1、地产投资有限公司营销管理规定编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 目录1.总则41.1目的41.2适用范围41.3管理原则42.职责与分工42.1指挥与组织42.2集团总裁42.3集团营销管理部52.4集团营销管理部总经理52.5地区总经理52.6地区市场营销部53.销售前的管理63.1市场调研63.2项目营销策划方案63.3项目年度营销推广总案63.4年度销售指标63.5前期推广计划及实施63.6销售执行策划63.7营销招标74.销售过程的管理74.1销售报表管理74.2销售价格管理74.3营销费用管理74.4销售现场2、管理74.5销售软件系统的管理75.签约后的管理86.XX客户会的管理87.客户服务的管理88.文件上报与管理89. 附则91.总则1.1目的为了加强集团各项目的销售管理工作，提高系统能力，完善营销管理，确保各项目保质保量的完成集团下达的销售指标，形成集团强有力的销售力量，严格贯彻执行“创造客户价值，实现企业利润”的企业宗旨，特制定本规定。1.2适用范围本规定适用于XX地产投资（中国）有限公司下属独资、合作、合资的子公司和所属管理的公司。本规定管理的业务范围包括：项目开发令签发后，对于客户研究、营销推广、重大活动、销售策略等企划方案提出专业意见；项目品牌推广、销售计划、销售价格、营销费用的把控3、和监督执行；销售代理公司的选定；销售信息传递等。1.3管理原则营销管理的总体原则是：根据集团“三星拱月”的专业管理指导思想，贯彻执行经过审批的管理制度，对各项目的销售提供专业的技术支持、对各项目的销售计划完成情况予以把控，确保集团年度营销目标的完成。2.职责与分工2.1指挥与组织集团的营销管理工作，由集团总裁、营销管理部总经理、地总等组成管理指挥体系，由集团总裁、集团营销管理部、地区公司、地区市场营销部等形成管理组织架构。2.2集团总裁按照集团权责规定，负责指导、监督、审批、控制等营销工作的总体管理。2.3集团营销管理部 审批地区公司项目营销策划方案； 审批地区公司年度营销推广总案、销售执行方4、案。 审批确定地区公司销售代理的申请与终止。2.3.4 审核地区公司新推房源的价格策略、销售均价及销售节奏控制策略，经总裁审批后执行。给予地区公司市场营销部项目操作过程中的各种专业支持，包括：营销活动策划方案、开盘组织方案、现场包装策划方案、销售合同及补充条款、销售宣传资料的设计和制作、营销采购合同等。 制定和建议销售系统奖惩政策，经人力资本经营部审核后，报总裁联席办公会审批。监督检查地区公司月度营销费用执行情况。负责CRM系统（含销售、会员、客服子系统）集团层面管理及地区层面管理要求下达，过程监控和使用效果评估。2.3.9对集团各地区项目品牌的管理。营销端口客户满意度管理。2.4集团营销管理5、部总经理负责集团营销端口日常管理工作。2.5地区总经理负责按照集团下达的营销目标，具体组织地区项目营销的总体管理工作，按照集团流程制度指导、监督、检查本地区项目营销管理工作。2.6地区市场营销部确保集团下达的本地区项目年度销售计划的完成。负责按照集团流程制度规定和营销管理指引，组织本地区项目的市场调研、项目策划、现场包装、营销推广、广告宣传、促销活动、销售组织等具体工作。负责本地区项目所需的策划顾问、销售代理、广告宣传、礼仪包装、活动策划等合作公司的申请、招评标工作，并负责组织、协调、监督执行各合作公司的专业对口工作的开展。负责本地区项目的成交客户信息录入、客户研究、营销端口客户满意度提升、地6、区XX会的管理和实施。负责起草项目营销策划方案、年度销售计划、年度营销推广总案、销售执行报告、月度销售实际加预测、开盘价格策略、销售代理选择方案、每月销售总结及计划等文件，经地总审核上报集团营销管理部。负责向集团营销管理部及时上报业务信息及有关文件，包括销售周报、销售月报等。3.销售前的管理3.1市场调研市场调研的范围：主要指为营销推广而开展的客户调研、竞争对手调研等市场调研。地区市场营销部根据自身力量安排自行调研或聘请外部机构进行调研。3.2项目营销策划方案地区市场营销部对每个新项目或分期项目在集团营销管理部下达报告编制通知后20天内，必须完成项目营销策划方案并经地总审核后，报集团营销管理部7、审批。3.3项目年度营销推广总案地区市场营销部在集团营销管理部下达报告编制通知后15天内完成项目年度营销推广总案编制并经地总审核后，报营销管理部审批后执行。3.4年度销售指标地区市场营销部在年初根据年度经营计划编制年度销售指标分解计划，经地总审批后执行，备案集团营销管理部。 3.5前期推广计划及实施前期推广计划及实施的范围：包括品牌推广计划、新闻推广计划、板块推广计划、项目推广计划等。地区市场营销部编制前期推广计划经地总审批后执行。3.6销售执行策划地区公司市场营销部根据年度营销方案制定项目详细的销售执行方案，包括广告宣传策划、价格策略、现场包装方案、销售工具筹备、认筹解筹方案、开盘组织方案、8、销售推广计划、营销费用计划等策划方案的组织制定。其中开盘价格策略、开盘组织方案、现场包装方案、营销费用计划须报地总审批通过，备案集团营销管理部。 3.7营销招标市场调研、营销策划顾问、销售代理、广告宣传、品牌推广、礼仪包装、促销活动等合作公司的招、评标按集团招、评标管理办法执行。4.销售过程的管理4.1销售报表管理管理范围：销售周报表、销售月报表。销售周报表：地区市场营销部每周一下午两点前上报集团营销管理部。销售月报（每月销售工作总结及计划）：地区市场营销部每月3号之前上报集团营销管理部。4.2销售价格管理管理范围：销售价格制订、价格调整、折扣管理等。按集团价格管理规定执行。4.3营销费用管理9、年度营销费用由地区市场营销部根据集团审批的经营计划做出，分解成月度计划并执行，集团营销管理部进行监督检查。4.4销售现场管理管理范围：包括销售现场包装、客户接待、成交过程、签约管理、客户资料管理等。由地区市场营销部负责。4.5销售软件系统的管理 CRM系统（包括销售、会员、客服子系统）由集团统一管理地区公司须按照员工岗位进行相应系统操作，及时录入相关的信息，保证数据的完备性和准确性。5.签约后的管理签约后的管理范围：包括退房管理、销售款追收、尾盘销售、交楼入伙、产证办理、档案管理等。签约后的管理按照集团相关流程管理执行。6.XX客户会的管理6.1XX客户会的章程、管理制度、网站、客户会全国营销10、品牌活动整合、地区分会运营监控等由集团营销管理部负责；客户会的会员发展、维护、当地的商家联盟等由地区市场营销部负责。6.2XX会运营年度考核以各地最终年度计划完成情况及第三方会员满意度调查结果为准，权重各50%. 7.客户服务的管理 按照集团客户服务相关管理规定执行。8.文件上报与管理地区公司上报文件清单文件名称上报次数上报时间市场研究类*城市*季房地产市场分析报告每季度一次次季度的第一个月内*城市*年房地产市场分析报告不限于每年一次次年后的第一个月内专题调研报告（随机）不限报告完成后五天内营销策划类年度销售计划每年一次上年度末报审年度费用计划每年一次上年度末报审季度、月度销售计划每季一次/每11、月一次上季度末/本月初随营销月报上载备案季度、月度费用计划每季一次/每月一次上季度末/本月初随营销月报上载备案项目营销策划方案不限集团营销管理部下达报告编制通知后20天内项目年度营销推广总案（包括地区公司年度媒介采购计划）不限集团营销管理部下达报告编制通知后15天内阶段性推广计划不限集团营销管理部下达报告编制通知要求执行开盘价格策略报告（含销控策略）不限开盘前10天开盘活动及组织方案不限开盘前1个月开盘总结及下阶段推广计划一次开盘后两周内客户研究报告不限报告完成后五天内销售管理类项目销售总结一次项目销售撤场后一个月内销售周报表每周一次周一下午2点前营销月报每月一次每月日前年度销售工作总结每年一次每年4月10日前月度销售实际加预测每月一次下月初三天内合同类委托策划顾问合同不限合同签署前三天内委托销售代理合同不限合同签署前三天内广告代理合同不限合同签署前三天内媒体集中采购合同不限合同签署前三天内注：市场调研报告中的数据需注明来源；需上报或上载的文件不仅限于以上文件，集团营销管理部根据项目和公司管理的需要有其它需上报的文件另行通知。9. 附则本规定由集团营销管理部负责编制、解释与修订，由集团知识管理部负责审核与发布，自颁布之日起生效。