地产营销商务谈判技巧培训.ppt
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上传人：故事
编号：157957
2021-07-18
24页
2.29MB
1、商 务 谈 判 技 巧 P2 竞争型(适高形象.抢手货) 回避型(适异议风险大于利益) 圆滑型(适以小换大) 妥协型(适实力相当,必须协议) 新合作型(适发展共同利益) 非 常坚 持 不 太坚 持 非 常合 作 不 太合 作 竞争 妥协 新合作 圆滑 回避 P3 双赢目标 达成双方满意的协议 双赢才能长久满意 建立互信 P4 确认谈判目标 自己的期望目标 模拟客户的目标 找寻共同利益基础 第三者往往可提供双方共同利益 自已的让步空间及内容 找寻双方可接受方案 演练模拟 目标差距目标差距 ? ? 差距可克服差距可克服? ? P5 个人形象整备 专业知识 (商品.售价.贷款.保险.附配件) 竞品知2、识 (商品.售价.营销要求) 筹码与支出逐项试算 1.降价不是唯一的销售工具 2.最佳的销售利器是人 P6 提出起始 方案 推动谈判 进行 达成共识 1.说明主张 2.建立共同基础 3.说出具说服力的论据 4.简短,切合主题 5.注意逻辑顺序 6.强而有力的结尾 7.说话清晰自信 8.专业形象 1.明确共同目标 2.引导所有人参与 3.仔细倾听 4.赞同对方的意见 5.多征询对方意见 6.异中求同 7.归纳成果 * 消除异议 * 1.聚焦问题, 而非人格 2.清楚界定需求 3.强调相互利益 4.避免过早下结论 P7 不接受电话报价,坚持当面报价 先报价者不利充分商谈,拖延时间, 以利报价正中下3、怀 先卖人后卖车 近贵远便宜 P8 A :公司定价 C :业代底限 B :客户出价 D :业代还价 E :客户最高承受价 F :成交价 还价铁律 1.不可将双方往极端推, 往中间协调 2.客户出价不可马上响应 3.还价前重复商品优势,作 哀兵状 4.前降多后降少 5.生意不成仁义在 P9 60 2 8 18 32 H模式 60 0 0 0 60 G模式 60 1 -1 10 50 F模式 60 1 0 10 49 E模式 60 2 12 18 28 D模式 60 22 17 13 8 C模式 60 15 15 15 15 B模式 0 0 0 0 0 A模式 合计(元) 第四次 第三次 第二次 第一次 降价方式 P10 商品 汽车.配件.保险 购车条件 折扣.赠品 服务 交车前.交车后 人际关系 消费者的需求是全面性的组合, 口中说的却是 $ P11 反对原因 贪小便宜 害怕吃亏 试探 不信
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