1、来自资料搜索网() 海量资料下载20092010年度中国连锁药店商圈综合解读及深入解析销售额百强的入围门槛从亿元级重新跌至千万元级，回落11.88个百分点;直营店百强的下跌幅度更是达到17.24%。来自资料搜索网() 海量资料下载同时，百强企业销售总额的增速较上一年度大幅下降23.83%，而直营店百强的分店数量同比亦有2.76%的萎缩当甫一看到20092010年度中国连锁药店排行榜上述几项关键指标的结果时，我们刹那间或许会对本年度药品零售行业的发展不再抱持乐观的态度。不过，借用温家宝总理3月14日会见报道2010年“两会”的中外记者时引介的一句诗，“不畏浮云遮望眼，只因身在最高层”，药品零售行2、业尽管有着政策渐次调整、收紧的阴云盖顶，但身处于需求刚性的健康行业，其整体的成长性依然保持足够强势:2009年，全国零售药店总销售规模为1646亿元人民币（包含非药品），比0809年度增加182亿元，同比增长12.4%;而从2007年的1335亿发展至2009年的规模，换算成复合增长率则为11.04%。（复合增长率即Compound Annual Growth Rate，英文简称CAGR。一项投资在特定时期内的年度增长率计算方法为总增长率百分比的n方根，n为 有关时期内的年数。)2009年，全国百强药店的总销售规模为609.0873亿元，占整个药品零售行业比重的37%,而上一年度所占比例为393、.1%，2007年占比为32.89%。从2007年至2009年的复合增长率来看，为17.77%，高过药品零售行业整体6.73个百分点;而2003年至2009年的复合增长率更是高达22.75%。（参看图表1）从以上数据的简单分析中，我们其实已经能把握住20092010年度药品零售行业发展的整体脉络，那就是尽管整体的增长速度大幅放缓，但行业中优秀企业的表现愈益让人惊艳，而这正顺应了商务部、国家药监局“大力发展连锁经营，引导和鼓励药品经营企业通过收购、兼并、重组等手段做大做强，提高行业集中度，预防和制止垄断行为，保护市场公平竞争”的指导思想。V型反转从2007年前百强销售额只有6.62%的增长，到04、809年度在全球金融危机的大背景下逆风飞扬录得30.35%的史上第二好成绩，再到2009年的急速反转向下，增幅杀低至6.52%，中国药品零售行业的百强企业完成了一次V型反转，这在近七年百强药店销售总额变化图（图表2）的绿线上可以明显看出。而且6.52%，百强销售额的这个数字，在历年的中国连锁药店排行榜中，也成了史无前例的低点。而从图表2的红线走势看，百强药店销售总额在2007年的增量为272848万元，0809年度则跃升1332628.36万元，2009年则下滑至372848万元，同样是一个倒V形状。整体增幅的下行带来的另一个后果就是销售额百强的门槛出现下滑，从一年前的10260万元（四川永正5、药房连锁有限公司0809年度的销售额）回落至9401万元（江苏南京金陵大药房有限责任公司2009年的销售额），“亿元俱乐部”的花冠仅仅戴了一年。从连续两年入榜企业的具体表现看，苏州粤海大药房的销售额从0809年度的12837万元滑落至2009年的12510万元，降幅为2.55%;浙江震元医药从15842万元降至15301万元，缩水了3.41%;江西黄庆仁栈华氏大药房从56000万元减至51800万元，降幅7.50%;以快批业务、药店加盟为主的九州通大药房从75000万元降至68701万元，回落8.4个百分点。降幅最大的是沈阳东北大药房，从一年前的95000万元快速回落到了50600万元，减少的6、44400万元比本年度排行榜末四位企业的销售额总和（连云港康济大药房11260万元、山东利民大药店10700万元、山东康通华泰医药连锁有限公司10206万元、南京金陵大药房9401万元，其总和为41567万元）还要多，降幅更是达到令人乍舌的46.74%。百强企业销售总额的表现差强人意，那这些企业在门店规模方面的成绩又如何呢？从统计结果看，销售百强企业的分店总数为42627家，低于上一年度的43945家，缩水3%。与此同时，直营店百强的进入门槛也相应下行，从上一年度的29家（临清市华泰医药连锁有限责任公司0809年度的直营店数）降至24家（江苏南京金陵大药房有限责任公司2009年的直营店数）。具7、体到企业层面，在连续两年入榜的企业中也出现了直营店持平或负增长的情况:持平的企业有湖北同济堂、江苏大众、北京金象、平顶山普生、山东益寿堂、上海药房等6家;负增长的有黑龙江泰华医药（-2.33%）、沈阳维康（-3.49%）、南京国药医药（-2.63%）、贵州黔西南州大家康健药房（-31.58%）、上海华氏（-2.87%）、广东国药医药 （-7.63%）、广东本草（-49.22%）等7家。从更能代表企业整体情况的分店数量指标看，持平的企业有北京医保全新、石家庄乐仁堂、广州采芝林、江苏大众、北京金象、平顶山普生、上海药房等7家;负增长的则有山东益寿堂（-1.25%）、甘肃众友（-0.88%）、黑龙江8、泰华医药（-2.33%）、沈阳维康（-3.49%）、南京国药医药（-7.76%）、广州二天堂（-18.56%）、九州通大药房（-22.49%）、常州恒泰（-24.51%）等8家。后三者的降幅都接近或超过了20%，其中二天堂缩水的主要原因与所在市场竞争激烈、广东“新医改”政策特别是门诊报销新制度的迅速推进的因素有关，恒泰则与其战略重构相关，而九州通的回撤更多应是对加盟扩张的反省。领头羊发力相比0809年度百强销售额30.35%的增幅，2009年6.52%的增幅表明中国药品零售行业的发展脚步开始放缓。但是大型企业的增长势头依旧强劲，继续领跑行业、成为创造销售总额增长的主力军。如前文所讲，销售额与门9、店数（包括直营与分店数量两个维度）持平与负增长的企业合计均超过了10家，这直接拉低了两项指标的增长速度。然而，统计显示，排行榜十强企业的销售额合计为2366644万元，比上一年度增加307178万元，增幅为14.92%,占百强销售总额的比重为38.86%,超过0809年度的35.98%，占百强总增量的82.39%;二十强企业销售额合计为3609332万元，占59.26%，超越去年的55.43%;五十强则以5154684万元占去百强企业84.63%的份额。从销售额不同等级的准入门槛看，十强的标准由上一年度的169000万元（成大方圆0809年度的销售额）变为198000万元（重庆和平2009年的10、销售额），提升29000万元，抬高幅度为17.16%;二十强由84700万元（湖南益丰0809年度的销售额）上升至90900万元（吉林大药房2009年的销售额），上升幅度为7.32%这正好呼应了前一段落中由数据得出的结论，即行业的规模化、集中化、强者恒强的势头正日益明显，并深刻影响了行业发展的脉络。（参看图表3）非常巧合的是，本年度的十强企业与上一年度完全一样，只不过在位次方面略有调整:海王星辰以310740万元的佳绩依然牢牢占据头把交椅，销售额比增10.98%,店数比增5.83%，二者倒挂充分说明其在提升单店效益方面下足了功夫;老百姓大药房以268000万元列居次席，销售额增长5.1%,不过11、分店数量却大增77.14%,结合“两会”期间董事长谢子龙透露“2012年上市”的目标，可见其将工作重心放在了全国布点方面;大参林则是销售额与分店数量双双大涨，前者比增24.88%，后者比增43.37%，规模与效益双丰收，前进一步占据探花宝座;国大药房是过去一年脚步迈得最大的10强企业之一，24.56%的销售增幅仅次于大参林，远高于0809年度的7.66%，其发展后劲表现十分抢眼。国大的“凶猛”来自母公司国药控股成功上市后的资本助推，以及对全国平台一系列整改后彰显的良好效果。从统计来看，10强企业的平均销售增长幅度为14.92%，其中广东大参林、重庆桐君阁、国药控股国大药房、云南鸿翔一心堂、辽宁12、成大方圆等5家企业的销售增幅均超过20%，远高于百强企业的整体增长水平。20强企业平均增幅也有13.76%，新上榜的3家企业南京国药医药、云南东骏大药房、吉林大药房分别录得92.11%、31.71%和31.17%的销售增幅，显示了极其强劲的增长势头。（参看图表4）除了上述直观可感的变化外，我们还通过对所搜集数字的不同组合，得出了如下结论:销售额增量前十强（实际上为11家企业，重庆和平药房与云南东骏大药房的增量均为26000万元）的总和为421751万元，已大大超过百强372848万元的增量，而且这些企业全部为排行榜前二十强的企业;销售额增幅十强最高者达到132.80%，第十名亦有47.70%;13、销售额增量区间占比最多的是2000-5000万元，所获权重为29.76%（参看下页图表5、6、7）规模与效益齐驱本年度直营店百强企业门店总数为42730家，少于0809年度的43849家，但排行榜10强企业的门店数量大都保持了稳健的增长速度。增幅最大的企业是湖南老百姓大药房，2009年新开门店162家，增幅高达77.14%。广东大参林以43.37%的增幅紧随其后，其他企业的表现则相对低调。（参看上页图表4）新增门店数量是判断连锁药店发展潜力的重要依据。从榜单上看，重庆桐君阁、广东大参林、湖南老百姓、海王星辰、国大药房、一心堂等主流企业都占有一席之地，这些大企业依旧延续其规模化扩张的路线。遥遥领14、先的重庆桐君阁，其新增门店数直逼另外9家企业的总和。事实上2009年桐君阁新开门店中直营店仅为110家，其余皆为加盟店。此外，西安怡康、广东国药等2家企业都以加盟店为主，这3家企业位列分店数量增量榜10强，说明加盟模式在一定时期内仍是连锁扩张的主要模式之一。（参看下页图表8、9）湖南老百姓大药房77.14%的门店数量增幅与其5.1%销售增幅并不对称。0809年度其店均销售额为12143万元，2009年这个数字下降到720.4万元。从销售增量和门店增量来看，2009年老百姓大药房新增销售额13000万元、新开门店162家，店均销售额仅为80.2万元。反差巨大的原因主要来自近年老百姓大药房开始改变15、开店策略，新开店业态从超级卖场向几百平米的标超及社区店转型，分布在372家门店的总经营面积为117400平米，店均营业面积缩减为315平米，这些中小型门店的个体销售贡献相对较弱。虽然门店数量的增加与单店销售能力的提升未能完全匹配，但对于正处于上市准备阶段的老百姓大药房，此番变化可视为其规模化战略的一个注解。相比0809年度48.55%的销售增幅，去年广东大参林的发展势头略有缓和。但在“上市大联盟”战略的推动下，大参林依旧通过自有门店的扩张及全国范围内并购等方式，保持了10强企业中最高的销售增幅以及位居前列的门店增长幅度。反观10强中的其他企业，不少连锁的销售额增幅远超过了门店增幅，如国大药房216、4.56%比14.45%、鸿翔一心堂20.79%比10.54%、辽宁成大方圆21.30%比9.14%，重庆和平15.12%比2.5%。海王星辰、湖北同济堂、广州本草和重庆和平的门店扩张速度相对缓慢，这意味着行业领军企业除了继续强化规模优势外，其成长动力更多转向内部管理架构及经营状况的改善。重视直营+定点对于药品零售企业而言，门店是最可宝贵的资源。在激烈的市场竞争中，规模化、集中化、标准化的发展趋势带来了另一重影响，那就是对直营店的无比重视。从我们的统计看，百强企业中有44家全部发展直营店。而从排行榜不同等级的企业看，百强企业直营店共计有22398家，而分店数量为42730家，直营率为52.4217、%;十强相应数据为11652家、18851家、61.81%;二十强则为15189家、23703家、64.08%;五十强则为19578家、36382家、53.81%。与此同时，我们也可从中发现行业集中化的趋势:十强企业直营门店总数占百强比重为52.02%，二十强占比不67.81%，五十强则提升至了87.41%。（参看下页图表10、11、12）从药品零售市场开放至今，尽管有着各种各样的准入门槛及严格的后期监管，但连锁企业却一直为获得所在市场医保定点的资格而不懈努力，大有得定点者得天下的感觉。从回收数据统计看，百强企业的平均定点率（定点药房数量/分店总数100%）达到40.08%。从区间分布看，定点18、率在50%-60%、10%-20%的占比最高，达到了15.05%;超过90%的占比最少，只有3.23%。定点率的高低直接反映了不同区域市场准入、监管政策的巨大差异，比如维康医药在沈阳、本溪的83家分店全部拥有定点资格，沈阳国大天益堂/一致、哈尔滨宝丰、人民同泰、辽宁奇运生的定点率也都接近或超过了90%。而如果将视角转到首都北京，那定点率则低得可怜京卫大药房4.65%、金象大药房4.06%、德威治大药房3.57%、医保全新大药房1.12%。（参看下页图表13）成本控制亟待改善2009年度中国连锁药店百强排行榜的数据征集中，首次加入了企业费用状况的征集，通过对企业费用总额占销售总额的比例分析其经营19、成本。因缺少历年数据作为对比项，因此分析以普通零售业为参照物，后者的行业成熟度具备一定的借鉴意义。作为零售行业，连锁药店的费用状况能够考察企业的成本控制能力及管理能力。此次数据征集主要包括物业租金、人力（工资、奖金等）、折旧及费用摊销（装修、固定资产等）以及行政费用（差旅、业务招待、办公用品、通讯等）、运营费用（广告宣传费、促销费用、储运费、水电费等）。其中物业租金和人力存在较多的不可控因素，也是最零售企业最大的费用支出项。从反馈的数据来看，参与征集的连锁药店的平均费用率为19.88%，但是各企业之间存在严重的不平衡现象，费用率最高的企业达到了65%，而最低的仅为3%，成为对比鲜明的两个极端。20、如果排除个例因素，大部分连锁药店的费用率集中在10-30%区间，其中四成企业费用利率高于20%，六成企业费用率在10-20%之间。与普通零售业相比，连锁药店的成本控制能力仍有待加强在普通零售业，大卖场的费用率为15%，商超及便利店为18%，均低于连锁药店的行业平均水平。从企业之间的对比分析来看，费用率的高低与企业规模大小（门店数量）、业态模式（卖场、药超或便利店）、地区分布（中心城市、二三线城市）、商圈定位（商业区、居民区）、是否采取加盟模式、是否带批发物流等直接相关，位于同一费用率区间的企业之间，并没有显示出太多共性。因此，企业内部管理成本的控制上，呈现“八仙过海、各显神通”的局面。物业租金21、及人员工资是影响费用率的两大最主要因素，这两项数据同样出现了两个极端:物业租金占总销售额比例最高的企业为20%，而最低的仅为0.34%，人员费用占比最高22.72%，最低为0.6%。物业租金占比的行业平均值为4%，接近于普通零售业的5-6%。在销售基数远低于普通商业的情况下，这个对比说明零售药店的房租成本相对较低，这与连锁药店的门店布点策略有关，受房租承受能力限制，药店的主流业态仍以社区店为主。2009年连锁药店在人力费用上的平均销售占比为8%，高于普通零售业的3-4%。单纯从数据上看，零售药店为员工支付了相比普通商业更多的薪水，但考虑到不同行业之间的销售基数差异，事实上零售药店的人力成本支出22、仍低于普通商业。从实际情况来看，药店从业人员的薪资待遇仍有待提高。会员管理成效显著零售药店开展会员制已有多年经验，随着企业的逐步发展，各企业都建立了一定数量的会员群体，成为支撑业绩增长的稳定动力。会员制的发展也经历过“跑马圈地”似的疯狂招募，导致会员管理系统内堆积了大量的无效数据。近年情况出现好转，企业在开发新会员与激活老会员等方面有所举措，收到了一定成效。由于规模差异的存在，连锁药店的会员人数之间存在巨大差距，目前百强连锁企业的平均会员人数为44万人。会员人数最多的企业是老百姓大药房，共有会员414万人。仅随其后的3家会员人数超过200万的企业，均位居排行榜前20名，其余企业也都是区域内极具23、影响力的连锁药房，会员已是企业销售增长的重要推力。（参看图表14）值得研究的是那些会员消费成为企业主要销售来源的企业。统计数据显示，百强企业的平均会员消费占比为40%，这意味着近一半的销售收入要从会员身上获得。而会员消费占比率前10名的企业，最低也有65%，甚至高达90%。因此，企业增长的后续动力很大程度上依赖于对现有会员的维护和对新会员的开发，这也进一步刺激企业完善内部管控体系、提升经营能力以及建立更高效的会员管理制度。从表中的企业名单也可以发现，大部分企业的增长模式并非依靠规模化扩张，而更致力于区域内的深耕细作，向管理要效益。（参看图表15）均衡客单价与客流量2009年连锁药店的销售额与毛24、利率都在提升，盈利状况进一步得到改善。这些数据说明连锁药店在过去一年取得了优秀的销售业绩，获得了短期内的经营回报。客单价直接考察企业的盈利能力，根据回馈的数据显示，客单价最高的连锁药店是上海童涵春堂，人均客单价高达250元，这源于其参茸虫草、高档饮片等方面的经营特色。北京京卫大药房则依靠高价格的DTC品种（医院品种的药房销售），拉高了整体客单价水平。（参见下页图表16）在填报数据的企业中，2009年其平均客单价为50.4元，超过一半企业的客单价位居30-50元区间内。由于缺少历年的准确数据进行比较，我们没有计算客单价的增长幅度，但从行业整体情况来看，该数字已较往年有大幅度上升，这得益于近年连锁25、药店在非药品等品类上的努力探索，多元化经营已经展现其显著成效。（参看下页图表17）事实上，这些企业人均客单价较高的因素并非全然来自经营能力，更与所处区域的经济基础有关。客单价排名前20位的企业中，有6家企业来自江苏，4家来自北京，浙江和广东则各有2家企业入围，基本来自区域经济优势明显、GDP排名最靠前的地区。经济基础一般或欠发达地区的企业，如果出现客单价、毛利率等数据的迅速攀升，极有可能是以顾客流失为代价，从而带来对未来企业成长的伤害。销售额代表企业的资金实力，即资金回流速度、可使用比重等，但对于企业发展而言，更重要的衡量指标是客流量，能够判断企业成长良性与否、潜力大小，即未来竞争力。客流量的26、定量标准是年成交人次，这个数据主要取决于企业规模。因此，综合考量客流量与企业规模，可以得出计算模型:每平米年成交人次=年成交人次/总经营面积。单位面积上的客流量能够更加准确地考察企业对顾客的吸引力，从图表16中可以看到，一些规模较小的企业同样拥有较高的客流密度。十强中，总经营面积在5000平米以下的企业占到了4家。可以说，每平米年成交人次比坪效、人效更能反映企业未来的成长潜力。(参见图表18)多元品类的前景角度一:销售额占比好的门店是连锁药店立地经营的前提条件，那经营什么样的产品则可以看出该家企业的发展战略与顾客群定位。从处方药类占销售额的比例来看，百强企业的平均值32.62%，占比最高者为石27、家庄百姓康大药房，84%;北京京卫元华居次席，69.4%;石家庄乐仁堂以63.42%的占比位列第三;南京医药合肥大药房居第四位，占比61%。占比最低者为上海童涵春堂药业，仅有2.2%，这与其老字号中药店的历史定位有着极大关系。（参看上页图表19）而从非处方类来看，百强的平均值为35.61%。其中，占销售额比例居前四位的有北京德威治（60%）、惠州大川药业连锁（60%）、晋江泉安医药（65%）、赤峰荣济堂（65.6%）;从各家企业反馈的数据看，非处方药类占销售额的比例均未低于10%，童涵春堂以11.6%、广东金康药房以11%、石家庄百姓康以10%的占比位列后三位。（参看上页图表20）再从中药饮片28、类看，百强连锁药店的经营占比并不高，平均只有8.35%。居前列的有重庆桐君阁大药房（27%）、上海童涵春堂（25.9%）、新疆普济堂（25%）、贵州省黔西南州大家康健药房（25%）、杭州萧山西门药店（25%）等5家;占销售额比重最小的北京京卫元华，仅有0.15%，而像石家庄百姓康只有1.5%，北京金象大药房虽然多一些，但也不过2.56%。（参看上页图表21）相比中药饮片，医疗器械在药店的经营占比更是少得可怜，平均只有6.31%。黑龙江泰华医药连锁占比最高，达到70%，其定位更多是“家庭医疗器械专业零售商”，而非传统意义上的药店。而并列居于第二位的新疆普济堂、安徽百姓缘占比一下子就跌至15%，可29、见此类产品在药店的经营潜力还有待继续挖掘。（参看上页图表22）至于其他类产品，更多代表的是零售药店商品多元化、经营非药品的趋向。从统计结果看，其占销售额的平均比例为17.65%，占比最高者为上海童涵春堂（51.7%）、深圳万泽（49%、经过近几年的转型，满足顾客便利需求已成为万泽的第一要务，健康已退至第二位，非药品类占据半壁江也就容易理解了）、云南健之佳健康药房（42%，其不仅在药房进行多元化的尝试，而且很早就双品牌运作，开设之佳便利）。（参看图表23）此外，我们还从西药、中成药、中药类（中成药+饮片类）等几个维度探求了不同品类的销售额贡献度，从中可以发现，西药类平均占销售额的比重为40.3730、%，中成药平均值为27.74%，中药类的平均值则为33.78%。（参看图表24、25、26）角度二:利润占比在正式进入对不同品类利润贡献的分析之前，我们首先来了解一下本年度排行榜入榜企业的毛利率及利润率的整体水平。首先从毛利率来看，百强企业中珠海嘉宝华健康药房的水平最高，毛利率达38%;而像广东二天堂（35.5%）、广东本草（35%）、云南东骏大药房（35%）、九州通大药房（35%）、苏州健生源药业（35%）等亦表现出众，紧随其后占据了前六席。毛利低于10%的企业包括沈阳维康（8%）、赤峰雷蒙（8%）、深圳南北药行（5.4%）而从毛利率水平分布示意图（图表27）看，34.57%的参与者选择了231、5%30%的毛利率水平，20.99%的选择20%25%，17.28%则选择15%20%，前三位加在一起超过了70%。从利润额来看，排名第一位的是广东国药医药连锁企业，在158000万元的销售额中，共实现利润21800万元，利润率13.80%。其次为云南鸿翔药业，实现利润11129万元;第三位的为九州通大药房，利润额为8931万元。（参看图表28）具体到利润率，排位最高者为青海新绿洲医药连锁，根据其申报的数字，22600万元的销售额共实现6385万元利润，利润率为28.25%;其次为北京京隆堂，15000万元的销售额实现3300万元利润，利润率为22%。在所有申报利润额的企业中，利润率低于1%的32、企业有8家，其中北京京卫元华利润额为-748万元，利润率为-2.96%，呈战略性亏损状态。（参看图表29、30）依然从五大类的表现看，处方药类、非处方药类、中药饮片类、医疗器械类、其他类（非药品）在百强企业中的利润贡献率的平均值分别为28.42%、34.39%、12.06%、6.72%、19.02%，西药类（处方药+非处方药）的整体利润贡献为35.33%、中成药类（处方药+非处方药）的利润贡献率为27.39%，中药类（中成药+饮片）的利润贡献率为32.86%。（参看图表3138） 图表31：处方药类利润贡献所占比例区间分布示意图 图表32:非处方药类利润贡献所占比例区间分布示意图 图表33:中33、药饮片类利润贡献所占比例区间分布示意图 图表34:医疗器械类利润贡献所占比例区间分布示意图 图表35:其他类利润贡献所占比例区间分布示意图 图表36:西药类利润贡献所占比例区间分布示意图 图表37:中成药类利润贡献所占比例区间分布示意图 图表38中药类（中成药+饮片）利润贡献所占比例区间分布示意图p角度三:自有品牌或高毛利商品占比一家药品零售企业经营品规数的多少取决于其业务范围、门店规模、配送能力等因素，并不是越多越好，当然，也不是越少越好。同样道理，自有品牌或高毛利商品是连锁药店为克服毛利下滑局面、塑造自身经营特色而引进的一类产品，绝大多数时候得靠店员的主推，因而其占药店经营品规总数的比例必须控制在合理的范围之内。那什么样的标准是相对科学的呢？从我们对全国百强企业的统计看，行业的平均水平为12.56%。其中，高者可以摸至近40%，比如哈尔滨宝丰经营品规数只有8026种，高毛类产品就有3024种之多，占比高达37.68%;而低者如上海童涵春堂则可拉至1.2%，其经营品规数12118种，高毛类品种却只有145种。（参看图表3944）