1、IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! 0 国内大客户营销培训第一人 中国工业品营销实战创始人 项目型营销与流程管理资深顾问 IMSC工业品营销研究院首席顾问 丁兴良 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! 1 工业品实战营销创始人 国内大客户营销培训第一人 项目性销售与管理资深顾问 中欧国际工商管理学院EMBA IMSC工业品营销研究院首席顾问 实战经历： 世界500强企业Johnson 日本以质量创造神 话:亚洲巨大的市场 使四小龙崛起,西方 跨国公司不再阔绰; 小批量生产, 注重产 品设计及质量,降低 制造周期,适时生产， 整合制造成本，提 高利润. 70年代 产值中心论 西方大规模 生
2、产,消费; 海外分厂, 零配件加工 供应厂. 降低(劳力密 集)成本, 分工 效率；保证零 配 件 半组装 件 供应不断, . 90年代 客户中心论 信息技术的飞速发 展和普及;管理思 想的涌现与运用； 美国重为经济龙头; 亚太经济低潮; 生产更少批量短 周期;大圈子供应 链; BPR;大客户部 门的建立；组织 扁平化. 利润中心论 客户满意中心论 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! 7 维持并发展客户的忠诚度维持并发展客户的忠诚度 世界大型企业联合会在针对在全球700个领导做了调查表明： CEO所面临的挑战有十个方面- 客户忠诚度与维持管理在全球所占的比重是42%42%； 降低成本在全球
3、所占的比例是38%38%； 真正的成本是老客户的流失，真正的利润是老客户的贡献度！真正的成本是老客户的流失，真正的利润是老客户的贡献度！ IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! 8 一一. .客户价值篇：客户是企业利润的源泉客户价值篇：客户是企业利润的源泉 二二. .客户市场篇：客户细分与策略研究客户市场篇：客户细分与策略研究 三三. .客户销售篇：客户关系发展与模型客户销售篇：客户关系发展与模型 四四. .客户服务篇：建立客户忠诚度体系客户服务篇：建立客户忠诚度体系 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! 9 CRMCRM市场篇：客户细分与策略研究市场篇：客户细分与策略研究 客户细分的标准 客户的六步 分析法 客户细分的原则 数据库建立是数据库建立是 CRMCRM研究的基础研究的基础 IMSC-专注成就专业,实效提升业绩! 10 客户关系管理研究的基础数据库 客户细分的潜在性估计客户细分
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