2013年房地产销售之商办大客户成交经验分享（42页）.ppt
-
资源ID：145889
资源大小：676KB
全文页数：41页
-
资源格式：
PPT
下载积分：
30金币
下载报告请您先登录！
验证码下载
账号登录下载
微信登录下载
|
友情提示
2、PDF文件下载后，可能会被浏览器默认打开，此种情况可以点击浏览器菜单，保存网页到桌面，就可以正常下载了。
3、本站不支持迅雷下载，请使用电脑自带的IE浏览器，或者360浏览器、谷歌浏览器下载即可。
4、本站资源下载后的文档和图纸-无水印,预览文档经过压缩，下载后原文更清晰。
5、试题试卷类文档，如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案，请知晓。
|
2013年房地产销售之商办大客户成交经验分享（42页）.ppt
1、 2013年房地产销售之年房地产销售之商办大客户成交经验分商办大客户成交经验分 享享 商办大单针对不同客群，策略各有不同，突破点各有不同商办大单针对不同客群，策略各有不同，突破点各有不同 市场营销本质市场营销本质 市场营销就是通过创造产品及服务市场营销就是通过创造产品及服务,并与他人进行交换并与他人进行交换 ,从而同时满足他人或自己需求的活动从而同时满足他人或自己需求的活动,在此过程中常在此过程中常 常利用产品常利用产品,价格价格,渠道渠道,公关公关,促销等营销策略来实现交促销等营销策略来实现交 换行为换行为. 但是但是市场营销的本质，其实在于客户心理研究市场营销的本质，其实在于客户心理研究
2、今天讲解分为三个主题今天讲解分为三个主题 初级大客户（安全需求）-谈判核心：融资论融资论 中级大客户（尊重、归属需求） -谈判核心：传承论传承论 高级大客户（自我实现需求） -谈判核心：精神论精神论 客户心理研究的主线客户心理研究的主线 第一：马斯洛的需求层次理论中认为： 人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力-营销需要挖掘 第二：中国人的生存观： 40岁为事业，50岁为孩子，60岁为自己-营销需要研究、掌握 初级大客户初级大客户-谈判核心：谈判核心： 融资论融资论 初级大客户特征：初级大客户特征： 1、40岁左右 、家庭方面：孩子尚小（初高中）、解决孩子有好 学校即可 2、有梦想，实
3、现起来有一定的困难 3、事业上升期间 4、送给事业最好的礼物是什么（这阶段迫切需要的是什么）？ 缺资金、赚钱欲望很强 5、客户需要资金，凭什么还付款买房，不是更缺资金？逻辑不对？ 一般逻辑如果买房，会更加缺钱！ 6、用什么方法客户让客户购买呢？ A: 如果不花一分钱买房可以吗？客户愿意吗？答案是肯定愿意。 B:怎么做到不花钱，可以买房还有钱赚？视乎没有？ C:真的没有吗？这个可以有 D：那是什么方法呢？答案是空手套 ！ 大单营销之方法一：大单营销之方法一：融资论融资论 逻辑关系：40岁左右的人-事业上升期-事业为核心-给 事业最好的礼物是什么-因为有梦想-渴望获取更多资金、 扩大生意-所以资金是最需要的-对应的方法:融资论 案例：案例： 项目名称：原盛国际中心商业 售出时间：2012年8月（2010年交付，因楼层、总价、租约等长期无法售出）； 内商周边均不临路、纯二层靠室外楼梯上二层、8年
全部分类
免费下载资料库
10000份+资源包
千万vip文档畅享下载
下载文档文件编辑即用
网站精选百万好案
百万工程地产工作者都在用
微信扫一扫登录
