1、营销策划部|2022.5.25,XXXX五月工作总结及六月营销铺排,XXXX五月工作总结及六月营销铺排,1,营销总纲,2,目录/CONTENT,目录/CONTENT,3,政治局会议释放房地产积极信号，购房需求将加快释放,市场分析,宏观市场,市场总结,竞品情况,微观市场,展望后市，购房需求逐步释放，市场去化加快，房企流动性风险出清，消费者对购买新房担忧缓解，市场预期得到改善，供需两端有望形成正反馈。销售端的好转将提高房企投资开工的信心，拿地积极性也将恢复。房地产市场平稳健康发展有助于稳定宏观经济大盘，助力实现全年经济社会发展预期目标。,中共中央政治局召开会议，会议强调要坚持房子是用来住的、不是用2、来炒的定位，支持各地从当地实际出发完善房地产政策，支持刚性和改善性住房需求，优化商品房预售资金监管，促进房地产市场平稳健康发展。本次会议标志着自上而下房地产政策目标的统一，向行业释放了更明确更积极的政策信号。从需求端看，支持地方政府因城完善政策，预计后期地方调控自主性更强，更多大中城市的限制性政策包括限购、限售、限贷等有望松绑，房贷利率、交易税费等购房成本有望进一步降低，刚需和改善住房需求得到释放。从供给端看，政策优化后，预售资金监管将更合理，实质性减缓房企资金压力，利于加快房企风险出清，从底层改善市场预期。,4,本月初，一行两会专题会释放信贷积极信号,市场分析,宏观市场,市场总结,竞品情况,3、微观市场,一方面，地方住房信贷政策调整，取消认房认贷，降首付、降利率，切实降低需求端的购房成本。另一方面，房企债券融资将得到积极支持，房企整体的融资环境将明显改善。此外，银行、AMC等机构对重点房企的风险项目并购等有望加快推进，利于房企风险出清。,5月4日，央行、银保监会、证监会分别召开专题会议传达学习中央政治局会议精神。央行指出“及时优化房地产信贷政策，保持房地产融资平稳有序”。证监会强调“积极支持房地产企业债券融资”。银保监会强调“要督促银行保险机构坚持“房子是用来住的、不是用来炒的”定位，因城施策落实好差别化住房信贷政策，支持首套和改善性住房需求；不盲目抽贷、断贷、压贷，保持房地产融资平4、稳有序；做好重点房地产企业风险处置项目并购的金融服务”。贝壳研究院认为，一行两会的表态中“及时优化”、“积极支持”、“督促银行保险机构”等用词更积极，传达了调整政策的迫切性，预计后期地方银行及相关金融机构对于购房者及房企的支持性政策将及时出台。,5,宏观市场,聊城主城区新增预证明细,市场分析,微观市场,市场总结,竞品情况,6,5月1日-15日，聊城新增商住项目预售共5件，合计供应体量6.41万方/465套。其中，民生海通城市芳华预售套数和面积最高，共计3栋楼座下发预售，其中，两栋为住宅，合计供应体量2.35万方/177套,宏观市场,市场分析,竞品情况,市场总结,微观市场,7,在当下楼市积极政策5、频现的环境下，聊城官方虽然还没有明确表态，但各家银行房贷利率依然出现不同程度的下调；销售政策方面，多家楼盘推出了不同程度的优惠政策，个别楼盘销售价格有所下降，房价整体水平保持平稳。5月份城市玖玺北区、城市芳华等纯新盘陆续开盘入市，市场供给增多，竞争加剧，购房者置业选择更多；目前，聊城市场整体仍处于低位，回暖态势并不明朗。纯刚需、高端改善盘客群基础仍然较大，去化量有所上涨，但在地段、产品、价格等方面不占优势的项目去化仍较低。,竞品项目成交统计,宏观市场,市场分析,竞品情况,市场总结,微观市场,8,在当下楼市积极政策频现的环境下，聊城官方虽然还没有明确表态，但各家银行房贷利率依然出现不同程度的下调6、；销售政策方面，多家楼盘推出了不同程度的优惠政策，个别楼盘销售价格有所下降，房价整体水平保持平稳。5月份城市玖玺北区、城市芳华等纯新盘陆续开盘入市，市场供给增多，竞争加剧，购房者置业选择更多；目前，聊城市场整体仍处于低位，回暖态势并不明朗。纯刚需、高端改善盘客群基础仍然较大，去化量有所上涨，但在地段、产品、价格等方面不占优势的项目去化仍较低。,竞品项目现行优惠及在售货量统计,宏观市场,市场分析,竞品情况,市场总结,微观市场,9,在当下楼市积极政策频现的环境下，聊城官方虽然还没有明确表态，但各家银行房贷利率依然出现不同程度的下调；销售政策方面，多家楼盘推出了不同程度的优惠政策，个别楼盘销售价格有7、所下降，房价整体水平保持平稳。5月份城市玖玺北区、城市芳华等纯新盘陆续开盘入市，市场供给增多，竞争加剧，购房者置业选择更多；目前，聊城市场整体仍处于低位，回暖态势并不明朗。纯刚需、高端改善盘客群基础仍然较大，去化量有所上涨，但在地段、产品、价格等方面不占优势的项目去化仍较低。,竞品项目推广统计,7#,5#,11#,宏观市场,市场分析,竞品情况,市场总结,微观市场,10,开盘监测：民生城市玖玺北区 首开5#/7#/11#楼 去化率约66.8%,2022年5月1日，该项目首开5#、7#、11#楼，其中，5#楼、11#均为18层，7#楼为24层，一梯两户，房源205套，均价12000-14000元/8、左右，截止目前去化127套左右，去化率约66.8%客户情况：该项目自2021年年底开始蓄客，以内部员工团购的方式收取意向金，该项目凭借较好区位优势、丰富的周边配套和开发商口碑，在城市玖玺一期销售期间就前期积累的大量意向客户且忠实度较高，预售证办理到位不足1周的时间随即开盘，截止目前开盘前收筹大概150组左右，主力户型114、130、144、166均为3居，全装修交付。,宏观市场,市场分析,竞品情况,市场总结,微观市场,11,开盘监测：民生海通城市芳华 首开4#/7#楼 去化约80%均价10600元/,2022年5月15日，首开4#、7#楼，其中，4#均为26层，7#楼为18层，一梯两户，房源19、72套，均价10400-10800元/左右，截止目前去化137套左右，去化率约80%；客户情况：该项目自2022年2月份开始蓄客，定存5万即可参加排号，2022年5月12日4#楼、S2#楼和7#楼预售证办理到位，S2#为1栋商业，4#和7#两栋为住宅，两栋楼座没有进行认筹，预售证办理到位不足3天的时间随即开盘，截止目前开盘前积累定存客户大概230组左右，由于疫情管控原因此次开盘在民生大厦公司总部进行，排号客户根据顺序分批次进入现场参加选房活动，首开整体去化将近80%，119-1263居。,7#,4#,宏观市场,市场分析,竞品情况,市场总结,微观市场,12,开盘监测:东关瑞府本次开盘18#楼、110、9#楼138套，去化71套，去化率55%,开盘时间：2022年5月22日情况简述：18#楼为17层，19#楼为18层，一梯两户，房源138套，均价：13000-14000元/左右，截止目前去化71套左右，去化率约51%，该项目因占据主城中心区位和丰富的周边配套优势，积累了部分意向较高的客户，但此次开盘整体去化率并不算高，两栋楼座在其营销中心开盘，开盘当天去化50%多，分析原因一是受近期整体房地产市场影响，另外或与儒辰辰悦这一竞品价格较低且产品同质化对其分流影响有关,19#,18#,宏观市场,市场分析,竞品情况,市场总结,微观市场,13,星光园理想城,星光桃李天阅,颐中文苑,东关瑞府,星光民生和11、鸣大观,裕昌润珺庐,竞品监测：重点监测项目分布图,14,竞品监测：星光理想城,在售房源：星光理想城已开盘在售房源270套左右，北区18层高层29#楼已经加推，星光理想城北区高层户型为98、108的三室两厅一卫，小高层110三室两厅一卫，南区小高户型为109-125三室；销售价格：理想城北区小高层均价约9300元/，北区大高层均价约9050元/，南区均价约9600元/；最新动态：首付分期政策持续进行中，近期无加推新房源，首付10%即可签约，其余的20%首付款2022年底前补齐即可，项目基本无暖场活动。,宏观市场,市场分析,竞品情况,市场总结,微观市场,15,竞品监测：星光桃李天阅,项目位于中华路12、以东、徒骇河以南、嫩江路以北、燕山路以西，项目占地5.23万，总建面17.16万。共规划12栋住宅，分别为1栋16层小高层、7栋18层小高层、1栋25层高层、3栋26层高层。户型面积区间107-165，以107-135三室为主。拿地回顾：2021年12月2日，山东聊城星光房地产开发有限公司以43167万元的价格成功摘得2021-137#地块（燕山路以西、嫩江路以北），成交单价约合550万/亩，成交楼面价约合3437.54元/。最新动态：项目即将于近期开盘，具体时间还不确定，目前，该项目以内部员工购房的形式蓄客中，交10万就可以参与后期选房，后期开盘销售价格约9600-9700元/。,宏观市场,13、市场分析,竞品情况,市场总结,微观市场,竞品监测：现代颐中文苑,宏观市场,市场分析,竞品情况,市场总结,微观市场,现代颐中文苑，西侧黄山路，北侧黄河路，东侧中华路；由聊城现代强力房产开发有限公司开发，包括3栋6F花园洋房+3栋15-16F小高层配置，户型约123-195。其中，小高层楼座为123-140四室，6F洋房为142-195户型。拿地回顾：2021年10月18日，聊城现代强力房产开发有限公司以11586万元的价格竞得2021-65#地块，成交单价约合549.63万/亩，成交楼面价约合4122.25元/。2021-65#地块总占地面积约为1.4053公顷，容积率为1.5-2。最新动态：颐14、中文苑于4月27日开始认筹，缴纳10万元认筹金即可排号，计划8月份开盘。,竞品客户调研：按区域、产品、楼盘热度等综合因素，选取具代表性项目采集客户样本,宏观市场,市场分析,竞品情况,市场总结,微观市场,竞品客户调研：城市玖玺,宏观市场,市场分析,竞品情况,市场总结,微观市场,城市玖玺本月到访530组客户，客户居住区域多为城区，年龄多为30-45岁之间，主要以改善为主，因项目附近有第一实验学校，所以置业目的多为孩子上学，半数客户为三口之家，做生意人群占比最高,竞品客户调研：城市芳华,宏观市场,市场分析,竞品情况,市场总结,微观市场,城市芳华本月到访580组客户，客户居住区域多为城区，年龄多为3015、左右，主要以刚改为主，置业目的多为孩子上学，客户家庭成员组成相对平均，三口之家稍多，企事业单位人群占比最高,竞品客户调研：东关瑞府,宏观市场,市场分析,竞品情况,市场总结,微观市场,东关瑞府本月到访360组客户，客户居住区域多为城区，年龄多为46-55岁之间，主要以改善为主，半数客户为四口之家，做生意人群占比最高,竞品客户调研：云麓九里,宏观市场,市场分析,竞品情况,市场总结,微观市场,云麓九里本月到访530组客户，客户居住区域多为城区，年龄多为30-45岁之间，主要以改善为主，自住占比最高，半数客户为四口之家，企事业单位人群占比最高,竞品客户调研分析：通过对于五月代表楼盘分析，推导出以下客群16、为聊城市场目前主力购房客户群体,宏观市场,市场分析,竞品情况,市场总结,微观市场,5月份销售较好的几个楼盘多为新推售项目，客户来源于整个城区，下面县市较少，主要是因为学区（第一实验）；除此之外，云麓九里等项目是经过一两个月蓄客之后的加推，辅之以降价、特价等价格优惠措施，吸引客户成交，其客户构成以城区客户为主房产2-3套以上，收入较好，追求学区、位置及环境优越性，对综合品质要求高，改善居住品质或产品形态,客户描摹：年龄：30-45岁左右，城市中产阶层、私营业主，体制内人士中高层或资深专业人员为主家庭结构：家庭常住以四口为主，部分三口之家，子女多在小学或初中，看中学区现状居住状态：城区繁华地段，房17、龄偏老，希望改善居住环境收入状况：家庭年收入多在30万以上，工作稳定，月供能力较强，体制内人员公积金较高支付力：至少2-3套房产，房产多数处于成熟区域，资产价值高；具有一定财富积累，多为二次及以上置业，通常会选择同区域置业或下游区域置业，首付比例高，多选择六成以上首付，选择考虑学区产品，或相对较好地段的大平层置业目的：不仅仅是居住面积改善、还可能是面积不变，而因居住环境改善、或产品形态改善，对于产品地段及园林绿化、物业服务等非常看中,置业关注点：关注产品形态、户型、社区内外部环境、物业管理、开发商品牌等，选择140-160平米实用兼功能型4居，或180平米以上的城市大平层对舒适度及科技含量较高18、的装修配置比较关注，接受高品质装修子女多数在中小学就读，对于学区要求较高，并且对于交通便利性较为看中,集中开盘：创造营销节点,以蓄客方式制造大的开盘节点，通过集中开盘挤压客户，营造热销氛围，但要根据具体情况,客户购房的紧迫性不强，各项目等客、蓄客时间长，目前市场上动起来的客户大部分是相对高端改善类客群,产品和配套需要符合目标客群的需求，目前竞品的优势包括独特的地理位置、学区卖点等,性价比合理很重要，从定性的角度来看，合理的价位体系更易于售卖，客户还是有占便宜的心态,竞品市场总结分析：,宏观市场,市场分析,竞品情况,市场总结,微观市场,适合的产品 价格促销 集中开盘,04,03,02,01,房产19、政策,新盘入市,竞品成交,未来预测,虽利好政策频繁发布，但客户观望情绪依旧存在，各大售楼处到访量及客户储备均不理想，整体市场仍未真正回暖,五月聊城市场竞争加剧，供货量激增，首开盘较多，造成整体房产市场竞争压力加大，客户分流明显,五月受几个楼盘首推影响，整体市场成交量较比其他月份有所好转，但平销期楼盘并未出现较大改观，整体市场并未真正恢复预期,6月随着房产利好政策发布未来可期，。但接下来新入市高端楼盘数量增加，竞争压力增大，各大楼盘将会通过各种政策抢占市场,24,市场总结,竞品情况,宏观市场,市场分析,微观市场,25,业绩回顾,渠道回顾,前期回顾,推广回顾,活动回顾,前期总结,客户分析,销售额 20、xxxx 万元,渠道回顾,前期回顾,推广回顾,活动回顾,前期总结,业绩回顾,客户分析,27,本月共来访648组客户，以下为来访客户分析,来访客户居住区域主要以开发区为主，到访组，中心城区到访组，客户渠道虽有一定程度外溢，但整体还是地缘性客户较多，客户通过邀约到访占比较高，达到组，其次为全民经纪人组，来访客户对于洋房产品需求较大，共计到访组，其次为叠拼产品，到访组；客户抗性点主要集中在价格，达到%，考虑面积段多为，来访客户多为改善性需求，占比%.,渠道回顾,前期回顾,客户分析,活动回顾,前期总结,业绩回顾,推广回顾,28,推广到访途径细化,五月通过推广到访组，其中线上安居客到访组，效果相较其他推21、广媒体到访及成交均效果显著；线下通过派单到访组，带访效果明显，其他推广形式虽对于直接促进到访较少，但作为主打项目形象，可以通过持续投放潜移默化的加深客户对于江北水镇印象，6月份需要加强推广频次，增加推广渠道，为案场实现更多到访转化,29,来访客户与目标对比,通过分析发现，活动完成情况与到访目标相比差距较大，主要原因一方面为暖场活动客户多为复访，虽到访量较多，但无法通过数据体现，通过暖场活动提高置业顾问邀约成功率的同时，增加案场热销氛围，另一方面因为原定5月举办的资源嫁接类活动受疫情、天气等因素影响，活动延期举办，未实现为项目进行资源导入，导致活动到访量较低；推广原定目标组，实际达成组，需要在622、月增加推广投入，增加推广投放数量，老带新带访稍微不足，需要通过现场老业主维系活动、私宴活动等增加老带新比例,渠道回顾,前期回顾,客户分析,活动回顾,前期总结,业绩回顾,推广回顾,渠道回顾,前期回顾,推广回顾,活动回顾,前期总结,业绩回顾,客户分析,30,本月共成交套，以下为成交客户分析,成交客户居住区域主要以开发区为主，共组，中心城区成交组，客户通过老带新及全员营销成交占比较高，均为组，其次为全民经纪人组，成交客户职业多为个体及公司职员，分别为组及组，年龄段以31-45岁居多，达到组；160-190房源成交量最高，达到组，组客户购买原因为产品院子及露台,渠道回顾,前期回顾,推广回顾,活动回顾,23、前期总结,业绩回顾,客户分析,31,成交客户与目标对比,以上为原定成交目标与目前实际完成对比，通过对比可发现：叠拼产品虽然不论套数还是销售额均属于项目去化率最高产品，但与上月制定销售目标仍有非常大的差距，差距较大原因一方面因为目前叠拼产品客户选择较少，需要在6月进行叠拼货源补充，另一方面，叠拼产品目前案场无有效优惠政策，置业顾问约访及逼定难度较大，6月在增加货源及促销政策的同时，还需增加叠拼产品推广力度，增加产品市场声音，提高叠拼业主客户基数；洋房产品去化七套，去化房源多数为6-18#内部员工特价房，可以看出通过价格优势对于洋房产品去化效果良好，建议针对洋房产品延续内部员工购房政策，助力洋房产24、品去化；小高层产品剩余货量较少，客户可选择性不多，建议以一口价房源促销方式进行宣传推售。,渠道回顾,前期回顾,客户分析,活动回顾,前期总结,业绩回顾,推广回顾,32,常规推广-单图&推文,截止目前共发布单图24稿，其中价值点微推14稿，节气微推：4稿，活动微推6稿，总画面：24稿,截止目前共发布两条微推，一条为叠拼价值卖点输出，一条为江北水镇摄影大赛启动仪式后宣，两条视频总阅读量1204次，总分享量113次,渠道回顾,前期回顾,客户分析,活动回顾,前期总结,业绩回顾,推广回顾,33,线上推广新媒体运营,从整体数据来看，2022.4.20-2022.5.03，投放实际曝光量，点击数，点击率2.125、7%，收集到个潜客信息；,项目抖音号发布11篇视频,项目视频号发布13篇视频,抖音强推投放7天，曝光13.7万次,渠道回顾,前期回顾,客户分析,活动回顾,前期总结,业绩回顾,推广回顾,34,推广情况统计,渠道回顾,前期回顾,客户分析,活动回顾,前期总结,业绩回顾,推广回顾,35,线下推广,道闸广告,灯杆旗广告,公交车体广告,电梯广告,派单,推广回顾,前期回顾,客户分析,活动回顾,前期总结,业绩回顾,渠道回顾,36,置业顾问外拓数据统计,5月截止24日针对项目周边企业拓展15场，拓展人数299组，收集155组意向客户信息，但未形成有效转化，6月需要加大拓展力度，将5月拓展信息进行跟进，通过约访增26、加拓展转化率,推广回顾,前期回顾,客户分析,渠道回顾,前期总结,业绩回顾,活动回顾,37,周末暖场,5月第一周,5月第二周,5月第三周,5月第四周,活动主题,五一嘉年华 fun肆欢快季捕鱼&超市大赢家活动,活动现场,活动数据,活动形式,外场：捕鱼大作战，鱼你共狂欢内场：超市大赢家，你购物我买单,捕鱼活动登记543组，超市大赢活动到访367组,妈妈的美好时光母亲节蛋糕DIY,根据母亲节节点邀请意向客户及老业主参加蛋糕DIY，到访即送康乃馨一束,到访人数：78组,缤纷水果趴时鲜水果套圈&水果沙拉制作,客户到访可参与水果套圈游戏，到访即送水果沙拉一份,到访人数：144组,小小科学家童心探世界江北水镇27、趣味儿童实验室,置业顾问邀约客户到访，通过门票可获得科学手作，可在营销中心组装,预计到访人数：110组,推广回顾,前期回顾,客户分析,渠道回顾,前期总结,业绩回顾,活动回顾,38,周末暖场数据评估,本月置业顾问通过活动邀约组，其中老业主组，意向客户组，通过暖场活动增加案场氛围，助力实现成交套,推广回顾,前期回顾,客户分析,渠道回顾,前期总结,业绩回顾,活动回顾,39,圈层活动-业主私宴,5月截止24日共举办业主私宴活动场，通过业主私宴老业主带新客户到访组，通过业主私宴活动，收集组意向客户信息，成交组，通过业主私宴活动老带新带访及成交均取得较好的效果，6月需要增加私宴活动场次，提高老带新成交比例28、,推广回顾,前期回顾,客户分析,渠道回顾,前期总结,业绩回顾,活动回顾,40,资源导入活动-摄影大赛,活动主题：院子里的四季-第一届江北水镇杯摄影大赛启动仪式活动时间：2022.5.15活动地点：江北水镇生活体验馆活动目的：通过摄影展嫁接摄影协会高端资源，以照片拍摄形式展现江北水镇美景，同时摄影家协会群体往往有着更强的购买力和改善居住的欲望，针对摄影家协会群体举办摄影大赛活动，为在售和待售的产品做铺垫。深挖产品优势，从活动主题到落地，对项目和产品进行拔高，从而加速大平层和叠拼的产品去化，对项目的宣传、蓄客及后期的去化均有极好作用,推广回顾,前期回顾,客户分析,渠道回顾,前期总结,业绩回顾,活动29、回顾,41,五月未完成活动原因分析,资源嫁接类活动：原定5月23日举办的旗袍盛典活动，因疫情原因，旗袍协会会员均未报名，因此只能将活动更换为摄影家协会采风活动，旗袍盛典活动需后延；大型主题活动：原定5月底举办的草地帐篷节活动，因目前草地土地裸露处较多，影响活动效果，并且因天气原因，活动未举办，经过与一线人员沟通，均反应针对孩子的暖场活动对于周末约访助力更大，因此将原定草地帐篷节活动更换为针对儿童的周末暖场活动，为置业顾问邀约实现助力水镇下午茶剪辑拍摄：对于成交业主邀约，多数表示不愿出镜，目前资源较少，本月共剪辑两部视频，经过剪辑，制作一期，6月需增加客户邀请频次，确保完成四场拍摄剪辑任务并成功30、发布,推广回顾,前期回顾,客户分析,渠道回顾,业绩回顾,前期总结,活动回顾,42,43,货量盘点,解决方案,营销总纲,难点分析,营销总纲,营销铺排,营销目标,44,目前已推未售及未推未售房源套，剩余面积，总货量，其中洋房产品，剩余总货量，为目前积存货量较多产品；宽幕平层产品5-1/2#已于4月份推出，目前剩余，剩余总货量约，叠拼产品剩余，剩余货量约为，为目前销售目标达成的主力产品。,3-16,3-17,3-17,3-19,3-20,3-21,3-22,3-23,3-24,3-25,3-28,3-23,3-26,2-11,2-20,6-1,6-2,6-3,6-5,6-10,6-11,6-12,631、-13,5-1,5-2,7-10,7-11,7-12,7-13,叠拼,洋房,宽幕平层,小高,围合,可售货值,货量盘点,营销目标,解决方案,营销总纲,难点分析,营销总纲,营销铺排,45,注：2022年截止到目前，总计销售套房源，销售额亿，若要完成半年度销售目标亿，6月需要完成销售额亿，目前回款亿，年度回款目标为亿，6月需回款亿，以下为目标分解,半年度差额,货量盘点,营销目标,解决方案,营销总纲,难点分析,营销总纲,营销铺排,46,销售目标XXX亿，回款目标XXX亿,货量盘点,营销目标,解决方案,营销总纲,难点分析,营销总纲,营销铺排,47,JIANGBEIWA,Market difficulti32、es,市场难点解析,Own difficulties,自身难点解析,市场同质化新品入市较多，造成客户分流严重,目前户外推广媒介较少，市场声音较前期减弱,大客户资源匮乏，拓展无法深入企业高端群体,受市场大环境影响，中介积极性降低，成交严重下滑,48,货量盘点,难点分析,解决方案,营销目标,营销总纲,营销铺排,案场卖场氛围不足，客户体验感需增加,活动以小型暖场为主，缺乏大型节点活动引爆市场,半年度销售额与目标相差较大，若通过传统常规营销套路，目标完成难度较大,新客户到访量少，无法通过有效途径进行客户导流,营销总纲,货量盘点,解决方案,难点分析,营销目标,营销总纲,营销铺排,营销总纲,SWOT分析,33、SWOT,项目独特院落生活，低密产品，居住舒适老业主基数大，转介绍比例较高,01 优势,东昌路东扩，交通便利，随着业主不断入住，周边配套逐步完善项目园林实景已呈现，可以让客户直观感受项目低密生活,03 机会,周边配套较市区楼盘相对不足，对于城区高端客户吸引力较小,02 劣势,市场同质化产品入市较多，势必造成项目客户分流,04 威胁,针对项目配套不足这一劣势，通过东昌路东扩及周边配套逐步完善作为宣传点进行转换，对于市场同质化产品过多这一威胁通过宣传项目独特院落优势将竞品项目客户进行转化,货量盘点,解决方案,难点分析,营销目标,营销总纲,营销铺排,营销总纲,营销突破点分析,叠拼产品：高举高打，注重34、圈层,宽幕平层：物理卖点回到生活状态的宣传,洋房部分：通过价格进行促动,宣传加强市场声音拔高项目调性重点突出项目院落生活,货量盘点,解决方案,难点分析,营销目标,营销总纲,营销铺排,营销总纲,指标对比及制定,90,加强推广：强化重塑红盘形象,适时推售：可售货量补充,渠道为王：外部拓展获客,案场提升：氛围及销售力提升,促销杀客：优惠政策释放,活动配合：各类活动助力,货量盘点,解决方案,难点分析,营销目标,营销总纲,营销铺排,市场破局：增加到访逆境突围：提高转化,营销总纲,营销铺排,货量盘点,营销总纲,难点分析,营销目标,解决方案,53,时间节点,推广重点,线上推广,适时推售,活动配合,渠道为王,35、案场提升,持续性：每日单图、微推软文、短视频投放，每周三场直播，各主流媒体根据节点发布软文,线下推广,叠拼、宽幕平层价值点持续释放,活动单图、短视频、推文发布,在原有推广基础上增加液晶电视、地库灯箱、乡镇大牌等，交通广播、公交车体广告、月季里马拉松活动赞助、医院周边道闸广告、电梯广告等持续进行投放,除#外，所有房源均以内部员工团购为噱头包装推售,#产品蓄客,端午水上乐园活动,短袖涂鸦DIY,手工花瓶DIY,烧烤私宴增加频次，每天两场，嫁接象棋协会举办象棋大赛，摄影家协会采风、红酒、瑜伽沙龙等小圈层活动持续进行，大型主题暖场活动“草地音乐节”活动举办,鲁西化工拓展,高考专项拓展,持续派单、企业拓36、展、银行团购洽谈，置业顾问周边4S店拓展,销售提升：案场接待标准化提升、每日早晚会专业培训及客户分析、设立半年度奖惩机制,展示提升：售楼处内部增加吊旗、价值点以及成交金蛋墙，增加销售氛围,DIY手缝材料包,30周年庆内部员工福利购,宽幕平层&叠拼产品载誉加推,自媒大V探盘、反转视频发布,社区拓展,东昌路上心情盛开的院子当代江北水镇，水城新生活方式倡导者,营销总纲,#加推,PART 02,PART 03,PART 04,PART 05,PART 01,加强推广,54,营销铺排,营销总纲,货量盘点,难点分析,营销目标,解决方案,适时推售,活动配合,促销杀客,渠道为王,PART 06,案场提升,推广37、媒介增加；加强推广力度；多频次密集推广,营销总纲,55,营销铺排,营销总纲,货量盘点,难点分析,营销目标,解决方案,营销总纲,阶段推广主题,主线推广,活动推广,端午节活动宣传,新品加推宣传（低密红盘耀世加推）,时间节点,56,营销铺排,营销总纲,货量盘点,难点分析,营销目标,解决方案,计划在原有推广形式基础之上增加以下推广渠道，前期宣传全部围绕xxxx在市场形成热点，同时加强宣传力度，通过密集推广，重塑城东第一红盘形象，直接获取客户资源,营销总纲,新增推广渠道,PART 01,PART 03,PART 04,PART 05,PART 02,加强推广,57,营销铺排,营销总纲,货量盘点,难点分析38、,营销目标,解决方案,适时推售,活动配合,促销杀客,渠道为王,PART 06,案场提升,根据货源梳理情况结合节点及时补货保证可售货量充足,营销总纲,58,营销铺排,营销总纲,货量盘点,难点分析,营销目标,解决方案,推售组织：关于新品货源补充,营销总纲,PART 01,PART 02,PART 04,PART 05,PART 03,加强推广,59,营销铺排,营销总纲,货量盘点,难点分析,营销目标,解决方案,适时推售,活动配合,促销杀客,渠道为王,PART 06,案场提升,周周有暖场每天两场私宴外部资源导入,营销总纲,60,营销铺排,营销总纲,货量盘点,难点分析,营销目标,解决方案,营销总纲,活动39、时间：6月18日活动主题：活动目的：借助集团周年庆活动，配合618年中促销节点，购买消费券，同时印制一批房产抵用券，6月初即开始全面宣传，以“集团30周年庆感恩有您”为推广主题，所有集团业主到访营销中心即可获得当街消费券及房产抵用券,61,营销铺排,营销总纲,货量盘点,难点分析,营销目标,解决方案,私宴活动：增加私宴频次，每天两场，提高老带新成交比例,活动时间：6月持续进行活动地点：生活体验馆园区活动目的：为冲刺半年度销售业绩，将烧烤私宴由原来每天一场增加为两场，私宴期间由置业顾问将项目产品进行宣贯，通过私宴活动，维护老业主同时，最大限度挖掘老业主圈层，增加老业主带新客户成交占比效果预期：实现40、老带新资源导入180批,营销总纲,62,营销铺排,营销总纲,货量盘点,难点分析,营销目标,解决方案,资源嫁接活动：联系象棋协会举办象棋大赛活动，为案场实现客户资源导入,活动时间：6月中旬（根据实际情况确定初赛及决赛时间）活动地点：江北水镇营销中心活动目的：嫁接象棋协会，该协会会员多为企事业单位退休职工，人群属性与我司产品相契合，通过本次象棋大赛活动，实现为案场导入有效资源活动形式：活动以淘汰赛形式进行，选手两两PK，胜者进入复赛，败者退场，直到最终评出最终胜者，获得奖品及证书,营销总纲,63,营销铺排,营销总纲,货量盘点,难点分析,营销目标,解决方案,营销总纲,业主维系活动&网红体验馆打造,将41、生活体验馆打造为业主活动基地，根据业主兴趣爱好举办相应活动，同时邀请房产大V进行项目探盘，通过网红大V粉丝效应将生活体验馆打造为网红馆，以此宣传江北水镇低密院落生活,64,营销铺排,营销总纲,货量盘点,难点分析,营销目标,解决方案,暖场活动：增加案场热销氛围，为置业顾问邀约提供说辞,6月,活动内容,活动示意,活动预期,端午水上乐园,短袖涂鸦DIY,花瓶DIY,DIY手缝材料包,实现参与人数500+,两天实现到访120组,两天实现到访120组,两天实现到访100组,营销总纲,65,营销铺排,营销总纲,货量盘点,难点分析,营销目标,解决方案,营销总纲,第一届草地音乐节活动,利用营销中心南侧场地，举42、办草地啤酒音乐节，邀约老业主及意向客户参与，利用夜间营销，配合促销政策，为项目销售助力,PART 01,PART 02,PART 03,PART 05,PART 04,加强推广,66,营销铺排,营销总纲,货量盘点,难点分析,营销目标,解决方案,适时推售,活动配合,促销杀客,渠道为王,PART 06,案场提升,内部团购重新包装首付分期建议启用,营销总纲,67,营销铺排,营销总纲,货量盘点,难点分析,营销目标,解决方案,内部员工政策释放后，对于项目产品去化及业绩冲刺均取得了不俗的成绩，但活动结束后，并未对于带动其他产品去化起到预期作用，目前客户到访后，案场优惠政策不足以逼定客户成交，需要通过一系列43、促销政策增加置业顾问逼定筹码，为保证销售目标的达成，现做出以下建议,优惠重新包装：以“30周年庆内部员工福利购”为噱头重新包装优惠，将XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX,调整xxxx政策：,洋房产品增加优惠：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX,营销总纲,滞销产品促销及激励政策：xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx44、xxxxxxxxxxxxxxx,PART 01,PART 02,PART 03,PART 04,PART 05,加强推广,68,营销铺排,营销总纲,货量盘点,难点分析,营销目标,解决方案,适时推售,活动配合,促销杀客,渠道为王,PART 06,案场提升,圈层重点拓展蓄积塔尖客户资源,营销总纲,69,营销铺排,营销总纲,货量盘点,难点分析,营销目标,解决方案,拓展重点工作,营销总纲,6月份通过拓展实现客源的地缘性突破，快速提升高质量客户数量，一是注意开拓有班车和高收入的企事业单位（如银行、鲁西化工），进行集中拓展，利用现有的在鲁西化工工作的业主，发挥老带新作用；二是全员营销，大力提升员工的主动积45、极性，通过专属优惠、高额奖励，鼓励激励大家推介项目；针对高端资源渗透，要制定详细、系统的拓客措施，注意茌平客户的挖掘,70,营销铺排,营销总纲,货量盘点,难点分析,营销目标,解决方案,在6月份拓展工作中，企业拓展继续沿用5月份思路，以中小企业为主，借助项目自身大客户资源，对企业进行拓展走访。根据上半年冲刺指标要求，6月份企业拓展工作，5月30日前，由置业顾问各提报下个月三个目标企业，以项目阵地为中心，由近至远为原则进行拓展，每人每月至少成功拓展一家企业，成功拓展以进行企业推介会活动为标准，参与人员至少十人以上。针对鲁西化工针对性的进行拓展，看能否通过关系以购买的方式获得鲁西化工员工电话进行电c46、all，筛选客户资源,企业拓展：,营销总纲,71,营销铺排,营销总纲,货量盘点,难点分析,营销目标,解决方案,社区巡展：,原定五月份进行的社区拓展受疫情小区管理影响，未实施，目前疫情管控已放开，计划六月份重新开启社区巡展工作，目前天气已入夏，在下午5点至7点左右，部分业主此分析现有成交客户当前所住的社区分布，2022年将针对周边房龄在15年左右的高端项目进行重点跟进，如开发区凤凰新城、聊大花园等类似的十年前的高端社区做为重点进行跟进，可与物业结合，采用合作或巡展等形式进行拓展。针对公司前期开发的凤凰新城，国际广场项目，已抽签的形式进行分配,营销总纲,72,营销铺排,营销总纲,货量盘点,难点分析47、,营销目标,解决方案,高考专项拓展：,爱心高考服务站在考场外设立护考点，提供饮用水、雨伞、扇子、休息凳等服务准备高考加油文案KT板，邀请考生及家长拍照为考生加油打气，（后期可作为后宣素材）在各考点进行小红帽派单，引导意向客户前往服务点领取相关资料。各考点多派置业顾问，一对一寻找意向客户攀谈，详细介绍项目区情况，邀约客户前往到访；,高考结束后整理素材通过线上宣传媒介进行全城大规模宣传，增加项目市场发声，6月22日高考成绩出来后，联合相关机构、媒体举行全市高考志愿填公益会，可通过网络全城直播；,营销总纲,73,营销铺排,营销总纲,货量盘点,难点分析,营销目标,解决方案,与指定豪车品牌如宝马、奥迪、48、沃尔沃、雷克萨斯，洽谈合作，资源共享，双方共赢与4S店洽谈，可针对4S店内高端客户提供江北水镇生活体验馆私宴（前期也可针对4S店内部员工进行，以此建立合作关系，同时宣贯项目产品，将其发展为江北水镇全民经纪人）执行动作：根据豪车品牌，梳理豪车4S店展厅位置，由现场管理人员分配置业顾问拓展门店；由现场管理人员，安排置业顾问外出拓展4S店，利用政策打通与4S店合作事宜，凡置业顾问拓得4S店客户归属个人，进行维护跟进；,4S店资源嫁接：,营销总纲,PART 01,PART 02,PART 03,PART 04,PART 06,加强推广,74,营销铺排,营销总纲,货量盘点,难点分析,营销目标,解决方案,49、适时推售,活动配合,促销杀客,渠道为王,PART 05,案场提升,销售标准化软性服务提升,营销总纲,营销铺排,营销总纲,货量盘点,难点分析,营销目标,解决方案,75,案场标准化：,6月起每天早晨8：00-9：00对于置业顾问客户进行客户抗性点及未成交原因进行分析，每周三至周六下午6：00-7:00由销售经理进行培训（培训计划另行提报），将销售目标分解至每个人，每周进行销售及回款排名，连续两个月末位停访，连续三个月最后一名实行淘汰，同时招聘新人，补充案场新鲜血液,营销总纲,营销铺排,营销总纲,货量盘点,难点分析,营销目标,解决方案,76,包装展示提升：,营销总纲,营销中心前面部分结合工程、园林完成升级打造，花大力气包装，提升客户体验感。联排、大平层户模参考和鸣大观等项目。宽幕大平层、联排产品样板间正在着手进行打造，注意看房通道的体验感（具体方案与工程沟通后另行提报）,营销铺排,营销总纲,货量盘点,难点分析,营销目标,解决方案,77,软性服务提升：,营销总纲,糕点,冷饮,果盘,冰激凌机,进入夏天，建议营销中心增加消夏水果及饮品，同时周末期间，配合暖场活动，可采购冰淇淋机及榨汁机（夏季可长期使用）,榨汁机,78,79,80,81,营销策划部|2022.5.25,以上敬请领导审批,以上敬请领导审批,82,