1、水果垂直小而美 XX NN CONFIDENTIAL 22小时享受世界级鲜果 22001155.22.1122 缤果是什么 高效的O2O生鲜销售及配送网络 果园 消 费者 消 费者 果园 消 费者 果园 消 费者 1，SKU单价过高 包装及物流成本高导致高SKU单价 反向影响购买频次，变相增加销售 成本，形成恶性循环 2，物流又慢又贵 第三方物流的时效及安全性， 比成本问题更难以克服 3，服务名存实亡 服务的核心是可以退换货，这也就 是生鲜需要O2O的关键，否则永远 无法建立安全感，消费依赖更无从 谈起 最快也要次日达，3-5日也正常 非全程冷链配送，收货已坏了很多 配送费用高 每单包装成本超2、过8元 平均SKU重量超过4斤 平均每SKU价格超过80元 基本不能退货 更不用说不喜欢吃换货 买水果像买彩票 为什么要做缤果？ “传统”电商模式做不好生鲜 违背生鲜购买基本原则，“传统”电商模式做不好生鲜 现场挑选 新鲜度，运输损坏，口感 无理由快速上门退换货 生鲜天生具有质量不稳定性，在菜市场， 少量多次 不能长期保存 客单价低 配送成本要低 偶发需求 要立刻满足否则消减 2小时内送到 送货要快 是由消费者来为稳定性买单的。 要拿掉消费者的选择权，就要为此买单。 需要一个高效的物流网络才能使网购鲜果变得靠谱 4 生鲜购买的特点 产地 一级代理 二级经销 缤果区域总仓 筛选，分包 小而美 网3、点 消 费者 消 费者 消 费者 买手系统 专业冷库 集中分拣包装 库存管理系统 物料管理系统 店长系统 内部采购系统 自动配单系统 小而美 销售辅助系统 网点 送货员管理系统 退换货处理系统 5 2小时内送达 每SKU的配送成本：1.16元 每SKU的后端成本：1元 每SKU的直接销售成本：2.16元 3名送货员可应付日均250单， 峰值450单。无论送货或退换 货都能2 小时内完成 小而美 覆盖方圆3公里 网点 服务15万人口 让网购鲜果，变得靠谱 缤果，线上线下相结合 打造基于分布式仓储的智能物流解决方案 缤果，基于分布式仓储的智能物流解决方案 区域中央冷库 小而美网点 7 得益于线下实4、体店，用户可上门试吃和自提 得益于物流方式，更符合家庭消费习惯的SKU设置 自主研发销售及营销管理系统，效率更高 得益于物流方式，商品包装更节省，更符合习惯 服务更高效 基于微信的实时客服，让消费者维权成本空前降低 投诉及退换货系统，退换货实现无人工介入 得益于物流方式，退换货2小时内完成 基础：高效的物流网 用户下单后，2小时内送达 每单配送成本低至2元 一个基础两副引擎 有了高效的物流网作为基础，打造营销和服务两副引擎 营销更高效 年轻化的原创营销内容，符合移动社交传播特性， 借助微信传播效率高 年轻化的原创营销内容，符合移动社交传播 特性，借助微信传播效率高 订购 出库 订单信息，发货通5、知 营销内容 购买，沟通 果汁+鲜切水果 就地消化损耗 商城 内部采购平台 发货通知 加盟商 小而美网点 产地 总经销 一级市场 集中采购 统一分拣包装 库存信息同步 依次送货 信息流 物流 优质商品 消费者 对物流及信息流的全程控制，紧握销售端和供应链两端 打造安全稳固的加盟关系 8 1/5 次 效果不错！ 每日的退换货 比例少于11% 每日，平均每55个 访问者就有一个 下单 重复购买率 月均重复购买次数 总销量的7711.11来自 于购买55次以上的 1% 71.1% 66.7%3.3 消费者 缤果自开业来的综合数据 9 总用户数 月度销售额（万） 15 13 12 44 35 45,16、7947,826 36,226 29,779 17 14,91617,030 35,000 17,500 0 52,500 70,000 60 30 0 90 120 销售额 用户数 订单数 63,276 55,584 23,148 115 92 59 87 71 27 25 20 9,07311,563 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2015年1月2月(春节) 3月 4月 18 10 2,617 3,517 4,367 5,026 7,427 2014年1月 2月 3月 4月 5月 成长性 用户数大概每33个月翻一番 10 营销 服务 + + 物流 意想不到 一年时间成为中7、山最大鲜果电商 相比传统电商，通过更高效的营销，物流以及服务， 我们迅速让大家爱上了用微信买水果 在中山地区，缤果的月度营业额已经比有10年历史的百果园还要高 通过复制小而美网点进行扩张 小而美网点 66人小团队覆盖小城镇或1155万人口居住区 总投资1155万 预计六个月后每月网点净利22-33万元/月 缤果统一管理 全环节系统管理，运营难度低 截止22001155年11月，我们在中山已经建立了1111个小而美的网点，覆盖1144个镇区！ 从去年55月开始复制以来，保持平均每2244天开一家网点的速度， 12 快速扩张，线下可复制是关键 线下网点是物流网的节点，是竞争壁垒，同时也是快速扩张的8、障碍 小而美才能快速复制，过去的8个月，我们平均每24天复制一个： 面积和地段要求低，60平米，三线店铺即可 前期投入低，3.5万元投资即可开业 人员职能简单明确，对素质要求不高 2个文职人员4个配送员可应付25万元/月营业额 每月运营成本不超过2.5万元* 以上描述针对一般小而美网点，体验店的地段和前期投入要求会更高 *店长及送货员按保底工资计算，22.55万元包括人员工资，店租，水电以及一切相关杂费！ 销售额 毛利 23,000 15,000 20,000 10,000 0 62500 125000 187500 250000 10000 20000 30000 40000 3月 4月 59、月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 毛利 销售额 运营成本 30,000 25,000 25,000 25,000 25,000 25,000 25,000 20,000 20,000 15,000 10,000 40,000 26,000 30,000 30,000 40,000 25,000 25,000 20,000 22,000 10,000 0 0 2013年11月 12月 20141月 2月 14 开业需经过6个月爬坡方可盈亏平衡 25,000 一个小而美网点6个月成熟，未来会更短 以三乡店为例（开业一年的数据）由于初期未形成规模并且高品质导致的高耗损，整体毛利不高10、 15 普通网点 体验店 两种小而美网点的尝试 普通网点成本低，开店快。主要 用起配送点的作用。 体验店提供免费试吃服务 体验店的主要功能：向线上导流， 为品牌实力背书 好处：带来更快的成长速度，帮 助消化次品 当品牌力足够大时，体验店的占 比会减少 17 不断演进的支撑系统 11人的技术开发团队，让我们可以快速灵活的根据实际业务运行情况，定制我们的支撑系 统，并且持续改进以适应业务发展，提供我们需要的数据并指导我们的下一次试错。 买手系统、仓管配货系统、送货员 系统、配单系统、店长系统、运营 支撑系统6大后端系统支撑整个业务 运行及提供可复制性 买手系统 仓管系统 最大限度降低店面人员的操作11、 难度，简化他们的职能，使得 复制更快，管理更有效 店长系统 18 运营支撑（BOSS）系统 自动配单系统 送货员系统 自动配单系统及送货员系统，自动分单效 率大增。实时监控送货员位置随时掌握送 货情况，准确预判到货时间。 “大运营，小店长”的运营方 式，通过系统支持把大多数操 作交给计算机，由总部运营人 员负责监控及设置 19 分两个阶段 缤果未来的扩张模式 在22001155年，知名度还不够系统不够完善采购成本还不够低时： 采取总部直营托管式区域加盟*（东莞加盟店已经筹备中） 到22001166年，具有知名度系统完善采购成本足够低时： 采取类似天猫的，但以区域（小而美网点）为单位的入驻模式12、 托管式区域加盟：是指加盟者以一个区或一个市为最小加盟区域，加盟到缤果，但经营上委托缤果进行管理和运营。加盟者免去管理之苦，缤果也可以用直 营方式来管理各加盟店，保证了品质和服务。 续织网，开设缤果总店辐射全国 通过直营+特许托管加盟的方式继 销量足以支撑到产地直接进货， 降低采购成本 2，打通上下游，渠道扁平化 1，增加销量 3，系统持续迭代 系统进一步完善，为将来 的平台化作准备 坚果类 适当增加高毛利相关品类，如果汁、 寻找下游合作伙伴，合理消 耗残次品及废果 下一步目标 2015年底覆盖珠三角大部分区域，成为全国第二大鲜果电商 经过1年的小步快跑，快速迭代，目前业务运行比较 顺畅，具备13、了快速复制的系统基础和实操经验。 三个发展轴心 价格 21 30 15 45 一般零售价 2级批发价 供货商价 产地直供价 产地包销 55 33 30 20 15 缤果现阶段 缤果今年目标 尽快实现产地包销 建立明显的价格优势 以智利车厘子为例： 60 15% 未来毛利率预测 22 18% 9% 0% 2015年Q1 2015年Q2 2015年Q3 2015年Q4 18% 25% 低价低毛利有助扩张 36% 27% 绝大部分产地 采购 35% 建立明显的价格优势 部分品种固定产地采购 下游处理耗损 基本实现产地包销后 毛利率会进继续提高 缤果未来会是什么 23 我们想做生鲜界的天猫+京东 直营14、+特许托管加盟的方式虽然稳定可控，但扩张投入大，速度慢。 借着生鲜电商的东风，我们期望借助个体经营者的力量，迅速织造 一张全国性的无缝生鲜配送网络（2015年底启动） 天猫式的生鲜O2O平台 让天下没有难做的生鲜生意 2016年将全面开放面向个人的单点加盟，降低加盟的资金及素质门槛 加盟者负责店面开设及当地线下人员招聘管理 缤果负责其他所有的 开设一家缤果网点比开天猫店更有吸引力 投资15万元，无需专业技能，6个月后，每月纯利1万元以上 天使期成绩单 25 验证了1+小而美xN的模式是可行的，并累积了大量的O2O落地经验 生鲜类电商。我们月度销售额也比中山百果园16家分店高。 月度销售额增长了15、4倍，用户数增长了5倍。 基本完成开发了买手系统、仓管配货系统、店长系统、配单系统、 缤果运营支撑系统、送货员系统以及覆盖微信、iOS和安卓的缤果商 城，为下一步发展奠定基础。 天使资金到位到现在55个月 缤果的价值 高效的O2O生鲜销售及配送网络 我们可能是国内对于生鲜类O2O项目如何落地最有经验的团队之一。 统电商都更有生命力。随着规模扩大，毛利将会越高。 系统已做好准备，模式已做好准备，已具备快速复制的可能。 最大的鲜果类，甚至是生鲜类电商。 竞争力对比 27 百果园 天天果园 本来生活网 本地连锁超市 缤果 品质 水果新鲜度 送货时间 价格 一般 一般 购买超过100元且范围不 超过116、公里才送货 一般 一般 差 慢 部分很便宜，大部分很贵 一般 差 很慢 贵 差 差 很快 便宜 好 好。得益于配送方式和分 布式仓储，水果流转快 快，2小时即可送到家里 便宜。得益于低成本包装 和配送和低耗损 购买便捷性 一般 方便，随时随地均可下单 方便，随时随地均可下单 不方便 方便，随时随地均可下单 包装/配送成本 售后 营销效率 采购价格 总体耗损 低 可退换货 低效 低 低 很高 基本不能退换货 高效 很低 高 很高 基本不能退换货 高效 低 高 很低 基本不能退换货 低效 很低 一般 低 上门免费无理由退换货 高效 规模还不够大，采购成本 偏高 低 STRENGTH 11.专业的品17、牌运作经验及营销能力 22.经验丰富的技术团队管理及开发经验，赢得早期时间 33.项目已经积累一定的忠诚用户及创始点达到盈亏平衡 44.项目不需要大量烧钱，用加盟商的资金扩张 55.快速送达及货到付款在未来一段时间形成竞争壁垒 66.初期主攻三四线城市，微信营销成本更低，效果好 WEAKNESS 11.缺乏加盟商开发及管理经验 22.缺乏物流管理经验 33.缺乏水果垂直行业经验及资源 44.跨区域制难度大，如何快速扩张 55.加盟点达到一定量后的并发多客服的质量管理难度大 66.无理由退换货导致售后成本升高 THREATEN 11.电商大鳄对生鲜OO22OO的加紧布局 22.精品连锁店扩张，及18、未来的倒推线上形成闭环 33.中山相关人才的匮乏 44.加盟模式带来的管理风险 55.微信对公众号经营的政策风险 OPPORTUNITY 11.高端水果市场增速快，前景好 22.电商概念的普及，移动互联网的普及，给OO22OO生鲜 电商提 供了良好的机遇 33.有望在1155年成为全国第二大水果电商 44.1155年底启动的平台式加盟，有机会成为下一个天猫 SWOT分析 为什么不选择一线城市 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 第六周 三乡订单量 北京订单量 三乡客单价 北京客单价 实践是检验真理的唯一标准 我们在22001144年同时启动北京回龙观和中山 三乡两个网点作为测试，相同条件下19、，中 山的数据表现比北京好太多！我们初步分 析有如下原因： 微信的圈子式营销在三四线效果更好 三四线城市的要购买中高端水果不像一线城市那 么方便 一线城市用户对价格更敏感，新用户获取成本高 三四线城市对小品牌宽容度更高，更容易接受本 土品牌 三四线城市用手机购物的比例，其实比一线城市 还高* 而且三、四线城市综合运营成本更低， 更适合需要快速试错的初创阶段 关于缤果 缤果成立于2013年11月在中山三乡成立 我们致力于打造2小时鲜果销售和配送网络。 让用户在网上买生鲜商品比去超市还方便。 于14年9月天使投资到位。 现在已在中山覆盖了14个镇区，总部员工22 人。 15年1月份月度营业额超过920、0万，成为中山 最大的水果销售商。 我们希望未来能立足于珠三角，面向全国铺 设一张能覆盖主要经济区域的生鲜销售及配 送网络 缤果的价值观 未来若干年内，会有越来越来行业利用互联网手段 进行自我升级改造。 去中心化、去中间商是大势所趋。 传统行业中，链条越长的行业越值得改造。 生鲜行业未来的竞争是拼链条的短度和网络的广度。 以水果为填充物，一个自下而上的、去中心的生鲜 网络将会是更具生命力的。 缤果发展历史 2014.4 第一个复制网点在北京 回龙观开业，尝试一线 城市的OO22OO鲜果配送 2014.10 在中山中部同时开44个直 营网点 2014.6 正式成立缤果总部；第 三家分点在中山坦洲21、开 业 2014.12 中山北部44个网点试业 月度销售额超过7711万 2014.3 通过一系列活动，缤果 在三乡具有一定知名度， 月度销售额超过1155万 2014.9 启用区域中央冷库，由 中央冷库统一存储和配 货，第二笔天使投资到 位 2014.5 缤果第二家分点在中山 东区开业；第一笔天使 投资到位 2014.11 iiOOSS第一版上线 66个后端系统的第一版基 本完成 2013.12 开业第一个月 销售额超过99万元 2014.8 第一次尝试大型团购，11 天售出11000000份车厘子 2013.11.13 第一家小而美 网点在中山三乡试业 2014.7 粉丝数超过11万人 开22、通团购功能 开通网上支付功能 BUSINESS CANVAS WHOWEARENOW 通过OO22OO方式，用了一年时间成为 了 中山最大的水果零售商 OPPORTUNITY 痛点： 11.传统水果摊购买水果存在以次冲好 短斤缺两的情况，很难买到好水果 22.传统电商也在配送及退换货无法满 足生鲜产品要求 33.传统电商移动端购物体验差 市场前景： 11.水果整体需求增长空间巨大 22.中高端水果需求将快速增长 市场前景： 11.水果行业暂时还没出现垄断性巨头， 电商领域的水果业也是刚起步 22.OO22OO电商为电商行业最后一个 机会 33.三线以下城市/城镇网络购物需求 强劲，人均消费水平23、超11,22线城市 STRENGTH 11.可能是国内OO22OO实操经验最丰富的团队 22.创始人均是各自领域的专业人才且高度互补 33.网络具有自我造血生长功能 44.已有11个网点，系统已基本准备好，具备快 速复制的可能 SHORT-TERMGOAL 22001155年底 覆盖珠三角44个以上市/区 前成为全国第二大的水果垂直电商 22001166年年中前： 11.基本覆盖了珠海市中山市江门市东 莞市 佛山市；并且开始覆盖广州和深圳部分区域 22.总网点数超过110000个 33.大部分网点能持续盈利，形成优秀的现金流 44.月营业超22000000万/月 55.在珠三角成为最知名的水果24、电商品牌 CURRENTSTATUS 经营现状： 11.已在中山开始1111个网点覆盖1144 个镇 区 22.月销售额达120万，在中山具有 一 定知名度 33.已超过百果园，成为中山市最 大的 水果零售商 44.粉丝数接近77万人 55.已基本完成全流程系统开发，包括 66 后后端系统一个微信商城两个 平台的AAPPPP 66.总部有2200人左右，形成了一支稳 定 的开发和运营团队 WHOWEWANTTOBE 全国最大的生鲜类销售和配送网络 全国最大大生鲜销售及配送网络 生鲜类电商行业中的天猫 BUSINESSMODEL 打造啊小而美薄终端网点: 11.提供极致的水果购物体验 22.2225、小时内免费送货上门，无理由上 门退后 33.缩短流通渠道，获取比传统水果销 售更高的利润 44.建立品牌偏好度，获取品牌溢价 直营+合作加盟迅速复制: 11.加盟商出资组建子公司 22.利用加盟商资金织造物流网 33.利用电商营业收入支撑物流网 THETEAM 陈子林/CChhiillaamm CChhaann 77年IITT经验，77年市场营销经验！ 曾任 北京奥美行动副总经理！ DDrraaggoonnwwiinnggss （移动应用）创始人并成功退出 冯新宇/SSuunnnnyy FFuunngg 1144年IITT从业经验，曾任多家IITT公 司CCTTOO！ 曾在广州创办过两个IIT26、T公司: ffllaasshhiinnnn.ccoomm 及 ddiiyyiinnnn.ccoomm 陈卓彬/BBeenn CChhaann 经营水果超市多年，丰富的水果行业 供应链管理经验！ 未来12个月发展计划 2015 Q2 在珠海及东莞开设缤果网点 总体网点数超过2200家 月度销售额能突破118800万/月 成立进口采购部门，开始国外 产地采购 2015 Q3 新增番禺及江门 总体网点数超过4455家 月度销售额能突破445500万/月 开始正式启动缤果总店，面向 全国发货 2015 Q4 进入广州及佛山 总体网点数超过7700家 月度销售额能突破11000000万/月 缤果在珠三角27、地区具有一定 知名度 在已开通服务城市开始部分 试点开放平台式加盟，争取 在成熟区域做到全覆盖 2016 Q1 总网点数超过112200家 月度销售额超过11770000万月 在全珠三角范围内开放 平台式加盟 2016 Q2 基本覆盖珠三角及 周边主要城市 总网点数超过220000家 月度销售额超过33330000万月 季度营业额（万） 用户数（万） 7 140 11 238 45 70 未来15个月目标 150 100 50 0 200 300 250 4000 3000 2000 1000 0 6000 5000 8000 7000 销售额 用户数 网点数 200 240 2016第2季 28、120 120 2016第1季 6 2015第1季 4 2014年第4季 7,400 4,400 2,200 60 2015第4季 1,050 30 2015第3季 20 450 15 2015第2季 34 创始团队 1144年IITT从业经验，曾撰写两本技术 图书，任多家IITT公司CCTTOO！曾于0044- 0077年在广州创办一社交网站 ffllaasshhiinnnn.ccoomm 及个性化电子商务网 站 ddiiyyiinnnn.ccoomm 陈子林/CChhiillaamm CChhaann 3366岁 77年IITT经验，77年44AA广告公司高管经 验！创业前任奥美行动北京副总经 理！ 0055年至0088年在北京创建DDrraaggoonnwwiinnggss， 开发出中国首款手机路况地图AAPPPP！ 冯新宇/SSuunnnnyy FFuunngg 3366岁 陈卓彬/BBeenn CChhaann 3333岁 经营水果超市多年，丰富的水果行 业供应链管理经验！