1、“劳斯莱斯”客户组织体系营销中心-市场部P2一个销售顾问，如何约到一个区委书记晚餐？从开始说起P3最好的产品最贵的价格最富的人群三四线“劳斯莱斯”核心理念主席指示P4主席指示n 比如这个城市有1000个能买得起我们“劳斯莱斯”产品的人，怎样找到他们？n 如何用“利益”来驱动所有能接触上这1000人的人来帮助我们卖楼？n 必须要1对1的拜访他们，并详细介绍好我们的产品，我们的项目。n 邀请他们来参观我们劳斯莱斯项目的示范区和样板房。n 邀约他们来试住我们劳斯莱斯项目的样板房。P5营销有节奏：逐步升温、发展、高潮1.聚焦“最好的社区、最好的房子、最好的物业”2.产品价值解读、深度炒作溢价1.四大联2、动炒地段2.四大维度炒品牌1.开盘后评估2.推广策略调整升级冲刺开盘1.完美销售动线2.价值体系销售说辞3.案场管理6大工具4.活动组织5.认筹拓客体系1.五大拓客要求2.四大组织体系3.七大拓客工具4.考核机制摘牌示范区开放二次开盘开盘示范区体验、案场服务、试住体验1.区位价值放大2.千亿房企,品牌溢价品牌立势期客户传播客户组织摘牌后30天1.增强客户现场体验2.精准目标客户3.落位、产品溢价开盘冲刺期1.产品优化2.营销升级3.溢价持续提升持续销售期目标客户体系客户摸查三步走1.客户在哪里？2.怎么摸查客户？3.任务分工产品发布会(开放前15-30天)种子客户体验/圈层展厅1.种子客户裂变3、(老带新)2.客户持续维护体验升级洗客体系四大方法1.小型推荐会2.产品发布会3.办卡管理4.认筹宝工具应用1.洗脑式拓客，提前截客2.拓销模式，广泛蓄客3.提升溢价持续溢价广泛拓客期 硬广强拓期客户体验团队组建品牌盒子/展厅收客(可选)1.内部销售团队2.社会销售精英P6最好的产品各阶段的拓客工作如何开展？摘牌品牌立势期在项目摘牌之前获取高端客户的基本信息，包括年龄、行业分布、产品需求、居住区域2、搭建团队，制定拓客地图及任务；3、设立城市展厅;摘牌准备期 高端客户初步摸查 政府部门拜访 商业领袖联络访谈 媒体座谈 渠道洽谈 搭建有客户资源、有销售能力的销售团队 拓客任务落实 媒体采风 政府4、部门采风 设立展厅导入客户P7阶段思路工作计划第一阶段拓客工作摸查资源、编外渠道搭建、组建团队，实现品牌的发声，导入客户。1、搭建高端客户的第三方（分销/代理/电商）导入的渠道；P82、联动所有内部部门，联动所有相关合作方；3、利用展厅收客派卡办卡、收筹 巡展 电话营销 物业巡游 产品发布会阶段思路工作计划示范区开放广泛拓客期 十二大渠道深入外拓 展厅拓客摘牌后30天产品发布会(开放前15-30天)硬广强拓期 小型推介会、观影活动 圈层活动第二阶段拓客工作各方联动，十二大渠道深入外拓，导客派卡；推介圈层齐发动，加强项目的优势利好的输出传播，制造市场声音，实现卡转筹。1、迅速搭建客户渠道；收筹、5、落位联动、维护 密集推介会 产品价值、价格输出 预留及落位P9阶段思路工作计划示范区开放二次开盘开盘开盘冲刺期 示范区开放体验活动 密集圈层活动持续销售期 签约期间的客户维护 客户维护、持续销售第三阶段拓客工作借示范区开放之势密集圈层/推介活动，同步洗客收网，释放销售信息，预留落位；开盘后维系业主，实现“老带新”持续销售。品牌立势期硬广强拓期开盘冲刺期n 四大联动炒地段n 四大维度炒品牌n 客户摸查三步法n 品牌盒子/展厅体验(可选)P10广泛拓客期P11品牌与地段炒作放大“千亿房企”品牌价值放大“当地最好区位”价值洗脑客户价值认知拔高客户价格预期提高溢价，快速销售P12联动政府联动客户联动品6、牌联动媒体1.1 四大联动炒地段P13目的主要措施联动政府政府效应公信背书联动品牌品牌联盟板块共赢联动媒体联动客户舆论造势全民皆知设计互动口碑传播政府领导亲自站台 政府规划官方论坛 政府重点工程落地 政府红头文件背书 政府推介会/座谈会政府官方渠道推广区域品牌联盟发布会区域品牌联合巡展 城区发展论坛品牌资源整合推广（新闻联动炒作、广告互动等）媒体采风媒体渠道策划客户讲故事种子客户体验媒体内容策划（专题策划深度解读、全网覆盖连续轰炸)媒体圈层策划 房产/财经权威人士代言意见领袖代言商家联盟策划1.1 四大联动炒地段P141.2 四大维度炒品牌 千亿房企：大品牌、实力雄厚规模实力与发展历程：千亿规7、模、十强房企、23年300城300万业主模式：全产业链开发模式、造城专家、别墅专家企业使命、社会责任感与慈善（中国消除贫困创新奖等）最好的社区+最好的房子+最好的物业区位、配套、环境、规划、园林、产品、物业、区域标杆、省会城市+中心城市标杆项目区域标杆项目、区域深耕及热销业绩 最好的圈层与人生荣耀：当地有成就、追求生活品质的成功人士为当地有成就而追求美好生活的人，建当地最好的社区1.3 客户摸查三步走!客户体系盘点：客户在哪里？客户来源十二大核心渠道 (多年拓客经验总结与客户分析)123456政府部门领导/校长/院长/事业单位负责人等企业高管、商会/行业协会会长、秘书长游艇会/越野车/高尔夫/8、赛车等高端社团会长4S店销售经理/车友会会长专业市场档口老板各地平安渠道经纪人789101112“村镇领导”及“老人组”房地产一手、二手中介人员区域或项目供应商当地的媒体从业人员奢侈品/金融/保险等行业从业人员区域、项目部及集团各板块全体员工发动一切力量,打通所有渠道,深挖客户背景与人脉网。客户摸查工具：怎么摸查客户？填写客户资源摸查表点击查看P15P161.3 客户摸查四步走 客户拓展分工：如何跟进落实？基于客户摸查结果，根据销售人员特性，分系统、分组、分责到人。销售团队组建任务目标分解跟进跟踪收网拓客地图与方案制定P17 前期宣传渠道 提前收蓄客户品牌接待点，多渠道展示千亿房企品牌及项目信9、息快速建立拓客基地选址是关键！1.4 品牌盒子/展厅收客（可选）P18附件一内部销售团队社会销售精英品牌立势期内容补充（团队组建）P19附件二推介说辞一页纸一页纸佣金单发展编外招聘广告给有成就的人一封信劳斯莱斯项目VIP邀请函劳斯莱斯项目楼书拓客体系五大拓客要求四大组织模式七大拓客工具考核机制P20品牌立势期硬广强拓期开盘冲刺期广泛拓客期P21客户组织五大要求客户组织四大模客户组织七大道具 客户组织考核机制标准动作1.抓领袖2.精渠道3.强洗脑4.重形象5.高亮相式精准渠道1.圈层与渠道营销2.上门拜访3.巡展4.电话营销洗脑客户1.产品解说/销售说辞2.产品手册/口袋3.PPT（IPAD端等10、）4.拓客人员装备5.拜访礼物.执行到位1.奖罚机制2.PK机制3.监控机制2.1 拓客体系2.1.1 客户组织五大要求通过十二大客户渠道反馈的信息摸查挖掘劳斯莱斯客户，不断摸查找到种子客户，挖掘他身边更多的有钱人。根据前期摸查，寻找种子客户，利用种子客户的带动，通过圈层活动来进行不断收客。将传统低端派单扫街方式改为“洗脑式”拓客。使用道具：如3D户型展示技术、产品手册、IPAD/PPT、精美高端画册等给客户先行反复洗脑。全面提升销售团队及兼职团队形象，尤其注重企业形象，抹去过去乱派单、贴牛皮癣的影响，展示千亿房企的形象！拓展活动品质提升，圈层活动以高端、品质、尊贵、享受为主，如茗茶、红酒会、11、珠宝展、奢侈产品发布会嫁接、户外拓展、高规格巡回路演等。P22“重”形象“高”亮相“抓”领袖“精”渠道“强”洗脑P232.1.2 客户组织四大模式排查+锁定+精准+发展种子客户全方位立体拓客上门拜访圈层与渠道营销电话营销巡展P24法找到客户。2.1.2 客户组织四大模式!圈层与渠道拓客经对过去经验的认真分析和客户分析，圈层营销是目前需重点放大的具体措施。原来是针对低端、低总价的产品。而现在是高货值、高价格产品。故更需要放大圈层营销的具体细节和力度。通过十二大渠道的不断排查，反馈锁定和拜访，发展种子客户，不断发展裙带客户。如何做圈层营销？一、深挖12大圈层营销渠道二、利用如：1、推介会 2.宴会12、邀请 3.比赛组织 4.活动赞助 5.场地提供等针对性办P25怎样做好高端客户组织？先看一些案例P26圈层案例【浙江区域】滨湖城(湖州）“钻石夜宴”活动“大成之境 、湖悦山墅”豪门夜宴活动对象：湖州各大商会会长、香港风水大师李丞责、宝马七系贵宾客户活动简介：通过前期“大成之境、湖悦山墅”风水论坛的炒作及铺垫，有效整合了湖州市及织里的广东、湖南、福建各大商会会长踊跃参与，湖州宝马4S店以全新宝马七系全程接送风水大师并赞助晚宴礼品。整场活动作为风水论坛的前宣定制圈层。活动费用：11000元活动效果：促成成交1套超豪423万、1套商铺75万。启示：针对高端客群心理打造圈层，同时整合高端资源，提高活动13、档次，加强体验；P27圈层案例【浙江区域】诸暨“钻石夜宴”活动别墅业主乔迁之喜圈层活动活动背景：某别墅业主收楼入住，按本地习俗住新房会举办乔迁之喜酒宴。销售顾问宋某得知这一消息后，说服该业主在本项目凤凰俱乐部前空地上举办喜宴，通过嫁接其喜宴，打入别墅客户圈层，宣传本项目及森林城市项目，促进成交。活动对象：老业主及其圈层活动费用预算：1500元，参与客户200人。活动效果：当天成功报团马来西亚客户3组，发掘别墅意向客户1组，并于后期成交，成交金额318万。启示：做好客户维系，把握契机，嫁接客户，可低圈层成本，并有事半功倍的效果；P28圈层案例【江中区域】天玺湾（中山）优秀圈层案例花样年华28载漫14、恩生日Party暨自由港花园成立晚会活动背景：天玺湾别墅意向客户漫恩生日，正值其牵头的中山富太保养机构自由港花园成立，借此机会由其邀约会员、圈层好友及提供红酒物料，我司提供场地和气氛布置，在秀丽湖超豪板房举办活动，我司植入推介、维温旧客及挖掘新客。活动亮点：该类型活动主要针对天玺湾别墅意向客户及其圈层好友，结合客户的重要时刻、节日、公司庆典等，以项目超豪钻石墅为主要的活动场所，举办活动；该类型活动举办前，充分了解合作方可提供资源，例如客户资源、红酒、餐饮、演出等，降低活动费用及建立良好长期合作关系。活动费用：3000元活动效果：登记新客26人，其中别墅A类客户2人、B类客户9人、商铺A类客户115、人启示：做好客户维系，把握契机，嫁接客户，可低圈层成本，并有事半功倍的效果；圈层案例【津冀区域】迁安“暖冬村长计划”活动思路：通过维护意见领袖（村长），以“暖冬之旅”为噱头，免费组织村长参观广州项目，软性宣传项目的同时，为意见领袖展现地产十强的品牌实力。从而以点带面，建立口碑营销，掀起“村长带动村民”的购房热潮参与客户：迁安各乡镇富裕村村长及项目配套幼儿园投资人活动形式：组织乡镇村长及领袖代表参加广州之旅旅行团活动效果：共邀请代表村镇村长13人，带动周边10个村镇共百余人关注迁安项目。启示：找准关键人物，维系意见领袖，为后续的客户发动作前期铺垫；P29P30【四川区域】南充“平安保险经纪人”定16、制泳池party 活动思路：平安保险经纪拥有一大批具有买房需求的客户资源，这是一群非常优质的编外资源。利用销售中心的各项资源邀约平安经纪人到访销售中心举行相应圈层活动。同步配合凤凰通注册以及平安经纪人推荐客户额外折扣等重大利好，拓展新客户资源，维护渠道关系，最终促成成交。参与客户：平安保险公司南充分公司保险经纪人员 活动形式：主题泳池party 活动效果：除拓展意向客户外，更拓展该部分保险经纪人成为我司编外经纪人。利用其手中强大的人脉网络及客户资源为我司提供充足客源，拉动成交，注册凤凰通30组，意向客户3名。启示：利用项目资源，维系编外经纪人并以集中发动，提升项目编外人员渠道的导客效果圈层案例17、P31启示：企业拓展要“分步骤”推进，紧密维系联络，逐步渗透并收网圈层案例【江苏一部】南京“中兴集团”拓展 活动思路：该企业距离南京10分钟车程，企业员工上千人。为此，南碧开盘前特成立企业团购大客户组，专攻中兴员工团购。拓客过程：信息渗透：大客户组找到中兴企业高层领导，通过送礼等方式，在中心内部设展点、摆展架、食堂推介；活动邀约：有一定客户积累之后，组织中兴员工看房团，以美食、游玩等活动吸引上门；集中收网：收网阶段，进行大型推介会，以“安个家，这是我的南京梦”主题，有的放矢释放销售信息；活动效果：中兴通讯企业推介，成功打入该大型企业内部，成功认筹40组。后期正是成交房源20套。P32【安徽区域18、】安庆-拆迁区策略打法 策略思路：拆迁群体是最有实力和需求的购房群体，拓客必须快人一步；关键点在于：提前获知信息，提前信息植入，快速实现客户的嫁接。具体打法：p 建立消息人脉：维护拆迁区相关部门领导，掌握拆迁第一手信息；饭局营销：通过私宴等形式，将拆迁办主任发展为我司业主；借力圈层：通过拆迁办主任关系，将各辖区拆迁居委会会长发展为我司线下；定期拜访：定期上门拜访相关部门领导，拉近关系p 拆迁户打法：点对点拜访：传达我司产品房优势及最新政策利好。系统化植入：以拆迁指挥部为临时展点，海报，墙体，单页，落点精准，全网式覆盖；差异化拓展：根据房票金额，制定对应房票购房套餐；活动铺排：拆迁区路演促进销售19、达成，以活动丰富拓展形式，场均成交5套；佣金激励政策：充分调动横向部门积极性，抽取千一资金包作为奖励；针对拆迁区关键核心人，实施跳点套数奖励，签署保密协议。成交情况：拆迁启动1个月，成交340套，成交金额近1.6亿；启示：拆迁户是块肥肉，需提前打通拆迁办的关系，利用消息/资源优势，抢占拆迁户圈层案例P33启示：简单的“圈层活动”，着眼细节营造，会产生不一样的效果圈层案例【安徽区域】亳州-业主生日圈层常规化执行幸福业主 生日欢乐Party活动形式：邀约业主到售楼部，为其送上鲜花、蛋糕、全体员工祝福、高端物业服务。活动地点：综合楼影音室，将影音室精心包装成生日party现场，增强生日氛围。亳州项目20、将业主生日定制活动作为日常化工作，各横向部门通力配合事务板块：行政板块导出当月业主生日名单，分配到各组，同时提前2天在管理群报备第一负责人及组长销售板块：销售顾问接到行政业主生日报备后，与组长、策划讨论生日定制方案，由第一负责人审核后执行，提前邀约生日业主到访售楼部。同时，定制鲜花、蛋糕、果盘、糕点，录制祝福视频。策划板块：统一洽谈鲜花店、蛋糕店，节省圈层费用，植入宣传物料；布置生日会场，营造生日气氛，制作易企秀。物业配合：高端物业服务，苑区音乐为生日快乐歌。细节亮点：u业主生日结束后，为业主制作易企秀，通过置业顾问推送给业主，再次制造惊喜。同时，征询业主同意后推送官方微信，炒作后续服务及高端21、物业；u策划板块洽谈鲜花店、蛋糕店，发展店主为线下经纪人，注册凤凰通，同时植入宣传物料；P34桐城电视台广告客户联谊会商家资源：桐城电视台客户资源：连续3年每年投放超20万传播费用的VIP客户活动地点：桐城市金瑞古井大酒店活动人数：500人活动费用：600元活动效果：通过桐城电视台联谊会活动，让参与此次盛会的高端客户群体了解，销售顾问在活动过程中宣贯了产品，现场成功收取洋房客户5组；庐江先锋户外网年会商家资源：庐江先锋户外网客户资源：庐江先锋户外网会员活动地点：庐江万振逍遥别院桐城市金瑞古井大酒店活动人数：300人活动费用：3000元活动效果：通过此次活动庐江先锋户外网会员群体进行产品宣贯，活22、动现场安排宣贯环节。洋房意向客户12组，成交3套，发展线下经纪人5名。启示：圈层嫁接，低成本，广受众，需对社会各组织摸查清楚，及时介入圈层案例【安徽区域】桐城/庐江-圈层嫁接案例P35启示：与有实力的企业联手圈层，资源互换，并提高项目的知名度圈层案例【福建区域】漳浦&中国银行-盛世典藏 黄金盛宴活动概述：漳浦携手中国银行漳浦支行共同举办2015漳浦首届贵金属展；主要展示产品为中国银行贵金属产品及当地知名品牌珠宝商品，漳浦为其提供场地、相关活动物料及宣传推广，以期促成资源互换，互利互赢的效果。邀约对象：漳浦老业主及高端意向客户；中国银行漳浦支行高端客户；企事业单位意见领袖；漳浦本地个体商户代表；23、圈层效果：本次邀约客户87组，实际到访客户104组，当天成交3组，后续有银行工作人员进行了推介；P36启示：利用社会资源进行企事业圈层，可以广泛发动拓展，成本较低，客户精准圈层案例【福建区域】三明-企事业电影节圈层活动活动说明：三明三月为配合企事业拓展，举办为期全月的企事业电影节圈层活动。利用电影节打开拜访通路，更利用现场推荐，有奖问答等方式，规模收客。单场费用1960元，举行20场，合计39200元，赠送全月映前广告及免费展点。邀约对象：重点企业单位，如银行、金融单位等。圈层效果：截止3月20日，项目已执行电影圈层20场，参与人数989人，收获意向客户205组，其中5组已转认购（成交372万24、）。项目配合已拜访企业85个，收获意向客户153组，其中8组已转认购（成交780万）P371、政府部门、银行、学校、医院、圈层组织对象：部门领导、校长、院长、企事业单位负责人、工会主席、房地产管理部门组织方式：1.推介会：在单位或组织到项目做专门推介会2.活动联合：联合组织单位活动，以打入单位内部，包括联合举办公益活动3.夜宴邀请：针对种子客户邀约夜宴，体现项目环境4.赛事组织：利用工会举办体育赛事，渗透内部5.部门资源：利用政府部门或事业单位宣传品牌及项目信息2.1.2 客户组织四大模式技巧案例：通过项目开发部负责人邀约如：国土资源局领导，利用夜宴形式进行沟通，组织电影院推介会，宣讲项目信息25、。定期举办篮球邀请赛，进一步渗透内部，挖掘意向客户。P382、企业、商会、行业协会对象：企业总经理、商会/行业协会会长、秘书长组织方式：1.会议植入：利用企业招商会、年会、月会、商会协会、春茗团拜会、理事选举等进行植入拓展.场地提供：利用企业的会议室等场所或商家的场地举办推荐会或推荐活动。.夜宴邀请：对关键人物邀约夜宴以打入内部.常规方式：企业摆展、上门拜访、短信覆盖内部员工等2.1.2 客户组织四大模式技巧案例：通过携礼上门拜访，寻找商会负责人如：潮汕商会会长，提供场所举办商会活动，活动中途加入项目推介环节，灌输项目信息，从中挖掘意向客户。P393、高端社团活动组织对象：游艇会/越野车/高尔26、夫/赛车等高端社团会长组织形式：.活动拓展：通过联盟商家举办活动嫁接活动等进行拓展，包括自驾游、高尔夫球赛等.品鉴活动：通过联盟商家进行名画展、奢侈品展等吸引部分客户参与.常规方式：上门拜访、短信覆盖VIP会员等2.1.2 客户组织四大模式技巧案例：主动找到高端高尔夫球会会长，组织有会籍的VIP会员参与双方联合举办的高尔夫球邀请赛，交换双方资源，提供晚宴款待，晚宴中安排项目负责人致词及大屏PPT项目介绍，宣贯项目价值，挖掘潜在客户。P404、豪车4S店/豪车车友会拓展对象：4S店销售经理/车友会会长组织形式：.合作活动：合作组织活动，共享客户资源。比如豪车展，自驾游.资源互换：相互在案场做广告27、植入，比如相互摆放单张、海报等.发展编外：将汽车销售发展成为编外经纪人2.1.2 客户组织四大模式技巧案例：拜访豪车4S点，如：保时捷、法拉利、兰博坚利等，项目提供场地举办车展，进行客户资源共享。组织车友会自驾游到旅游度假项目体验感受。P41组织形式：针对村子里的“有钱人”群体，销售小组携礼陌拜“村镇领导”及“老人组”拜访喝茶，利用转介奖励，激励他们介绍客户技巧案例：针对村镇领导通过携礼拜访，利用转介奖励，激励转介客户，针对“老人组”通过拜访利用了解当地历史文化为切入点，拉近距离，寻找当地有名望、有钱人的名单。2.1.2 客户组织四大模式5、专业市场对象：个体老板组织形式：.名片收集：专业市场28、老板一般收入很高，但很低调，最传统的方法是收集卡片，后期电话邀约.老带新：专业市场部分老板很喜欢群居，利用老带新政策能更好地促进推介.夜宴邀请：对一些有影响力的行业领头人进行夜宴邀请技巧案例：通过上门陌拜，找到老板，利用邀约方式请到项目参观。有利益关系的行业如：珠宝行业可邀请在项目举办珠宝展览，互换共享客户资源。同时可在店里选择性植入4级展点广告。6、“村委”及“高声望的老人”维系对象：“村镇领导”及“老人组”8、中介、代理、竞品销售对象：房地产一手、二手销售人员、主管、经理和相关人士组织方式及技巧：销售小组设编外发展目标，用竞品销售编外发展办法，开展一对一宣贯，介绍佣金政策，发展成为编外，并29、注册凤凰通。通过三级市场、竞品销售转介高端业主资源。9、供应商资源组织对象：区域或项目供应商组织方式及技巧：通过采购部发动各类合作供应商参观项目及开展专场推介会，利用圈层活动挖掘潜在客户。P422.1.2 客户组织四大模式7、平安保险经纪人对象：各地平安保险经纪人组织方式及技巧：组织平安保险各级经纪人开展专场宣贯，执行集团已明确的激励措施，包括：高额推介佣、快结佣、额外优惠方案等措施来吸引激活保险经纪人。反复跟踪并做系列培训，发动成为编外经纪人，转介投保客户。P43圈层营销考核指标:每周至少7场;20-50人推介会300场;其中50-100人100场2.1.2 客户组织四大模式10、媒体对象：30、当地的媒体从业人员组织方式及技巧：媒体采风时收集各类媒体资源，把媒体朋友发展成经纪人，介绍佣金政策，请媒体人帮助卖房子。11、编外经纪人：对象：针对从事奢侈品、金融、保险等高端行业的从业人员组织方式及技巧：通过“佣金激励”方案刺激，发动所有编外经纪人，通过“凤凰通”注册客户12、全体员工：对象：区域、项目部及集团各板块全体员工要求：执行“全民营销”方案，要求集团所有员工参与。召开全员营销启动会，指标分解到各个部门到人，和销售团队分组对接，每月召开客户分析会议，带客认购。P44巡展类别社区乡镇大型商场高端写字楼高端娱乐休闲场所重点区域当地密集度较高的旧社区、高端住宅区、拆迁小区等周边经济实力较为31、发达的乡镇百货、购物超市、影院市中心CBD高端大厦大型酒店，水疗会所主要形式设三级展点单张派发，礼品、DM直邮，电梯框架设二三级展点，单张派发和路演二级展点，推介会，路演单张派发，礼品派发四级展点，电梯框架四级展点（如X展架）礼品派发辅助工具单张、小礼品（扇子、笔等）单张、小礼品（扇子、笔等）推介PPT、展架单张、礼品（文具，充电宝等）礼品植入(如：扑克牌、纸巾盒）异地巡展异地楼盘联动、目标客户聚集城市驻点巡展二三级展点或展会，结合活动展位、单张、展架2.1.2 客户组织四大模式#巡展n 目的：区域针对性强，容易寻找目标客户；客户渗透性高。n 巡展类型：1.可选择二、三、四级展点；2.乡镇路演32、；3.异地项目联动P45类型政府单位、企事业单位本地垄断、高效益、高福利型企业本地大型企业、名企专业市场“乡镇领导”和“老人组”供应商对象各行政职能部门电力、烟草、银行、医院、学校等上市公司、纳税10强、支柱产业等服装批发城、石材市场、建材批发市场等村委书记、德高望重的老人等含工程等合作单位，合作金额较大的供应商行业协会、商会协会会长、商会会长、工会主席等2.1.2 客户组织四大模式$上门拜访n 目的：收集“关键人”信息，发掘客户合作需求。n 巡展类型：1.陌生拜访，寻找关键人；2.关键人带动，挖掘圈层领导P46客户类型项目来电来访客户（睡眠客户）竞品项目客户名单小区、写字楼业主名单商会（浙商33、台商、温州商会、潮汕等商会）行业协会名录（50强企业）车友会（奔驰、保时捷、宝马等高端车友会）服务商客户名单（高尔夫俱乐部、美容、健身俱乐部）移动、联通、民航、商场等VIP客户金融机构的VIP客户电话来源项目自身来电来访竞品销售人员索取物业管理人员索取活动登记商会秘书企业名录电话本活动登记或车友会索取资源互换或联系关键人购买资源互换或联系关键人购买资源互换或联系关键人购买电话营销考核指标：每人每天300通(专业)、150通(兼职);每天抽查20通2.1.2 客户组织四大模式%电话营销n 目的:传递项目信息；购买有质量的电话，寻找目标客户。P47传统：派单扫街式拓客小蜜蜂派单/夹报/海报张贴/34、直投等，零散被动客户厌烦，接受度低形式低端，影响品牌价值费用高，难以评估效果一次性阅读，易被废弃现在：“洗脑式”拓客IPAD演示/微楼书/3D户型鉴赏等,形式丰富打动客户观赏性强、体验感佳客户接受度高，记忆深刻减少单张派发，节省费用客户可循环阅读，传播性强2.1.3 客户组织七大道具P48产品解说销售说辞一封信产品手册口袋手册3D户型展示技术拜访礼物（定制型）IPAD(讲解PPT)拓客人员装备（服装、背包等）金融工具认筹宝利用项目销售一对一推介，必须考核上岗，避免造成信息输出不专业；所有销售道具内容要全方位展示价值体系，高调性、高定位；全程监控拓客方式与效果。要求2.1.3 客户组织七大道具目35、的：提升拓客道具，凸显项目价值及产品优势，强力洗脑，提升溢价；关键项：项目及产品解构、展示、销售说辞；2.1.4 客户组织考核机制奖罚机制PK机制监控机制以明源录入为依据,超标奖励;未达标分级批评处罚1.组内PK：组员与组员之间PK，每组选举前三名拓客精英进行奖励2.组组PK：完成数量及质量最好的一组奖励，最差一组惩罚或人员淘汰监控机制：按职能及权限进行监控，每天公布排行情况1.组内自检，组长检查组员完成情况2.组与组之间交叉检查，审核完成质量3.其他板块参与检查，如行政、标准抽查备注：上述奖罚、PK制度由营销第一负责人上报区域营销总，通过后执行。P49P50人员架构组织及管理制度拓客目标制定36、及考核机制拓客日常工作的五大要求“洗脑式”拓客七大工具应用要求拓客技巧打法及分享2.1.5 拓客管理执行指引点击查看附件洗客体系三个原则四大方法P51品牌立势期硬广强拓期开盘冲刺期广泛拓客期P52“客户落位”原则“质量优先”原则“市场导向”原则根据拓客工作开展，每一套单位要有2个筹客，1个筹客5个卡客，1个卡客10个意向客户注重真实客户数量，不盲目追求虚假卡数、筹数根据拓客效果及时灵活调整拓客策略，不隐瞒，不畏难，并及时反馈予项目迅速调整产品。3.1 洗客体系目的：判断前期拓客效果，精准锁定目标客户，及时调整策略三大原则持P53层层递进续升温小型推介会产品发布会办卡管理认筹宝等金融工具提前洗客37、四大方法3.2 洗客体系P54 小型推介会（开盘前）3.2.1 洗客体系目的：&洗脑客户，深化品牌与产品价值认知&找到关键人物扩散传播，筛选目标客户，培养种子客户&提高客户心理预期，拉升溢价，筛选高端客户 拓展目标市场政府/学校/医院/银行等企事业单位，在单位、展厅、兄弟楼盘开展推介会；组织种子客户异地体验，前往与项目所在地距离1-2小时车程优秀兄弟项目考察体验。要求：20-50人推介会300场，其中50-100人推介会100场。P55优秀案例：粤东区域产品发布会邀请抗震专家、白蚁专家、建筑工程师对建筑质量、产品解说，广受好评 产品发布会3.2.2 洗客体系重点邀约潜在客户(已派卡客户和意向客38、户)、关键人物(当地意见领袖/政府/媒体人员)、权威人士（政府规划/防震/白蚁专家、设计院设计师等）,综合利用TED、全视频、AR技术等高端展示卖点，震撼客户。目的：&客户洗脑，深化品牌及产品认知度&提高项目调性，通过关键人物传播树立高端形象&拉升溢价，提高客户心理预期，筛选高端客户电话CALL客（重点CALL A、B类客户）存款验资办理凤凰卡不办理二次洗脑3.2.3 洗客体系$派卡管理（可选）目的:展厅开放后可选启动派卡,通过验资洗客,摸查客户意向度;二次洗脑有意向未办卡客户。监控:设定每天办卡数量及落实到人，制定奖惩；每天报数。%认筹宝等金融工具提前（可选）目的：提前锁定购房意向客户，回笼39、部分资金 前提：未有预售证无法常规认筹，通过认筹宝等金融第三方提前收钱，洗客户，冲开盘。(备注：部分城市监管严格或不适用）P56n 完美销售动线n 价值体系与销售说辞n 案场管理6大工具n 活动组织n 认筹n 试住体验P57品牌立势期硬广强拓期开盘冲刺期广泛拓客期4.1 完美销售动线项目入口接待区多媒体影音室（可选）区位价值模型项目沙盘板房五星体验馆销售中心销售中心备注：1、参观动线主要围绕“销售中心”板房 “销售中心”；2、销售动线可结合项目实际情况调整，如不设置有多媒体影音室，可选用会所或LED屏幕等。P58集中展示、做细做精P594.1 完美销售动线项目入口社区园林建筑立面大堂门厅样板房40、五星体验馆外部价值：城市规划+配套价值+地段价值内部价值：品牌价值+产品价值+至美园林+物业价值+社区文化核心内容要求：1.“项目价值体系”须经区域总、项目总、区域营销总和项目营销第一负责人的书面确认；2.确认后须在销售案场如：区位模型/总规沙盘/现场包装/销售物料/体验馆等要充分体现。点击查看价值体系梳理指引P604.2 价值体系及销售说辞 价值体系梳理P61以项目价值体系为基础制定销售说辞，并严格考核。4.2 价值体系及销售说辞 销售说辞编写指引三级考核机制1、项目层面：销售团队全面考核，考核通过才能上岗。2、区域层面：区域设立抽检小组，对每个项目按比例（20%-40%，具体视销售人数而定41、）电话/现场抽检，须全部通过，否则通报批评项目营销负责人，并重新培训考核。3、集团层面：对项目按比例（5-10%，具体视销售人数而定）电话或现场抽检，须全部通过，通报批评区域营销总经理和项目营销负责人，并要求区域及项目再次培训考核。点击查看销售说辞编写指引4.3 案场销售管理六大工具龙虎榜、信息栏、以结果为导向的绩效评定签字制度、pk制度；各板块工作计划与总结；定期沟通、书面沟通、自助留言沟通加强专业基础知识、销售技能培训与考核；销售案例剖析与情景互动对练案场管理培训视频、案场服务管理手册等工具；树立星级服务意识，争当服务之星；规范服务流程、服务礼仪现场环境的维护与替身、苑区内外导视系统与推广42、物料的维护设置团队激励制度、举办员工娱乐活动管理工具的利用共同工作机制销售能力提升服务意识提升增强客户体验团队建设点击查看案场销售管理六大工具P624.4 现场活动目的:在开盘前精准目标客户,重点提升体验,通过现场暖场、圈层活动为最后派筹做铺排；要求:与商家合作举办活动，争取商家赞助、嫁接商家客户资源，为商家提供宣传渠道共赢。大众活动做气氛，圈层活动要精准并成果考核圈层活动大型活动小型活动 针对种子客户，定期举办讲座、私宴等不同形式的圈层活动，维护客户关注度 针对成熟商会、金融行业、企事业单位等高端圈层做推介活动(要求:每周至少14场)活动类型参考：夜宴、推介会、讲座、红酒会、瑜伽等通过大型活43、动邀请办卡客户、意向客户参加，并认筹 示范区开放后必须至少做一场大型活动，以创造一波认筹的高潮 活动类型参考：明星活动、大型晚会、大马戏等 暖场：示范区开放须维持销售气氛的热度，利用持续到访人流为项目做口碑宣传 活动类型参考：运动会、荧光跑、生日会、DIY活动、抽奖等P63 营造气氛：动员和召集意向客户/卡客到场，营造派筹现场紧张气氛 预留筹号：预留一定数量的筹号，服务关系客户 活动促认筹：通过抽奖、礼品赠送等活动，吸引客户到场，促进认筹 引导梳理：根据客户派筹落位情况，提前进行价格梳理及引导通过集中认筹，检验前期派卡成果，并再次洗客操作办法：4.5 认筹“劳斯莱斯”客户升级服务服务提升目的：44、务求针对“劳斯莱斯”客户从衣食住行做到极致的服务体验提升方式：成立“劳斯莱斯”俱乐部，体现客户的尊贵感，并尊享贵宾式服务入会条件：凡认筹“劳斯莱斯”产品客户均可成为会员享受服务：从衣食住行各方面提供服务“劳斯莱斯”客户升级服务衣项目举办名牌奢侈品品鉴会，为客户量身定制名牌西服，及优惠选购奢侈品食“劳斯莱斯”客户升级服务组织圈层派对，通过在260样板房举办私享晚宴，让客户享受尊贵体验住“劳斯莱斯”客户升级服务组织“劳斯莱斯”客户预约245大平层试住体验，24小时管家服务行“劳斯莱斯”客户升级服务举办“劳斯莱斯”接访日劳斯莱斯名车及试驾体验“劳斯莱斯”客户接待服务升级1、专享停车位，私密保护座驾提45、供专享停车位，除了体现客户尊贵感，同时可保护客户购房私隐，必要时给客户遮蔽车牌或笼罩全车。4、VIP室成交签约，确保个人私隐客户成交或签约都提供VIP室办理相关手续，确保“劳斯莱斯”客户的购房隐私不被泄露。提供高级的茶点，一方面保证客户在看房期间错过饭点，或家庭小孩老人等候时享用。2、单独接待空间及一对一接待服务单独接待空间避免闲杂人影响，一对一接待服务完全程，让客户有一个省心、放心、安心的看房过程。3、高级茶点品鉴“劳斯莱斯”客户售后服务升级1、私人银行服务4、业主专车预约项目成立业主专车车队，分别配置大巴车和商务车，大巴车作为正常的日常运作，商务车作为业主临时紧急有偿用车，方便业主发生特殊46、情况是使用。3、干洗服务电话预约干洗服务，专属物业管家上门收取。最主要帮组客户做资产管理，规划投资，根据客户需要提供特殊服务，也可通过设立离岸公司、家族信托基金等方式为顾客节省税务和金融交易成本。2、机场叫车服务可根据客户需求，为客户提前预约到机场的车辆服务，节省客户的时间成本。P72洛克菲勒的 煤油销售传奇为了将煤油卖到更多地区，约翰的方法是：“在许多国家里，我们得先生产油灯，再教当地人学会使用煤油，让他们体验煤油方便及好处。”为了扩大人们对煤油的需求，公司以低价卖出了成千上万盏煤油灯和灯芯，有时还免费赠送给第一次买煤油的顾客。从以上故事，衍生出销售过程中，客户的体验是一个很重要的环节，通过47、客户体验，了解客户需求，利用需求点来刺激客户的购买欲望。结合房地产销售，针对“劳斯莱斯”客户，提供样板房试住体验，配备贴心试住管家，让客户从试住过程中了解产品卖点，深化客户的认知度，促进房子销售。P73“劳斯莱斯”客户试住体验一、体验规则1）提前预约:a、预约时间：周一至周五，需提前一天预约；b、资格审核：提前客户资料审核，项目第一营销负责人确认；c、试住协议：符合条件客户需做客户备案，并签署试住协议；2）试住规定：a、每个家庭最多允许6人试住（必须为直系亲属）；b、试住时间为一天，当天上午10点至翌日12点，试住期间不允许任何人参观；c、样板房配备日常用品，客户只需要携带衣服。（注：允许客户48、自带日用品）二、体验内容1）样板房试住体验的具体内容：a、样板房的一天使用权；b、全天候贴心试住管家服务；c、提前一天菜单准备；d、房屋各项使用功能介绍；e、私人活动定制（如：生日派对，结婚纪念日等）P74d、试住时，提供电视娱乐设施（如：电视盒子、电玩游戏XBOX360）“劳斯莱斯”客户试住体验三、房屋使用功能介绍规范1）品牌介绍:a、全屋家私家电、厨具卫浴品牌介绍（注：客户使用前介绍）；b、各类装修建材品牌介绍（注：客户休闲是介绍）；2）功能介绍：a、各种新型设备的使用讲解（如新风系统、地暖系统、小夜灯、一键紧急呼叫）；b、新型设备亮点放大，（如新风系统的定时监测汇报，地暖温度调控、紧急呼49、叫系统运用等）；四、样板房的要求1）工程要求：a、通水、通电、通网、通燃气；2）生活配置要求：a、试住时，床上用品更换为酒店可消毒的四件套，试住完需及时清洗消毒；b、试住时，洗漱用品更换为酒店的一次性用品（如：牙刷、牙膏、香皂）；c、试住时，提供一次性拖鞋。P75“劳斯莱斯”试住管家-设置要求“劳斯莱斯”试住管家是专门配置在板房的讲解员，熟悉项目情况，产品细节及功能的展示，负责“日常板房客户接待”及“客户试住期间服务及产品讲解”的工作；试住管家的要求：人员召集：从物业管理部筛选一名客户担任“试住管家”形象要求：25-28岁，女性，身高165cm以上，形象气质佳知识具备：项目价值体系“劳斯莱斯”产品细节及价值亮点案场实时的销售口径高端服务礼仪P76由于试住管家所需要掌握的很多项目情况、产品价值等知识，而且涉及销售环节，建议采取以下激励措施，提高管家积极性；激励措施：底薪提升：按物业管家最高工资级别调整；佣金激励：管家所接待过的“试住”客户成交，给予产品成交价千分一的佣金奖励；备注：“试住管家”佣金奖励从销售佣金中拆分“劳斯莱斯”试住管-激励措施P77感谢聆听