1、招商的成功从招商的成功从 谈判谈判 启航启航 招商部招商部2012年年2月月20日日目目 录录 招商谈判的定义招商谈判的定义1 招商谈判的流程招商谈判的流程2 招商谈判的技巧招商谈判的技巧3 招商谈判战术分解招商谈判战术分解4 招商谈判成交技巧招商谈判成交技巧5 破解招商谈判的陷阱破解招商谈判的陷阱6 招商谈判合同签订招商谈判合同签订7招商谈判的定义招商谈判的定义凡事预则立，机会永远留给有准备而会把握机会的人。凡事预则立，机会永远留给有准备而会把握机会的人。招商谈判的定义及意义招商谈判的定义及意义 谈判定义：谈判定义： 谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、2、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。 招商谈判的意义：招商谈判的意义： 招商谈判是招商人员的基础性工作，在提高业务技能的基础上，还能锻炼招商人员的表达能力和应变能力。能不能灵活运用谈判技巧是能否取得品牌招商成功的重要因素。招商谈判定义：招商谈判定义：成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌认识、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。招商谈判的基本原则招商谈判的基本原则严谨高效严谨高效友好协商友好协商灵活机变灵活机变平等互利平等互利良好心态良好心态自信诚恳自信诚恳准备充足准备充足招商谈判的特点招商谈判的特点谈判的内容的谈判的内容的严谨性和简洁3、性严谨性和简洁性谈判条件的原则性谈判条件的原则性与灵活性与灵活性谈判答问的规范性和一致性谈判对象的广泛性、多样性、复杂性招商谈判的目标招商谈判的目标谈判成功谈判成功1.1.建立良好的合作关系建立良好的合作关系2.2.让客户认可本项目让客户认可本项目3.3.双方谈判的友好融洽双方谈判的友好融洽4.4.共同协商争取最大利益共同协商争取最大利益5.5.取得签约成功取得签约成功良好的谈判形象良好的谈判形象良好的谈判气氛良好的谈判气氛高效招商高效招商谈判善于观察谈判善于观察面对灵活应变面对灵活应变什么是高效的招商谈判什么是高效的招商谈判能能力力疑问对答如流疑问对答如流善于表达和沟通善于表达和沟通优惠的招4、商政策优惠的招商政策成成 功功 率率招商谈判三个阶段招商谈判三个阶段抓实的招商知识、品牌的调查研究、客户的品牌资料、抓实的招商知识、品牌的调查研究、客户的品牌资料、项目资料、租金的限度、客户兴趣爱好、谈判风格、项目资料、租金的限度、客户兴趣爱好、谈判风格、制定谈判策略和谈判程序，积极倾听客户需求；制定谈判策略和谈判程序，积极倾听客户需求；制定招商方案，深入洽谈，谈判条件协商，列出优惠制定招商方案，深入洽谈，谈判条件协商，列出优惠政策，争取合作意向；政策，争取合作意向；面积大小和位置作出适当的调整，基建条件说明，签面积大小和位置作出适当的调整，基建条件说明，签订正式合同，进场跟踪；订正式合同，进5、场跟踪；招商谈判流程招商谈判流程谈判流程谈判流程2.2.了解对方具体情况了解对方具体情况1.1.确定招商谈判对象确定招商谈判对象3.3.制定谈判目标制定谈判目标4.分析谈判中问题分析谈判中问题6.6.成交签约成交签约5.5.制定招商优惠策略制定招商优惠策略招商谈判流程招商谈判流程确定招商谈判对象确定招商谈判对象 （目标招商品牌的筛选，预约品牌负责人的时间，确定时间地点后进行优先（目标招商品牌的筛选，预约品牌负责人的时间，确定时间地点后进行优先排序，主力店到次主力店到小商铺先后次序进行谈判，节省时间，提高效率，排序，主力店到次主力店到小商铺先后次序进行谈判，节省时间，提高效率，谈判时机成熟性）谈6、判时机成熟性）了解对方具体情况了解对方具体情况 （谈判时，充分了解对方的品牌历史、品牌文化、市场情况、分店信息、竞（谈判时，充分了解对方的品牌历史、品牌文化、市场情况、分店信息、竞争品牌、需求面积、基础建筑、对方负责人性格特点、兴趣爱好等信息）争品牌、需求面积、基础建筑、对方负责人性格特点、兴趣爱好等信息）制定谈判目标制定谈判目标 （3个目标：最期望目标、可接受目标、基本标准目标）个目标：最期望目标、可接受目标、基本标准目标）分析谈判中问题分析谈判中问题 （表达问题、资料问题、品牌认知、品牌拓展、面积需求、租金价格、合同（表达问题、资料问题、品牌认知、品牌拓展、面积需求、租金价格、合同期限、基7、础建筑要求、楼层落位、优惠条件、项目管理等问题进行分析和总期限、基础建筑要求、楼层落位、优惠条件、项目管理等问题进行分析和总结，从而制定合理方案）结，从而制定合理方案）招商谈判流程招商谈判流程制定招商优惠策略制定招商优惠策略 （通过谈判初期的问题反映，作出合理的调整，在不影响立场的情况下，制（通过谈判初期的问题反映，作出合理的调整，在不影响立场的情况下，制定优惠策略的方案，最终达成协议）定优惠策略的方案，最终达成协议）成交签约成交签约 （具体清楚明白双方成交条件、条款、附加优惠等，进行初步意向签约和（具体清楚明白双方成交条件、条款、附加优惠等，进行初步意向签约和提交保证金）提交保证金）谈判的准8、备谈判的准备谈判的准备和谈判进行一样重要，如果没有谈判前的充分、细致、全面的准备工作，也不会有谈判的顺利进行。任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作基础上的，“大军未动，粮草先行”。“工欲善其事，必先利其器。”行军打仗是一样，谈判也是如此。谈判是一种复杂的综合性的活动，其准备工作也是。内容、范围广泛，从谈判人员、信息收集、计划、物质条件四个方面介绍准备工作的基本内容。凡事预则立，只有做好充分的谈判准备，谈判时才能做到心中有数，遇事不慌，处置得法，进而使谈判朝着预期的方向顺利进行。谈判准备包含方方面面，重要的有两点：1、要掌握不同客户的信息、性格、爱好。2、要预想困难，多备预案。谈判的准备谈9、判的准备人员的构成和互相配合、后援力量；谈判所需知识的积累和市场信息的搜集；（了解品牌资料、市场行情）谈判人员的基本素质和所具备的条件；谈判人员针对相关招商知识和谈判知识进行全方位培训；拟定谈判方案；(确认对手、目标、预估问题分解、确定谈判方法)物质条件的准备物质条件的准备 谈判场所的选择：谈判场所的选择：主场优势（主场环境，主人翁精神，团队的支持，环境熟悉，放松自信）通讯设施的完善（办公通讯设备完善，方便快捷，资料齐全）房间的布置（温馨、大方得体、有气场、舒适、专业）谈判优势（获得额外收获让步）时间优势（节省费用和时间）团队优势（可以及时与上级沟通）招商前的准备招商前的准备商务礼仪培训商务礼10、仪培训沟通能力培训沟通能力培训良好心理素质良好心理素质灵活应变能力灵活应变能力专业知识专业知识谈判技能谈判技能招商百问招商百问基本技能基本技能市市场调场调研数研数据据项项目目规规划划资资料料开开拓目拓目标标客客户户了解客了解客户户性格性格招商招商优优惠策略惠策略商业法律知识商业法律知识合同拟定审核合同拟定审核招商品牌知识招商品牌知识工程基建知识工程基建知识招商人员的基本素质招商人员的基本素质 3. 3. 基本基本礼仪礼仪 2. 2. 意志力意志力 4. 4. 责任心强责任心强 5. 5. 良好心理良好心理素质素质 6. 6. 热爱企业文化热爱企业文化 1. 1. 敬业敬业精神精神热爱工作、精益11、求精、吃苦耐劳、务实创新、发愤图强热爱工作、精益求精、吃苦耐劳、务实创新、发愤图强穿着、打扮、服务、言行举止、电话礼仪穿着、打扮、服务、言行举止、电话礼仪对工作负责、对领导负责、提高工作效率对工作负责、对领导负责、提高工作效率我们要有毅力、坚强面对挫折、坚持到底我们要有毅力、坚强面对挫折、坚持到底良好的心态、虚心接受别人的批评、积极调整良好的心态、虚心接受别人的批评、积极调整坚信公司文化、坚守公司的宗旨和理念、勇于贡献坚信公司文化、坚守公司的宗旨和理念、勇于贡献招商谈判商务礼仪招商谈判商务礼仪商务服饰礼仪商务服饰礼仪服饰端正、精神面貌、化妆配饰饰服饰端正、精神面貌、化妆配饰饰仪容仪态礼仪仪容仪12、态礼仪清洁简单、微带笑容、姿态端正、座位礼仪清洁简单、微带笑容、姿态端正、座位礼仪表情神态礼仪表情神态礼仪眼神直视对方、友好信号、真诚相待眼神直视对方、友好信号、真诚相待商务语言礼仪商务语言礼仪见面礼貌用语、语言表达清晰、语调语速适中见面礼貌用语、语言表达清晰、语调语速适中信息的全部表达信息的全部表达=7%=7%语调语调+38%+38%声音声音+55%+55%肢体语言肢体语言招商人员的规范说词招商人员的规范说词开场白、公司背景、项目规划开业时间、规划面积、定位、业态、主力店情况、分几期开发、招商百问百答等都必须有统一的口述。避免项目介绍时内容模糊不清、缺乏重点、信息缺乏统一性、谈判 时没词； 13、如以下： 老板，您好！我是XXX公司/集团 . 招商中心 XXX 我们集团今年启动个新的城市综合体的商业项目 “河源商业中心”（ 案名由河源市政府授权，以确保本项目的唯一性和不可替代性） 位置及体量：项目位于河源市新区永康大道、越王大道、新二路、纬十二路四路交汇处（四面临街最便利的位置） 项目总占地24万平，总建面80万平，3万平的多层停车场，共计3000个商业停车位。 项目的组成部分：（购物中心、城市广场、商业步行街、酒店、写字楼、公寓、住宅等等）招商谈判技巧招商谈判技巧 有智慧的招商人员是，通过学习了招商技巧，有智慧的招商人员是，通过学习了招商技巧，学以致用，成为自己的本领。学以致用，成为14、自己的本领。招商谈判的技巧招商谈判的技巧1见面礼仪见面礼仪 2468场地布置场地布置开局方式开局方式学会倾听学会倾听灵活机巧灵活机巧营造气氛营造气氛价格协商价格协商望闻问切望闻问切35710洞察试探洞察试探以退为进以退为进9招商谈判的技巧招商谈判的技巧 见面礼仪：见面礼仪：会面接待 （前台接待、问候语、称呼、时间、握手）言行举止（微笑、语言表达、举止大方得体、眼神交流）穿着（正装、简洁、身份代表）文件递交和接收（重要文件递交礼仪、接收文件礼仪、文件的摆放）电话礼仪（接电话、礼貌用语、电话时间、电话语调、电话结束）招商谈判技巧招商谈判技巧 场地布置：场地布置：谈判地点的布置（办公设备、环境、基础15、设施、团队气氛、装修舒适得体）项目资料的摆设（项目规划图、项目效果图、项目数据、项目招商手册）场地的卫生（卫生清洁、摆设整齐）场地的气氛（团队的穿着、工作精神面貌、热情款待、微笑服务）招商谈判的技巧招商谈判的技巧 开局方式：开局方式：热情式开局（大方热情，友好地进行开始谈判）协商式开局（协商、肯定语言陈述内容，友好愉快气氛开局）坦诚式开局（以开诚布公的方式向谈判对手陈述内容）慎重式开局（以严谨、凝重的语言进行陈述）保留式开局（一定程度上有所保留，争取主动权）招商谈判的技巧招商谈判的技巧 学会倾听：学会倾听： 睿智的谈判人员都懂得这样一个道理，即“多听少讲，静观其变”。在谈判中，你说得越多，露出16、的破绽和弱点也就会越多，而对方获胜的筹码也会随之增加。聪明的谈判人员一般都会倾听对方讲的话语，在不动声色中洞察对方的谈判心理，判断对方的谈判谋略，从而做出合适的对策，以此来获得对己方有利的谈判地位。客户的兴趣（善于观察客户的兴趣感和认同感）客户的具体需求（落位品牌的具体需求、意向和附加条件）客户的心态（客户的眼神、意图）客户的情绪（客户的表情、情绪的变化）望闻问切（灵活应对，制定合理政策方案）招商谈判的技巧招商谈判的技巧 灵活机巧：灵活机巧：苛刻问题（辨别意图，作出判断、认真倾听后作出回应）心理探测（作出条件、兴趣、价格的试探）话语转折（进入僵局，灵活转移话题或采取缓冲休息）辨析态度（分辨出客17、户的态度，避免假象当真，真相当假）应急处理（突发情况灵活快速处理：情绪、电话、误会、客观原因）招商谈判技巧招商谈判技巧 营造气氛：营造气氛： 任何谈判都是在一定的气氛中进行的，谈判气氛的发展变化直接影响着整个谈判的效果，谁能控制谈判气氛，谁就能在谈判中占主动地位。良好的谈判气氛是谈判成功的一个必要的保障。积极主动地营造和谐的谈判气氛；随谈判进展调节不同的谈判气氛；利用气氛调节谈判人员的情绪；招商谈判技巧招商谈判技巧 价格协商：价格协商：高价报价法（根据合理的范围把谈判价格提高）加法报价法（把价格分解成若干项，如租金和管理费）除法报价法（用总价格除法形式，计算到每一天的价格）激将报价法（激将法要18、合理运用，目的是对方先报价）引导诱价法（价格的诱惑就是卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使 对方迅速签订意向合同的策略）招商谈判技巧招商谈判技巧 望闻问切：望闻问切：望：客户的神态变化，情绪流露、肢体的动作；闻：客户的爱好，客户的风格，客户的关注点；问：客户的需求，客户的意向，客户不解之处；切：根据客户的需求意向，拟定合理的招商方案。招商谈判技巧招商谈判技巧 洞察试探：洞察试探： 洞察和试探是招商谈判人员很必要的技巧，通过仔细观察客户的表情和试探性地询问，可以更可靠地认清对方的意图和主要重点。 洞察方面：洞察方面： 试探方面：试探方面： 1、客户的表情； 1、提问问题 2、客户的注意目标 19、2、假设条件 3、客户的心情 3、变动人员招商谈判技巧招商谈判技巧以退为进：以退为进：谈判者在说服对方之前可以先与其建立相互信任、彼此熟悉的关系，这样对方才比较容易接受你的劝说，在谈判中有客观和主观的变化是很正常的事，因此做出让步，达到招商谈判想要的结果。客户情绪激动，作出让步，以柔克刚；客户故意挑逗，虚心接受，表明立场，适当作出退步；客户性格霸道，忍受其性格，先热捧赞美后，恰当时机亮剑；客户价格不接受，尊重对方，缓兵之计，做好下一轮谈判的准备；客户根本没意向，作出果断的判断，退出谈判，别浪费时间；电话谈判技巧电话谈判技巧电话洽谈技巧：电话洽谈技巧：运用基本礼貌用语（您好、谢谢、请问、再见等）20、简单清晰明了，表达快速准确（表达不能让客户模糊，信息提取不全）语调适中亲和（谈话中适中，听懂，尊重对方）第一时间了解情况、需求（客户的时间是宝贵的，了解需求，少废话）高效质好（最快的时间完成讲解，了解情况，预约时间地点，注意事项）把握时间（成熟的时间，抓住心理，可以签订意向）联系地址/方式（我方详细地址、QQ、邮箱、MSN、双方手机/座机、总部等）招商谈判战术分解招商谈判战术分解知己知彼，百战不殆。知己知彼，百战不殆。招商谈判战术分解招商谈判战术分解文件战术温情战术期限效果调整议题打破僵局声东击西欲擒故纵缓兵之计攻其心计走为上计杠杆作用败中求胜反客为主调虎离山打草惊蛇顺水推舟抛砖引玉草船借箭招21、商谈判战术分解招商谈判战术分解文件战术充足的资料和文件而来，文件数据多得情况下，证明你对谈判资料的准备充足，可以证明你对谈判的重视程度和诚意；温情战术送上得体的小礼物，节日的问候，关心近况，在不损害公司利益的前提下替对方着想。期限效果利用提前的截止时间和名额有限的假象，让对方产生紧迫感，从而重视双方谈判后的签约时间，最终促成合同签约。调整议题如果买卖双方因某一个细节而争论不休的时候，经验丰富的招商人员会适当的转移话题来缓和紧张的氛围。招商谈判战术分解招商谈判战术分解打破僵局谈判时，难免会遇到难以解决的问题，意见无法达成一致而出现僵局。掌握处理僵局的策略技巧可以使我们更好地争取主动，从而最终达成22、谈判协议。声东击西当你要了解信息的时候，不能直接去问讯，就会采取这样的战术。有意识地将会谈的议题引到对己方并不重要的问题上，借以分散对方的注意力，达到我方目的。只有更好地隐藏真正的利益需要，才能更好地实现谈判目标。欲擒故纵欲擒故纵是我们等候投资商思考的缓和战术，实际上是为了更好的促单，所以这个时候如果跟单太紧，他的防备和理性提防的更紧，我们需要帮他从外力减压，让防备心理消除，在半放松和假放松的状态下，做好决策。缓兵之计通过对方谈判中的要求，我方暂时无法承诺，让双方休息或者等待下次的谈判，让我方有时间去思考，理清思路和上报上级领导后作出正确的决策。招商谈判战术分解招商谈判战术分解走为上计在初次的23、谈判中，如果对方很明确表明，没有合作的意向，我方可以在作出简单介绍后，留下些基本资料和联系方式，礼貌地退场。杠杆作用当谈判进入一定的紧张阶段时，双方肯定是在某项条款或事项上有不同的意见，因此我方须作出灵活的变动，在不得已的情况下，作出适当的让步，从而达到双方平衡，败中求胜谈判由于很多客观的原因使谈判过程中屡屡受挫，因此我们要及时调整好心态，刚开始成功道路是曲折的，我们要不断总结失败的经验，在有必要的情况下，持之以恒，最后取得谈判的成功。反客为主反客为主在谈判招商中主要是体现在引导顾客角度方面，所以在介绍项目和解答疑问的时候，就经常用反客为主的战术，让投资商随着招商经理的思路提问，并适当的时候改24、成反问的方式进行沟通。招商谈判战术分解招商谈判战术分解调虎离山投资商很多时间都是几个人来考察，对于多个考察者，可以用体验等模式将几个人分开，重点专攻主要决策人，其他人分开解答问题。打草惊蛇打草惊蛇在招商中主要是起到间接利用其他方的信息传递的作用促单，当顾客成单前还稍微有点顾虑，想再想想的时候，我们通过用别的客户的信息帮助他下决心，但是注意不能欺骗。顺水推舟顺水推舟在招商谈判中主要用在后期辅助品的营销上，一般来说，加盟以后主要提供形象品和部分工具类产品，其他有一部分产品、设备、工具是需要投资商单独购买和付费的。抛砖引玉抛砖引玉战术的使用就是间接的介绍相关的内容或者介绍部分内容，让投资商自己通过介25、绍，自己去做分析，并得出我们想要的结果，达到我们阐述的目的。招商谈判战术分解招商谈判战术分解攻其心计当谈判有初步发展后，为了双方感情交流加深，利用方便时间私下接触，生意谈判大部分都是在餐桌上谈成的，因此攻其心计，取得对方的喜悦和信任。草船借箭就是利用第三方的关系，促进谈判的简单化和提高成功率。有经验的招商人员，在合作关系极其密切，通过第三方的介绍和协助完成谈判，从而节省时间进行下一轮的谈判任务。招商谈判成交技巧招商谈判成交技巧 谈判不仅是智慧的角逐，也是一种心理较量，所以，我们谈判不仅是智慧的角逐，也是一种心理较量，所以，我们一定要有足够的耐心。一定要有足够的耐心。招商谈判成交技巧招商谈判成交26、技巧 讨价还价策略讨价还价策略: : 讨价还价是谈判中一项重要的内容，一个优秀的谈判者不仅要掌握谈判的基本原则、方法，还要学会熟练地运用讨价还价的策略与技巧，这是谈判成功的保证。 报价策略 交易谈判的报价是谈判不可逾越的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。报价之所以重要，就是因为报价对讨价还价乃至整个谈判结果产生实质性的影响。 先报价后报价报价起点的确定报价的方式（态度、及时、准确、不附加任何解析和说明）价格合理让步（把握原则）成交技巧成交技巧 把握成交机会把握成交机会:u正确认识成交u谙熟成交的迹象（判断成交迹象）u注意成交过程中的问题：把握时机展现成交的积极态度；话语不宜太多。27、设法渗透成交的好处假定成交与对方商议具体事项以行动表示提供优惠政策尽管拒绝，不要轻言放弃。成交技巧成交技巧 让步的艺术：让步的艺术：招商人员谈判时要明确自己的最终目标，在不失原则的基础上，有时候做出适当的让步，会对谈判产生决定性的影响。在谈判陷入僵局时，应能想到双方的共同利益，如果促使合作成功所带来的利益不小于固守己方立场所得，那么必要的退让就是有效的谈判举措。但是，让步并不意味着无原则地进行退让。一方面，让步要维护整体利益，不能超出必要的限度，整体利益不能因局部利益的损失而造成损害，相反，让步也就是通过局部利益的损失更好地维护整体利益。另一方面，要选择好让步时机。要恰到好处，该让时就让，不该28、让时坚决不让，把握好让步的时机和幅度。同时，让步要讲求策略。让步是谈判中最具技巧性、艺术性的工作，要讲求策略，要坚持原则，不能无原则让步，让对手得寸进尺。要让客户感觉到你每一次让步，都是“最大的让步”。之后再做让步时，幅度一定要越来越小、让客户感觉到越来越难，还要让客户感觉到，为谋求谈判成功，你在千方百计地为他争取最大的利益。破解谈判的陷阱破解谈判的陷阱 谈判中不是缺少陷阱，而是缺少一双发现陷阱的眼睛。谈判中不是缺少陷阱，而是缺少一双发现陷阱的眼睛。不会发现陷阱的人永远为设立陷阱的人去努力。不会发现陷阱的人永远为设立陷阱的人去努力。破解谈判的陷阱破解谈判的陷阱1）百般刁难百般刁难 (挑毛病揭露29、对方意图) 应对：对方的刁难，从容面对，表明立场，一直坚定，2）车轮战术车轮战术（不断更换人员，挫败我方士气，条件对比） 应对：心理准备、耐心、面对新谈判人员，不要正式出手。寻找借口， 变为原先谈判员。3）预算有限预算有限（这是买方常用伎俩，为了降低条件，预算有限是假象） 应对：语言的运用，多夸奖对方的眼光，投资的好处，项目的优势， 机会难得，并相应作出轻微的让步，反间计； 怎样排除谈判中的障碍怎样排除谈判中的障碍 谈判是双方关系的协商，又是双方在某项合作中的利益分配，因此，不论是什么类型的谈判，总会出现影响谈判顺利进展的各种意外的和不利的情况，如果我们不能很好地掌握处理谈判障碍的各种方法和技30、巧，就难以达到预期的目的，更谈不上运用谈判，驾驭谈判更好地处理经济生活中的各种问题。打破僵局改变谈判中的劣势学会处理反对意见控制谈判的气氛山穷水复疑无路，柳暗花明又一村。山穷水复疑无路，柳暗花明又一村。怎样排除谈判中的障碍怎样排除谈判中的障碍 打破僵局打破僵局:谈判时，难免会遇到难以解决的问题，意见无法达成一致而出现僵局。掌握处理僵局的策略技巧可以使我们更好地争取主动，从而最终达成谈判协议。抛弃传统的观念，正确认识谈判中的僵局。运用有效的谈判策略。转移视线为有效方法，避重就轻。运用休会策略。调整情绪。改变谈判环境。利用调解人。（中间人综合双方观点，提出妥协方案，促成交易）调整谈判人员。（如上级31、领导）怎样排除谈判中的障碍怎样排除谈判中的障碍 学会处理反对的意见学会处理反对的意见:任何一项谈判协议的达成都不是一帆风顺的，要克服重重困难与障碍。每一条款的提出，都会遭到不一样的反对意见，因此，学会处理各种但对意见的方法与技巧，也是克服谈判障碍的一个重要内容。辨析提出反对意见的原因；（多提问，通过了解目的，找出相应的对策）把握回答对方反对意见的时机；（争取主动，解析，分析，引导对方按我方的思路走，时机要成熟）回答时要冷静、清醒、谨慎、平和的态度。简明扼要，不要离题。间接反驳处理法；（不要正面冲突说穿，提示、暗示）怎样排除谈判中的障碍怎样排除谈判中的障碍 改变谈判中的劣势改变谈判中的劣势: :32、 谈判时一场双方实力的竞争，如果一方在谈判中处于劣势地位，那么就难以进行势均力敌的较量，至少失去了与对方抗衡的筹码，难以达成令双方都满意的协议。正式谈判中的劣势。（双方实力分析，处于劣势的原因分析）改变劣势的方法： 1、制定达成协议所必须的措施；2、改进自己的最佳设想；3、在确定最佳方案的同时，也应明确打不成协议的备用方案；4、掌握更多的信息情报。5、要有耐心；怎样排除谈判中的障碍怎样排除谈判中的障碍 控制谈判气氛控制谈判气氛: : 任何谈判都是在一定的气氛中进行的，谈判气氛的发展变化直接影响着整个谈判的效果，谁能控制谈判气氛，谁就能在谈判中占主动地位。良好的谈判气氛是谈判成功的一个必要的保障33、。积极主动地营造和谐的谈判气氛；随谈判进展调节不同的谈判气氛。利用气氛调节谈判人员的情绪；招商谈判合同签订招商谈判合同签订 把每一件简单的事做好就是不简单；把每把每一件简单的事做好就是不简单；把每一件平凡的事做好就是不平凡一件平凡的事做好就是不平凡 。招商谈判合同签订招商谈判合同签订合同注意事项合同注意事项协议的变更、解除、转让与纠纷处理协议的变更、解除、转让与纠纷处理完成谈判合同的签订要仔细审视的地方完成谈判合同的签订要仔细审视的地方 合同的履行要加强管理合同的履行要加强管理 合同的纠纷要做好处理的预案合同的纠纷要做好处理的预案 签订合同应注意的事项签订合同应注意的事项 签订合同应注意的事项34、：签订合同应注意的事项：合同是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面形式将其确定下来的协议，合同具体有法律效力。就是说，合同一经双方签订，就成为约束双方的法律性文件，双方必须履行合同规定的各自应尽义务，否则就必须承担法律责任。合同还是仲裁机关处理矛盾纠纷的依据。合同文本的起草；（关系到主动权，对重要条款进行详细解析）明确合同双方当事人的签约资格；明确规定双方应承担义务、违约的责任；合同的条款应具体详细、协调一致；合同执行中德免责因素；争取在我方所在地签约；招商谈判合同的履行招商谈判合同的履行 谈判合同的履行：谈判合同的履行： 谈判的最终目的是达成协议，签订合同。但是，签订了协议，并不等于谈判的35、总结。合同的签订、履行、变更与解除都与谈判有着直接、密切的关系。谈判的准备工作如何，谈判进行的顺利与否，都会影响合同的签订和履行，反过来合同履行状况也反映了谈判工作情况及谈判中德问题，影响谈判的最后完成。 谈判协议的变更、解除、转让与纠纷处理谈判协议的变更、解除、转让与纠纷处理 谈判双方共同协商后签订的经济协议，具有法律效力，要求双方认真履行，任何一方无权单方面变更和解除。但是，客观情况是不断地变化的，有些时候，签订协议时的客观条件发生变化，实际履行协议已变为不可能或无意义，这就要求变更和解除协议。所以，绝对不允许谈判合同的变更与解除也是不切合实际的。谈判协议的变更、解除、转让与纠纷处理谈判协36、议的变更、解除、转让与纠纷处理谈判协议的变更和解除谈判协议的变更和解除对原协议的修改和补充，解除是原协议宣布无效。变更和解除协议时需严肃认真，必须有法律依据，并通过一定的程序进行。谈判协议的转让谈判协议的转让谈判协议的转让，并非转让协议本身，而是指协议主体的转让。在征得原协议当事人同意并不变更协议内容、条款的情况下，可将原协议规定的权利、义务转让给第三者。利用调解与仲裁处理合同纠纷利用调解与仲裁处理合同纠纷在合同的实际履行中，发生矛盾、纠纷是正常的现象，这不仅关系到合同当事人双方切身的经济利益，也关系到合同能否继续执行的问题。因此，一旦出现矛盾纠纷，必须及时、合理地加以解决。完成谈判合同的签订37、要仔细审视的地方完成谈判合同的签订要仔细审视的地方双方公司名称的准确合同内容的可靠性和平衡性签约责任人的确认合同涉及的具体金额税金和经营回扣问题付款方式问题合同有效年限问题陈述模糊有疑问或字眼不严谨违约金问题违约的处理问题赔偿问题附加条款问题预算、图纸规划必须跟而合同一致谈判案例和经验分享谈判案例和经验分享“与人谋事，则需与人谋事，则需知其习性，以引导之；知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之；察其优势，以钳制之； 案例分析案例分析兵不厌诈：兵不厌诈：1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙38、公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。 利用兵不厌咋兵不厌咋谈判技巧，通过人员谈判的布阵，让对方产生疑惑，以为乙方公司出价更低，为了争取投标，最终再次做出让价。在招商谈判中的战术是属于打草惊蛇打草惊蛇，弄出假象，对方以为项目的升值空间大，比较抢手，好几个商户在抢着签约，租金会上涨，所以及时下订。招商案例分析招商案例分析招商经理：刚才我根据您的投资计划，我对项目做了一个介绍，您看还有什么地方我39、再详细阐述一下?客户：我觉得的加盟比您们的优惠，你们加盟费8万，他们才5万?招商经理：说的很好!您知道为什么吗?这就是投资我们项目的关键。客户：为什么?招商经理：一个投资1万回报一万的项目，和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢?客户：当然选择2万了，不用说，做生意为了赚钱啊招商经理：对，这就是我们费用跟他们区别的地方。客户：恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。招商经理：您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，做的都还不错啊，虽然不是同一个行业，但是服务行业管理是相通的，这个管理能力对您以及对项目来说，是成功的关键，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。客户：那倒是，我还是懂一40、些管理的，我曾经开过店，也帮别人管理过店，做过公司的部门经理什么的，他们都说我适合做老板，呵呵。比如。(开始炫耀和细说以前的得意的事情)。我人缘比较好，跟我做事的人一般都喜欢跟我在一起，我就喜欢交朋友，您是什么地方的人?招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，做事利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。客户：做事嘛，看好了就做，怕这怕那就没有办法做事。招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。客户：好的。案例41、分析案例分析 最后我们对这些技巧做一个总结：谈判中自然有条理的实施主导不好或不必回答的问题时自然打岔客户观点和意见要合理的迎合并转向招商观点和步骤实施要提前做好垫子条理主导+自然打岔+合理迎合+真诚垫子=成功谈判电话谈判案例分析电话谈判案例分析案例：在与客户沟通一些必要的事项后，进入关键的环节“价格”，具体的沟通过如下：销售：“陆总，其他的事项我都可以落实，现在我们关键的是价格问题，在上次的邮件里我有提到，半天的培训是按照一天的费用来计算的，您是怎么考虑的?”客户：“这点我知道，要是按照我的想法来计价的话，在原来给我们培训的基础上打8折”在此次谈判前我们公司已经与她合作过一次，但是价格比较低，42、主要是原来的销售人员为了完成任务，又怕失去顾客所以就按照低价进行交易的。销售：“这样的价格很难行的通，我给其他的公司培训都不是这样的价格，都是1.8万元一天，不信您可以去调查”客户：“这点价格难道就不能变，我们原来合作的是1.5万一天，现在培训的时间是半天，而且有些公司半天只收半天的费用，我要是在领导面前汇报工作，一天才那么多的钱，现在是半天的培训，不但没有降低价格，反而比一天的费用还要高，你说领导会怎么想?领导会觉得我是怎么做事的?”销售：犹豫了一下“对，你说的也在理”客户：“是吧!我说的确实是事情，你要让我好做事，不然我就在领导的面前失去信任，再说，这样的课程不是你一家公司能讲”声音大起来43、了，是为了保护自身的利益。销售：“陆总，这样吧!我们再商议下，十分钟后我们再联系”交锋过后，我仔细的思考了下：第一、1.5万8折这个价格我不能同意;第二、不能损害客户自身的利益，若是损害客户的利益，那就是一锤子买卖或是交易失败;第三、我必须要以多赢为切入点进行谈判。所以十分钟我们再次沟通;案例分析案例分析 专家分析：可想而知，我的这位客户谈判技术比较高：1、把以前的交易价格作为谈判的基础;2、自身在领导面前的信任做为谈判的底牌;3、同系统的调查作为谈判的印证;4、半天应该比一天费用少的作为谈判的说理;5、他们挑选的余地比较多作为谈判的恐吓。5个筹码轮番轰炸。而我就把握住底线决不让步，同时照顾好44、客户的立场来赢得与客户的细水长流，这也许是供应商致命的弱点。销售：“您好!陆总，我们商议了下，既要考虑到您的实际情况，同时也要照顾我们的情况，所以我们报价是1.8万的8折，去掉零头，您看怎么样?”客户：“哦!我刚从别的公司调查了下，了解到你推荐的讲师在安徽讲课的时候，理论比较多实践的东西少，而且与学员互动少”其实她所谈的这些都是她谈判的筹码，给高层讲课的时候，互动是很难实行的，没有理论的铺垫就没有实践的指导，但是她就不谈价格的问题，因为我给安徽的价格是比较高的。销售：“您所说的情况都是事实，我没有意见，在这次培训中我会督促讲师多多注意这些情况。既然是这样的话，我必须要考虑到您的立场，不能损害您45、的利益，给您的工作带来麻烦，您给我指条路吧!”客户：“小杨，这样吧!你们再降1000，怎么样?”销售：“好的，就这么办”经验分享经验分享对自己有信心态度友和拉近关系体现优势服务到位合理解析思路清晰多观察多问多在对方全面考虑问题基础知识巩固微笑对待耐心处理综综 述述1、招商谈判前准备要充足；2、对自己有信心，诚恳的态度，好的耐心；3、最现有缺乏的知识努力学习和思考；3、学会运用谈判技巧，多模拟学习；4、明确立场和目标，争取最大的利益；5、勇敢面对困难，做到最好。 做生意首先要讲诚信，诚信代表着人的品质。而谈判的成做生意首先要讲诚信，诚信代表着人的品质。而谈判的成功要从功要从“诚诚”开始，没有诚意的谈判，怎么取得对方的信任，开始，没有诚意的谈判，怎么取得对方的信任，诚意，是一种负责的精神，合作的意向，是诚恳的态度，是谈诚意，是一种负责的精神，合作的意向，是诚恳的态度，是谈判双方合作的基础，也是影响、打动对手心理的策略武器。判双方合作的基础，也是影响、打动对手心理的策略武器。 谢谢谢谢, ,敬请指导！敬请指导！乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海。乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海。