商务谈判实务与技巧培训（73页）.ppt
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上传人：新****库
编号：111331
2021-04-30
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1、商务谈判实务 内容提要 一、认识谈判 1、什么是谈判 2、谈判礼仪 3、谈判类型 二、谈判的要点与过程技巧二、谈判的要点与过程技巧 1、谈判大忌 2、要理性谈判 3、谈判的准备 4、技巧 三、销售谈判技巧与案例欣赏三、销售谈判技巧与案例欣赏 一、认识谈判 谈判能力是智慧与实力、学识与口才、谋略与技巧。双方为达成 协议而改变各自原有立场的过程，是运用知识和智力的过程。 谈判资本与技巧的关系-资本能力的结果/资本+技巧的结果 谈判的核心要义是合作的利己主义合作的利己主义。 1、什么是谈判 所谓谈判，就是具有利害关系的双方或 多方为谋求一致而进行协商、洽谈的沟 通、协调活动。 生活中的谈判。 买黄瓜2、也是谈判。 一、认识谈判 2、谈判礼仪： 以礼相待是中华民族的传统，是谈判的一部分。 （1）形象 教养、能力、气度非常重要！ 对自我形象的重视，是对自己的认可，也是对对 手的尊重。 案例：一口痰“吐掉”了一笔买卖。 人命关天！请原谅” 我们不赞成以貌取人，但是以貌取人并不 少见。 一、认识谈判 2、谈判礼仪 （2）守时 信守诺言，才能被信任。 过早 迟到 因故不能按时赴会 实例：对家电厂商的违约谈判。 一、认识谈判 2、谈判礼仪 （3）习俗习惯 要做到加深了解，既不失礼于人，又创造谈判 的契机。 如：阿拉伯国家的风俗。 一、认识谈判 2、谈判礼仪 （4）介绍 自我介绍时,讲清自己的单位、姓名、3、身份即可, 介绍时要自然, 温和。 介绍他人要以手示意, 并和对方目光相接。 介绍的顺序一般是: 先把男士介绍给女士； 先把主人介绍给客人； 先把年轻的介绍给年长的； 先把身份低的介绍给身份高的； -握手时则后者应主动伸手。 一、认识谈判 交换名片的顺序一般是： 主人、职位高的、年长的先出示 （5）名片 仓促 散发； 遗漏 跳跃 一、认识谈判 递送 接受 眼神 收到名片又很快忘记了对方的姓名， 这是十分不礼貌的。 一、认识谈判 开局很尴尬，双方心理上造成的不良影响就很难 扭转过来。 2、谈判礼仪 （6）导入 是过程，更是礼仪。 瞬间的重要性 谈判开始的话题 一、认识谈判 2、谈判礼仪 （7）争执 是过程更是礼仪。 对事不对人。 如果谈判中出现了争执，争论的焦点在具体的问 题上，就事论事，切忌对对手本人或代表的一方 进行人身攻击-不仅变成了街头泼妇，也使谈判 无法继续。 一、认识谈判 出现双
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