1、欧阳是大苹果公司的销售员，这位销售员可了不得：他的级别相欧阳是大苹果公司的销售员，这位销售员可了不得：他的级别相当于副总监，因为在公司里他连续三年是销售冠军，手上还有两家当于副总监，因为在公司里他连续三年是销售冠军，手上还有两家战略客户（分别占公司销售额的战略客户（分别占公司销售额的10%10%和和15%15%），这么大的销售量，当），这么大的销售量，当然牛掰啦然牛掰啦他的职位是他的职位是“战略客户经理战略客户经理”，有权力调动公司一切资源为其服，有权力调动公司一切资源为其服务，连总经理都对他说务，连总经理都对他说“为了客户，我也是你可用为了客户，我也是你可用的资源的资源”欧阳在销售上取得了成2、功，问题是：他欧阳在销售上取得了成功，问题是：他凭什么取得这么好的绩效呢？是什么因素促进他凭什么取得这么好的绩效呢？是什么因素促进他取得这么好的绩效？取得这么好的绩效？1 1、成功的职业生涯与事业发展、成功的职业生涯与事业发展 每人都希望成功每人都希望成功 -做得好一点 每人情况各不相同每人情况各不相同 -知识、技能、经验、家庭 每人都希望能够进行自我超越每人都希望能够进行自我超越 就业、职业、事业、创业就业、职业、事业、创业2 2、什么因素驱动他人走向卓越、什么因素驱动他人走向卓越 个人的卓越表现不是天生的个人的卓越表现不是天生的 也不是偶然发生的（全凭老天爷也不是偶然发生的（全凭老天爷/机3、会）机会）一定有一些相关的一定有一些相关的 要素要素 驱动着这些人走向成功的未来驱动着这些人走向成功的未来 早当家（穷孩子）/轮子（汽车）/利润（客户满意）/刘备（英雄之志）公司总结这些要素，复制给相关员工，为公司创造更高绩效3 3、事业与胜任力模型的构建、事业与胜任力模型的构建 了解当前工作职位需要怎样的能力了解当前工作职位需要怎样的能力 根据这些能力要求，进行自我评估根据这些能力要求，进行自我评估 培养自己相关的能力培养自己相关的能力 -达到公司的要求（胜任水平）达到公司的要求（胜任水平）-超越公司的要求（专家水平）超越公司的要求（专家水平）完成从职业到事业的转变瓶颈完成从职业到事业的转变4、瓶颈 从而促进公司与自己卓越的绩效水平从而促进公司与自己卓越的绩效水平1 1、明确职位内容明确职位内容 职位工作内容职位工作内容 工作目的（职能定位）工作目的（职能定位）主要工作（做什么事）主要工作（做什么事）什么人做（对人要求）什么人做（对人要求）基本信息部门销售部职位名称销售顾问标准职位等级见公司薪酬制度职位编号SSD-4编制时间20*-3-20编 制 人用人部门+人力资源部直接下属无报告对象销售部经理主要职责全面负责项目的销售工作，包括销售准备期周边项目情况的了解，项目销售期的销售活动，项目结案期的客户关系保持与服务，完成销售部下达的销售任务工作内容工作模块具体工作项目工作频率重要程度占5、时间比市场调研进行项目周边的市场调研，了解周边的项目建设和销售情况 1次/周45%客户管理接收、登记客户来电，保持客户记录清晰随时410%接待进入案场的客户，建立客户来访登记表随时510%引导客户参观案场，根据客户情况开展相关营销活动随时550%催缴客户余款，保证公司的资金回笼N次/房410%保持客户良好关系，进行售后服务随时310%其他完成上级领导交办的其他工作随时25%使用设备器材电脑一台完成报告种类售房合同；客户登记表；年度工作计划、总结任职条件学历大专及以上学历；专业营销专业或建筑专业类毕业；工作经验三年以上销售工作经验；知识或证书了解国家法津法规，熟悉房地产公司销售的相关流程；办公软6、件熟练掌握OFfICE办公软件和相应的软件应用；能力要求具备较强的沟通协调力、服务力；良好的亲和力、说服力；一定的谈判力。2 2、明确职位发展、明确职位发展 最高阶段愿景最高阶段愿景除了创业以外除了创业以外这个职位最佳的表现这个职位最佳的表现是什么是什么职业愿景职业愿景职业标杆职业标杆 职位发展的最高阶段是什么职位发展的最高阶段是什么围棋手围棋手 一段、二段、三段一段、二段、三段九段九段职职位位销售员销售员 一段、二段、三段一段、二段、三段九段九段质量专员质量专员薪酬专员薪酬专员IT工程师工程师财务经理财务经理 这个职位到最高水平是什么样子（愿景）这个职位到最高水平是什么样子（愿景）愿景愿景九7、段围棋手杨过的工作与生活工作与工作与生活生活描述描述工作描述在天上飞来飞去，到各地去打比赛在棋院走来走去，与学员下指导棋喝着茶与高手、同事之间切磋技艺帮助很多企业做广告到学校去指导兴趣班，收费挺高的世界极大赛时，电视传播说棋（解说）客串棋迷世界电视台嘉宾给棋迷世界，定期写稿件，发表文章求学者纷至沓来，主动上门求教生活描述开着宝马车，到棋院下棋去可以不用那么充忙上班，有时还可睡可午觉拖着旅行包，出差，每年有10天带薪休假报纸报道他的棋迷生活学校专门聘请他，周六兴趣小组班教棋家里专门一个阳台，摆云子，以棋会友平均收入月5位数以上 职业最高阶段的共同特点职业最高阶段的共同特点 具备指导别人的水平与能8、力具备指导别人的水平与能力 愿意引导他人共同走向成功愿意引导他人共同走向成功 具备了创业的基础（不一定要创业）具备了创业的基础（不一定要创业）很多事情，融会贯通很多事情，融会贯通(宾馆董事长带大厨吃饭)为公司做出了巨大绩效为公司做出了巨大绩效3 3、掌握胜任力掌握胜任力 模型建立方法模型建立方法 工作任务分析工作任务分析 专家分析与讨论专家分析与讨论 标杆企业对照标杆企业对照 问卷调查了解胜任力问卷调查了解胜任力 焦点人群研讨焦点人群研讨 BEIBEI卓越行为验证卓越行为验证到底是什么东东，到底是什么东东，造就了这个高手造就了这个高手 企业管理发展的趋势企业管理发展的趋势 需要多个职位的需要多9、个职位的“九段高手九段高手”会整体提升企业人才的核心竞争力会整体提升企业人才的核心竞争力 从而提升公司的整体绩效从而提升公司的整体绩效 也是人力状况发展的必然趋势也是人力状况发展的必然趋势 中国老龄人口趋多，80/90/00后趋少，人员从数量上往质量上发展绩效中绩效中优异者行为事件访优异者行为事件访谈谈（BEIBEI）问卷调查问卷调查战略演绎战略演绎标杆企业分析标杆企业分析工作任务分析工作任务分析专家组专家组讨论讨论焦点人群焦点人群研讨研讨标准化的方法标准化的方法容易而不够严谨容易而不够严谨以研究为基础的方法以研究为基础的方法严谨但资源要求多严谨但资源要求多 建立胜任力模型方法建立胜任力模型方10、法 在实战中是多种方法交替使用，多管齐下。在实战中是多种方法交替使用，多管齐下。4 4、建立胜任力模型建立胜任力模型 一个职位一个职位 到底哪些是关键胜任力到底哪些是关键胜任力 建个模型图（一目了然）建个模型图（一目了然）胜任力分级描述胜任力分级描述5 5、胜任力模型应用胜任力模型应用 选拔、能力评估、训练选拔、能力评估、训练 促进卓越的绩效表现促进卓越的绩效表现确确定定职职位位工工作作任任务务对对照照九九段段愿愿景景表表现现掌掌握握胜胜任任力力建建构构方方法法工作任务分析工作任务分析专家分析专家分析+讨论讨论标杆企业对照标杆企业对照问卷调查分析问卷调查分析焦点人群研讨焦点人群研讨优异者行为访谈优异者行为访谈BEI构构建建胜胜任任力力模模型型胜胜任任力力模模型型应应用用1 1、成功职业生涯与胜任力的关系、成功职业生涯与胜任力的关系 -卓越表现卓越表现VSVS普通表现普通表现2 2、胜任力是成功职业的基因、胜任力是成功职业的基因3 3、塑造一个九段高手的愿景、塑造一个九段高手的愿景4 4、胜任力素质的构建流程与步骤、胜任力素质的构建流程与步骤