房地产大客户拓展方案Tag内容描述：
1、10 培训总纲培训总纲 CC 开发商关系维护之联合销售开发商关系维护之联合销售 B B 开发商关系维护之独家代理开发商关系维护之独家代理 A A 中原企业文化之道中原企业文化之道 无 为 而 治 天道自然 成就你我 中原集团简介 中原集团的。
2、拓展团队销售推广行政全体参与,组建拓展团队 1.3 建立有吸引力的薪酬制度建立有吸引力的薪酬制度 1.4 拓展团队分工拓展团队分工 1.5 树立标杆,形成竞争树立标杆,形成竞争 1.6 一天一会制度一天一会制度 1.7 完善客户拓展的后勤制。
3、拓展团队销售推广行政全体参与,组建拓展团队 1.3 建立有吸引力的薪酬制度建立有吸引力的薪酬制度 1.4 拓展团队分工拓展团队分工 1.5 树立标杆,形成竞争树立标杆,形成竞争 1.6 一天一会制度一天一会制度 1.7 完善客户拓展的后勤制。
4、其他部门 根据项目定位,确定客户类型; 结合货量配比,锁定客群构成, 确定拓展渠道. 大客户拜访 拓客地图锁 定目标客群 详细分析 重点攻克 无锡碧桂园 大客户拜访 大客户拜访 制定计划 2 目标制定:拓客总数量转来访量转成交量各行业 拓客。
5、棒更棒的的 怎样打开拓客渠道 5 一一公司公司资源资源 怎样打开拓客渠道 6 实战手法一实战手法一 高层饭局高层饭局 案例:新亚山湖城案例:新亚山湖城 怎样打开拓客渠道 7 实战手法二实战手法二 组织我集团组织我集团内部团购内部团购 案例。
6、 确定拓展渠道. 大客户拜访 拓客地图锁 定目标客群 详细分析 重点攻克 无锡碧桂园 大客户拜访 大客户拜访 制定计划 2 目标制定:拓客总数量转来访量转成交量各行业 拓客具体数量及比例 开展时间:新开项目在开盘前53个月进行拓展工作 常。
7、改坐销为行销 白天拓客,夜间销售; 体验营销常态化,好案场自己会说话. 第二部分: 客户拓展的戓略目的 资源拓展: 开拓社会资源为我司所用; 第二部分:客户拓展的戓略目的 客户拓展: 挖掘意向客户,幵达至成 交. 建立稳固的有效的客户渠道。
8、拓展团队销售推广行政全体参与,组建拓展团队 1.3 建立有吸引力的薪酬制度建立有吸引力的薪酬制度 1.4 拓展团队分工拓展团队分工 1.5 树立标杆,形成竞争树立标杆,形成竞争 1.6 一天一会制度一天一会制度 1.7 完善客户拓展的后勤制。
9、门 根据项目定位,确定客户类型; 结合货量配比,锁定客群构成, 确定拓展渠道. 大客户拜访 拓客地图锁 定目标客群 详细分析 重点攻克 无锡碧桂园 大客户拜访 大客户拜访 制定计划 2 目标制定:拓客总数量转来访量转成交量各行业 拓客具体数。
10、门 根据项目定位,确定客户类型; 结合货量配比,锁定客群构成, 确定拓展渠道. 大客户拜访 拓客地图锁 定目标客群 详细分析 重点攻克 无锡碧桂园 大客户拜访 大客户拜访 制定计划 2 目标制定:拓客总数量转来访量转成交量各行业 拓客具体数。
11、以质量创造神 话:亚洲巨大的市场 使四小龙崛起,西方 跨国公司不再阔绰; 小批量生产, 注重产 品设计及质量,降低 制造周期,适时生产, 整合制造成本,提 高利润. 70年代 产值中心论 西方大规模 生产,消费; 海外分厂, 零配件加工 供。
12、拓展团队销售推广行政全体参与,组建拓展团队 1.3 建立有吸引力的薪酬制度建立有吸引力的薪酬制度 1.4 拓展团队分工拓展团队分工 1.5 树立标杆,形成竞争树立标杆,形成竞争 1.6 一天一会制度一天一会制度 1.7 完善客户拓展的后勤制。
13、改坐销为行销 白天拓客,夜间销售; 体验营销常态化,好案场自己会说话. 第二部分: 客户拓展的戓略目的 资源拓展: 开拓社会资源为我司所用; 第二部分:客户拓展的戓略目的 客户拓展: 挖掘意向客户,幵达至成 交. 建立稳固的有效的客户渠道。
14、暖场音乐,茶艺听 琴 19:0019:05 古琴开场,晚宴开始 20:0020:10 领导祝酒,欢迎每一位入住业主 20:30 晚宴结束 20:30 来宾有序离场,领取随手礼 活动流程: 活动布置活动布置 外场展板 中式背板展示项目文化 中。
15、月31日,公司共实现合同销售金额约1060亿元,合同销售建筑面积 约1593万平方米,同比分别升1.22倍及1.08倍,成为年度最大黑马. 碧桂园速度之快着实令小伙伴们都惊呆了碧桂园这两年连续做了几个日销三四十亿的项目,为了销 售规模,想出。
16、时期那些曾经的时期 曾经 只要有不错的销售就可以卖的好 曾经 只要有不错的策划就可以卖的好 曾经 销售策划都不错,为什么还是卖不好 Code of this report 3 Copyright Centaline Group, 2010 。
17、龙岗 年龄:27岁 居住区域:龙岗建新社匙 行业:银行宠户经理 生活习惯:喜欢在海边钓鱼,个人喜欢静,丌喜欢吵闹癿地方.喜欢看车展,对各种 展览也比较偏好,喜欢静态癿活动,参观类癿 收入:年薪约20万 宠户诧彔: 父母都是公务员,在龙岗工作。
18、人物, 要求此关键人物在大宠户单 位上具有一定的威信,能有效的组织相关群体参不活劢,并对群体的购买行为产 生一定影响,如企业工会主席办公客主仸企业高层管理人员等.在大宠户单 位关键人物的介绉下,了解大宠户单位的购房需求情况和活劢范围;在大宠。
19、客户,组织看房团来汉参观购买本项目. 三 看房团活动执行时间安排 1十堰地区 8.25开始联系十堰当地东风企业资源看房团大巴车12 辆 9.10出发先去十堰 ,3 天时间进去东风系企业巡展企业小区发单,并留电, 邀约确认客户来汉看房的数量登。
20、确定拓展渠道. 大客户拜访 拓客地图锁 定目标客群 详细分析 重点攻克 无锡碧桂园 大客户拜访 大客户拜访 制定计划 2 目标制定:拓客总数量转来访量转成交量各行业 拓客具体数量及比例 开展时间:新开项目在开盘前53个月进行拓展工作 常销项。
21、售策划都不错,为什么还是卖不好 Code of this report 3 Copyright Centaline Group, 2010 你的项目是否正遇到瓶颈你的项目是否正遇到瓶颈 1 1 客户来电来访越来越少客户来电来访越来越少 线上。
22、中常 常利用产品常利用产品,价格价格,渠道渠道,公关公关,促销等营销策略来实现交促销等营销策略来实现交 换行为换行为. 但是但是市场营销的本质,其实在于客户心理研究市场营销的本质,其实在于客户心理研究 今天讲解分为三个主题今天讲解分为三个主。
23、成交. 二二 拓展目标拓展目标 企业团购效果排序:银行企业团购效果排序:银行 政府政府 移动联通移动联通 医院医院 电信电信 开发商内部开发商内部 周边大型企业周边大型企业 周边小型企业周边小型企业 结合项目大客户拓展主要目标银行商会或行业。
24、成, 确定拓展渠道. 大客户拜访 拓客地图锁 定目标客群 详细分析 重点攻克 无锡碧桂园 大客户拜访 大客户拜访 制定计划 2 目标制定:拓客总数量转来访量转成交量各行业 拓客具体数量及比例 开展时间:新开项目在开盘前53个月进行拓展工作 。
25、 客户不宜 过于集中 在一个圈 内 老客户业务稳 定增长 立足 点 积极发展新 客户 希望 所在 所以要扩大业务量,两个条件一个也不能少: 第一 第二 来源广泛的名单,纯粹理论上的潜在客户 1初步有效客户名单进入 2客户的筛选和培育 3等待。
26、二环资产,价值翻倍 THE CENTRE OF CITY 四大新城之首,城市副中心,升值潜力大 THE CENTRE OF CITY 都市核心辐射,配套丰富,出入皆繁华 THE BUSTLING OF CITY 五纵三横立体交通,完善交通。
27、键人物在大客户单 位上具有一定的威信,能有效的组织相关群体参与活动,并对群体的购买行为产 生一定影响, 如商会主席, 国有企业工会主席 办公室主任 企业高层管理人员 政府机关要员办公室主任等.在大客户单位关键人物的介绍下,了解大客户单 位的。
28、龙岗 年龄:27岁 居住区域:龙岗建新社匙 行业:银行宠户经理 生活习惯:喜欢在海边钓鱼,个人喜欢静,丌喜欢吵闹癿地方.喜欢看车展,对各种 展览也比较偏好,喜欢静态癿活动,参观类癿 收入:年薪约20万 宠户诧彔: 父母都是公务员,在龙岗工作。
29、以展点为据点,燎原之势植入户外; 以展厅展点为根据地,进行层级拓展; 绘制拓客地图 定展厅 县城核心区域 人流辐射聚集地 品牌昭示性强 客户认知度高 设展点 抓数据分析 抓重点乡镇 抓重点集市 抓重要商超 市区主打展架,乡镇主打墙体门头 利。
30、 b由于招聘要求较高,工资设置需要较 有吸引力; c如拓展区域较为集中且同时服务几个 项目例如沈阳南京区域可考虑设置区 域拓展部. 1.2 销售推广行政全体参与,组建拓展团队 由拓展经理任拓展组长,将各板块按 比例分成约干组,每组成员由拓展。
31、推广效果, 我们必须要进行渠道的创新 渠道创新的步骤 1确立项目定位我是谁 2明确客户对象客户是谁 3找到客户所在客户在哪里 4建立客户触点如何链接 确立项目定位 市场定位:竞争型补缺型追随型创新型 产品定位:类型户型 客户定位:区域阶层年。
32、成交. 二二 拓展目标拓展目标 企业团购效果排序:银行企业团购效果排序:银行 政府政府 移动联通移动联通 医院医院 电信电信 开发商内部开发商内部 周边大型企业周边大型企业 周边小型企业周边小型企业 结合项目大客户拓展主要目标银行商会或行业。
33、以上架构为示意图,根据不同区域项目数量规模不一样,拓客人数相对不同; 各项目可根据自身情况适当聘请兼职作为辅助,但主要还是以销售人员作为拓客主力. 2任职条件要求 拓客组长:必须有 3 年以上的拓客经验或长期获得销冠称号的老员工 岗位经验。
34、ort 3 你的项目是否正遇到瓶颈你的项目是否正遇到瓶颈 1 1 客户来电来访越来越少客户来电来访越来越少 线上推广效果越来越小线上推广效果越来越小 2 有购买条件的准客户越来越难找有购买条件的准客户越来越难找 3 3 4 竞争对手越来越多。
35、的前提下, 拆分细化多个时间段的销售销售量. 此阶段项目销售项目销售要化险为夷的一个策 略是由卖名字卖风格转为买承诺,即质量的承诺功能的承诺价 格的承诺,服务的承诺,标准装修的承诺;另一个策略是由卖承诺, 转为卖体验,体验物业实质,体验生活。
36、成, 确定拓展渠道. 大客户拜访 拓客地图锁 定目标客群 详细分析 重点攻克 无锡碧桂园 大客户拜访 大客户拜访 制定计划 2 目标制定:拓客总数量转来访量转成交量各行业 拓客具体数量及比例 开展时间:新开项目在开盘前53个月进行拓展工作 。
37、拓展团队销售推广行政全体参与,组建拓展团队 1.3 建立有吸引力的薪酬制度建立有吸引力的薪酬制度 1.4 拓展团队分工拓展团队分工 1.5 树立标杆,形成竞争树立标杆,形成竞争 1.6 一天一会制度一天一会制度 1.7 完善客户拓展的后勤制。
38、器,除此之外,他们可以在网络建材 橱柜 小区等等地方达成交易, 渠道越来越多, 渠道费用越来越多, 如何从源头去抓住顾客 营销应随需而动, 顾客在哪, 我们的销售就该在哪. 追根溯源, 那顾客从哪里来回哪里去 小区小区是最靠近顾客的末端,那。
39、 为荣,以为家. 外部企事业单位团购:寻找大客户目标进行团购洽谈,确定对 象是否有购房意向,后期通过大客户跟踪及维护,促进其成 交. 二二 拓展对象拓展对象 内部员工:集团所属员工,如若参与本次团购活动,需 人事部开具内部员工证明. 外部员。
40、二环资产,价值翻倍 THE CENTRE OF CITY 四大新城之首,城市副中心,升值潜力大 THE CENTRE OF CITY 都市核心辐射,配套丰富,出入皆繁华 THE BUSTLING OF CITY 五纵三横立体交通,完善交通。
41、单位的关键人物, 要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信,能有效的组织相关群体参与活动,并对群体的购买行为产生一定影响, 如商会主席, 国有企业工会主席 办公室主任 企业高层管理人员政府机关要员办公室主任等.在大客户单位关键人物的介绍下。
42、容.51.3.1人员配置要求.51.3.2客服人员要求.51.3.3服务内容.51.3.4客服人员服务原则.61.3.5服务考核与评估依据.6二大客户服务及争议流程大客户服务及争议流程.72.1项目经理服务下发流程.72.2客户争议纠纷处理。
43、划,将拜访过程中涉及的相关事宜详细列明,例如物料礼品宣传资料车辆等安排,提前做好准备.多,故此,在社会资源分类的时候除了必须拜访的单位外例如媒体代理公司银行,其他拜访的单位则以项目为中心采用先近后远的原则,同时结合该单位的规模采用先大后小的。
44、客目标, 建立建立拓客团队拓客团队, 规划规划拓客渠道拓客渠道, 制定制定拓客奖惩拓客奖惩. 4 4 重新定义中国地产营销新模式重新定义中国地产营销新模式 客户拓展客户拓展 十里银滩十里银滩20132013年度年度的销售任务,居全集团的销售。
45、5一一公司公司资源资源怎样打开拓客渠道6实战手法一实战手法一高层饭局高层饭局案例:新亚山湖城案例:新亚山湖城怎样打开拓客渠道7实战手法二实战手法二组织我集团组织我集团内部团购内部团购案例:广州凤凰城案例:广州凤凰城怎样打开拓客渠道8实战手法。
46、利用晚上戒休息时间,邀约客户至项目体验,将晚上戒客户休息时间变成销售假日. 第一部分:客户拓展的核心价值 全员营销,将人脉变成销售力; 改坐销为行销 白天拓客,夜间销售; 体验营销常态化,好案场自己会说话. 第二部分: 客户拓展的目的 资源。
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