1、本资料来自 - 1 采购培训手册采购培训手册 谈判谈判 - 本资料来自 - 2 简介简介 这个训练提供你对工作的基本概念。这个训练提供你对工作的基本概念。 我们尽量对这个训练简单易懂。我们尽量对这个训练简单易懂。 如果你有不清楚的地方，请随时告诉我们。如果你有不清楚的地方，请随时告诉我们。 若你有需要的话可以重复做这个训练。若你有需要的话可以重复做这个训练。 参考公司政策，以公司政策为依据。参考公司政策，以公司政策为依据。 - 本资料来自 - 3 内容内容 1.定义 2.规则 3.计划 4.方法 5.主要内容 6.结语 - 本资料来自 - 4 训练课程训练课程: 谈判谈判 目的目的 使用正确的2、观念及方法以达成我们的目标使用正确的观念及方法以达成我们的目标. 训练课程结束时训练课程结束时,你将有能力做到你将有能力做到 完整的事前规则完整的事前规则. 利用有效的方式利用有效的方式. 使你具有成功者的信心使你具有成功者的信心. - 本资料来自 - 5 I.定义定义 这是华联与供应商之间的交易这是华联与供应商之间的交易.供应商希望以供应商希望以 平常的售价出售所有的产品平常的售价出售所有的产品,但华联只愿以折但华联只愿以折 扣价格得到高回转率的商品扣价格得到高回转率的商品. 在谈判过程中在谈判过程中,我们该尽力为华联争取利益我们该尽力为华联争取利益.身身 为采购人员为采购人员,你必会成长为3、一个谈判高手你必会成长为一个谈判高手- - 这这 即是本训练的目的即是本训练的目的. 用让价之收益用让价之收益,来强化价格形象及来强化价格形象及/或绩效或绩效. - 本资料来自 - 6 II.规则规则 谈判的性质有两种谈判的性质有两种: 促销活动促销活动/端架陈列费端架陈列费:花费花费70%的时间的时间 新商品采购新商品采购:花费花费30%的时间的时间 供应商归类为二种供应商归类为二种: 生产商生产商; 经销商经销商. - 本资料来自 - 7 III.计划计划 1.为什么我们必需要有计划为什么我们必需要有计划? 2.如何选择供应商如何选择供应商? 3.如何为供应商会面作准备如何为供应商会面作准4、备? - 本资料来自 - 8 1.为什么我们必须要有计划为什么我们必须要有计划 可以省时间可以省时间 为会见有决定性的决策者为会见有决定性的决策者. 2.如何选择如何选择供应商供应商 依营业额将你的供应商由大至小列出来依营业额将你的供应商由大至小列出来. 依供应商的重要性定出会见的频率依供应商的重要性定出会见的频率. 会见的频率可由两上阶级决定会见的频率可由两上阶级决定. - 本资料来自 - 9 3.如何为供应商会见作准备如何为供应商会见作准备? 收售资讯收售资讯 市场调查市场调查. 竞争者售价竞争者售价. 询问你的员工跟供应商是否有何尚待解决的问题询问你的员工跟供应商是否有何尚待解决的问题.5、 设定目标设定目标 没有目标没有目标=无成效无成效=失败失败 设定两个可衡量的目标设定两个可衡量的目标. - 本资料来自 - 10 例如例如: : 理想目标理想目标 你所能争取的最好的你所能争取的最好的. 合理目标合理目标 通常如你预期的通常如你预期的. 如有必要如有必要,与上司一起决定设定的目标与上司一起决定设定的目标. - 本资料来自 - 11 例如例如: : 你希望争取到你希望争取到 批发价再降一成批发价再降一成. 促销比例促销比例. 退佣退佣. 将你的问题写下来将你的问题写下来. 首先解决下列问题首先解决下列问题. 交货期交货期 促销与陈列促销与陈列 竞争对手的售价竞争对手的售价 - 6、本资料来自 - 12 而后我们开始谈判而后我们开始谈判 将所有的资料准备好将所有的资料准备好 市场价格市场价格, 竞争对手的竞争对手的DM, 与供应商的合约与供应商的合约, 组织表组织表, 进货单进货单, 笔笔,笔记本笔记本,计算器计算器. - 本资料来自 - 13 IV.IV.方法方法 1.对自己要有信心对自己要有信心 2.主动掌握整个谈判过程主动掌握整个谈判过程 3.强调合作强调合作 4.增加要求增加要求 5.谈判结束之后的回顾与跟进谈判结束之后的回顾与跟进 - 本资料来自 - 14 对自己要有信心对自己要有信心 要有礼貌要有礼貌 要准备（否则要准备（否则,一开始你便屈居下风一开始你便屈居7、下风.） 相互介绍相互介绍 进而确认你所见的人赋有决定权进而确认你所见的人赋有决定权.非适当的人非适当的人-立即结束谈判立即结束谈判 陈述会面的目的陈述会面的目的: 端架陈列费端架陈列费 促销赞助金促销赞助金 争议点争议点 告知供应商和华联合作的利益是相互的告知供应商和华联合作的利益是相互的. - 本资料来自 - 15 别让对方将话题岔开别让对方将话题岔开 心中牢记你的目标心中牢记你的目标 提问题（籍此收集你所欠缺的资讯，那提问题（籍此收集你所欠缺的资讯，那 些资训或可有效的反驳供应商）些资训或可有效的反驳供应商） 例如例如: : 供应商可以透露些事后不易获得的资讯；有些资讯可供供应商可以透露8、些事后不易获得的资讯；有些资讯可供 你在谈判时反驳之用。你在谈判时反驳之用。 深一般性的讯息。深一般性的讯息。 例如例如: : 关于供应商及华联的竞争者。关于供应商及华联的竞争者。 关于市场的所有消息（比重关于市场的所有消息（比重 成长成长 市场占有率市场占有率 新市场）新市场） 自信是你最大的资产自信是你最大的资产 - 本资料来自 - 16 2.2.主动掌握整个谈判过程主动掌握整个谈判过程 别事先将你的目标告诉供应商别事先将你的目标告诉供应商. 供应商会和你扯所有除了你的目标之外的事供应商会和你扯所有除了你的目标之外的事. 有时候有时候,供应商会提供的比你理想目标更多供应商会提供的比你理想目9、标更多. 若供应商的提议可以接受若供应商的提议可以接受. 先接受当一个基础先接受当一个基础. 询问探知原因询问探知原因. 尝试争取更多尝试争取更多. - 本资料来自 - 17 若供应商的提议无法接受若供应商的提议无法接受 保持沉默保持沉默. 询问探知原由询问探知原由. 试着反驳这些理由试着反驳这些理由. 明白告诉他所提供的条件明白告诉他所提供的条件 无法达成彼此的共同目标无法达成彼此的共同目标. 而之告知你的理想目标而之告知你的理想目标. - 本资料来自 - 18 3.3.强调合作强调合作 谈判是种交换谈判是种交换 从中你可给予从中你可给予(营业额、市场占有率营业额、市场占有率)而供而供 应商10、提供你好的进价应商提供你好的进价 促销赞助促销赞助 端架陈列费退端架陈列费退 佣。佣。 - 本资料来自 - 19 在谈判之后会有四种不同结果在谈判之后会有四种不同结果: : 供应商认为你耍他。供应商认为你耍他。 输家输家/赢家赢家 所以所以,下次他会试着赢回来。下次他会试着赢回来。 赢家赢家/输家输家 而后而后,双方都不再努力改善。之后双方都不再努力改善。之后,对彼此对彼此 都不好。都不好。 输家输家/输家输家 双方都认为达成一笔好交易。双方都认为达成一笔好交易。 赢家赢家/赢家赢家 - 本资料来自 - 20 尽可能争取尽可能争取,但同时也让供应商了解达成一笔但同时也让供应商了解达成一笔 成功11、的交易成功的交易. 牢记赢家牢记赢家/赢家的双赢观念赢家的双赢观念. 例如例如: : 某个单品的包装改变了某个单品的包装改变了,你寻找将所有的库存退还给供你寻找将所有的库存退还给供 应商的可能性应商的可能性,无论如何无论如何,供应商拒绝你的要求但同意给你赞供应商拒绝你的要求但同意给你赞 助金以让你得以作折扣出清存货助金以让你得以作折扣出清存货.若赞助金以够大可供作诱若赞助金以够大可供作诱 人的折扣价的话人的折扣价的话,你可以考虑接受以增加营业额你可以考虑接受以增加营业额. - 本资料来自 - 21 4.4.增加你的要求增加你的要求 你要求的越多你要求的越多, ,得到的越多得到的越多 例如例如:12、 对供应商而言对供应商而言,要求针对三个不同的要求在到要求针对三个不同的要求在到 3%+2%+5%的折扣要比对同一个要求打的折扣要比对同一个要求打10%折扣折扣 容易接受容易接受. 对每个要求与出一至二个理由对每个要求与出一至二个理由: : 理由要清楚，让供应商明白你的意思，若有任理由要清楚，让供应商明白你的意思，若有任 何颖问何颖问,马上询问供应商以避免误解马上询问供应商以避免误解.对每个要求别对每个要求别 提太多解释你解释越多提太多解释你解释越多,理由越薄弱理由越薄弱. - 本资料来自 - 22 5.5.谈判结束之时谈判结束之时 确认同意时确认同意时: : 由供应商与华联双方签字确认由供应13、商与华联双方签字确认,并要把同意书及会议资并要把同意书及会议资 料归档在供应商档案中料归档在供应商档案中. 通知你的同事通知你的同事: : 将谈判结果告知相关部门人员将谈判结果告知相关部门人员. 例如例如: : 录入员、财务结算录入员、财务结算(促销员促销员 退佣退佣 折扣折扣 ) 门店同事门店同事(促销品及日期促销品及日期,促销价及数量促销价及数量). - 本资料来自 - 23 V.V.谈判的主题谈判的主题 1.交易条件交易条件 2.让价让价/特价特价/促销促销/端架费端架费 3.新产品新产品 - 本资料来自 - 24 1.1.交易条件交易条件 A.A.华联依折扣进价采购华联依折扣进价采购 14、*当试预估最佳进价当试预估最佳进价: 直接与制造商联系直接与制造商联系 预估制造成本预估制造成本 *让供应商互相竞争让供应商互相竞争. *我们提供相当重要的潜在购买力我们提供相当重要的潜在购买力 *供应商一定可以准时收到货款供应商一定可以准时收到货款. *折扣价并不代表我们得接受次级品折扣价并不代表我们得接受次级品.即使名牌我们也要求即使名牌我们也要求 折扣价折扣价,如如:耐克运动鞋耐克运动鞋. *减低配销成本减低配销成本: 范例范例-对供应商而言对供应商而言,销售大量的货给同一家店要比小量供货给好几家销售大量的货给同一家店要比小量供货给好几家 划算的多划算的多. - 本资料来自 - 25 B15、.B.协议价格表有效期间协议价格表有效期间 价目表的有效期间愈长愈好价目表的有效期间愈长愈好. 尝试先谈妥一些基本条件以作为下回谈尝试先谈妥一些基本条件以作为下回谈 判时的依据判时的依据. 例如：例如： 若你对某一价目表的条件已十分满意若你对某一价目表的条件已十分满意;但但 两个月后两个月后,供应商欲要求涨价一成供应商欲要求涨价一成. - 本资料来自 - 26 C.C.以直接供货厂商为优先以直接供货厂商为优先 试着直接与制造商接洽并至少拿到批发商盘价试着直接与制造商接洽并至少拿到批发商盘价,如此如此 一来你可以省下中间商的毛利一来你可以省下中间商的毛利. 大盘商小量供货给你大盘商小量供货给你,16、但他有自己的配送成本但他有自己的配送成本.因此因此 你必须为他们的服务付费你必须为他们的服务付费.何不试着直接与制造商接何不试着直接与制造商接 洽拿到大盘的进价洽拿到大盘的进价,如此你便可以省下大盘商的成本如此你便可以省下大盘商的成本 及利润及利润. - 本资料来自 - 27 D.D.协议付款帐期协议付款帐期. . 要求帐期越长越好要求帐期越长越好(参考其它竞争者的帐期参考其它竞争者的帐期) 谨记财务毛利与你的部门绩效息息相关谨记财务毛利与你的部门绩效息息相关. - 本资料来自 - 28 E.E.依据销售量认定退佣比例依据销售量认定退佣比例 你较大的销售量为做供应商赚取高利润并增加其市你较大的17、销售量为做供应商赚取高利润并增加其市 场占有率场占有率. 退佣的协议一年一次退佣的协议一年一次;所以事先需充分准备以达成最所以事先需充分准备以达成最 有利的协议有利的协议. 依据年销售量来认定年度退佣比例依据年销售量来认定年度退佣比例. - 本资料来自 - 29 F.F.协议最短的送货期限协议最短的送货期限 方便整个组织的采购流程方便整个组织的采购流程. 可减少订货错误所造成的损失可减少订货错误所造成的损失. 可更富弹性调节可更富弹性调节. - 本资料来自 - 30 2.2.协议协议 特价促销特价促销/ /端架费端架费 A.A.协议特价促销协议特价促销 促销可加强我们促销可加强我们“价廉价廉”18、的形象的形象 供应商必须给我们比平常更低的进价以作促销供应商必须给我们比平常更低的进价以作促销 促销品常是高回转率的商品促销品常是高回转率的商品. 试着增加促销商品的数目试着增加促销商品的数目.在当地年节促销常见在当地年节促销常见 的商品的商品. 注意季节性商品注意季节性商品. 促销时间表有助于规则你的促销时间表有助于规则你的促销计划促销计划“ 增加谈判的次数以改善采购及促销条件增加谈判的次数以改善采购及促销条件. - 本资料来自 - 31 B.协议端架费 1.端架的定义端架的定义 如何端架如何端架?端架是陈列大量促销商品的最好地点端架是陈列大量促销商品的最好地点. 端架陈列的目的为何端架陈列19、的目的为何? 增加高回转率商品的销售量增加高回转率商品的销售量. 加强我们加强我们价廉价廉的形象的形象. 2.端架促销的条件端架促销的条件 以下两份资料必备以下两份资料必备: 端架时间表端架时间表. 端价协议书端价协议书. 货架 端架 走道 端架 货架 端架 - 本资料来自 - 32 端架时间表端架时间表 本表供你查阅端架促销分配状况及获知尚存多少空余本表供你查阅端架促销分配状况及获知尚存多少空余 位置可供运用位置可供运用. 端价协议书端价协议书 此表可帮你和供应商协商下列事项此表可帮你和供应商协商下列事项: : 端架促销折扣端架促销折扣 搭赠品搭赠品 端架陈列赞助金端架陈列赞助金 促销期间促20、销期间 这份文件须由双方签字同意这份文件须由双方签字同意:华联及供应商华联及供应商 这份端架协议书都要存档这份端架协议书都要存档. 端架上只能摆放当时促销商品端架上只能摆放当时促销商品. 不要在端架上促销不受欢迎的商品不要在端架上促销不受欢迎的商品. - 本资料来自 - 33 C.C.协商广告及其他赞助费用协商广告及其他赞助费用 若你将任一商品选上促销目录则应向供应商要若你将任一商品选上促销目录则应向供应商要 求赞助求赞助,因为这会增加销售量因为这会增加销售量. 促销活动如促销活动如: 一个重大节庆一个重大节庆 大礼拜大礼拜 这些活动花费华联大笔金钱欲增加供应商销售这些活动花费华联大笔金钱欲增21、加供应商销售 量量,所以资助乃是理所当然所以资助乃是理所当然. 使用公司正式的文件使用公司正式的文件,例如例如:合约书合约书 端架协议书端架协议书 - 本资料来自 - 34 3.3.协商新商品协商新商品 A.什么时候我们必须采购新商品什么时候我们必须采购新商品? 辅助性商品辅助性商品 季节性商品季节性商品 取代低销售的商品取代低销售的商品 - 本资料来自 - 35 B.设定单品的数量设定单品的数量 依据合理的商品组织来采购商品依据合理的商品组织来采购商品. 选择高回转率的商品对公司很重要选择高回转率的商品对公司很重要. 对华联而言较少的品项可带来利润对华联而言较少的品项可带来利润 方便管理方便22、管理 方便补货上架方便补货上架 减少损失减少损失 避免缺货避免缺货 增加营业额增加营业额 方便计数方便计数/下订单下订单 - 本资料来自 - 36 较少的品项有下列好处较少的品项有下列好处: 可拥有更多空间和时间来处理其它事情可拥有更多空间和时间来处理其它事情. 对我们的顾客而言对我们的顾客而言 排面看来干净清爽排面看来干净清爽. 可节省购物时间可节省购物时间. 对我们的供应商而言对我们的供应商而言 单品销售量提高单品销售量提高. 藉由效率的提升可节省时间藉由效率的提升可节省时间,增加生产力增加生产力. - 本资料来自 - 37 VI.结语结语 何谓成功的谈判何谓成功的谈判! ! A.完善的准备完善的准备 B.成熟的技巧成熟的技巧 C.良好的态度良好的态度 D.绩效绩效