1、2 建筑工程项目商务策划指南 (试行稿) 3 目目 录录 第一章 商务策划总则 一、商务策划工作职责 二、商务策划的工作流程 三、商务策划的具体内容 四、商务策划注意事项 五、商务策划重在落实 第二章 项目商务策划书 一、工程概况 二、工程投标报价情况 三、工程合同情况分析及对策 四、对外关系协调分工策划 五、项目计划成本测算书 六、项目分包方案策划 七、项目商务策划阶段控制要点 八、现场成本控制策划 九、项目风险项清单及策划 4 第一章 商务策划总则 一、商务策划工作职责一、商务策划工作职责 1、公司商务管理部：负责指导、督促、检查项目开展商务策划工作，牵头组织 商务策划公司评审会签。 2、2、公司市场商务部：负责投标报价交底和施工合同交底工作。准确及时地为商 务筹划工作提出建议和参考意见。 3、公司技术部：负责指导、督促、检查项目开展技术经济分析策划及计划成本 方案策划及实施工作。 4、公司物资部：负责材料市场信息价格的及时准确提供，指导、督促、检查材 料费用控制计划的科学编制和有效实施。 5、设备公司：负责设备租赁价格的及时准确提供及指导帮助和检查相关费用控 制方案的策划、优化及有效实施。 6、公司工程部：负责指导项目进行进度控制和质量保证，安全文明施工方案策 划，督促、检查各方案策划的实施情况。 7、公司财务部：负责指导、帮助项目进行间接费、其他直接费的计划成本测算， 并做好过3、程中费用发生的控制工作。 8、项目经理部：负责商务策划的具体编制及实施工作。 二、商务策划的工作流程二、商务策划的工作流程 1、市场商务部对项目经理部做好工程投标报价策略交底（限于项目经理、生产 经理、技术负责、商务经理等主要策划人员）和施工合同的交底工作；项目经理部部 对施工合同、投标预算、以及现场实际情况进行深入的分析研究，集思广益。 5 2、项目经理部组织项目班子成员和主要相关管理人员召开专门商务策划会议， 成立项目商务策划小组，明确第一责任人、相关人员分工、工作内容、完成时间等。 收集并讨论项目实施各个阶段，在开源节流方面应注意控制的内容。 3、按照项目商务策划控制的要点，针对每一具体4、分项进行深入的分析策划，拿 出具体的实施方案，并将责任落实到人。 4、根据进场后的施工组织设计及技术经济分析策划，项目编制计划成本方案， 依据公司成本测算的原则及计划成本方案，进行项目施工计划成本测算，并将计划成 本与工程中标价（即合同造价）进行对比分析。 5、工程开工一个月内，项目经理部编制出商务策划，交商务管理部初审，并由 商务管理部组织公司评审会签。 6、在策划方案实施过程中加强检查和考核，并根据实际情况的变化及时进行调 整。 三、商务策划的具体内容三、商务策划的具体内容 项目商务策划的目的是推进项目管理精细化，追求效益最大化，其实现的途径是 在整个项目生产经营管理过程中做好开源节流工作5、。为此，主要考虑从以下几个方面 开展项目商务策划工作： 1 1、合同管理的策划：、合同管理的策划：一个项目的商务策划应围绕项目的合约进行，需要解决的 问题就是在满足项目合约要求的前提下如何获得最好的效益。因此，我们必须加强对 施工合同的学习，做到字斟句酌，并对主要相关管理人员进行了交底讨论。经过对招 标文件、施工合同等进行反复推敲，从中分析出存在的漏洞和面临的风险，并制定具 体的应对措施。 2 2、对外关系协调的策划：、对外关系协调的策划：要想顺利开展项目的生产经营工作，必须创造良好的 6 外部环境。如何根据各岗位工作性质和需要，进行分工合作，授予相关人员相应的经 营权力，建立全方位、多层次的6、关系协调网络，是项目商务策划的重要工作。 3 3、计划成本测算：、计划成本测算：计划成本是项目完成生产经营活动可支出的最大控制额度， 通过计划成本测算并与工程中标价（即合同造价）对比分析，找出风险项目和成本控 制的要点。 4 4、投标风险化解的策划：、投标风险化解的策划：做好中标预算的交底工作，将项目商务策划和中标预 算调整策略结合起来。如何利用策略调整和中标预算编制说明来指导项目开展二次经 营工作，是商务策划的重点。 5 5、管理模式和方案选择的策划：、管理模式和方案选择的策划：方案的选择会给项目成本和现场管理带来重大 的影响，而且这些方案一旦确定，其影响很难因现场的管理而得到控制。因此，项7、目 商务策划必须对每一个施工方案或管理模式进行经济技术分析，选择科学合理的施工 方案。 6 6、现场成本控制的策划：、现场成本控制的策划：受到施工合同条款的制约，二次经营工作有一定的难 度；内部成本控制是增加效益的有效途径之一，不论现场在哪方面控制好了，都会产 生较好的经济效益。故加强内部成本控制管理，摸索全员参与成本控制的新思路和新 方法，也是商务策划的重点内容。 7.7. 二次经营工作的策划：二次经营工作的策划：认真做好中标预算与计划成本的对比分析工作，充分 熟悉定额和现场实际情况，强调经济与技术的紧密联系，通过变更寻找增加项目经济 效益的机会。 8 8、工程结算工作的提前策划：、工程结算8、工作的提前策划：施工过程中及时收集完整有效的技术经济资料， 分阶段编制工程结算，根据现场实际施工和变更情况进行策略调整，在合同约定时间 内完成评审工作并按时报送业主。 7 9 9、工程签证索赔策划：、工程签证索赔策划：工程签证索赔是一项庞大的、复杂的、系统性很强的工 作，要充分理解合同内容、施工图、技术规范，重证据、讲技巧、树信誉，踏踏实实 做好签证索赔基础管理工作，在合同实施过程中寻找和发现签证索赔机会，积极处理 索赔事件，切实维护项目的合法权益，取得效益最大化。 1010、 法律风险及防范、 法律风险及防范： 项目一开工， 就根据公司 法律联络员管理办法 （试行） ， 设立法律联络员。在工9、程施工的全过程中，关注项目的合法有效性、合同风险的前期 控制、施工合同履约规范性、分包及物资采购规范性等，及时发现法律风险，解决风 险问题。 商务策划的具体内容，针对不同类型的工程应区别对待，目前面临的工程主要有 四种类型：总价包干工程、风险工程、三边工程、预结算制工程。对于总价包干工程， 策划重点在“节流” ；对于风险工程，策划重点在“化解风险” ；对于三边工程、预结 算制工程，策划应分阶段进行，重点在“开源” 。 四、商务策划注意事项四、商务策划注意事项 1、项目的商务策划涉及到项目生产管理的各个环节，必须结合现场实际，很多 策划是从技术和现场管理的角度出发，其策划方案讨论和具体实施落实的10、全过程必须 要求全员共同参与。 2、在项目商务策划和实施过程中，针对每一分项工程，坚持事先做好以下几个 分析：收入支出的对比分析、实际成本和计划成本的对比分析、多方案比较的经济技 术分析，做到先算后干。 3、在对管理模式和方案选择的策划中，我们应强调人、材、机、管理费等综合 成本最优，而不能仅局限于单独的某一分项而言。 4、项目的商务策划是一个动态循环的过程，随着项目的进展和环境的变化会不 8 断增加新的内容，有些策划也需要在实施过程中不断地改进和完善。 五、商务策划重在落实五、商务策划重在落实 公司提出了“强化精细化管理、提高企业执行力”的要求，商务策划的关键在于 施工过程中逐一落实。因此对11、每一项策划都应将责任进行划分，通过签订责任状明确 目标和奖惩办法，将责任落实到人，并按阶段及时进行考核兑现，避免秋后算账影响 商务策划的实施效果。 9 第二章 项目商务策划书 一、工程概况 二、工程投标报价情况 1、投标报价及策略交底 （此内容只反映投标时策略调整的结果，不反映过程） 10 2、投标报价汇总表 根据中标工程的不同特点及模式列出报价汇总表，下面两种表样为清单和湖北省定额模式，供参考。 清单模式报价汇总表 单位: 元 序号 内容 金额 序号 内容 金额 序号 内容 金额 序号 内容 金额 一一 分部分项工程量清单分部分项工程量清单 二二 措施项目清单措施项目清单 三三 其它项目清单12、其它项目清单 四四 规费项目规费项目 1 人工费 1 环境保护 ( (一一) ) 投标人部分投标人部分 1 收费项目合计 2 材料费 2 文明施工 、CI 1 总承包协调管理费 2 3 施工机械使用费 3 安全施工 2 配合费 3 4 质量保证费用 4 临时设施、临时水电 3 工程保险费 4 5 现场经费(从分部分项 工程量清单分离) 5 夜间施工 4 保函手续费 5 6 间接费 6 二次搬运 5 工程照片 6 7 7 机械费 6 竣工图及竣工文件 7 8 其中:大型机械设备进出 场及安拆费 7 施工图纸费用 9 8 周转材料费用 8 其中:脚手架 9 10 9 已完工各设备保护 10 11 13、10 施工排、降水 ( (二二) ) 招标人部分招标人部分 五五 税金及附加税金及附加 12 11 间接费 1 专业分包支出 小计 13 12 质量成本 2 专业分包-水电 14 13 3 -电梯消防 15 14 4 -智能安装 11 湖北省定额模式报价汇总表 序号 费用项目 以直接工程费为计费基础 合价（元） 1 直接费 直接工程费 2 其中:人工费 3 材料费 4 机械费 5 施工技术措施费 6 施工组织措施费 (1+5)费率 7 价格 调整 价差 8 人工费调整 9 机械费调整 10 间接费 施工管理费 (1+5+6)费率 11 规费 (1+5+6)费率 12 利润 (1+5+6+7+814、+9)费率 13 不含税工程造价 1+5+6+7+8+9+10+11+12 14 税金 13税率 15 含税工程造价 13+14 12 三、工程合同分析及对策 主要从以下几个方面进行分析：工期奖罚条款；现场施工条件具备情况；进度款、工 程款付款条件；工期奖罚；计价原则；设计变更限额；可签证条款及内容；风险条款等。 下表为郑州宝龙项目资料为例。 序号序号 合同条款合同条款 情况说明情况说明 分析对策分析对策 责任人责任人 1 工程投标时设计图纸不完善， 中标后不断补充和修改图纸 清点投标领用图纸并加盖投标图 纸印章，编制清单和业主重新办 理核对交接手续 商务管理 部 2 合同约定业主提供满足现场15、 施工用水， 但现场条件不具备 和业主协商由其承担相关费用 项目经理 3 现场住宿场地紧张， 合同约定 不得在建筑物地上部分安排 住宿 项目经理 4 未按进度计划完成， 则影响进 度款支付 报送的施工进度总计划必须确保 绝对保守 技术部 5 甲供材从当月进度款中扣除， 但合同对甲供材扣量系进场 量还是进预算量约定不明 根据招标文件约定，和业主协商 甲供材按报量扣除。在报量总额 不变的情况下相应减少甲供材报 量 商务管理 部 6 工程完工后只支付 80，其 余在结算完后才支付 施工过程中尽量将变更签证确认 随进度报量，平时资料准备好 商务管理 部 7 因承包人造成工期拖延的， 在 拖延期间的材料16、上涨价差由 承包人承担 言外之意，因非承包人原因工期 拖延材料涨价的费用应予签证， 密切关注材料价格信息，及时办 理签证 物资部 8 提前 3 个月报送甲供材计划， 承担报送不及时导致的一切 责任 加强工作计划的前瞻性，办理好 计划的签收记录 技术部 9 每次变更在 3000 元以内者 不计 措辞有歧义，事先测算，将调 减变更分多次办理，调增变更 集中一次办理 技术部 13 10 对完善施工图纸而增补设 计不予结算 （业主确认变更 除外） 对修改增补图纸必须在办理变 更确认手续后才视为生效 技术部 11 现场垂直运输应提供业主 分包使用， 其拆除之前应服 从发包人和监理安排 在进度计划中将分包17、完工和垂 直运输、外架拆除时间提前， 并明确约定 技术部 12 水泥价格上下浮动超出 5 按同期市场价调整价款 进一步和业主协商价格调整依 据，密切关注材料信息价格和 市场价格，争取价差最大化 物资部 13 甲供材料由承包人协助卸 车 按字面理解我方只承担协助义 务，实际材料卸车转运费用应 予以签证 物资部 14 合同约定关于保险， 发包人 投保内容：按规定投保 利用政府关于统一征收社会保 险费的规定，将社保费纳入到 业主投保范围，保证该项收入 项目经 理 15 1 周内累计停水停电超过 10 小时的可以顺延工期 2.承包人应自备 200KW 发 电机 看似矛盾却不矛盾，如停水停 电采用发电机18、施工（功率不能 满足现场负荷）可以要求索赔 发电费用，且因此影响工期应 与顺延 设备公 司 14 四、对外关系协调分工策划 根据项目特点及实际情况策划，下表为郑州宝龙项目资料为例。 序号 对接对象 协调人员 协调目标 1 业主总经理 项目经理 加强工作过程中的沟通，保证项目各项工作的顺利进行， 确保经济目标的实现 2 业主技术主管 项目总工 加强过程交流，确保施工生产正常进行及经济目标的实现 3 业主各部门 项目副经理 对口部门 保证施工生产的正常进行及二次经营目标的实现 4 设计院 项目总工 加强交流，争取有利的变更及二次经营策划的实现 5 监理总监 项目经理副经 理 加强沟通，取得监理单位19、的大力支持，确保施工生产的顺 利进行 6 现场监理 现场工长 保证施工过程的畅通和现场签证的确认 7 质检站 质量负责人 确保各项质量检查的顺利通过 8 安检站 安全负责人 确保各项安全检查的顺利通过 9 实验室 技术负责人 保证各项试验结果及时、且第一时间获知 10 造价管理部门 商务经理 建立良好关系，寻求在定额及相关造价文件方面有利的解 释 11 行政主管单位领 导 项目经理 确保各项检查和创优工作顺利通过，并取得良好的社会声 誉 12 行政单位主办人 员 项目副经理 对口部门 保证工程相关工作顺利进行 13 派出所 项目书记 建立良好的关系，维护项目施工正常秩序 14 当地村民 项目书20、记 合法处理村民关系，保证项目生产不受干扰 五、项目计划成本测算书 （见附件） 15 六、项目分包方案策划 分包方案策划分专业分包和劳务分包，明确分包方式（包工包料、包清工、扩大劳务分包等）及包含的主要内容。 序号 分包项目 分包工作内容 分包方式 候选分包商名单 预计招标时间 预计进场时间 1 2 3 4 5 16 七、商务策划阶段控制要点 根据项目特点及实际情况策划，内容包括签证索赔、工程结算管理等，下表为郑州宝 龙项目资料为例。 序号 商务策划控制要点 控制要求 一 开工准备阶段 1.1 投标及合同交底 认真组织投标预算和施工合同交底的学习，从中寻 找二次经营和规避风险的机会 1.2 施21、工组织设计 从人、材、机及管理费各方面的综合成本比较，选 择成本最优的施工流水和施工方案 1.3 临时设施方案 宿舍活动房、硬化道路、搅拌站、临时水电敷设、 机械投入 1.4 劳务、专业分包计划 结合成本和现场管理的综合考虑，选择合理的劳务、 专业分包模式，严格招标控制成本 1.5 物资设备计划 拟定科学合理的材料设备采购租赁方案，严格招标 程序控制采购租赁价格。 1.6 图纸会审 加强技术与经济的结合，从技术的角度提出利于施 工、降低成本的意见，注意合同的规定，尽量规避 图纸设计不明的风险 1.7 现场签证 利用现场条件的变化或条件不具备等，办理签证 二 土方施工阶段 2.1 确认土方方格网22、及外运运距 及时办理土方方格网签认手续，土方施工方案中明 确外运距离，及时办理土方外运运距及价格的签证 2.2 开挖方案 确定科学开挖方案，选择合理分包模式 2.3 回填工程量 利用投标预算调整和现场基坑开挖条件变化，办理 好土方回填量价的签证 三 主体施工阶段 （侧重成本控制） 3.1 人工费控制 严格计时工和合同外用工的审批和结算手续 3.2 工程材料费 根据施工进度做好分层预算，每次砼浇筑均做材料 消耗与预算的对比分析，严格控制现场工程材料的 17 消耗 3.3 钢筋 强化钢筋翻样和现场的结合，尤其是加强对节点交 界处的处理技巧，充分利用规范允许偏差节约材料 3.4 砼 通过严格控制砼板23、面、梁截面尺寸，在规范允许范 围内节约砼消耗 3.5 周转材料 模板木枋已包给队伍，主要通过准确结算控制工程 量；周转架料方面重点考虑满堂架的投入和外架搭 拆方案 3.6 机械费 大型机械布置方案确定，重点根据工程进度控制进 场和退场时间 四 装修阶段（侧重二次经营） 4.1 技术经济结合 对每一分项工程预先从量价上做成本分析，寻找机 会变更，减少亏损或增加效益 4.2 外墙设计 重新核实外墙工程量，根据投标预算说明，利用外 墙的深化设计化解外墙报价风险 4.3 甲供材 提前做好甲供材的量价分析，在甲供材结算上寻找 机会（如钢筋的盘盈、地砖的损耗，以及最终的结 算方式等） 五 结算阶段 5.124、 资料收集 及时收集，保证所有技术经济资料的完整性和有效 性 5.2 结算编制 在施工过程中及时做好变更签证的计算，并根据实 际情况进行策略性调整，完工后在合同约定时间内 报送 5.3 结算审计 深入了解现场每一项变更做法的具体情况，做到有 的放矢、灵活应对 18 八、现场成本控制策划 现场成本控制策划包括项目人工费、材料费、机械费、其他直接费（临时设施、安全 文明施工、环境保护等） 、间接费（管理人员工资、办公通讯费、差旅费、业务招待费等） 。 以下为郑州宝龙项目资料为例。 1、人工费控制： 情况 说明 内容 要 求 责任人 合同内人 工费控制 本项目现场组织管理难度大，应结合项目施工组织设25、计，认真分析研 究选择合适的分包模式，通过公开招标谈判控制分包价格。 人力资源部 项目预算 加强分包合同的评审，从合同上不留活口；每份合同签订后及时组织 对相关人员进行交底，让现场人员明白合同范围，合理安排工作。 人力资源部 项目预算 加强施工组织的计划性，合理组织施工，避免项目的盲目抢工或窝工 增加成本。 项目工长 要求工长开工时必须自行计算工程量，商务管理部做好分层预算，对 工长开工超标予以处罚。 项目预算 合同外用 工控制 签订劳务合同时，明确约定在合同范围内，不存在计时工。 人力资源部 工长开工时，应明确发生计时工原因。如劳务队伍施工质量差、达不 到项目安全文明施工要求所发生的计时工，26、应注明其出处，费用由相 应劳务队伍承担。 项目工长 制定计时工派工单，坚持计时工逐日审批制度，每日将审批后的计时 工单交由商务管理部，过期不予认可。 项目生产经理 施工过程中，应随时对杂工队伍人数进行统计，从总量上对杂工费用 进行控制。 项目生产经理 项目预算 目标责任 控制 对项目制定具体人工费总额和合同外用工控制标准，与生产经理签订 具体目标责任状，并分阶段进行考核兑现。 项目经理 19 2、钢筋材料控制： 情 况 说明 控 制 环节 具体控制措施 责任人 材 料 进 场 控制 1.组织由钢筋工长、保卫、材料员、班组组成的钢材验收小组，确 定各自责任，确保钢筋进场数量的准确性，项目班子不定27、期抽查； 2.在钢筋进场前，验收小组首先从外观检查有无锈蚀、污渍、伤痕， 配合取样员取样送检，进场时分型号、规格堆放整齐。 物资部 结 算 方 式 控制 钢筋结算方式通常有两种：A 分规格点根数论米计算理论总量，B 按过磅总量计算，通常因钢筋直径负差影响按后者计量更划算。本 工程材料为业主采购供应，在对业主调拨数量确认方面，力争按过 磅总量结算，赚取差量。 项目经理 钢 筋 翻 样 控制 1. 编制专门钢筋翻样技术交底， 在满足图纸和规范要求的前提下如 何尽量节约钢筋；结合钢筋材料原材长度，考虑如何长短料搭配， 充分利用钢筋；为控制砼构件的标高和截面尺寸，对节点处的钢筋 翻样如何考虑，比如箍筋28、撑铁下料尺寸等； 2. 为确保钢筋翻样的准确性，建立配料表审核制度，所有料表必须 经翻样负责人和钢筋工长审核后再下发班组； 3.加强翻样和现场的联系，及时对施工中的问题予以纠正。 技术部 施 工 过 程 控制 1.在钢筋加工前，首先熟悉配料单、图纸，发现问题及时反馈，加 工过程中必须保证尺寸和数量的准确性，避免返工和浪费，下料人 员针对配料单，结合现场钢筋，提出钢筋利用率，最大限度的利用 钢筋尾料； 2.在绑扎钢筋时必须准确使用半成品，做到不乱用、不混用，避免 补料现象发生。 项目副经理现 场工长 目 标 责 任 控制 1.与分包队伍约定材料损耗标准，超耗处罚、节约有奖并严格落实 2.项目与钢筋翻样、工长签订目标责任状，分阶段对钢筋损耗率予 以考核奖罚 项目经理 20 九、项目风险项清单及对策 序号 项目内容 达到目的 事 由 采取措施 责任人 1 . 防水工程 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 21 二次经营策划 设计做法 *防水工程 拟变更做法 经济技术分析 项目 *防水（设计做法） *防水（拟变更做法） 投标工程量 m 2 m 2 实际工程量 m 2 m 2 收入单价 元/ m 2 元/ m 2 支出单价 元/ m 2 元/ m 2 盈利 元 元 技术分析 经济分析 结 论 措 施 责任人 技术部落实、商务管理部配合