1、目 录x品牌文化x服饰有限公司简介x发展史x公司品牌介绍第一章 导购行为规范1. 导购员礼仪和5S标准2. 服务概论3. 微笑服务4. 服务用语第二章 专业知识1. 内衣基础知识2. 内衣专业知识3. 产品分类与结构4. 内衣的测量、穿着与保养5. 如何选择内衣第三章 货区陈列1. 陈列制胜2. 产品出样3. 货区陈列4. 店面管理工作5. 陈列规定第四章 销售与技巧1. 销售流程2. 顾客购物心理分析3. 卖场的销售实践与技巧4. 导购之顾客篇5. 产品卖点介绍6. 内衣的发展史x品牌文化x精神：追求卓越，永无止境x目标：创一流企业，造一流产品x宗旨：诚信、务实、开拓、进取x氛围：家庭特色、2、学校特色、和谐特色x服务：亲情的表达、友情的流露、激情的体现x内涵：凝聚真情、体验激情、品味性情演绎现代都市女性的快乐、时尚、魅力x诉求：美丽、健康、人文x承诺：致力于改善现代女性的曲线与形体美引导内衣流行趋势、诠释内衣最新概念必将成为内衣行业的翘楚和骄傲xx服饰有限公司简介x服饰有限公司创始于1995年，主要是一家专业从事内衣设计、生产、销售的大型内衣服饰企业。十三年的风雨里程，团结向上不断进取的x人凭借坚定执着的信念、严谨务实的作风、灵活实际的营销策略，创出内衣名牌“x”、x，并将产品行销到国内各省市、港澳和东南亚等十几个国家和地区，深得广大客户和消费者的极高赞赏与信赖。同时，x一贯稳定、3、真诚合作的供应商和经销商朋友们，也时刻鞭策、激励着x人，x人对这些时刻难忘。x服饰在长期发展规划下，“x”、“x”内衣已发展成为内衣行业的知名品牌之一，并于2004年获得中国中轻产品质量保障中心颁发的“中国名优产品”称号。承前启后、继往开来，在新世纪里，x服饰在向行内表示x的经营原则和脚踏实地；走诚实品牌之路的企业个性；经得起长期考验的朴实作风；并以此为核心，全面启动发展工程。在市场竞争加剧、企业规模不断扩大的前提下，实现企业升级，完成企业的第二次创业，以VI工程为品牌建设龙头；以价值工程为经营研发思想；以服务工程为切实保障的企业全新发展策略；将在国际化营运思想的指导下，全面整合企业理念及形象4、，推出新的VI系统，提高以质高价优为主的企业核心竞争优势，从而实现企业的可持续经营。如今，x服饰除了不断完善自己，全部引进日本、德国、美国的高效生产设备，拥有一支专业的产品研发设计队伍，一批高素质的忠诚精悍管理和生产骨干、一套合理健全的系统销售网络。还与美国x、法国xx等公司合作，采用高档次、高科技含量大之x面料及xx作为主要原材料、合理的价位、塑造女性优美体态为特点，在市场独领风骚。“x”、“x这四个响亮的名字，在内衣领域里书写着一个又一个新的篇章。面向未来，x人信心满怀，继续秉承“创一流企业，造一流产品”，“诚信、务实、开拓、进取”的宗旨。向着企业现代之路坚实迈进！因为x人深知创新才会有发5、展，只有不断超越才能立于不败之地。“追求卓越，永无止境“。x将继续努力，紧贴市场潮流趋势，投入更多的人力和资源，进一步改进产品的研发生产，满足更深层次的市场需求，并不断拓展国内外市场，促使x向中国顶级品牌迈进。x品牌发展史1995年xxx（内衣）服饰有限公司正式成立(x)x服装品牌在中国x正式注册1998年从日本进口先理服装生产设备，达到当时先进水平2000年（x）x开始基于专营店或专柜经营的全国特许连锁经营形式确立 （Sibiri）x品牌正式注册，x服饰在内衣行业开始执行双品牌战略2001年官方网站x正式开通2002年全面采用意大利、法国、韩国、台湾等蕾丝花边、全棉、杜邦莱卡等高质材料（x）6、x休闲服正式注册生产，x服饰迈向新的领域2003年导入VI视觉识别工程，全面执行国际ISO质量管理体系并着手企业信息化建设，建立电子商务平台与国际市场接轨2004年全面执行ISO环境管理体系进行管理 “xx”等系列品牌和产品推出，鲜明个性的（x）x获得消费者广泛认可的喜爱 （x）x在内衣风杂志、时尚内衣杂志、中华内衣网等各大媒体进行广泛宣传，大力推广，反响热烈。2005年x（内衣）多元化策略开始计划实施，VI视觉识别工程导入2周年，全面使用CIS工程，基础性内衣系列、无缝内衣、塑身美体骨衣系列、保暖内衣系列、运动内衣系列，情趣性感系列、家居服系列等相继计划投入生产 （x）x仅在x省专卖店、专柜7、等网点接爱100家，踌上新的台阶，开启（x）x新纪元2006年x（内衣）根据市场需求，进行产品整合及管理整合，全面改善公司产品及制度2007年x（内衣）导入欧式风格的VI形象公司品牌介绍x x品牌始创于2000年，在设计上结合时代特色、科技特色，采用意大利、法国、韩国、台湾等蕾丝花边、全棉、杜邦莱卡等高质材料制造而成。依据中国女性体型、肤色精心设计，巧妙搭配，力求贴身舒适、新颖时尚、淋漓尽致塑造女性青春活力的优美体态，追求健康、魅力、休闲的现代女性之首选品牌。 产品定位：18-45岁时代女性 x x 价格定位：68-158元（适合国内消费）xx品牌始创于2000年春，是一朝气蓬勃的、富有生命力8、的品牌。x象征着青春，属于青春一族，带有时尚、活力、而不乏妩媚，为女性带来的不仅仅是舒适、轻松、自由，更是自信的体现。产品定位：18-35岁时代女性 x 诠释诱惑的秘密价格定位：30-80元 (适合国内消费)第一章 导购行为规范导购员礼仪和5S标准着装：l 导购员着装要统一，做到夏有夏服，冬有冬装；应整洁、大方、颜色力求稳重，不得有破洞或补丁，工衣内衣服下摆不得露出。l 导购员上班时间必须佩戴工牌，工牌应端正佩戴在左胸适当位置，非因工作需要不能在专卖店以外佩戴工牌。l 营业时不许穿拖鞋，女员工应穿丝袜、皮鞋，丝袜不应有脱线，上端不要露出裙摆，鞋应保持干净。仪容：l 头发应修剪、梳理整齐，保持干9、净、精神，禁止梳奇异发型。男员工不能留长发，禁止剃光头、留胡须。女员工留长发应以发带或发卡、发夹夹住。l 女员工提倡上班化淡妆，不能浓妆艳抹（睫毛膏与口红必备），着饰物不夸张，用淡香水。言谈举止：l 营业时，导购员必须站立，姿势要端庄，双脚自然直立并拢或分开与肩齐，双手应自然下垂或交叉于腹前、身后，应尽量避免晃动、歪斜等姿势，走动时不要晃肩。l 接待顾客及来访人员应主动打招呼，应注意保持适当的微笑（以露八颗牙齿为准），表情不应僵硬、死板，要表现传达出自信与友好；交流时应当保持视线水平，交谈时应全神贯注，用心倾听。做到：1. 不要扎堆聊天2. 不要又手叉肩3. 不要把手插进裤口袋4. 不要把身体10、靠着柜台5. 不要在店中吃零食，吸烟6. 不要在店中对着镜子化妆7. 不要在营业时看书看报8. 不要坐着回答顾客询问9. 坐着时，不要跷起二郎腿10. 不要在营业时哼流行歌曲11. 顾客正在看货切勿从中间穿过精神：l 饱满的精神状态，才能保持与呈现导购员完美的仪表和规范的举止。导购员上岗前，要保证充足的睡眠，开朗的心情。（在岗下如遇意外情况，影响精神状况和情绪时，要注意事前心理防范和调整化解）。5S活动内容：l 5S是整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISOU）、清洁（SEIKETU）、素养（SHITUKE）五个单词的词头缩写，每一个S都是以前一个S为基础，因此顺序不能颠倒。11、l 整理：把工作现场内的所有不需要的东西清理掉，把不常用的东西放远一点，把偶尔使用的东西集中存放，把经常使用的东西放在作业区内；l 整顿：定期存放，把需要的东西定位放置，定量摆放，方便取用，整齐排布，标识明显；l 清扫：彻底清除污垢，使用的工具和物品要擦拭干净，清扫设备和工作台；l 清洁：保持高水准的工作区域清洁；l 素养：训练员工具有较强的自律精神，遵守作业规则，养成良好的工作生活习惯，自觉动手创造一个整齐、清洁、方便的工作现服务概论朋友待之！l 顾客不是上帝！顾客是我们的朋友！我们很高兴为朋友帮忙，与顾客融为一体，立足于顾客，根据顾客的需求，帮他们在购买物品做出最适合他的商品，最佳的选择。12、l 你不能欺骗朋友，也不能冷落朋友，更不能强迫他们购买某种产品。l 顾客是我们经营活动的血液，是商店的组成部分，满足顾客的需要是我们的工作。l 服务员的职业是一个崇高的职业，业务娴熟、服务热情的服务员是品牌经营成功的法宝，服务员在为顾客服务时，是最能体会自己的工作价值而感到其乐无穷的。4S原则：l 面对顾客时必须努力达到“我要以4S来接待顾客，使他获得购物的兴趣”。即迅速（Speed）、微笑（Smile）、诚恳（Sincerity）、安全（Safety）。迅速地依照程序，并以微笑、诚恳的态度从事工作，使顾客感觉到安全购物，服务周到。服务笺言：第一条， 顾客的需求永远是正确的；第二条， 如果顾客13、有错，请参与第一条。何谓真正的服务：l 真正的服务就是通过人来满足顾客需求的商业活动过程。在今天，服务已经成为企业一咱文化的传揪；服务已成为一种模式可以设计。无论服务怎样变化，顾客都想得到超值服务，即顾客满意度。l 如何让顾客200%满意呢？在销售过程中一切以顾客为中心，只要能提供超乎顾客意料之外的产品、价值、价格、热情及售后服务等，你就一定能赢得顾客的满意。五大领域性的服务： 使顾客有愉快满足的购买过程； 导购亲切的礼仪及态度； 提供给顾客有益的资讯； 周到的售后服务； 亲切且专业的建议。微笑服务微笑是什么：l 在人类的生活中，微笑如同水、阳光和空气一样重要；l 它是我们每个人都拥有的一种财14、富；l 它不需要成本，却创造价值连城；l 它不会使赠送的人变得拮据，却使接受的人变得富有；l 它发生在一瞬间，却在记忆中永存；l 它买不到，求不到，借不到甚至偷不到；l 它只能真诚给予，否则毫无意义；l 没有人富裕得可以不需要它；l 贫穷的人却因受于它而更充实；l 它给疲惫者带来慰籍，给灰心者带来希望，给悲哀者带来光明；l 它是消除烦恼的最好天然良药。微笑的标准：l 真诚的微笑应具备一定的微笑幅度，通常以露出领先颗牙齿为准；l 嘴角对称：成年人的微笑往往有嘴角不对称的现象，可以观察孩童的微笑作为对比，嘴角对称的微笑可以每天对着镜子练习；l 三笑合一：眼睛笑，嘴也笑，眼神也笑。要发自内心地笑，通15、过眼睛、嘴和眼神“三笑合一“，表现出你的善意和亲和力；l 欧洲式的微笑：在与客户交流时认真专注，不时地在精彩之处露出热忱、灿烂的微笑（不是一直微笑，而是经常微笑）；l 什么时候微笑：微笑着接客户的电话；用微笑把客户吸引过来；微笑着与客户打招呼；微笑着与客户交流；用微笑为客户送行。微笑服务的秘诀：l 经常进行快乐的回忆，努力将自己的工作维持在最愉快状态；l 在工作的前一天，尽量保证充足的睡眠时间；l 受店长“笑容满意”的影响；l 店长要时刻提醒自己“我的笑容对全店员工是否以愉快心情开展工作起决定作用”，以此来督促自己总是“笑容满面”；l 即使是在非常繁忙混杂时期，也要尽量使自己放松，只有这样才能16、使自己微笑看起来轻松自在。微笑服务的维持方法：l 长时间的作业，会感到非常疲劳，这时尤其要提醒自己不要忘记微笑服务。可以抽空去一趟洗手间，在那里用冷水洗洗脸，放松放松。l 如果想起自己在孩子或亲人在家里生病，一定会因为担忧而笑不出来，但是如果再换个角度想想，自己的孩子或亲人在与病魔做斗争时是多么坚强，自己也会受到豉舞，笑容也就不知不觉地流露出来了。l “看你们整天笑容满面，好像从来没有烦恼似的。”听到这样的话，心里多少会有点不舒服，脸上的笑容也会变得不自然起来，但是如果把这句话理解为“这是只有专业人员才能做到的专业水平”时，就会因为自豪微笑起来。导购员服务用语在营业工作过程中，我们处处都应注意17、正确地使用服务用语，服务用语是体现导购员的职业素质之一，是营业工作的基本工具，也是双方沟通的重要润滑剂。怎么样使每一句服务用语都发挥它的最佳效果，这就必须讲究语言的艺术性，可以根据营业性工作岗位的服务要求和特眯，灵活地掌握及运用。注意以下几点：l 您：导购员称呼客户时，无论是什么样的顾客，一定要称“您”。l 请：在任何需要客户帮助的地方，都需要说“请”字。l 作必要的解释：在要求客户做任何事情的情况，都要跟客户解释原因。l 对不起：在任何没有满足客户的情形下，都应说“对不起”；在没有听清客户说话时；l 音调亲切：导购员应把客户当作自己的朋友。（你可以设想一下，你与你的好朋友交谈时，是怎样的语调18、才亲切？客户也是你的朋友，你该用哪种语调去交谈？l 语速适中：我们的工作目的是为了与客户更好地交流，从而达成成功的销售，过快的语速会给客户以压力，我们需要为客户营造一个宽松、愉快的购物环境。列举数例说明：l 迎客时说“您好！欢迎光临x”、“欢迎您的光临”等；l 对她人表示感谢时说“谢谢”、“谢谢您”，“谢谢您的帮助”等；l 接受顾客的吩咐时说“听明白了”、“清楚了，请您放心”等；l 不能立即接待顾客时说“请您稍候”、“麻烦您等一下”、“我马上就来”等；l 对在等候的顾客说“让您久等了”、“对不起，让你们等候多时了”等；l 打扰或给顾客带来麻烦时说“对不起”、“实在对不起”、“打扰您了”、“给您19、添麻烦了”等；l 由于失误表示歉意时说“很抱歉”、“实在很抱歉”等；l 当顾客向你致歉时说“没有什么”、“没关系”、“很高兴为您服务”、“这是我应该做的”等；l 当你听不清楚顾客问话时说“很对不起，我没听清，请重复一遍好吗？”、“对不起，先生/小姐，您是问。？”等；l 你要打断顾客谈话时说“对不起，我可以占用一下您的时间吗？”、“对不起，耽搁您的时间了”、“对不起，打扰一下”等；l 客户问是否有优惠时说“对不起，先生/小且，没有优惠，因为我们现在的价格已经是最优惠的了”；l 顾客表示要付帐时说“请您到收银柜前付款，好吗？在这边”；l 要求顾客出示身份证时说“请给我看一下您的身份证好吗？客户登记20、表上需要填写您的身份证号码”；l 送客时说“谢谢您的光临！”、“您慢走，欢迎您下次再来”等；l 我能帮上您什么忙吗？l 好的，我帮您换一下，您看换哪一个好呢？l 没关系，我帮您换一下；l 您先看看，不合意时再拿另一款，有需要帮忙请告诉我；l 请您看这个款式，比较适合您。l 我看您穿这件很漂亮，刚好特别合身，也特别衬您的肌肤；很对不起，由于我们工作的疏忽给您添了麻烦了；l 实在对不起，您这个款式已经使用过了，不属于质量问题，不好再卖给其他顾客了，实在不好给您退换的，很抱歉帮不上您的忙；l 先生/小姐，您这个款式已经买了较长时间了，没有保持原质原样，要到有关部门鉴定一下，如属质量问题，包退包换；服21、务禁语禁语：l 喂！进来（这边）看！l 有什么事吗？（有事吗？）l 您说什么？（再说一遍？）l 我正忙，你自己先看看！l 请稍等一会儿（自已则在接无关紧要的电话）l 乡巴佬进城，看热闹！l 不知道，不晓得。l 你自己看好了。l 不能光看不买哦！l 你买得起吗？l 你到底买不买？l 我们的东西很贵哦！l 啊？这还贵呀？这可是全XX地方最便宜的！l 这件款式很贵哦！l 这里有便宜货要不要买？l 这么便宜还挑三拣四！l 你跟另一位小姐买的，我不知道。l 挑剔的客人到处是，我看你也不例外。l 你怎么这样不识货。（没眼光，不识货。）l 要买就买，不要乱翻乱摸！l 这要买才能试穿的！l 不买就不要问东问西22、的。l 看了这么久，还不买，真倒霉！l 无聊！真罗嗦！l 神经病，莫名其妙。（少见多怪。）l 没有钱就不要摸来摸去。l 嫌太贵就不要买。l 要买就买，不买拉倒，不必勉强。l 不想买看什么看？l 真没有水准！第二章 专业知识第一节 基本知识一、乳房的构造及保护乳房是由脂肪和乳腺（即血管）构成的，它本身并没有骨头肌肉组织可托起，也不紧贴胸骨，它只是由腺组织、结缔组织和脂肪组织构成，外面由一层很薄的皮肤支撑，所以这层皮肤要格外地护理，以免使乳房过早松弛下垂。乳房大小的尺寸是由青春期女性身体里的荷尔蒙及本身的敏感决定的。另外，如果血液循环不畅，体重的变化，生育时明显的变化，脂肪组织松弛，也会使乳房下垂23、。虽然乳房本身没有肌肉，不会由于运动而使乳房转变成肌肉，却可以通过运动使乳房下胸肌增长，胸肌的增长会使乳房突出，变得健康而且弹性，游泳、哑铃训练等运动可以使这部分组织得到有效的锻炼；科学健康的饮食，也会使发育不良的乳房逐渐变得丰满起来。乳房的特点是很柔软且有动感，如果稍微保护不好，很容易造成下垂和分散，导致原来很好的体形改变甚至出现病变。因此有两种方法可以很好使乳房得到保护：l 加强锻炼运动；l 选择合适的文胸。二、乳房的类型及特点不同的文胸适合不同的胸型，不同的文胸只有配上适合的胸型才能起到矫形的作用。因此作为导购员的我们要了解各种胸型。乳房与人的相貌一样，千人千面，大小不同，按隆起程度可分24、为：（圆盘型） （圆盘型） （圆锥型） （半球型） （纺缍型） （下垂型） 圆盘型：乳房隆起不高，但底部不小，像薄薄的两个盘子挂在胸。可选用集中性强，带胸垫的魔术文胸，使乳房从外而内，由下而上聚拢，形成提推、隆起的效果；（一般为A杯） 圆锥型：乳房隆起较小，底部也不大，但整体挺拔，呈圆锥状。可选用3/4罩杯、1/2罩杯下侧衬垫文胸，使胸部呈现丰满圆润；（一般为B-C杯） 半球型：乳房隆起较大，且饱满，如同网球的一半，是胸型中最丰满、最漂亮的一种。可选用3/4罩杯或全罩杯，加强固定性、包容性，宽肩带有钢圈的文胸，尽量避免使用1/2罩杯，以免造型出现不妥；(一般为C杯以上) 纺缍型：乳房隆起很高，25、但底部不大，使乳房向前突出并稍有垂感，像纺缍，是大众的一种胸型。应使用3/4或全罩杯，加强承托性、包容性、提升固位，宽肩带有钢圈文胸，才能有力地承托包拢胸部，防止乳房继续下垂； 下垂型：乳房隆起且下垂，乳房顶点位置很低，乳根下部一侧碰到胸部，使整个乳房呈向下垂挂状。一定要使用钢圈文胸，托起下垂的乳房，使造型丰满。三、乳房下垂的原因1、生育；2、选择、穿着内衣不正确；3、年龄的增长4、坐、站、睡姿不正确；5、饮食习惯；6、地心引力作用；7、不科学的减肥方法。四、内衣常用面料名称及作用：l 棉拉架：棉与弹性纤维相结合而成的一种面料，弹性大，透气吸湿柔软舒适，常用于文胸及内裤。l 棉汗布：棉或涤棉针26、织汗布，弹性小。用在文胸里贴或内裤底浪等贴体的敏感部份，保证穿着时最基本的舒适性，透气吸湿，肤感较好。l 闪光拉架：弹性面料，其特点是富有缎面光泽，有较华丽的外观效果，主要用于文胸及内裤。l 滑面拉架：弹性面料，不同纹向弹性区别较大，特点是回弹性好，主要用于做文胸后比位、束裤、腰封、重型全身束衣。 l 网布：双向弹性面料，不同纹向弹性区别较大，主要用文胸、内裤、轻型全身束衣及泳衣的外观设计，具透气、性感效果，同时可用于束身衣、腰封、重型全身束衣内衬。l 双弹布：双向弹性面料，其特点是伸展性好，主要可分为普通型、超细型和加防氯成份等几种。前两种主要用于做文胸、内裤、轻型全身束衣，后一种则是泳装的27、首选面料。l 定型纱：又称格子纱，无弹性，主要用做文胸的心位和下扒们的定型及束裤、腰封的位骨衬。l 花边：又称蕾丝，英文（Lace），装饰性织物，可作面料用在产品和部们或装饰性点缀。五、内衣选用面料的成份及特征：l 蕾丝：即缕花饰织物，美观、适全做罩杯面料、内衣装饰花边。因车缝需要而上浆，显得硬挺，水洗后会变得柔软。l 棉：是全天然质料、吸汗透气，适合做胸围里衬、内裤或内裤底浪。l 蚕丝（LILK）：纯天然动物蛋白纤维，吸湿透气性好，保温、高雅光泽，但酸碱性耐日晒差。l 氨纶（SPANDEX）：即聚氨酯弹性纤维，俗称拉架。具有高弹性、延伸性，必须与其它纤维一起使用，是一种辅助性纤维。l 涤纶（28、POLYSTER）：爽滑、垂感好、尺寸稳定、易洗快干、热定型好，适用于做模料。l 锦纶（NYLON）：俗称尼龙，耐磨、耐疲劳，强度高，而酸碱性好，不耐日晒，透气性差。l 涤棉混纺纱（T/C）：棉和涤纶按一定比例混纺，具有棉和涤纶的优点，织物尺寸稳定，具有良好的吸湿性、热定型性，常用做胸杯里料。l 海绵：是一种聚氨脂发泡纤维。适合做文胸的垫，经过模压工艺制定成定型模杯，定型效果好。l 喷绵：是一种聚脂纤维。弹性较差，质料柔软，透气性好，适合制作杯垫。六、内衣的功能1) 文胸的基本功能l 修饰身材l 保持和调整体形l 防止乳房与外衣磨擦，产生不舒服l 运动明的支持和保护l 保暖御寒l 方便哺乳2)29、 外观功能l 增加美感l 改善外观线条l 增加立体美l 表现女性柔美3) 卫生方面l 吸收油、汗等污垢l 保持肌肤清洁l 减少造成外衣的污垢4) 心理方面l 增加自信心l 减少尴尬5) 需求方面l 女性的必需品l 社交礼仪的必备品l 内涵、修养的体现第二节 产品的专业知识一、内衣分类1、按面积来分：1/2杯 3/4杯 全罩杯 l 1/2杯：露出乳房差不多一半的为1/2杯，由于前幅边不受束缚，前中心鸡心位一般比较高，侧比位也比较高，使胸部看起来更丰满，由于此种文胸多为脱带胸围，具有均匀的承季节托力，但其稳定性稍弱，提升效果不强，胸部娇小的人穿着更显丰满。如：x8092#、8035#、8105#、30、8113#搭配：可搭配吊带装、露肩晚装。l 3/4杯：上胸微露，包住乳房约3/4，它强调侧压力与集中力，前中心一般为低胸设计，表露玲珑曲线，是三款杯型中收拢、集中效果最好的款式，能突显乳房曲线。适合任何体形。如：8097#、8109#、8100#、8101#、8106#、8120#等搭配：由于现在的3/4文胸多为可脱卸式肩带，相对选择范围较大。l 全罩杯：把乳房整个包住的为“全杯”，它覆盖面最大，包容全面，能保持乳房稳定挺实，减少日常活动或运动时摇晃的尴尬情况，具有支撑与提升集中的效果。是最具功能性的罩杯，适合乳房丰满、肉质柔软的女性。搭配：除吊带、露肩、晚礼服等，比较适合休闲、运动装。2、按31、类型分：l 模杯围：通过模压一次成型，固定、塑型效果好，但透气效果差。l 软棉围：由TC棉拼接而成，棉花柔软、舒适、透气，但定型效果没有模杯好。l 立体围：调整型杯型，主要是在内下托或侧部自由加入内托棉，根据穿着要求和胸型特点进行调整。（立体围可以是模杯围或是软棉围）3、按容量来分：A杯、B杯、C杯、D杯、E杯、F杯、FF杯4、按尺码来分：32/70 34/75 36/80 38/85 40/90 42/95 二、内衣的结构及其作用（一）、鸡心：位于两罩杯之间，也可以称为鸡心或心位。鸡心有高底宽窄之分，并且有的文胸有鸡心，有的没有。高鸡心一般以胸围线齐平（两罩杯最高点的连线），低心位是指低于胸32、围线的鸡心高度。低鸡心设计配合心位宽窄能够起到拉紧、集中女性胸部的作用。所以从鸡心的角度我们可以把文胸称为高鸡心文胸、低鸡心文胸、连心文胸、半连体文胸等等；（二）、罩杯：用于承托乳房重量的那一部分称之为罩杯或杯位，杯位由外至里有面布、二层布（纱）、海绵、里布。（1）、杯面：罩杯从杯面的造型外观来分，可分为左右杯、上下杯、斜杯；从面布分割的片数来分，可分为一片式、两片式或三片式；从面布的用料来分可分为光杯、绣花杯、光面+绣花杯、光面提花杯等等；在罩杯上托与肩带之间，大家会注意到有一块小三角的面布通常是用花边来造成的，我们把它称为耳部，有时这个耳部不在罩面上，而是位于上托与肩带之间。耳部的作用是，33、可增加肩带的宽度，使肩带简单的直线条变化为优美，精致的弯曲线条，强调女性气息。（2）、二层布（纱）：由于防止变色及做工上的要求，通常要在面布与海绵之间加上一层布或纱网，我们称它为二层布（纱）。通常面布为网眼布时，罩杯上通常会加二层布（纱），主要起到防海绵变色和掩饰海绵变色的作用。（3）、海棉：也称亲棉，准确地来讲这里应该说成海绵的位置，因为这个位置所用的材料不单是海绵，还是喷胶棉或丝棉。从杯罩材料的构成来给文胸分类可分为模杯围、夹棉围、单层或花边围文胸。（4）、模杯围：是指杯罩部分用海绵、喷胶棉或丝棉花经高温高压定型制成的女性文胸，其外型圆浑自然，挺实丰满，不易变形。从杯罩的侧剖面分类，模型海34、绵杯有一般传统型和立体型杯罩。传统型杯罩厚度均匀，而立体杯罩是下侧厚，上侧薄的式样，立体型有更好的矫正和集中作用，且有杯间的乳点距离比实际人体乳点距离小。模杯围从其粘压布来分，可分为光杯、单贴、双贴杯。从模杯外型来分可分为圆碗、圆碗切边、三角碗、五角碗、角碗等，根据碗的不同文胸可分为几个不同款式：全罩杯、3/4罩杯、1/2罩杯等。（5）、夹棉围：是指杯罩用1000号或2000号蓬松棉，热压成0.2-0.4cm，粘压在两层针织面料之间通过杯罩裁前上的变化，和下缘钢圈的固定制成的，通常也简称为“棉围”，俗称“三厘棉”。从裁剪上可分为两片式和三片式，甚至四片式，破缝得越细，越能吻合胸部的立体形态。（35、6）、单层围：就是文胸杯位没有海绵和衬垫的文胸。它仅仅是依靠胸部自然隆起而形成胸部造型的，用料一般仅是一层布料，适合胸部丰满的女性穿戴。（7）、里布：一般是杯位的最内层，覆住海绵或跟海绵粘压在一起，通常是用针织棉布材料，里布的质量非常重要，因为它最贴近女性的胸部，要求面料要贴体、舒适、要吸汗又要排汗性强，一般用棉布来做。里布的厚薄也很重要，要以起到防变色或掩饰变色。（海绵的颜色有本白、特白，有加蓝光及有色棉等。需要注意的是有一种很硬的模杯，我们俗称为香碗。它的透气性很差，但定形性很好，是为了迎合某些消费者而生产的。）（我们可以简单把文胸的罩杯分为上托（杯）和下托（杯）；上托是文胸杯罩的上部分，36、上托的上缘线也称为文胸的前幅边或上杯边。这条线很重要，它的松紧直接关系到文胸的贴体程度，它的形态是文胸设计的重点，它可以平直交错或流畅优美，是文胸的“脸面”，直接决定文胸的风格；下托是文胸杯罩的下半部分，下托的大小和深浅直接影响杯罩穿着的舒适程度和容积，在设计时可利用下托的造型抬高和推挤胸部。杯的侧边称为切边或切角。）（8）、钢圈：下杯的底部的圆弧处能常是钢圈的位置。钢圈的用料有塑料和不锈钢。钢圈的作用是归拢和支撑胸部，使女性胸部更有型，更丰满。钢圈的形态和规格很多种，要根据不同的内衣不同尺寸和体型来选择。（9）、下扒：下扒是在钢圈下侧和拉架之间的裹住胸部下围的地方，下扒也可称为侧比或侧（护）37、翼。下扒分为心位下扒和侧位下扒，靠近心位的称为心位下扒，靠近后比的叫侧位下扒。有的文胸有下扒，有的没有。下扒的作用是加强文胸的稳固性和贴体度，使文胸罩杯不易变形和移位，还有收聚腋下脂肪的作用。（10）、拉架：指文胸的后片，也可称为后比，侧比和后片合称为比位。拉架是文胸不可缺少的部分，它决定了穿起后的松紧度。拉架处通常是用弹性较强的而料。普通文胸拉架有两种造型，一种是长梯形，另一种是背心型（或飞机翅膀型）（11）、肩带：肩带是连接前后片的带子，通常可以单独制作，有长度和宽度的变化。肩带的种类很多：有花边肩带、透明肩带（隐形带）、网纱肩带等等，可以说各种材料，颜色，款式的肩带无奇不有，特别是内衣外38、穿流行的今天，肩带的设计更是胆大、新颖。从肩带的角度来说，文胸可分为单用，两用，三用文胸。三用文胸实际上的肩带意义已经不存在，而是多了一个吊颈带。单用文胸肩带不可卸，两用文胸肩带可卸。一般来说全罩杯的文胸是单用，肩带不可卸，而两用文胸通常是1/2、3/4罩杯。1/2罩杯前肩带的定位，是在近侧比上杯边的1/3处。后肩带的定位是距离毛扣3-5cm处。后肩带有连接上下比和只连上比之分。肩带一般用9字扣或吊环来连接，前片或后片用8字扣来调节带长度。肩带的作用是提拉乳房，连接前后片以及装饰的作用。（12）、毛扣：毛扣可称为勾圈、背扣等，由长扣和短扣组成或勾面和扣面组成。从文胸的扣位来分，文胸可分为一般型39、前扣型、侧扣型。一般文胸扣件在后片中心位置，扣件有单扣、双扣及多扣之分，通常有三排，相间1.2cm。排扣的作用是调节内衣的松紧。它的成型细毛主要是舒适贴体的需要。前扣型文胸的扣件主要是拴式扣，它有很好的集中乳房的作用。（13）、胸花：文胸上唯一的一个纯装饰物就是胸花，也称花牌或饰花。它形状细小，精致，用0.3-0.5cm的缎带制成各种形状的小蝴蝶结，饰在前胸心位上沿，通常在下面钉缀内衣商标。现在文胸的装饰物越来越多，已不单单是胸花了，还有钻珠、银片等，位置也不固定在心位了。（14）、文胸构造示意图 A、钩 B、下脚 C、碗圆 D、人子行 E、鸡心位 F、碗骨 G、下扒骨 H、比布 J、圈扣 40、K、比角 N、比位 N、肩带 O、夹碗位 P、上碗边 Q、前幅 R、倒扣S、圆扣 T、鸡心嘴 U、耳仔位 V、幅耳仔三、内裤的构成底裤是由：腰头、前幅、后幅、脚口、浪位按腰位高低高腰、中腰、低腰裤高腰裤：高度在肚脐或以上者，称为高腰。高腰的设计较为舒适，兼有保暖效果，对臀型的维护也较好。中腰裤：高度在肚脐以下8CM内，一般称为中腰，是一般最常见到的规格与样式，穿着特性与高腰类似。低腰裤：高度低于8CM以下，称为低腰。一般较为性感的内裤多为此款式。此款设计一般都是配合时令与服饰的：但须注意的是，如果本身肉质较为柔软，最好不要长期穿着低腰内裤，因为容易造成腰与臀部间的阶段式的外观。按脚口包位分丁字41、平角、高脚裤丁字裤：通常此型的内裤是视场合而穿着的，比如穿比较贴身的紧身长裤时搭配，可以避免内裤的线条破坏了臀形的表现，但易导到臀部下垂。平角裤：裤侧边与裤内侧呈水平线，包容性好，适合不同年龄层穿着。高脚裤：裤侧边与腰口位置很穿、性感，适合青年人穿着。十、内衣的测量、穿着及保养 胸围测量方法1、站在测量者的侧身位10-15CM处；2、轻声要求被量者将身体保持自然呼吸状态，勿低头或勿抬双臂，以免影响测量数据；3、左手持尺，右手轻柔地绕过被量者的身体取尺，要求双手的用力均匀，动作轻盈，量尺一定要保持水平，松紧适中，按上胸围测量方法量出（上胸围），按胸围测量方法量出（下胸围）。 图1：上胸围 图242、：下胸围胸围尺码=上胸围下胸围上胸围：将软尺沿乳房隆起的最高点，水平围量一周，注意不要太紧或太松。下胸围：将软尺紧贴乳房隆起处的根部，水平围量一周，注意请被测量者保持自然站姿，不要变起背部，否则量出来的数值便会不正确，直接影响购买胸围的尺码。（注：对乳房下垂的女士，请将其乳房扶正到标准的胸线位置再进行度量，如无参照，可要求其试穿相应的文胸再进行测量。）文胸尺码对照表罩 杯 尺 寸 表罩杯尺寸过胸围与胸下围之差AA7.5cm左右A10cm左右B12.5cm左右C15cm左右D17.5cm左右E20cm左右F22.5cm左右（举例：如果胸下围70cm，过胸围83cm，则差值为13cm，查罩杯尺寸表43、，应为B杯。）主要依据为胸下围尺寸，容许差为2.5cm，从中取5的整数为胸罩尺寸。（举例：胸下围67.5-72.5cm者应穿70号。）罩杯、尺码对照表胸下围过胸围罩杯尺寸中式号码英式号码7078AA703280A83B85C88D7583AA753485A88B90C93D90A93B95C98D8595A853898B100C103D90100A9040103B105C95105A9542108B110C100110A10044113B十一、文胸的穿戴方法注：导购员需知太松或太紧的内衣都是不合适的。太紧的文胸影响消费者的呼吸，长时间穿着会造成巨大的压迫感，导致胸型变平，脂肪堆积。太松的文胸对44、于乳房无任何承托效果，达不到塑造胸型的效果，长期穿着，会造成乳房下垂的加速。A、双肩穿过肩带，挂在双肩。双手托住罩杯下方，身体稍向前45度倾斜，使乳房完全套进罩杯内。双手贴紧胸围，两侧滑向后背，扣上背扣。B、调整肩带，松紧适宜，以放入一个手指为宜。 1步骤 2步骤 3步骤 4步骤C、将乳房外侧的肌肉推入罩杯内，至松紧适中，使下胸围前后平直。D、试着活动一下身体，看看是否自然舒适。进行试穿检查，因为身体随着不同的时间都有微妙变化；试穿内衣时得注意几点：1、下胸围是否紧贴，是否水平地穿戴于身体。2、罩杯上缘是否压痕，罩杯尺码是否合适。 01 02 03 04 3、肋边肌肉是否受挤压或者突出罩杯。445、肩带是否合适，能插入一个手指为宜。5、背扣是否水平地固定于肩胛骨之下的位置。十二、内裤的测量方法腰围在人体上半身最细的部位水平围量一周。臀围围绕腰部以下最丰满处围量一周。内裤尺码的对照表尺码S/60M/65L/70XL/75臀围84-8889-9394-9899-103束裤的尺码计算（1）尺码的计算腰围55-79 以每6公分来区分一个尺码腰围78-110 以每8公分来区分一个尺码臀围79-90 以每10公分来区分一个尺码臀围91以上每12公分来区分一个尺码（2）计算方法臀围腰围=25-28为正常尺码，臀围腰围25小一号臀围腰围28大一号束裤尺码的对照表尺码S/60腰围55-6161-676746、-7373-7978-86臀围79-8983-9386-9689-9991-103束裤的作用及分类女性脂肪的积聚最早从腹、腰、臀部开始，随着年龄的增大而积聚增多。除了日常加强运动、调整下半身的线条外，作为一位有修养的成熟女性，想保持及美化体态，束裤是不可缺的。它是通过面料的弹性特点对多余脂肪加强束缚性。对腰部及腹部加强收缩，扁平及下垂的臀部；压缩大腿多余脂肪，起到美化修身与保健的作用（通过对各部位的衬托与支撑可减轻身体的疲劳）。美化体型：使腰部、腹部、臀部及大腿适度收缩，保持正确体型及玲珑有致的身材。保健的作用：可以防止腹部突出，臀部下垂，保持正确体态。也可减轻疲劳。心理作用：使女性在舒适中对47、自己匀称的身材更有信心及安全感。束裤（按压力分）轻压型束裤：采用薄型、轻柔舒适的弹力面料，改善体形又减轻束缚感，使体形更趋完美，透气性不错，夏季穿着不会太闷热。适合初穿束衣者。中压型束裤：整个束裤功能、感觉要比轻压束裤要重一些，收力要紧一些。修整体形更到位，大部分人都能穿着。重压型束裤：用强性弹力面料，前腹面有菱形图案，有强田径收束腰部和腹，后片则至少有两条提臀线和侧推臀贴，对特殊体形有很强的收腰、收腹、提臀，此类适宜穿过束衣的穿着者。束裤（按长短及工艺分）短束裤：脚口为三角式或平脚式的中腰束裤，多为轻压式，适合夏季穿着。高腰短束裤：深至股下4-6公分的典型束裤对大腿、臀部、腹部提升有较整体的48、调整机能功能，对于臀部有下垂现象者有最佳的效果；多为重压型裤，比较适合秋冬穿着。束裤的穿着方法将束裤挽起，然后穿上。因为束裤穿着时会比较紧，所在提拉时最好前后提，这样会减少对产品的损坏；然后把手放进裤后将臀部肌肉纳入裤内，达至最佳的承托效果。拉平裤脚位置，令束裤紧贴体型。合身的束裤，穿起来必须贴身、舒适、无勒痕、活动自如，并且没有拘谨的感觉。 1 2 3 4塑裤穿上身后的确认A、腰线不会陷入肉中，腰部没有赘肉突出，腰线呈现水平头；B、臀部的包容性是否好，臀部底浪位置是否服贴到位；C、提臀贴是否可以很好地支撑住臀部；D、侧面看裤口是否有赘肉突出；F、臀部能表现出完美地圆润感；十三、内衣的洗涤、晾49、晒及存放【洗涤】 用温水中性洗涤或内衣专用洗涤剂中浸泡3-5分钟，不可用热水，不可用漂白剂； 勿将深色衣物与内衣混在一起洗； 文胸应以轻按手洗的方法为宜，较脏的地方需用后背扣小刷子轻轻擦洗，如捆条处。勿拆出钢圈洗涤； 不能用洗衣机直接洗涤，否则会引起罩杯变形；要放入洗衣袋内洗涤； 若是模杯文胸应整理好罩杯形状； 文胸应将里部和面部轻拉抚平，不可挤压，否则会引起罩杯变形【晾晒】 为避免文胸变形，切勿用手拧干，晾晒前应将罩杯整平； 脱水后应立即晾晒内衣，否则会引起变形，褪色和争褶； 避免阳光直接照射（勿暴晒），以免内衣褪色、变黄； 请勿用熨将内衣熨干或用暖炉烘烤，否则导改内衣质地变色、变脆； 应在50、通风位置晾干，若为模杯围应在半干时整理一下杯型； 应将文胸的底边缘夹在衣架上倒挂或对折罩杯晾干，切勿吊起肩带，因为水分的重量会令肩带过度延长而破坏橡筋弹性；【存放】 内衣完全晾干，然后应置于干燥阴凉处； 对于模杯、钢圈的内衣，应避免挤压，有衬垫的应加入衬垫存放，防止变形； 将钩圈扣好，肩带纳入罩杯，整理好杯面，保持平放，尽量减少使用密封的胶袋保存内衣，因长时间的封闭容易引起发霉；【内裤之摺叠方法】十四、洗涤标识说明内衣里面通常都有一块标签，说明洗涤及保养的方法，帮您在洗涤前，须认清图案及意思。标签识别的基本知识【洗涤方法（水洗）】可用洗衣机洗涤，以40的水温为上限（配合洗衣袋洗涤）手洗的水温以51、40为上限，以轻按的手法最理想（勿用洗衣机洗涤）机洗的水40为限，配合弱水流以洗衣机或手洗为最理想。【漂白】不能使用有氯漂白剂【熨烫的方法】 内衣因较薄、软，其熨烫的温度一般以150为限（即采用中温及以下），产品理想的熨衣温度可见耐久性标识（水洗麦头）上的图示标注。高温熨烫（烫斗中标三个点），表示熨斗底板最高温度200中温熨烫（熨斗中标两个点），表示熨斗底板最高温度150低温熨烫（熨头中标一个点），表示熨斗底板最高温度110蒸汽熨烫档可熨烫（免熨）【干洗】 常规干洗 缓和干洗 不可干洗【水洗后干燥方式】悬挂晾干：不可曝晒，悬挂于室温下的空气中晾干为最佳。阴干：不可阳光照晒，悬挂于阴凉通风处晾干52、为最佳。【标识说明】以合格证标牌等作为说明性标识；以水洗标作为耐久性标识（必须有洗涤说明和纤维成分）缝在衣物上。十五、如何选购内衣胸部下垂者往往是因为胸部较高，但乳房肌肉松驰，以及怕胸部有压缩求舒适而不穿戴文胸，这样会令胸部产生下垂；胸部娇小实属先天型，但可以用功能文胸来进行弥补；胸部扁平、外散型女性所造成的外溢，是有很多原因的。除了天生因素之外，有些是因为长时间不穿胸罩，使胸部任意游走，从而形成胸部外溢，或者因为不知道如何选择适合自己的尺寸。丰满的女士，可佩戴闪光的珠宝，可化妆艳丽的油彩，更可穿华贵的服装，那是因为，她们天生担当得起各种漂亮的饰物。（一）、胸部娇小型丽人如何选择胸罩？胸部娇小53、实属先天型，但可以用功能文胸进行弥补，平时自己注意是否穿戴合适，不要认为自己的胸部太小，是否可以不穿文胸或者穿较紧身的文胸，要知道，不穿文胸的后果将是平板，太小的文胸会更加压抑，应穿戴略大一点的文胸，首先让胸部血液流通，加强它的活动空间让它可以朝合适的位置和空间发展，如果你这样健胸有进步的话，记住，再换大点的文胸。针对娇小型胸部的女性，市场上出现许多健胸款式供你选择，例如有按摩型、有促进血液循环的微元素不织布文胸，它们都比较适合娇小胸部的女性。如何面对丰富多彩的胸衣，希望广大的女性能用大胆的眼光，认真地去挑选、试穿，记住，一定要认真地试穿，因为正确的选择，不仅使你的胸罩成为你的第二肌肤，更可以54、创造你的魅力。（二）、丰满的乳房如何选择胸罩？丰满的女士，可佩戴闪光的珠宝，可化妆艳丽的油彩，更可穿华贵的服装，那是因为，她们天生担当得起各种漂亮的饰物。丰满女士最好穿黑色或白色系（乳白、牙白、漂白、灰白等）的内衣。中性色或各种加灰色系，都会减弱丰满女士的光彩。同时，黑或白色的内衣，与各色外装搭配都比较容易配色。轻、薄、丝质面料，适合丰满女士的内衣。运用蕾丝、荷叶边装饰，可使文胸、吊带裙、睡裙充满女性的柔美和浪漫。薄的弹性面料是这类内衣的常用品，不仅使人舒适，而且不显累赘，使丰满体形具有现代时尚的风格。最好不选纯棉质内衣，因为虽然棉质有吸汗、透气的优点，但对于丰满体形来说，容易造成臃肿，落伍的55、不良效果。对于丰满女士来说，最好不选加内垫的文胸和加压衬的底裤，强力腰封也会将体形塑造，反倒给人厚重的造作之感。应当相信，你的丰满本身就是一种自然的美丽，加垫加厚加压的造型，容易加出赘肉，反而不美。但是，身体侧肋部位的文胸拉架应有加强功能。因为拉架的加强可以将乳房调整得坚实、挺拔。此外，一定要选高档面料内衣，因为廉价面料的内衣穿不了几次就松泄得无法造型，弃之不舍，而穿又不妥，令人烦恼。文胸最好选深罩杯和3/4、全杯，宽肩带、加土台，加钢丝托，有利于丰胸的造型。1/2罩杯往往承托不住丰满的乳房，很容易出现乳房上溢，松松垮垮，疲背的样子很难看。底裤选三角裤或丁字裤，避免平脚裤的扩臀效果。睡裙长短款56、都好。肩饰、胸饰种类很多，可依个人喜爱择之。连体束衣要注意与外装匹配，既可选与外装同色系，也可选与外装反色系，如黑色内衣与白色套装搭配，或者黑色内衣与红色套装搭配，都很亮丽。（三）、胸部下垂型丽人如何选择胸罩？胸部下垂者往往是因为胸部较高，但乳房肌肉松弛，以及怕胸部有压缩求舒适而不穿戴文胸，这样就会令胸部产生下垂。如果想克服和纠正这些缺点，首先你要选择比平时大一号的文胸，并尽量使用钢圈和侧部有加强功能的文胸，使之加强衬托，由下往上地支撑，但要注意，肩带的宽度是否能圆满地符合所托的重量，使乳房的位置提高，并要注意把乳房全部圆满地填入罩杯内，选择全罩杯文胸，因为全罩杯文胸有能力将你的下垂胸部衬托起57、来。（四）、胸部扁平、外散型女性如何选购胸罩？胸部扁平、外散型女性所造成的外溢，是有很多原因的。除了天生因素之外，有些是因为长时间不穿胸罩，使胸部任意游走，从而形成胸部外溢，或者因为不知道如何选择适合自己的尺寸，胸罩尺寸太小，包容不住自己的胸部，把本来很漂亮的胸部给弄得扁平，也有些女性是因为不知道选择什么款型，致使胸部无法集中，造成扩散。对此，这种女性需要选用往中间靠集中性的胸罩，也就是3/4罩杯的文胸，它能使你有胸部往中间集中，起到隆胸的效果，从而塑造你挺拔的曲线。十六、不同臀型的束裤选择1、臀大型选择束裤的关键在于能包住整个臀部，可选择长型束裤。2、臀部尖翘型可考虑重型的束裤，不仅可以提高58、臀部，而且可以约束臀部的肌肉过分发达，如果腰部比例不均匀，可在腰背上加衬垫，以创造成优美的圆弧曲线。3、臀部下垂弄臀部下垂的女性当然首选束裤来调节体型。适合下重臀型的应选择长身、包腿的束裤为主，后片是“U”字形的束裤的是针对下垂的臀部而设计的，它利束裤后片臀下围双层面料的紧束力，收拢各抬高臀部，改变下垂臀部。4、臀部扁平型臀部扁平、体型消瘦的人，只能穿有衬垫的束裤，利用衬垫的束裤，利用衬垫使臀部穿出应有的弧度。腰肢丰满、臀部扁平的人，一方面要穿高腰的束裤或重型束衣，收紧腰部，同时，束裤后片的“W”字形的双层设计，从臀部后片的下侧向上托起臀围，塑造高翘、立体的臀型。5、大腿粗型臀部宽大的女性，大59、腿也会较粗，适合用长型的束裤或长身的束衣来调节臀型，长型的束裤可以包裹大腿，使之收紧提高，如果臀大腿粗的女性想用过紧的短束裤来束紧臀部，会适得其反，因为过紧、过短的束裤会将臀部丰满的肌肉向下挤，造成臀部下垂。货品的陈列规范（一）文胸的标准挂法扣背扣（70扣第一排，75排第二排，80以上扣最内扣）；将文胸放平；检查文胸的前、后底线是否在同一水平线上；将肩带均匀检查，要求左右对称；肩带处预留一小部分，从小衣架最上方挂扣位，从前向后将肩带挂在衣架的横钩上（一般以长度为7公分）；注意：肩带保持两边均匀，每个文胸从肩钩位到底边长短要一致；不要出现文胸向前倾斜的现象，保持水平；预留肩带位不要露出前肩带外，60、文胸悬挂完毕，要求整洁、吊牌平整，最外的一件文胸尺码以70A为准，以此类推！（70A、75A 、80A、85A）x货品取一种颜色陈列/x、x丽人货品取二至四个颜色陈列，陈列的标准件数为每个象鼻钩上为四件产品。（二）内裤的挂法：以内裤的M码挂版，底裤两边用衣架外侧钩部卡紧腰头；注意以中线为准，注意两边保持对称，小吊牌悬挂整齐，如裤头尺寸偏大，可把两边向内打叠一下，然后再卡紧；新品推广时，可以前两个为M码，后两个L码。（以便顾客的大小的比量）（三）腰封/束衣裤陈列均以M码进行陈列，要求整齐，款式由短至长排列，避免混放；以单款单色M陈列，单款两色M、L；束裤以内裤的挂法为准，注意以中心线对准，保持两61、边对称。摆放方式以短款放前面，长款居后。注意：陈列商品的三条直线原则商品间隔、挂臂间距统一，每排挂臂都以以上的挂版为标准，然后执行到底，挂出的卖场才会整洁、清新！每排挂臂的鸡心位要成一条直线每排挂臂的肩带位要成一长直线每排挂臂的文胸底边要成一条直线货区陈列整个卖场中货品分为形象区、新品区、畅销区、平销区、产品功能区、特价区、季节区等几个货区。形象区的摆放应为店内第一货柜或是店内正面的形象背柜区，此区域的货品多为本品牌价位高一些和可展示本品牌形象的款式。新品区以展示新品为主，多为店内的落地架，此区域因正对店门口，故能直接吸引顾客的目光，提高购买力！畅销区货品摆放位置为店内中间的购买区，此区域多能62、留得住顾客，加之休闲区的利用，可以提高销售，同时也要销售区。平销区此区域多为一些死角和转角，顾客的视钱停留与注意的时间很短，故此区域的货品多为一年四季可销的款及一些常规色的款。特价区一般在节假日或是店庆时用特价花车陈列特价的货品来吸引顾客听进店率。产品功能区功能性束身衣、束裤多为陈列在单独形象柜专区（或落地架的背面）来展示。季节区夏季的吊带或冬天的保暖衣在陈列是应以醒目为主，陈列于落地架或是畅销区的位置。【货品的陈列要求】必须依据公司相关部门发出的货区陈列标准，结合不同的场地，对卖场进行调整。必须将货区内卫生做到位。保证产品大类陈列概念不能混淆。面积大小，必须保证主题产品的重点“重复”陈列。目63、的：加强主题产品的推广力度，保障主题产品销售。注意标准架文胸前、后色彩搭配和谐，减低货区颜色混乱感。必须将所有分类产品的细部陈列要求执行到位，由于内衣属小件产品，一件产品的形象将影响整体货区形象感。需调班人员可寻找互相调班的同事，提前1天在排班、调班、例休申请本上申请，向店铺第一负责人提出调班的申请店铺负责人批准后在更表上做出更改，调班申请人按更改的班次上班店铺负责人因考虑其它因素不予以批准，则调班申请人须按原定时间上班店面管理一、 货品退、换程序要求（指对顾客而言）1、 顾客退换货品政策：l 如属质量问题，7天内不论产品是否经过穿着、洗涤及修改，凭小票或其它有效凭证，顾客可在原购买的店铺按原64、价任换；l 如店长未能鉴定是否属质量问题，可连同货品收据及事故报告，交由公司鉴定；l 如不属质量问题，可建议客人在三天内在原购买店进行更换，如客人要求换款式而价钱有异时，应依照以下原则处理； 所换的货品价格若高于先前购买的货品价格时，差额需客人自行以现金补贴； 先前购买货品之价格，以单据所印为准，所换货品以当日销售销售价为准；如当时实在找不到合适的货品时，为能帮助到顾客能找到称心的产品和将公司的损失减到最低，可用以下缓冲的方法：l 请顾客到其它的店铺更换，并在顾客小票上注明：“因顾客在我店找不到合心的货品更换，请贵店协助给顾客更换。XX店”然后由该店当值负责人签名。（适用于自营店）l 请顾客留65、下电话，打电话到总公司查询是否有货品可补货，或过一段时间再来更换，等有新货上市时即时通知顾客。l 如顾客对以上方法都不接受，仍然坚持要退，就必须即时知会当值最高负责人作出退货处理，但要求是在不影响第2次销售的情况下，顾客必须带小票或其它有效凭证在原购买店按原销售小票上售价退货，并请客人在单据上签名确认。注：“不影响第2次销售”的定义：没穿过、没洗过、没人为损坏2、 顾客退/换货品价格处理原则：l 所有退/换之货品必须凭小票或其它有效凭证进行更换。l 如没有小票或其它有效凭证原则上不作任何的退/换，如顾客强行要求退/换，可马上致电区域主管、经理/老板寻求解决指引。l 所有更换的产品不能参加当时的66、折价优惠和赠品优惠。l 所有的换货服务并不包括赠品，赠品不予退换。3、 顾客换货程序：顾客要求更换货品店务员礼貌请顾客出示有效小票有效凭证店务员检查货品是否符合换货对顾客礼貌作出解释，请顾客回去寻找单据否则不能退换无有效凭证帮助顾客挑选称心的货品收银员在电脑上作出换货处理，如需要，顾客按金额补差价，收银员并在原小票上写上“已换货”的字样。如客人强行要求退/换，可马上致电老板/经理，寻求解决方法4、顾客退货程序：顾客凭有效小票或其它有效凭证要求退货知会当班负责人，得到同意和授权后收银员给顾客办理退货手续收银员将款项退回给顾客将原来的小票牢固地钉在退货的小票后，并注明退货原因收银员将小票交给当班负67、责人签名作实二、库存管理1、货品的库存管理 库存是店铺最重要的工作，因此做好库存管理工作除了要把帐做好、把货看好，更重要的应是认真研究存货积压的原因，积极寻找减少存货积压的有效方法。存货积压的原因 1）市场分析失误； 2）商品的结构不能满足顾客；例如：内衣商品缺少和谐的搭配，在花式、样式、尺码、规格上不能满足目标顾客的需要。3）商品政策失误。库存产生后没有及时进行调整和处理。4）行销能力差，促销手段少。减少存货积压的方法1）树立零库存的观念，重视存货管理；2）确定存货处理政策，处埋时间、处理方法、片理通路都要有明确的方向和政策；3）及时找出造成存货增加的原因并加以预防和改善；4）提高商店营销能68、力，及时采取多种营销手法处理；5）利用电脑系统进行存货管理；存货处理的常用方式1）季中特价，及时促销；2）利用商场活动搞特卖会；3）赠送形式促销；4）会员礼品促销；库存帐目管理盘点盘点工作的意义：每一次成功的盘点，对商店的日常营运管理来说，是构成其管理体系的必不可少的一部分，其意义在于：首先能让公司及时准确地了解当月的营运开支与盈利情况；其次，有利于方便顾客选购，另外，通过盘点可以及时发现一些有库存无库存的商品信息。程序1）盘点前天，把当天发生额记入“进销存”帐，（直营店则与总部核对“进销存”数）然后列出当月各款号结存数，在“*年*月盘点表”上填写“款号”、“帐面结存”两栏。由店长按分区域，安69、排每一小组按区域进行盘点。2）为防止漏盘、重盘，盘点卖场上的货品最好采用“见货盘货”的办法，即盘点时按该区货品陈列的某一顺序依次逐件盘点。3）盘点登记后，统计总数，（在百胜系统将盘点单验收后，生成盈亏表）再复核实物总数，确认无误码由盘点人员签名确认，并在“盘点表”上注明盘点区域编号。4）店长收齐盘点单，检查每张单上是否有签名，再进行抽查，复数总数是否无误。5）汇总每款总数，把对应款号写入“盘点表”上“盘点数”一栏中。6）对照“盘点表”中各款“帐面数”与“盘点数”两栏，核对“+”、“”数。7）重新盘点出现“+”、“”的款式，查证是否盘点出错。8）盘点总数确认无误后，由店长签名确认。9）修正帐目上70、的“+”“”数。10）盘点结束。要求1）专卖店盘点每月进行一次，及时掌握货物丢失情况。2）一般情况下，在每月的最后一天进行盘点。3）盘点后两天内算出“+”“”数，调整帐目。4）盘点明细表一式两联，一联上交，一联存档。三、商品维护规定商品维护不当将造成直接经济损失，同时也会影响商店和品牌的形象；专卖店内商品的维护是每个店各人员应尽的责任和义务。1、防止损坏在顾客试衣时，内衣商品容易沾染污渍，蕾丝花边也常会被勾损，因此在顾客试衣时，应有礼貌地提醒顾客注意这些细节，但一定要注意沟通的方式，否则容易引起顾客的不满。另外，某些顾客会在店内吃东西，带来的小孩会在店内嘻闹，都有可能不小心使商品受污爱损，也应71、提醒顾客注意。店务人员要爱护商品，小心污染产品。卖场上陈列的货品应每日除尘、经常更换，避免陈列时间过长而造成残次。仓库要保持通风，搞好清洁卫生，存放的货品应注意防潮、防火、防霉变。2、防止丢失专卖店人员要提高防盗意识，尽量避免出现失货现象。顾客试衣要逐件进行，不可同时拿几套内衣去试穿。客人换下所试的内衣后，要及时拿出试衣室，放回原位。关注入店顾客的财物安全，提醒顾客保管好在试衣间换下的衣物、包、袋；店务不员不可替顾客保管贵重物品，以免引起不必要的纠纷，影响门店的声誉。提高警惕，留意可疑人物，如发现在店内长时间逗留，背着大包、神色可疑的人；或数人同时进店要求试衣、有意分散店务人员注意力等异常情况72、，应多加留意，防止意外发生。在营业结束后，要仔细检查门窗是否关好？有无安全隐患，方可关门。营业流程规范销售过程示意图：目光接触顾客（迎宾）接近顾客赞美顾客了解顾客的需求适时介绍货品试穿服务买单时附加推销（收款、复核、包装）道别道谢1、目光接触顾客：陌生的人看大三角（头顶、双肩）；一般熟悉的人看小三角（额头、脸廓）；很熟悉的人看倒三角（双眼、鼻子）；观察顾客的穿着打扮以便看出此顾客的消费水平的高与低，从顾客的头饰、是否时髦的时装、手上的通讯工具与无车钥匙等细节来判断顾客推销的货品的价位，但需注意的是进门都是顾客，要同样热情的招待。2、单凭目光的接触不一定百分之百准确、接下来要接近顾客，顾客的性格73、有很多种：有外向型的、内向型的、很清高的、很自卑的等等。形形色色的顾客需要我们销售人员灵活变通，顾客进门后快步上前且微笑：你好！欢迎光临x内衣连锁、x专卖店、x专卖店，请问有什么可以帮到您？3、爱美之心人皆有之。抓住这种心理发自内心地赞美顾客。如顾客头上的头饰、手饰、服装、鞋子、挎包、气质等，适当地赞美她们，但切忌从头赞到尾。4、卖产品不如卖自己，顾客在接受你的同时就会接受你所介绍的产品，不用马上给顾客介绍货品，我们可以先跟顾客聊天，从中更确切地进一步了解到顾客的需求，方便下一步的推销工作。偶尔适当地模仿顾客的动作、语气可达到对等的效果。5、此阶段要非常用心聆听顾客的话，反应要快，用开放式或封74、闭式的提问方法。在适当的时候向顾客介绍推出我们的货品卖点。这时关系到我们导购的专业知识，可偶尔说两个顾客听不懂的专业术语，突出我们的专业性，如鸡心位、下扒位等；另外我们还能用目测法和手量法测出顾客穿什么码数，从而达到取得顾客信赖的效果。6、重点就在于我们的试穿服务这一块了！因前面几个步骤做好了，也就能够取得顾客一定的信任度，进试衣间是促单的关键。在试衣间里，我们跟顾客是近距离的接触，可以看到顾客的胸型如何，需要什么款式的内衣，加上我们的调拔手法，更容易促成。所以，当顾客有心购买时，我们要主动提出让顾客试穿我们的货品。注意顾客穿什么衣服，然后找23件站在门口倒计时，算到顾客差不多换上我们的内衣时75、，可主动提出（如：小时，我可以帮您调一下肩带，将游离到腋下的脂肪调到罩杯里，同时，也可以教你内衣的正确穿戴方法。）如果不让进去的，我们也要把服务做到位，在门口教顾客怎样做，很有可能引起顾客的好奇就让你进去了，那么你就成功了一半！试衣间内我们更要表现我们的专业，我们可以告诉顾客我们为什么要穿内衣？为什么会下垂？穿什么款式适合？再教调拔手法，最后讲解洗涤和保养。整个试衣过程我们必须显出我们专业。7、附加推销工作。如：小玲，还XX元就可以获得我们的VIP卡了，以后只要在全国x连锁、x专卖或专柜、x专卖或专柜消费都可以享受打折优惠！再看看别的有什么合适的吧！内裤跟睡衣也不错呀，或者再挑几个其它款式吧！76、8、收款：结算完毕即可向顾客报明货款金额，请顾客付款，并在收款时边唱边收，同时要防止收到假钞；9、复核：收款找零，边唱边付，也要复核过程，工作要有条不紊，交代清楚。10、包装：顾客付款后，应对顾客购买的商品进行包装。包装时要针对顾客购买的商品向顾客讲时保存商品的一些方法。包装即是为了方便顾客，同时也能直到复查数量的作用。包装商品应考虑到顾客提拿方便，选用合适的包装方式。11、记住顾客的姓名、长相以及购买的东西等来做好我们的售后服务。另外要向顾客推销自己叫什么，可以用让顾客易记的昵称，跟顾客交朋友。这样做的话，顾客有可能就是你的老顾客了。最后的道别道谢仍很重要！最好送到门口。销售时应做的事情应采77、取主动及热诚的态度去招呼顾客；应一心一意，全力协助顾客；应清楚了解店铺存原资料；应注意推销附加物品新到货吕，减价货品，存货较多的货品，与顾客购买之货品有关的物品；易地而处，满足顾客的需求；无论顾客有否购物，者应一视同会，热情有礼的进行接待和道别；应切实注意说话的技巧，以免伤及顾客自尊心；应注意个人的仪容、仪表及站立姿势；不应做的事情不应催促顾客或向他表示不耐烦；不应与顾客发生冲突；不应用货品做发泄工具，以向顾客表示不满；不应借故“扮盲”、“扮忙”而忽略顾客；不应以貌取人，不以服饰来鉴定顾客的购买力；不应粗言秽语，恶言相向；处理顾客异议技巧因抱怨产生的：A、品质问题：（品质不良、标志不清、变形、78、变色、勾丝等）B、服务不当：（导购员技巧、态度、素养）减少A、严把质量关（质检关、洗涤方法、卖场发现有问题的一律不得出售）B、提高服务技巧、服务素质。（培训、学习）处理顾客抱怨的技巧：A、道歉并表现乐于帮助的态度，要比销售时更热情；B、认真聆听，不要插嘴，眼睛看顾客，适当点头；C、复述投诉，与顾客沟通，达成共识；D、立即采取解决行动；E、必要时交给上级处理，不能拖延时间。解决投诉的好处：公司方面：A、可及时发现问题改善不足；B、获取顾客的信任，保持与顾客之间的持续生意往来；C、从顾客的满意来衡量和评价公司的产品和服务；D、提升品牌形象，有利推广新产品；个人方面：A、化解危机、赢向顾客的信赖；B79、增加工作的满足感，能力得到提升；C、得到表扬、奖励、提升的机会；D、减少工作中产生的不愉快的压力；顾客方面：A、化解了不满；B、权益得到了尊重；C、对我司的售后服务质量产生好感；店铺守则店铺包含店铺内所有员工1 上班时间l 人员轮班制，由有关负责人安排；l 提前功尽弃5份钟到店铺打卡，做好上岗前的准备工作，否则视为迟到；l 不得迟到、早退；l 用膳时间：由当值安排。2 仪容A） 制服l 员工须按公司规定穿着指定制服，必须保持整洁无异味；l 制服要整齐及不可皱折，清洁无污渍；l 胸牌必须平行佩于左上胸；l 穿着制服时，应注意自己的形象及言行举止，不得做有损公司形象的行为；l 第一次发放制服前，80、须由店铺负责人在洗水标签上签名；l 穿工裙穿肉色丝袜，统一穿着有后跟皮鞋，夏天可穿有后跟凉鞋。B） 化妆l 画清雅淡妆（眉毛、眼影、口红）；l 不可浓妆艳抹；C） 头发l 不可以染夸张的颜色；l 长发束起，短发不可遮脸，须用发夹夹起。D） 指甲l 指甲不能捆有黑边及过长；l 不可以涂太夸张的指甲油。3货场站立姿势标准l 身体挺直，不得搭于胸前或叉腰；l 身体不可倚靠货架、收银台，助保持一定距离。4收银柜台l 上班时间内，在货场身上不可带有现金。l 收银柜台范围内，除店铺负责人外，严禁非当值收银员进入。l 除当值收银员外，任何员工不得擅自操作收款机。l 切勿替顾客存放私人物品，以免影响正常操作。81、l 收银员清机离开时须由当值负责人检查。l 严禁未经店铺负责人同意私做“取消单据”的行为。5货场内或仓库内l 严禁店内煮食，并不可在货场进食。l 不允许对他人评头论足，对待顾客应使用礼貌用语。l 工作时间不可咬香口胶或含喉糖。l 不允许有不雅行为，如对客人打喷嚏、挖鼻孔、挤暗疮等。l 在工作时间内允许做与工作无关的事情，如打瞌睡、梳头、照镜、聊天、热饭、打私人电话等。l 不允许滥用去洗手间的时间。l 离开工作岗位（例如：用膳、去洗手间、下班或身体不适等），在店铺，须向上司说明原因并得上司同意，如上司不在，须征得店铺负责人同意，否则视为擅离岗位。l 换制服必须在“试衣室”或指定范围内进行，超出指82、定范围，必须得上司同意；如上司不在，须得店铺负责人同意。l 征得上司或店铺负责人同意用膳后，应立即打卡或签到，用膳完毕必须准时到岗。l 银行入数或况换时，如无须陪同店铺同事提款返回店铺，在店铺同事将钱款交到银行后应立即先行返回店铺工作岗位。l 下班后如非工作需要，不得在店铺或仓库逗留（购物除处）。l 不可与他人发生争执或吵架，影响店铺营业或仓库运作。l 工作时间内谢绝探访者。6、其 他a) 保持员工储物柜的清洁，平时要锁好员工储物柜门；b) 发现及出现问题或隐患，应及时主动向上司反映汇报，不得延误、包庇、隐瞒、欺骗；c) 不允许向外透露公司的内部情况，如报数方式、营业额、仓存情况等；d) 不可83、接受顾客礼物，赏金及借用他们的物品；e) 不允许擅自离店或离仓外出。f) 下班时店员须将所携物品全店铺负责人检查主可离开。g) 由公司发给的工作证，如有破损，该员工须及时向人事部提出申请，更换新工作证。h) 员工出入仓库及员工休息室，必须将房门关上，以防闲人入内。i) 必须严格遵守巡查打钟制度，不得代打、漏打或不按时打卡（代签、漏签或不按时签到）。j) 漏打或（漏签）的，应在记录薄或工卡上写明原因，并在第二天内打店铺负责人签名。7、店内盗窃员工应提高警惕，留意店内顾客举动；若发现或怀疑有人盗窃公司或顾客财物，立即通知负责人或保安8、抄取店铺资料l 根据公司规定，严禁任何人士在店内抄取价钱或记录货品资料。l 员工发现有人抄取货品价钱或资料，必须立即上前礼貌地制止，并通知负责人或保安。