1、商场导购员派驻标准招聘、异动管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: xx导购员管理制度第一章 总则第一条 目的为了规范导购员管理，提升导购员团队凝聚力与归属感，特制定本管理制度。第二条 原则长效机制 愿景管理 适才适用 绩效增值。第三条 规范范围包括导购员的招聘,培训,薪酬,晋级,资源使用及日常行为规范管理等。第四条 管理模式逐步建立以xx（中国）管理思想为核心的劳务关系主体，构建以销售管理部为导购员事务管理第一责任人，辅以市场督导对导购员日常行为规范监督稽核为支持的导购员管理模式。第五条 特别说明导购员是终端市场2、销售主体，是公司绩效价值的载体；优秀的导购员的成长亦是公司长效机制投入的结果。因此，任何涉及导购员资源的异动与承接应视作xx（中国）的核心利益加以考量。第二章导购员的职责定位派驻商场的导购员，不仅肩负着销售xx（中国）公司产品的任务，还必须维护好门店终端以及商场的客情关系。从定位方面而言，我公司导购员肩负者业务和推广的双重任务。在卖场，导购员就是xx（中国）及其代理产品的代言人，具备权限范围以内的自主权。 更为直观的看，各商场就是导购员自身经营的店面，而且没有任何资金等风险存在。那么，对于如何管理、经营好该店面，导购员负有全面责任，包括基本零售、商品上样的合理性、商品的合理进销存跟踪等任务。第3、一条 产品销售利用各种销售和服务技巧，提高消费者的消费欲望，引导消费者消费，实现所辖单店销售量最大化。第二条 价格、资源维护导购员有责任和义务维护终端的价格、赠品、样品、物料等各项资源，确保公司资产及所售产品资源不受损失。第三条 品牌宣传作为销售系统最前沿的工作人员，导购员需维护xx（中国）及产品终端形象、体现良好的品牌形象。第四条 促销活动 贯彻推进阶段性区域内的促销活动的开展，并能提出有建设性、有针对性的个性化促销建议。第五条 信息收集针对市场格局林立的现象，商场成为同业信息最集中的地方，也是竞品信息收集最直接的地方。导购员必须时刻关注竞品的动向，为我司销售、推广政策的制定提供准确依据。第4、六条 库存管理及时合理的调配库存结构，杜绝出现人为断货现象，维护货源正常，做好台帐。第七条 吸收人才一个优秀的导购员，能够做好一个商场的销售，压制竞品的销售。因此，在平时工作中，我司导购员在做好本职工作的同时，还应该留意周边其他品牌的优秀导购员，争取将其为我所用，一方面提升我司导购员队伍的整体实力，另一方面也是对竞品的有力打击，从侧面提高我司及代理产品的竞争力度。第八条 客情关系导购员在商场直接代表泰和公司及代理品牌形象，有责任和义务维护好与消费者、与商场管理人员的关系，方便各项工作的开展及商场的支持。第九条 售后服务高度的责任心，不断提升服务意识和服务质量。有技巧地解决突发事件，解决不了的问5、题及时与客服人员或网点联系。最大化避免销售退货。第三章 导购员派驻标准第一条 导购员分类分类导购员界定专职导购员只销售xx（中国）产品的导购员临时导购员基于节庆或大型促销活动需要而临时派驻的导购员机动导购员基于节庆或大型促销活动需趸实临时销售团队实力而从现有专职导购中抽调的导购员实习导购员尚处入职考核期但已进驻卖场的导购员专职导购员系由我司全额支付薪酬且享有相关国家规定之福利待遇及劳务关系的员工编制。临时导购员系由我司支付相关约定按天/次计酬的非劳务关系的合作人员。机动导购员系由我司支付原有薪酬外按天/次/标准计酬的专职导购员。实习导购员系由我司支付相关约定薪酬而尚处入职考核期未签订劳务合同的6、合作人员，此类人员考核期最长不得超过三个月，逾时将作解除考核约定或聘用裁决。第二条 终端分类及导购员派驻标准终端按照终端的生存价值分为常规终端与战略终端。终端导购的派驻导入成本核算机制，按照单店核算，系统统筹的原则，以预期销售额必须大于（导购底薪统筹+卖场固定费用）/（1-变动费用/预期销售额）的计算标准派驻导购员。1、常规终端及导购员派驻销售达到如下标准的定义为常规终端，并允许派驻专职导购员一至两人。时间评判标准高端百货渠道旺季销售量纱窗纱一体销售额淡季销售量销售额2、战略终端及导购员派驻未能达到常规终端派驻标准以外的所有可控终端，定义为战略终端；战略终端原则上只允许由内部兼职或派驻外部兼职7、导购员。战略终端如因特殊原因需派驻专职导购，相关部门需以书面形式报请公司人事部并由总经理核批后责成销售管理部备档派驻专职导购。书面报告必须阐明特殊事由，预期时间并确保该期间所辖系统或客户整体经营数据达到公司最低经营指标要求，否则不予派驻。3、新进场导购员派驻对于新开发终端，在公司经营分析会确定可进驻后，可先派驻专职或内部兼职导购员，三个月内根据实际销售按照导购员派驻标准调整。4、临时导购员或机动导购的派驻临时导购员或机动导购的派驻以活动方案中的预算及人员安排预案为依据由销售管理部备案并派驻。其费用不计入薪酬体系，而以促销费用体现。其派驻标准应以当期销售核心目标为基准，以成本预案原则合理派驻。第8、四章 导购员招聘、异动管理招聘原则1、公正、公平、公开原则；2、适岗适用，宁缺勿乱，确保导购团队基本素质；3、 回避原则：业务亲属回避本系统，卖场主要负责人亲属回避本卖场。招聘标准1、认同，服从；基本性格测试达标；2、忠于职守，敬业爱岗，有进取心 ；3、性格开朗，语言表达能力强，具备一定的亲和力；4、高中、中专及同等学历以上学历（特殊情况经理可以特批）；5、年龄 35 周岁以下优先，性别不限；五官端正，男身高170以上，女身高155以上；6、具备同行业导购员经验者优先，具备相关从业经验者优先。第一条 导购员招聘流程销售管理部人事部销售管理应聘（填写入职登记）审核面试审批部备案详见：附件 2经销9、商导购人员招聘表第二条 上岗及试用期1、上岗试用流程：可用岗前培训售点实习试用（入职表）（一天）（一周）（最长三个月）2、培训及考核岗前培训，由销售管理部组织学习基本工作职责，产品基础知识，卖场操作流程等售点实习，在岗前培训后，新聘导购员应到实习售点进行为期一周的实际操作流程；实习考核，由销售管理部会同市场督导对其在所在卖场现场考核并最终裁决是否进入试用流程。试用流程，在确定入职试用后，由导购员填写入职登记表，并上交人事建档资料。确定进驻卖场后由销售管理部开具相应进场函，业务部门协同办理相关卖场进场上岗手续进驻卖场试用。此期间原则上应办理临时上岗手续，不购买新的卖场服装而暂用原导购员相应预期交10、接物品。试用导购员在试用期间至少应参加三次由销售管理部主导的业务提升培训并考核。导购员试用期最长不宜超过三个月，预期必须裁决相应去留。且因导购工作的不确性，试用导购员在试用期间一旦确定符合公司优秀人才使用标准及本人确有长期发展意向，销售管理部应尽快与之达成共识并签订劳动合同办理意外保险。3、人事资料建档：由销售管理部导购主管收集试用导购员入职登记表（见附件），身份证、学历证、工资帐户存折（银行卡）复本登录至导购员管理系统建立导购员档案资料，并备档相关资料至公司人事部。4、试用期工资标准：薪资构成底薪标准提成标准福利试用导购员试用期底薪为转正后的80%计发全额提成不享受任何福利（岗前培训及实习期11、均无补贴）第三条 导购员转正试用导购员销售管理部人事部销售管理部提出申请审核审批备案导购员转正流程最长期限为4个月（包含导购试用期与转正申请的合同双选期），预期必须裁定是否转正及签订相关劳动合同与社保。导购员转正申请双选期是指试用导购员期满，公司与导购在合同签订前的协商，身份考证，意向条款确定的过渡期，此间导购员依然享有试用合作福利。导购员转正必须填写转正申请，及合同意向声明。（见附件）导购员入职期满六个月后，不接受公司劳动合同及相关社保声明条款而有意愿继续工作的，必须另行签订临时劳务合作协议及社保声明。否则不宜继续在岗。销售管理部接受导购员期满申请审核手续包括导购员转正申请，合同意向申明，导12、购员入职登记表及相关证照与导购员上岗试用期跟踪表等。第四条 导购员异动导购员异动销售管理部人事部销售管理部申请审核审批备案第五条 离职和异动导购员的异动主要是指专职或试用导购员，基于公司整体利益或个人意愿需要，调整其专柜，卖场或岗位的动作，其相关福利待亦遇随之变动的内部流程。导购员离职/异动销售管理部人事部销售管理部申请审核同意审批交接备档 导购员的离职涵括导购员合同期内期满的辞退与辞职。其离职是以合同及相关申明为基础的责权分离流程。1 、辞退：由于导购员在工作期间无法达到公司要求或严重违反公司（卖场）规定，可对其进行辞退。2 、辞职：导购员由于私人理由或合同期满不愿续约，可以向公司提出离职申13、请。3、 导购员离职交接手续办理期限自提请期起不得超过一个月，且适宜在相关卖场账期内完成相关交接手续。4 、销售管理部审核导购员离职手续包括相关申请事由，人事档案及合同纪录，部门意见记录等。备档手续应有导购员离职交接表，合同解约书等。第六条 导购员异动与离职的资料交接1 、导购员异动与离职均应做相关资料物品的交接及登录手续，必须有本人，主管业务，销售财务，市场督导及人事部相关责任人的书面确认交接资料物品的纪录。2、 交接资料物品包括： 展台、样品、演示机、产品库存、相关配件、赠品、宣传资料、号牌、服装、各类台帐，提货联、客户资料登记簿等。3 、导购员交接确认后，宜延发一个月工资，如发现不正常损14、耗，从导购员工资中扣除。完全办理工作交接后方可由销售管理部开具卖场离场函，办理辞职或离职后续手续。第五章导购员薪酬福利第一条 导购员薪资构成分类导购员薪资构成专职导购员底薪+提成+节庆加班补贴+其他补贴+考核激励奖惩临时导购员单日/次合作费用*约定天数机动导购员每日 XX元的机动补助实习导购员实习底薪+提成+节庆加班补贴+其他补贴+考核激励奖惩第二条 固定工资底薪1、导购员固定工资底薪基于公司代理产品及行业基准制定（另见相关薪资标准）。2、公司不同品类导购员暂不实施统一底薪标准。但应基于未来岗位多能及整体战略考量，逐步摸索适宜标准。3.、除专职导购员及实习导购员以外，其他类型导购不宜设置固定工15、资底薪。第三条 导购员提成1、导购员提成基于公司产品及行业基准制定（详细见KPI考核标准）。2、导购员提成是导购员收入提升的重要环节，导购员提成更是导购员销售综合实力业绩指标的重要体现，因此，导购员提成标准的制定更应体现调节性，周期性与销售结构的指导性，充分调动导购员的销售积极性与确保长期工作状态。3、导购提成的标准由相关业务部门依据实际经营及营销目的制定，交由销售管理部及财务部门备案。临时性应激方案应及时以书面形式报批备案，以备导购人员查询。第四条 考核激励奖惩1、标准激励奖金标准激励奖金是基于公司跨行业跨产品切实落实销售计划下沉终端的策略，以全体导购员为考核对象。详见KPI考核细则。第五条16、 休息、节庆加班补助1、周休息日导购员执行弹性工作制，周一至周四实行做一休一的轮班制（长白班）；周五、周六、周日需双人到岗（早晚班）。各卖场终端可根据市场特性及卖场要求灵活变通。2、法定节假日国家法定节假日期间，根据公司安排进行加班和调休。如因工作需要无法调休，给予加班补助（标准参照相关国家及行业规范），同时需提供商场盖章的加班证明。第六条社会保险与公司签订劳动合同之专职导购员享有国家规定之相关劳动福利保险。因与其他单位存在劳务关系而与公司签订合作劳务协议的，不重复享受相关国家社保福利，但可享受2 倍保额意外保险。无额外保险补贴。非武汉户籍或自愿自费缴纳社保费用的专职导购员可在签订保险申明后，17、享受 100 元/月的保险补助。第七条 其他补贴其他补贴包括导购员通讯补贴 30 元/月。现行（暂行）产品部门的导购员评级工资补贴。第八条 费用核销1、导购员的可核销费用包括导购员进场培训费，常规服装费，卖场管理费等。其费用核销时应出具卖场开具的正式发票及收费名录证明。2、导购员因卖场节庆促销产生的促销服装，装饰物品，演示物料等费用应视作促销费用，主管业务沟通后在营销预算中体现。并由销售管理部备案，待活动结束后出具相关卖场开具的正式发票及收费名录证明后予以核销。未计入预算的则不予核销。3、导购员在卖场产生的其他合同外收费，导购员应在卖场收费前第一时间通知主管业务及导购主管，并在主管业务与卖场深18、度沟通后接受其指令是否缴纳及是否核销确认。无主管业务沟通及费用确认记录将不予核销。销售管理部有申报记录而因主管业务沟通不及时产生的费用，待出具卖场开具的正式发票及收费名录证明后准予核销。第九条 其他福利1、专职导购员带薪假期。入职满一年及以上的专职导购员可享受一天的淡季带薪假期。2、专职导购员优先录用。公司新增或岗位更替，专职导购员均可享受优先录用权。3、优秀导购员的外派培训。基于导购员长远规划，优秀者将有机会参加由厂家或公司组织的业务或生活品质提升的外派培训计划。第六章 导购员培训第一条 岗前培训岗前培训是针对有入职方向需求的应征人员在上岗实习前进行的产品基础介绍，基本操作实务及公司基本情况19、介绍等。培训由培训部和销售管理部发起，采用小范围内授课形式讲解。时间控制XXXX，无硬性指标要求，在培训过程中进一步考察应征人员基本素质。考核标准由培训师和市场督导制定。第二条 入职培训入职培训是针对通过实习期，准备分配卖场进行独立操作的试用导购员，系统的介绍公司相关运营模式，导购管理制度，基本产品结构框架，价格体系，卖场操作具体事务，账务报表填写规范等。培训由培训部和销售管理部组织，时间控制在一天内，要求基本掌握所学内容。培训完毕应进行考核且记录在案。第三条 试用期提升培训针对试用期导购员，主要以产品专业知识及销售技巧的进一步深入训练为主，在试用期的三个月内以每月两次，每次三至四课时的频次培20、训，由销售管理组织，辅以吸纳优秀导购员授课或现场讲解的形式进行。培训完毕进行考核并记录在案。并纳入试用期结束后的考核裁量范围。第四条 正式导购员常规培训面向全体导购，以新品剖析，竞品分析，实战案例解析，先进销售技巧研讨等课题的学习培训，穿插在导购例会中以每月不低于两次，每次不低于两个课时的频次进行，由培训部和销售管理部组织。销售管理部负责培训内容的收集整理及人员签到和安排，培训前应准备好相关课件及资料。培训完毕应进行考核且记录在案。并纳入导购员每月考核评分的裁量范围。第五条 导购拓展及综合素质提升培训在每年的淡季，结合实际要求，销售管理部可组织面向优秀或全体导购的具有放松及团队提升意义的户外综21、合培训，内容不拘于日常工作，着力打造团队士气与团队精神。第七章 导购员例会导购员例会是总结交流工作经验，解决操作疑难，宣导公司及促销政策的主要沟通方式，导购员例会应注重常规化，时效性与组织工作的严谨性。第一条 例会时间导购员例会应以每月不少于一次，每次不超过四小时的频次组织召开。具体时间依据各区域负责人的进度安排调整。第二条 例会内容例会内容应以销售数据分析，市场动态分析，考核奖惩兑现，公司新政策与促销方案宣导为主，辅以培训内容。 每次例会前一天应由业务部门协同销售管理部准备相关会议内容及会议议等。坚决杜绝毫无准备的会议。会前应及时收集整理导购阶段性关注重点，并在会议时提供或给予解决方案，不宜22、在会中过多讨论局部或不具特征性的问题，而在会后局部沟通。第三条 例会纪律基于会议进程及实效考量，要求预定例会到会人员必须全员准时参会，因特殊事由请假或不能到会的应提前请假并记录考勤备案。例会记录和考勤结果纳入每月考核裁量。（详见会议制度）第八章 导购员日常管理制度第一条 考勤管理1、每周例会上业务主管将本周排班表报各区域负责人和市场督导；严格按照排班正常上班。2、不得迟到、早退，请假必须提前 5天书面/系统提请形式上报业务主管，得到书面批准以后方可休假，否则按旷工计。3、每周休息两天，周五、周六、周日必须上班；原则上元旦、春节、五一、十一不得休息，节日过后安排轮休。4、手机上班时间必须保持畅通23、，如因特殊原因导致通讯故障，必须在 1 小时内告知相关业务人员或分公司其他人员；1 小时内无法联系视作迟到、早退，超过 1 小时视作旷工。若因调换样品等或其他工作相关事宜需要离岗超过20分钟以上的，需要以微信或短信等书面形式向业务主管报备，否则不在岗检查若查到，并且月底统计时没有书面证据截图，以擅自离岗计，月度考核扣5分。5、可申请请假事宜：卖场工作安排，如盘库，重要销售日；身体不适，需就医或修养，需提供门诊病历记录；厂家或公司交待其他任务执行；私人突发事件，必须当天处理，并且第一时间以短信、微信形式上报业务主管。6、考核要求：项目现象工资效力考核效力迟到早退3次/月及以下罚款20元/次月度考24、核扣5分累计达4次/月第4次开始，罚款50元/次月度考核扣10分旷工1天/月罚款200元/次月度考核扣5分1天/月以上罚款500元/次月度考核扣10分第二条 会议制度1、周例会时间以各部确定时间为准。2、导购员与会填写导购员会议签到表。3、例会期间，导购员上交各项表格，对会议、培训内容进行详细记录。4、考勤要求：项目现象工资效力考核效力迟到，早退次/月罚款20元/次月度考核扣5分缺席1次/月罚款50元/次月度考核扣5分1次/月以上罚款100元/次月度考核扣10分*导购员因故请假者，必须提前 1 天上报导购主管或业务主管，得到批准后方可执行，否则以“无故缺席”定性。5、纪律要求项目违反处罚手机未25、静音，响铃10元/次非讨论时间随意讲话，大声喧哗5元/次*处罚结果，于会议现场体现，否则均从工资中予以 2 倍数额扣罚。第三条 报表及信息反馈项目提交时间提交对象销售周报业务主管销售月报业务主管赠品台账业务主管客户档案业务主管不定期调研指定人及时。未按规定时间提交，造成无法计算工资及其他收入损失，不予补发。真实、准确。退货换货必须在零售报表中体现；团购必须在零售报表中体现。周报数据必须与商场记录或出库记录相符；抽查导购员需无条件在 5 日内提供抽查时段销量的相关证明，如有差异，需做出合理解释，否则视做故意行为。第四条 终端形象维护管理制度1、价格维护按照价格维护管理办法，出现低于零售低价销售，26、导购员必须在 7 天内主动补回差额，无法现金支付的于当月工资中扣回。2、形象维护保持整齐、干净，及时对有染展架的污迹进行处理；样机：严格按照终端标准摆放，整齐、干净，统一间距，防止样机表面的刮伤、划伤；样机纸箱及配件妥善保管，不得遗失；物料：按照终端 VI 执行标准；赠品根据商场的具体要求，整齐、整洁的进行有序摆放；导购员私人物品：置于隐蔽处，不得影响展台的整体形象。3、赠品管理赠品实际库存必须与台帐数量对应，盘点时差异部分按实际价值与当月工资内扣回；用于销售外的赠品，或其他原因损耗必须当天告知所属美的业务员，且在台帐内注明；因保管不善造成的损失，由导购员全额承担。项目现象工资效力考核效力价格低于零售（团购）扣回相应差异月度考核扣 5 分底价按赠品价值扣回相应差异，单周月度考核扣 5 分，单周超过 500赠品遗失、不正常损耗超过 500 元或累计超过 1500 元，元或累计超过 1500 元，予以职等双倍扣回降级形象违反相关标准-按终端巡检表对应项目第五条 售后及配送安装1、向顾客准确传达产品性能及使用注意事项；2、向顾客准确传达配送时间规定，及售后承诺；3、按流程执行报单，退换货。