1、版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归深圳世联地产顾问股份有限公司所有，未经深圳世联地产顾问股份有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】恒大雅苑2013年营销策略总纲报告恒大雅苑恒大雅苑20132013年营销策略总纲报告年营销策略总纲报告世联地产世联地产2013.12013.12014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】22013年营销总纲2013年2、营销总纲12012年营销总结2012年营销总结22014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】3 3销售总结2012年项目一期共销售住宅1460套，商铺107套，总销 额为11.4亿，累计签约1537套，实现快速签约及回款。物业类型销售套数销售面积实现金额实现均价住宅1460163182.6410723351716571商铺1075046.766683548513243物业类型签约套数签约面积签约金额实收单价住宅1430159450.2910460076246560商铺1075046.766683548513243销售数3、据签约数据2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】4 4123456789101112营销 节点1.3首次开盘 推出11#、2#、3#1单 元号楼共 715套推售回顾3月28日加 推3#2单元 16层以下 房源，共 60套8月11日 加推4号 楼1单 元，共 100套9月初加推9#1 单元，9月中下 旬加推4#2单元、9#2单元，共 364套11月中旬加 推10#楼王1 单元，月底推 出3单元，共 231套12月初加 推10号楼 楼王2单元，共99套推售策略解析：1、一炮而红：首次开盘推出715套房源，以高性价比及4、精装优势获得区域市场强烈 关注。2、抢占先机：市场中小户型稀缺，趁机推 出4#、9#，85-94平小两房户型抢占市场 空白点，赢得更多亲睐。3、品质转型：赢得市场认可之后，推出湖 景楼座10#，以湖景品质再次热销。5月底加推 3#2单元16 层以上房 源，共40 套7月初加 推3#3单 元，共 100套2012年1月一期首次开盘,其后共计7次加推，加推节奏密 集，年底推出10号楼楼王户型，再次实现热销盛况。23491011三期二期一期2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】5推售回顾推售房源一览表推售时间1月3日35、月28日5月底7月初8月11日9月11月12月初楼栋11#、2#、3#1单元3#2单元16 层以下3#2单元16层 以上3#3单元4#1单元9#1单元、2单 元、4#2单元10#1单元、3单 元10#2单元户型85、94、101、112、130、16094、130 94、13094、13086、13085、88、94、112、130103、130、160、170130套数715套60套40套100套100套364套231套99套去化664套37套30套65套98套333套170套63套去化率92%62%75%65%98%91%74%64%截至12月31日，一期共推出1709套房源，已去化1466、2 套，整体已实现85%的推案去化率。2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】6 6销售情况一月份集中开盘成交，随后销量稳步提升，十月创新高，全年跑赢区域市场；根据集团统一折扣管理规定，成交单 价持续小幅波动。2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】7余房盘点截止12月31日，项目一期剩余房源共计227套，集中在 130三房户型，其中采光较差的3号楼及12月初加推的楼 王2单元去化速度较慢；楼王大户型去化存在一定障碍；其他楼栋接近售罄。7、楼栋户 型85 两房94 两房、三房101 105 111130160 170 剩余 货量去化 率2#2-03-599%3#-0-84-8472%11#-1-011-1295%4#2-0-299%9#72-181-2889%10#-2-4231219671%剩余货量11212181304221227 85%2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】8 83.冲认购，抢签约，抓回款全力完成11.4亿销售额的同时，实现快速签约及回款。1.加推节奏较密集本项目1.3首次开盘，推出2#、3#1单元、11#共715套房源，随后8、每隔月紧密加推，一期共计1709套房源，并于年末压轴 推出项目湖景楼座。2.实现快速走量本项目实现以量取胜，全年销售1460套住宅，107套商 铺，以月均去化130套的速度，领先区域市场，实现热销。推售小结2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】9推广回顾2012上半年度，项目报广主题主要为“大优 惠”、“抄底”等，主打价格优势及优惠限时。1234562014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】推广回顾2012下半年度，项目报广主题围绕性价9、比以及低首付为 主题，并有部分创新，如：使用实景图片以及大胆启用“仙林销冠”等字眼，但最终仍突破不了集团模式。7891011122014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】11推广回顾2012下半年度，推广主题较为开放，配合节点围绕性价 比、低首付、品质、地铁为主题。但为平衡媒体，365、新浪乐居、搜狐房产、壹家园、星空网均有投放，集中度 不高。2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】12推广回顾11月在江苏电视台城市频道投放电视广告和滚动10、字幕，投放金额20万。广告片突出项目园林和精装展示，以热 销高性价比形象收尾。湖畔美宅 170米超大楼间距园林实景 皇家生活范本85-170m全能户型热销金陵 冠绝仙林2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】13推广回顾项目在大门正对面、西北角和竞品仙林悦城附近投放3 块户外大牌，并起到导视的效果，一定程度弥补本案导 视不足，但相较竞争对手，仍有提升空间。1 12 23 31位于项目主入口正对面2位于竞品仙林悦城对面3位于项目西北角2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：11、http:/，【唯一官网，谨防假冒】1414推广回顾鼓楼区玄武区白下区雨花区栖霞区栖霞乡镇派单渠道：本项目极具性价比推广渠道，覆盖成交 客户各集中区域。本项目全年持续派单拓客渠道，结合普派、展点精派、竞品截客等多种渠 道，覆盖栖霞、玄武、鼓楼、白下、雨花等成交客户集中区域。截止12月31日，派单为本项目贡献441组来电，701组来访，161组成 交，持续发挥良好效果。2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】15123456活动回顾盆栽DIY风筝DIY烧烤美食节摄影大赛布丁DIY欧陆风情美食DIY拉斯维加斯马克杯粽叶12、飘香美容、美甲讲座游园喜乐会插花DIY缤纷水果节甜蜜看房团浪漫情人节游园留影哈根达斯节上半年本项目效果较好的活动主要有：烧烤美食 节、摄影大赛、缤纷水果节等活动。开盘2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】16789101112活动回顾茶艺表演消暑美食缤纷水果节热力车展哈根达斯节热力车展转盘大抽奖喜迎开学季游艺嘉年华T恤DIY魔法周末国庆喜乐会认购砸金蛋足球小宝贝光棍节KTV花式咖啡DIY蛋糕DIY动感单车体感游戏个性台历DIY圣诞游园会民俗雅苑下半年本项目效果较好的活动主要有：嘉年华、T 恤DIY、认购砸金蛋、个13、性台历、足球小宝贝等活 动。2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】17内容金额（万）内容金额（万）报纸340.2 7电视20网络219.7 7物料32.99短信58.44活动92.11户外广 告83.22开盘前一 次性投入19.4巡展、发布会28.97其他营销 费用152.151-11月营销推广费用 1047.32万1-11月实际销售额 103351.96万占总销金额1.01%推广回顾媒体投放：2012年1-11月，营销费用总计约1047 万，占总销金额的1.01%，投放效果较为理想，其 中报纸及网络共占比53%14、。（其他营销费用包 括：广告公司月费、看楼车、品牌宣传）2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】18推广回顾各渠道营销效果对比各渠道营销效果对比渠道渠道营销费 用占比营销费 用占比上门客 户占比上门客 户占比成交客 户占比成交客 户占比老带新老带新7%24%41%派单派单3%14%8%短信短信6%12%9%报纸报纸32%5%4%网络网络21%4%2%通过上门客户及成交客户分析，得出各渠道价值排 序为：老带新派单短信网络报纸2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:15、/，【唯一官网，谨防假冒】19193.报纸及网络推广效果不佳报纸及网络在营销费用中共占比53%，但仅带来9%的上门 与6%的成交。1.老带新、短信、派单是成交客户的主要认知途径。2.派单为效费比最高的认知渠道。在2013年还将精选展点继续深挖区域及主城区客户，扩 大项目知名度提高上门量。4.周周活动暖场周周活动很好的将周末的人气聚集，利用有趣的活动留住 客户，利于置业顾问杀客。渠道小结2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】20客户居住区域南京客户占比项目主打南京客户，具有较强的地缘性，栖霞区 占比57%，市区客户16、重点来自玄武、白下、鼓楼本项目成交客户地缘性较强，57%分布在栖霞区，其次，玄武、白下、鼓楼分 别占比9%、6%、5%，成为重点客户集中区域，市区其他区域分布广泛。本项目行政区域属于句容宝华，但近91%91%客户来自于南京市，其次紧邻项目的 句容市宝华区占达5%；外省、外市投资客占比4%。客户回顾2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】21购买因素客户年龄客户年龄集中在30-49岁，价格、环境是其关注核 心价值点。客户回顾本项目成交客户以中老年为主，占比86%，但下半年随着首付分期政策的推出，项目开始受到 越来越多17、的年轻刚需客户的关注，目前20-29岁年轻客户占比14%。改善及投资客仍是本项目成交主力军，对项目优环境、高性价比、大发展前景认可度较高。2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】22本项目以改善、投资客为主，占比达58%。63%客户两次以上置业次数。客户回顾置业目的置业次数本项目成交客户以改善、投资为主，分别占比30%、28%；其次为养老客户。本项目63%的客户两次以上置业，与本项目以改善及投资客为主相吻合；2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网18、，谨防假冒】2323客户职业私家车以企业职员及私营业主为主,大部分为有车一族，具有一定的经济实力。客户回顾本项目成交客户以企业职员、私营业主及教师为主，客户整体素质水平较高。63%的客户两次以上置业，与本项目以改善及投资客为主相吻合；86%的客户均有私 家车，普遍具有一定的经济能力。2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】24我们的客户是谁？来自哪？2、他们是周边区域及市区投资客户他们30-50岁之间，大多有购买基金、股票的习惯，多数在南京已经限购，选择本项目实 现资产保值、增值；他们大多分布在栖霞区域及玄武、白下19、鼓楼等相邻区域，对周边很熟悉，对项目地段本 身无太大抗性，认可项目环境及性价比，认同区域未来的升值潜力他们大部分为私营业主，一部分拥有丰富的投资经验，有多次置业经历；一部分为初级投 资客，手里有部分闲钱，开始买房投资3、他们是市区养老客户他们主要居住在南京市区，45岁以上，大部分已经退休，文化素养较高，退休前 职业多为医生、教师、公务员他们把市区房子留给孩子，自己牺牲距离和时间，换取优质环境1、他们是周边区域、市区及乡镇改善客户他们居住在市区老小区，想换个优质环境；他们居住在项目周边乡镇（龙潭、宝华、营房等），目前居住环境以拆迁安置房、自建房为主本项目的环境和性价比是吸引他们置业的主要因素他20、们主要为自己改善更佳环境或者为子女购置房产客户回顾2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】2525本项目刚需置业特征不明显，但该类客群呈上升趋势。下半年随着首付分期政策利好的推广，刚需客户的比例有所提 升，该类客群可称为本项目后期推广的突破点。本项目成交客户主要以30-49岁南京客户为主，多为 两次以上置业，改善、投资特征非常明显。成交客户91%来自于南京，重点分布于栖霞、玄武、白下、鼓楼区。63%客户两次以上置业，具有一定的经济实力。本项目价格、环境、发展前景是颇受客户认可的三 大优势。项目优环境、高性价比广受改21、善客户亲睐；低总价、发展 潜力成交客户小结2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】26反思一：项目在12年总营销费用合理，但各渠道分配有待调整，13年怎样提升？反思二：已购客户购买主要原因为环境及价格，推广主题一直主打“低价”“抄底”“大优惠”，13年是否有其他可以选择？反思三：项目活动基本为简单暖场活动，13年是否可以突破？项目报纸及网络投放共占比总营销费用的53%，但仅带来9%的上门 客户及6%的成交客户？在恒大集团允许的范围内，可以做哪些调 整？营销反思暖场活动可以旺场丰富人气，可以作为很好的邀约手段，但是对22、提 升项目知名度没有帮助，在恒大模式下是否可以突破？推广主题一直围绕“低价”“抄底”对项目形象的提升帮助不大，长此以往给市场以低价盘得印象，降低客户心理预期，恒大模式之 下，在哪些渠道下可以哪些新的发力点？2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】启示一：营销费用的分配有待调整。报纸的效果较差且受限较多，在集团允 许的范围内，重新分配营销投入，持续现有优质渠道，增加新鲜渠道，提升推 广效果。启示二：推广主题有待提升。优质的环境并未充分传递，单纯的对价格进行 强调。恒大品牌还未充分利用，13年应多从“环境”、“性价比”23、及“恒大品 牌”发力。启示三：周周暖场活动的作用有目共睹，但13年应结合项目自身节点考虑“大事件”“大活动”，拔升形象，扩大知名度。营销启示2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】282012年营销总结2012年营销总结12013年营销总纲2013年营销总纲22014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】目标2013年目标通过1年的合作，我们了解：恒大集团 通常以周和月为周期作为考核，而没有 明确的个盘年度目标。那么，2013 年，恒大雅苑的24、目标是？思考：1.恒大雅苑在恒大集团南京公司乃至恒 大集团的站位？2.站位之下的销售要求？背景：2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】30恒大集团南京公司恒大集团南京公司2012个项目业绩一览个项目业绩一览排名排名项目名称项目名称销售额（亿）销售额（亿）1句容恒大雅苑11.42淮安恒大名都5.13丹阳恒大名都54宿迁恒大华府4.85镇江恒大绿洲4.66宿迁恒大绿洲4.67南京恒大金碧天下4.18南京恒大绿洲3.99连云港恒大名都3.7合计：47.22012年，恒大集团南京公司销售额达47.2亿，其中恒大雅苑以1125、.4亿位列第一，占比24%。2013年恒大集团南京公司一共8个在售 项目，2个待售项目（丹阳恒大城、常州 翡翠华庭），1副土地储备），本项目将 继续承担“现金牛产品”重要角色。目标解析2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】312013年，恒大集团销售目标为1300亿，本项目 需承担约16亿销售额。2012年，恒大集团共有137个在售项目，总销售额为923 亿，本案占比1.23%；2013年，恒大集团目标为1300 亿，按照此比例估算，本项目需承担16亿销售额。目标解析2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：126、053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】32站位：2012年，恒大集团南京公 司销售额达47.2亿，其中恒大雅苑 以11.4亿销售额占比24%。2013 年本项目将继续承担“现金牛产 品”重要角色。2013年，恒大集团销售目标为 1300亿，按照同比例测算，本 项目需承担约16亿销售额。年度销售额为16亿意味着约170套/月意味着约上门200组/周项目均价（元项目均价（元/）月均销售量）月均销售量恒大雅苑6571122仙林悦城5948116碧桂园凤凰城5719238保利罗兰香谷1073886万科金色领域1084470超越自己！超越市场的销售水平！2013年，恒27、大雅苑年度销售目标为16亿，意味 着170套/月，超越自己也超越市场销售速度。目标解析2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】目标分析小结：总销金额16亿，月均去化速度170 套，周上门200组恒大集团统一定价模式以及年度总销16亿目标决定：保证销售速度是第一目标！问题 聚焦如何超越市场平均水平，实现项目快速走量？本体项目自身有何优劣势市场市场中有何竞争与威胁客户客户有何特征与需求2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】34本体分析大城28、初现：项目2#、3#、11#楼外立面已完美呈现，并同 时有多幢楼正在施工；运动中心即将竣工，一座新古典主 义大城已初现端倪，眼见为实。运动中心预计2013年下半年开 放，全能配套渐显首期楼栋陆续完工，新古典主义 外立面完美呈现2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】352013年项目预计推出1#、5#、6#、7#、8#、12#、13#共计7幢 楼，总建面为19.47万m2。期数楼栋建筑面积（万方）预计开盘时 间一期1#、8#4.672013.15#4.492013.9二期6#3.812013.47#、12#、13#29、6.502013.6合 计：19.47万m2本体分析货源充足：项目目前存量3.4万 m2，2013年项目预计推出7幢 楼，涵盖80-170 m2 二房至四房，产品线基本与前期一致，总 建面约为19.47万m2。项目合计货源存量22.87万m2，总货 值约为16.2亿。8#1#6#5#13#7#12#9#10#11#2#3#4#已推楼栋剩余货量盘点，共计剩余3.4万 m22014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】宏观市场2013年中长期结构转型仍有不确定因素，限购政策 仍将存续，政府将确保经济总体平稳。36经济主题稳增30、长是目前的主要 经济发展趋势，对宏观经 济走势起到举足轻重影响 的房地产业，保持平稳的 状态是最合适的局面。2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】南京市场市场走势：2012年南京楼市销量全面回升，2013 年预计行业将会继续在稳定的政策预期下稳步前 行。372012年，南京市共成交商品住宅74074套，同比上升46.5%；成交面积 775.91万平米，同比上升47.2%。2012年南京新建商品房的售价与2011年相比，5月之前呈下跌趋势。从5月 开始，南京房价就“一路”上涨。2014房地产营销策划大全【唯一客服】31、QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】南京市场全年上市589万方，去化658万方，供销比0.9:1，总体呈现供销平衡态势；全年以价换量明显，下半年价格平稳，供销两旺，全市商品房源总成交数达到66087套、成交 总面积692万，同比前一年双量翻番；南京市场供需关系：全市商品住宅去化表现良好，尤其下半 年成绩稳定，总体呈现供销平衡态势。382014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】39库存分析：库存量大幅下降，将于7.5月左右时 间被市场消化。库存量已跌至45228套，为全年最32、低点。库存将于7.5个月左右时间被消化；南京市场2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】402013年供应量预测：171盘推5.85万套763万方新房，潜在供应量仍处 于绝对高位。南京市场2013年南京楼市8大板块将有171家楼盘推出共约58500套新房源，其中纯新盘62家，总上 市体量达到763万。与2012年818万的总计划量相比，体量略有缩减，但不少今年未如约开盘的项目，还是将 上市节点放到了2013年；2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官33、网，谨防假冒】41项目名称建筑类别占地面积建筑面积剩余体量在售项目保利罗兰香谷小高层104000 211022 106038万科金色领域小高层91750201851 80121恒基玲珑翠谷洋房、别墅146946.3159477135506高科荣域小高层、洋房124227 294615 221441仙龙湾洋房159073190875 37955鸿雁名居小高层107690202523 27553诚品城小高层199676 3294814971仙林悦城高层123000 317000174000碧桂园凤凰城高层460亩6000000107000紫金东郡洋房160000180000 131102紫金东郡洋34、房160000180000 131102小计建筑面积：985083后期入市项目栖霞风情水岸多层、小高层111563104684 104684 仙林国际花园小高层、高层8万天正句容项目超高层23万泰达宝华项目综合体10万NO.2012G31地块12.442512.4425NO.2012G52地块4.014.01NO.2011G42地块小高层、高层70908.9 17.73 17.73 小计建筑面积：63.2万总计建筑面积：161.7万存量分析：截止2012.12，在售住宅剩余体量 99万 方，未来供应体量63万 方，总体量预计在160万 方。板块市场2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：135、053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】4290-125 三房，均价11000建面31.7万，可售17.4万，82两房，90 三房，112m四房，均价594890-100 三房，均价1100088-130 二房、三房，均价1200088-130 三房，197-339 跃层，均价1300087-962+1房，121 三房，124平跃层，均价1020099-108二房，120-140 三房，200 跃层，均价15500建面53.7万，可售10.7万，56二房，88两房，112 三房，均价5719紫金东郡碧桂园凤凰城仙林悦城恒基玲珑翠谷保利罗兰香谷鸿雁名居高科荣域万36、科金色领域2013年，一级PK环境内定位接近的产品供应体量 预计将达到45万方，直面竞争更加激烈。仙林国际花园 建面8万，首期90平左右三房为主，2万平天正句容项目 建面23万，首期10万板块市场仙林国际花园天正句容项目一级PK二级PK11121234567892012年101011122013年竞争项目泰达宝华项目 建面45.5万，首期10万泰达宝华项目2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】4380100120140仙林悦城碧桂园仙林国际花园金色领域罗兰香谷三房四房170两房三房两房四房三房两房四房天正句容项目37、三房三房三房两房三房两房三房恒大雅苑两房三房三房三房四房区域内购房者对中小户型需求明显，竞争项目以高赠送空 间的两房、三房充分迎合购房者需求，本案大户型去化速 度及价格上涨压力较大。板块市场2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】442012年南京楼市销量全面回升，2013年预计行业将会继续在稳定的政策 之下稳步前行；2013年潜在供应量仍处于绝对高位，因此房企仍然需要快速跑量回款。2013年一级PK环境内供应量为45万方，2013项目直面竞争更加激烈。2013年周边竞品均以具有高附赠空间的中小户型为主，截流本案刚38、需和投 资客户，本案大户型去化存在压力。市场小结2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】45竞品点对点2013年的直接竞争对手：仙林悦城、仙林国际花 园、天正句容项目，后者仅一街之隔。天正 项目天正 项目恒大 雅苑仙林 悦城仙林 国际 花园万科保利保利 G372号线底站经天路4号线底站仙林东七香河（南京句容分界 线）恒大雅苑及周边竞品位置示意图2公里2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】46竞品项目仙林悦城全年共销售1274套，精装混39、合毛坯均价 为5948元，剩余货量预计还将持续销售至2014年发展商江苏宝地置业有限公司总建317000 建筑类型高层容积率2.56开盘时间2011年7月23日主力面积64、76、83、89、98、107、113均价5948主力总价40万-65万总体量累计已售库存未领销许总可售资 源31.7万14.273.713.7217.42待售在 售未开发部分约 11.46万平总套数已售套数剩余套数去化率月均去化2194179140381.6%116套2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】47竞品项目仙林悦城：蓄开效果较好，40、近两次开盘当周去化 率保持在6成左右，62平和113平户型去化艰难。房源信息开盘时 间均价去化情 况优惠情况营销动作1#2#精装64、83、10611.7.23开盘8600444/592=75%成功认购可享受折前总价减1 万；2、预约登记前460名，可享 受折前总价0.5个点优惠；3、一次性付款4个点优惠，纯商业贷款2个点优惠。茶坊微博互动抽奖；首付9万起；3#4#毛坯64、83、106、12311.9.18开盘6980558/592=94%12.5.27针对#4所有房源365 团立方，累计报名人数245 人，成功认购79套，94折优 惠。老带新免交1年物业费；首付只需 15%；365团立方641、#精装83、11911.9.26加推6805103/144=71.5%一次性付款98折看房可得汽车；进门抽奖；每天 推出10套特价；5#毛坯67、76、86、11011.11.26加推6000404/423=96%一次性付款98折；首付四万起，剩余首付在两个 月内付清买房即送ipad2，并有机会抽取大 众polo；2人成团最高可享总价3-5万元优惠；4800元/（含附 赠）；看房就能领红包；2.14情 定悦城送对戒；限时首付4万起；不分单元一口价；分单元一口价 首付7万起；10#15#毛坯62、81、89、10712.11.18开盘6000278/443=63%一次性付款9折，按揭91折，分期42、付款92折1万元可享抵2万元，日进百金；周周抽iphone14#毛坯83、98、1131月中下旬开 盘6200154/240=64%一次性付款9折，按揭91折，分期付款92折1万元可享抵2万元，日进百金2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】48竞品项目仙林悦城下半年营销主要动作有：6万首付、365 大型看房团、二期开盘，从刚需逐渐向刚改转变9月报广投放50余次11月二期开盘前报广11月二期开盘后报广2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假43、冒】49竞品项目碧桂园凤凰城：全年共销售2184套，精装混合毛 坯均价为5719元，商业、教育、交通齐发力。发展商碧桂园集团总建54万建筑类型高层容积率3.5开盘时间2011年5月主力面积56、88、112、135、165均价5719主力总价32万-95万总体量累计已售库存未领销许总可售资 源53.7万4310.7010.7万总套数已售套数剩余套数去化率月均去化105138539197481.2%238套2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】50竞品项目碧桂园凤凰城：下半年来推广形象更加灵活，向 主城青年刚需客户44、偏移，全面覆盖五大报刊。6月开盘前报广9月持销期报广11月学区卖点报广2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】51仙林国际花园：预计2013年3月入市，首批推量 216套。发展商江苏富润置业有限公司总建79587.77建筑类型高层容积率3.0开盘时间预计2012年3月主力面积93平均价6000项目简介仙林国际花园项目位于仙林东路与七乡河交界处，与南京市仅一河之隔。项目总占地26568平方米，总建筑面积79587.77平方米。容积率3.0，绿化率 达42%。小区共5栋高层，A、B两栋为18层，C、D、E三栋为29层，45、总计790户。项目一期开发A、B两栋，共三种户型。项目卖点离地铁最近句容项目；每户均有高附赠空间；270度飘窗可落地；首付分期等优惠政策。首批将推AB栋ABCDE竞品项目2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】52仙林国际花园：首期推出216套房源，户型方正，每户均有高附赠，270飘窗，全为紧凑三房，针 对刚需和投资客。虽然仙林国际花园周边景观视觉较差，紧贴高压电网，但是C1、C3户型南北通 透，同事拥有十余平付赠空间，蓄水时 间长达半年，毛坯均价低于6000，今年 3月的开盘将造成本案的客户分流。赠 送赠 送赠 46、送赠送赠送C3C1C1C3A1A3C1C3A3建筑面积97.21平92.98平93.99平赠送面积12.8平13平5.3平户数36户36户36户竞品项目2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】53竞品项目天正句容项目：豪宅专家拓土都市圈，将针对青 年以高性价比形象入市，为本案明年的首要竞品53发展商天正总建231492建筑类型超高层(35F)容积率2.64开盘时间预计2013年6月主力面积75、90、110户数2544项目定位青年楼盘，低单价、低总价、功能实用、高 性价比12345678910二期一期根据规划图纸预47、计1#2#每层有10户，中间8户为小户型公寓户型，边 户为两房户型预计户型多为紧凑型两房、三房、四房一期共4栋楼，货量为1068套会会所所入入口口2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】54竞品项目天正句容项目：一期推出4栋，共1068套房源，90平以下房源占比87%，户型亮点较多，将打造 青年社区。一期户型配比一期户型配比面积m套数占比占比75（两房）52850%88（三房）13212%90（三房）26425%110（三房）999%125（四房）333%跃层121%从3#4#户型平面图来看两梯6户，得房率较高。利48、用天井设计每户均做到南北通透或南北通风，中间 户卧室全南。每户均赠设备平台、入户花园，每间卧室均有飘窗。2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】55竞品项目天正置业：在南京只有3个在售项目，合计剩余货 量约14亿，今年将重点开发句容项目。天御溪岸花园明年推600套大户型房源，约9 万平，均价10500元/平，月均 去化111套。天正桃园剩余房源77套，合计1万平米，均价28000元/平。天正滨江剩余房源126套，合计2.1万平 米，均价19500元/平。目前天正只有天御 溪岸这个在建项 目，其剩下的大户 型去化速度49、有待观 望。2012年天正的销售 目标10亿。2013年句容项目将 作为重点项目运 作。2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】56竞品项目天正句容项目：是天正置业明年实现销售与回款 等各项目标的重要项目，预计13年6月开盘。56天正地块2F商业部分正在进行钢精 绑扎，很可能是售楼处的位置。天正句容项目肩负天正置业的销售 和回款的重任，预计将快速开发。由于天正项目为34+1F的超高层建 筑，至地面一层施工期在5-6月。预计最快可于13年6月开盘2012年12月开工 时间认筹售楼处 开放2013年3月2013年4 月50、下旬2013年5 月下旬出正 负零开盘2013年6 月2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】571、两新盘面市，片区内2013年竞争将愈加激烈。2、竞品以90平左右紧凑三房和80平左右经济两房为主。3、悦城、国际花园、天正项目均打造高赠送空间，赠送面积 在10平左右。4、天正项目与本项目一街之隔，成为本案最重要竞争对手。竞品小结2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】58改善客 优环境、便交通、大品牌客户语录：物流园很多员工都说在这买51、了房，所以打算来看看，没想到第一次来，还真心动了。我们做物流的，本来工作环境就不 好，恒大雅苑的环境是周边项目没法 比的，这才是我想要居住的环境。离上班的地方也近，现在交通还算 方便，等入住后就更加便利了，反正 也有车，价格合适，关键还是精装 修，恒大大开发商，品质也不错，当 然就不需要多犹豫了。称呼：李先生（一家三口)年龄：45岁性别：男籍贯：南京职业：私营业主目前居住地：栖霞迈皋桥置业次数：2次购房面积：165客户特征描述1、目前居住在迈皋桥，想要换个环境，面积要大一点2、有车，对目前交通问题不存在抗性3、一直想要住低密度的小区，追求一定的生活品质客户分析2014房地产营销策划大全【唯一客52、服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】59客户语录：谁都知道这年头钱不值钱，我就喜欢搞点投 资，听朋友说恒大雅苑不错，性价比高，还不 限购，就决定到这看看是否可以出手。置业顾问还是很专业的，的确这未来的发展 前景是不可想象的，这么多开发商都开始拿 地，宝华政府即将入驻项目对面，很快这就火 热起来了。做投资，一定要看他的升值潜能，前面万科 保利我也看过，但我觉得这的升值弹性绝对要 比那大，句容户口，还不限购，本想之买套住 宅的，看这地段，还是赶紧出手，反正手中有 闲钱，再投资8、9套商铺。投资客发展前景、升值空间、政策利好、高 性价比称呼：李先生（53、一家三口)年龄：48岁性别：男籍贯：南京职业：工程师目前居住地：栖霞仙林保利紫金山置业次数：N次购房面积：94客户特征描述1、目前居住在保利紫金山，经济实力较强2、从事工程建筑行业，对房产市场有一定的 了解3、有一定的投资眼光，并且有投资需求客户分析2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】60客户语录：这的环境比市区不知道要好多少倍 啊，还有这么大的湖，周边还有宝华 山，住在这想想都舒心呢，关键价格也 这么实在，在市区去哪买到这样的房 啊！蓝旗街小区住了大半辈子了，虽然习 惯了，但是我跟老伴也老了，也想换个 好点的54、环境，多点生活的舒适度。离孙子上学的地方也近了，以后周末 也可以让孙子过来一起住，周边的配套 还算齐全，交付后会更加齐全，恒大开 发商，民生地产，还是值得放心的。称呼：魏女士年龄：60岁性别：女籍贯：南京职业：退休（退休前从事教师职业）目前居住地：白下区蓝旗街老小区置业次数：2次购房面积：85客户特征描述1、普通家庭，目前居住在白下区蓝旗街老小区，五十多 平方，嫌市区生活过于嘈杂。2、孙子在仙林大学城周边上学，希望离孙子近点。3、对环境要求较高，追求生活的舒适度。养老客优环境、齐配套、低总价客户分析2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/55、，【唯一官网，谨防假冒】61客户地图栖霞区白下区玄武区鼓楼区2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】62项目区域客户仍是支撑走量的主力客群，随着项目目标的增加，区域内推广力度需加 大，扫透区域市场至关重要。区域客户已经对项目有普遍认知，市区重点区域及市区外溢客对本项目认知较少，项目 目前的客户量支撑目标存在一定的困难，因而，他们正是我们推广的重点对象，抓住他 们的兴趣点是推广的关键。市区溢出客户市区溢出客户价格驱动价格驱动追求生活品质、希望改善追求生活品质、希望改善居住环境，环境及舒适度要求较高。居住环境，环境及舒56、适度要求较高。追求生活品质、希望改善追求生活品质、希望改善居住环境，环境及舒适度要求较高。居住环境，环境及舒适度要求较高。追求性高性价比生活空间，追求性高性价比生活空间，难于承受市中心高房价。难于承受市中心高房价。追求性高性价比生活空间，追求性高性价比生活空间，难于承受市中心高房价。难于承受市中心高房价。环境驱动环境驱动区域内及周边区域内及周边 客户客户私营业主私营业主区域原住民区域原住民生活缘驱动生活缘驱动具有一定经济实力，普遍用具有一定经济实力，普遍用 于改善及投资，对项目升值于改善及投资，对项目升值 潜力及性价比较为关注潜力及性价比较为关注由于工作动迁等原因在区域内由于工作动迁等原因在区57、域内 置业的客户，对区域抗性小置业的客户，对区域抗性小区域情结高、价格敏感度高区域情结高、价格敏感度高品质改善品质改善发展潜力驱动发展潜力驱动发展潜力驱动发展潜力驱动品质改善品质改善投资需求投资需求退休客户退休客户首次置业首次置业环境改善环境改善企业职员企业职员客户分析目标客户锁定：区域客户持续深挖，市区重点区域 玄武、白下、鼓楼，加大拓展力度。2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】63以栖霞区域的客户为主，多为企业职员、私营业 主、仙林大学城教师需求特征：靠近上班地方，对仙林区域有一定的感情，认可本项目的 高性58、价比、优环境。核心客户重要客户边缘客户1）市区私营业主、公务员、企业高管需求特征：多数在南京已有房，手中虽有一定资金，但考虑南京房 市的限购政策，本项目低总价、高发展潜力刺激该类客户出手。2）已退休老年人，文化素养较高需求特征：目前居住在市区老小区，为方便子女上班，他们愿意将 其留给子女，自己牺牲距离及时间，同时项目优环境普遍得到该类 客户青睐。3）难以承担市区房价首次置业的年轻客户需求特征：受南京高房价压制，难以落户，为满足家的需求，实现 稳定，本项目低总价，低首付是其关注重点。4）宝华附近需求特征：靠近项目周边，经常路过项目，有改善环境的需求，或 是为子女购房。1）句容周边乡镇需求特征：他59、们居住在项目周边乡镇（宝华镇、自然 村），目前居住环境以拆迁安置房、自建房为主，有改 善环境的需求，同时为子女购房。2）外市、外地（生意缘、异地投资客 等）需求特征：外地客户，打算在南京长期居住，或在南京 漂泊已久需要归宿，看中本项目高性价比，或是用于投 资。本项目客户三大来源：栖霞、市区重点区域、周 边乡镇客户分析2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】64目标本体客户市场速度至上，如何实现月均170套去化？22.87万方货源，16.2亿货值，产品 线与前期基本一致片区竞争愈加激烈，天正项目成为最大 竞争对手深挖60、区域，市区重点区域加大拓展力度2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】65优势（Strengths）劣势（Weaknesses）精装房，毛坯价，高性价比大城初现，环境优美恒大品牌大量老客户资源区域内已建立知名度近期内周边配套仍然缺乏相对竞争对手，地段与资源 不具有优势机会（Opportunities）S-O：发挥优势，抢占机会W-O：利用机会，克服劣势板块不断成熟地铁4#线开工货源充足，产品丰富通过展示及服务在片区内占 据第一话语权深耕渠道，广开客源密集推盘，持续热销威胁（Threats）S-T：发挥优势，转化威胁61、W-T：减小劣势，避免威胁2013年大势未卜区域竞争更加激烈紧跟竞争对手动作，新老并拓，层层锁客。用未来规划前景来弥补客户对 周边配套现状的不满提升区域价值，以区域价值带 动项目价值。【SWOT分析】经SWOT推导，选取积极战略“S-O外部因素内部能力2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】66通过展示及服务在片区内占据第一话语权；深耕渠道，广开客 源；密集推盘，实现持续热销。【营销策略】深耕渠道，广开客源高调树立 标杆形象密集推盘，持续热销充分利用优质环境与 恒大品牌，通过现场 展示及服务，树立项 目影响力与品牌62、形 象，占据片区第一话 语权。做细渠道，广开客 源，新老并拓，以 活动、客户拓展为 蓄客手段，持续拉 动项目人气紧密联系工程节点，分批次密集推盘，快 节奏，高频度。始终 向市场发出声音，保 持市场的热销状态。2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】67找到项目的价值消费者：他们买什么？项目：我们卖什么？恒大品牌高性价比湖景房F（Features）A（Advantages）B（Benefit）仙林东，新宝华恒大品牌精装房，毛坯价阔景内湖，环境优美产品面积段丰富全能配套，生态大城恒大品牌精装房，毛坯价阔景内湖，环境优美63、全能配套，生态大城建立关系我们强调品牌房企 高性价比 湖景房（品牌、性价比与环境优势的体现）项目价值项目定位：品牌房企 高性价比 湖景房2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】69【“品牌房企 高性价比 湖景房”总攻略】新老并拓层层锁客展示攻略活动攻略推售攻略品质提升细节完善渠道攻略事件营销周周暖场多次开盘持续热销营销攻略案场攻略专业专心目标一致2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】渠道 策略1以最有效的渠道明确告诉市场以最有效的渠道64、明确告诉市场“我是谁？我是谁？”、“我好在哪儿？我好在哪儿？”2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】71推广攻略原则：线上力争在集团模式下有所突破，线下延 续现有方式同时必须有所创新。线下重渗透延续现有线下拓客方式对成交客户集中区域进行拓展。保证项目周边拓客力度的同时，对市区重点区域进行拓客。丰富创新拓客手段。线上树形象按照集团模式在主流报纸发布（硬广与软文并施）。项目周边大牌与道旗的增加、整改，并力争区域内新增大牌。对各网站效果给出精确评估，力争精准投放。建议增加地铁灯箱与社区灯箱，重点2号线沿线与玄武、白下、65、鼓楼。2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】72主要媒介选择说明：线上与线下的紧密结合线上推广线下推广主流报纸户外广告网络媒体 金陵晚报、东方卫报、扬子晚报 片区户外广告牌 365、搜房、新浪乐居、爱房网其他 道旗、乡镇横幅悬挂、楼体布幔行销Call客巡展 成交客户区域派单 世联资源及短信公司资源进行call客 目标区域各大成熟小区及商超巡展短信老业主挖掘 普通短信+定点短信，保证成交区域投放量的同时对新区域进行拓展 情感维系、渠道传播、贴心服务推广攻略2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527866、79【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】73渠道必杀技一：打造项目周边2公里主场领地户外、围墙、道旗、条幅、楼体发光字项目周边两公里内，通过户外、围墙、道旗、夜间发光字体等设置，打造项目主场领地，使片区客户高强度接受项 目信息，截留竞品客户，也增加客户对项目的信心。户外大牌的卖点突出、画面冲击力强，路旗突出项目卖点，字体与标识放大醒目，与底色对比明显。推广攻略天 正道旗大牌2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】74渠道必杀技二：线下拓展低成本，外拓四部曲 派单、巡展点、竞品截客、call客步曲67、一：派单覆盖全城客根据成交地图进行分 析，启动试点派单整理三句话简短说辞启动电话抽查监督体制步曲二：展点精派深挖区域客提前准备：多个展点同时 进行，提前安排人力、物力话术配合：整理针对性一 页纸说辞（精简版、培训 版）礼品支持：留电登记，赠 予展点小礼品制度制定：制定展点管理 细则、明确奖惩制度、启动 展点PK制度步曲三：截客拦截竞品客组建截客小蜜蜂，集中“采蜜”竞品看房车灵活调整看房车时间，“保护”客源，防止流失按需增设看房车讲解员，打消客户犹豫及防备心理步曲四：call客反复邀约，全面收口高要求：Call客兼职精选，优胜劣汰，培训技巧高标准：反复更新Call客口 径高速度：次日回访完毕高激68、励：采用底薪+提成薪 酬体系推广攻略2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】75推广攻略直效 渠道乡镇海报横幅花车巡展红包派发渠道必杀技三：持续乡镇海报、横幅发布，增加多样化派 单方式、花车巡展等直效新渠道，区域内外持续渗透2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】76推广攻略渠道必杀技四：老业主长效经营，持续运用好本项目庞大 的老业主及老客户资源情感维系、渠道传播、贴心服务老业主短信：尊敬的恒大雅苑业主，本周来恒大雅苑，带妈 妈体验不一69、样的母亲 节，插花DIY，精美巧克 力，更可赢取苏果卡、电饭煲，回味妈妈做的 饭85515888重点维护种子客户，老带新三套以上特别 增送礼品认购签约提醒与沟通节假日、周末问候短信寄送家书，通报最新工程进度、活动情况业主常规维护体系情感维系渠道传播及时沟通、贴心服务成交业主答谢年度大型活动每周暖场活动邀约业主、客户参加赠送报纸上门，滴水温情赠送报纸上门，滴水温情贺卡式节日问候贺卡式节日问候做车贴送油卡做车贴送油卡赠送报纸车贴年度答谢大 型活动2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】77渠道必杀技五：新增渠道新增渠道70、建议 地铁灯箱：地铁2号线沿线，扩大项目认知 面，展示品牌形象打开市区推广 面和客户群。DM直投：根据订阅报纸客户名单，精准投 放意向客群。社区灯箱：市区重点区域，深入社区，配合 线下动作，扫清片区客户。业主彩信：每月发送业主彩信，重点为销售 信息、老带新政策。企业团购：周边企业团购商洽。推广攻略2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】展示攻略2完美展示提升项目价值，树立区域标杆完美展示提升项目价值，树立区域标杆完美展示提升项目价值，树立区域标杆完美展示提升项目价值，树立区域标杆2014房地产营销策划大全【唯一客服71、】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】79导视系统导视系统围墙围墙大牌大牌精神堡垒精神堡垒园林展示区园林展示区售楼处售楼处9A精装展示区9A精装展示区园林展示区园林展示区看房通道看房通道实景样板房实景样板房售楼处售楼处主体核心体验系统主体核心体验系统导视系统导视系统核心售卖系统核心售卖系统展示攻略2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】80展示攻略导视系统：增加楼体发光字，醒目有特色的园区 导视，运动中心布幔。楼体发光字制作楼体彩虹彰显区域影 响力，为项目气场造势。园区72、导视使用具有古典主义特 色的园区导视，维护 高端形象。全 能 配 套 生 态 城运动中心盛大开放运动中心布幔在运动中心开放之际投放 布幔，配合开幕活动释放 业主免费体验信息。2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】81展示攻略品牌展示：在接待区增加品牌形象展示，深化一流 房企印象，增加精装成本展示，有助销售讲解。精装成本展示让客户一目了然了解自己购买房屋的精 装标准、市场价格，让他们买的明白、放心，明确精装物有所值。品牌形象展示使用大面积精美印制的品牌形象板 展示一流房企的荣耀并提升品质 感。中国房地产品牌价值第一73、名中国房地产企业十强中国房地产上市公司综合实力100强第二名2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】82充分利用展示区的背景墙做展示将项目主要卖点和项目销售业绩做成 展板放在背景墙处，强化客户认购信 息，认购前再洗脑认购区旁设有平板电视，将项目核心 价值卖点反复播放，占据客户视野展示攻略业绩展示：突出主要卖点和销售业绩，价值点反 复出现，强化客户信心。2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】83展示攻略物业接待：在客户入门时便建立良好印74、象，提升服 务品质；样板房更换原有鞋套，提升项目品质。样板房专用绒布鞋套+logo加有logo的专用鞋套不光提升项目品 质，更可进一步保护样板房空间。门岗礼仪引导停车与下车服务，主动服务，有别传统看楼接待模式，服务 印象建立；2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】84展示攻略案场功能：增加儿童活动区和书报阅览区，感受 居家氛围，延长客户停留时间书报阅览区金陵晚报、扬子晚报等近 期报纸；最近的楼市杂志儿童活动区专门为小朋友定制的娱乐专区，里面 一切的玩 具与游戏场景都是以安全为第一位，全部用厚 软胶包裹，不会伤害到75、小朋友娇嫩的身体。2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】85展示攻略样板展示：增加3#高层瞰景样板间，以实景感受 促进3#大户型去化。随后续工程节点，增加6#和 13#样板间展示。高层瞰景样板间以高层样板震撼面世，可做到四面皆可观景，将是区 域内绝版的。有效促进3#剩余130m大户型去化。2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】86展示攻略样板功能：根据2013年工程节点，开辟新看房路 线，增加电动看房车，提升项目品质感。8#1#5#76、7#6#12#13#看房动线如上图红线示意。电动看房车示意2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】活动攻略3大事件大事件大事件大事件+周周暖场周周暖场周周暖场周周暖场2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】88活动策略大事件1：运动中心盛大开幕，老业主运动会，邀 请两位恒大足球明星助兴时间：7月地点：运动会所人员：老业主及来访客户；形式：运动中心开幕仪式，邀请两位恒大足球明星揭幕，宣布老业主运 动会正式开始。目的：1）增加市场关注度、提77、高客户购房信心、提升项目品质感。2）增加客户的归属，加强老业主的维系，保持良好的口碑宣传效果。2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】89活动策略大事件2：邀请目标客户观摩1#及6#样板，配合 摄影大赛，实景展现项目魅力。时间：4月、7月-12月地点：样板区、运动会所人员：来访客户；形式：1）2013年将陆续开放1#及6#样 板房，将邀请老业主与新客户参观；2）配合“寻找最美丽的雅苑”摄影大赛目的：1）增加市场关注度、提高客户购 房 信心、提升项目品质感以及一定程 度上提高客户对项目的心理价位，为后 期销售任务打下78、良好的客户基础。2）增加客户的归属，加强老业主的维 系，保持良好的口碑宣传效果。3）通过摄影大赛将项目优质环境与9A 精装全面展示。2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】9090活动策略雅苑热门活动精选：每周均有暖场活动，以形式多 样的活动留住客户并达到旺场的效果，促进成交。砸金蛋活动T恤DIY幸运转盘活动个性台历嘉年华动感单车2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】91活动策略周末暖场活动：通过持续不段的活动为销售提供邀 约由头，并79、通过参与留住客户并达到旺场的效果。美国美食节疯狂啤酒节乡村音乐节钓鱼比赛沙拉水果节宠物比赛节日类快乐家庭录影集征集露天电影院摄影比赛手工艺沙龙家装沙龙茶道表演露天烧烤晚会插花艺术瑜伽教练时间：1-12月地点：会所人员：邀约来访客户及前期购房客户；形式：现场缤纷小活动；目的：通过持续不段的小活动来冲击区域 客群的感受，通过活动来展示小区的品质 和人文关怀；2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】推售攻略4密集推盘，快节奏，高频度2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：htt80、p:/，【唯一官网，谨防假冒】推售策略：分批次密集推盘，快节奏，高频度。始终保 持市场的热销状态。推售原则：工程进度考量；保证货源充足，销售目标为170套/月；产品差异搭配，充分考虑入市时机。推售攻略2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】94推售攻略8#1#5#7#6#12#13#第 1阶段：时间：2013年1月房源：8#户型：80、111、124套数：198套第 2阶段：时间：2013年3月初房源：1#户型：85、130套数：264套第 3阶段：时间：2013年5月初房源：6#户型：套数：330套第 7阶段：时81、间：2013年11月底房源：5#户型：套数：约297套第 4阶段：时间：2013年7月房源：7#户型：套数：约132套第 5阶段：时间：2013年9月初房源：12#套数：约297套第 6阶段：时间：2013年10月底房源：13#户型：套数：约198套2013年推盘总示意分7个阶段推出8、1、6、7、12、13、5号楼2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】95清余货阶段第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第五阶段第六阶段第七阶段合计时间段1约初1月中旬-2月3月-4月5月-6月7月-8月9月10月11月-12月推出房源82、3、9、10#8#1#6#7#12#13#5#推出套数(套）276198264330约132约297约198约297约2040推出面积（万 方）3.64.673.816.504.4923.07推出货量（亿 元）2.5约3.2约2.6约4.7约3.1约16.1营销目标（亿 元）约1约3约3.5约6约2.5约162013销售目标：总计实现2000套房源去化，实现 销售额16亿元推售攻略1月3月5月7月9月12月2月4月6月8月10月11月2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】案场管理5更专业、更用心，更具责任心目标感83、更专业、更用心，更具责任心目标感更专业、更用心，更具责任心目标感更专业、更用心，更具责任心目标感2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】97强化案场管理制度，以专业知识、专心态度和责任 心武装置业顾问，月月为目标冲刺。良好的第一印象信心与联系的建立管理架构完 善：后台架构梳 理客户纠纷专人 处理：突发事件 预警与客户纠纷 处理机制培训深化：常规 活动、销售政策培 训、补充专题类培 训；销售经理、主 策不定期抽查规范制度：现场 接待流程、认购签 约规范放置销讲夹置业顾问分 组，明确奖罚目标分解到 周，月度目标动 员更84、专业更专心责任心目标感良性竞争与目标达成案场管理2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】98让置业顾问更专业培训深化培训深化规范制度规范制度常规基础培训：暖场活动培训、销售政策培训、销售礼仪 培训、市场动态培训、竞品说辞、区域利好等专题培训：恒大品牌、电话营销技巧、区域规划、SP技巧 等现场接待流程规范，明确置业顾问轮岗轮序制度保持精神面貌与良好心态，提倡始终如一的微笑服务明确客户跟踪期，定期收集置业顾问C类客户打乱重新分配建立案场每日值班销售制度更专业更专心责任心目标感由销售经理主导，分月提交培训计划，加强培训后85、考核与抽查由销售经理主导，分月提交培训计划，加强培训后考核与抽查案场管理2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】99让置业顾问更专心更专业更专心责任心目标感现有架构销售经理文员销售后台主管案场负责人2013架构销售经理文员组长案场负责人销售客户纠纷专人处理：突发事件预警与客户纠纷处理机制案场管理2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】100建立责任心，增强目标感更专业更专心责任心目标感置业顾问分组，明确奖罚：组员违反制度视同小 组管理不86、当，每组组长为最终责任人目标分解到周，月度目标动员：每月月初目标动 员，分解到人；每周目标检视，每人明确进度案场管理2014房地产营销策划大全【唯一客服】QQ：1053527879【免费更新】房商网：http:/，【唯一官网，谨防假冒】工程节点推售节点销售目标媒体推广营销活动线上力争在集团模式下有所突破，线下延续现有方式同时必须有所创新。推广策略：新老并拓、层层锁客 展示策略：服务提升、细节完善活动策略：事件营销、周周暖场 推售策略：多次开盘、持续热销营销总控图1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月8#1#6#7#12#13#5#8#1#6#7#12#13#5#4亿 3.5亿 6亿 2.5亿恭贺新年祈福雅苑新春嘉 年华参观样板 赢大礼运动中心 盛大开放“恒大 杯”游泳 比赛“恒大 杯”篮球 比赛插花艺术 DIY“恒大 杯”羽球 比赛