1、房地产销售管理房地产销售管理商品房营销人员培训教程商品房营销人员培训教程 一、房地产产权管理一、房地产产权管理 房地产产权管理是房地产行政管理的核心和基础。房地产产权管理是房地产行政管理的核心和基础。所谓房地产产权管理，是指国家通过县级以上所谓房地产产权管理，是指国家通过县级以上地方人民政府设置的房地产管理机关及产权管地方人民政府设置的房地产管理机关及产权管理职能机构，依据国家法律和政策，通过审核理职能机构，依据国家法律和政策，通过审核确认所辖区域内的房地产产权归属关系，实施确认所辖区域内的房地产产权归属关系，实施保障房地产权利人合法权益的行政行为。从广保障房地产权利人合法权益的行政行为。从广2、义上讲，它还包括对确认房地产权属关系所必义上讲，它还包括对确认房地产权属关系所必须依据的房地产档案、资料而进行的综合性管须依据的房地产档案、资料而进行的综合性管理，即产籍管理。理，即产籍管理。1.房地产产权房地产产权 房地产的产权是指产权人对其所有的房地产，在法房地产的产权是指产权人对其所有的房地产，在法律规定的范围内享有占有、使用、收益和处分律规定的范围内享有占有、使用、收益和处分的权利，并排除他人干涉的权能，房地产的产的权利，并排除他人干涉的权能，房地产的产权由产权人独立行使，不借助他人的帮助。权由产权人独立行使，不借助他人的帮助。1.房地产产籍房地产产籍 房地产的产籍是指记录土地、地上建3、筑物、附着房地产的产籍是指记录土地、地上建筑物、附着物状况及其权属关系的簿册。主要包括房地产物状况及其权属关系的簿册。主要包括房地产产权登记档案、产籍图纸、卡片及簿册表报等产权登记档案、产籍图纸、卡片及簿册表报等反映房地产现状和历史情况资料的总称。反映房地产现状和历史情况资料的总称。（一）房地产产籍资料的内容（一）房地产产籍资料的内容 产籍管理是为了确认产权、规划管理和城市建设服务的，它要求有完整正确的档、图、卡、册等资料，构成有机组合的整体。1.档：档即房地产登记档案；2.图：图即房地产平面图；3.卡：卡即房地产卡；4.册：册即簿册表报。（二）房地产权属登记制度（二）房地产权属登记制度 1.4、房地产权属登记 n 房地产权属登记是指经权利人申请，由房地产权属登记机关将有关申请人的房地产权利事项记载于房地产登记薄(权属档案)的法律行为。房地产权属登记制度是现代物权法中的一项重要制度。n城市房地产管理法规定，国家实行土地使用权登记发证和房屋权属登记发证制度。房屋权属登记是指房地产行政主管部门代表政府对房屋所有权以及由上述权利产生的抵押权、典权等房屋他项权利进行登记，并依法确认房屋产权归属关系的行为。它包括对确认房地产权属关系所必须依据的房地产证明文件、资料进行的综合性管理，是房地产行政管理的重要的基础性工作。1.权属登记特点 我国的房地产权属登记制度属于产权登记制，兼有权利登记制和托仑斯5、登记制的特点，主要表现为：n采用形式主义立法及实质审查主义n登记有公信力n强制性登记n颁发权利凭证 n登记权利的静态及动态 2、房地产权属登记的目的房地产权属登记的目的 1.保护房地产权利人的合法权益 保护房地产权利人的合法权益是权属登记管理的根本目的和出发点。1.保证交易安全，减少交易成本 2.房地产权属登记是房地产管理的基础工作 3.权属登记管理为城市规划、建设、管理提供科学依据 3、房地产权属登记管理的任务房地产权属登记管理的任务 1.做好房地产登记发证工作2.做好房地产测绘工作 3.做好房地产权属档案管理工作4.为征地、拆迁房屋、落实私房政策的房产审查和处理权属纠纷提供依据。4 4、房6、地产权属登记管理的原则、房地产权属登记管理的原则 1.房屋所有权与该房屋所占用的土地使用权实行权利主体一致的原则 房地产是一个有机的不可分割的整体。因此，房屋所有权人和该房屋占用的土地使用权人，必须同属一人(包括法人和自然人)，法律、法规另有规定的除外。1.房地产权属登记的属地管理原则 二、房屋权属登记的种类、期限和登记二、房屋权属登记的种类、期限和登记的程序的程序（一）房地产权属登记的种类（一）房地产权属登记的种类 1.总登记总登记 总登记是在一定的期限和行政区域内对所有的房总登记是在一定的期限和行政区域内对所有的房屋进行统一的权属登记。进行总登记是因某一屋进行统一的权属登记。进行总登记是因7、某一行政区域没有建立完整的产籍，或是原有的产行政区域没有建立完整的产籍，或是原有的产籍年久失管，或其他原因造成产籍混乱，必须籍年久失管，或其他原因造成产籍混乱，必须全面建立产权管理秩序时所进行的登记。总登全面建立产权管理秩序时所进行的登记。总登记由县级以上地方人民政府根据需要决定进行，记由县级以上地方人民政府根据需要决定进行，列入总登记范围内的所有房屋，均应当在规定列入总登记范围内的所有房屋，均应当在规定的期限内办理登记。的期限内办理登记。2.初始登记 初始登记顾名思义是最初的、原始的登记。一种是新建房屋的登记。二是原属集体所有的土地，经一定原因便成为国有土地以后，坐落该土地上的房屋进行的权属8、登记3.转移登记 转移登记是房屋所有权主体的变更而应进行的登记，如房屋买卖、交换、赠与、继承、划拨、转让、分割、合并、裁决等。4.变更登记 变更登记是指权利人法定名称的改变或是房屋状况发生变化后而进行的登记。5.他项权利登记 他项权利是指当事人设定的房地产他项权利，如抵押权、典权。6.注销登记 因房屋灭失、土地使用年限届满，他项权利终止而进行的登记。（二）当事人申请登记的期限（二）当事人申请登记的期限 1.1.总登记：申请人应当在当地人民政府公告的期限申请。总登记：申请人应当在当地人民政府公告的期限申请。2.2.初始登记：新建的房屋，申请人应当自取得房屋竣工验初始登记：新建的房屋，申请人应当自9、取得房屋竣工验收合格证明之日起收合格证明之日起3030日内，持有关证件到房屋权属登记日内，持有关证件到房屋权属登记机关申请办理房屋新建登记。机关申请办理房屋新建登记。3.3.转移登记：当事人应自转移行为发生之日起转移登记：当事人应自转移行为发生之日起3030日内，持日内，持有关证件到房屋权属登记机关申办房屋转移登记。有关证件到房屋权属登记机关申办房屋转移登记。4.4.变更、注销登记和他项权利登记，都应当在事实发生之变更、注销登记和他项权利登记，都应当在事实发生之日起日起3030日内提出申清。日内提出申清。5.5.异议登记：申请人在异议登记之日起十五日内不起诉，异议登记：申请人在异议登记之日起十10、五日内不起诉，异议登记失效。异议登记失效。6.6.预告登记：预告登记后，债权消灭或者在能够进行不动预告登记：预告登记后，债权消灭或者在能够进行不动（三）登记的程序（三）登记的程序 1.受理登记申请 2.权属审核 对当事人的申请提交的各项证件和证明文件，经审核后，确定是否符合法律、法规、规章和有关文件的规定，因此决定房地产行政机关是否予以确认，即是否准予登记的核心工作。权属审核需经过初审、复审的过程。3.公告 公告并不是房屋权属登记的必经程序。权属登记管理办法规定了登记机关认为有必要进行时进行公告。4.核准登记 经处审、复审、公告后的登记件，应进行终审，经终审批准后，该项登记即告成立，核准登记之11、日，即是终审批准之日。5.商品房备案登记三、商品房销售税费三、商品房销售税费（一）营业税 营业税是对规定的提高商品或劳务的全部收入(即营业额)征收的一种税。销售不动产是指有偿转让不动产所有权的行为，包括销售建筑物或构筑物和销售其他土地附着物。（二）城市维护建设税（二）城市维护建设税 1.城市维护建设税简称城建税。是国家对缴纳增值税、消费税、营业税(简称“三税”)的单位和个人就其实际缴纳“三税”税额为计算依据而征收的一种税。属特定目的税，是国家为加强城市维护建设扩大城市维护建设资金来源而采取的一项税收措施。1.城建税计税：按照纳税人所在地的不同，设置了三档差别比例税率即n纳税人所在地为市区的，税12、率为7；n纳税人所在地为县城、镇的，税率为5；n纳税人所在地不在市区、县城或者镇的，税率为1。（三）教育附加费 （四）抗洪工程维护费（五）印花税 （六）契税（七）土地增值税土地增值税的纳税人应在转让房地产合同签定后的7日内，到房地产所在地主观税务机关办理纳税申报，并向税务机关提交房屋及建筑物产权、土地使用权证书，土地转让、房地产买卖合同，房地产评估报告及其他与转让房地产有关的资料。土地增值税实行四级超率累进税率：土地增值税实行四级超率累进税率：n 增值税额未超过扣除项目金额增值税额未超过扣除项目金额5050的部分，的部分，税率为税率为3030；增值税额超过扣除项目金额；增值税额超过扣除项目金额13、5050、未超过扣除项目金额、未超过扣除项目金额100100的部分，税率的部分，税率为为4040；n增值税额超过扣除项目金额增值税额超过扣除项目金额100100、未超过扣、未超过扣除项目金额除项目金额200200的部分，税率为的部分，税率为5050n增值税额超过扣除项目金额增值税额超过扣除项目金额200200的部分，税的部分，税率为率为6060。四、房地产销售管理四、房地产销售管理 为了规范商品房销售行为，保障商品房交易双方当事人的合法权益，建设部颁布了第88号令、第95号和第13l号令以加强对商品房的预售和销售的管理。（一）商品房预售的管理（一）商品房预售的管理 1.概念 商品房预售，是指房14、地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给买收人，并由买收人支付定金或者房价款的行为。1.商品房预售的条件n 已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书n 持有建设工程规划许可证和施工许可证；n 按提供预售的商品房计算，开发建设的资金达到工程总投资的25以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期。3.3.商品房预售的管理商品房预售的管理开发企业进行商品房预售，应当向承购人出示开发企业进行商品房预售，应当向承购人出示商品商品房预售许可证房预售许可证。售楼广告和说明书应当载明。售楼广告和说明书应当载明商品商品房预售许可证房预售许可证的批准文号。的批准文号。商品房预售，开发企业应当与承购人签订商品房15、预售商品房预售，开发企业应当与承购人签订商品房预售合同。开发企业应当自签约之日起合同。开发企业应当自签约之日起3030日内，向房地产日内，向房地产管理部门和市、县人民政府土地管理部门办理商品房管理部门和市、县人民政府土地管理部门办理商品房预售合同登记备案手续。预售合同登记备案手续。房地产管理部门应当应用网络信息技术，逐步推行商品房房地产管理部门应当应用网络信息技术，逐步推行商品房预售合同网上登记备案。预售合同网上登记备案。商品房预售合同登记备案手续可以委托代理人办理。委托商品房预售合同登记备案手续可以委托代理人办理。委托代理人办理的，应当有书面委托书。代理人办理的，应当有书面委托书。1.预售的16、商品房交付使用之日起90日内，承购人应当依法到房地产管理部门和市、县人民政府土地管理部门办理权属登记手续。开发企业应当予以协助，并提供必要的证明文件。由于开发企业的原因，承购人未能在房屋交付使用之日起90日内取得房屋权属证书的，除开发企业和承购人有特殊约定外，开发企业应当承担违约责任。1.开发企业预售商品房所得款项应当用于有关的开发企业预售商品房所得款项应当用于有关的工程建设。商品房预售款监管的具体办法，由工程建设。商品房预售款监管的具体办法，由房地产管理部门制定。房地产管理部门制定。2.开发企业未取得开发企业未取得商品房预售许可证商品房预售许可证预售商预售商品房的，依照品房的，依照城市房地产17、开发经营管理条例城市房地产开发经营管理条例第第3939条的规定处罚条的规定处罚3.开发企业隐瞒有关情况、提供虚假材料，或者开发企业隐瞒有关情况、提供虚假材料，或者采取欺骗、贿赂等不正当手段取得商品房预售采取欺骗、贿赂等不正当手段取得商品房预售许可的，有房地产管理部门责令停止预售，撤许可的，有房地产管理部门责令停止预售，撤销商品房预售许可，并处以销商品房预售许可，并处以3 3万元罚款万元罚款 （二）房地产销售广告的管理（二）房地产销售广告的管理房地产广告是指房地产开发企业、房地产权利人、房地产中介服务机构发布的房地产项目预售、预租、出售、项目转让以及其他房地产项目介绍的广告房地产广告必须真实、合18、法、科学、准确，符合社会主义精神文明要求，不得欺骗和误导消费者五、贷款方式及其分析五、贷款方式及其分析 房地产金融：是金融业务的一种形式，它一般是指围绕房屋与土地开发、经营、管理等活动而发生的筹集、融通和结算资金的金融行为。其中最主要的是以房地产作为信用保证而获得的资金融通行为。包括房地产业的生产、流通、分配、消费等各个环节。（一）住房贷款方式（一）住房贷款方式 1.商业贷款：贷款对象为具有完全民事行为能力的中国公民，在中国大陆有居留权的港澳台自然人、外国人。贷款额度最高为所购个人住房全部价款或评估价值(以低者为准)的80。贷款期限一般最长不超过30年(一般为1030年)。20072007年年19、9 9月月2727日，中国人民银行、中国银监会联合下发日，中国人民银行、中国银监会联合下发关于加强商业性关于加强商业性房地产信贷管理的通知房地产信贷管理的通知根据通知，对已利用贷款购买住房、叉申请购买第根据通知，对已利用贷款购买住房、叉申请购买第二套二套(含含)以上住房的，贷款首付款比例不得低于以上住房的，贷款首付款比例不得低于4040。通知指出，将严格住。通知指出，将严格住房消费贷款管理。商业银行应重点支持借款人购买首套中小户型自住住房的房消费贷款管理。商业银行应重点支持借款人购买首套中小户型自住住房的贷款需求，且只能对购买主体结构已封顶住房的个人发放住房贷款。对购买贷款需求，且只能对购买主20、体结构已封顶住房的个人发放住房贷款。对购买首套自住房且套型建筑面积在首套自住房且套型建筑面积在9090井以下的，贷款首付款比例井以下的，贷款首付款比例(包括本外币贷款，包括本外币贷款，下同下同)不得低于不得低于2f12f1；对购买首套自住房且套型建筑面积在；对购买首套自住房且套型建筑面积在9090一以上的，贷一以上的，贷款首付款比例不得低于款首付款比例不得低于3030；对已利用贷款购买住房、又申请购买第二套；对已利用贷款购买住房、又申请购买第二套(含含)以上住房的，贷款首付款比例不得低于以上住房的，贷款首付款比例不得低于4040，贷款利率不得低于中国人民银，贷款利率不得低于中国人民银行公布的同21、期同档次基准利率的行公布的同期同档次基准利率的l 1l 1倍，而且贷款首付款比例和利率水平应随倍，而且贷款首付款比例和利率水平应随套数增加而大幅度提高，具体提高幅度由商业银行根据贷款风险管理相关原套数增加而大幅度提高，具体提高幅度由商业银行根据贷款风险管理相关原则自主确定，但借款人偿还住房贷款的月支出不得高于其月收人的则自主确定，但借款人偿还住房贷款的月支出不得高于其月收人的5050。对。对商业用房购房贷款进行规范，要求利用贷款购买的商业用房应为已竣工验收商业用房购房贷款进行规范，要求利用贷款购买的商业用房应为已竣工验收的房屋。商业用房购房贷款首付款比例不得低于的房屋。商业用房购房贷款首付款比22、例不得低于5050，期限不得超过，期限不得超过1010年，年，贷款利率不得低于中国人民银行公布的同期同档次利率的贷款利率不得低于中国人民银行公布的同期同档次利率的l Il I倍，对以倍，对以“商住商住两用房两用房”名义申请贷款的。首付款比例不得低于名义申请贷款的。首付款比例不得低于4545。1.公积金贷款 2.组合贷款 3.住房储蓄贷款（二）住房贷款还款方法（二）住房贷款还款方法1.等额本息还款法例题：某家庭以抵押贷款方式购买了一套价值50万元的商品住宅，如果该家庭首期付款为房价的40%，其余为在20年内按月等额本息偿还抵押贷款，贷款年利率为6.48%，试计算月还款为多少元？1.等额本金还款法23、解：（解：（1 1）该家庭抵押该款额）该家庭抵押该款额P=50P=50（1-40%1-40%）=30=30（万元）（万元）月贷款利率月贷款利率i=6.48%/12=0.54%i=6.48%/12=0.54%；计息周期数；计息周期数n=2012=240n=2012=240个月个月（2 2）月还款额：）月还款额：A=P(i(1+i)n)/(1+i)n-1)A=P(i(1+i)n)/(1+i)n-1)=300000(0.54%(1+0.54%)240)/(1+0.54%)240-=300000(0.54%(1+0.54%)240)/(1+0.54%)240-1)1)=2233.21(=2233.2124、(元元)答：该家庭月还款额为答：该家庭月还款额为2233.212233.21元。元。六、合同及协议六、合同及协议1.商品房认购书商品房认购书 认购书的内容一般包括：认购书的内容一般包括：n双方当事人的基本情况：双方当事人的基本情况：n房屋基本情况房屋基本情况(含房屋位置、面积等基本情况含房屋位置、面积等基本情况)：n价款计算；价款计算；n签署契约的时限规定。签署契约的时限规定。其形式一般包括认购书、定购书等形式，还包括买卖其形式一般包括认购书、定购书等形式，还包括买卖房屋的意向书、允诺书、购买房屋的定金收据、房屋的意向书、允诺书、购买房屋的定金收据、原则协议、晾解备忘录、协议要点、谈判纪要等原25、则协议、晾解备忘录、协议要点、谈判纪要等七、案例分析七、案例分析20062006年年1212月月2323日，天津市区人民法院对一宗商品房买卖面积纠纷做出判决的案日，天津市区人民法院对一宗商品房买卖面积纠纷做出判决的案例。原告在被告某房地产公司购得带有露台的住宅单元房一套，合同约例。原告在被告某房地产公司购得带有露台的住宅单元房一套，合同约定的商品房销售面积为定的商品房销售面积为128.678128.678平方米。办理产权证后，房产的实际面积平方米。办理产权证后，房产的实际面积为为121.14121.14平方米，实际的商品房面积比约定的面积少许多。于是，张某找平方米，实际的商品房面积比约定的面积26、少许多。于是，张某找到房地产公司交涉，要求房地产公司退还多收的购房款并赔偿经济损失，到房地产公司交涉，要求房地产公司退还多收的购房款并赔偿经济损失，遭到该房地产公司的拒绝。业主为维护自己的合法权益，于遭到该房地产公司的拒绝。业主为维护自己的合法权益，于20062006年年9 9月月1818日被迫提起诉讼。房地产公司在诉讼中辩称，原告买房时公司曾告知其日被迫提起诉讼。房地产公司在诉讼中辩称，原告买房时公司曾告知其房屋销售面积中包括露台面积，并且在此基础上与业主签订了房屋销售面积中包括露台面积，并且在此基础上与业主签订了天津市天津市商品房买卖合同商品房买卖合同。而且，建设部的相关文件也并未明确规定27、露台不能。而且，建设部的相关文件也并未明确规定露台不能算在销售面积内，销售露台是合理合法的，现在争议的面积误差正是露算在销售面积内，销售露台是合理合法的，现在争议的面积误差正是露台面积，因此不同意退还面积误差并赔偿损失的诉讼请求。台面积，因此不同意退还面积误差并赔偿损失的诉讼请求。双方合同第双方合同第四条约定：如销售面积与房屋所有权登记机关实际测定的面积有差异的，四条约定：如销售面积与房屋所有权登记机关实际测定的面积有差异的，以房屋所有权登记机关实际测定的面积为准。实际面积与销售面积差别以房屋所有权登记机关实际测定的面积为准。实际面积与销售面积差别超过销售面积超过销售面积3%3%时，双方同意以28、下处理方式：每平方米价格保持不变，时，双方同意以下处理方式：每平方米价格保持不变，房价款按照实际面积调整，多退少补。房价款按照实际面积调整，多退少补。根据上述背景资料，回答下列问题：根据上述背景资料，回答下列问题：1.1.该份商品房交易合同是否为有效合同？该份商品房交易合同是否为有效合同？2.2.本份合同是否存在表述方面的漏洞？本份合同是否存在表述方面的漏洞？3.3.在合同中约定的在合同中约定的“双方合同第四条约定：如销售面积与双方合同第四条约定：如销售面积与房屋所有权登记机关实际测定的面积有差异的，以房屋房屋所有权登记机关实际测定的面积有差异的，以房屋所有权登记机关实际测定的面积为准。实际面积与销售所有权登记机关实际测定的面积为准。实际面积与销售面积差别超过销售面积面积差别超过销售面积3%3%时，双方同意以下处理方式：时，双方同意以下处理方式：每平方米价格保持不变，房价款按照实际面积调整，多每平方米价格保持不变，房价款按照实际面积调整，多退少补。退少补。”的条款，与我国现行法规是否有相悖之处？的条款，与我国现行法规是否有相悖之处？4.4.你认为人民法院是否应裁决房地产公司败诉？为什么？你认为人民法院是否应裁决房地产公司败诉？为什么？5.5.在商品房销售过程中，如何避免这一类纠纷的出现？在商品房销售过程中，如何避免这一类纠纷的出现？