1、Code of this report|1 Copyright Centaline Group,2010先看一个现象先看一个现象先看一个现象先看一个现象：2011年，新浪乐居数据统计，截至目前，全国50强开发商中，已经有近40家布局三、四线城市，并在这些城市实现了土地储备2万余公顷。万科在三线城市的新增土地储备量就已超过二线城市恒大已布局的62个城市中，三、四线城市占比超过6成碧桂园进驻湖南8年，就已扎根宁乡、浏阳、湘潭、张家界和郴州等县市Code of this report|2 Copyright Centaline Group,2010这一现象说明了什么问题这一现象说明了什么问题这一现象2、说明了什么问题这一现象说明了什么问题？让我们一起抛开表象看本质让我们一起抛开表象看本质让我们一起抛开表象看本质让我们一起抛开表象看本质Code of this report|3 Copyright Centaline Group,2010目前目前目前目前，一二线城市土地市场基本已经出现一二线城市土地市场基本已经出现一二线城市土地市场基本已经出现一二线城市土地市场基本已经出现可供应土地偏少可供应土地偏少可供应土地偏少可供应土地偏少、土地价格较高土地价格较高土地价格较高土地价格较高、利润空间不大利润空间不大利润空间不大利润空间不大的局面的局面的局面的局面无论是从无论是从无论是从无论是从地方经济发展3、地方经济发展地方经济发展地方经济发展还是从还是从还是从还是从企业本身长远发展企业本身长远发展企业本身长远发展企业本身长远发展来考虑来考虑来考虑来考虑，开开开开始介入始介入始介入始介入三三三三、四线城市四线城市四线城市四线城市土地市场将非常重要的土地市场将非常重要的土地市场将非常重要的土地市场将非常重要的因为谁拥有了因为谁拥有了因为谁拥有了因为谁拥有了大量优质土地大量优质土地大量优质土地大量优质土地，谁就拥有谁就拥有谁就拥有谁就拥有更高的战略高度更高的战略高度更高的战略高度更高的战略高度和和和和更更更更多的市场话语权多的市场话语权多的市场话语权多的市场话语权Code of this report4、|4 Copyright Centaline Group,2010得三四线城市者得天下得三四线城市者得天下得三四线城市者得天下得三四线城市者得天下Code of this report|5 Copyright Centaline Group,20102010201020102010年年年年9 9 9 9月月月月河源事业部成立河源事业部成立河源事业部成立河源事业部成立，标志着中原正式进军四线城市标志着中原正式进军四线城市标志着中原正式进军四线城市标志着中原正式进军四线城市2010201020102010年年年年9 9 9 9月月月月坚基地产邀请中原联合攻坚坚基地产邀请中原联合攻坚坚基地产邀请中原5、联合攻坚坚基地产邀请中原联合攻坚至此至此至此至此，一个一个一个一个全新的课题全新的课题全新的课题全新的课题展现在我们的面前展现在我们的面前展现在我们的面前展现在我们的面前一个四线城市的陌生项目一个四线城市的陌生项目一个四线城市的陌生项目一个四线城市的陌生项目该如何操盘该如何操盘该如何操盘该如何操盘？Code of this report|6 Copyright Centaline Group,20102011201120112011年年年年1 1 1 1月月月月8 8 8 8日日日日，沁园春晓首批开盘沁园春晓首批开盘沁园春晓首批开盘沁园春晓首批开盘,以以以以两小时劲销两小时劲销两小时劲销两小时6、劲销9 9 9 9成成成成、200200200200余批房源单日售罄余批房源单日售罄余批房源单日售罄余批房源单日售罄的空前业绩的空前业绩的空前业绩的空前业绩，成为河源首个成为河源首个成为河源首个成为河源首个“日清盘日清盘日清盘日清盘”，开创河源楼市新的神话开创河源楼市新的神话开创河源楼市新的神话开创河源楼市新的神话！2011201120112011年年年年6 6 6 6月月月月11111111日日日日，继首批单日售罄后继首批单日售罄后继首批单日售罄后继首批单日售罄后，第二次开盘以第二次开盘以第二次开盘以第二次开盘以单天单天单天单天劲销劲销劲销劲销90%90%90%90%，销售额近销售额近销售额7、近销售额近8 8 8 8千万千万千万千万再一次刷新河源楼市记录再一次刷新河源楼市记录再一次刷新河源楼市记录再一次刷新河源楼市记录2011201120112011年年年年8 8 8 8月月月月14141414日日日日，楼王单位以楼王单位以楼王单位以楼王单位以超越超越超越超越4000400040004000元元元元/平米平米平米平米的均价的均价的均价的均价实现完美的价格跳跃实现完美的价格跳跃实现完美的价格跳跃实现完美的价格跳跃Code of this report|7 Copyright Centaline Group,2010一个先天条件不足的项目一个先天条件不足的项目一个先天条件不足的项目一个8、先天条件不足的项目，却以却以却以却以首次开盘单日售罄首次开盘单日售罄首次开盘单日售罄首次开盘单日售罄、二次开盘单天劲销二次开盘单天劲销二次开盘单天劲销二次开盘单天劲销9 9 9 9成成成成三次价格实现完美跳跃三次价格实现完美跳跃三次价格实现完美跳跃三次价格实现完美跳跃的业绩的业绩的业绩的业绩，刷新河源楼市新的记录刷新河源楼市新的记录刷新河源楼市新的记录刷新河源楼市新的记录！Code of this report|8 Copyright Centaline Group,2010沁园春晓的成功能否给我们一些启示沁园春晓的成功能否给我们一些启示沁园春晓的成功能否给我们一些启示沁园春晓的成功能否给我们9、一些启示？Code of this report|9 Copyright Centaline Group,2010四线城市操盘之四线城市操盘之四线城市操盘之四线城市操盘之“四俗四俗四俗四俗”营销营销营销营销沁园春晓操盘分享沁园春晓操盘分享沁园春晓操盘分享沁园春晓操盘分享河源事业部河源事业部河源事业部河源事业部叶飞龙叶飞龙叶飞龙叶飞龙2012201220122012年年年年1 1 1 1月月月月5 5 5 5日日日日Code of this report|10 Copyright Centaline Group,2010第一俗第一俗第一俗第一俗：入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗一方水土一方人一方10、水土一方人一方水土一方人一方水土一方人，气候气候气候气候、民族民族民族民族、经济经济经济经济、山水和传统等自然和社会属性都会在一山水和传统等自然和社会属性都会在一山水和传统等自然和社会属性都会在一山水和传统等自然和社会属性都会在一个城市市民的生活习惯和生存方式上打上深刻和独特的烙印个城市市民的生活习惯和生存方式上打上深刻和独特的烙印个城市市民的生活习惯和生存方式上打上深刻和独特的烙印个城市市民的生活习惯和生存方式上打上深刻和独特的烙印因此在不同的城市因此在不同的城市因此在不同的城市因此在不同的城市，要做好一个项目要做好一个项目要做好一个项目要做好一个项目，首要的就是首要的就是首要的就是首要的就11、是“入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗”Code of this report|11 Copyright Centaline Group,2010入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗河源印象河源印象河源印象河源印象河源印象河源印象河源印象河源印象寻找城市的独特性寻找城市的独特性寻找城市的独特性寻找城市的独特性，详实了解一个城市的风俗人情详实了解一个城市的风俗人情详实了解一个城市的风俗人情详实了解一个城市的风俗人情、生活习惯和消费习惯生活习惯和消费习惯生活习惯和消费习惯生活习惯和消费习惯，才能更才能更才能更才能更准确地把握他们的心理准确地把握他们的心理准确地把握他们的心12、理准确地把握他们的心理，制定出切实可行的实用策略制定出切实可行的实用策略制定出切实可行的实用策略制定出切实可行的实用策略客家古邑客家古邑客家古邑客家古邑，万绿河源万绿河源万绿河源万绿河源中国十大特色休闲城市中国十大特色休闲城市中国十大特色休闲城市中国十大特色休闲城市客家人的主要聚居地之一客家人的主要聚居地之一客家人的主要聚居地之一客家人的主要聚居地之一中国优秀旅游城市中国优秀旅游城市中国优秀旅游城市中国优秀旅游城市中国绿色经济十佳城市中国绿色经济十佳城市中国绿色经济十佳城市中国绿色经济十佳城市河源城市特性河源城市特性河源城市特性河源城市特性：典型的交通区位与自然资源兼有的生态城市典型的交通区位13、与自然资源兼有的生态城市典型的交通区位与自然资源兼有的生态城市典型的交通区位与自然资源兼有的生态城市，山水资源丰富山水资源丰富山水资源丰富山水资源丰富，是个有着深深客家文化是个有着深深客家文化是个有着深深客家文化是个有着深深客家文化底蕴的城市底蕴的城市底蕴的城市底蕴的城市凭借着优越的交通区位优势凭借着优越的交通区位优势凭借着优越的交通区位优势凭借着优越的交通区位优势，成为珠三角产业转移基地成为珠三角产业转移基地成为珠三角产业转移基地成为珠三角产业转移基地酒店酒店酒店酒店、旅馆旅馆旅馆旅馆，随处可见随处可见随处可见随处可见，五星级酒店五星级酒店五星级酒店五星级酒店、特色服务面面俱全特色服务面面俱14、全特色服务面面俱全特色服务面面俱全，商业氛围浓厚商业氛围浓厚商业氛围浓厚商业氛围浓厚民风淳朴民风淳朴民风淳朴民风淳朴、生活节奏缓慢生活节奏缓慢生活节奏缓慢生活节奏缓慢、新事物接受缓慢新事物接受缓慢新事物接受缓慢新事物接受缓慢、审美能力有限审美能力有限审美能力有限审美能力有限Code of this report|12 Copyright Centaline Group,2010入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗市场印象市场印象市场印象市场印象市场印象市场印象市场印象市场印象没有调研就没有发言权没有调研就没有发言权没有调研就没有发言权没有调研就没有发言权，是否真正了15、解一个市场是否真正了解一个市场是否真正了解一个市场是否真正了解一个市场，是操盘成功与否的先决条件是操盘成功与否的先决条件是操盘成功与否的先决条件是操盘成功与否的先决条件，是是是是整个营销推广策略的重点支撑整个营销推广策略的重点支撑整个营销推广策略的重点支撑整个营销推广策略的重点支撑。市场市场市场市场特征特征特征特征总体消费水平总体消费水平总体消费水平总体消费水平不高不高不高不高刚性购房需求刚性购房需求刚性购房需求刚性购房需求占主导占主导占主导占主导 新婚购房新婚购房新婚购房新婚购房、与父母或者子女分开住现正流行与父母或者子女分开住现正流行与父母或者子女分开住现正流行与父母或者子女分开住现正流行16、，刚性需刚性需刚性需刚性需求是河源市场的购房主力求是河源市场的购房主力求是河源市场的购房主力求是河源市场的购房主力，投资客户所占比例较小投资客户所占比例较小投资客户所占比例较小投资客户所占比例较小 河源属于四线城市河源属于四线城市河源属于四线城市河源属于四线城市，经济发展缓慢经济发展缓慢经济发展缓慢经济发展缓慢，总体的居民消费总体的居民消费总体的居民消费总体的居民消费水平不高水平不高水平不高水平不高，购买力有限购买力有限购买力有限购买力有限。市场价格上扬市场价格上扬市场价格上扬市场价格上扬加速加速加速加速 随着城市利好规划随着城市利好规划随着城市利好规划随着城市利好规划，重点产业的引进重点产业17、的引进重点产业的引进重点产业的引进，促进了河源经济的不断促进了河源经济的不断促进了河源经济的不断促进了河源经济的不断提升提升提升提升，房地产行业也得到飞速发展房地产行业也得到飞速发展房地产行业也得到飞速发展房地产行业也得到飞速发展，房价总体水平偏低房价总体水平偏低房价总体水平偏低房价总体水平偏低，随着随着随着随着品牌开发商的不断进驻品牌开发商的不断进驻品牌开发商的不断进驻品牌开发商的不断进驻，价格上扬势必加速价格上扬势必加速价格上扬势必加速价格上扬势必加速1 1 1 1）2009200920092009年之前年之前年之前年之前，河源市场上的住宅供应多为南北向河源市场上的住宅供应多为南北向河源市18、场上的住宅供应多为南北向河源市场上的住宅供应多为南北向、通透通透通透通透、方正的舒适户型方正的舒适户型方正的舒适户型方正的舒适户型，面积偏大面积偏大面积偏大面积偏大；2 2 2 2）2009200920092009年开始年开始年开始年开始，产品形态趋于丰富产品形态趋于丰富产品形态趋于丰富产品形态趋于丰富，楼盘的形象定位和推广理念上出现了部分前卫楼盘的形象定位和推广理念上出现了部分前卫楼盘的形象定位和推广理念上出现了部分前卫楼盘的形象定位和推广理念上出现了部分前卫、时尚的时尚的时尚的时尚的概念概念概念概念；3 3 3 3）推广渠道有限推广渠道有限推广渠道有限推广渠道有限，新型渠道的应该不成熟新型19、渠道的应该不成熟新型渠道的应该不成熟新型渠道的应该不成熟；总价敏感度非常高总价敏感度非常高总价敏感度非常高总价敏感度非常高，注重性价比注重性价比注重性价比注重性价比。Code of this report|13 Copyright Centaline Group,2010入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗项目印象项目印象项目印象项目印象项目印象项目印象项目印象项目印象孙子兵法曰孙子兵法曰孙子兵法曰孙子兵法曰：知己知彼知己知彼知己知彼知己知彼，百战不殆百战不殆百战不殆百战不殆这是一个处于重重包围中的楼盘这是一个处于重重包围中的楼盘这是一个处于重重包围中的楼盘这是一个20、处于重重包围中的楼盘项目前后左右均为农民房项目前后左右均为农民房项目前后左右均为农民房项目前后左右均为农民房、外围几大工厂外围几大工厂外围几大工厂外围几大工厂这是一个蓄客时间短这是一个蓄客时间短这是一个蓄客时间短这是一个蓄客时间短、展示面差的楼盘展示面差的楼盘展示面差的楼盘展示面差的楼盘2010201020102010年年年年12121212月月月月4 4 4 4日进场日进场日进场日进场、2011201120112011年年年年1 1 1 1月月月月8 8 8 8日开盘日开盘日开盘日开盘，进场时只有进场时只有进场时只有进场时只有3 3 3 3部电话部电话部电话部电话，其他销售物料一概其他销售物21、料一概其他销售物料一概其他销售物料一概没有没有没有没有这是一个硬伤致命这是一个硬伤致命这是一个硬伤致命这是一个硬伤致命、推广成本极少的楼盘推广成本极少的楼盘推广成本极少的楼盘推广成本极少的楼盘土地使用年限仅为土地使用年限仅为土地使用年限仅为土地使用年限仅为30303030年年年年，产权年限超短产权年限超短产权年限超短产权年限超短，离火车线仅离火车线仅离火车线仅离火车线仅300300300300米米米米，噪音影响极大噪音影响极大噪音影响极大噪音影响极大Code of this report|14 Copyright Centaline Group,2010入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗22、入乡随俗入乡随俗入乡随俗客户印象客户印象客户印象客户印象客户印象客户印象客户印象客户印象从河源人的生活习性出发从河源人的生活习性出发从河源人的生活习性出发从河源人的生活习性出发，寻找客户群体购房的心理特征寻找客户群体购房的心理特征寻找客户群体购房的心理特征寻找客户群体购房的心理特征。在初步了解项目之后在初步了解项目之后在初步了解项目之后在初步了解项目之后，我们开始了详细的市场调研我们开始了详细的市场调研我们开始了详细的市场调研我们开始了详细的市场调研，问卷调查问卷调查问卷调查问卷调查、街头访谈街头访谈街头访谈街头访谈、消费体验消费体验消费体验消费体验从生活的源头了解客户习性从生活的源头了解客户23、习性从生活的源头了解客户习性从生活的源头了解客户习性，获得详细的客户分析获得详细的客户分析获得详细的客户分析获得详细的客户分析、丰富的客户样本丰富的客户样本丰富的客户样本丰富的客户样本?对价格敏感：同样档次项目会反复对比，感觉贵了不值就不会买单；?对产品较真：对户型的面积大小和实用率高低极为敏感，对产品质量非常看重?认牌子：容易认同品牌开发商运作的市场明星项目；?听市场：容易认同市场都说好的项目和产品；?产品让利：较容易被附送面积、打折等产品让利模式打动；?营销让利：营销活动中的小礼品也会轻易打动他们，留下好的印象。跟风跟风跟风跟风贪小便宜贪小便宜贪小便宜贪小便宜精明精明精明精明Code of24、 this report|15 Copyright Centaline Group,2010“入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗”营销策略之蓄客策略营销策略之蓄客策略营销策略之蓄客策略营销策略之蓄客策略营销策略之蓄客策略营销策略之蓄客策略营销策略之蓄客策略营销策略之蓄客策略迎合客户群体购房心理特征迎合客户群体购房心理特征迎合客户群体购房心理特征迎合客户群体购房心理特征，制定精准蓄客策略制定精准蓄客策略制定精准蓄客策略制定精准蓄客策略首批蓄客策略首批蓄客策略首批蓄客策略首批蓄客策略免费办理免费办理免费办理免费办理“日进百金日进百金日进百金日进百金”卡卡卡卡：“日进百25、金”计划目的：培养客户诚意度，低门槛最大限度的蓄客1、来访客户均可获得“日进百金”卡，自入市至开盘，每天累计100元的优惠；签约前出示使用，每房只可用一卡，凭卡优惠；2、结合小礼品辅助简单的调查问卷进行客户摸底、包括产品偏好、价格预期等等。经过经过经过经过20202020天的蓄客天的蓄客天的蓄客天的蓄客，最终实现办理百金卡最终实现办理百金卡最终实现办理百金卡最终实现办理百金卡500500500500余张余张余张余张，并通过小礼品赠送进行客户摸底并通过小礼品赠送进行客户摸底并通过小礼品赠送进行客户摸底并通过小礼品赠送进行客户摸底，获获获获取诚意客户约取诚意客户约取诚意客户约取诚意客户约2002026、0200200余批余批余批余批。?形式:0元抵2千元VIP登记形式，成功可获赠精美保温杯一个（5元）?目的:重磅推出免费的VIP登记形式，吸引客户至现场，并通过小礼品维护好与客户之间的关系，赢得客户好的印象；独特的优惠方式独特的优惠方式独特的优惠方式独特的优惠方式，紧紧抓住河源人贪小紧紧抓住河源人贪小紧紧抓住河源人贪小紧紧抓住河源人贪小便宜的性格特征便宜的性格特征便宜的性格特征便宜的性格特征,以精美小礼品满足市场以精美小礼品满足市场以精美小礼品满足市场以精美小礼品满足市场客户客户客户客户心心心心理需求理需求理需求理需求，赢赢赢赢得市场客户得市场客户得市场客户得市场客户对沁园春对沁园春对沁园春对27、沁园春晓晓晓晓项目项目项目项目良好良好良好良好的的的的印印印印象与象与象与象与认可认可认可认可.二二二二批蓄客策略批蓄客策略批蓄客策略批蓄客策略VIPVIPVIPVIP免费免费免费免费认筹认筹认筹认筹：0 0 0 0元抵元抵元抵元抵2000200020002000元认筹元认筹元认筹元认筹Code of this report|16 Copyright Centaline Group,2010“入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗”营销策略之推广策略营销策略之推广策略营销策略之推广策略营销策略之推广策略营销策略之推广策略营销策略之推广策略营销策略之推广策略营销策略之推28、广策略三四线城市项目推广三四线城市项目推广三四线城市项目推广三四线城市项目推广，必须充分考虑人们的审美习惯和接受能力必须充分考虑人们的审美习惯和接受能力必须充分考虑人们的审美习惯和接受能力必须充分考虑人们的审美习惯和接受能力，亲切亲切亲切亲切、可信的文可信的文可信的文可信的文案更容易被接受案更容易被接受案更容易被接受案更容易被接受，诉求上既要本土化又要差异化诉求上既要本土化又要差异化诉求上既要本土化又要差异化诉求上既要本土化又要差异化，适当超适当超适当超适当超前前前前，符符符符合当地实合当地实合当地实合当地实际际际际项目的精神项目的精神项目的精神项目的精神内涵内涵内涵内涵项目的精神项目的精神项29、目的精神项目的精神内涵内涵内涵内涵项目的核心项目的核心项目的核心项目的核心价值价值价值价值项目的核心项目的核心项目的核心项目的核心价值价值价值价值客户的精神客户的精神客户的精神客户的精神诉求诉求诉求诉求客户的精神客户的精神客户的精神客户的精神诉求诉求诉求诉求我们对项目的理解我们对项目的理解我们对项目的理解我们对项目的理解：融入中式元素的现代风情社区融入中式元素的现代风情社区融入中式元素的现代风情社区融入中式元素的现代风情社区Code of this report|17 Copyright Centaline Group,2010“入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗30、”营销策略之推广策略营销策略之推广策略营销策略之推广策略营销策略之推广策略营销策略之推广策略营销策略之推广策略营销策略之推广策略营销策略之推广策略三四线城市项目推广三四线城市项目推广三四线城市项目推广三四线城市项目推广，必须充分考虑人们的审美习惯和接受能力必须充分考虑人们的审美习惯和接受能力必须充分考虑人们的审美习惯和接受能力必须充分考虑人们的审美习惯和接受能力，亲切亲切亲切亲切、可信的文可信的文可信的文可信的文案更容易被接受案更容易被接受案更容易被接受案更容易被接受，诉求上既要本土化又要差异化诉求上既要本土化又要差异化诉求上既要本土化又要差异化诉求上既要本土化又要差异化，适当超适当超适当超适31、当超前前前前，符符符符合本地实合本地实合本地实合本地实际际际际沁园春晓沁园春晓沁园春晓沁园春晓每每每每一个案一个案一个案一个案名名名名都是都是都是都是楼楼楼楼盘盘盘盘寓意寓意寓意寓意的的的的象象象象征征征征，它常常它常常它常常它常常能体能体能体能体现现现现深厚的文化底蕴深厚的文化底蕴深厚的文化底蕴深厚的文化底蕴，并并并并被被被被赋予赋予赋予赋予楼楼楼楼盘定位盘定位盘定位盘定位、设计设计设计设计理理理理念念念念、优势特性优势特性优势特性优势特性、精精精精神神神神诉求等等诉求等等诉求等等诉求等等。从案名开始延伸从案名开始延伸从案名开始延伸从案名开始延伸沁园春晓沁园春晓沁园春晓沁园春晓，给给给给客户32、的客户的客户的客户的第第第第一印一印一印一印象象象象，充充充充满满满满文化底蕴与文化底蕴与文化底蕴与文化底蕴与春天春天春天春天气气气气息息息息的人文社区的人文社区的人文社区的人文社区，“满园满园满园满园春春春春色色色色关关关关不不不不住住住住”“”“”“”“春眠春眠春眠春眠不不不不觉晓觉晓觉晓觉晓”，春天春天春天春天的气的气的气的气息息息息，舒舒舒舒适的生活适的生活适的生活适的生活，悠悠悠悠然然然然恬恬恬恬美美美美，追追追追求的求的求的求的是一是一是一是一种种种种自然自然自然自然、现代现代现代现代、生活本源的生活本源的生活本源的生活本源的回归回归回归回归。Code of this report33、|18 Copyright Centaline Group,2010“入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗”营销策略之推广策略营销策略之推广策略营销策略之推广策略营销策略之推广策略营销策略之推广策略营销策略之推广策略营销策略之推广策略营销策略之推广策略三四线城市项目推广三四线城市项目推广三四线城市项目推广三四线城市项目推广，必须充分考虑人们的审美习惯和接受能力必须充分考虑人们的审美习惯和接受能力必须充分考虑人们的审美习惯和接受能力必须充分考虑人们的审美习惯和接受能力，亲切亲切亲切亲切、可信的文可信的文可信的文可信的文案更容易被接受案更容易被接受案更容易被接受案更容易34、被接受，诉求上既要本土化又要差异化诉求上既要本土化又要差异化诉求上既要本土化又要差异化诉求上既要本土化又要差异化，适当超适当超适当超适当超前前前前，符符符符合本地实合本地实合本地实合本地实际际际际在春晓在春晓在春晓在春晓，不在别处不在别处不在别处不在别处阳光宽景阳光宽景阳光宽景阳光宽景，庭院生活庭院生活庭院生活庭院生活线上推广线上推广线上推广线上推广：入市诉求点入市诉求点入市诉求点入市诉求点：以春天般以春天般以春天般以春天般的的的的形象形象形象形象入市入市入市入市，塑造春晓符号塑造春晓符号塑造春晓符号塑造春晓符号，引引引引发客户发客户发客户发客户对悠对悠对悠对悠然然然然、舒舒舒舒适生适生适生适35、生活的活的活的活的向往向往向往向往Code of this report|19 Copyright Centaline Group,2010“入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗”营销策略之渠道策略营销策略之渠道策略营销策略之渠道策略营销策略之渠道策略营销策略之渠道策略营销策略之渠道策略营销策略之渠道策略营销策略之渠道策略三四线城市推广三四线城市推广三四线城市推广三四线城市推广渠道渠道渠道渠道与生活习惯和与生活习惯和与生活习惯和与生活习惯和到达率到达率到达率到达率有有有有关关关关，趋向小众趋向小众趋向小众趋向小众化化化化，所以所以所以所以，对于小对于小对于小对于小盘36、盘盘盘而而而而言言言言，越能产生越能产生越能产生越能产生小圈小圈小圈小圈子子子子议论议论议论议论的推广的推广的推广的推广形形形形式越更式越更式越更式越更胜胜胜胜一一一一筹筹筹筹。短短短短信信信信、派单派单派单派单、户户户户外外外外广广广广告告告告、暖暖暖暖场活场活场活场活动动动动、老老老老客户客户客户客户介绍介绍介绍介绍等等等等常规渠道常规渠道常规渠道常规渠道都是行之有都是行之有都是行之有都是行之有效效效效的信的信的信的信息息息息传传传传播途径播途径播途径播途径，结结结结合合合合形象包装需形象包装需形象包装需形象包装需要要要要，适当在当地主适当在当地主适当在当地主适当在当地主流报纸流报纸流报纸37、流报纸发发发发布几布几布几布几个个个个形象形象形象形象广广广广告及告及告及告及在重要在重要在重要在重要路段树立几路段树立几路段树立几路段树立几个个个个视觉冲击视觉冲击视觉冲击视觉冲击力力力力较强较强较强较强的户的户的户的户外外外外广广广广告告告告，目目目目标标标标精准的同精准的同精准的同精准的同时时时时可可可可以以以以节节节节省省省省广广广广告告告告费用支费用支费用支费用支出出出出，创造创造创造创造广广广广告效果最告效果最告效果最告效果最大化大化大化大化。小小小小型型型型暖暖暖暖场活场活场活场活动动动动短短短短信信信信、报纸报纸报纸报纸楼梯楼梯楼梯楼梯、户户户户外外外外推广推广推广推广渠道组渠38、道组渠道组渠道组合合合合展展展展场场场场、派单派单派单派单老带老带老带老带新活新活新活新活动动动动来访量来访量来访量来访量Code of this report|20 Copyright Centaline Group,2010“入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗”营销策略之价格策略营销策略之价格策略营销策略之价格策略营销策略之价格策略营销策略之价格策略营销策略之价格策略营销策略之价格策略营销策略之价格策略在三四线城市价格基本是主导，总价往往是致命的因素，因此在确定户型大小、户型比、均价和上下限时，一定要深思熟虑。定价策略定价策略定价策略定价策略策略一:价值补偿策39、略三：得量者得天下 通过价格上对客户进行补偿，及时拉回客户的信心，以1栋较低的定价原则吸引客户；拉高7、8栋的价格，但因面积偏大，需控制总价。首批较低价格入市形成市场关注点；在开盘形式良好的形式下，顺势加推。策略二:开盘集中释放价格 开盘前摸底、试算，消费者心理价位3100-3200元/；开盘当天集中释放价格，通过1栋特殊单位2540元/平米起的超低价格造成轰动效应，利于现场逼定。试算均价3100-3200元/，以略低于市场能接受的价格3080元/，推出首批单位，2540元/的起价造成轰动效应，实现抢销。Code of this report|21 Copyright Centaline Gr40、oup,2010“入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗入乡随俗”营销策略之尾货策略营销策略之尾货策略营销策略之尾货策略营销策略之尾货策略营销策略之尾货策略营销策略之尾货策略营销策略之尾货策略营销策略之尾货策略也许你不会相信在一个四线城市的的住宅小区，1楼带花园的概念会遭到质疑，事实上，1楼却是沁园春晓滞销的单位之一。客户语录：我们住了一辈子平房，好容易住上楼房谁还会住一楼哪？思考：如何打造出一个“城市里的乡村”的概念，既能享受现代城市的便利，同时又能保留过去的美好？把一楼定位于卖给老年人或者带有老年人的家庭因为四线城市的老年人大都有农村生活的经历，都喜欢自己种点蔬菜和花草，41、既方便了生活又打发了时间此想法一出立刻赢得了老年人（尤为有农村经历和退休者）的喜爱，顺利解决了部分滞销的1楼单位。在三四线城市进行操盘，经济水平、消费观念、生活习性等与一二线城市有着本质的区别，其营销策略、推广方式等自然也大相径庭，“入乡”就要“随俗”，否则，成也萧何，败也萧何。Code of this report|22 Copyright Centaline Group,2010第二俗第二俗第二俗第二俗：俗要可耐俗要可耐俗要可耐俗要可耐城市越城市越城市越城市越小小小小越越越越保守保守保守保守，开放开放开放开放的的的的程度程度程度程度越慢越慢越慢越慢；在三四线城市在三四线城市在三四线城市在三42、四线城市，俗就是一俗就是一俗就是一俗就是一种种种种主主主主流流流流的习惯的习惯的习惯的习惯，既要超越既要超越既要超越既要超越，更要更要更要更要尊尊尊尊重和重和重和重和妥协妥协妥协妥协Code of this report|23 Copyright Centaline Group,2010合作单位的俗合作单位的俗合作单位的俗合作单位的俗合作单位的俗合作单位的俗合作单位的俗合作单位的俗开开开开发商发商发商发商：1 1 1 1、本土本土本土本土企企企企业业业业，有一定的有一定的有一定的有一定的开开开开发经发经发经发经验验验验2 2 2 2、对对对对策策策策划划划划存在存在存在存在误误误误解解解解，认43、认认认为策为策为策为策划划划划就是广就是广就是广就是广告告告告开开开开发商发商发商发商、广广广广告公司告公司告公司告公司、礼仪公司礼仪公司礼仪公司礼仪公司等合等合等合等合作单作单作单作单位的俗之位的俗之位的俗之位的俗之表现表现表现表现广广广广告公司告公司告公司告公司：1 1 1 1、关系关系关系关系户户户户，改改改改一个一个一个一个报报报报广广广广标题得标题得标题得标题得一个一个一个一个下午下午下午下午2 2 2 2、几乎所几乎所几乎所几乎所有出有出有出有出街街街街主主主主题语题语题语题语都都都都由由由由项目项目项目项目组提供组提供组提供组提供礼仪公司礼仪公司礼仪公司礼仪公司：1 1 1 1、44、拿拿拿拿着着着着开开开开盘盘盘盘流程流程流程流程方案方案方案方案问问问问，你你你你们们们们开开开开盘的盘的盘的盘的流程流程流程流程是是是是怎么进怎么进怎么进怎么进行行行行的的的的？2 2 2 2、我我我我们们们们还还还还真没做真没做真没做真没做过开过开过开过开盘的盘的盘的盘的礼仪包装礼仪包装礼仪包装礼仪包装Code of this report|24 Copyright Centaline Group,2010客户群体的俗客户群体的俗客户群体的俗客户群体的俗客户群体的俗客户群体的俗客户群体的俗客户群体的俗俗是一种主流的习惯，既要超越，更要尊重和妥协举个例子在黑龙江，住宅的供暖和采光往往是所有要45、素中排在最前面的而在海南就变成通风和景观了在北京，房子不怎么考虑阳台而在广州，阳台几乎是必不可少的要素所以，三四线城市在做项目的原则上，软件（理念、营销、和服务等）上可以俗，但在硬件（规划、设计和质量等）上要可耐对于河源人而言，园林风格不重要，产品外立面不重要，但产品质量、性价比却是影响是否买房最大的因素Code of this report|25 Copyright Centaline Group,2010俗要可耐俗要可耐俗要可耐俗要可耐俗要可耐俗要可耐俗要可耐俗要可耐如何让项目如何让项目如何让项目如何让项目如何让项目如何让项目如何让项目如何让项目“可耐可耐可耐可耐可耐可耐可耐可耐”重塑项目46、品牌价值，制造品牌影响力，提升客户对产品硬件的信心继成功开发继成功开发“沁园邨沁园邨”后，房地产公司又于后，房地产公司又于20092009年按五星级标准投资开发年按五星级标准投资开发“山水大酒店山水大酒店”和和“沁园春晓沁园春晓”商住项目。山水大酒店：地处建设商住项目。山水大酒店：地处建设大道的坚基商务酒店层高大道的坚基商务酒店层高2222层，高层，高2222层，总建面约层，总建面约3.53.5万，五星级标准，万，五星级标准，20102010年年8 8月已封顶。月已封顶。坚基商业中心：用地总面积为坚基商业中心：用地总面积为23.823.8万多平方米，万多平方米，其中商业用地其中商业用地14.347、14.3万平方米，住宅用地万平方米，住宅用地9.59.5万多平万多平方米。集团将投资方米。集团将投资2020多亿元，建设具有购物、商多亿元，建设具有购物、商务、休闲、娛乐、餐饮、旅游等功能的大型务、休闲、娛乐、餐饮、旅游等功能的大型“现现代商业航母代商业航母”城市综合体。城市综合体。销售说辞上统一口径，先企业、再产品，让每批客户都知道项目的开发商实力Code of this report|26 Copyright Centaline Group,2010俗要可耐俗要可耐俗要可耐俗要可耐俗要可耐俗要可耐俗要可耐俗要可耐如何让项目如何让项目如何让项目如何让项目如何让项目如何让项目如何让项目如何让项48、目“可耐可耐可耐可耐可耐可耐可耐可耐”我们拥有一双巨大的翅膀，但是只有捋顺了每一根羽毛，才能飞得更高更远！井然有序的签到区、欢快活泼的表演区、紧张有序的选房区，还有近千平米的帐篷，十余箱矿泉水，遮阳帽、冰饮料、糕点等，细致、高效、直接。每一次开盘的成功都是对细节的关注和把控：追求每一个诚意客户的完美体验，掌握每一个客户的忠诚归属，把控每一个客户的满意度，以专业的服务、细致的执行，获得客户与合作单位的一致认可。Code of this report|27 Copyright Centaline Group,2010第三俗第三俗第三俗第三俗：俗能生巧俗能生巧俗能生巧俗能生巧在中小城市做产品和营销，49、一定要分清可变和不可变的部分对一些已经根深蒂固的民俗即使不主动迎合也千万不要冒犯如风水、民俗等一些形而上的禁忌Code of this report|28 Copyright Centaline Group,2010俗能生巧俗能生巧俗能生巧俗能生巧俗能生巧俗能生巧俗能生巧俗能生巧民俗民俗民俗民俗民俗民俗民俗民俗民俗是人民传承文化中最贴切身心和生活的一种文化，具有传承性、广泛性，民俗并非迷信，在一些三四城市尤其要注重民俗与项目营销节点之间的影响“魅魅魅魅力力力力春晓春晓春晓春晓生活生活生活生活，盛盛盛盛情情情情鸡尾鸡尾鸡尾鸡尾酒会酒会酒会酒会”沁园春晓沁园春晓沁园春晓沁园春晓3 3 3 3号楼王50、号楼王号楼王号楼王8 8 8 8月月月月14141414日晚盛日晚盛日晚盛日晚盛大解大解大解大解筹暨鸡尾筹暨鸡尾筹暨鸡尾筹暨鸡尾酒会酒会酒会酒会沁园春晓沁园春晓沁园春晓沁园春晓3 3 3 3号楼王计划号楼王计划号楼王计划号楼王计划做一个做一个做一个做一个晚晚晚晚上的解上的解上的解上的解筹筹筹筹活活活活动动动动，时间时间时间时间定定定定于于于于2011201120112011年年年年8 8 8 8月月月月14141414日晚日晚日晚日晚8 8 8 8月月月月12121212日晚偶日晚偶日晚偶日晚偶然然然然聊天聊天聊天聊天的的的的时时时时候候候候，才知才知才知才知道道道道8 8 8 8月月月月1451、141414日日日日是传统的是传统的是传统的是传统的鬼鬼鬼鬼节节节节按照按照按照按照河源的习俗河源的习俗河源的习俗河源的习俗，鬼鬼鬼鬼节当节当节当节当晚晚晚晚一一一一般般般般不不不不宜宜宜宜出出出出门门门门立立立立刻与发刻与发刻与发刻与发展展展展商商商商沟沟沟沟通通通通，及时及时及时及时调整解调整解调整解调整解筹时间筹时间筹时间筹时间，避免避免避免避免了当了当了当了当晚认筹晚认筹晚认筹晚认筹客户不能上客户不能上客户不能上客户不能上门门门门问题问题问题问题，顺利顺利顺利顺利实实实实现现现现3 3 3 3号楼号楼号楼号楼的的的的盛盛盛盛大解大解大解大解筹筹筹筹，当当当当晚晚晚晚解解解解筹率高达筹率52、高达筹率高达筹率高达80%80%80%80%其他风水习俗如带4字楼层、开盘日子挑选、带风水大师看房等在河源尤为常见，需提前考虑民俗与营销工作的重叠性，最大程度避免风水习俗对项目产生不利的影响。Code of this report|29 Copyright Centaline Group,2010俗能生巧俗能生巧俗能生巧俗能生巧俗能生巧俗能生巧俗能生巧俗能生巧官俗官俗官俗官俗官俗官俗官俗官俗通通通通常所说常所说常所说常所说的俗不的俗不的俗不的俗不仅仅仅仅是民俗是民俗是民俗是民俗也包括官也包括官也包括官也包括官俗俗俗俗，尤其尤其尤其尤其在三四线城市在三四线城市在三四线城市在三四线城市，城市城市城53、市城市利利利利好好好好规划规划规划规划等信等信等信等信息息息息的的的的掌掌掌掌握握握握，迎合迎合迎合迎合并利并利并利并利用用用用这些这些这些这些信信信信息息息息，也也也也是项目能否成功的重要条件是项目能否成功的重要条件是项目能否成功的重要条件是项目能否成功的重要条件城市中心的城市中心的城市中心的城市中心的北北北北移移移移规划规划规划规划北北北北移移移移东拓东拓东拓东拓，项目项目项目项目所所所所在区在区在区在区域价值逐渐提升域价值逐渐提升域价值逐渐提升域价值逐渐提升强强强强调新城调新城调新城调新城规划规划规划规划，弱弱弱弱化项目化项目化项目化项目周边农周边农周边农周边农民房与民房与民房与民房与工54、厂工厂工厂工厂房房房房对对对对项目的项目的项目的项目的形象影响形象影响形象影响形象影响通通通通过以过以过以过以上上上上两两两两点城市点城市点城市点城市规划规划规划规划信信信信息息息息的的的的掌掌掌掌握与握与握与握与利利利利用用用用，拔高拔高拔高拔高项目项目项目项目形象形象形象形象，为为为为后期价格后期价格后期价格后期价格上上上上涨涨涨涨打打打打下下下下完完完完美的基美的基美的基美的基础础础础万绿万绿万绿万绿湖景观湖景观湖景观湖景观大大大大道升道升道升道升级级级级永永永永和和和和路改造路改造路改造路改造，项目项目项目项目片片片片区交通区交通区交通区交通便利便利便利便利性性性性提高提高提高提高引引55、引引入万绿入万绿入万绿入万绿湖湖湖湖大大大大道概念道概念道概念道概念，弱弱弱弱化项目区位位化项目区位位化项目区位位化项目区位位置较偏置较偏置较偏置较偏、交通交通交通交通便利便利便利便利性不性不性不性不够够够够等等等等劣劣劣劣势势势势Code of this report|30 Copyright Centaline Group,2010第四俗第四俗第四俗第四俗：雅俗共赏雅俗共赏雅俗共赏雅俗共赏在这些民风淳朴和文化相对落后、生活节奏平缓的三四城市人们对于新生事物的接受需要一个适应的过程可多借鉴口语化和传统化的通俗语言方式，从而增加亲切感和可信性Code of this report|31 Cop56、yright Centaline Group,2010雅俗共赏雅俗共赏雅俗共赏雅俗共赏雅俗共赏雅俗共赏雅俗共赏雅俗共赏适宜的广告主题适宜的广告主题适宜的广告主题适宜的广告主题适宜的广告主题适宜的广告主题适宜的广告主题适宜的广告主题由于由于由于由于经济发经济发经济发经济发展速度展速度展速度展速度、区区区区域域域域生活生活生活生活观念观念观念观念、思想开放程度思想开放程度思想开放程度思想开放程度等等等等各各各各方面的差异方面的差异方面的差异方面的差异，决定了不同级决定了不同级决定了不同级决定了不同级别别别别城市人们城市人们城市人们城市人们欣赏欣赏欣赏欣赏能力的差异能力的差异能力的差异能力的差异在春57、晓在春晓在春晓在春晓，不在别处不在别处不在别处不在别处入市主入市主入市主入市主题题题题：属性定属性定属性定属性定语语语语：阳光宽景阳光宽景阳光宽景阳光宽景，庭院庭院庭院庭院生活生活生活生活释义释义释义释义：“阳光宽景阳光宽景阳光宽景阳光宽景”，突突突突出项目出项目出项目出项目园林景观园林景观园林景观园林景观、采光等采光等采光等采光等产品优产品优产品优产品优势势势势；“庭院庭院庭院庭院生活生活生活生活”，内庭院内庭院内庭院内庭院核心卖点提炼核心卖点提炼核心卖点提炼核心卖点提炼；在河源在河源在河源在河源，客户客户客户客户群群群群体的体的体的体的接受能接受能接受能接受能力有限力有限力有限力有限，尤尤58、尤尤其是其是其是其是视野视野视野视野、理念理念理念理念相对狭窄相对狭窄相对狭窄相对狭窄，实在实在实在实在，重重重重利益利益利益利益多于概多于概多于概多于概念念念念、重物重物重物重物质胜质胜质胜质胜于精于精于精于精神神神神，推广主推广主推广主推广主题题题题紧紧紧紧扣扣扣扣项目实项目实项目实项目实际卖点际卖点际卖点际卖点，通过通通过通通过通通过通俗易懂俗易懂俗易懂俗易懂、亲亲亲亲和力和力和力和力强强强强的的的的语言表语言表语言表语言表现形式现形式现形式现形式，获得客户的获得客户的获得客户的获得客户的信任信任信任信任与与与与认可认可认可认可Code of this report|32 Copyrig59、ht Centaline Group,2010雅俗共赏雅俗共赏雅俗共赏雅俗共赏雅俗共赏雅俗共赏雅俗共赏雅俗共赏适宜的广告表现适宜的广告表现适宜的广告表现适宜的广告表现适宜的广告表现适宜的广告表现适宜的广告表现适宜的广告表现广广广广告表现形告表现形告表现形告表现形式上式上式上式上，可适当超可适当超可适当超可适当超前前前前，提高勿过于夸张提高勿过于夸张提高勿过于夸张提高勿过于夸张，忌刺激忌刺激忌刺激忌刺激性的广性的广性的广性的广告表现告表现告表现告表现，很多很多很多很多富有富有富有富有内内内内涵极具涵极具涵极具涵极具欣赏价值欣赏价值欣赏价值欣赏价值的广的广的广的广告告告告在三四线城市在三四线城市在60、三四线城市在三四线城市却却却却受受受受到到到到冷落冷落冷落冷落，原原原原因因因因很很很很简简简简单单单单，目目目目标标标标消消消消费群不理解费群不理解费群不理解费群不理解其其其其中的中的中的中的寓意寓意寓意寓意，或者或者或者或者超超超超前前前前的的的的创意创意创意创意脱离脱离脱离脱离了他们的了他们的了他们的了他们的品味范品味范品味范品味范围围围围，使使使使楼楼楼楼盘与目盘与目盘与目盘与目标标标标群群群群体体体体脱脱脱脱节节节节。平面平面平面平面表表表表现现现现：简洁简洁简洁简洁、明快明快明快明快、易易易易理解理解理解理解、易记忆易记忆易记忆易记忆，色彩对色彩对色彩对色彩对比比比比明显明显明显明61、显，字要字要字要字要大大大大且粗且粗且粗且粗线线线线条条条条，画画画画面面面面适适适适当夸当夸当夸当夸张张张张，避避避避免免免免唯唯唯唯美美美美、含含含含蓄蓄蓄蓄、抽抽抽抽象象象象，主主主主题突题突题突题突出出出出楼体喷绘楼体喷绘楼体喷绘楼体喷绘灯杆旗灯杆旗灯杆旗灯杆旗报纸广告报纸广告报纸广告报纸广告Code of this report|33 Copyright Centaline Group,2010雅俗共赏雅俗共赏雅俗共赏雅俗共赏雅俗共赏雅俗共赏雅俗共赏雅俗共赏适宜的亮点活动适宜的亮点活动适宜的亮点活动适宜的亮点活动适宜的亮点活动适宜的亮点活动适宜的亮点活动适宜的亮点活动一一一一、二二二62、二线城市成功的活线城市成功的活线城市成功的活线城市成功的活动动动动案案案案例例例例可适当可适当可适当可适当进进进进行借行借行借行借鉴鉴鉴鉴与与与与采采采采用用用用，不可全不可全不可全不可全套套套套照照照照搬搬搬搬非常非常非常非常“1+11+11+11+1”之砸金蛋之砸金蛋之砸金蛋之砸金蛋选房等候区选房等候区选房等候区选房等候区：客户进入选房等候区客户进入选房等候区客户进入选房等候区客户进入选房等候区，先砸金先砸金先砸金先砸金蛋蛋蛋蛋，获得礼品券获得礼品券获得礼品券获得礼品券，成功认购后凭礼品券及认购成功认购后凭礼品券及认购成功认购后凭礼品券及认购成功认购后凭礼品券及认购书可领取对应成交礼品一份63、书可领取对应成交礼品一份书可领取对应成交礼品一份书可领取对应成交礼品一份，舒缓客户选房途舒缓客户选房途舒缓客户选房途舒缓客户选房途中急躁的心情中急躁的心情中急躁的心情中急躁的心情，同时给足客户面子并让客户带同时给足客户面子并让客户带同时给足客户面子并让客户带同时给足客户面子并让客户带着悬念进入选房区着悬念进入选房区着悬念进入选房区着悬念进入选房区，减少客户犹豫时间减少客户犹豫时间减少客户犹豫时间减少客户犹豫时间，保证保证保证保证进入销控区的客户约进入销控区的客户约进入销控区的客户约进入销控区的客户约80808080的成交率的成交率的成交率的成交率。选选选选房前房前房前房前先选砸先选砸先选砸先选64、砸金金金金蛋蛋蛋蛋，引诱引诱引诱引诱客户客户客户客户放松防备放松防备放松防备放松防备，踏入踏入踏入踏入成成成成交陷阱交陷阱交陷阱交陷阱活活活活动并动并动并动并非非非非越越越越高高高高端端端端越好越好越好越好，也也也也不是越不是越不是越不是越奇奇奇奇特越好特越好特越好特越好，适合的才是适合的才是适合的才是适合的才是最最最最好的好的好的好的Code of this report|34 Copyright Centaline Group,2010沁园春晓之四俗营销沁园春晓之四俗营销沁园春晓之四俗营销沁园春晓之四俗营销沁园春晓之四俗营销沁园春晓之四俗营销沁园春晓之四俗营销沁园春晓之四俗营销?每个城市均65、有自我独特的个性每个城市均有自我独特的个性每个城市均有自我独特的个性每个城市均有自我独特的个性，城市的历史变迁城市的历史变迁城市的历史变迁城市的历史变迁，会形成这座城市的民风民会形成这座城市的民风民会形成这座城市的民风民会形成这座城市的民风民俗俗俗俗，而民风民俗而民风民俗而民风民俗而民风民俗，恰好决定着这个城市客群的消费习惯恰好决定着这个城市客群的消费习惯恰好决定着这个城市客群的消费习惯恰好决定着这个城市客群的消费习惯；?“入乡入乡入乡入乡”就要就要就要就要“随俗随俗随俗随俗”，从研究城市的个性开始从研究城市的个性开始从研究城市的个性开始从研究城市的个性开始，把握项目操盘的营销脉络把握项目操盘66、的营销脉络把握项目操盘的营销脉络把握项目操盘的营销脉络。?三四线城市在做项目的原则三四线城市在做项目的原则三四线城市在做项目的原则三四线城市在做项目的原则，理念理念理念理念、营销营销营销营销、服务上可以俗服务上可以俗服务上可以俗服务上可以俗，小恩小惠往往能小恩小惠往往能小恩小惠往往能小恩小惠往往能取得意想不到的效果取得意想不到的效果取得意想不到的效果取得意想不到的效果；但在产品规划但在产品规划但在产品规划但在产品规划、设计以及质量上要可耐设计以及质量上要可耐设计以及质量上要可耐设计以及质量上要可耐；?重塑开发商品牌价值重塑开发商品牌价值重塑开发商品牌价值重塑开发商品牌价值，制造品牌影响力制造品67、牌影响力制造品牌影响力制造品牌影响力，增强客户对项目的信心增强客户对项目的信心增强客户对项目的信心增强客户对项目的信心。?在三四线城市在三四线城市在三四线城市在三四线城市，俗是一种主流的习惯俗是一种主流的习惯俗是一种主流的习惯俗是一种主流的习惯，既要超越既要超越既要超越既要超越，更要尊重和妥协更要尊重和妥协更要尊重和妥协更要尊重和妥协?制定项目营销策略时尊重民俗制定项目营销策略时尊重民俗制定项目营销策略时尊重民俗制定项目营销策略时尊重民俗、迎合官俗迎合官俗迎合官俗迎合官俗，往往能取得事半功倍的效果往往能取得事半功倍的效果往往能取得事半功倍的效果往往能取得事半功倍的效果入乡随俗入乡随俗入乡随俗入68、乡随俗俗要可耐俗要可耐俗要可耐俗要可耐俗能生巧俗能生巧俗能生巧俗能生巧雅俗共赏雅俗共赏雅俗共赏雅俗共赏?雅雅雅雅：广告表现广告表现广告表现广告表现、推广主题上可适当超前推广主题上可适当超前推广主题上可适当超前推广主题上可适当超前，切忌过于夸张切忌过于夸张切忌过于夸张切忌过于夸张、深涩难懂深涩难懂深涩难懂深涩难懂；?俗俗俗俗：满足客户爱面子满足客户爱面子满足客户爱面子满足客户爱面子、炫富的心理炫富的心理炫富的心理炫富的心理，叫洋房比叫家园要好很多叫洋房比叫家园要好很多叫洋房比叫家园要好很多叫洋房比叫家园要好很多，欧式要中欧式要中欧式要中欧式要中式好很多式好很多式好很多式好很多。Code of t69、his report|35 Copyright Centaline Group,2010三三三三、四线城市已然成为品牌开发商的主战场四线城市已然成为品牌开发商的主战场四线城市已然成为品牌开发商的主战场四线城市已然成为品牌开发商的主战场三三三三、四线城市已然成为品牌开发商的主战场四线城市已然成为品牌开发商的主战场四线城市已然成为品牌开发商的主战场四线城市已然成为品牌开发商的主战场未来未来未来未来，我们需要深思的是如何应对三四线城市的市场我们需要深思的是如何应对三四线城市的市场我们需要深思的是如何应对三四线城市的市场我们需要深思的是如何应对三四线城市的市场未来未来未来未来，我们需要深思的是如何应对70、三四线城市的市场我们需要深思的是如何应对三四线城市的市场我们需要深思的是如何应对三四线城市的市场我们需要深思的是如何应对三四线城市的市场竞争并扩大市场占有率竞争并扩大市场占有率竞争并扩大市场占有率竞争并扩大市场占有率竞争并扩大市场占有率竞争并扩大市场占有率竞争并扩大市场占有率竞争并扩大市场占有率Code of this report|36 Copyright Centaline Group,2010大城市的眼光大城市的眼光大城市的眼光大城市的眼光+小城市的运作小城市的运作小城市的运作小城市的运作=春晓成功之道春晓成功之道春晓成功之道春晓成功之道在此在此在此在此，仅以沁园春晓的操盘心得抛砖引玉仅71、以沁园春晓的操盘心得抛砖引玉仅以沁园春晓的操盘心得抛砖引玉仅以沁园春晓的操盘心得抛砖引玉希望能引起更多对三四线城市操盘的交流与分享希望能引起更多对三四线城市操盘的交流与分享希望能引起更多对三四线城市操盘的交流与分享希望能引起更多对三四线城市操盘的交流与分享也希望能给到越来越多进入中小城市的中原策划人一些帮助也希望能给到越来越多进入中小城市的中原策划人一些帮助也希望能给到越来越多进入中小城市的中原策划人一些帮助也希望能给到越来越多进入中小城市的中原策划人一些帮助！Code of this report|37 Copyright Centaline Group,2010THANKS!THANKS!THANKS!THANKS!