1、购物中心商物中心商业布局布局规划划学学学学习习要点要点要点要点总结总结关于关于净净出租面出租面积积占占购购物中心整体建筑面物中心整体建筑面积积（不含停（不含停车场车场）指）指标标：n n综综合平均合平均65%65%70%70%。其中大型主力店（。其中大型主力店（单单店面店面积积占占40004000以上）以上）净净出租面出租面积积占比占比为为85%85%；次主；次主力店（力店（单单店面店面积积占占20020040004000之之间间）净净出租出租面面积积占比占比为为65%65%85%85%；类类百百货货店店铺铺（单单店面店面积积在在5050200200之之间间）净净出租面出租面积积占比占比为为52、0%50%65%65%。这样这样，整个，整个购购物中心平均下来，物中心平均下来，净净出租面出租面积约为积约为65%65%70%70%。在做招商布局。在做招商布局图图之前，需要之前，需要对对建筑方案的建筑方案的净净出租面出租面积进积进行勘定，如行勘定，如发现净发现净出租出租面面积积达不到达不到65%65%的，需要的，需要对对建筑平面的通道建筑平面的通道宽宽度、度、中庭大小、中庭大小、辅辅助面助面积积、设备设备用房等等用房等等进进行行优优化，确化，确保保购购物中心物中心净净出租面出租面积积占占购购物中心整体建筑面物中心整体建筑面积积（不含停（不含停车场车场）指）指标标达到达到65%65%。关于关于3、关于关于购购物中心商物中心商物中心商物中心商户业态类别组户业态类别组合占比指合占比指合占比指合占比指标标：n n五、三五、三 、二原、二原则则，就是各，就是各类类零售零售类类主次主力店占主次主力店占比比50%50%、餐、餐饮饮文化体育健身文化体育健身娱乐娱乐休休闲类闲类占比占比30%30%、类类百百货货各各类类店店铺铺占比占比20%20%。关于关于购购物中心商物中心商场场布局布局设计设计需要解决的三大需要解决的三大问题问题：（如何（如何对对确定的商确定的商业业态组业业态组合合进进行合理行合理优优化布局？）化布局？）n n第一个第一个问题问题是怎是怎样样通通过过各种各种业态业态商商业业吸引人气的4、多吸引人气的多寡而使他寡而使他们们坐落在不同的位置把人流引坐落在不同的位置把人流引导导到各个楼到各个楼层层各个角落，是整个各个角落，是整个购购物中心所有的商物中心所有的商铺铺成成为为活活铺铺而不留死角？而不留死角？n n第二个第二个问题问题是如何在不同的地点布置商是如何在不同的地点布置商业业亮点，使亮点，使顾顾客不断客不断产产生逛完整个生逛完整个购购物中心的欲望，感物中心的欲望，感觉觉不到不到累，累，还还要使要使顾顾客感客感觉觉意犹未尽下次意犹未尽下次还还要来？要来？n n第三个第三个问题问题是如何平衡租金收益，在做活的前提下是如何平衡租金收益，在做活的前提下使租金收益最大化？使租金收益最大化5、？n n1 1）一般来）一般来说说，主力店中，大，主力店中，大卖场卖场最聚人气，百最聚人气，百货货店次之；次主力店中，数店次之；次主力店中，数码码广广场场最聚人气，家最聚人气，家电卖电卖场场次之；休次之；休闲闲餐餐饮业饮业中，咖啡、西式快餐、茶中，咖啡、西式快餐、茶馆馆、美食广美食广场场最聚人气，中式品牌餐最聚人气，中式品牌餐饮饮次之；休次之；休闲娱乐闲娱乐、运运动动健身、品牌中餐周末和晚健身、品牌中餐周末和晚间间最聚人气；各式品最聚人气；各式品牌牌专卖专卖店最不聚人气。从楼店最不聚人气。从楼层层角度来角度来说说，一楼最聚，一楼最聚人气，二楼次之，三楼更次，四楼再次，五楼最次，人气，二楼次之，6、三楼更次，四楼再次，五楼最次，商商业业地地产产界行界行话话所所谓谓的一楼是金、二楼是的一楼是金、二楼是银银、三楼、三楼是是铜铜、四楼是、四楼是铁铁、五楼是、五楼是锡讲锡讲的就是的就是这这个道理。从个道理。从交通位置角度来交通位置角度来讲讲，交通要道的拐角，交通要道的拐角处处最聚人气，最聚人气，通道通道长边长边次之，商次之，商场场的的纵纵深地深地带带更次，所更次，所谓谓金角、金角、银边银边、草肚皮。、草肚皮。n n2 2）在）在购购物中心的商物中心的商业业布局中必布局中必须须要要贯彻贯彻的的专业专业理理念：念：n n“ “扁担扛扁担扛” ”原理原理把人气多的主力店放在两把人气多的主力店放在两侧侧7、，把人气差的把人气差的专卖专卖店店店店铺铺布置在布置在围绕围绕大中庭的四周，大中庭的四周，也就是中也就是中间间，让让出入主力店的人流先出入主力店的人流先经过专卖经过专卖店店店店铺铺通道，把通道，把专卖专卖店店铺带铺带旺，提升旺，提升专卖专卖店店店店铺铺的价的价值值，出入两出入两侧侧主力店的一道道人流，就像一根根扁担，主力店的一道道人流，就像一根根扁担，把中把中间间的的专卖专卖店店店店铺铺的价的价值值扛起来；扛起来；n n“ “提升机提升机” ”原理原理一般来一般来说说，楼，楼层层越高，去的人越高，去的人越少，那么在越少，那么在购购物中心高的楼物中心高的楼层层上，布置一些吸引上，布置一些吸引人气8、的商家，吸引逛人气的商家，吸引逛购购物中心的物中心的顾顾客往高楼客往高楼层层的商的商场场去，去，这这就需要一些商家扮演人流提升机的角色；就需要一些商家扮演人流提升机的角色；n n“ “通透性通透性” ”原理原理通道通道设设置要通透，置要通透，让顾让顾客站在客站在通道的一端可以看到通道的一端可以看到远处远处另一端的商另一端的商铺铺，在沿中庭，在沿中庭四周布置低柜，四周布置低柜，让顾让顾客通客通过过中庭的自中庭的自动动扶梯到达每扶梯到达每一个楼一个楼层层可以清晰地看到可以清晰地看到远处远处的商的商铺标识铺标识；n n“ “光光顾顾性性” ”原理原理购购物中心内部水平通道物中心内部水平通道规规划划设9、计设计，必必须须尽量使每个干道都能循尽量使每个干道都能循环环往复，往复，带带回人流，减少回人流，减少死角，好的平面交通死角，好的平面交通设设置能使消置能使消费费者沿着商家事先者沿着商家事先设设计计好的交通流好的交通流线进线进行消行消费费，使不是，使不是处处于于“ “金角金角银边银边” ”的的商商铺铺，也能得到充足的客流；，也能得到充足的客流；n n“ “五、三、二五、三、二” ”原理原理讲讲的是要做活的是要做活购购物中心需要物中心需要安排的各安排的各业态业态大大类类商家所占面商家所占面积积的比例，即在一个大的比例，即在一个大型封型封闭闭式式购购物中心内，安排的主力店和次主力店的理物中心内，安排10、的主力店和次主力店的理想占用面想占用面积应为积应为50%50%，文化、休，文化、休闲闲、娱乐娱乐、健身、餐、健身、餐饮饮商家理想占用面商家理想占用面积应为积应为30%30%，专卖专卖店店组组成的成的风风情商情商铺组铺组合理想占用面合理想占用面积应为积应为20%20%；n n“ “方便性方便性” ”原理原理在布局在布局设计设计中体中体现现人性化理念，人性化理念，尽可能最大限度的尽可能最大限度的为为消消费费者提供便利性服者提供便利性服务务，为为其在其在消消费费的同的同时带时带来身心上的舒适感和被尊重感。来身心上的舒适感和被尊重感。3 3）为为把把购购物中心做旺，在做旺的基物中心做旺，在做旺的基础础11、上上实现实现租金收益最大化，一般采用四个策略租金收益最大化，一般采用四个策略：n n特惠策略特惠策略对对某些能某些能够够大量吸引人气商家放到商大量吸引人气商家放到商场场高一点的楼高一点的楼层层或商或商场纵场纵深一点的地方，租金深一点的地方，租金给给与与优优惠；惠；n n递递增策略增策略在起步在起步阶阶段，租金低一点，段，租金低一点，经营经营走向走向成熟成熟过过程中逐步程中逐步递递增；增；n n共共赢赢策略策略对对于某些商家于某些商家对对入入驻购驻购物中心物中心经营经营前景看好，但需要一个培育期，前景看好，但需要一个培育期，购购物中心物中心经营经营者可者可以与以与该该商家商家签订签订一种一种风险12、风险共担的扣点付租金的方式，共担的扣点付租金的方式，商家与商家与购购物中心物中心经营经营者分享者分享销销售毛利，共同承担培售毛利，共同承担培育期育期风险风险；n n差价策略差价策略对对于不同的于不同的业态业态、在不同的位置、在不同的位置、楼楼层实层实行差价招租，行差价招租，对对吸引人流吸引人流贡贡献大的商家、位献大的商家、位于于纵纵深的商家、楼深的商家、楼层层高的商家高的商家实实行低价，行低价，对对于位于于位于低楼低楼层层和交通要道的商和交通要道的商铺实铺实行高价，利用租金杠杆行高价，利用租金杠杆将合适的商家布置到合适的位置。将合适的商家布置到合适的位置。n n4 4）开）开发发商和使用者在商13、和使用者在购购物中心物中心商商业组业组合布局合布局设计设计和招商和招商过过程中程中必必须须做到做到“ “一个一个坚坚持和两个反持和两个反对对” ”：坚坚持持购购物中心合理物中心合理优优化商化商业业布布局不局不动摇动摇，坚坚决反决反对对屈服于商家屈服于商家自自选选位置要求，位置要求，坚坚决反决反对谁对谁出租出租金高就金高就让谁进让谁进来的租金唯上的来的租金唯上的选选商家商家标标准。准。四、制定符合四、制定符合购购物中心价物中心价值值提升提升发发展客展客观规观规律的招租和律的招租和营销战营销战略和策略，有如下几点略和策略，有如下几点：n n1 1）招租和租金策略必）招租和租金策略必须须是自己掌握是14、自己掌握实实施而不是有招商施而不是有招商代理公司来掌握和代理公司来掌握和实实施的。成功施的。成功购购物中心物中心项项目公目公认认的的标标准是恒隆集准是恒隆集团团董事董事长陈长陈启宗提出来的：启宗提出来的：购购物中心开物中心开业头业头五年是培育期，初始五年是培育期，初始总总租金从租金从总总投投资资的的4-5%4-5%开始往上提开始往上提升，到第六年收来的租金可以做到盈升，到第六年收来的租金可以做到盈亏亏平衡，就是平衡，就是总总的的租金可以支付当年的投租金可以支付当年的投资资利息和利息和营营运成本，第七年开始运成本，第七年开始有有还还本了，到第十五年以后，每年本了，到第十五年以后，每年还还本本额额15、达初期投达初期投资资的的30%30%以上，基本上是每三年回收一次初期投以上，基本上是每三年回收一次初期投资资，从，从长远长远来看，收益是非常可来看，收益是非常可观观的。一个的。一个1515万平米的万平米的购购物中心，物中心，平均每平米建筑面平均每平米建筑面积积租金是租金是1 1元，年租金可达元，年租金可达54005400万；万；每平米建筑面每平米建筑面积积租金是租金是2 2元，租金可达元，租金可达1.081.08亿亿；每平米；每平米建筑面建筑面积积租金是租金是4 4元，租金可达元，租金可达2.162.16亿亿；每平米建筑面；每平米建筑面积积租金是租金是5 5元，租金可达元，租金可达2.72.716、亿亿；每平米建筑面；每平米建筑面积积租金是租金是6 6元，租金可达元，租金可达3.243.24亿亿；2 2）关于租恁合同条款）关于租恁合同条款设计设计中中预预留留购购物中心租物中心租金提升空金提升空间间策略策略：n n 租恁合同期限租恁合同期限设计为设计为租金提升租金提升让让路，占路，占总总租金面租金面积积20%20%的的购购物物中心内位于中庭和主通道两中心内位于中庭和主通道两侧侧的的类类百百货货商商铺铺的租金的租金单单价高，起租价高，起租期初期期初期为为2 2年，年，2 2年以后年以后购购物中心物中心热闹热闹起来以后，租金起来以后，租金视视情况提高，情况提高，往后往后这这部分商部分商铺铺的商17、的商户户档次逐年档次逐年调调整提升，租整提升，租约约1 1年一年一签签，这这部分部分商商铺对铺对整个整个购购物中心的租金占比逐年提高，从起始期的租金物中心的租金占比逐年提高，从起始期的租金贡贡献献占比月占比月50%50%逐步提升到逐步提升到70%70%；小；小规规模的餐模的餐饮饮、娱乐娱乐、健身、休、健身、休闲闲次主力店起始租期次主力店起始租期为为5 5年，到期后档次年，到期后档次调调整，租金提升，往后租期整，租金提升，往后租期调调整整为为3 3年；中等年；中等规规模的次主力店如中式大餐模的次主力店如中式大餐饮饮一般起始租期一般起始租期为为8 8年，到期后档次年，到期后档次调调整，租金提升，往18、后租期整，租金提升，往后租期调调整整为为5 5年；打主力店年；打主力店如大如大卖场卖场、百、百货货店一般他店一般他们们要求的起始租期要求的起始租期为为2020年，我年，我们们可以通可以通过谈过谈判判谈谈到到1515年，到期后档次年，到期后档次调调整，租金提升，往后租期整，租金提升，往后租期调调整整为为5 5年。年。对对于主力店和占用面于主力店和占用面积积大的次主力店租期大的次主力店租期长长，还还可以可以设计设计周周期租金提升条款，一般每三年提升租金期租金提升条款，一般每三年提升租金6-8%6-8%，这样这样的的设计设计，基本，基本上到上到1515年，主力店租金提升十分可年，主力店租金提升十分可19、观观。n n 保底保底+提成提成+销销售售额节额节点保底租金点保底租金调调整条款，一般外整条款，一般外资资的咖啡的咖啡馆馆和洋快餐喜和洋快餐喜欢这样欢这样的的设计设计。n n3 3）关于通）关于通过竞过竞争手段来提升租金策略：争手段来提升租金策略：购购物中心网站每年会物中心网站每年会发发布商布商铺铺招租广告，提招租广告，提出招租要求和起点租金出招租要求和起点租金单单价，价，热门热门部位的部位的热门热门商商铺铺往往会收到数倍于起点租金往往会收到数倍于起点租金单单价价的的报报价，只要符合价，只要符合购购物中心物中心业态调业态调整整规规划划要求，一般会同出价高的商要求，一般会同出价高的商户签约户签约20、。n n4 4）关于逐步提升商）关于逐步提升商户户的档次逐步提升整个的档次逐步提升整个购购物中心的档次从而提升物中心的档次从而提升购购物中心整体租金收益物中心整体租金收益的策略：初期培育期的策略：初期培育期过过后，后，购购物中心逐物中心逐渐渐成熟，成熟，人气日益旺盛，人气日益旺盛，这样这样首先在首先在类类百百货货区域有目的区域有目的引引进进几个国几个国际际品牌的商家入品牌的商家入驻驻（哪怕（哪怕贴贴装修装修费费），这样这样往往有一批国内往往有一批国内顶级顶级品牌的商家跟品牌的商家跟进进；这这种做法再种做法再扩扩大到主力店的大到主力店的调调整，会取得相似整，会取得相似的效果；再要求大型餐的效果；21、再要求大型餐饮饮重新装修提升形象或重新装修提升形象或更更换换档次更高的商家，档次更高的商家，进进而要求大而要求大卖场卖场或百或百货货店提升商品店提升商品结结构，重新装修提升形象。构，重新装修提升形象。这样这样逐逐步将步将购购物中心的整体档次和形象提升。物中心的整体档次和形象提升。购购物中物中心整体档次和形象提升以后，提哦啊正心整体档次和形象提升以后，提哦啊正类类百百货货部分的小商部分的小商铺铺租金更容易了。租金更容易了。n n5 5）关于逐步）关于逐步扩扩大高租金的大高租金的类类百百货货店店铺铺范范围围和租恁和租恁面面积积的占比提升租金的策略：初期培育期的占比提升租金的策略：初期培育期过过后，22、后，购购物中心逐物中心逐渐渐成熟，人气日益旺盛，成熟，人气日益旺盛，这样这样首先在首先在类类百百货货区域有目的引区域有目的引进进几个国几个国际际品牌的商家入品牌的商家入驻驻（哪怕（哪怕贴贴装修装修费费），），这样这样往往有一批国内往往有一批国内顶级顶级品牌的商家品牌的商家跟跟进进，当，当这这种种现现象出象出现时现时，部分次主力店吸引人气，部分次主力店吸引人气的的历历史使命完成了，史使命完成了，这这就需要逐步减少次主力店的就需要逐步减少次主力店的租恁面租恁面积积占比来占比来扩扩大大类类百百货货高租金店高租金店铺铺租恁面租恁面积积占占比。通比。通过过逐步蚕食次主力店面逐步蚕食次主力店面积积同同时扩23、时扩大大类类百百货货商商家数量和提升他家数量和提升他们们的租金的租金单单价，使得整个价，使得整个购购物中心物中心的的总总体租金收益大幅提升。体租金收益大幅提升。n n6 6）关于制定、）关于制定、实实施施调调整提升整提升战战略和策略的关略和策略的关键键因因素素人的因素：打造精英人的因素：打造精英营营运管理运管理团队团队是是购购物中物中心提升心提升战战略目略目标标得以得以实现实现的关的关键键。高。高团队团队的的领头领头人人需要有极高的需要有极高的职业职业素养、极素养、极强强的沟通、的沟通、协调协调、管控、管控、领导领导能力、秉公能力、秉公办办事忠于企事忠于企业业的的职业职业操守、敏操守、敏锐锐洞洞察市察市场场和极和极强强的的应变应变能力，能力，还还要有一群要有一群执执行力极行力极强强的高效精干的的高效精干的员员工，完善工，完善缜缜密的密的营营运流程、良好的运流程、良好的企企业业文化和考核机制。文化和考核机制。