1、营销管理制度第一章 营销组织管理工 作 指 导 体 系销售公司工作理念：工作布署不检查等于没布署；工作检查不考核等于没检查；工作考核没奖惩等于没考核；工作绩效奖惩不落实等于零。四四制工作规范：四四工作制：每个业务人员必须控制四个重要门店，包干到底，每周周六、周日必须选择每天选择一个门店参与市场活动（促销、宣传、理货等）和销售工作，工作至少四个小时，此制度称为四四工作制。适用人员：品项经理、业务员、理货员工作地点和时间：品项经理根据市场情况制定各市场人员的工作地点、时间提前1个月上报销售内勤、总内勤备案。工作内容：一、检查、理货、补货检查货品陈列情况，是否达到陈列要求。检查内容：1、进店协议的品2、种是否齐全，有无减少，什么原因？2、各个品项是否达到单品单行，重要畅销产品是否达到单品多行。（可根据市场做微量调整，同时必须有品项经理签字认可）3、台面是否丰满、POP张贴是否清楚醒目。4、产品包装情况是否出现破损、出现缓霜、出现陈旧或其它问题。5、有无价格标签、产品标签标注的价码是否相符。6、产品日期是否过长，是否接近保质期整理工作。7、如出现协议品种短缺，与店内沟通，了解造成缺少的品种的原因，同时立即着手解决。8、不合格的陈列进行整理，包括台面、POP、包装、标签。9、提醒、督促经销商补货、送货。二、检查、协助促销、导购，提升产品销量、记录市场销量。三、宣传做好店内的宣传活动，张贴海报等宣3、传的POP，摆放台卡等四、客情和店内进行必要的沟通，搞好客情关系。1、售后服务（处理投诉）2、每月必须记录、上报经销商库存、明细及生产日期3、竞争对手情况终端宣传情况、促销情况、陈列情况、客情关系、终端销量等。五、整理工作记录，分析形成详细的记录，（使用市场经理、区域经理检查单或巡查单）每月底上交区域总经理检查转公司。奖惩：1、不遵守时间和地点的业务人员，每发现一次罚款50元，累计4次开除销售队伍。2、在工作中，凡缺少制度规定的内容或敷衍不合格的每项罚款10元，累计4次下调职务和工资一级。三七工作法区域总经理每隔三天，在早晨7时开始向区域内的各市场办事处座机打电话，进行电话沟通，此工作方法为“4、三七工作法”时间管理时间管理，一周工作时间设定比例为1：4：2，周一用于促销员的培训、自己工作整理；周二至周五完成渠道拓展，保障淡季不淡，主要是拓展批发市场、拓展二批商、餐饮配送商（餐饮店、餐服休闲区、旅游区即炸即卖）、特通（机关、学校等的食堂）；周六、周日用于执行“四四工作制”、作经销商的沟通、指导促销，市场工作的指导。销售人员行为准则一、遵守公司各项规章制度，熟记公司各项销售政策，掌握各种销售技能，弘扬公司理念、宗旨、精神。二、恪守对家庭、公司、国家的强烈责任感。三、一切销售行动均围绕“市场份额第一，经济效益第二”的中心进行。四、追求阳光下的收入，不准拿要回扣，不准拿要礼品，不准因情让利，5、不准从客户处借款借物，不准说谎，不准乱承诺，与客户建立起健康长久的合作式伙伴关系。五、允许犯错误，但不允许犯重复性错误，不允许犯原则性错误。勇于承认错误并改正，勇于承认不足并努力学习。六、坚持用做大事的方法去做每一件小事。业精于勤，效出于勤。七、没有记录就没有发生，持之以恒才能成功。八、严禁在岗饮酒，不仅要在工作中恪守严谨求实的习惯，而且要在个人生活中加以推广。九、团结就是力量。十、纸张要两面使用，节约才能增效。懂计划、会算帐、用制度去管理，是成为领导的基本条件。管 理 表 格 体 系附件3办事处房租费申请表申请编号： / 市：市场申请人申请日期 年 月 日租金元/月，每 月交纳一次租金。合计6、租金本次租赁期限年 月 日至年 月 日其它销售管理部区域负责人销售总经理集团总经理集团办事处房租费收据今收到集团 市场 同志交纳的 年 月 日至 年 月 日共 个月的办事处房租费 元（大写）整（￥ 元），每月 元。 收款人： （签字、手印）收款日期：年 月 日居委会：（章）市场经办人：附件4:集团办事处物品购置申请表申请编号： / 市：市场申请人申请日期 年 月 日物品名称预计价格购买地物品名称预计价格购买地申请金额销售管管部区域负责人销售总经理集团总经理办事处管理上墙形象标准模式之一标准字体样式一、公司宗旨标准体：塑形象，创中国名牌要求：字体长25cm，标准隶书体，红色。二、公司精神标准体：7、自我加压，争创一流要求：字体长20cm，标准行楷体，红色。三、办事处名称标准体：集团 办事处要求：字体长10cm，标准隶书体，蓝色。附件5:办事处租用房屋审批表 申请时间: 年 月 日市场名称市场负责人职务租房详细地址区 街(路) 号楼号单元楼层房屋结构建筑面积电话房主职业房主姓名工作单位中介名称联系方式抵押金额付款及结算方式租房时间自 年 月 日起至 年 月 日止月房租费用月水电气杂费合计火车站抵达租房处乘车路线物品明细(彩电,冰箱,炊具等其它用品)负责人其它说明销售公司意见公司总经理批示附件6:驻外人员购置物品报价单申报市场: 年 月 日购物名称规格数量同类物品多家商场报价情况申报人意见价8、格商场名称地址电话联系人合计费用注:1.一次购置物品在百元以下的,填报此单,经领导审批后,可先行购置,事后按此单审核. 2.一次购置物品超过百元以上的,填报此单,报请公司询价批准后购置. 3.驻外人员在购置物品时,必须由两人以上参与购买,签字,所负责任相同.询价核准: 申报人:公司领导: 销售领导:附件7:驻外办事处物品登记表名称数量金额购入时间采购人保管员审核人备注*注：填写本表一式三份（办事处、销售内勤、财务部）*集团新购固定资产接收单设备名称存放地点规格型号经办人（签字）数 量金 额接管人（签字）购入地点购入时间附件8:集团固定资产管理交接单设备名称经办人（签字）规格型号数 量接管人（签9、字）原存放地点现存放地点附件9:销售公司人员出差申请单申请人出差时间年 月 日至 年 月 日共 天出差地点出差事项预计完成时间往返车费预计费用借款金额总计(大写) ￥：户名汇款地址或开户行帐号其它财务部销售总经理销售公司人员出差申请单申请人出差时间年 月 日至 年 月 日共天出差地点出差事项预计完成时间往返车费预计费用借款金额总计(大写) ￥：户名汇款地址或开户行帐号其它财务部销售总经理附件10:质量投诉反馈表反馈区域反馈人姓名联系方式,地址消费者姓名消费者联系电话,地址劣质产品品名劣质产品规格劣质数量类别(变质,包装破损或其它)生产日期产品工号购买地点购买日期反馈内容品控部对此次事故的处理意10、见品项经理签 字品控部签 字1.此表一式二份,市场负责人一份,品控部一份.2.品控部在3日内将结果填写表内,反馈给市场负责人,如3日内未填写完成,市场负责人有责任询问清楚再行解决.附件11:小额客诉事件处理报告单客诉人姓名联系电话住址：客诉内容：客诉要求：处理意见：保证按此意见处理后无任何遗留问题 品项经理： 年 月 日销售区域总经理意见：年 月 日销售公司总监意见：年 月 日附件12:客诉事件处理报告单客诉人姓名联系电话住 址客诉内容:客诉要求:处理结果:部门经理审批签字: (章) 年 月 日副总经理审批签字:(章) 年 月 日总经理审批签字: (章)年 月 日委托事宜签字:(章)年 月 日11、附件13 集团终端促销申请表申请编号： / 市：市场申请人申请日期年 月 日促销形式海报快讯 堆头 端头台面 米,个品种 其它:促销终端名称活动起止时间促销产品单价预计费用申请总金额付款方式产品/现金票据核销时间活动说明与费用计划比其他配合活动经销商投入销售管理部区域负责人销售总经理集团总经理附件14:集团导购促销申请表申请编号： / 市 ：市场申请人申请日期年 月 日导购商场导购起止时间重点导购品种保底量总保底量备 注工资预计元/月/人，合计：/元/月其他奖惩方式与费用计划比其他配合活动经销商投入销售内勤区域负责人销售总监集团总经理附件15:导购员卖量统计表市场促销商场导购员工作时间年 月 12、日至 年 月 日商场电话导购员电话系列（单位：件）540g270g360g210g340g重点导购品种合计销量保底量羊其他羊其他羊其他羊其他羊其他第一周月 日- 月 日第二周月 日- 月 日第三周月 日- 月 日第四周月 日- 月 日第五周月 日- 月 日合 计保底量完成情况说明商场负责人签字经销商签字附件16: 导购员业绩考核表 单位：件导购地点导购时间导购员系 列540g270 g360g210g340g重点导购品种合计羊其他羊其他羊其他羊其他羊其他商场期初库存商场期末库存本月进货量实际销量保底量实际销量比保底量超额(+)/减少(-)考核内容得 分考核内容得 分考核内容得 分出勤仪容、仪表13、业务知识报表陈列整洁、醒目信息反馈补货陈列产品客情关系宣传品发放应领考核工资应领基本工资应领奖励工资应领业绩工资合计工资计划费用与计划费用比活动负责人市场经理经销商贴身份证复印件处附件17:集团品尝促销申请表申请编号： / 市 ：市场申请人申请日期年 月 日促销终端活动起止时间品尝品种日用量合计用量预计费用合计促销员共 人,工资: 元/天.人工资合计元总金额付款方式品尝品： 工资：活 动说 明与费用计划比其他配合活动经销商投入销售管理部区域负责人销售总经理集团总经理附件18: （商场）品尝品日用量登记表促销人员： 联系电话： 品种数量日期合 计 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 14、月 日 月 日 月 日 月 日合 计注：商场品尝活动每日应认真记录。商场电话： 商场负责人：市场负责人： 经销商代表：附件19:集团品尝品核销申请单按照公司 号批示， 市场于 年 月 日至 年. 月 日分别在 等 个商场做品尝活动，品尝品用量见“品尝品日用量登记表”，合计品尝品品种数量为 ，人员工资为： 元，其中经销商垫付品尝品件，计 元，申请予以经销商按 品种计 元补货并发放人员工资（后附品尝现场照片）。市场负责人： 经销商代表：销管部： 区域负责人：销售公司总经理： 集团公司总经理：附件20:集团买赠促销申请表申请编号： / 市 ：市场申请人申请日期年 月 日促销终端促销活动起止时间赠品品15、种预计用量预计费用合 计活动说明与费用计划比其他配合活动经销商投入销售管理部区域负责人销售总经理集团总 经 理附件21:集团买赠品核销申请单按照公司 号批示， 市场于 年 月 日至 年 月 日分别在等 个商场做买赠活动，共用赠品量如下（后附经销商出库单及商场活动照片）：活动时间商场名称赠品品种赠品数量赠品金额商场代表合计(袋/盒，元)其中经销商垫付赠品共计件，金额 元，申请予以 经销商按照 品种计 元产品补货，其他赠品 件计 元，请予以核销。品项经理： 经销商代表：销售内勤： 区域负责人：销售公司总经理： 集团公司总经理：附件22: 市 年 月 人员工资发放表商场名称人员姓名起止日期活动天数应16、领工资应领奖励合计工资总额领款人签 字领款日期合 计注：1、工资领用人必须本人当日签字,不许补签、连签、代签。2、雇用人员中途离岗，工资不予发放。工资发放人签字： 经销商签字：市场经理签字： 附件23促销活动完成情况核对表促销地点促销时间促销员促销形式进货总数（件）实际销量（件）保底销量（件）超额完成量（件）商场联系电话促销员联系电话店方负责人经销商代表促销活动负责人市场经理考核内容得 分考核项目得 分出勤业务知识仪容、仪表陈列整洁、价格醒目报表陈列产品补货客情关系信息反馈宣传品发放应领基本工资应领考核工资应领业绩工资应领奖励工资合计应领工资（元）贴身份证复印件处附件24:集团广告申请表申请编17、号： / 市 ：市场申请人申请日期年 月 日发布媒体发布地点位置预计发布时间规格数量制作费用发布费用合计单价总金额付款方式材质质量标准设计要求承制单位联系人电话传真同类客户报价单位价格联系人电话销售管理部区域负责人销售总经理集团总经理注：户外广告按元/平方米报价。附件25: 广告活动申请报价单 年 月 日申请市场申请人申请原因预计效果广告媒体广告内容制作方式规 格数 量质量标准发布位置版 面时 段发布时间质量要求结算方式付款时间单 价总 金 额承制单位电 话联 系 人传 真同类广告多家报价情况价 格承制单位联系人电话申请人意 见 签字：市场经理： 销售内勤： 询价核准：销售总监： 公司总经理注18、： 1、户外广告按元/平方米报价。如果广告制作与工程安装分别计费时，工程安装必须有预算。2、报纸、电视广告，按版面规格、时段、广告长度报价。3、洽谈广告业务，必须由两人以上参加，同时签字，负有同等责任。附件26:广告验收单1、兹有甲方集团委托乙方 发布希波产品广告 块（台），广告编排如下：经验收人 验收合格，符合合同，特签字认可。2、此验收单一式两份与原合同相附，具有法律效力，以确定年. 月 日签定的广告合同的发布期为 年月 日至年月 日。（附张）甲方验收人： （公章）乙方经手人：（公章）签字日期： 年 月 日附件27:电视广告监播单监播时间监播项目监播时段监播广告效 果广告发布单 位监播人 19、附件28:产品进店费协议甲方：佳木斯集团有限公司乙方： 经甲、乙双方友好协商，就甲方系列产品在 市场零售终端发生进店费事宜，达成如下协议。一、甲方系列产品（包括新上市产品）在 市场零售终端所发生的进店费用，由甲方承担 %，由乙方承担 %二、进店费用所涉及的品种、进店家数、费用以双方共同确认为准。三、甲方系列产品进店前，应由甲方市场负责人向甲方申请，按甲方批示办理进店业务。四、洽谈进店业务时，须由甲、乙双方共同参与洽谈。五、此协议一式二份，双方各持一份，具有同等法律效力，自双方签章之日起生效。甲方：佳木斯集团有限公司 乙方：代表： 代表：签订日期： 年 月 日产品进店申请表申请编号： / 市：申20、请市场申请人申请时间进店名称经销商该店规模计划进店时间进店产品明细（品种、规格及数量）单品费用总金额集团付款方式经销商出资比例经销商出资金额集团出次比例集团出资金额销售管理部区域负责人销售总经理集团总经理附件29:理货员月工作情况表市场理货员工作时间联系电话时间理 货 路 线星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日补货量第一周（ 年 月 日 至 年 月 日）： 件第二周（ 年 月 日 至 年 月 日）： 件第三周（ 年 月 日 至 年 月 日）： 件第四周（ 年 月 日 至 年 月 日）： 件第五周（ 年 月 日 至 年 月 日）： 件合计本月补货量： 件理货情况说明及重要信息反馈市场负责人21、经销商附件30:理货员工作完成情况核对表理货区域及路线理货员理货时间补货总数（件）实际销量（件）经销商代表市场经理考核内容得 分考核项目得 分规定路线，商场数量规定补货量完成情况规定品种数量台面规定延米商品陈列，价格报表客情关系同经销商关系信息反馈出勤，工作状况合计得分数应领基本工资应领考核工资应领业绩工资应领奖励工资合计应领工资（元）贴身份证复印件处附件31: 理货员业绩考核表市场理货员理货时间联系电话规定理货路线星期一：星期二：星期三：星期四：星期五：星期六：星期日：实际完成情况补货总数（件）经销商代表市场经理考核内容得 分考核项目得 分规定路线，商场数量规定补货量完成情况规定品种数量台面22、规定延米商品陈列，价格同经销商关系客情关系出勤，工作状况信息反馈报表合计得分应领基本工资应领考核工资应领业绩工资应领奖励工资合计应领工资（元）贴身份证复印件处附件32:月信息汇报及合理化建议单市场： 负责人： 上报时间： 年 月 日信息汇总经销商终端竞争对手质量反馈及客诉其他新产品及合理化建议附件33: 市场 月绩效考核单市场： 负责人：考核内容计划时间完成结果说明得分销售指标件铺市进店经销商发展广告促销执行报表票据核销计划费用实际费用费用比例得分：说明：1、 原则：各市场每月按销售公司会议精神和本市场销售计划填写“绩效考核单”，每月1日上报销售管理部。2、 考核对象：包括主管区域市场的副总经23、理、总经理助理、分公司经理及全体销售业务人员。3、 标准分数100分。高于100分，奖励；低于100分，处罚。4、 奖罚标准：1） 连续两个月低于60分，降职一级；连续三个月低于60分，调离市场另行安排工作或辞退。2） 60分100分之间，以10元/分为标准罚款。3） 连续三个月高于150分，升职一级。4） 100分以上，以10元/分为标准奖励。5、 得分标准：1） 销售指标：占总分的80%，以完成当月销售指标的百分比为记分标准；上月没有完成销售指标，本月销售指标得分需首先弥补上月得分，剩余得分为本月得分。2） “铺市进店”、“经销商发展”为机动得分，即按计划需要“铺市进店”、“经销商发展”的24、市场参加该项评分。不需要的市场，分数合并到“广告促销执行”、“报表、票据核销”中，即各占总分的10%。l 铺市进店：占总分的5%，按月计划铺市进店家数、品种、时间进行打分；按计划铺市进店，得满分；否则分别按“时间”50%、“家数”30%、“品种”20%的比例进行扣分。l 经销商发展：占总分的5%，按月经销商发展计划进行打分；按计划发展经销商，得满分；未发展，不得分。3） 广告促销执行：占总分的5%，按月计划广告促销计划的地点、时间、方案进行打分；按计划的地点、时间、方案进行，得满分；否则分别按“时间”60%、“家数”20%、“方案”20%的比例进行扣分。4） 报表、票据核销：占总分的5%，按“25、时间50%”和“是否符合销售手册要求50%”平均考核当月每一项报表、票据核销。5） 费用比例：即当月实际费用与计划费用的比。按以上方式打分后，得分除以费用比例，为当月绩效考核得分。附件34:月工作计划单市场： 负责人： 上报时间：进货计划经销商库存进货时间铺市进店计划商场名称进店品种进店时间费用促销计划促销形式促销地点促销时间费用经销商发展计划目标市场上报时间合同签订时间首次进货时间费用计划工资费用合计补助房租差旅导购工资台面费用赠品费用品尝费用进场费用其他重要事宜附件35:_月进货计划单区域： 负责人：单位：万元时间经销商156101115162021252631合计附件36:月工作日程计划26、单区域： 负责人:日程市场重点解决问题停留时间差旅费用辖区未到市场总店工作布置总经理批示附件37:销售公司工作总结区域： 市场： 负责人 ： 年 月 日本月计划销量本月实际完成完成比例本月市场情况经销商管理经销商遗留问题货款回收和经销商争议经销商建议促销管理促销费用使用情况有无违约违纪行为促销费用核销情况促销员例会、培训促销检查情况（促销服饰、规范用语等）日常管理本月客诉本月报表办公费用使用情况办事处建设（形象、卫生、布置）新渠道开发餐饮二批重要客户累计销量完成比例下月计划附件38: 市 场 调 查 表 市场： 调查人： 调查时间：城市名称市区人口市区面积市区人均收入商业网点数ABC批发市场对27、口摊点数冷库数量经销商数量消费能力消费者口味备注l 消费能力是指同类品牌（速冻方便肉食品）在当地的销量；l 经销商数量是指同类品牌在当地由生产厂家直接供货的客户。l备注：上报时间：市场调查工作结束后2天内。上报对象：主管领导（在办事处存档备查。并由市场经理按月编入信息月报上报）附件39: 主要经销商调查表区域： 市场： 调查人： 调查时间：基本情况客户名称性质法人代表地址邮编业务负责人联系电话传真职工人数开户银行帐号税号仓库地址仓库电话运输方式铁路到站汽运公里数主管单位地址电话传真资信状况注册资金年均销售额同类产品销售额营业场所自有/租赁营业面积经营年限主营产品销售网络月销售额有无拖欠货款现象28、拖欠原因员工精神面貌营业员业务员经理合作意向对公司产品的兴趣合作方式同类产品合作方式市场经理意见备注：上报时间：市场调查工作结束后2天内。上报对象：主管领导（办事处存档备查。并传真或邮寄至销售内勤）附件40:终 端 档 案 卡城市： 市场经理： 填报日期： 编号：等 级： 性质：国有/私有/三资类型：商场/超市/副食店/连锁店/酒店/批发市场/其他名称：邮 编： 地址：电 话： 柜组：负责人： 营业员： 送货方式：配货中心/柜台 冷柜数量：平均订货周期： 平均订货量： 帐期： 销 量： 一季度1月2月 3月 二季度4月5月 6月 三季度7月8月 9月 四季度10月 11月12月 主要畅销品种：29、 产品陈列状况位置： 状况：品种 摆放 营业员重视程度： 说明：竞争对手情况：品牌： 品种：销量： 主要品种价位 摆放位置： 营业员重视程度： 说明：附件41:终 端 分 类 登 记 表区域：市场： 市场经理： 填报日期：级别终 端 名 称联系人电话月销量：件备注经销商：附件42:产品订货单品种数量（件）金额要货方保证在货到后24小时全额付款。经销商负责人签字：市场负责人签字：要货日期： 年 月 日备注合 计附件43:产品销售付款争议处理单产品发运地经销商名称出发时间到达时间货款金额争议事项市场负责人意见 签字： 年 月 日经销商意见 签字： 年 月 日销售公司总经理意见 签字： 年 月 日第30、二章 营销综合管理进店率抽检方法 一、省会城市、直辖市进店率抽检办法： 1、每年1112月份，由公司指派人员与财务部门人员将有经销产品的省会城市、直辖市名称做成名签，由指派的检验人抽出其中二个名签，既为应抽检的二个城市。2、将以上二个城市的各区名称做成若千张名签，由检验人每个城市各抽一张区名称签，检验人就在抽出名签这个区超市、商店进行抽检。3、检验人到抽检城市的抽检区、商委、区大型商场二家，来确定本区哪几家超市、商店算大中型商场。并做好帮助确定商场人员单位、姓名、职务、电话等记录。4、按照确定的商场名称、数量、地址设计表格，按表格顺序检验各商场有无产品、品种、规格、数量、摆放面积、位置等情况，31、并向售货员了解产品进店时间、销售情况、结款时间等，并拍产品照片，做好记录。二、其它城市进店率抽检方法：1、其它城市进店率抽检方法、程序与省会、直辖市抽检办法相同，只将抽检二个城市改为抽检三个城市。2、依据抽检回来的数字，由财务计算、换算出全国进店率、品种占店率。新市场开发细则为提高业务员工作效率，尽快打开未开发或开发不好的市场，调动每个人的积极性，现对开发市场现定如下奖罚措施。一、在新市场开发时从签订合同副总经理同意签字之日起至三个月结束，有累计销货达10吨，可得将金1500元。二、从业务员离开公司算起：1、30天内进完第一批货（以押运员拿到汇票之日为准），进货量达1.5吨，得奖金500元，332、5天之内进完第一批货，得奖金300元，40天内进完第一批货得奖金200元，45天内进完第一批货得奖金100元，超过45天进完第一批货不得奖金。2、60天内进完第二批货（无欠款）进货量3吨以上，得奖金500，65天内进完第二批货得奖金300元，70天进完第二批货不得奖金。3、80天内进完第三批货，进货量达5.5吨，得奖金500元，85天内进完第三批货得奖金300元，90天内进完第三批货得奖金200元，95天内进完第三批货得奖金100元，超过95天进完第三批货没有奖金。4、如果没能在45天内进完第一次货，可以按第二批、第三批进货要求进货，同时享受第二批、第三批进货奖金。5、如果能缩短进货时间或超额33、完成销量，仍按以上条款换算。三、如客户第一次进货后，45天内没有进第二批货，业务员负责清回欠款，如45天内既没有清回欠款也没有进货，由业务员承担全部欠款还给公司。关于加强经营工作的若干规定销售工作是直接体现公司经营成果的环节，人员分散、任务重，工作十分重要。因此销售工作中的责任必须分清，并对其承担责任：一、发出的商品货物，只要装车查验接受后，都要由本车司机、押运员共同负全部责任。二、在运输和交货过程中，因发生丢失、缓化、变质引发退货时要由司机、押运员负全部经济责任。三、 经销商违约而发生退货时，由签定合同当事人交涉负责，并承担经济责任，公司给予一个月时间。四、 保管员、化验员，对其进出库存成品34、要提出摆放位置、保管措施和使用发运时间安排意见。如因玩忽职守而造成原料、商品变质，要承担全部经济责任。五、 在销售工作中，如果发生呆账、死账时，要由签合同当事人负责清回，要支付滞纳金。限期一个月时间，被实践证明确不能清回者，当事人写出书面检查。六、在销售工作中丢失货款者，当事人负责全额赔偿。关于销售的工作程序一、工作的基本程序：1、公出前要制定外出区域的计划报告单，并附上自己所去区域路线图、去哪些城市、计划几天，然后打字复印二份，一份交主管领导，一份自留，以便按计划检查工作。2、出发前带好各资料（价格表、营业执照、化验单、卫生许可证、销售原则、奖励规定、合同等）。3、每到一个城市安排住宿后，立35、即给予家中主管经济打电话，把自己住址、电话告知主管经理，便于领导掌握。4、到每个城市了解现状，大约二天时间。了解内容：城市人口多少；能经销肉串大商场多少；超市的情况；冷库共有多少及分布情况；做海鲜产品的大客户有多少等。5、根据了解的客户情况如：信誉程度、资金程度、店铺大小、生意是否兴旺隆重等等排列客户顺序。找一家最好的客户，尽快打开局面。6、根据排列的顺序，抓住重点进行谈，在谈全同中一定要严格按公司规定的销售原则办理，要让客户对公司有信任感，对业务员有责任感。在谈判中要坚持几个原则；、价格没有商量余地，名牌名价，一步到位；、广告不要做出承诺，按销售原则办理；、独家经销也不要先承诺，如对方能够达36、到总经销的条件，可请示领导后再做出决定向客户答复；、要向客户介绍我们的名牌效应，质量、卫生、品种、重量及公司的各种荣誉、电视广告等，让对方充分了解集团。7、每天早晨6-9点或晚上6-9点必须和家中领导汇报请示，特别是发生没经历过的事情和按规定中没有的事情、本人不知该怎么办的事情或本人职权范围定不下来的事情一定要向领导汇报说清楚，并把自己的意见汇报给予领导，以求领导决策，做到领导支持，减少失误。8、到每个城市工作必须有进展，必须最少谈下一个客户方可离开，否则不能走。要离开第一个城市必须要向领导请示，经领导同意后方可离开，否则按违反销售纪律处理。9、各销售员每天必须写好工作日记：、今天做了几件事；37、哪些做对了，有效果。、哪些不知怎么办，需要请示做为重点，早晚向领导汇报请示；、每月工作做一次小结，最好写成书面材料。10、公出返佳市后要做的几件事情：先报账，三天之内必须报完；写外出总结：、做了多少工作；、谈成了多少合同；、走了多少弯路；、今后工作的思路。二、销售员业务素质；1、形象： 每个销售员牢记公司的理念 “塑形象，创中国名牌”，在对外销售活动中，举止言谈落落大方，不卑不亢、文明用语、微笑谈话、礼貌待人，推销产品道德也要推销自己，给接触的客户要留下一个良好的印象。2、业务素质；、要背熟公司简介所介绍的内容； 、要背熟价格表、单价/盒、单价/件；、要记住公司所获得的荣誉。、要记住公司的组38、织机构的精神；、要记住公司的卫生标准和质量标准；、要宣传董事长刘平的超前意识和胆略。总结报告写过错后由主管领导审阅，领导认为可以，此次从出发到归来工作循环为结束。关于增设市场巡视管理职能有关规定的通知为了进一步加强对市场工作的管理，了解、检查、考核驻外办事机构的日常工作、财务收支、办公设施、物品保管、行为规范等项工作，进而完善有关工作制度，保证销售工作的顺利进行，公司决定增设市场巡视管理职能，现就有关问题通知如下；一、在人事行政部设专职市场巡视员，享受部门经理级待遇。二、市场巡视员在人事行政部的直接领导下，负责对公司销售市场的巡视、了解、调查，配合销售公司工作，并直接为总经理负责。三、市场巡视39、员的职责1、负责对各销售市场的产品销售量、市场占有率、经销商的经销情况及市场其它有关情况的调查、了解。2、负责对广告、宣传、导购、赠送、雇工、进店让利等促销工作的工作程序、过程效果及促销专项资金使用情况，进行事中、事后的检查、核查工作。3、对公司驻外员工的思想素质、工作态度、执行公司规定、完成工作程度，取得的工作业绩、客情关系等情况，负责进行考核。4、负责公司驻外办事处的办公环境，办公设施，办公用品促销用品，促销用具、办公费用、物耗指标等管理工作进行检查考核，并提出改进处理意见。5、了解市场动态及竞争对手情况，负责外埠打假、维权工作。6、根据各地市场具体情况，在综合、平衡的前提下，制定出切合实40、际的各种费用标准及物耗指标，供公司领导参考、决定。7、对所掌握了解的市场的各种信息、情况进行分析、归类 ，及时向销售公司反馈，向公司总经理汇报，并针对所反馈的情况和总是提出建议和解决办法。四、各相关部门有义务、有责任为市场巡视员提供有关资料、数据。五、公司驻外机构有责任为巡视员开展工作提供方便，接受检查，反映真实情况。六、在坚持实用、经济原则的前提出下，巡视员的巡视时间、地点、路线根据巡视工作实际情况随时确定。客户走访制度为了不断提高公司产品质量，收集客户对产品的反馈信息，加强对市场需求的了解，促进公司原有产品质量的完善和发展及机关报产品的开发，结合我公司工作实际，制定本客户走访制度。一、走访41、人员由生产副总经理和生产部、质检部、开发部选定的人员组成公司产品质量客户走访组。二、走访对象公司产品的代理商、经销商、零售商和消费者。三、走访内容1、产品质量调查。调查公司产品的内在优缺点，是否存在卫生，肉的品质、口味、口感等质量问题。2、产品外包装调查调查产品经过多次运输后的外包装变化。（1）包装箱破损程序。（2）包装袋、膜有无开口情况。（3）包装盒有无磨损。（4）喷号是否清晰。（5）内在产品开发趋势调查。4、新产品开发趋势了解消费者需要什么类型、口味的速冻食品。5、市场需求调查。掌握市场所需产品内在品质要求及外包装的形式、特点要求。6、区域口味调查。了解各地仪器轼的口味特点，探讨将其研制成42、速冻食品的可能性。四、走访时间、地点公司产品质量户走访组每季度走访客户一次，具体时间、地点在本季度内，根据共和情况由走访组自己确定。五、走访形式按走访内容，通过看、听、问、尝的形式，了解所需情况。1、实地走访。走访代理商量、经销商、零售商询问了解对本公司产品的实际反映。2、深入各大商场开展调查活动，通过看商场内公司产品的包装效果，听营业员介绍，问消费者的意见，切实了解本公司产品的质量情况、产品优缺点及对公司产品各方面的意见。3、品尝到各地风味食品集散地品尝风味食品，了解风味食品的口味特点，为研究开发适应当地特点的产品提供依据。六、组织领导1、生产副总经理全面负责走访工作的组织领导。2、开发部负43、责对信息进行收集、分类、整理、汇总形成调查材料上报公司领导。3、对有价值的意见、建议，经研究报总经理审批，由生产副总负责产会研究、落实。七、要求1、走访人员必须深入到客户当中广泛征求各方意见，了解真实可靠的情况，防止应付、走地场现象的发生。2、认真收集整理用户反映的情况，对发现有价值的意见信息，经落实后创造一定经济效益、社会效益的走访人员予以奖励，对敷衍责任人员予以处罚。区域经理市场巡查规定一、工作程序1、每月30日，各区域经理上报下月“工作日程计划单”、“月份销售进货计划单”经销售公司总经理批准后实施；2、每到市场，按要求检查，并填写“市场工作检查单”，市场经理签字后，离开检查市场当日，传真44、公司销管部；3、每月30日，区域经理上报当月“市场巡查总结”。二、市场巡视内容1、市场铺市、铺货率；经营品种、台面、批发、铺市、占有率、A、B类门店、连锁超市、按进店协议品种、已进未进品种、铺货率、公司新品铺市规定上市时间、品种完成情况、经销商情况、公司要求拓展的渠道情况（如餐饮）；1、 当月销售计划执行情况：任务指标量、确保完成量、进货进度执行情况、货款争议遗留问题处理、定单下达情况；2、 销售费用支付、使用、核销：固定费用使用、节超原因，变动费用，促销员、理货员工资、“工资表、身份证、领款人、促销卖场”四者相符，堆头、海报、快讯、品尝、进店、买赠等促销活动的申请、执行、核销、程序、时间、完45、成质量、效果。广告的监播、监制、监察；3、 促销员管理：形象检查、标准用语、方巾、胸卡、台面、品种、客情关系、作息时间；4、市场业务人员管理：“月工作计划单、绩效考核单、月信息月报及合理化建议单、视界报投稿、铺货铺市报表、品牌输出”报表、促销员会议记录、岗位责任、销售指标、奖罚标准、办公设备、卫生状况。二、巡查方法1、北京、天津、上海、广州、哈尔滨、沈阳、武汉每次检查A、B类店的铺货不能少于7家，连锁超市不能少于3家，促销员工资全部核对，促销活动不少于7项；2、除了第一条提到以外但是其它省会城市的铺货检查A、B类店不能少于5家，连锁超市不能少于2家，促销员工资全部核对，促销活动不能少于5项；346、检查为随意抽查，办事处管理、报表记录为现场检查，检查完毕后，标明“查”字并签字确认。4、检查后提出整改意见，限时改正，区域经理、市场经理共同签字。三、考核标准1） 销售公司总经理和总经理助理负责对区域经理和重点市场的巡查。区域经理每月按“工作日程计划单”对辖区市场进行巡查，少巡查一个市场罚款100元/次，特殊情况必须经总经理批准；2） 公司对区域经理的巡查市场进行重点复查，发现与区域经理巡查报告不符的每项罚款50元/次，故意弄虚作假者或知情不报者下调一级工资1-2个月，情节严重者除名并承担相应的经济责任；3） 公司总经理、总经理助理巡查市场时，按进店品种进行检查。如发现A、B类门店、连锁超市47、每少一个品种，罚区域经理10元/次、市场经理20元/次；区域经理巡查时，每店少一个进店品种罚市场经理20元/次，各种报表少报、晚报一项罚款10元/次；4） 销售部负责区域经理“月工作日程计划单”、“市场工作检查单”、“月市场巡查总结”、“月销售进货计划单”的收集、汇总工作。统一收集，少报一单，三天之内罚款50元，五天之内罚款100元。当月不报，一单罚款200元，连续二个月少报，降低一级工资3个月。销售管理若干规定一、公司下发的文件、计划、费用、人员等不属于公司机密的，涉及经销商的利益与合作，在接到通知后2日内应与经销商进行沟通共同执行。如经销商对公司决定有异议，市场经理向销管部书面汇报，不得延48、误。在未接到公司更改指令前，必须执行。销售公司所有人员未经批准不得口头、书面向经销商或卖场承诺各项费用，违者自负。二、区域经理、市场经理对市场突发事件，在事发4小时内，必须先电话后传真的形式向公司汇报。要真实、客观并拿出处理意见，如隐瞒事实真相造成经济损失，按公司问责制度处理。三、销售公司副总经理、区域经理、市场经理每天早7点晚7点手机必须开机，保证沟通，在规定时间内如发现关机者，每次扣发手机费用10元。四、公司要求区域经理、市场经理在规定时间内上报各项报表、促销单、申请表、核销单、差旅费报销单等，每单迟报一天罚款10元；迟报3天罚款20元，迟报5天以上罚款50元。五、各市场当月定单25日1749、：00前传至储运部。25日前所传定单，如由于储运部当月没发货，视为市场人员完成当月销量，无论何种原因发不出货，均不计入销量。下月发出计入下月销量。六、销售公司的所有人员，不得从经销商出以个人或公司的名义借款或借公司产品及经销商其他产品。违者每次罚款500元，重者除名并依据法律追究其经济责任。七、销售人员差旅费报销必须实事求是，如发现宿费、车费有扩大金额，伪造出差记录，按发现金额，轻者按发现金额的5-10倍罚款，重者除名或移交法律部门。八、进场费、海报费、堆头费、促销员、理货员工资、品尝品、赠品、广告费，必须按申请，专款专用，市场经理无权变动、挪用、扩大金额及同经销商共谋套取费用，轻者罚款所涉金50、额的5-10倍，重者移交司法机关处理。九、因违反公司相关规定，造成经济损失，本人在规定时间内不能偿还或无偿还能力，公司依法追究当事人的担保人经济责任。十、市场人员辞职，实行直属上级负责制。如普通市场人员辞职，由市场经理与经销商核对有无遗留问题，由销管部与财务部核对有无遗留问题；市场经理辞职，由区域经理与经销商核对有无遗留问题，由销管部与财务部核对有无遗留问题，以此类推。且销售人员离职后，公司两个月后支付工资。销售终端进店率及市场样板店品种台面要求一、销售人员必须建立健全本市场的A类、B类和C类的终端卡，按月补充完善。二、A级店进店率必须达到95%以上，B级店进店率85%以上，批发市场进店率1051、0%。三、每个市场必须建立一个样板店。样板店进店品种要求成熟市场要达到14种、发展中市场12种、开拓、开发市场8种品种以上，台面2.5延长米以上。四、A级店上柜品种、台面要求：成熟市场12个品种以上，台面1.5延米；发展市场8个品种以上，台面1延米；开拓、开发市场6个品种，台面0.8延米以上。B级店上柜品种、台面要求：成熟市场8个品种以上，台面1延米；其它市场6个品种以上，台面0.8延米。市场销售分析周例会制度各市场每周一上午召开销售分析周例会和促销员周例会， 由市场负责人组织，本市场全体业务员、理货员、促销员共同参加，汇报上周工作情况，安排下周工作。一、 内容：1、上交材料及汇报工作内容：业52、务员：交周工作单，汇报上周工作完成情况，销量情况，与计划保底量对比，分析增减原因，终端、品种、台面有否增减，分析原因。理货员：交周工作单，报上周理货量，与计划保底量相比，品种、台面增减情况及原因分析。促销员：报日卖量登记表，汇报上周工作完成情况，与计划保底量对比，分析增减原因。2、反馈信息：竞争对手活动情况，同类产品上市情况，消费者意见及建议，与商场关系等信息。3、下周工作安排：市场负责人安排下周工作计划。主要包括业务员、理货员、促销员下周销售指标，针对上周汇报的信息问题，合理制定措施，安排工作。4、经销商提出相关意见。二、要求：1、销售分析例会必须按时召开，由市场负责人责成专人做好每次会议的53、会议记录，并存档备查。2、销售分析例会可以邀请经销商参加或经销商代表参加。3、市场负责人应充分调动所辖人员的积极性，认真分析市场，根据市场实际情况查摆原因，并拿出解决问题的办法，对所辖人员的工作进行明确指导和安排。4、业务员、理货员、促销员等人员要做好记录，对市场负责人所安排的工作认真分析，并在会后做出实施计划。5、遇月末、季度末，例会同时要起到月例会、季度例会的作用，要对上月、上季度的工作进行总结、对下月、下季度的工作进行计划、部署。内容、形式要求同周例会。6、无故未按规定召开销售分析例会的市场，一经发现予以市场负责人每次罚款20元，连续2周无故未召开销售分析例会，予以市场负责人降一级的处罚54、。驻外办事处管理规定一、作息时间：1、早7时起床，胸佩徽章，按时上岗。2、晚22时就寝，就寝前填写好销售工作日记，内容详细，字迹工整。二、内务管理： 1、搞好室内外环境卫生和个人卫生，室内物品摆放整齐，生活区和工作区要布局合理，井然有序，每周一次卫生大清扫。办公区不得摆设生活用品。 2、爱护室内物品，保证固定资产完好无损，若损坏或丢失照价赔偿。 3、建立健全好下列各类帐目，办公费用支出帐、做到帐面清晰，帐物相符。4、主要销售进度表上墙：1） 月销售进度表；2） 理货员、长期促销员周销售进度表。理货员周巡视路线。5、主要销售网络上墙：1） 所辖市场地图；2） 所辖市场终端网络图。 6、室内产品P55、OP宣传画和样品袋展示台整洁、醒目。 7、办公区公司宗旨“塑形象，创中国名牌”上墙，用红色隶书体，休息区公司精神“自我加压，争创一流”上墙，用红色行楷体。 8、配备办公白板，作为日常记录或工作提醒使用。三、固定资产管理1、驻外办事处固定资产包括公司投入的办事处办公场所、办公设施（如办公桌椅、办公用具等）、通讯设施（手机卡、传真机、传呼机等）生活设施（睡具、餐具、橱具等）一切公司投入的设施。2、驻外办事处一切固定资产的所有权均属于公司。3、市场负责人承担驻外办事处固定资产的保全责任，市场负责人应层层落实，使固定资产使用权和责任相结合，保证公司财产不受损失。4、市场负责人必须保证区域办事处固定资产56、的完好无损，若有损坏或丢失，按价赔偿。5、市场负责人在离职时，必须办理固定资产交接手续，不得将固定资产据为己有，否则将按侵吞公司财产论处。四、其它规章制度：1、不允许接待或留宿非本公司人员，不允许夜不归宿，若有特殊情况，必须先请示公司后再做决定。2、处好与房主、邻里的关系，接待好公司外出人员，主动热情地提供生活和工作上的方便，合理收取费用。3、及时与公司保持密切联系，做到先请示后，再做决策行动，严格履行4小时复命制。接到公司传真、信件、物品后应立即通知销管部。离开办事处时，传真要放在自动接收功能上。4、办事处房租费每季度交付一次，租金收据需驻地居委会盖章证明方可寄回公司报销。附件3:办事处房租57、费申请表/集团办事处房租收据附件4:购置物品申请表/办事处管理上墙形象标准模式之一附件5:租用房屋审批表附件6:驻外人员购置物品报价单附件7:驻外办事处物品登记表附件8:新购固定资产接收单附件打假工作管理规定一、责任部门：1、销售公司为打假直接责任部门，在完成各项销售指标同时，全体销售人员均有责任依法对任何假冒产品的现象和行为进行打击。2、公司全体人员均有责任和义务依法对任何假冒产品现象及行为进行打击。3、品控部为公司确定假冒产品的权威部门。4、企管部为公司打假材料出具部门。5、凡符合国家有关规定的假冒产品均是打击对象。二、工作原则：对任何假冒产品均应进行严厉打击，无论数量多少，发现一起，立即58、打击一起。1、工作程序：1）销售人员发现可能是假冒的产品，要立即购买，并取得购买合法证据。2）销售人员在同一个工作日内向公司汇报假冒产品特征。3）品控部在同一个工作日电话初步确定是否为假冒产品。4）销售人员在同一个工作日内以最快的方式（航空、铁路、特快专递等）将购买的可能是假冒产品送回公司。5）品控部在收到上述产品的同一个工作日内，确定是否为假冒产品，并给人事行政部出具鉴定书。6）企管部收到鉴定书的同一个工作日内，出具打击假冒产品授权委托书等全部相关材料，并交给销管部，由销管部负责传递给销售人员。销售人员在收到全部材料后3个工作日内办理完委托当地工商行政、技术监督部门打击假冒产品的相关手续。销59、售人员必须全力以赴地协助当地工商行政、技术监督部门打击假冒产品，要做到主动出击，及时督促，大力配合，速战速决，不得以任何理由延误打击假冒产品工作。2、奖罚：1）处罚：销售人员没有在第一时间发现假冒产品（指被公司领导、市场巡视人员、非销售体系人员等在当地市场发现假冒产品或假冒产品在当地销售1个月以上未被发现）视假冒产品的数量多少分别给予50元、100元、200元的罚款。 2）工作程序中各相关部门每延误一个工作日，主管领导罚款50元。3）奖励：A：发现举报假冒产品供应商，并协助相关执法部门依法对假冒产品供应商给予处理，视假冒产品数量多少分别给予发现、举报者500元，1000元，5000元及500060、元以上的奖励。B：发现、举报假冒产品生产厂家，并协助相关执法部门依法对假冒产品生产厂家给予处理，视假冒产品的数量多少分别给予发现、举报者5000元-20000元，及20000元以上的奖励。第三章 员工绩效管理驻外销售人员考勤制度一、适用人员：驻外销售业务人员、理货员、促销员。二、工作时间：1、休息日：无固定休息日，每月有2天机动休息日，由品项经理掌握，但不能占用节假日等销售旺季时间。2、规定工作时间：驻外销售业务人员、理货员：早8：30晚17：30. 中午30分钟就餐时间促销员：按促销商场的工作时间执行，就餐时间要尽可能避开销售高峰期。三、出勤：1、迟到、早退：每次罚款2元，每月累计超过2次取61、消当月满勤奖（满勤奖50元/月，含在基本工资中）。1、病事假：每月有5天病事假期、驻外人员须返回家庭所在地的，有15天病事假期。病事假期期间基本工资照发，旅差费自理，当月满勤奖取消；超过病事假期限，取消当月奖励工资。2、探亲假：驻外人员每年两次探亲假，每次15天（包括途中时间）。探亲路费按公司规定报销，工资奖金照发。驻外人员不回家庭所在地探亲，其直系亲属一人可享受探亲假，去驻外地点探亲，公司按规定报销往返路费。驻外人员参加公司统一召开的会议、培训期间，在驻外人员家庭所在地的，驻外人员不再享受当次探亲假。3、婚假：15天（包括途中时间），驻外人员回家庭所在地结婚，路费按公司规定报销，工资奖金照发62、。超过15天按事假处理。4、丧假（直系亲属）：7天（包括途中时间），驻外人员回家庭所在地，路费按公司规定报销，工资奖金照发。超过15天按事假处理。5、休假：年终市场负责人全面完成本市场工作指标，即可享受休假。市场负责人每年一次休假，假期5天（不含途中时间），休假期间可以到国内城市旅游，公司报销旅差费，工资奖金照发。6、旷工：员工不经批准擅自离岗为旷工。一日取消当月满勤奖、奖励工资等全部奖励、提成。连续3天旷工，按自动离职处理，取消当月工资、奖励、提成。四、审批权限：1、销售总监：15天以上；2、区域总经理：7天3、品项经理：3天五、考勤：由市场负责人负责在每月1日将上月业务员、理货员、促销员考63、勤记录报至销管部。六、辞职、辞退员工当月工作不足一个月，取消当月满勤奖、奖励工资。七、如自动离职或由于过失被公司辞退，不发放当月工资，两个月后，经审核无经济原因，再发放工资。理货员、长期促销员工资及考核办法一、公司按市场容量级别，分别为各市场确定理货员、长期促销员编制，常年开展工作。二、理货员、长期促销员按照公司规定编制在市场所在地进行招聘，招聘人员必须办理个人经济担保，担保程序与公司招聘人员担保程序相同。三、理货员、长期促销员的工资：工资分解：北京、上海、广州理货员、长期促销员每人每月基本工资300元，业绩工资400元，工作考核100元。其他城市每人每月200元基本工资，300元业绩工资，164、00元考核工资。理货员每月报销市内全线月票壹张。五、考核内容： 1、长期促销员基本工资每月按出勤天数考核计发；业绩工资由当地市场负责人制订并上报促销商场月销售保底量，完成者发全部业绩工资，完不成每件扣10元，超出一件奖励三元。考核工资100元，分10项内容考核。1) 出勤好，月迟到、早退不超过3次。 分2) 业务知识全面，能系统介绍商品 分3) 仪容仪表整洁大方。 分4) 商品陈列整洁，价格、促销牌醒目。 分5) 报表准确、及时无误。 分6) 商品无破损、丢失，台面、品种不减少。 分7) 补货及时、柜面丰满。 分8) 客情关系好，商场无不良反映。 分9) 信息反馈及时，有可行性建议。 分10)65、 宣传品发放到位，海报DM美观醒目。 分 2、理货员考核：基本工资按每月出勤天数计发。业绩工资由当地市场负责人制订并上报理货路线和补货保底量，完成者发全部业绩工资，完不成每件扣10元，超出一件奖励三元。考核工资100元，分9项内容考核。1) 每日完成规定理货路线商场数量。 2分2) 保证上市规定品种数量。 1分3) 保证台面规定延米。 1分4) 商品陈列整齐、丰满，价格醒目。 1分5) 报表准确、及时无误。 1分6) 客情关系好，商场无不良反映。 1分7) 同经销商关系好，工作协调。 1分8) 同类产品价格品种、竞争状态反馈。 1分9) 上班不迟到、不早退，工作时间内不饮酒。 1分 3、理货员66、长期促销员凡同商场柜组长争吵、打骂、同经销商发生口角、不服调配者立即辞退，不发当月工资。 4、理货员、长期促销员的工作考核由市场负责人按公司规定进行考核。5、理货员、长期促销员工资发放所需各种数据资料按销售公司规定执行。促销员和理货员管理详见促销手册、理货手册关于促销人员工资表填写规定随着我公司促销活动不断的开展，为方便财务部对促销活动的审核，方便各地促销活动负责人报销费用，从而提高促销活动的效果，特做如下规定：一、促销活动完成情况核对表的填写要求1、促销商场名称、店方负责人、电话、促销时间应与实际相符，不得虚报，促销形式详细注明。2、促销人员姓名、住宅电话（或能找到促销员本人的电话）真实。67、促销人员的身份证复印件附于表格指定位置。3、促销人员进货总数、实际销量、应领工资，提成工资数字真实可靠。上述要求经查询如有不符，不予报销促销费用。二、促销活动各项费用明细表的填写要求：1、根据实际情况填写促销人员的姓名、促销地点，出勤天数及发放工资数额。2、领取人签字必须是本人实际签名，如经查实字迹不符，不予报销。以上规定望各地促销活动负责人认真执行，积极配合财务部的审核工作。促销活动完成情况核对表促销地点促销时间促销员促销形式进货总数（件）实际销售（件）保底销量（件）超额完成量（件）应领工资总额应领提成总额（贴身份证复印件处）（贴身份证复印件处）商场联系电话促销员电话店方负责人经销商代表促销68、活动负责人办事处经理促销活动各项费用明细表促销人员姓名促销地点出勤天数应领工资应领提成总计商场费用促销人员电话促销人员签字合计处理问题与划分责任问题分类与责任区分第一种情况：违反集团有关规定，造成经济损失1、生产与管理人员，在生产过程中疏忽与违规操作，造成的质量事故（重量不足、数量不够，包装内外不符等，引起的换包装、产品费、人工费等费用，产品变质销毁，客诉赔偿等费用）；2、其他人员，由于工作疏忽或违规操作，造成的安全事故（人员医疗费、误工费、事故处理费、设备修理、更新费等）；3、财会统计数据不准，仓库保管员工作疏忽，造成帐物不符（影响生产与销售，形成积压，而造成的经济损失）；4、生产过程中，由69、于计划与组织不当，不能按时完成生产任务，或造成供货延误（非客观原因完不成生产指标、出成率，延误发货、影响销售等造成经济损失）5、采购原辅料不执行计划，造成库存积压，或采购不及时，影响生产与正常工作，而造成经济损失（非客观原因耽误生产，长期占用资金的利息，积压物品处理等延后等经济损失）6、不能统筹安排发货，造成发货延误，或出现发货数量、品种错误，以及退货而造成经济损失（所发货物与定单数量、品种不符，非客观原因延误发货，或退货等造成的经济损失）；7、下达的生产、采购计划不准确，影响生产与销售等，造成的经济损失；8、不执行请示报告制度，擅自做主，非客观原因造成的直接与间接经济损失；9、领导下达错误指70、令，或违反国家法律、法规，以及集团规章制度，出现指挥失误，造成的直接与间接经济损失；10、上述条款之外的违规行为，给集团造成的经济损失；对上述行为，直接责任人负主要责任，直接领导负次要责任，主管（审批）领导负间接责任，责任比例为5：3：2，只有一级领导的为6：4。第二种情况：对外审核把关不严，造成的经济损失与纠纷1、签订、履行、终止合同中，由于把关不严，或个人原因，使集团正当权益受到损害，以及发生经济纠纷与诉讼（由于直接责任人个人原因，造成的非正常经济损失，诉讼中发生的律师佣金、诉讼费、公关费、赔偿金、交通食宿、误工费等相关费用）；2、对外交往，特别是与国家政府和执法部门，由于协调和处置不当，71、影响集团声誉（集团声誉受损，造成不必要的罚款、公关费等经济损失）；3、对外合作，由于审核把关不严，以及个人原因，使集团正当权益受到损害，造成经济损失（投资无法按期收回，货物、资金全部或部分被骗等相关费用）；4、项目开发、品牌输出、选择供应、经销与代理商，由于审核把关不严，以及个人原因，使集团正当权益受到损害，或发生经济纠纷与诉讼，造成经济损失（正当利润、货款不能收回，诉讼中发生的律师佣金、诉讼费、公关费、赔偿金、交通食宿、误工费等相关费用）；5、上述条款之外的类似行为；对上述行为，直接责任人负主要责任，直接领导负次要责任，主管（审批）领导负间接责任，责任比例为6：2：2，只有一级领导的为6：472、。第三种情况：严重的违规及违法行为1、对外合作，收受回扣、贿赂行为；2、挪用公款、截扣货款占为己有等行为；3、泄露集团商业机密，利用集团信息与资源，为个人牟利等行为；4、保管员监守自盗，有关人员利用职务之便，贪污、侵吞公款等行为；5、电话中随意发表不负责任言论被录音，擅自传真与出示的有关数据、资料、内部文件等，被对方获取作为对企业不利的证据等失密行为；6、上述条款之外的类似行为；对上述行为，行为人100%负全责（直接、主管“审批”领导，视具体情况，另议应付责任），除按集团规定追究其责任外，必要时将移送司法机关。特殊情况的问题分类与责任区分1、上述情况之外，对问题具体分析后，另行确定损失范围；273、一般情况，按上述比例进行责任区分；特殊情况，对问题具体分析，另行区分责任后（突破上述比例），报集团总经理批准。奖罚标准1、除严重违规和违法行为外，造成经济损失1000员以下，承担70%-100%损失（按上述责任区分比例，由责任人、领导人分别承担）；2、除严重违规和违法行为外，造成经济损失1000-3000元以下，承担40%-70%损失（按上述责任区分比例，由责任人、领导人分别承担）；3、除严重违规和违法行为外，造成经济损失3000-10000元以下，承担20%-50%损失（按上述责任区分比例，由责任人、领导人分别承担）；4、除严重违规和违法行为外，造成经济损失10000-30000元以下，承74、担10%-30%损失（按上述责任区分比例，由责任人、领导人分别承担）；5、除严重违规和违法行为外，造成经济损失20000-50000元以下，承担5%-20%损失（按上述责任区分比例，由责任人、领导人分别承担）；6、除严重违规和违法行为外，造成经济损失50000元以上，承担5%-10%损失（按上述责任区分比例，由责任人、领导人分别承担）；7、严重违规和违法行为，造成的直接与间接经济损失，行为人100%承担损失（直接、主管“审批”领导，视具体情况，另议扣罚标准），除按集团规定追究其经济责任外，保留追究刑式责任的权利；8、上述问题除经济处罚外，视情节及后果，对有关责任人，还将按集团奖罚制度给予行政处75、罚。9、一般情况，按上述标准进行扣罚；特殊情况，对问题具体分析，另行商定扣罚标准后（突破上述标准），报集团总经理批准。奖励标准：1、对自觉遵章守纪，全年无任何问题发生，且成绩突出的部门与个人，年终将予以200-2000元奖励；2、非责任人，对发生上述问题积极协助处理与解决，为集团挽回经济损失，将视具体情况，予以500-3000元奖励；3、工作认真，责任心强，在问题发生前，及时发现，妥善处理与解决，避免造成损失，将视具体情况，予以200元-3000元奖励。奖罚的实施1、对上述问题实施奖罚，需填报请示单，按上述比例、标准与奖罚权限，逐级审批（主管经理对责任的认定与处罚，要严格把关，不得徇私情）。276、发生上述问题，对个人处罚外的经济损失，由各分公司的包干费用解决。3、发生上述问题，对个人处罚外，造成经济损失20000元以上，取消个人年终奖；造成经济损失30000元以上，取消部门年终奖。末 位 淘 汰 制市场人员绩效考核后，连续两个月没有完成销售销售指标的，市场品项经理按肉串、肉丸分别由集团排名，列入最后一位的实行末位淘汰制。第四章 营销费用管理销售费用申请、支出、核销规定一、促销员工资1、市场促销工资必须在上月25日前申请，销管部于次月10日前将核销手续报至财务，财务于16日之前将款汇出。销售公司月末前核销完毕。2、如果在规定时间内没有核销完毕，则停发市场负责人全部工资及区域经理50%工77、资，直至手续齐全，集团准予核销后，再发放工资；因市场原因超过2个月没有核销，扣发市场负责人月工资的5%。3、市场促销员工资必须当月1 日前申请，销售内勤于次月10日前将核销手续报集团财务部，核销手续除原有的材料外，需增加各商超与经销商对账单（即商超销售清单），对账单需由商盖章，否则财务视同手续不全退回，若在一个月内不能核销，按第1条执行。二、赠品、品尝品1、市场做促销活动所用产品必须由公司发货，不允从经销商借用、串用；未经批准不得实施及随意将经销商库存搞活动。2、产品支付使用的各种促销活动于当月申请，当月发货，若当月未发货，此申请作废，重新申请。3、赠品、品尝品、照片、卖量表、出库单等核销手续78、于次月25日前邮至销管部核销，若未按时核销，则停发市场负责人全部工资，停发区域经理当月50%工资。4、赠品、品尝品应由公司发货，不允许从经销假商处借用，如遇特殊情况，不能及时发货时，由销售公司总经理签字同意后，可以暂时借货，后补发，并在一个月内核销。5、各促销申请单应一事一请，即一张申请单对应一张发货票，若申请单与发货票不符，财务不予审核。6、赠品必须由生产部捆绑后方可做为赠品，或使用公司统一小赠品，不可将货整箱做为赠品发往市场。7、各市场申请促销赠品必须与本次发货相符。三、促销、进店等1、堆头、进店、海报、广告、挂旗、台面以及各商场收取的应由我公司承担的各种费用由市场负责人做申请，并附经销商79、开具的发票，由销售公司审批后交至财务部，由财务部直接办理汇款手续，不允许有再由经销商帐扣现象发生。2、各市场我公司不做特价活动，如经销商做特价，费用自理。3、商场开具发票的复印件于三个月内返回销管部，否则停发市场负责人工资。四、其它1、各市场开具的发票必须为国家正规有效的发票。2、发票题头为“佳木斯集团有限公司”。3、发票的摘要必须与实际费用明细相符。4、各项费用按经批准后的申请项目金额执行，超支不补。5、市场销售人员不得以任何名义从经销商处借款、借货，不得口头、书面向经销商承诺货款结算、促销项目费用支出等事宜。6、品项经理、销售内勤人员工作失误导致经济损失，责任划分按公司问责制度执行。关于产80、品进店费的规定一、签订协议：各市场负责人根据本市场实际情况与经销商签订“产品进店费协议”，双方出资比例。二、申请：产品进店前应由市场负责人向销售公司申请，按照“产品进店费协议”规定，填写“产品进店申请单”，申请中应标明以下项目：1、进哪个店，几家；2、进店单品数及明确品种；3、每个单品进店费用； 4、进店费总额；5、经销商出资比例及金额； 6、付款方式。待公司批复后，市场负责人按照批示办理进店手续。三、报销： 产品进店后，市场负责人应在20日内将进店费票据寄回公司报销，原则上所报销票据必须为商场开据的，标有“佳木斯集团有限公司”名头的，标有“进店费”字样，盖有商场财务章的正规发票，或盖有当地税81、务、财政专用章及商场财务章的正规收据方可报销。如有特殊原因，商场不能按以上标准开据发票或收据，则按以下方式报销：1、商场因供货商不是集团，故只能将票据开给供货商，即名头为集团的经销商，此票据原件可拿回公司报销。2、如进店费为商场以帐扣形式抵扣的，或因进店费用中有经销商出资部分，经销商也需用此票据入帐，则可将此票据复印件，连同经销商给集团开据的正规票据一同报销。3、因商场原因，不能标明“进店费”字样，则可标明“促销费、扩展费、宣传费、上架费、推广费”等字样，此票据可由经销商附签字盖章后的说明后报销。4、报销时所有票据背面必须有市场负责人及经办人签字，并标明集团应承担金额。未达到以上标准的票据不予82、报销。附件28：产品进店费协议/进店申请表产品销售损失处理规定 一、产品在运货过程中发生丢失、缓化、变质等情况造成损失，由承运方全部承担，送货员承担3%的责任。承运方无法包赔的部分，由送货员承担。二、产品在运输途中，因车辆发生意外事故及货被抢造成损失由承运方按产品到货价全额赔偿。三、产品在销售过程中出现产品内在质量问题，由公司负责解决处理。四、产品在调货、返货过程中因丢失、缓化、变质等造成损失，由具体经办人员承担99%，储运部经理承担1%。五、凡是由业务员出面与客户联系订货或签订订货合同，公司按对方要求将货发出，而对方拒绝付款接货所产生的台班费、调货费或临时租库等均由区域承包人负经济责任。六、83、公司允许欠款的客户没有按期归还欠款，超期时由区域承包人按银行贷款利息缴滞纳金产负责将欠款清回。七、销售过程中，若出现货物被骗造成的经济损失由经办人承担98%，销售总监及销售区域经理各承担1%，并由业务经办人负责协助公司追回被骗造成的损失。八、产品未过保质期，但因销售不畅、清欠困难出现返货、调货或折价销售及产品过保质期返货、折价销售等造成的损失由区域承包人承担95%，销售总监承担3%，销售区域经理承担2%。九、销售过程中造成呆死帐，经法院起诉胜诉，按以下三种情况处理；1、法院判决欠款全额收回，欠款方承担律师代理费及法院诉讼费，则代理费及诉讼费由欠方支付，否则此费用由区域承包人支付。2、欠款未全额84、收回，区域承包人除承担欠款未收回的余额部分外，还应承担欠款方未支付的代理及诉讼费。3、欠款方以物顶帐，而实物价值低于我方应收帐款，造成损失由区域承包人承担，另欠款方未支付的代理费及诉讼费也由其负担。关于产品促销费用规定产品销售过程中促销费用的管理，进一步明确促销费用使用、支付中的具体事宜，特制定本规定。一、产品销售活动中发生的一切促销、广告等费用，不允许以任何名义、理由，向客户借支，或要求客户替本公司垫付。二、不允许销售人员用本公司的产品做价冲抵。三、应由双方按比例共同出资的促销费用，双方应在促销活动前按所分担的出资额出资，双方资金全部到位后，方可开展活动，活动结束后双方及时结清全部费用。四、85、对没有按上述规定执行的销售人员，借支、他方所垫付的款项一律由本人负责偿还，对用本公司产品擅自抵冲促销费用的，按所抵产品的总值由经办人负责赔偿。五、遇有特殊情况时，需逐级请示，经公司同意后方可办理。否则，后果同责任者自选承担。第五章 促销运作管理关于促销物品管理的有关规定为了加强公司对促销物品的管理，明确促销物品购置、保管、使用、报销、核销的程序，现就有关问题做如下规定；一、促销物品包括：促销用绶带、围裙、服饰、帽子、各种条幅、横幅、锅、盘、铲、勺等。二、公司购买促销物品，必须有发票及入库单，并经销售公司经理签字后，方可到财务报销。三、在外人员购买促销物品，暂不能带回公司的，右持有销售公司经理签86、字的借物单到保管员处办理入库存手续。报销时应有发票、入库存单，并经区域经理、销售公司经理签字后，财务部予以报销。四、借用促销物品时：公司：由代用人填写借物单，并注明促销地点、归还日期，由销售公司经理签字，如经理不在由副经理签字后，到保管员处领取。驻外办事处：由借用人填写借物单，并注明促销地点、归还日期后，到区域经理处领用。五、借出的促销物品，必须在活动结束后4天内统一归还到所借处。各办事处促销物品由区域经理统一归还这到所借处。各办事处促销物品由区域经理统一负责保管。保管物品时应做到摆放整齐，物品清洁，缺少。六、 区域经理对本区域的促销物品负全责。七、公司派市场巡视员不定期的到各办事处检查促销物87、品的管理使用情况，如有丢失或因保管不善而造成变色、损坏而不能使用的，由责任人按价赔偿。八、 物品管理混乱、摆放不整齐、不清洁的，每次对负责人处以罚款10-50元。九、 在使用过程中，非人为原因造成促销物品损坏的，由区域经理填写请事单经销售公司经理签字后，予以核销。十、 各办事处每项半年统一对库存物品进行清点，将物品清单上报公司财务部、销售管理部备查。 促销管理规定为提高促销效果，树立品牌形象，提高促销人员的负责精神，对促销人员做如下规定：一、在外促销人员要认真做好促销工作，协调好客户、商场关系，树立良好的形象，决不允许利用促销之便利条件，做有损形象和利益的事情，更不允许私舞弊，做假报帐，否则一88、经查出一切后果由个人承担，同时解除劳动关系。二、在外促销人员要严格要求促销小组，达到上岗前培训，工作中严格检查，决不允许影响形象事件发生，否则要追究小组责任和促销人员责任。三、在促销中，不能变卖促销食品，不能拿商场货物，不允许代人加工食物，不允许吃食物，要严格按公共场所要求进行工作，否则出现问题由当事人负责，公司也要追究个人经济责任。促销工作规定一、 促销方案的制定1、促销方案制定前，进行充分市场调查、收集、分析市场动态、明确促销目标、确定主题、确定工具、确定对象，进行促销活动费用预算。2、填报“促销申请书”。3、促销申请书批复后，三日内，制定促销工作实施细则，报销售公司总经理审批。二、 促销89、工作方案的审批权限1、公司统一组织的促销活动，由销售公司负责起草方案，由集团总经理批准实施。2、各市场开展的促销活动，由区域经理起草方案，报销售公司审核，由集团总经理批准实施。三、 促销工作方案的上报时间1、集团统一组织的促销活动，在开展活动10前报批完毕，并下发到各促销城市。2、各区域市场的促销工作方案，在开展活动前10报公司三日内报领导审批，批准后当天电传或电话通知名区域市场负责人。3、各城市市场的促销方案，在开展活动前8天报公司，公司三日内报领导审批，批准后当天电传或电话通知区域负责人，由其组织实施。4、公司组织的统一促销活动，各市场接到方案后，三日内制定本地实施细则，报公司审批，公司接90、到三日内回复完毕。四、 促销工作的实施1、销售公司设立专人，负责促销工作的检查、指导、督办等具体工作。并填写“促销工作检查单”（附件2）。2、促销方案由市场负责人，严格按批准的区域、时间、促销品种、场所、费用标准组织实施。如有变支，需重新上报，批准后按机关报方案执行。3、促销费用由公司统一投入、结算、任何人无权提高费用标准，不得从经销商处代用资金、物品，促销费用专款专用。4、促销业绩考核，以经销商的关货单，市场出具的微机销售清单为准，没有微机的，要有柜组长签字的促销销售清单。5、每周对促销员（直销员）业务讲评一次，表扬先进、激励后进、总结经验，以利再战。6、促销工作结束后，各市场写出书面总结。91、填写“促销活动完成情况核对表”、“促销活动各项费用明细表”（附件3）三日内上报销售公司。五、 促销费用核销1、促销用品的购买、使用，有关费用的支付，必须二人以上共同执行，按实填写国家正规发票，由区城市负责人、市场负责人共同签字，由销售公司总经理审核后，送交财务报账。2、促销员工资发放必备手续；促销员身份证复印件、联系方式；促销商场出具的微机销售清单，无微机由柜级长签字的促销期销信清单；市场负责人签字的工资发放表。公司批复后由市场负责人（2人以上在场）发促销员工资。3、同经销商共同出资的促销活动，活动前列出各自分担出资额双方资金到位后，再开展工作，结束后双方二日内，及时结清全部费用。4、违背公司92、促销方案，支出的促销费用一律本人负责偿还，给公司造成经济损失的，负责赔偿。5、特殊情况下的费用支出，必须先电话请示有决定权的领导。事后补办请示单，无请示单，财务部不给报销。销售公司促销管理规范（可做培训教程）促销员的招聘、工资及考核招聘条件：1、促销员必须在市场所在地招聘，高中以上文化程度，要求具有当地户口，身份证，健康证。 2、女性，身高不低于1.60米，35岁以下，要求仪容仪表整洁大方，性格外向，能吃苦，语言表达能力强，身体无残疾，无治安、犯罪的前科。促销员的工资：（长期）工资分解：北京、上海、广州理货员、长期促销员每人基本工资300元/月，业绩工资300元，工作考核100元。其它城市每人93、200元/月基本工资，300元业绩工资，100元考核工资。即使在特殊情况下，北京、广州、上海促销员的月工资不得超过800元，其它直辖市、省会城市、沿海开放城市促销员月工资不得超过600元，各市场可根据公司规定制订相应保底量，如有超额，公司不承担超额部分工资。招聘途径1、在媒体上通过招聘广告进行招聘；2、通过人才中心、职业介绍中心、劳务中心招聘人员；3、通过促销员介绍或者通过以往的促销员档案来招聘人员。录用在公司规定编制内录用的长期促销员，必须办理个人经济担保。担保程序与公司招聘人员担保程序相同。培训：1、企业概况、企业文化介绍；2、产品知识培训、业务知识、技能培训；3、礼仪方面的培训，沟通方面94、的培训。由市场经理进行初步培训方能上岗，每周周例会进行培训。激励：1、按照工作情况对促销员定级，实行级别、薪金激励制度。2、实行小范围的销售竞赛促销员考核办法长期促销员基本工资每月按出勤天数考核计发；业绩工资由当地市场负责人制订并上报促销商场月销售保底量，销售保底量=前两个月销量总和/2*1.05，完成者发全部业绩工资，完不成每件扣10元，超出一件奖励三元。另外考核工资100元，分10项内容进行考核。1）出勤好，月迟到、早退不超过3次。 分2）业务知识全面，能系统介绍商品。 分3）仪容仪表整洁大方。 分4）商品陈列整洁，价格、促销牌醒目。 分5）报表准确、及时无误。 分6）商品无破损、丢失，台95、面、品种不减少。 分7）补货及时、柜面丰满。 分8）客情关系好，商场无不良反映。 分9）信息反馈及时，有可行性建议。 分10）宣传品发放到位，海报DM美观醒目。 分说明：1、促销员凡同商场柜组长争吵、打骂、同经销商发生口角、不服调配者立即辞退，不发当月工资。2、促销员的工作考核由市场负责人按公司规定进行考核。3、促销员工资发放所需各种数据资料按销售公司规定执行。促销基本用语E 您好，我是促销员，欢迎光临E 请看一下这是新推出的产品，它有很多优点，我给您介绍一下E 您好，这位先生（女士）E 肉串绿色食品、质量可靠E 肉丸内含料包， 同康师傅一样E 肉丸鲜香滑嫩、风味独特E 肉串连续三年全国销量第96、一，是质量信得过产品E 肉串中央幸运52常年宣传，李咏特别介绍E 肉卷名牌、名品、名副其实E 肉串、肉丸买一袋，尝一下，不尝不知道，尝了都说好E 谢谢购买，欢迎再来E 您对产品有什么意见，我们一定改正销售公司促销员工作规范工作流程：第一部分：完成办事处经理下达的保底销售任务和遵守公司的各项规章制度。第二部分：执行促销第三部分：反馈市场信息，包括产品销售情况和竟品情况。一、完成办事处经理下达的保底销售任务和遵守公司的各项规章制度。1、公司对促销员的管理具有统一的规范。2、公司统一下发各市场的保底销售任务。二、执行促销。促销员工作内容：1、促销2、对不合格的陈列进行整理，提醒、督促经销商补货、送货97、3、宣传：做好店内的宣传活动，张贴海报等宣传的POP，摆放台卡等4、沟通客情：和店内进行必要的沟通，做客情关系。5、售后服务（处理投诉）6、记录竞争对手情况：终端陈列情况、终端客情、终端宣传情况、终端促销情况、终端销量。7、参加促销员工作例会。三、信息反馈：对市场信息分类整理，包括公司产品、竞争对手、新产品信息，以书面形式一月一次汇报给市场经理。四、做促销总结。附表：1、信息月报（每月30日）2、促销总结（每次活动后7天之内）3、商场促销日卖量登记表、品尝品日用量登记表、终端销售月报（每月26日）促销员工作的管理考核一、品项经理：1、每月末，各市场负责人将下月促销员工作安排（包括促销员姓名，促98、销商场等）、保底量报至销售总监批准后实施。不按时报请，公司将不予补发。2、各市场长期促销员的工资结算为月末结算日，即按照公司现行工资结算日期执行，即每月1日30日（31日）满月计薪；临时促销员根据实际情况，从工作开始日起至下月此工作日为一个月计算工资；以日工资方式计算的则以实际工作日为准。3、每周例会为周一早晨8.008.30召开，会议要严格依照公司规定的程序进行，不得流于形式并要有详细记录。4、每月月初，市场负责人要对上月促销员的日卖量登记表进行审核，结合月初商场库存、当月经销商送货量、月末商场库存，统计出当月促销员销量。同时按规定填写“促销活动完成情况核对表”，将对促销员的考核记录填入表内99、，计算出工资额度，并请商场负责人及经销商代表签字确认。5、市场负责人按规定填写一式二份的“ 市 年 月 人员工资发放表”，将其中一份与“促销活动核对表”及“ （商场）促销日卖量登记表”一起寄回销售管理部。6、销售管理部接到此全套资料后，按规定进行审核，报销售公司总监审批，将此工资汇款至经销商帐户。市场负责人接到此项工资款，按留存的一份“ 市 年 月 人员工资发放表”给予各促销员发放工资，由促销员本人在“领款人签字”栏内签字，并标明“领款日期”，市场负责人将此工资表寄回销售管理部，报销售公司总经理批准后予以核销。二、促销员：1、每天认真做好“ （商场）促销日卖量登记表”工作，销量以盒或袋（不许以100、件）为单位进行登记，销量要真实。2、按时上岗，仪容仪表整洁大方，工作时要主动、热情、系统地介绍商品，语言优美动听，用餐时间要避开销售高峰时间；3、要保证台面丰满，商品陈列整洁，理货、补货及时。三、考核：1、市场负责人应按照公司规定计算促销员工资。发放促销员工资时应有至少二人在场，并由促销员本人签字，不许代签字或由市场负责人一人签字，如有弄虚作假，则予以市场人员每次罚款200元处理，重犯则加倍处罚，乃至除名。2、促销员每天登记的销量要真实准确，并按时请商场冷柜组长及经销在日卖量登记表上签字确认，不许代签。如有弄虚作假，则给予促销员100元罚款，如有重犯，立即辞退，不发工资。3、促销员周例会记录、101、销量登记表、长促人员登记表、工资发放表、活动核对表办事处要长期保存备查，销售公司定期检查。每少一份，罚款20元/次。4、市场经理每周对促销员工作检查一次，并作好记录，不佩带胸卡、方巾，不穿促销员服饰者，每次罚款10元，促销用语不规范者，每次罚款10元。5、各区域经理、总经理助理每到一个市场，要检查促销员管理工作，并按上述标准进行考核，不检查，不考核或检查、考核无记录，每个市场一次罚款50元。促销工作管理规定一、申请：各地区市场人员须随时掌握本市场销售状况，根据实际情况做出各种促销活动实施计划，填写“促销申请单”，报至销管部，销管部审核后逐级报批。资料不齐全，不予报批。申请内容如下：1、导购：导102、购地点、时间、人数、保底量、工资计算方式及工资总额、其它费用明细，经销商出资方式及金额、总金额，预计效果。2、品尝：品尝地点、时间、品种、日用量、总量及金额，所需人员费用，经销商出资方式及金额、总金额，预计效果。3、进店、特价、买赠、堆头、海报等其它活动：活动商场、时间、费用明细、总金额、赠品名称、发放形式、堆头位置，预计效果。4、凡有经销商出资的促销活动，“促销申请单”上应有经销商签字或盖章确认。二、实施：促销活动申请批准后，销管部传真或电话通知市场人员，市场人员按公司批示实施。实施中应及时监督检查促销活动进展情况，按公司规定，填报统一报表，收集相关资料，以备报销时使用，需收集的促销资料如下103、：1、促销员填写的资料：（商场）促销活动日卖量登记表（导购），（商场）品尝品日用量登记表（品尝）。2、市场人员填写的资料：促销活动完成情况核对表，理货员工作完成情况核对表，人员工资发放表，品尝现场照片，堆头或端头照片，买赠活动照片，特价期间的物价标示牌照片，海报实样，商场出具的电脑销售清单（无电脑的商场应有柜组长签字的销售清单证明）（特价、买赠），商场开具的正规发票等。三、报销：1、促销活动每一阶段或全部结束后，市场人员应在一周内将上述资料收集齐全，寄回销管部，销管部按规定进行审核报批，并按批示办理汇款或核销。缺少任何一种资料均不予办理。2、促销活动时间较长，需分期办理汇款时，市场人员将每月或104、每一阶段资料整理齐全后寄至销管部，按规定报批后给予分期核销。3、促销员工资发放时应有至少二人在场，并由领取人签字，经销商代表确认，市场人员应在发放后一周内将此工资表寄回销管部核销。4、如有特殊情况，市场人员应及时请示主管领导。否则，未按规定时间上报材料和报销手续的，给予每次罚款10元的处罚，并限期30天内办理完毕。如到期后仍不能办理手续，则公司不再给予核销，由相关人员负责。 5、全部资料均应为原件，如有弄虚作假发生，则给予有关人员除名处理。四、效果评估：每次促销活动结束后，市场人员应及时对活动效果进行评估并作出书面报告。关于促销事宜详见促销手册附件13:终端促销申请表附件14:导购促销申请表附105、件15:导购员卖量统计表附件16:导购员业绩考核表附件17:品尝促销申请表附件18:品尝品日用量登记表附件19:品尝品核销申请单附件20:买赠促销申请表附件21:买赠品核销申请单附件22: 市 年 月 人员工资发放表附件23:促销情况完成情况核对表附件29:理货员月工作情况表附件30:理货员工作完成情况核对表附件31:理货员业绩考核表导购员培训教程导购概念：导购概念：在终端设立专业人员，通过语言直接向顾客介绍产品的特性或促销的要点、进而达到销售、宣传目的的一种促销方式。作用：促进销售、宣传产品。1、导购时间：合理选择导购时间是促进销售的第一方法；首先导购员必须严格遵守终端和厂家/经销商的作息时106、间，合理安排自己的最佳工作时间；一般情况下，周一周四的中午和下午4点闭店、周五的中午和整个下午闭店、周六、周日的全天都是销售的旺季，这些时间导购人员必须坚守岗位，以最佳的状态迎接顾客；建议休息时间为：上午10点11点、下午23点；2、在任何情况下，延长劳动时间都是增加销售的直接有效的方法。早晨上班时间、晚上下班时间为关键时间，在这一时间段里，除按终端规定进行考勤、早晚会等工作外，一个优秀的导购员会充分利用好这一时间，进行检货、补货、要货等工作。3、检货是指：对一天的销售状况进行自查，包括销售数据（包括品种数据、新品数据、主要品种数据、主要促销品种数据、竞争对手销售数据等）、异常数据（破损、退货107、消费者投诉意见等）、台面的变化等；补货是指：针对销售状况，及时上货，将台面补充到丰满（最好是在下班前）要货是指：通过终端采购及时将定单发至供应商处，并及时与供应商联系，确保第一时间供货。4、加快周转速度：要在第一时间将货品从终端的仓库里摆放到柜台，与消费者见面，让终端在第一时间向供应商要货，一个优秀的导购员应该做到自己可以替终端下定单；最佳方式是时刻保持台面的丰满，销售1袋就要补充1袋；当商品销售一整件时，就会有断货的危险；一件商品从厂家到供应商、到终端、到柜台是需要一段时间的；柜台的周转是最前沿的周转，牵一发而动全身；这一环节速度提高了，整个周转的速度都会提高。倒货：补货时要注意及时将压在108、低层的货物摆放在顶层，以免造成积压退货； 5、自身的提高：很多导购人员不注意各种数据、信息的记录、汇报，懂得分析、计划的就更少了；只是认为卖好货就行，这些东西都没有什么太大的用处。实际上，对任何一个公司来说，这都是重要的第一手数据，良性的循环的开始：一个优秀的导购员成长为一名优秀的业务员、甚至销售经理的例子是非常多的。要身兼数职：维护厂家、供应商、终端的利益都要维护，因为目的是相同的，都是为了更多的促进销售。6、扩大台面：要尽可能扩大自己品种的台面，压缩对手的台面；要尽可能扩大重点导购品种的台面；要根据顾客流量、流向选择台面，最佳的位置能够使销量大大提高。7、语言导购：针对不同品种、不同顾客、109、不同竞争对手、不同的品种，要有不同的导购语言，这是基本功。8、促销的造势：针对不同的促销活动：堆头、台面、品尝、买赠、特价等，要熟练掌握活动的内容、特点，与不做促销的区别，用最简练的语言告诉顾客目前促销的好处。要尽可能将促销的内容用各种形式表现出来，一张小小的POP要比你说上10句话管用。 9、促销实战第一项：合理介绍原则 公司希望每一位促销人员明确“消费者即市场”、“占有消费者就是占领市场”和“微笑是工作”的理念。消费者的购买欲望和产品在其心目中的地位，取决于促销人员的热情态度。促销就是加强和顾客的交流，增强同消费者的感情，所以促销人员要注意自身的言谈举止，有充分的自信，不仅是对自己的服务，110、而且是对公司产品有足够的信心。 消费者永远是顾客，所以无论如何，“对不起”这句话永远是我们的超级武器。 加强促销用语，注重语言方面的培养，坚持使用文明用语，开展规范化语言流程。 微笑是我们的最佳武器，要永远面带微笑。 主动向消费者介绍产品的特点，针对不同消费者的性格，耐心仔细的观测和倾听，进行针对性介绍。第二项：实战案例1、 你应该向顾客推荐哪些产品？ 在向消费者介绍产品前，根据公司的规定，结合当地的口味，选择“最好的产品”推荐给消费者，因为我们有很多产品，请不要让消费者感觉我们在任意的选择产品介绍给他们。 从不同产品系列中选择“最好的产品”，不同系列有不同的“代表产品”我们并不是让消费者不去111、理会其它产品，而是进一步把消费者的最初焦点放在最有优势的产品上，待对产品产生良好的印象后，在认识其它产品。 不要轻易的把特殊口味介绍给顾客，首先介绍基础产品，再介绍特殊产品。 新产品推广时，应把新产品作为重点推广对象。2、 当消费者向你询问有关其它产品时，你应该怎样回答？ 如果不是我们的竞争产品，而且问题比较简单，你可以当成我们自己消费者一样回答，然后你可以介绍我们的产品，这才是我们最终的目标。一定要牢记先回答顾客的问题，满足他们的要求，他们才会耐心听你的介绍。如果问题比较复杂或不知道的问题，请不要先回答 而是热情地介绍给其它专业人士，要记住给消费者传达错误的信息会留下不好的印象，在他们离开前112、，再向他们介绍我们的产品。 如果是我们的竞争产品，而且问题比较简单，我们做出快速简短的回答，然后试着介绍我们的产品。当消费者说竞争对手的产品比我们的好，并准备购买这些产品时，你该如何处理？ 不要反面评论竞争者的产品，如果你试着破坏消费者所信任的产品，他们肯定不会相信，更糟糕的是消费者会保护这些产品，对我们构成更大的威胁。 试着热情的把我们的代表产品介绍给消费者，鼓励他们尝试使用我们的产品，并和竞争对手相比较，即使他们仍然购买他们公司的产品，依然请他们也购买我们公司的产品。注意：将自己放在消费者的位置上，这样能更好的理解消费者的想法。管理实战：存货管理货架以及导柜管理 及时补货及时补充货架上的产113、品，保证导柜或货架产品陈列符合标准生动化。 抢占视野让陈列的所有产品更加鲜明的展现在消费者的视线。 扩张地盘在理货的同时，不断扩大陈列空间，越多的陈列空间，就有越多的销售机会。 先进先出将最近有效期的产品排列在最前面，保证我们的产品永远是最新鲜的。 坚守阵地常规货架、导柜必须全部按公司要求陈列公司产品，不允许被其它产品侵占。 有效库存整理货架，立即清除过期或破损包装的产品，不允许停留一分钟。 细心维护进行货架和产品的日常维护，并使我们的货架以及产品更整齐，清洁。库存管理 后备仓库库存注意存货环境是否干燥、通风或不受阳光直射。 合理控制库存数量，出现缺货现象应立即通知业务人员，不至于在请货时期内114、断货。 遇到双休日和节假日类的旺季销售，提前订货，避免脱销而造成损失。 库存积压，应联系业务员，与其它产品品项畅销的售点调剂，避免双重损失。我们应该牢记的几个原则：培养一个消费者是不容易的，失去一个消费者是很容易的如何巧妙处理客户的抱怨和投诉事件是由消费者的误会而造成不强调本身正确的观点： 首先，真诚简短的向顾客表示歉意。 一定要慎重地选择适当词语来解释清楚。 千万不可以直接陈述消费者的错误。 一定是消费者充分明了事情的来龙去脉。 若在你说明时，消费者再度产生抱怨或不满， 也不要急着解释，一定先让消费者把要说的话全部说完，再继续向他说明。 请记录他们的评论和解释，以及电话号码，以便我们将调查结115、果答复他们或赠送一些纪念品 用介绍新产品的方法来回答顾客，并鼓励他们去尝试，用肯定、正面的语言来谈论我们的产品和公司 结束交谈，礼貌告别消费者所抱怨的问题，在谈话中我们只能提一次，否则消费者会加深这断不愉快的印象。对于棘手解决不了的事情立即通知上级主管。请牢记我们应保持积极性和活力、热情、自信，并把你最甜美的微笑留给消费者。 消费者对我们的产品感兴趣是因为我们的员工本身对产品有兴趣。 消费者对我们的产品有信心是因为我们的员工很自信。 请使用“是”、“能”、“行”、“可以”等礼貌用语。你的反面态度，会给消费者留下不好的印象 如果我们的员工看上去很厌烦，那么消费者也会感觉不好，很累，甚至生气。 如116、果我们的员工看上去很迟钝，那么消费者对我们的产品会失去热情。 如果我们的员工说了一些反面的话，甚至是有关竞争产品的坏话，消费者会很反感。 如果我们的员工缺乏自信，消费者不会信任和购买我们的产品。 不要使用“不”、“不行”、等生硬的用语。 不要为了销售我们的产品，而对我们的竞争对手作反面的评论。消费者肯向我们说出不满，让我们有改进的机会，这是消费者给予我们最大的礼物。顾客有不满不会表示出来，只会悄悄的不再上门重点记住：你的服务质量不仅代表了你个人的素质，同时也代表了公司良好的形象；你每一次真诚、甜美的微笑都会给消费者留下深刻的印象。拿出你的热情、自信，再加上优质的服务态度，你的促销效果将会更大的117、飞跃。附工作表格表1 集团促销员资料库_办事处促销员相关资料登记表 NO.-姓名性别照片年龄学历身高特长住址身份证号码联系电话传呼或手机可工作时间长期专职 或 每周 一 二 三 四 五 六 日陈述促销经历办事处评估、定级有效证件复印件表2集团销售公司促销人员定级考核规定级别考核标准工作标准有关待遇薪金促销申请单 根据市场调查结果， 市场 经销商的商场铺货率为 %，共 家，批发市场铺货率为 % ，共 家，商场自然销量为 件/月，批发市场自然销售量为 件/月，经销商现有库存 件，已达到市场支持标准，现申请给予如下市场支持活动：一、 活动形式：二、 活动地址和活动日期：三、 所用产品品种、数量、金额118、：四、 所用人数、人员费用：五、 所用工具、工具来源：六、 其他费用：七、 活动费用合计： 其中产品 。八、 监督实施人员：九、 预计达到的效果： 铺市率增加 %，销售量增加 件，库存预计消化时间 天，预计下次进货时间 年 月 日。申请人： 市场经理意见：区域经理意见 企划部经理：销售公司总经理意见： 总经理意见： （商场）促销日卖量登记表直、促销人员： 联系电话：品种数量日期合 计 月 日月 日月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日合 计注：商场导购或直销时一日一签字，隔天签字、补签、连签及非指定人签字不予报销。商场电话： 冷柜组售货员或直销客户签字：119、市场负责人：经销商签字： （商场）品尝品日用量登记表促销人员： 联系电话： 品种数量日期合 计 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日合 计注：商场品尝活动每日应认真记录。商场电话： 商场负责人：市场负责人： 经销商代表：促销活动完成情况核对表促销地点促销时间促销员促销形式进货总数（件）实际销量（件）保底销量（件）超额完成量（件）商场联系电话促销员联系电话店方负责人经销商代表促销活动负责人市场经理考核内容得 分考核项目得 分出勤业务知识仪容、仪表陈列整洁、价格醒目报表陈列产品补货客情关系信息反馈宣传品发放应领基本工资应领考核工资应领业绩工资应领奖励工资合120、计应领工资（元）贴身份证复印件处市 年 月 人员工资发放表商场名称人员姓名起止日期活动天数应领工资应领奖励合计工资总额领款人签 字领款日期合 计注：1、工资领用人必须本人当日签字,不许补签、连签、代签。2、雇用人员中途离岗，工资不予发放。工资发放人签字： 经销商签字： 市场经理签字： 第六章 应收帐款管理关于经销商欠款利息的规定为了确保到期货款按期收回，减少资金占用，凡经公司批准同意给予经销商货款支持的，而到期不能及时收回，不能从经销商清回的利息，由市场经理、区域经理承担，承担比例按3：7。财务部每月计算超期利息（利息计算按现行贷款利率），每月从工资中扣回。 关于产品销售结算的规定 一、公司产121、品销售结算方式为现款现货，原则上不给钱不卸货，调度按客户订单发货，货到客户处时，押运员应先与其结算，收到现金或汇票（汇票由二人以上到银行验证属实），方可卸货。二、如客户因故拒付现款，则押运员应拒绝卸货并立即请示调度，调度室立即将情况向分管副总如实汇报，并填写产品销售付款争议处理（样表附后），分管副总经签阅后转由销售副总签署卸货与否的明确意见，调度得到明确答复后将批示传真给押运员执行。届时，押运员应无条件的，执行调度的指令。三、如押运员未接到调度的通知便自行卸货，卸货后不能及时收回货款。其经济损失（货款及欠款期内发生的利息）由押运员和区域经理赔偿50%。如本区域没有区域经理其赔偿由品牌经理或区域122、承包人负责，上述人员在清回欠款期间停发工资，差旅费，伙食补助费自负。四、如销售副总同意先卸货、后付款，则其应在调度请示单上注册明欠款数额及还款的具体时间（要注明年、月、日），并由其负责督促市场销售人员按期清回欠款。如到期未能收回则追究销售公司及其相关人员经济责任，并由签署同意卸货人赔偿等额损失。五、对尚未还清我公司欠款的客户，原则上不还清欠款不给发货。如要发货，须由调度填写产品销售付款争议处理单，由分管副总签阅转销售副总签署发货与否的明确意见后，由调度予以执行。产品销售付款争议处理单年 月 日产品发运地出发时间到达时间产品种类、数量货款金额争议事由储运部经理意见公司领导意见关于产品销售结算的规123、定一、结算方式及责任人：1、公司产品销售结算方式一律采用现款现货。2、公司产品销售结算责任人为押运员；押运员负责将货物按客户要求的品种、数量、质量、时间运至客户指定地点，客户全额付款后方可卸货。二、客户要货程序：客户要货应凭统一订货单，客户负责人及公司市场销售负责人签字后传真至储运部，储运部确认后，根据订货单和经销合同要求时间安排发货。三、押运员货到通知程序：1、押运员须在货到前24小时通知市场销售负责人到货准确时间；2、如遇双休日、节假日银行不能正常办理汇款业务时到货，押运员须在此之前24小时通知市场销售负责人；3、市场销售负责人在接到通知24小时内督促客户按“产品订货单”准备货款，货到后押124、运员付款卸货。四、储运部、押运员可根据销售公司制定的客户等级分别执行以下付货程序：1、AAA级客户电话要货即可发货，货到后电话请示储运部即可卸货，货款由市场负责人在银行正常工作日24小时内结清。市场负责人须后补订货单，备查。2、AA级客户须传真订货单，调度室凭订货单发货，货到后履行正常手续，先收款后卸货。3、A级客户必须先付款，款到后发货。五、货到后客户因故拒绝付款：1、押运员没有履行正常货到通知程序，货到客户拒绝付款，押运员承担全部责任，产生的一切费用和损失均由其承担。市场销售负责人须积极协助押运员结清货款，超过银行正常工作日48小时，客户仍没有结清货款，市场销售负责人承担全部责任，产生的一125、切费用和损失均由其承担。2、押运员履行正常到货通知程序，货到客户拒绝付款，市场销售负责人承担全部责任，产生的一切费用和损失均由其承担。3、上述人员在清回货款期间停发工资，差旅费自行支付。4、客户拒绝付款，押运员应拒绝卸货并立即请示储运部，由市场负责人填写“产品付款争议处理单”，经销售公司总经理签署明确意见后传真给押运员执行，货款由市场销售负责人负责按时全额结清，否则产生的一切费用和损失均由其承担。如押运员自行卸货，产生的一切费用和损失均由其承担。六、对尚未还清公司欠款的客户，原则上不能发货。如要发货，须由市场负责人填写“产品付款争议处理单”，经销售公司总经理签署明确意见后交储运部执行。运输、结126、款及相关责任同上。 附件41：产品订货单附件42：产品销售付款争议处理单经销商返点奖励及货款支持补充规定根据市场的实际情况，对经销商的返点奖励及经销商到期回款不及时做如下补充规定：一、凡是享受货款支持的经销商，从二00三年五月一日起，货款支持部分的销售额，不再享受2%奖励（计入销售指标）。全年销售减去货款支持的销售额后，仍执行享受2%的奖励和年终1%的奖励规定。二、经公司批准同意欠款的经销商，到期货款不能按期收回，由经销商按月支付利息，利息计算按货款支持协议执行，计算方法为：欠款总额超期日期中国农业银行贷款利率（欠款时间在6个月之内按半年贷款利率计算，超过6个月按一年贷款利率计算）。特此规定。127、第七章 信息广告管理关于信息反馈的有关规定 一、业务员每个月在给销售部写月汇报的同时，必须附上一份同类产品在本市场的销售情况，要认真填写，无此项或写的不认真，罚销售工资10%。二、反馈同类产品在市场上销售情况包括以下内容：1、同类产品的名称2、包装形式3、规格4、产地5、经销商姓名和公司名称6、经营时间7、月销售量8、进店率9、批发价和零售价10、促销品种11、有无促销12、促销形式13、促销效果三、对同类产品在销售市场上销售情况进行分析，找出公司产品在市场上销售的优缺点及对方产品的优缺点。四、在市场上速冻产品什么牌产品卖得好，是什么产品，分折卖好的原因。五、对本公司产品销售方法和产品走向有什128、么建议。六、销售部人员外出每月30日前店将月汇报及住处反馈表汇至调度室统计，由统计总结、汇总，上报副总、总经理各一份。七、每月30日，统计将没有收到汇报及信息反馈表的人员名单列出，上报财务，每人罚款50元。信息反馈的规定市场人员根据市场情况，应及时向公司反馈各类信息，以便公司掌握市场动态。市场人员应认真填报各类报表及信息资料，未按规定填报，则每次给予罚款10元处理，并记入个人业绩考核中，各类信息资料填报要求如下。1、市场调查报告及市场调查表：市场人员到达新市场一周内报销售公司总经理或销管部。2、主要经销商调查表：确定当地市场经销商后填报此表，传真至销管部。3、终端档案卡和终端分类表：市场人员到129、达新市场20天内需填好此表，并寄至销管部一份存档。4、销售计划：每月27日，市场人员与经销商沟通协商后将下月销售计划报至销管部。5、销售报表：市场人员每周一填写“系列产品市场经理周工作单”，每周将销量表报至经销商处，并及时将周报表的数据汇总至月报表，按公司统一的“系列产品市场经理终端销售月报”和“系列产品市场销售月报表”形式，每月2日16：00时前传真至销管部。6、工作总结：每月月末整理，于月末前传真或邮寄至销管部（以邮戳为准）。7、同类产品信息：同类产品名称，产地，包装，规格，价格，销售方式，销售状况，促销活动情况，对我公司产品影响情况。8、客诉事件：24小时内报销售公司总经理或销售管理部，130、按公司批示处理。9、质量信息：经销商及消费者对产品质量的反馈，在每月工作总结中写明，或随时反馈至公司品控部或销管部。10、每日填写工作日记。附件38：市场调查表 附件39：主要经销商调查表附件40：终端档案卡附件41：终端分类登记表附件44：系列产品市场经理周工作单附件32:月信息汇报及合理化建议单 附件45：市场经理销售月报表关于户外广告申请的补充规定为提高户外广告发布效果，特对广告申请补充如下：一、商场在申请户外或商场内广告时，除按关于广告、促销活动报销的补充规定将所需资料寄回公司外，还必须将该广告位置各个角度的效果照片（包括正前方远、近照片，侧面照片）寄到销售管理部，并附该广告位置前后、131、左右、上下各有哪些建筑或设施、距地面高度、说明不详细的申请，一律不予办理报批手续。二、大型批发市场、超市的广告牌应选择正门附近广告位，和冰柜正上方及冰柜附近柱子上的广告位，冰柜正上方或附近柱子上的广告牌底边不能高于冰柜2米。三、如市场人员因实际情况，需在广告牌上加注一些内容，如经销热线、经销商名称等，应在申请中写明，所有广告必须由公司形象设计部统一设计。关于广告、促销活动报销的补充规定一、申请程序； 各地区销售人员须随时掌握对本市场的媒体状况、商场促销情况，以便及时开展各种广告宣传活动，根据实际情况、广告额度标准做出实施计划，写明实施原因逐级报批。各类活动所需申请材料如下； 1、广告活动；A、132、户外广告；实样照片，确切位置及标示图，规格，数量，半日价，总费用，付款方式，制作方式标准，质量标准，承制单位名称、联系人、联系方式等。B、报纸广告；报纸广告实样，发行量，具体版面、位置，规格，单价，总费用，付款方式，承制单位名称、联系人、联系方式等。C、电视广告具体时段，长度，单价，总费用，前后播出栏目内容，收视率，付款方式，承办单位名称、联系人、联系方式等。 2、促销活动A、促销原因，促销形式、时间、地点、人数、工资计算方式，预计效果。B、各项费用明细，如进店费、海报纸费、堆头费、管理费用，商场收取的其它费用，总费用。C、买赠促销应标明赠品品种及预计数量。二、监督实施：活动开展过程中，市场负133、责人应随时监督检查活动进展情况，并整理收集各种图片、填写验收、临收，以备报销使用。各类活动中需收集资料，即报销时所需资料如下：1、广告活动；A、户外广告：广告实样的照片，制作标准及质量，广告验收，发布期间完好程度等。B、报纸广告：每王码电脑公司软件中心期报纸的实样（指整份报纸，不许剪裁。）C、电视广告：监播。2、促销活动：按照促销工作规定中的规定，除收集促销中的资料，并填报各类报表外，还需要的资料有：A、每一期海报的实样。B、特价标示片照片，堆头照片，买赠实物照片，促销现场照片。三、报销：1、活动结束后一周内，市场负责人将上述资料收集留全，连同商场或广告承制单位开具有正规发票王码电脑公司软件中134、心并寄回销信管理部，销信管理部按规定进审核报批。缺少任何一种资料均不办理。2、如有特殊情况，市场负责人应及时请示主管领导，否则未按规定时间上报材料报销手续的，给予每次罚款10元的处罚，并限期30王码电脑公司软件中心办理完毕，如到期后仍不能办理手续，则公司不再给予核销，由相关责任人负责。3、如活动时间较长，需分期付款，则市场负责人将每月或每一阶段资料整理全后与市场或广告承制单位开具的正规发票一起寄加销信管理啊，按规定批准后给予分期核销。4、全部资料均应为原件。如有弄虚作假发生，则给予除名。促销活动完成情况核对表促销地点促销时间促销员促销形式进货总数（件）实际销售（件）保底销量（件）实际销售（件）135、应领工资总额应领提成总额（贴身份证复印件处）（贴身份证复印件处）商场联系电话促销员电话店方负责人经销商代表促销活动负责人办事处经理促销活动各项费用明细表促销员姓名促销地点出勤天数应领工 资应领提成总计商场费用促销员电话促销员签字合计广告工作管理规定一、申请：各地区市场人员须随时掌握本市场媒体状况，根据实际情况、广告额度标准，做出具体实施计划，填写“广告活动申请报价单”，写明实施原因，同各类参考资料一起报至销管部，销管部审核后逐级报批。资料不齐全，不予报批。各类活动所需参考资料如下：户外广告：实样照片、广告位置各个角度效果照片（包括正前方远、近、侧面照片），广告发布确切位置及标示图，附近各方位建136、筑设施情况，距地面高度，室内广 告与冷柜距离，广告规格、数量、单价、总费用，付款方式，制作方式，质量标准，承制单位名称、联系人、联系方式。报纸广告：报纸广告实样、发行量、具体版面、位置、规格、单价、总费用、付款方式、承制单位名称、联系人、联系方式等。电视广告：具体时段、长度、单价、总费用、前后播出栏目内容、收视率、付款方式、承办单位名称、联系人、联系方式等。二、实施：市场负责人应随时监督检查广告实施情况，并整理收集各种图片、资料，填写广告验收单或电视广告监播单，以备报销使用。报销时所须资料如下：1、户外广告：广告验收单，广告位置详细标示图，广告实样的照片，制作标准及质量，发布期间完好程度等。2137、报纸广告：每一期报纸实样（指整份报纸，不许剪裁）。3、电视广告：监播单。三、报销：1、广告验收结束后一周内市场负责人将上述资料收集齐全，连同商场或广告承制单位开具的正规发票一并寄回销管部，销管部按规定进行审核报批，缺少任何一种资料均不予办理。2、如有特殊情况，市场人员应及时请示主管领导。否则，未按规定时间上报材料和报销手续的，给予每次罚款10元的处罚，并限期30天办理完毕。如到期后仍不能办理手续，则公司不再给予核销，由相关人员负责。3、广告活动时间较长，需分期付款，则市场人员将每月或每一阶段资料整理齐全后，与市场或广告承制单位开具的正规发票一起寄回销管部，按规定批准后给予分期核销。4、全部资138、料均应为原件，如有弄虚作假发生，则给予有关人员除名处理。四、检查：1、各市场人员对本市场所发布的广告有监督检查义务，对电视广告应适时监播，报纸广告应及时收集报样，户外广告应每月不定期检查一次发布情况，并在每月的工作总结中汇报发布实施情况。2、如未按以上规定对广告进行监督检查，则对市场人员每次给予罚款10元的处理。附件24:广告申请单附件25:广告活动申请报价单附件26:广告验收单附件27:电视广告监播单附表46：广告、促销活动申请、报销资料表第八章 客户关系管理经销商返点奖励及货款支持补充规定根据市场的实际情况，对经销商的返点奖励及经销商到期回款不及时做如下补充规定：一、凡是享受货款支持的经销139、商，从二00三年五月一日起，货款支持部分的销售额，不再享受2%奖励（计入销售指标）。全年销售减去货款支持的销售额后，仍执行享受2%的奖励和年终1%的奖励规定。二、经公司批准同意欠款的经销商，到期货款不能按期收回，由经销商按月支付利息，利息计算按货款支持协议执行，计算方法为：欠款总额超期日期中国农业银行贷款利率（欠款时间在6个月之内按半年贷款利率计算，超过6个月按一年贷款利率计算）。经销商奖励方法一、经销商奖励 公司对按要求完成销售合同指标的经销商给予的鼓励。二、奖励标准1、公司每年与经销商签订经销商奖励方案，签订时间为上一年的12月25日之前；2、每两个月结算一次，如果连续两个月全部完成销售指140、标，逢双月最后一次进货进行结算；每双月25日16时前为返点奖励结算截止时间，在此之前乙方已汇款到甲方帐户，已下定单，因甲方原因当月30日前没有发货，计入当月销量，下月发货不重复计算。25日16时后，乙方汇款、定单，当月发货计入当月销量；当月未能发货，不计入当月销量，下月发货，计入下月销量。3、乙方连续二个月不进货（合同分解指标为准），年末虽然完成合同中约定的销售指标，返点奖励按应得奖励额的70%支付。4、截至2003年12月25日止，乙方完成了全年销售指标，返点奖励按合同中约定的销售指标计算，减去逢双月已发奖励，对未发部分，给予补发。5、甲方对信誉良好的经销商在销售旺季的帐期货款支持，计入乙方141、当月销量，计提返点奖励。乙方到期不能全额偿还货款，甲方按“货款支持协议”追究乙方违约责任，并把已发返点奖励，从乙方应得返点奖励中扣回。6、如果全年全部完成且超额完成任务，超额部分按3奖励。三、奖励方式1、甲方以产品形式支付奖励；2、奖励的产品80由经销商自选，20由公司统一搭配四、奖励时间每逢双月结算后，在双月最后一次进货时支付。五、奖励获得的条件1、按时签订年度经销合同；2、按合同完成各项销售指标；3、结算时不能拖欠货款；4、在销售过程中，没有出现低价倾销、串货、销售伪劣产品的现象。 六、取消奖励的条件全额取消：1、连续3个月没有进货；2、长时间低于进价或平价销售200件以上；3、销售假冒伪142、劣产品；4、第三次串货或首次串货量在200件以上；5、未经同意货到之后两日内不能付款；6、虽经同意，但赊欠货款帐期超过两个月；7、赊欠货款到期后不能全额付款且没有公司能接受理由。部分取消：1、低于合同规定的价格累计销售50件以内，取消当月全部奖励；100件以内取消当季度全部奖励；200件以内，取消半年奖励。2、累计串货销售50件以内，取消当月全部奖励；100件以内取消当季度全部奖励；200件以内，取消半年奖励；3、虽经同意，但赊欠货款超过一个月，取消当季度奖励；赊欠货款超过两个月，取消半年奖励；附件1：经销合同经销商倾销、串货处罚办法一、经销商倾销：是指经销商自行或通过其他分销商以低于经销合同143、规定的销售价格销售产品。二、经销商串货：是指经销商自行或通过其他分销商在超出经销合同规定的销售区域销售产品。三、处罚办法：经销商：1、累计倾销50件以内，取消当月全部奖励；100件以内，取消当季度全部奖励；200件以内，取消半年奖励；超出200件，取消全年奖励；超出300件，调整经销区域及品种或取消经销商资格；2、累计串货销售50件以内，取消当月全部奖励；100件以内取消当季度全部奖励；200件以内，取消半年奖励；超出200件，取消全年奖励；超出300件，调整经销区域及品种或取消经销商资格；3、一年之内累计三次倾销或串货取消全年奖励。业务员：1、累计倾销50件以内，取消当月全部奖金；100件以144、内，取消当季度全部奖金；200件以内，取消半年奖金；超出200件，取消全年奖金；超出300件，视情节分别予以降级、开除；2、累计串货销售50件以内，取消当月全部奖金；100件以内，取消当季度全部奖金；200件以内，取消半年奖金；超出200件，取消全年奖金；超出300件，视情节分别予以降级、开除。第九章 售后服务管理关于销售员返货的有关规定一、销售员在返货时，必须持有质检部下发的处理意见单。二、销售员在返货之前，凡是外包装箱印有集团过期产品印章的，允许返回集团公司。1、印章规格长8CM，宽6CM。2、为了防止有假冒现象，销售员在返货时必须用尺量好印章尺寸，证明是集团的印章后方可返货。3、销售员在145、返货之彰必须将每箱生产日期、品种、数量做记录，然后和品控部处理意见单对比， 看是否一致。4、如在返货过和中产品数量、品种、生产日期与质检部处理意见单记录本有不同，应立即通知集团公司，不可私自处理，将不同产品返回公司。如返回造成损失由销售员自己承担。5、有特殊情况，销售员没有拿到质检部处理意见单的，必须到经销商冷库，将每箱产品生产日期、品种、生产日期做说明，如销售高度与质检部处理意见单相对比一致后，通知销售员允许返货。关于产品返货、调货手续的有关规定销售过程中出现返货或调货情况时，有关人员须按如下手续办理；一、 要求；1、押运员在送货过程中，出现返货或调货时必须立即向销售经理汇报，说明返货或调货146、原因，经销售副总同意后方可办理返货或调货手续。2、当储运部经理接到返货的通知时，须向总经旦汇报返货原因待总经理书面批示或电话批准后，方可通知押运员。二、 调货；1、有关人员遵循反货的如上规定将货物在调入另一客户时，押运员按照销售副总要求结清贷款，并将调货清单（调入清单、调出清单统称调货清单，以下同）上报销售副总。2、如果发生调货业务，销售副总将调货原因书面向总经理汇报，等总经理批示签字后，并注明回款时间、回款率、回款方式等方可通知押运员办理调货手续。3、销售副总根据押运员的调货清单开具产品调入（出）通知单，此两单写明调入（出）单位、时间、货物名称、经办人（押运员）、回款时间、方式及回款率等。 147、4、销售副总将总经理书面审批单连同调入（出）通知单、调货清单一并交给财务，如果总经理电话同意须在清单上注明与总经理通话时间、地点、内容。 5、财务部门接到上述三单后经审核无误，手续齐全方可入帐，否则返回销管部。如无总经理批示只是电话通知，须核实后方可入帐。客诉产品事件受理规定一、销售人员如接到客诉信息应在12小时内向品控部汇报，汇报材料包括：客诉方详细材料、客诉原因、客诉产品的外包装物、客诉产品的工号（竹签上附质量跟踪小票），一并报品控部。二、确实属于我公司产品质量问题，应给予赔偿并诚恳地向客户表示歉意。三、如果赔偿额度在100元以上的，由市场负责人填写质量投诉反馈表报至品控部。如赔偿额度在1148、00元以下的，填写小额客诉产品事件报告单报至销管部。四、凡未报品控部而自行处理客诉事件的，公司一律不予承认。损失后果一律由自行处理者承担。附件10：质量投诉反馈表附件11：小额客诉事件处理报告单附件12：客诉事件处理报告单关于销售员返货的有关规定一、销售员在返货时，必须持有品控部下发的处理意见单。二、销售员在返货之前，凡是外包装箱印有集团过期产品印章的，允许返回集团公司。三、印章规格长8CM，宽6CM。四、为了防止有假冒现象，销售员在返货时必须用尺量好印章尺寸，证明是集团的印章后方可返货。五、销售员在返货之前必须将每箱生产日期、品种、数量做记录，然后和品控部处理意见单做对比，看是否一致。六、如在返货过程中产品数量、品种、生产日期与品控部处理意见单记录有不同，应立即通知集团公司，不可私自处理，将不同产品返回公司。如返回造成损失由销售员自己承担。七、如有特殊情况，销售员没有拿到质检部处理意见单的，必须到经销商冷库，将每箱产品生产日期、品种、数量做记录后应立即通知销售部，并将数量、品种、生产日期做说明，如销售调度与品控部处理意见单相对比一致后，通知销售员允许返货。