1、销售价格管理作业指引销售价格管理作业指引 编制 日期 审核 日期 批准 日期 修订记录 日日 期期 修订状态修订状态 修修订订内容内容 修修订订人人 审核人审核人 批准人批准人 2009.10.30 B/0 第 4 页 2.3 销售价格的确定后增加 2.4.折扣管理规定，其后编号顺延 李波 廖颖 张广志 1.1. 流程概况流程概况 流程目的流程目的 规范销售价格的制定、执行、变更的各个环节的操作，提高效率 并控制风险。 适用范围适用范围 公司可售项目的定价业务。 定义定义 无 流程主导及流程主导及 参与部门参与部门 营销策划部（主导） 、规划设计部、财务管理部 上游流程名称上游流程名称 下游流2、程名称下游流程名称 子流程名称子流程名称 销售前期管理流程 部门部门 流程中承担职责流程中承担职责 总经理 1、参与销售价格评审会。 2、审批销售价格方案及调整方案。 3、审批销售价格优惠。 营销分管领导 1、参与销售价格评审会。 2、审核销售价格方案及调整方案。 财务分管领导 1、参与销售价格评审会。 2、审核销售价格方案及调整方案。 营销策划部 1、负责销售价格的制定及调整。 2、组织销售价格评审会。 3、负责销售价格方案及配套文件的执行。 规划设计部 1、提供楼盘表（包括花园、平台面积及相关附属条件） 。 财务管理部 1、负责销售价格方案及配套文件的审核及执行情况监督。 2、参与销售价格3、评审会。 2.2. 工作程序工作程序 2.1. 定价原则定价原则 2.1.1 销售定价须以实现项目综合收益最大化为原则，应参照项目营销推广方案或计划 里的经营安排的利润指标，还要结合当前销售项目实际情况和市场大环境等因素综合 考虑。 2.2. 销售价格策略的确定销售价格策略的确定 2.2.1 营销策划部通过对项目周边市场调研，客户群的购买能力的分析和相关的经济数 据的分析和研究，并通过对本项目产品的定位，拟定出基本价格、框架和策略。 2.2.2 营销策划部组织总经理、各分管领导、相关部门/人员召开价格评审会，汇报新产 品价格上市策略，评审会根据公司的总体运营状况和项目利润要求，综合考虑当年度 4、及公司未来几年内的发展需要，评审价格策略，并最终由总经理审批确定。 2.3. 销售价格的确定销售价格的确定 2.3.1 开盘前 45 天， 营销策划部负责准备楼盘表中相关户型资料， 并经规划设计部确认。 2.3.2营销策划部须在规划设计部提供最终审定的楼盘表及相关附属资料后15天内形成 初步价格方案，组织营销策划部、规划设计部、项目部指定人员参加现场查勘，并讨 论影响价差的因素。 2.3.3 营销策划部进行面积预测后、预售 15 天前，组织相关人员制订该项目完整的、详 细的价格方案 ，并以汇报会的形式请公司领导确认，同时提交总经理审批，以会议 纪要的形式进行记录。 2.3.4 会后 7 天内营5、销策划部需完成最终价格方案和销售定价明细表的编制并 报财务管理部备案复核。 1) 销售定价明细表 必须将各类影响定价的因素量化， 通过计算得出明细的价格 表。 2) 影响定价的因素包括但不限于：楼层、花园/平台、位置/景观、朝向、户型。 3) 外包给中介商代理销售的楼盘， 营销策划部应根据原价目表再考虑代理成本， 适 当调高价格。 4) 应个人或单位要求代售时，须注意考虑税金成本，适当调高售价。 2.3.5 财务管理部须于开盘前 3 天内将销售定价明细表报营销分管领导、财务分管 领导审核后，由营销策划部执行。 2.4. 折扣管理规定折扣管理规定 2.4.1 总则 1) 由长虹置业负责开发的所有6、商住项目在确保置业总部和项目的利润目标的前提 下，制定折扣政策、给予折扣优惠。 2) 特殊折扣审批权适用于置业公司对外正式销售住宅物业。 3) 名词注释： 销售价格表：销售价格表： 即面价表， 由城市公司在审批价格表基础上制订的对外销售价格表。 2.4.2 关系客户及公司员工折扣权限 1) 泛虹系客户（长虹电子集团及长虹股份控股、参股子公司员工客户）购买长虹置 业开发的商住项目，最高可享受优惠折扣为：当日公开销售价格表（面价表）为 基准，扣除购房当日现场付款方式优惠外，最高可享受 3的额外优惠折扣。享 有此额外优惠折扣后不再享有现场主管优惠折扣及总监优惠折扣。 2) 额外优惠折扣特批数量原则最7、高不得超过本年度项目累计实际销售套数的 10， 高于此额度限制的折扣须由总部营销策划部经理提供专业意见后报总部分 管领导和总部总经理审批。 3) 经特批折扣的单元不得再作更名、 换房， 否则取消原特批折扣， 需重新进行申请。 4) 经长虹集团 （四川长虹电子集团有限公司、 四川长虹电器股份有限公司） 董事长、 总经理书面批复折扣的， 总部须对折扣申请作出书面批复并备案， 并由城市公司 执行。 上述所有特批折扣审批均要求城市财务部备案。 2.4.3 越权审批处罚 1) 如城市公司第一负责人特批折扣或累计特批折扣套数超过规定， 按造成公司经济 损失等额计扣第一责任人及城市公司财务负责人奖金或工资，8、其责任按 7：3 承 担，情节严重者同时进行行政处罚。 2) 除以上指定人选外， 其他人员均无权特批任何折扣， 违者按造成公司经济损失等 额计扣当事人奖金或工资，并进行行政处罚。 2.5. 销售销售价格方案的管理价格方案的管理 2.5.1 营销策划部须在开盘前将明细价目及折扣标准等信息录入销售管理系统，经项目 销售主管复核后，进行锁定和保密处理。 2.5.2 营销策划部应对价格方案或其调整版的规定及定价合理性及时进行总结，提 交分析报告。 2.5.3 销售价格调整按以下程序进行审批： 1）销售均价不变或上浮时，由营销策划部提出销售定价明细表 （调整版） ，经营 销分管领导审核，总经理审批后执行9、，同时交财务管理部备案； 2）销售均价下调时，由营销策划部提出销售定价明细表 （调整版） ，经财务管理 部审核后，交营销分管领导、财务分管领导审核，总经理审批后执行。 2.5.4 特殊情况下，经营销分管领导同意，营销策划部可适当调高个别未认购单位的单 价（或售价） ，但必须在总经理审批销售定价明细表 （调整版）当天提交财务管理 部备案。 2.6. 销售价格资料的管理销售价格资料的管理 2.6.1 销售价格资料审批按授权手册执行。 2.6.2价格方案 、 销售定价明细表和公开的价目表等资料一经批准定稿，财务管 理部、营销策划部各存一份。 2.6.3 此类资料、文件在公司未批准公开前，属最高机密，任何知情者应严格执行公司 的保密规范和制度，不得泄露。 2.6.4 营销分管领导及营销策划师对价格方案具体政策、价格表的执行，负有直接 责任，并负有培训其他相关业务人员的责任。 2.6.5 任何人员不得擅自修改销售软件中价目表及折扣标准等关键字段。 3.3. 支持性文件支持性文件（无） 4.4. 相关记录相关记录 4.1 模板-价格方案 4.2 模板-销售定价明细表