1、040421-本资料来自 -1美容院经营管理十八法则美容院经营管理十八法则子旋中山大学MBA课程教授广州雅丽思美容顾问有限公司首席顾问040421-本资料来自 -2目录目录第一部分第一部分美容院发展现状与趋势美容院发展现状与趋势行业现状行业现状行业趋势行业趋势经营者对策经营者对策第二部分第二部分美容院经营管理十八法则美容院经营管理十八法则对外经营篇对外经营篇内部管理篇内部管理篇领导者素质篇领导者素质篇结语结语040421-本资料来自 -3第一部分第一部分美容业发展现状及趋势美容业发展现状及趋势040421-本资料来自 -4一一.美容行业发展发展趋势美容行业发展发展趋势1-1美容行业现状美容行业2、现状1.行行业业处处于于高高速速成成长长期期.2003年年营营业业额额约约1800亿亿元元,产产品品销销售售约约500亿亿元元,年年平平均均发发展展速速度度超过超过20%.2.企企业业数数.生生产产厂厂家家3050家家(许许可可证证),美美容容产产品品贸贸易易商商3万万多多家家,美美容容美美体体中中心心和和美美容容会会所所20万家万家,美容美发机构美容美发机构130多万家多万家.3.产产品品和和品品牌牌.流流通通品品牌牌10036个个,产产品品品品种种25000多多个个.年年销销量量100万万元元以以上上不不足足200家家.销销售售情况很好的约情况很好的约40家家.040421-本资料来自 -3、51-2美容行业发展趋势美容行业发展趋势1.宏宏观观环环境境.政政府府加加大大对对行行业业的的管管理理力力度度;WTO和和CEPA的影响的影响;美容经济与人本经济美容经济与人本经济.2.行行业业发发展展趋趋势势.供供应应增增加加速速度度大大于于行行业业发发展展速速度度,竞竞争争加加剧剧;国国际际大大财财团团的的加加入入,从从日日化化到到专专业业;国国内内大大企企业业的的加加入入;巨巨型型连连锁锁企企业业的的扩扩张张;直直销销和和传传销销企企业业的的扩扩张张;传传统统企企业业的的挣挣扎扎;供供应应链链联联盟的出现盟的出现.040421-本资料来自 -6美容行业发展趋势美容行业发展趋势(2)3.产4、产品品与与消消费费者者.1产产品品.绿绿色色化化妆妆品品,抗抗衰衰老老,保保湿湿,运运动动型型,男男士士产产品品;基基因因美美容容,注注射射美美容容,香香熏熏美美容容,中中医医美美容容,色色彩彩美美容容,外外科科美美容容.2化化妆妆品品成成为为人人们们生生活活必必需需品品;3产品文化的回归产品文化的回归.040421-本资料来自 -7美容行业发展趋势美容行业发展趋势(3)4.市市场场与与营营销销.1终终端端成成为为人人们们争争夺夺的的焦焦点点;2各各种种形形式式的的连连锁锁经经营营成成为为大大势势;3营营销销活活动动延延伸伸到到美美容容院院和和消消费费者者;4营营销销活活动动以以教教育育的的形5、形式式为为主主;5美美容容院院多多样样化化.前前店店后后院院,主主题题美美容容院院(绿绿色色,自自助助,超超市市,基基因因,心心里里,美美容容院院专专柜柜,男男士士美美容容院院,SPA).5.企企业业管管理理.老老板板瓶瓶颈颈;人人材材大大流流动动;供供应链管理应链管理;行业重组行业重组;联盟和连锁经营联盟和连锁经营.040421-本资料来自 -81-3美容业经营者对策美容业经营者对策厂商厂商.代理商代理商.美容院美容院.040421-本资料来自 -9第二部分第二部分美容业经营管理十八法则美容业经营管理十八法则040421-本资料来自 -10对外经营篇对外经营篇经营顾客经营顾客x业态业态x商品6、力商品力040421-本资料来自 -11法则法则1明确问题法则明确问题法则美容院经营管理的起点是问题。美容院经营管理的起点是问题。过去问题。将来问题。分析问题的框架。过去问题。将来问题。分析问题的框架。资源分析。资源分析。040421-本资料来自 -12法则法则2目标顾客法则目标顾客法则以目标顾客的满意为中心。以目标顾客的满意为中心。目标顾客的确定。顾客需求目标顾客的确定。顾客需求-物质需求物质需求和精神需求。顾客的需要、想要、需求。和精神需求。顾客的需要、想要、需求。FAB。占便宜。顾客购买行为模式。占便宜。顾客购买行为模式。040421-本资料来自 -13法则法则3拳头产品法则拳头产品法则7、每个美容院都应该要有若干个自己的每个美容院都应该要有若干个自己的“招牌菜招牌菜”。以点带面确定产品组合、价格。店、产以点带面确定产品组合、价格。店、产品、技术和服务特色。定位。产品文化。品、技术和服务特色。定位。产品文化。040421-本资料来自 -14法则法则4促销模式法则促销模式法则稳定的促销方式是持续销售的前提。稳定的促销方式是持续销售的前提。选择一种主要的促销方式、一个稳定的选择一种主要的促销方式、一个稳定的促销工具。促销工具。基本促销方式基本促销方式:折价、赠品、折价、赠品、退费返利、凭券优惠、联合促销、积分退费返利、凭券优惠、联合促销、积分优待、免费试用、抽奖、游戏、竞技活优待、免8、费试用、抽奖、游戏、竞技活动、会员制、展售、专业人员推广、包动、会员制、展售、专业人员推广、包装、文化、名人、情感装、文化、名人、情感.040421-本资料来自 -15法则法则5服务营销法则服务营销法则顾客关系管理就是最好的服务营销。顾客关系管理就是最好的服务营销。经营关系。顾客关系管理的过程：经营关系。顾客关系管理的过程：（获获取取顾顾客客顾顾客客组组合合分分析析顾顾客客心心理理和和行行为为分分析析创创造造和和传传递递客客户户价价值值顾顾客客关关系系网网络络的的建建设设与与维维护护顾顾客客盈盈利利与与持持续销售续销售)040421-本资料来自 -16法则法则6标准流程法则标准流程法则再勉强的9、笑容，在标准的行为中也令人再勉强的笑容，在标准的行为中也令人倍感亲切。倍感亲切。美容院业务流程及相关规定。服务顾客美容院业务流程及相关规定。服务顾客的程序。纪律。应用。的程序。纪律。应用。040421-本资料来自 -17法则法则7科学美容法则科学美容法则理性与感性的结合，是现代美容的基础。理性与感性的结合，是现代美容的基础。理性美容美容科学知识，产品功能理性美容美容科学知识，产品功能及其组合，科学管理。及其组合，科学管理。感性美容心理美容。形式美，感觉感性美容心理美容。形式美，感觉美。产品文化，企业文化。美。产品文化，企业文化。040421-本资料来自 -18法则法则8文化经营法则文化经营法则10、人世间一切事物中，唯有文化，才会生人世间一切事物中，唯有文化，才会生生不息。生不息。企业（美容院）品牌，产品品牌，产品企业（美容院）品牌，产品品牌，产品（服务特性）；营销概念，主题，行为。（服务特性）；营销概念，主题，行为。040421-本资料来自 -19内部管理篇内部管理篇管理组织管理组织x制度制度x入材入材040421-本资料来自 -20法则法则9目标管理法则目标管理法则目标管理使懒汉成为劳模。目标管理使懒汉成为劳模。目标管理的构成：规划，年度计划，月目标管理的构成：规划，年度计划，月度计划（店，部门，个人），月度报告，度计划（店，部门，个人），月度报告，周报告，计划调整，动态计划。业绩评11、周报告，计划调整，动态计划。业绩评估。激励。估。激励。040421-本资料来自 -21法则法则10薪酬第一法则薪酬第一法则激励的基础是规范化的薪酬制度。激励的基础是规范化的薪酬制度。职位静态薪酬。职位静态薪酬。目标管理动态薪酬。目标管理动态薪酬。公司政策人态薪酬。公司政策人态薪酬。资态薪酬。资态薪酬。040421-本资料来自 -22法则法则11管理结构法则管理结构法则标准化的基础管理，个性化的文化管理。标准化的基础管理，个性化的文化管理。孙子曰：以正合，以奇胜。孙子曰：以正合，以奇胜。040421-本资料来自 -23法则法则12深度沟通法则深度沟通法则信息影响人们的心理，直至生理。信息影响人们12、的心理，直至生理。需求心理生理，安全，社交，尊重，自我需求心理生理，安全，社交，尊重，自我实现。实现。自我意识开放，隐蔽，不自觉，不可知。自我意识开放，隐蔽，不自觉，不可知。人际交往父母意识，成人意识，儿童意识。人际交往父母意识，成人意识，儿童意识。信息显意识情绪潜意识思想行为信息显意识情绪潜意识思想行为生理生理040421-本资料来自 -24需求层次与激励生理需求安全需求尊重需求社交需求自我实现040421-本资料来自 -25要点要点满足了的需求不再具有激励力量。满足了的需求不再具有激励力量。各层次的需求同时存在，但一个阶段以各层次的需求同时存在，但一个阶段以一种需求为主。一种需求为主。存在13、着需求倒置现象。存在着需求倒置现象。040421-本资料来自 -26自我意识论自我意识论我知我知你不知你不知我不知我不知你知你知我知我知你知你知你不知你不知我不知我不知040421-本资料来自 -27信息沟通与激励理论信息沟通与激励理论信息信息情绪情绪显意识显意识潜意识潜意识思想思想行为行为强度强度次数次数对外经营：信息传递（促销）对外经营：信息传递（促销）对内管理：内部沟通（团队建设）对内管理：内部沟通（团队建设）040421-本资料来自 -28P-A-C体系P父母父母意识意识A成人成人意识意识C儿童儿童意识意识PAC偏见偏见幻觉幻觉教给的生活概念思索和实践的生活概念感觉的生活概念0404214、1-本资料来自 -29要点要点偏见不可避免。偏见不可避免。用成人意识和开放的自我与人沟通。用成人意识和开放的自我与人沟通。沟通最重要的是开始的沟通最重要的是开始的60秒。秒。为了达成良好的沟通，必须积极地顺应为了达成良好的沟通，必须积极地顺应对方。对方。040421-本资料来自 -30法则法则13持续激励法则持续激励法则人人成为人人成为“老板老板”是激励的根本。是激励的根本。安利的成功。计划目标积分制度。股权。安利的成功。计划目标积分制度。股权。040421-本资料来自 -31法则法则1480/20法则法则20的员工创造的员工创造80%的财富。的财富。骨干员工，骨干顾客，骨干关系骨干员工，骨干15、顾客，骨干关系040421-本资料来自 -32法则法则15小处着手法则小处着手法则美体现在细微处。美体现在细微处。大处着眼，小处着手。大处着眼，小处着手。5S(整理、整顿、整理、整顿、清理、清洁、教养清理、清洁、教养)的应用的应用.。040421-本资料来自 -33法则法则16管理模式法则管理模式法则经营管理模式是持续经营和扩张的依据。经营管理模式是持续经营和扩张的依据。经营模式，管理模式。连锁经营。经营模式，管理模式。连锁经营。040421-本资料来自 -34领导素质篇领导素质篇素质基因素质基因x态度态度x能力能力040421-本资料来自 -35法则法则17计划能力法则计划能力法则计划是理想与现实的桥梁。计划是理想与现实的桥梁。计划是综合体现领导者能力的集中表现。计划是综合体现领导者能力的集中表现。040421-本资料来自 -36法则法则18自我提升法则自我提升法则自我提升靠坚强的意志。自我提升靠坚强的意志。IQ,EQ,WQ(Willpower)。生存意志，权。生存意志，权力意志。力意志。040421-本资料来自 -37结语结语执行力创造财富执行力创造财富.执行力结构执行力结构:素质培养素质培养x销售技巧销售技巧x销售管理销售管理