1、象无声观点世上没有必胜楼盘，也没有彻底失败楼盘每个楼盘，无论何种地段，何类配套，皆有匹配客群而寻找客群的答案，就在客群本身2023年2月3日 夜 绿城生活美学馆曾总协调下我们与4位置业顾问进行了非正式会谈深入了解了15组客户样本结果让我们耳目一新绿城春来锦园客户画像年龄：25-35为主职业：公务员、国企职工、个体老板购买动机：认可绿城品牌、对项目品质满意、对项目服务满意、部分客户认可区域发展潜力及升值空间主要对比项目：诚园、山河大观、中央公馆未成交客户：位置偏远、对绿城品牌无认知、价格无优势知识的诅咒我们以为客户和我们一样非常了解绿城或者对绿城闻名全国的品质有所耳闻但现实是大部分客户对绿城一无2、所知区域阻力强劲不仅是区域目力所及的感官印象也是城市体量生活半径所致的心理距离品质价格错位项目优异品质有时无法抹去与周边竞品300500元价差如何解题客户思维下的传播逻辑我们卖给顾客的从来不是房子而是关于生活方式的利益点将客户在意的利益点，不能总靠置业顾问说靠图表 靠故事 靠数据以直观、便于客户理解的物料表达形式让物料成为会说话的销售员成为回家之后，与家庭成员津津乐道的谈资首先，解决品牌地产品牌天梯图（知名度）天梯图是广泛应用于数码领域的排名表通过一张图清晰直观展示复杂处理器型号的性能排名我们亦可通过此形式，直观展示绿城在全国的实力图中不屏蔽其他开发商，知名开发商都是我们的品牌宣传啦啦队落地物3、料现场展板精品绿城 房产品质第一2807.33003.24111.64143.44410.9010002000300040005000中海地产绿城中国保利发展万科地产碧桂园操盘金额千亿绿城 房产第一梯队不知道绿城，没有关系，总知道碧桂园、万科吧我们是一个段位每家开发商都说自己品质好但论最好，唯有绿城绿城剧场 （打动力）相较其他高周转高负债开发商绿城一直是一股清流稳健经营，稳定交付在发展过程中，也有不少经典永流传的故事这是与其他开发商截然不同的气质故事是人类文明诞生以来流传至今的表达形式以故事形式，传递绿城理念无疑是客户更易于接受的谈资不必销售员讲解，客户可以随时抬手看，孩子耍着看，回家让家人看4、。落地物料故事单页要拆迁，就要绿城来帮我们造安置房“要拆迁，就要绿城来帮我们造安置房。”在一封写给市长的信中，一位辽宁鞍山居民这么写道。在杭州彭埠的云河家园，面临拆迁，有很多居民明确表示：“如果安置房是绿城造的房子，我们马上搬迁。”一句句请求的背后，暗含的是安置房居民们对绿城品质的信赖。青岛理想之城安置房区块建设之前，当地每个村子各派了一个小组长带20多人组队来到杭州参观绿城的安置房项目，十分满意，回去后当地拆迁工作得以顺利开展。宋卫平说：“能够得到农民的认可，我们心存感激。不是每一家开发商都能够享受到这种荣誉，我们对此感到很自豪。”在品质把控上，在彭埠安置房项目中，项目公司将原有的普通塑钢门5、窗更换为彩色覆膜的塑钢门窗，阳台栏板从铸铁材质更换为铝合金玻璃；在东部新城的代建项目中，工作人员带着十几块涂料样板连续跑设计公司不下十次，为了严格控制外墙面砖的质量，工作人员冒着高温，最终花了3个月几乎把300万块面砖都敲了个遍在设施配套上，以被网络评为“史上最牛的安置房”的青岛理想之城安置房区块为例，其项目建设安全达到了绿城商品房的配比，超过一般商品房的品质，室外泳池、人车分流，获得当地政府和原住民的一致好评。我们建的保障房，质量一点不比商品房差这是绿城对保障房建设的目标，也是对保障房的品质要求。121幢房子 61款户型1996年，邬晓明正式从浙大设计院辞职，以总建筑师的身份加盟绿城，当时，6、他所面临的第一个项目是绿城杭州九溪玫瑰园。九溪玫瑰园地块地处西湖景区和之江开发区的叠加部分，尽享极具诗意的自然风景，绿城创始人宋卫平对项目的定位也很高。“不要辜负了这片土地，要留下一批作品。”九溪玫瑰园东区总共是121幢房子，但邬晓明团队单单户型就做了 61 款。因为每一块场地的高差不同，他们因地制宜，因景制宜，充分结合地形，研究怎样在山水间去和谐地营造一个别墅社区。这样先进的设计理念在当时的国内达到了一定的艺术高度。从北区到东区，再到西区，短短几年间，外界对九溪玫瑰园这个项目的认可度越来越高。把房子安在树林里2006年3月，南京玫瑰园一期别墅组团开工，规划已经完成。一天，当时的项目总经理带着7、团队勘察基地，发现一棵约莫二三十年份的双头朴树突兀地出现在规划的道路中间。怎么办？如果将这棵树移走，势必会影响它的生长，甚至可能因此而凋零。如果将这棵树留在原地，就需要重新调整规划。经过项目团队的讨论，一致决定将它保留下来。为此，这个别墅组团的规划经历了三四次修改。原定计划的48幢别墅也调整成47幢。一期建成后，这棵双头朴树远远高过了边上别墅的屋檐，成了一道靓丽的风景。交付之际，前来收房的业主听说了这个故事，纷纷为绿城竖起了大拇指，“你们真是有心了，感觉把房子种在了树林里。”不必销售员讲解，客户可以随时抬手看，孩子耍着看，回家让家人看。落地物料故事单页“15年 正值芳华”2019年，工程师张先8、生参加绿城活动，参观了已交付15年的绿城项目。在张先生眼中，每一块石材，都有自己的故事。所以，对建筑材料，他尤为关注。对于绿城品质早有耳闻的他，还是不由感叹，“只有像绿城这样对产品精益求精，每块建筑材料才算物尽其用，发挥了最大价值，就像上海绿城，参观了这个交付15年的项目，才知道什么叫历久弥新”。他还分享，其实市场上，用昂贵材料的项目多，但真正把他们做好，让这些材料相辅相成，真正变成能经受时间考验、沉淀时光韵味的项目却很少。绿城，将这一点做到了极致，这种精神，值得学习。乌鲁木齐绿城项目房价上涨曲线 （保值率）故事可以有修饰数据永远客观公正且直观清晰将乌鲁木齐绿城项目以时间轴的纬度表现其房价上涨9、曲线直观讲述绿城项目一骑绝尘的升值力落地物料现场展板绿城 就是金字招牌绿城玫瑰园，2004年绿城首进新疆房价四千多，到现在千万级以上 绿城玉园开盘7800元/，2022年均价15000元/，周边项目均价7803元/。绿城百合公寓，2010年入市，房价由7800涨到3万，周边项目均价9072元/。绿城丁香花园，2012开盘6000元/，目前均价11710元/。周边项目均价7156元/05000100001500020000250003000035000开盘当前绿城玫瑰园绿城百合公寓绿城玉园其次，解决区域对一座城市的新区规划来说听得见的是广阔前景看得见的往往是荒芜待兴想要做到说服或是最起码的客户接10、受和理解必须有图有真相落地物料现场展板（乌鲁木齐会展、高铁发展史）乌鲁木齐高铁核心区荒谷变“金谷”2009年红光山国际会展中心奠基通过今昔对比，让客户了解新区发展规律和周期，以及未来板块配套标准及升值潜力。落地物料单页（鸿雁新区生活地图）通过地图的方式，有趣直观的表达未来区域生活配套，让客户迅速了解未来生活于此的生活方式,产生向往和憧憬。最后，深化产品产品一直是我们最为骄傲的高光所在夯实基础物料展示生活场景对客户就有足够的说服力落地物料单页（园林生活地图）可以和鸿雁新区生活地图配合，一正一背，展示项目外、项目内的生活场景，也是客户愿意带回家细细品味，与家人交流探讨的销售道具。最最后，一点点小道具针对公务员、职工系统团购会根据客户成交比例公务员群体及国企职工系统对项目板块抗拒较低品牌认可度强可进行团购会等针对性活动或地推活动免费洗车服务凡客户到访生活美学馆即可享受免费洗车服务拉高到访客户情绪价值同时增加美学馆到访量名片买房可打折名片化为优惠券始终记得这个人始终不愿扔掉这张纸遇见亲戚朋友，还能做个人情END