1、東京建物東京建物阶段汇报阶段汇报阶段汇报阶段汇报2929客户选择、销售中心设计及开放前测试客户选择、销售中心设计及开放前测试客户选择、销售中心设计及开放前测试客户选择、销售中心设计及开放前测试1 1、本次的学习目的、本次的学习目的前言前言2 2、本次学习的方法、本次学习的方法 区别于第一次在东京建物的学习，本次学习的主要目的锁定在解决区别于第一次在东京建物的学习，本次学习的主要目的锁定在解决第一次回国与各部门沟通时，各部门所提出的待解决问题。第一次回国与各部门沟通时，各部门所提出的待解决问题。 因为第一次学习已经对东京建物的运作流程有了一定的了解，本次因为第一次学习已经对东京建物的运作流程有了2、一定的了解，本次将不再采用将不再采用“请东京建物进行专题讲解请东京建物进行专题讲解”的形式，而是采取的形式，而是采取“与东京与东京建物员工共同工作建物员工共同工作”的形式，在更深入体会东京建物工作方法的同时，的形式，在更深入体会东京建物工作方法的同时，有针对性地解决我司提出的问题。有针对性地解决我司提出的问题。客户选择、销售中心设计及开放前测试客户选择、销售中心设计及开放前测试1 1、区域设计管理部、营销管理部提出的：、区域设计管理部、营销管理部提出的：（1 1）BrilliaBrillia的产品分了很多级，这和的产品分了很多级，这和“中高端定位中高端定位”似乎有些矛盾？似乎有些矛盾？（2 23、）规划设计指引规划设计指引中没有谈到客户的内容，东京建物如何让设计合作伙伴理中没有谈到客户的内容，东京建物如何让设计合作伙伴理解解BrilliaBrillia锁定的目标客户？锁定的目标客户？本周重点研究问题本周重点研究问题客户选择、销售中心设计及开放前测试客户选择、销售中心设计及开放前测试2 2、上海公司设计部、营销部提出的：、上海公司设计部、营销部提出的：（1 1）东京建物标准化销售中心设计和制造工作的细节介绍。）东京建物标准化销售中心设计和制造工作的细节介绍。（2 2）如何保证标准化的销售中心能够一直满足客户的需求和市场竞争的要求？）如何保证标准化的销售中心能够一直满足客户的需求和市场竞争4、的要求？BrilliaBrillia的客户选择的客户选择1 1（一）（一）BrilliaBrillia的中高端定位：的中高端定位：1、我们的疑问：、我们的疑问：Brillia的客户选择的客户选择“东京建物的东京建物的Brillia产品式样分为产品式样分为7个等级，从最高级的个等级，从最高级的S级到最低配置的级到最低配置的C2级，式样和配置标准差别很大。这与级，式样和配置标准差别很大。这与Brillia品牌强调的中高端定位似乎品牌强调的中高端定位似乎有所矛盾。有所矛盾。”S S级级 500500万万/ /坪以上坪以上 都心部都心部A1A1级级 400500400500万万/ /坪坪 东京都内东京5、都内A2A2级级 300400300400万万/ /坪坪 东京都附近东京都附近+23+23区内传统高档住宅区区内传统高档住宅区 B1B1级级 250300250300万万/ /坪坪 东京都东京都2323区区B2B2级级 200250200250万万/ /坪坪 新兴住宅区新兴住宅区C1C1级级 150200150200万万/ /坪坪 近郊区近郊区C2C2级级 150150万万/ /坪以下坪以下 远郊区远郊区 单价单价 应用区域应用区域（一）（一）BrilliaBrillia的中高端定位：的中高端定位：2、东京建物对中高端定位的看法：、东京建物对中高端定位的看法：Brillia的客户选择的客户选择6、东京建物所指向的东京建物所指向的“中高端中高端”是各细分市场内的是各细分市场内的“中高端中高端”：p 东京建物为自己设定了东京建物为自己设定了“每年在东京销售至少每年在东京销售至少3000户住宅（市场占有率户住宅（市场占有率3.75%）”的目标。的目标。p 为实现这样的规模发展目标，单纯关注城市中心区的中高端市场是不能满足要为实现这样的规模发展目标，单纯关注城市中心区的中高端市场是不能满足要求的。求的。p 因此，东京建物为因此，东京建物为Brillia定位的定位的“中高端中高端”并不是单单指向城市中心，而是指并不是单单指向城市中心，而是指向各个细分市场。也就是说，东京建物希望向各个细分市场。也7、就是说，东京建物希望Brillia在各个细分市场内都成为中高在各个细分市场内都成为中高端的品牌。端的品牌。Brillia的定位解决了对中高端认识的一个误区：的定位解决了对中高端认识的一个误区：“定位中高端定位中高端”的做法并的做法并不仅仅有做市场均价不仅仅有做市场均价70百分位以上的市场。百分位以上的市场。（一）（一）BrilliaBrillia的中高端定位：的中高端定位：3、 Brillia式的中高端定位方法的意义：式的中高端定位方法的意义：Brillia的客户选择的客户选择p “定位中高端定位中高端” 并不仅仅指做城市均价并不仅仅指做城市均价70百分位以上的市场。百分位以上的市场。p “定8、位中高端定位中高端”也可以像也可以像Brillia一样，致力于成为各个细分市场内的中高端产品。一样，致力于成为各个细分市场内的中高端产品。这点对于追求规模发展的企业这点对于追求规模发展的企业尤为重要尤为重要。东京建物用七个等级的产品，东京建物用七个等级的产品，覆盖和进入了东京各个区域的覆盖和进入了东京各个区域的房地产市场。房地产市场。同时，同时，不论是最高端的不论是最高端的S级，级，还是最低端的还是最低端的C2级，都实现级，都实现了在各自细分市场内成为中高了在各自细分市场内成为中高端产品的品牌战略要求端产品的品牌战略要求。东京建物由此取得了规模和盈东京建物由此取得了规模和盈利同时增长的良好表现9、。利同时增长的良好表现。（二）（二）BrilliaBrillia的目标客户是谁：的目标客户是谁：1、市场选择：、市场选择：Brillia的客户选择的客户选择东京建物原来的目标客户是占社会绝大多数的中层家庭型客户；随着日本经济泡沫破东京建物原来的目标客户是占社会绝大多数的中层家庭型客户；随着日本经济泡沫破灭，市场的客户组成开始发生变化，东京建物的目标客户选择策略也随之发生了改变：灭，市场的客户组成开始发生变化，东京建物的目标客户选择策略也随之发生了改变：p 生命周期上：由于老龄化、家庭小型化。开始生命周期上：由于老龄化、家庭小型化。开始关注老龄化客户和小型家庭、单身关注老龄化客户和小型家庭、单身10、女性客户女性客户；p 消费能力上：由于贫富差距加大，中层消费群体减少，关注消费能力上：由于贫富差距加大，中层消费群体减少，关注重心向高端客户转移重心向高端客户转移；中层家庭型客户中层家庭型客户小型家庭小型家庭单身女性单身女性客户客户老龄化老龄化客户客户消费能力生命周期高端家庭型客户高端家庭型客户低端客户低端客户东京建物东京建物原来目标客户群原来目标客户群东京建物东京建物现在目标客户群现在目标客户群（二）（二）BrilliaBrillia的目标客户是谁：的目标客户是谁：2、客户需求识别：、客户需求识别：Brillia的客户选择的客户选择在锁定了目标市场和目标客户后，东京建物经过大规模的市场调研，11、将目在锁定了目标市场和目标客户后，东京建物经过大规模的市场调研，将目标客户的需求具象为很多关键词，这些关键词成为了确定标客户的需求具象为很多关键词，这些关键词成为了确定Brillia品牌内涵品牌内涵的基础。的基础。（二）（二）BrilliaBrillia的目标客户是谁：的目标客户是谁：2、客户需求识别：、客户需求识别：Brillia的客户选择的客户选择洗 练安 心客 户高 雅聪 敏舒 适质 感高 级品 味（三）让合作伙伴理解（三）让合作伙伴理解BrilliaBrillia目标客户的工具：目标客户的工具：1、标准化让合作伙伴失去针对客户需求的创造力：、标准化让合作伙伴失去针对客户需求的创造力：B12、rillia的客户选择的客户选择通过逐年推行通过逐年推行规划设计指引规划设计指引、式样书式样书、标准图标准图等标准化工具，等标准化工具，东京建物发现：东京建物发现：p 标准化帮助东京建物在没有设计部、采购部等专业部门的情况下，很标准化帮助东京建物在没有设计部、采购部等专业部门的情况下，很好的向合作伙伴贯彻了客户需求，取得了良好的开发业绩。好的向合作伙伴贯彻了客户需求，取得了良好的开发业绩。p 但是，但是，标准化也限制了合作伙伴在创新和改进方面的积极性。合作伙标准化也限制了合作伙伴在创新和改进方面的积极性。合作伙伴只关注是否符合了东京建物的标准化要求，而很少从东京建物的目标客伴只关注是否符合了东13、京建物的标准化要求，而很少从东京建物的目标客户的需求出发，主动思考产品和服务改进。户的需求出发，主动思考产品和服务改进。合作伙伴只关注标准化、不能从客户出发进行主动思考和创新，这个问题合作伙伴只关注标准化、不能从客户出发进行主动思考和创新，这个问题对于希望通过不断提升品牌价值来获得增长的东京建物来说是必须解决的。对于希望通过不断提升品牌价值来获得增长的东京建物来说是必须解决的。（三）让合作伙伴理解（三）让合作伙伴理解BrilliaBrillia目标客户的工具：目标客户的工具：2、解决、解决“标准化标准化”带来问题的带来问题的“标准化工具标准化工具”：Brillia的客户选择的客户选择解决解决“14、标准化标准化”带来的问题，东京建物的方法还是带来的问题，东京建物的方法还是“标准化标准化”：8月，东京建物建立了一个新的标准化工具月，东京建物建立了一个新的标准化工具Brillia的品牌世界观的品牌世界观p 通过这个工具，东京建物对通过这个工具，东京建物对Brillia品牌的目标客户作了标准化的描述。品牌的目标客户作了标准化的描述。p 通过这个工具，东京建物希望自己的合作伙伴在配合开发工作时，能通过这个工具，东京建物希望自己的合作伙伴在配合开发工作时，能够更好的理解客户需求，帮助东京建物从客户的角度更好的改进工作。够更好的理解客户需求，帮助东京建物从客户的角度更好的改进工作。而不是仅仅遵循东京15、建物的标准化规定。而不是仅仅遵循东京建物的标准化规定。目前，东京建物已经首先面向设计合作伙伴试行了目前，东京建物已经首先面向设计合作伙伴试行了Brillia的品牌世界观的品牌世界观。希望从设计开始能够更好的理解和贴合客户需求。希望从设计开始能够更好的理解和贴合客户需求。（三）让合作伙伴理解（三）让合作伙伴理解BrilliaBrillia目标客户的工具：目标客户的工具：3、Brillia的品牌世界观的品牌世界观介绍：介绍：Brillia的客户选择的客户选择Brillia的品牌世界观的品牌世界观采取介绍采取介绍Brillia选择的目标客户的生活习惯和生活选择的目标客户的生活习惯和生活场景的方式，帮16、助合作伙伴更好的理解客户的生活和需求。场景的方式，帮助合作伙伴更好的理解客户的生活和需求。（三）让合作伙伴理解（三）让合作伙伴理解BrilliaBrillia目标客户的工具：目标客户的工具：3、Brillia的品牌世界观的品牌世界观介绍：介绍：Brillia的客户选择的客户选择（1）Brillia选择的人（客户）：选择的人（客户）：属性与消费习惯等。属性与消费习惯等。Brillia的客户属性：的客户属性：（1）政府、上市公司中高层职员）政府、上市公司中高层职员（2）家庭稳定，妻子为全职主妇，有子女）家庭稳定，妻子为全职主妇，有子女12名名Brillia客户的兴趣：客户的兴趣：（1）男：从事旅行17、高尔夫等高层次户外活动）男：从事旅行、高尔夫等高层次户外活动 （2）女：从事音乐和电影欣赏、绘画等户内休闲活动）女：从事音乐和电影欣赏、绘画等户内休闲活动（3）老年：夫妇共同郊外休闲）老年：夫妇共同郊外休闲Brillia客户的性格：客户的性格：（1）男：诚实、坚强）男：诚实、坚强（2）女：聪敏、亲切、包容）女：聪敏、亲切、包容Brillia客户的消费习惯：客户的消费习惯：对信息敏感，但不追求流行，对事物有自身的判断标准。对对信息敏感，但不追求流行，对事物有自身的判断标准。对自身的需求有清楚的认识，购买自身需求的产品，不易因价自身的需求有清楚的认识，购买自身需求的产品，不易因价格而改变。重视品18、牌，更重视用材的质感。格而改变。重视品牌，更重视用材的质感。（三）让合作伙伴理解（三）让合作伙伴理解BrilliaBrillia目标客户的工具：目标客户的工具：3、Brillia的品牌世界观的品牌世界观介绍：介绍：Brillia的客户选择的客户选择（1）Brillia选择的人（客户）：选择的人（客户）：喜欢的生活方式和品牌喜欢的生活方式和品牌汽车：喜欢汽车：喜欢奥迪奥迪和和沃尔沃沃尔沃。追求欧洲车。追求欧洲车的简洁和质感。与的简洁和质感。与Brillia“洗练洗练”契合契合手表：手表：欧米伽欧米伽追求品牌，也强调质感和功能性追求品牌，也强调质感和功能性喜欢的旅行地点：喜欢的旅行地点：北欧北欧服19、装：服装：United Arrows等等理性的品牌。质感和设计出色。理性的品牌。质感和设计出色。不出挑。不出挑。喜欢的酒类：喜欢的酒类：日本酒日本酒喜欢的报纸：喜欢的报纸：日经经济等日经经济等典型的日本传统性格典型的日本传统性格商务鞋：商务鞋：Carl Harn休闲鞋：休闲鞋：Bally理性的品牌。有质感和品味。理性的品牌。有质感和品味。（三）让合作伙伴理解（三）让合作伙伴理解BrilliaBrillia目标客户的工具：目标客户的工具：3、Brillia的品牌世界观的品牌世界观介绍：介绍：Brillia的客户选择的客户选择（1）Brillia选择的人（客户）：选择的人（客户）：识别关键词识别关20、键词关键词关键词1：追求简洁：追求简洁不追求普遍的流行，追求与自然的融合不追求普遍的流行，追求与自然的融合关键词关键词2：追求质感和上等品质：追求质感和上等品质质感并不等同于奢华，而是对品质的追求质感并不等同于奢华，而是对品质的追求关键词关键词3：中性的：中性的不流行也不守旧，不强硬也不软弱不流行也不守旧，不强硬也不软弱关键词关键词4：知性与情绪的平衡：知性与情绪的平衡有文化和内涵，也追求情绪的放松有文化和内涵，也追求情绪的放松关键词关键词5：包容：包容对工作、家庭、朋友的包容诚实和人情味对工作、家庭、朋友的包容诚实和人情味（三）让合作伙伴理解（三）让合作伙伴理解BrilliaBrillia目21、标客户的工具：目标客户的工具：3、Brillia的品牌世界观的品牌世界观介绍：介绍：Brillia的客户选择的客户选择（2）Brillia客户的一天：客户的一天：工作日工作日男主人：男主人：6:30早餐，乘电车上班早餐，乘电车上班8:30在电车上读完早报，到公司附在电车上读完早报，到公司附近的近的Tullys喝杯咖啡，然后开始工作喝杯咖啡，然后开始工作13:00上午的会议拖延，在公司附上午的会议拖延，在公司附近的餐馆吃近的餐馆吃800日元定食日元定食15:00羽田机场出发，国内出差。羽田机场出发，国内出差。出差用包是出差用包是TUMI牌牌20:00出差会议结束，开始赶回东出差会议结束，开始赶回22、东京，在机场买当地产日本名酒京，在机场买当地产日本名酒22:30到家，和妻子欣赏电影，喝到家，和妻子欣赏电影，喝买回的日本酒。一天结束。买回的日本酒。一天结束。女主人：女主人：6:00准备早餐，到周边市场买新鲜准备早餐，到周边市场买新鲜蔬菜蔬菜10:00作完打扫等家事后，开始面作完打扫等家事后，开始面包制作等个人的兴趣包制作等个人的兴趣12:00和附近的主妇朋友们聚会，和附近的主妇朋友们聚会，喝茶、分享上午做的点心喝茶、分享上午做的点心15:30接小孩，开着丈夫的接小孩，开着丈夫的Volvo，想要买一台自用的车，喜欢，想要买一台自用的车，喜欢Saab。16:30伊势丹购物后，准备晚饭伊势丹购物23、后，准备晚饭21:00孩子睡后，看自己喜欢的孩子睡后，看自己喜欢的Marie Claire杂志杂志22:30丈夫到家，一起欣赏电影，丈夫到家，一起欣赏电影，喝买回的日本酒。一天结束。喝买回的日本酒。一天结束。（三）让合作伙伴理解（三）让合作伙伴理解BrilliaBrillia目标客户的工具：目标客户的工具：3、Brillia的品牌世界观的品牌世界观介绍：介绍：Brillia的客户选择的客户选择（2）Brillia客户的一天：客户的一天：休息日休息日9:00休息日起床较晚，全家去意大利餐馆吃早餐休息日起床较晚，全家去意大利餐馆吃早餐11:00女主人去美容院。父亲和孩子去周边公园玩。补偿平时工作忙24、不女主人去美容院。父亲和孩子去周边公园玩。补偿平时工作忙不能陪孩子的遗憾。能陪孩子的遗憾。13:00去喜欢的品牌店购置服装去喜欢的品牌店购置服装15:00逛家居店。添置功能更好、样式更好的家居用品逛家居店。添置功能更好、样式更好的家居用品17:00到邻居朋友家做客。到邻居朋友家做客。18:00带着孩子去高尔夫练习场，一起享受乐趣带着孩子去高尔夫练习场，一起享受乐趣19:00吃晚饭，日式火锅吃晚饭，日式火锅22:00孩子睡了，女主人开始做瑜珈，男主人到附近小酒馆小酌，分别孩子睡了，女主人开始做瑜珈，男主人到附近小酒馆小酌，分别享受自己一人的休息时光享受自己一人的休息时光（三）让合作伙伴理解（三）25、让合作伙伴理解BrilliaBrillia目标客户的工具：目标客户的工具：3、Brillia的品牌世界观的品牌世界观介绍：介绍：Brillia的客户选择的客户选择（3）与）与Brillia品牌内涵不相符的客户类型举例：品牌内涵不相符的客户类型举例：A、年轻富贵、年轻富贵服装：服装：阿玛尼。阿玛尼。追求奢华品牌。追求奢华品牌。手表：手表：宝格丽、劳力士宝格丽、劳力士追求奢华品牌追求奢华品牌喜欢的旅行地点：纽约喜欢的旅行地点：纽约汽车：汽车：宝马宝马追求豪华和运动。追求豪华和运动。喜欢的酒类：法国葡萄酒喜欢的酒类：法国葡萄酒杂志：杂志：ELLE、Brio（三）让合作伙伴理解（三）让合作伙伴理解Br26、illiaBrillia目标客户的工具：目标客户的工具：3、Brillia的品牌世界观的品牌世界观介绍：介绍：Brillia的客户选择的客户选择（3）与）与Brillia品牌内涵不相符的客户类型举例：品牌内涵不相符的客户类型举例：B、传统富贵、传统富贵喜欢的旅行地点：喜欢的旅行地点：伦敦。伦敦。追求传统和绅士风。追求传统和绅士风。兴趣：日本和式的休闲兴趣：日本和式的休闲传统，很难接受现代的公寓住宅生活传统，很难接受现代的公寓住宅生活喜欢的手表：金劳力士喜欢的手表：金劳力士汽车：奔驰汽车：奔驰传统、稳重、豪华。传统、稳重、豪华。喜欢的酒类：威士忌喜欢的酒类：威士忌服装：拉尔夫劳伦服装：拉尔夫劳伦27、（四）小结（四）小结1、东京建物、东京建物Brillia品牌所指向的品牌所指向的“中高端中高端”是各细分市场内的是各细分市场内的“中高端中高端”。这种定位方法对东京建物在规模和盈利两个方面的增长都起到了重要作用。这种定位方法对东京建物在规模和盈利两个方面的增长都起到了重要作用。Brillia的客户选择的客户选择2、东京建物根据市场变化，果断调整自身的目标客户定位，并将目标客户、东京建物根据市场变化，果断调整自身的目标客户定位，并将目标客户需求落实为品牌内涵，并融入到各项工作标准之中。需求落实为品牌内涵，并融入到各项工作标准之中。3、标准化在使得合作伙伴按照东京建物要求工作的同时，也磨灭了合作伙28、标准化在使得合作伙伴按照东京建物要求工作的同时，也磨灭了合作伙伴根据客户需求进行主动思考和革新的积极性。伴根据客户需求进行主动思考和革新的积极性。东京建物通过设立新的标准东京建物通过设立新的标准化工具化工具Brillia品牌世界观品牌世界观，向合作伙伴明确，向合作伙伴明确Brillia的目标客户是怎样的的目标客户是怎样的人、怎样生活。希望合作伙伴能够帮助东京建物从客户需求出发、在标准化人、怎样生活。希望合作伙伴能够帮助东京建物从客户需求出发、在标准化的基础上主动进行革新和改进。的基础上主动进行革新和改进。销售中心设计及开放前测试销售中心设计及开放前测试2 2（一）（一）BrilliaBril29、lia销售中心设计：销售中心设计：1、销售中心是东京建物标准化销售方法的延续：、销售中心是东京建物标准化销售方法的延续：销售中心设计及开放前测试销售中心设计及开放前测试东京建物的销售中心设计是标准化的，功能、流线都特别清晰。东京建物的销售中心设计是标准化的，功能、流线都特别清晰。并且有很多可以重复利用的部分、提升效率，比如：并且有很多可以重复利用的部分、提升效率，比如：p 轻钢结构搭建；轻钢结构搭建；p 品牌宣传部分全部统一（宣传片、宣传看板等）品牌宣传部分全部统一（宣传片、宣传看板等）p 客户信息调研方式统一；客户信息调研方式统一；p 销售中心外观设计统一；销售中心外观设计统一；p 因此，设30、计及营销的同事要求对东京建物销售中心理念和方法做细化说明。因此，设计及营销的同事要求对东京建物销售中心理念和方法做细化说明。（一）（一）BrilliaBrillia销售中心设计：销售中心设计：1、销售中心是东京建物标准化销售方法的延续：、销售中心是东京建物标准化销售方法的延续：销售中心设计及开放前测试销售中心设计及开放前测试销售中心是实施销售工作的场所，因此其功能、流线等必须为销售方法和销售中心是实施销售工作的场所，因此其功能、流线等必须为销售方法和流程服务。这也是东京建物销售中心制作方法的有魅力之处。流程服务。这也是东京建物销售中心制作方法的有魅力之处。因此，为便于大家理解，在对东京建物的销31、售中心进行介绍之前，想先向因此，为便于大家理解，在对东京建物的销售中心进行介绍之前，想先向大家再一次介绍东京建物的大家再一次介绍东京建物的标准销售方法标准销售方法：宣传宣传问询问询来场来场再来再来登录登录签约签约媒体效率媒体效率30%30%35%95%该套销售方法的核心是该套销售方法的核心是“与客户进行沟通与客户进行沟通”：东京建物并不追求客户来现场之后东京建物并不追求客户来现场之后就快速签约，而是希望通过不断的与客户沟通来把项目的信息传递给客户、市客就快速签约，而是希望通过不断的与客户沟通来把项目的信息传递给客户、市客户从了解项目到喜欢项目，最后购买东京建物的产品。户从了解项目到喜欢项目，最32、后购买东京建物的产品。（一）（一）BrilliaBrillia销售中心设计：销售中心设计：2、东京建物标准化的销售中心：、东京建物标准化的销售中心：销售中心设计及开放前测试销售中心设计及开放前测试（1）销售中心及样板房的定位及标准化计划：）销售中心及样板房的定位及标准化计划：p 客户对于项目的认识、印象全部来源于销售中心和其中的样板房的展示。客户对于项目的认识、印象全部来源于销售中心和其中的样板房的展示。p 东京建物在事业推进过程中，将销售中心及样板房作为独立的一项工程来考虑，进东京建物在事业推进过程中，将销售中心及样板房作为独立的一项工程来考虑，进行专题招标、方案设计、建设等。行专题招标、方33、案设计、建设等。（一）（一）BrilliaBrillia销售中心设计：销售中心设计：2、东京建物标准化的销售中心：、东京建物标准化的销售中心：销售中心设计及开放前测试销售中心设计及开放前测试（2）销售中心及样板房相关的其它背景介绍：）销售中心及样板房相关的其它背景介绍：对于大中型项目（对于大中型项目（5050户以上），东京建物一般会采取建造销售中心的方式进行展示和户以上），东京建物一般会采取建造销售中心的方式进行展示和销售。日本的一些法律规定和其自身的经营理念，使得东京建物的销售中心具有一些特销售。日本的一些法律规定和其自身的经营理念，使得东京建物的销售中心具有一些特性：性：（1 1）在销售中34、心内部搭建样板房在销售中心内部搭建样板房：日本法律规定，在项目完工之前不得让未购房的客户进入现场：日本法律规定，在项目完工之前不得让未购房的客户进入现场进行参观。这个规定除了保证安全外，还考虑到了对未来购房者隐私的保护；进行参观。这个规定除了保证安全外，还考虑到了对未来购房者隐私的保护；（2 2）在项目用地之外另行选址建设销售中心在项目用地之外另行选址建设销售中心：日本的项目规模一般很小，因此会所等共用设施一：日本的项目规模一般很小，因此会所等共用设施一般都位于住宅建筑之中，单独建造的情况很少。因此，日本住宅项目的销售中心一般都选择租用般都位于住宅建筑之中，单独建造的情况很少。因此，日本住宅项35、目的销售中心一般都选择租用项目附近的土地另行建造。项目附近的土地另行建造。东京建物在销售中心选址方面的策略是，将销售中心建造在项目与最东京建物在销售中心选址方面的策略是，将销售中心建造在项目与最近轨道交通车站之间，增加项目的便利感近轨道交通车站之间，增加项目的便利感。（3 3）样板房展示的一般为选装方案样板房展示的一般为选装方案：由于是租用的土地，销售中心的规模一般较小。并不能保证：由于是租用的土地，销售中心的规模一般较小。并不能保证对每种户型都进行展示。为了给客户留下最深的印象，东京建物在进行样板房展示时，一般都会对每种户型都进行展示。为了给客户留下最深的印象，东京建物在进行样板房展示时，一36、般都会选择主要户型的选装方案（一般规模项目样板房为两套，其中一套在基本方案上只增加选装家具选择主要户型的选装方案（一般规模项目样板房为两套，其中一套在基本方案上只增加选装家具和设备；另一套做平面布局上的大幅变化，如和设备；另一套做平面布局上的大幅变化，如4 4房房1 1厅改为厅改为2 2房房2 2厅等；）厅等；）（一）（一）BrilliaBrillia销售中心设计：销售中心设计：2、东京建物标准化的销售中心：、东京建物标准化的销售中心：销售中心设计及开放前测试销售中心设计及开放前测试（3）体现）体现“洗练和安心洗练和安心”的销售中心外观设计：的销售中心外观设计： 颜色：颜色：以以“Brilli37、aBrillia蓝、白、灰蓝、白、灰”为主，不允许出现太过鲜艳、跳跃的颜色；为主，不允许出现太过鲜艳、跳跃的颜色； 标示：标示：销售中心外墙原则上不允许做项目广告宣传，只允许出现销售中心外墙原则上不允许做项目广告宣传，只允许出现“BrilliaBrillia品牌、东京建物、项目品牌、东京建物、项目名称名称”，其重要性排序是，其重要性排序是“BrilliaBrillia东京建物东京建物项目名称项目名称”；销售中心外观设计体现简洁有销售中心外观设计体现简洁有品位。品位。（一）（一）BrilliaBrillia销售中心设计：销售中心设计：2、东京建物标准化的销售中心：、东京建物标准化的销售中心：销售38、中心设计及开放前测试销售中心设计及开放前测试（4）销售中心标准化的功能流线设计：）销售中心标准化的功能流线设计：流线完全与东京建物的标准化销售方法相适应。清晰的体现了流线完全与东京建物的标准化销售方法相适应。清晰的体现了“收集客户信息、了解客收集客户信息、了解客户需求、介绍项目信息、促进客户再来参观户需求、介绍项目信息、促进客户再来参观”的标准销售方法。的标准销售方法。p 第一步：休息区（客户资料填写）第一步：休息区（客户资料填写）p 第二步：项目所在区域模型展示第二步：项目所在区域模型展示p 第三步：项目概念宣传片展示第三步：项目概念宣传片展示p 第四步：项目模型展示第四步：项目模型展示p 39、第五步：项目配置及设备展示第五步：项目配置及设备展示p 第六步：样板房展示第六步：样板房展示p 第七步：项目结构、安保等专题展示第七步：项目结构、安保等专题展示p 第八步：销售人员相谈第八步：销售人员相谈123456678东京建物要求在销售中心的东京建物要求在销售中心的前台处设置客户休息区。前台处设置客户休息区。东京建物对客户信息的积累东京建物对客户信息的积累非常重视。其做过统计，对非常重视。其做过统计，对于每位来场参观的客户，东于每位来场参观的客户，东京建物投入的广告宣传、销京建物投入的广告宣传、销售中心建设等成本总计为售中心建设等成本总计为10万日元万日元/人。因此东京建物人。因此东京建物40、要求客户在休息区必须填写要求客户在休息区必须填写东京建物标准格式的东京建物标准格式的客户客户调研表调研表后方能进行参观，后方能进行参观，否则不予接待。否则不予接待。（一）（一）BrilliaBrillia销售中心设计：销售中心设计：2、东京建物标准化的销售中心：、东京建物标准化的销售中心：销售中心设计及开放前测试销售中心设计及开放前测试（5）功能分区介绍：休息区）功能分区介绍：休息区红郡的销售中心本部分的展红郡的销售中心本部分的展示已经达到了东京建物的水示已经达到了东京建物的水平。平。主要通过平面模型配合投影主要通过平面模型配合投影的方式，使用背景音的方式的方式，使用背景音的方式向客户展示项目41、所在区域的向客户展示项目所在区域的历史、交通、配套、前景等历史、交通、配套、前景等价值。使客户在了解项目之价值。使客户在了解项目之前先对周边区域留下深刻印前先对周边区域留下深刻印象，增强项目本身的价值感。象，增强项目本身的价值感。（一）（一）BrilliaBrillia销售中心设计：销售中心设计：2、东京建物标准化的销售中心：、东京建物标准化的销售中心：销售中心设计及开放前测试销售中心设计及开放前测试（5）功能分区介绍：周边区域配套情况模型展示）功能分区介绍：周边区域配套情况模型展示东京建物向客户展示项目概东京建物向客户展示项目概念、优点的最主要手段。念、优点的最主要手段。东京建物会要求广告公42、司围东京建物会要求广告公司围绕项目优势制作项目宣传片，绕项目优势制作项目宣传片，该宣传片长度为该宣传片长度为1215分钟，分钟，涵盖项目概念、产品设计、涵盖项目概念、产品设计、产品优势、配置、安全等多产品优势、配置、安全等多方面的介绍。方面的介绍。东京建物的项目宣传片的效东京建物的项目宣传片的效果都非常好。在果都非常好。在“Brillia有有明明”项目（位于台场新区的项目（位于台场新区的高层高档项目），销售中心高层高档项目），销售中心内设置了内设置了“12米米X3米米”的的宽幅屏幕，向客户真实展示宽幅屏幕，向客户真实展示了站在该项目向东京湾和东了站在该项目向东京湾和东京都心的眺望性，很震撼。京43、都心的眺望性，很震撼。（一）（一）BrilliaBrillia销售中心设计：销售中心设计：2、东京建物标准化的销售中心：、东京建物标准化的销售中心：销售中心设计及开放前测试销售中心设计及开放前测试（5）功能分区介绍：项目宣传片展示）功能分区介绍：项目宣传片展示在客户对周边区域、项目概在客户对周边区域、项目概念进行了解后，东京建物将念进行了解后，东京建物将安排销售代表对客户针对项安排销售代表对客户针对项目模型开始进行项目本身介目模型开始进行项目本身介绍。绍。项目模型展示是由销售代表项目模型展示是由销售代表向客户进行介绍的第一个环向客户进行介绍的第一个环节（前两个环节均为背景音节（前两个环节均为背44、景音和宣传片介绍）。和宣传片介绍）。在前两个环节的时间，销售在前两个环节的时间，销售代表主要在后台消化客户填代表主要在后台消化客户填写的写的调查表调查表，了解客户，了解客户需求。以便从这个环节开始需求。以便从这个环节开始针对客户需求进行介绍和推针对客户需求进行介绍和推荐。荐。（一）（一）BrilliaBrillia销售中心设计：销售中心设计：2、东京建物标准化的销售中心：、东京建物标准化的销售中心：销售中心设计及开放前测试销售中心设计及开放前测试（5）功能分区介绍：项目大比例模型展示）功能分区介绍：项目大比例模型展示在客户正式参观样板房之前，在客户正式参观样板房之前，就项目的配置、设备、选装就45、项目的配置、设备、选装方案等向客户进行介绍。方案等向客户进行介绍。以便客户更好的理解样板房以便客户更好的理解样板房的展示内容。的展示内容。（一）（一）BrilliaBrillia销售中心设计：销售中心设计：2、东京建物标准化的销售中心：、东京建物标准化的销售中心：销售中心设计及开放前测试销售中心设计及开放前测试（5）功能分区介绍：项目配置及设备展示）功能分区介绍：项目配置及设备展示中等规模项目一般会设置两中等规模项目一般会设置两间样板房：一间在基本方案间样板房：一间在基本方案基础上增加选装家具设备配基础上增加选装家具设备配置、另一间做平面布局等大置、另一间做平面布局等大的改变（展示选装和改装）46、的改变（展示选装和改装）（一）（一）BrilliaBrillia销售中心设计：销售中心设计：2、东京建物标准化的销售中心：、东京建物标准化的销售中心：销售中心设计及开放前测试销售中心设计及开放前测试（5）功能分区介绍：样板房展示）功能分区介绍：样板房展示在东京建物的销售中心，最近做在东京建物的销售中心，最近做“客房客房(guest room)展示展示”的越来越多。的越来越多。客房是项目共用部位的一部分，采用预约客房是项目共用部位的一部分，采用预约制由东京建物委托酒店管理公司进行打理。制由东京建物委托酒店管理公司进行打理。按照户数配置，一般为每按照户数配置，一般为每150户配置户配置1间。间。客47、房一般设置在项目景观资源最好的位置，客房一般设置在项目景观资源最好的位置，名为名为“客房客房”，实际上很多是由项目内景，实际上很多是由项目内景观资源不好的住户租用。观资源不好的住户租用。客房设计在城市中心眺望性项目、郊外景客房设计在城市中心眺望性项目、郊外景观项目中很受欢迎。观项目中很受欢迎。（一）（一）BrilliaBrillia销售中心设计：销售中心设计：2、东京建物标准化的销售中心：、东京建物标准化的销售中心：销售中心设计及开放前测试销售中心设计及开放前测试（5）功能分区介绍：样板房展示）功能分区介绍：样板房展示在样板房参观后，向客户就在样板房参观后，向客户就Brillia品牌、项目结构48、设计品牌、项目结构设计（日本客户今年非常重视的（日本客户今年非常重视的品质点）、安全保卫系统等品质点）、安全保卫系统等客户关心方面做专题介绍。客户关心方面做专题介绍。（一）（一）BrilliaBrillia销售中心设计：销售中心设计：2、东京建物标准化的销售中心：、东京建物标准化的销售中心：销售中心设计及开放前测试销售中心设计及开放前测试（5）功能分区介绍：品牌、项目安保及结构等展示）功能分区介绍：品牌、项目安保及结构等展示洽谈区一般会设置电脑和一洽谈区一般会设置电脑和一些销售道具，便于销售人员些销售道具，便于销售人员向客户进行展示。向客户进行展示。在在“Brillia稻毛海岸稻毛海岸”项目项49、目中曾经看到销售人员使用电中曾经看到销售人员使用电脑向客户展示项目眺望性，脑向客户展示项目眺望性，可以向客户展示从每个房间可以向客户展示从每个房间向不同角度眺望的实拍照片。向不同角度眺望的实拍照片。非常细致。非常细致。（一）（一）BrilliaBrillia销售中心设计：销售中心设计：2、东京建物标准化的销售中心：、东京建物标准化的销售中心：销售中心设计及开放前测试销售中心设计及开放前测试（5）功能分区介绍：洽谈区）功能分区介绍：洽谈区（二）（二）BrilliaBrillia销售中心开放前测试：销售中心开放前测试：1、销售中心开放前测试、销售中心开放前测试关系者确认会：关系者确认会：销售中心设50、计及开放前测试销售中心设计及开放前测试如同前面介绍的一样，标准化可以很快地让合作伙伴达到东京建物的要求。如同前面介绍的一样，标准化可以很快地让合作伙伴达到东京建物的要求。但是，标准化也容易造成不能根据客户需求很快进行改进的问题。但是，标准化也容易造成不能根据客户需求很快进行改进的问题。作为与客户接触、实施销售的场所，东京建物对销售中心非常的重视。作为与客户接触、实施销售的场所，东京建物对销售中心非常的重视。为为了使每个项目的销售中心和接待工作等都能最贴切的符合客户要求。东京了使每个项目的销售中心和接待工作等都能最贴切的符合客户要求。东京建物在正式开放前，设立了一个标准的检验环节建物在正式开放前51、，设立了一个标准的检验环节关系者确认会关系者确认会。p 在销售中心正式开放在销售中心正式开放前前1 1个月个月，东京建物会向项目，东京建物会向项目所有参加单位所有参加单位发出邀请，请发出邀请，请员工自由来销售现场参加员工自由来销售现场参加“关系者确认会关系者确认会”，从客户视角对销售中心进行检查验，从客户视角对销售中心进行检查验收。收。p 验收结果将以验收结果将以打分的形式进行统计打分的形式进行统计，验收过程中发现的问题在开放前封闭解决。，验收过程中发现的问题在开放前封闭解决。（二）（二）BrilliaBrillia销售中心开放前测试：销售中心开放前测试：2、关系者确认会调查打分表：、关系者确52、认会调查打分表：销售中心设计及开放前测试销售中心设计及开放前测试共包括共包括8个问题：个问题：（1）销售中心指示标志明确吗？容易到达吗？）销售中心指示标志明确吗？容易到达吗？ （2）销售中心内的气氛怎样？和项目档次相符吗？）销售中心内的气氛怎样？和项目档次相符吗？（3）销售中心内各种展板便于理解吗？有说服力吗）销售中心内各种展板便于理解吗？有说服力吗？（4）桌上准备的销售资料清楚吗？）桌上准备的销售资料清楚吗？（5）样板房装修和配置与售价相符合吗？）样板房装修和配置与售价相符合吗？（6）前台接待人员的礼貌和接待工作怎么样？）前台接待人员的礼貌和接待工作怎么样？（7）销售人员的礼貌和销售说明工作53、怎么样？）销售人员的礼貌和销售说明工作怎么样？（8）各种展示板的说明者接待和说明工作怎么样？）各种展示板的说明者接待和说明工作怎么样？虽然来参加关系者确认会的都是相关的专业人员，但东京建物要求大家都虽然来参加关系者确认会的都是相关的专业人员，但东京建物要求大家都能能从客户的角度给出评价，而非专业角度从客户的角度给出评价，而非专业角度。以保证满足客户需求。以保证满足客户需求。（二）（二）BrilliaBrillia销售中心开放前测试：销售中心开放前测试：2、Brillia旧古河庭院旧古河庭院项目关系者确认会调查结果说明：项目关系者确认会调查结果说明：销售中心设计及开放前测试销售中心设计及开放前测54、试问题问题12完全达到东京建物标准要求，并超过历史平均水平。完全达到东京建物标准要求，并超过历史平均水平。（二）（二）BrilliaBrillia销售中心开放前测试：销售中心开放前测试：2、Brillia旧古河庭院旧古河庭院项目关系者确认会调查结果说明：项目关系者确认会调查结果说明：销售中心设计及开放前测试销售中心设计及开放前测试问题问题34达到东京建物标准要求，并超过历史平均水平。达到东京建物标准要求，并超过历史平均水平。（二）（二）BrilliaBrillia销售中心开放前测试：销售中心开放前测试：2、Brillia旧古河庭院旧古河庭院项目关系者确认会调查结果说明：项目关系者确认会调查结果55、说明：销售中心设计及开放前测试销售中心设计及开放前测试问题问题56完全达到东京建物标准要求，其中六号问题完全达到东京建物标准要求，其中六号问题“前台接待的满意度前台接待的满意度”是考核东京建物不动产贩卖（销售公司）准备工作的主要纬度。是考核东京建物不动产贩卖（销售公司）准备工作的主要纬度。（二）（二）BrilliaBrillia销售中心开放前测试：销售中心开放前测试：2、Brillia旧古河庭院旧古河庭院项目关系者确认会调查结果说明：项目关系者确认会调查结果说明：销售中心设计及开放前测试销售中心设计及开放前测试问题问题78达到东京建物标准要求，其中这两个问题也是考核东京建物不动达到东京建物标准56、要求，其中这两个问题也是考核东京建物不动产贩卖（销售公司）准备工作的主要纬度。产贩卖（销售公司）准备工作的主要纬度。（二）（二）BrilliaBrillia销售中心开放前测试：销售中心开放前测试：2、Brillia旧古河庭院旧古河庭院项目关系者确认会调查结果说明：项目关系者确认会调查结果说明：销售中心设计及开放前测试销售中心设计及开放前测试东京建物在得到每个项目的关系者确认会调研结果后都会进行与历史水平东京建物在得到每个项目的关系者确认会调研结果后都会进行与历史水平和标准的比较，便于项目负责的事业部人员和其他人员能够快速获知本项和标准的比较，便于项目负责的事业部人员和其他人员能够快速获知本项目57、销售中心各方面准备工作的水平，便于在后续一个月中快速进行调整和目销售中心各方面准备工作的水平，便于在后续一个月中快速进行调整和改进。以便更好的满足客户需求。改进。以便更好的满足客户需求。（三）小结：（三）小结：销售中心设计及开放前测试销售中心设计及开放前测试1、销售中心是实施销售工作的场所，因此其功能、流线等必须为销售方法、销售中心是实施销售工作的场所，因此其功能、流线等必须为销售方法和流程服务。这也是东京建物销售中心制作方法的有魅力之处：销售中心设和流程服务。这也是东京建物销售中心制作方法的有魅力之处：销售中心设计完全与标准销售方法符合。计完全与标准销售方法符合。2、作为与客户接触、实施销售58、的场所，东京建物对销售中心非常的重视。、作为与客户接触、实施销售的场所，东京建物对销售中心非常的重视。为了使每个项目的销售中心和接待工作等都能最贴切的符合客户要求。东京为了使每个项目的销售中心和接待工作等都能最贴切的符合客户要求。东京建物在正式开放前，设立了一个标准的检验环节建物在正式开放前，设立了一个标准的检验环节关系者确认会关系者确认会。3、虽然来参加关系者确认会的都是相关的专业人员，但东京建物要求大家、虽然来参加关系者确认会的都是相关的专业人员，但东京建物要求大家都能都能从客户的角度给出评价，而非专业角度从客户的角度给出评价，而非专业角度。以保证满足客户需求。东京建。以保证满足客户需求。59、东京建物在得到每个项目的关系者确认会调研结果后都会进行与历史水平和标准的物在得到每个项目的关系者确认会调研结果后都会进行与历史水平和标准的比较，便于项目负责的事业部人员和其他人员能够快速识别差距、快速改进。比较，便于项目负责的事业部人员和其他人员能够快速识别差距、快速改进。总结总结3 3总结总结 本周，通过参与东京建物事业部实际工作流程的方法，针对第一本周，通过参与东京建物事业部实际工作流程的方法，针对第一次学习结束时，设计、营销等部门所提出以下问题进行了研究学习：次学习结束时，设计、营销等部门所提出以下问题进行了研究学习： 总体来说，在现有标准化的基础上，东京建物仍在持续改进，正总体来说，在60、现有标准化的基础上，东京建物仍在持续改进，正努力使合作伙伴能够更加理解努力使合作伙伴能够更加理解BrilliaBrillia目标客户的需求、进行主动改目标客户的需求、进行主动改进，以更加符合客户需求，提升品牌价值。进，以更加符合客户需求，提升品牌价值。东京建物关于本内容提供的东京建物关于本内容提供的资料均为书面材料，本资料均为书面材料，本PP中的照片为微距拍摄，可直中的照片为微距拍摄，可直接放大阅览，谢谢接放大阅览，谢谢销售管理和资源整合、项目定价销售管理和资源整合、项目定价（1 1）BrilliaBrillia的产品分了很多级，这和的产品分了很多级，这和“中高端定位中高端定位”似乎有些矛盾？似乎有些矛盾？（2 2）规划设计指引规划设计指引中没有谈到客户的内容，东京建物如何让设计合作伙伴理中没有谈到客户的内容，东京建物如何让设计合作伙伴理解解BrilliaBrillia锁定的目标客户？锁定的目标客户？（3 3）东京建物标准化销售中心设计和制造工作的细节介绍。）东京建物标准化销售中心设计和制造工作的细节介绍。（4 4）如何保证标准化的销售中心能够一直满足客户的需求和市场竞争的要求？）如何保证标准化的销售中心能够一直满足客户的需求和市场竞争的要求？感感 谢谢 聆聆 听听The The EndEnd