1、x市xx服饰有限公司销售一部区域经理工作手册 目 录代 序 2 2 限时/限量抢购活动 25岗位工作说明书 3 商场限时/限量抢购操作流程规范 25一、区域经理敬业精神 6 3商场专柜陈列调整及检查 26二、区域经理工作职责 6 xx各终端产品陈列规范 26三、区域经理应掌握的基本知识 6 4商场货品管理 29 1、了解公司及“xx”品牌 6 专柜通过第三方物流收/退货规范 29 2、了解终端卖场及市场 7 商场收货流程 29 3、了解行业和面料/产品知识 7 商场退货流程 30 行业知识 7 信息通报 31 面料知识 7 商场货品横调流程规范 32 木棉 7 5 商场档案管理 33 纯棉 72、 6 商场客情关系维护 33 莫代尔 8 7 扣点、费用争取 33 莱卡 9 商场活动几种形式 34 真丝 9 满送（送接券）费用扣点核算知识 34 产品知识 10 8 费用报销 35四、区域经理出勤管理 11 9 商场专柜装修 35五、区域经理日常工作 11 10 商场合同续签 35 每日工作 11 11 营业员入职、离职、异动处理 35 1 每日销售分析 11 周期工作总结计划表 37 2 配货 11 商场销售结算表 38 3 巡场 12 商场营业员排班表 39 4报销售 12 商场营业员加班申请表 40 每周工作 12 商场营业员加班证明、全勤表 41 1各商场畅销/滞销货品分析 12 3、促销人员上班排班记录表 42 2每周工作总结及计划 12 促销员上班记录、货品交接证明表 43 每月工作 12 本地参保申请及保险金收条 44 商场每月对账结算程序 12 卖场促销活动预算计划及结算表 45 营业员/促销员工资造表 14 活动费用预算结算表 46 营业员工资造表、审核、发放流程规范 14 商场退货申请表 47 营业员加班及事前申请的规定、要求及说明 16 商场货品横调申请（执行）表 48 月度工作总结计划 17 商场专柜档案 49 年度工作 17 商场促销活动销售政策申请表 50 年度促销活动计划方案 商场每月扣点函模版 51 日常销售、管理、事务类工作 17 商场每月扣点函告4、模版 521 花车促销活动 17 营业员休年假函模版 53 商场终端促销活动规范 17 附1 终端销售人员薪酬方案 54 促销活动申请计划预、结算要求 24 附2 商场年度促销活动申请方案 61代 序尊敬的全体销售员工大家好！我们由衷的欢迎您加盟xx公司，成为xx大家庭中的一员，是您的到来，xx人的微笑愈加丰满而饱满，是您的到来，xx人的未来愈发春光而美丽，是您的到来，xx人的力量愈加强盛而成城。在我们团队中，汇聚了五湖四海、不同年龄、不同经历的优秀人才，是你们，让xx事业迎来新鲜的血液和志新的力量，是你们，让xx的声音无比宽阔而嘹亮，市场进发的信心无比坚决！我们坚信所有的xx人是好样的，从今5、以后，我们将取长补短、细心交流、众善奉行、同心同德，励精图治，深入实际、开拓创新，开创起xx公司崭新的事业，xx的每个日志将融入我们快乐和美好的生活。面对美好的未来憧憬，面对激情四射、斗志昂扬、阳光美丽的全体xx人，面对危机四伏、激烈纷争的市场，xx人要生存、要发展、要飞越，那我们必须凝聚一个共同的理想，一个共同的目标，在竞争中获取市场的成功，在征战中获取成功的喜悦，在喜悦中凝聚成更加顽强拼搏、战无不胜的团队，在喜悦里分享到xx人的骄傲、理解、包容与快乐！“x”历经二十多年的发展，它见证了x改革的巨大变化、市场的繁荣与变迁，默默地走过的二十余年，我们收获了很多，同时也牺牲了很多，x人一直保持着6、谦虚谨慎，真诚待人的竹节之风，一直致力于过硬的产品质量，“x”悄然在中国西部地区成为老百姓家喻户晓的过硬品牌，创造了一个又一个市场奇迹。过去的几年，x凭借单一的棉毛系列产品，一路冲关突破年销售额2000万元，是目前中国任一品牌在川渝地区都达不到的业绩。x凭的是什么？是x品质，是x不断的进步，是x锐意的变革？没有昨天的突破，就没有我们单一区县年销售200万、300万的突破。但我们还有很多做得不够，我们的销售与广阔的市场还有很大差距，它就是x的机会和未来。“x”向“xx”的转化，它不是飘渺的升级，它是2012走品牌之路的重要战略抉择，是一次经营模式的变革与创新，但也是一次重大的机遇与挑战。面对“17、00亿企业 100年品牌”的战略规划，如果失去科技创新、科学管理、团队建设、市场发展为指导，它将是一场梦游的追逐！面对“销售为王、决胜终端”的现实，销售和品牌决定所有xx人努力的结果，它让我们必须肩负使命，要求我们团队须“博学、审问、慎思、明辨、力行”，运筹帷幄、科学管理，“莫找借口失败，只找理由成功”，最大发挥终端效能，最大塑造品牌，x内衣贴身呵护大不同，同时也要求xx人有独到的销售、执行和创新能力。无规矩无以成方圆，不积硅步无以至千里，为有效推进销售工作，我们吸纳了相关资料和成功的经验，并将其汇编整理成销售员工手册，旨在规范管理、强化作业流程和效率，为销售部创造巨大的市场业绩做好指导。我们8、希望xx所有销售人都将成为一面响亮的旗帜，我们真心您在xx的平台上尽情展示您的能力和魅力，实现您的价值和梦想，心存有xx，工作有xx，生活有xx，伴随xx事业走向新的辉煌！第一章 公司及品牌发展 一、公司简介x市xx服饰有限公司是一家集自主研发、设计、织造、印染、成衣生产、营销及品牌管理为一体的现代化综合型企业。旗下已投资建成中国西部规模最大的织造、印染、成衣制造三大基地，主要集内衣、T恤、家居、童装、袜子、内裤以及时尚服饰延伸品，营销网络遍布全国十余省市，产品远销欧洲、北美等国家及地区。公司以“众善奉行、诚信经营、开拓创新、卓越奉献”的企业发展宗旨，坚持“诚信为业，科技创新”， 坚持“诚信为9、本 双赢为道”经营理念，以满足市场需求为己任，以提升品质生活为根本，紧跟国际化的品牌道路。目前，公司已具备规模化产业体系，拥有国际一流的硬软设备和先进的管理系统。xx人紧密围绕以“博采众长 、共创精彩”的人才核心，坚持“不言弃、不放弃、不丢弃”的团队精神， 以“实干增长才干，忠诚升华人格”为准则，大力实施“众善奉行 以人为本”的人才战略。公司已拥有大批优秀的人才，其中大中专以上员工400余人，研究生以上20余人，中高级技术职称30余人。“x”内衣自1989到现在，已有二十多年发展历史，公司立足“塑造第二肌肤的领先内衣品牌”的发展使命，“沉淀精华，创新经典”、专注于内衣贴身生活，品牌以其过硬的品10、质一直享誉业界，在中国西南地区享有“质量之王”的市场口碑。公司是x市针织行业首家通过国家纤维质量监督检验中心 “CFT1002-2002生态纺织技术要求”认定并允许使用“生态纺织品”标志的企业，先后五次荣获“中国x国际服装文化节”金奖。近年来，公司与多所国内知名院校和科研机构合作，先后成立了“面料研发中心”、“风尚设计中心” “差别化纤维实验中心，是中国知名高校西南大学、x工商大学指定大学生就业实习基地。最强硬的事业就是管理好产品质量，最漫长的道路就是服务好客户利益。“x内衣，贴身呵护大不同”，它凭借其一流的设计、工艺、质量和服务所凝聚的独道的品质体验，彰显“x”独道的美誉之风、内衣之风。面对11、无限憧憬而美好的未来，xx人将以“100亿企业，100年品牌”之战略目标， 以诚信迎四海、品质领潮流，我们将励精图治、同心同德铸就xx辉煌的事业和美好的明天，将xx公司建成面向全国、走向世界的现代化企业。二、品牌发展里程x二十年，专注的内衣品质，在西南市场不依赖任何广告喧嚣，但凭借一流的设计和品质，市场消费者却给予了内衣无冕之王的品牌荣誉，凭借踏实诚信经营，市场给予了品牌大拇指的信任。“xx”前身是由x公司创始人之一x女士于1986年在x省x市市x楼x号成立的个体经营户，以个人名义于1987年申请注册，1988年6月10日“x”商标（25类）获准注册，主营x牌针织内衣（当时以腈纶棉毛衫裤为主）12、， 于1998年，“x”商标由商标权持有人x转让给x市x区x针织厂，2004年，由“x”商标权持有方x市x区x针织厂转让给x市纺织品有限公司，并与2008年完成第二次商标续展注册。2009年至2012年之间，为加强“x”品牌商标权益保护，x公司在国家工商总局已完成5类、14类、15类、16类、18类、20类、21类、22类、23类、24类、25类（增大范围）、26类、27类、30类、35类、40类等类别增补注册。“x”商标源于公司创始人x、x、x之父x老人点拨而得其“x”之名，商标寓意希望创始人及所有x人做人做事像竹子一样性格品质，正直清廉，刚直不阿，不屈不饶，诚信待人，谦虚谨慎。1990年x13、市x成立批发市场后，于x批发市场x区成立x针织内衣经营部（主营x牌纯棉针织内衣），于1991年1月15日，由x公司创始人之一x女士（原xx针织厂下岗职工）于x省x市x29号成立“x市市中区x针织厂”。于1995年4月20日“x市市中区x针织厂”搬迁至x区x，并更名为“x市x区x针织厂”，工厂以其过硬的产品闻名于x市场，产品覆盖西南地区，并取得规模化发展。x直辖后，于2001年9月25日正式成立“x市x纺织品有限公司”， “x”商标转入公司，伴随市场和产能矛盾的凸显，应事业长远发展的战略需要，公司搬迁至xx区（x，巨资投入5000万元，并建成集织造、印花、绣花、成衣加工、销售一体的现代化企业厂区14、，并引进国际化一流大圆机、电脑绣花等专业针织设备，于2011年获取x市巴南区知名商标，2012年获x市著名商标推荐，并申报“中国驰名商标”。公司紧跟改革开放的步伐和现代化企业发展思路，与时俱进、开拓创新，始终坚持“以人为本，科技创新”的发展宗旨，不断探索“人尽其才，物尽其用”的人才理念，已初步形成现代化组织架构体系和完善的管理系统，并完成公司结构治理。现有人员500余人，其中研究生以上学历20人，大中专以上学历300余人，科技研发人员40人，中高级职称人员30余人。公司以满足市场需求为己任，以提升生活品质为根本，以核心技术和市场创新为重心，紧跟国际化的品牌道路。目前，公司已建成规模化产业体系，15、拥有国际一流的织造、染整、成衣制造硬软设备，先进的管理系统，并与多所国内知名院校合作，先后成立了“面料研发中心”、“风尚设计中心”、“纺织研究所”、“蚕蛹蛋白纤维研究所”等科研机构，x公司成为中国知名高校、x大学、x工商大学指定大学生就业实习基地。公司年生产高档优质面料1万余吨、内衣200万套、百万件其他服饰及品牌衍生产品。凭借一流的现代化管理水平，先进的的品牌管理理念，坚持以“未出土时便有节，及凌云处尚虚心”的服务理念，以“贴身之美、贴心之道”为品牌核心，以“创新是源泉、质量是生命”为生存之本，销量连续八年保持西南市场前三甲。x产品二十多年来以其过硬的品质一直享誉业界，是x市针织行业唯一一家16、通过国家纤维质量监督检验中心 “CFT1002-2002生态纺织技术要求”认定并允许使用“生态纺织品”标志的企业。连续5届荣获“中国x国际服装节金奖”，并获得部队、政府机关、企事业单位定点采购。二、品牌定位：“xx”以“塑造第二肌肤的领先内衣品牌“为使命，集中以中高消费群为核心，集中以商场、超市、经销加盟专卖为渠道中心，以电子商务、团购等为补充。未来12年内，将“xx”打造成x内衣行业强势品牌，销售业绩前三甲；23年内，将“xx”打造成川渝强势品牌，销售业绩第一、家喻户晓、口碑第一的领导品牌，创x100强品牌。三、“贴身呵护大不同”核心诉求广告语解读“x内衣贴身呵护大不同”，体现了品牌和品质的17、独特个性和特别的竞争力，独道的市场眼光和独道的创新能力和品牌魅力。大不同品牌大不同大不同品质大不同；大不同贴身大不同大不同质量大不同大不同诚信大不同；大不同畅销大不同大不同管理大不同大不同口碑大不同大不同责任大不同大不同效益大不通大不同原则大不同大不同共赢大不同大不同未来大不同第二章 岗位职责及要求一、xx岗位工作说明书一、岗位标识信息岗位名称：区域经理 隶属部门： 商场部（销售一部）岗位编码： 直接上级： 销售经理工资等级： 直接下级： 营业员、导购员、促销员可轮换岗位： 分析日期： 二、岗位工作概述全面负责所辖区域的销售及管理工作，销售业绩第一责任人。三、工作职责与任务 1、按照公司分解下18、达的年度、月度销售指标，制定相应的销售计划，全力提升所辖商场（超市）销售业绩和经营管理水平，按公司规定时间递交月度销售计划和月度销售总结；2、报表管理：按公司规定时间对销售回报表、周业务报表及会盘点表等公司要求的各种报表及时回收及审核，定期或随机对所辖商场（超市）进行实物盘查，对发现的问题予以及时处理和上报；3、传达公司各项规章制度及营销政策并组织执行和监督处理；4、指挥并执行该区域各专柜现场管理、产品配置、商场配货、督导和检查专柜品牌形象、产品陈列及营业员、促销员的其他工作；5、负责执行公司布置的营销方案与商场（超市）促销活动的现场管理、现场指挥；6、保持商场（超市）合理库存配比，保证货品不19、短缺不积压，详细掌握卖场备货情况、畅滞货品情况、库存情况、对是否补货、怎样补货、核实补货做出决定；7、负责造所辖区域营业员及促销员工资表，负责对所辖区域营业员及促销员按公司要求进行管理和培训，负责按公司要求对营业员和促销员进行月度考评并提出奖惩建议，负责上报营业员及促销员的相关建议，尽力解决营业员和促销员工作生活上的实际困难，增强营业员和促销员的工作荣誉感和向心力；8、负责商场（超市）对账结算并填写商场（超市）结算表交公司财务部，负责缴纳相关费用和商场（超市）回款跟踪及催收工作；9、针对产品销售及售后服务，顾客反馈信息，同业销售调查等，对产品提出合理化信息反馈意见；10、顾客投诉处理，商场（超20、市）提出的突发性要求的处理；11、贯切商场（超市）巡场制度，按公司要求制定拜访计划表并严格实施；12、维护和提升客情关系，与商场（超市）相关工作对接人保持良好的沟通，商场（超市）扣点及费用谈判，促销活动争取，全力维护公司在该区域的利益及形象；13、领导安排的临时性工作。四、工作绩效考核标准1、 营业员满意率；2、 销售目标的完成率及成本费用的控制情况；3、 商场数据库与市场竞争信息数据库的建设情况；4、 新产品开发的合理化建议情况；5、 市场调研与预测的准确及时性；五、岗位工作关系 (一)内部协作关系：1、所受监督：a）在营销方案方面，接受销售部经理的指示和监督；b）在内部成本与费用管理方面受21、财务部的监控；c）在人员考核与使用方面受人力资源部的监控；2、所施监督：a）对各商场营业员和促销员的销售过程进行指导、监督与控制；b）对片区销售计划和目标的完成情况进行实时的监督；c）对各商场专柜的执行情况进行监督；3、协作关系：b）在产品配送方面，与物流中心密切合作，及时准确地为各商场提供货源；c）在合同签订方面，与财务部合作，及时完成合同的签订工作；d）在货款收取方面，与财务部协作，及时回收货款；e）在产品宣传策划方面，与公司企划部合作，由其提供产品宣传方面的资料；（二） 外部协作关系会有一些与市场调查机构或广告公司的合作。六、岗位工作权限1.市场开发与营销方案的建议权；2.新品开发及产品22、改进的建议权；3.区域市场营销与业务计划实施的监控与评估权；4.产品组合方案的建议权；5.市场信息数据库的管理权与保密权；6.对营业员、促销员的监督和处罚权。七、岗位工作环境 在公司制度规定的上班时间内工作，出差较多。八、知识及教育水平要求1、 企业管理与公共关系知识；2、 市场营销知识；3、 熟悉商场管理流程；4、 行业与企业文化知识；5、 国家统招专科以上学历，市场营销相关专业。九、岗位技能及任职资格要求1、 良好的组织领导与协调能力；2、 良好的沟通与人际关系能力；3、 具有市场营销策划能力；4、 市场调研与竞争信息系统收集能力；5、 合同谈判能力；6、 店面服务管理能力；十、工作经验及23、个性特征要求1、 至少三年以上销售及相关的工作经验，其中任区域经理两年以上；2、 健康的体魄，充沛的精力；3、 富有事业心与创新精神；4、 工作踏实、责任心强、吃苦耐劳；5、 有进取心，开拓意识强；6、 乐观豁达，服务意识强；7、 具有亲和力和团队精神。8、 为人正直，富有原则性；9、 一般无性别要求，年龄在25岁以上，男性1.72以上，女性1.60以上。xx服饰有限公司凭借“x”二十多年的研发、生产的品质积累，在川渝市场树立了强大的品牌影响和口碑效应，并建立了初具规模的市场销售网络，在内衣销售市场上屡创佳绩，奠定了扎实的区域战略至高位置，为“xx”在新战略、新发展阶段集结了力量和厚实基础，为24、创造川渝市场第一品牌奏响必胜与腾飞的号角品牌发展，胜在营销，“x”向“xx”的完美升级和演绎，“以塑造第二肌肤的内衣领先品牌”的精准定位，集中核心优势和核心竞争力，“x内衣 贴身呵护大不同”必将迎来品牌和品质的奇光异彩。它将通过独特的品牌推广，高效传递“xx”的品质、文化和团队的声音，笑傲川渝，全国芬芳，为内衣领域增添新的活力与注解。面对美好的憧憬，面对“100亿企业 100年品牌”的发展使命，xx人必将以其众志成城的精神和力量共同开创“xx”的市场伟绩。“xx”之所以能在激烈的市场竞争中脱颖而出它不是偶然，它除产品本身具有极强的竞争力及全方位的广告外，关键在于“xx”强大的行销管理能力及其每25、位xx人的智慧和热情耕耘与奉献。本手册的编写，旨在将销售管理的标准规范，建立统一高效的终端管理平台，为销售创造性工作的开展提供指导和保障。希望销售一部每一位区域经理，仔细阅读本手册，在实际工作中不断灵活运用和创新，不断加强品牌建设和提升销售业绩。二、区域经理敬业精神：1、遵守公司各项规章制度，恪守公司秘密；2、热爱销售工作，能够承受目标考核压力；3、针对销售工作特殊性，树立只要销售工作有需要，就有销售人员身影的工作作风；4、不折不扣的执行力；5、工作有思路、有方法、有创新；6、树立公司利益永远第一的思想意识，自觉维护公司利益；7、认真做事、踏实做人，诚实守信；8、树立“王者通吃”的市场竞争意识26、。三、区域经理工作职责：1、以创造性的开展销售工作，不断提升销售业绩，为公司的生存发展提供动力。2、不断维护和提升品牌形象，为公司百年品牌发展建设提供保障。3、以规范而高效的销售管理工作，为销售结果达成提供支持。（区域经理工作职责详见区域经理岗位职责）第三章 面料及产品基础知识一、了解公司产品结构时季序列产品类别优势简介备注秋冬产品1纯棉、莱卡经典风尚内衣系列品质、款式、工艺在市场上应是最好之一；2、纯棉促销款品质、价格、工艺应在x区域具有独一无二的竞争力，预测销量极大3、美体内衣系列促销价格优势，款式设计优势4印花暖绒内衣系类促销价格优势，花型设计优势明显5保暖衬衫、尼克服品质、款式设计、价27、格在市场上具有极大竞争力，预测价格明显优势促使销量极大。6弹力细针罗纹打底衫裤系列独有的生产设备及工艺，符合高品质人群内衣穿着习惯，特别是引领普通消费者在穿着保暖拉毛内衣时，拉毛尽量不直接接触皮肤，应里面穿着一套该系列打底内衣，更透气、更舒适、更健康。7x袜品促销系列袜品正价“x”蚕蛹蛋白袜子品质、价格优势明显内裤 8蚕蛹蛋白亲肤内衣系列x品牌依据核工业部高科技专业技术研发塑造，拥有人体“第二肌肤”美称的高品质内衣系列。引领内衣消费潮流，极具健康概念，面料组织包括：单面氨纶平纹、双面氨纶磨绒、1+1罗纹、单面鱼鳞布等四大类，手感柔软似羊绒、滑爽如真丝，贴身舒适，其特有的亲肤、美肤功效对消费者极28、具诱惑力。春夏产品以蚕蛹蛋白面料为主开发的具有亲肤、美肤功效的春夏基础内衣（打底衫裤、短袖、背心）家居服内裤袜品四大类系列产品是xx春夏内衣市场销售亮点，性价比优势突出，预测将占据独特的优势，对拉升商场春夏内衣区销售具有较大的促进作用，加之完整的休闲衫系列品质、价格优势明显，放量销售毫无悬念。二、面料知识（常用面料）：1、蚕蛹蛋白产品介绍在全球石油资源紧缺的大背景下，合成纤维生产成本会逐步走高，量的增长也会受到约束；而且随着生活水平的提高，人们对纺织品和服饰的舒适性、环保性也有了更高的要求，天然功能性纺织品已逐步成为市场主流。宜宾丝丽雅集团公司经过多年的研究开发，成功研制出“圣桑”蚕蛹蛋白纤维29、，其具有桑蚕丝般轻盈、飘逸的外观，羊绒般细腻、柔软的触感，为高档纺织品及服装的设计与开发提供了更多的选择。“圣桑”蚕蛹蛋白纤维是综合利用高分子技术、化纤纺丝技术、生物工程技术，将蚕蛹蛋白与天然纤维素共混后，制成的新型生物质纤维。在加工过程中，采用高科技工艺，故纤维成形时，蛋白质能富集在纤维的表面，形成皮芯结构的蛋白质纤维。这项以优良的动物蛋白+纯净的天然植物纤维，制成新型全天然生物质纤维的发明，获国家发明专利，是世界人造纤维发明史上的又一次重大创新，开创了纤维史的新纪元。华贵荣耀古今 尊荣典藏品质“x”蚕蛹蛋白内衣开创纤维史新纪元蚕蛹具有1000多年药用史，“丝绸之路”谱写了悠久的华夏文明光辉30、的一页，蚕丝作为服饰珍品，它是尊贵和荣华的象征，而蚕丝生命之源的蚕蛹蛋白却默默尘封在无限神奇与奥妙的世界，它作为新型纤维材料却是全球的一大空白。世界纤维发明史新纪元 “x”品牌依托战略合作伙伴及科研机构，综合利用核工业部高科技专利技术，通过高分子技术、化纤纺丝技术、生物工程技术，动物蛋白+纯净的天然植物纤维的完美结晶，其品质柔软似羊绒、滑爽如真丝，是世界纤维发明史上的又一次重大突破，开创了纤维史的新纪元。以生命之源氨基酸为核心 “春蚕到死丝未尽”，蚕蛹蛋白纤维从蚕蛹中萃炼的优质蛋白PC，是由18种不同氨基酸组成的蛋白化合物。PC中18种氨基酸的含量都在15 mg/g以上，其中丝氨酸、苏氨酸、色31、氨酸、酪氨酸等对人体皮肤十分有益，具有呵护肌肤的特殊功效。是透气舒爽会呼吸的纤维 从分子结构来看PC含有-COOH、-NH2、-OH，纤维素有-OH，它们都是亲水基团，蕴含天然的保湿因子。蚕蛹蛋白结构的空隙、凹槽与裂纹可形成良好的毛细管效应，将肌肤表层的湿气和汗水经由芯吸、扩散、传输作用，迅速吸收散至织物表层，是最佳的导湿、透气纤维。其吸湿性接近13%，可归类为“会呼吸的纤维”，对人体肌肤健康呵护具有特殊帮助。环保健康的新型生物质纤维|柔软细腻 蚕蛹蛋白纤维的纤度约为1.0-1.8dtex，手感柔软如羊绒、滑爽细腻如真丝。|透气舒爽从分子结构来看PC含有-COOH、-NH2、-OH，纤维素有-32、OH，它们都是亲水基团，蕴含天然的保湿因子。经电子显微镜观察，蚕蛹蛋白纤维表面不光滑，有无数微细凹槽；横向截面为不规则的椭圆形、腰圆形，内有空腔，横截面上有大大小小的空隙，且边缘有裂纹。这些空隙、凹槽与裂纹，可形成良好的毛细管效应，将肌肤表层的湿气和汗水经由芯吸、扩散、传输作用，迅速吸收散至织物表层，是最佳的导湿、透气纤维。其吸湿性接近13%，可归类为“会呼吸的纤维”。用这种动物蛋白+植物纤维纺织成的面料及加工制成的服装服饰产品，在常温下，它可以使肌肤保持水油平衡，滋养肌肤；在夏季穿着，又可迅速吸收多余水份，保持肌肤干爽。纤维名称蚕蛹蛋白纤维桑蚕丝涤纶锦纶氨纶棉麻吸湿性%12.88-100.433、4.51.07-9.59-12|亲肤美肤消除肌肤疲劳PC可以分解人体所产生的自由基，消除肌肤疲劳，从而加强巩固肌肤细胞本身的年轻态。回复肌肤活力作为构成胶原蛋白重要成份之一的氨基酸，具有促进真皮胶原蛋白产生的效果，并且能作为肌肤弹力之源，为肌肤补充胶原蛋白，回复肌肤活力。其中丝氨酸、苏氨酸等具有促进细胞新陈代谢，加速伤口愈合，防止皮肤衰老的功能延缓肌肤衰老PC 可延缓肌肤氧化，保持肌肤表皮细胞活性，延缓肌肤衰老。防紫外线侵害 PC中所含的色氨酸、酪氨酸能吸收紫外线，有效抵御日晒侵害；丙氨酸可防止阳光辐射及血蛋白球下降，对于防止皮肤瘙痒等皮肤病均有明显的作用。绿色环保健康以优良的动物蛋白+纯净的34、天然植物纤维为原料，其主要成份为氨基酸（Amino acid）、碳（C）、氢（H）、氧（O），其废弃物在阳光和水的作用下，纤维素会自然降解，对人和自然无任何危害，是一种纯天然的舒适型绿色纺织原料。染色绚丽产品便于染色，染色均匀、色泽艳丽、光泽柔和，经多次洗涤，仍亮丽如新。x内衣以其二十多年专业背景，开启蚕蛹蛋白内衣之先河，采用国际先进进口设备，一流的设计团队，致力于满足高品质生活的需求，引领时代潮流。x蚕蛹蛋白内衣凭借独特而高雅的贴身品质，呵护“第二肌肤”的独特魅力，产品上市倍受消费者青睐，一举成为追求健康、高品质生活人群的首选。2、纯棉 纯棉织物是以棉花为原料，通过织机，由经纬纱纵横沉浮相互35、交织而成的纺织品。我公司产品大量采用号称“棉中软黄金”的埃及长绒棉为原材料。(埃及长绒棉具有纤维较长、质地细软、蜡质低、杂质少、纺成的纱线极富光泽的优点。)精梳、半精梳：精梳棉是指在纺纱的过程中，增加了精致梳理的程序，做法是梳去较短的纤维，并剔除棉花中的杂质，以制造出平滑的纱线，让棉花更有韧性，不易起毛球，棉花的品质也就更加稳定。半精梳是指虽然经过精梳机去除杂质，但未经过烧毛处理的精梳棉。支数：棉纱的支数为单位质量的棉纱所纺成的纱线长度，表示纱线粗细程度的单位。支数越高，代表纱线细、质量越好。纯棉织物按颜色分为：本色白布、色布、花布、色织布。纯棉面料按照织法又分为针织纯棉和梭织纯棉两种：A、所36、谓针织即是利用织针把纱线构成线圈，再串套连接而成针织物的工艺过程.B、所谓梭织即是由两条或两组以上的相互垂直纱线，以90度作经纬交织而成的织物。纵向的纱线叫经纱，横向的纱线叫纬纱。经纱和纬纱之间的每一个相交点称为组织点，是梭织物的最小基本单元。纯棉织物具有以下特点：吸湿性、透气性、耐热性、耐碱性、卫生性。棉制的衣物也有许多缺点：容易皱、易缩水、易变形（我公司产品通过技术更新，已有效对缺点加已改进）。3、莫代尔 莫代尔 (Modal) 是奥地利兰精 (Lenzing) 公司开发的高湿模量的纤维素再生纤维，该纤维的原料采用欧洲的榉木，先将其制成木浆，再通过专门的纺丝工艺加工成纤维.。该产品原料全部37、为天然材料，对人体无害，并能够自然分解，对环境无害。纤维的整个生产过程中也没有任何污染。莫代尔纤维的特点：莫代尔纤维的干强接近于涤纶，湿强要比普通粘胶提高了许多、光泽、柔软性、吸湿性、染色性、染色牢度均优于纯棉产品；用它所做成的面料,展示了一种丝面光泽，具有宜人的柔软触摸感觉和悬垂感以及极好的耐穿性能。莫代尔纤维面料的特点：Modal纤维的特点是将天然纤维豪华质感与合成纤维的实用性合二为一。具有棉的柔软、丝的光泽，麻的滑爽，而且其吸水、透气性能都优于棉，具有较高的上染率，织物颜色明亮而饱满。Modal纤维可与多种纤维混纺、交织，如棉、麻、丝等，以提升这些布料的品质，使面料能保持柔软、滑爽，发挥38、各自纤维的特点，达到更佳的服用效果。A、Modal纤维面料手感柔软，悬垂性好，穿着舒适。B、Modal纤维面料的吸湿性能、透气性能优于纯棉织物，是理想的贴身织物和保健服饰产品，有利于人体生理循环和健康。C、Modal纤维面料布面平整、细腻、光滑，具有天然真丝的效果。D、Modal纤维面料色泽艳丽、光量，是一种天然的丝光面料。E、Modal纤维面料服用性能稳定，经测试比较，与棉织物一起经过25次洗涤后，手感将越来越硬，而Modal纤维面料恰恰相反，莫代尔织物经过多次水洗后，依然保持原有的光滑及柔顺手感、柔软与明亮，而且越洗越柔软，越洗越亮丽。F、Modal纤维面料成衣效果好，形态稳定性强，具有天39、然的抗皱性和免烫性，使穿着更加方便、自然。4、 莱卡LYCRA 莱卡是杜邦公司生产的氨纶产品的商品名，是美国杜邦公司推出的新型纤维，由于该公司在氨纶领域中占据市场独断地位，莱卡几乎就成了所有氨纶纱的代名词。莱卡（LYCRA）可自由拉长4至7倍，并在外力释放后，迅速回复原有长度。它不可单独使用，能与任何其他人造或天然纤维交织使用。以增加面料贴身、弹性和宽松自然的特性，它大大改善了织物的手感、悬垂性及折痕回复能力，提高了各种衣物的舒适感与合身感。5、 真丝 真丝一般指蚕丝，包括桑蚕丝、柞蚕丝、蓖麻蚕丝、木薯蚕丝等。常见的真丝面料品种大致有双绉、重绉、乔其烂花、乔其、双乔、重乔、桑波缎、素绉缎、弹力40、素绉缎、经编针织等几大类。真丝的保健作用：真丝有“丝绸皇后”、“健康纤维”、“保健纤维”的美称。真丝，属于蛋白质纤维，纤维中含有人体所必须的18种氨基酸，与人体皮肤所含的氨基酸相差无几，可以帮助皮肤维持表面脂膜的新陈代谢，故可以使皮肤保持滋润、光滑，有人类的“第二皮肤”的美称。穿真丝衣服，不但能防止紫外线的辐射（蚕丝，在紫外线的照射下会逐渐变黄，原因就是蚕丝吸收了阳光中的紫外线）、防御有害气体侵入、抵抗有害细菌，而且还能增强体表皮肤细胞的活力，促进皮肤细胞的新陈代谢，同时对某些皮肤病有良好的辅助治疗作用。另外，由于特殊的吸湿性和透气性，还有调节体温、调节水份的作用。第一，舒适感。真丝绸是由蛋白41、纤维组成的，与人体有极好的生物相容性，加之表面光滑，其对人体的摩擦刺激系数在各类纤维中是最低的，仅为7.4%。因此，当我们的娇嫩肌肤与滑爽细腻的丝绸邂逅时，它以其特有的柔顺质感，依着人体的曲线，体贴而又安全地呵护着我们的每一寸肌肤。第二，吸、放湿性好。蚕丝蛋白纤维富集了许多胺基（-CHNH）、氨基（-NH2）等亲水性基团，又由于其多孔性，易于水分子扩散，所以它能在空气中吸收水分或散发水分，并保持一定的水分。在正常气温下，它可以帮助皮肤保有一定的水分，不使皮肤过于干燥；在夏季穿着，又可将人体排出的汗水及热量迅速散发，使人感到凉爽无比。丝绸不仅具有较好的散热性能，还有很好的保暖性。第三，吸音、吸尘42、耐热性。真丝织物有较高的空隙率，因而具有很好的吸音性与吸气性，由于蚕丝具有吸湿、放湿性能以及保湿性、吸气性和多孔性，还可调节室内温湿度，并能将有害气体、灰尘、微生物吸掉。另外，真丝纤维的热变性小，比较耐热。蚕丝属难燃纤维，还有起到阻燃的功能。第四，抗紫外线。丝蛋白中的色氨酸、酪氨酸能吸收紫外线，因此丝绸具有较好的抗紫外线功能。鉴定真丝面料的方法：除可用：品号识别法、价格识别法外，还可用：光泽、手感识别法：将样品平摊，真丝有吸光的性能，看上去顺滑不起镜面，手感柔和飘逸，纯度越高、密度越大的丝绸手感也越好；丝绸产品应略有刮手的感觉，将两层面料进行摩擦，会产生“丝鸣”声。燃烧鉴别法：抽出部分纱线燃43、烧，真丝看不见明火，有烧毛发的味道，丝灰成黑色微粒状，可以用手捏碎；仿真丝遇火起火苗，有塑料味，火熄后边缘会留下硬质的胶块。真丝缩水率较高，购买成品以选比实际需求大一档的规格为宜。6、涤纶涤纶也叫聚酯纤维，是合成纤维中的一个重要品种，被广泛运用。涤纶的特点：A、强度高：耐冲击强度比锦纶高4倍，比粘胶纤维高20倍。B、弹性好：弹性接近羊毛，当伸长5%6%时，几乎可以完全恢复。耐皱性超过其他纤维，不折皱，尺寸稳定性好。C、耐热性好。D、吸水性好。E、耐磨性好：耐磨性仅次于耐磨性最好的锦纶，比其他天然纤维和合成纤维都好。F、耐光性好：耐光性仅次于腈纶。G、耐腐蚀。7、羊绒羊绒是长在山羊外表皮层，掩在44、山羊粗毛根部的一层薄薄的细绒，入冬寒冷时长出，抵御风寒，开春转暖后脱落，自然适应气候。山羊绒属于稀有的特种动物纤维，是一种珍贵的纺织原料，国外称其为“纤维的钻石”，“软黄金”。世界羊绒大部分产量在我国，且质量最好。羊绒是一根根细而弯曲的纤维，其中含有很多的空气，并形成空气层，可以防御外来冷空气的侵袭，保留体温不会减低。重量轻、柔软、韧性好，集纤细、轻薄、柔软、滑糯、保暖于一身，特别适合制做内衣，贴身穿着时，轻、软、柔、滑，非常舒适，是任何纤维所无法比拟的。一是纤细、柔软保暖。羊绒是动物纤维中最细的一种。二是色泽自然柔和。羊绒纤维细度均匀、密度小，横截面多为规则的圆形，吸湿性强，可充分地吸收染料45、，不易褪色。与其他纤维相比，羊绒具有光泽自然、柔和、纯正、艳丽等优点。三是柔韧，有弹性。羊绒纤维有良好的还原特性，尤其表现在洗涤后不缩水，保型性好。羊绒的保养：羊绒是蛋白质纤维，特别容易被虫蛀蚀，收藏时应洗净晾干，并放置适量的防虫蛀剂，注意通风、防潮湿。羊绒产品的使用：在穿着羊绒产品时，应特别注意减少较大的摩擦，与羊绒配套的外衣不可太粗糙和坚硬，以避免摩擦损伤纤维降低强度或产生起球现象。羊绒产品的洗涤：最好干洗，如水洗，须注意：1)必须选用中性洗涤剂。2)水温控制在3035。3)小心轻搓，不可用力，清水漂净，平铺晾干，不能曝晒。三、产品知识（部分延续生产的销售主力常规产品）因公司现有内衣（常规46、内衣、保暖内衣、功能内衣等）、家居服饰、内裤、袜品等几大类产品，且还会增加符合“塑造第二肌肤内衣的领先品牌”定位的产品类别。因此，本手册无法对所有产品均一一介绍，只对部分历年延续下来的销售主力常规产品进行介绍。1、x产品的优势织造技术：仿生拉毛和搭环织法：是xx的独有技术，贴身舒适并形成链环状的静态空气层，保留更多的静态空气，同时搭环的构造和天然纤维的采用，又可使内衣保持比较好的透气性，从而达到保暖和舒适的双重效果。双面磨绒技术：通过特殊的二次处理工艺对织物表面进行起绒，使织物表面的纤维结构更加的细致和浓密，能大幅度提高内衣的舒适度和保暖效果。 无缝织造：突破传统内衣剪裁，免除两侧缝线全身浑然47、一体，收腰编织，富有弹性不仅保暖且倍感柔软舒适、伸展自如。主要用于美体内衣系列。2、产品类别：春夏产品主要为家居服、休闲衫、基础内衣、内裤、袜品等。秋冬产品有常规内衣、保暖内衣、美体内衣、保暖衬衫等。从面料上分有纯棉、棉莱、莫代尔、暖绒、蚕蛹蛋白等；从是否有花分为净色、印花、提花、色织等；从厚薄分为：薄型、中厚型、厚型、加厚型等；蚕蛹蛋白系列从厚薄、面料、印花等分自成体系。四、部分产品介绍：1、x纯棉内衣（净色）（印花） 成分：棉市场定位描述：此系列为基础薄型内衣，以圆领、半高领为主，色彩丰富雅致，舒适的棉质手感，适合更为大众的消费人群。卖点1材料：本品选用号称“棉中软黄金”的埃及长绒棉为主要48、原料，纱线采用32支精梳棉，运用世界最先进的德国顶尖设备和工艺织造而成，从购纱、织造、染整到内衣生产严格执行国家绿色环保标准，荣获国家纤维质量监督检验中心“生态纤维制品”绿色权威认证。卖点2做工特色：圆桶机织罗纹是x创新国内独家技术，是目前世界先进的生产工艺，其生产的产品没有车缝边，穿着健康舒适，更适合人体塑身和身体结构要求。其中只有英国，德国，美国，日本，韩国才拥有这样的设备。x纯棉、美体内衣，堪称内衣市场一大特色，比市场上绝大多数破缝内衣在品质上要舒适贴身、健康，具有独特的风格和优势特点。整体优势评价：产品质地柔软、穿着舒适、透气吸湿，健康环保。不变形、不起球，不褪色、完全防静电，为x系列49、产品的“长青树”品类，受注重健康环保的消费人群所钟爱。印花纯棉内衣色彩艳丽、花型时尚，引领内衣外穿时尚潮流，无论打底外露均可，为广大个性时尚爱美消费人士所喜欢。x纯棉系列内衣通过添加肩条等工艺创新，已有效改善市场常见纯棉内衣穿久易变形的不足。战略作用：是x内衣中低消费人群的核心产品，是调动卖场人气、促进连锁消费效应的核心关键，销售占比30%以上，是规模效应的核心产品；产品在质地、做工、价格优势、人气远远胜过市场同类竞品，打遍市场无敌手2、x棉莱经典内衣（净色）（印花） 成分：棉 氨纶市场定位描述：此系列为基础薄型净色、印花内衣，以V领、圆领为主，色彩丰富时尚，舒适的棉质手感，适合更为大众的消费50、人群，而时尚的印花款为特别讲求装饰性的个性人群提供了选择。卖点1材质：本品选用号称“棉中软黄金”的埃及长绒棉和杜邦专利产品莱卡为主要原料；卖点2先进设备：运用世界最先进的德国顶尖设备和工艺织造而成，从购纱、织造、染整到内衣生产严格执行国家绿色环保标准，荣获国家纤维质量监督检验中心“生态纤维制品”绿色权威认证。整体优势评价：产品质地柔软、透气吸湿，贴身舒适，整款暖衣简洁时尚，高贵典雅。不变形、不起球，不褪色、防静电超细柔软。战略作用：棉莱产品是内衣产品的基础款，市场同质产品比较多，但棉莱设计元素丰富以及质量，x销售的竞争优势；3、x竹莫代尔休闲内衣（净色）（提花） 成分：莫代尔 粘纤 氨纶市场定51、位描述：此系列内衣的面料是当今内衣的流行主打，它舒适柔软的手感，贴体亲肤的特性更加符合现代人对内衣品质的要求，纯净雅致的色彩、经典大方的提花设计充分体现出高品质与高品位的完美结合。卖点1材料：x经典内衣系列莫代尔精品内衣采用的（Modal）纤维是新一代纤维素纤维，原料100%天然：具有棉的柔软、丝的光泽、麻的滑爽。吸水透气性都优于棉。悬垂很好。有极好的尺寸稳定性和耐穿性，具有较好的上染率，色泽鲜艳明亮；整体优势评价质地：品质卓越：无刺激，无静电，不起球，不变色、不变形，时常大气，x竹莫是内衣产品的一大创新和特色健康环保：获得国家纤维质量监督检验中心“生态纤维制品”权威认证，天然生态材质织造，健52、康舒适，保持肌肤舒爽滋润。战略作用：竹莫产品是x内衣的一大特色，手感和贴身效果非常好，时尚大方，品质非常高雅，外观视觉不亚于内衣任何产品，是x未来规模化延续产品，具有非常高的人气市场无敌（拳头产品）4、x舒绒康体内衣（棉磨绒）整体描述：国际趋势：是目前欧美内衣行业的主流趋势，也是xx公司顺应市场发展趋势，率先在国内推出的一款保暖内衣卖点1材质：x舒肤绒内衣工艺领先：采用特殊的磨绒设备和后处理工艺，对棉质面料表面进行二次处理，使内衣表面的绒毛更加细致柔软，贴身穿着，更温更暖。健康环保：获得国家纤维质量监督检验中心“生态纤维制品”权威认证，天然生态材质织造，健康舒适，保持肌肤舒爽滋润。整体优势评价53、：品质卓越：无刺激，无静电，不起球，不变色、不变形战略作用：产品质地好较好，市场同质化严重，但各有销售，是市场纷争的产品，x棉磨绒市场份额较大市场需求上升型产品5、x经典暖绒绒内衣（净色）（印花） 成分：棉 聚脂纤维 氨纶市场整体定位描述：本品为x人气产品热动力拉毛产品的升级版，与原产品相比，通过运用世界最先进的德国顶尖织造设备和工艺，大胆变革创新，采用长绒棉拉毛独家技术，其中，染整环节采用在全国仅7台的意大利KST-1800世界顶尖染整设备，染整工艺已达世界一流水平。使其品质更加卓越，工艺更加精湛，大大提升了公司产品的核心竞争力。面料分为了净色和提花两类，顺滑的短绒毛质地使穿着更加舒适，细细54、的斜提花暗纹质地增添了产品品质感，优雅的色彩搭配，技术的改良增强了绒毛的光泽度和牢度，使得产品更加具有保暖的特性。卖点1超级舒身、保暖抗风超保暖：运用独有的“仿生拉毛”和“搭环织法”技术，形成链环状的静态空气层，抗风保暖，保暖率提高50%卖点2材质革命中国首创：棉拉毛技术x暖绒内衣，变革了同类竞品如金考拉、南极人、俞兆林、三枪、宜而爽等大多数品牌采用涤纶（聚酯纤维）拉毛，大胆技术变革创新，成为中国首家采用“棉中软黄金”的埃及长绒棉拉毛精制而，是2012暖绒拉毛的首创，其暖绒实现了舒适、透气、健康环保，暖绒内衣贴近皮肤不再有身上瘙痒、掉毛的困扰。卖点3价格，x暖绒内衣不但实现了品质突破，并实现了55、物美价廉的价格优势。健康环保：获得国家纤维质量监督检验中心“生态纤维制品”权威认证，天然生态材质织造，健康舒适，保持肌肤舒爽滋润。整体优势评价：品质卓越：无刺激，无静电，不起球，不变色、不变形，品质有棉的特性，远远超越传统聚酯纤维拉毛的保暖特性，同时在价格方面横扫市场竞品。战略作用：x暖绒内衣的创新突破，为暖绒拉毛内衣寻找了新的生命和亮点，它将成为市场巨大的竞争优势，2012年将横扫市场，在正价和促销均将发挥巨大的作用，形成规模的销售，成为暖绒销售之王，超越金考拉的近貂绒市场效应拳头产品6、x无缝美体内衣 成分：棉 锦纶 氨纶整体描述：x无缝塑身美体内衣是专为女性顾客提供的功能性内衣，内衣的无56、缝工艺及凹凸部位的立体剪裁可以使我们的女性顾客达到提臀塑胸收腹的美体效果，单色的提花及经典的花边领设计使得款式大方百搭，色彩丰富雅致可选择性大，是爱美女性冬季的必备单品。卖点1材质：本品采用国际目前最先进的STM8-TOP3无缝织造设备，选用号称棉中软黄金的埃及长绒棉和杜邦莱卡、Slillen瘦身纤维混织。卖点2工艺：贴身设计，无缝织造，突破传统内衣剪裁，免除两侧缝线全身浑然一体，收腰编织，能收胃提胸展现动人曲线，富有弹性不仅保暖且倍感柔软舒适、伸展自如。勾勒动人曲线，尽显三围跌宕，达到丰胸收腹、束腰提臀的非凡境界。卖点3价格优势：由于得天独厚的技术和地理优势，我们的产品更具有物美价廉的竞争优57、势，相对同档次产品，x价格成本控制排行第一；健康环保：获得国家纤维质量监督检验中心“生态纤维制品”权威认证，将天然的材质和现代纺织工艺相结合，亲肤、贴身、舒适、健康。整体优势评价：品质卓越：无刺激，无静电，不起球，不变色、不变形，物美价廉竞争无敌战略作用：优异的品质，突出的成本优势，是挑战市场具有促销纯棉市场竞争功能的规模产品价格打遍市场无敌手7、x保暖衬衫市场整体描述：保暖衬衫是目前市场潮流型消费，近年保暖衬衫市场份额达1000亿以上，是中青年一族的热销产品。买点1热潮流；男士秋冬外穿型，简洁明快，时尚年轻；买点2材质，x保暖衬衫采用整体采用棉的面料，整体贴身效果和外感非常有品质。卖点3设计58、，整体款式花型比较时尚潮流，非常适合具有城市化视觉审美情趣要求，整体采用国际流行花色元素，产品简介大方，舒适豁达。卖点3价格优势，x保暖衫物美价廉，具有市场突出的价格优势。整体评价x保暖衫是超越传统内衣的外穿产品，具有内衣不能取代的作用，其优美的设计，丰富的城市风，将成为2012x新亮点和卖点；战略作用：x保暖衬衫以其独特的品质和显著的价格优势，必将成为继纯棉、暖绒内衣之后，并驾齐驱的规模化战略促销产品，将以强大的优势打压竞品，预测价格优势将促进巨大销量，获得2012规模化销售战术拳头产品。8、x弹力细针罗纹打底衫裤系列 整体市场定位描述：独有的生产设备及工艺，符合高品质人群内衣穿着习惯，特别59、是引领普通消费者在穿着保暖拉毛内衣时，拉毛尽量不直接接触皮肤，应里面穿一套打底内衣，更舒适、更健康、更透气引领消费者秋冬内衣健康生活的一场革命卖点1材质；打底衫采用号称“棉中软黄金”的埃及长绒棉为原材料，整体轻薄舒身，轻质而富有弹性。卖点2灵活：打底衫不仅和拉毛内衣搭配，它还可以与毛衣、保暖衬衣等搭配，是秋冬健康三层的旺需品（一层垫底、一层保暖御寒、一层对外社交）买点3价格：物美价廉，价格优势相交同类竞品，x打底衫具有无敌优势；整体评价：打底衫是x四季产品，x具有多年的经验积累，在工艺和成本控制方面具有得天独厚的优势；战略作用：四季产品，是x长期坚持的利润型产品，它在正品和促销方面均可发挥重要60、作用，物美价廉优势明显，产生的销售巨大，属于x拳头产品。9、蚕蛹蛋白内衣 成分：蚕蛹蛋白纤维+植物纤维 氨纶整体市场定位描述：蚕蛹蛋白内衣是目前内衣市场顶级高端面料产品，蚕蛹蛋白比享有丝绸皇后的真丝还要珍贵稀少，是目前内衣市场最珍贵的新型纤维产品，x蚕蛹蛋白内衣依据核工业部高科技专利技术，通过高科技提炼而成，拥有“第二肌肤”美称。面料组织包括单面氨纶平纹、双面氨纶磨绒、1+1罗纹、单面鳞布等四大类卖点1高贵材质蚕蛹具有1000多年药用史，“丝绸之路”谱写了悠久的华夏文明光辉的一页，蚕丝作为服饰珍品，它是尊贵和荣华的象征，而蚕丝生命之源的蚕蛹蛋白却默默尘封在无限神奇与奥妙的世界，它作为新型纤维材61、料却是全球的一大空白。世界纤维发明史新纪元 “x”品牌依托战略合作伙伴及科研机构，综合利用核工业部高科技专利技术，通过高分子技术、化纤纺丝技术、生物工程技术，动物蛋白+纯净的天然植物纤维的完美结晶，其品质柔软似羊绒、滑爽如真丝，是世界纤维发明史上的又一次重大突破，开创了纤维史的新纪元。以生命之源氨基酸为核心 “春蚕到死丝未尽”，蚕蛹蛋白纤维从蚕蛹中萃炼的优质蛋白PC，是由18种不同氨基酸组成的蛋白化合物。PC中18种氨基酸的含量都在15 mg/g以上，其中丝氨酸、苏氨酸、色氨酸、酪氨酸等对人体皮肤十分有益，具有呵护肌肤的特殊功效。是透气舒爽会呼吸的纤维 从分子结构来看PC含有-COOH、-NH62、2、-OH，纤维素有-OH，它们都是亲水基团，蕴含天然的保湿因子。蚕蛹蛋白结构的空隙、凹槽与裂纹可形成良好的毛细管效应，将肌肤表层的湿气和汗水经由芯吸、扩散、传输作用，迅速吸收散至织物表层，是最佳的导湿、透气纤维。其吸湿性接近13%，可归类为“会呼吸的纤维”，对人体肌肤健康呵护具有特殊帮助。卖点1高品质，手感柔软似羊绒，滑爽如真丝，x蚕蛹蛋白内衣拥有羊绒和真丝兼有的品质，又跳跃了羊绒和真丝的瓶颈与不足，是名符其实的内衣高端之王；卖点2工艺，一流设计，独有的面料工艺，国际顶尖生产加工设备，高品质、高标准贯穿到整个细节卖点3功能消除肌肤疲劳回复肌肤活力延缓肌肤衰老防紫外线侵害绿色环保健康染色绚丽多63、彩整体优势评价：x蚕蛹蛋白拥有国际领先和行业领先的独创优势，品质具有真丝、羊绒兼容的特点，又有真丝、羊绒不具有的优点，因为动物蛋白+纯净的天然植物纤维的完美结晶，它远胜于单一植物纤维、单一动物纤维的如木棉、竹炭等目前市场任何一种内衣材质，未来中高端消费客群巨大，具有市场巨大的销售规模， 战略作用：蚕蛹蛋白内衣是承载x品牌的核心和支柱，是引领x开疆拓土的核心竞争力，是x核心技术的保障，是x建立市场高地的基础，是实现x未来辉煌的战略产品，品质将横扫市场各类中高端竞品，市场销售规模巨大拳头之中心产品、10、x袜品系列市场定位描述：x袜品享有独立的研发生产得天独厚优势，拥有川渝规模最大的袜厂，品类丰富64、，主要立足大众消费为主。卖点1款式丰富，x拥有数千种款式花型，紧跟时尚潮流。卖点2品质，物美价廉，货真价实，质量过硬。卖店3价格，x具有非常明显的价格优势，具有市场扫底能力。整体优势评价：价格和质量在市场同档次条件下，x袜品具有显著的扫底能力，3双/10元，2双/10元，将横扫市场，销量巨大战略作用：坚决推动扫底促销策略，实现两大战略作用，一则本身形成规模销售，二则带动终端人气，带动连锁销售，战术产品11、x内裤市场定位描述：内裤是x四季产品，款式花型丰富，已经形成一定规模，目前集中中档消费，但2013年伴随蚕蛹蛋白内裤上市，它将具有挑战中国任何一品牌内裤的竞争能力，并大力促进中高人群的消费。65、卖点1高贵材质（略）同内衣卖点2功能（略）品质卓越：无刺激，无静电，不起球，不变色、不变形强大的舒爽、通透特性，防止人体分泌物细菌滋生繁殖，有效保持内裤表层的通透、舒适有效促进人体重要功能部位的健康生活，对人体第二肌肤的强大呵护，实现高品质生活的富有、健康、自由、高品位；卖点3品质：完美的设计，贴身舒适，强大的肌肤呵护，完整的人性和情景细节，有效改善高品质生活。整体优势评价：x内裤将成为x品牌横贯四季的主力产品，在中档、高档消费层面上爆发出巨大的市场销售能量，形成x销售重要占比的重要成员。战略作用：x内裤实现四季销售平衡有重要作用，一则自身实现独立销售，可单独建立卖场，一则可形成与蚕蛹蛋白内衣66、形成蚕蛹蛋白重要系列，一则在正价和促销方面可建人气，促进连锁销售，x拳头产品。 第四章 商场区域经理日常工作一、区域经理日常工作： （一）、每日工作：1、每日销售分析：区域经理每天上班后，将上一日所管辖商场销售与每日销售目标任务进行对比分析总结，达成目标的总结经验及坚持或者提升方向，未达成目标的，找出差距，并提出改进方案措施。区域经理须根据“每日销售分析”及时通知营业员并指挥该商场调整开展当天销售工作。此“每日销售分析”在中午前OA至部门相关人员（销售支持副经理、市场督导、销售副总）以便跟踪督促检查。2、配货：以下情况须由区域经理当天给所辖商场补货或者安排销售内勤协助补货（须将补货要求如品类、67、数量等等明确告之）：A 当有新品入库。 B 花车/活动：市区商场有小型花车/活动专柜货品不足时首次配货；市区商场大型花车/活动首次配货及每日补货；市区外商场大型花车/活动配货。如果商场专柜现有库存可以满足花车/活动或者在区域经理指导下营业员能完成配货，可以由商场专柜自行安排货品。大型花车为提高清点效率可根据花车货品分配计划注明花车编号。营业员或者区域经理在获得花车/活动信息后，须及时就货品安排与区域经理或者营业员沟通。C 如因数据中心无人值守或忙碌影响专柜补货时效、营业员对货品信息不熟、缺色断码无法有效补货及其它原因营业员无法补给的货品，须由区域经理安排解决。D 配货一是要考虑物流部效率，出货68、周期，以保证不因到货不及时影响销售。二是要考虑方便装箱。同时区域经理给商场专柜常规补货须与营业员沟通，以免该专柜重复下单。大型活动出货量大须提前下单。（下单方式：在“管家婆”系统查找货品，以纸质配货单提交销售内勤）3、巡场：区域经理在办公室处理完当天日常工作后，须视情况到市区商场巡场。巡场要求：观察专柜在销售、陈列、布置、宣传等存在的问题进行分析、了解、沟通并及时解决；与商场相关人员交流以促进客情关系；捕捉销售（促销）场地/机会；营业员各项工作现场培训；专柜/花车销售支持/指挥；专柜事务性工作。4、短信报销售：为及时了解各商场当天销售状况，以便部门进行销售策略思考，及时指挥销售工作，每天营业员69、须将当日销售以短信报给区域经理，区域经理汇总后报给部门领导。要求：A 中午扎账商场报当天商场扎账金额，如有花车或者在专柜有重要活动，可以加报自然日销售金额，以供领导了解和决策。如：XX商场X日销售扎账正柜5000花车20000（花车全天共计31500） B 短信时间在每晚22：30前完毕，特殊情况（如夜场活动）须在第二天9：00前报。（二）、每周工作：1、各商场畅销/滞销货品分析：每周一须对各商场畅销/滞销货品进行分析，在与营业员沟通基础上根据销售实际情况，对畅销品进行补给，申请对滞销货品进行促销处理，或者调整、清退、横调。形成货品有效流动。“各商场畅销/滞销货品分析及措施”须在周一中午前提交70、部门领导及市场督导，以便跟踪督促检查。2、每周工作总结及计划。周一提交部门领导。 （参见周期工作总结计划表）（三）、每月工作：1商场每月对账结算、税票、费用交纳：（商场每月对账结算程序）销售一部现管理公司终端网点分为几大系统：重百系统、新世纪系统及其它系统等。（1）盘点扎账日期：重百系统、新世纪系统商场在每月25日左右，其它系统商场通常为自然月。（2）对账日期：重百系统、新世纪系统商场在每月5日开始对上月盘点月账，其它系统每月10日左右对上月盘点月账。（3）对账方式：重百系统统一网上对账，（网址、企业账号、用户名、密码找销售内勤查询）新世纪系统市区外商场一般为电话找财务或者部门业务助理对账，市71、区商场直接到商场财务或者部门业务助理取对账单据。如对对账中部分数据依据、标准不清楚，可向部门业务助理查询。其它系统找财务或者部门（楼层）主管人员拿取纸质对账单据（茂业（含成商）系统网上对账，网址、账号、密码找销售内勤查询）。 （4）费用交纳：重百系统以交纳现金为主（市区商场交现金、市区外商场现金转账），少量重百商场部分费用（如绿叶卡费）在票前扣除，计入扣点费用类，不用现金交纳。费用的交纳由区域经理根据商场销售结算表填写付款申请单或者借款交纳。新世纪系统、其它系统以在回款中账扣费用为主。无论是付现/转账还是账扣费用，须及时在次月5日前拿回商场开具的发票、收据报销平账。（市区外商场区域经理无法直接72、拿取可由营业员及时单独寄回）。（5）税票开具/交纳：区域经理取得各商场对账数据后，如数据准确和对数据清楚，须及时填写商场销售结算表经部门审核后交公司财务开具税票，重百系统税票统一由公司财务人员交至重百经营公司，新世纪系统及其它系统交纳税票时间为每月15日前交至商场财务，少部分商场须将对账单据随税票交回商场（个别系统需打印网上对账单并加盖鲜章寄回商场；税票信息录入网上对账系统）。如果商场对账数据与公司数据存在差异，经与商场核对后本月无法调整的，为保证及时回款，也须及时开具税票结款，核对后的差异要求商场在下月账期及时调整。如因区域经理原因造成回款延后，公司将予以延后回款额一定比例处罚。以上对账结算73、费用及税票交纳等的时间节点、对接人、具体要求等等参阅各商场商场专柜档案。注：商场销售结算表填写说明： （参见商场销售结算表）A“本月销售额”为商场对账销售金额，如与公司ERP系统及营业员月报表销售金额不吻合，则须查清原因并作相应处理，如系商场统计错误造成差异，则按正确金额填写，并按正确金额计算扣除项，在“本月开票”体现差异并说明原因及处理结果。如系公司ERP系统或者营业员错误，则要求营业员与公司数据中心核对销售。B“本月扣除额”栏为公司与商场间应该按合同、函告或其它约定的标准核算出的扣除金额。如与商场实际扣除不符，则须与商场核对。如本月无法更正另在笔记本上记录好商场实际扣除内容，以便下月要求74、商场调整。异常扣点注明产生原因。C“本月应开票额”为公司与商场间应该按合同、函告或其它约定的标准核算出扣除金额后应该开票回款的金额。D“本月开票”为实际开票金额（与商场对账开票额）。如因商场原因出现多扣或者少扣而与“本月应开票额”不符，则在“本月结账差额”体现差异额并注明差异原因及处理结果。E如有非常规汇总大额费用，须在“备注”栏注明产生原因、依据、标准、结果。F回款率：本月应开票额/销售额； 实际回款率：（本月开票额-本月应支费用）/销售额2、营业员/促销员工资造表：（1）营业员工资造表、审核、发放流程规范为了规范营业员的工资造表，提高发放的准确性和及时性，本着实事求是、合理控制的原则，制定75、本规范：（2）加班事前申请：a 对于正柜营业员因销售或其它需要（如装修、移柜、商场活动、限时抢购等）确需在正柜加班的，须事前填写商场营业员加班申请表传真至区域经理（或电话请示区域经理由其代为填写），交部门经理级以上签字同意后，交销售内勤存档备查。对于营业员在正柜的加班，按小时数或班次计算加班量，其加班产生的销售不用单独统计。（营业员加班及事前申请的规定、要求及说明见后）b 对于花车活动，不论正柜营业员独立完成花车活动还是与临时促销员一起进行花车促销，均须由区域经理事前填写花车促销计划表或xx卖场促销活动预算计划及结算表（如促销员在公司没有资料须提供其身份证复印件及员工登记表交人力资源部备档），76、交部门经理级以上根据合理性和必要性 进行审核签字，交销售内勤存档备查。按班次计算工作量，其产生的销售须单独统计。(3)资料：每月各商场营业员在提交工资申请的同时，须提供以下资料：全勤证明、营业员排班表（所发工资当月自然月排班表）、加班申请及营业员加班证明（当月自然月内）。有花车须提供：临促上班记录及货品交接证明表，花车促销员上班排班记录表，xx卖场促销活动预算计划及结算表。(4)工资造表：各区域经理在每月填造商场工资表时，须根据各商场提供的资料作为造工资的依据，先审核销售金额准确性（与ERP系统及商场对账金额核对），正柜营业员工资填造专柜营业员薪资表，花车促销填造临时促销人员工资结算表，（营业77、员休班时间加班做花车活动视为临时促销，其工资只能体现在临时促销人员工资结算表而不能体现在专柜营业员薪资表上）。在填造临时促销人员工资结算表时必须填写花车的销售总额，不允许只写底薪而不写销售额。工资造表完成后，附上相应的各商场资料，交销售内勤。工资表各项内容标准：底薪：各营业员的定级底薪，无论是老营业员还是新进营业员，底薪发放均按自然月发放，月中新进营业员第一次底薪调整发至自然月底，可能存在不足一月或者多于一月；花车无论是临时促销还是长期固定促销，其底薪统计时段均与盘点时段保持一致。销售提成：营业员独立销售额8.8折及以上提成5%，8.8折以下提成2.5%（花车活动提成为总销售的2.5%分配），78、统计时段为该商场盘点时段，不一定与自然月重合，新进营业员第一个月为该盘点时段内实际当班期间销售提成；工龄工资：按公司制度执行；（30元/年，150元封顶）做账费：单店100元，分配方式营业员自行商定；电话费：单店20元；加班费：按公司制度执行，专柜加班统计时段与底薪时段相同，专柜营业员休班时间参与花车促销，其底薪与促销人员相同并只体现在花车销售工资表上，时段为该商场盘点时段；固定促销超排班计划加班统计时段与盘点同步。保险补助：部分市外商场营业员自行购买，须公司有自行购买申请存档及附当月收据； 津贴：少量公司特批人员享有。3、工资审核：a 销售内勤初审：销售内勤在收到各区域经理交来的商场工资表后79、， 审验各商场资料是否齐备，对于正柜人员加班，审核有无加班申请，对于花车活动，审核是否有促销活动计划表。如资料不齐，须要求区域经理补齐资料；若正柜加班和花车活动无申请，须报部门经理级以上要求区域经理说明原因。 班次的合理性和准确性进行审核。 费比审核：审核专柜营业员薪资表和临时促销人员工资结算表是否有对应的销售额，其相应的费比是否合理。对于费比偏高的商场，须报告部门经理级以上进行重点审核。b 部门领导审核：销售内勤将初审后的商场工资表及资料交部门领导进行最后复审。4、工资发放：销售内勤将部门领导审核后签字的工资表交财务进行电脑登录，分管销售副总经理对各商场月报表审结后按公司制度进行发放。a 对80、审出的各商场货品差异，对各责任人按差异金额由区域经理对扣款进行分配。b 月报表审核无差异，但初步确定花车活动临时促销员有差货情况，区域经理须在当月工资表上对相应责任人工资进行暂扣差货额，待进一步核查后进行处理。说明： 参见销售一部终端销售人员薪酬调整方案参见商场营业员排班表参见商场营业员加班申请表参见营业员加班证明、全勤表 参见花车促销员上班排班记录表 参见临时促销人员上班记录及货品交接证明 参见本地参保申请及保险金收条5、营业员加班及事前申请的规定、要求及说明为更好地体现出加班申请的合理性、必须性和必要性，使加班真正有利于促进销售，也为了使加班申请的执行和审核在符合公司相关规定的基础上有序规81、范，现对各商场正柜营业员的加班申请进行如下补充说明：（1）营业员的加班范畴：（正柜营业员的加班只限：）A 销售需要：如商场活动、限时抢购、夜场促销、节假日或者周末人流量大或时段性忙碌而当班人数不够等。B 临时性工作：如装修、移柜、公司临时布置的时限性工作等。C 公司安排必须加班的工作。（2）营业员不能计为加班的范畴：对于各专柜营业员日常或者阶段性应完成的常规性工作，如：盘存、做各类报表、日常性陈列维护、资料整理、氛围布置、库房整理、来退货清理等， 在完成以上这类工作时各专柜营业员不允许挤压销售时间且不能计入加班范畴。（3）各专柜营业员在正柜的加班必须事前填写商场营业员加班申请表交或传真至区域经82、理（或电话请示区域经理由其代为填写），交部门经理级以上签字同意后方为有效。如确因无法事前填写，须在加班后7日内将填写好的商场营业员加班申请表补交部门经理级以上签字同意，否则视为无效。（4）各区域经理须对营业员加班的合理性、真实性进行监控，如公司相关部门及人员查实有不真实情况发生，将对责任营业员处以虚构加班工资部分的5倍罚款，情节严重的予以清退，区域经理承担相等责任。 A 工资造表完成时间节点：重百系统、新世纪系统等每月25日左右扎账的商场，要求次月7日将造好的工资表交销售部内部审核，9日交财务部；其它系统每月月底扎账的商场，要求次月11日将造好的工资表交销售部内部审核，13日交财务部。 B 每83、月营业员提供的工资造表内容项及金额只能作为区域经理造该商场营业员/促销员工资的参考，起到一个提示作用，准确造表须依据公司制度、标准核算，营业员自行申报的金额，该降低的降低，该补足的补足。为保证准确性，区域经理须作好日常相关记录。6、月度工作总结计划：月初提交上月工作总结，月底提交下月工作计划。（四）、年度工作：1、每年向各商场提交该商场年度促销活动计划方案，并与商场相关人员交流，以获得各商场对全年促销活动在时间、场地等方面的支持和配合。（可参考61页附件2模版） 2、年度工作总结计划。二、日常销售、管理、事务类工作：（一）花车促销活动：（商场终端促销活动规范）任何促销活动均须起到品牌宣导和销售84、拉升的目的，为了在促销活动中规范、统一、有序，最大限度提升品牌形象和促进销售，对促销活动在计划、组织、实施及后续等各环节作如下规范要求：1、促销活动的计划： 按公司总体促销计划及政策、主题，各商场促销活动前要制定相应的活动计划，对想要达到的目的、效果，现有能利用的资源，活动的规模，活动的投入产出的合理性等，进行书面计划或做到心中有数。（1）活动的申请：A 场地的申请：根据活动的计划情况及商地场地条件，向商场相关职能部门提出书面申请。场地分为：大门外广场，大门口，中庭，场内特卖场，电梯口等。不同场地能满足不同促销规模。春夏以场内场地为宜，规模宜小。秋冬以场外、中庭、特卖场为宜，规模视情况而定。B85、 活动时间的申请：促销活动的时间段要在申请中明确，时间的确定视商场情况及季节、节庆等而定。节庆日、周末、重要的纪念日都是促销活动的最佳时间段，此外，天气的骤然变化也是最佳促销时间。也要考虑竞争对手的促销活动状况。C 活动规模：规模的确定，应根据季节、天气、商场环境、人流、货品、预期销量等因素决定。季节：促销货品是否为强势主打产品。天气：天气状况是否适宜销售。商场环境：场地状况是否适宜大规模促销。人流：人流量的大小决定促销效果。货品：是否丰富、是否充足、是否有竞争力、是否应季。预期销量：会影响促销费比。D 根据不同商场情况，促销活动应提前以书面形式提交，重大节庆日因争取的厂家多，更应提前10天186、个月申请。重大节庆日为：元旦、春节、清明、五一、端午、中秋、国庆、圣诞。E 促销活动的申请应有以下内容： 活动主题 活动内容及货品 活动时间 活动场地、规模 需商场对活动的支持 销售降扣 （以上申请内容可参考历史活动申请模版）（2）活动前的准备：活动主题要鲜明，必须要有POP将品牌、主题、货品、价格等促销信息明示，准备要充分。如果准备不足，效果会大受影响，对公司资源投入较多的大型活动因准备不足须请求是否可以考虑延期进行促销活动或改变活动内容形式（主要节假日促销除外）。A 对商场：办好活动手续，提前缴纳有关费用。部分商场需促销员提供身份证、学历证、健康证、上岗证等办理工号牌。B 对公司： 人员准87、备：根据活动规模确定促销人员。对促销员的要求：销售技巧好，组织纪律强，有服务意识，吃苦耐劳，形象较好。促销人数：秋冬、节假日，人流量大的商场，以花车和促销1：1配置为宜。春夏、非节假日，人流量相对较少，以花车和促销2-3：1配置为宜。（具体人员配置还须考虑货品品类多少，繁杂程度，实际销售状况） 货品准备：根据主题，季节，以往销售情况，确定活动货品，品类不宜过多,5个花车以下规模，以1-3个品类规模化促销为佳。货品要提前配置，内衣每个花车厚型堆码量80-100套，薄型堆码量100-120套，具体货品配置量须视销售预期及物流状况而定。 物料准备：花车：公司自己配或提前租用商场。花车档板：提前2-388、天OA填广告制作申请制作，除确需打主题活动内容外一律统一为公司形象画面。POP架：视花车数量情况而定，可租、借、自配。POP牌、价格牌。喊话器、音响：用于播送促销信息。模特：视活动规模而定。气模：两个以上，具体数量视情况而定。行架：主要是场外大型活动用，应根据天气预报确定是否带雨棚。部分商场可提供行架，但可能需承担一定费用。促销棚：场外无法搭行架的小规模活动用。公司现有33m、22m、3m4.5m。背景喷绘：提前2-3天OA填写广告制作申请制作，大型主题活动可打主题，常规活动内容统一为公司形象画面。应确定是背景墙还是挂在行架上，并注明准确尺寸及是否打孔。大型活动：需用传单、音响、舞台、演出团队89、等等，公司另订演出活动流程，这里不详述。 物料申请、制作：以上所需新制作物料，须提前2-3天OA填写广告制作申请表，注明交货地点、时间、物料名称、规格、要求。部门领导签字同意后，由相关部门交广告公司制作即可，制作好后须提前随货配送到商场。 物料相关尺寸：行架的确定：公司现有行架为1.5m 、 2m 、 2.5m组合长度，行架柱边20cm ，确定行架大小时，须先测量活动场地面积，可用高度，根据花车规模，花车组合方式，与相关部门协商确定行架搭建尺寸。配套的背景喷绘，包架物料等应 考虑以后是否可重复利用。 花车尺寸：长1.2m 宽0.8m 高1m. POP分为竖式和横式，L架用竖式POP。 根据以上90、准备情况，按公司规范申请表提前申请，并进行费用预算，合理控制费用，降低费比。经部门经理、分管领导、财务签字后，自留一份备查，交相关部门备档。（二）促销活动的组织：1、前期宣传：可通过DM单、报纸、电视广告、短信、腰鼓队等宣传方式，进行前期宣传2、货品组织：提前向物流下货品配送单，确定送货时间、地点，大型活动为提高清点效率可根据花车货品分配计划注明花车编号。A 收货：按确定的促销人员对她所负责货品进行清点，如无差错，在到货单上签字，并将客户联交正柜员工做帐。如到货单与实货不符，应立即反映，以确定原因，并进行解决。B 货品陈列：将货品堆码在花车上，要求按货号、尺码、颜色堆码整齐，其余货品用纸箱整齐91、堆放在活动场地中间，非销售人员不得入内接触货品。说明：春夏装的陈列，在天气较为凉爽时，以花车堆头丰满陈列。在天气较热时，应保持货品整齐、清爽。家居T恤类， 款式、颜色较为新颖，宜悬挂；反之，则不宜悬挂陈列。3、物料组织：检查行架、喷绘是否布好，摆放好花车或挂杆。花车围上档板。将POP牌整齐挂于醒目处。摆放好模特，选择畅销款或新品给模特打版。准备好小票、笔、复写纸，对于大型活动或限抢，应提前开好一定数量的购物小票。4、人员组织：须提前要求促销人员到达地点及时间。A.对促销员的要求：着装：白衬衣，深色裤子，或者着公司统一的服装或商场服装。黑色平跟皮鞋，淡妆，不戴手饰，头发应扎好。语言：要求一律用普92、通话，不许用x话聊天。规范：应面带微笑，热情接待顾客，不许佩戴工号牌在活动现场接打电话，严禁整理物品不接待顾客。严禁和顾客争执，口渴饮水应蹲下或出促销区。(公司另订促销员服务流程规范)B.人员分工安排：采取货品管理落实到每人但共同销售的促销模式，应明确两人以上负责一个或几个品类的货品安全。在不影响正柜销售的情况下，可以安排正柜人员参与促销活动，同时指定一个现场负责人。C.每天或者每次活动开始前可对促销员进行简单培训（动员、目标或者注意事项交待）；每天活动结束可进行总结。促销安排技巧：应能力最强的人员负责最畅销货品，货品布局应是最当道安排最畅销款，在花车4台以上，畅销款2款以上，不宜将畅销款挨在93、一起，须充分发挥畅销带动滞销，促销能力强照顾能力弱，相对较闲帮助较忙。另也要考虑场地情况，要让顾客有停留选购场地。另外两种情况也要注意：一是公司急需出清的货品，须安排强力促销员。二是强力促销员卖滞销品，一般促销员卖畅销品，其销量大于强力促销员卖畅销品，一般促销员卖滞销品，可安排强力促销员卖滞销品。（三）促销活动的实施：1、活动氛围：可通过POP、广播、音响、考拉气模、限时抢购等形式，营造出较好的销售氛围。2、销售流程：介绍货品开票（厂商及编码、品名、货号、型号、色号、单价、数量、金额、开票人）顾客交款（同时将所购产品准备好）收票请顾客检查货品并交付顾客。小票要分类整理，每天销售结束后，统计并交94、给正柜员工做帐，并作交接记录。3、补货：为了不影响销售，在货品将要短缺时须及时给销售内勤打电话或者直接向数据中心下单配货。要货量须考虑销售情况及送货效率、成本。4、营业员须互相照应接待顾客。中途吃饭须将货品交点旁边促销负责。每天须将小票统计后交给正柜人员做帐。活动结束或中途换人，促销员须将货品清点给物流部人员或接收人，并将到货数量，销售数量（小票），结存数量抄记交正柜统计做帐。每晚22：00前促销现场负责人须将当天销售额以电话或短信报区域主管。5、限时抢购：限时抢购分正柜限抢、临时花车限抢、花车活动中途限抢。限抢的准备：A、道具：POP限抢牌、喊话器/音响。B、货品：根据销售预期准备充足的货品95、。C、人员：两人以上，一人负责发已开好的小票，一人负责收票发货。D、时间：人流高峰期，场内每天1-3次，场外视情况而定。每次以1-2小时为宜。E、事先将小票开好，可先将货品包装好。F、事先将限抢内容写成广播稿，交商场在限抢时间段滚动播出。G、条件允许，现场须专人负责扩音器/音响播送限抢活动。H、限抢货品限定一个单品，且以均码、无色别为宜。I、须严格限定限抢时间，结束时间到，须坚决中止限抢活动。J、特价品做限抢，须在做POP价格牌时，预留限抢价格空间。（详见后面限时/限量抢购操作流程规范）（四）活动结束：1、货品清退：A 对花车活动当天结束须清退回库房的货品，须在15：00前电话告知物流部相关人96、员，说明可能清退的货品箱数，需拆除的行架、舞台、花车、道具数，是否需要空纸箱，清退的时间，以便物流部安排合适车辆及人员准时清退。B 在清退货品时，须按标准包装整理，遇有残次品，须用白纸标注并放入包装纸盒内。C 促销员须按标准箱将货品进行装箱，并将货品、道具、物料与物流部进行书面交点，将交点资料交正柜营业员，自己记录备份。2、销售统计：须每天按班统计记录当班促销人员姓名、人数、销售额、花车数量，以便给促销人员计薪。3 、如促销人员未在公司建立档案，应及时回收身份证复印件交公司建档。4 、薪酬：促销人员的计薪为日薪加提成，提成比例为总销量的2.5%，分成人数为：参与人数（含正柜休班人员在花车加班人97、数）+正柜编制人数/2。每天每个班平均提成计算公式为 （日总销售额2.5%）/（每日实际参与人数总班次+正柜编制人数/2 2班次/天）为保证花车促销活动账务的准确性、及时性，花车促销活动的账务、报表由专柜营业员负责，作为对专柜营业员负责账务报表、花车对专柜销售的影响、花车结束后续工作等的补偿，正柜营业员按正柜编制人数空加参与花车提成分成。如果正柜营业员空加分成比例超过1/4，则按固定分成比例2.5%*1/4参与分成。说明：实际参与人数为实际参与花车销售到岗人数，包含正柜在花车加班人数。 一天为2个班，上午到下午商场换班时间为一个班，下午换班以后到晚上停业为一个班。5 掉货：应专责到人，共同协作98、，避免掉货。正柜人员应要求每天或活动结束清点货品，如发现掉货须让专责促销签字确认，并及时上报主管，主管在造促销工资时，以销售价格扣除薪资，并提供给数据中心平帐。 （五）花车促销活动须严格按公司活动形象要求开展，不允许有损品牌形象的情况出现。市区商场花车促销如需安排守夜人员值守，提前报请销售部领导派人值守。附：促销活动申请计划预、结算要求为加强促销活动的计划性、合理性及费比的控制，特对促销活动申请计划及预、结算程序要求如下：区域经理在落实到各商场花车促销活动后须在实施前填写卖场促销活动预算计划及结算表进行事前申请（如确因客观原因无法事前申请的须先电话向部门领导申请征得同意并事后第一时间补交申请）99、，并详细填写卖场促销活动预算计划及结算表中各项预算，活动结束后须将结算结果填写在卖场促销活动预算计划及结算表上并在3个工作日内交部门经理级以上审核签字，复印后交各相关人员备档或做相关统计。在报销相应费用时须附卖场促销活动预算计划及结算表。对于无间断的连续促销活动，超过一个盘存月的，可以一个盘存月填写一次卖场促销活动预算计划及结算表，如中途有间断或短期促销活动，每一个连续无间断促销活动须单独填写卖场促销活动预算计划及结算表。卖场促销活动预算计划及结算表不能涂改，须保持整洁，各项内容必须填写完整。如果结算与预算时间不一致，注明原因即可而不需重做预算。第45页xx卖场促销活动预算计划及结算表第46页100、活动费用预算结算表2、限时/限量抢购活动：（商场限时/限量抢购操作流程规范）根据公司的营销思路及销售计划，抢占市场份额，提升销量，及时打压竞争对手，有目的有计划的适时举行限抢活动，从而巩固我司品牌销售市场的地位和销售任务的顺利达成，为规范限抢活动，特制定本流程。（1）与商场部门经理沟通，争取最低扣点及活动宣传、布置方面的支持；与组长和营业员沟通，以取得最大限度的配合支持。（2）限抢必须选择具有较强针对性的产品、限抢价格及限抢时间。（3）商场主管填制限时/限量抢购活动申请表，并提交部门领导审核批准。本人留存一份备查，并交数据中心一份。（4）制作限时/限量抢购活动牌、X展架等宣传广告物料。（5）配101、发适量的限抢货品、活动道具及办公用品，在指定时间提前配送至指定商场。（6）营业员在活动前备好：A、200套以上的销售小票（单套单票），填好日期（年、月）、货号、计量单位、单价、金额及商品编码、柜系号，只留商品颜色代码、型号、日期（日）在销售时填写。B、提前做好POP。C、拟定并上交商场播音稿，要求简洁，突出抢购货品、抢购价、抢购时间、抢购地点，有时还会强调抢购数量；播音频率为5-10分钟/次，每次播音3遍以上，最好是不间断播送。为达到更好效果，可以提前广播预告限抢活动。（7）抢购货品的品类为1-2个品类，最好是单品单色，让顾客丧失选择和判断力，以达到肓从购买为最佳境界。（8）氛围营造：将限抢货102、品陈列在最佳位置的中岛柜上，不少于半个中岛柜的陈列面，并多个有抢购价及限抢产品的价格牌进行明示，男女模特打版，上方悬挂限时/限量抢购牌、最具人气商品牌等。多余的抢购商品，分类分型号在陈列的抢购品旁做堆头；条件允许，在专柜旁、本楼层、一楼的上行扶梯口及一楼大门口，每处放置1-2个明示活动内容的X展架或其它宣传物料。（9）规定限抢时间：每天可做1-3次，时间可选择在每天上午、下午及晚上，每次时间一般在1-2个小时为宜，每次抢购务必选择在客流量最高峰时段， 否则，宁可放弃本次抢购活动。（10）抢购时，务必保证人员充足，可提前通知营业员加班或增加促销员，并按介绍商品、找发货品、开票进行分工；制造人气很103、旺的气氛，做到忙而有条不紊。（11）活动中，营业员必须了解活动主旨及限抢价格的原因，务必向顾客介绍平时销售价、抢购价、限抢时间或数量，有意让顾客感到机不可失且制造货源紧缺的气氛。（12）活动中，必须严格遵守活动规则：未到抢购时间，坚决不执行抢购价，抢购结束时间已到，即使还有很多顾客需要抢购，坚决恢复原售价，杜绝藕断丝连，为下一次抢购打下坚实的基础；但同时做好未买到商品顾客的解释工作，可向他（她）们表示歉意，并介绍下一次抢购时间，让他（她）们按时来购买，亦可解释“若不按规定执行，营业员将受到商场/厂家的严厉惩罚”。（13）活动结束：及时整理、恢复货品陈列及价格，清退专柜上多余货品，清除各种宣传道104、具、停止商场播音，给顾客以本次限抢已结束或未进行过限抢的印象。（14）活动结束后，营业员每天及时统计、填制限时/限量抢购活动表，并及时让区域主管带回公司，交销售内勤存档备查。七、商场专柜陈列：陈列是品牌形象的组成部分，是销售活动的重要内容，各终端专柜是品牌展示的前端和窗口，区域经理须将专柜品牌形象维护作为日常工作长期坚持下去，货品陈列是品牌形象维护重要的一环。按照公司全面提升品牌形象的战略目标，结合目前各终端专柜的物料道具实际现状，根据公司产品结构及特点，在遵循陈列原则的基础上，从促进销售和提升形象的目的出发，制定各终端专柜产品陈列规范：（一）陈列概念：通过对终端卖场的规划，对产品进行精美的装105、扮，对灯光、POP、色彩等细节组成部分精心设计，展示企业形象，使顾客对产品发生兴趣，加深消费者对品牌的印象，从而产生购买欲望。（二）陈列总体原则：1、陈列必须确实有助于增加专柜的销售。2、丰满但不拥挤：保持悬挂陈列的间距和丰满度，不能太拥挤或太稀疏。3、颜色递增或递减：对悬挂的同款式产品，应由同一顺向按照颜色由浅入深或由深入浅进行陈列。（或者交替使用亮色和暗色，使用中性的色块来达成从亮色到暗色的过渡）。4、相近色陈列在一起：在同一区域内陈列同色系产品，对于家居类产品，应按照相近颜色相近陈列。5、按品类（款式）分区陈列：对于不同的品类（款式），应该分区域陈列。6、关联类陈列在一起：对于同类互有关106、联的产品或者不同类但互补的商场（如休闲衫和沙滩裤），应大范围同区，小范围分区陈列（如同一中岛或同一通道分别陈列），以方便顾客购买。7、分区要合理：如比畅销款、新款、较为美观的款式应陈列在较好的位置。8、伸手可取：要让顾客对产品拿取方便，以利于判断选购。顾客伸手高度0.6-1.2米；眼睛平视范围：1.3-1.6米。9、卖场内所有的商品都必须让顾客看清楚并有利于其做出购买与否的判断，商品尽量正面展示，特别是价签要正面以示顾客，POP标示清楚，摆放准确。（三）陈列形态：分为正挂、侧挂、叠装、模特展示。正挂的作用：能进行上/下装的搭配展示，吸引顾客。侧挂的作用：便于整理，取放方便。体现组合搭配及系列感107、。方便顾客进行类比。叠装的作用：充分利用卖场空间，储货性强。春夏产品大面积叠装组合可形成视觉冲击，可以完整体现货品的色彩系列性。模特的作用：充分展示服装的细节，立体呈现服装款式，体现当季主题及品牌风格，引导销售。（四）陈列细节：1、衣架、裤夹挂钩应朝同一方向：正挂陈列，应挂钩向左，侧挂陈列，应挂钩向里，以方便顾客拿取。2、对产品的分色陈列，应是冷暖色区分，同时在陈列时按暖色：冷色约2：1进行相间陈列。同类产品多排面陈列时不同排面第一个色区别陈列。3、对于分区陈列，如果专柜面积大，应在大范围内分区，如专柜面积小，可以在中岛的同一面进行正侧挂分区。4、货品正面应朝向通道，产品吊牌不应外露。5、对品108、类的区分，根据不同的陈列面积，可以细分至同类产品不同款式、不同面料。6、对于正挂，原则上同款同色系，按挂钉（沟）数悬挂货品，背柜3-4件/套；中岛4-5件/套。7、对于侧挂，根据专柜面积、款式颜色多少，可以多款多色，有条件的可同款3-4色（同色系）出样，60cm侧挂冬装6-8件/套；夏装8-10件/套，保持挂装间间距。8、模特展示：应打版新款或畅销款，定期进行更换。9、所有货品上架前应先熨烫平整，有多余线头等应进行处理。不允许有污渍或质量问题的货品上架。10、对有多个型号而无法完全展示的，男女款均应选择常见型号或畅销型号进行陈列。11、主要产品应突出陈列，同时按销售需要调整分配陈列区域、面积。109、公司从打造品牌形象考虑，要求特价、正价陈列面积执行3：7或者2：8原则。12、产品价格、折扣标识应醒目，同时，应主动醒目张帖“新品”、“热卖”、推荐”等店内小招帖。（五）对不同道具的陈列要求：1 背柜：A 背柜春夏按面料适宜陈列蚕蛹蛋白、纯棉类；按品类适宜陈列家居类，新款T恤；按款式适宜陈列裙装、睡袍、长袖套装。秋冬适宜陈列蚕蛹蛋白、莫代尔、印花类中高端产品及其它正价品相较好产品。B 陈列于背柜内的货品，主打、畅销品陈列高度应在0.7-1.7米区间，其上为展示空间，其下为储货空间。C 两个排面悬挂的货品应长短相当，其悬挂高度以衣服上端与顾客视线持平为宜。2 中岛柜：A 中岛柜春夏适宜陈列较短的110、家居、休闲类，不宜陈列真丝、睡袍类。B 中岛柜下可以堆放货品，但应堆码整齐，对无外包装的货品，应等量捆扎码放，中岛柜堆码的货品不能太多，应与悬挂货品的底端保持间距。C 无论春夏还是秋冬季，中岛主要陈列特价、走量、旧款、品相相对较差的产品。（六）对公司不同产品的陈列要求：1 、新品陈列：运用主题POP制造新品陈列氛围，主要通过模特、背柜正挂展示。主打产品集中陈列于显眼背柜位置。必须将当季新品与旧款分开陈列，不允许新旧款混合陈列或者陈列在同一仓格，旧款陈列于不显眼中岛位置。2 、特价（旧款）陈列：集中特价货品陈列，让顾客直观了解折扣信息，运用特价POP营造促销氛围。以中岛陈列为主。以醒目的特价/折111、扣牌粘贴于层板上（不可覆盖LOGO），禁止使用自行手写的特价/折扣牌。3 、节假日或者商场统一活动，以及我公司统一主题促销期间，须丰富物料/道具，突出主题，制造浓郁氛围。（七）专柜形象要求： 1 、专柜上所有陈列的衣架、裤夹，必须统一使用带公司标志的衣架、裤夹。严禁使用带别的公司标志的衣架、裤夹用于陈列。2 、展示的模特如有残缺不全或有损坏的应进行及时撤换。 3、 应保持专柜灯光明亮，柜体完好，如有损坏，应通知公司及时维修。 4 、专柜LOGO应保持清洁，摆放到位。不允许专柜形象标识被遮盖。5 、所有悬挂及模特展示的产品，须定期更换（最好是换款换色），以避免打版产品长期展示变脏变旧。6、专柜陈112、列因销售而呈动态变化，专柜陈列更重要在于二次维护陈列。七、商场货品管理：（一）商场专柜通过第三方物流（货运部）收货、退货流程规范商场专柜货品，包括可售产品、物料、配件、道具、易耗品等所有公司资产。为了规范化管理各商场终端货品资产接收、清退，减少差错，对收、退货作如下流程规范：1、公司以货运形式发货的商场货运部将货送达各商场专柜后，营业员须按以下步骤与货运部对货品进行验收：（1） 首先确认货运单据上收货地址是否为本商场、再逐一检查每箱货箱面上公司粘贴的不干胶上收货商场是否为本商场。不是发到本商场的货品须拒收。（2）确认是本商场的货品后，再核对货运单据上公司发货箱数与实际送达的货品箱数是否相符，如113、箱数不符，须要求货运部送货人员在我方送货差异确认单（附后）上签字后，方可在货运单据上以大写注明实收箱数后签字。送货差异确认单须于收货第二天内传真至公司，由区域经理转物流部，以便向货运公司追偿。（3） 在确认是本商场货品并箱数相符后，还须逐一检查每箱货货箱封条是否完好，有无已开箱过的痕迹，货箱外观是否破损，如无以上状况，方可在货运单上签收。否则，可以报公司后拒收或者要求货运部送货人员当面开箱查验是否差货。2、 在按以上步骤与货运部完成交接验收后，须立即对每箱货进行开箱清点：每箱货箱面上不干胶均注明有本箱货所装品类及数量，首先逐一清点每箱实装数量及品类是否与不干胶上标明的数量及品类相符。然后找到箱114、内随货同行的公司机打到货单据与逐一清点的汇总数据进行核对。准确无误后在到货单据上签字，并及时按公司规定时间将财务联寄回公司。注：差异处理： 总数量不差也无价差，只是颜色、尺码差异，作正常收货处理。但须向公司及时反映，公司将查证后对物流部相关责任人予以及时警告或作出相应处理。 如总数量不差但有价差，或者有数量差异，应保留好相关证据（如箱面不干胶地址单等），并第一时间报区域经理，区域经理应于收到汇报后两日内填写工作协作单到物流部相关负责人，如在规定协作时间内，物流部相关负责人未能有效办理，则填写投诉单到行政部处理。区域经理应从始至终追踪至问题得以完全解决。 对第二种有数量差异或价差，营业员须在寄回115、公司的到货单据上注明实际到货品类及数量再签字。3、商场退货流程专柜营业员经当面或电话请示区域经理退货产品品类及说明退货原因，区域经理从销售和管理角度进行判断，同意后才能执行以下退货流程：（1） 退货前，营业员依据专柜台账核对清点退货货品、道具、配件、物料的数量明细，在退货申请表上认真填写退货明细和共计数量，以及其它要求填写的相关明细（要求字迹清晰，数量填写准确无误）。（2）将退货申请表当面或传真至区域经理，由区域经理审阅后签字认可，即日上班时间交数据中心传真至物流部。（3）若因销售原因，造成退货明细发生变化，报区域经理说明原因，经当面或电话同意后，务必重新填写退货申请表重新执行以上流程或中止退116、货。区域经理务必即日上班时间告知物流部，并申明原退货申请作废。（4）无论主城区或郊县商场，都务必严格按退货申请表明细执行退货，装箱时不得出现品类、颜色、型号及数量差异。若出现品类、数量差异，经查明系商场营业员原因造成，公司按相应规章制度处理。（5）退货执行： 由物流部派人持退货申请单到商场执行退货的商场，物流部应提前与该商场营业员约定好退货时间，营业员在退货前须做好退货清理，堆码或装箱工作，清理退货后，物流部执行人员必须在营业员留底一联退货申请表上签字，才算交接完毕。 通过货运部执行退货的商场：A严格按照退货申请表明细装箱，每一箱的装箱明细营业员填写箱单放入箱内。B 封箱时，营业员必须在封箱区117、域标注密封记号“S”或“X“覆盖封口胶及箱面。C在货箱正面或侧面显眼位置标注退货总箱数及该箱编号，如该商场本次退货总箱数为N箱，则对N箱进行编号：“N1、N2、N3NN”D同样在货箱正面或侧面显眼位置标注退货商场名称，该箱所装产品货号及该货号的产品总数，写明“xxxx公司收”E 退货完成后，应于当天电话或传真通知区域经理，由区域经理通知物流部查收。F对大型特卖活动退货，通过货运部退货的商场按本流程执行，由公司物流部派人执行退货的商场，应当面进行清点交接，各促销员应按品类、颜色、尺码对货品进行标准装箱，以便清点。各商场营业员须完善货品移交手续，至少做到由收货人按品类（价格）对数量进行签字确认。G118、所有退货行为，当事营业员对移交手续的保留时间应至少持续到退货单据全部无差错送交到商场。H如物流部开具的退货单据与实际交接数据存在差异，应在收到退货单据两日内书面反映，并附上交接数据复印件，面交或传真至区域经理，区域经理应于收到书面反映两日内填写工作协作单到物流部相关负责人，如在规定协作时间内，物流部相关负责人未能有效办理，则填写投诉单到行政部处理。区域经理应从始至终追踪至问题得以完全解决。I每月商场盘点日，区域经理须在ERP查询该商场当月有退货退单出具情况，如有ERP系统开具退单而商场营业员未收到，须通告并提供数据明细给营业员，营业员须在当月月报表中体现此退货。（6）信息通报：A公司建立发货自119、动短信通报系统，库房发货后短信通报系统自动将含箱数、套件数、发货时间等信息以短信形式通知到该商场营业员。B各商场营业员在接获信息后注意查收，并将已安全收货信息反馈（电话或者短信向区域经理报告：机打单据出库时间/收到箱数/收到总套数/有无差异），如接公司发货信息通知三日内仍未收到此批货品，应于第四日内及时上报区域经理。C各区域负责人如收到营业员反馈未收到货品，应于当日通告物流部当事仓库负责人查明原因。D 各商场营业员将填写的退货申请表传真回公司，区域经理同意退货后须与营业员拟定退货时间及货运部名称并在退货申请表上注明，再传真至物流部。同时要求营业员等候物流部确认才能执行退货。E 物流部在收到退货120、传真后，根据退货库房容量及清退效率，由物流部当事责任人于当天注明同意或调整退货时间及货运部并传真至销售一部该商场直管区域经理，同时进行备忘登记（退货商场、箱数、退货时间、货运部），做好查收准备工作。F区域经理在收到物流部反馈的退货时间、货运部后，如无异议则于当日通知营业员按此执行退货；如对调整有异议，可向部门反映，由部门负责人与物流部再次协调确定后，通知营业员执行退货。营业员须严格按公司反馈的退货时间及货运部进行货品清退。G如物流部在商场退货后四日内仍未收到此批货品，须在第五天内书面（传真）或电子文档通知销售一部内勤进行核查。参见商场退货申请表（二）商场货品横调流程规范为提高商场经营质量，各区121、域经理须定期对各商场畅、滞销品进行分析，针对畅、滞销品须及时补充或者调整。除须退回公司库房外，还须在各商场间对货品进行有效调配，为加强各商场货品横调的管理，特对横调程序作以下规范：1、各区域经理确因销售需要横调货品的，须先填写横调申请表，内容包括：调入/调出商场、货号、数量及完成时间，报部门经理以上领导签字同意，一式两份加盖鲜章。2、将盖章后的横调申请复印两份，一份交销售内勤留存备查，一份区域经理留存（调货时区域经理执两份盖有鲜章及一份复印的申请表执行）。3、调货人持盖鲜章横调申请到调出商场调货，须在盖有鲜章的横调申请上签字并交营业员留存，营业员在区域经理留存的复印件上签字确认调出（如果因商场122、销售库存变化，实际调货与申请调货有差异，须在两份盖有鲜章及一份复印区域经理留存的调货申请表上填写实际调货明细）。4、调货人将货品交调入商场时，交一份盖有鲜章的横调申请给营业员留存，同时，营业员须在区域经理留存的复印件上签字确认调入。5、调货人在调入调出双方营业员签字的复印件上签字后，须一周内填写OA流程进行调帐处理，调出/调入营业员须及时查询和催促区域经理是否及时调账，对调货申请表须保留至调账完成。6、对市区外商场间调货无法由调货人持单现场执行的，由区域经理将盖章的调货申请表传真至调出商场，调出商场营业员清点货品后在调货申请表上填写相应内容，复印两份，一份放入箱内随货同行，另一份传真给区域经理123、后留存，区域经理收到传真后通知调入商场注意查收并及时处理调货后续工作。7、各商场营业员对未按此程序调货的公司人员，均须拒绝其调取货品，否则后果自负。参见商场货品横调申请（执行）表八、商场档案管理 1、商场业务、专柜档案为了更直观了解商场专柜情况及销售管理工作的延续性，各区域经理须对所管辖商场建立商场档案，并在该商场档案内容中部分项发生变化后一周内对档案进行更新修改。商场档案须包含以下内容项：A 基础资料：商场环境、关系维护资料、对账结算等等。B 业务档案：陈列档案、销售档案。参见商场专柜档案 2、商场顾客档案各品牌对VIP顾客档案建设越来重视。xx经过多年的品牌建设，已培育了大批忠实顾客，现须124、对各商场忠实顾客进行完善建档，以利公司针对忠实顾客群开展活动。各商场专柜须按公司要求对老顾客进行登记建档，同时定期（每月）将新登记建档资料交回公司统一汇总。 参见商场顾客档案登记表九、商场客情关系维护区域经理须定期拜访商场管理人员，利用公、私资源，努力建立良好的客情关系，为日常工作开展获得商场各级管理人员支持打好基础。在客情维护过程中存在困难的，须寻求部门及公司相关支持和帮助。区域经理在拜访商场管理人员时，须注意着装及社交礼仪。（社交礼仪另行培训）区域经理所管辖商场客情关系变化须及时上报并更新相关客情关系维护资料。十、扣点、费用争取在产品过剩的商品经济时代，市场竞争十分激烈，价格仍为抢占市场的125、首要选择，销售终端卖场，相对于厂商来讲，处于强势地位。虽然如此，区域经理也须利用品牌市场地位、客情关系等有利因素，最大限度向商场争取费用、扣点减免让，以维护公司利益。1、商场活动通常有以下几种形式：A 打折：商场统一主题活动要求的打折对顾客让利部分通常由厂商承担，但可以申请对此部分销售降低扣点。B 折上折：打折的加强版。C 满省：满X省Y ，以X的倍数为直省基数Y的倍数，有多少个X整数倍，就直省多少个Y。商场统一主题活动直省部分通常由厂商承担，但可以申请对此部分销售降低扣点。D 满送（送接券）：满X送Y，顾客消费X倍数金额，送此倍数Y的代金券。 对顾客而言其直观最低折扣 N=X/（X+Y） 通126、常正价产品参加送接券（又接又送，即现金消费满X可以送券、也可以接收顾客用券，但须注意同一产品顾客不能用券消费还要求对此笔消费再送券）。 特价产品只参加接券（只接，即顾客购买此类产品可以用现金或者券，但不能要求再送券）或者不参加活动。满送活动商场要求厂商对此活动承担费用，费用承担主要有以下两种形式：a 加扣：接送券和只接券销售加扣比例不同， 只接券加扣比例通常低于接送券加扣比例的1/2，费用谈判争取核算掌握以下几个原则：一是加扣扣点R+合同正（特）扣P=F，回款折扣：1-F是否在公司承受范围内？；二是（F-N）/N是否高于合同正扣扣点P？如高于，不符合活动共同让利原则，要求降低加扣比例。三是计算127、：送券总扣点F1*X+只接总扣点F2*Y=M 是否大于Y？如大于，则须争取商场再降低加扣比例。 加扣由于是以费用形式体现，对公司不利在于多开税票从而多支付税金。新世纪系统以加扣费用形式体现居多。b 以多少折H回款：主要针对正价产品接送券销售。商场实际扣点为（1-H-N）/N而非商场所说的1-H-N，回款折扣谈判掌握的原则一是回款折扣公司是否能承受？二是商场实际扣点须低于日常扣点才符合活动共同让利原则。d 满送活动时由于正特价产品参加活动内容不一样，费用（扣点）承担比例也不一样，商场通常通过不同活动编码区分，营业员在开票及统计时须保证准确，区域经理在取得部门领导签字同意参加此类活动的函告（活动申128、请）后须复印提供给数据中心，以便对政策执行进行监控。E 送礼活动：通常商场要求厂商以加扣形式承担送礼费用。送礼对品牌销售拉升意义不大，主要是商场挤压厂商利润的一种方式。F 活动审核：商场统一主题活动通常会以函告形式通告厂家，区域经理须将与商场商谈并获得公司同意的活动参与形式及费用承担比例等在函告上注明交部门领导签字后执行，如商场无活动函告，刚须填写公司商场促销活动销售政策申请表交部门领导签审。区域经理向公司（部门）申请的商场独立活动政策，也须填写商场促销活动销售政策申请表交部门领导签审后才能执行。以上签审同意的函告或商场促销活动销售政策申请表复印并提交相关部门，以便对政策执行进行监控及销售结算129、。 第51页商场促销活动销售政策申请表2、部分商场（如新世纪系统商场）日常销售特价产品部分所约定的特价扣点未体现在合同上，每月须对特价产品部分销售递送特价扣点函，当月（盘存月）特价扣点函递送时间各商场可能要求不同，但最迟须于当月（盘存月）盘点日前一周递送到商场部门，由商场部门经理签字后复印一份交该商场部门负责日常销售结算（通常为部门经理助理）的人员以便当月结算。原件带回公司留存备查。 第52页商场每月扣点函参考模版十一、费用报销 对日常费用如车费、差旅费等按公司制度标准实报实销；商场专柜费用把握真实、节约、可控的原则实报实销：工作服装，健康证费用按公司制度执行；办公用品等尽可能在商场、超市等能130、出具正规销售明细清单的地方购买；搬运费须注明时间、搬运数量、起止地点、金额、搬运人签字及电话并注明经办人。与商场外其它单位单独直接合作发布的广告活动，须拍照存档。费用报销须及时（发生的次月5日前）。十二、商场专柜装修 商场专柜装修分商场统装和公司自装。区域经理在获得商场调整装修信息后（对有可能装修的商场须提前打听和关注），须及时上报部门领导，以利提前开展选位及与商场沟通等工作，尽最大可能向商场争取由公司自行装修，如确需统装，在汇报领导公司同意后，也须争取按公司统一形象装修，以利终端品牌形象的统一。区域经理填写OA装修流程，并跟踪流程及关注进度，以保证按商场时间要求装修到位。自装商场入场手续原则131、上由区域经理办理，所需相关资料由工程部提供。十三、商场合同续签 对到期续签商场联营合同，区域经理取得合同文本后，在公司合同管理人员处调取前期合同，与续签合同文本核对（有差异须上报部门领导），填写OA启动合同审批程序，完成合同OA审批流程的，区域经理将合同文本（不允许提交空白合同及合同留有空白项）盖章后返回商场，须及时催促商场盖章并返回公司，复印自存后原件交合同管理人员存档。十四、营业员入职、离职、异动处理 营业员入职、离职、异动须按公司相关制度及程序处理。 营业员离职交接，区域经理须加强以下几点管理：1 、交接不光是货品交接，对一切上了账的资产都须清点交接，包括物料、道具、配件、办公用品、工装132、等。 2 、货品的交接，新进人员只接实货，不对已退回公司未打退货单据的挂账负责。3、对未打退单的退货，因可能存在差异，须对离职人员缓发工资，并OA要求物流部在要求时间内清点退货并出具退单。说明：公司按劳动法规定工龄满一年以上的营业员可以享受年假，但区域经理在同意营业员休年假时，须注意以下几点： 1、根据品牌特点，为减少对影响销售，公司同意集中休年假时间为每年7-8月份。 2、非周末节假日时间且该时段无论商场还是公司均未有大规模促销活动开展。 3、符合商场要求且商场同意。 参见营业员休年假函告模版周期工作总结计划表姓名： 岗位： 时间：上（周/月/季度）回顾本（周/月/季度）计划（重要事项）纪要133、（重要事项或者需要本部门或其它部门协助内容）：xx服饰有限公司 商场销售结算表 制表日期： 2012 年 7 月 6 日商场名称X X 重 百编号结算期 2012 年 5 月 26 日起至 2012 年 6 月 25 日止本月销售额123456.00 大写：壹拾贰万叁仟肆佰伍拾陆元整 本月扣除额合计扣19% 100000*19%=1900022481.00扣9% 20000*9%=18000扣点 3456*0=0 商场部门9折购买，不扣点绿叶卡费 1481 水电费200 （票扣费用，部分商场存在）（以上为公司与商场间应该按合同、函告或其它约定的标准核算出的扣除金额）本月应开票额100975.0134、0注：（为公司与商场间应该按合同、函告或其它约定的标准核算出的金额）上月结帐差额注： 本月开票98975.00注：（如无对账差异，则填写数字与本月应开票额相同且为公司财务实开金额）本月结帐差额-2000注：因商场将20000销售错扣成19%，商场承认下月补回。 备 注本月应支 商场费用其中账扣合计绿叶卡信用卡世纪卡促销费其它其中 付现/转账合计绿叶卡信用卡世纪卡促销费其它22151352000广告 80前期商场 应付未付款回款率：81.79% 实际回款率：80% 备注： 制表人：会计：审核：（专柜排班表）xxx服饰有限公司商场营业员加班申请表填表人： 填表日期：姓名商场名称加班事由加班时间自 135、月 日 时 至 月 日 时加班时长 小时（天/班）批准人本表由部门主管签字确认后，交内勤存档备查xxx服饰有限公司商场营业员加班申请表填表人： 填表日期：姓名商场名称加班事由加班时间自 月 日 时 至 月 日 时加班时长 小时（天/班）批准人本表由部门主管签字确认后，交内勤存档备查xxx服饰有限公司商场营业员加班申请表填表人： 填表日期：姓名商场名称加班事由加班时间自 月 日 时 至 月 日 时加班时长 小时（天/班）批准人本表由部门主管签字确认后，交内勤存档备查商场员工加班证明表商场名称员工姓名加班记录贵商场经理签字(或签章)：全 勤 证 明 兹有 商场xx专柜营业员 、 和 三 人 月上班136、全勤，特此证明。 商场 经理 年 月 日 商场员工加班证明表商场名称员工姓名加班记录贵商场经理签字(或签章)：全 勤 证 明 兹有 商场xx专柜营业员 、 和 三 人 月上班全勤，特此证明。 商场 经理 年 月 日 xx服饰有限公司 花车促销员上班排班记录表商场名称: 填表人: 填表日期: 区域主管: 日期 姓名 日期 姓名注：促销员上班代码为：A 上午 B 下午 C 全天本表由部门主管签字确认后，交内勤存档备查临时促销人员上班记录及货品交接证明商场名称姓名上班记录货品差异正柜营业员签字商场签章商场柜组长签字：业务主管签字 临时促销人员上班记录及货品交接证明商场名称姓名上班记录货品差异正柜营业137、员签字商场签章商场柜组长签字：业务主管签字申请尊敬的公司领导：我是 商场员工 ，因如由公司统一参保，我属异地参保，以后转保等事宜较麻烦，现特申请公司委托我在本地参保，如因未及时足额购买出现任何后果，由我本人自行承担。特此申请，望公司同意为感！ 商场员工 20 年 月 日收条今收到xxx服饰有限公司发放的 年- 月应由公司交纳部分的保险五金（ 元），委托由我在当地参保交纳。如因未按公司要求购买保险而出现任何后果，由我承担全部责任，并愿接受公司处理。收款人：（签名并按手印） 日期：xx卖场促销活动预结算表预算计划结算明细卖场名称活动时间促销主题及形式场地位置、面积、布置示意图卖场负责人促销员人数（138、结算时须填写人员名单）促销物料货品配置目标销售额（结算时填写实际销售额）扣点及扣除额场地费花车租金促销员工资专柜营业员工资短信费、腰鼓队、现场表演费用剩余销售额费用预算总额及销售费用比例部门经理销售副总部门经理销售副总财务部总经理财务部总经理活动费用预算结算表 商场: 活动时间: : 填表人: 填表时间: 序 号项目预算结算单价数量合计单价数量合计1促销人员工资2提成预估3场地费4舞台费5音响费6DM单发放费7气模8搬运费9饮料费10中午工作餐11腰鼓队费12电视广告费13报纸广告费14其他广告费15市内交通费16171820此表由该次活动的总负责人填写,报批:并以本表作为后续报销的依据商 场139、 退 货 申 请 表填写日期： 退货商场退货申请人区域经理意见申 请 退 货 明 细申 请 退 货 明 细货号及色号型号数量货号及色号型号数量SMLLXL2XLSMLXL2XL申请退货总数（营业员填）箱数实际退货总数（公司人员填）申请退货时间：接受退货人员签字：计划送交货运部：退货营业员签字：物流部 意 见同意退货时间：退回日期：同意送交货运部：备注：特别要求： 商场货品横调申请（执行）表 编号：调出商场名称：调入商场名称： 调出方营业员：调入方营业员：出库时间： 送货人：收货时间：申请调货明细实际调货明细(与申请明细无差异可不填写）商品代码SMLXLXXL小 计SMLXLXXL小 计合 计备140、 注 部门经理 分管领导相关部门注：调出方营业员须见此表加盖鲜章方可调货，此表完成调货后调出方区域经理须一周内填写OA流程进行调账 商 场 专 柜 档 案商场： 建档时间：20 年 月 日一、基础资料：A、商场环境：商场位置： 专柜楼层位置： 专柜面积： B、关系维护资料：总经理： 姓名（男/女） 电话 （简要说明）业务副总： 姓名（男/女） 电话 （简要说明）部门经理： 姓名（男/女） 电话 （简要说明）经理助理： 姓名（男/女） 电话 （简要说明）组长： 姓名（男/女） 电话 （简要说明）其它重要部门： 姓名（男/女）电话 （简要说明）营业员：姓名 电话 （简要说明）C、对账时间及方式： 141、税票交纳方式： 费用交纳方式：二、业务档案：A、陈列档案：背柜数：中岛数：装修时间： 公司自装/商场统装（ ） 装潢情况介绍： 生动化广宣介绍： 陈列介绍： 附专柜图片：B、销售档案：商场可申请活动场地介绍：（位置/面积规模/可使用时间/费用/其它说明）历史销售情况介绍商 场 顾 客 档 案 商场： 建档时间段： 年 月- 年 月 编号：姓 名性别出生年月日身 份 证电 话职 业颜色偏好穿内衣尺码商场促销活动销售政策申请表活动网点名称： 执行活动起止时间： 本次活动执行扣点：参加本次活动商品清单商品代码商品名称 吊牌价 （元/套）正常销售价格（元/套）本次活动销售 政策（元/套）其它需要说明的142、事项申请人： 相关部门： 部门领导：函 告 收件单位TO： 收件人： 发件单位Fr.： x市xx服饰有限公司 发件部门：销售一部 电话Tel023-67508250 传真Fax：023-67519063 关于： 扣点函告 日期 ： 活动内容：为能更好完成贵商场给我公司下达的销售任务，实现互利双赢，抢占市场份额，我司决定举行特卖促销活动，具体内容如下：活动时间： 年 月 日 年 月 日（ 年 月盘存月）具体活动商品如下： 特价休闲衫 特价 特价家居 特价5折及以下 . （花车以实际销售货品品类为准）由于活动力度大，公司投入成本较高，望贵商场在扣点方面给予较大支持，特价以销售总额的XX%扣款（即以143、XX%回款），望支持为感！ 顺祝 商祺！ x市xx服饰有限公司 年 月 日函 告收件单位TO： 收件人： 发件单位Fr.：x市xx服饰有限公司 发件部门：销售部 电话Tel023-67508250 传真Fax：023-67519063 关于： 营业员休年假 日期 ： 内容：根据我公司相关休假制度及营业员本人申请，同意贵商场xx专柜营业员工龄在一年以上的员工 ，在符合贵商场相关规定及尽量不影响销售的情况下，可以选择在贵商场及我公司均没有开展促销活动的 月份非周末时间择机休年假 天。（具体休假时间营业员须提前报我公司及贵商场考量同意） 顺祝 商祺！ x市xx服饰有限公司 年 月 日 附件：x市xx144、服饰有限公司销售一部终端销售人员薪酬调整方案第一章 总则第一条 适用范围x市xx服饰有限公司（以下简称为xx公司或公司）销售一部终端销售人员薪酬标准均依本方案实施。第二条 本方案的特点为适应公司发展的需要，调整公司销售一部终端销售人员薪酬，使薪酬与其岗位要求、销售业绩和综合素质紧密结合，以增强终端销售人员的责任心。第三条 目的制定本方案的目的在于充分发挥薪酬的作用，对员工为公司付出的劳动和做出的绩效给予合理分配和激励。即：（一） 使薪酬与岗位价值紧密结合；（二） 使薪酬与员工绩效紧密结合；（三） 使薪酬与公司发展的短期收益、中期收益与长期收益有效结合起来。第四条 原则薪酬作为分配价值形式之一，145、遵循按劳分配、效率优先、兼顾公平及可持续发展（经济性）的原则。公平性原则：薪酬以体现工资的外部公平、内部公平和个人公平为导向。竞争性原则：薪酬以提高市场竞争力和对人才的吸引力为导向。激励性原则：薪酬以增强工资的激励性为导向，通过底薪评级、销售提成和绩效奖金等激励性工资单元的设计激发员工工作积极性。经济性原则：薪酬水平须与公司的经济效益和承受能力保持一致。第五条 依据公司薪酬分配的主要依据是：贡献、能力和责任，并参考x市政府工资指导价、x市社会平均工资水平和行业内平均工资水平。第六条 薪酬体系根据公司销售一部终端销售人员结构及员工规模等特点，公司销售一部终端销售人员采用统一的薪酬体系，即薪酬结构146、薪酬实施及异动方案、试用期薪酬管理等均统一。若有岗位或个体差异，需要调整的，均在该薪酬体系下进行。第二章 薪酬结构第七条 根据销售一部终端销售岗位工作内容、工作特点、工作要求等，xx公司销售一部终端销售人员的薪酬结构如下：年收入=12个月实际收入年终绩效奖第八条 月收入月收入=底薪销售提成绩效奖金（工龄工资补贴+奖励扣款）（一）底薪：为终端销售人员工作期间的基本收入。根据终端销售人员的销售业绩和综合考评分等因素分为五个等级，每个等级对应的底薪标准如下：终端销售人员等级底薪标准（单位：元）一级1800二级1600三级1400四级1200五级1000终端销售人员底薪等级评定详见本方案第三章。（二147、）销售提成：销售提成销售额提成系数提成系数按销售一部现有提成办法执行。（三）绩效奖金绩效奖金与销售目标达成情况紧密相关，确定如下表：销售目标达成情况（a）a90%90%a100%a100%绩效奖金（单位：元）0100500（四）工龄工资：按公司现行政策执行。（五）补贴：主要包括通讯费补贴、记账补贴、店长补贴等，补贴标准按公司现行政策执行。（六）奖励：设置奖励的目的在于对员工的优秀表现给予肯定，以激励员工自觉地关心公司的发展，维护公司的形象。奖项设置及具体奖励办法按公司有关规定执行。（七）扣款：包括考勤扣款、考核扣款、导致公司经济损失的扣款等。考勤和导致公司经济损失的扣款按公司相关规章制度执行。148、考核扣款指终端销售人员违反公司的规定，或工作中未按公司对终端销售人员的工作要求进行，应该受到的处罚。考核扣款以扣分的方式进行，每1分对应10元人民币。终端销售人员考核标准详见附件终端销售人员行为规范。第九条 年终绩效奖年终绩效奖主要依据终端销售人员全年的销售任务完成情况来确定，具体评定办法由销售一部确定。年终绩效奖金参照下表：年销售目标达成情况（a）a90%90%a100%a100%年终绩效奖金（单位：元）05002000第三章 底薪等级评定与异动第十条 销售一部现有终端销售人员、试用期员工及本方案实施后新入职的员工底薪等级全部按五级标准执行。对特殊优秀的营业员，由销售部大区提名、人力资源部审149、核，销售副总及行政副总共同审批后可定为其他级别。第十一条 底薪异动底薪异动是指终端销售人员因个人销售业绩或综合素质考评等因素，引起底薪等级的上调或下调，并可能导致被淘汰，具体规则如下：1、升级规则：评级周期升级规则（逐级上调）3个月连续三个月完成销售目标的90%以上，且无考评扣分12个月全年完成销售目标的90%以上，且考评扣分不超过30分2、降级规则：评级周期降级规则（逐级下调）2个月连续两个月未完成销售目标70%2个月连续两个月考评扣分超过15分12个月全年未完成年度销售目标的70%3、淘汰规则：评级周期淘汰规则2个月连续两个月未完成销售目标的60% 3个月连续三个月未完成销售目标的70%3150、个月连续三个月每个月考评扣分超过10分12个月全年未完成销售目标的60%12个月全年考评扣分超过90分终端销售人员底薪异动由销售部组织评定，由人力资源部对评定结果进行审核。第四章 附则第十二条 本方案从2012年7月18日起执行，原相关薪酬规定或管理办法与本方案有冲突的按照本方案执行。第十三条 本方案由人力资源部负责制定、修改、解释。附件：终端销售人员行为规范x市xx服饰有限公司 2012年7月5日附件2：x市xx服饰有限公司终端销售人员行为规范一、考勤：1、须严格遵守卖场上、下班及其它考勤制度，凡违反卖场考勤制度，每次扣除2分。2、严禁串岗或长时间离开工作岗位，凡出现非正常空岗，每次扣除5分151、。二、日常行为：1、严禁在专柜内聊天、嬉笑打闹，否则每次扣除2分。2、严禁有坐柜、靠柜、趴柜、手叉腰等站姿不正行为，否则每次扣除1分。3、严禁在专柜卖场内喝水、吃东西、看书看报，做与工作无关的事，否则每次扣除1分。4、严禁在专柜卖场上接听手机或打与工作无关的电话，否则每次扣除1分。5、严禁在卖场内做不雅的动作（如照镜子、化妆、挖鼻孔、挖耳朵、修指甲等），否则每次扣除1分。6、严禁工作时间在卖场内接待亲戚或朋友，否则每次扣除1分。三、销售行为：1、未按“接一顾二招呼三”要求接待顾客，从而怠慢顾客，每次扣除2分。2、严禁顶撞顾客或与顾客发生任何争执，如与顾客争吵，每次扣除5分。3、非限时促销时段货152、品仍张贴限时促销价签，每次扣除2分。4、熟悉行业及产品的相关知识，清楚、准确地向顾客介绍公司产品的特点和优势，若未达标准，每次扣除5分。四、日常工作：1、未及时按公司要求报销售，每次扣除1分。2、未及时按公司要求提交各类报表、数据，每次扣除2分。3、专柜无接待顾客期间陈列杂乱，未及时二次维护陈列，每次扣除2分。4、专柜促销活动无POP（商场不允许除外）或者POP错误、过期、破损及遮挡LOGO形象，每次扣除2分。5、销售统计错误或入错扣点使公司蒙受损失，每次扣除5分并赔偿相应损失。6、须安全保管货品，产品要做到分类整齐、色码清晰、存取方便、保证安全，卖场及库房杂乱无章，每次扣除2分。7、保持和维153、护专柜形象，如有损坏，未及时报修，每次扣除1分。8、产品销售后公司有此产品而未及时补货影响销售，每次扣除2分。9、对商场促销活动增加公司费用扣点，凡下午扎帐商场，活动的第一天和最后一天上、下午必须分别报销售，以利于对账，未分开报销售者，每次扣除2分。10、重要或重大信息通报不及时，每次扣除2分。五、其它行为：1、严禁做出任何有损公司形象的行为，否则每次扣除2分。2、如因个人原因被顾客投诉，每次扣除3分。3、违纪被商场处理，每次扣除2分。4、不服从上级工作安排，每次扣除5分。5、公司下发的文件、规章、制度、流程、通知，被公司监督部门抽查不熟悉的，每次扣除3分。6、公司通知的销售价格政策，不知道、154、不熟悉、未及时执行的，每次扣除5分。7、私自收银、偷盗作假、严重账实不符的一律开除。六、以上行为规范，2012年7月18日起正式生效，每月进行考核统计，如有违反，一律按本规范严格执行。七、本行为规范考核人：销售部区域经理及以上管理人员。八、本行为规范监督实施部门：市场督导、公司人力资源部、行政部。 x市xx服饰有限公司 2012年7月5日附件：违反本终端销售人员行为规范，处罚单如下：终端销售人员处罚单 终端销售人员 ：你于 年 月 日因 行为，违反公司终端销售人员行为规范第 项第 条，现根据终端销售人员行为规范扣除 分。 处罚人： 受罚人签字： 20 年 月 日附件2：x市xx服饰有限公司20155、12年秋冬促销活动计划申请一、活动计划思路：本着大投入,大产出,一方面配合贵商场的不定期、形式多样的促销活动,另一方面希望商场对我公司进行促销活动大力支持,充分利用促销活动对顾客的吸聚优势,传递品牌信息，大力拉升销售,力争2012年秋冬季销售取得突破性增长,为贵我双方带来良好的经济效益和社会效益。二、活动时间： 年 月 年 月三、活动计划申请内容： 根据贵商场特卖场地资源，针对性的制定以下大型促销活动申请：1、时间段活动主题及内容简述活动时间场地支持 申请销 售目 标年 月销售目标万主要针对天气转凉换季及学生开学时机, 并抓住民族传统节日中秋节探亲送礼的巨大消费潜力，组织货品进行春夏出清学生开156、学特惠教师感恩特卖中秋节特卖等特卖活动,进行超低价格折上折折上礼,让利顾客,拉开秋冬季促销序幕.学生开学出清特卖商场一楼特卖场或者二楼特卖区万教师节感恩出清特卖商场一楼特卖场或者二楼特卖区万 出清反季特卖商场一楼特卖场或者二楼特卖区万 中秋节特卖反季特卖商场一楼特卖场或者二楼特卖区万 重点促销2、时间段活动主题及内容简述活动时间场地支持 申 请销 售目 标 年 月销售目标 万主要针对新品上市进行推介,抓住国庆节黄金周的巨大消费潜力，采取新品上市宣传展示会（可进行演出、走秀等）新品限量特卖会国庆节欢庆专场特卖会等。达成新品宣介及取得销售巨大增长。 国庆节欢庆特卖商场一楼特卖场或者二楼特卖区万重点157、促销 专场特卖会商场一楼特卖场或者二楼特卖区万 新品上市宣传展示会商场一楼特卖场或者二楼特卖区 万 新品限量特卖会商场一楼特卖场或者二楼特卖区 万3、时间段活动主题及内容简述活动时间场地支持 申 请销 售目 标 年 月销售目标 万针对天气变冷及新品的全面上市，有计划地组织新品上市宣传，及大量的新品进行专场特卖立冬特卖感恩节特卖,同时配合形式多样的宣传手段,以达成秋冬旺季销售业绩开门红. 特卖新品品质体验商场一楼特卖场或者二楼特卖区 万 立冬专场特卖会商场一楼特卖场或者二楼特卖区 万 新品演出宣传会商场一楼特卖场或者二楼特卖区 万重点促销 感恩专场特卖会商场一楼特卖场或者二楼特卖区万4、时间段活158、动主题及内容简述活动时间场地支持 申 请销 售目 标 年 月销售目标79万针对暧衣全面旺销及圣诞节等传统销售喷点,精心组织不同货品进行周末圣诞节专场特卖会,以满足顾客的需求,通过公司在各媒介进行的海量宣传,配合商场年终庆等主题促销活动,创造旺季销售新高。 专场特卖会商场一楼特卖场或者二楼特卖区 万 专场特卖会商场一楼特卖场或者二楼特卖区 万 专场特卖会商场一楼特卖场或者二楼特卖区 万 圣诞专场特卖会商场一楼特卖场或者二楼特卖区 万重点促销5、时间段活动主题及内容简述活动时间场地支持申 请销 售目 标 年 月销售目标 万针对元旦节等传统销售喷点,有针对性地组织货品进行元旦节专场特卖周末专场特卖会159、,采取特惠折上礼等形式,辅以考拉、模特打版宣传，展现xx“用心温暖世界”理念，达成销售最大目标。12.27-1.2 元旦专场特卖商场一楼特卖场或者二楼特卖区 万重点促销1.3-1. 9新年专场特卖商场一楼特卖场或者二楼特卖区 万 专场特卖会商场一楼特卖场或者二楼特卖区 万重点促销 专场特卖会商场一楼特卖场或者二楼特卖区 万 专场特卖会商场一楼特卖场或者二楼特卖区 万重点促销6、时间段活动主题及内容简述活动时间场地支持申 请销 售目 标 年 月销售目标 万针对春节节前消费、走亲送礼、黄金周对消费的拉动，特别加强针对性的货品组织，通过特卖，加上大量特供超低产品进行限抢活动，在传统佳节让顾客喜上加喜160、，为2012年商场及公司销售目标奠定坚实基础。 春节专场特卖商场一楼特卖场或者二楼特卖区 万重点促销 情人节专场特卖商场一楼特卖场或者二楼特卖区 万 元宵节专场特卖商场一楼特卖场或者二楼特卖区 万重点促销 专场特卖会商场一楼特卖场或者二楼特卖区 万四、“xx”品牌及产品2010年至2012秋冬将继续在各大媒介进行立体化与多元化强势宣传，以配合贵商场对本公司的大力支持。本计划每一活动均可应贵商场要求提供具体方案及商场相关支持细节。xx公司充分珍视贵我双方亲密无间的合作关系，让我们携手并肩，共创辉煌！（本计划除贵商场相关人士知晓外，望保密，谢谢！） 特此申请！顺祝 商祺！贵商场意见批复：贵商场部门主管批阅意见：贵商场部门经理批阅意见：贵商场分管领导批阅意见：贵商场总经理批阅意见： xxx服饰有限公司