1、山东星港房地产有限公司招商部工作流程 招商部工作流程（初稿） 招商部工作总流程目录第一章 市场调查一、 市调报告的目的-6二、 市场调研工作内容- -7三、 市场调查操作流程-7四、 市场调查执行管理要点-9五、 市场调查方法-16六、 济南商业市场市调报告主体框架- 18第二章 项目定位一、 九项定位对项目定位报告指导作用-20二、 项目定位报告基本内容-22第三章 招商工作流程一、 主力店招商谈判流程-28二、 招商中期工作流程-33三、 招商后期工作流程-35四、 商业市场调查流程-38五、 商家搜集-42六、 招商客户接待流程-46七、 招商客户谈判流程-50八、 招商合同签订流程-52、3九、 外出招商流程-57十、 招商电话说辞-60十一、 招商宣传流程-64十二、 招商人员培训流程-66第四章 招商部岗位职责一、招商部主要工作职责-70二、部门经理岗位职责和规范 -70三、招商助理岗位职责和规范 -72四、文员（兼）岗位职责和规范 -74五、招商专员岗位职责和规范 -75六、招商日常用表七、招商人员行为准则 -76八、保密制度与回访制度 -83九、惩罚措施 -83第五章 招商工作附表附表1商户意向登记表附表2客户访谈跟踪表 附表3客户分类表附表4星港*商户公约附表5楼盘市调表范本附表6地下停车场调查汇总表附表7人流车流市调表附表8商场老中青占比及提袋率表附表9商业地产市场3、调研表格附表10商业基础市调表附表11交通状况调查表附表12项目市场调研表附表13项目周边街道情况附表14项目市调总结表附表15项目地周边小区市调分析表附表16写字楼市场调查表附表17装修标准市调表附表18培训计划表附表19客户联系单附表20商铺租赁合同附表21客户签约通知单附表22租赁优惠审批表附表23合同审批单附表24客户基本信息表附表25招商日报表附表26招商周报表附表27招商月报表附件28合作意向协议 附件29承诺书第一章 市场调查目录一、 市调工作的目的 二、 市场调研工作内容 三、 市场调查操作流程 四、 市场调查执行管理要点五、 市场调查方法 六、 济南商业市场市调报告主体框架一4、市调工作的目的市调工作是规划定位报告的重要内容及组成部分，开展市调工作的目的有以下三个方面：1、通过市调工作，逐步推导形成规划定位报告。2、通过市调工作，推敲验证规划定位报告方案的可行性。3、通过市调工作，完成深化规划定位工作，形成各个细分市场的商业定位。4、总的来讲，市调工作就是对济南市的社会经济发展现状及发展趋势，尤其对城市的发展、商业地产、城市综合体、各个商业业态的发展现状及消费市场环境等，做更深入、细致、全面的调查及研究，全面分析济南市消费市场环境，挖掘本项目的发展空间，寻找竞争空白；在此基础上，形成对项目的经营业态、目标市场、业种分布、业种配比、商品、品牌档次等科学合理的定位，最终5、推敲和验证形成系统的规划定位报告。二、市场调研工作内容市调工作总共包含三个方面内容，分别如下：1、济南市城市经济结构与城市发展规划1.1济南城市历史、自然地理特点、人文特点，发展情况。1.2宏观经济，济南市GDP发展状况、产业结构，第三产业发展趋势。1.3济南市城市规划及发展趋势。1.4公共设施状况及发展趋势。1.5交通体系状况及发展趋势。1.6道路状况与通行量及发展趋势。1.7城市各项功能及发展趋势。2、商业地产调研2.1国家地方相关商业地产发展政策研究。2.2济南市政府商业布局与规划。2.3济南市商圈及商圈未来发展研究。2.4济南市未来城市综合体发展与竞争分析。2.5调查研究济南市商业、餐6、饮、休闲娱乐业等行业的市场状况及竞争态势。2.6项目地周边3公里主要街道商业现状调查分析。3、市场消费市调3.1城市总人口、人口结构、职业构成、收入水平、消费水平。3.2社会消费品零售总额，每年增加值。3.3居民可支配收入，及增长情况，居民储蓄余额。3.4居民消费结构，恩格尔系数，消费的层次。3.5项目地周边主要街道人流量现状调查分析。3.6项目地3公里周边居民消费水平、习惯分析。三、市场调查操作流程1、市场调查活动必须具备很强的目的性，在目标确定以后，调查工作需按照一定的步骤进行。2、一项正规市场调查项目，在调查实施之前都需要经过决策者的批准，只有符合要求并能达到预期效果的调查，才有可能获准7、实施。3、市场调查实施阶段及其流程，如下图所示1明确调查目的第一阶段非正式调查阶段2情况分析3非正式调查停止是否进一步调查 否 是第二阶段市场调查设计阶段4市场调查设计第三阶段调查执行过程调查5调查执行过程6资料整理分析第四阶段调查结果处理7编写调查报告4、市场调查设计的步骤，如下图所示1明确调研与预测问题，确定调研与预测目标2确定所需的信息资料3确定资料来源4确定调研与预测对象5确定资料收集方法6设施和预试调查表（问卷）7确定测量程序一技术8确定资料处理计划9调研与预测力量的组织与配备10时间规划和预算四、市场调查执行管理要点市场调查是项目规划定位的基础。开展市场调查可以采用两种方式，一是委8、托专业市场调查公司来做，二是公司自己来做，可以设立市场研究部门，负责此项工作。市场调研工作的基本过程包括：明确调查目标、设计调查方案、制定调查工作计划、组织实地调查、调查资料的整理和分析、撰写调查报告。 1、明确调查目标进行市场调查；首先要明确市场调查的目标，按照公司的不同需要，市场调查的目标有所不同，规划定位报告的市调，必须调查宏观市场环境的发展变化趋势，尤其要调查所处行业未来的发展状况。2、设计调查方案一个完善的市场调查方案一般包括以下几方面内容：2.1调查目的要求根据市场调查目标，在调查方案中列出本次市场调查的具体目的要求。2.2调查对象市场调查的对象一般为消费者、零售商、代理商、商圈、9、商业地产发展、宏观环境等。2.3调查内容调查内容是收集资料的依据，是为实现调查目标服务的，可根据市场调查的目的确定具体的调查内容。2.4调查表调查表是市场调查的基本工具，调查表的设计质量直接影响到市场调查的质量。设计调查表要注意以下几点：（1）调查表的设计要与调查主题密切相关，重点突出，避免可有可无的问题；（2）调查表中的问题要容易让被调查者接受，避免出现被调查者不愿回答、或令被调查者难堪的问题；（3）调查表中的问题次序要条理清楚，顺理成章，符合逻辑顺序，一般可遵循容易回答的问题放在前面，较难回答的问题放在中间，敏感性问题放在最后；封闭式问题在前，开放式问题在后；（4）调查表的内容要简明、尽量10、使用简单、直接、无偏见的词汇，保证被调查者能在较短的时间内完成调查表。2.5调查地区范围调查地区范围应与项目基本规划范围相一致，主要是周围3-5公里为重点。2.6样本的抽取调查样本要在调查对象中抽取，由于调查对象分布范围较广，应制定一个抽样方案，以保证抽取的样本能反映总体情况。样本的抽取数量可根据市场调查的准确程度的要求确定，市场调查结果准确度要求愈高，抽取样本数量应愈多，但调查费用也愈高，一般可根据市场调查结果的用途情况确定适宜的样本数量。实际市场调查中，在一个中等以上规模城市进行市场调查的样本数量，按调查项目的要求不同，可选择2001000个样本，样本的抽取可采用统计学中的抽样方法。具体抽11、样时，要注意对抽取样本的人口特征因素的控制，以保证抽取样本的人口特征分布与调查对象总体的人口特征分布相一致。2.7资料的收集和整理方法该阶段主要任务是收集与本次调查主题相关的企业的内部资料和企业的外部资料。内部资料来源，主要有三个方面：（1）企业职能部门提供的资料：会计、统计、计划部门的统计数字、报表、分析总结报告等；（2）企业经营部门提供的资料：消费者意见反馈、市场分析等；其它记录：如来自企业决策层的各种规划方案（3）企业自己做的专门经营分析及以前的市场调查报告等。外部资料来源：来自被调查企业以外的信息资料，主要包括：政府机构及经济管理部门的有关方针、政策、法令、经济公报和统计公报等；行业协12、会发表和保存的有关行业销售情况、经营特点和发展趋势等资料；各种信息咨询机构，如国家经济信息中心、国家统计信息中心等所提供的各种统计资料；其它各种大众传播媒介，如广播、电视、报刊、杂志所提供的资料；图书馆也是各种文学资料集中的地方。市场调查组织市场调查，采集一手数据，市场调查中，常用的资料收集方法有调查法、观察法和实验法，一般来说，前一种方法适宜于描述性研究，后两种方法适宜于探测性研究。企业做市场调查时，采用调查法较为普遍，调查法又可分为面谈法、电话调查法、邮寄法、留置法等。这几种调查方法各有其优缺点，适用于不同的调查场合，企业可根据实际调研项目的要求来选择。资料的整理方法一般可采用统计学中的方13、法，利用Excel工作表格，可以很方便地对调查表进行统计处理，获得大量的统计数据。2.8、制定调查工作计划2.9、 组织领导及人员配备建立市场调查项目的组织领导机构，由招商部负责调查项目的组织领导工作，针对调查项日成立市场调查小组，负责项目的具体组织实施工作。3.0、市调员的招聘及培训市调人员由招商部员工承担，根据调查项目中完成全部问卷实地访问的时间来确定每个市调员1天可完成的问卷数量，核定访问员的人数。对市调员须进行必要的培训，培训内容包括：（1）访问调查的基本方法和技巧；（2）调查产品的基本情况；（3）实地调查的工作计划；（4）调查的要求及要注意的事项。4、工作进度将市场调查项目整个进行过14、程安排一个时间表，确定各阶段的工作内容及所需时间。市场调查包括以下几个阶段：（1）调查工作的准备阶级，包括调查表的设计、抽取样本、访问员的招聘及培训等;（2）实地调查阶段；（3）问卷的统计处理、分析阶段；（4）撰写调查报告阶段。5、费用预算市场调查的费用预算主要有调查表设计印刷费；访问员培训费；访问员劳务费礼品费；调查表统计处理费用等。企业应核定市场调查过程中将发生的各项费用支出，合理确定市场调查总的费用预算。6、组织实地调查市场调查的各项准备工作完成后，开始进行问卷的实地调查工作，组织实地调查要做好两方面工作。6.1做好实地调查的组织领导工作实地调查是一项较为复杂繁琐的工作。要按照事先划定的15、调查区域确定每个区域调查样本的数量，访问员的人数，每位访问员应访问样本的数量及访问路线，每个调查区域配备一名督导人员；明确调查人员及访问人员的工作任务和工作职责，做到工作任务落实到位，工作目标责任明确。6.2 做好实地调查的协调、控制工作调查组织人员要及时掌握实地调查的工作进度完成情况，协调好各个访问员间的工作进度；要及时了解访问员在访问中遇到的问题，帮助解决，对于调查中遇到的共性问题，提出统一的解决办法。要做到每天访问调查结束后，访问员首先对填写的问卷进行自查，然后由督导员对问卷进行检查，找出存在的问题，以便在后面的调查中及时改进。调查资料的整理和分析实地调查结束后，即进入调查资料的整理和分16、析阶段，收集好已填写的调查表后，由调查人员对调查表进行逐份检查，剔除不合格的调查表，然后将合格调查表统一编号，以便于调查数据的统计。调查数据的统计可利用Excel电子表格软件完成；将调查数据输入计算机后，经Excel软件运行后，即可获得已列成表格的大量的统计数据，利用上述统计结果，就可以按照调查目的的要求，针对调查内容进行全面的分析工作。7、撰写调查报告撰写调查报告是市场调查的最后一项工作内容，市场调查工作的成果将体现在最后的调查报告中，调查报告将提交企业决策者，做为企业制定市场营销策略的依据。市场调查报告要按规范的格式撰写，一个完整的市场调查报告格式由题目目录、概要、正文、结论和建议、附件等17、组成。五、市场调查方法1、观察法分为直接观察和实际痕迹测量两种方法。所谓直接观察法，指调查者在调查现场有目的，有计划，有系统地对调查对象的行为、言辞、表情进行观察记录，以取得第一手资料，它最大的特点总在自然条件下进行，所得材料真实生动，但也会因为所观察的对象的特殊性而使观察结果流于片面；实际痕迹测量是通过某一事件留下的实际痕迹来观察调查，一般用于对用户的流量，广告的效果等的调查。例如，企业在几种报纸、杂志上做广告时，在广告下面附有一张表格或条子，请读者阅后剪下，分别寄回企业有关部门，企业从回收的表格中可以了解哪种报纸杂志上刊登广告最为有效，为今后选择广告媒介和测定广告效果提出可靠资料。2、询问18、法是将所要调查的事项以当面、书面或电话的方式，向被调查者提出询问，以获得所需要的资料，它是市场调查中最常见的一种方法，可分为面谈调查，电话调查，邮寄调查，留置询问表调查四种，它们有各自的优缺点，面谈调查能直接听取对方意见，富有灵活性，但成本较高，结果容易受调查人员技术水平的影响。邮寄调查速度快，成本底，但回收率低。电话调查速度快，成本最低，但只限于在有电话的用户中调查，整体性不高。留置询问表可以弥补以上缺点，由调查人员当面交给被调查人员问卷，说明方法，由之自行填写，再由调查人员定期收回。3、实验法它通常用来调查某种因素对市场销售量的影响，这种方法是在一定条件下进行小规模实验，然后对实际结果作出19、分析，研究是否值得推广。它的应用范围很广，凡是某一商品在改变品种、品质、包装、设计、价格、广告、陈列方法等因素时都可以应用这种方法，调查用户的反应。六、济南商业市场市调报告主体框架以下为市调报告主体内容框架：一、济南现有商业市场情况分析 1、 济南商业的发展 2、 济南商圈的分析 二、.政府商业发展规划 1、济南商业总体布局 .2、济南商业发展规划 三、济南大型商业业态分布与分析 1、餐饮业、商务类分布与分析2、百货商场分布与分析3、超市的分布与分析4、家电卖场分布与分析5、KTV分布与分析6、影院分布与分析7、健身俱乐部分布与分析8、酒吧的分布与分析9、SPA的分布与分析10、星级酒店的分布20、与分析 四、商业项目的调研分析 1、 类比商业项目调研分析 2、济南主力特色商业项目调研与分析第二章项目定位报告目录一、 九项定位对项目定位报告指导作用二、 项目定位报告基本内容一、九项定位对项目定位报告指导作用1、业态定位: 这是商业定位的第一步,也就是对于商业物业来讲,它究竟适合做什么,是做百货、大卖场、还是做便利店、家居建材、还是把它们组合在一起做购物中心？这就是第一项业态定位。2、功能定位： 功能就是商业项目到底是做什么的？是做购物、还是做健身、运动，还是做餐饮、休闲、娱乐，还是做旅游、会展。 功能不仅仅是购物，很多人在定义商业的时候很狭隘，我们认为商业不仅仅是卖东西，实际上现代商业的21、功能是复合型的。3、品类定位： 商业项目是做服装、还是做百货？是做家电、还是做通信、数码？是做家居、还是做建材、还是做灯饰、还是做窗帘布艺？这叫品类组合。如果一个 商业项目做家居建材城，那也是需要品类定位的，比如红木家居做不做？还是做现代家居，藏品做不做？床做不做，还是只做厨房用具？这都是品类。做窗帘、灯 具、木地板、油漆、暖通，这都属于品类定位。4、客群定位、客层定位： 这就是我们反复说的，商业项目是为哪种人服务的？我们在这里要弄清楚“客群”与客层区别。“群”是一伙人，“层”是一个层次的人，有很多人把这两个概念混淆了，最后导致定位模糊、不清楚。 5、规模定位： 这是指商业项目的辐射面积，是做22、方圆十公里的，还是做方圆五公里的，还是做步行五分钟就可以到的社区商业，社区商业和城市商业中心的商圈是不一样的，所以商业项目的商圈定为一定要搞清楚。6、经营模式定位： 如果是现代百货，那么是采取联营还是采取租赁的模式？如果是中等商铺，是招几个大品牌，还是招众多的小品牌？是统一收银，还是分营收银？是 统一管理，统一收银，还是分营管理，分营收银？那么这叫模式定位。这是直接影响到招商的策略和招商的政策的，也是会直接影响到团队的组织架构、管理制度、 管理流程的。7、形象定位： 商业项目以什么样的形象展示出来是很重要的，是高端时尚的形象，还是大众流行的形象呢？形象定位对企业来讲是很重要的，是一种亲和力，还23、是一种时尚，都是需要设定的。8、主题定位： 我们认为策略对于一个商业企业来讲，在起步之前是非常重要的。这里有“一点”策略的概念和大家分享，什么是“一点”策略呢？我的品牌要优一 点、我的管理更现代一点、我的员工素质要高一点、我的服务要完善一点、我的营销要现代一点、我的组织构架更科学一点、我的整体环境要更好一点。大家不要小 瞧这些“一点”，企业与企业之间的竞争并不是很大方面的竞争，差距往往在细节上。所以我们的策略就定位在“一点”上，只要有“一点”就可以赢别人，也就有 了“一点”定位。9、战略定位： 战略定位是指商业项目根据企业的发展方向是怎么定位的？是怎样设定的？比如说开发商要物业持有，那这个商业24、项目就是企业的战略决策。但是有的开发商认为住宅需要商业配套，但是并不想持有商业物业，那只能将商业项目分块卖掉。然后请一个管理公司帮忙管理一段时间以后金蝉脱壳，这样开发商的战略 定位就是做房地产开发，而商业只是作为一个点而已，那就没有必要把商业作为战略目标，不需要投入大量的人力、物力了，所以战略定位对一个企业来讲是很重要 的。二、项目定位报告基本内容以下为项目定位报告需要包含的大体内容。第一部分、规划定位框架该部分工作主要是针对城市及片区总体地产市场进行调研，完成市调后再提供产品相关定位及发展建议。将以前期策划报告的形式提供给发展商。需要约40天左右的时间对市场进行全面细致的调查，报告讨论及成文25、时间约15天左右时间。一、 商业房地产市场研究（一）商业房地产市场综述1商业房地产市场供应情况2商业房地产价格走势3商业区房地产市场概况（二）商业市场研究 1零售市场研究2商铺供需分析 3项目周边商业市场状况及竞争案例二、 宏观环境分析1综述人均可支配收入变化企业投资情况社会消费品总额及增长率2政府近年来颁布的有关房地产的相关政策3基础建设发展交通设施规划基础设施对本项目的可能产生的影响三、 区域环境分析1区域概况2城市规划 区整体规划项目周边的主要城市规划城市规划对本项目的影响四、项目概况及周边环境分析1项目概况2周边环境分析周边商圈周边规划周边道路周边配套 五、 项目SWOT分析1优势2劣26、势3机遇4危机六、项目市场定位1项目物业组合总体思路物业类型需求来源及初步建议物业类型体量分析项目主题和区域安置的初步建议2客源分析商铺客源分析投资商户分析3结论七、 业态经营建议八、项目收益预测1当前租金及招商优惠条件的预测回报率换算法-商业定价市场定价法-商业部分定价2推算项目未来预计租售价九、项目整体开发策略1招商方针、策略2媒体推广策略第二部分、建筑规划、产品设计工作该部分工作主要是根据项目的上一阶段提供的并确认的发展思路，进入产品规划设计工作。将以项目规划设计及产品建议的形式提供发展商，同时与开发商和规划设计部门对接进行。有时考虑到项目规划设计工作提前的需要，也可以采取与开发商及设计27、院边设计边提供文字资料的方式展开工作。建筑设计方案从开始到确认时间，一般在40天左右。一、建筑规划设计、产品设计策划并协助完成n 提出产品规划设计方向，各项经济技术指标，规划设计思想，对接规划设计的所有工作n 针对设计方案，提供规划、布局设计、人流、车流、景观、园林、商业、车位、通道、公建配套等规划关系等建议n 与设计院共同完成商业主体设计n 商业产品设计的开间、进深、层高、空调位、广告位、其他辅助设计等产品设计n 针对设计方案提供建筑外立面装饰、色彩修改建议n 提供各种如招商处、商业、其他配套功能布置建议，并与设计院对接完成n 针对设计方案参与建筑结构图纸最终审核n 施工设计图纸审核、施工方28、案其他细部意见n 产品智能化系统配置建议n 物业管理规划及其他建议二、产品细节的建议与对接n 外立面:材料、装饰、色彩n 空调室外机：位置、美化n 管道：位置走向、美化n 电梯：外罩、材料、品牌建议n 楼顶：顶部的造型及材料、招牌安放位n 可能的大型户外广告：位置、大小、数量及材料n 门：公用楼梯门、防火门的材料、规格及颜色n 商铺内插口：电源插座、宽频网、电话等插口最佳位置n 消防栓位置及美化处理n 商业布局排号：最佳栋号及铺位号编排。第三章、 招商工作流程一、主力店招商谈判流程二、招商中期工作流程三、招商后期工作流程四、商业市场调查流程五、商家搜集六、招商客户接待流程七、招商客户谈判流程八29、招商合同签订流程九、外出招商流程十、招商电话说辞十一、招商宣传流程十二、招商人员培训流程一、主力店招商谈判流程1、流程概况目的为本项目与主力店达成招商意向，以签订意向书或合同为目的为本项目提供品牌支撑以及宣传热点适用范围用于项目前期预招商以及后期主力商家接待等定义谈判：除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等参与部门行政部、策划部、总工办、拓展部、财务部、董事长招商部1、联系品牌商家，约访商家2、了解品牌的意向，品牌特点以及公司内部架构等3、负责确定谈判内容，了解商家需求，对建筑的需求，面积的需求，以及各项招商条件政策倾向，为谈判成功做准备4、与品牌商家沟通，签订意向书以及意向合30、同5、掌握客户需求，及时与客户进行沟通联系，对项目进行积极促进行政部1、会议室准备，电脑投影仪准备2、商户接送、接待、准备礼品企划部1、企业及项目资料设计，招商手册制作2、会议室布置总工办1、 提供最新项目图纸2、 与商家沟通图纸相关问题3、 结合商家需要调整相关设计内容拓展部1、 草拟意向合作协议2、 审核意向合作协议3、 协调相应政府关系财务部1、审核意向合作协议2、收取合作定金董事长指导招商策略，批准招商计划批准合作意向书2、流程图制定招商计划及招商方案公司批准计划及方案招商准备，公司简介、项目简介，各类图纸收集商家资源，分类列名单联络商家初步沟通，发公司资料跟踪商家对项目的了解情况，解31、答疑问资料了解商家合作意向，邀请来访考察对意向商家考察洽谈合作意向，对方报价、提出物业要求、规划内部布局况，解答疑问资料归集意向商家，向公司汇报确定三家以上意向商家确定商家签订意向合同交定金执行合同3、谈判程序招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。结合项目做如下分析：3.1、开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。 首先，联系商家负责人或谈判人员见面，主要方式可以为电话约访，上门拜访，邮件预约等，前期的接触，可以避免见面生硬的尴尬。3.2、摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。然后，商家人员阐述自32、己的商家简介以及租赁要求或购买要求，招商人员阐述本项目的基本情况，以及大体商业情况，业态定位，面积等等，双方就项目情况作出基本的了解。3.3、报价，即双方提出具体的报价和交易条件。谈判双方在了解项目情况之后，商家提出自己需求的商业面积、建筑要求，以及能承受的购买价格或租赁价格等等，招商人员作出本项目的具体的销售价格报价以及租赁价格报价等等，双方作出实质性的阐述。3.4、磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。经过互相的了解和谈判，就项目问题双方作出各自的让步，达成一定的共识，此阶段可能持续时间较长，短则几个月，长达一年多，在多次的谈判磋商中，达成共识。333、.5、成交，即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。在经过长期的了解和磋商谈判后，双方达成协议，签订合作意向书，缴纳定金，确定商家位置、面积、租金或售价等等。3.6、签约，即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经 签订就具有了法律效力。 最后阶段，在所有条件谈拢的条件下，双方签订正式合同，具有法律效应，双方约定付款方式以及付款金额以及各项目具体条款，在合同中具体体现。4、主力店招商主要业态主要百货商家分类档次代表商家主要特色需求面积高端恒隆广场LV、GUCCI、 Herms10万以上高端海信广场百货LV、Herms、Prada、Cartier、34、Gucci6万以上高端中信泰富LV、GUCCI、5万以上高端巴黎春天LV、GUCCI、5万以上中高端大洋百货精品、时尚、生活百货5万以上中高端太平洋百货时尚百货8万以上中高端银泰百货时尚、年轻、潮流5万以上中高端银座商城精品百货3万以上中高端百盛精品百货5万以上中高端尚泰百货时尚百货5万以上 主要超市商家档次代表商家主要特色需求面积高端华润 OLE超市进口食品2000-5000高端佳世客普通家庭消费15000-30000中高端家乐福普通家庭消费1.5万以上中高端华润苏果普通家庭消费1.5万以上中高端沃尔玛普通家庭消费1.5万以上中高端乐天玛特进口韩国食品为特色1.5万以上中高端银座超市普通家庭35、消费8000以上中低端大润发普通家庭消费1.5万以上中低端乐购普通家庭消费1万以上中低端人人乐普通家庭消费6000以上中低端卜峰莲花普通家庭消费6000以上电影院档次代表商家主要特色需求面积高端韩国希界维4D、IMAX影院5000以上高端百利宫世界顶级影院5000以上高端万达影院IMAX影院5000以上高端耀莱成龙4D影院、IMAX影院5000以上中低端新世纪影院亲民3000以上中低端鲁信影院亲民3000以上酒店档次代表商家主要特色需求面积高端净雅大酒店国家级四星酒店9万高端索菲特五星级酒店2万高端玉泉森信四星级酒店1.5高端喜来登五星级酒店2万5主力店招商谈判注意事项5.1时刻重视市场资源与36、信息更新与累积。市场竞争激烈，瞬息万变，招商人员不但要尽可能的掌握更多的商品以及商户信息，同时，还要对市场信息与资源进行快速的筛选和判断。现在是信息时代，要是信息掌握不及时，不充分，那永远也没有办法抓住机会。所以，招商人员应该要养成一种良好的收集信息的习惯，并做好信息的更新工作。5.2、培养好的招商谈判能力。在招商过程中，招商人员谈判能力的高低很大程度上会影响招商的结果。人们常说，招商谈判是一门及高深及细腻的技巧，掌握的好，就能获得很大效果。其实确实如此，内功心法要是纯熟，打出来的招数才有杀伤力。虽然说，光靠一张嘴，就想要取胜，似乎是不可能，但是可以最大限度的为自己争取优势。5.3妥善调节处理37、好商户与商场之间的关系。一个商场从招商到营运，招商人员扮演的是中间人的角色，这就决定了他必须要处理好商场以及商家的关系。商户进入商场后，会受到商场的管理与制约，而商场的管理可能也会受到商户的抵触和不配合，这样最终都是影响商场的正常经营，于双方都不利。所以，招商人员要扮演好这个中间人的角色，积极妥善处理商场与商户之间出现的各种问题与矛盾，只有将矛盾化解，才能使得双方共赢，这也体现了招商人员的无可取代的重要价值。二、招商中期工作流程1、流程概况 目的1、 对项目所设定的次主力店及品牌店进行定向招商，在预期的时间内完成招商工作2、出招商进度表，对招商计划进行时间节点控制，按时达到招商率。适用范围适用38、于招商火热进行的阶段，招商持续期参与部门招商部、行政部、拓展部、总工办及人员职责招商部1、 招商人员控制管理2、 招商政策调整3、 在招商过程中，出现不符合市场需求的情况，招商系统与销售系统必须进行协商讨论，共同制定新的招商政策和计划，确保招商工作顺利进行4、 商家客户业态调整、商铺位置调整5、 商家客户的跟踪管理拓展部招商合同文件、商家调整协议审核、修改总工办/项目部/成本部/广告公司/招商运营部/物业工程部1、招商政策、商铺调整等的讨论决议2、商铺部分建筑结构调整修改3、招商宣传工作的进行与进度调整4、商铺装修标准以及各项标准及政策5、商铺装修的审核董事长秘书对招商文件的传达董事长1、对各39、项规章制度审批、批准2对后期招商活动的审批3、对商家装修等章程标准的审批1、 客户接待2、 招商政策调整3、 铺位调整4、 签订招商合同及招商意向书2、流程图招商工作内容的制定 配合招商中期宣传活动1、 互相沟通留联系方式2、 签订招商意向书3、 签订招商合同招商客户的接待1、 中期招商优惠政策调整2、 招商铺位控制管理招商政策的调整1、 客户资料的副本2、 签订合同审批招商合同签订1、 已租商铺统计2、 未租商铺统计划分招商铺位调整3、次主力店及品牌店谈判3.1经过了前期主力大客户的谈判，整体商业已经确认，招商高潮期主要进行次主力店及品牌店的招商工作3.2 对商场内不适合业态的商铺进行重新分40、割或调整3.3 对商家客户资料进行整理审核4、合同签订4.1 接待客户，并互相沟通项目情况4.2 达成合作意向，并签订意向书4.3 达成条款、租金等一致，签订商铺租赁合同4.4 后期追踪客户 5.1 媒体宣传活动5.2 进行酒会等招商活动，宣传项目特色，推动招商工作进展附表2、客户访谈跟踪表 附表3、客户分类表三、招商后期工作流程1、流程概况 目的1、较短时间内完成招商，起到旺场作用2、协助销售，以招商促进销售，完成招商工作100%适用范围适用于招商即将开业后的后期工作参与部门招商部、拓展部及人员职责招商部1、 协助商家入场装修及工程协调2、 后继补位招商在招商的过程当中，一些商家因各种问题退41、出项目，需招商给予补位。3、 举办项目的开业活动对于一些餐饮休闲娱乐或大型综合性的商业项目，当招商率达到80%左右时，应举办本项目的统一开业造势活动，为商家提供经营方面的支持。拓展部1、 负责合同文本及主力商户租赁合同的审核。2、 负责外联单位协调，协助商户办理工商、税务、卫生许可证等证照，争取优惠政策。3、负责外联协调城管、派出所，开业典礼、广场、门口促销活动等。物业工程部1、 负责起草、组织讨论客户进场装修管理规定。2、 负责起草、组织讨论商场物业管理规定。3、 负责起草、组织讨论消防责任书，并组织消防演习。4、 负责起草、测算物业管理费用。5、 负责审核商户装修设计图纸。6、 负责协调商42、户施工的有关工作。7、 负责审核商户装修质量及竣工验收。负责施工现场的安全管理。运营部1、 负责起草营运工作计划。2、 负责起草、组织讨论企划开业庆典活动和促销活动。3、 负责起草、组织讨论商场商户管理公约、商场管理规定等文件。4、 负责营业员招聘面试培训工作。5、 负责商品管理、及美陈布展工作。6、 负责店内外商业气氛营造工作。负责为商户提高经营指导和服务工作。总工办/项目部/成本部/广告公司/招商运营部/物业工程部1、参与各项条例制定及各种装修文件方案修订的评审。董事长1、 对各项规章制度审批、批准2、 对后期招商活动的审批3、对商家装修等章程标准的审批2、流程图客户进场装修管理规定准备各43、项规章制度 商场物业管理规定1、 后期租金政策2、 谈定开业时间、租期等3、 签订合同等消防责任书后期招商客户谈判商户装修质量及竣工验收招商后期的政策与制度协助商户进场装修和管理开业前的报纸、电视宣传活动商业现场的活动进行商场开业前的活动剩余铺位的招商活动3招商工作节点3.1 招商工作后期即将开业的招商工作3.2 招商率已经达到80%左右4、招商主要工作4.1 对已有商家进行组合，以及宣传4.2 为即将开业宣传造势，协助拓展部策划各项开业前活动4.3 对剩余商铺集中招商，争取达到开业前招商成功率100%4.4 协助商家进行开业前的装修，以及各项事务4.5 对商家进行管理，管理整体商业秩序5、对44、商业配套的招商5.1 负责对商场内广告位的招商5.2 对商场车位以及停放的计划和招商附表4规章制度四、商业调查流程1、流程概况目的了解项目整体商业氛围以及项目周边商业环境的情形，为项目提供定位以及招商依据适用范围济南本地商业项目，街道以及业态，以及外地特色商业项目的实地考察定义市场调查：就是指运用科学的方法，有目的地、有系统地搜集、记录、整理有关市场营销信息和资料，分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，为市场预测和营销决策提供客观的、正确的资料。参与部门招商部门及行政部拓展部招商部1、消费者消费习性调查（年龄结构/性别结构/职业/收入等），通过调查了解整体济南以及项目周边的消费客群以及消费45、习惯，为项目定位提供依据2、品牌认知，通过扫街、网络调查，了解自身业态知名品牌空间，并了解济南市场接受力较强的品牌，为后期招商品牌的进驻提供选择空间3、市场全面调研分析，针对已划分出的一、二、三线品牌详细接触，了解品牌实力、产品价格、销售渠道、经营价格、经营状态等4、客户信息归档完善、进入信息处理中心5、参考各大购物中心案例，综合消费者习性调查和市场调研分析，为各业态比例分配定位、业态分布定位招商部、拓展部1、整体市调资料，分析整理数据2、制定市调计划，撰写市调心得3、做出市调报告行政部1、 负责提供市调小礼品2、负责印刷市调相应文件表格2、1、 市调前准备（礼品等）2、 市调人员培训制定市场46、调查目标流程图1、 市调人员确定2、 市调地点确定3、 市调目的、时间确定确定市调内容确定市调内容整理市调数据市调报告3、调查方案的设计阶段调查方案是指导调查活动的大纲，是以书面形式表达的对调查计划和程序的说明，是对调查过程和调查方法的详细规定。调查方案的设计与选择应考虑以下因素：3.1调查方案的实用性。探索性调查一般适用于对调查对象情况、调查范围、问题症结不了解，对调查内容难以确定的调查初期。描述性调查适用于对调查情况已有基本了解的情况下，调查目的主要是描述和测量市场状况。因果性调查主要适用于已了解市场现象之间关系，目的在于制定项目对策。3.2.调查时间的安排。一般情况，探索性调查所需时间较47、短，描述性调查所需时间较长，因果性调查所需时间最长。3.3.调查成本的控制。重点选择与调查主题相关度较高的、有明确意义的项目，这样才有利于费用的控制。调查费用的估算一般包括资料费、文件费、差旅费、调查费、劳务费、交际费、杂费和其它费用。估算费用时最好将各项开支一一列出，以避免不必要的支出。4、调查资料收集阶段4.1、内部资料来源 主要为与市场调查内容相关的文档资料，以及公司内部之间的资料，可做参考的依据4.2.实地进行市场调查主要安排专人进行实地的市场调查，根据调查的目的、内容得出第一手的资料 （1）访问调查的基本方法和技巧；（2）调查产品的基本情况；（3）实地调查的工作计划；（4）调查的要求48、及要注意的事项。5、整理分析资料阶段资料整理和资料分析两个部分。整理资料就是对资料的分类统计，检查是否有遗漏的地方，还需要补充哪些资料。接下来是对整理的资料进行汇总分析。这一阶段需要调查研究人员具有耐心细致的工作态度，善于归纳总结，去粗取精，去伪存真，最终达到市场调查的目的。并对有遗漏的地方及时进行补掉，完善市场调查资料6、调查报告阶段撰写调查报告要了解项目的报告形式是什么，最想获得哪些信息，最想得到的结论是什么等。调查报告要有的放矢、言简意赅、图文并茂，力求易读易懂。7、市调人员要求7.1调查人员要具有很好的组织才能和语言表达能力。市场调查中要收集的信息资料种类繁多，调查人员往往被分成很多小49、组，这就要求调查人员要具有良好的组织才能，方能使调查工作顺利进行。另外，调查工作离不开语言文字，所制作的调查表应做到文字简练、生动、具体、易懂、准确，能使被调查者接受，因此调查者须具有一定的文字表达能力，以便在与调查者交谈时，能用生动的语言博得被调查者的配合。7.2调查人员必须具备思维创新能力。有创造性思维能力、好奇心强的人在调查工作中能够不断深入研究客观事物，不断提出新问题，发现新方法：具有敏锐洞察力的调查人员善于透过复杂的现象看到问题的本质；具有丰富想象力的调查者往往能使调查工作“百花齐放”，硕果累累：具有创新能力的人在工作中勇于打破常规，出奇制胜。在竞争激烈的社会中，善于创新者往往走在时50、代前列。7.3房地产调查人员须具有信息网络开发和利用能力。信息化时代，无论企业内部的信息还是与外界的联络，都离不开信息网络。市场调查工作就是信息的收集、处理活动，更离不开信息网络。信息网络的应用使信息获取和处理变得十分迅捷，信息成本降低，效率提高。因此，利用信息网络的能力应是市场调查人员的基本素质。7.4市场调查人员应注意个人仪表。个人仪表反映自身素质与气质，也代表了公司的形象和可信度。因此调查人员要衣着整洁、端庄，与人交谈时，面带微笑、彬彬有礼，善于听取被调查者的回答，才能得到准确的信息。附表5 （楼盘市调表）附表6（地下停车场调查汇总表）附表7（人流车流市调表）附表8（商场老中青占比及提袋51、率表）附表9（商业地产市场调研表格）附表10 商业基础市调表附表11(交通状况调查表)附表12（项目市场调研表）附表13（项目地周边街道状况）附表14（项目市调总结表）附表15（项目地周边小区市调分析表）附表16（写字楼市场调查表）附表17（装修标准市调表）五、招商商家搜集流程商源的收集与商源库的建立是掌握目标商源动态、提高招商质量和效率、促进招商成功的基础，商家资源是中南商业板块招商部的核心资源。为规范化管理优质商源，有效进行价值挖掘，高效提供利用，从而改善公司服务产品结构，增加公司利润，现特制定本办法。一、商源收集工作（一）商户资源寻求途径及办法1、公司商业项目驻场商家；2、新项目销售及招52、商期间现场商源登记、接待；3、多渠道主动发掘、储备重点商源：（1） 配合新项目发布招商广告（可采用报纸、电视、公司网站、现场布幅等多媒体形式）；（2） 通过报纸、电视、互联网、电话黄页等各种媒体查找；（3） 通过各类商业会议活动（展销会、博览会、商家聚会等）寻求商源信息；（4） 通过政府相关职能部门、民间协会寻求商源信息，如：餐饮协会、招商局、贸促会等；（5） 通过对其他商业卖场调查走访、上门接触等渠道。（二）商源分类及收集内容1、招商部商源收集的类别分为商家资源、管理商资源，每一大类下面再设若干子类，各子类覆盖业态可根据公司发展情况可适当的调整；2、原则上招商部目前收集的商源主要集中在各类型53、业态的一线品牌，如餐饮休闲娱乐业态及百货业态等，以及大型的综合连锁流通性超市及百货经营公司等；3、招商部储备的各类商源信息至少应包括基本信息、经营现状、发展趋势分析、选址要求、硬件功能配置要求等内容。（三）商源调查、登记1、商源调查应规范化、程序化，必须确保收集信息的真实性，商源信息，特别是重点商源信息应务求全面，并力争通过与商家的初次接触，与商家建立和谐的关系，留下良好的印象；2、相关人员在调查商源时应认真填写相应的商源收集登记表，并在相应表格上签名确认；3、商源调查登记表的内容由管理人员录入计算机后，专卷存档备查；4、鼓励公司员工向招商部推荐商源信息。5、项目现场登记的商源，应做好商源入驻54、情况的跟踪，并对商家未入驻原因（区位、租金、配套、硬件等）在备注栏中进行详细记录。二、商源管理1、招商部商源信息由部门统一管理，各项目商源信息必须指定专人负责登记收集及分类整理，并按规定时间提交到招商部商源管理系统中；2、商源调查工作每进行一段时间后应进行一次筛选分类或进行内容更新，并补充录入商源管理系统中，分类统计汇总必须全面、完整、准确；3、建立商源分级管理机制，重点商户资料应建立专项档案，并进行跟踪管理；4、各项目建立的商源储备库应分类清晰、主次明确、便于查询、利用，并应于每月30日前将当月新增商源信息报送至招商部汇总；5、商源储备库每次补录或更新后均应重新拷贝备份，防止数据丢失，备份光55、盘或磁盘应妥善保管。三、商源活动开展 （一）招商部应于每年12月30日前，根据现有项目制定下年的商源活动计划，具体活动实施前做活动安排及资金筹措等单项计划，根据项目当时的进展情况报批后实施；（二）常规商源活动开展：1、根据项目情况或公司发展情况，采取主力店签约暨招商大会、重点商家酒会、商家恳谈会、客户座谈会等交流形式，了解商家经营需求，及时发现问题并解决问题，提高商家满意度；2、多渠道、不定期与商家（特别是重点商家）保持联系，了解商家经营动态，并可采取在节庆（春节、元旦、中秋等）期间向重点目标商家赠送有本公司标志的小礼品等方式深化商家对公司的印象；3、策划、编制公司宣传资料或内部刊物，并向目标56、商家赠阅。（三）招商部应对商源活动开展情况定期检查、自查，并进行效果评估四、品牌商合作伙伴关系的建立2、品牌合作伙伴信息资料应完整、准确，专卷专存，联系人员应做好沟通、联络记录；3、随时与品牌合作伙伴进行情感联络，了解其开店计划，并及时掌握其新开店情况及整体发展态势；4、定期对品牌合作伙伴的品牌穿透力、经营绩效等进行综合评估，对合作价值进行多方面发掘。五、商源利用1、根据项目招商工作开展的需要，招商人员在许可的范围内可以查阅招商运营部的客户档案，寻找符合的商户资源信息，充分做到资源共享；2、在项目销售期间，根据推广需要，可与意向租赁商家签定意向协议书，配合项目销售推广；3、项目规划阶段，招商部57、可根据掌握的合作伙伴关系资料，进行核心主力店筛选，洽谈相关合作事宜，并纳入项目规划可行性研究；4、分析各业态的租金承受力，根据不同业态的选址要求、发展趋势，为业态定位及制定销售价格提供参考，增强公司把握市场的能力；5、通过对各业态商源功能、硬件配置要求，为项目前期规划提供参考。六、商源工作保密规定1、商户资源是公司的核心资源，接触商源工作的相关人员应妥善保管好相关资料，相关电子文件必须进行加密处理；2、必须严格遵守公司的各项保密规定，不得向公司内无关人员及公司外人员泄露商源信息，对违反规定者公司将根据保密制度予以处罚；3、商源管理人员离职，必须做好相关资料、电子文档的交接工作。六、招商客户接待58、流程1、流程概况目的为客户提供全方位的人性化、专业化、品质化的服务，增强客户对项目品质和后续服务保障的可见度和信任度，完善和提升项目的品牌形象。适用范围用于客户初次到访、签约到访、参观项目等流程的操作参与部门招商部及人员职责吧台接待1、负责接待招商中心来访客人，引导客户进入招商推荐；2、服务看房客户，为客人提供茶水、果品、点心供应；3、接受客户零星咨询；4、负责吧台物品保管、领用、发放、申报，器具的清洁维护工作；5、公共区域书报、杂志及项目宣传资料等的整理和补充；6、负责水吧区及销售洽谈区的环境卫生保持；7、对客户要主动、热情、大方服务，以礼相待，做到迎有迎声、问有答声走有送声，坚持讲普通话。59、招商部1、 负责给客户讲解沙盘、区域图、项目规划、招商政策等2、 谈判区负责对客户进行项目详细的讲解及解决异议3、 负责对客户讲解项目的租金等各项招商基本条件4、 负责客户的意向书、签约及合同的办理5、负责客户的后续工作，保持沟通、联系保洁人员1、服从并执行上级的工作安排，保持良好的工作状态上岗。2、售楼处、样板间随时保持干净，做到人过地净，物品无积尘。3、定期对样板房内配套设施、装饰物品进行卫生清洁；4、定期对玻璃进行清洗，保持干净明亮。5、卫生间地面、墙面干净，便器洁净无污垢，室内无臭味、异味。6、负责对样板区及售楼中心内盆景水分补充和枯枝败叶清理。6、保持良好的仪容仪表和精神面貌，文明、60、有序提供保洁服务。7、完成销售和领导交办的其他工作。2、流程图招商人员接待吧台接待案场客户接待招商人员接待吧台接待案场客户接待1、 沙盘说辞2、 项目周边及济南商业状况3、 选定合适商铺及计算租金讲解项目1、 商家情况2、 项目商业长远发展情况3、 投资回报率计算等互相交流意向1、 约定下次见面时间2、 互留联系方式送客1、 提交招商助理2、 分析接待情况统计客户信息3、接待客户流程 A您好，请问先生/小姐是第一次来我们这里吗？若是已来过的客户应问明上次接待的招商人员，并礼貌的转交给上次接待的人员进行跟进。B引导客户到招商部领取资料并做客户资料登记客户接待表及进行媒介调查。C引至模型/沙盘前或61、写真图前简单介绍项目的基本情况及主要出租点。注意客户的反馈意见，摸清客户意向。D带客户到洽谈区，再次强调项目优势及卖点，有必要可带客户到现场参观（特别注意安全，要戴上安全帽）。 E看铺号表，进一步引导客户选铺，最后涉及租金价格时，可将对外公示价格告知客户，并告知客户优惠政策只有我们经理才有权为你做详细解答。F送出门口，礼貌再见。4、接待说辞A开场白：“你好，欢迎光临，请问先生/小姐是第一次光临盛和城邦项目吗？”，（若是已来过的客户应问明上次接待的招商员或销售员，并礼貌的转交给该招商员或销售员跟进）。B呈上项目资料：引导客户到招商部前台领取资料并做客户资料登记。C效果图讲解：引至效果图前简单介绍62、楼盘的基本情况及主要卖点，注意客户的反馈意见，摸清客户意向及需求。效果图讲解说辞：您好：您现在看到的就是我们整个项目的效果图，星港盛和城邦位于花园路、山大路、花园庄东路三线围合之地，是济南市集CBD、CCD、CLD、CID四位一体的首位钻石核心地段。星港盛和城邦总占地约合115.95亩，规划总建筑面积425984.91 M。其中：地上建筑面积288431 M，地下建筑面积138958.5 M，住宅建筑面积154538.12M，商业建筑面积184672.76M。 【星港盛和城邦项目】社区建筑设计融合商业元素，打造城市“吃喝玩乐购”一站式城市副中心。设计两个主入口和多个次入口，人车分流，使区内外交63、通更加便捷，增加了项目的通透效果及商业氛围，有效吸纳区域人流，夯实商业基础。5万多平米的休闲商务空间应用大量扶梯，贯通上下层次的组织交通；下沉广场发散聚合、融通四方，孕育了未来商业繁荣；广场南北设计两条商业轴，以“欧洲风情”“星港风情”为主题纵向延伸，街道两旁商家比肩排开，中西辉映，三步一花五步一泉，引导泉城情景消费的风向，来体验“从未有过”的购物感受。展板讲解要点：富有激情、身体要直，面带微笑，双目平视客户，半侧式向前行走，端庄大方，充分利用上肢肢体语言。D、洽谈桌入座：再次强调【星港盛和城邦】项目卖点，并通过浏览平面图给客户推荐商铺。 E、看商铺：带客户到现场参观，引发客户签单欲望。F、要64、点：招商人员应在右前方给介绍商铺情况，提前设计好路线和要推荐的商铺，遵循“金角银边、街内四分之三处成交率最高”原则，争取客户选的满意的商铺，在看商铺过程中尽量让客户选定位置，以便在洽谈区洽谈时保证成交率。G、再次洽谈带客户到洽谈区：看铺号表，对有意向的铺号进行计算，进一步引导客户对已选商铺签单，促进完成。H、送出门口，礼貌再见。5、接待注意事项A、注意观察客户的表情态度，客户的反应，有针对性的时效介绍，如客户表现出对地段不是很满意，招商人员应说明项目的业态互补优势和管理优势及其它优点。B、在介绍项目过程中一味说好，闭口不谈缺点，会使客户产生不信任的感觉，介绍优点的同时，也要讲缺点，但应注意用“65、负正法”来抵消客户的不满态度。C、在招商的同时，客户可能会进行反复思考，权衡，在这过程中他们往往会产生异议，犹豫不决，这时招商人员需耐心做客户工作，消除客户的异议，并针对客户的个性心理特征进行说明。附表1 商户意向登记七、招商客户谈判流程1、流程概况目的为本项目与客户达成招商意向，以签订意向书或合同为目的适用范围用于客户初次到访、签约到访、后期招商等定义谈判：除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等参与部门招商部及人员职责吧台接待1、负责接待招商中心来访客人，引导客户进入招商推荐；2、服务看房客户，为客人提供茶水、果品、点心供应；3、接受客户零星咨询；4、负责吧台物品保管、领用、发66、放、申报，器具的清洁维护工作；5、公共区域书报、杂志及项目宣传资料等的整理和补充；6、负责水吧区及销售洽谈区的环境卫生保持；7、对客户要主动、热情、大方服务，以礼相待，做到迎有迎声、问有答声走有送声，坚持讲普通话招商部掌握谈判节奏，初次谈判，中期谈判以及签约前谈判负责确定谈判内容，了解商家需求，对建筑的需求，面积的需求，以及各项招商条件政策倾向，为谈判成功做准备掌握客户需求，及时与客户进行沟通联系保洁人员1、服从并执行上级的工作安排，保持良好的工作状态上岗。2、定期对样板房内配套设施、装饰物品进行卫生清洁；3、定期对玻璃进行清洗，保持干净明亮。4、卫生间地面、墙面干净，便器洁净无污垢，室内无臭67、味、异味。5、负责对样板区及售楼中心内盆景水分补充和枯枝败叶清理。6、保持良好的仪容仪表和精神面貌，文明、有序提供保洁服务2、流程图客户接待1、 项目情况2、 招商政策客户介绍深度洽谈1、 商家情况了解2、 项目租金、各项招商政策、商铺选址3、 投资回报率等计算，选定意向商铺深度洽谈1、 选定商铺后签订协议或直接签合同2、 留存客户资料或营业执照、法人证明等影印资料签订意向协议签订合同3、谈判程序招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。结合项目做如下分析：3.1、开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。 首先，联系商家负责人或谈判人员见面68、，主要方式可以为电话约访，上门拜访，邮件预约等，前期的接触，可以避免见面生硬的尴尬。3.2、摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。然后，商家人员阐述自己的商家简介以及租赁要求或购买要求，招商人员阐述本项目的基本情况，以及大体商业情况，业态定位，面积等等，双方就项目情况作出基本的了解。3.3、报价，即双方提出具体的报价和交易条件。谈判双方在了解项目情况之后，商家提出自己需求的商业面积、建筑要求，以及能承受的购买价格或租赁价格等等，招商人员作出本项目的具体的销售价格报价以及租赁价格报价等等，双方作出实质性的阐述。3.4、磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反69、复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。经过互相的了解和谈判，就项目问题双方作出各自的让步，达成一定的共识，此阶段可能持续时间较长，短则几个月，长达一年多，在多次的谈判磋商中，达成共识。3.5、成交，即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。在经过长期的了解和磋商谈判后，双方达成协议，签订合作意向书，缴纳定金，确定商家位置、面积、租金或售价等等。3.6、签约，即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经 签订就具有了法律效力。 最后阶段，在所有条件谈拢的条件下，双方签订正式合同，具有法律效应，双方约定付款方式以及付款金额以及各项目具体条款，在合同中70、具体体现。八、招商合同签订流程1、流程概况目的规范商铺租赁合同签署过程中事务性工作流程，保证合同签署工作顺利有序进行适用范围适用于招商前大客户意向书、合同的签订，招商工作进行中以及进行后期商家合同的签订以及后期运营管理二次招商合同的签订定义1、合同（协议）范本：包括商铺租赁协议及补充协议、定金协议、租赁意向书、物业管理协议。参与部门招商部及人员职责拓展部1负责合同的起草、组织讨论；2负责合同签约前客户购买身份的确认。3. 负责意向书签约及合同签约的办理工作并建立销售台帐。4. 负责审核合同的法律条款及公共条款完整性招商部1、负责合同签署前合同条款的谈判，优惠单、签约单的准确填写。2、负责合同签71、署后的明源软件成交客户信息部分的录入。3、负责租赁合同的全面审核。董事长秘书负责租赁合同的董事长签章工作合约部负责将董事长签毕后的合同盖章、分发、归档工作财务部1负责房产租赁的收款、开票，完成电脑收款登记工作；2审核合同租赁房号、租金单价、面积、总价。总工办/项目部/成本部/广告公司/招商运营公司/物业公司参与合同制定及修订的评审董事长1审批合同范本。2审批合同签署的特殊协议、凭证。3. 签批合同2、流程图规范商铺租赁合同签署过程中事务性工作流程，保证合同签署工作顺利有序进行招商合同签定目的协议主要为意向协议，内容主要包括：租金、付款方式、需求面积等，达成最初的协议与商家达成合作协议董事长审批72、合同公司审批合同合同盖章1、 同意合同各项条款2、 或对有异议的条款进行驳回，招商部进行商家再次合同签订条款的协商与商家签订合同上报公司审核1、星港公司/财务部 /拓展部2审核合同租金单价、面积、总价上报董事长审批同意签订合同1、 审核协议书的内容等并批准签订正式合同2、 或对协议书内容进行二次协商商讨1、合同签订各项条件达成一致2、商家各项资料以及营业执照等影印件备份3、各项其他附属条件的调整1、 星港公司/财务部 /拓展部2、 审核合同租赁房号、租金单价、面积、总价1、 董事长合同盖章2、 双方达成最后合作协议并签订合同3、1、商户到财务缴纳合同款项2招商部安排商家装修事宜，跟进商户进场事73、宜3、将盖章合同交商家4、招商部监控合同执行情况合同执行3、工作程序3.1. 合同范本的确定3.1.1 合同正文：统一使用由总经办、招商部、拓展部等相关部门讨论经过的招商合同范本。3.1.2 合同内容（含补充协议）的确定。1) 由拓展部起草，并组织营销、总工、项目、财务、招商运营、广告公司、成本部及物业公司讨论会签，由分管领导审核报董事长审批发布执行。2) 合同内容的制定包括但不限于：土地资料、项目资料、违约金数额、房屋交付日期、装修标准、甲方权益、补充协议、付款方式、面积补差、办证日期、违约处理、项目总平面图、立面图、户型图、车位等，其中土地资料、项目资料必须与政府文件保持一致。3) 在政府74、规范格式合同中未能明确的、公司认为需要与客户明确的事项，以补充协议或特别约定的形式约定。3.1.3 合同范本由拓展部于项目正式招商前30 天审批定稿，由广告公司于前10 天印制完毕。合同及补充协议须报合约部备案。3.1.4 合同范本的修改由拓展部汇集各专业部门合同评审意见，出具书面合同修改报告，经分管招商领导审核，由董事长审批后，对合同补充协议范本的修改报合约部备案。3.1.5 汇签后的合同范本在项目销售时统一于各销售现场全程展示，供客户参阅，招商人员在客户认购时必须提醒客户阅读合同范本。3.2. 正式合同签署程序3.2.1 客户认购（大定）5 日内，招商人员电话通知客户约定签约时间、地点并告75、知其办理时须携带的资料、费用等。32.2.2 客户凭商铺意向协议、定金发票到现场签约，由拓展部签约专员负责与其签订商铺租赁合同、补充协议及相关物业文件。3.2.3 客户如对合同范本内容有异议，由招商人员、招商经理与客户进行沟通、解释，必要时还可以请法务专员进行解释。对客户提出的特殊要求，原则上不作更改，谈判后需更改时由招商部填制补充协议上报拓展部经理，经招商分管领导、法律专员审核后、由董事长批示，签约人员凭此与客户签订补充协议。3.2.4 对补充协议合同由招商部分管领导以及拓展部做最后核实。3.2.5 租赁优惠后的价格必须在租赁底价（参考各时间段的租赁政策）之上，具体操作按公司规定折扣权限进行76、审批。3.2.6 享受权限外特殊折扣的客户（关系客户、大客户等）由招商部提交商铺租赁折扣审批表经董事长最终审批同意后，转至拓展部至财务部备案。3.2.7 签订合同须携带的资料及费用如下：1) 有效身份证明，包括：居民身份证原件、结婚证、护照原件、港澳台人士回乡证或台胞证、军人提供军官证或士兵证、政府部门要求的其他凭证等。2) 认购书原件。3) 已交付房款的凭证原件。4）公司类客户提交公司法人身份证证明，公司营业执照复印件或代理委托书3.2.7 合同必须为业主本人签署，委托他人办理的，受托人须出具经公证的有效授权委托书。不满18 周岁无签字权，如产权管理机关有要求，则需到户口所在地公证处办理监护77、人公证，监护人凭此公证书代为办理。3.3. 合同签订注意事项3.3.1 如客户提出变更时，由招商经理受理后按【招商变更作业指引】执行。3.3.2 签约专员请客户确定认购书上的姓名、身份证号码、联络地址、联络电话。3.3.3 招商人员根据商铺租赁金额收据，核对应付商铺租金，面积等。如客户需改变付款方式，则请客户先在招商现场完善手续后，再进行合同签署手续。3.3.4 招商人员核对认购书与租赁合同中的房号、面积、租金、已付款，若面积需要变动的，请客户在现场办理手续后再签约。32.3.5对特殊固定总价、谈判成交客户，招商人员及签约专员应依照按套计价的方式签约。3.3.6对特殊因面积暂不能确定的谈判成交78、客户，招商人员及签约人员应依照公司内部原则进行租赁调控。3.4. 完善合同签约后续工作3.4.1 合同内容复核：为保证租赁合同的准确性，必须由财务部指定专人对合同的各项内容进行仔细复核，将主观因素造成的失误降到最低。3.4.2 合同盖章：客户签好的租赁合同须由合约部专员加盖公司合同专用章、法定代表人章，备案登记后分发归档。3.4.3 签约后合同相关资料及成交信息必须及时、详尽地录入相关统计表及明源客户管理系统。3.4.4 完成买卖合同签署后，由拓展部专员负责办理后续手续，并填写客户资料交接表。3.4.5 已签订租赁合同后发生的变更事宜，以书面协议的方式解决，按【租赁变更作业指引】规定执行。附表79、附表20商铺租赁合同附表21客户签约通知单附表22租赁优惠审批表附表23合同审批单附表24客户基本信息表九、外出招商流程1、流程概况目的吸引商家，找寻商家适用范围济南本地商家以及外出考察特色商家参与部门招商部及人员职责招商部1、根据商家资料和业态规划确定目标商家所在地2、与目标客户洽谈并陪同现场考察3、与客户商家协商项目情况以及合同意向书条款4、向商家推介其条件相当商铺5、填写对外商户招商情况表备案，继续寻找，不定期对客户回访，征求意见和意向行政部招商准备物料等行政部外出申请单，外出人员记录等准备工作1、 准备项目资料2、 个人准备仪容仪表2、流程图招商前的准备招商范围招商目地确定外出招商人员80、吸引商家，找寻商家济南本地商家以及外出考察特色商家1、 准备项目资料（项目资料，招商手册，计算器，文件夹等）2、提前给客户联系好时间，地点，最好不要贸然到访3、个人准备仪容仪表1、根据商家资料和业态规划确定目标商家所在地2、与目标客户洽谈并陪同现场考察3、与客户商家协商项目情况以及合同意向书条款4、向商家推介其条件相当商铺5、填写对外商户招商情况表备案，继续寻找，不定期对客户回访，征求意见和意向外出招商要求1、开场白2、进入主题3、介绍项目优势4、询问老板意向并留下联系方式项目介绍1、谈判时，注意客户的语速，态度以及表达方式，及时把握客户的基本信息和意向2、注意倾听客户意向，及时记录，以表现对81、客户的尊重招商谈判1、及时留客户联系方式 ，填写客户联系单2、与客户约好下次见面的时间或联系的时间方式谈判结束3、外访客户说辞3.1开场白：你好，我是星港盛和城邦项目的招商人员，这是我的名片，这是我们的宣传资料，你可以了解一下。（停顿5秒钟）3.2进入主题：老板您还没有听说过我们项目吧？耽误您几分钟给你介绍一下我们项目，（对照DM）【星港盛和城邦】项目是济南花园路第一个大规模、全景观、全业态的城市综合体，因为我们项目包含了美食、休闲、娱乐、购物、文化、观光、高档酒店等。3.3介绍项目优势3.4询问老板意向并留下联系方式（如不是老板，则要出老板电话或店里电话待下次回访）4、外出准备4.1外出招商82、准备：项目资料，招商手册，计算器，文件夹等4.2提前给客户联系好时间，地点，最好不要贸然到访4.3整体形象专业，衣着整洁干净，彰显公司形象5. 谈判中5.1谈判时，注意客户的语速，态度以及表达方式，及时把握客户的基本信息和意向5.2 注意倾听客户意向，及时记录，以表现对客户的尊重6、谈判结束6.1 及时留客户联系方式 ，填写客户联系单6.2 与客户约好下次见面的时间或联系的时间方式附表19客户联系单十、招商电话说辞1、话术模板招商专员：您好！请问是*公司吗?客户：是的，请问你哪位？招商专员：我是济南星港*集团的招商部*，请帮我转发展部（拓展部、开发部、成本部、市场部等）客户：好的 ，稍等招商专83、员：您好，请问是*公司发展部吗？客户：是的，您哪位？招商专员：我是济南星港*房地产开发有限有限公司招商部*，我了解到贵公司主要是从事*，认为贵公司的实力和品牌都挺强的，希望可以和贵公司合作。客户：我们是什么样子的合作方式呢?招商专员：现在我们公司在济南市最好的地段-花园路与山大路交汇处要建一个40多万的城市综合体项目，项目涉及各个业态，现在百货（超市）部分正在寻找合作伙伴。如今我们项目现在处于筹备阶段，现正在寻找主力商家，我们能根据你们的物业需求来设计我们的物业，请问公司有没有这个意向。客户：好的招商专员：这样，我把我们公司的项目资料和图纸发给您，您看一下，可以把邮箱和联系方式给我吗？客户：可84、以的，您发过来我们先看一下。（互留邮箱及联系方式）招商专员：好，那我先给您发资料，保持联系，*先生客户：好的，保持联系。招商专员：好的，祝*。2、接听流程话术模板招商专员：您好“星港盛和城邦项目招商部/中心客户：请问是有商业项目在招商吗？招商专员：是的，我们项目位于济南花园路和山大路交叉口西南角的位置，是济南历城区的核心商圈位置，是城市综合体项目，商业体量有18万平方左右，请问您做什么业态？客户：我们公司主要做*招商专员：那您大概需要多大面积？客户：*面积招商专员：好的，您方便留个联系方式吗？我将我们项目的资料和图纸发给您您看一下具体情况，选一下意向位置和面积？客户：好的，联系方式*，邮箱*招85、商专员：这样，稍后我将项目资料给您发过去，你注意接收，谢谢您的来电客户：好的，再见招商专员：再见，祝*3、电话回访流程回访目的：进一步了解客户的租赁意向，进一步推进客户对项目的认知度，保持联络，力促合同签定的机会。话术模板招商专员：您好，请问是*？客户：是的，您哪位？招商专员：我是济南星港*盛和城邦项目招商部专员*客户：您好招商专员：上次您来过我们项目了解情况，我已经把资料发到您邮箱，请问贵公司的意向如何？客户：资料已经看过了，对项目已经了解了招商专员：如果你有意向，我们可以见面商谈一下项目的情况，有什么不清楚的情况，我给您详细讲一下客户：好的，那什么时间方便？招商专员：*，这个时间您方便吗?86、 客户:没问题 招商专员：好的，到时见面谈 客户：好的 ，再见 招商专员:再见4、注意事项1、语气要有激情，内容要有新意（可以根据不同时期的工程进度、宣传推广进度、项目招商进度等等与客户进行沟通交流，传达相关信息）。2、应及时通报项目情况，让客户掌握信息。3、首次电话访问要专业、客气，不要用口语，地方性语言4、回答客户的问题要简略，可采用先回答其中2-3个问题后，最后要反客为主，掌握谈话主动权。5、事先想好谈话的内容，再打电话，并参照以前谈话的内容，尽量避免重复话题，浪费时间。6、中午最好不要打电话，以免影响客户休息。7、检查自己有没有没向客户介绍到的地方。8、回访密度不宜太高，以免引起客户反87、感。9、感到有把握时，可提示客户带钱来招商部签约。10、结束语：“欢迎您来星港盛和城邦项目来实地进行参观考察”，“再见”11、如遇难缠客户时，应婉转地告诉客户“如你需要更详细的资料的话，您看您什么时候明后天这两天哪个时间段方便，我可以带我们的详细资料来给你解答，或者您有时间最好来我们现场，这样会更直观！”十一、招商宣传流程1、流程概况 目的1、与销售合作，进行宣传推广，以招商带动销售，销售促进招商2、提升项目形象，打造企业文化和品牌效应适用范围适用于招商开始进行的工作参与部门招商部及人员职责招商部1、 招商作为销售的辅助手段，在大营销的概念中应该属于营销的一个环节和手段，在推广方面应给予专门的88、经费和广告宣传支持，并入营销推广计划中； 2、 在项目推广时期，招商的信息应与销售的信息有策略的发布，并给予项目现场的商环境包装和划分专门的办公接待区域； 3、 在项目开盘前和交房前，应对商业项目和经营商家进行强势的推广，并举办各种招商活动，如招商说明会、商家投资者见面会等，为销售开盘提供支持节点前期：前期宣传，提升项目形象中期：为项目宣传，招徕商家进驻后期：为项目整体招商完毕做宣传，并为后期开业做宣传2、招商宣传手段2.1、利用传媒的宣传方法有:A制作、刊登本地区的宣传介绍广告、文章广告宣传的形式是多样的，如聘请专业形象设计公司或广告公司对本地区进行包装，制作出形式新颖、突出本地特色和优势的89、广告，在有一定影响的报纸、杂志上刊登，或是在收听率和收视率高的广播和电视频道里播出；也可以制作成醒目的广告牌竖立在公共场所；还可以经常邀请知名记者到本地区进行专访，写出专题报道或连续报道在传媒上频频曝光，以引起人们的关注。B制造新闻报道事件制造新闻报道事件是利用传媒进行宣传约有效形式之一。可以定期举办新闻发布会，举办引进项目的签约仪式、建设动工典礼、投产庆典、新产品介绍会、本地区的周年庆典以及有本地特色的社会、文化、体育活动、节目等等，邀请传媒参加、采访、报道。制造新闻报道事件应该成为一件经常性的、常抓不懈的工作，也是保持本地区具有一定的传媒曝光率的关键。一个地区每年总会有一些上述活动，这是利90、用传媒宣传本地区的大好时机，所以一定要抓住机遇邀请传媒参与。只有经常见诸于各新闻媒介，一个地区的知名度才能逐步提高，其形象才会逐步深入人心。3与传媒保持定期、良好的工作交流除举行各类活动邀请传媒参加以外，平时经常性地与传媒保持联络，相互交流信息，交换思想，以利于以后工作的进一步开展。利用传媒宣传，应注意以下两点，才能收到预期的效果:一是在传媒选择方面，要选择发行量大、收视率高，以及中外工商界的中、高层管理人员爱看的报刊或电视频道，使之有的放矢，避免找错宣传对象，浪费人力、财力，徒劳无用。二是要保持一定的传媒宣传曝光率和周期率。那种三年不鸣，一鸣惊人之后又长期沉默不鸣的情况，是难以吸引广泛注意，91、很快就会被人遗忘的。十二、培训流程1、流程概况目的提高员工整体素质，为项目后期招商奠定基础，树立项目专业形象适用范围全体招商员工定义培训：是一种有组织的知识传递、技能传递、标准传递、信息传递、信念传递、管理训诫行为。目前国内培训以技能传递为主，时间在侧重上岗前参与部门招商部及行政部行政部1、负责准备会议室以及投影仪等2、培训其他事宜招商部1、商业基本知识培训2、市调方法与内容培训3、招商技巧培训4、品牌培训5、商业地产知识培训6、城市综合体培训7、招商流程8、合同和合同法培训9、A管理模式培训10、时代光华培训保洁人员1、服从并执行上级的工作安排，保持良好的工作状态上岗。2、售楼处、样板间随时92、保持干净，做到人过地净，物品无积尘。3、定期对样板房内配套设施、装饰物品进行卫生清洁；4、定期对玻璃进行清洗，保持干净明亮。5、卫生间地面、墙面干净，便器洁净无污垢，室内无臭味、异味。6、负责对样板区及售楼中心内盆景水分补充和枯枝败叶清理。7、保持良好的仪容仪表和精神面貌，文明、有序提供保洁服务。8、完成销售和领导交办的其他工作。2、流程图招商人员的确定培训要点培训过程中注意的培训内容1、商业基本知识培训2、市调方法与内容培训3、招商技巧培训4、品牌培训5、商业地产知识培训6、城市综合体培训7、招商流程8、合同和合同法培训9、A管理模式培训10、时代光华培训1、遵守培训课堂纪律，认真学习，尊重93、培训老师2、针对培训内容有选择性的记录重点3、小节培训完毕后，参与人员发表自己对培训内容的见解和看法4、培训间隙可适当做小游戏或活动以增强培训的趣味性会议室、笔记本、投影仪、培训内容培训前的准备提高团队能力每周六下午明确培训目的培训时间1、培训后利用下班时间自己梳理培训内容，消化培训内容2、例会时针对自己对培训所感发表看法3、定期针对培训内容进行考核以验证培训效果3. 培训程序3.1培训内容的整理及安排3.2培训内容的确定：根据领导对现阶段的招商工作有针对性的选择培训内容3.3参与培训的人员：招商部全体员工3.4参与培训时间：每周六下午，及平时灵活安排培训时间4.培训前的准备工作4.1讲师准备94、培训所需的教材或视频资料4.2行政部准备培训室及投影仪等培训工具4.3检查各项培训设备是否有效可用5.培训中所需要注意的地方5.1遵守培训课堂纪律，认真学习，尊重培训老师5.2针对培训内容有选择性的记录重点5.3小节培训完毕后，参与人员发表自己对培训内容的见解和看法5.4培训间隙可适当做小游戏或活动以增强培训的趣味性6.培训后的工作要点6.1培训后利用下班时间自己梳理培训内容，消化培训内容6.2例会时针对自己对培训所感发表看法6.3定期针对培训内容进行考核以验证培训效果附表18：培训计划表 第四章、招商部岗位职责目录一、招商部主要工作职责二、部门经理岗位职责和规范三、招商助理岗位职责和规范四、95、文员（兼）岗位职责和规范五、招商专员岗位职责和规范六、招商日常用表七、招商人员行为准则八、保密制度与回访制度九、惩罚措施一、招商部主要工作职责1、确定项目选择租赁对象，包括各种专业店及相关配套服务项目等，同时将不同类型租户在工程条件上的基本要求以及设施配备情况(包括荷载、卸货、停车、动线走道等各细节方面)提供工程部综合考虑;2、负责与目标客户安排会面并展开磋商，并根据需要安排实地考察;3、负责全程谈判目标商家，并负责培训招商工作人员;4、对各商业项目制订招商方案，并具体实施;5、负责根据市场租金现状，制定招商策略、拟订租赁价格及相关租赁条件，与目标客户商定合作细则并负责各类租务文件的拟定;6、96、在招商过程中，负责协助开展相关项目的宣传推广工作。7、完成商业规划方案;8、收取租赁押金和租金;二、部门经理岗位职责和规范1、上岗条件1.1、具有良好的职业道德和敬业精神。1.2、具有较强的领导、组织、协调能力。1.3、具有独立进行业务谈判和交涉的能力。1.4、具有进行市场调查、预测和分析经济活动的能力。1.5、具有独立规划业务工作的能力，能及时分析市场动态，在经 济活动中发现和处理问题。1.6、深刻领会公司的经营理念，服务理念，并能落实到实际工作中。2 、岗位职责2.1、负责业务招商部整体工作的把握和部署。2.2、负责制订本部各阶段工作计划，布置和安排本部各项工作有计划开展。2.3、负责开展97、本部门员工业务的培训，指导和帮助本部门员工的工作，不断强化和提高员工的素质。2.4、负责组织考核和考评本部门员工，调动员工工作积极性，增强本部门员工的凝聚力。2.5、负责整体规划和楼面布局，确定公司的经营档次定位和经营商品类别。2.6、负责公司的招商工作，对各项业务的洽谈、签约工作进行管理、协调、指导、监督、审核各项业务合同。2.7、负责指导本部门员工对招商合同的管理、建档、查询工作。2.8、负责安排本部门员工进行新品牌的开发、引进及品牌的优化工作。组织安排相关招商人员参加各类商品招商会。2.9、负责为公司重大经营决策提供信息、方案和建设。2.10、负责协调本部门同其它部门之间的工作。2.1198、负责组织招商人员协助品牌商的促销活动。3、岗职规范3.1、根据公司下达的计划指标，结合公司实际情况和市场发展趋势，制定本部门年度的总体工作计划和周、月、季度工作计划。3.2、根据公司整体经营决策及淘汰制原则，指导督促招商主管按不同的时间要求编制如下计划：（1）按月编制品牌引进计划及品牌优化计划。（2）按月编制商品的结构分析。3.3、每周召开一次部门员工工作总结、报告会、检查督促工作进度掌握员工的思状况。（1）会议要准时召开。（2）会议要有详细、完整记录，会后要下发会议纪要。3.4、对本部门员工进行合理分工，使其各尽其能，责权分明，并形成合力。3.5、有效指导下属开展各项工作，保证各项工作顺利99、高效完成。3.6、掌握宏观和微观经济走向，正确制定工作目标和方向。3.7、日常检查：（1）每天检查各岗位员工工作情况，随时进行监督、指导。（2）分周、月、季检查各种报表，及时发现问题。3.8、恪守职业道德，保守公司机密。三、招商助理岗位职责和规范1上岗条件1.1、大专以上文化程度，从事商业工作3年以上。1.2、具有良好的职业道德和敬业精神。1.3、具有丰富的商业管理经验，熟悉零售商业的动作程序及特点。1.4、具有独立进行业务谈判和交涉的能力，能撰写市场调研、预测和分析经济活动的专题报告。1.5、身体健康，精力充沛。2、岗位职责2.1、根据公司整体工作计划，负责制定本部门各阶段工作计划，并按 100、计划开展各项工作。2.2、根据公司整体规划，负责本部门卖场规划和布局。2.3、负责本部门商品引进、洽谈、签约工作，选择品牌商及品牌。2.4、负责本部门所经营商品的开发、调整优化工作，完善本部门商品结构。2.5、负责本部门所经营商品的市场动态进行调查分析，收集信息资料，向业务招商部递交分析调查报告。2.6、负责按月编制本部门新品牌引进、品牌优化计划、进行商品结构分析、不断提高本部门商品销售。2.7、负责大型促销活动和措施的落实，协助品牌商提好宣传促销活动，和品牌商共同落实促销措施。2.8、参加全国性的重要会议及公司业务活动分析会议。3.岗职规范3.1、根据公司经营发展规划及部门工作的安排，编制以101、下工作计划：（1） 按月编制品牌引进及品牌优化计划。（2） 按月编制商品结构分析。3.2、各类计划的编制坚持专业化、品牌化、系列化、个性化的发展战略。 3.3、合理分解本部门的经营指标，落实到各专柜，并考核。3.4、认真学习国家法律、法规，各项经济活动要遵纪守法。3.5、贯彻“忠诚服务”的经营理念，并将其落实到实际工作中。3.6、恪守职业道德，保守公司机密四、文员（兼）岗位职责和规范1.上岗条件1.1、大专以上文化程度，协调能力较好。1.2、具有良好的职业道德和敬业精神。1.3、了解国家物价、统计政策和有关规定。1.4、具有熟练的写作能力和电脑文字处理能力。1.5、熟悉公司人事制度和有关制度。102、2.岗位职责2.1、负责业务招商部员工的考勤工作。2.2、负责业务招商部对外联络的工作。2.3、负责业务招商部办公用品领用、登记、保管、发放工作。2.4、负责业务招商部各种合同、文献资料的存档保管工作。2.5、负责业务招商部各种报表的汇总工作。2.6、负责经理交办的各项内勤事务。2.7、负责业务招商部的来电、来函的收文、登记、回复。3、岗职规范3.1、每月末，根据电子考勤和手工考勤，汇总本部门人员的考勤情况，交部门经理签字后，上报行政事务部。员考勤必须公开、公正，不得徇私，必须保证考勤数据的准确。3.2、每月5日前统计完各种报表的汇总工作，并将各部门（楼面）的销情况的分析报告上报部门经理。3.103、3、接受接待客户来信、来电、来访，负责登记并协助部门经理，协调相关部门处理相关事宜。（1）协助部门经理定期检查并记载本部门员工工作情况。（2）督促检查本部门员工的考勤情况，按公司规定办理部内员工的休假手续，并报行政事务部备案。（3）恪守职业道德，严守公司机密。五、招商人员的工作职责1、负责招商经理下达的工作任务的完成，完成本部门的日常工作及职责工作，保证部门工作计划的完成，完成分管的工作计划任务。2、负责项目的市场调研，提出项目建议书，并就项目的经营运作提出建设性意见。3、接待项目到访客户，向商家介绍所在项目招商情况、招商政策及优惠条件。4、根据项目要求拜访目标客户，宣传推广本项目，进行目标客104、户的信息收集及招商业务工作。5、负责招商部与其他部门的工作衔接，并负有保障招商部各项工作顺畅的义务。6、根据部门要求，每周提交商家资源（分类电子版及重点客户访谈表）、周工作总结及周工作计划。7、负责安排招商部的各项活动，并完成上级领导交办的其他任务。六、招商日常用表附表25招商日报表附表26招商周报表附表27招商月报表七、招商人员行为准则招商人员行为准则为了保证招商成功，并向客户提供优质的服务以及树立和维护公司企业形象和商业板块招商部形象，与客户建立长期的合作伙伴关系，特制定本准则。该准则适用于中南商业板块之现场招商活动。系统地规定了招商现场各项招商活动的内容及实施要求。本准则是中南商业板块对105、现场实施质量管理的基本规章，招商现场的所有招商人员必须遵照执行。1、遵守国家法律、法规。2、关心公司，热爱本职工作，遵守职业道德。3、准时上班，不准迟到、早退和旷工。4、招商人员在工作时间应坚守工作岗位；接待来访、业务洽谈等应在洽谈区进行。5、工作时间不得从事与工作无关的事情。6、切实服从上司的工作安排和调配，按时完成任务，不得无理拖延或拒绝。7、提高工作效率，发扬勤勉精神，工作认真负责。8、守法、廉洁、诚实、敬业。9、不得玩忽职守，违反工作纪律，影响公司的正常运行秩序。10、不得兼职。11、保守公司管理及经营秘密；保密。不可泻露本项目有关业务秘密及相关管理资料。12、禁止利用公司名义谋取利益106、。服务精神1、服务就是SERVICE。每个字母的含义为：2、S-SMILE：微笑服务。3、E-EXCELLENT：关注每一个服务细节并将其做到完美。4、R-READY：随时准备好为客户服务。5、V-VIEWING：每一位客户都是需要提供优质服务的贵宾。6、I-INVITING：以诚意和敬意，主动邀请客户再次光临。（吸引顾客再次光临）7、C-CREATING：精心创造出使客户能享受其热情服务的氛围。8、E-EYE：始终以热情友好的眼光关注客户。A)公平竞争。不抢客，严格按照公司制度安排的接待顺序和客户认定程序进行接待。B)团队精神。团结互助，以公司整体形象和利益为首要考虑因素。礼仪规范仪表：仪表107、是人的外表，包括容貌、姿态、个人卫生和服饰，是人的精神面貌的外在体现。良好的仪表可体现售楼处和物业整体的气氛、档次、规格，销售代表必须讲究仪表。仪表的具体要求如下：1、着装要清洁整齐，上班要穿工作服，工作服要整齐干净，纽扣要齐全扣好，不可敞胸露怀、衣冠不整、不洁，工号牌要佩戴在左胸前，不能将衣袖、裤子卷起，女工作人员穿裙子，不可露出袜口，应穿肉色袜子，系领带时，要将衣服下摆扎在裤里，穿黑皮鞋要保持光亮。（注：因暂无统一工作服，男员工冬天着深色西服，里面浅色衬衣，打领带，下身穿深色西裤配黑袜子黑皮鞋；夏天着浅色衬衣，打领带，下身穿深色西裤配黑袜子黑皮鞋；女员工冬天着职业装，里面浅色衬衣，下身穿深108、色短裙或是裤子配黑皮鞋；夏天着浅色衬衣，下身穿深色短裙或是裤子配黑皮鞋）2、 仪容要大方，指甲要常修剪，不留长指甲、不涂有色的指甲油，发式要按销售部的规定要求，男士不留长发、女士不留怪异发型，头发要梳洗整齐、不披头散发。3、 注意个人清洁卫生，爱护牙齿，男士坚持每天刮胡子，上班前不吃异味食品和不喝含酒精的饮料。4、 注意休息好，充足睡眠，常做运动，保持良好的精神状态，不要上班时面带倦容。5、 女士上班要淡妆打扮，但不准戴夸张的首饰，男女均不准戴有色眼镜。6、 每日上班前要检查自己的仪表，在公共场所需整理仪表时，要到卫生间或工作间，不要当着客人的面或在公共场所整理。表情：表情是人的面部动态所流露109、的情感，在给人的印象中，表情非常重要，在为客人服务时，具体要注意以下几点：1、要面带微笑，和颜悦色，给人以亲切感。2、要聚精会神，注意倾听，给人以受尊重之感。3、要坦诚待客，不卑不亢，给人以真诚感。4、要沉着稳重，给人以镇定感。5、要神色坦然，轻松、自信、给人以宽慰感。6、不要带有厌烦、僵硬、愤怒的表情，也不要扭捏作态，给客人以不受敬重感。站姿：躯干挺直，头部端正，面露微笑，目视前方，两臂自然下垂。坐姿：1、座落要轻，避免扭臂寻座或动作太大发出响声。2、接待客人时，落座在座椅的1/3至2/3之间，不得背靠椅背。3、落座时，女性应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。4、听客人讲话时，上身微110、微前倾，不可东张西望或显得心不在焉。5、两手平放腿上，不要插入两腿间，也不要托腿或玩弄任何物品。6、两腿自然放平，不得跷二郎腿，应两腿并拢。7、工作时不得照镜子，化妆。8、不得将物件夹在腋下。9、不得随地吐痰及乱丢杂物。交谈：1、 交谈时，必须保持衣着整洁。2、 交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容。3、 交谈时，不可整理衣着、头发、玩手机等。4、 在招商现场内不得大声说笑或手舞足蹈。5、 讲话时，请、您、谢谢、对不起等礼貌用语要经常使用，不将粗言秽语或使用蔑视性和侮辱性语言。6、 不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人。7、 称呼客人时，要用：111、先生、小姐或女士，禁止使用喂等不礼貌语言。8、 不得对客人流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅为客人服务。接待过程中要做到：1、 友善：以微笑来迎接客人，与同事和睦相处。2、 礼貌：任何时刻均应用礼貌用语。3、 热情：工作中应主动为客人着想。4、 耐心：对客人的要求应认真、耐心聆听、耐心介绍、解释、工作纪律1、工作时间内不得吃零食、抽烟、打牌，不得闲谈或看与工作无关的报纸杂志；2、工作时间内计算机除接发与工作有关的电子邮件和信息外，不得上网浏览无关网站，不得打电子游戏、看电影、听看MP3、MP4等。3、现场招商部内物品存放应整齐有序，清洁卫生，不得乱112、扔垃圾、随地吐痰。4、认真、巧妙回答客户提出的问题，对首次来访者，招商人员应主动向客户致意：（1）首先对客人进行问候，给其让座、上水；（2）了解客户的求租意向和基本情况；（3）同客户交换名片；（4）介绍项目总体情况，并针对客户的求租意向向客户推荐适合的房屋；（5）留下客户的联系方式，详细做好洽谈记录或填写拜访商家登记表；5、在招商部内不应与客户过分谈论与招商无关的话题；6、对公司尚未最终决定的问题不能向客户介绍带有个人倾向的处理意见；7、向客户表明在本人不在的时候，可以向其他招商人员咨询招商中的有关问题；8、参观未竣工的楼宇时，全部同行人员应佩带安全帽；参观完毕后，应收回安全帽，招商人员应将相113、应的门窗关好，将电源关闭。9、客人在离开时，招商人员应将其送出招商部；10、对客户提出的普遍性问题或意见、建议，应如实反映给招商负责人；11、接待或拜访完客户应认真如实填写重点商源登记表或洽谈记录；12、招商人员不得收取客户所交租赁保证金或其他款项，租赁成交后，若客户和业主不能同时到场，招商人员也不能代收租金；13、有关责任人应认真管理好合同、合同专用章、收据、发票等，以防丢失或被盗用；14、对客户或来访者遗忘在招商部的物品应妥善保管并及时通知客户或来访者取回；15、招商成功的客户情况应及时汇报给招商负责人，并做好招商记录台帐；16、自留资产招商，签定租赁合同应严格按规定程序报批，由商家与开发114、商或投资者亲自签定，本公司不得擅自与客户签定，不得擅自答应“交房标准”以外的要求（包括附属设施、拆改装修等要求）；17、公司商业运营部招商人员严禁在其它公司兼职；18、招商人员不得收受客户给予的各种礼品、现金，不能参加客户不正当的请吃请喝。八、保密制度与回访制度1、招商人员应认真执行公司关于保密事项的要求，下列事项不得告之来访者、客户或其他人员：（1）周边租金情况；（2）已引进商家的实际成交价格及客户的相关私密信息；（3）公司内部控制的租金价格体系；（4）公司的有关商业机密；（5）公司要求保密的其他事项。2、坚持回访制度：招商人员应对来访者进行电话回访或现场回访，以了解其对项目的评价及认识、入115、驻意向，协助其解决租赁过程中的相应问题，并完善相关记录。九、惩罚措施1、公司有权依据招商人员对上述准则的执行情况进行奖励或其他处罚。对于违反本准则情节轻微的予以警告或通报批评，同时予以下浮当月绩效工资的处罚；2、对于违反本准则情节严重的，公司有权将责任人调离本岗位，直至除名，对构成犯罪的，将责任人移交司法机关处理；3、招商过程中招商人员不得谋取私利、收受贿赂，一经查实，立即解聘，并追究其相应的经济、法律责任。第五章 招商工作附表目录附表1 商户意向登记表附表2 客户访谈跟踪表 附表3 客户分类表附表4 规章制度附表5 楼盘市调表附表6 地下停车场调查汇总表附表7 人流车流市调表附表8 商场老中116、青占比及提袋率表附表9 商业地产市场调研表格附表10 商业基础市调表附表11 交通状况调查表附表12 项目市场调研表附表13 项目周边街道情况附表14 项目市调总结表附表15 项目地周边小区市调分析表附表16 写字楼市场调查表附表17 装修标准市调表附表18 培训计划表附表19 客户联系单附表20商铺租赁合同附表21客户签约通知单附表22租赁优惠审批表附表23合同审批单附表24客户基本信息表附表25 招商日报表附表26 招商周报表附表27 招商月报表附件28 合作意向协议附件29星港*商户公约附件30 承诺书附表1商户意向登记表姓名经营类别店面（品牌）名称店铺位置需求面积联系方式备注附表2、客117、户访谈跟踪表客户姓名联系方式意向意向位置跟踪时间附表3、客户分类表客户姓名联系方式意向（ABC）意向位置品牌附件4星港*商户公约星港*商业项目商户公约为促进星港*商业项目的繁荣与发展，充分保障每位商户以及消费者的合法权益，规范商户的经营行为，创造清洁、优美、文明、安全的购物环境，并为商户带来良好的经济效益，星港*商业项目特制定本经营管理规定。经营管理规定一、商户（以下简称乙方）在商场内开展经营活动，必须遵守中华人民共和国有关法律法规及省市区各级工商、税务、公安、消防等政府管理部门之有关规定和商场的各项规章制度，服从商场管理人员的管理，维护商场信誉。二、为维护商场、业主、商户及其他使用人的合法经118、营权益，星港*商业项目（以下简称甲方）对商场负有管理、维修责任，以保障商场的正常使用，并为商场创造一个安全、清洁、舒适的经营环境。三、乙方在经营中不得占用约定铺位外的楼面，不得占用邻近的公用通道。甲乙双方另有书面约定时，乙方可在另行约定的时间内，于另行约定的场地从事促销活动。四、乙方不得在经营场地内私自制作和挂贴广告、宣传品及其他展示物品。如确有需要，可向甲方提出方案，经批准后方可实施。如乙方未经甲方许可而自行挂贴展示宣传物品，造成外观影响，甲方有权制止并处罚。乙方可向甲方申请内外部广告位，并有偿使用。五、在经营商铺内，乙方应遵守国家有关法律、法规。严禁存放各种武器、管制刀具、火药、烟花等任何119、危险及易燃易爆、剧毒、放射性物品或存放触犯法律法规及对其他商户构成滋扰或危险的其他物品。甲方有权立即对以上违禁品和危险品进行处置，并对乙方进行处罚。若有违反并造成严重后果，概由乙方自行承担，触犯法律由有关部门追究其法律责任。六、甲方为乙方提供24小时保安服务，保证商场整体经营及商品安全。但乙方必须做好对自己经营场地的商品保护，甲方不负责乙方商品数量的管理，不对商品数量的短少负责。七、经营场地内的商品归乙方所有，实行自愿保险，费用由乙方负担，发生重大事故造成损失后，由保险公司按规定赔偿。若乙方不买保险，发生意外的重大损失时，甲方有义务协助公安部门的调查，但不负责赔偿。八、乙方必须严格遵守国家、省120、市关于安全防火的各项规定，并与甲方签定且严格履行防火责任书，保证自己经营场所的消防安全，乙方进行装修及日后经营必须符合安全要求，并按照消防部门及商场要求配备灭火器。九、乙方必须自觉维护和保持商场内的清洁卫生，门前卫生实行三包。不得乱扔瓜皮果皮及饭盒等杂物。乙方必须按规定时间，将垃圾放在指定垃圾堆存放处，以便清洁人员统一处理。商场内设置的垃圾桶为顾客使用，禁止员工与商户向垃圾桶内扔垃圾。十、商场营业结束后，所有商户必须把营业区域内垃圾清理干净，并随行带出商场，扔到指定位置；商场清洁人员清空商场内所有垃圾桶，杜绝安全隐患。十一、乙方要主动保持商场整洁、舒适的购物环境，禁止商户及员工在营业区就餐。121、乙方在经营时间内不得在经营场所内高声喧哗、打闹、扎堆聊天、吃东西、看报纸、坐姿不端，不得聚众闹事，不得从事与核准经营范围无关的其他活动。十二、商户上货一律走上货通道，不可从正门入货，商场营业员禁止乘坐扶梯，严禁使用扶梯上货。十三、商户之间严禁议论或诋毁他人品牌和（或）商品，不得以任何理由在营业厅内与任何人发生争吵、打架。一旦发生，所涉及人员立即清理出场并对参与者进行处罚。十四、对顾客发现的质量不佳或售价高于其他商场价格的商品，顾客要求退换的，商户应以消费者权益保护法等法律为依据妥善解决。同品牌同一类商品连续被投诉三次以上的，加倍处罚并限期商户更换品牌。十五、不得在顾客面前做不礼貌的动作，说有伤122、自尊的话，不得讽刺挖苦顾客，不得顶撞、威胁或辱骂检查人员。十六、接待顾客要一视同仁，不以貌取人，不对顾客评头论足，做到主动热情，周到细致，诚实守信，文明服务。十七、严格履行对顾客的口头承诺，不坑、蒙、欺骗顾客，有诺必践，诚信为本，接待顾客涉及到服务质量和商品质量问题时，不得拖延、刁难顾客，损害商场声誉。十八、乙方应当遵守中华人民共和国消费者权益保护法、中华人民共和国产品质量法、反不正当竞争法及其他相关法律规定，对于消费者所购买的商品如出现质量问题七日之内包退，十五日之内包换；属于保修期范围内的商品应予免费维修；如乙方经营的商品或提供的服务对消费者造成损害或伤害，由此产生的一切损失由乙方负责承担123、。十九、乙方出售的商品，必须使用法定的计量单位，计算器具须经法定检验机构检验合格并在检验期内。二十、统一时间开业，不得延期开业，开业后不得擅自关铺停业或歇业。营业时间不得关闭、堵塞门窗，并不得挂帘或张贴各种写有不准进入的文字。如各商户未经开发商或开发商委托的商场的（甲方）书面同意而擅自暂时/临时关门停业或调整营业时间的，该商户应按公约、商场（甲方）制定的经营管理规定或租赁合同之约定向开发商或开发商委托的物业商场（甲方）支付违约金。二十一、所有商户的营业员由商场（商场管理方）统一管理，按商场（甲方）要求统一着装，按商场（甲方）要求统一行为规范为顾客服务。商场管理人员有权对违反商场规定的营业员进行124、处罚，营业员不按时缴纳罚款的，商场（甲方）将在保证金中加倍扣除。二十二、商场为无烟商场，禁止顾客、营业员、商户等一切人员吸烟，发现吸烟者罚款300元。二十三、 乙方承诺遵守各项商场装修管理规定，并按规定进行装修和施工，附星港*商业项目装修管理规定。消防管理一、消防工作贯彻“预防为主、消防结合”的方针，商场（甲方）指定消防责任人，其职责如下：1、认真贯彻执行消防法规和政府有关消防工作的指示，开展防火宣传，普及防火知识，加强安全防火意识；2、逐级组织建立安全防火责任制，落实有关防火措施；3、纠正违章、整改火险隐患，监护动火作业；4、管理消防器材设备，做到定期检查，确保各种消防器材和装置处于良好状态125、，保持防火通道畅通；5、接到火警后，在向消防机关准确报警的同时，组织制定紧急情况下的疏散工作，迅速启动消防设施进行扑救，并协助消防部门查清火灾原因。二、实行商户防火责任制。各商铺的负责人为防火责任人，应做好所属范围的防火安全工作（消防安全责任书另行签订），购置专用消防器材。三、严禁在消防通道上堆放杂物，保持消防区及楼梯通道和出口的畅通无阻，任何单位和个人不得占用或封堵。四、不准损坏、挪移、减少必要的消防器材，妥善维护、走道和出口的安全。五、严禁商户携带和储放、摆放易燃、易爆物品，商场内不准燃烧香火，禁止吸烟。六、严禁超负荷使用电器，遵守安全用电管理规定。七、商户发现火警时，应迅速通知商场并拨火126、警电话119，关闭所有电器开关，迅速撤离现场，禁止使用电梯，工作人员应有序地从楼梯疏散人群，切勿惊慌拥挤。八、施工需动用明火时，必须单独报商场审批，商场审批后，必须有商场人员现场监督，并配备灭火器材方可施工。安全用电管理一、各商铺均设立独立的电度表。二、商铺内的任何开关及电路，商户不能私自更换及改动；如须更换或改动，必须报商场（甲方）同意后，商场（甲方）安排人员施工，费用由商户承担。三、商铺进户线最大允许负荷为 瓦（餐饮及特种行业另据实核定）。商户如需增加用电负荷额度，应向商场（甲方）提出书面申请，在供电设施允许的情况下，获得商场（甲方）书面同意后方由商场（甲方）安排人员施工。四、在商铺内的照127、明如需改动，须报商场（甲方）审核，经批准后商场（甲方）安排人员施工，费用商户承担。五、商铺顶部和商场公共区域、保留区域的电线、管理等设施和设备严禁商户接驳、拆卸和改动。六、各商铺使用的电器，必须报商场（甲方）进行审批和检查，其安全性能必须符合国家标准及有关安全规定，使用时须严格遵守安全使用指示。严禁将电线直接插入电源插座用电。七、商户如违反上述规定而侵害他人的生命、财产权利并造成他人损失的，须负全部责任，赔偿所有损失（包括直接损失和间接损失）。 本公约的各项内容我方已经认真阅读，我方认同公约规定的各项内容并保证严格遵守公约的各项规定，如有违反，愿意承担由此引起的一切经济及法律责任 特此保证。 128、签 约 方： 签约日期：附表5楼 盘 市 调 表 范 本市调人员：调查日期：案 名项目地址开发单位设计单位物管公司占地面积规划户数规划形态户型及面积配比付款方式销售价格优惠措施小区配套周边配套销售情况优劣分析附表6（地下停车场调查汇总表）济南各商业项目地下停车场调查汇总表范本测量项目名称所在层数出入口梁下高度梁下标高出口安全门（单车道）长度风管底标高板底标高（净高）消防安全门宽度（单车道）消防安全门宽度（双车道）消防安全门高度通往地下二层坡道梁下标高通往地下二层通道宽度管底标高柱距柱子出入口数量错层交叉点高差备注附表7（人流车流市调表）人流车流市调表格范本时间地点人流量/15分车流量/15分人129、流量/1h车流量/15h附表8（商场老中青占比及提袋率表）商场老中青占比及提袋率范本调查地点时间老年占比(%)中年占比(%)青年占比(%)提袋率(%)9点-10点10点-11点11点-12点12点-1点1点-2点2点-3点3点-4点4点-5点5点-6点6点-7点7点-8点8点-9点9点-10点总数平均附表9（商业地产市场调研表格）商业地产市场调研表格范本楼盘名称： 调研时间： 调研人员：项目基本情况项目名称地理位置交通状况开发商销售代理公司商业运营公司项目性质功能定位目标消费群开盘时间竣工时间开业时间售楼电话销售招商位置总建筑面积商业面积停车位面积产权年限电梯类型数量建筑指标建筑结构层高柱距通130、道宽度停车位形式及价格建筑材料及装饰建筑风格外立面外墙 屋顶 门窗公共区域广场 公共走道内部外墙 地面 内部门窗 灯光照明配套设施空调设施卫生间数量及分布收银台及ATM安防设施班车数量路线发车频率信息管理系统电话 闭路 传真 宽带网络业态分布及价格情况楼层单层建筑面积业态规划及进驻品牌单店经营面积层高销售价格租赁价格租售率地下一层一层二层三层其他楼层备注租售模式租赁租赁模式出租率租赁者租赁年限物业管理费经营模式销售销售模式销售率返租返租价格返租年限可否自营返租期满处理方式返租回报支付方式返租回报率抽取点数经营状况商户数总商户数产权商户数租赁商户数总销售额(天)客流量日均客流量节假客流量客源构成131、客源消费额(日)推广情况推广主题媒体选择广告频率促销活动主题效果分析其他周边商业环境评价项目位置图项目平面图商铺销售分析商铺租赁分析客户群分析项目优势分析项目劣势分析数量编号：调查日期：调 查 人：附表10(商业基础市调表)商业基础市调表范本商圈名称： 商圈四至： 使用分区：商业区 老居民区 文教区 新兴社区 交通便利旅游区 办公区 其它 （说明 ）注：A商业区（黄金商业 一级商业 二级商业）附表11交通状况调查表交通状况调查表范本项目公交车线路公交车起点终点标的物所处车站名称公交车到站上车人数公交车到站下车人数备注123456公交车到站下车人：学生 % 职员 % 休闲人士 % 外地旅游 % 132、其它 %下车目的：换车 % 购物 % 娱乐 % 办公 % 其它 %附表12（项目市场调研表）项目市场调研表范本*项目名称开发商地理位置*物业类别占地面积建筑面积容积率规模（栋、层）工程进度销售价格付款方式物业/费用*主力户型层高车位（个）使用年限*销售率主力客户群*开盘时间*入伙时间*销售电话综述附表13（项目地周边街道状况）项目地周边街道状况范本街道铺位总数主要经营业态租金状况商铺售价附表14（项目市调总结表）沿街商铺市调总结范本项目地址： 开盘时间：项目性质： 建筑结构：主力面积：业态构成：开发商： 销售模式：现销售价格经营现状： 项目点评：另注： 附表15（项目地周边小区市调分析表）项目133、地周边小区市调分析表序号小区名称销售价格开发数量/套入住数量/套人口数量消费能力消费地点距项目地距离备注附表16（写字楼市场调查表）写字楼市场调查表范本基本情况外立面照片项目名称项目位置发展商设计单位代理商销售电话商户总数办公人员数量占地面积建筑面积容积率建筑高度楼层数车位内部配套户型装修层高地面外墙门窗大堂电梯通道卫生间内墙其他设备内部系统监控系统管道热水通信系统消防系统电梯品牌保安系统其他营销车位租金车位售价销售率入住率入住客群类型物业物业管理单位物业费环境周边主干道主要商业设施主要娱乐设施主要文教设施周边主要单位公交状况附表17装修标准市调表装修标准市调表范本公用部分装修地面墙面电梯天花134、板其他设施室内装修地面墙面天棚厨房卫生间面板门窗空调采暖弱电系统网络保安系统消防系统给排水系统视频系统装修价格附表18培训计划表培训计划表时间内容参与人员主讲师商业基本知识培训招商部市调方法与内容培训招商部招商技巧培训招商部品牌培训招商部商业地产知识培训招商部城市综合体培训招商部招商流程招商部合同和合同法培训招商部A管理模式培训招商部时代光华培训招商部附表19客户联系单姓名联系方式地址品牌或个人合作方式租赁 购买面积10-5050-100100-200合作年限5年10年20年意向一般很好强烈访谈时间附表20商铺租赁合同商铺租赁合同合同编号：甲方： 乙方： 根据中华人民共和国合同法及有关法律、法135、规的规定，甲乙双方本着互惠互利的原则，经充分协商，达成如下事项：一、租赁商铺甲方将位于盛和城邦 层 号商铺，建筑面积 （实用面积 ），租赁给乙方用于经营，租赁区位详见附件1。二、租赁期限 1、租赁期为 年，自 年 月 日始至 年 月 日止。 2、其中， 年 月 日始至 年 月 日止为甲方给予乙方的装修期，装修期不收取租金。三、价格1、商铺租金价格为（大写） 元/月 （ 元/月），壹年租赁期合计租金为 （大写）元/年（ 元/年）。2、租金按 年为一期支付一次，首期租金（即 年 月 日至 年 月 日期间）乙方应在本合同签定之日起七天内交付给甲方。3、乙方须在每期界满前30日前支付下一期租金， 乙方136、逾期交付租金，每超过一日，由乙方每日按月租金总金额的百分之五向甲方支付违约金。如逾期20天以上的（含20天）未交者，甲方有权解除本合同，收回租赁场地，并要求乙方支付违约金 元，甲方有权从乙方交纳的保证金中直接扣除。4、乙方租金价格每年至少递增10%。四、 开业要求1、乙方保证按甲方统一时间开业，时间为 年 月 日。乙方在开业前10日前完成装修工作，试营业前7日前员工到岗培训，试营业前1日内商品陈列完成，保证美观丰满。2、如果乙方不能按时开业，甲方有权扣罚租赁保证金2000元。3、如遇特殊情况延期开业，甲方会及时通知乙方。五、 保证金1、乙方向甲方交纳保证金 元，应在本合同签订日七天内一次性付给137、甲方。2、此保证金作为开业承诺保证金和施工保证金，开业后保证金不退，作为商品质量保证金和服从商场经营管理保证金。3、保证金在合同终止后九十日(特殊商品按国家三包规定执行)的后五个工作日内，经甲方确认乙方无违约现象，以及对甲方财物无损坏现象，无商品质量退换货及投诉遗留问题后，由甲方无息全额退给乙方。六、 经营范围1、乙方经营品牌为 ，品类为 。2、未经甲方允许，乙方不得变更或转租第三方。3、如需增减或变更经营品牌及品类，需书面通知甲方，经双方确认后，乙方方可进行经营，否则视为违约，甲方有权终止合同，并追究乙方 万元违约金赔偿。七、各项费用1、商场综合管理费为每平米 元/月，每月一交。2、空调费按138、实际费用每月一收。3、商场使用智能电卡电度表，乙方提前在甲方处购买电卡，以保证营业期间乙方货区开启所有照明灯具。4、公用水费按租赁面积比例分摊，每月末由甲方出具书面通知。5、以上费用在次月前五日内交纳，逾期交纳比照逾期支付租金追究违约责任。6、在租赁期内双方经营所需缴纳的税费，由甲乙双方按有关规定各自承担，双方各自承担自己的债权债务，与对方无关。八、装修管理1、为协调商场整体布局，不经甲方出具书面同意文件，乙方不得自行装修专柜。2、乙方按甲方要求进行装修、陈列，并自行承担费用，乙方于施工或摆设前应将设计图纸送交甲方审核，甲方书面认可后方能施工。3、乙方保证在装修期间自费办理有关保险事项，并同意139、完全承担因施工造成的一切损失责任。4、乙方保证专柜装修后未经甲方书面同意，乙方不得拆除、移动或变更。合同解除后，在不影响商场整体形象的情况下，移动货架乙方可带走，固定部分由甲方负责处置。装修、道具等费用损失由乙方自行承担。九、人员管理1、乙方应与员工签订劳动合同，办理各项相关手续。2、乙方向甲方派驻员工（含营业员、临时促销人员）需符合甲方管理规定，经甲方面试同意，并接受甲方统一培训，方可上岗。3、乙方派驻甲方的促销人员、营业员服从甲方管理，遵守甲方制订的规章制度和服务规范，如有违纪行为，甲方将安照甲方规定对其进行处罚。发生重大违纪行为的，乙方应自接到甲方通知之日起即撤换该人员。如因此影响甲方信140、誉或给甲方造成经济损失的，乙方承担由此而产生的所有责任。十、商品管理1、经营场地内的商品归乙方所有，实行自愿保险，费用由乙方负担，发生重大事故造成损失后，由保险公司按规定赔偿。若乙方不买保险，发生意外的重大损失时，甲方有义务协助相关部门的调查，但不负责赔偿。因不可抗力等自然灾害造成的双方损失互不承担。因乙方原因发生的损失由乙方承担。2、乙方提供的商品质量、包装应符合国家法律法规，不得提供假冒伪劣和“三无”产品。所供商品应用中文标明商标、厂名、产地及代理商名称等，由于特殊原因不宜在单件商品上注明的，应在中小包装上注明。3、乙方保证所供应的商品或服务无侵害他人知识产权情形。如有违反，乙方应负全部责141、任，承担甲方全部损失（包括甲方对第三人的赔偿、甲方的商誉损失及因处理上述问题所发生之诉讼、律师费及相关费用等）。甲方并有权单方解除本合同。4、乙方应保证向甲方提供的商品品种齐全，适销畅销。5、乙方对提供的商品质量负责。提供商品因质量问题引起索赔的，应承担全部法律责任，赔偿甲方实际损失，并支付实际损失额五倍以内的违约金予甲方，同时甲方有权单方解除本合同。十一、现场管理1、乙方配合商场做好现场的各项安全管理，严格按照商场各项安全管理规定经营，杜绝各项安全隐患。 2、乙方必须按商场统一营业时间经营，不能随意开关门。3、乙方所提供的商品或服务有顾客投诉时，乙方同意全权交给甲方处理，乙方保证配合和服从甲142、方的处理与裁决。4、因乙方故意或过失导致甲方或其他第三人人身及经济受损失的，乙方同意承担全部赔偿责任。5、如有违反以上规定，乙方同意按甲方相关规定进行处罚。十二、价格及促销管理1、乙方销售的商品应保持优良品质水准，销售价格根据合理成本和市场价格制定，乙方不得以任何理由过高加价。2、乙方促销商品如使用堆头、架头作为特殊陈列，登录甲方门店印刷的促销邮报，乙方应按照甲乙双方约定的标准向甲方提供促销服务费。3、乙方发布广告、促销宣传涉及甲方名称、标记、图案时，应征得甲方同意后方可实施。4、甲方为促进销售举办的各种促销活动（包括展览、宣传、抽奖、表演、赠品、赠券等），乙方同意配合并分担经费，但如涉及经费143、开支甲方应于事先通知乙方。5、乙方保证不进行不正当竞争，甲方认定乙方的行为会妨碍他人的营业时，乙方同意按甲方的要求改正或停止该行为。6、在场地租赁期内，甲方免费为乙方提供约定的店招位，若乙方另需甲方提供广告位，可同甲方另行签订广告位租赁协议。7、甲乙双方均应维护彼此的声誉，由于其中一方的过失而造成有损另一方声誉的行为（如媒体曝光等），过失方应积极消除负面影响。否则，另一方有权追究过失方的赔偿责任。十三、甲方权利义务：1、甲方有权协助政府有关部门检查乙方的经营活动是否合法。2、甲方根据自身发展的需要在不影响商场正常经营管理的情况下，有权对租赁场地进行维修改造、维修改造事宜应提前告知乙方。3、乙方144、有违法经营行为并损坏甲方名誉，或发生重大安全责任事故，责任由乙方自负，甲方有权追究其赔偿责任。4、甲方有权对经营商户进行考核表彰及淘汰，对销售业绩及服务质量好的商户进行表彰和奖励，对销售业绩及服务质量不佳，被三次以上列入倒数排名的商户进行清退淘汰，对淘汰的商户，甲方有权单方解除合同。十四、乙方权利义务1、乙方承诺在其租赁场地内只进行合法经营活动。2、乙方不得将其所租赁场地和店招位转租第三方使用或擅自改变经营内容。3、因乙方使用不当或人为原因而使甲方的场地设施设备损坏的，由乙方负责赔偿或给予修复；4、乙方在租赁期届满前十五日，清偿其所欠甲方的各种费用，并到期把场地交还给甲方。在保证不损坏甲方原有145、设施基础上，乙方可拆除、搬迁属于乙方的财产、设备等物品。如租赁期满二日内乙方不拆迁租赁房屋内属乙方的财物，甲方将作为无主物品处理，乙方对此无异议。如需继续承租房屋，应在租赁期到期前60天与甲方协商。双方另行协商签订续租合同，在同等条件下，乙方享有优先续租权。 5、乙方承诺严格遵守盛和城邦商户公约。 6、如遇甲方商场调整，乙方应积极配合甲方调整。十五、违约责任 1、在租赁期内，如果甲、乙双方任何一方无正当理由擅自解除本合同的，违约方须支付另一方违约金；2、乙方到期不接收营业用房时或到期不支付租金，每超过一日，由乙方每日按月租金总金额的百分之五向甲方支付违约金，逾期20天不接收营业用房或到期不支付146、租金，甲方有权解除本合同，收回租赁场地，并要求乙方支付违约金，甲方有权从乙方交纳的保证金中直接扣除，不足部分由乙方另行补足。3、甲乙双方中的一方因故欲终止本合同，应提前30天以书面形式通知对方。经过双方的协商一致后，方可终止。否则，视为单方毁约，并按合同第十五项第1条执行。4、如因不可抗力的原因致使出现本合同违约，双方互不承担责任。十六、合同争议解决方式双方因履行本合同发生争议应先协商解决，协商不成的由合同履行所在地人民法院裁决。十七、生效条件本合同自双方签字盖章日生效，本合同连同附件共 页，一式四份，甲、乙双方各执二份，均具有同等法律效力。十八、其他事宜本合同未尽事项，甲乙双方可另行议定，其147、补充协议经双方签章后与本合同具有同等效力。甲方（盖章）： 乙方（盖章）法定代表人授权代表（签名）： 法定代表人或授权代表（签名）：地址： 地址：联系电话： 联系电话：邮政编码： 邮政编码：开户行： 开户行：帐号： 帐号：年 月 日 年 月日附表21客户签约通知单签约单签约类型租赁协议商铺租赁合同车位使用权转让合同签约时间：客户姓名身份证号：预购物业类型及编号商铺及房号：储藏室及房号：车位及车位号：优惠情况预购物业现状预租（优惠后）现租（优惠后）预测面积（）单价（元人民币）总价（元人民币）实测面积（）单价（元人民币）总价（元人民币）1、商铺租赁面积其中：套内面积分摊面积2、储藏室面积其中：套内面148、积分摊面积3、车位优惠后合计总金额小写：大写： 仟 佰 拾 万 仟 佰 拾 元整付款方式一次性分期已交费用（定金） 元拟缴纳租金 元租金月数 月（个）招商专员：招商经理：备注：本签约单由招商专员填写，其仅作公司内部程序流转使用，不是正式的合同或协议，特此说明。附表22租赁优惠审批表租赁优惠审批表客户姓名认购时间认购项目地址面积（m2）付款方式一次 按揭 其他特例类别关系客户认购 内部职员认购 其它公开发售价单价： 元/平米 总价： 元应享受的一般优惠单价： 元/平米 总价： 元：特殊折扣￥： 元 比例：实际成交价大写： 元 ￥：申请理由营销部财务部分管领导（审批一般折扣）总经理（审批特殊折扣）149、附表23合同审批单租赁合同审批流程表序号合同号客户姓名房号份数置业顾问签约日期备注1234567拓展部：经办人：部门经理：日期：营销副总：日期：财务审核：日期：总审计师：日期：董事长：日期：附表24客户基本信息表附表25招商日报表山东星港星港资产运营有限公司 招商部工作日报表 填表时间： 填表人： 一、今日工作完成情况：序号 工作事项（收集资源、联系商户）工作成果联系人联系电话1234其他工作小结二、明日工作计划：序号 工作事项（收集资源、联系商户）计划什么成果联系人联系电话1234其他工作计划需要的工作支持部门负责人意见附表26招商周报表招商部周工作计划报表部 门项 目 组工作方面呈 报 人150、上周工作完成情况:完成时间：未完成工作原因：本周工作计划：需要公司配合的内容：公司领导意见：附表27招商月报表附件28合作意向协议合作意向协议甲方： 济南星港*房地产开发有限公司地址： 山东省济南市堤口路177号电话： 0531-85966969 传真：0531-85606699乙方：地址：电话： 传真：甲方在山东省济南市打造“星港盛和城邦”项目，项目面积在46万平米集购物、酒店、餐饮、娱乐、休闲、住宅为一体的大型商业综合体。甲方在项目开发和商务拓展过程中，希望与优秀的品牌供应商建立长期战略合作伙伴关系。为了进一步推动双方企业的发展，本着互惠互利、共同发展、优势互补的原则，甲乙双方经友好协商，151、一致同意达成战略合作协议如下：第一、 合作形式甲、乙双方拟建立长期战略合作伙伴关系，乙方或乙方控股的子公司（以下合称乙方）与甲方或甲方控股的子公司（以下合称甲方）在中华人民共和国领域内正在和将要建设开发的全部商业物业内的意向租赁区域就_领域（行业）全面开展合作意向。第二、合作方式甲方根据其商业布局安排，视开发规划进度将正在或将要开发的项目相关信息资料情况提供给乙方，乙方应在收到上述资料后及时以书面形式向甲方反馈合作意向。如乙方需要进一步详细资料，甲方可根据实际情况尽力提供。甲方从商业开发角度建设的项目，在同等条件下，乙方同意所属的品牌入驻，并就具体项目尽快签订正式的合同。第三、优先条件甲方优先152、通知乙方具体项目情况，在乙方反馈合作意向后，在甲方整体商业规划和品类要求下，同等条件，甲方优先选择乙方为合作方。在相同区位内，同等条件下乙方优先选择在甲方的项目中的区位。第四、生效日期 本协议在甲乙双方法定代表人或授权代表人签字盖章后生效。甲方（盖章） 乙方（盖章）法定代表人： 法定代表人：签署日期： 签署日期：附表29承 诺 书至：星港*商业项目本人为星港*商业项目 层 区 商铺/展示位（下称该物业）的购买人/承租人，为了星港*商业项目的健康发展，而使所有商户的利益得到最大的保障，本人自愿做出以下承诺：一、本人已详细阅读星港*商业项目商户公约；二、本人完全同意并自愿遵守星港*商业项目商户公约；三、本人保证遵守法律、法规、规章的规定，并倡导其他业主及物业使用人遵守本公约；四、本人同意承担违反本公约的相应责任，并同意对该物业的使用人违反本公约的行为承担连带责任；五、本人拥有所有权或使用权的商铺等物业如出售、出租或转租，本人保证提前15日书面告知商场（星港*商业项目）并提交由继受人、承租人或转承租人签署的承诺书；六、如继受人、承租人或转承租人未遵守本公约或法律法规、规章的规定，或未履行其应履行的义务或违背其做出的承诺，给商场或第三人造成损失，本人愿意承担连带责任。 星港*商业项目 层 区 商铺/展示位 日 期：123