1、如何提高精准拓客及客户转化主讲：山西公司营销部2019年8月5日目录目录山西公司拓客数据分析山西公司拓客数据分析1管理手段提高执行力管理手段提高执行力2分析项目客群提高精准度分析项目客群提高精准度3优化建议优化建议5优化优化途径提高精准度途径提高精准度401山西公司拓客数据分析山西公司拓客数据分析拓客到访有效率数据山西公司常销项目拓客上半年总到访13.12万组，有效到访1.98万 组，有效率15%；成交套数1097组，有效转成交率为5%。上半年4、5月份集团开展了全民营销楼盘到访考核，拓客团队总到访提升明显。如抛开4、5月份数据，上半年山西公司拓客到访有效率达63%76%40%74%8%5%72、7%54%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%01000020000300004000050000600001月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份山西公司2019年到访有效率统计表总到访量有效到访量到访有效率有效到访转成交山西公司常销项目拓客上半年总到访13.12万组，有效到访1.98万 组，有效率15%；成交套数1097组，有效转成交率为5%6%6%4%6%6%5%0%1%2%3%4%5%6%7%05001000150020002500300035004000450050001月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份山西公司2019年拓客有效到访转成交数据表有效到访3、量成交量有效到访转成交率成交占比山西公司常销项目拓客上半年总到访13.12万组，有效到访1.98万 组，有效率15%；成交套数1097组，有效转成交率为。上半年拓客成交占比较低的为4月份，主要因素是：1、集团开展全民营销，员工成交和老业主成交效果明显。拓客占比有所下降。0%31%30%25%16%41%40%36%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份山西公司2019年拓客成交占比系列1系列202管理手段提高执行力管理手段提高执行力管理手段提高执行力一、钉钉移动智能人事管理，规范了拓客团队的纪律问题。一、钉钉移动智能人事管理，规范了拓4、客团队的纪律问题。团队架构清晰全员考勤统计项目考勤排名拓客外出签到拓客员竞品拦截 拓客员竞品拦截二、电子日志规范+指导A、钉钉个人工作日志附件规范：要求附件必须包含，使对拓客员有很好的指导作用。管理手段提高执行力B、项目早晚会、培训记录、周拓客计划等管理日志实时上传，可以做到的效果。专员日报附件培训记录会议记录专员日报周工作计划三、各类管理表格、考核制度提高管理效果A、山西公司营销部2019年确定了每月关键指标考核、重点规范检查；B、小组长日常工作梳理表，指导小组长梳理工作；管理手段提高执行力考核结果各项考核组长日志专项检查拓客团队应走专业路线1、管理能力培训，提高团队整体管理效率；2、专业知5、识培训，提升渠道经理的带教能力；3、客户描摹分析培训，提升渠道经理精准拓客区域安排能力。1、要求团队每周进行1次公开培训，置业培训、团队头脑风暴等方式；2、培训涉及拓客方式、邀约技巧、逼定技巧、客户维护等；3、培训客户画像描摹，提升全员对精准客户判断能力。1、新员工入职必须通过品牌、园林沙盘、精装样板间、百问百答培训；2、入职后必须通过拓客方式、邀约技巧、逼定技巧、客户维护等培训；3、每天管理员时时进行说辞抽查；4、要求拓客员外出携带项目资料，专业讲解，提高客户信任感。03分析项目客群提高精准度分析项目客群提高精准度精心策划 精准拓客 提升客户精准度项目定项目定位位各项目根据每个阶段，会组织项6、目全员对主推货源规划、位置、户型面积进行分析，确定客户定位，做出精准计划。分析项目卖点、货源客群定客群定位位1、根据项目定位，分析项目客群特征；2、确定客户分布区域、生活消费习惯；3、做出详细的人员分工、区域划分、拓客方式、任务分解等。分析客群，制定计划寻找电寻找电资资1、电话资源精准化，可以事半功倍；2、电话拨打量充足，可以快速扩大项目覆盖；发动关系，寻找精准电资精准拓精准拓客客社区、商圈、动线拦截等；发展中介、竞品员工为下线，获取精准资源；成立大客户团队，利用山西公司100万业主资源优势，吸引项目精准客群持续参加项目组织的活动，做到精准导入。4、全网覆盖：所有拓客员在百度、58搜索、安居客7、等网站全覆盖，做到网络客户拦截。丰富拓客方式全方位精准覆盖04优化途径提高精准度优化途径提高精准度拓客成交途径山山西西公公司司三三大大重重要要途途径径：1、发发展展中中介介竞竞品品员员工工为为下下线线。2、所所有有人人必必须须使使用用网网络络平平台台。3、每每人人每每周周寻寻找找1000组组以以上上电电话话资资源源。山西公司自2019年起，要求拓客专员每周必须发展4名房产中介、竞品的员工作为下线，为自己介绍精准看房客户，并且形成了台账管理体系。同时要求拓客专员每日必须在门户网站发布信息，现阶段很多拓客专员自费在百度搜索引擎、58同城等APP上，购买搜索字段“”，让搜索客户精准搜到自己发布的信息8、，成交效果非常明显。0.000.501.001.502.002.503.003.50050100150200250电话资源下线介绍朋友介绍网络咨询拓客留电朋友圈客户山西公司2019年到访有效率统计表成交套数成交金额（亿）客户资源收集下线资源收集百度搜索引擎广告05优化建议优化建议优化建议01 优化呼叫系统建议集团开发或签约呼叫中心，为拓客团队解决邀约监控难的问题：A、可以统计每个人邀约数据、通话时长、录音监控，以此及时调整说辞；B、可以保证重大节点拓客团队的客户邀约执行力。02 上线外拓系统建议集团尽快上线外拓系统，可以统一管理拓客及大客户外出拜访客户纪录：A、可以有精准拓客运行路线记录，记录拓客员活动区域及逗留时间；B、可以统一管理当日拜访客户记录，与呼叫系统连通，可以监督邀约记录。03 建议优化带客判定身份证后六位是判定客户归属、防止客户拦截的重要途径；但是目前中介机构执行无身份证后六位对拓客员造成影响比较大。建议：1、如客户确实未能在到访前索要到身份证信息的，必须由拓客员直接带访；2、必须当场提供不低于2次的电话微信邀约记录，直拓的必须有拓客地点合影；3、如到访后发现有他人先行推荐了客户身份证信息的，判定为推荐人的。