1、鄄城幸福墅3-6月份营销计划,幸福墅项目部2020年2月21日,第一部分 市场分析,operation,一、鄄城楼盘分布,中央华府,梦想城,领誉城,帝景首府,新城区,老城区,旭帝鑫城,北,本案,金岸尚品,颐豪花园,舜王府,龙庭御府,金地首府,天润公馆,金玺大院,历山湾,山河湾,裕河湾,各项目分布情况,国宾府,天润府,府前壹号,润通 新时代,时代馨苑,新城区,区域市场在售或即将入市楼盘约126万方，市场剩余房源量集中，现存体量较大，竞争激烈；现在市场在售项目代表项目多为19年前-20年启动楼盘，市场产品品质提升，未来竞争愈发激烈。,二、市场存量,三、竞品项目资料,四、鄄城市场小结,鄄城项目入市集2、中，市场潜在存量大，竞争激烈；价格水平差异较大，在3600-4500元/；同一区域内不同品质产品价差较大，天润府与舜王府价格偏高，在4500元/，中央华府在4200元/左右；鄄城市场客户普遍对高端产品认可度较高，且存在一定数量有能力购买高端产品的客户。产品供应以刚需、刚改面积段为主，外部配套相差不大，现市场多个楼盘均以打造产品为主线，如：户型面积赠送、智能科技配套等（飘窗、半封闭阳台、物业智能化4.0设备、雾森系统、直饮水入户。）；鄄城县城客户以老城区改善型客户为主，乡镇客户周边刚需客群为主；,第二部分 客户分析,operation,一、来访客户分析,（1）认知途径分析,截至1月21日本月到访3、的100批客户中，经纪人带客8批，路过来访33批，广告到访37批，其他5批，本月客户上访客户较少，下月还需县城内继续重点拓客，以便增加上访量。,（2）居住区域分析,上月到访的100批客户中，县城客户47批，凤凰到访7批，其他乡镇到访2-4批，主要客户以县城为主，县城最多到访客户是7路和8路，总体来看本月客户上访客户较少，下月还需县城内继续重点拓客，以便增加上访量。,一、来访客户分析,一、来访客户分析,（3）需求面积分析,上月到访的100批客户中，面积需求最多的是130-140，现在客户中多以刚需客户为主，改善客户较少，下一步重点拓展县城老式小区，挖掘改善客户。,一、来访客户分析,61组,4组,4、1组,7组,2组,2组,4组,1组,1组,一、来访客户分析,（4)、来访客户分析地图,二、成交客户分析,（1）认知途径分析,截至2月19日成交的6批客户中，经纪人带客成交4批，占总成交的67%。自然到访成交2批，占比33%.,（2）客户住址分析,截至2月19日成交的7批客户中，主要为县城客户，占比50%，其中大埝镇，占比为33%，引马乡占比17%，下一步对县城客户加大宣传与活动力度，以增加项目上客量与成交量。,二、成交客户分析,（3）客户职业分析,截至2月19日成交的6批客户中，个体客户占比67%；外地务工占比16%；电子厂上班占比17%；个体客户中，周边商铺对项目认可度较高，下一阶段将商铺加5、深拓展力度，深挖商铺客户。,二、成交客户分析,3,1,2,（4)、成交客户分析地图,二、成交客户分析,operation,第三部分 房源分析,一、房源分析,房源分析-房源面积占比,项目总剩余房源中，5#121趋化10套，剩余房源占比20%，11#155房源占比12%，其余为130-135的户型共趋化46套，现总占比68%，根据以上数据分析，120-130户型接受度较高，现有老客户以刚需型为主，但项目定位为改善社区，下一步需加大挖掘县城内改善型客户人群，增加大面积房源趋化。,operation,第四部分 3-6月份推售计划,3-6月销售目标,销售 90套需来访900组,一、3-6月销售目标,3-6、6月销售目标,二、房源推售计划,在目前市场环境下，随着疫情的控制，复工潮已来临，但购房客户需求还是存在，2020年2季度的首要任务，季度冲量、保证现金回流正常以及实现品牌形象提升；,2019年2季度实现销售额5400万元，回款2000万元,推售计划：2季度新推货116套，货值7000万（不含车储），去化40%，46套，销售2800万,样板间开放,4月28日,持 销 期,5月1日,加推11#房源共计44套,3月18日,工程节点,推货安排,加推2#房源共计72套,6月6日,3-6月销售目标,二、房源推售计划,operation,营销策略政策推广拓客活动,第五部分 3-6月份营销策略及执行计划,一、7、营销策略,2,营销铺排,3,营销动作,1,营销策略,3-6月销售目标,一、营销策略,形象力：全方位展示提升，助力鄄城最热项目,营销策略,营销力：提升项目口碑，强化价值点输出,产品力：洋房面世、大平层加推,3-6月销售目标,拓客计划,二、3-6月份营销铺排,4月1日-30日,20套,线下：户外广告、室外大屏、楼体巨幅、,5.1日,5月1日-31日,200批,25套,250批,6.30日,4.1日,打造大团队拓客团队对县城内的老校区及成交较多的乡镇村庄重点拓客，派发单页及签约经纪人，店铺内摆放项目展架，县城内老小区门口拓客及竞品拦截,线上群内互动活动、针对医生、警察礼品回馈活动,五一活动母亲节活动8、+暖场活动,线上：公众号推广、置业顾问朋友圈、微信群、户外广告楼顶大屏、,6月1日-30日,25套,250批,6.1日,购房优惠五万五（交1万抵3万+选车位优惠5千+送家电4件套）,城芯洋房 院落人生,样板间开放儿童节活动+端午节暖场活动,商场、影院、餐饮等联盟活动企事业单位拓展,幸福墅宽阔大平层 礼献鄄城精英,购房大钜惠让利五万五,3-6月销售目标,三、营销动作,营销动作,线上,线下,活动,全城覆盖，持续造势,老带新挖掘,节点性活动,抖音小视频,项目公众号,朋友圈微图,朋友圈推送,经纪人、老客户维系,签约经纪人,县城圈层拓客,线上小游戏活动,流量导客活动,全民营销,阶段性重点,项目节点活动,9、异业联盟,圈层拓展活动,导客活动,二、政策配合,3-6月销售目标,政策配合-销售政策,政策：购房大钜惠 立减5万5,2万,1万元“定房金”,1万元“团购费”,两万元房款优惠,选车位减5千,另外可申请项目经理5000元优惠,送家电四件套,按时签约优惠1万,三、推广,2,推广渠道-线上,3,推广渠道-线下,1,推广主题,3-6月销售目标,一、推广主题（一）,购房大钜惠 让利55000幸福墅120-155宽境大平层 邀您品鉴,3-6月销售目标,一、推广主题（二）,城芯洋房 院落人生155低密墅质花园洋房 即将面世,3-6月销售目标,一、推广主题（三),你的家幸福家幸福墅精装样板间盛大开放121-1510、5宽境大宅 当红热销中 邀君品鉴,3-6月销售目标,活动目的：利用微信朋友圈对针对客群进行项目信息宣传轰炸，快速增加项目人气、提升项目知名度、声誉度。吸引疫情期间在家闲置的客户形成关注，并通过增加项目曝光度提升客户量。,二、推广渠道-线上-朋友圈推广,推广时间：3-5月份推广主题：购房大钜惠 让利五万五推广时间：4月份推广主题：城芯洋房 院落人生推广时间：5月份推广主题：你的家幸福家 幸福墅精装样板间盛大开放,3-6月销售目标,活动目的：利用线上工具进行项目推广信息宣传，增加项目人气、提升项目知名度、声誉度。并通过增加项目曝光度提升客户量。,二、推广渠道-线上-项目公众号/朋友圈微图/微信群微11、图,推广时间：3-5月份推广主题：购房大钜惠 让利五万五推广时间：4月份推广主题：城芯洋房 院落人生推广时间：5月份推广主题：你的家幸福家 幸福墅精装样板间盛大开放,3-6月销售目标,活动目的：利用线上工具进行项目推广信息宣传，增加项目人气、提升项目知名度、声誉度。并通过增加项目曝光度提升客户量。,二、推广渠道-线上-车载广播,推广时间：3-5月份推广主题：购房大钜惠 让利五万五推广时间：4月份推广主题：城芯洋房 院落人生推广时间：5月份推广主题：你的家幸福家 幸福墅精装样板间盛大开放,3-6月销售目标,活动目的：利用户外广告进行项目形象展示及推广信息宣传，增加项目人气、提升项目知名度、声誉度12、。让县城客户对项目形成关注点，并通过增加项目曝光度提升客户量。,三、推广渠道-线下-户外楼顶,推广时间：3-5月份推广主题：购房大钜惠 让利五万五推广时间：4月份推广主题：城芯洋房 院落人生推广时间：5月份推广主题：你的家幸福家 幸福墅精装样板间盛大开放,3-6月销售目标,活动目的：利用户外广告进行项目形象展示及推广信息宣传，增加项目人气、提升项目知名度、声誉度。让县城客户对项目形成关注点，并通过增加项目曝光度提升客户量。,三、推广渠道-线下-城区公交站牌,推广时间：3-5月份推广主题：购房大钜惠 让利五万五推广时间：4月份推广主题：城芯洋房 院落人生推广时间：5月份推广主题：你的家幸福家 幸13、福墅精装样板间盛大开放,示意图,3-6月销售目标,活动目的：利用户外广告进行项目形象展示及推广信息宣传，增加项目人气、提升项目知名度、声誉度。让县城客户对项目形成关注点，并通过增加项目曝光度提升客户量。,三、推广渠道-线下-户外广告屏,推广时间：3-5月份推广主题：购房大钜惠 让利五万五推广时间：4月份推广主题：城芯洋房 院落人生推广时间：5月份推广主题：你的家幸福家 幸福墅精装样板间盛大开放,示意图,四、拓客,2,线下渠道,3,活动配合,1,线上渠道,3-6月销售目标,线上微信群活动活动时间：3月份、4月份活动形式：建立线上微信群，群内不定时举行小游戏及转发朋友圈有礼、不定时发红包活动，活跃14、群内气氛，得到礼品的客户可在规定时间内到访售楼处领取。活动目的：由线上人群转化为到访人群，同时配合销售政策的释放及经纪人政策活动，扩大项目宣传面的同时提高项目的成交率。,一、拓客渠道-线上,3-6月销售目标,后台小程序游戏活动时间：3月份、4月份活动形式：建立线上微信群，群内不定时举行小游戏及转发朋友圈有礼、不定时发红包活动，活跃群内气氛，得到礼品的客户可在规定时间内到访售楼处领取。活动目的：由线上人群转化为到访人群，同时配合销售政策的释放及经纪人政策活动，扩大项目宣传面的同时提高项目的成交率。,一、拓客渠道-线上,3-6月销售目标,小区内单页铺排及留电时间：2020年3-6月份形式：针对县城15、内老旧小区、无电梯小区、进行拓客，制作门把手异形单页，单页主要为项目最新推广信息、线上微信群活动及凭异形单页可到访领取礼品内容。,二、拓客渠道-线下,3-6月销售目标,店铺内派单及留电时间：2020年3-6月份区域：针对周边商铺及超市、商贸城形式：进行拓客，制作项目单页，单页主要为项目最新推广信息、线上微信群活动二维码及凭单页可到访领取礼品内容。,二、拓客渠道-线下,3-6月销售目标,企事业单位拓客活动时间：2020年3-6月份活动内容：对鄄城县城的学校、医院、政府单位进行陌生拜访，通过开发商疏通关系、熟人朋友引荐，进入企事业单位进行项目宣讲，集中组织团购。活动形式：重点围绕企事业单位，写字楼16、，进行扫楼、上下班时间派单等形式进行；陌拜、合作，积累到一定意向客户后，可进行专场项目推介；战略目的：通过陌拜，传达项目更多信息，宣扬项目品质，提高项目成交率。,二、拓客渠道-线下,3-6月销售目标,城市夜拓时间：2020年5-6月份区域：针对县城内超市门口、广场形式：晚上6-8点选取人群聚集地的广场，静态摆展，打造移动售楼处，近距离接触客户群，现场留电补充资源库，次日置业回访。,二、拓客渠道-线下,3-6月销售目标,异业联盟 全民营销活动时间：2020年4月份活动形式：在县城内与各大商超、电影院、餐饮、汽车、银行、保险等行业合作，并将店内员工发展为经纪人，推荐成功有奖。合作形式为双方互惠互利17、原则，如与汽车行业合作，购房可获得3000元购车抵用券，购车可获得3000元购房抵用券。或举行试驾活动，起点为4S店，终点幸福墅营销中心，营销中心内设置歇息处，放置茶点供客户享用。与银行合作，银行员工及大客户购房可享团购价格。或与银行合作举办理财讲座，分析当下利好政策。等等合作形式。,三、拓客渠道-推广活动,五、活动,2,活动配合-3月,3,活动配合,1,活动铺排,3,活动配合-4月,4,活动配合-5月,5,活动配合-6月,3-6月销售目标,4月,节点活动,导客活动,暖场活动,一、活动配合-活动铺排,3月,5月,6月,圈层活动,6.16样板间开放,5.28 封顶仪式,每周五 万份绿植免费送,致18、敬逆行者 你们辛苦了！,6.25端午节活动,4.28产品发布会,幸福墅 致敬大芒人,5.10母亲节活动,4.25-5.5日线上助力种树抽奖,线上小游戏砍价免费领油,幸运大转盘购房砸金蛋,3-6月销售目标,二、活动配合-3月份,活动时间：3月10号-3月20日活动主题：免费领油啦！活动形式：后台制作游戏小程序，客户转发给一定数量好友并点开帮忙砍价成功可到访售楼处免费领取1.8升食用油一桶，形式类似于某APP的转发连接砍价活动。活动目的：通过线上活动转发好友的形式，会形成一定的裂变效果，增加项目的线上宣传，扩大项目的知名。,免费领油啦！,3-6月销售目标,二、活动配合-3月份,活动时间：3月20号19、-3月30日活动主题：致敬逆行者 你们幸苦了！活动形式：提前线上宣传，向防疫工作中做出巨大贡献的逆行者致敬，20-30号之间，医生、护士、警察可凭工作证至幸福墅营销中心领取礼品一份，感谢他们勇敢的坚守和辛勤的付出，同时配合销售政策的释放及经纪人带客有礼活动，扩大项目宣传面的同时提高项目的成交率。,致敬逆行者 你们辛苦了！,3-6月销售目标,三、活动配合-4月份,0元拼团活动时间：4月20号-4月26日活动主题：0元拼团 活动流程：1、粉丝通过图文或者公众号进入游戏；2、游戏设置红包树，每人都可以领取一棵树苗，领取后提示粉丝分享游戏邀请好友为齐浇灌树苗；3、树苗通过获得好友的营养值来成长，游戏可20、以设置500营养值红包树长成；4、红包树长成以后即可参与抽取抽奖；5、红包奖品最多可以设置数额不等的1-8等奖，100%中奖，可以设置噱头奖品苹果手机等；6、获得红包后提示粉丝需要填写手机号进行短信验证码验证后方可领取。,3-6月销售目标,三、活动配合-5月份,万份绿植免费送活动时间：2020年5月份每周五针对人群：企事业单位、医生、教师等全覆盖活动形式：先以现有客户邀约为起点，寻找突破口，开展万份绿植免费送活动进行企事业单位渗透，以后可以每月一次，定期为其送纸杯、抽纸、鼠标垫等，寻找宣讲机会，定期梳理已宣传企业。定期发放礼品券，邀请到售楼处扫描二维码领取礼品（米面油等实用性礼品）。,3-6月21、销售目标,三、活动配合-5月份,幸福墅 致敬城市芒人活动时间：2020年4月25-5月日活动形式：活动规则：1.外场定点及定向宣传派发芒果礼盒，配合宣传线上活动，线上参与，线下领奖，配合案场政策；2.客户线上参与种树的活动，邀请好友助力，每助力一次，可获得成长值，后台可设置好友助力人数；3.客户邀请好友助力成功可参与抽奖一次，100%中奖；3.中奖用户须凭中奖截图与本人身份证于48小时之内在项目案场完成领奖，逾期或领奖时信息填写错误或不完整均视为放弃获奖资格，仅限中奖者本人领奖。作弊用户直接取消获奖资格，并保留追究其责任的权利。,3-6月销售目标,四、活动配合-5月份,封顶落成 全城共贺活动时22、间：2020.5.28针对人群：已成交老业主及近期意向客户活动目的：1、向外界传递项目楼体封顶的信息，标志着碧帆幸福墅项目在建设中取得了阶段性的胜利；2、吸引幸福墅项目潜在意向客户的关注，提高项目知名度及成交量。,碧帆幸福墅项目,碧帆幸福墅项目,3-6月销售目标,四、活动配合-5月份,我最美的妈妈活动时间：2020.5.10针对人群：全城客户活动形式：制作线上活动小程序，线上线下提前宣传活动信息，参与活动客户可打开链接上传一张妈妈最美的照片，可邀请亲戚朋友参与投票，根据得票数可获得相对应的礼品，数据截止至5.9日，5.10邀请所有参与客户及母亲（若线上参与客户过多，邀请前50名）到访售楼处领取23、奖品，现场到访每人可领取一支康乃馨送于母亲。,3-6月销售目标,五、活动配合-6月份,你的家理想家幸福墅精装样板间盛大开放活动时间：2020.6.16针对人群：所有成交客户及近期意向客户活动形式：活动前期通过对前期意向客户、潜在客户及全城内持开放活动券客户集中邀约至项目现场，开展项目推介及样板房体验活动，配合高端活动资源（乐队演出、高端美食、礼品发放等），对高端生活进行实体演绎，树立项目高端品牌形象，扩大圈层知名度。活动目的：1、以工程质量打动意向客户，通过样板间开放活动，以高品质实体样板间、整齐有序的工地施工形象，接受优良业主的品质检阅；2、维持目标消费群的持续关注，在公众面前树立与众不同的24、楼盘形象和品牌印象，提升项目内涵，引发目标消费者的购买欲望，锁定潜在客户；3、通过活动促进与目标客群的交流，加强客户的置业信心，促进成交；4、通过现场的活动及服务，使客户能够体验到项目的高品质，并增加口碑传播点。,3-6月销售目标,五、活动配合-6月份,回馈老业主-粽情有礼活动时间：2020.6.25针对人群：所有成交客户活动形式：准备礼盒份粽子，置业顾问提前电话通知老业主，端午当天可到访领取专属礼品，本次活动准确面向老业主，利用老带新发展老带新联动渠道，提高老业主带访积极性，为以后老带新业主推荐，增加客户量、成交量做铺垫；,operation,第六部分 案场调整,一、案场调整,3,活动配合,25、1,案场现状,3,政策支持,2,案场措施,一、案场现状,项目案场置业顾问较少且素质较为平均，缺乏拔尖的高销类人才，还需进行提升。置业顾问销售说辞、销售技巧需要进一步的提升；项目现有工法展示客户整体感知不够强，不能有效支撑项目价值体系，需要进一步完善项目工法展示内容；项目无样板间展示区，客户认知感及归属感不强，对逼定有一定影响。,二、案场措施,人员优化,1、加强招聘力度，提高置业顾问人员数量及素质；2、实行末位淘汰制，提升优秀置业顾问占比；,技巧提升,1、加强现有人员的培训，提升案场销售人员谈客技巧；2、案场接待流程及说辞标准化严格要求；,道具完善,1、完善工法展示区、样板间及售楼处形象展示物料，提升客户对项目品质的价值感认可。,措施,销售激励,1,销售配合,2,根据项目实际情况及节点，采取销售成交奖励机制，鼓励置业顾问销售积极性；,销售现场到访客户随手礼的赠送，周末暖场举行活动增加上客量以保证销售达成目标；,三、政策支持,形象完善,3,尽快提高工艺工法区及样板间展示区的完善时间，加强客户对项目品质的认可，增加成交量；,让更多的人享受真正的地产服务,谢谢！,