1、内部发行文件销售部工作手册管理制度化 工作程序化流程标准化 任务目标化(绝密文件、妥善保管、注意保密) 目录管理制度化 工作程序化1流程标准化 任务目标化1第一章 品牌销售部总监工作指引及管理规范3第一节：品牌销售总监的工作程序3第二节：品牌销售总监的工作标准5第三节：品牌销售总监管理规范6品牌周工作汇报表 （表2）7第二章 全国销售推广经理工作规范14一、全国推广经理岗位职责14二、全国销售推广经理的日常具体工作14三、全国销售推广经理的权力15第三章 品牌省级经理工作管理规范19一、省级经理平时主要工作事项：19二、省级经理程控管理办法19第四章 品牌美容导师工作规范24一、x顾问必须掌握2、领会的三个专业知识：25二、x顾问下市场前的准备工作：25三、x顾问怎样与代理商沟通25四、x顾问应了解代理商、美容院哪些情况：25五、x顾问应对代理商、美容院培训的内容26六、x顾问平时主要工作事项及向公司回报上传表格明细26七、x顾问 下店培训流程27职业套装或工装及工牌29八、公司品牌核心理念与卖点29D、靶向性多层微脂囊缓释技术35第五章 各品牌省级代理商品牌小组建制规范管理办法41一、省级品牌小组建制要求41四、省级品牌小组人员岗位职责42五、省级品牌小组工作规范43品牌 终端会议反馈表（代理商x导师）46第六章 博纳客情关系规范管理办法53一、公司市场管理人员ABC客户管理办法533、二、代理商市场管理人员ABC客户管理办法54三、加盟店终端顾客ABC客户管理办法56一、对全国各品牌三级网络划分A B C 客户，分级管理57二、省级代理商加盟店网络A B C客户划分、分级管理59三、对加盟店终端消费客户进行A B C划分，分级管理，推行会员制60第一章 品牌销售部总监工作指引及管理规范前言:为强化落实集团在总经理指导监控下的各品牌销售总监工作负责制，提高各品牌销售总监的工作能力和工作执行力，经集团总裁办专家顾问团参议讨论，由总裁办牵头起草了这套。本规范我们力求切合实际和工能务实性,从职位素质、工作程序、工作标准、监控管理等几个方面进行了论述，是集团各品牌销售总监的工作守则及4、品牌销售总监的工作指引及管理规范。希望各品牌销售总监根椐工作实际结合：“规范” 贯彻执行。第一节：品牌销售总监的工作程序一、品牌销售总监每天的工作 1、提前20分钟准时到公司,良好的工作习惯培养，是从合理安排时间做起的，每天提前20分钟到公司,重新整理一下昨天的工作备完记录,昨天那些工作没完成,今天那些工作是你一定要完成的,列出清单； 2、上班第一件事是安排工作事项(安排哪些需要下属员工或者其它部门协助处理的事情)；3、按工作主次分清,急于处理你的重要工作；4,每天抽出1个小时电话沟通了解市场人员动态,指导市场人员操作市场.(这项工作要形成惯例,即使在市场也要坚持晚上抽时间来完成)；5、每天抽5、出1个小时电话沟通了解代理商动态,指导代理商操作市场.处理日常事务, (这项工作要形成惯例,即使在市场也要坚持晚上抽时间来完成)；6、每天晚上睡觉前回忆总结一下当天的工作,重要事情马上记忆下来,便于明天作重要处理。备注:公司要求每一个品牌销售总监都要养成习惯做好, 这样对已对公司都有好处。二、品牌销售总监每周的工作1、利用周日和晚上时间看完市场人员的便于周一开好周会;2、组织在公司品牌人员召开周例会,检查上周工作,分配本周的重要工作;3、每周一上午11点前应填报（见表1）上报集团副总; 迟报罚款 50 元。4、每周六下班前,向集团副总呈报（见表2）, 迟报罚款 50 元。备注:学会将本周的工作6、进行ABC划分, 周一前确定找出你本周最重要最急于完成大事, 抓住重点,突出完成.三、品牌销售总监每月的工作1、每月28号要看完市场人员的上月便于急时处理下月工作,开好月例会;2、每月28号,向集团副总上报（见表3）（见附件4）两项无论迟报任何一项迟报罚款 50 元。并参加集团高层月度会议并提交月工作总结；3、每月10号之前一定重点落实本月已打款提货情况,提醒代理商本月应提货产品额,每月25号之前再一次落实提货完成情况,没有完成的一定要督促代理商快速提货；4、每月要求品牌的客服文员分旬（8号、15号、25号）将代理商提货情况进行排列统计，便于你时刻掌握代理商提货情况，并及时以短信方式发到相应市7、场人员手机中，便于他们督促代理商快速提货（这项工作要形成贯例）；5、在你的办公电脑里要建立代理商销售统计文件夹，每天光顾此文件夹，使你对品牌销售回款、产品提货情况了如指掌；6、每月都要将自已本月工作进行ABC划分，排序，制定本月月工作排序计划表，挂在办公室里，并在你的办公电脑里建立月工作计划排序表文件夹，每天光顾此文件夹，使你每天对照检查工作进度；7、每月中旬召开一次在家品牌主要负责人的碰头会，急时检查本月工作完成情况，并电话了解落实各市场人员的工作进度，急时督促、指导；8、对本月的各地招商会议进行排序，制定本月各地招商会议排序计划表，并在你的办公电脑里建立各地招商会议计划排序表文件夹，经常光8、顾此文件夹，对于已落实召开的，急时进行评估，将相应的市场会议反馈表输入分文件夹。四、品牌销售总监每季的工作1、在每季第三月的10号之前，督促各市场人员上报季度销售政策评估表同时向集团副总提交季度销售政策评估表汇总（见表5），便于品牌经理掌握市场情况，制定下月销售政策；2、在每季第三月的20号之前，督促品牌经理组织制定下季度销售政策，销售政策最迟在25号报批下来；3、在每季第三月的25号之前，落实本季度销售提货情况，急时督促代理商提货；4、在每季第三月的25号之后，对已完成本季度回款提货的代理商急时宣传下季度销售政策，提前预热吹风；5、在每季度的第一月的10号之前，你就要像一个将军一样，指挥落实9、各地的销售回款。注意将每季度的回款进行ABC划分，排序，制定本季季度销售回款排序计划表放入代理商销售统计文件夹，分主次按进度进行落实（对于重大客户，需要亲自出马，一定亲自下到市场）；6、对于重大招商会议拉动销售回款的，你一定要亲临市场一线督战；7、在每季度的第一月，要求你的助手或者文员分上下旬（15号、30号）将代理商销售回款情况进行排列统计， 便于你时刻掌握代理商回款情况。（这项工作要形成贯例）；8、在每季度的第二月，是完成销售回款的最关键时期，你一是要检查落实各地市场招商回款情况，二是将代理商回款进行第三次排列统计，检查完成情况，没有完成的是什么原因，怎样解决、找出措施，并督促完成；9、每10、季度的第二月底就要加强代理商提货的督促，要求你的助手或者文员分（30号、10号、20号）将代理商提货情况进行排列统计， 便于你时刻掌握代理商提货情况。（这项工作要形成贯例）；10、对没有完成提货指标的代理商要找出原因，制定措施，并督促完成提货指标。（如是终端销售受阻应立即指导区域经理、巡讲、x顾问、代理商品牌小组加强店销活动，消化库存）；11、在每季度的第三月，是你本季度工作最关键时期，从上旬起就要开始检查落实各地市场销售回款提货完成情况，对于没有完成指标任务的有必你亲临市场一线督战；12、季度结尾总结工作很重要，一方面要督促各市场人员上报季度销售政策评估表，另一方面也采取多种形式（电话会议、11、网络会议）召开季度总结会，在每季度的25号以前即时向公司集团副总呈报品牌季度工作总结报告（表6）迟报罚款 100 元。备注：对本季度的重大活动一定要作重落实，提前准备，当作本季度重要工作来执行。建议各品牌销售总监在每季度都要确定一家你重点扶持的B级代理商市场，这样每年你最起码扶持提升了4家B级代理商市场。 五、品牌销售总监每年的工作 1、每年12月20号之前向集团副总上报下年度品牌营销规划建议提案迟报罚款200 元； 2、每年12月30号之前向集团副总上报年度品牌工作总结报告（表6）迟报罚款 300 元； 3、针对市场部品牌策划经理擅写的品牌营销规划书制定年度销售推广计划书在每年的元月15号之12、前上交集团副总，迟报罚款 200 元；4、每年的代理商峰会是各品牌重大活动，会前准备工作，会中渲染、年度合同签定，会后回款跟踪每一环节都至关重要。因此各品牌副总应将这项工作当作年度的一项大事来抓；5、每年3月份的美博会、各地代理商也许都会来到广州，各品牌总监应根椐各品牌实际抓住时机，做好代理商招商和网络优化工作；6、眼绎文化节是集团年度大事，会前邀约、会中组织执行签单、会后回款跟踪每一环节都至关重要。在8月20之前就应向集团副总上报眼绎文化节活动建议提案（包签单政策）（见表10），迟报罚款 100 元；7、在会后12月28号前向总经理上报眼绎文化节活动总结评估报告（见表11），迟报罚款 10013、 元；8、每年12月30号之前象总经理上报代理商经营资信评估表（见表12）。第二节：品牌销售总监的工作标准一、客户服务标准客户级别服务标准A（大客户）每2月走访1次，保持每周电话回访1次，重点营销指导；（其中超A级客户每月回访1次）对A级代理商的A级加盟店要每年走访1次，并长期保持电话联系.B(普通客户)2-3个月走访1次，每月电话回访23次,对重点扶持对象要经常保持电话联系沟通,重点营销指导.C(淘汰客户)保持电话联系,备注：每次上门走访回到公司都要向总经理上报客户走访工作备忘录二、市场情况掌握透彻度标准掌握项目掌握透彻度标准销售情况掌握每一个代理商的销售回款，及每月产品提货情况，对重点A级14、代理商和你重点提升的B级代理商你要了解到代理商实际出货情况。要求驻地x顾问每季度和代理商盘点一下库存，在每季度底20号之前向总公司递报品牌（代理商）产品库存明细表品牌（代理商）物料库存明细表；网络情况掌据每一个代理商的加盟网络情况，能随时报出代理商网络加盟店数量,对A级代理商的A级加盟店要了如指掌,知道其姓名,联系电话.竞争对手情况要了解竞争对手重大活动动态，营销模式，促销方案，行业情况要了解主要厂家的重大活动动态，营销模式，促销方案。三、其它标准：1、每季度要重点扶持提升1家B级代理商，全年扶持提升4家，以B 级代理商销售回款比往年提升30%以上为标准；2、每年打造几家超A级代理商：博纳姿 15、350万 4家夏纳度 250万 2家梵迪茜 200万 2家第三节：品牌销售总监管理规范一、综合策略1、目的：强化监控，保证工作落实，投入落实，促进市场发展。2、表格监控：通过下发的表格化执行内容，进行工作检查。3、报表分析：通过上报的报表，进行对比分析，以检查计划是否完成。4、达标执行评估：对工作标准定期检查，评估是否达标。二、工作管理表格 市场人员周工作报告汇总表 （表1）品牌： 姓名： 报告日期： 月 日至 月 日 本月第 周市场主要竞品情况汇总品牌名称产地价格产品品质畅销产品以及卖点促销政策市场竞争对手活动情况汇总品牌名称活动主题内 容评 价好 一般好 一般主要代理商配合状况评估汇总代理16、商本周重大事件汇总x顾问工作评估汇总销售方案执行情况反馈汇总品牌周工作汇报表 （表2）品牌： 姓名： 报告日期： 月 日至 月 日 本月第 周本周主要工作汇报本周回款情况本周提货情况本周新增加盟店本周代理商配合状况评估：本周代理商重大事件：本周下属主要人员工作评估：公司本周方案执行情况反馈：市场主要困难及希望公司特殊支持的申请：下周主要工作事项：集团副总意见：市场人员月工作报告汇总表 （表3）品牌： 姓名： 报告日期： 年 月 日 市场主要竞品情况汇总品牌名称产地价格产品品质畅销产品以及卖点促销政策市场竞争对手活动情况汇总品牌名称活动主题内 容评 价好 一般好 一般主要代理商配合状况评估汇总：17、代理商本月重大事件汇总：x顾问工作评估汇总：销售方案执行情况反馈汇总：品牌月工作汇报表 （表4）品牌： 姓名： 报告日期： 年 月 日 本月主要工作汇报本月回款情况本月提货情况本月新增加盟店本月代理商配合状况评估：本月代理商重大事件：本月下属主要人员工作评估：公司本月方案执行情况反馈：市场主要困难及希望公司特殊支持的申请：下月主要工作事项：集团副总意见：季度销售政策评估表汇总 （表5）品牌： 报告人： 报告日期： 年 月 日 季度代理商一次性方案执行评估方案感觉力度大 一般 小接收程度快 一般 慢进货情况政策力度优势表现几个方面：主要影响进货原因： 季度加盟老店一次性进货方案执行评估方案感觉力18、度大 一般 小接收程度快 一般 慢进货情况政策力度优势表现几个方面：主要影响进货原因：季度促销政策方案执行评估方案感觉力度大 一般 小接收程度快 一般 慢区域促销进货情况政策力度优势表现几个方面：主要影响进货原因：品牌季度工作总结报告 （表6）品牌： 姓名： 报告日期： 年 月 日 本季主要工作汇报本季回款情况： 占资格比率： 占目标比率： 占冲刺比率：本季提货情况： 占资格比率： 占目标比率： 占冲刺比率：本季新增加盟店： 占资格比率： 占目标比率： 占冲刺比率： 本季代理商配合状况评估：本季代理商重大事件：本季下属主要人员工作评估：下季主要工作事项：本季度代理商配合状况评估：配合好的代理商19、：配合一般的代理商：配合不好的代理商：集团副总意见：年度品牌工作总结报告 （表7）品牌： 姓名： 报告日期： 年 月 日 年度回款： 占资格比率： 占目标比率： 占冲刺比率：年度提货： 占资格比率： 占目标比率： 占冲刺比率：年度新增店： 占资格比率： 占目标比率： 占冲刺比率： 本年度主要工作成绩本年度主要工作失误本年度代理商配合状况评估：配合好的代理商：配合一般的代理商：配合不好的代理商：集团副总意见：年度销售推广计划书格式 （表8）一、 代理商任务分解：二、 市场人员任务分解：三、 年度人员管理架构及人员计划：四、 年度工作人员工资考核奖励提案及预算：五、 年度宣传广告预算计划：六、 年20、度差旅业务费用预算计划：七、 年度活动计划安排及费用预算：八、 年度教育培训活动安排及费用预算：九、 每月工作计划安排：第二章 全国销售推广经理工作规范一、全国推广经理岗位职责1实施品牌的整合营销推广政策；2、协助品牌销售总监完成全国代理商的回款任务；3、指导省级经理、x顾问完成代理商出货任务；4、指导代理商做好品牌的终端网络与品牌小组的建设；5、负责省级招商会、省级培训会、大型终端会的筹划与主讲工作；6、参与组织全国招商会议、代理商峰会、全国市场销售人员培训会的工作；5、在代理商开发、终端网络建设、品牌招商、团队建设与人员培育等各个方面提出品牌建设的可行性建议。 二、全国销售推广经理的日常具21、体工作1、坚决执行品牌发展战略规划及年度营销规划；2、制定品牌渠道、通路销售政策、全国促销方案并监督执行； 3、制订全年度品牌推广计划和投入费用预算；4、制定品牌管理流程及市场维护管理规范并监督执行；5、培训品牌发展战略规划及年度营销规划、销售政策、促销方案及品牌管理技能；6、做好目标消费群调查和品牌跟踪调查及产品调查分析；7、为提升品牌竞争力，向开发部提供改良老产品、开发新产品提案；8、销售状况追踪，针对区域市场实地考查分析，制定区域性营销推广方案；9、组织策划品牌各项活动、并监督执行。三、全国销售推广经理的权力 1、对于不适合品牌发展的代理商有提出优化的建议权；2、对于不能胜任岗位的省级经22、理与x顾问有调换市场或解聘的建议权；3、对于省级招商会有筹划与主讲的权力；4、对于大型省级培训会议与大型终端会议有主讲的权力；5、对于全国性的会议有参与组织的权力；6、对于品牌的团队建设有建议权与行使权。品牌（推广经理） 月工作总结和 月工作计划省级： 报告人： 报告日期： 年 月 日 现所在市场地点当地可核实电话本月主要工作汇报本月回款情况本月计划： 实际达成： 完成比率：本月提货情况本月计划： 实际达成： 完成比率：本月新增加盟店本月计划： 实际达成： 完成比率：本月新增4S店本月计划： 实际达成： 完成比率：自我完成情况评价分析本月会议情况招商会 场会议类型 _ 到会人数_ 会议签单_ 23、会议类型_ 到会人数_ 会议签单_ 会议类型_ 到会人数_ 会议签单_ 会议类型_ 到会人数_ 会议签单_ 市场调查：市场竞品情况报告品牌名称产地价格产品品质畅销产品即卖点促销政策市场调查：市场竞争对手活动情况报告品牌名称活动主题内 容评 价好 一般好 一般省级代理商配合状况评估：A代理商：B代理商：C代理商：D代理商：E代理商：F代理商：省级内代理商本月重大事件：省级x顾问工作评估姓名： 好 一般 差 建议：姓名： 好 一般 差 建议：姓名： 好 一般 差 建议：姓名： 好 一般 差 建议：姓名： 好 一般 差 建议：姓名： 好 一般 差 建议：公司本月方案执行情况反馈：市场主要困难及希望公24、司支持：下月工作计划下月主要工作事项：下月回款计划资格： 万元， 目标： 万元， 冲刺 万元， 季订一次性下月提货计划计划提货： 万元， 争取最多提货： 万元，下月开店计划加盟新店： 加盟4S店：是否移动工作地点是 否移动工作地点主要处理什么工作：计划时间当地可核实电话品牌销售总监阅后意见：品牌销售总监签字： 品牌（推广经理）周工作总结和下周工作计划省级： 姓名： 报告日期： 月 日至 月 日 本月第 周现所在市场地点当地可核实电话本月主要工作汇报本周回款情况 占月度完成比率：本周提货情况占月度完成比率：本周新增加盟店占月度完成比率：本周新增4S店占月度完成比率：自我完成情况评价分析本周会议情25、况招商会 场会议类型:_ 到会人数_ 会议签单_ 会议类型:_ 到会人数_ 会议签单_ 会议类型:_ 到会人数_ 会议签单_ 会议类型:_ 到会人数_ 会议签单_ 市场调查：市场竞品情况报告品牌名称产地价格产品品质畅销产品即卖点促销政策市场调查：市场竞争对手活动情况报告品牌名称活动主题内 容评 价好 一般好 一般省级代理商配合状况评估：A代理商：B代理商：C代理商：D代理商：E代理商：F代理商：省级内代理商本周重大事件：省级x顾问工作评估姓名： 好 一般 差 建议:姓名： 好 一般 差 建议:姓名： 好 一般 差 建议:姓名： 好 一般 差 建议:姓名： 好 一般 差 建议:姓名： 好 一般 26、差 建议:公司本周方案执行情况反馈：市场主要困难及希望公司支持：下周工作计划下周主要工作事项：是否移动工作地点是 否移动工作地点主要处理什么工作：计划时间当地可核实电话品牌销售总监阅后意见：品牌销售总监签字：第三章 品牌省级经理工作管理规范一、省级经理平时主要工作事项：1、了解你的下属x顾问的工作状态和思想动态，做她们的朋友，老师；2、传达、落实公司的各项政策文件，并指导公司x顾问、代理商操作市场；3、向直接主管总监定期提供日常工作报告从而提供业务进展状况； 4、指导、监督x顾问的销售工作进程，重点市场亲自执行；5、审核x顾问的销售工作报表；6、负责省级内各种大中型会务活动的策划与组织；7、负27、责省级内的市场信息的收集整理，并及时上报销售总部；8、为公司市场策略、销售政策的制定提供有效建议。 二、省级经理程控管理办法（一）综合策略1、目的：强化监控，保证工作落实，投入落实，促进市场发展。2、表格监控通过下发的表格化执行内容，以传真或邮寄方式，进行工作检查。3、电话调度通过公司指令的下达，对布置的工作任务及上报的工作计划及行踪进行不定期跟踪，以核查工作是否落实。4、报表分析通过上报的报表，进行对比分析，以检查计划是否完成。5、实地检查为了更深入地了解市场，全面了解业务人员在一线的真实工作状况，或者为了进行市场调研，了解渠道运作状况，管理人员将亲临市场，对业务人员的工作进行定期的实地检查28、，以便于获取最可靠的第一手材料，发现问题，及时解决。6、工作汇报省级经理必须熟悉所经营的市场状况，定期向公司汇报营销的各个方面，写出书面的陈述，分析和总结，以便于公司决策。公司也可定期下发各项市调表，以全面了解市场状况。（二） 人员控管、工作监控1、由市场人员根据公司的战略目标及营销思路，结合本地市场的实际情况填写月、周工作报告，于每月30日之前传真本月工作报告与下月工作计划至营销中心（附表一）。30日之前不见工作报表，一次性罚款50元。于每周六之前传真本周工作报告与下周工作计划至营销中心（附表一）。下周一之前不见工作报表，一次性罚款50元。2、品牌部审批工作计划是否合理，确认后实施备案，上报29、的月工作计划由品牌部在48小时之内批复，若48小时内没有回复，视为认可。3、品牌部根据上报的月工作计划，进行抽查，主要抽查方式为电话跟踪调度。由品牌管理人员填写电话调度记录表，作为月底工资考核的依据。（附表二）4、旁证调查。由品牌部根据工作计划的安排，通过电话直接向经销商查证，是否按工作行程进行推进，并将进度情况填入（附表二）。5、移动汇报制。即市场人员在离开一地到达另一地时必须报知，或三日内未移动也必须给公司打电话汇报一次，并上报本地固定电话，由调度员进行电话检查是否属实。如工作期间手机关机，或谎报行踪，发现一次罚款200元。6、品牌部将进度行程对市场人员情况进行汇总，每月一份，并转财务部一30、份，以此作为财务核算提成依据之一。7、市场人员一律不准在经销商处擅自借款，一经发现即除名。8、每月5号之前汇总上报各代理商上月销售情况，本月辖区经销网点情况综述，填报有关销售报表，10号之前不见销售报表罚款50元。（三）网络监控、管理1、省级经理要督促x顾问与代理商最少三个月对帐一次，填好对账单及时传回公司财务备案，否则罚款100元。2、省级经理要督促x顾问了解代理商销售网络，每月都要向公司上报代理商新增加盟店明细表，（附表四）次月10号之前不见报表罚款50元。3、督促x顾问监督代理商品牌小组结合本省实际，严格按品牌客情关系规范管理办法规范管理客户。4、每季度前5天内，督促x顾问监督代理商品牌31、小组对代理商销售网络进行ABC客户划分，并监督代理商向公司上报代理商网络ABC情况划分明细表。5、督促x顾问每季度底30号之前，监督代理商品牌小组填写博纳姿品牌季度政策执行评估表上报公司品牌部。品牌（省级经理） 月工作总结和 月工作计划省级： 报告人： 报告日期： 年 月 日 现所在市场地点当地可核实电话本月主要工作汇报本月回款情况本月计划： 实际达成： 完成比率：本月提货情况本月计划： 实际达成： 完成比率：本月新增加盟店本月计划： 实际达成： 完成比率：本月新增4S店本月计划： 实际达成： 完成比率：自我完成情况评价分析本月会议情况招商会 场会议类型:_ 到会人数_ 会议签单_ 会议类型:32、_ 到会人数_ 会议签单_ 会议类型:_ 到会人数_ 会议签单_ 会议类型:_ 到会人数_ 会议签单_ 市场调查：市场竞品情况报告品牌名称产地价格产品品质畅销产品即卖点促销政策市场调查：市场竞争对手活动情况报告品牌名称活动主题内 容评 价好 一般好 一般省级代理商配合状况评估：A代理商：B代理商：C代理商：D代理商：E代理商：F代理商：省级内代理商本月重大事件：省级x顾问工作评估姓名： 好 一般 差 建议:姓名： 好 一般 差 建议:姓名： 好 一般 差 建议:姓名： 好 一般 差 建议:姓名： 好 一般 差 建议:姓名： 好 一般 差 建议:公司本月方案执行情况反馈:市场主要困难及希望公司支33、持：下月工作计划下月主要工作事项：下月回款计划资格： 万元， 目标： 万元， 冲刺 万元， 季订一次性下月提货计划计划提货： 万元， 争取最多提货： 万元，下月开店计划加盟新店： 加盟4S店是否移动工作地点是 否移动工作地点主要处理什么工作：计划时间当地可核实电话全国推广经理阅后意见： 全国推广经理签名： 品牌销售总监阅后意见：品牌销售总监签字： 品牌（省级经理）周工作总结和下周工作计划省级： 姓名： 报告日期： 月 日至 月 日 本月第 周现所在市场地点当地可核实电话本月主要工作汇报本周回款情况 占月度完成比率：本周提货情况占月度完成比率：本周新增加盟店占月度完成比率：本周新增4S店占月度完34、成比率：自我完成情况评价分析本周会议情况招商会 场会议类型:_ 到会人数_ 会议签单_ 会议类型:_ 到会人数_ 会议签单_ 会议类型:_ 到会人数_ 会议签单_ 会议类型:_ 到会人数_ 会议签单_ 市场调查：市场竞品情况报告品牌名称产地价格产品品质畅销产品即卖点促销政策市场调查：市场竞争对手活动情况报告品牌名称活动主题内 容评 价好 一般好 一般省级代理商配合状况评估：A代理商：B代理商：C代理商：D代理商：E代理商：F代理商：省级内代理商本周重大事件：省级x顾问工作评估姓名： 好 一般 差 建议:姓名： 好 一般 差 建议:姓名： 好 一般 差 建议:姓名： 好 一般 差 建议:姓名： 35、好 一般 差 建议:姓名： 好 一般 差 建议:公司本周方案执行情况反馈:市场主要困难及希望公司支持：下周工作计划下周主要工作事项：是否移动工作地点是 否移动工作地点主要处理什么工作：计划时间当地可核实电话全国推广经理阅后意见： 全国推广经理签名： 品牌销售总监阅后意见：品牌销售总监签字：第四章 品牌美容导师工作规范在专业美容化妆品行业，美容导师是企业联接代理商、美容院的纽带，她们代表着公司形象和利益，常年活动在市场一线，传播公司先进的经营理念，营销模式和产品技术知识，指导代理商、美容院经营管理。但是由于本行业从业人员素质较低，使很多美容导师，难于起到“传播”与“指导”的作用，而往往成了代理商36、美容院免费获取的不用开工资的美容师。因此我们结合各品牌实际，写出了x顾问操作规范，望能给长期活动在市场中的x顾问们起到一定的帮助作用。一、x顾问必须掌握领会的三个专业知识：1、透彻了解公司的企业文化，经营理念，营销模式；2、熟练掌握公司的产品知识，护肤技术手法；3、领会公司的营销政策，营俏活动方案及促销方案；只有透彻了解掌握了以上几个方面，你才能自信的开展工作，成为名副其实的x顾问。二、x顾问下市场前的准备工作：1、美容导师经过培训合格，出差前应尽可能多的正确了解所到市场代理商、美容院的背景资料。俗话说，“知己知彼，百战百胜”。内容包括：姓名、性别、性格、经济实力、网络情况、销售情况，目前主37、要经营哪几个品牌，我公司品牌销售情况怎样，是否是代理商，美容院的主推品牌，为什么？（这些资料可通过客户部查阅客户资料，也可通过你的上司省级经理和销售总监了解到）2、了解到代理商、美容院的背景资料后，在出差前，在公司给所到市场的代理商、美容院负责人一个电话，作一个简单的自我介绍，并问候对方，告之对方自己什么时候到达，语言最好轻松大方，让对方觉得你有主见又好相处。例如：“总，我是博纳公司x顾问，我姓，名，我已被公司分配到你处做x顾问，我将于明天上午点，坐次列车到达市，可能到你公司是号点钟。总，我已听公司领导多次介绍你经营做的如何如何好，可以说是久仰你的大名呀，真想立即就见到你。”三、x顾问怎样与代38、理商沟通x顾问下到市场遇到第一个问题就是如何与代理商、美容院老板沟通，因为只有沟通到位了，才能实施、行使你的市场计划，完成你的任务。1、沟通要找准对象，最好能直接与老板面对面沟通；2、沟通前要调正自己的心态，要自信；（1）、我是专家，我是来帮你的；（2）、我必须详细了解你的（代理商）情况，否者我将无法开展工作。3、与代理商，美容院老板见面后，坐下来沟通应单刀直入进入你的主题，摆明你所来的目的。应先干哪几件事，后干哪几件事。可用这样的方式切入主题：“老板，我看你很忙，为了尽快使我们工作进入状态，我必须了解你公司目前的一些情况，以便我有针对性的进行培训和指导”（最好将你所要了解的事项，在事前用文字39、写出来，拿给对方老板看）。四、x顾问应了解代理商、美容院哪些情况：1、代理商（1） 现主要经营哪几个品牌，主打产品是什么，有什么卖点；（2） 目前有多少家终端网络，我公司品牌已进入了多少家店，要有详细名录。有时代理商可能拒绝提供详细网络名录，但你必须与代理商沟通到位。讲明我是来帮你的，了解这些终端网络名录，是为了我便于更好的掌握市场情况，辅导终端美容院开展活动；（3） 现有加盟店销售情况如何，分出A、B、C三个级别。迅速掌握谁是你的重点客户，谁是你安排辅导培育的客户，谁是你暂时要自然销售使重点客户来带动影响的客户；（4） 当前公司开展的促销活动，你代理商是怎样展开的，目前情况怎样，结果如何，有40、什么问题；（5） 代理商目前业务员、x导师素质现状如何，对公司经营理念，营销模式，产品知识，护肤手法，了解掌握的程度如何，（最好和代理商协商，进行一次摸底测验。）2、美容院（1） 现主要经营哪几个品牌，主打产品是什么，有什么卖点；（2） 美容院日产品销量是多少，我公司品牌产品销量是多少；（3） 美容院有多少固定客源，一般都是些什么层次的消费者；（4） 美容院目前一般采用什么方式促销，怎样吸收客源，稳定客源；（5） 美容师素质现状如何，对公司经营理念，营销模式、产品知识、护扶手法了解掌握的程度如何；（6）、我公司品牌产品顾客使用后都有什么反映。五、x顾问应对代理商、美容院培训的内容1、本公司品牌41、文化，经营理念；2、品牌产品主要概念、卖点；3、品牌产品知识，如产品特点、主要功效、产品主要原料配方特点、特性等产品知识；4、公司产品使用方法，护肤疗程，主要手法；5、当前公司营销活动方案的讲解使她们都能领会。六、x顾问平时主要工作事项及向公司回报上传表格明细1、培训指导代理商、美容院业务员、美容师怎样展开产品推广工作，使他们熟练掌握公司的产品技术知识和营销政策，参入代理商品牌小组管理，起到真正的顾问作用。2、经常拜访、了解、沟通代理商、美容院终端网络，使你成为终端美容院老板的朋友，指导老师，使她有离不开你的感觉，几天不见你来，就想你，并主动打电话找你；3、 对重点美容院你可以重点协助开展促销42、活动；4、如代理商网络不成熟，就应要求代理商选几个业务员或者美容师成立品牌小组，帮他迅速打开市场。并沟通说服代理商尽快选择适当时机召开一次招待会，扩大销售影响力；5、平时你应尽量利用你的工作风貌和个人魅力，找机会多与代理商、加盟店老板沟通，说服代理商，美容院多举行招商会和终端促销会活动，只有这样才能不断提高本公司的产品市场占有量，扩大销量；6、每季度开始前10天左右，你要经常找代理商多沟通，督促代理商打季度款；7、每月月前5号左右督促代理商提货，月尾25号之前检察本月计划订货提完没有，没有，督促代理商提完货；8、每季度底20号之前盘点代理商库存，监督代理商仓储保管填写品牌（代理商）产品库存明细43、表品牌（代理商）物料库存明细表上传公司。发现库存太多，应立即回报，策划促销方案，帮助代理商处理库存；9、一般沙龙会、店销会、终端会：督促代理商提前半月申请，凡发现会上因宣传资料不足，影响公司形象，一次性罚款100元；会后一周内填写品牌终端会议反馈表上报公司。同时自已也要填写品牌终端会议反馈表上报公司，不报者将一次性罚款50元；11、一般招商会：督促代理商提前一个半月申请，凡发现会上因宣传资料不足，影响公司形象，一次性罚款100元；会后半月内填写品牌招商会议反馈表上报公司，同时自已也要填写品牌招商培训会议反馈表上报公司，不报者将一次性罚款50元；12、每季度前5天内，监督代理商品牌小组对代理商销44、售网络进行ABC客户划分，并向公司上报代理商网络ABC情况划分明细表；13、监督代理商品牌小组结合本省实际，严格按品牌客情关系规范管理办法规范管理客户；14、每季度底30号之前，监督代理商品牌小组填写品牌季度政策执行评估表上报公司品牌部，同时自已也要填写，上报公司，不报者将一次性罚款50元；15、新顾问初到市场，当你沟通了解代理商目前情况后，应立即以书面形式向公司传真汇报，使公司迅速对你作出指导；16、无论新老x顾问，每月月底30号之前填写品牌（x顾问）月工作报表转回公司，以使公司及时掌握你的情况，对你作出指导；17、无论新老x顾问，每周六都应对本周工作进行总结，及时对公司传真汇报品牌（x顾问45、）工作周报表，以便公司了解你的情况，做出指导。18、美容导师要经常主动与公司有关部门保持联系，汇报市场情况，以便公司了解你的情况，对你做出指导。应做到3天一个电话，汇报市场情况。19、x顾问与代理商最少三个月对帐一次，填好对账单及时传回公司财务备案。否则罚款100元20、x顾问了解代理商销售网络，每月都要向公司上报代理商新增加盟店明细表，次月10号之前不见报表罚款50元。七、x顾问 下店培训流程1、培训前工作： 对于一个新到的市场,做培训工作之前先向代理商及相关市场负责人或主管上级了解受训对象的情况,认真记录留档。包括：加盟店详细资料、做博纳姿产品的时间、店的面积、店员人数、产品的定位、店主及46、店员的年龄性格及特点等。 电话与受训店负责人沟通了解： 培训要求及内容 培训对象状况：受教育程度、工作年限。 约定培训时间：可与负责人协商有利于培训效果的时间。 拟定培训大纲、确定行程。2、新店培训： 公司概况，行业影响力及品牌文化。 可播放公司宣传碟、加深品牌认知度及产品印象。 产品的定位及分类入门（可量化产品的分类，让美容师清楚的了解学习目标并制定培训计划）。 根据店的情况找出切入新店的主推产品，做详细讲解（一次可以选定12个疗程讲解、或34个疗程的前两个流程产品详细讲解）此环节力求疗程产品选择准确，讲解清晰。以便顺利打开市场通路。3、老店培训： 公司最新概况最新信息（可播放公司宣传碟、或47、经典活动经典片段，增强市场信心）； 找出美容院空缺的产品或疗程进行补充培训。此环节一定要做顾客分级，最好是利用客户档案的数据说明、此疗程或产品的引进有什么好处和必要性。这样可以让大家目标一致，达成思想共识； 可用市场推广的成功案例为美容院树立开展新项目，引入新产品的信心； 分析顾客档案，制订推广疗程及产品的促销案。4、季节性培训： 结合季节性产品针对性的进行培训，教会x师设定季节性x疗程； 事前与美容院老板沟通，针对美容店实际，结合公司季节促销产品计划，设定x护理疗程项目进行培训； 事前与教育部沟通、请示、学习，加强对公司季世性产品的了解和理解。5、培训工作注意事项： 可采取培训前考核摸底及考48、试后考核检验的方式，为培训的顺利进行以及培训结果作个调查； 美导切忌给美容师谈及待遇问题，应以积极的学习态度感染美容师； 可用自己做美容的经历告诉美容师，打好专业基础对于自己未来提升的重要性； 避免涉及是非话题，可以谈及美容新信息及资讯； 通过游戏、场景、舞蹈多种培训方法，让美容师感受到快乐学习的乐趣。 预热下次培训的内容，注意点到为止，留有余味。6、舞蹈选择：开篇培训舞蹈：跟我来、 给我几秒钟、打气舞中期培训舞蹈：LOVELOVELOVE 、美丽新世界 渐进培训舞蹈：铿锵玫瑰 、分享 、 绿光等7、下店必带物品及资料：公司宣传碟公司音乐碟美导下店培训流程职业套装或工装及工牌产品报价单相关产品49、疗程指导手册八、公司品牌核心理念与卖点 博纳姿1 法国Bonanza眼部问题研究法中心，位于法国北部，风光宜人的泊内市，拥有来自世界各地的数十名眼部专家，是专门从事眼部问题的研究和产品开发为一体的科研x机构。多年来为欧洲60的知名品牌提供专业化的眼护技术、配方及原材料。2 研究中心始终坚持致力于人类眼部的美容与保健。研究开发出的产品已达百余种，均是针对美容界最难攻克的项目眼部问题施以真正的保养与修复，主导品牌Bonanza享有“世界x专家”的美誉，目前已行销世界各地。Bonanza力求完美，向美容领域的最后一块高地，最后一个焦点挑战并得到令世人肯定的成绩，为人类美容最敏感的部位眼部做出了卓越50、贡献。3 Bonanza每一款产品均含有世界最先进的科学配方，且符合眼部选用产品的最高标准，是诸多高科技技术的结晶。4 如今，Bonanza为了让更多人可以享受到全世界最专业的眼部产品，研制专家们投入了所有的努力和最极致的技术，从研究阶段起，即毫不间断的淬砺精研，经反复不断的临床测试。在亚洲日本东京，博纳集团结合资生堂产品的特质设立了专为东方女性皮肤特点设立东京亚洲实验中心。向亚太地区推出适合亚洲人群使用的极品，来自法国的专业眼部护理专家Bonanza博纳姿专项眼部护理系列5 博纳姿”以卓越的产品品质，专业、安全、高效的项目设置，和完善的服务，获得了广大消费者的青睐，先后荣获“中国十大最具竞争51、力美容品牌”、“消费者信赖品牌”、“2006消费者喜爱的品牌”、“315文化贡献奖”、“中国美容业20大品牌”等殊荣。6 2002年4月8日，业务范围遍及欧洲和东南亚三十多个国家的地区的法国博纳姿世界x专家就在这一时刻踏着时代的脚步走进中国内地市场。公司凭靠一大批高素质的企业管理人才，中高级专业技术人才以及市场营销精英，在中国区市场取得稳固发展。目前，博纳姿在全国已经拥有四十多家省，市级经销商，三千多家世界加盟店。公司秉承集团总部一贯的企业精髓,以健全完善的销售与售后服务体系,在这新的世纪里,与社会各界贤仕精英.携手共创x事业高峰,成功打造出博纳姿世界x第一品牌的美丽与辉湟.7 博纳姿产品的优52、势 （1）博纳姿眼部产品更具专业性和可信性 博纳姿是世界上第一个提出把眼部作为专业护理品牌的领航者,通过几年的市场摸索和经验累积,已经拥有相当庞大的市场网络基础,积累了相当丰富的专业知识和经验,并且存储一大批专家,市场人员和专职从事眼部问题地研究人员，同时还拥有一大批忠诚终端消费者，它在全国上千家美容院的实际操作中已经得到品质认可和口碑宣传，在全国现有的专业眼部产品里它起着航标和凤风向的作用，它的产品导向是预防解决所有的眼部问题，品牌的口号是世界x专家。 （2）加盟专业眼部产品不与其它品牌冲突 一般美容院都有3个不同的品牌，这样会有3大套不同的归部手法，如果美容院选择一个价位，品种齐全的眼部产53、品，不仅可以减少美容师对手法，产品理解的复杂性，而且更具专业性和全面性，同叶，加盟眼部产品不用取消其它品牌，更增加美容师对顾客在眼部产品的销售机会和专业水平。 （3）博纳姿眼部产品的市场潜力 拿一个有80到100个固定客源的美容院为例，博纳姿的眼部塑形精油价格260元为例，每个顾客消费一瓶，那么这个美容院单单外卖就有20800到26000元，美容师不用任何售后服服务，更不用谈我们的畅消的朔形套焉玫瑰套，单单针对眼部五大问题的各个套装，就已经在一个美容院可以轻松销售2到3万元。其实博纳姿在眼部专业线中的市场潜力是有目共睹的。 （4）将消费者带回到美容院的品牌 日常美容院以面部身体项目为主，而眼部54、产品则相对专业性不够，可选择空间小，这必然导致一部份重视眼部保养的客源的流失，博纳姿的眼部产品以其专业度高，品种齐全的特性，必然为美容院最限度将这部分客源带回到美容院。 （5）顾客百分百需求的专业品牌 眼部是身体中最薄的肌肤，它的厚度0、33-0、36毫米，不仅最薄，而且异常柔软，对外界伤害难以抵御，一旦缺乏在保养，就容易异致黑眼圈、眼皱、眼袋等多种问题的产生，因此，这扃心灵之窗，唯有通过博纳姿的专业呵护，才能更加光彩动人。 （6）为顾客量身定做，解决各种问题的专业品牌 博纳姿专业眼部产品架构全适合各类消费群体购买，针对顾客不同肤质、不同年龄都有相应的院装套盒和家居产品，多而达到修复保养的效果55、。芙蒂妮1 欧洲历代皇室成员热衷养生美容， 而 “魅眼术”尤其风行于皇室的名媛淑女中。艾薇儿芙缔妮，一个塞纳河畔风华绝代的美女，经过三年的寻找及亲身体验与改进，创造了一个快速改善眼部不良状况的神奇配方，通过精心提炼的百余种天然植物精华迅速渗透眼部肌肤底层，同时结合独创的五种法式按摩手法，让眼皱、眼袋、黑眼圈等诸多眼部问题片刻解决，快速恢复眼部的奕奕神采，她也由此成为凡尔赛宫的首席御容师。2 承载着这样一个美丽传奇， 2004年9月，博纳（国际）控股有限公司创建“百年经典，回眸惊艳” 芙缔妮品牌。“芙缔妮”的系列护理产品进一步糅合现代尖端高新生物科技，如微脂囊包裹技术、超低温临界萃取技术等， 配56、合其时尚、 自我的银白、灰黑、酒红三色系包装，受到时尚女性和专业人士的信赖和宠爱。3 “芙缔妮”以其独有的皇室尊贵与奢华风尚的独特定位，以及“时尚、品位、高贵、奢华”的品牌理念，直接锁定中国大陆中产阶级和富贵阶层。其眼护系列产品一经上市便席卷中国内地市场，填补了国内高端x市场的一大空白。 集团吸收国际知名企业的市场管理经验，凭借化妆品经营服务多年的高效专业团队和经验，提供给各级渠道商、消费者更全面细致的服务，让更多中国女性尊享“芙缔妮”传奇经典中所演绎的浪漫和优越生活。夏纳度1 法国博纳集团，数年磨一剑，再度引刮x旋风，2005年震撼推出了引导高科x潮流的惊世之作高科x天使“ XIANADU”57、 ！系出名门，倡导“圣洁、仁爱、博学、健康、美丽”，是引领世界潮流时尚的弄潮儿，深具极高科技医学背景。2005年9月由法国博纳集团引进大中华区，国际大品牌优势的聚焦，联合精英荟萃的博纳集团强强联手，外加准确的市场定位和雄厚的实力，重拳出击，实属志在必得。 跃入眼帘的“XIANADU ”，你会发现，它是： 一个“最专业化”的品牌； 一个“细节到位”的品牌； 一个“优质全面”的品牌； 一个“管理科学”的品牌； 一个“利润无限”的品牌； 一个“底蕴深厚”的品牌； 一个“安全有效”的品牌； 一个“人类文明执着理念”的品牌； 一个“专注细节，追求完美”的品牌； 一个“始终走在科技与时尚最前沿”的品牌；走58、在世界x时尚的科技尖端，盛载你我无数的梦想，横空出世，成就美丽童话般的现实2 XIANADU融合了当今世界最新的生物医学研究成果mRNA基因片段修复技术。3 夏纳度突破传统x理念，率先推出“mRNA信使因子”技术，将顶尖的生物基因工程科研成果和尖端的眼部美容技术结合应用，功效是普通x产品的数倍，让眼部从里到外的细胞活跃起来，再现健康活力的靓丽容颜。夏纳度品牌携博纳姿品牌多年的市场运作经验和专业的诚信口碑，让她成为博纳集团领导专业x行业、再占至高点的筹码，在专业x领域具有划时代的意义。4 夏纳度是全新生化科技与天然植物精华完美结晶，高效活化眼部细胞，高效眼部细胞吸收。每款产品均通过专业鉴定机构的59、严格品质鉴定。5 根据科学界研究最新结果证实：“mRNA信使因子”能够由表及里快速纪录遗传信息，剔除不良信息，传递优化改良的遗传信息，最终引导眼部肌肤的良性改善，从而让你的眼睛拥有无与伦比天生丽质的光彩。梵迪茜 1 法国博纳集团BONANZA科研x机构三年多的研究，2006年推出了全球x领域独具特色的一款绿色品牌梵迪茜。这款全新的x品牌完全是针对亚洲女性眼部肌肤特质并结合亚洲女性眼部日常护理需求研制而成。2 梵迪茜专业x品牌将“自然、和谐、绿色、环保”作为品牌理念，而这一突破,使其在一开始就站在了专业x市场的制高点上，并将一直引领世界绿色x的主流。3 纯天然绿色植物制剂自然环保无添加，使产品达60、到修复兼保养的效果。首创“三彩石眼部两极疗法”，由内而外的改善达到健康自然的魅力神采。1）产品更具技术性和突破性。 A、天然植物萃取技术 B 、超赋活温泉技术 C、超渗透活泉氧技术 D、靶向性多层微脂囊缓释技术2）眼部产品不与其它品牌冲突。3）顾客百分百需求的品牌。也许你没有阅历和经验但你可以充分做好准备，要坚信能力是可以经过市场的磨炼培养出来的！品牌 （x顾问）工作周报表省级： 报告人： 报告日期： 月 日至 月 日 本月第 周 现所在市场地址当地可核实电话本周主要工作汇报本周新增加店本周计划： 实际达成： 完成比率：本周新增4S店本周计划： 实际达成： 完成比率：自我完成情况评价分析本周会61、议情况：终端会 场 招商会 场 效果总结 好 一般 差本周销售最好产品：本周销售不好产品：原因：原因及对策建议：市场调查：市场竞品情况报告品牌名称产地价格产品品质畅销产品即卖点促销政策近期美容院流行项目：顾客反映：代理商配合状况评估：品牌小组工作状况评估：顾客反馈信息：产品建议：市场主要困难及希望公司支持：下周工作计划下周主要工作事项：下周开店计划加盟新店： 加盟4S店是否移动工作地点是 否移动工作地点主要处理什么工作：计划时间当地可核实电话省级经理阅后意见： 省级经理签名：品牌销售总监阅后意见： 品牌销售总监签名： 品牌 （x顾问）月工作报表省级： 报告人： 报告日期： 年 月 日 现所在市62、场地点当地可核实电话本月主要工作汇报本月回款情况本月计划： 实际达成： 完成比率：本月提货情况本月计划： 实际达成： 完成比率：本月新增加盟店本月计划： 实际达成： 完成比率：本月新增4S店本月计划： 实际达成： 完成比率：自我完成情况评价分析网络现有加盟店： 家；有效店 家；有效店的标准（月销售量： ） A类 家占 %； B类 家占 %； C类 家占 %.本月会议情况终端会 场 会议类型:_ 到会人数_ 会议销货 会议类型:_ 到会人数_ 会议签单_ 招商会 场会议类型:_ 到会人数_ 会议签单_ 会议类型:_ 到会人数_ 会议签单_ 本月销售最好产品：本月销售不好产品：原因：原因及对策建议63、：市场调查：市场畅销产品情况报告品牌名称产地价格产品品质畅销产品即卖点促销政策近期美容院流行项目：顾客反映：代理商配合状况评估：代理商本月重大事件：品牌小组工作状况评估品牌小组所有成员人均下店次数: 次/人 天/店 有无月工作计划：有， 无: 本月是否有变动：无， 有（请详细说明）品牌经理能力评估：顾客反馈信息：产品建议：市场主要困难及希望公司支持：下月工作计划下月主要工作事项：下月回款计划资格： 万元， 目标： 万元， 冲刺 万元， 季订一次性下月提货计划计划提货： 万元， 争取最多提货： 万元，下月开店计划加盟新店： 加盟4S店是否移动工作地点是 否移动工作地点主要处理什么工作：计划时间当64、地可核实电话省级经理阅后意见： 省级经理签名：品牌销售总监阅后意见： 品牌销售总监签名：品牌 招商培训会议反馈表（驻地x顾问填写）填表人： 填表日期： 年 月 日代理商名称招商时间到会人数新老店比率 /招商完成业绩元新签加盟店家会前准备（物料人员到位情况） 会中有无退场情况有 无原因授课效果评估现场运作是否正常有 无原因各方人员配合情况加盟店对会议评价代理商对会议评价 签字：总结代理商品牌经理签字：代理商总经理签字：x顾问意见：签字省级经理意见：签字：品牌销售总监意见：签字：备注：此表由会后驻地x顾问与代理商品牌经理进行招商会会后总结的时填写，并于招商会后一周内传回公司品牌 季度政策执行评估表65、（x顾问、代理商品牌经理版）省级： 报告人： 报告日期： 年 月 日 季度代理商一次性方案执行评估方案感觉力度大 一般 小接收程度快 一般 慢本市场一次性进货情况进了 等级： 万 没有 主要影响进货原因： 季度加盟老店一次性进货方案执行评估方案感觉力度大 一般 小接收程度快 一般 慢本市场一次性进货情况进了多 一般等级： 万元 万元 万元进了少 没有 主要影响进货原因：季度促销政策方案执行评估方案感觉力度大 一般 小接收程度快 一般 慢本市场一次性进货情况进了多 一般等级： 万元 万元 万元进了少 没有 主要影响进货原因：第五章 各品牌省级代理商品牌小组建制规范管理办法为优化提升各级代理商的经66、营管理水平，规范管理各省级市场，加强省级市场客情关系和产品售后服务工作。经研究决定要求各代理商市场必须按要求成立专业的品牌小组，并按规范操作服务市场。为此特出台这套各品牌省级代理商品牌小组建制规范管理办法希望各地市场严格参照此办法，结合当地实际执行。一、省级品牌小组建制要求1具有独立的办公省级空间（20平方左右）；2有电脑、网线、电话、传真机；3按省级品牌小组管理架构、人员编制要求组建团队；4具有完善的管理制度。二、省级品牌小组管理构架：品牌经理 x导师推广专员品牌助理牌讲师 加盟店店加盟店店加盟店店加盟店加盟店加盟店店 三、省级品牌小组人员编制品牌经理： 1 人 x导师： 68人 （A级客户67、每6家店1个x导师，B级店每8家店1个x导师） 推广专员： 2人 品牌助理： 1人四、省级品牌小组人员岗位职责品牌经理1 负责制定省级内本品牌的近期、中期、远期发展规划及系统建立；2 负责品牌小组人员编制计划、人员分工和培训；3 实施客户服务管理工作，负责品牌小组人员的使用、考核及综合评定；4 保证省级品牌小组与品牌公司沟通畅通无阻，公司政策的顺利实施；5 负责品牌小组的费用控制；6 负责协调处理重大消费者投诉；7 检查监控客服工作流程，确保服务质量；及时、有效的解决客户反映的产品质量和技术问题；8 负责本品牌每月召开内部例会、工作总结及下月工作安排；9 无条件的接受品牌公司驻地x顾问的监督与68、指导。x导师1负责所管理客户产品培训、技术指导等工作；2主动向所管理客户准确传递最新产品信息和促销政策；3处理好所管理客户的意见投诉；并协调客户关系；4负责所管理客户的店销活动（终端促销及终端会）计划的申报、组织、实施、结果信息反馈；5有省级内品牌推广、新店开发的义务；6整理、建立所管理客户的档案，收集及反馈竞争对手的信息并及时上报； 7每月末统计所管理客户的销售情况；8每季负责所管理客户的进级、淘汰评估。推广专员：1负责本省级的品牌推广、新店开发及维护；2收集及反馈竞争对手信息并及时上报；3协助品牌经理策划、执行省级内的各种招商会，终端会；4每季负责所管理客户的进级、淘汰评估。品牌助理：1 69、负责办公日常接待工作（接听电话，收发电子邮件、传真等各类信息的传递工作。做好原始记录）；2 处理一般客户咨询、投诉；3 接收电话订货，并督促开单发货；4 负责品牌小组的员工考勤，统计各类报表，计算销售业绩提成。五、省级品牌小组工作规范1、无条件接受品牌公司x顾问的监督与指导；2、无条件严格配合执行公司营销活动方案、促销政策，并有义务监督加盟店执行；3、凡终端会、招商会都应会前提出申请，会后反馈执行结果情况： 一般终端会：提前一个月申请；会后半月内填写品牌 终端会议反馈表上报公司，过时不报将一次性罚款100元，（在货款中扣出） 一般沙龙会、店销会：提前半月申请，会后一周内填写品牌 终端会议反馈表70、上报公司。过时不报将一次性罚款50元，（在货款中扣出） 一般招商会：提前一个半月申请，会后半月内填写品牌 招商会议反馈表上报公司。过时不报将一次性罚款100元，（在货款中扣出）4、结合本省实际，严格按品牌 三级网络ABC客户划分管理办法对本省加盟店网络进行优化管理；5、结合本省实际，严格按品牌 客情关系规范管理办法规范管理客户；6、每季度底30号之前，填写品牌 季度政策执行评估表上报公司品牌部，过时不报将一次性罚款100元，（在货款中扣出）；7、退、换货都要填写省级代理商退、换货往来函由公司驻地x顾问审核签字再传到公司审批后方能执行退、换货，否则一律不予退、换货；8、凡向公司申请工作事项，可先71、电话或当面沟通申请，然后再填写代理商沟通申请支持清单，由驻地x顾问签字再传到公司审批，否则一切承诺无效；9、品牌小组应在每季度底20号之前向总公司递报品牌（代理商）产品库存明细表品牌（代理商）物料库存明细表；过时不报将一次性罚款每一项200元，（在货款中扣出）省级代理商退、换货往来函区 域加盟店名称订单号发货时间收货时间序号产品编号品 名数量退、换货原因备注代理商物流专员： 代理商品牌经理：驻地x顾问： 品牌销售总监:品牌 终端会议申请表类别： 申请人： 申请日期： 年 月 日美容院名称会议时间所在省级美容院地址代理商名称美容院电话老板电话店长电话主要经营项目主推项目主要经营品牌：主推品牌美容72、院经营面积4S店(星级)1星 2星 3星 4星 5星美容院床位：美容师人数x师人数美容院常客人数美容院固定顾客人数A给客人多少最多可容纳人数拟邀约人数：新/老比率：会议前三月月进货额分别为1、 2、 3、此次活动主推项目为终端会举行地址申请讲师授课目的确定讲师授课主题为： 讲师为：申请会议物料明细清单（可另附清单）明细数量单位负责方明细数量单位负责方特殊政策申请代理商品牌经理签字代理商总经理签字驻地x顾问签字省级经理签字全国推广经理签字品牌销售总监签字财务审计签字意见品牌 终端会议反馈表（代理商x导师）填表人： 填表日期： 年 月 日加盟店名称联系电话终端会时间老板或主要负责人会前销货金额会中73、销货金额会后促销金额实际到会人数返店人数会议总销货金额会前准备物料人员到位情况好 不好原因会中有无退场情况 有 无原因会中授课效果会务节目效果会场音响效果各方人员配合情况加盟店对会议评价 加盟店签字：顾客会议评价总结填写人签字：代理商品牌经理签字：驻地x顾问签字：此表由会后留店人员负责填写，并于终端会后一周内传回公司。品牌 终端会议反馈表（代理商品牌经理填写）填表日期： 会议时间美容院名称配合情况加盟店支持情况：公司支持情况：会议方式促销形式：会议主题：会议形式内容：现场状况现场气氛：场地情况：观众参与情况：观众走动及退场情况：会中人员配合情况：会后评价顾客反映：加盟店评价：代理商评价：总 结74、本人对会议成功的因素总结：本人对会议需要改进的建议总结：填写人签字： 代理商总经理签字： 驻地x顾问签字： 省级经理签字： 品牌销售总监签字： 品牌 招商培训会议申请表代理省级代理商名称负责人联系电话召开时间招商培训方式1、2、3、招商培训目的目标会议邀约目标新店加盟目标4S店加盟目标申请会议物料明细清单（可另附清单）明细数量单位负责方明细数量单位负责方特殊政策申请申请代理商品牌经理签字： 代理商总经理签字：审核驻地x顾问签字： 省级经理签字：批准全国推广经理签字： 品牌销售总监签字 ：财务审计签字意见：品牌 招商培训会议设置明细表地区省级经理代理商招商会召开时间20 年 月 日 至 月 日会75、场情况酒店名称酒店具体地址区 路 楼 厅酒店级别星级会议厅情况面积性质可容纳人数资源配置音响： 有线麦克风 无线麦克风 电视机 录像机舞台：（T字舞 普通舞台 ）灯光（优 良 中 差 ）食品供应蛋糕 点心 粉面 水果 咖啡 汽水 茶水 其他 用餐情况共 餐早餐午餐肉 菜 汤晚餐肉 菜 汤住宿情况房间数量 间 （单人房 间 双人房 间）客户情况可到会人数 人 新老网络比率： / 需要公司提供的资源代理商品牌经理签字代理商总经理经理签字驻地x师签字省级经理签字： 全国推广经理签字：品牌销售总监签字：财务审计签字：品牌 招商培训会议反馈表(代理商品牌经理填写）填表人： 填表日期： 年 月 日代理商名76、称招商时间到会人数新老店比率 /招商完成业绩元新签加盟店家会前准备（物料人员到位情况） 会中有无退场情况有 无原因授课效果评估现场运作是否正常有 无原因各方人员配合情况加盟店对会议评价代理商对会议评价 签字：总结代理商品牌经理签字：代理商总经理签字：x顾问意见：签字省级经理意见：签字：品牌销售总监意见：签字：备注：此表由会后驻地x顾问与代理商品牌经理进行招商会会后总结的时填写，并于招商会后一周内传回公司品牌（代理商）产品库存明细表省级: 代理商名称: 填报日期: 年 月 日编号产品名称单价库存合计备 注合计金额折扣价合计填表人: 品牌经理: 驻地x顾问: 代理商总经理:品牌 代理商申请报告单收77、件部门： 收件人： 收件时间： 急件 普通 代理省级代理公司全称申请报告人手 机时 间年 月 日联系电话传真号码申请报告事宜驻地x顾问意见：省级经理意见：销售总监意见：申请报告事项：备注：收到报告后一般申请三个工作日内给予回复，特殊申请七个工作日内给予回复，会议申请遵照流程。 第六章 博纳客情关系规范管理办法一、公司市场管理人员ABC客户管理办法（一）ABC客户管理办法客户类型管理办法A级（大客户）1、 增加一名x顾问加强4S加盟店的服务；2、 全国推广经理除其它市场有会务活动外，每年有半年时间长期驻点服务指导支持；3、 进入品牌发展战略委员会；4、品牌销售总监经常与其保持联系，加盟营运指导。78、B级（普通客户）1、 省级经理除其它市场有会务活动外，每年1个季度长期驻点服务指导支持；2、经申请批准由营销专家团驻点指导支持；尽可能提升为A级客户。C级（淘汰客户）1、 用最少的时间去服务；2、 但经常保持电话联系；3在努力无效的情况下，予以淘汰。（二）ABC客户客情关系管理标准人员等级省级经理 全国推广经理销售总监A（大客户）每2月回访一次，保持每周电话回访1次，重点营销指导每年有半年长期驻点服务指导支持每月回访一次，保持每周电话回访1次，重点营销指导B(普通客户)每年有1季度长期驻点营销指导每2月回访一次，保持每周电话回访1次，重点营销指导2-3个月走访1次，每月电话回访2次C(淘汰客户79、)每季回访一次，保持电话联系保持电话联系，有机会可回访1次保持电话联系（三）客户管理奖惩机制1、凡所在市场每一A级客户下跌至B级客户，所在市场省级经理每月罚款100元、全国推广经理每月罚款100元、x顾问每月罚款100元，品牌销售总监每月罚款50元、直到升至A级客户为止。2、凡所在市场每一B级客户提升至A级客户，所在市场省级经理一次性奖励300元、全国推广经理每月罚款200元、x顾问一次性奖励500元，品牌销售总监一次性奖励100元。二、代理商市场管理人员ABC客户管理办法（一）、 ABC客户管理标准客户类型管理办法备 注A级（大客户）4、 集中大量的时间和资源来服务5、 定专人专职客服管理680、 美导每月驻店3天指导7、 每2个月进行店销1次5、每3天电话回访1次B级（普通客户）1、 花时间建立其忠诚度，开发其潜力，培养为A级客户2、 提供更好的服务提升其进货量3、美导每45天驻店3天4、每季度举行店销一次5、每周电话回访1次C级（淘汰客户）3、 用最少的时间去服务4、 但经常保持电话联系3在努力无效的情况下，予以淘汰（二）客情关系管理1、驻地x顾问：人员等级x顾问A（大客户）每月走访1次，每周电话回访1次B(普通客户)2-3个月走访1次，每月电话回访2次C(淘汰客户)保持电话联系，有必要时可回访1次2代理商市场人员人员等级美 导业务专员 品牌经理代理商总经理A（大客户）每月驻店181、次，每3天电话回访1次每月走访2次，每周电话回访1次每月走访1次，每周电话回访1次每半年走访一次B(普通客户)每45天驻店3天，每周电话回访1次每月走访1次，每月电话回访2次2-3个月走访1次，每月电话回访2次每年走访一次C(淘汰客户)保持联系，有机会可回访1次保持联系，有机会可回访1次保持电话联系有必要时美导驻店:新店首次驻店3-5天;老店驻店一般为3天;终端活动驻店一般为3天;驻店内容为产品教育培训、店务辅导、终端维护、终端促销等。业务人员走访终端维护、品牌资讯传播、客户经营信息、客户异议处理、客情沟通、市场情报等。（三）客户管理奖惩机制1、x师驻店(走访)未达成标准者,每缺一次,予以处罚82、30元.电话服务每缺一次，予以处罚20元。（每月上交驻店、(走访)电话回访情况回报）2、业务员走访未完成标准者,每次处罚20元.电话服务未完成标准者,每次处罚10元（每月上交驻店、(走访)电话回访情况回报）3、品牌经理走访未完成标准者,每次处罚50元.电话服务未完成标准者,每次处罚30元（由总司x导师监督执行）4、客户投诉(含内部投诉)案件有下列情况之一,予以处罚50-500元、未在4小时内有效回复或处理客户抱怨、客户对处理结果不满意、当月同样的投诉重复出现者、处理结果,不予如期执行者、品牌经理未及时受理客户投诉或按规定流程进行者.、其他违反客户服务管理方案的事件5、公司对于客户服务工作优秀、83、客户满意度高的团队及个人予以奖励50-500元三、加盟店终端顾客ABC客户管理办法（一）、 ABC客户管理标准客户类型管理办法备 注A级（大客户）1、 成为x店“黄金会员”；2、 劝其加入博纳姿消费者粉丝亲友团；3、 每季度组织一次茶话会；4、 每年组织一次 A级（大客户）旅游活动。80、20策略，是营销不变的道理B级（普通客户）1、 花时间建立其忠诚度，开发消费潜力，培养为A级客户；2、 成为x店“普通会员”3、 欢迎加入博纳姿消费者粉丝亲友团；4、 每半年举行一次终端会活动。有时你的一句真言可能会使她成为你忠实的客户C级（团结客户）1、 经常出台一些针对 C级客户的优惠促销政策；2、 经常84、保持电话联系；凡有品牌新活动信息不要忘了她们；3、有时也可在特别的日子给她们一个惊喜。做生意和气生财，说好不灵，说坏可灵（二）、客情关系管理人员等级x师x顾问店长美容院老板A级（大客户）每周邀约到店护理1次，每3天电话回访1次，当作朋友处每次护理都要亲自在一边指导，每次摛理后电话回访1次每次到店都要亲自接待，每周电话回访1次，有可能每季家访1次只要在店，来了A级（大客户）都要亲自接待，每季度组织一次茶话会，每年组织一次旅游活动B级(普通客户)尽可能每周邀约到店护理1次，每周电话回访1次，保持经常电话沟通每次护理前都要亲自诊断指导，每次护理后都要电话回访1次尽可能每次护理前亲自诊断指导，每月电话85、回访2次只要在店，都要尽可能亲自照应C级(团结客户)尽可能增加邀约到店护理次数，保持经常电话沟通只要到店亲自诊断指导，每次护理后都要亲自电话回访1次只要到店亲自接待，尽可能请她们多提意见和建议只要在店，都要尽可能亲自照应，每半年组织一次C级客户茶话会（三）客户管理奖惩机制1、凡x师管理的A级客户下跌至B级客户，x师每月罚款50元、x顾问每月罚款20元、店长每月罚款10元，直到升至A级客户为止。2、凡x师管理的B级客户提升到A级客户，x师一次性奖励100元、x顾问一次性奖励50元、店长一次性奖励20元。3、每次进行终端顾客ABC评比划分的同时进行x师A级客户数量竞赛，冠军奖励200元，亚军奖励186、00元，季军奖励50元。品牌 三级网络ABC客户划分管理办法目的：通过网络优化，网络维护、提升，树立一批忠诚、优质的代理商网络，营造强大的4S店开发推广环境，建立一批有消费能力的忠诚会员。使博纳姿品牌形象深入人心，市场占有率急速上升，产品销售量翻两翻策略：1、对网络分级优化提升。 2、重点推广博纳姿品牌4S店。 3、全线推入博纳姿品牌终端消费会员网。一、对全国各品牌三级网络划分A B C 客户，分级管理随着专业美容市场品牌竞争急剧加巨，客户管理越来越引起很多企业的广泛重视。特别是“黄金大客户”。我们通常说“20/80法则”“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。也就是说，20%客户创造了企87、业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“黄金客户”。这条定律适用于所有企业，对我们美容化妆品行业来讲更为明显。品牌之间的竞争不是取决于谁拥有更多的客户，谁拥有更多的网点，而是取决于谁拥有更多的黄金客户，也就是“20/80法则”中能为企业带来80%收益的客户量。20%的客户将决定企业在未来竞争中的地位和命运。因此，为了更好调动“黄金客户”品牌推广，产品销售的积极性，使全国销售网络形成一种自发的竞争环境。特建议全国博纳姿三级网络划分A B C 客户，分级管理。强化对“黄金客户”的维护管理，并通过适当的渠道，在适当的时间，向他们提供最适当、最优质的服务，牢牢地建立起他们的客户忠88、诚度，以便构筑起一道坚固的竞争屏障，使在未来的竞争中立于不败之地。（一） 全国代理商A B C 客户评估划分办法与标准项目要求分值评分标准x顾问经理总监软件品牌经理1名5分有（5分）无（0分）x师若干一个x顾问2分不封顶品牌助理1名3分有（3分）无（0分）业务员若干一个业务员2分不封顶销售网络覆盖率一家店0.5分不封顶网络优质率1、A类店占30%，B类店50%，C类店20%（20分）2、A类店占20%，B类店50%，C类店30%（15分）3、A类店占20%，B类店40%，C类店40%（10分）4、A类店占10%，B类店40%，C类店50%（5分）5、A类店占10%，B类店30%，C类店60%（89、0分）开发4S店（加盟店）本季度开发一家店5分不封顶季度销售回款完成100%（30分），110%以下-80%（20分），80%-70%（10分）60%以下（0分）超额20% 35分一次性回款一次性回季度款10分，一次性回半年款20分，一次性回全年款30分，合作加盟店资料10分资料整齐、全面（10分）部分资料整齐（6分）资料散乱、不全（4分）无资料（0分）各项报表10分按时上交（10分）不能按时上交（5分）无（0分）合计得分综合得分说明：评比划分全国代理经销商统一参加，前10名为A级客户，10名以下25名以上为B级客户，25名以下为C级客户（二）、全国代理商A 级A级客户应享受的待遇：1、每季支90、持3家4S专卖店建设相关物料配置；2、支持当地主流DM媒介广告1季度（每月一个P，标准在 1000元以下，以代理折扣价产品兑现）；3、次季度公司承担1名x导师的工资，专业服务代理商经销网络的4S店客户（1200元的标准，以代理折扣价产品兑现）； 4、可特别享受每季专对A级客户而设定的特殊优惠政策；5、全年三次评为A 级客户可获取下年度博纳姿发展战略委员会委员资格。任期一年；6、眼绎女人、博纳资讯集团、品牌网站跟踪宣传报到大客户市场信息动态，及时宣传提升代理商形象。备注：全国代理商A B C 客户评估划分每季评比一次。二、省级代理商加盟店网络A B C客户划分、分级管理（一）省级代理商加盟店网络91、A B C客户划分办法与标准加盟店名称 所属省级 负责人 项目要求分值评分标准品牌经理评分总司x顾问代理商总经理硬件已是4S一星专区店10分是（10分）无（0分）已是4S二星专区店15分是（15分）无（0分）已是4S三星专区店20分是（20分）无（0分）已是4S四星形象店25分是（25分）无（0分）已是4S五星专卖店30分是（30分）无（0分）已是主打品牌10分是（10分）次推品牌（0分）专业x师数1名2分，有多少算多少，上不封顶获取x师证书1名10分，有多少算多少，上不封顶加盟店资料5分资料全面属实上报（5分）无资料（0分）销售考评本季度销售回款ABC评比30分销售回款前10名（10分）前192、0名以下30名以上（8分）前30名以下50名以上（4分50以下（0分）终端促销5分严格执行促销政策，操作到位100%（10分）执行部分促销政策，操作到位80%（6分）不执行促销政策，按自己方式操作60%（2分）终端会活动10分定期、有计划举行（10分）不定期举行（6分）无计划举行（0分）合计得分 综合得分（二）、加盟店A 级应享受的待遇：1、3%的进货返利（当季，由代理商负责）；2、进入大客户前3名一次性可获取1000元的广告费用；（以加盟折扣价兑现，由代理商负责）；3、以后连续有3个季度进入前10名的大客户支持终端会一场；（由代理商负责）4、全年有3个季度进入前10名的大客户可向总公司申请493、S店建设费用支持；5、眼绎女人、博纳资讯跟踪宣传报到大客户市场信息动态，及时提升加盟店形象。备注：A 级“黄金客户”每季评比一次。（三）、省级客户中心大客户竞赛环境营造：1每季度举行一次大客户联谊会，给大客户创造相互交流的机会；2每3个月举行一次针对大客户x师的培训；3每半年举行一次针对大客户老板的培训； 4每季出台一次针对大客户产品进货促销政策；5对大客户的生日、结婚纪念日等要给予神秘礼物或者短信的问候；6每月将销售进度分月中、月尾两次由市场人员传播到网络中去、促使销售竞赛。三、对加盟店终端消费客户进行A B C划分，分级管理，推行会员制为牢牢抓住终端美容院 “黄金大客户”，特推行在博纳姿终94、端加盟店实行终端消费会员管理制度。博纳姿终端消费会员分“黄金会员”“普通会员”两个挡次，具体管理办法如下：（一）、入会细则1、普通会员 顾客自愿申请，并填写会员申请表，交彩色1寸相片2张，寄回总部进行办理会员卡，总部收取入会费98元（加盟店可扣除38元手续费）。在15天内认可并寄出会员证，使你成为正式的博纳姿普通会员。 终端消费者一次性购买价值 800元以上的 产品,并自愿申请，填写会员申请表，交彩色1寸相片2张，寄回总部进行办理会员卡，（由加盟店代缴30元办证工本手续费）在15天内认可并寄出会员证，既可获取博纳姿普通会员资格。 2、黄金会员终端消费者一次性购买价值 2000元 产品,并自愿申95、请，填写会员申请表，交彩色1寸相片2张，寄回总部进行办理会员卡，（由加盟店代缴30元办证工本手续费）在15天内认可并寄出会员证，既可获取博纳姿黄金会员资格。 （二）会员待遇1、普通会员可享受待遇 会员证可在全国博纳姿所有终端加盟店通用； 普通会员可凭证享受所在城市博纳姿所有终端加盟店单独针对普通会员的促销优惠政策； 普通会员可在全国博纳姿所有终端加盟店凭证购买每季6折特价产品的优惠政策； 普通会员生日当天可凭证到指定加盟店享受博纳姿品牌所有产品6折疯狂购物，和其它美容服务项目消费，并有精美礼品相赠（所有让利由加盟店负责）。2、黄金会员可享受待遇 会员证可在全国博纳姿所有终端加盟店通用； 黄金会96、员可凭证享受所在城市博纳姿所有终端加盟店单独针对黄金会员的促销优惠政策； 黄金会员可在全国博纳姿所有终端加盟店凭证购买每季6折特价产品的优惠政策； 黄金会员生日当天可凭证到指定加盟店享受博纳姿品牌所有产品6折疯狂购物，和其它美容服务项目消费，并有精美礼品相赠（所有让利由加盟店负责）； 在“五一”“十一”“春节”三大主要节日期间，博纳姿品牌会针对节日相应出台除每季6折特价产品外，另外针对黄金会员指定的特价产品； 黄金会员可凭证免费参加由博纳姿品牌所组识的任何终端活动； 黄金会员可免费获1年眼绎女人的内部报刊，独享最新产品信息和业内动态； 黄金会员有机会成为眼绎女人专业杂志封面人物。（三）、会员管理1、为显示会员特定的优惠性，本会采取限额管理。2、会员名额由博纳姿总部根据各地市场情况每季度限量发放。3、各地博纳姿终端加盟店均为博纳姿终端消费会员办理受权办理点。