1、从一个客户的语录说起从一个客户的语录说起 “不用再和我讲不用再和我讲生活方式的趋势生活方式的趋势了，我现在就了，我现在就已经在找已经在找这样这样环境好、环境好、 可以享受生活可以享受生活的房子。最近我一直在的房子。最近我一直在深圳周边深圳周边看房，这其中包括惠州看房，这其中包括惠州 的光耀城、东莞的万科麓湖，当然也有你们万科棠樾。比较下来，的光耀城、东莞的万科麓湖，当然也有你们万科棠樾。比较下来，棠棠 樾虽然更贵樾虽然更贵，但还是觉得，但还是觉得最适合我的需要最适合我的需要，离自己现在住的蛇口比较，离自己现在住的蛇口比较 近，小区配套规划不错，将来近，小区配套规划不错，将来能过来住能过来住。”2、 棠樾二期叠TH业主，女性，43岁，三口之家，儿子读高中。早年就职于 中信集团，后自行创业，现经营粮油贸易生意 Tips：棠樾叠加别墅均价30000、万科麓湖双拼别墅15000-20000、光耀城联排别 墅10000（均为毛坯价格口径） 营销使命：让卖点和买点的交圈越来越大营销使命：让卖点和买点的交圈越来越大 卖点买点 品牌品牌 （万科品牌） 产品产品 （东方美学建筑） 环境环境 （原岛湖山） 距离距离 （距离深圳城区 30-40分钟） 环境环境 （原岛湖山） 是否可转化为是否可转化为 第一居所第一居所 （配套、服务） 换一种生活状态换一种生活状态 （生活体验） 从卖点到买点从卖点到买点价值营3、销研判价值营销研判 目录 营销的概念本质及理论原则营销的概念本质及理论原则 目前营销存在的问题及误区目前营销存在的问题及误区 价值营销的基本逻辑价值营销的基本逻辑 价值营销的方法和工具价值营销的方法和工具 价值营销个案分析价值营销个案分析 价值营销的影响及总结价值营销的影响及总结 一、营销的概念本质及理论原则一、营销的概念本质及理论原则 营销即是指企业如何营销即是指企业如何发现、创造和兑现价值发现、创造和兑现价值以以满足一定满足一定 目标市场的需求目标市场的需求，同时，同时获取利润获取利润。 客户维度：客户维度： 1）在制定营销战略时对消费者中心地位的尊重 解读：以客户为原点 2）对于每一个目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、偏好和购买过程 解读：洞察客户需求 市场维度：市场维度： 1）对每一个市场进行市场细分，根据自己公司的实力和目标选择前景最好的细分 市场 解读：细分市场选择策