1、客户开发客户开发 客户开发客户开发 客户接待客户接待 寻求委托寻求委托 有效带看有效带看 回报议价回报议价 收订与送定收订与送定 签约技巧签约技巧 优质服务优质服务 客户开发的重要性客户开发的重要性 客户开发是销售的最重要的步骤之一，直接影响客户开发是销售的最重要的步骤之一，直接影响 到销售的成功与否。到销售的成功与否。 信息资源信息资源-行业的生命线。行业的生命线。 开发开发= =资源资源= =业绩业绩 客户开发的理念客户开发的理念 持续性持续性 有计划性有计划性 多元化开发多元化开发 开发的方法开发的方法 缘故开发缘故开发 展板开发展板开发 派单开发派单开发 扫楼扫楼 其他开发其他开发 网2、络开发网络开发 缘故客户开发缘故客户开发 缘故客户开发的好处：缘故客户开发的好处： 利用原有的人脉易于建立信任感利用原有的人脉易于建立信任感 客户资料较易收集客户资料较易收集 被拒绝的机会较少被拒绝的机会较少 成功机会较大成功机会较大 积累技能经验积累技能经验 扩大客户群体扩大客户群体 缘故客户开发渠道缘故客户开发渠道 社团社团 消费消费 同乡同乡 同好同好 亲戚亲戚 朋友朋友 同事同事 同学同学 亲戚亲戚 朋友朋友 同学（小学、中学、大学）同学（小学、中学、大学） 同事（现在同事、以前同事）同事（现在同事、以前同事） 老乡老乡 战友战友 邻居邻居 展板开发展板开发 首先应保证展板的整洁性及时3、效性。每天在展业之前检查一遍检查房首先应保证展板的整洁性及时效性。每天在展业之前检查一遍检查房 源纸是否有缺损或者褶皱，应及时更换。每日新上性价比高的房源应源纸是否有缺损或者褶皱，应及时更换。每日新上性价比高的房源应 及时更新。及时更新。 在展板房源纸的排列上，应有一定的规律性，以便于客户可以有可比在展板房源纸的排列上，应有一定的规律性，以便于客户可以有可比 性。性。 展板作业时，应将展板放置在人流较多和集中的地方展板作业时，应将展板放置在人流较多和集中的地方 在配合展板作业时，置业顾问应做好工具准备，包括名片、派单、工在配合展板作业时，置业顾问应做好工具准备，包括名片、派单、工 具夹等具夹等4、 展板开发展板开发 当客户对展板上的房源驻足时，置业顾问应主动询问客户的意向，并当客户对展板上的房源驻足时，置业顾问应主动询问客户的意向，并 根据客户的询问，专业、有礼貌的回答，同时向客户递出名片，并寻根据客户的询问，专业、有礼貌的回答，同时向客户递出名片，并寻 求客户的联系方式，以便于以后的跟踪和服务。求客户的联系方式，以便于以后的跟踪和服务。 置业顾问在展板作业时，与客户的方式一定是面谈的沟通方式，所以置业顾问在展板作业时，与客户的方式一定是面谈的沟通方式，所以 应确保面谈沟通的注意事项。应确保面谈沟通的注意事项。 察言观色，伺机而动察言观色，伺机而动 看有人关注时，主动递上DM单，询问有5、什么需要帮助的，主动介绍房 源。递DM时主动介绍自己，介绍公司。 微笑相迎，鞠躬以礼微笑相迎，鞠躬以礼 微笑是无声的语言， 鞠躬更显认真热情。 话语话语“动人动人”, ,引人入神引人入神 把传单恭敬地送到顾客手上 ， 介绍主推楼盘。 面谈沟通的注意事项面谈沟通的注意事项 派单开发派单开发 派单是置业顾问最为普通的作业工具，作为开发工具多为派单是置业顾问最为普通的作业工具，作为开发工具多为 配合其他开发方式，例如展板、社区开发等；配合其他开发方式，例如展板、社区开发等； 派单需要保持整洁，姓名及联络方式要清楚；派单需要保持整洁，姓名及联络方式要清楚； 运用派单进行社区开发，要考虑到投放的时间、地6、点，以运用派单进行社区开发，要考虑到投放的时间、地点，以 便能创造出最佳效果；便能创造出最佳效果； 派单的房源筛选要有计划性、针对性；派单的房源筛选要有计划性、针对性； 扫楼开发扫楼开发 扫楼开发应遵循一定的规律性，结合居民的作息时间，有扫楼开发应遵循一定的规律性，结合居民的作息时间，有 针对性地进行开发；针对性地进行开发； 配合派单、信函等工具；配合派单、信函等工具； 扫楼开发可以结合熟悉商圈进行；扫楼开发可以结合熟悉商圈进行； 扫楼开发随时进行，例如：带看后；扫楼开发随时进行，例如：带看后； 转介绍开发客户转介绍开发客户 转介绍开发的好处转介绍开发的好处 客户资料较易收集客户资料较易收集 7、成功机会较大成功机会较大 扩大客户群体扩大客户群体 稳健经营稳健经营 转介绍客户渠道转介绍客户渠道 缘故客户缘故客户 成交客户成交客户 潜客户潜客户 影响力客户影响力客户 其他开发其他开发 贴条开发贴条开发 展会开发展会开发 自售信息自售信息 网络开发网络开发 根据新浪统计数据：截止2009年6月底，中国网民人数达到3.38亿人，预计到 2010年年中人数将突破4亿 网络42% 网络跟盘15% 其它5%上门38% 上门 网络 网络跟盘 其它 北京房地产市场客户来源分析北京房地产市场客户来源分析 网络开发的优势网络开发的优势 改变房地产营销理念改变房地产营销理念 降低成本降低成本 互动性增强，加8、快成交互动性增强，加快成交 充分利用多媒体功能充分利用多媒体功能 为客户提供实时服务为客户提供实时服务 突破客户地域界限突破客户地域界限 网络开发的渠道网络开发的渠道 各大房产门户网站各大房产门户网站 业主论坛业主论坛 网络经纪人网络经纪人 建立自己的博客建立自己的博客 房产端口房产端口 网络开发的目标客户网络开发的目标客户 工作繁忙的高端客户工作繁忙的高端客户 习惯使用网络的客户习惯使用网络的客户 回避面对面交流压力的客户回避面对面交流压力的客户 追求效率的客户追求效率的客户 其他其他: :企业需求企业需求; ;异地需求异地需求; ;门店距离远的客户门店距离远的客户 网络开发的技巧网络开发的9、技巧 网上发贴要点：网上发贴要点： 建议先自己看房子再发帖，自己对房子熟悉介绍起来才更建议先自己看房子再发帖，自己对房子熟悉介绍起来才更 加自信，也才能感染客户加自信，也才能感染客户 针对有卖点的房子，集中区域发贴，增加网站版面的占有针对有卖点的房子，集中区域发贴，增加网站版面的占有 量量 房源介绍的要详细和精确（主要指户型，及小区周边环境房源介绍的要详细和精确（主要指户型，及小区周边环境 配套设施交通物业等）配套设施交通物业等） 能不发价格的尽量不发价格，楼层要故意模糊，因为太精能不发价格的尽量不发价格，楼层要故意模糊，因为太精 确往往使你损失一定的客户确往往使你损失一定的客户 发帖以量取胜10、，最好制作一定的模版，这样发帖不仅简单，发帖以量取胜，最好制作一定的模版，这样发帖不仅简单， 而且快捷！而且快捷！ 网络开发的技巧网络开发的技巧 发贴时间的选择周一到周五白天：发贴时间的选择周一到周五白天： 周六周日中午：周六周日中午： ；晚上：；晚上： 关键词很重要，尽量增大被搜索到的可能性，可以关键词很重要，尽量增大被搜索到的可能性，可以 扩大一切客户搜索的关键词扩大一切客户搜索的关键词 发帖的备注要进行链接，链接的两套房子要具有可发帖的备注要进行链接，链接的两套房子要具有可 比性如一套房子的楼层好，但是价格高，另一套比性如一套房子的楼层好，但是价格高，另一套 房子楼层相对差点，但是价格相11、对便宜点这样客房子楼层相对差点，但是价格相对便宜点这样客 户看了之后会对房价有个合理的判断户看了之后会对房价有个合理的判断 在个人区发帖，内容要白话、少点行话，增加接电在个人区发帖，内容要白话、少点行话，增加接电 话的机会！话的机会！ 网络开发的技巧网络开发的技巧 端口使用的要点：端口使用的要点： 新浪端口的使用注意的地方：热点区域一定要选，地址栏和新浪端口的使用注意的地方：热点区域一定要选，地址栏和 关键字一定要写满，可以是楼盘名称地域名称或者小区周边关键字一定要写满，可以是楼盘名称地域名称或者小区周边 有名的建筑物学校等有名的建筑物学校等 其中条推荐房源最为重要，推荐房源的选择一定要慎重，12、其中条推荐房源最为重要，推荐房源的选择一定要慎重， 如果一段时间没效果就要更新如果一段时间没效果就要更新 刷新的选择：手动与自动相结合，手动刷新的房源停留的时刷新的选择：手动与自动相结合，手动刷新的房源停留的时 间长一些间长一些 功能房源必须及时更新，更新时间：功能房源必须及时更新，更新时间： 上午：上午：/ /下午：下午： 有条件的要小时不间隙的刷新，家里有电脑的可以有条件的要小时不间隙的刷新，家里有电脑的可以 小时开机刷新小时开机刷新 房产博客的要点房产博客的要点 建议博客由一个店组共同来经营建议博客由一个店组共同来经营 每天有人发表文章，最好是原创，发生在周边的每天有人发表文章，最好是原13、创，发生在周边的 事件，或者是有趣的文章笑话等事件，或者是有趣的文章笑话等 当然如果没什么可写，可以写一些楼评等当然如果没什么可写，可以写一些楼评等 店组的其他人一定也要每天关注并且以游客的身店组的其他人一定也要每天关注并且以游客的身 份进入留言，提问等份进入留言，提问等 如何把握网络开发来的客户如何把握网络开发来的客户 你介绍的楼盘一定是自己亲自去过的你介绍的楼盘一定是自己亲自去过的 你要对介绍楼盘的配套设施有足够的了解你要对介绍楼盘的配套设施有足够的了解 你要了解介绍楼盘的买卖产生的费用由谁支付你要了解介绍楼盘的买卖产生的费用由谁支付 你要计算出介绍楼盘最少要支付的首付款你要计算出介绍楼盘14、最少要支付的首付款 你要对介绍楼盘的前生今世有充分的了解你要对介绍楼盘的前生今世有充分的了解 你应该做咱们这片区域的置业专家你应该做咱们这片区域的置业专家 网络开发的建议网络开发的建议 网络开发的效果具有滞后性，相信只要你有恒心，网络开发的效果具有滞后性，相信只要你有恒心， 坚持不懈的做下去，并找到最好的方法，你的资坚持不懈的做下去，并找到最好的方法，你的资 源就会源源不断，那你的业绩也一定会节节高源就会源源不断，那你的业绩也一定会节节高 升！升！ 开发中的心理建设开发中的心理建设 变被动为主动变被动为主动 -积极的心态积极的心态 勇敢联单勇敢联单 不要顾及面子不要顾及面子 阿阿Q Q精神精神 客户档案的建立客户档案的建立 养成客户开发习惯养成客户开发习惯 寻找到适合自己的开发方式寻找到适合自己的开发方式 条条道路通向成功条条道路通向成功 友情提示友情提示 谢谢大家谢谢大家