1、数码科技公司销售中心行政人事及营销管理制度汇编编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 编制说明管理制度和经营政策是思想、组织、方法、技术、方式的综合体现。为了使好记星公司的经营机制顺利运行，就必须建立健全规范的经营管理模式。本管理制度汇编的目的是使销售中心的各项工作达到“管理程序化、执行步骤化、方法工具化、统计数量化”，尽量减少管理工作人为的依赖性，并将各项管理控制在良性循环中。本管理制度汇编所涉及的各部门及相关人员要严格按此管理规定运行。如发现本汇编需要补充或修改的内容，以及在运行过程中遇到的各种问题，请及时与市场管理部2、沟通，并共同使之完善。本管理制度汇编自颁布之日起生效。目 录一、 销售中心组织机构管理1. 1销售中心组织机构设置1. 2销售中心部门职责及职能1. 3销售中心部门岗位设置及岗位职责二、 销售中心员工相关人事管理2. 1销售中心竟聘上岗管理规定2. 2销售中心内部调动规定2. 3销售中心晋升/降职规定2. 4销售中心奖惩规定2. 5销售中心考勤管理规定2. 6销售中心出差管理规定2. 7销售中心培训管理规定2. 8销售中心建议制度三、 销售中心员工相关行政工作管理3. 1销售中心信息沟通管理规定3. 2销售中心保密制度3. 3销售中心档案管理规定3. 4销售中心行政公文管理规定3. 5销售中心3、会议管理规定四、 销售中心营销管理制度4. 1市场规划策略管理4. 2售前、售中、售后服务管理规定4. 3市场秩序维护的管理办法4. 4代理商管理办法4. 5合同管理规定4. 6促销管理制度4. 7促销物料管理制度4. 8市场管理制度4. 9渠道管理制度4.10物流管理制度五、 销售中心监察管理5. 1 销售中心监察规章制度一、销售中心组织机构管理11销售中心组织机构设置销售中心销售中心总经理销售中心经理销售中心总经理助理市场管理部东北大区西北大区华南大区华东大区华中大区华北大区信息物流部渠道推广部客服中心培训部各分支办事处1. 2销售中心部门职责及职能市场管理部部门职能贯彻执行销售中心关于市4、场销售的方针、政策、指标及职能部门的各顶规章制度，并结合市场和各部门实际情况制定具体的实施细则并组织落实。部门职责1. 协助销售中心安排、管理市场营销工作；2. 协调销售中心各部门之间工作联系；3. 协调销售中心与公司各部门之间工作关系；4. 参与制定销售中心的工作规范、行为准则及奖惩制度；5. 协助指导、检查、控制销售中心各项工作的实施；6. 配合中心经理对中心人员的培训、考核、调配；7. 协调中心各部门拟定并监督执行市场规划及预算；8. 拟定并监督销售管理制度的执行情况；9. 参与制定通路激励和控制政策；10. 检查、监督资金使用、费用开支及财产管理，对协销办事处的费用进行初审；11. 组5、织中心绩效考核小组，负责每月对中心所有员工的绩效考核工作；12. 负责监督抽查办事处经理、代理商上报资料的真实性；13. 负责对上报的问题在规定期限内中心相关部门作出处理决定，并跟踪监督上报问题处理结果的执行情况；14. 负责市场管理部各种相关政策文件、通知的拟定及下发；15. 负责销售中心及公司相关文件、资料的管理、存档；16. 负责教材的收集。信息物流部部门职能负责销售中心信息收集、分析、管理和疏导，负责产品物流配送的专业部门。指导销售中心各部门各办事处的信息网络规划，积极发展信息科技，加快信息沟通步伐，提高信息传达和分析水平。服从公司统一的产品调度，确保物流网络畅通。部门职责1、 销售中6、心信息系统的开发、设计、实施、运行、维护及信息管理原则、制度的制定、落实、监督和考核、评价；2、 加工、处理、分析市场信息，对下每日、每周、每月定期反馈，对上定期整理相关数据，组织相关人员和领导，召开分析会议，进行工作汇报并提出相应的建议；3、 制定严格、统一、有效的数据收集制度及办事处等考核标准和内容，确保数据信息的及时、准确、系统、有效；4、 做好物流方面的工作，订单及时处理、按时做报表、与工厂衔接好，做好协调工作。渠道推广部部门职能负责销售中心产品销售渠道选择、管理、推广，根据市场反馈信息和市场调查报告做出适合各个地区不同情况的渠道推广、管理方案，并指导各办事处做好相关渠道推广和管理工作7、。部门职责1、 就渠道推广部的工作对市场管理部进行汇报负责；2、 主要工作方式：多种方式调研根据市场调研结果与需求确定不同阶段工作方案推动工作实施实施过程中控制效果评估再调研；3、 制定量化的区域市场渠道、终端评估标准，并定期组织相关人员对好记星各省的渠道状况进行调研（包括中心城市、二三级市场，涵盖渠道结构、渠道政策、下级代理商反馈、终端推广计划与执行、终端形象与活动、推广队伍建设等内容）；4、 根据区域市场渠道、终端调研结果，推动区域省办/省代加强渠道、终端工作的优化与整改，包括方案的制定与实施，并配合销售中心工作小组在区域的工作；5、 定期对各区域市场进行终端需求调研，汇总调研结果，提出对8、区域的终端支持计划并申请实施；6、 对区域市场的渠道与终端的工作状况进行定期考核。客服中心部门职能解答消费者来电并根据消费者需要做好经营、质量、服务方面的宣传,及时、准确为销售中心提供信息。受理消费者来电方式的投诉，及时通知相关部门处理，督促各专业部门对信息处理和善后工作。部门职责1、 负责解答顾客对公司产品提出的所有疑难问题，并争取给予顾客最圆满的解决；2、 将顾客和营销人员提供的对产品质量、功效等各类问题汇总、分析并传报给相关部门，以便更好的了解市场的反馈情况对其进行相应的调整；3、 对于初次了解公司产品的顾客，给予解答和帮助；4、 对于消费者的投诉问题，须做详细记录并及时向有关部门提供信9、息，督促处理进程和善后工作。培训部部门职能了解销售中心员工的培训需求，制定销售中心年度员工培训计划，实施各类培训计划，具体安排各种培训课程和活动；做好销售中心员工档案的管理，为培养销售中心各级各类营销管理人员打好基础。部门职责1、 负责销售中心员工的培训工作；对受训员工提出的问题进行解答和指导；2、 建立培训制度和工作流程；3、 整和销售中心各项培训资源，对销售中心的培训资料进行各部门各办事处资源共享，实现培训效果的最大化；4、 做好员工培训档案的管理工作，并对员工的培训效果进行分析和跟踪；5、 收集和分析对公司相关的社会资讯，以便及时调整培训课程的设置和安排。13销售中心部门岗位设置及岗位职10、责销售中心总经理1、主持拟定公司销售中心的组织管理体系与运营流程和相关的制度，经公司总经理审核批准后执行1、 业务管理；2、 受公司委托，全面管理销售中心，对销售中心运营和产品销售过程中遇到的重大问题进行决策；3、 组织、审批销售中心重大运营管理和产品销售政策；4、 对外协调公共关系，拓展新业务领域，开发新利润增长点；5、 对销售中心主管人员实施绩效考评（关键业绩指标和其他能力指标），并提出奖惩建议；6、 在企业文化、组织创新、人才开发、业务拓展等企业发展的关键领域实行战略管理。销售中心经理1、 整合营销大纲的修订、分解实施、评估纠正；2、 宏观调控销售体系和目标任务，微观落实销售方案和政策；11、3、 销售预测与销售计划的制定、分解，业绩任务的下达、督导、实施控制、调整；4、 销售费用总体预算及地方销售费用的审核；5、 市场拓展分析、设立（撤消）分支机构的可行性论证；6、 负责销售合同与代理经销合同的研拟、执行管理；7、 产品进销存管理与现状评估；8、 销售数据汇总分析、区域产品计划调配、销售费用调配；9、 制定部门工作目标和计划并确保有效贯彻执行；10、 了解和督促分支机构的网络建设工作；11、 指导各部门工作，并定期向上级述职，受理并听取下级的述职与合理化建议。销售中心总经理助理1、 主管审计、监察和对外关系协调工作的总经理助理按照总经理授权代行审计、监察和对外管理协调方面的管理职12、责；2、 负责协调各部门、办事处对销售中心年度销售计划的任务分解和完成进度；3、 对销售中心中、长期发展规划进行组织和推动工作；4、 汇集生产、企划、销售、财务、人事等公司其他部门信息，进行综合分析，提取重要信息供给销售中心各级管理人员参考。大区经理（七位）1、 确保所管辖区域日常工作的正常运营，并及时将各项工作向销售中心汇报；2、 按滚动的方式合理制定月、季、年度销售目标和计划，最终完成销售中心下达的销售指标；3、 充分理解公司的销售理念并认真执行销售中心制定的销售模式；4、 根据销售中心的宏观规划制定业务区域内的市场推广方案并贯彻执行；5、 有计划地开拓市场，寻找销售增长点，尽可能提高销量13、；6、 积极地开发和建立销售网络，并确保网络的畅通和有效；7、 遵记守法，与所在地相关政府部门建立良好的关系，维护并提升公司的社会形象；8、 向办事处各级工作人员阐述工作程序，保证其理解、接受、判断并执行全部工作程序；9、 激励每一位员工的士气，并提供其培训和发展的机会，分工合作中体现团队精神。市场管理部销售主管1、 负责监督中心各项销售管理制度的执行情况；2、 市场拓展分析、设立（撤销）协销办事处的可行性论证；3、 负责代理商经销合同的执行管理；4、 渠道管理与客户客情关系的维护、通路冲突的管控；5、 组织中心各部门对销售数据进行分析；6、 协助中心经理制定工作目标和计划，并确保有效贯彻执行14、；7、 了解和督促分支机构的网络建设工作；8、 受理并听取下级的述职与合理化建议；9、 参与每月中心所有员工的绩效考核工作。 市场主管1、 协调销售中心各部门之间的工作关系；2、 协调销售中心同公司其他部门之间的工作关系；3、 配合中心经理对中心人员的培训、考核、调配；4、 协调中心各部门拟定并监督执行市场规划及预算；5、 组织中心绩效考评小组，负责每月对中心所有员工的绩效考核工作；6、 负责对上报的问题在规定期限内中心相关部门作出处理决定，并跟踪监督上报问题处理结果的执行情况； 监审专员 工作职责：1、 审查、监督协销办事处费用开支及财产管理，严格审核原始凭证及单据；2、 根据销售业绩和费用15、情况，做好市场销售分析；3、 代理商发货及款项往来帐务登记。4、检查协销办事处执行中心各项制度的执行情况；5、负责监督抽查办事处经理、代理商上报资料的真实性；6、参与每月中心所有员工的绩效考核工作； 其他专员 行政专员1、 负责管理部各类文件资料的文字处理工作，包括打字、复印文件等；2、 负责公司、销售中心相关文件、资料的保存及管理；3、 负责教材的收集，并及时将收集的教材转交研发中心；4、 协助拟定市场管理部各种通知文件等，对销售中心其他部门通知进行初审；5、 会议记录。对各个大小会议进行会议记录，及时的传达会议精神，把会议记录转交给总经办并对会议记录进行存档；6、 每周五汇总销售中心周工作16、总结与计划，每月28日汇总销售中心月工作总结与计划，并及时转交销售副总、销售中心各部门主管及总经办；7、 中心的日常事物的处理。每周一领取各个部门所有人员一周内所需要办公用品；销售中心火车票的预定；宾馆预定等；8、 中心各部门所需光盘的刻录；9、 负责总经理出差及日常费用票据的报销。市场专员1. 负责销售中心各种相关政策、文件、通知的下发及解释工作，并确保传真或邮件已接收；2. 负责各种传真的接收及分发；3. 负责给代理商或办事处人员提供各种公司或相关资料；4. 负责各种市场信息的收集、处理、存档；5. 办事处人员档案的建立及各种手续的办理；6. 办事处和代理商的日常工作管理；7. 参与各办事17、处人员的考核工作；信息物流部信息主管1、信息系统开发、整体运行的实时监控并提出改进和发展报告；2、信息系统运行管理制度、监理审计制度、终端操作系统激励制度的制定及落实、考核；3、信息系统的工作质量、效益评价体系、组织内外部管理模式的制定、实施及结果的考核、分析；4、 信息系统操作的复核、效验；5、 相关信息的汇总整理、月报、季报的编制；6、 定期进行工作汇报、组织召开分析会议；7、 部门内部工作的协调、物流工作的整体监控等工作。信息系统维护员1、信息系统软件开发、维护，保障系统正常、安全的运行；2、对系统设备的使用管理、定期检查、备品配件的准备及使用、各种消耗材料（如软盘、打印纸）的使用管理、18、电源及工作环境的管理等；3、临时的信息服务：临时查询某些数据、生成某些一次性报表；4、进行系统运行状况记录和日志归档；5、 负责系统操作规范、安全保密、系统的修改规程、培训等工作；6、 对销售等信息数据的收集、汇总及跟踪等工作。物流信息统计员1、订单的对接、汇总，录入U8系统，形成表格：日报、周报、月报；2、与橡果总部、公司财务中心相关物流工作的对接等。物流信息统计员1、与工厂对接、成品发货；2、全国返修机的管理工作；3、相关物流数据录入信息系统等工作。信息系统管理员1、对数据的收集、统计渠道的管理；2、计量手段、计量方法的管理；3、原始数据的管理；4、系统内部各种运行文件的管理和定期、实时刷19、新、更改网页；5、历史文件（包括数据库文件等）的归档管理；6、完善数据采集系统的工作。信息统计专员1、总部信息数据整理、录入、加工、处理，归类，编制每日所需报表、周报表初稿；2、系统来访接待（如BBS、提供支持等）、信函传递、发布公告；3、批示信息催办（领导临时要求及时得到数据收集、整理等）；4、与各职能部门对接，政策、制度的落实、跟踪和监控等工作。渠道推广部渠道推广部主管1、多种方式的区域市场渠道、终端调研与分析；工作目标：根据不同方式的调研模板进行调研并制定定性或定量分析报告；2、根据调研结果制定不同阶段渠道、终端规划；工作目标：规划方案能够对区域市场渠道、终端工作起到指导作用；3、根据调20、研与规划制定区域市场终端支持方案；工作目标：对终端进行终端形象、促销活动与推广物料的实际支持；4、渠道冲突的处理；工作目标：通过执行合理的渠道冲突处理办法降低好记星的渠道冲突发生；5、渠道、终端阶段性的工作考核；工作目标：通过阶段性的渠道、终端考核推动区域市场渠道、终端的工作进展；6、与其它部门的工作协调；工作目标：通过有效协调保证本部门工作顺利进行；7、部门人员管理与培训；工作目标：人员在渠道、终端方面能力的逐步提高。渠道终端管理专员1、 根据区域市场渠道、终端调研标准，定期对区域市场进行多种形式的调研（包括实地调研）并反馈；2、 根据调研结果，对区域市场存在的渠道、终端相关问题提出具体的定21、性与定量的分析；3、 根据分析报告，对区域市场的渠道、终端问题提出相应的改进规划；4、 根据信息部收集的初始信息定期对渠道、终端的状况进行图表化分析并制定考核意见；5、 协助终端推广主管了解区域市场终端推广物料的需求与实际使用情况；6、 配合部门长制定渠道管理相关政策，包括不同类型市场的阶段性渠道规划标准、渠道冲突处理办法等；7、 负责处理渠道冲突工作，主要负责对各省的窜货根据公司政策进行协调处理并定期上报；8、 进行网点照片等信息的收集整理。终端推广专员1、 制定阶段性的区域市场适用形象方案，开发新的终端活动形式与促销员种类，与区域市场主管配合推动区域实施；2、 根据销售报表分析与市场需求反22、馈制定不同区域市场支持方案并申请执行；3、 制定物料、方案与要求、使用反馈三位一体的区域物料使用方案，保证区域市场对物料的使用效率；4、 与渠道终端管理主管配合定期对信息部、区域市场主管提供的区域市场的形象、活动与物料信息进行汇总，分析各工作项目的效果，为下一阶段终端推广工作提供参考依据；5、 对新产品提出终端物料设计要求、组织设计并提供区域市场所需素材。客服中心客服中心负责人1、 制定客服中心的工作计划和工作目标；2、 推进和指导全国客服中心体系的建立工作；3、 为全国各区域市场的客服中心安排集中的培训，提高服务质量；4、 全国各区域市场客服中心信息的收集；5、 监督和指导数据库的建立和开发23、工作；6、 指导呼叫中心的工作方向，保证工作正常的运转。呼叫中心的负责人1. 协调当地处理升级投诉，并及时预警、备档；2. 与客服中心各部门进行及时的协调和沟通；3. 与全国客服中心、总部各部门及协销经理进行工作上的沟通和协调；4. 根据日常进线记录，发现数据异常，及时进行分析和反馈；5. 负责客服中心内部文件的整理和撰写工作；6. 合理的利用人力资源进行班次的设计。办公室负责人1、负责客服中心内部文件的整理和撰写工作；2、与全国客服中心、总部各部门及协销经理进行工作上的沟通和协调；3、协调当地处理升级投诉；4、各市场反馈来的建议，及时提供解决方案。技术部负责人1. 与研发与生产部门沟通，对产24、品出现的问题及时解决，并将解决方案下发给各地；2. 对客户中心及各市场提供产品技术支持，解答疑难问题；3. 监督指导数据库的录入、导入、维护和完善；4. 邮件的回复和品牌的维护工作。培训部1、 为呼叫中心坐席提供业务知识及服务意识等培训；2、 对坐席的接线内容进行质检，及时发现问题，并制定相应的培训方案；3、 收集不同行业的客户服务案例，提高坐席有效沟通及服务技巧的质量；4、 培训外延包括：团队协作、情绪管理、时间管理、竞品信息等相关内容的培训。行政负责人1. 整理各市场购买零配件的清单，汇总传真到研发中心；2. 负责办公用品、费用的申请及核销；3. 建立档案资料管理；4. 负责客服中心的货物25、管理。客户服务专员1、 接听顾客的电话，解答问题及其处理投诉；2、 协调各市场解决顾客一般性的投诉；3、 回访工作的制定和实施，并整理、分析顾客信息；4、 对接线的内容进行质检，及时发现问题，提供解答方案并制定培训需要；5、 对现场的控制，保证线路的畅通，在第一时间提供服务。培训部培训主管1、制定培训体系的工作计划与目标；2、推进、监督并指导全国培训体系的运行工作；3、指导培训师对全国一级培训主管的集中培训；4、指导一级培训主管开展全国各区域市场的具体培训工作；5、参与培训部所有各类培训教材的编写、修改、审定工作；6、定期或不定期的抽查终端销售人员的培训内容的掌握情况，以及培训内容的执行情况；26、7、根据市场情况适时调整培训方向、内容等；8、部门培训讲师素质及能力的提升；9、参与全国一级培训主管情感交流活动。培训师（外训：主要针对培训体系之代理商）1、参与制定培训体系的工作计划与目标；2、推进、监督并指导全国培训体系的运行工作；3、调查、收集各区域市场的培训需求，并及时上报培训主管，同时制定相应培训计划；4、收集、整理、汇总全国各区域市场的竞品信息和市场动态，并及时上报培训主管；5、及时开发、制定培训课程并按培训部要求统一发放，并做好培训教材和培训资料的保密工作；6、检查一级培训主管的培训工作效果，并对一级培训主管的培训工作进行绩效评估；7、收集优秀地区的培训资料，并报培训主管后整理下27、发全国；8、执行对一级培训主管的集中培训，具体操作区域培训会。培训师（内训：主要针对培训体系之公司内部各中心及协销办事处人员）1、培养建立销售中心内部的内训团队组织实施各项内训工作；2、销售中心新进员工的相关产品、业务培训工作，及协助北京办事处培训主管的培训工作；3、负责培训部相关工作资料的收集、整理、保存和保密工作；4、参与培训部所有各类培训教材的编写或修改工作，以文本编辑、校对工作为主；5、负责培训部的部门团队建设的组织工作。二、销售中心员工相关人事管理21销售中心竟聘上岗管理规定目 的为进一步完善销售中心用人激励和约束机制，增强员工的危机感、紧迫感、责任感和爱岗敬业精神，最大限度的调动员28、工的工作积极性和创造性，充分挖掘和发挥销售中心用人的最大效益，真正地做到人员能进能出，岗位能上能下，收入能高能低，特制定本管理规定。适用范围与公司签定劳动合同，形成劳动关系的销售中心人员。以下员工不列入动态管理范围1、经理以上员工；2、休产假的女员工；3、新参加工作尚未转正的员工；4、工伤、患病或非因工负伤医疗期内的员工。竞聘原则1、 本着公开、公平、公正的竟聘原则，自愿申请，双向选择，销售中心总经理批准；2、 参加竟聘的员工应具备该竟聘岗位的应聘条件，如所选岗位均未竞聘成功，经本人提出申请后，由事业部根据其本人具体情况另行安排工作岗位，如不服从组织安排，则视同其自动放弃工作机会；如无接收部门29、，则列为富余分流人员。竞聘工作评审小组的组成和具体职责评审小组：组长（销售中心总经理）、副组长（销售中心经理）、成员（ ）1、负责定岗定员工作的领导、组织和协调；2、确定竟聘者的竟聘岗位；3、对竟聘工作全过程进行监督。评审规则及评审程序（一）评审规则1、竞聘人员不得参加旁听其他人员现场竞聘演讲。2、评委在为竞聘人员打分时不得交换意见。3、评分统计工作聘请外部人员承担。（二）评审程序1、按照各部门组织机构排序依次进行，具体顺序以评审小组评审通知为准。2、每位竞聘人员演讲结束后，由评审小组各位评委以无记名方式进行评分，统计人员收取评委评分统计表后，分别按照权重比例进行加权计算，最终得出评审结果。330、每个部门岗位竞聘结束后，由统计人员现场公布每位竞聘人员的得分结果，并将每一岗位竞聘人员的总分得分情况排出名次。评分标准任职条件要求具备相应技术职称或职业资格的岗位，满分为55分，30分为录取线；无技术职称或职业资格要求的岗位，满分为50分，25分为录取线。（注：满分2+5分=录取分数线）（一）学历（5分）1、符合岗位必备要求为5分，高于必备要求同为5分；2、不符合岗位必备要求（低一级层次）为1分； 例：中专低于大专、大专低于本科、本科低于研究生 3、完全不符合岗位要求为0分。（二）技术职称或职业资格（5分）1、符合岗位必备要求为5分，高于必备要求同为5分；2、不符合岗位必备要求（低一级层次）31、为1分；例：初级（助理）低于中级、中级低于高级3、完全不符合岗位要求为0分。（三）演讲水平（15分）1、演讲内容符合规定要求。对竞聘的岗位职责清楚、工作思路有条理、有履行岗位职责的具体措施、有个人见解和工作创新意识、对部门或事业部的管理工作有良好建议。1510分2、演讲内容基本符合规定要求。对竞聘的岗位职责清楚、工作思路有条理、有履行岗位职责的基本措施。59分3、演讲内容不符合规定要求。思路不清晰、无履行岗位职责的基本措施。05分（四）答辩（15分）由评审小组和应聘部门负责人分别向竞聘人员提出一个与应聘部门或竞聘岗位工作相关的问题，参加竞聘的人员应在限定的时间内（5分钟）进行答辩。1、反映敏捷32、，思路清晰，语言表达能力较强为1015分；2、回答问题迟缓或在限定时间内答辩未结束，但基本能够回答所提问题为59分；3、未听清楚或未理解所提问题而需要评委再次提示为35分；4、回答问题“跑题”为0分。（五）综合素质（15分）综合素质包括各项任职条件、工作经历、工作经验、演讲表现、答辩情况。1、任职条件为3分。学历、所学专业、技术职称或职业资格各为1分。2、工作经历为3分。（1）有本岗位工作经历5年（含）以上者为3分；（2）有本岗位工作经历24年者为2分；（3）有本岗位工作经历1年者为1分； （4）无本岗位工作经历者为0分。 3、工作经验3分。 （1）在演讲中能够具体说明自己在本岗位上所积累的工33、作经验为3分；（2）在演讲中能够说明在本岗位的工作经验略少为2分；（3）无本岗位工作经验，但是有工作经历1年以上者为1分；（4）既无本岗位工作经验，又无工作经历者为0分。4、演讲表现为3分。5、答辩情况为3分。经评审合格的员工应在一周内做好工作移交，并到公司人力资源部办理上岗手续。办理完手续后要在规定的时间内到新部门报到，调动造成的职位空缺根据情况采取适当措施及时填补。2. 2销售中心内部调动规定1、根据工作需要，可以对员工的工作岗位进行调整，由员工所在部门向销售中心市场管理部提交岗位调动报告，市场管理部负责协调、人力资源部办理岗位变动手续；2、员工可根据自身的情况申请调动工作岗位；欲调动工作34、岗位之员工，需向本部门负责人提交工作调动报告，由员工所在部门通过市场管理部与接收部门进行协商。经销售中心总经理及销售中心经理签字同意后方可办理调动手续；4、员工岗位调动之后，其薪资水平按新岗位工资水平做相应调整。2. 3销售中心晋升/降职规定一、晋 升目 的为提高员工的业务知识及技能，选择优秀人才，激发员工的工作热情。1、晋升较高职位依据下列因素：1）具备较高职位的技能；2）有关工作经验和资力；3）在职工作表现及操行；4）完成职位所需的有关训练课程；5）具有较好的适应性和潜力。2、员工晋升分为定期和不定期两种：1）定期：每年定期依据考核评分办法（另行规定）、公司运营状况，统一实施晋升计划；2）35、不定期：员工在年度进行中，对公司有特殊贡献、表现优异者，随时予以晋升；3）试用人员成绩卓越者，由试用部门推荐晋升。3、晋升操作程序：1）销售中心根据公司政策于每年规定期间内，依据考核资料协调各部门提出的晋升建议名单，呈请核定；2）不定期晋升,由部门经理提出,报销售中心经理核定,经销售中心总经理批准,原则上不定期晋升幅度为每次一级。4、晋升核定权限1）各部门经理由销售中心经理提议，经人力资源部审核，呈销售中心总经理核定批准；2）各部门经理以下各级人员由各部门经理提议，经人力资源部审核，呈销售中心经理核定批准；5、各级员工接到调职通知后，应于指定日期内办妥移交手续，就任新职；6、凡因晋升变动其职务36、，其薪酬由晋升之日起重新核定；7、员工年度内受处罚未抵消者，次年不得晋升职位。二、降 职目 的为保证各职位职能发挥正常作用。1、降职原因是多方面的，其主要的依据有：1）精减人员；2）不能胜任本职工作；3）具有惩治性的处分；4）身体健康状况不能承受现有职务时，可根据其身体状况降职到相应的职位上去。2、降职核定权限：1）部门经理由销售中心经理提议，经人力资源部审核，呈销售中心总经理核定批准；2）部门经理以下各级人员由各部门经理提议，经人力资源部审核，呈销售中心经理核定批准。24销售中心奖惩规定一、奖 励具有下列情况之一者，销售中心根据情况给予奖励。表彰办法分为：嘉奖；记功；记大功；授予奖品；授予奖37、金；奖励假期；提前转正；晋升等。1、模范遵守销售中心各项管理制度，表现突出者；2、全年无迟到、早退等行为、无休假、病事假等，销售中心设全勤奖；3、具有较强的主人翁责任感，为销售中心工作积极出谋划策并取得显著成绩；4、对于舞弊或有危害公司权益之事，能事先发现或防止，而使公司减少或免受损失者；5、积极参与销售中心管理，提出合理化建议，且建议被采纳，对改善销售中心管理起到重大推动作用；6、服务意识强，对代理商主动热情、耐心、周到，为树立公司及产品的良好形象，对提高企业的社会效益做出突出贡献；7、超额完成工作指标，为提高公司经济效益做出突出贡献；8、开拓意识强，刻苦钻研业务，在工作中有发明创造和创意，38、给公司带来近期及远期效益；9、试用期员工工作认真、效率高、能超额完成本职工作的；10、诚实敬业，工作效率超群堪称全体员工之楷模者；11、当公司利益蒙受损失时，及时发现制止或积极献策，挽回损失；12、其他应予奖励的情况。二、惩 处销售中心员工有下列情形之一的，应由直接主管建议或监察部上报销售中心经理酌情惩处。惩处分为警告、记过（含延期转正或降级、减薪）、纪律性停职、劝退或辞退开除 。1、违反销售中心管理制度的行为；2、经常无故迟到、早退、旷工者；3、不服从工作安排，故意违反销售中心规章制度及消极怠工者；4、因工作上怠慢，玩忽职守造成灾害、故障、浪费、被盗等或损害公司声誉者；5、泄露公司经营秘密或39、技术秘密；6、有重大过失，给公司造成重大损失者；7、无故不参加销售中心举办的教育培训活动；8、故意损坏公司财物；设备，办公设备；9、部门主管人员有失职、渎职行为；10、其他有损公司形象和利益的行为。2. 5销售中心考勤管理规定销售中心总部办公员工一律实行公司上下班打卡登记制度。如有迟到或早退现象一律按照公司考勤制度执行。所有员工上下班均需亲自打卡，任何人不得代理他人或由他人代理打卡，违犯此条规定者，代理人和被代理人均给予记过一次的处分。销售中心员工外出办理业务前须向本部门负责人(或其授权人)申明外出原因及返回公司时间，否则按外出办私事处理。上班时间外出办私事者，一经发现，即扣除（ ），并给予警40、告一次的处分。员工无故旷工半日者，扣发（ ），并给予一次警告处分，每月累计三天旷工者，扣除（ ），并给予记过一次处分，无故旷工达一个星期以上者，给予除名处理。2. 6销售中心出差管理规定种 类1、销售中心市场管理人员计划出差：指销售中心市场管理人员按规定应定期对本辖区远程终端进行工作检查的出差。2、销售中心市场管理人员临时出差：指销售中心市场管理人员本辖区远程终端有急务需处理的出差，以及对本辖区未设终端的远程市场进行 调查、开发、建立终端的出差。3、销售中心市场管理人员参加会议或培训的出差：指销售中心组织召开销售（培训）会议和公司阶段考核会议的出差。4、销售中心市场管理人员的其他出差：（1）被41、市场管理部指派前往其他市场协助工作的出差，（2）新入职或调动到指定市场的出差。办理程序1、出差前应填写出差申请单。出差期限由派遣负责人视情况需要，事前予以核定，并依照程序实核.2、出差前，需到其他部门询问是否有委托代办的工作，并请该部门负责人予以确认后，报所在部门负责人审核，经总经理批准后，方可出差。3、出差人凭核准的出差申请单向财务部暂支相当数额的旅差费，返回后一周内填具出差旅费报告单，并结清暂支款，未于一周内报销者，财务应于当月工资中先予扣回，等报销时再行核付。4、出差返回三天内向上级主管领导以公开汇报的形式，汇报出差完成情况等事宜。费用报销(一)交通费、住宿费按标准报销，超标自付，欠标不42、补。(二)膳食费按标准领取。(三)通讯费以邮局凭证报销。(四)交际费由领导核定，凭据报销。审核权限出差：由销售中心经理核准，销售中心总经理审核，总经理审批。特殊情况出差不得报支加班费，但假日出差酌情予以计倒休。出差途中除因病或遇意外灾害，或因工作实际需要电话联系，请示批准延时外，不得因私事或借故延长出差时间，否则除不予报销旅差费外，并依情节轻重论处。2. 7销售中心培训管理规定目 的1) 达成对公司文化、发展战略的了解和认同，提高销售中心的整合营销能力，建立一支专业化的销售团队，更好地实现公司的利润目标；2) 掌握公司规章制度、岗位职责、不断加强销售中心员工的专业水平，发挥员工的潜力优势；3)43、 提高员工的知识水平，关心员工职业生涯发展，给员工提供一个更广阔的自我发展空间；4) 提升员工履行职责的能力，改善工作绩效；5) 改善工作态度，提高员工的工作热情，培养团队精神。原 则1）必须适应公司发展的需要；2）必须以部门职能、职务为基础；3）必须讲求效率和效益；4）必须与员工的薪资、奖惩、任用等相结合。职责1）培训部负责销售中心全体员工的培训规划，计划的制订及培训的组织实施和考核工作；2）各部门、各行销办事处根据培训计划要求，负责本部门、本区域员工培训的组织及具体实施工作。培训方式1) 授式理论培训；2) 实际工作中的操作培训；3) 专题模拟培训；4) 座谈式经验交流培训；5) 讲座式案44、例分析培训。6) 拓展活动培训培训分类1）培训分为岗前培训与在职培训。岗前培训由销售中心培训部和各部门共同组织；在职培训则分为外派培训、部门内部培训及销售中心统一培训三种；2）营销人员培训根据市场用人需求，可不定期采取集中培训的方式进行；3）培训部在新员工入职时，将对其先进行企业状况、经营理念、公司管理制度、销售中心管理规定等方面的培训，考核合格后再送入用人部门；用人部门在试用期内必须对其进行岗位工作及技能等相关培训。培训表现将列入员工转正（述职）考核，作为该员工转正的重要依据；4）新员工岗前培训主要内容为学习公司管理制度和销售中心管理制度汇编及其它规章制度，基本的职务知识，基本的实际操作技能45、，以便较快的适应工作；5）在职培训主要内容为根据岗位分工的职责内容学习，结合实际，注意实战，更新专业知识，学习新的业务和技术，逐步提高员工队伍素质和整体文化。6）对于工作表现突出的员工，销售中心还将给予奖励性外派培训机会，主要内容为提高个人的文化知识水平，学习先进的管理经验和方法，提升专业技能等，使其能够达到更高职位的要求。培训管理制度1） 销售中心的每一位员工根据工作岗位和职责的不同有接受相关培训的权力和义务；2） 培训分为定期培训和不定期培训，定期培训每周例会同期举办一次，由各部门自行举办，参加人员为部门全体员工；3） 各办事处负责人定期回总公司接受一次全面培训，并将培训内容向下传授；4）46、 每次培训结束，将进行培训效果评估和培训心得总结。培训纪律1）参加培训者必须准时，不得迟到、早退和缺席，无特殊原因不得请假；2）必须衣着整齐，不着奇装异服；3）认真听讲，作好培训笔记，疑难之处举手提问；4）对待培训讲师和其他受训者要礼貌谦让，不因观点不同而争吵；5）培训结束要向培训讲师和主持表示谢意。培训的实施（1）培训的适用性1）基层员工培训主要根据其所从事的实际工作需要，以岗位培训和专业培训为主；2）管理人员应学习和掌握现代管理和技术、充分了解政府的有关方针、政策和法规，提高市场预测能力、决策能力、控制能力，通过培训充实自己的知识，提高实际工作技能；3）专业技术人员应接受各自的专业技术培训47、，了解政府有关政策，掌握本专业的基础理论和业务操作方法，提高专业技能。（2）培训执行1）专业人员授课，系统地讲授相关知识；2）传、帮、带，由公司业务骨干介绍经验；3）组织外派培训；4）外派培训的实施程序：A) 外派培训的部门须经部门经理批准后交销售中心经理审批，转培训部；B) 培训部在2个工作日核实后转呈销售中心总经理批复，经总经理批准后方 可去财务部借支款项，列入培训费用项目；C) 培训完毕培训人须将受训笔记及学习材料等资料交培训部存档，并填写员工培训报告，经相关部门审核后方可报销其费用；D) 参加外派培训如果数额较大，时间较长，须在培训前与公司协商签订相应服务年限协议。在服务年限内员工本人48、申请离职者，须全额偿还相关培训费用，并处一定违约金；5）外派培训如需取得相关资格证书，但员工本人又未能获取资格时，培训费用不得报销；6）各部门如需进行内部统一培训，须先行文申请报培训部审批，申报销售中心经理审批，市场管理部同时做好培训资料的登记、存档、考核评估及其它服务工作；7）举办培训活动时，相关部门有义务提供相应的培训师资、培训教材，以确保培训工作正常有效的进行；8）员工在培训期间必须严格遵守培训纪律，不得无故缺席。培训期间员工必须认真参与，接受相关考试考核。 培训计划1、计划的拟定培训部根据销售中心发展的需要，结合员工需求，制定销售中心年度培训计划及月度培训实施计划。1） 计划的内容培训49、计划包括培训目的、培训内容、培训对象、培训方式、考核方式、费用预算等项目；2） 制定培训计划的程序A）各部门、行销办事处在每年12月10日前，依据下年度工作要求结合本年度工作完成情况，提交培训需求至培训部；B）培训部在每年12月31日前根据各部门申请培训计划，依据公司下年度经营发展，制定符合公司需求的年度员工培训计划，报呈销售中心经理核准后，并予以公布实施。C）培训部根据各部门年度培训计划的要求，结合各部门当月实际情况，制订月度培训计划并安排实施；D）培训部每隔3个月对已执行的培训计划进行跟踪审核，并根据实际情况做出调整，变更后的计划由培训部临时通知相关部门；E）对于公司年度、月度培训计划以外50、的临时培训需求，各部门应提前10个工作日填写培训申请表上报培训部，经批准后方可进行；培训考核与档案管理1、培训考核培训考核是对培训效果的验证，每次培训项目完成后，负责培训的部门或个人都应对受训人进行必要的考试或考核评估，并将考试或考核结果提交培训部记入个人培训档案，作为录用选拔与绩效考核的重要参考依据。1）岗前（试用期）培训参数分为：平时表现30%、笔试成绩30%、工作能力40% 三部分，总分低于80分者不录用；2）每次培训项目完成后，由监察部负责（相关部门配合）对参加培训者进行相应的考试考核评估，以确定培训效果是否满足岗位工作要求；2、培训档案培训记录是对培训实施全过程的反映。培训部应对每次51、参加培训人员的培训内容、考试考核成绩、培训评估报告等资料以各种记录表的形式加以保存。同时，建立员工培训档案。各部门、办事处向培训部要求自行组织的培训也应做出相应记录，并报培训部存档。培训费用适应范围取证培训、外出培训、外聘老师、内部培训的培训费、教材费、讲课费。培训费用的申请和批准1、 凡是经培训部及销售中心经理批准的外出培训，需要交培训费的，销售中心总经理审批后到财务处办理请款手续。2、 外聘老师的讲课费由培训部在办班之前需填写培训班的档案卡和培训费申请单，经销售中心经理审核，总经理批准后，由财务会签,再领取老师的讲课费。2. 8销售中心建议制度一、员工对于工作上之困难，无法由直属主管或同一52、部门同仁协助解决，必须由上级主管或其他部门人员协助者；二、对销售中心某项措施未能满意提出申诉者；三、发现有人营私舞弊等不法事情而有证据拟予检举者；四、根据平时服务经验、学识及研究心得，对销售中心运营、管理等提供建设性之建议者。 以上员工对销售中心提出意见或建议时，必须已书面的形式列具理由、事实、内容，呈报上级主管领导转呈总经理或有关部门主管领导核阅。销售中心对提供之意见，经采纳施行后，可视其对本销售中心之贡献价值分别给予奖励。如属检举案件，经查明属实者，除对检举人酌情给予奖励外，并为其永保机密。三、销售中心员工相关行政工作管理3. 1销售中心信息沟通管理规定目 的为了加强销售中心的信息沟通的能53、力，保证内、外信息沟通的通畅，使工作高效有序，特制定本管理规定。适用范围本规定使用于内、外部信息沟通与交流的各项工作人员。职 责市场管理部负责销售中心内部信息沟通的综合协调工作，以及销售中心信息的发布和内外沟通；信息统计部负责销售中心内部信息沟通的技术支撑、保障；各职能部门负责本部门内、外部信息沟通并遵循公司的相关规定；管理规定销售中心信息沟通管理分为内部信息沟通管理和外部信息沟通管理两类。销售中心内部信息沟通管理规定如下：（一） 销售中心信息平台系统管理a） 销售中心信息平台系统的主要内容销售中心向员工传达顾客要求；法律、法规及各项管理要求；生产、运营等各项工作运行情况；各部门职工信息反馈或54、上报情况；销售中心内部工作会议、工作报告通报；其它信息。b） 销售中心信息平台的主要形式电子公告平台用于发布销售中心的标准规范管理信息、各种通知、行政文件、会议纪要、信息简报、和宣传报道。使员工了解销售中心的变化、公司反映、事故、事件的经验教训等信息。部门公告平台用于在各部门内部发布管理要求、技术标准信息、经验交流和工作技能培训。合理化建议平台用于反馈员工对销售中心管理和对工作环境的要求、建议和意见。（二） 销售中心工作报告的主要形式a） 销售中心各部门以月工作报告的方式向主管经理汇报工作情况及存在的问题，主管经理对工作报告给予明确指示。b） 大区经理应在市场月报中汇报市场运行状态，发生的问题55、解决方法及处理结果，使各相关部门及时获取相关信息并提供相关支持。c） 各大区内部以周报、月报的形式进行市场运行情况的沟通。（三） 其他沟通和交流的方式销售中心根据需要，对于不同信息的沟通还可采取口头和电话告知等手段。销售中心外部信息沟通管理规定如下：（一） 外部信息沟通与交流的主要形式与外界正式公文（来往函电、信息通报）由市场管理部归口管理和协调；与公司其他部门的工作交流和信息报告由销售中心指定人员负责归口管理和协调；（二） 外部（顾客、代理商等）对销售中心反映的意见a） 根据不同的信息内容，各部门可依据部门职能，接受处理或会同相关部门协商解决；b） 应做处理结果记录。3. 2销售中心保密制56、度适用范围销售中心所有在职人员（包括试用期人员）。制度要求销售中心所有在职人员在未得到允许的情况下，不得对外透露任何有关公司经营策略、财务数据、市场资料、产品技术、人事资料等有关资料。销售中心所有离职员工从离开公司之日起，两年内不得对任何公司及个人透漏任何有关公司经营策略、财务数据、市场资料、产品技术、人事资料等有关资料。注意事项违反制度者，根据情节轻重及给公司所带来的影响大小，销售中心对当事人分别处以罚款、开除等内部行政措施，同时公司保留追究当事人法律责任的权利。情节严重者公司将对当事人提请法律诉讼程序，并要求当事人进行经济赔偿。3. 3销售中心档案管理规定归档范围销售中心各类资质、规划、年57、度计划、统计资料、财务审计、劳动工资、经营情况、人事档案、会议纪录、决议、协议、合同、项目方案、技术资料、通告、通知、图书资料等具有价值的文件材料。档案管理销售中心档案由营销管理部专人负责，明确责任，保证原始资料及单据齐全完整，密级档案必须保证安全。销售中心各类资料应尽量以电子文档的形式进行备份保存，各部门每季度将重要文件备份并刻录，交市场管理部专人保存。各部门只能留取文件资料的复印件，所有文件资料原件必须交营销管理部统一存档，任何部门和个人不得私自保留文件资料原件。各部门应做好文件索引工作，认真记录每日来文、发文、以及文件的处理结果。档案的销毁任何部门或个人未经允许无权随意销毁销售中心档案材58、料。若按规定年限需要销毁时，均由各主管部门提出并经总经理助理批准；经批准销毁的公司档案，档案保管人员要认真填写销毁清单，由专人负责销毁。档案的交接档案管理人员办理调动应办好档案交接工作，员工离职前需将借阅的档案资料还给指定的档案管理专员，否则不予办理离职手续。3. 4销售中心行政公文管理规定收 文来自外部各种渠道的文件均由销售中心市场管理部统一处理。销售中心管理部主管根据文件的内容和性质提出批转意见。文件管理员根据批转意见将文件送销售中心经理阅示，并按照销售中心经理的批示将文件交承办部门办理。文件办理过程中，承办部门的负责人、经办人均需在文件处理进程单上签署处理意见。承办后将文件返回销售中心管59、理部。有多家承办部门时，承办部门之间不应互传文件。送销售中心经理阅示或交承办部门办理的文件，销售中心管理部要负责催办，做到紧急文件跟踪催办，重要文件重点催办，一般文件定期催办。承办部门要及时向销售中心管理部反馈文件办理情况。发 文销售中心行政文件的种类主要有报告、请示、决定、通知、通报、批复、函、会议纪要等8种。拟稿部门起草文件。文件附发文进程单，用于记录发文全过程。拟稿部门负责人应审核签字。有两家发文部门时，要分别在拟稿栏和会稿栏签字。核稿由销售中心市场管理部负责。核稿内容包括：是否需要行文，内容是否符合有关政策，文字表述是否准确、简明、通顺、符合逻辑，文件种类的选择是否合适，格式是否规范等60、。文件由公司营销总经理签发，由销售中心市场管理部文件管理员负责登记、编号和排版，经发文部门校对后返回文件管理员。发往销售中心所有部门的公文由销售中心市场管理部负责印制，拟稿部门负责分发/传真。除会议纪要外，纸介质公文均加盖销售中心公章。销售中心市场管理部负责监督销售中心决定和销售中心会议纪要中重要事项的落实。存档及查阅填写完整的文件处理进程单和发文进程单分别与对应的文件放在一起存档。销售中心文件和经网络收到的公司文件分别以纸介质和磁介质两种形式存档，其他外来文件均以纸介质存档。文件管理专员在收到外来文件时，已经根据文件性质、重要程度将其分为归档和不归档两类文件分别登记。不归档文件在办理结束后不61、再保留。存档的外来文件和公司文件均可进行查询阅览，其中密级文件的查询阅览必须经销售中心经理批准。3. 5销售中心会议管理规定销售中心级会议包括1) 由销售中心总经理提议召开的办公会议；销售中心最高管理层之间通过销售中心总经理办公会议进行沟通，统筹安排销售中心的各项工作。由市场管理部负责发布公司文件和会议纪要，向销售中心全体员工传达形成的决议。2) 由部门主管、销售中心经理主持的工作调度会议；销售中心各部门定期召开工作调度会，通报销售市场各项工作的运作情况，对需要协调的问题做出工作安排。3) 销售中心每周定期召开的例会；销售中心每周定期召开各部门主管例会，协调在工作过程中的资源需要及工作计划变更62、要求。4）由各部门组织的工作专题协调会议。 销售中心经理按期召开工作专题协调会，沟通各部门的管理状况，协调解决导致计划和目标偏离的矛盾。另外，将员工们提出的建议等列为议题之一，使销售中心的各项工作得到全体员工的监督和参与。各种销售中心级会议应尽量安排在销售中心内部举行。如需在外部举行，则必须由会议主办部门报销售中心经理审批。在销售中心内部举行的会议，由主办部门提前与市场管理部联系确定会议场所及有关会务。在销售中心外部举行的会议需提前一周交“会议计划申请表”（见附表），与市场管理部共同商定会议预算和有关会务。销售中心级会议的会务工作由相关部门负责。其中，销售中心总经理提议召开的会议由市场管理部负63、责会务，主办部门组织的会议由主办部门和市场管理部共同负责会务。在销售中心外部召开的会议应成立会务组，会务工作包括：联系会议地点、申请会议经费、发出会议通知、制定会议日程、准备会议文件、制作代表证、安排食宿、布置会场、安排摄影、摄像、安排车辆（远道与会人员安排接站），以及安排娱乐活动等。四、销售中心营销管理制度4. 1市场规划策略管理计划管理是营销工作管理中的一项重要管理手段，各销售办事处都应具备制订计划进行管理的能力，各项营销工作都应预前制定切实可行的计划，对整个工作的过程进行控制和管理，并对计划的实施进行评估。计划的分类1） 按时段分月度计划、季度计划、年度计划以及阶段性计划。2）按工作内容64、分a.整合营销计划；b.通路计划：区域市场选择计划、代理商择取计划、通路分销计划、代理商拜访计划、铺市计划、配额分配计划、代理商信用计划、通路激化、活化、扩化计划c.促销计划：通路促销计划、消费者促销计划、本公司营销人员促销计划d.公关计划；e.物料计划：物料制作计划、物料分配计划、物料使用计划；f.物流计划；g.费用计划；h.市场信息计划、市场调研计划、市场拓展计划；I.组织机构配置计划、人力资源配制计划、培训计划；j.督导计划、监察计划；计划的制订依 据编制营销计划的依据是宏观环境、产品需求、营销目标、公司资源。编制步骤1）分析现状运用市场信息资料分析销售中心、各部门、各办事处目前的现状，65、包括市场营销环境、市场需求状况、营销能力、既往的营销记录、效果等，通过全面分析，明确优势、劣势、机会与威胁，为编制计划准备案头-整合评估，分析症结。2）确定目标在分析现状的基础上，对未来的营销情况进行预测，从而确定营销目标，首当其冲以利益目标为中心，同时根据合同资料和市场需求状况确定销售量、销售额目标。根据公司的能力是否可实现来确定成本目标-确定要达成的目标。3）综合平衡在营销目标确定后，以利润目标为中心，所有部门都要与目标进行平衡，集思广益，通过综合平衡，以保证计划制订的完善和全面-展开计划研讨会。4）编制计划确定编制计划的目录和核心内容，由计划的执行部门分别编制，汇总后由市场管理部统一编制66、交付计划执行负责人审核提报-编制计划。制订形式营销计划分传统式和滚动式，销售中心制订的计划为传统式，地区市场则制订滚动的计划予以分解实施销售中心计划。1）整合营销计划、价格计划等年度计划由销售中心制订，于每年的12月底完成提交销售中心总经理，经销售中心总经理审核后提交公司总经理审定；2）每季度末各协销办事处应根据销售中心的年度计划制订详细的阶段性、实效性的滚动式季度实施方案，以保证市场策略的延续性，于每一季度末最后一个月的15日提交下一季度工作计划，呈报市场管理部、销售中心总经理审定，并据此做出区域性的指导方案，于当月25日前下发各协销办事处；协销办事处根据指导方案进行修订，当月30日前将修订67、后的计划上报市场管理部备案，并作为组织实施的备忘录；3）各协销办事处每月8日提报月度工作计划和费用预算申请，经销售中心经理、销售中心总经理审定后，下达各地市场执行；4）各区域市场根据销售中心的具体要求，接通知后制订阶段性的工作计划。计划要点1）配合销售中心已拟定的市场和销售方针与政策，来订定实施计划，对销售中心的计划无异议的前提下，不可超出或低于销售中心的计划目标，否则先提出对销售中心计划的异议；2）拟定营销计划时，不能只注重特定的部门(或人)；3）营销计划的拟定必须以经理为中心，全体营销人员均参与为原则；4）勿沿用前期的计划或订立惯性的计划，必须要组合新计划，确立努力的新目标；5）为使全年工68、作具有延续性，协销办事处制订的预算量化指标要贯穿于季（月）度计划中去实现。执 行开展目标管理，保证计划的层层落实1） 把计划层层分解，制订出下级部门和个人的分目标；2） 明确部门和个人在实现计划中应尽的职责和应达到的工作验收标准；3） 必要时签定目标责任书。推行绩效机制，调动员工积极性1) 将岗位责任和计划责任联系，对持续完不成计划目标者，做出岗位调整，直至解聘辞退；2) 推行奖惩绩效机制，奖勤罚懒、奖优罚劣，计划中量化指标的考核和部门、个人的经济效益挂钩；3) 必要的定期考核和述职。实行规范管理，促进系统、部门的协调1）建立规范化的管理制度以及业务流程，实行制度约束而非人治；2）完善业务流程69、中传递完成时间、直接责任人和间接责任人，按计划效率标准考核；3）建立报表管理和例会，利用报表工具和协调例会促进信息流的畅通和部门间、系统间的协作；适时调整计划，实现计划最优1）销售中心计划下的因地制宜制订地方滚动计划制，动态市场不采取“一刀切”；2）定期的整合营销评估和计划中的单项效果评估，根据评估内容，及时予以整改；4）销售中心针对地方计划，分别给予指导方案，利于适机调整；5）计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改；计划调整时，用书面的形式通知各办事处，办事处发生计划调整则用专项工作报告报呈销售中心总经理，经审批后执行；控 制计划成果=计划力*执行力70、*控制力一、步骤1）制订标准：目标要客观合理、配额要量化；2）测量绩效：将实际成果与预期成果相比较，检查偏差程度；3）因果分析：探讨产生偏差的原因、根本症结；4）改正行动：选择最佳改正措施。二、方法1）计划执行前控制未明确欲达目标的计划为无效计划；未按照规定的计划内容提报为无效提报；不客观合理的计划为无效提报；未经审定的计划为无效计划；未进行效果预测和费用预算的计划为无效计划；未进行计划量化分解，责任未到人的计划为无效计划；未界定完成时间和跨度时间的计划为无效计划；未界定作业标准的计划为无效计划；计划执行前的传达和培训的保障；计划执行前的准备工作就绪的检查。2）计划执行中控制A）计划执行中的跟71、进督导和效果评估；B）计划执行中的监察；C）计划执行中的调整和整改。3）计划执行后控制A）简单控制根据统计数据资料进行简单分析对营销效果进行控制，如某区域市场销售情况、销售任务完成情况、利润的实现情况等等。B）对比控制通过区域市场的营销活动及其成果与不同指标的对比，分析其间发生差异的原因，如实际指标与计划指标的对比，本期指标与上期指标的对比，本期指标与历史最好水平指标对比，公司指标与同行业先进水平对比等。C）因素控制通过计算几个相互联系的因素对某一综合经济指标的影响程度，来控制重点因素。如销售利润的下降是受销售量、单价、销售费用、管理费用等多种因素影响的，通过因素分析。找出其中的关键因素，然后72、集中力量来解决该因素中存在的问题。D）比率控制通过计算几个营销数据的相对比率，评估营销计划的执行情况，来控制营销的变动趋势和变动速度。如费用率、退货率、增长率等。存 档1）工作计划具有较强的实效性，在计划没有实施之前计划书应作为秘密文件由专人保管，非相关人员不得借阅，知情者也不得向外透露计划内容；2）工作计划应该经过制定、实施和评估的全过程，失去实效的计划书也可以为以后的计划和工作提供重要的参考，因此营销计划的存档时间要保持一至两年；3）计划书既作为执行的备忘录，又作为督导、监察的标准。4. 2售前、售中、售后服务管理规定各办事处在各自的区域范围内除了做好网络开发、市场推广、销售促进等方面的工73、作外，还要做好销售服务工作，全面的销售服务工作是营销工作中非常重要的环节之一，是直接促进客情关系、稳定销售网络、维护市场、提高销量的有效手段。销售服务工作按照销售工作的阶段分为售前服务、售中服务和售后服务。售前服务作 用对代理商和消费者起参谋和特别咨询作用，使之顺畅和感到满意。内 容1）通过资料（公司简介、产品简介等）展示等方式来介绍公司产品的质量、技术、科技含量、外观等；2）向代理商、渠道和消费者介绍公司的发展历史和企业形象，在同行业中的地位、信誉等；3）提供经营状况、交通运输条件、交货方式、结算方式，对销售协议进行释疑；4）各区域市场可帮助代理商和渠道进行分析和消费者行为分析，划分目标消费74、群和关系消费群，提高其销售业绩；5）帮助销售中心和代理商进行市场调研、细分和各类信息反馈；6）对代理商的业务人员、促销人员进行关于产品的知识培训，营业推广、销售促进技巧的培训；7）协助代理商进行分层分销销售通路的策划；8）协助代理商向公司提出发货申请，以保障货源和进、销、存的平衡；9）协助代理商和渠道进行商品的规范化陈列和POP规范使用及维护，并向市场管理部提出计划和申请，批复后安排执行；10）协助代理商策划所辖区域的广宣计划和促销组合计划；11）接受销售中心的授权，对代理商的一般状况、经营状况、财务状况进行资信等级评估，帮助销售中心建立代理商的代理商档案，一旦发生变更，须及时反馈市场管理部；75、12）及时向代理商和渠道通报销售中心关于市场工作的各项管理规定和市场策略的调整计划，并予以释疑；13）及时向代理商和渠道告知公司的广告媒体实施计划，以求得代理商和渠道销售的跟进；14）负责对代理商和渠道进行促销品的分配，并指导其合理使用。售中服务作 用为代理商、渠道的销售和消费者的购买提供方便条件。内 容1）灵活的服务方式在配送货方式和退换货方式上为代理商、渠道和消费者提供尽可能的方便条件。2）良好、正确的服务态度督导代理商的业务人员和促销人员在销售公司产品的过程中，注重仪容、仪表、仪态，说话和气，讲究文明礼貌用语、忌语，注重促销话术的准确，认真解答顾客提出的各种问题，决不允许在任何情况下和代76、理商发生争吵。3）必要的服务工具配备销售服务传真、电话等的设立；必要的常态渠道POP物料、促销礼品的配备；展示促销用物料的配备；公司简介、产品简介等文本资料的配备。4）最佳的陈列理货效果定期进行产品陈列的理货，保障代理商对渠道补货的及时，保持陈列的规范和POP展示的规范，并积极策划特殊陈列方式，协助代理商和渠道执行。5）适时的广宣促销支持保持常态的促销支持，策划阶段性的促销活动，协助代理商和渠道执行。6）市场管理的监督按照销售中心制订的关于市场管理的各项制度、价格策略、通路策略等，并按照和公司签定的合同中约定的责权利、违约责任以及其它约定事项内容，监督代理商和渠道执行，随时掌握物流情况，对代理77、商、渠道的不规范操作和违约操作，有权制止，向销售中心及时汇报，并提出终（中）止合同的申请。7）核算业绩对应收帐款进行核算，对促销物料的使用进行审核等，为销售中心的奖惩提供原始的统计资料。8）信息反馈 及时掌握市场动态、分析消费者购买行为和特征，掌握竞品的各项举措，向公司代理商和渠道提供咨询，并协助供销双方制订相应的对策和解决问题的办法。售后服务作 用建立本公司信誉，树立品牌的美誉度。内 容1）对公司的应收帐款进行催收，以确保公司帐款的安全和资金存活；2）对代理商和渠道的退货进行核准、核实，出具请求退货的申请报告，以利销售中心予以退换；3）消费者、代理商、渠道提出的产品质量问题及其它问题的质疑和78、投诉予以解答并及时反馈销售中心，转达销售中心的处理意见，执行销售中心的处理办法；4）实行公司对代理商的奖励、返利方案；5）对公司的广宣促销实施效果和其它市场策略的运行提出评估意见和合理化建议，并协助公司对当地各类广告媒体发布内容进行监督；6）协助代理商在当地举办代理商座谈会以及其它公益性活动的开展。4. 3市场秩序维护的管理办法为维护市场秩序和价格秩序，保护广大代理商的利益，巩固公司营销网络，特制本管理办法。1.本办法的管理对象为：与公司签订合同的代理商；区域市场办事处人员。2.代理商须严格按合同执行公司价格规定，不低于供货价格批发或零售公司产品，不得跨经销区域销售产品的义务。3.区域市场办事79、处人员有督促、检查代理商执行公司价格政策和不得跨经销区域销售公司产品的责任，并应及时向销售中心汇报市场价格状况。4.销售中心为更好地维护市场秩序，在产品外包装上实行打码。销售部在发货时，必须详细登记客户所发货物的码号和生产批次。5.窜货和低价销售的界定与处理，由销售中心根据实际发生情况根据代理合同的相关规定，与代理商协商处理。4. 4代理商管理办法原 则1. 动态管理：及时补充新的代理商资料，对代理商的变化进行跟踪，使代理商管 理保持动态。2. 突出重点：找出重点代理商分别对待。3. 灵活应用：代理商资料的收集是在销售过程中加以运用，不能束之高阁，应提供给有关人员进行详细的分析。4. 专人负责80、: 代理商资料不宜流出企业，只能供内部使用。内 容1.基础资料：即代理商的最基本的原始资料。主要包括代理商的名称、地址、电话、法人代表、企业性质、资产等。2.代理商特征：主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、企业规模、经营特点等。3.业务状况：主要包括销售业绩、经营管理者和业务人员的素质、与本公司的业务关系及合作等。4.交易现状：主要包括代理商的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件等。办 法 资料建立1.代理商资料的用途1) 制订时间进度计划；2) 信用等级分类；3) 区别现有代理商与潜在代理商；4) 其他。2.代理商资料的种类1) 代理商名册表81、；2) 代理商等级分类表；3) 代理商分布区域（路序）表；4) 代理商访问计划表；5) 代理商一般概况表；6) 代理商财务金融状况表；7) 代理商经营状况表；8) 代理商销售预定及业绩表；9) 代理商货款回收管理表；10) 代理商投诉处理表。3.代理商的分类根据代理商的不同类别及经营方式，可将代理商进行分类管理。1）按照经营业种A） 代理商（总经销、特约经销、特约配送）；B） 连锁商超；C） 专卖店D） 零售店；E） 特供；F） 其他。2）按照经营性质A) 国有；B) 民营；C) 合资。3）按照经营的业态A) 交易量大的主力（大）代理商；B) 交易量一般的中间代理商；C) 交易量小的零散代理商82、。4）按照时间序列A) 老代理商；B) 新代理商；C) 待开发代理商。结构划分1.代理商构成分析流程将代理商根据分类的标准进行划分统计分类代理商的销售额计算分类代理商销售额占比计算大代理商在总代理商销售额中的占比利用ABC分析法将代理商分为三类注：按照占累计销售额的比率区分，各区域市场视所辖区域市场代理商状况制订标准。2.代理商周转率分析核定代理商的库存量通过对代理商月初库存和月末库存数计算平均库存量销售额除以平均库存量计算出商品周转率注：结合每次进货量，周转率高，则为主力代理商，依次类推。3.代理商商品交易贡献分析统计代理商本月或年度销售额计算代理商销售额占区域市场销售额的比例对照合同约定任83、务量的完成率计算交叉比率（毛利率*周转率）贡献比率（交叉比率*销售额） 注：贡献率大，销售比重大高则为主力代理商，依次类推。信用评估1. 代理商信用的调查内容1）代理商一般状况评估表企业性质1、国营 2、集体 3、合资 4、私营（办公）面积1、大 2、中 3、小 （标注面积）成立时间 年 月 日（办公）装潢1、好 2、普通 3、可以 4、不好仓 库1、大 2、中 3、小 4、无 （标注面积）退货习惯1、无 2、合理 3、不正常 4、正常财务管理1、佳 2、良好 3、混乱 4、无存货管理1、佳 2、可以 3、一般 4、劣差办公地址1、自有、市价 2、租用、租金办公位置1、商业区 2、住宅区 3、84、近郊区 4、批市入口 5、其它车 辆1、轿车 2、大卡车 3、小货车 4、无同行业地位1、领导力 2、影响力 3、一流 4、二流 5、三流员工情况管理人员 名业务 名促销 名对品牌的认知程度1、了解 2、略知 3、熟知 4、不知 5、感兴趣最近半年来实绩变化1、以往月平均实绩 2、现况 3、预测与其他厂家的关系1、优 2、一般 3、劣 4、经销品牌：2）代理商经营概况评估表（本表须尽可能详细地填写）经营方针1、积极 2、保守 3、坚实 4、平常 5、零乱 6、投机业务状况1、兴隆 2、渐盛 3、常态 4、衰退 5、危险营业种类进货对象1、 牌占 % 2、 牌占 % 3、 牌占 % 4、 牌占 85、% 分销占比1、商线 % 2、餐饮线 % 3、特殊 % 销售范围1、本地 2、其他销售价格1、合理 2、略低 3、略高 4、削价营业性质1、专营 2、兼营每月平均销售实绩每月平均销售力最高月额进货最低月额进货销售销售存货存货3）代理商资信等级评估会签单大区经理意见监察部意见市场管理部意见销售中心经理意见销售中心总经理意见签名：签名：签名：签名：签名：代理商名称代理商地址代理商类别： 类代理商电话： 传真： 法人： 联系人：2. 代理商信用调查的注意事项 由各市场办事处根据自身特点制订。投诉管理接受投诉部门的职责1）客服部负责处理直接消费者的投诉；2）市场管理部负责处理代理商、渠道等代理商的投诉86、；3）销售中心经理组织对顾客投诉的评审；4）当销售中心认为有必要时，可会同公司其他中心处理顾客的投诉。4.工作程序1）接到消费者的电话投诉时，应耐心细致地了解清楚各项基本情况，如产品名称、生产日期、投诉事由、联系人、联系电话等，并在“顾客投诉记录表”上做好记录。2）消费者的当面投诉由市场部负责接待、答复、并做好记录。3）代理商、零售渠道等代理商提出的退货/换货要求，应按实际情况分别对待：A）因产品质量问题的退货/换货，由区域市场负责人办理并填写报告送销售部，然后按处理意见执行；B）因代理商方面的原因，如搬运、摆放过程中造成的外包装破损、销售情况不佳（但未超过保质期）等，区域市场作为一种服务，在87、数量合理的范围内，可给予退货/换货：C）以上各种情况的退货/换货，均应由销售部开出销售退/换货单，办理退货入库手续；顾客投诉时，如保留有（或退回）怀疑存在质量问题的产品，由外联部负责会同生产厂家处理；D）处理顾客投诉务必保持热情、有礼、冷静的态度，对个别顾客的不合理要求要耐心解释；E）属于产品质量问题的顾客投诉记录表由销售部加具处理意见后交外联部送生产厂家。 5.投诉的处理方式1）向顾客作出合理的解释A）退货或换货；B）每个有问题的产品给予适当的补偿；C）其他双方认可的处理方法。2）质量记录A) 顾客投诉记录表B） 退货单4. 5合同管理规定合同的签订1、 签订合同,必须遵守国家的法律、政策及88、有关规定；2、 签订合同，必须贯彻“平等互利、协商一致、等价有偿”的原则和“价廉物美、择优签约”的原则；3、 合同除即时结算者外，一律采用书面形式，并必须采用统一合同文本；4、 合同对各方当事人权利、义务的规定必须明确、具体，文字表达要清楚、准确；5、 签订合同，除合同履行地在我方住所地的合同以外，签订时应力争协议若因合同产生纠纷提起诉讼时由我方住所地的人民法院管辖；6、 任何人对外签订合同，都必须以维持本公司合法权益和提高经济效益为宗旨，决不允许在签订合同时假公济私、损公肥私、谋取私利，违者依法严惩。7、 合同编号按业务分类为单位，编号规律为：销售中心英文缩写+部门名称前两个汉字的汉语拼音打89、头字母+年份（阿拉伯数字）+月份+三位数合同顺序。合同审批程序1、 销售中心所有代理合同、采购合同都由销售中心总经理或总经理授权签字并加盖公司合同章。2、 重大问题如涉及代理合作等以及涉及保密、公司制度或公司权力义务或法律地位的协议仍应经过销售中心总经理审核后报公司总经理批准。3、 合同履行过程中发生障碍、变更、撤销、争议、纠纷、仲裁、诉讼或和解，索赔或赔款等事项应及时通知销售中心总经理，并应与律师协商解决方法和决定。4、 如果到外地签约需要携带空白的已盖章的合同纸或者需要在一定期间内自行签约，应先递交书面申请说明，经销售中心总经理签字同意后方可取得空白盖章合同纸或签约授权书。5、 合同签订时90、，应对对方的资质和法律地位以及履约能力进行充分的查证，确认无误后方可签订。6、 所有非公司法定代表人签署的合同，须在签署前取得公司法定代表人的授权书。4. 6促销管理制度（一） 促销工作的内容1、按促销者区分1、 本公司促销本公司作为促销活动的主体，客体为通路成员或消费者。2、通路成员促销通路成员作为促销活动的主体，客体为其他通路成员或消费者。2、按促销对象区分1、对消费者促销为吸引非本公司产品消费者前来试用，诱使竞争者品牌使用者转换品牌，或保持现有顾客，促使消费者提早购买、增加购买、强化新产品上市或弱势产品推广，抵消竞争者的促销活动，扩大目标市场，出清存货以及与其它行销组合要素相搭配等考虑，91、而推出的面对消费者的促销活动。2、对通路成员促销通路促销系以通路成员为促销对象，如代理商、零售商等，其目的可以是提高通路成员对产品的关心程度与推销意愿，鼓励通路及早进货、提高进货量、接受大量存货、强化通路客情关系，争取陈列，争取新代理商，补贴或奖励市场开拓，鼓励淡季进货，抵制竞争，以及搭配消费者促销或广告攻势共同进行等。3、对本销售中心营销人员促销此促销系指以业务人员为促销对象。公司通过设立效益工资、奖金及业绩提成，激发业务人员冲刺业绩的动力与良性竞争的荣誉感，进而达到预先设定的销售目标。（二）促销活动的计划1、计划审批 广宣（广告宣传）促销活动属于销售中心计划工作制度中的一项重要内容，必须按92、照严格的计划审批程序来执行，计划可分为年度计划和月（季）度计划，审批流程如下： 1、年度计划： 渠道推广部制订市场管理部、渠道推广部召开计划会议审议市场管理部负责人审核 销售中心经理审批 销售中心总经理审定 下发执行 2、月、季度计划：办事处制订 市场管理部审核渠道推广部审核、修订销售中心经理审定 下发执行2、计划要点1、 促销目的；2、促销时间；3、促销地点；4、执行方式；5、操作方式；1、 预达目标；7、场景布置；8、促销话术；9、督导方式；10、薪资办法；11、费用预算；12、效果评估。3、促销活动的实施促销活动的实施计划应当数字化、表格化、日程化。1、 与促销活动相关的合同和协议必须严93、格依照合同管理规定执行，合同内容必须充分维护公司利益；2、 促销活动要团队作战，有明确的分工，责任到人；3、 统一着装，必要装备，维护公司形象；4、 实施过程要按计划进行，必要时经销售中心允许可作适当调整；4、促销活动的督导1、促销活动的督查由销售中心市场管理部负责，各办事处有义务向其汇报和释疑；2、督查方式包括：电话督查、过程实地跟踪、实施结果检查；所有的广宣促销活动都应有督查报告，督查报告应有现状、有评估、有建议；3、常规性促销活动督查结果定期（每月5号）将上月结果报告销售中心市场管理部，重大广宣促销活动的督查情况应随时报告销售中心市场管理部；4、当促销活动的效果明显达不到计划目标时，应及94、时报告销售中心市场管理部，并提出调整意见；5、促销活动的评估1、区域市场对于大型促销活动、阶段性的市场推广结果等促销活动结束后，应对该活动的实施情况进行评估，分析不足，形成专项评估报告；2、由大区经理撰写促销活动实施评估报告,内容包括：实施情况、与计划的对比分析、问题点和不足、建议案等；（三）常规推广促销管理计 划各办事处参照销售中心下发的各阶段工作指导案，结合当地市场的实际状况，协助代理商制订月（季）常规促销计划，各协销办事处在销售中心大原则指导下享有充分的自主权，但在全国性活动中必须接受的市场管理部的随机抽查。内 容1、重点渠道定点派遣促销员进场促销；2、按规定的搭赠方式进行产品赠送促销；95、3、重点渠道协议性全员重点推广；4、渠道陈列包装；5、POP折页等宣传资料的派发、张贴；6、渠道的特价促销；实 施1、 常规促销工作由各办事处自行组织实施；2、 各地促销工作中需要销售中心支援的内容必须在月（季）度促销工作计划中明确提出，以利销售中心市场管理部统一安排。管 控1、 各办事处提报之促销计划必须在附件中列明销售中心所要求的内容；2、销售中心市场管理部对各地实施定期、不定期之促销工作抽查，对各地推广促销工作之计划与组织、人员培训、工作表现、费用支出、促销物料使用与工作成效等状况进行实地考察；4. 7促销物料管理制度促销物料指用于进行产品的推广和促销工作所用的物品和辅助工具，包括样品、96、促销赠品、广宣印刷品、举办促销推广活动所用的辅助工具等等订 购由渠道推广部统一订购（制）的物料，按照“费用管理制度和审批流程”进行专款申请，经市场管理部审核后报销售中心经理审批，上交销售中心总经理审核后专款专用并且进行统筹安排。使 用1、 市场推广和促销物料必须按照销售中心指定的用途和方式使用，任何人不得将其作为私人物品使用或用于不正确的途径。2、 市场推广和促销物料的使用本着节约使用，杜绝浪费，发挥其最大功效的原则。3、 市场推广和促销物料的使用采取领用人负责制，领用人有向销售中心市场管理部汇报物料的详细使用情况和使用效果的义务，并对物料的数量、破损、回收负责。4. 8市场管理制度1、产品配97、送管理为使个别不法代理商跨区销售的现象得到及时处理，各办事处在调货时要严把第一关，需货代理商的需货数量与其分销能力是否相符，如其分销能力很弱却大量调货，应对其给予合理分析，避免其因为享受最大优惠而造成库存积压或出现库存转移，避免以后发生退货等无效工作现象的发生。同时防止其因积压而跨区销售或低价倾销。各办事处为每个代理商建立调货档案，并针对旺、淡季历史需求量做出调货分析，针对个别分销商的异常调货现象要出示分析报告，上报销售中心，得到确认后或认为无误后及时予以调货。2、跨区销售监控各办事处根据管辖区域内的代理商及零售渠道的档案建立区域年度销量档案，及月度销量档案，切实掌握管辖区域内的销量及货物流量98、。在此基础上，如出现代理商或渠道要货数量异常减少或异常增加，要立即开展情况调查，查清减少或增加的真正原因。在正常的市场状况下，大量的订单递减是管辖区域内出现“窜货”的表现。各办事处及其所辖的分销商均不得向非属自己管辖的区域进行销售，如有违反，该笔“窜货”销售的销售额计入被“窜货”区域的当批销售额，“窜货”的代理商取消经销资格，并按合同的规定诉以法律程序解决。5、市场费用的管理市场费用包括：进场费、促销费、推广费、广宣费、场地、器材租赁费、促销物料购置费、公益活动举办费等等。原 则1、各办事处的市场费用按照公司核准的市场费用标准和批复内容执行。2、 市场费用经办事处经理审核，大区经理审批后即可核99、报，超出列支部分，须形成单项工作报告报呈销售中心市场管理部负责人经销售中心经理审批，呈报销售中心总经理审批后方可列支。3、 市场费用报销，做到日清月结，及时清理费用单据和凭证，逾期不报销者，视作个人借款，不纳入推广费用列支，由当事人个人承担。借 支1、各办事处每月25日，将下月的市场费用使用计划报至销售中心，包括：A）上月市场费用使用情况；B）下月市场费用预计计划。2、市场费用的申请手续不齐或有异议，销售中心市场管理部在接到传真的当日提出质疑，办事处经理有责任向销售中心市场管理部负责人解释，无异议或异议解除，则由销售中心市场管理部签署意见，销售中心经理审批后，由市场管理部根据相关程序办理。使 100、用1、各项费用的使用均纳入办事处的费用中，作为成本核算，将作为办事处的费用率考核的参量，因此，各办事处务必树立投入产出比的概念，为公司节约各项费用，并能发挥最大的效应。2、 公关费用的使用，要确保公关对象为公司欲达目标的直接、关键的负责人，以免公关费用的流失，甚至起到负面的效果。核 报1、所有报销的凭证与单据必须按照公司财务部规定执行。2、填写报销单据时，一律采用签字笔或钢笔填写。3、每一项费用的报销，须将销售中心的批文复印件附在报销凭证前，批文中做多项批复的，可提供一份批文，在每单费用报销单备注栏中注明。4、市场费用报销时间做好日清月结，及时清理，逾期不报销者，视作个人借款，不予以报销。5、101、销售中心市场管理部对市场费用的报销凭证进行核算并进行审核，结合销售中心经理的意见，有权对办事处的报销凭证提出异议，各办事处负责人必须配合销售中心进行审计释疑，直至疑异解决。销售中心经理有权对各办事处市场费用的使用情况进行监督、检查，发现使用不当，有权要求办事处做出书面的说明报告。4. 9渠道管理制度1、零售渠道管理的步骤第一步：渠道分级根据各渠道所处位置、营业面积、社区经济条件、营业额、知名度等情况，把个人所管辖区域的渠道进行分级。各方面条件最好的为A类渠道，作为工作重点；条件一般的为B类渠道，作为工作次重点；其余为C、D类渠道。第二步：合理确定拜访周期根据渠道类别设定拜访周期，突出重要的少数102、，提高工作效率。第三步：明确目标，具体任务单纯的渠道工作不像商业销售工作那样，可以根据销售量和回款额的多少来直观的评价，但这并不说明渠道工作就没有标准可循。一个优秀的渠道工作人员应该明确自己的工作目标。例如：每天拜访多少家渠道、每家的产品陈列要做到哪种水平、各类渠道铺货率要达到多少等等。做到计划性拜访和目标性拜访，每日总结自己的工作，评价目标完成情况，不断积累经验，提高工作能力。2、渠道管理的内容渠道人员在零售渠道所须完成的具体工作大致包括：产品铺市、产品生动化陈列、POP促销、价格控制、通路理顺、客情关系、报表反馈等七项。（1）产品铺市产品铺市是渠道工作的首位，因为产品放在仓库永远没有展示在103、店头所得到的销售机会多。（2）产品生动化陈列在固定陈列空间里，使本公司产品能取得尽可能大的销量和广告效果，这是产品生动化陈列工作的最终目的。渠道工作人员在每一个零售渠道都要合理利用货架空间，在保持店堂整体陈列协调的前提下，向店员提出自己的陈列建议，并尽述其优点和可以给店家带来的利益。得到允许后，要立即帮助渠道营业员进行货位调整，用自己认真负责的工作态度和饱满的工作热情感染对方。如果对方有异议，先把他同意的部分加以调整，没有完成的目标可在以后的拜访中逐步达成。（3）POP促销 渠道工作人员应充分利用公司设计制作的各种POP工具营造吸引顾客的卖场氛围，让公司的产品成为同类产品中消费者的首选。 渠道104、工作人员在放置工具时，应先征得渠道同意，并争取他们的全力支持，以避免本公司的宣传工具被其他同行掩盖。如果好的位置已被其他同行占用，并且渠道不支持替换，可先找稍次的位置，以后加强和渠道的沟通，寻找机会调整。能够长期放置的宣传工具，放好之后要定期维护，注意其变动情况并合理利用，亲手张贴或悬挂，放置在醒目的位置，并尽量和货架上的产品陈列相呼应，以达到完美的昭示效果。用于阶段性促销的POP工具，促销活动结束后必须换掉，以免误导消费者，引起不必要的纠纷。（4）价格控制每次渠道拜访过程中，渠道工作人员都要注意产品售价的变动情况，如果遇到反常的价格变动，要及时追查原因。监督产品市场价格的稳定情况，是渠道工作105、不可缺少的一项内容。（5）通路理顺维持顺畅、稳定的销售通路是销售活动顺利进行的一项基本保障。对于没有在特约代理商处进货的渠道，要向他们言明利害，使他们充分意识到，从非正规渠道流入的货物，得不到公司的售后服务、易出现劣质产品等问题而带来的损失。（6）客情关系和各渠道代理商之间保持良好的客群关系，是渠道工作人员顺利完成各项渠道工作的基本保障。长期维护良好的客情关系，能使公司产品得到更多的推荐机会，同时可以在代理商心目中保持一种良好的企业、产品、个人形象。零售渠道营业员的推荐对产品的销售起着举足轻重的作用，因此渠道人员在和营业员进行交流、沟通时，要对他们的支持表示感谢。寻找机会巧妙的运用小礼物，加深106、客情关系。（7）报表反馈报表是公司了解员工工作情况和渠道市场信息的有效工具，同时，精心准确地填制工作报表，也是销售人员培养良好工作习惯、避免工作杂乱无章、提高工作效率的有效方法。3、渠道陈列（1）售货区整体设计突出美观、大方、有现代感、突出产品特点。（2）公司VI形象区公司LOGO、产品LOGO在相应的位置体现；有效利用柜、架、墙、拄等进行形象宣传；所有公司宣传海报和灯箱片保持干净整洁，及时更换。（3）产品陈列区商品陈列位置在现场人员视线范围之内；陈列方式突出丰富感及商品的特色；陈列产品保持干净，无破损；商品陈列需要注意关联性；商品价格标签完整并符合填写要求；商品陈列的方向、色彩和灯光照明是否107、有效组合；商品要及时更换。（4）宣传品陈列 在渠道允许的情况下可摆放流动宣传用品（产品易拉宝、POP广告、立人牌、宣传板、展架等宣传物品），遵循整齐美观的原则，同时针对渠道场地的不同作出数量规定。4、渠道人员（1）促销人员的选择标准按产品特点由各办事处协助代理商设定。（2）导购促销人员的明确职责单页发放：不要针对有特性的人发放，要全面覆盖式发放。发放同时，要配以适当的话语（如:有优惠活动时的促销用语）。态度可亲，面带笑容。物品整理：使整个专柜一直保持整洁、优雅的视觉效果，同时注意宣传单页放置是否合理、商品是否需要及时更换、现场促销品是否能够引起消费者兴趣。咨询服务：热情回答消费者提出的问题，没108、有把握时不能含糊其词，可以向现场公司有关人员咨询，注意礼貌用语。（3）渠道人员培训1、产品知识培训A）公司产品知识要求：每位销售人员必须对公司的所销售产品的功能、原理以及一些注意事项都了如指掌，同时对公司的其他产品也应有所了解。B）竞争产品状况（包括原理、背景、销售渠道、促销等等）要求：掌握现有的竞争产品种类、品牌以及原理、功效、产品外观、价格等等；掌握主要竞争对手的大体公司背景；掌握竞争对手的销售渠道；掌握竞争对手的促销活动以及最新市场状况。2、促销技巧培训（1）、把握机会，看准消费者心理，及时推销产品，把握购买机会；（2）、树立健康形象，即便是不能促成立即购买，也要发展潜在购买者，影响更大109、规模的消费群。3、公司背景培训要正确了解并记忆以下信息：公司的简介、产品推广历程、产品更新历程、以及产品代言人等等，公司规模，生产基地等等（4）突发事件处理a) 人员出现违规行为，及时对相关人员责任发生进行认定并作出处理；b) 卖场出现消费者纠纷，应及时对当事人员进行引导，避免卖场混乱；c) 消费者提出无法解答问题，应及时向其他人员征询，如无法解释应妥善对待，切勿擅自解答；d) 当地工商机关执行公务，尽量协调关系，前期杜绝不合理行为；e) 商检部门执行公务，尽量协调关系配合工作。（5）渠道效果评估：按产品特点由各办事处自行设定。1、销售数据 2、消费者调查 3、综合定性分析4. 10物流管理制110、度订货管理根据市场销售动态，经销方可随时提出订货申请。1. 填写需货申请单。2. 按需货申请单所具内容填写详细后，要加盖代理商的财务章或公章（各办事处必须留有代理商公章和经办人签名复印件，避免因代理商人员流动给公司造成损失），上报销售中心信息物流部。3. 销售中心信息物流部审核确认后转给公司相关部门。4. 公司财务中心根据代理合同约定和代理商的实际汇款额度，审核确定后转销售中心信息物流部，由销售中心信息物流部物流人员妥善保存并办理相关货物配送工作。发货管理1. 信息物流部根据调货单办理完提货手续后，将发货通知单传真至运输公司，运输公司按规定时间提货。2. 货物发出后，工厂通知代理商货物到达日期111、及数量，由代理商接货。3. 代理商在接货物时，要当场验收，并在收货确认单上签字盖章（签字人必须是其委托授权人）。如货物数量短缺或损坏时，必须写明情况并由承运人签字，经双方核对后报销售中心信息物流部处理。4. 签字盖章后的收货确认单，传回销售中心信息管理部妥善保存。赠品管理1. 正常派发的宣传品按目标销售量的固定比例一同发货。2. 因临时促销活动需领用宣传物料时，申请人须填写宣传品申请表，报大区经理审核，销售中心市场管理部审核后，交渠道推广部予以发货。宣传资料管理1. 宣传资料的领用，须填写宣传品申请表，由渠道推广部负责相关配送工作。2. 办事处要确保宣传资料的投放及陈列得当，严禁存在随意性和浪112、费现象。3. 办事处须随时检查宣传资料的陈列和投递，保证宣传资料的完整性、清洁性。如发现破损要及时更换。退（换）货管理1. 退货对于代理商的退货要求，原则上不予接受和办理手续，如确系产品质量问题需要退货时，由销售中心经理核实后，要填写退货申请表，由销售中心总经理审批后方可办理退货手续。2. 换货产品如无质量问题，原则上不予办理换货。如确系产品发生质量问题（产品过期、破损、变质等现象）需要换货的，由销售中心经理核实后，要填写换货申请表，由销售中心总经理审批后方可办理换货手续。货物调拨管理销售中心根据销售走势和货源调配的需要，决定产品调拨。由信息物流部办理调拨出库手续，收货方接到货物时，在调拨单上113、签字后将调拨单传至信息物流部登记。物流动态管理1. 及时掌握渠道的销售情况及时上报市场管理部，市场管理部根据各市场的行销情况给予备货或补货的计划上报销售中心经理。对销售不佳及回款不及时的，办事处要立即采取应急措施，防止退货、坏账现象的出现。2. 对未按合同要货的代理商要加强监督和服务，督促其按时办理要货手续，以确保销售工作的顺利完成。3. 严禁私自在区域间互相调货；严禁未经销售中心授权向代理商借货；并要随时监督货物流向，防止串货现象发生。五、销售中心监察管理51 销售中心监察规章制度设立专职人员销售中心明确设定销售中心执法监察工作的监察负责人，并指定不得少于两人为专职市场监察员。监察员专门负责114、对销售中心职能部门和各区域市场办事处进行检查，处理销售中心工作和市场中的各种违纪行为。例行检查制度 市场监察员应结合各部门和各地区的实际情况，建立行之有效的日常检查制度，以确保监察工作覆盖到各区域办事处内的每一项工作，并覆盖工作的全过程。对于每项工作，应在其初期之内至少检查一次，检查时间分别为工作的准备情况、入市情况、进展速度以及该项工作全部完成后。 执法监察工作的检查内容 1销售中心各部门/办事处是否按照销售中心各项管理规定工作、是否根据 批准工作计划执行工作； 3销售中心各部门是否遵守销售中心管理规定，有无工作不认真负责或有无泄露公司机密、铺张浪费、虚报业绩、谎诉市场状况，各办事处是否有舞115、弊违纪行为等； 市场监察员负责将每次的市场检查情况进行汇总，并报市场管理部备案。 抽查和复查制度 市场监察员负责对全国范围内的重点区域实行抽查，同时对该检查区域的检查情况按三分之一的比例实行复查。每月市场监察员抽查、复查的数量不得少于5个地区。 监察及立案制度 登记立案市场监察员在检查市场情况过程中如认为行为人违反了公司/销售中心管理规定，应追究责任的，予以登记立案。由具体负责监察的人员上报市场管理部审批立案。调查取证市场监察员对于立案处理的事件，必须全面、客观、公正、及时地进行调查取证。调查取证时应不得少于两人；应全面、客观地收集与事件事实有关的一切证据；询问当事人、相关人员并进行笔录，调查116、笔录应让被询问人阅读并签字；询问当事人时，应允许当事人陈述和辩解；市场监察人员与当事人有直接利害关系的，应当回避。 行政处罚决定的作出事件调查取证完毕，市场监察人员应就所调查的事实和收集的证据材料认真进行整理，并根据销售中心的管理规定对事件进行认定，提出行政处罚建议。行政处罚决定应经市场管理部审查，报销售中心经理和总经理审定后实施。 市场监察人员对管理权限以上项目的管理相对人的违法行为拟作出行政处罚决定时，须报销售中心总经理批准后方可实施。 告 知市场监察人员在作出行政处罚决定之前，应告知当事人作出行政处罚决定的事实、理由及依据。 各市场监察人员应当允许当事人进行陈述和申辩，充分听取当事人的意117、见，对当事人提出的事实、理由和证据成立的应当采纳，不得因当事人申辩而加重处罚。 行政处罚决定的下达凡违纪事实清楚、证据充分，已决定给予行政处罚的事件，市场管理部负责下达行政处罚决定通知书。处罚通知书共二份，一份应当在作出处罚决定后的七日内送达被处罚人，一份由作出处罚决定的市场管理部留档。 自我约束制度 市场监察人员实施行政处罚时，应当遵循公开、准确、及时和教育与处罚相结合的原则。要加强对执行部门行政处罚的监督管理，强化自我约束机制，杜绝下列情形的发生： 擅自授权或不按规定委托行政处罚权； 违反规定扩大罚款适用范围，擅自提高罚款标准； 隐瞒、截留、转移、挪用、坐支或者私分罚没收入； 瞒案不报、压案不办； 追究制度要坚决反对和纠正市场监察人员存在的执法软弱无力、人情办案、以罚代管和滥施处罚等行为。对致使销售中心秩序混乱或造成严重经济损失的，责令改正并会同有关部门追究直接负责的主管人员和其他直接责任人员的责任，直至给予纪律处分、调离岗位。