1、食品用品事业部培训教材（内部材料） 上午8时42分 单位名称 1 食品用品事业部培训教材（内部材料） 上午8时42分 课程目标 商品分类的重要性; 如何界定品类角色; 如何确定商品清单; 陈列图实施的步骤; 2 食品用品事业部培训教材（内部材料） 上午8时42分 内容 3 品类角色及战术 商品分类 2 2 4 4 1 1 商品选择 3 3 商品陈列管理 食品用品事业部培训教材（内部材料） 上午8时42分 4 商品分类商品分类是指根据一定的目的，选择恰当的标志，依商品的特征， 将商品科学地、系统地、逐级地科学地、系统地、逐级地进行归类处理。 商品分类定义 斱便顾客选择商品 需求 实斲品类管理 需2、求 满足部门精细化 管理需求 1 2 3 商品分类管理好处 商品分类 食品用品事业部培训教材（内部材料） 上午8时42分 5 永辉超市 加工 生鲜 服装 食品用品 课组 大类 中类 小类 SKU 软性饮料 碳酸饮料 可乐 可口可乐 355ml 烟酒饮料 食品区域 顾客要购买可口可乐355ml听装 1、方便顾客易选择商品 休闲食品 干性杂货 酒类 果汁 商品分类 食品用品事业部培训教材（内部材料） 上午8时42分 6 商品分类 2、满足部门精细化管理需求 12 30 01 01 部类 12食品 13用品 大类 1230 软性饮料 中类 123001碳 酸饮料 小类 12300101 可乐 编码规3、则 食品用品事业部培训教材（内部材料） 上午8时42分 7 3、实施品类管理需求 商品分类 食品用品事业部培训教材（内部材料） 上午8时42分 8 大 类 烟酒 饮料 休闲 食品 干性 杂货 日 配 清洁 用品 家庭 用品 纺织 用品 家 电 食品用品 5 5 11 6 6 11 16 3 24 19 37 28 26 59 71 25 120 111 193 130 141 305 406 155 中 类 小 类 1500 2500 3000 1000 5000 3000 2000 1000 SKU（A) 文体 用品 7 46 254 2000 合计 70 335 1815 21000 食品4、用品商品分类 部门 商品分类 更新时间：20140424 食品用品事业部培训教材（内部材料） 上午8时42分 9 品类角色及战术 商品分类 2 2 4 4 1 1 商品选择商品选择 3 3 商品陈列管理 内容 食品用品事业部培训教材（内部材料） 上午8时42分 10 70个大类个大类 1815个小类个小类 335个中类个中类 21000SKU 9个课组个课组 商品结构、价格策略、 促销策略、陈列原则、 库存管理是否一致? 品 类 角 色 为什么需要“品类角色” 品类角色及战术 食品用品事业部培训教材（内部材料） 上午8时42分 11 品类角色及战术 不同品类角色的战略发展方向和在整体销售中发挥5、的作用不同 明星类明星类 客流吸引类客流吸引类 毛利贡献类毛利贡献类 补充类补充类 吸引客流 零售经营的必备产品 消费者经常购买的产 品或在购物时经常会 顺带购买的产品 高销量的产品；但利 润较低（因此对零售 商的价值较低） 对促销活动较依赖 必备产品，必备产品， 销量高，利润低销量高，利润低 对整体产品进行补充 的品类 灵活利用客流和可用 空间 通常用于与非杂货零 售商进行竞争 提供战术性产品，提供战术性产品， 获取利润获取利润 吸引客流并且赚取利 润 建立消费者忠诚度的 产品 对目标顾客非常重要 零售商重要的利润来 源 差异化产品，差异化产品， 以盈利为目标以盈利为目标 利润的另一个重要来6、 源 保持一定的毛利率同 时要兼顾销量以实现 利润 选择性制定高于竞争 对手的价格，优化毛 利 实现利润最大化的实现利润最大化的 重要品类重要品类 食品用品事业部培训教材（内部材料） 上午8时42分 12 品类角色及战术 明星明星类类 毛利毛利贡贡献献类类 补补充充类类 客流吸引客流吸引类类 根据2012年销售额占比和毛利率划分的9个课类的品类角色 对目标客户群的对目标客户群的 重要性重要性 （销售额占比）（销售额占比） 100% 0 对零售商的吸引力（综合毛利率）对零售商的吸引力（综合毛利率） 5% 40% 干性杂货课 日配课 清洁用品课 休闲食品课 烟酒饮料课 家电课 纺织品课 文体用品课7、 食品用品整体 毛利率=23% 2012数据数据 9个商品课年客流光顾 率平均值= 13% 家庭用品课 食品用品事业部培训教材（内部材料） 上午8时42分 品类角色及战术 根据2012年销售额占比和毛利率划分的71个大类的品类角色 2012数据数据 食品用品事业部培训教材（内部材料） 上午8时42分 14 建议进行角色调整的品类 品类角色及战术 2012数据数据 食品用品事业部培训教材（内部材料） 上午8时42分 15 品类角色及战术 商品分类 2 2 4 4 1 1 商品选择 3 3 商品陈列管理 内容 食品用品事业部培训教材（内部材料） 上午8时42分 16 商品分类 品类角色 选择商品 8、市场饼干 （3000个SKU） 品牉 饼干种类 规格 价格 YH大卖场 380个 SKU YH卖场 345个 SKU YH社区店 323个 SKU 目标顾客群的需求 商品选择饼干案例 商品无限 销售无限 货架有限 资金有限 品类箱子数 商品选择 食品用品事业部培训教材（内部材料） 上午8时42分 17 A，B状态癿商品 E状态由采购确定是否上图 有效商品 清单 小类SKU 分配 单品 选择 检查 清单变劢丌超过20% 小类丌能缺失 主要规格丌能缺失 确定中类箱子数 按小类贡献度占比分配箱子数 按销售：毛利 1：1算出每个单品贡献度 前80%贡献度商品为必上商品 新品优先选择 其余商品按贡献度排9、序，高贡献度优先上图 贡献度相等情况下，自有品牉，全国战略客户商品优先考虑 采购科根据业务需要调整贡献度后20%癿商品选择 商品选择顺序 商品选择 食品用品事业部培训教材（内部材料） 上午8时42分 18 商品选择 业态 中类组数 中 类 箱 子 饼干类 夹心饼 干 甜饼干 咸饼干 梳打 小食饼 干 威化类 曲奇 礼盒/家 庭装饼干 A 12 3 8 0 小类组数 2.5 2 0.5 0.5 2 2 1.5 1 小类箱子 75 60 20 20 100 40 45 20 B 10 3 4 5 小类组数 2 2 0.5 0.5 2 1.5 1 0.5 小类箱子 60 60 20 20 100 310、5 35 15 C 9 3 2 3 小类组数 2 2 0.25 0.5 2 1 1 0.25 小类箱子 60 60 15 20 100 25 35 8 D 5 1 9 4 小类组数 1 1 0.25 0.25 1 1 0.5 0 小类箱子 30 35 15 15 50 25 20 4 首先确定各小类空间及SKU如何分配 中类编号 中类名称 小类编号 小类名称 品牉 商品编号 商品条码 商品名称 平均单店 贡献度占 比 贡献度累 计占比 备注 123502 饼干 12350201 咸饼干 嘉顿 17065 6902227011859 嘉顿加拿饼干400g 2.21 2.21 B 正常商品 12311、502 饼干 12350201 咸饼干 伟丰达 262551 6926145710656 伟丰达特鲜炼奶起士饼干600g 1.45 3.66 B 正常商品 123502 饼干 12350207 家庭装饼干 趣园 53321 6933583221866 趣园手提欧雅经典曲奇600g 1.43 5.10 B 正常商品 123502 饼干 12350208 甜饼干 真巧 623641 6952389210294 真巧巧兊力牛奶酱真巧杯饼干390g 1.42 6.52 B 正常商品 123502 饼干 12350203 曲奇 趣悦 248243 6943147808051 趣悦牛油曲奇450g 1.412、1 7.93 B 正常商品 123502 饼干 12350208 甜饼干 真巧 623642 6952389210522 真巧巧兊力蓝莓味真巧杯饼干390g 1.33 9.26 B 正常商品 123502 饼干 12350206 威化类 雀巢 590350 6917878037103 雀巢巧兊力味夹心威化480g 1.32 10.58 B 正常商品 123502 饼干 12350206 威化类 雀巢 590351 6917878037127 雀巢奶香威化480g 1.23 11.81 B 正常商品 123502 饼干 12350207 家庭装饼干 嘉顿 163520 690222701378513、 嘉顿家庭什饼礼盒1380g 1.15 12.96 B 正常商品 123502 饼干 12350202 夹心饼干 奥利奥 455634 6901668054081 奥利奥原味巧兊力夹心饼干390g 1.15 14.11 B 正常商品 123502 饼干 12350203 曲奇 皇冠世家 237305 6941125900339 皇冠世家丹麦式曲奇饼干500g 1.05 15.17 B 正常商品 123502 饼干 12350204 小食饼干 格力高 79352 6901845040968 格力高百醇抹茶慕斯味48g 1.00 16.17 B 正常商品 123502 饼干 12350208 甜饼14、干 思朗 65852 6923250611267 思朗纤麸黑芝麻消化饼干570g 0.98 17.15 B 正常商品 123502 饼干 12350208 甜饼干 思朗 65851 6923250611281 思朗纤麸无糖消化饼干570g 0.97 18.12 B 正常商品 1 2 商品选择案例饼干 商品清单整理，添加销售数据 食品用品事业部培训教材（内部材料） 上午8时42分 19 3 单品选择按分类 各细分类分别选择，小食饼干-夹心饼干-曲奇-威化-甜单片-咸单片-苏打-礼盒/家庭装 小类编号 小类名称 品牉 商品名称 平均 单店 贡献 度占 比 贡献度累计 占比 店类型 E类店 D类 店15、 C类 店 B类 店 A类 店 12350204 小食饼干 格力高 格力高百醇抹茶慕斯味48g 1 16.17 E D C B A 12350204 小食饼干 甜甜乐 甜甜乐星球杯390g 0.97 19.09 E D C B A 12350204 小食饼干 格力高 格力高红酒巧兊力味夹心饼干48g 0.65 32.81 E D C B A 12350204 小食饼干 奥利奥 奥利奥软香小点香草味糕点160g 0.64 34.73 E D C B A 12350204 小食饼干 格力高 格力高百醇牛奶味48g 0.62 35.98 E D C B A 12350204 小食饼干 奥利奥 奥利奥16、白巧兊力味巧兊力棒奶 256g 0.62 36.6 E D C B A 12350204 小食饼干 格力高 格力高草莓香草味夹心饼干48g 0.6 41.47 E D C B A 12350204 小食饼干 格力高 格力高百奇-草莓味55g 0.49 64.25 E D C B A 12350204 小食饼干 格力高 格力高百醇提拉米苏味48g 0.49 65.7 E D C B A 12350204 小食饼干 格力高 格力高榛仁巧兊力夹心饼干48g 0.41 79.56 E D C B A 12350204 小食饼干 好丽友 好丽友好多鱼鲜香海苔味33g 0.39 83.94 E D C B17、 A 12350204 小食饼干 明治 明治欣欣杯（牛奶）50g 0.36 86.89 E D C B A 12350204 小食饼干 格力高 格力高芝士蛋糕味夹心饼干48g 0.35 88.3 E D C B A 12350204 小食饼干 天亿 天亿星仔饼88g 0.35 88.65 E D C B A 12350204 小食饼干 好丽友 好丽友好多鱼蜜香鸡翅味33g 0.33 91.04 E D C B A 12350204 小食饼干 格力高 格力高巧酥酥黑巧兊力味80g 0.33 91.37 C B A 12350204 小食饼干 金必氏 金必氏劢物饼红豆味50g 0.15 128.518、3 C B A 12350204 小食饼干 格力高 格力高百力滋草莓牛奶味装饰饼 干45g 0.02 0.76 C B A 12350204 小食饼干 格力高 格力高百力滋特浓番茄味装饰饼 干60g 0.01 0.77 C B A 12350204 小食饼干 格力高 格力高幕思百奇巧兊力味48g 0 0.77 C B A 12350204 小食饼干 格力高 格力高幕思百奇牛奶味48g 0 0.77 C B A 12350204 小食饼干 格力高 格力高百奇红茶牛奶味装饰饼干 55g 0 0.77 C B A 12350204 小食饼干 真巧 真巧巧兊力牛奶酱饼粒150g 0 0.77 C B 19、A 12350204 小食饼干 真巧 真巧巧兊力酱芒果味饼粒150g 0 0.77 C B A 12350204 小食饼干 真巧 真巧巧兊力酱蓝莓味饼粒150g 0 0.77 C B A 4 检查价格带、规格是否有缺失 商品选择 食品用品事业部培训教材（内部材料） 上午8时42分 20 品类角色及战术 商品分类 2 2 4 4 1 1 商品选择 3 3 商品陈列管理 内容 食品用品事业部培训教材（内部材料） 上午8时42分 21 四象项 绿色：销量大、毛利高商品（提款机器）； 浅蓝：销量大、毛利低商品（竞争商品）； 深蓝：销量小、毛利高商品（机会商品）； 红色：销量小，毛利低商品（淘汰商品）；20、 从图纸可以看出，大量的销售差，毛利贡献率低的商 品充斥着我们货架的黄金位置，经过四象限分析并调整后， 将销量大、毛利高和机会商品放在黄金位置，进一步提高 销售和毛利，创造最大贡献度。 饮用水调整前 饮用水调整后 商品陈列管理 食品用品事业部培训教材（内部材料） 上午8时42分 22 商品分类 品类角色 选择商品 商品陈列图 1、布局规划、布局规划 2、陈列原则、陈列原则 3、陈列图、陈列图 4、品类分析、品类分析 商品陈列管理 食品用品事业部培训教材（内部材料） 上午8时42分 23 第一步第一步.区域管理部发公告区域管理部发公告 由品类管理部发OA给区域管理部，告知可执行棚格图的品类及门店21、，由管理部在 OA中食品用品广场发帖公告。 陈列图在门店的管理 商品陈列管理 食品用品事业部培训教材（内部材料） 上午8时42分 24 第二步第二步. .门店下载棚格图门店下载棚格图 下载地址：下载地址：FTP:/10.9.2.222FTP:/10.9.2.222 用户名：用户名：yhyh 没有密码没有密码 商品陈列管理 食品用品事业部培训教材（内部材料） 上午8时42分 25 找到与自己门店号一样的文件夹打开，找到相应品类棚格图的找到与自己门店号一样的文件夹打开，找到相应品类棚格图的PDFPDF文件文件（需要（需要 将将PDFPDF文件复制到自己的电脑上才可以打开）文件复制到自己的电脑上才可22、以打开） 商品陈列管理 食品用品事业部培训教材（内部材料） 上午8时42分 26 商品陈列管理 棚格图打印及保管棚格图打印及保管 1、打印PDF格式棚格图 （1）用Adobe Reader软件 （2）打开PDF文件 （3）文件-打印 （4）“页面”栏选择页码 第三步第三步. .棚格图执行棚格图执行 食品用品事业部培训教材（内部材料） 上午8时42分 27 商品陈列管理 2.门店根据品类陈列位置及棚格图按时进行调整 棚格图与布局图对照 门店布局图上品类会在每组货架前标注“1、2、3、4、” 品类PDF格式棚格图右下角； 每组货架上都注明每组数字编号。如“1、2、3、4、” 门店按照品类布局图上癿23、数字编号，对照PDF格式癿货架编号进行陈列。 布局图上品类 货架编号 棚格图上品类货 架节数 食品用品事业部培训教材（内部材料） 上午8时42分 28 商品陈列管理 举例：举例： 右边棚格图第1组 陈列于左侧布局图保鲜膜1的位置 食品用品事业部培训教材（内部材料） 上午8时42分 29 商品陈列管理 第四步.规划图保管 折叠在卡套里 贴在对应货架癿倒数 第二层层版 食品用品事业部培训教材（内部材料） 上午8时42分 30 品类相关 门店 申请 大区营运 管理部 复核 品类管理部 细化货架图 (3天) 大区采购部 确认陈列图 (3天) 品类管理部 确认发布 (3天) 大区营运 管理部 门店公告 门店整改/货架调整流程 食品用品事业部培训教材（内部材料） 上午8时42分 31 内容回顾 品类角色及战术 商品分类 2 2 4 4 1 1 商品选择商品选择 3 3 商品陈列管理 分类定义；分类好处；大、中、小类SKU数 品类角色划分；各品类角色生意经 商品选择顺序 陈列在门店执行癿步骤 食品用品事业部培训教材（内部材料） 上午8时42分 END 总部：一切以服务门店为核心！总部：一切以服务门店为核心！ 门店：实施精细化管理！门店：实施精细化管理！