1、 中山恒大绿洲开盘营销工作总结目 录第一部分：恒大绿洲开盘营销工作回顾一、蓄客认筹3二、宣传推广6三、短信发送12四、现场活动组织13五、开盘解筹组织17六、销售现场统筹21七、销售中心及样板房展示21八、园林、工程环境展示27第二部分：恒大绿洲开盘营销工作总结第一部分：恒大绿洲开盘营销工作回顾一、 蓄客认筹1. 外展场概况 吉之岛外展场概况1) 地点：广东省中山石岐区中山二路8号君悦豪庭2) 开展时间：1月21日3) 展点外观： 富业广场外展场概况1) 地点：西区富华道富业广场正门口处2) 开展时间：2月26日3) 展点外观： 假日广场外展场概况1) 地点：中山兴中道与孙文中路交汇处，假日广2、场正门广场处2) 开展时间：3月12日3) 展点外观： 外展场功能规划序号功能规划展示载体1洽谈区2张圆桌、6张椅子2展示区背景板1个9A精装展示画架1个皇家园林展示画架1个航母配套展示画架1个3后勤服务区资料箱2个 三个外展场人流情况：总登记970组客户。吉之岛：外展点开放时间最长，展点地址最为靠近本项目，并且处于中山石岐区旧城中心地段，为石岐老城区居民的购物集中地，人流旺盛，为项目储备客户数量最多。假日广场：这里是中山市的政治与文化中心地段，紧邻市委市政府、人大，周边高尚住宅林立，是集购物、饮食、商务办公等各项配套的全新商业中心，在用餐时间，特别是周末人流较旺。富业广场：该商业区配有大型酒3、店、健康水疗城、特色餐饮和高级办公区，属西区最大型的休闲商业中心，出入人群档次较高，晚上人流最为旺盛。 三个外展场人群分析：在前期宣传阶段，由于未做推广，只能单靠单张的派发吸引客户来访。而作为中山豪宅王，销售人员为拔高项目调性，在作项目介绍时着重突出项目皇家园林、航母配套和9A精装三大核心价值，来访客户以自住需求为主。吉之岛和假日广场登记客群主要为石岐区和东区的原居民，而西区富业广场则为西区高端客群为主。2. 认筹工作n 开始时间：3月16日n 认筹地点：现场接待中心n 认筹流程：1) 客户到达项目现场；2) 销售人员向客户介绍项目基本资料（包括楼盘状况、发展商、户型间隔、销售价格范围、付款方4、式等）及周边竞争对手的情况；3) 推动客户作意向单位选择，向客户介绍认筹登记须知，并作项目开盘折扣、起价和均价范围、户型面积等的介绍；4) 客户选择意向单位，销售人员到销控处确认，查询意向单位已认筹数，并注意分流客户；5) 客户选定单位，销售人员填写恒大绿洲客户优惠登记证，并要求客户签名确认，接着交由当值销售主管检查签名确认；6) 客户在销售人员陪同下，到财务收款处交纳客户登记金2万/个，发展商接受其申请后提供VIP客户优惠登记金收据及盖章的恒大绿洲优惠登记证；7) 最后销售人员指引诚意客户在公开发售当日到现场抽签选房，并说明成功购买物业其VIP客户优惠登记金直接转为购房定金，同时签署认购书，5、并在接通知后3天内与发展商签署商品房买卖合同及缴纳首期楼款。二、 宣传推广1、 广告排期（见附件二）2、 广告发布内容及形式A软文报广3.17中山日报3.17中商商报3.22中山日报3月23日南都B包报 包报示例：3月22日中山日报包报 报广示例：3月17日全版中山日报 报广示例：3月22日全版中山商报C电视【投放日期】：3.14-3.27【投放频道包括】：翡翠台、中山公共、综合【投放时段】：中午时段、黄金时段19:00-22:30【投放内容】：恒大绿洲60万方皇家生态豪宅，5万平米世界级皇家园林、国际级航母配套、满屋名牌9A精装，恒大绿洲-中山豪宅王。恒大绿洲27日隆重开盘，开盘必特价，特价6、必升值。 D电台【投放日期】：3.14-3.27【投放频道包括】：FM96.7新闻综合、FM88.8音乐旅游【投放时段】：上下班时段、中午时段【投放内容】：恒大绿洲，60万方皇家生态豪宅，5万平方传世级皇家园林，奢华级航母配套，满屋名牌9A精装。恒大绿洲，27日隆重开盘！开盘额外85折仅限一日。开盘必特价，特价必超值。恒大地产集团。E网络【投放日期】：3.14-3.27【投放频道包括】：中山新浪乐居、中山搜房网、中山焦点网【投放内容】：F院线【投放日期】：3.14-3.27【投放频道包括】：大地院线（石岐）、金逸院线（石岐、小榄）【投放方式】：随片播放，片头倒一 F分众【投放日期】：3.14-7、3.27【投放频道包括】：市区390块LCD电视【投放方式】：随片播放，片头倒一 【部分投放点一览】G派单【派发时间】:3月21日3月26日 【派发地点】:每天派单点见附件。 【派单人员】:每天36人次，6天共216人次【派发数量】:每人每天至少派发300份，36人*300份*6天=共64800份 【基本分配】：除商城、医院和餐饮/酒店类外，其它点以定时或游击派单相结合【部分派单点一览】日期派单点区域当天需要人次派单时段日期派单点区域当天需要人次派单时段3月21日益华百货东区上午2人次10:0015:303月22日益华百货东区上午2人次10:0015:30下午2人次15:3021：00下午2人8、次15:3021：00大信新都汇石岐区上午3人次10:0015:30大信新都汇石岐区上午3人次10:0015:30下午午3人次15:3021：00下午午3人次15:3021：00华润华家东区上午2人次10:0015:30华润华家东区上午2人次10:0015:30下午2人次15:3021：00下午2人次15:3021：00假日广场东区上午2人次10:0015:30假日广场东区上午2人次10:0015:30下午2人次15:3021：00下午2人次15:3021：00吉之岛石岐区上午2人次10:0015:30吉之岛石岐区上午2人次10:0015:30下午2人次15:3021：00下午2人次15:309、21：00中山港壹加壹石岐区上午2人次10:0015:30东悦名厨东区上午1人次10:0015:30下午2人次15:3021：00下午1人次15:3021：00人民医院石岐区全天2人次9:0012:00 14:3017:30维景湾东区上午1人次10:0015:30博爱医院东区全天2人次9:0012:00 14:3017:30下午1人次15:3021：00中山海港城东区全天2人次9:0013:30 17:3019:30石岐佬（康华路）石岐区全天2人次11:0014:30，17:0019:30东悦名厨酒楼石岐区全天2人次9:0013:30 17:3019:30东区威尼斯扒房东区全天2人次11:0010、14:30 17:0019:30頣东酒楼石岐区全天2人次9:0013:30 17:3019:30西区威尼斯扒房西区全天2人次11:0014:30 17:0019:30富华酒店西区全天2人次11:0014:30 17:0019:30国际酒店西区全天2人次11:0014:30 17:0019:30汇总2011年3月21日，派单共11个点，需要36人次汇总2011年3月21日，派单共12个点，需要36人次H活动看楼团活动。组织当地购房团，于开盘当天下午组织约100人到场，除了充当人气的作用外，现场留下来的客户约7组后成交两组。3、 媒体宣传效果评估本项目宣传推广手段以公信力强的报广和点对点效应显著的11、短信为主，辅助单张派发、户外广告、电视台、电台、院线等。在营销中心未正式对外开放时，针对目标人群选取外展点，作为项目前期宣传和吸客的主要手段；当营销中心开放时大量投放报广和电视广告、短信等大规模扫荡目标人群；并在开盘当周进行有针对性的选点单张派发工作，辅助项目对外宣传。从本次开盘前两周的效果来看，3月14日3月27日，来电量3248个，其中通过报纸广告和短信获知信息的分别占44%和30%；来访登记量2089台，通过报纸广告获知信息的占13%，通过短信获知信息的占25%。从信息的获知途径可以看出，在传播效果上报广和短信是绝对主力的宣传手段，并且效果非常显著。4、 下阶段媒体工作计划及建议从目前的12、实际媒体收效可以看出，报广和短信作为下阶段主力宣传手段可以延续，适当的缩减辅助媒体的投入。在报广投放方面，仍然建议选取周五为主力投放时间，针对目前项目主力货量为洋房的特点，可在短信目标人群上更加针对性的发布。三、 短信发送根据集团公司领导指示和对各地分公司严抓短信发送监控工作的总体部署，广东公司作为全国的短信发送的先驱，对短信投放工作做到严格抓监控、精准抓落实，在开盘短信投放总体投放数量大、投放频度高，投放客户人广的态势下，取得了喜人的成果。本阶段恒大绿洲短信投放的客户群体主要以中山高端客户群体为重点目标；高端客户群体的选择则以移动全球通客户、车主、企业法人、商会会员、港澳台商投资会员、银行V13、IP会员、联通VIP客户为主，其他卡类的高话费用户为辅的投放策略。开盘阶段3月16日至3月27日合计投放短信数量205万条，来电995组（见附表），短信投放效果显著，成为了媒体攻坚战中的必不可少的先锋，成功的配合了报纸、电视、电台等媒体的宣传效应。【短信内容】：59万起买豪装三房！恒大绿洲中山豪宅王将荣耀开盘！湖景楼王6780元起送2千豪装，园林、板房实景开放，本周85折23668888见中山日报短信效果报表 3月16日3月27日项目短信投放情况效果分析投放数量短信价格总来电短信来电来访量短信来访量成交量短信成交恒大绿洲205万0.053248995208951835979四、 现场活动组织开14、盘活动流程（详见附表一）时间内容08:00所有人员到位，活动正式开始08：3010：00VIP抽筹客户进入等候区，热场表演（乐队，拉丁舞），在观众席穿插小丑和魔术表演9：0010：00狮鼓迎宾10：0010：05鼓舞飞扬、舞狮表演10：0510：10主持人出场。概述活动，介绍到场领导嘉宾10：1010：15公司领导 致辞10：1510：20嘉宾领导 致辞10：2010：25主持人邀请公司领导及嘉宾上台参加启动仪式10：2510：30请出主礼嘉宾，5、4、3、2、1扳动推杆，烟花绽放、皇家礼炮鸣放，瀑布烟花喷发、醒狮出台、群狮共舞；主礼嘉宾留影，礼毕；10：3012：00宣布解筹流程、抽奖、抽筹15、。10:00盛大开盘仪式10:30-12:00开始抽奖、摇号、抽筹10：3010：35主持人宣布仪式结束，主礼嘉宾移步至仪式区出口乘车离开10：4511：20陪同人员陪同领导嘉宾参观恒大绿洲园林11：2011：50接驳车辆送领导至停车场乘车前往午宴酒店，无驾车嘉宾及媒体统一乘车前往12：0012：05公司领导至欢迎辞12：0513：30各陪同人员陪同领导、媒体用餐全天进行的活动嘉年华活动看楼巴安排1、 看楼巴士及接驳停车场设置（3月27日） 3月27日设置发车地点巴士类型巴士数量发车时段发车频次返程末班车吉之岛中巴3台8:30-17:0015分钟一班17:00富业广场中巴3台假日广场中巴3台 16、3月27日接驳巴士设置在项目周边停车路线设接驳巴士接送VIP客和自驾看楼客： 日期接驳巴士行驶路线设置原则中巴数量3月27日围绕项目在项目外围不断行驶，将部分VIP客和自驾看楼客送至恒大绿洲东侧南端规划路入口处32、车辆部分所需物料编号设置位置物料1外展点中巴接送标示牌外展点中巴接送标示牌3个2巴士车上看楼巴士车头牌9个；接驳巴士车头牌3个需其他部门落实的工作序号工作组负责人工作职责组员1总协调组湛山源张华斌1、 审定中山恒大绿洲开盘仪式、现场解筹销售组织、嘉宾接待等环节方案；2、 组织召开协调会及现场各项准备工作验收（如工程进度、场地布置、车辆疏导、现场保安、开盘仪式、嘉宾接待、样板房接待等17、工作）；3、 负责在突发事件中迅速作出决策；4、 做好现场总控制，总调度；5、 协调各工作组工作，检查各组工作进度及完成情况。郭敏宁2仪式活动组林启佳1、 签定活动仪式承办公司；2、 统筹开盘仪式相关工作；3、 对接活动公司各项工作（舞台设计、各仪式区域的舞台设置、仪式流程、节目选定、嘉宾路线、人流、车辆路线安排等）；4、 落实3月26日现场彩排工作；5、 负责现场欢迎仪式区、启动仪式区现场布置；6、 开盘活动期间负责收发和调配对讲机；7、 协调园区3月27日嘉年华摊位活动；8、 安排摄影摄像团队全程跟拍。王 欢邹兴莉3后勤组梁文蔚1、 3月20日前挑选参加仪式礼仪；2、 负责贵宾入场礼仪接待18、；3、 负责开盘仪式礼仪迎宾、仪式站位、仪式引领、列队欢送等环节；4、 安排礼仪彩排及培训；5、 负责仪式当天礼仪化妆、到岗等环节。6、 安排领导嘉宾饮用水，纸巾等；7、 组织公司员工组建解筹人气组；8、 负责开盘当日午宴组织安排；9、 3月8日确定开盘工作人员名单；10、负责开盘工作人员的食宿安排；11、落实发言嘉宾及嘉宾发言稿；12、准备公司领导发言稿；13、落实入场嘉宾座次及台卡；14、落实参加仪式及午宴领导及座次；15、负责活动期间贵宾车辆调配。李礼昌卓伟杰刘新新徐 卫劳思敏徐凤英陈维泉4接待组何建彤1、 落实邀请领导嘉宾名单并派发请柬及现场接待；2、 负责派发领导嘉宾礼品以及相关资料19、。余 磊梁玲艳黎 晖5现场布置组王劲松1、 园区内外指示系统的布置；2、 销售环境气氛布置；3、 解筹物料制作布置等；4、 其他安装类销售物料的布置。李文丽6设计制作组王劲松1、 负责设计请柬、礼品袋、礼品包装盒；2、 负责设计广告宣传品（如单张）；3、 负责设计制作活动仪式期间工作证、车证、车头牌等；4、 负责设计各类指示系统及标识系统；5、 负责设计制作解筹物料（如认筹单、销控板等）。李文丽7媒体组吴 娟1、 负责媒体记者的邀请工作，派发请柬，媒体证，确定出席情况；2、 安排活动期间的媒体餐饮、城际往返事宜；3、 安排媒体车马费的申请，礼品的分发；4、 安排活动期间媒体用车安排；5、 负责20、活动期间媒体接待工作；6、 准备新闻通稿及新闻图片（要求媒体记者来写）；7、 安排媒体进入仪式媒体席。金泽玉8开发组何建彤1、 与政府相关部门协调3月26-27日占用中山恒大绿洲首期东侧市政路作为停车场；周边道路作为管制路段，限制车辆通行；2、 3月26日现场活动报公安、交警、工商等政府相关部门，保障活动顺利进行；3、 请公安、交警现场维持秩序；4、 设置医疗救护点，设置救护车等；5、 设置故障拖车；6、 安排2名现场公证员公证开盘流程。余 磊梁玲艳黎 晖9工程组王海飚1、 为仪式活动、综合楼前广场解筹区提供电源保障；2、 落实综合楼整体3月5日前交付使用；3、 落实综合楼周边园林3月9日前达21、到展示条件；4、 落实整体园林3月15日前达到展示条件；5、 落实样板房及销售通道3月9日前交付使用；6、 落实园林灯杆3月15日前交付使用；7、 按时完成绿篱围闭、时花布置；8、 保证3月27日样板房电梯的稳定运作。邢树茂谢 挺吴 凯苏禹铭黄志坚10安保组方有军1、 全权负责开盘现场各区域的安保工作；2、 制定保安计划（包括岗位设置，区域负责人、职责、人流疏散、车流疏散，当天时间安排等）；3、 负责各道路口、楼巴上落点、自驾车停车场、销售中心、样板房、销售通道的人员及车辆疏导和秩序维持工作；4、 与交警、公安负责人对接，调配拖车、雪糕筒、路障等；5、 管理贵宾停车场秩序；6、 对现场物料提供22、夜间保护如欢迎仪式、开盘仪式区舞台、桌椅，地毯及铁马，场地布置鲜花、道具、告示牌等。陈 德杨玉娜王 欢冯嘉伟11保洁组陈德1、 保证仪式区及各大销售区域的卫生；2、 园区及仪式区周边设立垃圾桶，及时清倒垃圾；3、 安排洗手间，配置保洁员，负责洗手间卫生清洁，提供清洁用水。12车辆组于明和1、 定看楼巴士到达停放、往返、上落客点；2、 确定3月26日看楼巴士路线、车次、频率。现场调度车辆；3、 筹备期间至项目现场用车；4、 安排筹备期间及开盘当天工作人员车辆；5、 安排媒体用车；6、 安排人气组用车；7、 安排保安人员用车。 冯嘉伟沈耿忠13销售管理组杨玉娜1、 总负责开盘解筹工作；2、 销售现23、场工作人员监控；3、 销售资料准备；4、 楼款交收；5、 检查解筹现场布置；6、 25日演练解筹流程；7、 抽筹流程、解筹流程、入场管理及相关物料。梁慧莹董盼盼刘 芳14财务组孟 奇1、做好开盘活动费用付款工作；2、做好开盘当日的解筹收款工作；3、做好开盘当日的退款工作；张 彤蔡 珍于 楠陈 钰15客服组侯勤海1、 处理活动现场客户相关突发事件；2、 做好开盘期间客户投诉的处理工作。钟宝红16材料配送组李迎春1、 负责开盘前物料采购及配送工作；2、 选购嘉宾礼品；3、 开盘期间应急物料的采购。马 宁孙 鹏万智敏17餐饮组孙方鹏1、 为VIP认筹客户和工作人员提供免费的午餐及饮用水，并作好分发工24、作；2、 为保安提供全天饮用水、早餐及午餐；3、 午餐需要凭劵派发，VIP客户由合富派发，工作人员由内部派发。五、开盘解筹组织1、公开发售概况n 开售时间：2011年3月27日早上10点起n 开售方式：抽签解筹n 开售地点：销售中心东南面空地n 客户人数：进场928台，约3000人n 布场时间：3月24日3月26日n 彩排时间：3月26日下午2、公开发售现场流程恒大绿洲公开发售抽签认购流程图VIP认筹客户签到并领取选房卡及抽签卡签到客户将抽签卡投入抽奖箱进入等候区等候抽号选房抽签认购活动开始主持人抽签叫号中签客户至选房区选房成功选房后至签约区签定认购协议书并复核完成认购流程犹豫客户至思考区VI25、P认筹客户签到并领取选房卡及抽签卡签到客户将抽签卡投入抽奖箱3、销售中心功能分区布置及岗位说明项目首次公开发售的认购方式选用“抽签解筹”举行，销售现场划分为：签到区、抽签等候区、舞台抽签区、中签确认区、选房等候区、选房销控区、思考区、打单等候区、打单区、签约等候区、签约区、复核区和新客区，详见下图所示：4、岗位职责说明区域人员分类组员人数工作内容物料配备签到区工作人员24区域负责人4人，签到人员共分4组，每组五人，每组负责一个闸口放客户进场。A工作人员：负责核对中山恒大绿洲VIP客户优惠登记证、登记金收据。B工作人员：负责在中山恒大绿洲VIP客户优惠登记证盖章确认，并帮助客户贴上客户专用VIP26、贴。C工作人员：负责将号码一致的公开发售选房卡和抽签卡递交给D工作人员。D工作人员：负责将客户的中山恒大绿洲VIP客户优惠登记证、登记金收据与公开发售选房卡钉在一起，将所有资料夹好入袋，最后将抽签卡递交给客户并提醒客户将抽签卡投入抽签箱内。D工作人员：负责补充所需物料。公开发售选房卡1000张；抽签卡1000张；VIP贴5000张项目手提袋1100个（内装认购书及协议范本1份，3#&4#、5#&6#户型单张各1份，装修标准1份，认购须知1份，价格表1份，签字笔1只，食品三件套2份）；抽奖箱1个；长条桌（配红色绒桌布）12张；自带水印章12个； “签到区”水牌1个；轻便型喇叭（大声公）1个；对讲27、机1台；铁马若干 礼仪20迎接贵宾、媒体人员签到区19人，请客户投抽签卡1人媒体签到册、签字笔4只保安6负责维护签到区秩序，不允许任何非登记金客户进入，保证抽签箱的安全。物业公司自行配备抽签等候区工作人员2区域负责人对讲机1台；铁马若干销售人员30客户进入抽签等候区后，销售人员协助客户填写相关资料。抽签开始前十分钟，除留守3人外全部销售人员撤至认购等侯内区待命。客服人员4负责引导客户就座，指示中签确认处、洗手间、公示板的位置；抽签开始后，分散在整个抽签等候区，时刻注意区内的中签客户，帮助中签客户迅速到中签确认处。医护人员2负责现场医疗自行配备公安5解决突发事件自行配备保安22负责维护等候区和舞28、台前的秩序，不允许任何非登记金客户进入等候区或未受邀请的客户登上舞台。物业公司自行配备保洁4维护场地保洁工作物业公司自行配备舞台区工作人员4区域负责人： 1人控制抽签速度；1人介绍抽签抽奖流程礼品领取登记员：1人在中奖卡上写中奖号，派发中奖卡，并负责领取礼品登记；1人带领兼职在中奖登记板上写中奖号，并负责礼品发送兑奖卡（特等奖1,一等奖2，二等奖3，三等奖10）；主持人讲稿2份，中签登记表2份；中奖登记表1份；兑奖登记表1份；签字笔5只；长条桌/台布5张；椅子3把；无线麦克风5个；对讲机1台主持人2活动基本程序的主持，调节现场气氛，提醒客户将选房卡投入摇号箱，指示中签确认区位置公证人员2现场公29、证摇号后勤组(音响,电工)3音响师2名，电工1名：负责确保音响能够正常使用，及时处理音响、电气问题；电工1人，负责及时处理电气问题星王公司自行配备保安人员4维持现场秩序物业公司自行配备中签确认区工作人员7负责人：2人，维持现场秩序、疏导客户登记工作人员：5人，在接到舞台区送达的中签顺序表后，按顺序梳理客户排队，提醒客户准备并夹好资料，并检查中签客户资料的完备性；确认中签客户并及时记录中签号明细中签登记表1份；油性笔5只，签字笔5只；小圆凳5把，长条桌/台布2套；大声公1个；对讲机1台；铁马若干保安5维持中签客户队列和中签确认区的秩序物业公司自行配备选房等候区保安8维持整个队列秩序，提醒客户拿出30、选房卡方便进入选房区。物业公司自行配备选房销控区工作人员33区域负责人：2人，紧急事件处理，销控更改确认控制人流：1人，控制速度逐步放人至选房区主销控：4人，按楼栋分销控，在选房卡上贴不干胶销控记录：4人，负责记录和用便签纸抄写成交单位及顺序传递给贴销控人员贴销控：4人负责贴销控板资料收集员：3人，收集客户资料，在资料袋上粘号，发还给客户传递员：13人，传递客户资料到打单区（击鼓传花形式）销控贴600张；不干胶销控4份；销控表4份；签字笔10只；序号贴600个；便签字10叠；圆凳10把，长条桌/台布2张；普通桌1张；大声公2个；对讲机2台； 腰麦7个铁马若干销售人员211人负责把控销售节奏，维31、持场内秩序；20人负责协助客户选房并传递客户资料员到资料收集员处公安2解决突发事件自行配备保安10维持销控区秩序物业公司自行配备思考区销售人员3负责对进入思考区的客户进行最后的说服工作，如可以说服客户重新选定单位则带领客户回到队列中，排在正在办理手续的客户后面，如仍然不能选定单位，则由工作人员引导经由专门出口离开。铁马若干保安2维持秩序、放未选房客户出闸物业公司自行配备打单等候区工作人员3区域负责人：2人，负责统筹工作接单员：1人，负责从选房区接过单，排序塑料凳100把，铁马若干保安2维持秩序物业公司自行配备打单区工作人员15区域负责人：2人，负责统筹工作（分栋号打单）跟单员：3人，从打单等候32、区接单员拿单给打单员，打完单后领取客户资料送至签约区闸口打单员：从跟单员手上接过客户资料打单，打完单举手示意下一份3-4协议书400份；5-6认购书400份；签字笔30只；长条桌/台布4张，圆凳20把；对讲机1台 保安2负责打单区秩序物业公司自行配备签约区工作人员33区域负责人：2人，负责场内秩序，统筹工作（分栋号签约）放号员：1人，根据签约进度，叫客签约签约人员：10人，负责客户签约传单员：20人，从叫号员手中接过资料，引导客户签约，叫客户在等候区等候，送单至复核区价格表20份；大声功1个；长条桌/桌布4张；塑料凳200张；签字笔20支；对讲机1台保安2负责签约区秩序物业公司自行配备复核区工33、作人员14区域负责人：2人，维持现场秩序、疏导客户叫号员：2人，收集复核完的资料，叫号，让客户过来拿资料复核人员：10人，复核认购书、签字确认；处理客户临时财务事宜、根据单据统计最终销控价格表15份；资料收集箱4个；大声功1个；长条桌/桌布4张；塑料凳20张；签字笔20支；对讲机1台保安2维持签约复核区秩序物业公司自行配备新客区工作人员6区域负责人：2人，统筹新客接待工作，带领销售逼客、引导认购或认筹咨询人员：2人，指引新客户参观样板房物料发放：2人，随时补充装有销售资料的手提袋发放给客户项目手提袋300个（内装3#&4#、5#&6#户型单张各1份，装修标准1份，认购须知1份）销售人员15负责34、新客户的接待，介绍项目，抽签开始前10分钟除5人留守其余人全部回到抽签等候区无六、 销售现场统筹1、销售人员培训u 售楼部进场前的销售培训阶段一日期时间培训课题课程内容说明课件及相关物料负责公司负责人培训地点备注11月24日15：00-16：30项目简介中山恒大绿洲项目概况介绍项目简介PPT合富 潘英泽荣建培训室培训时间下周一最终确定11月26日至11月-28日踩盘安排销售同事对中山城区热销项目实地踩盘调研市调表、中山楼盘地图、踩盘路线图合富 潘英泽 陈平中山踩盘前进行市调指引培训、每天踩盘结束后进行踩盘分享会11月29日09：00-12：00踩盘总结中山地产市场情况、竞争对手分析 市调表 踩35、盘总结合富 潘英泽 陈平中山重点讲解中山地产市场、项目区域现状及发展前景、项目区域周边配套、项目总体规划14：00-18：00销售必读（1-3）培训区位价值篇、项目概况篇、项目规划篇销售必读 合富 潘英泽 陈平11月30日09：00-12：00销售必读（4-7）培训建筑特色篇、园林环境篇、户型特色篇、产品品质篇销售必读 恒大林启佳中山重点讲解发展商品牌实力 园林 户型 9A精装 配套 物管。发展商负责邀请合作单位相关人员到场详细讲解合富 潘英泽 陈平14：00-18：00销售必读（8-12）培训1、恒大集团介绍 2、开发商品牌实力篇、品牌合作企业篇 3、国际级航母配套篇、4、物业管理篇 5、高36、性价比篇、销售必读恒大合富林启佳潘英泽 陈平12月1日休息对销售必读进行熟记12月2日09：00-12：00项目卖点、百问百答培训项目十大卖点解读及疑问解答项目营销总案合富 潘英泽 陈平中山透彻理解项目核心卖点及核心竞争力14：00-18：00销售规范 销售流程职业道德培训、接待礼仪规范培训 认筹、认购流程、签约流程培训稿 各类销售表格合富 陈平、何小兵、李珊珊中山规范恒大销售接待模式及销售流程12月3日09：00-12：00考核销售必读及百问百答初次考核试卷合富 潘英泽 陈平 中山销售组内部考核 重点考察记忆14：00-18：00销售技巧、销售心态培训集团培训师集团培训师中山激励、调整销售人37、员心态12月4号09：00-12：00产品解读技巧户型卖点剖析户型图合富 潘英泽 陈平 中山透彻理解产品核心卖点14：00-18：00规划配套及园林解读技巧 总规图、园林效果图合富 潘英泽 陈平 中山透彻理解配套及园林核心卖点12月5日09：00-12：00区域模型讲解根据讲解统一口径进行培训区域模型图合富 潘英泽 陈平 中山14：00-18：00沙盘讲解根据讲解统一口径进行培训沙盘效果图合富 潘英泽 陈平 中山12月6日09：00-12：00景观讲解、看房动线讲解项目景观资源解说词园林效果图合富 潘英泽 陈平 中山实操模拟14：00-18：00板房讲解各类型产品样板房解说词（户型、景观等）户38、型图合富 潘英泽 陈平 中山实操模拟12月7日09：00-12：00考核综合考核试卷合富 杨平 潘英泽 陈平项目组内部考核 重点考察理解14：00-18：00互动就培训及考核期间的问题解答互动合富 杨平 潘英泽 陈平12月8日待定发展商考核（第一批）恒大待定待定考核通过方可上岗12月9日休息未通过考核的同事补考阶段二12月10-12月129：00-18：00销售接待、讲解、流程强化培训接待、认筹、认购流程、签约流程陈平 何小兵 李珊珊销售中心现场岗位实操模拟12月13日-12月20日9:00-9:30销售流程陈平 何小兵 李珊珊销售中心现场每日进行两次上下午各15分钟至半小时的加强培训17:339、0-18:00销售技巧陈平 何小兵 12月20日待定发展商考核（第二次考核）杨平 林启佳 潘英泽 陈平待定阶段三12月20日-22日外展点说辞培训说辞培训陈平展点现场12月22日-1月31日外展点说辞培训更新说辞、接待流程规范陈平展点现场2月12日-28日销售必读培训及踩盘加深巩固销售必读陈平中山每天半小时3月3日-10日进场前培训销售流程、销售技巧培训陈平中山3月10-13日进场培训区域模型讲解说辞、沙盘讲解说辞、园林样板房（9A）精装培训陈平销售现场3月14日发展商考核综合考核林启佳、杨平销售现场3月15日认筹流程培训杨平、陈平销售现场u 开盘前的销售培训日期培训内容地点负责人3月24日销40、售支援人员动到位，并且进行项目的培训销售现场林莉、邱蕾3月24日销售支援人员进行考核销售现场林莉、邱蕾3月24日销售人员进行公开发售认购流程的讲解销售现场杨平、陈平3月25日认购岗位负责人进行讲解及部署销售现场杨平、潘英泽3月26日认购书区域人员进行签认购书培训销售现场刘芳3月26日打单区域人员进行打单培训销售现场董盼盼3月26日公开发售所有的工作人员进行发售流程培训销售现场潘英泽销售人员公开发售认购流程培训及注意事项销售现场潘英泽3月26日兼职人员进行岗位分配及岗位培训销售现场林莉公开发售人员到位，进行认购流程演练销售现场蓝功敏、杨平2、案场岗位分配及职责说明岗位职责负责人销售经理1. 负责41、与发展商、策划部及公司的沟通及协调工作；2. 及时传达重要信息，组织落实各项工作；3. 负责现场的销售管理工作；4. 负责销控方面的监督工作。5. 负责现场的日常管理及纪律监督工作； 6. 统筹各项培训工作；7. 建立及不断完善管理系统；陈平销售后勤1. 负责录入销售数据（来访、来电、成交报表）2. 负责周报、月报的统计及录入；3. 每天18点前负责与开发商进行当日成交数据的核对；李珊珊销售主管1. 协助经理的管理工作；2. 每周至少召开1次的小组会议；3. 做好每次当值早会的主持工作；4. 必须监督销售员认真完成客户管理手册及电脑输入的填写，定期抽查，及时了解本组员客户跟进工作；5. 监督现42、场人员的私人物品或其他销售资料的摆放，如发现违规者可以立即开罚单或通知当日现场主管开具罚单；何小兵兼职管理1. 通知时间：现场主管确定要求后的每周五内或节假期前两天；2. 具体要求：A. 安排实际的岗位、分工和工作内容；B. 定期检查上岗情况；C. 收集每天工作报告；D. 兼职的培训E. 客助销助的考勤。F. 兼职合同的制定林莉3、明源系统的培训及注意事项： 3月15日至17日，邀请明源系统软件人员对销售人员培训明源系统的操作流程； 在操作过程中有以下注意的地方：1）核对客户的姓名，两名业主以上须用“;”进行区分。并且正确输入客户身份证、联系地址、电话；2）核对客户的付款方式（一次、商业、公积43、金），系统中的贷款方式是自动生成30%首期70%按揭，所以须根据客户交付首期的情况进行计算后再系统输入；3）装饰标准，分为毛坯、豪华、超豪华。4） 系统中的认购编号必须与认购书的编号一致；七、现场布置楼盘现场气氛烘托、对项目位置和项目各区域进行道路指引、项目模型的展示、现场施工部分的围闭和美化。中山恒大绿洲在现场包装上做了大量的工作，为的是给客户提供一个舒适的看楼环境。1. 项目周边道路的道旗和小区规划路的刀旗，位于广珠公路和悦来南路； 1. 项目周边指示导引牌；2. 周边围墙和销售通道围蔽；3. 销售中心内部设置了一个满屋名牌、9A精装的展示廊4. 楼体展示八、 园林、工程环境展示 为了配合44、恒大在全国实行的“园林实景准现楼精装修”精品模式开盘，体现恒大地产规模和实力，保证了开盘现场环境的整洁和气氛的火爆，大大提高了来访客户的成交率。可以说，恒大创造了最具价值的精品园林。我部人员对中山恒大绿洲项目现场工程和园林的工作做出了积极的配合。同时根据销售需要，也提出了相应的现场整改方案并积极跟进，例如以下几点；1. 在进入销售中心的项目东面规划道路沿路有广告墙+绿化带+刀旗。项目东侧的规划路是客户进入销售中心的必经之路，沿路有项目形象喷绘广告墙、草坪花卉绿化带及沿路刀旗，为客户进入销售现场前对项目形成良好的第一印象。项目东侧规划路2. 销售通道沿路围蔽 客户进入销售中心和样板房的通道用喷绘45、隔板与施工场地分隔，沿路摆放花卉绿植结合指引，增强项目形象的昭示也保证客户的安全。3、 销售中心外围整洁清爽客户选房结束进入园林示范区赏心悦目。4、园林开放增强客户体验 开盘当天园林嘉年华5、 单独搭建开盘场地，增加来客容量。考虑到开盘来客数量将达到3000人，将会所南面的空地铺装成为开盘场地，极大缓解了开盘人数众多对销售中心的冲击。开盘当天位于活动区域的客户秩序井然，没有发生任何的骚乱及恶性事件。附件一： 序时间环节区域内容演职人员音响道具/物料配合事项108：00开场前验收各区域各区域、人员预备全体人员气氛音乐，宣传声带-活动开始各区域所有人员到位，活动正式开始全体人员29：0010：0046、开盘盛典仪式前龙门架区狮鼓迎宾狮队、礼仪小姐乐器、道具各项目组Standby，重要嘉宾入场及时做好通报；38：3010：00抽筹、销控区VIP抽筹客户进入等候区，热场表演（乐队，拉丁舞），在观众席穿插小丑和魔术表演销售主持显示屏控制员、礼宾小姐直播音效抽筹箱、抽筹卡片、VIP标签做好认筹客户身份确认，筹客登记，派发食品及销售资料，工作人员有序安排筹客入座410：0010：05盛大开盘启动仪式仪式区鼓舞飞扬、舞狮表演女子鼓队、舞狮队舞蹈音乐仪式组提请致辞嘉宾、明星Standby，预告启动进行形式；510：0510：10主持人出场。概述活动，介绍到场领导嘉宾姜伟、贤君主持出场音乐、垫乐610：1047、10：15公司领导 致辞引领礼宾公司领导上台音乐领导发言预留手持咪710：1510：20嘉宾领导 致辞引领礼宾嘉宾领导上台音乐810：2010：25主持人邀请公司领导及嘉宾上台参加启动仪式礼宾小姐工作人员嘉宾出场音乐礼仪做好引领工作910：2510：30请出主礼嘉宾，5、4、3、2、1扳动推杆，烟花绽放、皇家礼炮鸣放，瀑布烟花喷发、醒狮出台、群狮共舞；主礼嘉宾留影，礼毕；礼宾小姐醒狮队主礼嘉宾上台音乐启动台、冷烟花、（舞台前垂直烟花）、彩烟等舞台特效，出口通道于启动仪式结束需提前 10分钟清空；1010：3012：00开盘解筹仪式仪式区宣布解筹流程、抽奖、抽筹。主持人、礼仪、公证员等喜庆音乐抽48、奖箱、抽签序号表等保安维持秩序、销售部人员跟进全部流程1110：3010：35贵宾离场参观正门口主持人宣布仪式结束，主礼嘉宾移步至仪式区出口乘车离开礼宾小姐离场音乐陪同人员陪同领导嘉宾、媒体乘客参观中山恒大绿洲；1210：4511：20参观恒大绿洲陪同人员陪同领导嘉宾参观恒大绿洲园林项目负责人、销售讲解员扩音设备做好园区保安、保洁工作、疏通好参观区域（园林、板房等）1311：2011：50参观结束乘车前往午宴酒店接驳车辆送领导至停车场乘车前往午宴酒店，无驾车嘉宾及媒体统一乘车前往陪同人员安排车辆1412：0012：05致欢迎辞酒店公司领导至欢迎辞1512：0513：30午宴各陪同人员陪同领导、49、媒体用餐喜庆音乐礼品、午宴背景板、台花、座位卡等中山恒大绿洲开盘庆典活动流程附件二：恒大绿洲开盘媒体排期媒介广告形式报纸投放第一周（3.14-3.20)报纸投放第二周（3.21-3.27)14日一15日二16日三17日四18日五19日六20日日21日一22日二23日三24日四25日五26日六27日日报纸中山日报包报、跨版、整版、半版整版整版整版包报整版整报中山商报整版整版整版整版整版包报南方都市报整版中山日报软文1/3版1/3版1/3版1/3版中山商报1/4版半版1/4版半版南方都市报1/4版1/4版电视中山公共频道3077777中山综合频道3055555翡翠台301414141313小 计短50、信短信媒体公司15万15万20万20万15万15万15万15万15万20万20万15万网络搜房网中山首页通栏焦点网中山首页通栏新浪乐居中山首页通栏电台FM88.8中山环保旅游之声 1517次17次17次17次17次17次17次17次17次17次17次17次中山新锐FM96.71516次16次16次16次16次16次16次16次16次16次16次16次电梯框架分众、影线视频广告投放形式：市区LCD视频广告； 通路渠道影线广告30 投放院线：金逸(石岐区、小榄镇)、大地院线（石岐区）；第二部分：恒大绿洲开盘营销工作总结一、开设外展场考虑到项目营销中心开放至项目正式开盘时间紧逼，蓄客期短暂。所以项目51、组在1月21日在石岐中心区吉之岛设立外展场，用意在于提前给中山人灌输项目信息和众多卖点，为项目在有限的时间内争取储备更多的客户量。并且吉之岛的外展效果甚佳，20天的时间就登记近300组客户。所以在2月26日和3月12日又分别增设富业广场和假日广场两个外展点。截止至3月26日三个外展点共登记970组客户，其中在营销中心开放后到访620组，VIP登记289组，成交68组，外展效果明显。经过几个月的客户接待，我们积累了一些外展场的经验：1. 选择目标人群集中的场地设立外展点。像本项目虽然行政上属南区，但其地处石岐区、东区和南区交汇处，区位上更为靠近石岐区和东区的城中心，对两区的高端客群吸引力更强。所52、以项目在石岐区和东区主力购物广场吉之岛和假日广场设立外展点，并为了扩大项目影响范围，在西区高端商业区富业广场加设外展点。2. 为了更直观地给客户传达项目信息，外展点的展示配备应该更为充足，包括总规模型、3D片、展板、9A精装展示区和洽谈区。但鉴于项目外展点筹备时间较短，所以只设置简单的展示画和桌椅。3. 外展点的人流量虽然比较大，但来往人流比较集中在一类人，例如假日广场主要集中写字楼上班一族、东区中高收入消费客户，时间一长，外展点的效果就有所减弱，所以，外展点设立的时间不宜过长，一般12个月就可以改场地。二、抽签解筹模式的探索恒大绿洲的开盘诞生了中山首次逾三千人聚集的大型“抽签解筹”活动，极大53、地提升了恒大绿洲的知名度，并缔造了中山过千组认筹的传奇，无论是对项目还是对中山都具有深刻的历史意义。恒大绿洲在中山的“抽签解筹”开盘模式虽然取得一定成功，但1083批的认筹量才成交359套，解筹率偏低。并且整个抽签解筹操作流程当中也暴露出很多不足，总结的经验与教训如下： 1. 成功举办“抽签解筹”的前提条件有足够的认筹量。并且像中山楼市普遍解筹率低的情况下，认筹量与首推产品总货量的比例在2：1以上甚至更高，才能烘托现场的解筹氛围，为成功开售埋下伏笔。而且在认筹量较高的情况下“抽签解筹”能够更好地梳理客户，避免部分脾气暴躁客户闹事。2. 恒大绿洲在早期认筹过程中，没有较好地引导客户意向单位分流，54、做好销控，导致南向单位认筹量过多，而北向单位无人问津。后期调整策略，情况得到一定的好转。3. 抽签解筹要注意过程的公开、公平、公正，否则会有客户上台闹事，严重破坏整个销售气氛。抽签卡要求客户亲自放进抽签箱。此外，整个过程邀请了公证处全程监督。4. 要保证抽签过程顺利举行，最为重要的有三点：一是物料准备充足，尤其是警戒线、凳以及文具等等；二是流程要畅顺，像恒大绿洲签到处采用全新操作模式，以选房卡和抽签卡形式签到，可以有效省略客户签到的麻烦，快速有效地完成1千批次的签到工作；三是各岗位人员要非常清晰其工作内容和职责，所以岗前培训显得尤为重要。5. 恒大绿洲的高品质产品（包括园林、配套、装修等）的基55、础上，有着市场接受度较高的价格体系，所以恒大绿洲的价目表在3月27日开盘当日签到时就派到客户手上，增大了项目价格的公示度和透明度，使客户在等候区即可以对意向单位价格进行查询，并根据自己需求有针对性地选购，亦有效降低选房时间。6. 全局统筹、贯彻到底。总负责人应该树立全局统筹观念，抓住问题的核心环节。龙其注意分工负责，各司其职。此次开盘出现的部分纰露代理公司团队双方没有明确的分工而导致的遗漏。7. 项目开盘整个流程中，选房区显得较为混乱，销售人员逼客不严，导致思考区滞留人群较多，流失部份诚意度较大的客户。8. 签约区人手不足，且由于大部份为支缓人员，培训不到位，回答客户问题略显生疏，导致签约进程56、缓慢，客户滞留严重。三、销售现场的统筹恒大绿洲的项目规模大，货量足，并且工程进度较快，所以销售人员的人数配备上比较多，销售现场的管理就显得龙其重要。销售现场的所有工作应该合理分工，并把工作落实分配到各小组，分工到人，有助于现场管理的流畅进行。（见第一章节的第六小节销售现场统筹的案场岗位分配及职责说明）。而在销售人员配置要求方面，恒大绿洲的销售人员在上岗前必须进行系统的岗前培训，并通过严格的考核才有上岗资格。除了现场人员的培训和管理外，对参与本项目开盘的所有工作人员均进行开盘前的分区工作内容培训，并于26日下午2点进行开盘流程演练。四、广告投放部分恒大绿洲的广告投放，是在开项目开售前两周的时间以57、组合拳的形式铺排，用公信力强的报广和点对点效应显著的短信为主，辅助单张派发、户外广告、电台、电视台、分众院线等。从本次开盘前两周的效果来看，3月14日3月27日，来电量3248个，其中通过报纸广告和短信获知信息的分别占44%和30%；来访登记量2089台，通过报纸广告获知信息的占13%，通过短信获知信息的占25%。从信息的获知途径可以看出，在传播效果上报广和短信是绝对主力的宣传手段，并且效果非常显著。根据项目开盘节点灵活调整单张内容，并针对目标人群选取派单地点，在开盘前一周在中山城区进行大规模的派单扫荡，覆盖面大。从单张派发的监控工作来看派单起到一定的辅助效果。在媒体关系方面，为双赢发展，报广58、投放除主流媒体外，电视、电台、网站等媒体皆有铺排。本次投放无论是在投放的地域范围方面，还是在投放的媒体组合及出街模式方面，都是根据项目量身打造的最优配置，并在短时间内以组合挙的形式瞬间引爆市场。对恒大绿洲的项目推广起到了极大的推动作用，而且使恒大的品牌形象得到最大化的提升。1、集中轰炸，瞬间引爆在开盘前两周以集中轰炸的形式，从报广、短信、单张派发、电视各方面瞬间引爆，锁住消费者的视线，极大地提升项目的市场知名度。2、实效报广，精准广告语，催动买家恒大绿洲作为进驻中山首个大盘，价格定位的出街究竟要如何才能最贴近客户的心水价，本次在报纸广告投放方面，采用最能打动消费者的价格优势为主题，精炼到位的广59、告语“湖景楼王6780元/送2000元/豪华装修，开盘额外特别85折，仅限一日“，以直观的价格和优惠折扣鼓动买家，触动购买行为的产生。下阶段工作部署：1、加强计划管理分阶段有计划的部署媒体工作不仅可以减少工作出现纰漏的机会，而且有助于优化操作模式，提高工作效率。媒体计划的安排不限于日常的计划工作，例如预定版面等，还必须跟每一个项目的进展以及公司的发展需要紧密结合。2、强化媒体市场调研随着公司的发展，在全国乃至境外的宣传必不可少。针对全国发行的财经类报纸，中央电视台，香港的报纸电视电台，全国各主要城市的主流媒体等等，需要做深入的调研，一方面要了解全国各类媒体的覆盖范围，影响力，市场价格，合作模式60、；另一方面要逐步与各主流媒体签署年度大合同，建立战略合作伙伴关系。五、开盘活动恒大绿洲是广东公司今年首个开盘项目，得到广东公司高度重视。并且在地产政策调控下，如何解决短期蓄客难题？如何让现场环境达到公司“准现楼园林实景”的要求？问题直接关系到开盘成败。面对一个个挑战，公司上下一心，通力合作，完成恒大集团下达的任务指标。两周时间内实现来电量3248个，来访客户2089批，认筹客户1083组，开盘当天销售3.1亿（359套），各项指标均突破中山历年楼市纪录，成为中山市民和同行广为传颂的热点话题。恒大绿洲开盘活动成功为我司积累了丰富的运作经验，这些宝贵的财富值得我们认真的总结，这将为我司日后拓展项目61、提供丰富的养分。恒大绿洲逾三千人的开盘在中山来说为特大型的活动，是庞大的系统工程。涉及工程建设、政府公关、媒体投放、销售策略、嘉宾邀请接待、交通调度、后勤保障等一系列工作，不仅牵涉内部部门总多，还牵涉到许多的外部公司，如活动公司、广告公司、制作公司、各大媒体、当地政府及主管部门等。本次活动筹备以下几点值得总结：1、 整体开盘框架应尽早敲定。活动策划分为方案阶段和筹备阶段。方案阶段主要是“纸上谈兵”，这个阶段为策划的酝酿阶段，但作为实操项目决定成败的是筹备阶段。而实现从“纸上谈兵”到“真刀真枪”的转折点就是公司领导“敲定”。3月初公司领导“敲定”活动流程和人员配置，并在开盘前不断调整与完善，层层62、细化节点，为项目开盘操作指定大方向。2、 公司群策群力，上下一致本次开盘属广东公司今年的首次大型开盘，公司管理层十分重视。开盘调动广东公司相关各部门人员前来协助和有效的分配工作。在筹备过程中我们建立了策划是贯穿筹备全过程的，所有的参与人员都要策划的理念。形成了宏观和微观两个层面的策划观念，对于某一方面的工作应该是具体负责部门比总统筹的人要更清楚工作细则，但总统筹的人更是对项目的宏观把控。3、协调政府各部门通力配合。本次活动接待来访客户人数逾三千人次，因此开盘前需要发动当地政府和相关部门协助开盘活动工作，如当天大部分的客人会驾驶车辆前来参加开盘活动，因此，通过取得交警部门的协调工作，在恒大绿洲南面道路开设临时停车场供客人停靠车辆，客人再从停靠地方换乘接驳巴士进入楼盘。有效地解决项目停车位紧张的问题，使现场人流与车流动线管理较为畅顺。