1、内衣营销手册目 录前言总经理致辞第一章 公司概况一、公司简介二、公司文化第二章 内衣知识一、乳房知识二、内衣结构与分类三、内衣面料知识介绍四、内衣的选择五、内衣的正确穿戴法六、内衣的保养七、内衣工艺典型问题分析第三章 专卖店的管理一、 内衣专卖店的设置 二、专卖店人员管理第四章 导购艺术一、 导购的职业素养二、导购完美服务艺术三、顾客购物心理分析四、卖场销售实践与技巧结束语： 迈向成功的九大心态守护者的宣言 致x的战友我亲爱的战友，x的守护者：恭迎你来到英雄的天堂x，你将在这里成就你英雄的时代，炼就你奋斗的人生；同时也恭贺x多了一位英雄，对x而言，你是我们的守护者，是我们的战友，我们是志同道合2、，自强不息奋发向上的时代英雄！人存于天地之间理应有点惊人之举，x人奉行的价值就是：人生就是一个奋斗的过程，没有奋斗就去死吧！那样的人生就是行尸走肉；那样的人白活！如果你没有准备好奋斗就请离开！x只有自强不息，没有唯唯诺诺；我们渴望英雄，我们拒绝平庸和懦夫！因为x渴望成为英雄！英雄就应有自己的格局，格局是心灵的广度和深度，x是一个幼稚的六岁孩子，她有应有的不足和缺陷，她需要时间，她需要成长，这就要求作为守护者的你要拥有伟大母亲的胸怀和爱去呵护她！英雄是有胸怀的；英雄是有格局的；英雄是有大爱的！英雄就应有自己的志向和理想，并忠贞不移地去奉行和追求，矢志不移地去实现，没有信仰，没有追求的人是苍白的，3、是渺小的，是可怜的，你不是渺小可怜的人，你是英雄，你是x的守护者，x是商海中的一条船，如果你是小偷，那x就是一条贼船；如果你是勇敢的水手，那x就是一条乘风破浪的战船！生命是舞台由自己铸就，x由你打造。在x相信你不会像小偷一样地活着，偷窃自己的时间，偷窃自己的生命，偷窃自己的成就，偷窃x的成功。相信你是水手，相信你是英雄，相信你是x真正的守护者。你将在这条战船上战胜自我，超越自我，成就自我！与你一起奋斗、与你一起并肩作战是我的荣幸！与你同在的战友: x（笔名） 20xx-02-01 公司简介xx服装服饰有限公司组建于1999年，是一家集设计研发、生产销售于一体的综合性的内衣企业。公司总部设立在中4、国的政治文化中心x，研发生产中心设立在中国内衣最发达的x，全国营销中心设立在以世界超市美誉之称的中国小商品城x。x一直致力于女性的曲线美事业为已任，在“追求卓越，永无止境”的品牌理念上，主张以人为本的个性化设计，展示x产品独特的风格，并坚持以一流的服务、实惠的价格、优异的质量竭诚服务每一位客户。随着市场经济的不断发展，经过多年的不懈努力，公司已构建起了一个有相当规模的内衣企业平台以及完善的管理体系，产品深受广大女性青睐。“x”的销售网点已遍布全国各地，市场占有率不断扩大，随着市场的不断进取，以最好的产品及真诚的服务来回报广大顾客，并朝着国际一流内衣企业目标不懈的奋斗。x是一个教导型的组织，坚信5、人的品质决定产品优劣的观念，以提高每个成员的能力素质、培养人才塑造精英为已任，在发展过程中大力打造环境育人的企业文化，大力宏扬“团结，务实，开拓，创新”的企业精神。秉承“人文，完美、共赢”的经营理念，我们不断前进，不断地超越，我们满怀着激情与梦想，齐心协力，用智慧和汗水共铸“x”的辉煌公 司 文 化1、我们的愿景：让女人拥有自信，健康的人生。2、我们的使命：传播内衣文化。3、我们的信念：用爱心传播内衣文化，让女人拥有自信，健康的人生。4、我们的宗旨：提供物超所值的产品，享受顾问式的服务。5、我们的管理理念：专业化，系统化，家庭化。6、我们的经营理念：人文，完美，共赢。7、我们的服务理念：努力让6、客户感动。8、我们的工作作风：认真，快，坚守承诺。9、我们的座右铭：万丈高楼平地起。10、我们的市场观：快速了解客户所需，满足、引导客户所求。企 业 战 略x的发展战略x的产品战略x的服务战略x的品牌战略x的市场战略乳 房 知 识一、 乳房的结构及保护1、乳房主要是由乳腺、乳腺叶、脂肪、血管和神经组织而成，乳房内并没有肌肉，所以乳房很容易因地心引力或其他原因而失去弹性下垂。因而配戴文胸是保护乳房的基本措施。2、由于乳腺常有分泌物产生，文胸应每日换洗，每位女士一般至少有六件文胸备用。3、文胸使用达到一定时间均会发生材质老化、变形情况（一般文胸使用时间3-6个月不等）超期使用会对乳房产生危害。4、7、不注意科学配戴文胸是多种乳房病症、乃至乳腺癌的诱发原因。二、乳房的类型乳房和人的相貌一样，千人千面，而且一般人的左右两胸都会存在一定的差异，按照乳房隆起的程度划分，可大体分为以下六种类型。1.圆盘型：隆起不高，底盘较大，像两个盘子挂在胸前，不集中，曲线不明显2、圆锥型：隆起较小，底盘面积适中，高度适中，整体挺拔呈圆锥型，是最漂亮的 胸型3、半球型：隆起较大，且饱满，如球的两半，是胸型中最丰满的一种。 4、 纺缍型：隆起较高，底盘不大，但乳房向前突出并稍有垂感，是最大众的一种胸型5、 下垂型：乳房隆起但下垂，下侧一部分碰到胸前，6、下垂型：乳点位置很低，使乳房整体呈下垂挂状，一般为老年人特有的胸8、型合理的穿戴文胸，可减少乳房本身的震荡，从时间上讲，女性要在13-17岁或是上胸围与下胸围之差在5CM之上就要开始穿戴；怀孕期间乳房在第三个月时会开始增大，到第十个月胸围会增大5-8CM，要根据胸的变化，选择不同的文胸。内衣的结构与分类（一） 文胸的结构一般情况下，一件文胸分为六大部分：勾圈、比位、鸡心、碗位、肩带，碗圈其中，每个部分又可分为不同的部位：上碗、下碗、碗骨线、钢圈、比骨、下脚、大比、侧比、夹碗、鸡心嘴、花仔、后副肩带位、勾、圈、耳仔、捌扣、玖扣、圈扣、吊牌、唛头（成份唛和尺码唛）。（二） 文胸的分类 1、按杯型分（国际上三种杯型）1）两用杯（1/2杯）特点：整个文胸呈半球状，杯的9、前副与下脚为平行线。能把胸部往上承托，但不呈现乳沟，不适合太丰满的人穿。由于在设计上多为可拆带式，所以稳定性稍弱，提升效果不强，适合胸部较小的人穿着。搭配：吊带装、露肩晚装2）3/4杯特点：是文胸设计中居中侧收效果最好的款式。不完全包裹胸部，能有效向上承托胸部呈现乳沟，性感迷人，有一定的胸型修整作用。适合任何胸型的人穿着。搭配：套装、旗袍、毛衣（白领丽人）3）立体杯：特点：低鸡心位的设计，有很强的承托侧收力，将胸部往中间集中，很性感，乳沟呈现明显，适合任何人穿（青年人特别喜欢）搭配：低胸服装，时髦衣服及套装4）全罩杯特点：整体呈球状，全面包裹胸部，具有很强的包容和提升效果，舒适、自然。适合丰满10、及肉质松软，胸部下垂外括的女性穿着。一般全罩文胸设计都有B、杯。搭配：休闲服、运动套装等、按功能分1） 调整型：适合腰、腹部因产后或其他原因产生了脂肪堆积现象的体型，有力地收缩赘肉，燃烧脂肪，恢复完美曲线2） 运动型：适合运动时穿着，因其背心型设计，面料采用吸汗性强的纯棉，穿着后倍感舒适，特别适合初发育的少女搭配校服穿着。3） 妈咪型：适合哺乳妇女，其灵活的可拆扣碗面设计，在哺乳的同时也保护了胸型（避免胸部下垂），更显文雅庄重4） 保健型： 适合体型娇小的女性，柔珠与植物精华组合，有效地按摩胸部，促进血液循环，长期佩带有丰胸的效果. （三） 内裤的构成普通内裤一般分六大部位；裤腰、侧幅、前幅、11、后幅、脚口、底浪。（四） 内裤的分类、 按照外形分：、平脚裤：平形设计，完全包裹臀部收紧腹部，防止臀部的下垂和被切割，以及小腹的突出。适合搭配短裙以免走光。、三脚裤：采用最普通的三角设计，结合蕾丝花边的运用，体现个性，可随意搭配裤子。、型裤：特殊的形状设计，不会露出内裤的外形线条，适合搭配紧身衣裤和旗袍等，但是臀部下垂的女性不宜尝试。、 按照功能分：、普通型内裤、调整型内裤：收腹裤：在前腹和腹侧加弹力面料，立体式剪裁，可以强有力的收束腹部和腹侧。提臀裤：在后臀两侧及下缘有一圈高弱性材料的托臀结构，小腹处的双层勒丝漂亮而有弹性，适合于臀部稍微下垂迹象的体形。它分为完全提臀束裤、收腿提臀束裤、收腹12、提臀束裤等。C、运动型内裤：面料用高弹比基尼，腰、腿边采用很细的弹力花边，既美观又可防止翻卷，而面料的弹性又合体地保护着臀部。D. 孕妇型内裤：怀孕妇女腹部逐渐增大，前身着量增加，孕型的内裤因其特别设计，有力承托腹部重量，保护腹中胎儿、 内裤按照与腰线的高低分A、 高腰裤：裤腰高于腰线以上，有收腰，收腹，提臀的效果，穿着比较舒适，适合腰部赘肉较多的女性，宜搭配套装等正式服装等。B、 中腰裤：与腰线平行，属于一般普通型的内裤，适合大多数人群穿着。C、 低腰裤：裤腰低于腰线。随着服饰的时尚潮流，在低腰牛仔裤、热裤的流行下，低腰裤也随即诞生。低腰裤比较时尚性感。假如本身肉质比较松软，不要长期穿着这种13、内裤，容易造成腰与臀部间的阶段性外观。（五）其它季节性产品的分类、 睡衣：如果从睡衣的设计款式来分，它一般可以分为四种：吊带式、分体式、连身式、睡袍。、 秋衣：做为品牌的辅助产品，可分为：普通型、束身型、特别加厚型、高领型、V、圆领型。、 泳装：从设计上分：连身型、分体型、综合型，比基尼。（六）公司产品代码含义文胸： 1开头无缝内衣： 2开头文胸背心及束身衣： 3开头束身内裤及棉质内裤（老款）： 4开头内裤（无棉）： 5开头家居休闲服： 6开头新款的棉质内裤： 7开头情趣内衣： 8开头内衣面料知识介绍x：x是美国杜邦公司研制而成的一种人造弹性纤维的注册商标。它是用纺织生产的聚酯型氨纶，其纤维是14、由柔性链段和刚性链段组成,正是这样的分子结构,赐予了x优异的延伸和回弹性.x可拉伸到原长度的4-7倍,回弹力100%,与橡筋相比,弹性更长更持久,而且重量轻1/3.目前, x已被广泛用于纺织产品的各个领域,其在服装行业的应用也十分的广泛:从轻薄贴身到厚重外衣、从运动装到时尚装等。x：x纤维（lilion）被公认为是欧洲最优秀的纤维，是法国和意大利卓越纤维技术的结晶。含有x纤维的织物不仅柔软舒适,美观大方,而且透气性良好,手感极佳,被称为第二层肌肤.由于其特殊结构而它具有非凡的弹性和耐磨性,其回弹性具有紧臀平腹的作用,便于女士穿着后曲线更加优美.它有良好的吸湿性可以平衡空气和身体的温差度,含有x15、纤维的织物不仅可以机洗,而且易晾干,还可以免烫,从而简化了生活.棉:属于天然植物纤维,具有良好的透气性和吸湿性,可让肌肤清爽怡人,具纯棉适合各种肤质的人群穿着,过敏性皮肤也不例外.棉质柔软舒适,但易起皱变形是它的特性.花边:可分为蕾丝花边、水溶花边、刺绣花边、弹力花边，可作面料用在产品各部位或作装饰性点缀，强烈的表现出浓浓的女人味，富有神秘感的花边是内衣文化的一大精髓.莫代尔:莫代尔来自法国.具有其丝质般的光泽,其面料轻柔、滑顺. 纯莫代尔原料织成的面料松软,无骨架,保型性不好,定型及成衣制作都比较困难,因此通常与棉或其它纤维混纺,以增强面料的保型性能.超细纤维:任何纤维被拉长到正常状态下的116、5-20倍时就成了超细纤维,所以我们把在超细状态下的纤维的面料叫超细纤维.锦纶:又名尼龙. 是最早进行工业化生产的合成纤维,锦纶的主要特征:强度高、回弹性好、耐磨性佳.在常见的纺织纤维中居首位，它是制作耐磨性制品的理想材料，在文胸中常用于肩带、牙带、后舭边布等.锦纶的染色性较好，比其它的材料更容易上色，但锦纶对光与热较敏感，导致锦纶会容易发黄.但锦纶不怕腐蚀、不怕发霉，也不会虫蛀,也是纺织行业用量最大的一种面料,比棉耐磨性强10倍.涤纶:是尽次于锦纶的一种合成纤维;它有着比锦纶还要好的强度与回弹性,但耐磨性要次于锦纶,但涤纶的织物手感要次于锦纶织物,涤纶不易染色,但耐光性较好,不吸汗,也不易缩17、水.但不易洗涤,透气性较差,会容易引起过敏.氨纶:与x有着相同的功能与特征,x是杜邦公司的注册商标.真丝:真丝是由含高蛋白的蚕蛹所形成,所以形成丝后可以美白肌肤,经常穿真丝面料可以使女人的肌肤更光滑细嫩.内衣的选择 在选择内衣前先要了解女性身体成长过程,以便更清楚的了解我们自己!女性的身体发展过程，也象其他事物的发展一样将经历诞生、生长、发育、成熟及衰老的阶段。通常可以分为四个大的阶段：生长期（20岁以前）、成熟期（20-40岁）、渐衰期（40-60岁）、老年期（60岁以上）。脂肪积聚的阶段一般是在成熟期（20-40岁）较多。脂肪积聚是循环着这样的顺序：臀部腹部下胸围大腿背脊至手臂小腿至脚跟一18、 了解自己，正确选择合适的文胸 (一) 胸部扁平、扩散、外溢型丽人如何选择内衣？ 胸部扁平、扩散所造成的外溢是有很多种原因的，除了天生的外溢，有些是因为长时 间不穿内衣，如有许多女性认为冬季衣服较厚，穿不穿内衣无所谓，这样就造成你的 胸部无支撑点，致使胸部任意游走，从而形成胸部外溢。或者是因为你的胸部并不小， 却不知选择怎样的尺寸才可以托信,错误的认为内衣穿好就是要有紧绷的感觉,因而买 得太小,包容不信你的胸部,把你本来很漂亮的胸形给弄扁了;也有些女性是因为款型没 有选好,至使自己的胸部无法集中,造成扩散.因此,我们在选择文胸时一定不要怕麻烦. 要了解自己适合什么样的文胸才有目的的去挑选,如19、果有以上三种情况的女性请选用 中型的文胸,也就是3/4罩杯的文胸,它能使你的胸部集中,也可以选用功能型宽后舭文 胸,使背部多余可流动的脂肪可以收拢固定到罩杯中.衬托出挺拔的曲线.但要记住,不能 认为冬季可以免穿,这样会前功尽弃.(二) 胸部下垂型丽人如何选择内衣? 胸部下垂者往往是因为胸部较高,但乳房肌肉松驰,以及怕胸部有压缩求舒适而不穿文 胸,这样就容易产生胸部下垂.如果想要克服和纠正这些缺点,首先你要选择比平时大一 号的文胸,并尽量使用钢圈和侧部有加强功能的文胸,使之加强衬托,由下往上的支撑,但 要注意,肩带的宽度是否能圆满地符合所托的重量,使乳房的位置提高,并要注意把乳房 全部圆满地填入20、罩杯内,选择全罩杯文胸,因为全罩杯文胸,有能力将你的下垂胸部衬托 起来.(三) 胸部娇小型丽人如何选择内衣? 胸部娇小实属先天型,但可以用功能文胸来进行弥补,平时自己注意是否穿戴合适,不要 认为自己的胸部太小,是否可以不穿文胸或者穿较紧身的文胸,要知道,不穿文胸的后果 将是平板,太小的文胸会更加压抑,应穿戴略大一点的文胸,首先让胸部血液流通,加强它 的活动空间让它可以朝合适的位置和空间发展,如果你这样的健胸有进步的话,记住,再 换大点的文胸.针对娇小型胸部的女性,市场上出现许多健胸款式供你选择,例如有按摩 型、有促进血液循环的按摩水袋柔珠型文胸,它们对健胸都具有一定的作用,另外你还可 以选择定21、型后罩杯文胸,它样都比较适合娇小胸部的女性.如何面对丰富多彩的胸衣,希 望广大的女性能用大胆的眼光,认真地去挑选、试穿，记住同定要认真地试穿，因为正 确的选择，不仅使你的内衣成为你的第二肌肤，更可以创造你的魅力.(四) 丰满的乳房如何选择内衣? 丰满的女士,可佩戴闪光的珠宝,可化妆艳丽的油彩,更可穿华贵的服装,那是因为,她们 天生担当得起各种漂亮的饰物.丰满女士最好穿黑色或白色系(乳白、牙白、漂白、灰 白等）的内衣.中性色或各种加灰色系,都会减弱丰满女士的光彩.同时,黑或白色的内衣, 与各色外装搭配都比较容易配色.轻薄丝质面料,适合丰满女士的内衣.运用蕾丝、荷叶 边装饰，可使文胸、吊带裙、睡裙22、充满女性的柔美和浪漫.薄的弹性面料是这类内衣的 常用品,不仅使人舒适,而且不显累赘,使丰满体形具有现代时尚的风格.最好不要选纯棉 质的内衣,因为虽然棉质有吸汗、透气的优点，但对于丰满体形来说,容易造成臃肿、落 伍的不良效果.对于丰满女士来说,最好不要选加内垫的文胸和加压衬的底裤,(强力腰封也不益于体形塑造,反倒给人一种厚重的造作之感.应当相信,你的丰满本身就是一种自然的美丽)加垫加压加厚的造型,容易加出赘肉,反而不美.但是,身体侧肋部位的文胸拉架应有加强功能.因为拉架加强可以将乳房调整得坚实、挺拔.此外一定要选高档面料内衣,因为廉价面料的内衣穿不了几次就松泄的无法造型了,弃之不舍,而穿又不妥,23、令人烦恼.文胸最好选深罩杯和3/4、4/4型,宽肩带、宽下扒、加钢丝托,有利于丰胸的造型.1/2罩杯往往承托不了丰满的乳房,很容易出现乳房上溢,松松垮垮,疲惫的样子很难看.底裤选三角裤或丁字裤,避免平脚裤的扩臀效果.睡裙长短款都好.肩饰、胸饰种类很多，可依个人喜爱择之。连体束衣要注意与外装匹配,既可选与外装同色系,也可选与外装反色系的,如黑色内衣与白色套装搭配,或者黑色内衣与红色套装搭配,都很亮丽.二、 正确测量胸围尺寸（一） 测量方法第一步：双脚并拢站直在顾客左斜前方45度，脸朝顾客，上鄂抬高，拿着软尺站在顾客侧边30公分处，一定不要正面对着顾客。量身时，左手拿尺的最前端（数字向外），软尺一24、定和地面保持水平状，量身时由松到紧。第二步：量身时先量下胸围，再量上胸围。边量边说以便顾客知道自己的尺寸和量身的方法。每三步：上胸围指软尺经乳房最高点，水平围量一周；下胸围指软尺紧贴乳房的最边缘，水平围量一周所得尺寸。腰围尺寸指腰部最细部分水平围量一周所得尺寸；臀围尺寸指臀部最丰满的部分水平围量一周所得尺寸。每四步：所量上胸围尺寸与所量下胸围尺寸的差值，就是顾客所确定要穿的杯型，下胸围尺寸确定顾客所穿文胸的尺码。（二） 根据量身尺寸，正确选择罩杯 尺寸与罩杯对照表上下胸围差值胸围尺码下胸围10CM125CM15CM175CM70A70B70C70D75A75B75C75D80A80B80C8025、D85A85B85C85D90A90B90C90D 备注:所有测量尺寸仅供顾客参考,要确认顾客亲身试穿为标准!三、正确测量裤子的尺寸1、腰围：胸部以下臀部以上最细的部位水平量围一周所得尺寸2、臀围：臀部以下最丰满的部位水平量围一周所得尺寸。臀围尺寸确定所穿内裤尺码。裤围尺寸对照表尺寸SMLXL臀围84-88CM89-93CM94-98CM99-103CM四、正确试穿方法（一）文胸的试穿方法1) 手臂穿过肩带，挂在双肩上，身体前倾45度，使乳房自然、圆满的进入罩杯中。2) 双手顺势到背后扣上背扣。3) 扣好后，再将手伸至罩杯里，将两肋边的肌肉挪入罩杯里，并尽量托高胸。4) 调整好肩带的松紧度，然26、后把罩杯整理平顺然后使之自然服贴。5）然后上下活动手臂看内衣是否舒适、贴身，穿好后最佳状态是碗杯没有压迫到乳房、胸部自然地圆顺挺拔。（一） 紧身束衣的穿着方法a) 手臂穿过肩带，挂在双肩，用手托住罩杯下方；b) 身体向前倾45度，使乳房完全套进罩杯内，再从后面将肩带扣好；c) 立正后调校肩带至松紧适中，将乳房外侧的肉挪到罩杯内，并将后面调整与前胸下沿线保持水平；（三）连身束衣的穿着方法1) 先扣上裤档口，从下向上拉至腰部；2) 将罩杯下方从下向上拉至胸围，手臂穿过肩部，挂在双肩；3) 把乳房套进罩杯中，整理肩带；4) 整件穿着完毕后，将裤裆两端轻轻拉至与大腿线条吻合，并把臀部较下位的肌肉扒上；27、5) 将肩带贴近平行于后中心线位置，使上边回定，再稍为活动，看看舒适与否。（四）束裤正确的穿法1）将束裤上缘由内向外翻卷至最宽部，从下向上套至腰部，双手拉住内裤的前后往上拉，切记不可拉扯内裤的左右两边。2） 小心指甲因过分拉扯而损害束裤的质料。3） 确定腰部位置是否适合及服贴。4） 穿着完毕后，如属“短型”束裤，将裤裆前面两端轻轻往上拉，后下摆往下调，并留意臀部是否包裹在束裤内，若是“长裤管型”，平衡左右下摆使其称身。五、试穿后的正确检查方法（一） 文胸的正确检查方法1） 耸动肩部，肩部的活动不会使文胸随着移动；2） 鸡心位是否松浮，以容纳一根手指为准，3） 罩杯前幅位是否过于紧迫，有无压胸或28、空位现象；4） 有钢圈的文胸，如感觉碗圈位不舒服，表示罩杯的弧线与胸线不合；5） 检查乳头是否有压迫感，如果有，则可能是罩杯的尺寸不适合，或是罩杯与乳房的形状不合；6） 乳房间距大的人，要注意穿内衣的间距合适，较集中的款式，否则容易使胸部变形；7） 检查夹碗位两边肌肉是否受积压或突在杯外8） 检查肩带是否过紧或过松，以能容纳一手指位为宜9） 检查后背钩位是否平行固定肩胛骨之下方10） 最后双手举起，检视一下胸罩底边是否在乳房下限，紧紧包着乳房，有无上下滑动（二） 全身束衣的正确检查方法（1）前中心是否松浮。 （2）罩杯下缘与下胸围之位置是否适当及合身。 （3）腰围部份是否过份紧迫。 （4）裤裆29、部份是否过于紧迫。裤管周围是否活动自如。 （5）肩带是否过松或过紧。 （6）臀部是否贴服。（三） 束裤正确检查方法（1）腰部是否束得太紧。 （2）腹部收压是否适当。是否太松或太紧。 （3）裤裆部份是否过份紧迫。 （4）臀部是否贴服。 （5）裤管与大腿部份是否活动自如。内 衣 的 保 养内衣是最接近身体的衣物，首先要注意清洁，污垢不单意味着不干净，更会影响面料的通气，吸汗性及柔软性，从而对面料造成损坏。一、洗涤1）最理想的洗涤方法是用冷水或比体温略低（30C以下）的温水洗涤，以“轻按”的方式顺钢圈手洗，切不可搓洗，切勿使用热水。特别脏处可以用毛质较软的小刷子轻刷，或是圈位毛底两边磨擦洗涤，以免磨30、损较大。2） 使用一般的“中性洗剂或内衣专用的中性洗剂，洗剂要适量，过多的洗剂会为质料带来负担，从而损坏内衣，洗剂不可直接沾于内衣上，会引起颜色不均匀。3） 千万不要使用漂白剂，含氯漂白剂会损坏质料并使其变黄。4） 机洗时请用洗衣袋洗涤，并将勾圈扣好，一般蕾丝花边和含钢圈的内衣以手洗为佳5） 避免与外衣共洗，以免造成不洁；或与深色衣混在一起，造成染色二、晾晒1) 千万避免用手强扭内衣挤水，可用手轻轻由内及外挤压水份，或用毛巾挤压，使水分被毛巾吸收。2) 将皱缩衣物小心整平至原状，将罩杯形状整理好3) 于阴凉通风处晾干，日晒易使衣物变质、变黄，令其寿命缩短。4) 晾晒时，应用小衣夹将两端夹好，倒31、放挂晒。切勿直接将肩带挂晒，这样会使肩带失去弹性，钢圈变形。5) 长时期保存应尽量减少使用密封胶袋来保存内衣，因衣物长期封闭容易引起发霉，切忌与樟脑等防虫剂放在一起，以免使质料和橡筋失去弹力，毛质内衣要切忌潮湿，应配合干燥剂使用。三、内衣保养小常识 1、为什么内衣会变黄？ 清洗内衣时若双手或洗衣盆上沾有漂白剂，内衣一经接触便会变色，所以洗涤衣物时必须小心。另外，内衣洗涤后没有用充足清水彻底洗净，让多余的洗剂残留在衣物上，同样会令内衣变黄。经过日晒的内衣也会出现变黄现象。 2、如何清洗内衣上的污渍口红或粉底用酒精或挥发性溶剂去除，再用温度适中的洗剂稀液清洗。血渍将牙刷沾上洗剂稀液刷洗。汗渍用米汤32、水浸泡，稍微搓洗后冲净。酒以冷水浸泡后用温肥皂水洗净。果汁将面粉撒于污渍上，以清水搓洗。3、内衣可否机洗？ 如果内衣的标签上没有注明必须手洗，则可以机洗，但一定要注意用洗衣机洗涤内衣三分钟足矣。长时间洗涤容易导致衣物变色或染色。此外，要按照标签的指示，将内衣放入洗衣网内清洗，数量以洗衣网的一半容量为限，同时，将有钢圈及没有钢圈的内衣分开洗涤，目的是避免损坏其他衣物。 4、内衣如何存放才可以不变形、不变色或不发霉？内衣要放于内衣专用柜，空间不能过分挤迫而与其他衣物发生磨擦。折叠方法也影响内衣的形状，折叠的原则是根据内衣的形状顺力而为，使内衣不至于过度扭曲。存放时一定要确定内衣已经完全晒干，也可在33、衣柜内放一些干燥剂吸走湿气。不要用密封胶袋来保存内衣，这样容易发霉。内衣存放时一定要远离防虫剂，因为防虫剂是丝质、弹性衣料的克星，一经接触，便会变脆松弛，失去弹性。内衣工艺典型问题分析一、外观质量不能出现的质量问题有：上碗高低、开骨线弯曲、爆只口、下脚飞起、勾圈歪唛头放歪、反肩带、错码、起耳仔 、 尺寸长短不一二、缺件（1）、无花仔（2）、无打枣（3）、无车勾圈（4）、无唛头（5）、无吊牌三、庇点底布有黑点，、黄点、污渍各工序（下脚、上比笠花、勾圈、捆碗、撞比、开骨、夹碗、打枣）整件产品要颜色协调一致，无污渍，烂洞、断线，抽线等不良现象。四、少针数内衣专卖店一、内衣专卖店的组织结构、 内衣专卖34、店一般需要具备的形象五大元素标准门头、形象灯箱画、形象柜、收银台、展示架、 形象品：形象柜、收银台、展示架、灯光模特、迷你小模特、模特展示台、海报架等。3、内衣专卖店卖场的四大要素 A 光：指灯光一定要亮，不论是晚上还是白天卖场要保持明亮。 B 色： 色调。包括墙壁、橱窗、形象品等要与整个卖场的产品陈列搭配要和谐、自然。 C 调：一个好的卖场不仅包括好的购物环境，更重要的是要营造轻松温馨的购物气氛。一般建议在专卖店里装有电视音箱，进行品牌的宣传和营造购物轻松气氛。 D 动：指导购员的行为举止，活跃卖场气氛。二 内衣专卖店的陈列1、陈列原则 体现卖场的充盈度、整齐度、色彩感、季节性 遵循上挂文胸35、下挂裤仔、上挂版下存货的陈列原则2、陈列方法 根据季节陈列：按照季节分厚杯、薄杯陈列；拆肩带与不拆肩带陈列；光面与花边陈列。根据颜色陈列：分色系，一般由浅到深或由深到浅陈列。根据款式陈列：按全罩杯、1/2杯、3/4杯分柜陈列。根据系列陈列：调整型、动动型、基础型、泳衣、家居服等根据新款陈列：重点推介陈列（重点商品重点货位）或是展示架单独陈列。 另外，除了以上方法，还要根据当地的消费习惯，喜好风格，市场流行等进行灵活的调动，最好要满足和迎合市场与顾客的需要，达到最佳的陈列效果。3、挂版方法第一步：钩圈扣在最里面一排，比位与下脚位平行。第二步：提起肩带，保持平行，勾圈位不能高于鸡心位。第三步：挂好36、后，肩带与衣架挂钩保持3-4CM的距离，两边保持平行，不得同现高低不平。第四步：每件文胸挂好后的高度要保持在17CM。第五步：衣架钩应同一方向，一个挂架为4件产品，文胸码数依次为75、70、80、85。三、内衣专卖店的卖场管理、 卖场的5S+2管理法整理-做出要与不要的决定整顿-把要的东西留下，不要的东西处理清扫-指周边环境清理干净（动作）清洁-随时保持整洁（习惯）素养-不断提升自己，不断追求完美维护、安全。、 卖场其它元素的管理衣架：公司衣架只能展示公司产品，且要保持LOGO无污损发黄现象。形象柜：必须按公司要求正确安装，体质柜身干净清洁无破损。灯光要明亮。POP：即时应季张贴，位置要明显突37、出，不允许有破损积尘现象。模特：要保持模特的清洁，灯光明亮，展示季节款或是上市新款，定期更换。试衣间：要保持空气清新，营造试衣间文化，不允许堆放其它杂物。收银台：保持台面清洁，文具不可随处乱放。充分选用其展示功能，做好新款的宣传。展示架：充分利用卖区现有的面积、方位，为商品提供最大的展示空间与效果。专卖店人员管理一、 店长日常工作职责1. 理解品牌的经营方针，依据品牌的特色和风格执行销售策略2. 遵守公司各项规定，执行上级指示，完成公司下达的各项经营指标3. 负责管理店内的日常工作，监督、考核导购人员的工作表现，及时反映员工动态，并对新员工进行培训4. 负责盘点和记账工作，保证商品交接的准确无38、误5. 负责店铺内货品补齐和商品陈列工作，掌握店铺销售动态，提出适时的销售建议。6. 了解周围店铺及其它品牌的销售及推广活动情况，向公司提出好的建议。7. 处理顾客意见与投拆，并对各种突发的意外事件如火灾、停电、盗窃、抢劫等迅速做出判断与处理8. 激发导购人员工作热情，调节卖场购物气氛二、 导购员的日常工作职责1. 通过在卖场与顾客的交流，向顾客宣传商品和商品形象，提高品牌知名度2. 做好卖场、商品和POP的陈列以及安全维护工作，保持商品摆放整齐、清洁、有序3. 在卖场派发商品的各种宣传资料4. 保持卖场清洁，不可有纸屑、尘埃堆积，养成主动、自觉清扫的习惯5. 时时保持在卖场的良好服务心态，创39、造舒适的购物环境，积极向顾客推介， 帮助其正确选购满意的商品6. 利用各种销售技巧，营造卖场顾客参与气氛，提高顾客购买欲望，增加店里 的营业额7. 收集顾客对商品和公司的意见、建议和期望，以及妥善处理顾客抱怨，并向负责人汇报8. 收集竞争品牌资料（销售、市场活动、产品价格）并及时汇报9. 完成店长及负责人交办的其它各项工作，并坚定实行公司及店内的各项规定。导购的职业素养一、导购员应具备的职业素质（一）良好的自身形象 导购的良好自我形象是赢得顾客好感的第一步，也能融洽与顾客的关系。对于导购员来说，他的举止、神态、言谈都具有重要的意义。 1、服饰美1）统一的着装，整洁、大方。2）穿得体的鞋，鞋袜的40、款式、颜色要和全身服装统一。3）按照规定侧佩带好胸卡，以便顾客辨认和监督。2、修饰美（主要指对容貌的化妆和对装饰品的配带）1）化淡妆，施薄粉、描轻眉、唇浅红，清爽优雅。不可浓妆艳抹，低级庸俗。2）头发整洁、干净，发型端庄自然，不可奇发异型。3）不可留长指甲，不宜擦色彩艳丽的指甲油4）注意口腔卫生，避免身体有异味。5）严禁佩戴过多的装饰品3、举止美（端庄、礼貌、亲切、大方） 1）站姿要端庄，精神。要求：身体站直，两眼平视前方，面部自然放松，左右两肩放平，两手自然贴身下垂呈对称式侧垂身体两侧，五指合拢，收腹挺胸，身体略向前倾，两膝自然并拢，脚跟合拢，脚尖呈V型、T型或是小八字型。）动作轻盈、敏捷、41、优美、协调。要求：方向明确，脚尖正对前方，形成一条虚拟的直线，重心放准，身体前倾，脚尖先着地，走路时应面对前方，两眼平视，挺胸收腹，伸直腿部。）不可与其他店员打闹、嬉笑、更不可擅离岗位或串岗。、语言美）使用普通话和礼貌用语。如：您好！欢迎光临衷心感谢非常报歉请稍等好的谢谢请慢走谢谢光临欢迎下次光临等。）口齿清晰，表达清楚。）声音甜美，声调柔和、亲切、诚恳。语气恰当婉转。（二）优秀导购员的必备条件1、 内衣行业、市场环境的了解；2、 掌握内衣专业知识；3、 了解和融入公司的企业文化，熟识公司的产品；4、 四项基本能力：语言技巧，沟通的能力 专卖店管理能力 自我管理能力 活动策划、组织的能力（小型42、）5、 优秀的销售观念1、将顾客的消费观念转变为投资观念。2、将顾客眼前的利益转化为长远的利益。3、将顾客对产品的需求转变为使用的感觉。4、将买卖观念转变为服务观念。5、将产品观念转变为价值观念。6、将“销售员”的身份转变为“顾问”的身份。7、将顾客的身份转变为“老朋友”的身份。8、将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度。9、将推销商品转变为推销诚信。10、将面对拒绝的恐惧转变为成交契机。11、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演。12、将销售的每一句话转变为高素质的演讲。13、将每一次例行见客转变为自我提升的演练。14、将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子。6、 良好的心理素质；7、 良好的职业操43、守，敬业并忠诚于公司。（三）导购员不可欠缺的意识）目标意识：我今天的销售目标是什么）利益（成本）意识：以最少最好的服务获得最大的销益利益）顾客意识：为满足顾客，我该怎么做）品质意识：）问题（改善）意识；发现问题、提出问题、改善问题）规律意识：）合作意识（四）导购员在卖场中的禁忌场 面禁 忌等待时机双手交叉于胸或插入口袋中，或斜靠在陈列柜、收银台上导购们聚集聊天、打私人电话、打闹盯着顾客、看不起的态度、评说顾客、窃窃私语接近顾客皮笑肉不笑、窃笑 让顾客久等、大摇大摆的接近不说礼貌用语，推介商品不用敬语 言语粗俗 没有耐心回答顾客问题 不详细介绍商品表现出脸色疲倦、心情不好的状态 不慎重拿取商品，44、强制推销送宾站在顾客面前却背对顾客 不说送语，也没有欢送表情 导购完美服务艺术服务流程：迎宾了解顾客需求介绍产品送宾美程服务附加推销试衣、应付异议第一步：迎宾（亲切招呼）1保持愉悦热情的心态，运用微笑服务，营造一个轻松的购物环境，拉近顾客的距离，使得商品增值。2。得体的肢体语言配合礼貌用语，给顾客留下良好印象，以赢得顾客信赖。鞠躬的三种方式基本动作敬 礼点 头敬 礼腰部弯曲度30度15度45度低头时间2秒1秒3秒鞠躬时的应对最初：欢迎光临中间：请稍等最后：谢谢3 运用适当赞美，便导购员更能容易接近顾客第二步：了解需求（与顾客的沟通）（一） 询问顾客的五种技巧、 不连续发问，连续发问不超过三个问45、题。、 从顾客回答中整理顾客需求、 先询问容易回答的问题，后询问难以回答的问题、 采取循序渐进的询问方式、 询问顾客关心的事情（二） 与顾客沟通时的语言技巧、 用肯定的语言取代否定型语言“需不需要我帮您介绍一下？（错误）“让我来帮你介绍一下。“ （正确）、 用请示型语言取代命令型语言“你就适合穿这种杯型的。”（错误）“这种杯型比较适合您，您觉得呢？（正确）、 拒绝时以“对不起”和请示型的语言并用“我们这里不能降价的。”（错误）“真的很报歉，我们这里是明码实价，因为在这里买东西质量肯定是有保证的，这才是最重要的。您觉得呢？（正确）、 明白导购的权限，给顾客自己决定的机会顾客：到底应该选择哪一款呢46、？导购员：这个比较适合你。（我会选择买这个）错误导购员：我会选择这个，不过这只是我个人的看法，具体还要根据你自己的需求和个人喜好。您觉得呢？（正确）第三步：激发购买欲望，诚意推介（一） 激发购买欲望的服务技巧、 运用FAB销售法则，寻找商品优点，积极开发顾客需求。、 发挥语言功能，将卖点进行到底；打造产品的性价优势，突出产品与众不同之处，激发购买欲望。、 介绍中突出产品的有限性，物以稀为贵，可以刺激顾客的购买激情、 通过语言营造现场热销气氛，引起顾客好奇，从而产生良好销售时机。、 争取试穿机会，通过视觉和亲身感受的比较，刺激顾客购买欲望。、 开发人性中的多赚、少花、尊贵、与众不同的心理，利用赠47、品、会员卡或是贵宾卡优惠活动等，有效刺激购买欲望。（三） 诚意推介的常用服务方法、 二选一法 指导购以顾客购买为前提，再次询问顾客所需求的数量，这样顾客就不会将考虑的重点放在是否需要购买的选择上，比较容易促成订单的缔结。请问这种款式您是喜欢粉色的还是黄色的？、 加压成交法运用一种心理战术，对顾客施加压力。比如说无语的微笑会产生一种沉默的压力。对求新、求时的顾客可以采取这种方法。便一定要注意分寸，不能让顾客反感。、 平等服务法在服务过程中，不因顾客相貌丑陋，穿着好坏、年龄大小、购物金额多少而给予不同的服务态度。只要进入卖场的顾客，都要受到平等的对待和诚意的服务。、 比较说明法在销售中为了让顾客更48、好的了解信赖产品，导购员不仅要熟悉自己品牌的商品，而且也要了解同行的产品情况，做以实事求是的中肯比较，不能攻击其它品牌，引起顾客的反感。、 换位服务法在服务中我们应站在顾客的立场，为顾客排忧解难，设身处地为顾客着想，帮助顾客选择合适的产品。不能一味地为了推销产品而推销产品。第四步、鼓励试穿，排除异议（一） 试穿时的服务方法、 礼貌热情邀请顾客试穿，保证试衣环境的舒适安全。、 尊重顾客的要求，不得强行进入试衣间为其试穿。、 利用专业知识，耐心给顾客讲解正确的试穿方法，不得因顾客的异议而进行言行上的过激行为。、 在试穿中对顾客的异议，要耐心接受，并针对问题给予真诚合理的解答，不可与顾客发生争执。、49、 在试穿时，要避开顾客的缺点，对其优点进行适当的赞美。注意语言方式。第五步、附加推销、 明确商品的关联性与搭配技巧，练习推荐时的用语和方法。配套推介如买围配套内裤，吊带裙配销睡衣等力推新款如：我们刚刚推出了今年的春夏新款，采用是诺阳花边，淡雅时尚，你有兴趣看看吗？优惠推广如：我们店里现在正在搞活动，买一送一，您只要再加一元钱，就可以获得我们精美的小礼物，很合算的。、 不要强制附加推销积极推荐附加销售可以表现对顾客的关心，同时也有助于提高销售业绩，但是，过分的热情会使顾客有压迫感。以轻松的方式推荐，若顾客没有反应，就到此为止，不要再强行推荐了。 第六步、美程服务（一） 收银服务、 收银员应先同顾50、客确认其所买商品的数量、款式、颜色、价格、码数，在顾客认可的情况下，开具销售小票，并告知顾客本次购买数总金额数。、 收银员应双手接过顾客递来的现金或信用卡，并运用礼貌用话，唱收唱付。“谢谢你的惠顾，收您100元，共75元，找你25元。请收好！”、 再次确认顾客所购商品，并进行商品包装，双手递给顾客。、 在包装商品时，要告知顾客正确的洗涤、晾晒、保存的方法。第七步、送宾、 帮助顾客将其他物品与所购商品一并放入袋中，双手将手袋递到顾客手上，、 把顾客送到店门口，同时鞠躬说：欢迎下次光临！并目送顾客离开。、 先礼貌送宾，再招呼入店的顾客，良好完美的送宾服务会创造更多的回头客。 第八步、售后服务，与顾51、客建立良好互动关系、 导购员与顾客保持良好的互动，可以有效地获得顾客的支持，建立良好的口碑，为产品做免费宣传。、 导购员为顾客做贴心小事往往会超出顾客的预期，也是建立忠诚度的最好时机。、 通过收集顾客的资料，导购员可以找到许多话题与顾客沟通，从而拉近彼此的距离，成为顾客的知音。导购只有通过日常积累顾客资料，努力经营与顾客的关系，才能在达到满意销售效果的同时，还能够成为他们的朋友。、 建立顾客档案，成为顾客的秘书。顾客档案通常包括：家庭及成员状况、职业及其变动、个人兴趣、经济状况、地址、购物信息等等。5、利用手机短信息和E-mail，主动与顾客建立保持良好的朋友关系。顾客购物心里分析一、顾客购买52、心里的八大阶段及每个阶段导购任务购买心理销售过程导赡的任务第一阶段：留意商品第一阶段；等待机会等待接近顾客的机会第二阶段：感到兴趣第二阶段：初步接触把握机会与顾客说话、提示商品第三阶段：产生联想第三阶段：了解顾客需求了解顾客的喜好，推荐适合的商品第四阶段：产生欲望第四阶段：商品说明，顾问式积极推荐解答疑问第五阶段：比较价格第五阶段：建议购买简洁说明商品的特征，描绘商品的好形象：从各种角度实例说明比较；对顾客的询问做准确的回答；以真诚和有关资料获得依赖第六阶段：信任第六阶段：成交、附加推销第七阶段：决定购买第七阶段：欢送顾客依顾客的心理抓住成交的机会并促使顾客下决心购买；出售与商品相关的其它商品53、第八阶段：满意送别二、顾客购买动机分析购买动机顾客表现行为导购应对技巧求实注重商品功能、质量和实际效用，求实惠、实用不过分强调品的式样、色彩和品牌包装等非实用价值的东西求新注重商品的款式、造型是否新颖和流行，求时髦和奇特不过分强调商品的质量、实用性和价格求名以追求名牌为主，用名牌来显示自己的身份和地位来获得心里满足要强调品牌，而不要考虑商品的价格和实用性求美注重商品的艺术价值要强调商品的艺术性和美感求廉注重商品价格低廉强调价格，多介绍优惠价商品求便注重购买过程的简便、省力，方便，对商品本身不太挑剔尽量提供方便快捷的服务三、顾客的类型及应对方法类型应对方法类型应对方法悠闲型（慎重选择的顾客）慎重54、地听，自信地推荐不焦急或强制顾客权威型（傲慢的顾客）在态度和言语上要特别慎重，一边赞美一边推荐商品急躁型（易发怒的顾客）慎重的言语和态度动作敏捷不要让顾客等候猜疑型（疑心重的顾客）以询问把握顾客的疑问点确实说明理由与根据沉默型（不表示意见的顾客）观察顾客的表情、动作以具体的询问来诱导优柔寡断型（欠缺决断力的顾客）对准销售重点，让顾客比较，提出好的建议健谈型（爱说话的顾客）不打断顾客话题，耐心地听把握机会回到商品话题内向型（性格软弱的顾客）以冷静沉着的态度接近配合顾客的步调，使其具有信心博识型（知识丰富的顾客）多用赞美，给予肯定发掘顾客的喜好并推荐商品好胜型（不服输的顾客）尊重顾客的心情和意见来55、推荐，顾客有要求时可自信地提出建议卖场销售实践与技巧一、把握初步接触顾客的七个机会、 注视特定的商品时、 以手触摸商品时、 顾客表现出寻找商品的状态时、 导购与顾客的视线相遇时、 顾客与同伴交谈时、 顾客放下手提袋时、 探视橱窗或商品时二、招呼顾客正确的方法和技巧1、导购接近顾客的方法状况接近方法顾客召唤时以明朗的声音回答“马上来” 愉快的表情与气氛以正确的走路姿态迅速接近依顾客的状况接近自然若无其事的样子巡视店内的样子整理零乱商品的样子2、站立顾客身边的适当位置 店门入口侧 顾客的左侧 肩与肩距离50CM 与顾客相距50CM前方 商品和导购呈45度角处3、招呼顾客的语言技巧 少用否定型多用肯56、定型语言 以语气表示尊重 少下判断，让顾客自己决定 在自己的责任范围内说话， 多说赞美、感谢的话三、介绍商品的语言艺术1、说话的顺序会左右顾客的心情 例：“这件商品品质很好但价格很高。”强调“高价”“这件商品虽然价格有些偏高，但它的品质却是很好的。”强调的是“品质良好”2、对顾客不仅要说明商品的优点，也要说明它的缺点。 一般规则是：先说明缺点，再说明优点。一面说明事实，一面讲求表现顺序。四、如何应对顾客的讨价还价1、顾客要求降价的应对方法种类应对用语直接拒绝时“对任何顾客我们都是以这个价格出售的。”“这是公司规定的统一零售价。”“对不起，我们一直都是以这个价格出售的。”强调商店的价格政策或商品57、品质时“对不起，我们是明码标价的。”“您可以看看商品的品质再看价格。”接受降价时“为了您以后能常来光顾，给您元的优惠。”“我真佩服您的购买技巧，就勉强收你元。”2、接受顾客降价要求的情况必须在自己职权许可的降价范围内，以诚恳的态度说明情况，以“我真佩服你的购买技巧”来应付。若顾客提出过分的降价要求，要有能勇气但要以谦虚的态度拒绝：“价格降到这种程度，真的让我有点为难了”五、促进顾客购买决心的方法1、推荐单项商品法导购员通过观察判断顾客所喜爱的商品，对准这款商品，以若无其事的态度，极力推荐这款商品。2、消去法就是在给顾客推荐的商品中，主动除去不适合顾客喜好的商品，间接地促进顾客下决心。3、二选一58、法 这种方法就是导购员不陈述任何意见，只是询问顾客“您要A商品还是B商品”来确定顾客的喜爱，让顾客自己决定。4、动作诉求法 是指用某种动作（触摸、试穿、比较）等，对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心。如“要不你再试一下吧，把这两件产品试试做个比较吧。5、感情诉求法 有感人的语言使顾客下定决心购买，也可能借第三者的感受来打动顾客。如：这款式真的很适合你的，你自己看穿出来的效果多好啊！六、滞销商品的处理方法1、正确判断商品为何销售不良的原因，并尽早做以处理2、若是商品本身设计不良，价格过高、或是过季，应及时采取降价或是进行各种促销活动来处理。3、若因陈列位置不良则应及时调整商品陈列位置，利用各种陈59、列方法，加大陈列效果，促进销售。4、若是因为导购在销售中说明推介力度不够，则应对导购加强培训，了解商品，发掘商品卖点，加大销售中的推销力度。七、价格问题的主要类型和应对方法1“太贵了“ 举例：顾客：这多少钱啊 导购：元 顾客：太贵了。 导购：错误：这还贵啊？/多少钱才肯要？/我们这里是不讲价的。 导购：正确：是的，价格看起来是比市场上普通的产品要略贵一点，只是我要和您说明的是，商品的价格是跟着商品的质量和服务在跑的，或许贵有它贵的好处。 您觉得多少钱才合理呢？您觉得价格是您考虑的唯一因素吗？2、“我买不起“举例： 顾客：产品是不错，可是价格我有点买不起。导购：（错误）才几十块钱，怎么会买不起呢60、？/要不，我给你推荐比较便宜一点的产品吧。/导购：（正确）这款是我们公司刚刚推出的新品，在价格上是比其它款式稍贵点，但它在面料和材质上都是最好的，而且也是今年最流行的款式，就算多花点钱，也是很值得的。（针对顾客的借口） 如果您喜欢这种款式的产品，您能接受什么样的价位呢？我可以帮你介绍几款。（顾客的事实）3、“价格比我预期的高“举例：顾客：这可比我想要买（或所看到的其它品牌）的价格要高啊！“导购：（错误）那不可能/那一定是假货/您打算买什么价格的呢导购：（正确）您本来打算什么样的价位呢？这种面料的款式在所有品牌中价格是差不多的，如果你穿着效果比较好的话，多几块钱也没有什么。八、处理顾客异议的技巧61、在销售中，挑货人才是买货人，有异议，能提出问题的顾客才是潜在的最有可能的购买的顾客。导购员如果能正确处理顾客的异议，消除疑虑，就会达成销售。1、事先认真准备。导购员平时可将遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一规范的应对答案，在遇到顾客提出异议时，可以按照标准回答，以免临时处理不当。2、接受、认同和赞美。面对顾客提同异议，导购员在提出自己观点前，应先接受顾客，：“我懂、我知道、我了解，我能体会”或是“我很同意您的看法”赞美“您很专业，您的看法很独到，您真是个有知识的人。”在纠正顾客观点，提同自己观点时，用“只是。”代替“可是、但是”会有很好的效果。例：“你所说的，我能理解，只是我想补充说一点。362、利用处理法：化顾客异议为卖点，将顾客的异议变成顾客购买的理由。4、询问处理法：也叫回飞棒处理法。指导购员以谦虚、诚恳的方式面对顾客提出的问题，找出实际的真正原因，以便能更好的解决问题，说服顾客。5、处理抱怨的三变法改变人物来处理改变接待场所改变商谈时间 结 束 语迈向成功的“九大心态”1、积极的心态： 积极的心态就是把好的、正确的方面扩张开来，同一时间投入进去2、主动的心态主动就是没有人告诉你而你正在做着恰当的事情3、空杯的心态用空杯心态去重新整理自己的智慧，去吸收现在的、别人正确的、优秀的东西 4、包容的心态 我们要学会包容人人的不同喜好，包容别人的挑剔、接纳差异，包容差异，为客户提供满足63、他们需求的服务。5、自信的心态自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有行动。我们要对自己的企业充满自信，对产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对末来充满自信。6、行动的心态行动是最有说服力的。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值，去完成我们的目标。7、给予的心态 要索取，首先要学会给予，因为给予不会受到别人的描绘，反而会受到别人的感激。8、学习的心态干到老，学到老。学习不仅是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。学习是自己的兑争力，也是企业的兑争力。9、老板的心态 像老板一样思考，像老板一样行动，你就会去考虑企业的成长，考虑到企业的费用，关心企业的命运。这样，你就会具备一种积极的事业感。 xx服装服饰有限公司 培训部 二0XX年六月