1、客户拓展与活动管理 客户拓展与活动管理 1.构建客户拓展团队 2.营销活动(客户拓展) 3.营销活动(客户维护及挖潜) 4.相关流程及管理制度 1.构建客户拓展团队 1.招聘拓展经理 2.销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队 3.建立有吸引力的薪酬制度 4.拓展团队分工 5.树立标杆，形成竞争 6.一天一会制度 7.完善客户拓展的后勤制度 1.1招聘拓展经理 a、3-5年以上的房地产从业经验； b、由于招聘要求较高，工资设置需要较 有吸引力； c、如拓展区域较为集中且同时服务几个 项目(例如沈阳、南京区域)可考虑设置区 域拓展部。 1.2 销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队 由拓展经理任
2、拓展组长，将各板块按 比例分成约干组，每组成员由拓展、推广、 销售和行政同事组成。 各板块都参与的原因是各板块成员各有 所长，可以互补，且便于培养人材，各类 资源共享，共同进步。 1.3建立有吸引力的薪酬制度 要为各板块的员工提前申请补贴，但补贴不宜 采用固定金额式的补贴，建议申请一个补贴区 间，由经理因应员工表现每月作出补贴评估， 再由营销经理报营销副总审批。这种补贴的计 算方式需要充分告知销售中心全体员工，以便 起到激励作用。 案例: 天津项目拓展经理底薪3000元，每月税前 补贴1000-4000元；销售顾问底薪1000元，每月 税前补贴1000-3000元；销售助理底薪1800元， 每
3、月税前补贴500-1000元。 1.4 拓展团队分工 由于每次拜访的人数需要控制在3-5 人以内，故此在开展拜访工作后，每 次拜访由对应负责组别的核心人员、 营销策划与营销经理一起上门拜访， 经拜访后该资源则由拜访拓展组和营 销策划共同跟进。 1.5树立标杆，形成竞争 高调树立拓展工作的标杆团队，每月针对 拓展团队的绩效进行评估、排名，并且张 贴公告栏。建议申请奖金，每月对排名第 一的团队在全体例会上进行嘉奖。以此来 树立标杆团队，形成团队与团队之间的竞 争。(附拓展团队工作绩效评估表) 案例: 天津项目申请了每月500元作为排名 第一的团队嘉奖，不采用现金嘉奖，采用 奖品和小组围餐后费用报销的方式，起到 较好的促进作用。(附图) 1.6一天一会制度 在拓展工作推进初期，营销经理明确拓 展活动的方式、费用范围、策略、针对的 区域、针对的行业等，在设定完成拓展任 务期限的前题下，全面铺开拓展
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