1、健康食品公司导购员管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 导购员管理制度一：我们的目标制定严格的终端管理人员招募机制，选择优秀人才；建立专业的培训考核系统，提高整体销售能力；规范终端管理，提高终端管理人员业务技能和工作绩效；构建科学、合理的薪酬激励机制，最大限度地刺激与挖掘终端潜力；健全信息反馈制度，真正做到对市场的快速反应；二：导购员职责：企业文化及品牌的传播者产品售卖者展区管理者终端信息搜集、反馈者基础客情沟通、维护者三：导购员行为规范1、热爱公司，热爱本职工作，严格遵守公司各项规章制度。2、明确公司的销售政策2、，努力完成公司下达的销售任务。3、严格遵守工作时间，不迟到，不早退，不中间外出离岗。4、上岗要求：精神饱满，意气昂扬，站立、说话、仪态，充满朝气与活力。5、上岗时间穿工作服、带胸卡，整洁利落，不浓装艳抹。6、使用“您好”、“欢迎选购”、“欢迎您再来”等礼貌用语，不说伤害顾客 的话。7、讲解产品时热情诚恳，语调清晰、温和，认真听懂顾客的询问后详细的进行 讲解，保证正确的站立姿势。8、洞悉顾客心理，主动与顾客交流时，了解顾客想要买一个什么品牌，什么价 位，什么口味的产品，要注意观察顾客的一举一动。9、要站在顾客的角度看问题，并想想如果你处于他的立场，你会要求对方如何做，这样你就会知道如何让顾客满意3、。10、对待顾客要耐心、热情、杜绝任何草率、轻视态度。不要急于求成，掌握好分寸。11、在介绍商品时，注意一定要明确介绍思路，主推产品一定要详细介绍，突出优点，强调卖点，避免缺点，对不主推的商品大致而略12、给顾客介绍产品时，应轻拿轻放、动作敏捷，告诉顾客食用时注意事项，这样就减少了以后不必要的麻烦。13、充分了解产品知识、营业知识及相关技能。14、不在展区内接待亲友，不允许长时间接听私人电话。15、爱惜商品、拿放、演示、介绍，都要轻拿轻放，动作轻盈准确。16、保持展台、样品的干净整洁，物品摆放有序，给顾客创造一个清洁、舒心的购物环境。17、切实执行公司的工作要求。如有疑难和不满及时沟通或向上级4、主管反映，不得私下议论公司的各项规定。18、以公司的利益为重，不做损害公司形象及利益的事，一旦发生,后果自负,公司概不负责。19、积极参加公司、商场组织的导购培训会议、业务学习及各项活动。20、不贬低各项竞争对手或品牌，对同行的到来要做到热情有礼。21、员工之间要互相团结、协力合作，不打闹滋事。22、严禁与顾客拌嘴争吵或指责顾客。23、严禁在顾客走后议论顾客。24、进入工作岗位后手机调整到震动状态。25、不准私自串班，休息、请病事假须提前短信或电话告知业务员或导购主管, 经同意方可。26、接待的顾客必须随手赠送产品宣传单。27、必须规范、准确、准时上报日、周、月销量。28、当没有顾客时导购员必5、须站在展区内，不准离岗或与其他人聊天等。四：导购员录用制度1、招聘在自愿应聘的基础上，通过审核相关资料及面试，择优录用。分公司由导购主管和片区经理组织招聘、面试，招聘后将促销员的人事资料存档。甄选、确定：经过导购面试、甄选，并通知卖场，聘用素质较高的促销人员。短期促销员招聘：以大中专院校学生为主，旺季派到卖场支援，由导购主管负责管理；2、录用条件；初中以上学历。身体健康、五官端正，具有一定的文化修养。18至45岁之间无不良前科及复杂背景。3、招聘原则公平、公开、公正原则。宁缺勿滥原则：高标准、严格，确保质量。亲属回避原则。知识化，专业化原则。公司规定的其他原则和要求4、所需资料导购登记表（按照6、公司统一格式填写）。身份证复印件。两张近期一寸免冠照片。最高学历证明书及复印件。健康证明（在有效期限内）。公司需要的其他证明资料。所提供资料必须真实,不弄虚作假,一经发现,情节严重者,辞退处理。五：岗前培训1、培训要求：对公司有基本了解，并对公司有信心对本岗位有基本了解，对本岗位有高度的重视对产品有基本了解，掌握学习产品知识及产品促销知识2、培训内容：企业文化：公司简介，性质、规模、组织结构、发展前景。理念。导购员的工作内容。产品：公司所经营产品在市场中的情况及未来前景。介绍产品品名、货号、条码、规格、包装等产品基本情况。产品的类别及卖点熟记后上岗。产品的促销技巧。主要竞品厂家、品名及价格。导7、购促销技巧的强化培训。卖点说辞的实战交流。终端演示方法交流、推广。消费者心理。终端陈列摆放要求和方法六：导购员工作职责导购员是公司和代理商营销体系中第一线的执行者，其根本任务就在于如实地向顾客传达公司的理念和商品价值，提供服务，并尽最大的努力消除顾客在购入商品时的种种不便，从而实现公司的利益增长。1、工作内容：销售产品终端（终端布置，出样品尝展示等）。货品，赠品的保管，及时订货及回单保管,并及时交给业务员。财物 (促销台，休闲货架，耗材，促销员进场费)。沟通（内部和领导同事们的沟通协作；外部和所在商场主管，竞品的沟通）。职责：负责所在卖场产品推广、销售、售点建设工作，完成销售任务。熟悉业务，能8、熟练操作公司产品，掌握好产品的性能、特点及相关技术知识。为营造现场气氛，增加销售量，协助业务员做好促销工作。宣传公司的产品与企业形象。在终端派发各种宣传资料。做好终端产品与专柜堆码的陈列及维护工作，保持终端的整洁和卫生。收集顾客的意见、建议与期望，及时妥善处理顾客抱怨和投诉，并向业务员汇报。收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息。协调沟通与所在商场的基层关系。销售报表：日报表：每日22:00分之前短信通知业务员当日销量。周报表：计算本周销量，填写周销量表,并于周导购培训会议上交。月报表：按时填写月销售情况表,月底上交导购主管检查。商场展台位置变动及商场整体调整和其他重要变化必须第一时间通知业9、务员或片区经理，以便公司及时跟踪作出有利应对。七、展柜管理规定专柜及品展台的摆放是公司整体形象设计的一部分，其能显示公司及产品特色，故对其进行有效管理非常重要。1、导购员必须做好专柜的维护工作，保持其美观、清洁和完好无损，严禁人为破坏。对顾客不慎划伤部分，可向分公司申报进行修复。2、妥善保管和醒目陈列公司各项荣誉证书、奖牌等，不得丢失。3、展台上的产品应做到丰满。4、展台、展柜严格按照5S执行（整顿、整理、清扫、清洁、身美）。5、品展台应干净，外观不能有损坏，如有损杯的，应及时报告并予以维修或更换。6、展台上只放本公司的产品，不得存放个人或他公司的物件、杂物。7、促销品应保持整洁干净。8、促销10、品应放在显眼的位置上，但不宜挡住产品，也不宜太多太复杂。9、促销品不是装饰品，而是辅助销售的工具，说明产品时应该加以利用。10、在展台面上不能有纸屑，包装盒，包装绳等。八：导购员例会规定（一）时间：每周二下午两点定时，武昌片区、汉口汉阳片区轮流召开（临时变动另行通知）（二）参加人员：1、分公司经理2、片区经理3、导购主管4、所辖网点业务员5、片区所有网点促销员（三）、会议纪律：1、每个网点导购必须到会，有两名导购的网点轮流开会，2、有事假、病假的必须提前向导购主管请假3、惩罚制度：导购会议每迟到一次罚10元，未请假无故缺席的罚款30元，累计一年内超过三次者，辞退处理（四）会议记录：导购主管负责11、会议记录，2天内整理成书面形式（五）会议内容1、销售分析：销售额：各店销售数额、渠道整体销售额。月冠军公布及奖金发放。竞品：（销量，促销活动等）2、终端：人员：（纪律、心态等）客情关系：（与商场自营，主管，竞品关系）现场：（卖场布置，展示，品尝，陈列，卫生）3、促销：促销活动：（结果，分析，个人意见，竞品活动）竞品促销动态：4、下月任务及计划：任务：（会前由分公司经理制定）促销计划传达。5、培训：产品培训产品卖点及促销知识培训。汇总终端顾客常问问题，与卖场导购员共同统一答案，并做好记录。打击竞品说词。新品卖点培训。心态培训（品牌意识，执行力）竞品知识培训产品知识及导购技巧考核6、检查：定期检查12、导购笔记记录（包括：导购会议内容、周和月进销存、破损、临期产品库存情况、所有配置产品品名等）随时抽查导购产品及促销知识九：导购员考勤制度导购员的工作态度将直接影响商场及的形象。严格遵守考勤纪律亦是工作态度良好的一个方面。1、导购员考勤规定迟到：因非工作原因没有在规定的上班时间进入工作区域开始工作视为迟到。早退：因非工作原因在规定的下班时间前离开工作区域视为早退。旷工：迟到1小时以上；未事先得到业务员批准的事假；没能在规定的班次中 工作至少60以上的时间，就会被视为旷工。串岗：在工作时间内，不在自己的工作区域，而去其他柜台或非工作地点，聊天、干私事，被视为串岗。空岗：超过30分钟不在工作区域内视13、同空岗（午餐时间除外），商场涉及到早晚交接班工作，未按时交接班或因交接班不当而出现空岗，早晚班交接工作人员全部视为空岗。2、导购员考勤制度导购员的工作时间及班次按遵照商场的安排，促销员必须严格遵守所在商场上下班或早晚倒班时间。导购员原则上每周休息一天，具体时间由各卖场根据实际情况安排，但周五、 周六、周日不能休息，特殊情况需向片区经理申请。导购员请事假必须提前一天向片区经理申请,无事前请假,视为旷工,且事假一个月内不能超过2天；请假一周以上（如事假、婚假等）必须提前一周上报至分公司经理审核后，方可执行。病假必需在当日班次前及时通知业务员及商场，上班后补交病假条，否则一律按旷工处理。病假必须有市14、（县）级以上医院的证明，请病假时。旷工一个月内发生一次扣款50元，一个月内发生两次，将导致被解聘。导购员有义务反映卖场有关公司产品的所有情况。3、考核办法：主要依据所在商场考核及公司领导、业务员不定期巡场进行考核。十：导购员激励考核标准1、目的： 为加强终端实销售，促进导购员的工作积极性，提高导购员队伍忠诚度；提高导购员企业认同感，使之成为文化及产品的优秀传播者。2、考核指标 销售数据：每月实际达成销售额度及任务达成率。 终端售点建设：专柜堆码陈列、展区卫生、样品展示及品尝、POP和价签、退货等 工作风貌：导购员工作态度 业务考核：产品知识及导购促销技巧考试3、考核办法月度销售排名月度销售完成15、率排名年度最佳销售奖（每个分公司限名）：年度最佳终端建设奖（每个分公司限名）：年度优秀导购员（每个分公司限2名）：4、考核项目评判标准月度销售排名奖：取每月销售前名者，根据终端实际销售进行统计并排名。月度销售达成率奖：根据每月任务和实际销售计算并进行排名，取每月达成率前三名。年度最佳销售奖：按照年度每个终端实际销售数额统计排名，每个分公司只取前名并工作满一年以上者。年度最佳终端建设奖：终端产品摆放、卫生、POP、演示持续性作为检验标准， 终端布置有新意并工作满一年以上者。根据平时对终端检查做评定。评定人员为：分公司经理、片区经理、导购主管及业务员，每个分公司限名。年度优秀导购员：终端年度销售在16、30万元以上，至少获得过2次以上月度销售排名奖或月度销售达成率奖，具有很高的忠诚度，工作态度积极，产品知识考核全部为优秀并工作满一年以上者。5、激励事项： 月销售排名：第一名： 价值100元的现金、产品或其他奖品（奖励方式由分公司确定）第二名：价值80元的现金、产品或其他奖品第三名：价值50元的现金、产品或其他奖品月度销售完成率：第一名： 价值100元的现金、产品或其他奖品（奖励方式由分公司确定）第二名：价值80元的现金、产品或其他奖品第三名：价值50元的现金、产品或其他奖品年度最佳销售奖：共2名，价值300元的现金、产品或其他奖品，生 产基地学习参观，公司承担费用，并通报表扬年度最佳终端建设17、奖：共2名，价值300元的现金、产品或其他奖品，神 丹生产基地学习参观，公司承担费用，并通报表扬年度优秀导购员：共2名，价值300元的现金、产品或其他奖品，神 丹生产基地学习参观，公司承担费用，并通报表扬6、业务考核考核范围：产品知识、竞品产品知识、导购技巧考核时次：每周导购员例会进行考核或组织月度考核。考核评定：70分以下为不合格、7080分为合格、80-90分为良好、90分以上为优秀。十一：奖惩规定1、行为考核：对于违反“导购员行为规范”者，情节较轻者并能用于承认错误承担相应责任者，给与50元每次罚款并取消本月度任何优秀的考评。对于违反“导购员行为规范”者，情节较重但是能够用于承认错误承担18、相应责任者，给与100元每次罚款，并取消本月度/年度任何优秀的考评。对于违反“导购员行为规范”者，情节严重并严重影响终端客情关系及损害神丹声誉和形象者，给与开除处理，并扣发当月工资及奖金。2、出勤考核 对于违反“考勤制度”者，发现一次给与20元处罚，本月连续3次违反“考勤制度”者给与开除处理。3、业务考核营销中心组织的月度及年度考核，不合格者给与每次10元处罚，倒数后三名分别给与20、30、40元处罚。业务考核连续多次不合格者及连续三次排名倒数后三位者给与解聘处理，但不扣发工资。十二:导购员薪资标准与发放办法工资组成： 工资=标准工资+通讯费+对应提成+加班费+工龄工资+月度奖励+年度奖励+其19、他奖励薪金标准：标准工资580元/月，通讯费20元/月（须及时向业务员反映店内 情况，并经常与业务员沟通交流，如沟通不及时或次数较少者，公司有权扣发该费用），完成月保守任务以上部分按2%提成，如店内有两个或两个以上导购，每人提成=总提成/导购人数说明：导购员工作满一年并使该终端销售额有较大提高者由业务员提出上报公司，给与底薪增加50元，工作年限可累计相加，500元封顶。十三：导购员离职和辞退1、对于违反导购员管理制度严重者，并对公司声誉造成不良影响给与辞退。2、导购员要求离职者，必须提前一个月通知分公司，如未提前通知分公司者， 扣发当月底薪和提成。3、导购员离职必须交换公司资料和属于公司的资产。十四：附则本制度由健康食品有限公司负责解释。本制度自下发之日起生效。