1、新人七天跑盘辅导手册-分行经理版2010年1月11日培训部目 录前言- 2 -一、跑盘店面辅导的必要性- 3 -二、分行经理辅导的原则- 3 -三、辅导手册使用说明- 4 -四、辅导的时机- 4 -五、辅导前沟通的问题- 5 -六、店内辅导的方法- 5 -七、跑盘辅导内容- 6 - 前言我们一直渴望有这样的一支团队：人员稳定，并且能够产生高绩效业绩；而我们目前的状况是人员流失严重难以保持稳定的业绩；如何进行业绩的提升，顺利达成目标，靠的不仅仅是某一个人，而是一个团队一个努力创造的，这个道理相信很多人都明白，而如何能够将每一个新加入我们这个队伍的成员最快的进入状态并产生高绩效呢？一直困扰着我们：2、此外，在营业部中流传这这样一句话“铁打的营盘流水的兵”，充分体现了营销团队的不稳定性，缺人、缺优秀的人，这些也都困扰着我们；从根本上分析，人员流失主要是经纪人没有产生绩效，也就是说没有赚到钱而离开这个行业，而没有赚到钱的根本在于没有掌握好一套合理作业的方式跟方法：基于上述几点，分行店经理想要保持人员稳定，提升业绩，需要将经纪人的辅导作为日常工作中的一个重要的环节，尤其是新经纪人的跑盘辅导，为了使大家能够有效开展此项工作，特制作本手册，希望可以给大家一些思路：本手册是经纪人辅导手册-分行经理版的第一部分，主要是针对分行经理在店面对跑盘人员辅导时运用的参考文件，目的是给分行经理提供一个辅导思路。分3、行经理在开展店内跑盘人员辅导时，要从态度上重视起来，毕竟开展有效的辅导可以提升经纪人的作业能力，让经纪人快速的开单进入工作状态，同时可以降低店面人员的流失率，保持店面人员的稳定性；最后希望分行经理在使用本手册的过程中，及时提出宝贵意见和建议，便于我们今后不断改进，最终实现培训服务运营的培训理念。2010-1-1一、跑盘店面辅导的必要性新经纪人跑盘本来就是一个实战的过程，店面辅导的实施可以使跑盘人员与分行经理及业务比较熟练的老员工通过日常的工作对必要的知识、技能、工作方法等进行潜移默化的传授，在实际工作中，跑盘人员与分行经理双方一边示范一边讲解、边学习边纠正，有不明白的地方及时提问，当场解决，分4、行经理可以根据跑盘人员在跑盘过程中不合理的地方及时提出，改进问题。在新经纪人入店1-2天左右之后，跟店面的经纪人有了一个相对的了解之后，分行经理为该跑盘人员配备师傅，这样一方面老经纪人可以分担店经理的工作压力，另一方面可以提升团队凝聚力，不仅可以直接灌输团队合作的精神和负责人的态度，同时可以使跑盘人员感受到安信的文化，感受到上级对下级的培养及下级对上级的尊重。二、分行经理辅导的原则1、分行经理有辅导跑盘人员的责任和义务，作为跑盘人员辅导的第一责任人分行经理对跑盘人员的去留负直接责任；2、针对跑盘人员的辅导应该有计划性、持续性、多元化；3、分行经理可以为跑盘人员安排师傅，有师傅监督并指导新人跑盘5、；4、在跑盘期内分行经理应该随时安排与跑盘人员沟通的机会，检查新人的工作态度及工作质量，并对其师傅的辅导计划给出建议；5、分行经理对于跑盘人员的辅导重点并非知识与技巧，而是关注其态度，培养跑盘人员对行业的热爱，帮助其寻找工作的兴趣；6、针对进入店面短时间内就开单的新人，分行经理也不要放松对他进行跑盘的辅导，进入店面几天就开单的新人，运气占很大一部分原因，要想有持续的业绩，必须打好基础；7、分行经理应以积极的心态看待跑盘人员的不足，给与新人更多的鼓励。三、辅导手册使用说明1、手册中说明的辅导方式需要分行经理结合店面实际情况选择性运用；2、手册中的内容多为指导性，并非专业的培训内容，分行经理结合店6、面实际情况进行调整；3、新人8日辅导指南是指新人面试后第一时间进店接受的8日跑盘辅导，此阶段为公司和个人的双方面选择过程，分行经理可根据跑盘人员的表现确定其是否可以入职；4、新人跑盘辅导以商圈调查为核心；四、辅导的时机恰当的时机做恰当的事情才能够达成想要的结果，对跑盘人员进行辅导除了考虑辅导内容之外还需要考虑辅导的时机，尽量做到跑盘人员带着问题主动学习：1、 跑盘人员主动提问时：员工询问我们店周围哪些是我们重点房源，可适当对商圈进行培训2、 跑盘人员要求辅导时：员工提出不明白税费时怎么回事；3、 跑盘人员遇到问题时：门店外有客户驻足观察房源板，不知道怎么搭讪；不知道如何外网发帖4、 跑盘人员出7、错时：如：拿着钥匙空看时，不带鞋套5、 跑盘人员对工作感到茫然时：看着老员工忙忙碌碌，自己没事干6、 员工对自己不自信时：如：员工不敢打电话约户7、 发现员工态度消极时：如：坐在店面发呆8、 随时发现问题随时辅导五、辅导前沟通的问题新人第一天到店报到，分行经理首先应该与其面谈，通过沟通了解新人的真实水平，然后根据实际情况安排辅导计划，面谈时可以参考：1、 目前处于什么样的水平？2、 入职的时候应该达到一个什么样的水平？3、 员工自己想要达到一个什么样的水平？4、 制定针对性的辅导方案六、店内辅导的方法辅导的流程可以总结为：说给他听，做给他看，让他做给你看，看之后鼓励加改进。1、 讲授法利用晨夕8、会的时间即可，培训过程中注意多媒体的使用，同时利用白板、文本（派报、合同、收据）2、 示范法示范法相对来说是一种非常有说服力的方式，它可以通过以身示范来展示自己的专业，如：外网发帖技巧示范结束之后一定要对经纪人进行一下要点回顾，同时指导经纪人进行操作，在出现问题时及时纠正3、 一对一辅导一对一辅导又称师徒制，具体的做法是：受训的人员紧跟在师傅-有经验的老员工的后面，边看，边学，边问，边做帮手。如：带看、签约4、 讨论法此种方法难度相对来说比较高，一般是为了解决某些复杂的问题，后者希望通过讨论的形式来使所有的经纪人就某个主题沟通，最终谋求一致的看法。、如：某个经纪人的客户遇到抵抗点，就是不签合同9、。七、跑盘辅导内容1、商圈精耕商圈是指以店铺坐落位置为核心向外延伸一定距离而形成的一个方圆范围，是店铺吸引客户的地理区域，平常说的商圈是由多个社区组成的，社区是由多个居民小区为中心的楼盘，是我们获取房源、客源最主要的来源，是进行商圈调查的过程中，经纪人应该主要围绕社区展开调查；1 商圈的范围；2 商圈内社区的数量及名称；3 社区周边的环境：交通、学校、公园、超市、医院、餐厅、银行、娱乐场所、厌恶设施（垃圾站、电厂、火葬场等）；4 社区内部环境：楼数、楼型、建筑年代、主要户型、市政设施（水、电、燃气、有限电视、宽带等）、小区绿化、停车位、保安、物业、建筑年代、出房价格、市价、均价、得房率、产权等10、；5 社区人文环境：居住人群的特征、人群的构成比例等；6 商圈内竞争对手特征、市场成交分析、价格分析等；7 辅导要领：明确商圈精耕的重要性，了解商圈精耕的方式、方法，指导跑盘人员熟练运用展业工具，同时观察跑盘人员的作业态度；2、区域及店面文化；新人下店实习7天内一定要了解区域文化，了解区域组织构架，了解区域的业绩前三名和单量前三名，能够认识店内的所有人员。3、销售技巧的简单辅导；客户开发，需求了解，房客源匹配，带看，议价，收定及送定，签约及售后服务等。本部分课程在新人入职1个月左右，将会在总部接受深入的技能提升培训。4、职业规划辅导经纪人在店面成长过程中，分行经理应不断的提醒经纪人为达成自己的11、目标而努力，同时根据公司提供的平台，从跑盘开始就结合自身的成长引导经纪人建立职业生涯规划：1 明确经纪人在安信的未来发展方向2 结合周围好的榜样引导经纪人3 可以从经纪人的晋升及薪资等多方面鼓励5、专业知识、房地产基础知识（建筑常识）（见附件1）、房地产交易过程中税费的计算（见附件2）6、经纪人的一天从跑盘开始就清晰的了解经纪人的一天的工作内容及工作量.7、辅导后考核每次辅导结束之后都要进行考核，明确效果，考核方式可以分为：1 试卷考核：对于一些店面及区域文化，税费、建筑常识等内容可以采用试卷考核的形式2 演练考核：例如 讲解完社区开发后，可以让经纪人现场进行开发，辅导者在跑盘人员的演练中找到12、问题并加以解决，一次来强化跑盘人员的能力 。8、跑盘人员7日辅导指南新人在店面报到后，分行经理安排7日辅导计划，帮助其更好的理解21世纪不动产安信瑞德及经纪行业，店长作为第一责任人应安排跑盘人员进行市场调查，分行经理通过跑盘人员的辅导可以观察新人的工作态度，同时新人也可以通过店面实习来了解公司的文化及是否真正想从事房地产经纪行业；天数培训课题培训时间第1天新人到店后的第一天，开晨会，欢迎新人的加入，同事之前相互介绍，让新人很快能带入团队。晨会1、介绍行业发展及公司发展，了解公司的企业文化。2、介绍区域组织结构图，明确公司运营制度。讲解公司及区域的制度（行政及其业务方面）及公司的简介。3、培训跑13、盘人员如何跑盘，以及跑盘的重要性。4、安排跑盘人员具体去哪个小区跑盘。5、在跑盘人员在外跑盘时要打电话或发信息关心跑盘人员。6、必要时中午请跑盘人员吃饭。上午检查指导跑盘人员的跑盘结果，当天所跑盘源的特点卖点及其相关知识，完善经纪人跑盘明细表。下午1、 鼓励跑盘人员。2、 要求老员工多主动与新人沟通，让新人感觉到整个团队都在重视他。3、 安排并辅导经纪人外网发帖。夕会第2天1、 参加晨会。2、 考核前一天所学的内容及跑盘的内容，引导和鼓励跑盘人员前一天的成果天的成果。3、 培训业务员房产的基本知识。4.安排当天跑盘任务上午1、 新人跑盘 。2、 检查指导跑盘人员的跑盘结果。讲解当天所跑盘源的特14、点卖点及其相关知识。3.和业务员做简单的沟通下午1、 对新人进行期许，鼓励一天的工作2、 沟通新人的工作态度；如发现新人思想波动，要给予职业生涯的讲解，告知这个行业是前难后易的。夕会第3天1、 参加晨会。2、 配备师傅 3.检查前一天的跑盘结果，并检查前一天的跑盘调查表。晨会3.培训房屋租赁及及房屋买卖的流程及税费的计算，及其公司收费标准。4、安排下午跑盘任务。下午5、晚上对跑盘人员当天所跑盘源做总结，并由经理做出讲解。夕会第4天1，参加晨会，检查前一天的跑盘结果，并要求他完善经纪人跑盘明细表。，晨会3，培训跑盘人员在接打电话时的专业用语，接待店面房源与客户的方法话术。上午4.下午跑盘下午5晚15、上对当天所跑盘源做总结并由师傅做讲解。晚上第5天1、参加晨会，检查前一天的跑盘结果，并要求他完善跑盘明细表。 经理考核通过后推荐给区域经理。晨会2、培训跑盘人员如何使用各网络的端口。陪同师傅看房上午3.下午跑盘，晚上对跑盘人员对所跑盘做总结，并由经理做讲解。下午及晚上第6天1、开晨会，检查前一天的跑盘结果，并要求他做出跑盘调查表。晨会2、对电话开发技巧进行训练上午3、陪同师傅看房、带客户下午1，跑盘人员汇总所有的跑盘结果晚上第7天休息第8天1、 听取跑盘人员的建议，讲解区域情况。2、 区经考核通过，核公盘及公客。3、 区经面谈考核成绩跑盘人员是否合格，如区经考核通过后，填写入职时所需的表格，推16、荐给总监面试。由总监亲自面试，如没问题，可递交表格，等待办理入职手续。9、经纪人跑盘明细表经纪人跑盘明细表楼盘名称开发商建筑面积绿化率总楼数总户数建筑类型（板楼或塔楼）产权性质入住时间房本时间现售均价地区指导价不同户型的出租价一居：两居：三居：物业公司名称开发商名称物业费用采暖方式费用车位数量价位楼盘周边设施配套设施公交线路公园超市商场娱乐场所学校医疗机构周边中介其他设施该楼盘卖点经纪人：分行经理确认该表格分行经理多打印几份，让跑盘人员结合不同的商圈进行完善。每项工作完成后进行留档，成为新人入职训的考评依据之一。附件1一、建筑常识：1、 容积率：总建筑面积于总用地面积的比值；容积率=建筑总面积17、/用地总面积；一般，来讲：普通住宅1.0；非普通住宅1.0；2、 层高：住宅高度以“层”为计算单位，是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离。3、 净高：指下层地版面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离；高=层高-楼板的厚度；4、 进深：指住宅的长度，指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙皮之间的实际长度。5、 开间：指住宅的宽度，指一间房屋内一面墙皮之间到另一面墙皮之间的实际距离。6、 建筑面积：指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，包含了房屋居住可用的实用面积，墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其它公摊面积等；7、 公摊面积：指建筑物的楼梯、电梯井、外墙、公共门厅、走道、设备间、18、首层大堂及小区内其它一些配套设施的面积总和；8、 使用面积：它是建筑面积扣除公摊面积、及墙体柱体所占用的面积后的直接供住户生活的净使用面积，俗称地砖面积；二、行业术语：1、 室内设施： 四气：暖气、天然气（煤气）、热水器、空调 全齐：家电（电视、冰箱、洗衣机）、家具（床、衣柜、沙发、电视柜、整体橱柜）2、 装修分类： 毛坯：水泥地、白墙； 简装修：地转、白墙； 中装修：大地砖、老式木地板； 精装修：木地板、包门、包窗； 豪华装修：装修前卫、用料讲究；3、 户型及面积： 居室：按照卧室的间数计，如一居室、两居室、三居室； 跃层：房屋使用层跳层的户型跃层住宅是一套住宅占两个楼层，有内部楼梯联系上下19、层；如一跃二、三跃四 错层：房屋内地面错落的户型；主要指的是一套房子不处于同一平面； 复式：复式的概念上是一层，但层高较普通的住宅高，可在局部掏出夹层，安排卧室或书房等内容，用楼梯联系上下。4、 楼层及朝向 楼层划分：低层、多层、中高层、高层；其中1-3层为低层住宅；4-6层为多层住宅；7-9层为中高层住宅；10层以上为高层住宅； 朝向（以主卧室窗户所对应的方向为准）三、产权性质：1、 商品房：指房地产开发公司投资兴建的，以赢利为目的，按市场规律经营的房子；（以下三点完全符合为普通住宅，反之为非普通住宅）住宅小区建筑容积率1.0（含）以上；套建筑面积在140（含）平方米以下；实际成交价低于同级20、别土地上住房平均交易价格1.2倍以下；2、 已购公房： 普通公房：指按照国家房改有关售房政策，单位职工按成本价、标准价或优惠价购买的原产权权属于单位的公有住房，职工根据国家政策，按照成本价或标准价购买的由单位的安居工程和集资合作建设的住房； 央产房：指按照国家房改有关售房政策，单位职工按成本价、标准价或优惠价购买的原产权属于中央在京单位，国有大中型企业及国务院各部委机关的公有住房，职工根据国家政策，按成本价或标准价购买的由中央在京单位建设的安居工程和集资合作建设的住房；3、 经济适用房：以中低收入家庭住房困难户为供应对象，并按国家住宅建设标准建造的，具有社会保障性质的普通住宅，土地供应原则上实21、行划拨方式，住房设计要体现经济适用美观的原则，使用功能上要满足居民的基本生活需要，经济适用的供应价格由经济适用房建设的行政主管部门会同物价部门按建设成本确定。4、 使用权房：指国家或国有企业、事业单位投资兴建的住宅，以政府规定的租金出租给居民的公有住房。俗称小产权，业主只拥有房屋的部分产权，可以永久使用，可以继承。及承租房，只能居住，不能自行转让、出租或赠予，最显著的特征是要交房租。5、 私产平房：也称私有住宅，是个人或家庭购买、建造的住宅；在农村，农民的住宅基本上是私建的住宅。公有住房通过住宅消费市场出售给个人和家庭，也就转为私有住宅。附件2税费计算列表（仅供参考，以现行标准执行）二手商品房22、的交易双方税费缴纳明细表阶段费用明录 购买方 出售方 上缴部门 交易环节契税 普通住宅:成交价1.5% 非普通住宅:首套购房90平米以下1%.(暂时执行)非普通住宅：成交价无房地产交易所 印花税 (暂时免征)成交价0.05%成交价0.05% .房地产交易所营业税无5年之内:普通:差额5.5%;非普:全额5.5%; 5年之外:非普:差额5.5%房地产交易所个人所得税 无5年之外:免交5年之内:成交价1%或差额20%房地产交易所土地增值税 (暂时免征)无普通住宅免征,非普通住宅3年内全额征收1%;3-5年内减半征收,5年外免征.房地产交易所已购公房交易双方的税费缴纳明细表阶段费用明录 购买方 出售23、方 上缴部门 交易环节契税 成交价1.5%首套购房90平米以下1%.(暂时执行)无房地产交易所 印花税 (暂时免征)成交价0.05%成交价0.05% 房地产交易所营业税无5年之内:差额5.5%5年之外:免交 房地产交易所个人所得税 无5年之外:免交5年之内:成交价1%或差额20%房地产交易所土地出让金 当年成本价建筑面积1% 当初卖方以优惠价或标准价购买,由卖方另外向原单位按1560建筑面积6%支付房地产交易所二手经济适用房交易双方税费缴纳明细表阶段费用明录 购买方 出售方 上缴部门 交易环节契税 普通住宅:成交价1.5%;非普通住宅:成交3%;首套购房90平米以下1%.(暂时执行)无房地产交易所 印花税（暂时免征）成交价0.05%成交价0.05%房地产交易所营业税无5年内:成交价5.5%5年以外:非普通住宅需按差额征收营业税房地产交易所综合地价款 5年之内,超标部分需要缴纳10%的综合地价款; 5年之外,成交价10%的综合地价款;房地产交易所土地增值税（暂时免征）无非普通住宅3-5年内减半征收,3年内全额征收1%;（暂时免征）房地产交易所- 19 -