1、27内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司空格 编号字体四号黑体：SXS06-5.2-2-2016-0 冰品业务单元BU系统销售管理中心冰品关键点开发管理制度字体一号黑体2015年10月172015年12月28日发布 2015年10月172016年1月1日实施字体四号黑体内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司冰品BU销售管理系统系统业务单元 发布字体四号黑体审 批 单审核单位审核人销售管理中心滑卫志 渠道管理部销售管理中心 赵杰军 张浩xxx冰品业务单元销售管理中心销售管理中心王选东xxx批准单位批准人冰品业务单元BU销售管理中心李贺xx高飞 目录1 关键点术语61.1 渠道分类61.2 定义分级622、 开发职责分工73 开发管理规范83.1 管理标准83.1.1 铺市标准83.1.2 陈列标准93.1.3 达标标准93.2 管理类型和服务模式103.3开发时间104 费用支持标准114.1费用投入及承担原则114.2 费用兑现流程124.2.1经销商给关键点兑现124.2.2公司给经销商兑现125监控检查145.1 检查时间145.2 检查标准145.3 检查形式155.4 监控体系155.5考核标准165.5.1客户考核标准165.5.2业务考核标准176. 其他要求171 关键点术语1.1 渠道分类1.2 定义分级2 开发职责分工3 开发管理规范3.1 管理标准3.1.1 铺市标准3.3、1.2 陈列标准3.1.3 达标标准3.2 管理类型和服务模式3.3开发时间4 费用支持标准4.1费用投入及承担原则4.2 费用兑现流程4.2.1经销商给关键点兑现4.2.2公司给经销商兑现5监控检查5.1 检查时间5.2 检查标准5.3 检查形式5.4 监控体系5.5考核标准5.5.1客户考核标准5.5.2业务考核标准6. 其他要求181 关键点术语51.1 渠道分类51.2 定义分级52 开发目标63 职责分工74 开发管理规范84.1 管理标准84.1.1 铺市标准84.1.2 陈列标准84.1.3 达标标准94.2 管理类型和服务模式94.3开发排期105 费用支持105.1 费用投入4、105.2 费用承担原则115.3 费用兑现流程115.3.1经销商给关键点兑现115.3.2公司给经销商兑现126监控检查126.1 检查排期126.2 检查标准136.3 检查形式136.4 监控体系146.5考核标准146.5.1客户考核标准146.5.2业务考核标准15前言为聚焦冰品重心市场，快速抢占核心售点，确保冰品关键点各项指标100%达成，特制订冰品关键点管理制度。 本文件替代编号为： SXS06-5.2-2-2014-0 2014年2月7日发布,2月07日实施的销售管理中心冰品2014年关键点开发管理制度，本文修订重新明确了渠道分类标准，增加了关键点分级标准、关键点管理类型、业5、代设置等标准。 本制度适用于冰品业务单元销售管理中心各大区冰品市场。本文件的主要起草人：张浩、王友生 本文件主要起草单位：冰品业务单元销售管理中心渠道管理部。本文件为第二一次次发布,本文件替代文件历次发布情况为。：表1：文件历次更改信息 冰品业务单元淇淋前言为聚焦冰品重心市场，快速抢占核心售点，确保2016年各项指标100%达成，特制订冰品2016年关键点管理制度。本文件由销售管理中心提出，由销售运作支持中心归口管理，适用于销售管理中心冰品办事处市场，精耕市场，其他AB类市场,CD类独立县城市场。本文件在销售管理中心冰品2014年关键点开发管理制度的基础上修订，重新明确了渠道分类标准，增加了关6、键点分级标准、关键点管理类型、渠道业代设置等标准。自本制度下发生效之日起原管理制度作废。本文件起草单位：销售管理中心。本文件的主要起草人：王友生。本文件为第2次发布。销售管理中心冰品关键点开发管理制度1 关键点术语1.1 渠道分类2016年冰品渠道分为现代渠道（卖场CVS）、校园、商景交运特、家批和其他。具体分类如下表：冰品渠道分类及选点标准序号渠道分类分布类型及选点标准1现代渠道卖场CVS：现代通路卖场和CVS门店2校园学校网点：分布在大中专院校、职业学校，中学等校园围墙内的冷饮售点，及校门口周边50米附近（含马路对面）以学生为消费主体的冷饮售点3商景交运特商：城市的商业中心，步行街（商业街7、）、商业市场及大型超市出入口等售点景：以户外旅游、休闲、健身为主的活动场所如城市公园，旅游景点，大型娱乐中心等交运：车站、机场、码头内及门口以旅客消费为主的售点及城市交通枢纽中心内的售点特：是指厂矿企业食堂、三甲医院商店、影院、监狱超市、部队商店等销量特别大特殊渠道售点4家批家批：以家庭批发为主的售点，分布在居民区（社区）或农贸市场（菜市场），冰柜数量5台，以冷饮批发为主的售点5其他街边、社区及其他除以上售点以外销售冰品的售点表121：冰品渠道分类标准1.2 定义分级关键点定义：现代渠道（含卖场和CVS）、校园、商景交运特和家批四类渠道中，单点年销量较大（6.0万元左右）的售点或形象展示特别重8、要的售点统称为行业关键点。针对行业关键点要求全面开发，实现我品年销售在2万元以上，旺季单点单日销量超过250元，达到公司规定的陈列及铺货要求；关键点分级：依据关键点的铺货、陈列、推广、形象指标，把关键点分级为4A、3A两级，全国4A级关键点占比20%。具体分级如下表分级铺货陈列推广形象4A3A表32：关键点分级表铺货：包括铺货具体品项及铺货品项数；陈列：传统渠道专柜资源占有率40%，专柜专放程度80%，产品在柜内一号和二号位置陈列； 现代渠道有独立陈列点位或冰船资源占有率25%；推广：针对零售终端开展合作互动及的新品推广及日常促销活动（如买赠活动） ，； 针对消费者的互动推广活动 （每年根据活9、动形式行销出具的细案参考“关键点推广互联方案”）；形象：校园、商景交运、家批有广宣物料支持：如太阳伞、店招、遮阳被等支持；现代渠道有包柱、地贴等支持。2 开发目标2016年关键点目标67286家，（4A级关键点占比20%），在730个独立县城经销商自建模范家批店，每个县城不低于3家。（关键点目标是初步确定目标）具体如下：大区2016年目标（个）现代校园商景交运家批合计独立县城安徽4593588505002167 22北京110055015006503800 0川藏27464018137994759 40福建136310884631393 2河南28351914393942635 55黑吉61710、7172603981992 43湖北903 776 620 241 2541 117湖南3854246385241971 33江苏72986590613883888 24江西10345912903662218 9津冀90570080217674174 52晋蒙西13347858454133377 65辽蒙东6067706377542767 30山东111151613105473484 74陕甘宁青27656215694962903 73上海533220015006007632 0渝贵30727615801112274 20粤海351056340102048287 51云桂5635599943811、32499 13浙江73528039011202525 7全国合计22140 10590 22837 11718 67286 730表格3：关键点目标32 开发职责分工针对关键点开发职责具体明确如下：责任人职责大区（总）经理协助把关大区年度规划，给予过程指导纠偏，对达成结果负责大区业务经理大区年度规划，过程指导执行，对达成结果负责冰品渠道行销负责监控结果，见证性材料收集、汇总、审核、提交以及整体过程间的沟通BU经理市场年度规划，过程指导执行，对区域结果负责校园渠道主管市场年度规划，过程带队执行，对校园渠道结果负责城市经理业务代表渠道业代具体协助经销商开发及日常服务管理执行，对所属关键点结果负责12、经销商办事处和精耕市场，与业代共同负责关键点的开协助关键售点的开发，负责产品配送与服务，费用兑现精耕市场，与业代共同负责关键售点的开发，负责产品配送与服务，费用兑现其他市场，负责关键点的开发、产品配送与服务，费用管兑现表：4 3 职责分工4 3 工作标准开发管理规范开发管理规范43.1 管理标准43.1.1 铺市标准铺市标准分为品项数和核心必铺品项两个要求，具体如下：（1）产品品项数812；（2）蒂兰圣雪酸奶杯、蒂兰圣雪牛奶棒、蒂兰圣雪杯/盒(红色)、随变香草、绿色心情、冰炫彩冰、冰芒果七个产品四个系列产品100%铺品市。，其他。规定的铺货品项必须有陈列，主品铺货率95%（含）以上； 关键点的13、铺货采用8X标准，具体如下：渠道分类品项数量铺市原则全国必铺蒂兰随变绿色心情冰卖场10品牌产品与其他畅销品组合， 以5元及以上价位为主；2222CVS62211校园10品牌产品、畅销品、新品组合；大学以1.5元及以上价位为主，中学以1.0元及以上价位为主；2222商景交运8商区：品牌产品与其他畅销品组合，以1.5元及以上价位为主；景区交运：品牌下产品为主，以2元及以上价位为主；2222家批10全产品经营：品牌主推产品、区域畅销产品，独有产品，全价位铺市2222表54：铺市原则及铺市标准43.1.2 陈列标准提升资源占有率，传统渠道专柜资源占有率40%，所有关键点要求专柜专放达标100%程度8014、%，必铺品产品在一号和二号位置陈列；，现代渠道冰船资源占有率25%至少保证单品单列。有独立陈列点位，保证单品单列或冰船资源占有率25%；针对不同月份，关键点的陈列标准不同，以蒂兰圣雪、随变、绿色心情、冰+为主，陈列标准如下：二号位（左位）随变为主三号位（中位）心情冰加一号位（右位）蒂兰为主随变香草绿色心情其他炫彩冰蒂兰无糖杯/盒（红色）蒂兰酸奶杯随变系其他其他冰+系蒂兰系牛奶棒面向冰柜，左手一号位，右手二号位，中间三号位各大区地级市以上的市场，冰柜产品陈列的统一要求：全国必铺品项：蒂兰酸奶杯、蒂兰牛奶棒、蒂兰杯/盒（红色）、冰+炫彩冰、冰+芒果、随变香草、绿色心情合计7个全国品项数要求：7个全15、国必铺+5个区域自选产品其他自选产品符合当地情况而定。陈列产品春夏秋冬不用调整，。此陈列标准为做为巡查一项很重点的工作检查重点。2016年专放达标标准：以澳柯玛300-400立升系列为例，以上图示三号位中有两格陈列非禁放竞品视为达标；禁放竞品：伊利、壹清，如专柜内出现以上品牌则视作专柜不达标（1）9月-4月冰柜陈列标准图：随变其它品项冰加其它品项其它品项上市新品绿色心情蒂兰圣雪随变其它品项冰加其它品项其它品项上市新品绿色心情蒂兰圣雪表765：9月-4月产品陈列标准图（2）5月-8月冰柜陈列标准图：冰加随变其它品项其它品项上市新品蒂兰圣雪绿色心情冰加随变其它品项其它品项蒂兰圣雪上市新品绿色心情表16、876：5月-8月产品陈列标准图43.1.3 达标标准公司投入费用的关键点（主要是指传统渠道，现代渠道提出管理要求，费用投入最终以KA方面的文件为准主），主要达标指标有冰柜、品项、陈列、形象、推广等必须符合公司管理要求：一真五有三达标：资料真实（档案、协议和兑现收据等），有协议、有专柜、有专人拜访服务、有专车配送、有广宣布建；品项达标，陈列达标、推广达标。 广宣指标依据年度月度物料，投放情况根据文件执行。CD类县城可以聚焦资源打造模范家批店，的打造标准： 1一块店招，1一个四角亭、1一号位置，二台专柜，全品（15个品项以上）经营。43.2 职责分工管理类型和服务模式-职责分工：经销商：开发管理17、的主体，负责开发、配送、费用兑现、日常服务；办事处市场业务和经销商共同开发关键点。业务系统：城市经理和业务代表协助开发，监督关键点冰柜管理、配送服务，费用兑现等；管理类型关键点管理类型RTM模式管理类型开发管理配送服务办事处大区、经销商、终端签三方协议大区、经销商、终端签三方协议经销商和终端签两方协议 打包开发，经销商和终端签两方协议渠道业代经销商精耕渠道业代经销商其他AB类经销商经销商CD类市场经销商经销商表：10 8 管理类型分类-服务模式：车销模式和预售模式。车销模式：订单和配送同步，随车带货销售的模式；适用于家批，校园为主的渠道及独立下单进货的关键点，人车合一，专车专配，服务关键点。预18、售模式：业务代表订单报单，配送员按单配送的模式；适用于现代渠道及部分统一下单订货的交运和景区售点。公司倡导车销模式，具体根据市场实际确立。43.3开发时间排期针对关键点开发（目标及协议签订）排期具体要求如下：（1）每年提前启动关键点开发， 9月开始启动梳理关键点，每2016年24月底前集中100%开发为主达成，开发协议签订整体进度排期（10月含9月目标达成累计，分区域排期见附件3） 关键点分月累计排期关键点类型10月11月12月1月2月卖场CVS 15.7%35.9%52.6%78.4%100.0%校园47.5%69.1%88.9%100%100.0%商景交运35.7%54.6%67.4%8319、.2%100.0%家批38.2%58.4%73.8%89.2%100.0%合计31.4%51.4%67.0%85.3%100.0%表119.冰品关键点开发排期逾期未达成，取消未开发关键点费用支持，并承担考核。（2）大区业冰品渠道行销负责按照附件3.关键点开发排期制定及目标分解到市场，表,附件4.关键点开发监控表细分至各类是市场，落实到责任人。4 费用支持标准下发各市场，并于10月25日报送销管中心备案。5 费用支持54.1 1费用投入及承担原则费用投入（1）费用投入全国关键点投入标准及费用预算由公司统筹，授权大区执行，大区本着少花钱多办事的原则，分市场做具体执行预算，制定区域补贴标准。关键点支20、持费用属于专项费用，全国统筹使用，大区不得私自挪用，但计入大区全链条预算；关键点费用兑现不予经销商整体销售任务挂钩，与关键点达标挂钩。RTM模式现代渠道校园商景交运家批办事处原则与店内发生的费用由客户承担，如进店费、陈列费客户全额承担，公司给予专属产品20个点支持，授权大区执行、监控2000元/家/年1500元/家/年900元/家/年精耕1500元/家/年1200元/家/年900元/家/年其他AB级1200元/家/年1000元/家/年900元/家/年独立县城10000元/县城每年（3个自营家批点的打造）表910：关键点补贴预算标准5（2）.2 费用承担原则关键点补贴费用由公司和经销商共同承担办21、事处、精耕、其他AB类C类市场大区依据市场战略地位及竞争环境分渠道类型确定公司与经销商承担费用比例；部分，C、D类市场费用亦可有由公司打包支持县城市场建立3家以上模范家批和抢占校园关键点，不足部分经销商补强。,办事处、精耕、其他AB类市场分渠道类型公司与经销商承担费用比例具体承担标准建议如下：渠道类型承担比例（公司：经销商）现代渠道 （卖场+CVS）原则：与店内发生的费用由客户承担，如进店费、陈列费；公司给予专属产品20个点支持，授权大区执行、监控。以上费用不含5.5%商务政策支持。校园8:2商景交运特9:1家批6:4独立县城关键点建议定额支持，不足部分客户补强表1297.冰品关键点费用承担比22、例根据市场关键点实际情况，在控制市场关键点总费用预算内的前提下可自行调整每个关键点的费用补贴金额及承担比例； 形象费用由公司行销部门单独预算，不在列支关键点费用中列支。54.3 2 费用兑现流程54.3.12.1经销商给关键点兑现关键售点所享受的补贴费用须经销商先行垫付，凭票兑现，具体要求如下：（1）办事处/精耕市场传统渠道渠道业务代表服务检查关键点，满足3A级标准，则按协议约定的兑现方式，出具明细给经销商，通知经销商准时兑现；经销商应根据业务代表提供的兑现名单，给予关键点兑现，同时由终端开具三联收据（经销商、关键点、大区各一联）。（2）其他市场关键点，满足3A级标准和完成约定销量，经销商给予23、兑现，同时由终端开具三联收据（经销商、关键点、大区各一联）。（3）现代渠道（卖场+CVS）关键售点补贴费用兑现条件由大区制定，备案销管中心后执行；（4）兑现不及时或没有兑现，引起关键点投诉的，办事处/精耕市场由业务代表自行协调处理。其他市场，由城市经理自行协调处理。54.3.22.2公司给经销商兑现（1）兑现条件关键点真实性：真实存在、满足3A级标准，且费用支持金额与签订协议金额一致，否则不予兑现；明细、协议、收据等见证性材料真实有效，同时均经业务代表/城市经理/业务经理大区经理签字确认；明细、协议和收据的见证性材料真实有效，同时均经业务代表/城市经理/业务经理签字确认；资源占有率：传统渠道校24、园、商景交运、家批资源占有率40%；现代渠道符合条件（1）与（2），按照实际费用承担比例计算给予经销商的兑现金额；无见证性材料的，大区财务暂不进行费用兑现，有独立陈列点位或冰船资源占有率25%； 品项管理：符合陈列标准（详见4.1.1）;物料投放：公司投入的物料如太阳伞、四角亭、店招等真实存在和使用（具体要求，依据行销物料投放要求执行）；费用投入：费用支持金额与签订协议金额一致，否则不予兑现；物料投放：公司投入的物料如太阳伞、四角亭、店招等真实存在和使用（具体要求，依据行销物料投放要求执行）；导致费用无法按时兑现致使经销商投诉的，由业务经理符合以上条件的按照实际费用承担比例计算给予经销商的兑现25、费用金额；无见证性材料的，大区财务暂不进行费用兑现，导致费用无法按时兑现致使经销商投诉的，由业务经理大区经理自行协调处理。自行协调处理；（2）兑现流程给经销商兑现关键点费的流程如下：大区业冰品渠道行销整理见证性材料（关键点明细、协议、收据），经业务经理大区经理审核后，提供至大区财务人员；大区财务人员审核费用完毕后由大区经理确认后申请费用兑现；大区经理确认后报总部销售管理中心渠道业绩运营管理部审批，审批后分发财务按月度给予经销商实际兑现；所有关键点补贴市场严禁出现因未按时给终端兑现相应补贴费用而导致终端投诉的事件发生。65监控检查65.1 检查排期时间由大区汇总市场上报的关键点明细作为检查依据，26、3月-8月为主，开展关键点检查，以巡查检查结果进行市场验证。检查比例：现代渠道（卖场+CVS）：巡查在3月-8月按100%检查；校园：巡查3月-6月，9月-12月100%检查;商景交运特：巡查在3月-8月按50%的比例抽查;家批：巡查在4月-8月按50%的比例抽查。65.2 检查标准针对关键点检查标准如下：（1）关键点真实性：检查关键点是否存在 ，明细、协议和收据等见证性材料真实有效，若不真实若不存在不予兑现该关键点费用；（2）关键点资源占有率、专放程度、铺货品项等是否达标，若不达标，不兑现该关键点费用；关键点的物料使用：检查是否有公司投入的物料显现：POP、冰柜贴、联系卡等（3）关键点的费用27、支持是否与签订协议金额一致，若不符合，不予兑现此关键点费用；（43）关键点的物料使用：检查是否有公司投入的物料使用如太阳伞、四角亭、店招、POP等，若不达标则扣除该项费用支持铺货标准：产品品项数8；规定的铺货品项必须有陈列，主品铺货率95%（含）以上；（5）专柜专放程度80%，现代渠道冰船资源占有率25%。（4）关键点的费用支持是否与签订协议金额一致，若不符合，不予兑现此关键点费用；65.3 检查形式三种形式，逐级检查要求如下：（1）巡查检查：冰品业务单元销售管理中心公司巡查或区域巡查派人实地抽查检查；大区巡查实地检查（2）整合检查：整合外部资源，针对全国TOP100所大学及区域TOP10所大28、学，采用校企联合，建立一校一巡查员（整合大学生）的检查体系，实施每周巡查一次；（23）分级检查：上级检查下级，渠道业代业务代表：检查监督经销商向关键点蒙牛冰柜配送服务；校园渠道主管/城市经理：检查渠道业代，经销商执行，及监督检查经销商关键点配送服务执行；大区业务经理：走访市场必须实地检查各类别关键点，并同经销商和业务就检查结果做沟通。 备注：核心市场的办事处可以设立市场巡查团队，重点检查关键点。 65.4 监控体系要求办事处经理，城市经理，校园渠道主管务必保存好经销商与终端签订的协议、照片、明细以及给予关键点实际兑现费用的收据，在大区完整备案，便于后续费用结案、审计时使用，具体监控要求如下：监29、控事项适用市场监控内容及要求时间节点责任人协议签订办事处/精耕收集签订的三方协议并汇总邮寄大区冰品渠道行销部门签订后10个工作日内城市经理/渠道主管其他市场收集签订的三方协议并汇总邮寄大区冰品渠道行销部门签订后11个工作日内城市经理 费用兑现所有市场费用兑现收据的收集拍照汇总并邮寄大区渠道行销部门，依据财务管理制度兑现实际兑现7个工作日内城市经理/渠道主管日开发所有市场每日跟进各市场开发数量，汇总大区数据并微信上报每日大区关键点负责人周监控所有市场每周跟进各市场开发进度，汇总大区数据（附件4、5）并上报 每周一大区关键点负责人巡查数据所有大区根据大区提报明细整理汇总备案巡查，进行检查每月25日30、总部渠道管理部表13108：监控体系表65.5考核标准65.5.1经销商客户考核标准对经销商的考核主要分为关键点达成、真实性、向专柜配送杂货和终端投诉等四类，具体如下：项目考核内容适用市场考核标准开发进度未按排期完成精耕、其他AB 所有市场200100元/家CD类模范店1000500元/模范店真实性真实率低于90%精耕、其他AB所有市场低于90%，当月补贴不予兑现，退回整改，同时考核50003000元大于90%（含90%），当月同比例兑现，同时每发现一个不存在的关键点，扣除该关键点补贴，同时给予500元考核。CD类模范店模范店家批不真实，负激励1000元 配送杂货给专柜配送杂货所有市场经核实情31、况属实，每起考核1500元终端投诉费用兑现不及时，致终端投诉所有市场经核实情况属实，每起考核1000元表14119：客户考核标准65.5.2业务考核标准对业务系统的考核主要分为关键点达成、真实性、经销商向专柜配送杂货和终端投诉等四类，具体如下：项目内容适用市场考核标准业务经理BU/分公司经理开发进度未按排期完成打造办事处精耕渠道业代50元/家；其城市经理、业代 主管2525元/家2525元/家其他市场AB城市经理5025元/家；其主管25元/家 2525元/家CD类模范店城市经理200100元/模范店10050元/家真实性关键点真实率低于90%办事处精耕每个不存在的关键点，城市经理/渠道业代232、00100/家，城市经理其主管100元/家 50元/家其他市场AB低于90%，城市经理500400元/月，其主管200元/市场 200元/市场大于90%（含90%）每个不存在的关键点，城市经理100元/家，其主管领导连带50元/家 10050元/家CD类模范店城市经理200元/模范家批店100元/家配送杂货经销商向专柜配送杂货所有市场渠道业代50100元/次，渠道主管/城市经理 100元/次 10025元/次终端投诉 兑现不及时终端投诉所有市场渠道业代100元/次，渠道主管/城市经理 100元/次 10050元/次表15120：业务系统考核标准针对冰品业务经理的考核，大区（总）经理10030333、0%连带BU经理、办事处经理的考核。服务关键点的业务人员绩效与关键点达标情况挂钩，具体绩效指标由大区制定.。76. 其他要求为确定冰品关键点开发工作按期、高质量完成，大区成立冰品关键点开发项目组，制定相关工作规划及排期，并按排期追踪达成情况并进行考评。所有关键点管理上要求使用上WSP（微销售）管理，实现系统管理,责任分工及实现微销售拜访要求如下：市场类别打点责任人WSP拜访频次办事处渠道业代3次/周精耕业代和经销商2次/周其他经销商和城市经理2次/月表131：WSP责任分工及拜访频次要求 没有实现WSP系统管理的关键点，不予兑现费用。具体实施排期及WSP执行标准依据WSP推进方执行。附件：1 零售终端销售活动协议书（三方协议）2 零售终端陈列协议（双方协议）3 关键点开发排期表4 关键点开发监控表5 关键点开发明细表