1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010 培训总纲培训总纲 1 2 3 淡市存在的问题淡市存在的问题 淡市案例的分享淡市案例的分享 淡市营销的启示淡市营销的启示 Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010 调控影响调控影响 个盘滞销个盘滞销 正常淡季正常淡季 政策调控政策调控 限贷限购限贷限购 某个盘滞销某个盘滞销 某户型滞销某户型滞销 春节前后春节前后 北方的秋冬季北方的秋冬季 节节 南方的严热季南方的严热季 节节 何为淡市何为淡市 Code of thi2、s report | 3 Copyright Centaline Group, 2010 淡市存在的问题与折射的观点淡市存在的问题与折射的观点 Part 1 Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010 淡市普遍遇到的问题？淡市普遍遇到的问题？ （互动）（互动） Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010 客户客户 客户量骤减、有效客户少客户量骤减、有效客户少 客户持币观望客户持币观望 淡市问题淡市问题 Code of this report | 6 Copyr3、ight Centaline Group, 2010 价格价格 价格如何降价格如何降 促销优惠如何做促销优惠如何做 淡市问题淡市问题 Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010 营销突破口营销突破口 寻找营销突破口寻找营销突破口 客户？销售力？渠道？推广？客户？销售力？渠道？推广？ 淡市问题淡市问题 Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010 策略与目标调整策略与目标调整 求价到求量求价到求量 推广策略调整推广策略调整 宽从与窄众互相调整宽从与窄众互相调整 淡4、市问题淡市问题 Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010 当然还有很多。当然还有很多。 传统营销手段是否真正过时？传统营销手段是否真正过时？ 创新手法能救市吗？创新手法能救市吗？ 淡市问题淡市问题 Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010 卖方市场卖方市场 1、供不应求，房子 好卖 2、价格由开发商说 了算 3、营销无用武之地 4、客户受冷漠 买方市场买方市场 1、供大于求，房子 难卖 2、价格由客户说了 算 3、营销发挥作用， 被寄予厚望 4、客户受尊5、重 卖方市场向买方市场转变，进入买方市场时代！卖方市场向买方市场转变，进入买方市场时代！ 特征特征 特征特征 Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010 旺市营销旺市营销 1、先产品后客户 2、街头直接叫卖方 式 3、点子“忽悠”客 户，吸引眼球，点 子营销 4、远离客户心声 淡市营销淡市营销 1、先客户后产品 2、针对性推广，精 细化营销 3、竞争、让利、差 异化策略 4、贴近客户心声 旺市营销向淡市营销转变！旺市营销向淡市营销转变！ 特点特点 特点特点 Code of this report | 12 Copyright6、 Centaline Group, 2010 淡市案例分享淡市案例分享 Part 2 Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010 案例一：案例一：20082008年，逆市下的熙龙湾年，逆市下的熙龙湾 Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010 深圳宝安中心区，高层豪宅，少量叠加复式。深圳宝安中心区，高层豪宅，少量叠加复式。 0707年深圳三季度销冠，片区项目年深圳三季度销冠，片区项目1500015000元元/ /平米，项目平米，项目2200022000元元7、/ /平平 米，高米，高70007000元元/ /平米。平米。 营销面临的外部困难 0707年年9 9月调控，市场急转直下，连续月调控，市场急转直下，连续4 4、5 5个月销量不个月销量不 超过超过5 5套套 单价高出同区项目单价高出同区项目70007000元以上、总价高元以上、总价高 前期业主较多，直接降价不可能前期业主较多，直接降价不可能 客户执币观望，就等着你降客户执币观望，就等着你降 而项目还只是第一期，一期还有而项目还只是第一期，一期还有200200多套未售多套未售 竞品相继降价，同区项目已有降到竞品相继降价，同区项目已有降到90009000元元/ /平平 案例一：2008年，逆市下8、的熙龙湾 Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010 价格高，客户不接受， 如果降价一定卖得出 去 客户可接受价格高一点， 但比同区项目高7000- 10000，谁都觉得不值 销售团 队抗性 大 被客户洗脑，帮客户说 话，总想用低价吸引成 交。 不认可自身项目价值， 对项目失去信心。 营销面临的内部困难营销面临的内部困难 Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010 任务：任务： 20082008年年6 6月月1 1日重新调整日重新调整 20082008年年9、6 6月月2929日开盘日开盘 销售任务：资金回笼销售任务：资金回笼2 2亿元亿元,50,50套。套。 案例一：2008年，逆市下的熙龙湾 Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010 Source：Centaline Research 第一步第一步 1 第二步第二步 2 第三步第三步 3 第一步：重新定位，重新开盘（第一步：重新定位，重新开盘（6/16/106/16/10） 审视之前的主诉求，重新盘点项目 核心卖点，以“实”内容来宣传 新推单位，重新开盘 最后6、7栋楼王即将推出 配合“实”内容，增设销售展板、 软文炒作 案10、例一：2008年，逆市下的熙龙湾 第四步第四步 4 Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010 定位调整后 城市核心、山海大宅 假如城市中心有了海 海蓝色 定位调整前. 城市CBD豪宅 项目定 位 和家 合天下 广告语 主色调 第一步：审视之前的主诉求，重新盘点项目核心卖点，以 “实”内容来宣传 金色 Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010 定位调整前：形象力 （完全阶段性使命） Code of this report | 20 Copyright C11、entaline Group, 2010 定位调整后： 产品力，核心卖点诉求。 软硬结合 假如城市中心有了假如城市中心有了 海海 Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 2010 新增片区规划展板： 深圳滨海中心区，熙龙湾最大受益者（代替销售人员说规（代替销售人员说规 划，说城市）划，说城市） Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010 新增片区规划展板： 深圳滨海中心区，熙龙湾最大受益者（代替销售人员说规（代替销售人员说规 划，说城市）划，说城市） Code 12、of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2010 片区规划： 深圳滨海中心区，熙龙湾最大受益者（代替销售人员说规划，说（代替销售人员说规划，说 城市）城市） Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010 核心卖点量化、具象化： 不论软文、展板、品鉴会PPT文字，将核心卖点量化与具象 化 吃完晚餐,2分钟后, 我们在海边散步 图书馆少年宫艺 术中心 在这里,孩子变成了 观鸟族 一线海景:2.5公里海 岸线,50000平米湿 地 城市核城市核 心心 山海大山海大 宅宅 城市核心13、 60万商务中心大 型MALL Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2010 第一步第一步 1 第二步第二步 2 第三步第三步 3 2.12.1从销售团队着手从销售团队着手(6/56/14)(6/56/14) 销售队伍：销售队伍：销售员坐谈冼脑重建信心， 从其它团队精选几名销售精英。 销售经理竞聘：销售经理竞聘：提高待遇，内部销经 竞聘。 编制统一销售说辞：编制统一销售说辞：项目卖点、片区 规划、价格、政策等。 客户跟进客户跟进：每日盘点客户的接待与跟 进情况，销经了解每批客户具体情况。 2008年，逆市下的熙龙湾 第四步第四14、步 4 Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010 Step 1 Step 2 Step 3 提升销售信心 熟悉竞品，包含二手项目价值对比，通过对比提升对产品的信心； 熟悉区域，清晰各项规划时间，强化区域认可度； 重新划分产品区域，更换区域图，同高价值项目站队。 高强度考核，要求首先让客户认可项目价值 区域图说词考核，沙盘考核，抗性应答考核，客户刁难 应对； 面谈考核，了解各销售心态，对市场及项目的信心。 奖罚分明，激发团队荣誉感 竞技上岗，曾出现暂停轮岗 的局面； 高奖励促进成交； 销售团队三步法调整 Code of th15、is report | 27 Copyright Centaline Group, 2010 第一步第一步 1 第二步第二步 2 第三步第三步 3 产品品鉴答疑会：解决现有客户的问题产品品鉴答疑会：解决现有客户的问题 （6/56/246/56/24） 形式：形式：制作项目推介PPT，邀请诚意 客户来宣讲，洗脑式，小范围内坐谈。 执行：执行：在开盘前两个周未，四天，每 天三场宣讲会，每场20人，共240人。 设臵答疑环节：设臵答疑环节：政策面、为何建议解 币、为何价格比别人高出N多 2008年，逆市下的熙龙湾 第四步第四步 4 2.22.2从现有客户着手从现有客户着手 Code of this 16、report | 28 Copyright Centaline Group, 2010 第一步第一步 1 第二步第二步 2 第三步第三步 3 销售突破点：老社区、非熙龙湾老业主销售突破点：老社区、非熙龙湾老业主 老业主优惠内部选房（老业主优惠内部选房（6/106/146/106/14） 低成本渗透发展商老社区：低成本渗透发展商老社区： 6月10，每个小区每楼栋张贴海报，新 品楼王单位6、7栋，鸿荣源老业主 “优生活”回馈老业主85折优惠。 6月14日，老客户优惠认购活动 2008年，逆市下的熙龙湾 第四步第四步 4 效果效果: :老业主认购老业主认购3030套，销售额套，销售额1.21.2亿亿17、 元元 Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 2010 第一步第一步 1 第二步第二步 2 第四步第四步 4 开盘：主攻福田南山、集中推广（开盘：主攻福田南山、集中推广（6/296/29） 选择主战场：选择主战场：之前以宝安客户为主， 借宝安大道开通，主攻福田、南 山,DM直邮福田南山住宅与写字楼 区 集中推广：集中推广：5050万营销费用万营销费用 提前一周，户外广告换版、楼体条幅、 特区报封面1/3竖版硬广、南都报封 底半版软文半版硬广告、宝安日报夹 页、网络广告（含剑客）、DM、短 信 2008年，逆市下的熙龙湾 第三步第18、三步 3 Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2010 第一步第一步 1 第二步第二步 2 第四步第四步 4 开盘：百万车位抽奖助阵、人气造销量开盘：百万车位抽奖助阵、人气造销量 百万车位抽奖：百万车位抽奖： 开盘当天，针对一期新老业主约200多 户，设臵10个车位、品牌家电等奖项。 2008年，逆市下的熙龙湾 第三步第三步 3 效果效果: :新认购新认购4040余套，销售额余套，销售额1.31.3亿亿 元，合计元，合计2.52.5亿。亿。 福田、南山客户占福田、南山客户占40%40%。 Code of this report19、 | 31 Copyright Centaline Group, 2010 小结：一个月创弱市小结：一个月创弱市2.52.5亿，靠得是什么？（互动）亿，靠得是什么？（互动） 2008年，逆市下的熙龙湾 Code of this report | 32 Copyright Centaline Group, 2010 2008年，逆市下的熙龙湾 1 1、快速反应、执行力快速反应、执行力 2 2、核心卖点梳理、价值点扩大宣传核心卖点梳理、价值点扩大宣传 3 3、解决销售队伍与客户的信心解决销售队伍与客户的信心 4 4、拓展或强化新客户区、拓展或强化新客户区 5 5、老业主的利用老业主的利用 Code20、 of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2010 案例二：公园大地公园大地换房换房革命革命 公园大地，公园大地，20112011年上半年年上半年 纯大户、限购、总价高、首付高纯大户、限购、总价高、首付高 关键词：关键词：以旧换新、以旧换新、2828万换房基金万换房基金 为客户留房15天，中原代售旧房。 房款自动转为新房首付款 发展商赠送28万换房基金，直接抵扣总房 价。 效果：效果： 解决解决客户“房票”客户“房票”与与首付问题首付问题 成为推广噱头，达到传播目的。成为推广噱头，达到传播目的。 寻找撬动营销的支点 Code of this21、 report | 34 Copyright Centaline Group, 2010 万科第五园景台，万科第五园景台，0808年弱市时，带精装修年弱市时，带精装修 销售。销售。 万科推出“万科推出“1”1”计划，加“计划，加“1”1”元，送精装元，送精装 修。修。 500500元元/ /平米精装修，价格上幅平米精装修，价格上幅800800元元/ /平米，平米， 发展商没亏反赚，但客户很买帐发展商没亏反赚，但客户很买帐 营销引爆点：营销引爆点：0808年最大的促销亮点年最大的促销亮点 案例三：万科第五园万科第五园“1”“1”计划计划 寻找撬动营销的支点 Code of this report22、 | 35 Copyright Centaline Group, 2010 立势 通过剑客操作的方式， 告诉市场：换房/购房不 “比”不行的意识，为 比房行动铺垫！ 爆发 借助“秋交会”，全面 启动比房行动，通过线 上推广，及秋交会现场 收客，为项目聚集客户！ 攻坚 给同事临门一脚的支持： 利用“现场优惠折扣” 给到客户感觉，通过比 房认购是最实惠的！ 关键词：换房不“比”不行！关键词：换房不“比”不行！ “比房”“比房”卡：卡：教售楼员如何引导客户打分，让客户不 用出门看竞品。 多维度比较：多维度比较：地段、资源、房型、价格、品牌、配套 等十几项维度的对比。 比房树立信心：比房树立信心：通过23、比房，让销售员与客户对项目产 生信心。 比房优惠折扣：比房优惠折扣：比房后认购享额外优惠，让客户没法 回避。 案例四：万科清林径案例四：万科清林径“比房行动”“比房行动” Code of this report | 36 Copyright Centaline Group, 2010 案例五：绿景香颂案例五：绿景香颂保值回购保值回购 20112011年，深圳首个提出年，深圳首个提出“回购计划回购计划” 关键词：三年后房价下跌、原价回关键词：三年后房价下跌、原价回 购购 效果：开盘成交效果：开盘成交400400多套多套 “增强信心增强信心” 告诉客户对市场前景看好的讯号， 增 强客户信心。 “价24、格触底价格触底” 让客户感觉价格已触底，不可能再 降 了。 “引起关注引起关注” 回购计划引起轰动，其它项目争相 模仿。 警惕：警惕：但回购成本较高，客户不太会选择， 比如自己赎楼、自己承担二手交易相关费 用、装修款不回购等，所以容易引起外界 猜疑。 Code of this report | 37 Copyright Centaline Group, 2010 案例六：万科红案例六：万科红微博营销，网媒利用微博营销，网媒利用 万科红万科红 “寻找红人”“寻找红人” 微博微博 注册注册“寻找红人寻找红人”的微博用户，一的微博用户，一 个月达粉丝个月达粉丝1223612236人，在刚需客户人，在25、刚需客户 群内以万次转发，传播效果显著。群内以万次转发，传播效果显著。 万科红充分利用微博及网媒方式： 1 1）微博图文）微博图文 注册“寻找红人”的微博用户 2 2）深度利用深度利用万科“万科“V V”购”购电商电商 在其“新盘速递”档目上同步打项目广 告 3 3）QQQQ病毒病毒 与腾迅合作制造QQ病毒文件传播； 4 4）整合）整合各类网络各类网络 冠名珍爱网珍爱网“乐嘉见面会”，结合其 相亲活动，进行推广和蓄客。 在新浪、淘宝等网站，充分利用万科 集团与这些网络的合作资源，释放项 目信息，成本低，宣传范围广。 Code of this report | 38 Copyright Cent26、aline Group, 2010 中原内部关注最多，中原内部全国转介第一盘。 案例六：案例六：华润石梅湾九里华润石梅湾九里中原全国转介第中原全国转介第 一盘一盘 天天战报、实时转介榜天天战报、实时转介榜 Code of this report | 39 Copyright Centaline Group, 2010 案例七：万科东方尊峪，滞销单位如何变热 销 东方尊峪：东方尊峪： 深圳罗湖区莲塘梧桐山半山风景区深圳罗湖区莲塘梧桐山半山风景区 周边配套不成熟、半山豪宅价格周边配套不成熟、半山豪宅价格 0707年年4 4月一期开盘热销月一期开盘热销 0808年调控下，年调控下，2 2房和房和4 27、4房成为滞销户型房成为滞销户型 推广费用低，要完成滞销单位的销售推广费用低，要完成滞销单位的销售 Code of this report | 40 Copyright Centaline Group, 2010 精准搜索精准搜索 单品客户单品客户 需求特征需求特征 客 品 对 位 地 毯 扫 描 单品客单品客 户户 区域分区域分 布布 分 品 营 销 单品客单品客 户户 推广精推广精 准准 案例七：万科东方尊峪，滞销单位如何变热 销 Code of this report | 41 Copyright Centaline Group, 2010 客品对位表客品对位表 小三房小三房 大三大三 房28、房 四房四房 两房两房 客户需求客户需求 客户需求客户需求 客户需求客户需求 客户需求客户需求 案例七：万科东方尊峪，滞销单位如何变热 销 Code of this report | 42 Copyright Centaline Group, 2010 两 房 罗芳片区，30-45岁 2口及以下，不同档次均有成交 客户的需求不同。低价成交客户以此做为第一居所， 看重本项目环境，但由于其经济实力的影响，只能 购买两房，且低价成交客户集中在罗芳片区，对外 环境有较大追求；而高价成交客户较零散，但均散 布于一些高档居住片区，其主要做为第二居所，作 为度假、养老。 小三 房 诉求点：优美环境，高 性价29、比居所，养老度假 区域：罗芳、黄贝片区、 莲塘分行三级市场 方式：电话回访，短信 大三 房 四房 黄贝片区，3045岁，45岁以上，2万以下及2.3万 以上各占31。 环境因素成为购房的主要因素愈加明显，对居住者 的素质也有更高要求。属于多次置业者，原居住区 价格也较高，对换房面积有更高要求。追求更高的 舒适度并要求能体现身份特征。 诉求点：开阔视野，健 康长寿 区域：皇岗口岸片区分 行 方式：业主推荐，短信 诉求点：高性价比，增 值财产 区域：涉及面以及罗沙、 莲塘三级市场为主 方式：电话回访，短信 莲塘片区，3045岁， 3口，2万以下 此成交类型有客户大部分已有孩子，需要换房增 加居住面30、积，但其经济实力较差，对价格更加敏 感，追求性价比高。 诉求点：居住舒适，温 馨居家，高装修标准 区域：文锦渡片区及水 库片区分行 方式：直邮，业主推荐 文锦渡片区，30-45岁，3口，有极端性特征，2万 以下及2.3万以上各占近30。 对环境的要求较高。其购买者多属于于老人同住 或初有小孩，再次换房，有一定的经济实力，对 居住舒适度有更高的追求 单品单品 客户特征及需求客户特征及需求 诉求点、区域、方诉求点、区域、方 式式 案例七：万科东方尊峪，滞销单位如何变热 销 Code of this report | 43 Copyright Centaline Group, 2010 案例七：万科31、东方尊峪，滞销单位如何变热 销 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 45批/周 50批/周 80批/周 80批/周 80批/周 115115批批/ / 周周 8% 成交率 20% 到访量 Code of this report | 44 Copyright Centaline Group, 2010 对每种户型进行分析：通过客户成交 与未成交原因 1 形成单品诉求：每种户型的诉求都不 一样，作不同的推广语述。 2 按不同户型的购买人群集中区域，选 择 不同方式来 投放各个单品宣传资料 3 持销期的滞销持销期的滞销 产品变热销产品变热销 一周推出一种产品，人为造成供不应 求 4 案例32、七：万科东方尊峪，滞销单位如何变热 销 Code of this report | 45 Copyright Centaline Group, 2010 这些案例，你学到了什么？（互动）这些案例，你学到了什么？（互动） Code of this report | 46 Copyright Centaline Group, 2010 淡市营销的启示淡市营销的启示 Part 3 Code of this report | 47 Copyright Centaline Group, 2010 我们面临的挑战我们面临的挑战 大势大势 政策影响，市场低 迷， 市场自我调整期将 持续2-3年或更长时 间 33、行业面临一次深刻 的洗牌。 市场市场 市场信心不足 客户持币观望短期 内无法改变 挖掘客户的心理防 线 施以销售策略，促 进成交，是最大问题。 营销营销 策划人的价值寄 予厚望，营销创新 是新课题 我们要突破传统 营销，快速反应， 调整策略，走新思 维营销方式 心态心态 经济低迷，个人收 入受影响 地产人应如何调整 心态，树立信心， 重振旗鼓 转变工作思维，改 进工作方法，以不 变应万变 Code of this report | 48 Copyright Centaline Group, 2010 淡市营销特征淡市营销特征 必须从战略上看问题，不要只看到眼前的利益而畏首畏尾，选择不作为 的营34、销。事实上，房地产行业仍然是我国的支柱产业，保持房地产行业 的稳定发展至关重要。因此，我们必须要有信心、用前瞻性的思维看到 这个行业的前景，才不会迷路。 前瞻性前瞻性 预见性预见性 快速反应和精准制导是最好的核心竞争力，快速反应和精准制导是最好的核心竞争力，事实上目前楼市很大部分是 受信息营销，营销手段较混乱，因而波动性较大。这种变幻莫测的波动 性要求项目必须因时因地地根据市场态势、客户心理和同行竞争情况做 出及时、精准有效的应对策略。 快速反应快速反应 精准制导精准制导 成交才是硬道理。对于目前的开发商来说，最大的问题就是成交。面对 目前的惨淡楼市，营销应该放弃营销应该放弃“忽悠忽悠”的念头35、，回归营销的真实价值，的念头，回归营销的真实价值， 快速去货，回笼资金，赢得生存与发展。 务实营销务实营销 回现回现 Code of this report | 49 Copyright Centaline Group, 2010 Copyright Centaline Group, 2011 任何市场环境下任何市场环境下 客户是王道客户是王道 联动到全面拓客联动到全面拓客 还有哪些方式还有哪些方式 。 启示一：拓客启示一：拓客 Code of this report | 50 Copyright Centaline Group, 2010 方式一：客户深度拓展方式一：客户深度拓展 拓客拓客 36、行销行销 销售团队：个人行销 策划团队：客户渠道拓 展 首先从售楼处走出去 设定每天接待客户量的目标 自己主动联动：与三级同事 建立联系与友谊，成交分佣 无论何时何地都是售楼处 维护自己的老客户 内部渠道：老带新、朋友介绍、 内部二三级联动、员工内部团购 外部渠道：社区巡展、分展场、 学生派单 圈层渠道：车友会、电信VIP客 户、奢侈品客户。 大客户团购：大企事业单位团购 Code of this report | 51 Copyright Centaline Group, 2010 拓展分享：业主私家宴 通过尊贵感营造，品质生活体验，热情接待，提升项目价值， 提高业主对项目的认可度和归属感，37、带动“老带新”。 Code of this report | 52 Copyright Centaline Group, 2010 拓展分享：VIP团购夜 针对供应商、银行客服经理、银行VIP客户 品质生活体验，提升项目价值，提高客户心理价位； 邀约甲乙双方高层入席陪同，凸显客户尊贵感； 轻松的洽谈，卸掉客户心防，利用热闹气氛，现场逼定。 Code of this report | 53 Copyright Centaline Group, 2010 拓展分享：轻松一日游 针对博爱医院、供水、水务等企事业单位 企事业单位拓展难以启动，需以利益、让利作为突破口； 旅游轻松感可以减低客户抗性； 后38、期销售介入跟踪拜访，持续活动邀约。 Code of this report | 54 Copyright Centaline Group, 2010 拓展分享：金钟水库拓展 针对金钟水库游客 金钟水库就在万科朗润园附近，假日出游者众，区域认可度高； 拓展成本低，3000支矿泉水+项目单张+3名兼职； 后期销售介入跟踪，持续活动邀约。 Code of this report | 55 Copyright Centaline Group, 2010 34 派单、巡展派单、巡展 设臵策划管理负责制，下设多 个小组，并设臵组长，派单专员 等； 派单管理流程化、制度化； 制定相应的激励和淘汰机制， 由销39、 售员考核客户的诚意度； 派单员就是流动的售楼员，进 行全 面系统培训； 派单区域，以当天成交客户分 布为 坐标，流动销售无孔不入； 配臵看楼专车 派单 派单培训 Code of this report | 56 Copyright Centaline Group, 2010 各公司中原二、三级客户量巨大，一定要利用起来。各公司中原二、三级客户量巨大，一定要利用起来。 通过全面梳理客户的需求、支付能力、籍贯等，通过全面梳理客户的需求、支付能力、籍贯等， 便于针对性拉清单，而不会大海捞针一样去便于针对性拉清单，而不会大海捞针一样去CALLCALL客。客。 要统一客户梳理的标准，责成销售人员按标准40、来输入客户信息。要统一客户梳理的标准，责成销售人员按标准来输入客户信息。 从公司层面，有二三级的公司，鼓励二三级转介，从公司层面，有二三级的公司，鼓励二三级转介， 除此外，除此外， 建立二级内部转介机制。建立二级内部转介机制。 方式二：盘点、梳理、最有效化整合内部客户资方式二：盘点、梳理、最有效化整合内部客户资 源源 Code of this report | 57 Copyright Centaline Group, 2010 启示二：降价、促销、优惠启示二：降价、促销、优惠 1、直接降价、直接降价 2、折扣、折扣 3、特价房、特价房 4、议价、议价 5、实物赠送、实物赠送 6、内部员工价、41、团购、内部员工价、团购 7、降低购房门槛、降低购房门槛 Code of this report | 58 Copyright Centaline Group, 2010 1.1.直接降价：直接降价：开盘价格低于市场预期价格，引起市场轰动开盘价格低于市场预期价格，引起市场轰动 适用项目：适用项目： 新推出的楼盘；或前期已推出，但本期产品与前期有较大差异的楼新推出的楼盘；或前期已推出，但本期产品与前期有较大差异的楼 盘盘 典型项目：梅陇镇二期典型项目：梅陇镇二期 主要方式：主要方式：以以1170011700元元/ /平米均价开盘，远低于一期均价平米均价开盘，远低于一期均价1600016000元元/42、 /平米；平米； 效果评估：销售效果评估：销售300300套左右。套左右。 产品多数临近马路，与前期位于中央景产品多数临近马路，与前期位于中央景 观区的产品有较大差异，因此并未引起前期业主不满。观区的产品有较大差异，因此并未引起前期业主不满。 注意事项：如果没有降到位，将引起客户的持续观望，增加项目销注意事项：如果没有降到位，将引起客户的持续观望，增加项目销 售难度；售难度； 前期老业主的安抚工作前期老业主的安抚工作 Code of this report | 59 Copyright Centaline Group, 2010 适用项目：适用项目： 新推出的楼盘；或一般的普通住宅项目新推出的43、楼盘；或一般的普通住宅项目 典型项目：锦绣江南典型项目：锦绣江南 主要方式：主要方式：1-50号享8%，51-100号享6%，100-200号以上享5%，200 号以上享4%。 效果评估：效果评估： 1010天认筹天认筹300300多，多，1 1个月认筹个月认筹500500多，开盘当天售罄。多，开盘当天售罄。 注意事项：折扣可用以注意事项：折扣可用以“临门一脚临门一脚”或引发期待。或引发期待。 2.2.折扣：折扣：在一段时间内，对项目所有产品实行较大幅度的折扣，在一段时间内，对项目所有产品实行较大幅度的折扣， 让客户感受折扣的力量让客户感受折扣的力量 Code of this report |44、 60 Copyright Centaline Group, 2010 折扣如何利用更有效？（互动）折扣如何利用更有效？（互动） 1 1、直接并统一给予一定折扣直接并统一给予一定折扣 2 2、设臵经理谈判折扣，作为逼定工具设臵经理谈判折扣，作为逼定工具 3 3、折扣不断递减中，形成一定紧迫感折扣不断递减中，形成一定紧迫感 4 4、折扣随筹量增加，使客户聚集冲量折扣随筹量增加，使客户聚集冲量 5 5、大折扣冲击：面价提高，加大优惠大折扣冲击：面价提高，加大优惠 Code of this report | 61 Copyright Centaline Group, 2010 适用项目：适用项目： 45、滞销户型产品；或想引起关注的项目滞销户型产品；或想引起关注的项目 典型项目：慢城典型项目：慢城 主要方式：每周挑选主要方式：每周挑选10套特价房，现场设臵特价牌，销售员通知。套特价房，现场设臵特价牌，销售员通知。 效果评估：效果评估：竞品竞品周均成交周均成交2 2- -3 3套，慢城周均成交套，慢城周均成交6 6- -1010套，套，70%70%左右是特左右是特 价房。价房。 注意事项：特价目的就是为了成交，要避免特而不特。注意事项：特价目的就是为了成交，要避免特而不特。 3.3.特价房：特价房：针对项目部分产品采取特价，一方面促进销售，一方针对项目部分产品采取特价，一方面促进销售，一方 面试探市场价格底线面试探市场价格底线 Code of this report | 62 Copyright Centaline Group, 2010 适用项目：适用项目： 高端项目；可能引起前期业主剧烈反应的项目高端项目；可能引起前期业主剧烈反应的项目