1、逼定技巧及车位销售易居中国江苏大区 01PART ONE了解客户的置业目的自住?不喜欢租房和父母同住，想拥有自有住房?体现个人的品味、情调甚至个性。房屋是一个重要的朋友聚会、娱乐会所一.新锐之家购房动因置业态度产品关注?对户型和建筑风格有较高要求，同时对小区有较好健身场所、临近大型运动场所、娱乐休闲场所要求高家庭特征?25-34岁的青年或青年夫妻，无孩子。家庭成员学历高应对策略配套知识?（时髦卖时尚）这类人群喜欢时尚且便利的生活氛围，在家停留时间短，对于配套的要求多于舒适性。洽谈逼定时可突出项目特色,需要制造稀缺和此类客户占案场总客户的比重最多的紧迫感。同时，也要强调物业的位置及周边的配套，交2、通动线的丰富性和可达性。必要时，需要帮助这类客户一同描绘时尚，一同定义舒适，一同憧憬未来。?体现奢侈品，时尚圈等相关知识?为了让孩子有更好的生活和学习环境?房屋是孩子成长的地方，也是自己稳定感和归属感的来源二.欢乐之家购房动因置业态度产品关注?与孩子成长相关的文化教育需求和安全需求家庭特征?0-18岁孩子的家庭应对策略配套知识?（生客爱礼貌）（熟客爱热情）这类人群重视家庭成员，特别是孩子的感受。追求通过个人努力为家人带来安全和稳定的成就感。在洽谈逼定时，可强调家庭幸福的人生意义，突出项目配套的高质量幼儿园、小学等。需要制造有不同销售人员同时看房或同时在进行洽谈的紧张气氛，对于这类较重视孩子感受3、的客户，礼貌和有涵养可以和客户产生亲近感。有时，需要和客户介绍可能会同处小区的有影响力的人物。?体现奢侈品，时尚圈等相关知识?改善老人的居住环境?让老人安享晚年的地方三.健康之家购房动因置业态度产品关注?轻松舒适的居住环境，便利的就医设施家庭特征?空巢家庭、有老人同住的家庭应对策略配套知识?（慢客卖耐心）这部分人群看中外部环境，小区环境优美比较重要。优美的风景，优良的空气质量等等。由于老人对新事物接受较慢，因此，在洽谈逼定时因采取体贴的接受策略，着重关心老人的未来生活，强调有利于老人生活的配套及环境，细微之处以情制胜，切忌操之过急。但是一旦有合适的房源或出现客户看中的房子时，要及时制造出稀缺性4、。?医疗、保健、养生和理财等相关知识?希望和跟我家社会地位相同的人住一起，消费存在一定炫耀心理?是事业成功标志、可以体现社会地位四.富裕之家购房动因置业态度产品关注?户型的尺度与舒适性，产品配套完备性，装饰修饰的奢华感，高端的出行方式的便利性家庭特征?家庭高收入，是社会认同的成功人士应对策略配套知识?（有钱卖尊贵）这类人群购买力强，看重社区服务、配套及物业的奢华，注重品味。在洽谈逼定时，应充分强调生活品质，突出介绍项目特点，同时考虑到后期的物业升值，作为资产。?名车、名品、奢华品等，市场分析，市政动态等相关知识?希望居住环境有所改善或是为今后置办一份产业?停留在满足基本居住需求层面五.求实之家5、购房动因置业态度产品关注?低价格、生活成本，生活便利家庭特征?家庭收入一般应对策略配套知识?（没钱卖实惠）这类人群对价格差别敏感，对生活质量及投资回报要求不高。由于其具有购买力偏弱，分辨能力差等特点。因此，在洽谈逼定时需提供消费引导，需要制造特价、特惠和限时抢购的氛围。同时，对于特惠房子的抢购紧迫感要时时刻刻围绕着现场。特介符合其消费能力 的目标房源并快速锁定。必要时，喊柜逼定应当发挥作用?特惠渠道、理财知识、教育学习等相关知识置业投资者?保障货币资产价值，获取稀缺资源?置业是投资方式之一。对资产的配置有独到心得，对于项目的未来价值取向有深刻了解购房动因置业态度产品关注?对于总价控制，项目的再6、次转让，租赁的收益都很关注；此外重视项目本身的客群质量和物业租赁的服务家庭特征?经济状况良好，30至55岁为主应对策略?（专业卖专业）这类人群购买力强，注重个性消费，对环境、规模、规划、配套等指标要求偏高，追求完美。由于居住已经不是置业的主要目的，因此在恰当逼定时需重点强调房屋的升值潜力，提供完整的市场分析、有说服力的同类案例等。02PART TWO逼定的意义及要素逼定的意义逼客户下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤它是衡量销售前期介绍优劣的标志逼定的三要素预算决策权钱 03PART THREE逼定时机及购买信号逼定的时机需求问题解决方案认购1、已经激发客户的兴趣2、已经赢得客户的信7、任和依赖3、有同一客户看该套房屋或制造人为场景4、现场气氛要好不少人在买楼的想法初期，也通常不知道自己要买什么样的楼对比分析决策成交的信号梁山伯与祝英台中的“十八相送”情节中，祝英台一而再地向梁山伯发出成交信号，祝英台站在水井旁边对梁山伯说：“水井里面不是有一个女的吗？”梁山伯傻乎乎地说：“不是两个男的吗？”由于识别不出成交信号，错失良机，酿成千古悲剧。任何买卖活动都是这样的，销售人员要善于去捕捉顾客的成交信号，不然，则会损失很多“定单”，房地产销售也不例外！成交的信号是什么？成交的信号就是顾客想成交，但顾客却没有讲出来时所表现出的一种信号。主要为语言信号行动信号表情信号实例比如，当你向一位顾8、客推销贵重项链时，顾客却打电话问他的朋友之前是多少钱买的，他的问话就是一个语言成交信号；又如，你向一个顾客推销食品，顾客不停地咽口水，“不停咽口水”就是一个行为成交信号；再如，当你向一位顾客推销一套漂亮的衣服时，他试穿时在镜子面前非常高兴，整张脸笑得像朵花，他的“笑”就是一个表情成交信号。有时，成交信号也会由几种交合在一起。如何辨别成交信号表情信号行为信号语言成交信号顾客通常通过反语、疑问的语句，通常是以话外话的方式来表达自己内心的真实想法。主要是一些表情有变化当置业者开始用手摸脸或下巴，或者用手托住下巴时，是一种满足或者喜悦的信号，表明他对楼盘已经感兴趣。注意事项注意成交信号，并且大胆提出成9、交要求，进行交易，干脆利落，切勿拖延关键时刻要注意请求别人帮忙04让客户相信此次购买行为是非常正确的决定02切记强迫客户购买，或表示不耐烦的情绪：“你到底买不买？”03观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标。不要再介绍其他房源，让客户的注意力集中到目标房源上，进一步强调该房源的优点以及对客户带来的好处0104PART FOUR逼定的方式技巧逼定的方式正面进攻举例保证模拟成交草签协议假设一切已解决，草拟签约时间，付款方式等。商议细节问题，多投入、了解、彼此付出通过草签协议，形成心理暗示，最终逼定客户。反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。步步紧逼，找出问题，各个击破，完美10、成交现在购房是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利益损失。提供某项特殊的优惠作为下定鼓励逼定技巧锁定唯一可让客户满意的房源，然后促其下决心 抢购方式；直接要求下决心；引导客户进入议价阶段重复强调优点地理位置好；产品品质优越；产品配套完善；开发商、物业服务好等2143逼定技巧直接强定客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；客户熟悉附近房价，直截了当要求一合理价位购买；客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户询问方式在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优势，打消其购房时产生的疑虑。05PART FIVE车位销售车位销售楼盘的入住率都非常高，11、例如某盘交房后三个月入住率超7成，各个项目也都不会例外。业主多，车位配比率低，加上车位已变成刚需品，需求量越来越大。据不完全统计，业主车辆数量已超过xxxx辆。配比低产权车位可自用出租，转卖交易；车位如同商铺，买入价格低，升值空间大，具备很好的投资价值。车位，具有保值、增值能力强和成本低等的特点，车位成为限购形势下的投资新宠。有产权，投资价值高没有停车位，只能停在路边或者其他地方，风险很大：自然灾害、人为损坏、偷盗打砸、警察贴条买恒大城地下车位，地平漆地面干净整洁，智能化管理，全方位24小时监控，爱车安全有保障。安全有保障越早买越便宜、越早享受车位带来的便利，同样的价格可以买到离你家最近的位置12、，让回家更近一步。往往，交房前和交房后，价格相差一大截。早买更优惠车位销售现在不急买只想租不想买没车的：现在没车不代表以后不买车，毕竟现在车辆已经逐渐成为家庭的标配之一了。不要等买了车才想到车位，早占位早安心，还能保值升值。有车的：现在不急买，等到没地方停车了才想到买，或者要花费更高的价格，或者只能买离自己家较远的位置了。没有车位，只能到处找车位停，就等着交警“开单”或拖车了。现在周边都是免费停车，以后租更划算？由于一期刚交房，目前一期商业街前和恒大影城前的停车位暂时免费停放，后期将采取按小时收费的标准，停车一天至少30元以上。周边楼盘租金普遍在400-500元/月，而且在不断上涨。以450元/月的租金来算（租金不涨的情况下），20年的租金都可以买一个恒大城的车位。典型心态常见车位微信飞机稿常见车位微信飞机稿常见车位微信飞机稿THANK YOU