1、 -20xx年饮料公司春节主题活动全国店销活动执行手册（执行公司覆盖部分） 集团市场部推广中心20xx年12月目 录 第一部分 活动概要一、 活动背景二、 活动主题三、 活动时间四、 活动内容五、 活动执行区域（执行公司覆盖区域场次） 第二部分 人员架构及职责一、 双方人员对接架构二、 双方职责分工三、 励维执行架构四、 励维人员职责 第三部分 活动执行流程一、 整体执行流程二、 现场执行流程三、 招聘及培训四、 物资管理五、 信息反馈 第四部分 执行要点一、 促销员标准话术二、 SP短信抽奖三、 促销技巧四、 沟通协调会五、 代垫费用六、 物资管理七、 拍照 第五部分 质量控制一、 督导集中2、培训二、 QC检查及数据分析三、 项目经理、区域经理飞行检查四、 督导自查五、 活动中与驻地推广的定期沟通机制六、 促销员监控方式七、 突发事件处理方案八、 信息反馈机制 第六部分 附件一、 产品知识二、 相关附件第一部分活动概要一、 活动背景 20xx年是牛年，牛喻意着财、运、牛气；选择牛文化进行春节活动主题渲染，与春节期间吉庆、期盼好运的节日气氛相吻合，有助于饮料公司吉庆文化的传播 春节是中华民族的传统佳节，象征着辞旧迎新、吉庆欢乐，利用春节吉庆文化结合本品推广，有助于强化饮料公司“吉庆时分 当然是饮料公司”的品牌诉求 春节期间，当地都会举行吉庆春节的活动；通过结合此类活动进行春节店销、路3、演、大型户外主题陈列及KTV推广，有助于加强地面近距离春节主题活动的宣传二、 活动主题 金牛奔盛世，“吉”运红万家！ -吉庆时分 当然是饮料公司！三、 活动时间商超： 商超活动执行档期：20xx年 1月9日2月9日（32天） 商超可根据实际档期前后浮动3天 时间段安排： 每个门店安排两名促销员轮流上岗，做一休一，每天一人 促销员每天工作8小时，上班时间：10：3020：30，午饭时间12：0013：00，晚饭时间17：0018：00（由驻地推广、督导根据门店人流量高峰期、门店要求进行合理调整）餐饮： 餐饮活动执行档期：20xx年 1月8日1月25日（18天） 说明：其中1月8日到1月25日共14、8天为总部规划活动时间，费用归属加多宝集团市场部；1月26日至2月9日加多宝各区域根据情况自行安排活动，活动所需费用源于加多宝各区域 时间段安排： 每点一名促销员，每天工作6小时，上班时间：11：0013：30；17：0020：30（由驻地推广、督导根据各餐饮店人流量高峰期进行合理调整）四、 活动内容 终端生动化主题陈列（常规陈列/异型陈列）： 商超：选择当地城市有影响力、辐射力的大卖场（商业中心区、步行街、人口集中的社区等） 餐饮：选择有影响力及带动当地消费的餐饮点 包装要求：没有围板的点不作为本次春节促销活动提报点 广宣物料的使用：各地应于1月17日之前将所有到货的广宣物料使用完毕 陈列要5、求：主题堆箱只允许陈列春节促销装，不允许陈列单罐。 促销员促销： 宣导活动主题，传递活动信息，促进销量提升 即时买赠：购买饮料公司罐装产品，即可从导购员或服务台领取相对应的赠品n 商超买赠：20xx年 1月9日2月9日，活动期间，消费者凡在活动指定终端商超购买促销装，即可从导购员处领取相对应的赠品n 商超奖项设置n 餐饮买赠：20xx年1月8日2月9日，活动期间，消费者凡在活动指定终端餐饮购买相应数量的饮料公司产品，即可从促销员处领取相对应的赠品说明：其中1月8日到1月25日共18天为总部规划活动时间，费用归属加多宝集团市场部；1月26日至2月9日加多宝各区域根据情况自行安排活动，活动所需费用6、源于加多宝各区域n 餐饮奖项设置n 赠品要求：总部规划执行点赠品送完为止，不可使用其他赠品代替；同一个城市区域不可出现不同的买赠方式；如不在总部规划执行城市的区域补强点可以选择其他赠品 SP短信抽奖： SP短信抽奖：n 促销装刮刮卡：消费者购买指定促销装就可获得刮刮卡一张，刮开后获得密码，将密码发送到指定号码，即可参与短信抽奖 短信抽奖时间：20xx年1月8日-2月28日 活动内容：活动期间，凡购买饮料公司促销装获得刮刮卡一张，或在指定餐饮店购买 所有奖项奖为即时抽出，并将领奖方式即时告知参与者，提高短信参与积极性 SP短信奖项设置 吉庆金牛奖兑奖流程活动期间，消费者在指定商超或餐饮店购买饮料7、公司促销装，即可获赠一张刮刮卡；刮出密码后按要求发送短息，即可参与SP短信抽奖；具体抽奖、兑奖环节参照以下流程： 区域推广总部推广尊煌公司 公证处 每周四抽出25名金牛奖中奖者抽奖后3天内电话通知消费者并登记消费者信息准备好奖品，并及时通知消费者领奖3月13日前将中奖登记表分到各区域办事处2321电话通知领奖4收集中奖者身份者复印件和中奖刮卡，同时请消费者填写奖品收据5领奖备注：1.此流程仅限于兑换金牛， 2.区域推广人员必须在24小时之内及时与中金牛的消费者取得联系，并及时将奖品兑换给中奖者。金罐需要消费者拿奖品拍照。67统计中奖数量，汇总中奖者资料和领奖凭证核销五、 活动执行区域（执行公司8、覆盖区域场次）公司区域办事处城市名称商超餐饮合计点数点数点数东公司湘北长沙办长沙市121325株洲办株洲市549常德办常德市448小计212142湘南衡阳办衡阳5914小计5914江西南昌办南昌91120九江办九江459小计131629湖北武汉办武汉122537小计122537河南省郑州办郑州121527小计121527华中总计6386149浙东宁波办宁波13 10 23绍兴办绍兴市区9 8 17柯桥2 2 4小计24 20 44浙北区杭城办（杭城KA）杭州25 25 50萧山办萧山/滨江6 5 11小计31 30 61浙江大区合计55 50 105上海大区上海KA办上海50050上海现代办上9、海25025小计75075沪东区域浦东办上海01414小计01414沪西区域松江办上海055闵行办上海01515小计02020沪北区域普陀办上海01414虹口办上海01111小计02525无锡无锡办无锡(全国KA）31518无锡（现代渠道）202常州办常州（全国KA）3811小计82331苏州办苏州市（全国KA）62026苏州市（现代渠道）707小计132033上海大区合计96102198南京现代区南京现代办南京15 015合肥现代办合肥808小计2323苏中区南京办南京03030小计03030皖北区合肥办合肥12526小计12526南京大区合计245579东公司合计238 293 531南公10、司广州区天河办广州11213白云办广州11213番禺办广州134广州区合计3 27 30深圳区福田办深圳018 18宝安办06 6龙岗办06 6深圳区合计30 30东莞区莞城办东莞-莞城区1010虎门办东莞-长安镇88石排办东莞-常平镇77东莞区合计25 25粤东区汕头办汕头358潮阳235澄海235粤东区合计71118广东KA广州KA广州26026东莞KA东莞27027深圳KA深圳58058广东KA合计111 0 111广东大区合计121 93 214海南海口办海口71219三亚办三亚31013海南省合计102232广西南宁办南宁91827玉贵办玉林4 4 8柳州办柳州21012桂林办桂林311、1518广西合计184765广西大区合计286997福州福州办福州142034福州区域合计14 20 34厦门厦门办厦门111526厦门区域合计11 15 26华南大区合计25 35 60成都区域成都现代办成都55成都KA办成都1111金牛办成都018 18成华办成都012 12成都区域小计1630 46绵阳办绵阳3 6 9德阳2 5 7川东区域小计5 11 16川南区域自贡办自贡3 5 8宜宾2 5 7乐山办乐山2 5 7川南区域小计7 15 22四川合计28 56 84云南昆明现代昆明55昆明KA昆明77昆明办昆明1818昆明办曲靖55玉溪办玉溪369大理办大理4610景洪办景洪358云南12、省合计224062重庆重庆现代重庆505重庆KA办重庆11011渝中办重庆01616杨家坪办重庆099重庆合计16 25 41贵州贵阳办贵阳61218贵州合计61218西南大区合计72 133 205南公司总计246 330 576北公司辽宁省沈阳办沈阳193049大连办大连182543吉林省吉林办长春112031黑龙江省黑龙江办哈尔滨172542东北大区合计65100 165北京北京KA北京55055北京区域107080北京小计65 70 135山东青岛办青岛162541烟台办烟台81018济南办济南152035临沂办临沂81523山东省小计4770117天津区河东办天津市252550天津区13、合计25 25 50河北省石家庄石家庄142034保定廊坊3811河北省小计1728 45华北大区合计154 193 347陕西西安西安304575新疆乌鲁木齐办乌鲁木齐市72229甘肃兰州兰州72229青海青海西宁市21113西北大区合计46100146山西省太原办太原163046山西大区合计163046北销售分公司合计281 423 704总计765 1046 1811 全国各城市单点日均销量标准： 第二部分人员架构及职责一、 双方人员对接架构饮料公司市场推广中心饮料公司区域推广经理励维督导促销员助理督导促销员饮料公司驻地推广励维项目经理励维区域经理沟通协调促销员一、 双方职责分工活动阶段14、工作内容励维饮料公司前期准备总部项目沟通会08年12月10日前,饮料公司推广部与励维项目部召开项目沟通会，讨论并确认活动执行手册，调整并确认活动执行CPS督导集中培训08年12月12日，励维公司各城市督导，分区域集中培训；邀请当地推广负责人参与并指导培训城市项目启动会议08年12月15日,由励维城市督导和驻地推广召开项目启动会议,商讨确定活动所有相关细节及合作时间计划表（含门店清单/买赠规则等）人员招聘培训1） 12月15日前加多宝提供所有门店名单2） 招聘面试并负责初次培训；以大区为单位进行统计，促销员变更率5 （说明：1、如因促销员违反纪律、消极怠工、生病，或自动请辞而导致的促销员变更，列15、入促销员变更率统计；2、促销员经推广面试确认上岗后，如加多宝相关人员或门店管理人员因上述原因以外的其他理由而要求促销员变更，不列入促销员变更率统计）3） 活动前10天完成100促销员的确认工作4） 负责现场执行流程/人员分工/工作纪律及规章制度（含门店管理规定）/促销技巧的培训5） 根据新劳动法签定促销员劳务合同6） 促销员培训后，励维总部将对促销员进行网络测试（以邮件的形式发送考卷，在规定的时间内提交考卷）、电话考评1） 在12月15日前提交活动门店名单2） 推广务必按要求进行促销员招聘，避免素质差人员上岗后不符合执行要求而导致人员更换，影响活动执行3） 门店名单提交后，如有特殊情况需要更换16、门店（注意控制门店更换率：商超3,餐饮5），需提前3天通知励维督导，以避免因更换门店造成促销员流失4） 活动前10天完成100促销员的确认工作5） 推广负责对督导及促销员进行 产品知识/品牌知识/活动话术的培训6） 确认促销员标准着装7） 笔试并最终确认促销员上岗人选门店前期卖进准备1） 向当地推广确认门店的活动时间及促销员具体工作时间2） 跟进了解卖进情况1） 由推广和销售负责人员、档期、位置和陈列的卖进2） 由推广负责和各店销售联系并提供促销员进场协议促销员进场手续办理1） 与驻地推广（推广邀请监察）确认人员进场必须的费用2） 办理人员进场手续、缴纳相应的人员管理费用3） 促销员进场产生的17、人员进场费用由励维垫付4） 邀请监察陪同缴纳人员进场费用1） 协助励维督导进行人员卖进工作2） 推广和监察对人员进场所产生的费用票据进行签字确认物资1） 负责到加多宝当地仓库提取并签收活动所需赠品及DM单页2） 负责赠品及DM单页的仓储管理3） 向各活动点配送赠品及DM单页4） 负责活动中的陈列维护1） 驻地推广需配合励维与办事处仓库沟通安排提货时间等事宜，并让励维签收物资明细。2） 负责赠品及DM单页以外的所有促销道具的配送3） 负责制定各活动点的物资配送清单4） 推广需协调销售与活动点谈判解决物资在活动点的存放问题执行中现场执行1） 负责考勤2） 现场执行及管理3） 活动开始前6天，根据实18、际情况，与推广确认各门店的巡店频率。（如临时有变更，需提前知会推广） 4） 督导巡店并进行现场考核、纠偏及培训5） 日常信息反馈6） 突发事件处理及反馈7） 例会培训8） 励维每周配送两次赠品，确保店内赠品不断货；实际配送时，根据店内赠品库存量进行合理调整1） 活动开始前6天，根据实际情况，与督导确认各门店的巡店频率。2） 当地市场推广现场指导并管理、监控3） 确保门店安全库存，杜绝断货4） 协调突发事件的处理5） 指导例会培训6） 当地推广负责吉庆金牛奖（吉运金牛）的发放、信息统计、拍照；监察负责过程监督。7） 须推广协调销售人员与活动点负责人谈判解决物资在活动点的存放问题城市内每周定期沟通19、会励维督导通知驻地推广召开沟通会，由驻地推广邀请监察及销售参与会议，总结上周活动中出现的问题，及时进行调整，避免问题继续存在而影响执行质量每周促销员例会1） 每周召开促销员例会2） 对上周活动进行评估和总结3） 促销员奖惩及针对性培训4） 落实推广的整改意见5） 本周活动安排1） 分析总结上周工作并提出整改意见2） 现场指导例会短信平台1） 促销员每天统计数据，以短信的方式发给助理督导2） 助理督导信息汇总后，把数据信息反馈给督导并以编码的形式发到短信平台3） 短信平台接收信息后，通过总部系统自动处理4） 春节期间，励维项目部有专门的信息管理员，对数据信息反馈系统进行监控，并通过短信平台按时上20、传数据信息到公司网站；春节期间相关人员均可随时登陆励维公司网站查询数据信息1） 登陆励维公司网站（）2） 选择数据通道3） 输入用户名及密码4） 获得相关权限查看下载相关数据收尾剩余物资处理励维在活动结束后10天内，提交剩余物资清单，并把剩余物资归还到推广指定的一个仓库活动结束后10天内，推广指定一个仓库，接收励维归还的剩余物资，并安排相关人员签收活动管控表活动结束后10天内监察及推广签字确认管控表费用结算1）汇总各地执行费用2）汇总各地超支费用3）汇总各地卖进费用按合同规定结算所有费用二、 励维执行架构 全国架构图客户总监促销员项目经理助理督导区域经理励维督导促销员区域经理城市督导总部监察Q21、C监察每名助理督导负责8-10家门店管理，每个城市根据门店数量配置。助理督导负责整理汇总各门店信息并第一时间反馈至短信平台，由全国短信信息中心统一整理并上传励维网站。三、 励维人员职责 人员职责 项目经理职责 项目管理n 制定并跟进工作计划n 项目日常管理n 费用标准制订、审核n 工作检查n 突发事件处理 招聘及培训n 协助励维区域经理招聘城市督导n 区域培训及实施 客户沟通n 与饮料公司市场推广部保持定期沟通n 共同制订阶段性工作计划n 费用结算 区域经理职责 区域项目管理n 与区域内各城市进行项目沟通n 区域内项目执行管理及跟进n 区域内执行情况的检查与考评n 区域内突发事件的处理 区域客22、户的沟通n 与客户区域销售负责人保持良好沟通n 召开定期例会,并有会议记录n 问题的及时跟进解决n 费用结算 招聘及培训n 协助城市督导招聘培训助理督导n 组织区域督导培训 信息报告管理n 定期向项目经理提交相关的项目执行报告及数据n 控制及管理各城市的活动物资设备 督导职责 根据项目执行手册,培训及管理助理督导及促销员 与饮料公司当地市场推广人员进行定期沟通，不断改进项目执行质量 定期和不定期抽查各门店的项目执行质量,指导助理督导改进执行质量 管理及控制所负责城市的项目执行效果 每日向区域经理汇报，并对城市销量直接负责 签收助理督导回收的赠品发放登记表，并核对赠品使用量及剩余量 召开助理督导23、例会及促销员定期例会，总结每周项目执行效果 负责活动前所有物质的接收和检查 每周按时向区域经理提交各种报表及小结 助理督导职责 工作责任感强，工作积极主动，有助理督导的工作经验 沟通能力强，善于处理和解决各种问题，具有较强的管理与协调能力 熟悉当地商场情况，熟悉当地交通状况 熟悉活动，每日对各店促销员进行巡视评分，现场及时指出并解决促销员在活动过程中出现的问题 按照培训要求，第一时间通过短信平台反馈项目信息 物资配送时要求促销员在赠品发放登记表签字，并核对赠品使用量及剩余量 促销员职责 掌握并准确传递饮料公司产品信息及买赠内容，积极向消费者传达饮料公司产品及相关信息 主动迎接消费者，尤其是货架24、或堆头周围3米以内的消费者 能使用三句话术、标准用语，介绍过程始终微笑 向消费者介绍促销内容鼓励购买。同时保证清晰的活动沟通，避免消费者产生任何误解 保证堆头陈列丰满，整洁，及时补货 须保证工作时间在岗，如店方要求理货，首先避免发生，并向店内长促反映情况，同时须及时向督导反映情况并告知理货时间段 在工作期间因任何原因暂时离岗的情况,请填写促销员离岗登记表：XX促销员、X点离开、XX点返回、离岗原因，避免巡店人员找不到促销员 具有说服力，亲和力强，积极说服那些购买金额未达到兑奖金额的消费者，使其达到兑奖金额，并尽量说服消费者购买更大规格的包装，兑换更高档次的赠品 根据消费者购买产品数量，按要求发25、放刮刮卡；并要求消费者签收奖品 督导或助理督导配送物资，需在赠品发放登记表签字 及时反馈数据信息 收集竞争品牌信息，并及时完成相关报表 按时参加例会第三部分 活动执行流程一、 整体执行流程由市场推广人员对促销员进行面试，笔试并签字确认促销员人选指导培训，根据活动点情况，制定物资配送计划人员的招聘及培训，由督导进行促销员的招聘及培训，驻地推广进行协助信息反馈：统计销量数据和活动信息汇总信息通过短信平台反馈总部照片的拍摄及提交，活动小结人员进场：办理人员进场手续励维督导巡店，日常管理、物资日常配送突发事件的处理解决活动结束：人员、物资退场、提交总结、费用结算协助督导办理人员进场手续陈列架及堆头进场26、搭建与活动点确认物资存放位置饮料公司监督检查查询信息反馈，并核对信息的准确性、真实性，及时提出意见和要求接收物资：按照要求签收物资协助驻地推广制定配送计划物资进场：根据活动要求，把活动物资办理并运输进场活动中的协调会：双方每周进行沟通，总结活动中存在的问题，提出整改方案，并予以落实活动结束：活动效果评估、管控表签署项目启动会 确定活动门店、人员进场时间 活动计划开展时间 根据活动点情况，制定物资配送计划二、 现场执行流程 督导工作流程进场： 人员的招聘及培训 办理促销员入场手续 合理安排活动物资的运输工作，确保活动点赠品充足 助理督导负责运输配送，需要与驻地推广及时沟通确保促销品充足人员卖进27、： 确认门店、档期、位置 接收人员进场文件信息反馈： 统计销量数据和活动信息（活动照片） 汇总信息通过短信平台及时反馈信息监控： 检查着装，出勤 考核促销人员工作状态及工作纪律 检查赠品的消耗情况 现场培训 突发事件处理 人员调整 回收赠品发放登记表 了解赠品送出量是否合理 促销员是否向消费者介绍短信互动环节督导活动结束： 人员、物资退场 报表的整理，提交活动总结着装标准： 正确穿着促销服、促销服须保持整洁 化淡妆，手上不允许佩带首饰和饰品，手机禁止挂在胸前 促销员工作流程商超准备:提前半小时到达活动点，并向督导短信或电话报岗1、 清点物资2、 更换服装,按规定清洁、化妆、着装：3、 陈列维护28、4、 将道具和赠品整齐摆放在规定的位置开始工作1、 促销员站位：以陈列为中心直径3米，面对人流主通道2、 促销员仪态：面带微笑、标准站姿3、 积极主动进行聚众宣传4、 标准用语:活动信息介绍1、 兑奖方式的介绍2、 赠品的展示及介绍3、 使用促销技巧，促进购买4、 要求消费者签收赠品并回收消费者的签名表统计产品销量及赠品使用量并反馈助理督导活动结束后整理活动道具及赠品，并进行储存：导购1、 积极主动介绍产品卖点：2、 引导鼓励消费者购买标准用语： 1、您好！欢迎您参与中国第一罐饮料公司春节主题活动！ 2、饮料公司超过可口可乐罐装销量，被媒体称为“中国饮料第一罐”，是人民大会堂国宴饮品！ 3、从29、现在开始买饮料公司促销装，发送促销装内刮卡密码就有机会赢取纯金金牛一尊！ 活动期间，消费者凡在活动指定终端商超购买促销装，即可从导购员处领取相对应的赠品。注意：在进行物资储存时，一定要存放在安全放心的地方，以免造成物资的损坏及丢失产品卖点： 特点一：预防上火饮料公司凉茶依据传统配方，采用菊花、甘草、仙草、金银花等上等草本材料配制而成，现代科学研究表明，饮料公司凉茶内含植物黄酮类等天然成分，能有效预防上火。 特点二：口感好红罐装饮料公司加入了甘草这一材料，使口感甘甜，更接近饮料的味道，满足了全国各地不同消费者的口感要求，在口感上得到了大众的喜爱。 介绍产品的同时，介绍买赠信息 商超买赠：1、 购30、买6联，送吉庆果盘1个或罐装湿纸巾1罐2、 购买12联，送吉牛存钱罐1个3、 购买24联，送吉庆餐具礼品装1套 SP短信抽奖：活动期间在指定商超购买促销装获得刮刮卡一张，发送短息即可参与抽奖1、 吉庆金牛奖：吉运金牛1尊，价值4999元2、 吉运神州奖：充值卡1张，价值50元3、 大吉大利奖：吉庆彩铃和手机屏保1套，价值5元着装标准： 正确穿着促销服、促销服须保持整洁 化淡妆，手上不允许佩带首饰和饰品，手机禁止挂在胸前 促销员工作流程餐饮注意：在进行物资储存时，一定要存放在安全放心的地方，以免造成物资的损坏及丢失准备:提前半小时到达活动点，并用店家固定电话向督导报到1、 清点物资2、 更换服装31、,按规定清洁、化妆、着装：3、 冰柜陈列维护，保证活动中有足够的冰镇产品4、 将道具和赠品整齐摆放在规定的位置开始工作1、 促销员站位：a) 消费者较少时可站在入口处主动迎接消费者b) 在消费者点餐结束后靠近餐台介绍c) 针对不喝酒的人士重点介绍2、 促销员仪态：面带微笑、标准站姿3、 积极主动进行聚众宣传4、 标准用语:活动信息介绍1、 兑奖方式的介绍2、 赠品的展示及介绍3、 使用促销技巧，促进购买4、 要求消费者签收赠品并回收消费者的签名表统计产品销量及赠品使用量并反馈助理督导活动结束后整理活动道具及赠品，并进行储存：标准用语： 1、您好！欢迎您参与中国第一罐饮料公司春节主题活动！ 2、32、饮料公司超过可口可乐罐装销量，被媒体称为“中国饮料第一罐”，是人民大会堂国宴饮品！ 3、从现在开始买饮料公司产品2罐以上，将获得刮卡一张，发送刮卡密码就有机会赢取纯金金牛一尊！ 活动期间，消费者凡在活动指定终端餐饮购买相应数量的饮料公司产品，即可从导购员处领取相对应的赠品。产品卖点： 特点一：预防上火饮料公司凉茶依据传统配方，采用菊花、甘草、仙草、金银花等上等草本材料配制而成，现代科学研究表明，饮料公司凉茶内含植物黄酮类等天然成分，能有效预防上火。 特点二：口感好红罐装饮料公司加入了甘草这一材料，使口感甘甜，更接近饮料的味道，满足了全国各地不同消费者的口感要求，在口感上得到了大众的喜爱。 介绍33、产品的同时，介绍买赠信息 餐饮买赠：1、 购买2罐，送吉庆果盘1个2、 购买4罐，送对联及吉字贴1套3、 购买6罐，送吉牛存钱罐1个 SP短信抽奖：活动期间在指定餐饮店购买两罐饮料公司获得刮刮卡一张，发送短息即可参与抽奖1、 吉庆金牛奖：吉运金牛1尊，价值4999元2、 吉运神州奖：充值卡1张，价值50元3、 大吉大利奖：吉庆彩铃和手机屏保1套，价值5元导购1、 积极主动介绍产品卖点：2、 引导鼓励消费者购买3、 与店内工作人员保持良好关系，通过其介绍4、 提升销量三、 招聘及培训 招聘要求 促销员 18-26岁，女性 符合活动的档期及时间要求（9月20日10月9日） 身高160CM以上，5534、KG以下，相貌清秀，具有亲和力 积极主动，热情大方，性格外向，有良好的沟通能力表达能力及销售技巧 吃苦耐劳，诚信工作，有强烈的工作责任感 有丰富的卖场促销经验 了解卖场工作要求，熟悉卖场各项规定 良好的突发事件应变能力 能遵守卖场和合作公司的劳动规定 服从卖场主管和合作公司的管理 按照公司要求，执行项目中的各个环节的工作 证件齐全（身份证、健康证等证件），确保在活动卖进期间能顺利办理进场手续 督导 具有2年以上相关工作经验 工作认真负责，有强烈的工作责任感 具有较强的活动执行能力,能及时处理临时突发事件,保证活动质量 具有较强的沟通能力，及时与卖场各部门沟通协调，保证活动正常开展 服从管理，按35、质按量完成上级下达的每一个指令 招聘途径 原有符合要求的优秀促销人员资源 巡场时挖掘的其他品牌优秀促销人员 通过原有优秀促销人员的介绍 通过大学或者旅游学校的勤工助学中心/团委/学生会的介绍 在各高校张贴招聘海报 中介公司的介绍 招聘流程搜集人力资源，选择2倍的人员资料提交人员照片及个人基本信息从信息资料中选择1.5倍合格的人员励维督导进行初步人员面试第一次基础培训，剔除不合格人员第二次重点培训，进行角色扮演饮料公司驻地推广亲自面试、笔试，如通过，与之签订劳务合同保留20%人员作为后备人员为保证人员质量，所有通过面试及培训人员的照片、资料以ppt格式发给励维总部项目经理确认与当地推广沟通在1236、月15号前拿到基本门店名单确保活动前10天完成100%人员确认 促销员培训流程面试及基础培训重点培训及培训考核现场实战演练公司简介、活动基本信息培训，对促销员进行筛选重点培训：产品知识，促销员着装要求、工作职责、工作纪律，针对项目执行要点进行强化培训，现场演示培训考核：书面笔试，对培训内容进行重点测试驻地推广参与培训与考核（推广进行考核评定）活动开始前13天，物资进场时，由驻地推广和督导指导促销员进行现场实战演练例会培训针对项目中出现的问题，对促销员进行定期的再培训 促销员工资架构 促销员工资=底薪60%+表现奖10%+销量奖15%+三句话术15%其中表现奖详细评分标准见附表励维门店执行人员考37、评表四、 物资管理根据推广制定的配送计划，确定合理的配送路线活动道具及促销品的接收，清点数量，填写入库单活动道具、促销品进行分类储存，避免使用时出现混乱现象励维每周配送两次赠品，确保店内赠品不断货；实际配送时，根据店内赠品库存量进行合理调整每次物资配送后，由助理督导以短信的方式把配送数据同时发送给短信平台和督导活动物资由助理督导配送到门店，促销员填写物资签收单活动道具及促销品的出库：由助理督导配送，每次填写物资出库单活动结束后，统计剩余物资并提交物资剩余清单，按规定时间把剩余物资移交给驻地推广五、 信息反馈促销员每天统计数据，以短信的方式发给助理督导短信 平台助理督导信息汇总后，把数据信息反馈38、给督导并以编码的形式发到短信平台督导收集销量报表、物资配送表并进行数据统计，并与收到的数据信息进行核查，然后反馈给区域经理饮料公司区域经理饮料公司城市推广人员饮料公司市场部短信平台把收到的数据编码进行统计处理，转换成数据信息，上传到公司网站励维全国项目经理励维区域经理登录励维网站，查阅下载信息说明：通过短信平台反馈的信息包括销量数据、促销品使用量、每日物资的配送量、临时突发事件的发生及处理、产品的缺货断货等 春节期间，励维项目部有专门的信息管理员，对数据信息反馈系统进行监控，并通过短信平台按时上传数据信息到公司网站；春节期间相关人员均可随时登陆励维公司网站查询数据信息第四部分 执行要点一、 促39、销员标准话术 1、您好！欢迎您参与中国第一罐饮料公司春节主题活动！ 2、饮料公司超过可口可乐罐装销量，被媒体称为“中国饮料第一罐”，是人民大会堂国宴饮品！ 3、( 商超）从现在开始买饮料公司促销装，发送促销装内刮卡密码就有机会赢取纯金金牛一尊！ 3、( 餐饮）从现在开始买饮料公司产品2罐以上，将获得刮卡一张，发送刮卡密码就有机会赢取纯金金牛一尊！ 备注：以上话术是促销员必说的三句话，是对促销员的考核指标之一。促销员必须熟练记住:（2）活动热线：010-68084488； 促销要点：促销员在宣导时，重点突出春节送礼的诉求（具体介绍参照促销员现场工作流程） Q & A 问：“金牛奔盛世 吉运红万家40、”活动主题简述。 答：20xx年是牛年，牛喻意着财、运、牛气；选择牛文化进行春节活动主题渲染，与春节期间吉庆、欢乐的节日气氛相吻合，因此，活动主题定为-金牛奔盛世 “ 吉”运红万家。 问： 活动形式以及奖项如何设置？ 答：1.活动形式：SP短信抽奖和买赠促销；2.奖项设置：SP短信抽奖 （1）吉庆金牛奖（共200名）:吉运金牛一尊，价值4999元；（2）吉运神州奖(共18000名）:中国移动手机充值卡，价值50元；（3）大吉大利奖（前30万名）：手机彩铃2首+吉庆手机屏保，价值5元；3.商超：活动期间，消费者凡在活动商超购买饮料公司6联罐、，即可参与抽奖4.餐饮：活动期间，消费者凡在活动餐饮店41、购买饮料公司，会获得相应的礼品，同时可从导购员处 问： “金牛奔盛世 吉运红万家”活动时间？ 答：SP短信群发时间为：09年1月8日-09年2月28日终端买赠活动时间：商超系统活动：20xx年 1月9日2月9日（32天）（商超可根据实际档期前后浮动3天）餐饮系统买赠：20xx年 1月8日1月25日（18天） 问1：饮料公司是什么饮料啊？从来没听说过。 答：饮料公司是一个来自广东的凉茶饮料，饮料公司饮料依据饮料公司祖传秘方，内含仙草、菊花、金银花、甘草、夏枯草等多种天然草本植物，有效的预防上火。要不我去拿2罐给您看看？而且现在只要参加“举罐同贺 吉庆中华”活动，就可以参加刮卡抽奖活动。 问3：你42、能不能保证我一定能中奖啊答：这位先生您真爱开玩笑。此次活动参与的人非常多，每个人都有中奖的机会；相信自己，试试手气吧！ 问4：这个凉茶饮料怎么这么贵啊 答：我们这个凉茶饮料比一般的包装饮料会贵点。她的原料里比一般的饮料多了好多天然的草本植物，像金银花、甘草等等，所以她就可以清热解毒，预防上火了。今天有这个机会，您可以获得我们小礼品得同时，还可以看看自己的运气，其实很划的来的，您说是吗 消费者不参加活动 不好意思，打搅了。欢迎下次有机会品尝我们的饮料公司凉茶饮料二、 SP短信抽奖 在对促销员进行培训时，重点强调短信抽奖环节 督导巡店时重点检查促销员短信抽奖介绍情况 促销员是否积极主动介绍短信抽奖43、 促销员是否详细全面的介绍短信抽奖方法 促销员是否正确介绍获赠奖项 促销员是否按要求进行买赠并让消费者签收。三、 促销技巧促销六步曲： 第一步：迎接-聚众 商超 对距离促销范围三米以内的每一位顾客都应主动点头示意，顾客走近时应主动打招呼。打招呼须注意时机，要表现得真诚、自然。在询问清楚顾客意图后，站在堆头或货架产品约50cm处为顾客介绍产品。 餐饮 消费者较少时可站在入口处主动迎接消费者 在消费者点餐结束后靠近餐台介绍 针对不喝酒的人士重点介绍 针对已经饮用饮料公司的消费者，观察其需要以便促成其喝完后再次购买 促销员应给予顾客自由挑选商品的空间，避免过于积极，以给顾客造成心理压力，而减少购买机44、会。 规范用语： “您好”、“早上好”、“下午好”、“晚上好” 1、您好！欢迎您参与中国第一罐饮料公司春节主题活动！ 2、饮料公司超过可口可乐罐装销量，被媒体称为“中国饮料第一罐”，是人民大会堂国宴饮品 3、活动期间买饮料公司促销装，发送促销装内刮卡密码，200尊纯金金牛等你拿！( 商超） 3、活动期间买饮料公司产品，获得刮卡，发送刮卡密码，200尊纯金金牛等你拿！( 餐饮） 动作规范： 打招呼的身体语言：n 主动迎着消费者的眼光，目带微笑。n 用手势引导消费者的注意力。n 站在消费者的斜前方，延缓消费者的脚步，再加上手势或语言交流。n 微笑地告诉消费者活动内容。n 身体不要正对消费者，与消费45、者成135度角，增加消费者与陈列中心或堆头的接触面，形成友好沟通。 第二步：介绍 向消费者介绍活动信息（短信抽奖） 必须亲切地与顾客交谈，在了解顾客需求时，要消除顾客的疑虑及防备。促销员须依据顾客的不同需求，向其推荐并介绍符合其需求的产品，对顾客提出的问题，必须不厌其烦地进行解答。咨询过程中，如遇到自己不清楚的问题或其他敏感问题，不可随意答复，应及时联系督导或其他部门，了解清楚再答复。 规范动作： 与顾客交谈时亲切 介绍产品时专业 解释问题时耐心 换取产品时灵敏 第三步：鼓励购买 主动向消费者展示各种精美的奖品。 反复强调短信抽奖，突出有机会获得价值4999元的大奖 进行产品功效卖点介绍 第四46、步：付款 指引顾客去收银处付款，并告知其兑奖位置和兑奖方法。 规范用语： “感谢您购买饮料公司产品”。 “请凭小票于入口/出口处饮料公司兑奖处兑换礼品，谢谢”！ 第五步：领取赠品 站在促销桌前，热情主动迎接消费者。 规范用语： “谢谢您的购买，你购买的是XX产品，送XX赠品一份”。 促销员登记销量和赠品，请消费者签收赠品； 报表的登记； 在小票上写明“已兑赠品”，防止消费者重复兑奖。 第六步：道别 当顾客购买产品离开时，促销员须面带微笑地向顾客道别，并真诚地希望他再次光临。 规范用语： “感谢惠顾”、“谢谢您购买饮料公司产品，欢迎再次光临” 请将活动信息相互宣传；告知亲戚朋友、隔壁邻居，谢谢！47、 当顾客没有购买任何产品准备离开时，同样要礼貌地向顾客道别。 规范用语： “感谢您了解饮料公司产品，欢迎再次光临”。 不好意思，打搅了。欢迎下次有机会，您再品尝我们的饮料公司凉茶饮料 忙碌时的待客法 当产品旺销时，促销员也应照顾好每位顾客。切不可因为当前顾客的购买行为而忽略了下位顾客，或因为当前顾客的犹豫不决而怠慢于他。促销员应按先后次序接待顾客。 可在接待当前顾客的同时，招呼下位顾客，或给予他有关商品信息，请他稍等片刻，并感谢他的合作。 规范用语： “您好，请稍等片刻。” “您好，这是本次饮料公司促销活动的介绍，你可以先看一下”。 空闲时的工作 促销员可进行一些日常工作，如清洁促销桌，或整理48、货架，或站在货架或堆头前（可在3米以内范围活动）向来往顾客轮换呼喊标准用语四、 沟通协调会 城市项目启动协调会：在项目开始前,由励维城市督导和驻地推广召开项目启动会议,商讨确定活动所有相关细节及合作时间计划表（门店清单/买赠规则） 活动中项目协调会：励维督导、驻地推广、驻地监察召开总结会，总结上周活动中出现的问题，及时进行调整，避免问题继续存在而影响执行质量五、 代垫费用督导与饮料公司推广人员提前确认费用明细及金额督导填写费用申请表并提交给区域经理区域经理经过审核、确认，签字后递交给全国项目经理全国项目经理审核、签字后递交财务经理请款、财务汇款督导收到款项，并到与推广人员确认的场地方相关部门交49、纳相关费用督导拿到相关收据或发票后，由饮料公司市场推广人员在票据背面签字确认饮料公司相关负责人审核后，递交财务汇款督导把相关签字的票据进行整理汇总，递交给区域经理全国项目经理汇总所有代垫费用，然后递交给饮料公司市场部进行核对、确认区域经理把区域内产生的代垫费用进行统计汇总，并把代垫费用结算表格递交给全国项目经理审理励维财务收到款项六、 物资管理 督导与驻地推广确认运输配送计划，合理控制配送数量，避免流失和损坏 各门店配送的赠品，第一次根据自然销量的1.4倍进行配送赠品，以后每次的赠品配送根据上次的赠品使用情况进行合理配送 物资送到门店后必须由门店的物资接收人在物资签收表上签名确认 所有项目物资50、的管理，要求各城市做到三表规范管理 出入仓登记表：由仓库管理员直接管理，督导或助理督导签名登记 物资进场签收表：由督导或助理督导管理，促销员签名登记 消费者签收表：由促销员直接管理，记录日常使用量 出入仓登记表/门店物资签收表/门店物资使用表经查实，有弄虚作假者,对责任人一律处以严厉的处罚,情节较重者直接开除 项目经理、区域经理在对各城市进行项目巡查时,把物资管理作为评估项目质量的重要组成部分，重点检查仓库物资是否存放有序、是否有正确使用出入仓登记表/门店物资签收表/门店物资使用表,并实地核对库存量 活动结束后，督导需在销售和推广的安排下，将门店内所有剩余物资办理携出手续，退不出的、丢失的、损51、坏的赠品，由督导进行统计，上报给推广及销售，由推广及销售进行核实确认，最终由市场推广人员和监察签字确认 驻地推广及监察在活动期间通过“三表”对物资进行管控：出入库登记表（励维公司到加多宝提取及退还物料数量）；赠品发放登记表（督导配送物资时，促销员接收物资后在表格上签字确认）；消费者签收表（即促销员日报表）七、 拍照 要求每店至少三张符合要求的照片 一张为陈列照片，包括堆箱上的所有赠品展示（无促销员） 一张促销员导购照片，促销员利用道具向消费者推荐产品的场景 一张为促销台区促销员兑换赠品给到消费者的场景，注意拍照的角度 注意，各张照片要能看到促销员和消费者，也要看到陈列第五部分 质量控制一、 督52、导集中培训 在活动开始前，励维将由项目经理牵头，将全国分为四个大区安排各地督导集中培训 北区：覆盖华北、东北区城市 西区：覆盖西南、西北区城市 东区：覆盖华东区城市 南区：覆盖华中、华南区城市 针对新劳动法就规范全国促销员管理进行专项培训 针对买赠、促销技巧进行详细培训，并进行模拟演示 针对餐饮店特殊渠道进行经验分享及问题分析 针对刮卡抽奖活动进行重点培训 邀请饮料公司各区域负责人参加并指导培训二、 QC检查及数据分析 第三方监察系统，由总部直接管理，对各城市活动质量进行监督检查 完善QC自身的检查制度，加强QC的专业化培训 细化QC检查标准，对促销员店内的表现进行量化，以利于QC的检查及反馈53、 通过短信平台反馈的信息进行核查，发现问题及时解决 电话跟进各城市工作进度，并电话抽查促销员相关信息 QC检查内容 三句话术 积极主动性 标准操作 标准着装 现场活动操作流程 买赠信息及SP短信抽奖活动介绍 规章制度：迟到、早退、聊天、脱岗等 根据数据报表对各地执行情况进行分析，发现问题并进行解决 三、 项目经理、区域经理飞行检查 项目经理及区域经理随机抽取城市，进行检查，发现问题及时解决 项目经理及区域经理抽查重点城市及问题反馈较多的城市，杜绝问题的发生及解决存在的问题，从而使项目质量得到保证四、 督导自查 督导巡店标准：见附件 促销员规章制度：见附件 督导巡店时须在促销员离岗登记表上签字，54、以便加多宝人员了解巡店情况，利于执行沟通。五、 活动中与驻地推广的定期沟通机制 活动前召开项目启动会议 活动中每周坚持项目沟通协调会，及时沟通解决问题，落实整改措施六、 促销员监控方式 促销员每天到达活动点后进行短信或电话报到，否则视为脱岗 励维总部通过短信平台，核查短信发送量及发送日期，从而监控助理督导及促销员是否按时上岗并进行信息反馈 城市督导对活动点进行定期巡店，监督并指导促销员及助理督导的工作 抽查促销员离岗登记表，根据表格里的文字记录进行核实七、 突发事件处理方案事件类型事件处理方法解决期限励维加多宝负责人告知对象负责人人员更换餐饮店促销员更换从各城市备选促销员中挑选，经培训上岗当天55、城市督导区域经理当地推广商超店促销员更换1. 督导或助理督导提前预见需要更换的促销员，第二天从备选促销员中挑选，并进行培训，经驻地推广确认后准备上岗。2. 督导及时通知驻地推广，由驻地推广与卖场沟通协调，协助励维督导办理促销员进场手续当天城市督导区域经理当地推广缺货赠品缺货1. 依据当店赠品每日使用量，预留安全库存，如赠品数量低于安全库存量。及时提前通知督导。2. 督导采用最快的配送方式以避免赠品出现短缺情况当天城市督导、助理督导项目经理当地推广产品缺货1. 依据当店产品每日销量，预留安全库存，如低于安全库存量，及时提前通知督导。2. 督导立即通知驻地推广，由当地销售立即协调、下订单补货当天城56、市督导、助理督导项目经理当地推广活动计划变更活动位置被店方调偏1. 督导现场即时与店方协调2. 及时通知驻地推广，由当地销售和门店协调当天城市督导项目经理当地推广活动天数延长督导及时反馈给区域经理，由项目经理与加多宝市场部协调、确认当天项目经理项目经理当地推广每天工作时间调整促销员工作时间变动时，第一时间反馈给督导、助理督导，经当地推广确认、调整当天城市督导项目经理当地推广冲突与门店人员冲突1. 促销员立即电话通知督导或助理督导2. 在督导到达现场之前采取和善、忍让的态度，防止事态扩大3. 督导及时到达现场了解情况，与门店负责人进行沟通4. 及时向驻地推广反馈，寻求解决方法5. 与驻地推广达成57、共识，作出相应处理6. 确保不影响活动的正常开展当天城市督导区域经理当地推广与消费者冲突1. 促销员立即电话通知督导或助理督导2. 在督导到达现场之前采取和善、忍让的态度，防止事态扩大3. 督导及时到达现场了解情况，与门店负责人进行沟通，与消费者联系作出相应解释和合理的处理意见4. 杜绝消费再投诉当天城市督导区域经理当地推广其它情况门店偷盗1. 立即与推广沟通，防止事态扩大，而影响饮料公司在店方的利益2. 开除促销员，并按相关规定处理3. 及时与门店协商安排备用人员上岗4. 追究促销员相关责任当天城市督导区域经理当地推广促销员病假、事假、及其它情况督导、助理督导及时告知推广，并与门店协商及时安排备用人员上岗当天城市督导区域经理当地推广八、 信息反馈机制 励维督导 每天以邮件的形式反馈销量表给当地推广（当天反馈前天的销量） 每周周二反馈一次励维门店执行人员考评表（以邮件或传真的形式反馈给当地推广） 励维总部 每周周二以邮件的形式反馈销量汇总表给饮料公司市场部第六部分 附件一、 产品知识： 二、 相关附件： 短信平台反馈信息表： 活动信息卖进表： 促销员日报表（消费者签收表）： 出入仓登记表： 赠品发放登记表表： 励维店销考勤、巡店记录表： 励维门店执行人员考评表： 短信抽奖： 督导巡店标准： 促销员规章制度： 督导提交给励维总部的人员确认资料格式： 奖品收据（吉庆金牛奖）