1、标准销售流程及案例讲解 销售流程销售流程 下下 定定 认认 购购 签签 署署 合合 同同 办办 理理 按按 揭揭 交交 款款 收收 楼楼 办办 证证 下定认购 解释认购及签约需签署文件解释认购及签约需签署文件 3 1 相关案例： 签约时合同条款有异议，引致客户投诉案例： 对花园面积的退补约定有异议； 对办理产权证的约定有异议； 对房屋土地使用年限约定有异议等。 相关案例 关于销售中心管理人员私自与客户签订书 面承诺引致退还定金的事件。 经理助理在客户提交增加补充协议要求及理由上签经理助理在客户提交增加补充协议要求及理由上签 名并写上“本人同意为该顾客协商“订立增加补充名并写上“本人同意为该顾客2、协商“订立增加补充 协议”的要求”的内容协议”的要求”的内容。 下定认购 售楼系统快速销控售楼系统快速销控 2 引领客户缴交定金引领客户缴交定金 3 3 把认购书送行政办核价把认购书送行政办核价5 打印认购书打印认购书 3 4 指引签署认购书及认购资料指引签署认购书及认购资料 3 6 相关案例： 客户交定金后，拒签认购书，带着定 金收据离开销售中心的事件； 1.保留单位；保留单位； 3.致电客户，复述催促函内容，进行电话录音；致电客户，复述催促函内容，进行电话录音； 4.约定时间客户仍未签认购书，单位作挞定处理；约定时间客户仍未签认购书，单位作挞定处理； 5.定金可退还客户。定金可退还客户。 3、操作要求：操作要求： 2.寄发催促函；寄发催促函； 派发定金票据给客户派发定金票据给客户7 下定认购 相关案例： 重新与客户签署认购书，定金为所交定重新与客户签署认购书，定金为所交定 金总额，备注原认购书作废；金总额，备注原认购书作废； 客户追加定金后，无重新签署认购书的事件； 特殊情况下，以汇款形式追加定金的，汇特殊情况下，以汇款形式追加定金的，汇 款单上注明，业主名、路址、款项内容、申款单上注明，业主名、路址、款项内容、申 请事项 ；请事项 ； 下定认购标准流程小结 解释认购及签约需签署文件解释认购及签约需签署文件 3 1 售楼系统快速销控售楼系统快速销控 2 引领客户缴交定金引领客户缴交4、定金 3 3 派发定金票据给客户派发定金票据给客户7 把认购书送行政办核价把认购书送行政办核价5 打印认购书打印认购书 3 4 指引签署认购书及认购资料指引签署认购书及认购资料 3 6 相关案例： 客户交临定后，逾期补交定金的事件； 重新与客户签署认购书；重新与客户签署认购书； 定金为所交定金总额；定金为所交定金总额； 备注原认购书作废。备注原认购书作废。 签署合同 签约资料的准备签约资料的准备/贷款预审贷款预审 1 引领客户缴交首期楼款引领客户缴交首期楼款3 把合同把合同(草稿草稿)送行政办初审送行政办初审 3 2 行政人员监签行政人员监签 指引客户签署合同指引客户签署合同 5 打印正式合同5、打印正式合同(网签网签) 3 4 相关案例： 销售顾问仿冒客户签署合同的事件； 签署合同要点 行政全程监签全程监签 行政快速 初审合同 行政当场收回 整套合同资料 行政提请客户阅 读签约特别提示 销售顾问准备齐全 整套签约资料 相关案例： 监签时及时发现问题的案例： 合同装标出错； 合同交楼日期出错； 客户在国外委托他人办理按揭购房的成功案例 ； 签署合同 行政办负责人终审合同行政办负责人终审合同 3 6 合同出错案例统计合同出错案例统计 成交价成交价 出错出错 装修标准装修标准 出错出错 平面图平面图 出错出错 合同交楼日期合同交楼日期 出错出错 应交款明细应交款明细 出错出错 签署合同 项6、目部把合同送政府备案项目部把合同送政府备案7 派发合同给客户派发合同给客户8 签署合同标准流程小结 签约资料的准备签约资料的准备/贷款预审贷款预审 1 引领客户缴交首期楼款引领客户缴交首期楼款3 把合同把合同(草稿草稿)送行政办初审送行政办初审 3 2 行政人员监签行政人员监签 指引客户签署合同指引客户签署合同 5 打印正式合同打印正式合同(网签网签) 3 4 行政办负责人终审合同行政办负责人终审合同 3 6 项目部把合同送政府备案项目部把合同送政府备案7 派发合同给客户派发合同给客户8 收楼收楼 密切关注楼宇工程进度密切关注楼宇工程进度 1 对楼宇进行三方测收对楼宇进行三方测收 3 2 相关7、案例： 交楼前自检发现现场与合同装标不同的事件； B41/42单位现场现场是铁花护栏，合同装标单位现场现场是铁花护栏，合同装标 是玻璃护栏是玻璃护栏。 收楼收楼 预约客户收楼预约客户收楼4 行政办寄发收楼信行政办寄发收楼信 3 3 指引客户签署房屋交接书指引客户签署房屋交接书6 指引客户缴交收楼费用指引客户缴交收楼费用 3 5 协助楼宇验收工作协助楼宇验收工作 3 7 相关案例： 销售人员私自在房屋交接书上签名备注事件； 客户在房屋交接书末签署备注“自客户在房屋交接书末签署备注“自2007年年9 月月10日（合同交楼日期）后，业主多次查看房 屋，存在多处漏水，故延至 日（合同交楼日期）后，业主8、多次查看房 屋，存在多处漏水，故延至2009年年3月月22日办理 交房”。并要求销售顾问在交接书上签名确认 ，销售顾问因业主未有赔付要求并同意收楼， 在未上报的情况下，自行签名确认 。 日办理 交房”。并要求销售顾问在交接书上签名确认 ，销售顾问因业主未有赔付要求并同意收楼， 在未上报的情况下，自行签名确认 。 操作要求： 应谨慎对待与业主签署的文件，规范使用公 司的文件； 应谨慎对待与业主签署的文件，规范使用公 司的文件； 销售人员均应按照公司规范流程操作，遇 到客户提出的超越自身权限的要求，应该积 极与客户协调沟通，遇到自身解决不到的情 况，切不可妄加判断后违规操作，应该积极 上报，寻求团队的支持。 销售人员均应按照公司规范流程操作，遇 到客户提出的超越自身权限的要求，应该积 极与客户协调沟通，遇到自身解决不到的情 况，切不可妄加判断后违规操作，应该积极 上报，寻求团队的支持。 收楼标准流程收楼标准流程小结小结 密切关注楼宇工程进度密切关注楼宇工程进度1 预约客户收楼预约客户收楼4 行政办寄发收楼信行政办寄发收楼信 3 3 指引客户签署房屋交接书指引客户签署房屋交接书6 指引客户缴交收楼费用指引客户缴交收楼费用 3 5 协助楼宇验收工作协助楼宇验收工作 3 7 进行三方测收进行三方测收 3 2