1、東京建物東京建物阶段汇报阶段汇报阶段汇报阶段汇报2020新建住宅选装服务的新建住宅选装服务的新建住宅选装服务的新建住宅选装服务的“ “理念与操作理念与操作理念与操作理念与操作” ”1、日本住宅改装市场及东京建物住宅改装事业简单回顾、日本住宅改装市场及东京建物住宅改装事业简单回顾目目 录录东京建物的新建住宅选装东京建物的新建住宅选装3、从客户需求到选装方案的固化流程举例、从客户需求到选装方案的固化流程举例 菜单式选装方案菜单式选装方案 个性化选装方案个性化选装方案2、东京建物为新建住宅提供的选装服务介绍、东京建物为新建住宅提供的选装服务介绍4、总、总 结结1、改装市场与东建改装事业回顾、改装市场2、与东建改装事业回顾（1）日本住宅改装市场回顾：）日本住宅改装市场回顾：在在东京建物学习东京建物学习66东京建物东京建物Techno-buildTechno-build（房屋改装子公司）介绍（房屋改装子公司）介绍中，曾经对中，曾经对日本的住宅改装市场进行过介绍。日本的住宅改装市场进行过介绍。东京建物的新建住宅选装东京建物的新建住宅选装（1）日本二战以后新建的住宅，目前基本已经到了60年左右的房龄。大量住宅已经到了需要维修加固的年龄；（2）日本社会近年迎来了退休人员高峰，退休老人的儿女基本已经独立，家庭结构发生了变化。日本的退休金很优厚，这部分退休人员很多会把退休金拿出来对房屋进行改修；（3）日本3、人近年对新购买的房屋更追求个性化，很多人对新购买的房屋就进行改装，这给住宅改装提供了新的机会；（4）由于项目开发的关系，东京建物与很多电器、家具供应商都保持着良好的关系，因此能以低于市场价的价格为客户提供家具和电器采购服务。此部分的利润率较高，后面将详细介绍；日本住宅改装市场背景：日本住宅改装市场背景：0606年日本改装市场总量为年日本改装市场总量为7 7兆亿日元；同期，兆亿日元；同期，0606年日本住宅销售总额年日本住宅销售总额5.555.55兆亿元。兆亿元。日本改装市场规模：日本改装市场规模：1、改装市场与东建改装事业回顾、改装市场与东建改装事业回顾（2）东京建物改装事业回顾：）东京建物改4、装事业回顾：在东京建物集团中，在东京建物集团中，“东京建物东京建物Techno-build”Techno-build”作为负责作为负责“住宅、房屋改装住宅、房屋改装”的专业的专业管理公司，承担着集团内住宅、办公、商业等的改装任务。管理公司，承担着集团内住宅、办公、商业等的改装任务。东京建物的新建住宅选装东京建物的新建住宅选装东京建物东京建物Techno BuildTechno Build改装公司改装公司1、改装市场与东建改装事业回顾、改装市场与东建改装事业回顾（2）东京建物改装事业回顾：）东京建物改装事业回顾：东京建物对改装事业的定位是高盈利水平项目，特别是其中的住宅改装。因此东京建物对改装事5、业的定位是高盈利水平项目，特别是其中的住宅改装。因此“东京建东京建物物Techno-build”Techno-build”不但提供住宅改装服务，还同时为东京建物项目的客户提供不但提供住宅改装服务，还同时为东京建物项目的客户提供“家具、家具、电器电器”等代采购服务。等代采购服务。东京建物的新建住宅选装东京建物的新建住宅选装东京建物住宅改装公司东京建物住宅改装公司改装业务改装业务家具、电器等代采购、选装业务家具、电器等代采购、选装业务旧住宅改装旧住宅改装办公楼改装办公楼改装新购住宅改装新购住宅改装新购住宅新购住宅有偿选装有偿选装家具、电器家具、电器代买代买东京建物锁定的高盈利点东京建物锁定的高盈利6、点东京建物锁定的高盈利点东京建物锁定的高盈利点1、改装市场与东建改装事业回顾、改装市场与东建改装事业回顾（2）东京建物改装事业回顾：）东京建物改装事业回顾：从从“东京建物东京建物Techno-build”Techno-build”的经营业绩来看，改装和的经营业绩来看，改装和“家具、电器家具、电器”等代采购服务等代采购服务的利润率远高于住宅销售的利润率。的利润率远高于住宅销售的利润率。东京建物的新建住宅选装东京建物的新建住宅选装单位：百万日元（1 1）东京建物的客户为中高端客户，一般不愿意将时间浪费在家具电器采买）东京建物的客户为中高端客户，一般不愿意将时间浪费在家具电器采买上，东京建物的这项服7、务得到了客户的较多欢迎；上，东京建物的这项服务得到了客户的较多欢迎；（2 2）东京建物拥有集团采购优势，能以较低价格进品牌家具和电器；）东京建物拥有集团采购优势，能以较低价格进品牌家具和电器；（3 3）东京建物将住宅相关的选装服务一开始就定位为高盈利项目；）东京建物将住宅相关的选装服务一开始就定位为高盈利项目；1、改装市场与东建改装事业回顾、改装市场与东建改装事业回顾（2）东京建物改装事业回顾：）东京建物改装事业回顾：东京建物目前在售的各个项目均通过东京建物目前在售的各个项目均通过“东建东建Techno-build”Techno-build”为客户提供新住宅改装、为客户提供新住宅改装、室内家具8、采购、电器采购等服务。下图为室内家具采购、电器采购等服务。下图为20052005、20062006年的各项目选装服务采用情况。年的各项目选装服务采用情况。东京建物的新建住宅选装东京建物的新建住宅选装1、改装市场与东建改装事业回顾、改装市场与东建改装事业回顾（2）东京建物改装事业回顾：）东京建物改装事业回顾：“东京建物东京建物Techno-build”Techno-build”自身的定位为专业管理公司，因此其住宅改装业务也是通自身的定位为专业管理公司，因此其住宅改装业务也是通过整合内外部资源来完成。过整合内外部资源来完成。东京建物的新建住宅选装东京建物的新建住宅选装效率指标：效率指标：东建住宅改9、装公司工事部东建住宅改装公司工事部06年完成改修项目年完成改修项目2739件、人均管理项目件、人均管理项目91件。件。A内装施工公司B内装施工公司客户委托客户委托项目项目东建住宅改装公司工事部每名员工均拥有日本内装施工管理资质，在改装工程期间东建住宅改装公司工事部每名员工均拥有日本内装施工管理资质，在改装工程期间主要负责与外部施工单位的协调和管理，执行品质和成本控制。主要负责与外部施工单位的协调和管理，执行品质和成本控制。Techno-build工事部工事部1、改装市场与东建改装事业回顾、改装市场与东建改装事业回顾（3）本次学习想解决的问题：）本次学习想解决的问题：但在上次的学习中，还留有一些10、问题没有清楚的解决，特别是在新建住宅改装方面，例但在上次的学习中，还留有一些问题没有清楚的解决，特别是在新建住宅改装方面，例如：如：东京建物的新建住宅选装东京建物的新建住宅选装（1 1）在新建住宅项目中，东建）在新建住宅项目中，东建Techno-buildTechno-build与总承包商之间的关系如何协调？与总承包商之间的关系如何协调？（2 2）在新建住宅项目中，东建）在新建住宅项目中，东建Techno-buildTechno-build与总承包商之间的分工如何？与总承包商之间的分工如何？（3 3）客户对住宅的个性化改装需求和项目正常提供的选装方案之间的关系是？）客户对住宅的个性化改装需求和11、项目正常提供的选装方案之间的关系是？本次，针对以上有待进一步了解的问题向东京建物进行了专题学习，特此汇报。本次，针对以上有待进一步了解的问题向东京建物进行了专题学习，特此汇报。区别在哪里？区别在哪里？2、东建新建住宅选装服务、东建新建住宅选装服务（1）东建为新建住宅提供的选装服务种类：）东建为新建住宅提供的选装服务种类：东京建物为新建住宅项目提供的选装服务种类分为两种：东京建物为新建住宅项目提供的选装服务种类分为两种：东京建物的新建住宅选装东京建物的新建住宅选装p 菜单式选装方案：菜单式选装方案：菜单式选装方案通常是菜单式选装方案通常是“无料无料”的，即无偿提供给客户的选装服务。菜单式选装的，12、即无偿提供给客户的选装服务。菜单式选装方案在销售前就已经设计好。方案在销售前就已经设计好。p 个性化选装方案：个性化选装方案：个性化选装方案通常是个性化选装方案通常是“有料有料”的，即有偿的提供给客户进行选择。的，即有偿的提供给客户进行选择。但也不是完全根据购房客户的需求制定方案。一般来说，在销售前也会准备好各但也不是完全根据购房客户的需求制定方案。一般来说，在销售前也会准备好各户型的个性化选装方案。户型的个性化选装方案。如果客户需要在提供的个性化方案之外进行选装，则收如果客户需要在提供的个性化方案之外进行选装，则收费会更高费会更高。前提：东京建物将住宅改装选装定位为高盈利项目，这点是理解其该13、项服务策略的前提前提：东京建物将住宅改装选装定位为高盈利项目，这点是理解其该项服务策略的前提2、东建新建住宅选装服务、东建新建住宅选装服务（1）东建为新建住宅提供的选装服务种类：）东建为新建住宅提供的选装服务种类：东京建物为同一户型提供的东京建物为同一户型提供的“菜单式选装菜单式选装”和和“个性选装个性选装”方案举例：方案举例：东京建物的新建住宅选装东京建物的新建住宅选装p 菜单式选装方案：菜单式选装方案：p 个性化选装方案：个性化选装方案：2、东建新建住宅选装服务、东建新建住宅选装服务（2）新建住宅选装服务的设计：）新建住宅选装服务的设计：在前面的学习中曾经介绍过，东京建物为了保证项目的实施14、设计能够更好的控制成本和在前面的学习中曾经介绍过，东京建物为了保证项目的实施设计能够更好的控制成本和保证施工质量，一般委托总承包商的设计部，根据东京建物的保证施工质量，一般委托总承包商的设计部，根据东京建物的式样书式样书、标准图标准图等来完成实施设计工作。等来完成实施设计工作。在菜单式、个性化选装方案的设计上，东京建物也采取了同样的思路。在菜单式、个性化选装方案的设计上，东京建物也采取了同样的思路。即先由东京建物倾听客户需求（东京未来建物会议等途径），在此基础上对客户的选装即先由东京建物倾听客户需求（东京未来建物会议等途径），在此基础上对客户的选装需求进行标准化方案制定，再提供给总承包商，请其15、依据标准化方案进行项目选装方案需求进行标准化方案制定，再提供给总承包商，请其依据标准化方案进行项目选装方案设计。设计。东京建物的新建住宅选装东京建物的新建住宅选装客户倾听客户倾听东京未来建物会议东京未来建物会议销售案场调研及评价表销售案场调研及评价表向物业管理投诉向物业管理投诉新项目客户调研新项目客户调研选装需求的选装需求的整理和固化整理和固化总承包商进行总承包商进行选装方案设计选装方案设计2、东建新建住宅选装服务、东建新建住宅选装服务（3）新建住宅选装服务的施工：）新建住宅选装服务的施工：前面介绍过，东京建物将选装服务定位为高盈利项目。并且，对个性化选装的盈利要求前面介绍过，东京建物将选装服16、务定位为高盈利项目。并且，对个性化选装的盈利要求更高。更高。在这样的思路下，东京建物通常将无偿提供的在这样的思路下，东京建物通常将无偿提供的“菜单式选装菜单式选装”的施工工作直接委托总承的施工工作直接委托总承包单位进行。包单位进行。而而对于有偿提供的对于有偿提供的“个性化选装个性化选装”，东京建物的做法是由客户单独委托，东京建物的做法是由客户单独委托“东京建物东京建物Techno-buildTechno-build子公司子公司”，由其进行专业改装工程管理（获取高盈利），然后再由其委，由其进行专业改装工程管理（获取高盈利），然后再由其委托总承包单位进行施工。使得东京建物集团在个性化选装服务上能够17、获取更高的利润托总承包单位进行施工。使得东京建物集团在个性化选装服务上能够获取更高的利润。东京建物的新建住宅选装东京建物的新建住宅选装客客 户户菜单式选装菜单式选装东京建物东京建物总承包商施工总承包商施工个性化选装个性化选装东京建物东京建物Techno-build委托委托委托委托2、东建新建住宅选装服务、东建新建住宅选装服务（4）如何调动总承包商配合选装服务的积极性：）如何调动总承包商配合选装服务的积极性：采用选装服务，会从施工组织、质量控制等方面给总承包单位带来很大的管理难度和管采用选装服务，会从施工组织、质量控制等方面给总承包单位带来很大的管理难度和管理成本。理成本。在东京建物的在东京建物18、的“菜单式菜单式+ +个性化个性化”选装模式下，在同一个项目中基本上不存在完全相同选装模式下，在同一个项目中基本上不存在完全相同的两套住宅。在这样的情况下，如何调动总承包单位的积极性呢？的两套住宅。在这样的情况下，如何调动总承包单位的积极性呢？东京建物的东京建物的思路和做法其实很简单：给总承包商更多的利润思路和做法其实很简单：给总承包商更多的利润。这些利润从哪里来呢？当。这些利润从哪里来呢？当然不是从东京建物自身的利润里拿出来、不能影响到东京建物自身的利润率。然不是从东京建物自身的利润里拿出来、不能影响到东京建物自身的利润率。因此，解决方案主要存在于因此，解决方案主要存在于“设计和成本控制设计19、和成本控制”环节：环节：p 在设计时，保证无偿提供的在设计时，保证无偿提供的“菜单式选装方案菜单式选装方案”的成本均低于原方案。的成本均低于原方案。p 在设计时，相对原方案成本增加的方案，全部列为有偿提供的在设计时，相对原方案成本增加的方案，全部列为有偿提供的“个性化选装方案个性化选装方案”。东京建物的新建住宅选装东京建物的新建住宅选装选装方案选装方案设计及成本测算设计及成本测算菜单式选装菜单式选装（无偿）（无偿）总承包商施工总承包商施工个性化选装个性化选装（有偿）（有偿）成本低于成本低于原方案原方案成本高于成本高于原方案原方案2、东建新建住宅选装服务、东建新建住宅选装服务“菜单式选装菜单式选20、装”一般只作平面布局上的简单调整，如三室一厅调整为二室一厅；一般只作平面布局上的简单调整，如三室一厅调整为二室一厅；“个性化选装个性化选装”的方案较为复杂，涉及到功能分区、布局、管线、用材档次等多方面的的方案较为复杂，涉及到功能分区、布局、管线、用材档次等多方面的调整，比如景观浴室、景观厨房、超大主卧等；调整，比如景观浴室、景观厨房、超大主卧等；东京建物的新建住宅选装东京建物的新建住宅选装p 菜单式选装方案：菜单式选装方案：p 个性化选装方案：个性化选装方案：（4）如何调动总承包商配合选装服务的积极性：）如何调动总承包商配合选装服务的积极性：简单的简单的平面布平面布局调整局调整景观浴室景观浴室21、景观家庭工作间景观家庭工作间超大景观主卧等超大景观主卧等2、东建新建住宅选装服务、东建新建住宅选装服务通过对通过对“菜单式选装菜单式选装”、“个性化选装个性化选装”的区分，东京建物实现了在尽可能满足客户选的区分，东京建物实现了在尽可能满足客户选装需求、提高自身盈利能力的情况下，也增加合作伙伴所获利润，调动总包的配合积极装需求、提高自身盈利能力的情况下，也增加合作伙伴所获利润，调动总包的配合积极性。性。选装服务的意义：选装服务的意义：东京建物的新建住宅选装东京建物的新建住宅选装（5）小结：）小结：p 满足客户对住宅使用的个性化需求；满足客户对住宅使用的个性化需求；p 在住宅本身销售之外，找到了一22、个新的高利润增长点；在住宅本身销售之外，找到了一个新的高利润增长点；p 通过合理的选装方案规划，提高了合作伙伴通过合理的选装方案规划，提高了合作伙伴总承包商的利润，调动了总承包商总承包商的利润，调动了总承包商配合选装方案设计和实施的积极性；配合选装方案设计和实施的积极性；个人观点：在公司未来全部以全装修房形式进行销售的战略背景下，个人观点：在公司未来全部以全装修房形式进行销售的战略背景下，个人观点：在公司未来全部以全装修房形式进行销售的战略背景下，个人观点：在公司未来全部以全装修房形式进行销售的战略背景下，“如何为客户提供选装服务、如何通过选装服务找到新的高盈利增如何为客户提供选装服务、如何通23、过选装服务找到新的高盈利增如何为客户提供选装服务、如何通过选装服务找到新的高盈利增如何为客户提供选装服务、如何通过选装服务找到新的高盈利增长点长点长点长点”可能是全面家居解决所必需解决的问题。这一项也有可能成可能是全面家居解决所必需解决的问题。这一项也有可能成可能是全面家居解决所必需解决的问题。这一项也有可能成可能是全面家居解决所必需解决的问题。这一项也有可能成为未来公司重要的利润来源和核心竞争力。为未来公司重要的利润来源和核心竞争力。为未来公司重要的利润来源和核心竞争力。为未来公司重要的利润来源和核心竞争力。3、从客户需求到选装服务：、从客户需求到选装服务：本处通过一个实例说明东京建物由本处24、通过一个实例说明东京建物由“倾听客户需求倾听客户需求”开始到开始到“选装服务提供选装服务提供”的流程：的流程：“家庭工作站家庭工作站”的选装的选装东京建物的新建住宅选装东京建物的新建住宅选装（1）倾听客户需求、进行解决方案设计：）倾听客户需求、进行解决方案设计：通过通过“东京未来建物会议东京未来建物会议”，倾听到客户对于，倾听到客户对于“关注子女学习情况关注子女学习情况”、“加强父母与子女交流加强父母与子女交流”的需求，组织专项调研，联合设计公司提出的需求，组织专项调研，联合设计公司提出“家庭工作站家庭工作站”解决方案。解决方案。即，即，利用原有收纳空间，在厨房、客厅视野内设置子女与父母共用的25、学习工作空间，便于管理利用原有收纳空间，在厨房、客厅视野内设置子女与父母共用的学习工作空间，便于管理子女学习情况和家庭成员进行交流。同时在工作站设计时考虑到未来作为收纳空间的可能，该子女学习情况和家庭成员进行交流。同时在工作站设计时考虑到未来作为收纳空间的可能，该空间可以在不改装的情况下直接满足收纳要求。空间可以在不改装的情况下直接满足收纳要求。客户关注子女学客户关注子女学习情况、希望加习情况、希望加强父母与子女交强父母与子女交流的需求流的需求提出家庭工作站解决方案提出家庭工作站解决方案3、从客户需求到选装服务：、从客户需求到选装服务：本处通过一个实例说明东京建物由本处通过一个实例说明东京建物26、由“倾听客户需求倾听客户需求”开始到开始到“选装服务提供选装服务提供”的流程：的流程：“家庭工作站家庭工作站”的选装的选装东京建物的新建住宅选装东京建物的新建住宅选装（2）在项目实施设计过程中，交由总承包进行选装设计考虑和成本测算：）在项目实施设计过程中，交由总承包进行选装设计考虑和成本测算：在项目实施设计过程中，将在项目实施设计过程中，将“家庭工作站解决方案纳入选装范围家庭工作站解决方案纳入选装范围”的需求提供给总承包单位，的需求提供给总承包单位，总承包单位根据这个要求和解决方案，在基本户型的基础上，设计基于总承包单位根据这个要求和解决方案，在基本户型的基础上，设计基于“家庭工作站家庭工作站27、”的选装的选装方案。方案。由于由于“家庭工作站家庭工作站”是在原有收纳空间基础上进行的设计，相比于基础方案因为将部分成品柜是在原有收纳空间基础上进行的设计，相比于基础方案因为将部分成品柜子改为工作台面，使得成本低于原基本方案。子改为工作台面，使得成本低于原基本方案。因此，东京建物和总承包单位将此选装方案列为因此，东京建物和总承包单位将此选装方案列为“菜单式选装菜单式选装”。在在“菜单式选装方案菜单式选装方案”中，提供家庭中，提供家庭工作站选装。工作站选装。3、从客户需求到选装服务：、从客户需求到选装服务：本处通过一个实例说明东京建物由本处通过一个实例说明东京建物由“倾听客户需求倾听客户需求”开28、始到开始到“选装服务提供选装服务提供”的流程：的流程：“家庭工作站家庭工作站”的选装的选装东京建物的新建住宅选装东京建物的新建住宅选装（3）家庭工作站选装最终实施效果：）家庭工作站选装最终实施效果：结束，谢谢结束，谢谢东京建物关于本内容提供的东京建物关于本内容提供的资料均为书面材料，本资料均为书面材料，本PP中的照片为微距拍摄，可直中的照片为微距拍摄，可直接放大阅览，谢谢接放大阅览，谢谢（2）通过对）通过对“菜单式选装菜单式选装”、“个性化选装个性化选装”的合理区分和规划，东京建物实现了在尽可能的合理区分和规划，东京建物实现了在尽可能满足客户选装需求、提高自身盈利能力的情况下，也增加合作伙伴所29、获利润，调动总包的配合满足客户选装需求、提高自身盈利能力的情况下，也增加合作伙伴所获利润，调动总包的配合积极性。积极性。（3） 在选装服务提供上，东京建物将在选装服务提供上，东京建物将“获取客户需求、提供标准解决方案获取客户需求、提供标准解决方案”作为自身的核心作为自身的核心能力，而将针对项目的选装方案设计工作交由总承包商的设计部门承担。与其他设计工作一样，能力，而将针对项目的选装方案设计工作交由总承包商的设计部门承担。与其他设计工作一样，总承包商在设计项目选装方案时也需遵守和执行东京建物的标准解决方案。总承包商在设计项目选装方案时也需遵守和执行东京建物的标准解决方案。4、总结：、总结：（1）30、从将）从将Brillia打造成为全服务过程的打造成为全服务过程的“洗练、安心洗练、安心”品牌出发，东京建物通过整合专业管理品牌出发，东京建物通过整合专业管理子公司，为客户提供了全周期的服务。新建住宅改装是这个体系中的重要一环。子公司，为客户提供了全周期的服务。新建住宅改装是这个体系中的重要一环。（4）个人观点：在公司未来全部以全装修房形式进行销售的战略背景下，）个人观点：在公司未来全部以全装修房形式进行销售的战略背景下，“如何为客户提供如何为客户提供选装服务、如何通过选装服务找到新的高盈利增长点选装服务、如何通过选装服务找到新的高盈利增长点”可能是全面家居解决所必需解决的问题。可能是全面家居解决所必需解决的问题。这一项也有可能成为未来公司重要的利润来源和核心竞争力。这一项也有可能成为未来公司重要的利润来源和核心竞争力。东京建物的新建住宅选装东京建物的新建住宅选装