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培训课件

上传人：地*** 编号：103810 2021-04-23 15页 277.50KB

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1、商务谈判的技巧商务谈判的技巧招商招商谈判谈判结果结果发现客户需求发现客户需求并让客户相信并让客户相信本项目能够满本项目能够满足其商业发展足其商业发展的需求的沟通的需求的沟通活动活动满足双方发展满足双方发展需求同时引进需求同时引进成功成功、谈判是招商过程中的关键阶段谈判是招商过程中的关键阶段发现挖掘并筛发现挖掘并筛选商业项目所选商业项目所需求的客户资需求的客户资源源谈判成功的前提谈判成功的前提谈判的圆满进行基于：谈判的圆满进行基于：发展需求发展需求 = 招商需求招商需求谈判的必要条件谈判的必要条件双方必须准备做出妥协双方必须准备做出妥协对方已深信有必2、要去做拥有洽谈中的心理优势但对其中的细节尚未被说服所有问题必须在谈判中落实。双赢是针对利益和需求而言的双赢是针对利益和需求而言的双赢不一定是表面上的公平。双赢不一定是表面上的公平。双赢双赢=公平？公平？有效谈判的衡量标准有效谈判的衡量标准 v 业绩与效果业绩与效果 v 有利于双方关系的改善，或起码不有利于双方关系的改善，或起码不损害双方关系损害双方关系 v 应能达成对双方而言都合理的协议应能达成对双方而言都合理的协议假如谈判始于假如谈判始于我方利益我方利益 VS 对方利益对方利益我我方方对对方方则谈判无法进行。则谈判无法进行。因此，谈判必须始于双方的共同利益因3、此，谈判必须始于双方的共同利益我我方方对对方方双方的关系双方的关系谈判双方的类型谈判双方的类型可用的时间可用的时间力量与影响的平衡情况力量与影响的平衡情况谈判的流程谈判的流程之前之前之中之中进入与进入与准准备备谈判方谈判方案的拟案的拟制制战术战术应应用用与对方与对方建立良建立良好关系好关系感性感性谈判条谈判条件分析件分析与评估与评估双方双方达成达成协协议议理性理性行动行动谈判的成功谈判的成功= 80% 的准备的准备 + 20% 的应变的应变你可以进入谈判了吗？你可以进入谈判了吗？做好战术上的准备了吗？对所有异议准备好解决方案了吗？了解对方的所有异议了吗？准备好可让步的条件了吗？确定目标了吗？在商务谈判之前，请问自己以下三个问题，在商务谈判之前，请问自己以下

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