1、杭州万象城“悦府”营销工作总结 体会篇体会篇一、悦府的成功首先是万象城的成功一、悦府的成功首先是万象城的成功与 其他住宅楼盘不同，悦府销售的绝不仅仅是三栋住宅楼，而是整个万象城都市综合体都市综合体，大家看中的不仅仅是居住的功能，更重要的是都市综合体所赋予的生活方式生活方式，并且这样的生活方式在现在的杭州是稀稀缺缺的 1 1、万象城都市综合体的附加价值、万象城都市综合体的附加价值 来自各界的声音来自各界的声音“参加了万象之夜的晚会，感觉这确实是本土文化和国际元素结合的巨无参加了万象之夜的晚会，感觉这确实是本土文化和国际元素结合的巨无霸城市综合体，确实可能会为这个城市带来霸城市综合体，确实可能会为2、这个城市带来“更多的可能更多的可能”。而本土文化。而本土文化与国际元素的融合，是我们应该有的态度，这是今天万象城给我的。与国际元素的融合，是我们应该有的态度，这是今天万象城给我的。”“你们这个房子不愁卖的，有那么好的购物中心在，绝对是好的。而且如你们这个房子不愁卖的，有那么好的购物中心在，绝对是好的。而且如果是别人来做这个购物中心，大家心里还没底，你们就不一样了，深圳已果是别人来做这个购物中心，大家心里还没底，你们就不一样了，深圳已经有那么成功的一个摆在那里了，有信心的。经有那么成功的一个摆在那里了，有信心的。”同行：同行：“我买房都挑我买房都挑“最最”，悦府是离市政府最近的，杭州最高的住宅，3、有最好，悦府是离市政府最近的，杭州最高的住宅，有最好最大的购物中心，有最高档的超五星级酒店。最大的购物中心，有最高档的超五星级酒店。”“我有别墅，可是象我这样做生意的，每天到处奔波，对我来说住别墅不我有别墅，可是象我这样做生意的，每天到处奔波，对我来说住别墅不现实的，我需要象悦府这样的房子，都市中心，什么都很方便。现实的，我需要象悦府这样的房子，都市中心，什么都很方便。”“我看中的是这个项目的整体配套，以后住进来，可以约好多朋友来玩，我看中的是这个项目的整体配套，以后住进来，可以约好多朋友来玩，吃饭、购物、娱乐，都很方便。吃饭、购物、娱乐，都很方便。”“我喜欢住的高一点，离柏悦近一些，哈哈。我4、喜欢住的高一点，离柏悦近一些，哈哈。”“住在这里，以后朋友来了，我可以带他们到柏悦的大堂里坐坐。住在这里，以后朋友来了，我可以带他们到柏悦的大堂里坐坐。”客户：客户：来自各界的声音来自各界的声音 2 2、万象城商业模式带来的低地价成本、万象城商业模式带来的低地价成本相对其他竞争住宅项目而言，万象城拥有更好的先天条件。由于政府愿意用更好的地段，更低的地价，来争取我们万象城都市综合体项目，以换取区域品质与价值的提升、项目周边发展的带动、几十年的税收收益因此，杭州万象城悦府是核心区唯一的住宅，地段条件更好，而且最关键的是地价更便宜，这无疑是杭州万象城先天拥有的绝好条件，也为后期的产品定价提供了更好的5、基础，和更灵活的处理方式。当市场环境变化时，我们可以在做好各项基础工作的同时，通过降低定价等方式来确保自己更加从容。3 3、杭州高端人群见多识广，能够接受万象城的概念、杭州高端人群见多识广，能够接受万象城的概念城市的经济指标、消费水平决定了当地的高端消费人群的见识水平，悦府很多客户都去过深圳万象城，去过香港，他们了解都市化的生活方式，万象城所倡导的价值容易为他们所接受，杭州的高端人群会对这样的物业予以认同，会意识到它所带来的价值，他们的认知反过来会促进万象城住宅的销售。二、营销过程的环环相扣二、营销过程的环环相扣从企业到万象城再到万象城悦府，从精神层面到物理层面：1 1、传播主题的层层深入、传6、播主题的层层深入营销阶段营销阶段传播阶段传播阶段传播主题传播主题物料物料准备期准备期企业形象导入企业形象导入国际融入本土建筑改变生活企业画册导入期导入期MIXCMIXC形象导入形象导入万象城，给城市更多可能项目画册蓄水期蓄水期住宅信息发布住宅信息发布MIXC精神输出Its mixc精神楼书TVC预约期预约期住宅品质输出住宅品质输出核心价值输出户型册技术楼书 2 2、步步为营的体验之路、步步为营的体验之路媒体深港行媒体深港行让为我们说话的人提前实地体验实地体验，了解我们的企业，我们在杭州要建设的生活因为我们的营销核心在于万象城的生活方式，但它在杭州还没有，所以为了让大家理解我们所宣传的生活方式，7、我们一定要将体验进行到底万象之夜万象之夜用杭州前所未有的房地产活动活动形式，让来宾在活动中体验体验国际融入本土的质感，体验万象城与众不同的生活方式体验中心体验中心用与杭州其他项目完全不一样的售展中心，让每一个光临的人都感受到不一样的味道，于空间空间中体验体验生活柏悦签约柏悦签约在一个有如Lounge的空间里，在下午茶的氛围中体验柏悦和万象城不一样的生活主张 3 3、客户积累的渐次升级、客户积累的渐次升级普通普通登记登记万象之夜万象之夜活动高调举行后，给杭州高端客户一个良好的映象，拉开了普通客户累积的序幕15001500余组客户登记余组客户登记会员会员登记登记体验中心开放体验中心开放体验中心开放8、户型图亮相，万象城正式吸纳会员，并开始通过各种小众活动累积客户50005000余组客户余组客户其中其中20002000余组会员余组会员金卡金卡升级升级开盘前开盘前在开盘时机成熟之时，我们对客户进行金卡升级，并一对一进行房源预选，确定了最有效的意向客户10001000余组会员余组会员金卡升级金卡升级销售销售达成达成开盘开盘当金卡客户为首批房源数量2倍多时，开盘获得成功销售400400余组余组2#A+2#A+客户客户三、开盘方案的紧急处理三、开盘方案的紧急处理市场正在转冷，趋势如何是个未市场正在转冷，趋势如何是个未知数知数 1 1、果断开出首期、果断开出首期项目碰到了问题项目碰到了问题许诺给客户9、许诺给客户的样板房无法如期开放，而它是的样板房无法如期开放，而它是决定客户购买与否、价格高低的决定客户购买与否、价格高低的关键因素。关键因素。但客户，已等的太久，快接近流但客户，已等的太久，快接近流失的边缘！失的边缘！开盘前计划的营销推广已完成，开盘前计划的营销推广已完成，放弃吗，等以后再重新来过吗？放弃吗，等以后再重新来过吗？不开不开开，销开，销售不好售不好样板房不知道何时好，效果如样板房不知道何时好，效果如何？后市不知如何发展？客户何？后市不知如何发展？客户流失严重，推广与客户积累可流失严重，推广与客户积累可能需要重新开始能需要重新开始这样的情况下，能抓住多少客这样的情况下，能抓住多少客户10、，没底。第一炮打闷，则后户，没底。第一炮打闷，则后续更难续更难 1 1、果断开出首期、果断开出首期决定决定如期开盘如期开盘平价开盘平价开盘小技巧小技巧不公开广告开盘，先不公开广告开盘，先“内部认购内部认购”：判断客户基本来自老客户、关系户，判断客户基本来自老客户、关系户，因此，以回馈老客户、关系户的名义，因此，以回馈老客户、关系户的名义，理性价格推出首期，以确保客户不流理性价格推出首期，以确保客户不流失。但同时为自己留下后路，如果认失。但同时为自己留下后路，如果认购少，则待一切准备就绪后再伺机而购少，则待一切准备就绪后再伺机而动，如认购火爆，则再大力宣传，制动，如认购火爆，则再大力宣传，制造热11、销态势，带动销售造热销态势，带动销售 2 2、变更顺序，果断开、变更顺序，果断开1#1#楼楼认购认购认购情况火爆，客户重新梳理后，发认购情况火爆，客户重新梳理后，发现激增的现激增的VIPVIP客户数量将几乎完全可以客户数量将几乎完全可以消化消化2 2号楼号楼而原有普通客户将面临无房可选而原有普通客户将面临无房可选为了避免客户流失及为了避免客户流失及1 1号楼和号楼和3 3号楼的号楼的客户储备，临时调整原定开盘顺序，客户储备，临时调整原定开盘顺序，决定加推决定加推1 1号楼的预订号楼的预订再开盘再开盘根据市场情况和客根据市场情况和客户积累情况，缩短户积累情况，缩短两次开盘间时间距两次开盘间时间距12、离，离，8 8月月2121日首开日首开后快速在后快速在9 9月月2 2日和日和9 9月月1717日再次开盘日再次开盘,抢占时间抢占时间四、不足与隐忧四、不足与隐忧样板房无疑对住宅项目获得客户的认同起到很好的作用更何况是对我们这样的精装修楼盘精装修楼盘更何况已推迟了很多次，客户期待已久期待已久更何况是在这样的市场环境市场环境下，及强调品质取胜的舆论下品质取胜的舆论下 1 1、样板房的缺失、样板房的缺失在通知客户会开盘，但没有样板房后：有人破口大骂，对企业的信誉提出了质疑质疑有人骂完了，继续无法阻挡项目的魅力，买买了有不相关的业内人士表达说“精装修楼盘居然没样板房就开盘，对此很感冒感冒”1 1、样13、板房的缺失、样板房的缺失虽然现在卖的很好，但是：对销售销售造成的压力压力是明显的，对价格价格是有影响影响的并对未来的交房带来很大压力未来的交房带来很大压力究其原因，我们认为，本次样板房工作存在以下问题：设计设计把握欠缺工程时间时间偏紧质量控制质量控制力度不足精装修经验不足经验不足，要多学习多学习新鸿基，学习本地绿城、滨江等成功经验在销售火爆之后，众多媒体纷纷过来采访。在此过程中，我们犯了一个错误，公开说出了我们的精装修标准是6000元。于是，很多人觉得我们卖便宜卖便宜了28000-6000才22000，有人在质疑质疑“6000块的装修标准能做成什么样啊”，但更大的问题在于过高的期待过高的期待，14、为后续的交房交房工作带来了很大的压力压力。2 2、60006000元装修标准说法带来的舆论压力元装修标准说法带来的舆论压力到目前为止，我们是把一个梦成功的销售了出去，而只有让这个梦成真的时候，才是我们项目真正成功的时候。这需要我们至少做好三点：产品品质产品品质得到保证：仅仅只看了图纸就买了房，很多客户是基于对企业品牌的认同，对项目的信心，因此我们必须确保产品的品质，可以说，销售的压力已经完全转嫁到了工程品质的压力中服务品质服务品质得到落实：在杭州很多高端楼盘纷纷在物管上下功夫，提出了荷兰管家、中西管家、金钥匙服务的时候，我们如何在服务上做到务实而有特点，得到业主的满意，确保物业的保值增值是悦府15、真正成功的基本所在，应全面深入学习新鸿基高端物业管理经验万象城购物中心成功开业并运营成功开业并运营：买悦府买的是都市综合体，那么作为核心的SHOPPING的MALL成功开业并运营，将是促进住宅业主满意度的重要方面，也是整个都市综合体真正迈向成功的开始 3 3、目前仍只是、目前仍只是“营销的成功营销的成功”，而非，而非“项目的成功项目的成功”五、建议五、建议 1 1、尽全力保障工程品质，保障精装修品质、尽全力保障工程品质，保障精装修品质 2 2、在已回收资金的前提下，适当给客户、在已回收资金的前提下，适当给客户“意外惊喜意外惊喜”的装修的装修礼包礼包杭州的问候杭州的问候在秋高气爽之时在秋高气爽之时诚挚欢迎各位领导莅临中国最美的城市诚挚欢迎各位领导莅临中国最美的城市考察工作！考察工作！