1、如何辅导新人 课程内容课程内容 迎新及新人七日情 快速帮助经纪人开第一单 经纪人的心理辅导 避免误区 新人第一天新人第一天 回想一下你作为新人入职第一天什么心情？兴奋？激动？忐忑不安？ 换位思考，就更能感受新人 的心情，让新人更快的融入 你的优秀团队！ 你希望以什么样的方式被新同事以及新领导接待？ 令人感动的迎新会令人感动的迎新会 新人第一天新人第一天 迎新会前：迎新会前： 提前告知新人，让他准备一段自我介绍和工作提前告知新人，让他准备一段自我介绍和工作 目标，让新人有一个心理准备；目标，让新人有一个心理准备； 提前告知店内其他人，每人送给新人一个祝福。提前告知店内其他人，每人送给新人一个祝福2、。 迎新会中：迎新会中： 新人自我介绍；新人自我介绍； 本店内经纪人自我介绍；本店内经纪人自我介绍； 新人大声说出自己的目标，并且得到大家新人大声说出自己的目标，并且得到大家 的支持；的支持； 店内的每个人送给新人一个祝福；店内的每个人送给新人一个祝福； 进行一些互动环节，让新人初步了解销进行一些互动环节，让新人初步了解销 售工作。售工作。 例如：指着例如：指着A经纪人，问新人是否可以叫经纪人，问新人是否可以叫 出对方的名字，若可以，则需要给予鼓励与出对方的名字，若可以，则需要给予鼓励与 肯定，若答不上来，告诉新人：销售就是人肯定，若答不上来，告诉新人：销售就是人 与人面对面的打交道，需要快速3、记住对方的与人面对面的打交道，需要快速记住对方的 名字，提示新人，如何运用个性的自我介绍，名字，提示新人，如何运用个性的自我介绍， 让对方快速的记住自己的名字！让对方快速的记住自己的名字！ 迎新会后：迎新会后： 店经理问询新人感受，午餐时，主动邀请新店经理问询新人感受，午餐时，主动邀请新 人共享入店的第一餐。人共享入店的第一餐。 提前告知经纪人跑盘的范围提前告知经纪人跑盘的范围 你应该怎样做？ 为新人画出商圈的范围并做重点楼盘的讲解，要 先让新人对整体的区域有一个整体的认识，避免在什 么也不知道的情况下，直接让新人去跑盘； 可以采用半天跑盘半天空看的形式； 如果需要，店经理或者师傅要带新人跑盘4、。 为什么要提前告知跑盘范围？ 让新人对于责任盘有一个整体的概念，便于他日 后工作的进行； 信息传达清晰准确，提升新人跑盘的效率； 快速拉近你与新人的关系，让新人觉得被重视， 便于你日后开展工作。 新人跑盘新人跑盘 新人跑盘新人跑盘 告知新人跑盘的好处告知新人跑盘的好处 新人可以得到的好处是： 认识顺心店面的同事；便于日后业务合作 和生活照顾； 跑盘让新人熟悉商圈；清楚便捷的带看路 线，展现专业的商圈介绍； 跑盘帮新人快速找到楼栋，留住客户！ 关注新人每日工作行程关注新人每日工作行程 给新人展示手绘的商圈图，让新 人知道该如何画； 画图的顺序应该先从相对简单的 小区开始； 跑盘画图的顺序：画出5、楼画出 小区画出社区画出商圈； 跑盘时记录竞争对手的位置，使 新人在设计带看路线时，可以避 开竞争对手的店面。 检查新人跑盘的交付物，手绘商 圈图、楼盘平面图。 在新人跑盘期间店经理应关注的事项在新人跑盘期间店经理应关注的事项 每日先与新人的师傅先碰 面，审核师傅制定的工作行 程是否可行； 过程中，店经理可以抽查 新人有没有按照既定行程进 行工作； 发现新人有错误的行为时， 立即纠正，并且反馈给师傅。 了解新人在跑盘期间的工作行程了解新人在跑盘期间的工作行程 关注新人每日工作行程关注新人每日工作行程 时间段 新人工作内容 店经理或者师傅 上午 【晨会】认识同事，不懂的地方会中或会后 均可询问 6、把晨会当成每天的培训，要求新人每天 在晨会中学到新知识 给新人安排跑盘的区域 中午 【午餐】尽可能和师傅或同事共餐，交换跑 盘心得，或就今天跑盘中遇到的问题请教师 傅或店内前辈 午餐期间，要与新人多沟通，了解新人 的工作感受和目前遇到的困难 下午- 下班 【完善草图】完善当日画的草图中的相关细 节 【汇报成果】向店经理或师傅汇报当日跑盘 的情形 【学习易遨系统】查看今日跑盘的相关户型 及市场行情，请师傅或店经理教你如何操作 易遨 【学习画户型图】请店经理或师傅教你使用 户型图绘制软件 检查新人跑盘图的完成情况 教授新人使用易遨系统 教授新人学习绘制户型图（最好带领新 人去空看一套房子带领新人先7、手绘户型 图，然后再使用绘图软件画户型图。检 查户型图的比例，承重墙等是否绘制正 确） 新人跑盘十必问新人跑盘十必问Vs店经理经验分享店经理经验分享 新人跑盘十必问新人跑盘十必问 先关怀新人，问问新人感受如何？先关怀新人，问问新人感受如何？ 小区周边有什么公交站点、道路交通小区周边有什么公交站点、道路交通 及配套设施及配套设施 全名是什么？全名是什么？ 小区周边有几家顺心置地，分别在什小区周边有几家顺心置地，分别在什 么位置？么位置？ 小区周边有几家竞争对手，分别在什小区周边有几家竞争对手，分别在什 么位置？么位置？ 小区的入口有几个，分别在什么位置？小区的入口有几个，分别在什么位置？ 小区内8、的楼是属于什么类型，（例如：小区内的楼是属于什么类型，（例如： 塔楼、板楼）塔楼、板楼） 小区内最南侧的是几号楼？什么朝向？小区内最南侧的是几号楼？什么朝向？ 小区内有什么配套设施（幼儿园、会小区内有什么配套设施（幼儿园、会 所、广场）并说出具体名称所、广场）并说出具体名称 小区内的停车情况？收费标准及车位小区内的停车情况？收费标准及车位 情况？情况？ 店经理经验分享店经理经验分享 楼盘的开发商楼盘的开发商 楼盘的总建筑面积、绿化率楼盘的总建筑面积、绿化率 楼盘的产权性质楼盘的产权性质 楼盘的户型（明确的知道该楼盘楼盘的户型（明确的知道该楼盘 主力户型是哪些及优势）主力户型是哪些及优势） 楼龄9、（建成年代及入住时间）楼龄（建成年代及入住时间） 物业费、水物业费、水/电电/燃气费燃气费 供暖方式及费用供暖方式及费用 不同户型的出租不同户型的出租/出售均价出售均价 这些经验可能是新人跑盘中无法这些经验可能是新人跑盘中无法 了解的，但是在实际带客户的过程了解的，但是在实际带客户的过程 中经常询问的问题！中经常询问的问题！ 关注新人每日工作行程关注新人每日工作行程 请记住：请记住： 也许你觉得这些内容非常简单，也许你觉得这些内容非常简单， 但是对于新人来说，这些内容都是第一次！但是对于新人来说，这些内容都是第一次！ 请对新人有耐心，有些技能反复教授是很正常的！请对新人有耐心，有些技能反复教授10、是很正常的！ 珍惜新人的每个“第一次”珍惜新人的每个“第一次” 新人每日谈新人每日谈 谈话目的谈话目的 了解新人在学习中遇到的问题了解新人在学习中遇到的问题 了解师傅的教授情况了解师傅的教授情况 让新人觉得能够得到重视让新人觉得能够得到重视 降低新人的离职率降低新人的离职率 新人每日谈新人每日谈 谈话内容谈话内容生活方面生活方面 了解新人的生活情况，你可以问新人一些问题：了解新人的生活情况，你可以问新人一些问题： 1、新人每天下班是否觉得疲惫？、新人每天下班是否觉得疲惫？ 2、了解新人对于工作强度是否适应？、了解新人对于工作强度是否适应？ 3、新人下班后都做些什么事？了解新人的兴趣爱好，、新人11、下班后都做些什么事？了解新人的兴趣爱好， 以便找到新人激励方法，例如：新人喜欢看球，那么可以以便找到新人激励方法，例如：新人喜欢看球，那么可以 告诉他，开第一单奖励球票一张；告诉他，开第一单奖励球票一张； 4、家人和朋友知道新人在顺心工作么？若家人不知道新人、家人和朋友知道新人在顺心工作么？若家人不知道新人 在我们顺心工作，那新人的工作稳定性可能不高，需要更深在我们顺心工作，那新人的工作稳定性可能不高，需要更深 层次的谈话；层次的谈话； 5、问问新人晚上下班如何回家，交通工具是什么？、问问新人晚上下班如何回家，交通工具是什么？ 让新人感到被关心，找到归属感。让新人感到被关心，找到归属感。 新人12、每日谈 谈话内容谈话内容工作方面工作方面 每日给新人一个知识点每日给新人一个知识点 教授的内容不要贪多，新人一下子吸收不了太多的知识；教授的内容不要贪多，新人一下子吸收不了太多的知识； 要和新人有互动，不要滔滔不绝的讲；要和新人有互动，不要滔滔不绝的讲； 教授的知识点是有联系的，这样可以激发新人继续学习的热情；教授的知识点是有联系的，这样可以激发新人继续学习的热情； 可以采用角色扮演的方式和新人一起演练。可以采用角色扮演的方式和新人一起演练。 房源匹配原则 电话约看 签订合同 新人每日谈 注意事项注意事项 不要吝啬你的鼓励（他一定在某一方面做的很好）鼓励新人对不要吝啬你的鼓励（他一定在某一方面13、做的很好）鼓励新人对 店经理没有任何损失，反之，新人会因为你的一句话斗志十足！店经理没有任何损失，反之，新人会因为你的一句话斗志十足！ 注意说话的气氛，不要让新人紧张，若新人特别紧张，可以邀请注意说话的气氛，不要让新人紧张，若新人特别紧张，可以邀请 新人一起吃饭，缓和气氛。新人一起吃饭，缓和气氛。 如果新人有错误，不要直接指出，一定要先肯定成绩再指出问题如果新人有错误，不要直接指出，一定要先肯定成绩再指出问题 归零心态，若新人是第一次学习此知识点，讲的越详细越好，不归零心态，若新人是第一次学习此知识点，讲的越详细越好，不 要假设新人知道。要假设新人知道。 不要把每日谈变成一个人的演讲！不要把每14、日谈变成一个人的演讲！ 课程内容课程内容 迎新及新人七日情 快速帮助经纪人开第一单 经纪人的心理辅导 避免误区 帮助新人进行目标设定 为什么要帮助新人设定目标为什么要帮助新人设定目标 1、新人不知道该做什么，这时候新人需要店经理帮助的；、新人不知道该做什么，这时候新人需要店经理帮助的； 2、好的目标能够帮助新人更快的融入工作，店经理的工作、好的目标能够帮助新人更快的融入工作，店经理的工作 开展也会更顺利。开展也会更顺利。 注意事项： 目标要符合新人的实际情况，不要 制定新人完不成的目标； 目标制定后要定期跟踪，不要结果管理 帮助新人进行目标设定 根据新人每日工作行程设定目标 时间段 新人工作内15、容 店经理或者师傅 【提早到岗】：每天提早 到岗10分钟进行扫外网 以身作则，给新人树立榜样 【晨会】：熟悉房源，勤 做笔记 把晨会当成每天的培训，要求新人在 每天的晨会学到新的知识 上午上午 【行程沟通】：就自己规 划好的当天行程跟店经理 沟通 让新人试着自己规划好每天的行程， 主动找店经理沟通，然后根据店经理 意见调整 【电话开发】：坚持每天 最少40通 熟悉基本电话礼仪（新人训知识点） 店经理或者师傅示范打电话的流程， 新人需要仔细观摩 在师傅或店经理的督导下打电话至少 10通 帮助新人进行目标设定 时间段 新人工作内容 店经理或者师傅 【观摩店面接待】 新人应观摩当日接待同事的接待流程16、及他如何挖掘客户需求，记下 他正确的做法和错误的做法，找时间请教店经理或者师傅 【空看房源】找有钥匙的房 源空看，看完房试着计算税 费 店经理或者师傅空看后介绍房屋，检查新人有没有漏掉的卖点并让 新人试着计算税费 【陪看房源】每天至少陪看 一套 新人应观摩别人怎么带看 陪看结束后询问新人有没有不明白的地方 下午 【学习端口发帖】 让新人先看网上别人的帖子，找到认为不错的帖子，和店经理讨论 根据公司在各端口的模板自己练习，店经理或者师傅辅导新人发帖 中的细节，上传什么样的照片，发什么样价位的房源 【社区陪开发】每天坚持最 少一个小时 让新人跟着秘书学习一下怎么做房源展示牌 让新人复习新人训中的社17、区开发知识点 让新人观摩同事如何与客户洽谈 新人每天向店经理或师傅汇报开发心得 【录入房源/客源】 告诉新人，一旦新增房源在限定的时间内录入系统，并及时告诉店 经理或师傅 店经理或者师傅在详细了解情况后，指导新人接下来的工作 【其他工作】拿钥匙，实堪， 独家委托等有效行程 告诉新人拿钥匙的相关流程，并且追踪新人定期向业主反馈 告诉新人实堪的标准，新人第一次实堪一定要有人陪同 帮助新人进行目标设定 目标范例 针对没有客户的新人： 上午： 空看房屋两套并画出户型图及计算 税费 学习端口发帖（至少发帖10条） 下午： 陪看2次并画出户型图和计算税费 观摩店面接待 开发3小时 电话开发40通 针对有客18、户的新人： 上午： 为客户匹配房源并形成带看 回访老客户 空看房源2套并画出户型图和计算税费 下午： 带看至少一次 店面接待（师傅陪同） 开发3小时 电话开发40通 鼓励并引导新人关注委托量及取得委托 客源陪看量 新增钥匙量 独家量 房源所属人 陪看量 达标实勘量 新增客源量 新增房源量 活动量 当 新 人 累 计 一 定 的 房 客 源 后 ， 其 他 的 业 务 动 作 也 就 随 之 而 来 了 关注经纪人业务动作的第一次 店经理需要关注新人的哪些第一次 1、关注新人第一次空看，帮助他迅速 记忆房源 2、关注新人第一次新增客户，提升新 人和新客户的粘稠度 3、关注新人第一次带看，优化新人19、的 带看能力 4、新人出次带看客户有意向后，店经 理立即接手 关注经纪人业务动作的第一次 1、关注新人第一次空看，帮助新人迅速记忆房源、关注新人第一次空看，帮助新人迅速记忆房源 选择空看的标准 未做实堪的 有钥匙的 让新人知道看什么 看装修新旧程度 看家具家电是否齐备 看房子的位置、朝向 看最佳的带看路线 检查新人空看前的准备 了解房屋居住情况（空置、 自住或出租） 向业主说明看房原因 空看前需要准备的其他物品 关注经纪人业务动作的此一次 2、关注新人第一次新增客户，提升和新增客户的粘稠度、关注新人第一次新增客户，提升和新增客户的粘稠度 新人由于对客户需求把握不准，很容易丢掉新增客户，新人由于20、对客户需求把握不准，很容易丢掉新增客户， 作为店经理如果新人有客户，要主动帮助其匹配房源，作为店经理如果新人有客户，要主动帮助其匹配房源， 帮助新人提升接待客户的能力，提升新人和客户之间的粘稠度帮助新人提升接待客户的能力，提升新人和客户之间的粘稠度 例：昨天，接一客户，坐车3个小时来看房，之前沟通过需求我 准备了5套房源，实际上我认为3套就差不多了，结果客户来了 之后，对其中2套直接否定，而剩余的2套有其中1套钥匙打不开 门，同户型也没有看到，客户当时就急了，幸亏店长及时赶到， 利用老客户资源及时看了同户型，客户比较满意，并且今天形成 复看了！ 关注经纪人业务动作的第一次 3、关注新人第一次带21、看，优化新人带看能力、关注新人第一次带看，优化新人带看能力 带看前 带看中 带看后 店经理要确认 新人在约看前 已经空看过该 房源 店经理要补充 新人带看中介 绍的房源 尽量把客户带 回店里，店经 理要协助新人 带看当天，追 踪新人回访客 户及业主 关注经纪人业务动作的第一次 你需要教授的内容有你需要教授的内容有： 经纪人要比客户早10分钟到 提前从新人那里了解客户的情况，客户几个人？ 哪个客户有决定权？ 提前从新人那里了解带看的最佳路线； （是否避开车流高峰？是否避开竞争对手） 让新人提前演练一遍如何讲解房子； （有不足的店经理立即指出） 新人是否准备齐了全部资料？ 【看房确认书】、名片、房22、源纸、鞋套、钥匙等 带看结束后，给新人讲述整个过程的优点和需要改进的地方 教授方法：我说给你听教授方法：我说给你听 我做给你看我做给你看 你做给我看你做给我看 关注经纪人业务动作第一次关注经纪人业务动作第一次 4、新人初次带看，客户有意向后，店经理立即接手 店 经 理 如 何 做 ？ 1、从新人那里迅速了解客户的基本情况（越详细越好） 2、让新人提出自己的想法和见解 3、帮助新人分析客户的情况并制定下一步行动计划 4、陪同新人一起进行约看和带看，帮助新人补充其他漏洞 5、店经理或师傅可以和新人模拟第二次约看以及带看的情形 关注经纪人业务动作的第一次 经纪人业务动作的第一次还有经纪人业务动作的第23、一次还有： 关注经纪人业务动作的第一次 经纪人开第一单的注意事项经纪人开第一单的注意事项： 通常新人开第一单都是采用1+1合作开单方式 合作人最好是新人的师傅 合作前，提前约定好佣金的分配 开单后，新人一定要对师傅表示感谢。 快速帮助经纪人开第一单 邀请新人共进入职的第一餐 给新人安排抛盘的区域 检查新人跑盘交付物：手绘商圈图&楼盘平面图 安排并检查新人每日行程规划 陪同新人每一个业务动作的“第一次” 新人每日谈 店 经 理 必 须 亲 自 做 的 事 情 ： 课程内容 迎新及新人七日情 快速帮助经纪人开第一单 经纪人的心理辅导 避免误区 经纪人的心理辅导 新人 在这 时需 要你 对师 傅不 24、满意 时 无法 融入 团队 时 面对 决绝 或误 会时 同期 经纪 人开 单时 同期 经纪 人离 职时 谈判 失败 的时 候 经纪人的心理辅导经纪人的心理辅导 1、当新人对师傅不满意时 新人不满意 师傅很少教我知识 师傅不够专业 师傅管的太多了 店经理要做 与新人沟通，学习需要 更加主动 与师傅沟通工作方法， 师傅需要担起责任，有 过硬的专业知识和核实的 管理方法 要点：师傅调整工作方法+新人需要主动 经纪人的心理辅导 2、当新人的团队融入出现问题时 店经理：“顺心是一个大家庭，你刚来到这个大家庭里 应该主动和其他同事沟通，尤其是有经验的老经纪人 他们会对你的工作有很多很好的建议，当你遇到问题25、的 时候，他们也更愿意帮助你，你就可以成长的更快！ 要点：团队力量大 经纪人的心理辅导 你可以从这些角度， 帮助新人分析 当你选择了销售，你就一定会面临拒绝/误会 提升自己，总结经验 减少被拒绝/误会几率 换位思考，正确理解 客户/业主的拒绝/误会 把客户当老师，从客户的拒绝/误会中学到知识 3、当新人面对拒接或误会时 经纪人的心理辅导 4、当同期入职的经纪人都开单时 1、告诉新人需要积累一定 的活动量才能够开单 2、确立一个标杆给新人， 让新人向标杆学习、 3、学习其他经纪人的成功 案例 要点：引导经纪人关注活 动量+学习标杆+学习成功 的案例 学习其他经纪人的成功案例 A经纪人 B经纪人 26、C经纪人 经纪人的心理辅导 5、当同期入职经纪人离职时当同期入职经纪人离职时 当遇到同期经纪人离职时， 一定会对新人的心理或大或 小的冲击，这时店经理一定 不要隐瞒直接告诉新人对方 的离职原因，让新人可以正 视问题，自然过渡。 要点：不要隐瞒离职原因+坦 诚相待！ 离职原因 经纪人的心理辅导 6、当经纪人谈判失败时 告诉新人： 谈判失败放弃客户 谈判失败=客户仍需买房 店经理要告诉新人不要放弃客 户，帮助新人寻找问题，重新 帮助客户匹配并带看 要点：不断累计经验的过程就 是从失败的过程中吸取再吸取 认为价格高 需求不匹配 客户 经纪人 没有把握客户需求 没有得到客户信任 没有合适客户需 求的房27、源 课程内容课程内容 迎新及新人七日情 快速帮助经纪人开第一单 经纪人的心理辅导 避免误区 避免误区避免误区 误区一：结果管理 店经理只要结果，不给方法 新人感受新人感受 不知道该怎么做，这样会导致新不知道该怎么做，这样会导致新 人什么都不做或离职；人什么都不做或离职； 使用错误的方法完成结果：假带使用错误的方法完成结果：假带 看、假客户。看、假客户。 店经理要承担的后果店经理要承担的后果 使新人产生消极情绪；使新人产生消极情绪； 因为新人的离职而重新招聘；因为新人的离职而重新招聘； 间接的引导新人走向歧途间接的引导新人走向歧途 误区二：只看业绩 店经理只关注有业绩的经纪人 一旦有业绩的人发生28、了调动，例如一旦有业绩的人发生了调动，例如 离职或者升迁，会使整个团队面临离职或者升迁，会使整个团队面临 人员匮乏和业绩下降人员匮乏和业绩下降 让店内其他新人觉得有失公平让店内其他新人觉得有失公平 不利于新人的成长，影响店内工作不利于新人的成长，影响店内工作 氛围氛围 有业绩的经纪人过分骄傲有业绩的经纪人过分骄傲 避免误区 误区三、授权不跟进 店经理不了解新人的情况，店经理不了解新人的情况， 达不到培训效果，浪费时间达不到培训效果，浪费时间 和资源和资源 店经理不了解师傅的能力，店经理不了解师傅的能力， 师傅培训不到位，新人失去师傅培训不到位，新人失去 自信心自信心 新人觉得得不到店经理的重新29、人觉得得不到店经理的重 视，长期不能融入工作的新视，长期不能融入工作的新 人会考虑离职人会考虑离职 误区四、忽略新人 把 新 人 交 给 师 傅 店 经 理 不 跟 进 把 新 人 交 给 师 傅 店 经 理 不 跟 进 不 主 动 和 新 人 沟 通 ， 等 着 新 人 找 不 主 动 和 新 人 沟 通 ， 等 着 新 人 找 店经理得不到信任的新人，店经理得不到信任的新人， 因为新人觉得店经理根本因为新人觉得店经理根本 不重视自己不重视自己 店经理可能会错过发现问店经理可能会错过发现问 题的机会或者有些问题永题的机会或者有些问题永 远无法知道远无法知道 店经理觉得和新人沟通很店经理觉得和新人沟通很 麻烦等于麻烦会来主动找麻烦等于麻烦会来主动找 你，你不知道新人会给你你，你不知道新人会给你 惹什么问题惹什么问题 课程回顾课程回顾 如何去迎接和辅导新人，如何安排前七天 的工作内容？ 如何帮助你的新人快速开展业务，快速开单？ 当经纪人发生心理波动时，你应该如何辅导？ 新任店经理容易产生什么样的误区？ 谢谢