1、房地产智库 销售前期准备管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 1 页 共 1 页 目 录 目 录 1.产品定位管理流程 1.产品定位管理流程 2.营销承包商选择管理流程 2.营销承包商选择管理流程 3.营销承包商选择管理流程(项目)3.营销承包商选择管理流程(项目)4.销售前期准备管理流程 4.销售前期准备管理流程 5.销售过程管理流程 5.销售过程管理流程 6.销售价格管理作业指引 6.销售价格管理作业指引 7.销售变更管理作业指引 7.销售变更管理作业指引 8.重要营销推广活动管理作业指引 8.重要营销推广活动管理作业指引 9.销售统计上报流程 9.销售统计上报流程 10.回款管理流程 2、10.回款管理流程 11.营销进度款及结算作业指引 11.营销进度款及结算作业指引 12.营销进度款及结算作业指引(项目)12.营销进度款及结算作业指引(项目)13.招商管理流程 13.招商管理流程 14.恒大集团营销管理办法 14.恒大集团营销管理办法 房地产智库 产品定位管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 1 页 共 8 页 产品定位管理流程产品定位管理流程 （试运行版）（试运行版）编制 周佩姬周佩姬 日期 审核 陆建中陆建中 日期 批准 阳侃阳侃 日期 流程关键点 关键点关键点 1 产品初步定位任务书编制产品初步定位任务书编制 管理部门管理部门 集团市场部集团市场部 关键点关键点 23、 定位报告评审定位报告评审 管理部门管理部门 定位评审委员会定位评审委员会 关键点关键点 3 产品定位报告定稿产品定位报告定稿 管理部门管理部门 集团市场部集团市场部 关键点关键点 4 产品定位纲领文件定稿产品定位纲领文件定稿 管理部门管理部门 集团市场部集团市场部 修订记录 日日 期期 修订状态修订状态 修改内容修改内容 修改人修改人 审核人审核人 批准人批准人 房地产智库 产品定位管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 2 页 共 8 页 房地产智库 产品定位管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 3 页 共 8 页 1.1.目的 目的 根据公司项目经营决策，完成项目的市场定位、产品建议。4、2.2.适用范围 适用范围 适用于新项目完成土地购买，同时明确开发意向,对项目进行的深入市场定位和明确产品形态、主题、和建设指标的工作。3.3.术语和定义 术语和定义 3.1.市场定位：明确项目目标消费群体及其特征。3.2.产品形态：项目产品类型选择。3.3.产品主题：指对项目设计主题与产品形态的选择。3.4.建设指标：项目各类型物业建设量的数据指标和比例关系。4.4.职责 职责 4.1.集团市场部 4.1.1.组织产品定位工作（详见“工作程序”内的要求）。4.2.公司其他部门 4.2.1.协助产品定位工作（详见“工作程序”内的要求）。4.3.集团市场总监 4.3.1.负责产品定位重要环节的审5、核/审批（详见“工作程序”内的要求）。5.5.工作程序 工作程序 5.1.集团项目拓展部或项目公司开发配套部提供的政府规划信息（建筑密度、容积率、公建等指标）是本阶段产品策划的输入。5.2.集团成本管理部为产品初步定位任务书提供成本控制建议。5.3.调研工作实施 5.3.1.集团市场部确定产品初步定位任务书后，依据项目的规模和部门人员的专业程度提出是否选择专业策划公司。1）如果选择产品定位机构，按照营销类承包商选择管理流程操作，选定合作的产品定位机构后，由产品定位机构做定位策划；2）如果不选择外部定位机构，则由集团市场部负责市场定位工作。5.4.在定位调研和分析阶段，规划设计部主要负责对设计概6、念的实施把控。房地产智库 产品定位管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 4 页 共 8 页 5.5.集团市场部在每次调研完成后，针对竞争楼盘及目标楼盘形成楼盘市调表，然后根据调研项目编制完成市场调研结论，内容应包括：a)调研的目的和范围；b)调研组成员；c)调研日期；d)调研所依据的文件；e)调研结果表述；f)调研结果分析、小结。5.6.集团市场部根据市场调研结论，形成产品定位报告，产品定位报告内容包括但不限于：5.6.1.市场及客户分析 a)市场现状；b)潜在消费者产品需求对比分析；c)潜在消费者背景资料分析。5.6.2.产品定位 a)类型：形象定位 b)档次风格：建筑风格定位 c)建筑配7、比建议：建筑类型 比例 面积（平方米）套数（套）合计 d)开发周期建议 e)示范区及售楼处建议 f)智能化及配套建议 5.6.3.预期价格 5.6.4.营造的要点 a)会所 b)园林 c)商业配套 5.6.5.物业管理服务 5.6.5.1.目前已有关联项目提供的服务 5.6.5.2.针对项目客户提供的服务、特殊产品提供的服务 5.7.集团市场部，组织相关部门（详见责权手册）对产品定位报告进行审议审核审批。房地产智库 产品定位管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 5 页 共 8 页 5.8.集团市场部编制产品定位纲领文件，作为后续设计工作的指导。5.9.集团市场部对产品定位的后续贯彻情况进行跟8、踪评价，判断定位是否需要进行调整，如果需要，则重新按照本流程 5.3 的要求进行产品定位、评审工作，如果不需要调整，则继续实施，直至项目结束。6.6.支持性文件支持性文件 无 7.7.相关记录相关记录 7.1.楼盘市调表 7.2.市场调研报告房地产智库 产品定位管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 6 页 共 8 页 楼 盘 市 调 表 案名 售楼处 电话 发展商 投资商 企划顾问或 代理销售商 承建商 物业管理 工程进度 楼盘位置 占地面积 m2楼盘位置图 建筑面积 m2 住宅面积 m2容积率 总套数 经营性公建 m2项 项 目 目 概 概 况 况 配套面积 非经营性公建 m2 规划设计 9、建筑设计 景观设计 规划概念 平面特点 景观特点 建筑形态 高层 小高层 多层 联体别墅 独立别墅 花园洋房 公寓 商业门面 办公写字楼 其他：建筑单体数量及层数 主力户型 一室一厅 二室一厅 二室二厅 三室二厅一卫 三室二厅两卫 四室二厅 复式 错层 其他：主力面积 40m2以下 4060m2 6080m2 8090m2 90100m2 100110m2 110120m2 120135m2 135150m2 150m2以上 户型面积区间 主力面积所占比例 公共空间布置 一梯一户 一梯二户 一梯三户 一梯四户 二梯二户 二梯三户 二梯四户 二梯五户 二梯六户 其他：户型评价 电梯 日立 三菱 10、OTIS 东芝 迅达 其他：外墙用材 涂料 涂料为主、局部面砖 面砖为主、局部涂料 其他：公共部位地面用材 水泥砂浆毛坯 铺贴地砖 铺贴石材 其他：小 小 区 区 规 规 划 划 与 与 建 建 筑 筑 设 设 计 计 建 筑 部 窗框 白塑钢窗 铝合金窗 彩塑 彩铝 其他：房地产智库 产品定位管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 7 页 共 8 页 窗玻璃 单层白玻 双层中空白玻 双层真空 LOW-E 玻璃 其他：入户门品牌 盼盼 步阳 群升 王力 其他：阳台栏杆 水泥（砖墙）实心 铁艺 玻璃 其他：外墙保温 外保温板 外保温砂浆 内保温 无保温 其他：屋面 有无保温隔热措施：有（）无（）11、有无防水措施：有（）无（）智能化配置 电子监控 周界红外 电子巡更 背景音乐 非可视对讲 可视对讲 门禁窗禁 车辆进出智能管理 其他：品 车位比 车位售价 单价区间 均价 总价区间 销售率 销售时间 销售套数 销售人员 优 良 中 差 销售中心 销售总体 评价 宣传资料 电视广告 户外广告 价格与销售 价格与销售 广告评价 公关活动 地段优劣势 自然条件 周边环境 市政配套 环 环 境 境 周边公建配套 综 综 合 合 分 分 析 析 市调人 市调时间 年 月 日 房地产智库 产品定位管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 8 页 共 8 页 市场研究报告（参考模板）1.市场宏观概述 1)经济12、概述 经济概述 2)土地市场概述 土地市场概述 3)住宅市场 住宅市场?二级市场概述 二级市场概述?三级市场概述 三级市场概述 4)写字楼商业概述（写字楼商业概述（根据项目特征增减该项）2.市场业界资讯 1)政策方面 政策方面?宏观政策：国家政策，行业政策 宏观政策：国家政策，行业政策?地方政策 地方政策?总结 总结 2)市政方面 市政方面 3)业界动态 业界动态?新闻资讯 新闻资讯?总结 总结 3.楼市动态 1)各区楼市 各区楼市 2)区域竞争楼盘分析点评 4.市场综述 5.市场预测及看点 房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于集团负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 1 页 共 113、4 页 营销承包商选择管理流程营销承包商选择管理流程（适用于集团负责部分）（适用于集团负责部分）（试运行版）（试运行版）编制 周佩姬周佩姬 日期 审核 陆建中陆建中 日期 批准 阳侃阳侃 日期 流程关键点 关键点关键点 1 制定营销承包商年度选择计划制定营销承包商年度选择计划 管理部门管理部门 集团市场部集团市场部 关键点关键点 2 采购文件编制采购文件编制 管理部门管理部门 集团市场部集团市场部 关键点关键点 3 评标评标 管理部门管理部门 招标小组招标小组 修订记录 日日 期期 修订状态修订状态 修改内容修改内容 修改人修改人 审核人审核人 批准人批准人 房地产智库 营销承包商选择管理流程14、(适用于集团负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 2 页 共 14 页 房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于集团负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 3 页 共 14 页 房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于集团负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 4 页 共 14 页 1.1.目的 目的 保证选择优秀的营销类承包商，并有效控制营销成本。2.2.适用范围 适用范围 适用于公司房地产项目营销类承包商（代理机构战略采购除外）的选择管理。3.3.术语和定义 术语和定义 3.1.营销承包商分类定义 3.1.1.软性营销承包商：以策划或营销方案等非物质成果为合同主体的营销承包商，15、如营销顾问公司、广告公司等。3.1.2.硬性营销承包商：以制作、装饰、礼仪、广告发布等物质成果为合同主体的营销承包商，如制作、印刷、装饰、礼仪公司等。3.2.特殊类采购：指政府垄断或因其他情况，导致该承包商具有唯一性、特殊性，不适合采取招标、议标和直接采购方式选择承包商的采购。3.3.招标小组成员构成：集团市场总监、集团成本管理部经理（或指派代表）、集团市场营销部经理（或指派代表）、集团审计法务部经理（或指派代表）、项目公司总经理。注：集团审计法务部不全程参与招标工作。4.4.职责 职责 4.1.集团市场部 4.1.1.组织营销承包商的选择。4.2.集团成本管理部 4.2.1.参与议标营销承包16、商的选择。4.3.集团市场部总监/集团分管副总 4.3.1.根据责权手册审核、审批营销承包商的选择。5.5.工作程序 工作程序 5.1.选择方式确定 5.1.1.选择方式包括：招标、议标和直接采购，具体划分标准见责权手册。5.2.采购的策划：集团市场部提出年度采购需求计划，交集团市场部总监审核，集团分管副总审批。5.3.采购实施 房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于集团负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 5 页 共 14 页 5.3.1.招标管理。5.3.1.1.集团市场部负责收集承包商信息，原则上在合格承包商名录中提取，各部门均可推荐承包商。5.3.1.2.营销承包商考察 集团市17、场部组织相关部门对营销承包商进行考察，相关部门参与（如果发生对建筑模型供 应商招标，则由设计部参与。如果与品牌有直接关系，则应当安排品牌部参与；营销代理商招标则建议由项目公司总经理参加）。5.3.1.3.入围承包商的确定 5.3.1.3.1.集团市场部综合承包商的评价信息，交相关部门（详见责权手册）审核、审批。5.3.1.4.招标文件的编制、审批 集团市场部负责编制招标文件的经济要求和技术要求，交相关部门（详见责权手册）审核、审批。5.3.1.5.发标、答疑 招标小组组织发标和答疑工作。5.3.1.6.技术和经济评议 招标小组组织技术评议、商务评议工作，并形成评标报告。5.3.1.7.招标小组18、负责商务谈判。5.3.1.8.招标小组将商务谈判的结论报相关部门审核、审批，最终选定承包商。5.3.1.9.集团市场部负责合同的签署。5.3.2.议标管理。5.3.2.1.集团市场部负责收集承包商信息 集团市场部负责承包商的初选及询价。5.3.2.2.入围承包商的确定 集团市场部将初选的承包商交集团市场总监审批。5.3.2.3.集团市场部采购要求的拟定，并交集团市场部总监审批。5.3.2.4.技术和经济评议 集团市场部负责技术评议和商务评议工作。5.3.2.5.商务谈判 集团市场部组织商务谈判，谈判人员不少于 3 人，相关部门参与（如果发生对建筑模型供应商招标，则由设计部参与为好。如果与品牌有19、直接关系，则应当安排品牌部参与；营销代理商招标则建议由项目公司总经理参加）。5.3.2.6.营销承包商的确定 房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于集团负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 6 页 共 14 页 集团市场部将评标信息上报集团市场部总监审核，集团分管副总审批。审批通过后确定中标承包商。5.3.2.7.集团市场部负责合同的签署。5.3.3.直接采购方式 5.3.3.1.集团市场部负责收集承包商信息。5.3.3.2.集团市场部负责采购要求的拟定，并交集团市场部总监审批。5.3.3.3.集团市场部负责营销承包商的选择，选择后交集团市场部总监审批。5.3.3.4.集团市场部负责合20、同的签署。5.4.特殊采购 5.4.1.由集团市场部在年度采购计划中提出申请（或计划外的临时申请），经集团分管副总批准后执行采购。5.4.2.具体承包商的选定：由集团分管副总审批；5.5.营销承包商收费信息收集 集团市场部收集招标、议标及直接采购的营销承包商报价信息，形成营销承包商收费标准信息库并定期跟踪。5.6.承包商评价 5.6.1.定期评价 5.6.1.1.集团市场部负责组织每年对的营销承包商进行评审。5.6.1.2.评审小组成员构成：集团市场部组织，相关部门参与（如果发生对建筑模型供应商招标，则由设计部参与为好。如果与品牌有直接关系，则应当安排品牌部参与；营销代理商招标则建议由项目公司21、总经理参加）。5.6.1.3.评审方法：半数以上评审小组成员同意后报集团分管副总审定。5.6.1.4.评审内容包括：承包商投入的人力、物力、经济实力、时效、配合等，将结果填入营销承包商评定一览表。5.6.1.5.评定结果为单位是否能满足我方的要求，决定删除或保留，保留的单位收入合格承包商名录，这些合格单位有资格入围下次招标、议标。5.6.2.其他评价 5.6.2.1.当合格承包商在投标报价时，累计 3 次出现最高报价，则将其从合格承包商名录中删除。5.6.2.2.确认为不合格的承包商，2 年内不得参与公司的投标。6.6.支持性文件支持性文件 房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于集团负责的22、部分)编号：版号：A/0 页码：第 7 页 共 14 页 无 7.7.相关记录相关记录 7.1.采购计划 7.2.入围承包商审批表 7.3.营销承包商评价表 7.4.年度营销承包商评定一览表 7.5.年度营销承包商资料库 7.6.年度营销承包商收费标准收集表 房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于集团负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 8 页 共 14 页 采购计划采购计划 项目：编号编号：采购方式采购方式 序号序号 采购项目采购项目 规格（技术要求）规格（技术要求）数量数量 招标 议标直接采购特殊类 签约签约 时间时间 备注备注 1 2 3 4 5 以上内容可附页说明 审核审核/审23、批部门（岗位）审批部门（岗位）审核审核/审批意见审批意见 拟定人：拟定人：部门审核：部门审核：房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于集团负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 9 页 共 14 页 入围承包商审批表 记录编号：表格编号：选择方式：招标 议标 直接选择 特殊类 自编号 项目名称 项目 是否原合格承包商 承包商信息 承包商名称 业务范围 注：对于初次合作的承包商，应付营销承包商考评价表。审核/审批部门(岗位)审核/审批部门(岗位)审核/审批意见 审核/审批意见 房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于集团负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 10 页 共 14 页 营销24、承包商评价表 记录编号：表格编号：内容 内容 评估内容 评估内容 承包商名称 承包商名称 企业资质、实力 成功案例 收费标准 承包商A承包商A 承包商B承包商B 承包商C承包商C 注：以上内容可附页说明 综合对比分析：结论及建议：审核/审批意见：填表人：日期：房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于集团负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 11 页 共 14 页 年度营销承包商评定一览表 记录编号：表格编号：工期完成情况 服务意识 序号 承包商名称 资质 等级 相关业务范围 开始合作时间 已合作 项目 公司业务实力 提前 按时 拖后 好 一般 差 综合结论 评价人签名确认 填表人：日期：25、第 页，共 页 房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于集团负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 12 页 共 14 页 营销承包商资料库 序号 营销承包商名称 行业 联系人、方式情况介绍 备注 填表人：日期：第 页，共 页 房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于集团负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 13 页 共 14 页 _年度营销承包商收费标准收集表 序号 项目（要求）承包商费用分、承包商名称 日期 备注 收集日期 合同日期 相关资料 填表人：日期：第 页，共 页 房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于集团负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 14 页 共 14 26、页 合格承包商名录 软性承包商 硬性承包商 序号 承包商名称 行业 联系人、方式情况介绍 备注 填表人：日期：第 页，共 页 房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于项目公司负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 1 页 共 14 页 营销承包商选择管理流程营销承包商选择管理流程（适用于项目公司负责部分）（适用于项目公司负责部分）（试运行版）（试运行版）编制 周佩姬周佩姬 日期 审核 陆建中陆建中 日期 批准 阳侃阳侃 日期 流程关键点 关键点关键点 1 营销承包商年度计划编制营销承包商年度计划编制 管理部门管理部门 项目公司市场部项目公司市场部 关键点关键点 2 采购文件编制采购文件编制27、 管理部门管理部门 项目公司市场部项目公司市场部 关键点关键点 3 评标、开标评标、开标 管理部门管理部门 招标小组招标小组 修订记录 日日 期期 修订状态修订状态 修改内容修改内容 修改人修改人 审核人审核人 批准人批准人 房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于项目公司负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 2 页 共 14 页 房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于项目公司负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 3 页 共 14 页 房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于项目公司负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 4 页 共 14 页 1.1.目的 目的 保证选择优秀28、的营销类承包商，并有效控制营销成本。2.2.适用范围 适用范围 适用于公司房地产项目营销类承包商的选择管理。3.3.术语和定义 术语和定义 3.1.营销承包商分类定义 3.1.1.软性营销承包商：以策划或营销方案等非物质成果为合同主体的营销承包商，如营销顾问公司、广告公司等。3.1.2.硬性营销承包商：以制作、装饰、礼仪、广告发布等物质成果为合同主体的营销承包商，如制作、印刷、装饰、礼仪公司等。3.2.特殊类采购：指政府垄断或因其他情况，导致该承包商具有唯一性、特殊性，不适合采取招标、议标和直接采购方式选择承包商的采购。3.3.招标小组成员构成：项目公司总经理（或指派代表）、项目公司市场营销部29、经理（或指派代表）、项目公司合约成本部经理（或指派代表），设计部门（参与三维制作、模型类招标）。4.4.职责 职责 4.1.项目公司市场营销部 4.1.1.组织营销承包商的选择。4.2.项目公司合约成本部 4.2.1.参与议标营销承包商的选择。4.3.项目公司总经理 4.3.1.根据责权手册审核、审批营销承包商的选择。5.5.工作程序 工作程序 5.1.选择方式确定 5.1.1.选择方式包括：招标、议标和直接采购，具体划分标准见责权手册。5.2.采购实施 5.2.1.招标管理。5.2.1.1.项目公司市场营销部负责收集承包商信息，原则上在合格承包商名录中提取，各部门均可推荐承包商。房地产智库 30、营销承包商选择管理流程(适用于项目公司负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 5 页 共 14 页 5.2.1.2.营销承包商考察 项目公司市场营销部组织相关部门对营销承包商进行考察，相关部门参与（如果发生对 建筑模型供应商招标，则由设计部参与。如果与品牌有直接关系，则应当安排品牌部参 与；营销代理商招标则建议由项目公司总经理参加）。5.2.1.3.入围承包商的确定 5.2.1.3.1.项目公司市场营销部综合承包商的评价信息，交项目公司市场营销部经理审批，选定入围承包商。5.2.1.4.招标文件的编制、审批 项目公司市场营销部负责编制招标文件的经济要求和技术要求，交相关部门（详见责权手册）审31、核、审批。5.2.1.5.发标、答疑 招标小组组织发标和答疑工作。5.2.1.6.技术和经济评议 招标小组组织技术评议、商务评议工作，并形成评标报告。5.2.1.7.招标小组负责商务谈判。5.2.1.8.招标小组将商务谈判的结论报相关部门审核、审批，最终选定承包商。5.2.1.9.项目公司市场营销部负责合同的签署。5.2.2.议标管理。5.2.2.1.项目公司市场营销部负责收集承包商信息 项目公司市场营销部负责承包商的初选及询价。5.2.2.2.入围承包商的确定 项目公司市场营销部将初选的承包商交集团市场总监审批。5.2.2.3.项目公司市场营销部采购要求的拟定，并交项目公司市场营销部经理审批32、。5.2.2.4.技术和经济评议 项目公司市场营销部负责技术评议和商务评议工作。5.2.2.5.商务谈判 项目公司市场营销部组织商务谈判，谈判人员不少于 3 人，相关部门参与（如果发生对 建筑模型供应商招标，则由设计部参与。如果与品牌有直接关系，则应当安排品牌部参 与；营销代理商招标则由项目公司总经理参加）。5.2.2.6.营销承包商的确定 项目公司市场营销部将评标信息上报项目公司市场营销部经理审核，项目公司总经理审批。审批通过后确定中标承包商。房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于项目公司负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 6 页 共 14 页 5.2.2.7.项目公司市场营销部负33、责合同的签署。5.2.3.直接采购方式 5.2.3.1.项目公司市场营销部负责收集承包商信息。5.2.3.2.项目公司市场营销部负责采购要求的拟定，并交项目公司市场营销部经理审批。5.2.3.3.项目公司市场营销部负责营销承包商的选择，选择后交项目公司市场营销部经理审批。5.2.3.4.项目公司市场营销部负责合同的签署。5.3.特殊采购 5.3.1.由项目公司市场营销部在年度采购计划中提出申请（或计划外的临时申请），经集团分管副总批准后执行采购。5.3.2.具体承包商的选定：由集团分管副总审批；5.4.营销承包商收费信息收集 项目公司市场营销部收集招标、议标及直接采购的营销承包商报价信息，形成34、营销承包商收费标准信息库并定期跟踪。5.5.承包商评价 5.5.1.定期评价 5.5.1.1.项目公司市场营销部负责组织每年对的营销承包商进行评审。5.5.1.2.评审小组成员构成：项目公司市场营销部组织，相关部门参与（如果发生对建筑模型供 应商招标，则由设计部参与。如果与品牌有直接关系，则应当安排品牌部参 与；营销代理商招标则由项目公司总经理参加）。5.5.1.3.评审方法：半数以上评审小组成员同意后报集团分管副总审定。5.5.1.4.评审内容包括：承包商投入的人力、物力、经济实力、时效、配合等，将结果填入营销承包商评定一览表。5.5.1.5.评定结果为单位是否能满足我方的要求，决定删除或保35、留，保留的单位收入合格承包商名录，这些合格单位有资格入围下次招标、议标。5.5.2.其他评价 5.5.2.1.当合格承包商在投标报价时，累计 3 次出现最高报价，则将其从合格承包商名录中删除。5.5.2.2.确认为不合格的承包商，2 年内不得参与公司的投标。6.6.支持性文件支持性文件 无 房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于项目公司负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 7 页 共 14 页 7.7.相关记录相关记录 7.1.采购计划 7.2.入围承包商审批表 7.3.营销承包商评价表 7.4.年度营销承包商评定一览表 7.5.年度营销承包商资料库 7.6.年度营销承包商收费标准收集36、表 房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于项目公司负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 8 页 共 14 页 采购计划采购计划 项目：编号编号：采购方式采购方式 序号序号 采购项目采购项目 规格（技术要求）规格（技术要求）数量数量 招标 议标直接采购特殊类 签约签约 时间时间 备注备注 1 2 3 4 5 以上内容可附页说明 审核审核/审批部门（岗位）审批部门（岗位）审核审核/审批意见审批意见 拟定人：拟定人：部门审核：部门审核：房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于项目公司负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 9 页 共 14 页 入围承包商审批表 记录编号：表格编号：选择方37、式：招标 议标 直接选择 特殊类 自编号 项目名称 项目 是否原合格承包商 承包商信息 承包商名称 业务范围 注：对于初次合作的承包商，应付营销承包商考评价表。审核/审批部门(岗位)审核/审批部门(岗位)审核/审批意见 审核/审批意见 房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于项目公司负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 10 页 共 14 页 营销承包商评价表 记录编号：表格编号：内容 内容 评估内容 评估内容 承包商名称 承包商名称 企业资质、实力 成功案例 收费标准 承包商A承包商A 承包商B承包商B 承包商C承包商C 注：以上内容可附页说明 综合对比分析：结论及建议：审核/审批意见38、：填表人：日期：房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于项目公司负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 11 页 共 14 页 年度营销承包商评定一览表 记录编号：表格编号：工期完成情况 服务意识 序号 承包商名称 资质 等级 相关业务范围 开始合作时间 已合作 项目 公司业务实力 提前 按时 拖后 好 一般 差 综合结论 评价人签名确认 填表人：日期：第 页，共 页 房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于项目公司负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 12 页 共 14 页 营销承包商资料库 序号 营销承包商名称 行业 联系人、方式情况介绍 备注 填表人：日期：第 页，共 页 房地39、产智库 营销承包商选择管理流程(适用于项目公司负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 13 页 共 14 页 _年度营销承包商收费标准收集表 序号 项目（要求）承包商费用分、承包商名称 日期 备注 收集日期 合同日期 相关资料 填表人：日期：第 页，共 页 房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于项目公司负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 14 页 共 14 页 合格承包商名录 软性承包商 硬性承包商 序号 承包商名称 行业 联系人、方式情况介绍 备注 填表人：日期：第 页，共 页 房地产智库 销售前期准备管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 1 页 共 8 页 销售前期准备管理流40、程销售前期准备管理流程 （试运行版）（试运行版）编制 周佩姬周佩姬 日期 审核 陆建中陆建中 日期 批准 阳侃阳侃 日期 流程关键点 关键点关键点 1 地块总策划案编制地块总策划案编制 管理部门管理部门 集团市场部集团市场部 关键点关键点 2 预售预售/销售合同编制销售合同编制 管理部门管理部门 项目公司市场部项目公司市场部 关键点关键点 3 售楼处开放售楼处开放 管理部门管理部门 项目公司市场部项目公司市场部 项目总经理项目总经理 修订记录 日日 期期 修订状态修订状态 修改内容修改内容 修改人修改人 审核人审核人 批准人批准人 房地产智库 销售前期准备管理流程 编号：版号：A/0 页码：第41、 2 页 共 8 页 房地产智库 销售前期准备管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 3 页 共 8 页 1.1.目的 目的 完成项目销售中心开业前的各项工作准备。2.2.适用范围 适用范围 适用于集团市场部完成产品定位报告后，销售中心开放前，所有销售相关准备工作。3.3.术语和定义 术语和定义 无 4.4.职责 职责 4.1.1.集团市场部 组织销售前期的准备工作（详见“工作程序”内的要求）。4.1.2.项目公司市场营销部/集团市场部总监/总裁 负责销售前期重要环节的审核/审批（详见“工作程序”内的要求）。5.5.工作程序 工作程序 5.1.地块总体策划案的编制 集团市场部在规划方案审批完成42、，交政府审批时，开始编制地块总体策划案，并在规划方案评审通过后完成方案的编制，并交相关部门（详见责权手册）审核、审批。5.2.首期营销方案的编制 集团市场部负责拟定首期营销方案，并组织相关部门（详见责权手册）进行审议/审核/审批，首期营销方案应当包含以下内容?市场分析?项目分析：包括对项目总体规划、物业特征、房型特征的分析?目标客户定位及分析：客户精准定位，客户特征描述?推案计划及均价?营销推广精神?LOGO 及 VI 系统?营销推广细化方案?广告及营销推广道具秀稿 5.3.首期营销方案审批通过后，项目公司市场营销部负责组建销售团队。5.4.项目公司项目管理部根据项目整体实施计划，负责工程进度43、的把控，并在销售中心组建所涉房地产智库 销售前期准备管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 4 页 共 8 页 相关场所、房屋、设备、设施建设时给予配合支持。5.5.销售准备 5.5.1.项目公司市场营销部负责销售用资料的准备，销售用资料的拟定：序号 资料名称 组织拟定部门 参与拟定部门 1 总平图、户型图、效果图 项目公司市场营销部 项目公司设计部 2 销售模型制作 同上 同上 3 交款指南 同上 项目公司财务部 4 认购书 同上 项目公司法务部 5 销售合同 同上 同上 6 销售手册 同上 项目公司设计、工程等 注：参与以上文件的审议/审核/审批的责任部门详见责权手册。5.5.2.项目公司44、市场营销部根据销售手册的内容组织销售人员的培训。5.5.3.项目公司市场营销部负责负责现场包装工作，主要包括：销售大厅、示范单位、看房通道、户外路牌及道旗指引、（看楼班车）、户外看板、户外擎天柱、车身及车站广告、户外横幅、示范环境、销售布缦、工地围板；5.5.4.项目公司市场营销部负责销售现场政府文件的准备工作，应准备的文件包括：序号 文件名称 内部提供部门 协助部门 1 企业营业执照（含项目分公司）项目公司办公室 2 开发企业资质证书 项目公司办公室 3 房地产经济机构备案证书、代理公司营业执照（外聘代理时）项目公司办公室 代理公司 4 项目土地证 项目公司开发部 5 施工许可证 同上 6 45、预售许可证 同上 5.6.营销准备 5.6.1.项目公司市场营销部负责阶段营销方案的拟定，报集团市场总监审批。5.6.2.项目公司市场营销部负责项目营销活动的推广、前期广告发布及前期公关工作的开展。5.7.检查 5.7.1.项目公司市场营销部经理在售楼处正式开放前，按照销售中心开放前准备工作清单的要求，督促准备工作的落实（政府要求公示资料必备）。房地产智库 销售前期准备管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 5 页 共 8 页 销售中心开放前准备工作清单 销售中心开放前准备工作清单 要求 要求 检查项目 检查项目 1、销售环境 1、销售环境 楼书或折页 户型图 便笺 信封、档案袋 手袋 印制完46、毕 三维动画宣传片 DVD（销售中心播出）销售手册 名片 统一工装 销售人员持有 工作胸卡或胸牌 现场备用 开业礼品或宣传品 工地围墙广告展示 制作安装完毕（户外）其他各类前期广告（根据推广计划）销售中心所有内、外装修及门前包装 销售中心形象背景墙 销售中心内各展板、挂旗、易拉宝、X 展架 沙盘模型（总体及户型）吧台及坐椅 接待区、办公区桌椅 影音区各项设备设施 各项办公设备设施 制作安装完毕（户内）网络、电话到位 2、政府要求相关文件 2、政府要求相关文件 企业营业执照（含项目分公司）开发企业资质证书 房地产经济机构备案证书、代理公司营业执照（外聘代理时）项目土地证 其他项目已取得的各类证书47、 现场悬挂 当地政府规定的其他证照 5.8.集团市场部负责销售前期工作的监控。5.9.售楼处正式开放后，项目公司市场营销部按销售过程管理流程要求展开销售工作。6.支持性文件支持性文件 6.1.销售过程管理流程 7.相关记录相关记录 7.1.销售中心开放前准备工作清单 房地产智库 销售前期准备管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 6 页 共 8 页 7.2.销售文件会签表房地产智库 销售前期准备管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 7 页 共 8 页 销售中心开放前准备工作清单 表格编号:记录编号:要求 分类 检查项目 现场状况 销售手册 是 否 售楼书 是 否 折页（海报）是 否 户型图 48、是 否 销售资料印刷完毕 便笺、信封、手袋等 是 否 工装 是 否 工作胸卡或胸牌 是 否 激光笔 是 否 名片 是 否 销售人员持有 办公用品 是 否 网上销售中心 资料更新完成 是 否 工地围墙广告 是 否 工地广告牌 是 否 销售中心内外装修完毕 是 否 销售中心门前场地包装装饰完毕 是 否 销售中心形象背景墙 是 否 现场包装 售楼处内各展板、挂旗、展架等 是 否 沙盘模型（总体及户型）是 否 影音设备及宣传 DVD 片 是 否 销售道具 接待桌椅 是 否 办公桌椅、沙发茶几 是 否 电脑、打印（复印）机到位 是 否 办 公 设 备 设施 电话、网络开通 是 否 开发企业营业执照（总、49、分公司）是 否 开发企业资质证书 是 否 代理机构 营业执照 资质证书（委托销售代理情况下展示）是 否 项目土地证 是 否 法律文件 已取得的项目各类证书 是 否 物业清洁、保安人员到位 是 否 销售现场完成 物业配合 所有保安物品、清洁物品到位 是 否 集团市场部完成 广告宣传 前期配合性广告宣传已实施（依据项目推广计划）是 否 房地产智库 销售前期准备管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 8 页 共 8 页 销售文件审核会签单 年 月 日 销售文件名称 制作部门 简介：审核/审批部门(人)审核/审批意见 房地产智库 销售过程管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 1 页 共 7 页 销售50、过程管理流程销售过程管理流程 （试运行版）（试运行版）编制 周佩姬周佩姬 日期 审核 陆建中陆建中 日期 批准 阳侃阳侃 日期 流程关键点 关键点关键点 1 品牌执行方案制定品牌执行方案制定 管理部门管理部门 品牌客服部品牌客服部 关键点关键点 2 营销管理系统维护营销管理系统维护 管理部门管理部门 项目公司营销部项目公司营销部 关键点关键点 3 合同签订合同签订 管理部门管理部门 项目公司营销部项目公司营销部 关键点关键点 4 合同登记合同登记 管理部门管理部门 项目公司营销部项目公司营销部 修订记录 日日 期期 修订状态修订状态 修改内容修改内容 修改人修改人 审核人审核人 批准人批准人 51、房地产智库 销售过程管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 2 页 共 7 页 房地产智库 销售过程管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 3 页 共 7 页 1.1.目的 目的 实施项目销售、推广工作，并最终完成项目销售任务。2.2.适用范围 适用范围 适用于销售中心对外开放至项目撤销期间，所有营销、销售管理工作。3.3.术语和定义 术语和定义 3.1.开盘：房地产项目正式发售。4.4.职责 职责 4.1.项目公司项目管理部市场营销部 4.1.1.组织现场销售工作（详见“工作程序”的要求）。4.2.项目公司项目管理部 4.2.1.参与营销配合工作（详见“工作程序”的要求）。4.3.集团财务部52、 4.3.1.负责款项的收取和票据的开具工作（详见“工作程序”的要求）。4.4.集团市场部 4.4.1.负责项目营销工作的指导和监督（详见“工作程序”的要求）。4.5.集团品牌客服部 4.5.1.负责项目营销阶段品牌工作的指导和监督（详见“工作程序”的要求）。4.6.项目公司总经理/集团市场总监/集团分管副总/集团首席财务官/集团总裁 4.6.1.根据责权手册的要求，对营销过程的相关工作进行审核/审批。5.5.工作程序工作程序 5.1.销售过程的销售管理 5.1.1.项目公司市场营销部负责认购协议书及销售合同的准备。5.1.2.营销中心开放后，代理公司负责现场客户的接待、洽谈，将来电/来访客户53、的信息登记在来电/来访客户登记表上，并及时将相关信息录入营销管理系统软件。5.1.3.在正式开盘前，项目公司项目管理部市场营销部根据销售价格管理作业指引提出项目销售均价、销售价格总方案。5.1.4.在办理预售许可证后，项目公司项目管理部配合市场营销部组织项目开盘工作，及时办理预售许可证。房地产智库 销售过程管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 4 页 共 7 页 5.1.5.代理公司对客户进行跟踪，并及时将跟踪信息录入营销管理系统。5.1.6.认购协议的签署：在客户确认购买后，由财务部收取定金，代理公司客户签署认购协议书。5.1.7.合同的签署：项目公司财务部收取首期或全款，代理公司与客户签54、署商品房买卖合同。5.1.8.按揭合同管理：由代理公司或项目公司市场营销部（具体的责任判定以代理合同的范围为准）负责报送交易中心，并进行登记。5.1.9.代理公司定期将成交客户信息进行梳理及收集客户意见，反馈给项目公司市场营销部，项目公司市场营销部报送集团市场部、集团品牌客服部。5.1.10.销售过程发生业主退房、调房变更要求，详见销售变更管理作业指引。5.1.11.项目公司市场营销部在销售过程的监控管理：A）负责销售现场的监控；B）根据责权手册对销售价格的变更进行管理；C）审核阶段性营销总结报告，并备案上报集团市场部审核；D）在项目公司财务管理部的配合下进行资金回笼管理；E）负责合同登记备案55、工作；F）定期评价代理公司工作；G）负责销售资料交接品牌客服部和物业公司；H）根据入伙管理作业指引组织项目入伙工作。5.2.销售过程的策划推广管理 5.2.1.销售中心开始营业前，代理公司制定营销计划交项目公司市场营销部，市场营销部审核调整后送集团市场部审核，审核通过后由项目公司市场部组织前期的营销推广活动。5.2.2.销售过程中，项目公司市场部根据营销计划，结合销售现场的情况，组织营销推广活动。5.3.销售过程的阶段性总结和阶段性调整 5.3.1.阶段性总结：代理公司对营销推广活动进行阶段性营销总结，并形成总结报告交项目公司市场营销部。项目公司市场营销部将代理公司提交的阶段性营销总结报告交集56、团市场部、集团品牌客服部审核。项目公司市场营销部将审核意见交代理公司执行。5.4.销售后期管理 5.4.1.项目公司项目管理部组织项目集中入伙管理工作，各相关部门配合合作，详见入伙管理作业指引要求执行。5.4.2.小产证的办理：由代理公司或物业公司（具体的责任判定以代理合同的范围为准）负责小产证的办理工作。5.5.年度总结和项目总结 5.6.每年 1 月 20 日前，项目公司项目管理部负责编制年度营销总结，交集团市场部审阅。房地产智库 销售过程管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 5 页 共 7 页 5.7.项目销售工作完毕后，项目公司项目管理部负责提交项目营销总结，交集团市场部审阅。6.657、.支持性文件支持性文件 6.1.销售变更管理作业指引 6.2.销售价格管理作业指引 7.7.相关记录相关记录 7.1.客户来访、来电登记表（样表，问卷可根据项目本身的特点修改）房地产智库 销售过程管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 6 页 共 7 页 来访客户调查表来访客户调查表 案场案场 客户来访时间客户来访时间 年年 月月 日日 接待业务员接待业务员 表编号表编号 Q1.客户姓名客户姓名 Q2.性别性别 1、男、男 2、女、女 Q3.年龄年龄 Q4.婚姻状况婚姻状况 1、已婚、已婚 2、未婚、未婚 Q5.居住区域居住区域 Q6.工作区域工作区域 Q7.联系电话联系电话 Q8.购房次数：58、第购房次数：第 次次 Q9.请问您是从哪些途径知道“四季绿城”的？请在相应的选项编号上打“请问您是从哪些途径知道“四季绿城”的？请在相应的选项编号上打“”。（可多选）。（可多选）1、网络 2、上海楼市 3、报纸/杂志（请注明名称）4、路过工地/售楼处 5、其他户外看板/横幅 6、亲朋介绍 7、房展会 8、广播/电视 9、其它，请注明 Q10.请问您最主要的一个购房动机是（单选）：请问您最主要的一个购房动机是（单选）：1、自住 2、投资 3、自住兼投资 4、其他，请注明 Q11.请问您在选择楼盘时，最主要请问您在选择楼盘时，最主要考虑的因素是哪些？请在相应的选项编号上打“考虑的因素是哪些？请在相59、应的选项编号上打“”。（可多选）。（可多选）1、小区规模 2、绿化/景观 3、地理位置 4、周边环境/配套设施 5、交通 6、工程质量 7、开发商品牌 8、单价 9、总价 10、小区智能化 11、建材标准 12、升值空间 13、房型 14、交房日期 15、物业管理 16、其他，请注明 Q12.请问您的意向房屋类型和楼层是（可多选）：请问您的意向房屋类型和楼层是（可多选）：1、多 层：（1）1F （2）2F （3）3F （4）4F （5）5F （6）6F （7）无所谓 2、小高层：（1）1F4F （2）5F8F （3）9F 或以上 （4）无所谓 Q13.请问您的意向户型是：首选请问您的意向户型是60、：首选 次选次选 1、1 房 2 厅 1 卫 2、2 房 2 厅 1 卫 3、2 房 2 厅 2 卫 4、3 房 2 厅 2 卫 5、复式 6、顶层阁楼 Q14.请问您能够接受的四季绿城一期的单价是多少（元请问您能够接受的四季绿城一期的单价是多少（元/）？）？1、6000 以下 2、60006499 3、65006999 4、70007499 5、75007999 6、8000 或以上 Q15.请问您计划购房的总价大约是多少（单选）？请问您计划购房的总价大约是多少（单选）？1、50 万以下 2、5059 万 3、6069 万 4、7079 万 5、8089 万 6、9099 万 8、100 万61、或以上 Q16.您是否会购买本案的商铺（单选）？您是否会购买本案的商铺（单选）？1、肯定会 2、可以考虑 3、肯定不会 Q17.您是否会购买本案的车位（单选）？您是否会购买本案的车位（单选）？1、肯定会 2、可以考虑 3、肯定不会 4、租用 Q18.请问您已经获得或正在接受的最高学历是（单选）：请问您已经获得或正在接受的最高学历是（单选）：房地产智库 销售过程管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 7 页 共 7 页 1、本科以下 2、本科 3、本科以上 Q19.请问您的职务请问您的职务/职称是（单选）：职称是（单选）：1、公务员 2、教师 3、律师 4、医务人员 5、科研人员 6、个体经营者62、 7、工程师 8、普通职员 9、企业中层管理人员 10、企业高层管理人员 11、私企老板 12、SOHO/自由职业者 13、离退休人员 14、其他，请注明 以下由业务员根据询问情况填写：以下由业务员根据询问情况填写：购房意向购房意向 1、A 级：非常有意向 2、B 级：比较感兴趣 3、C 级：意愿平平 4、帮别人看房/拿资料 单价反应单价反应 1、比他案便宜 2、尚可接受 3、有些偏贵 4、贵得离谱 询问的重点询问的重点 1、交通 2、绿化/景观 3、周边配套 4、会所 5、小区智能化 6、单价 7、总价 8、建材 9、房型功能布局 10、面积大小 11、车位 12、商铺 13、得房率 14、63、楼层 15、开盘日期 16、交房日期 17、付款方式 18、物业管理 19、其他，请注明 认为本案优势认为本案优势 认为本案不足认为本案不足 还去过哪些还去过哪些 楼盘及相应评价楼盘及相应评价 备注备注 房地产智库 销售价格管理作业指引 编号：版号：A/0 页码：第 1 页 共 5 页 销售价格管理作业指引销售价格管理作业指引 （试运行版）（试运行版）编制 周佩姬周佩姬 日期 审核 陆建中陆建中 日期 批准 阳侃阳侃 日期 流程关键点 关键点关键点 1 销售价格总方案提交销售价格总方案提交 管理部门管理部门 集团市场部集团市场部 关键点关键点 2 分期价格方案提交分期价格方案提交 管理部门管理64、部门 集团市场部集团市场部 关键点关键点 3 价目表确认价目表确认 管理部门管理部门 集团市场部集团市场部 修订记录 日日 期期 修订状态修订状态 修改内容修改内容 修改人修改人 审核人审核人 批准人批准人 房地产智库 销售价格管理作业指引 编号：版号：A/0 页码：第 2 页 共 5 页 房地产智库 销售价格管理作业指引 编号：版号：A/0 页码：第 3 页 共 5 页 1.1.目的 目的 达到权衡项目市场、财务、成本、资金流管理的多目标管理要求。同时，从流程的角度，对售价进行分期、分级的精细化管理。2.2.适用范围 适用范围 适用开发的项目的全程动态价格管理和项目销售均价制定管理。3.3.65、术语与定义 术语与定义 无 4.部门职责部门职责 4.1.项目公司市场营销部 4.1.1.收集代理公司的定价建议，并进行定价分析；4.1.2.负责分批销售价格方案的编制；4.1.3.负责价格方案的执行及定期评价。4.2.集团战略发展部 4.2.1.提交项目利润指标。4.3.集团市场部 4.3.1.负责销售均价的提拟；4.3.2.负责销售价格总方案的拟定；4.3.3.负责销售价格的动态监控及调整管理。4.4.集团总裁/集团首席财务官/分管副总裁/营销总监 4.4.1.根据责权手册对相关的价格方案进行审核、审批。5.5.工作程序 工作程序 5.1.营销代理公司向项目公司市场营销部提供定价分析报告，66、其中应包括均价及编制依据。项目公司市场营销部对其报告进行定价分析，并提出相关调整意见报集团市场部。5.2.集团市场部根据集团战略发展部提供的项目利润指标的要求，提出销售均价，并报相关部门房地产智库 销售价格管理作业指引 编号：版号：A/0 页码：第 4 页 共 5 页 （详见责权手册）审议审核审批。5.3.审批通过后，集团市场部确定分期均价，并拟定销售价格总方案报相关部门(详见责权手册)审议/审核/审批.销售价格总方案内容应包括。1）市场分析：包括宏观环境及微观环境分析 2）竞争项目分析 3）产品分析 4）客户需求分析及意向分析 5）推案计划 6）均价方案 7）房源价差分析 5.4.项目公司市67、场营销部根据最终审批确定后的销售价格总方案编制分批销售价格方案，报相关部门(详见责权手册)审议/审核/审批。分批销售价格方案编制纲要与销售价格总方案相似。5.5.项目公司市场营销部根据最终审批确定后的分批销售价格方案进行销售，集团市场部对价格进行动态监控。5.6.销售过程中，项目公司市场营销部需监督代理公司定期报送销售日报表、销售周报表、销售月报表、市场研究（定期）报告等。5.7.项目公司市场营销部对营销代理公司报送的各类报表、报告进行汇总，并结合市场研究分析，判定当前价格是否需要调整。5.8.如需要调整，草拟调价报告。报告中应提供后期的销售速度、回款速度的预测数字，以便计算现金流入情况是否满68、足项目公司要求。该调价报告上报集团市场部，调价报告由原责权部门（岗位）进行审议/审核/审批。调价报告包含以下内容：1）原定价方案及定价依据 2）销售情况分析 3）成交客户分析 4）未成交原因分析 5）申请调价原因 6）市场分析 房地产智库 销售价格管理作业指引 编号：版号：A/0 页码：第 5 页 共 5 页 7）调价幅度及价目表 5.9.审批通过后，集团市场部向项目公司下达调价方案。5.10.项目公司市场营销部根据调价方案调整销售价目表并下达营销代理公司执行。6.6.支持文件 支持文件 6.1.销售价格总方案 6.2.分批销售价格方案 7.相关记录相关记录 7.1.销售日报表 7.2.销售周69、报 7.3.销售月报表 销售日报销售周报销售月报 房地产智库 销售变更管理作业指引 编号：版号：A/0 页码：第 1 页 共 9 页 销售变更管理作业指引销售变更管理作业指引（适用于退定、退房、调房的管理）（适用于退定、退房、调房的管理）（试运行版）（试运行版）编制 周佩姬周佩姬 日期 审核 陆建中陆建中 日期 批准 阳侃阳侃 日期 流程关键点 关键点关键点 1 变更事实的确认变更事实的确认 管理部门管理部门 项目市场营销部项目市场营销部 修订记录 日日 期期 修订状态修订状态 修改内容修改内容 修改人修改人 审核人审核人 批准人批准人 房地产智库 销售变更管理作业指引 编号：版号：A/0 页70、码：第 2 页 共 9 页 房地产智库 销售变更管理作业指引 编号：版号：A/0 页码：第 3 页 共 9 页 房地产智库 销售变更管理作业指引 编号：版号：A/0 页码：第 4 页 共 9 页 房地产智库 销售变更管理作业指引 编号：版号：A/0 页码：第 5 页 共 9 页 1.1.目的 目的 规范销售现场退定、退房、调房活动。2.2.适用范围 适用范围 适用于公司新开发的所有楼盘。3.3.术语和定义 术语和定义 无 4.4.职责 职责 4.1.项目公司市场营销部 4.1.1.负责销售现场退定、退房、调房的管理工作。4.2.项目公司财务管理部/项目公司总经理 4.2.1.负责销售变更中相关71、环节的审核/审批。5.5.工作程序工作程序 5.1.退定管理 5.1.1.客户本人提出退定申请，填写书面的退定申请单，并提交合法、有效的身份证明文件复印件。5.1.2.代理公司销售主管、销售经理审核退定单位的房号、申请人合法性等情况，并签署意见，交项目公司市场营销部销售主管、销售经理审核，项目公司总经理负责审批。5.1.3.审批通过后，代理公司将定单作废。5.1.4.项目公司财务管理部收回定金收据，退还定金。5.2.退房管理：5.2.1.原则上只接受客户在合同正式备案登记前提出的退房申请，申请须由客户本人提出，填写书面的退调房申请单。5.2.2.代理公司市场主管、市场经理审核调房单位的户名、房72、号、价格、客户已交款额、退房原由等情况，并签署意见，项目公司市场营销部销售主管、销售经理审核后，项目公司总经理审批。5.2.3.退房涉及到法律问题，需提交审计法务部审核回复。5.2.4.经审批同意退房的，市场营销部注销，项目公司财务管理部注销合同。5.2.5.非客户责任的退房：由项目公司财务管理部收回收据或发票，退还相关款项 房地产智库 销售变更管理作业指引 编号：版号：A/0 页码：第 6 页 共 9 页 5.2.6.客户责任的退房：由财务管理部应扣除需客户承担的税费、手续费等。5.3.调房管理（定房期）：5.3.1.在定房期提出的调房申请，申请须由客户本人提出，填写书面的退调房申请单。5.73、3.2.代理公司销售主管、销售经理审核调房单位的房号、价格情况、调房原由等情况，并签署意见，项目公司市场营销部销售主管、销售经理审核后，项目公司总经理审批。5.3.3.经审批同意调房的，代理公司、项目公司财务管理部将旧订单作废。5.3.4.代理公司开具新定单，经代理公司销售主管、经理审核后，提交项目公司市场营销部销售主管、销售经理审核，项目公司总经理审批。5.3.5.审批通过后，财务部更换定金收据。5.4.勒令退房管理 5.4.1.勒令原因 事项 序号 勒令退房原因 1 超过合同约定的期限 60 天没有交付放宽 2 无法如期办理按揭（并无法一次性付款）5.4.2.内部申请 项目公司市场营销部填74、写勒令退房申请单交集团相关部门。催交函件由项目公司法务人员提供，项目公司市场部负责用挂号信或快递方式发出，并保留挂号信投递凭证或快递凭证。5.4.3.内部审批 相关部门审核、审批：事项 序号 审批部门 1 项目公司市场营销部、项目公司财务部、项目公司总经理、集团市场部、集团审计法务部 备注：同一批次 3 名及以上业主被勒令退房时，应交集团市场分管副总审批。5.4.4.手续办理 审批通过后，按退房手续办理。6.6.支持性文件支持性文件 无 7.7.相关记录相关记录 7.1.退定申请单 房地产智库 销售变更管理作业指引 编号：版号：A/0 页码：第 7 页 共 9 页 7.2.退调房申请单 退调房75、申请单 房地产智库 销售变更管理作业指引 编号：版号：A/0 页码：第 8 页 共 9 页 退 定 申 请 单退 定 申 请 单 申请日期:编号:户 名 房 号 面 积 退款金额 申请退定原因:申请人（签章）:申请日期：年 月 日 审批部门（岗位）审批意见 本表格一式三份,财务管理部、市场营销部、代理公司各存一份。房地产智库 销售变更管理作业指引 编号：版号：A/0 页码：第 9 页 共 9 页 勒 令 退 房 申 请 单勒 令 退 房 申 请 单 申请日期:编号:户 名 房 号 面 积 申请原因:申请人（签章）:申请日期：年 月 日 审批部门（岗位）审批意见 本表格一式三份,财务管理部、市场76、营销部、代理公司各存一份。房地产智库 重要营销推广活动管理 作业指引 编号：版号：A/0 页码：第 1 页 共 7 页 重要营销推广活动管理作业指引重要营销推广活动管理作业指引 （试运行版）（试运行版）编制 周佩姬周佩姬 日期 审核 陆建中陆建中 日期 批准 阳侃阳侃 日期 流程关键点 关键点关键点 1 营销推广活动方案编制营销推广活动方案编制 管理部门管理部门 项目公司营销部项目公司营销部 关键点关键点 2 营销推广活动效果分析营销推广活动效果分析 管理部门管理部门 项目公司营销部项目公司营销部 修订记录 日日 期期 修订状态修订状态 修改内容修改内容 修改人修改人 审核人审核人 批准人批准77、人 房地产智库 重要营销推广活动管理 作业指引 编号：版号：A/0 页码：第 2 页 共 7 页 房地产智库 重要营销推广活动管理 作业指引 编号：版号：A/0 页码：第 3 页 共 7 页 1.1.目的 目的 旨在统一制定整体的营销推广方案和系统的推广策略及计划、监控推广计划执行、评估推广效果、控制推广费用。2.2.适用范围 适用范围 本制度适用于开发的项目营销推广的事务管理。3.3.术语与定义 术语与定义 无 4.4.职责 职责 4.1.项目公司市场营销部 4.1.1.负责编制营销推广活动方案，提出营销推广计划。4.1.2.负责审核广告活动效果评估，提出相关调整建议。4.2.代理公司 4.78、2.1.营销推广方案的执行。4.3.项目公司其他部门/物业公司 4.3.1.配合营销推广活动。4.4.集团市场部 4.4.1.审批营销推广方案。4.4.2.审阅项目公司营销周报、月报，并对其营销推广工作提出建议。5.5.工作程序 工作程序 5.1.营销推广方案的编制 5.1.1.项目公司市场营销部进行市场研究，包括：市场状况、竞争状况、产品分析、消费者分析等，确定推广目标，研究推广策略，广告投放的目标受众、时间、区域。5.1.2.项目公司市场营销部编制营销推广活动方案其中包括：媒体选择、基本报价、预算分配、媒体时间表等。方案报相关部门（详见责权手册）审核/审批。房地产智库 重要营销推广活动管理79、 作业指引 编号：版号：A/0 页码：第 4 页 共 7 页 5.2.营销推广计划制定 5.2.1.项目公司市场营销部制定营销推广计划及排期，并知会物业公司、项目公司项目管理部、集团品牌客服部等相关部门，明确配合要求。5.3.营销推广计划的执行 5.3.1.代理公司根据推广计划，进行相关的营销推广活动。5.3.2.代理公司定期向项目公司市场营销部发送周报与月报，告知营销推广情况。5.4.推广计划调整 5.4.1.项目公司市场营销部根据案场的预销售情况和客户反馈情况，调整推广计划，并报送项目公司市场营销部审批。5.5.营销推广效果评估 5.5.1.项目公司市场营销部进行推广效果资料的采集、汇总及80、分析，并将原始资料和评估分析上报集团市场部。5.5.2.集团市场部对效果评估分析给予建议，并反馈给项目公司市场营销部应用。6.6.支持文件 支持文件 无 7.7.相关记录 相关记录 7.1.营销推广工作计划（样表）（该文件为样表，各项目可根据实际情况调整格式）7.2.营销供应商评估表（样表）7.3.营销代理机构比较表（样表）7.4.检验表 7.5.推广费用与销售额的调控表 7.6.广告效果检验表（样表）营销推广工作计划（样表）营销供应商评估表（样表）营销代理机构比较表（样表）房地产智库 重要营销推广活动管理 作业指引 编号：版号：A/0 页码：第 5 页 共 7 页 营销推广方案检验表营销推广81、方案检验表 营销推广方案检验表营销推广方案检验表 项目项目 检验指标检验指标 指标分值指标分值 实际评分实际评分 结构完整 表达清晰 文字结构 用词准确 切合公司 切合市场 目标决策 具有前瞻性 符合市场实际 符合产品形象 定位策略 具有鲜明特色 具有冲击力 具有感染力 诉求策略 对象明确 新颖 吸引力 创意策略 可行性 表现艺术性 表现合理性 表现策略 设计可行性 系统性 连续性 广告计划 可行性 合理性 经费预算 科学性 备注 房地产智库 重要营销推广活动管理 作业指引 编号：版号：A/0 页码：第 6 页 共 7 页 推广费用与销售额的调控表推广费用与销售额的调控表 推广费用与销售额的调82、控表推广费用与销售额的调控表 月月/季季/年度年度 推广费（万元）推广费（万元）销售额（万元）销售额（万元）推广费推广费/销售额（销售额（%）备注 房地产智库 重要营销推广活动管理 作业指引 编号：版号：A/0 页码：第 7 页 共 7 页 广告效果检验表广告效果检验表 广告效果检验表广告效果检验表 时间阶段时间阶段 类别类别 广告来电广告来电 广告来人广告来人 其他来人其他来人 广告成交广告成交 其他成交其他成交 备注备注 总计 房地产智库 销售统计上报流程 编号：版号：A/0 页码：第 1 页 共 4 页 销售统计上报流程销售统计上报流程 （试运行版）（试运行版）编制 周佩姬周佩姬 日期 83、审核 陆建中陆建中 日期 批准 阳侃阳侃 日期 流程关键点 关键点关键点 1 数据录入的准确行数据录入的准确行 管理部门管理部门 项目公司市场营销部项目公司市场营销部 关键点关键点 2 上报及时上报及时 管理部门管理部门 项目公司市场营销部项目公司市场营销部 修订记录 日日 期期 修订状态修订状态 修改内容修改内容 修改人修改人 审核人审核人 批准人批准人 房地产智库 销售统计上报流程 编号：版号：A/0 页码：第 2 页 共 4 页 房地产智库 销售统计上报流程 编号：版号：A/0 页码：第 3 页 共 4 页 1.1.目的 目的 明确集团各项目阶段销售情况的上报流程，以便于集团市场部及时掌84、握项目的销售进展以及发生的问题，并及时采取措施，从而确保各项目销售任务的完成。2.2.适用范围 适用范围 项目开始销售到销售结束的整个过程。3.3.重要定义及术语 重要定义及术语 3.1.销售统计表：一定阶段内项目总体销售情况，包括该阶段销售套数、销售总额、实现均价，也包含销售现场的接待情况，来人来电量、客户类型统计等。4.4.职责 职责 4.1.项目公司市场营销部 4.1.1.负责根据要求按时提交阶段销售统计表和资金回笼统计表，认真、准确上报销售实施情况，并及时反映销售中存在的问题。4.1.2.负责核对各项数据的真实性，并随时注意销售实施情况，以及针对经营偏差提出处理方案。4.1.3.负责下85、达并执行集团市场部下达的各项销售方案，并及时反馈销售情况的变化和市场变化。4.2.集团市场部 4.2.1.核对各项销售报表的真实性，并根据销售总结与公司销售指标、各阶段销售计划及资金回笼计划对应。4.2.2.及时发现经营偏差并采取措施进行调整或及时上报集团决策层。4.2.3.及时反馈或提供整改方案。集团市场部均在收到书面上报的 2 个工作日给与书面反馈，并注明项目公司下一轮反馈的时间，其他后续反馈工作时间均不超过 1 个工作日。5.5.工作程序 工作程序 5.1.项目公司市场部根据要求按时制作阶段性销售统计表，销售统计表分周报、月度、半年度、年度三种，并上报集团市场部。制作时注意各项阶段销售计86、划之间的符合情况，一旦发生经营偏差需及时寻找产生偏差的原因并在销售统计表中加以说明。房地产智库 销售统计上报流程 编号：版号：A/0 页码：第 4 页 共 4 页 5.2.项目公司市场部按时向集团市场部上报阶段销售统计表，其中，年度统计表在下一个年度 1 月 15 日前提交。半年度统计表在下一个半年第一个月的 15 日前提交。月度统计表在下一个自然月的 5 日前提交。5.3.集团市场部对数据进行核对，并核对年度指标及阶段计划。如果没有重大偏差，或偏差在可接受范围内，则签字认可，发还项目公司市场部，作为下一阶段计划设置的参考。同时上报集团决策层。5.4.如集团市场部发现发生了较大的经营偏差，则召87、集相关部门、人员，研究发生偏差的原因并制定应对方案。如果确实是因为市场状况变化而引起的经营偏差，则及时上报集团决策层，以便采取措施。5.5.集团市场部根据最终的决议并根据市场状况和项目本身特点下达最终的方案反馈并送达项目公司市场部实施。5.6.项目公司市场部应当将各阶段统计表同时上报项目公司总经理。5.7.项目公司总经理对销售统计表进行签字反馈。5.8.项目公司总经理应当在整个项目的销售过程中给与工程配合与其他必要的协助。5.9.项目结束后项目公司市场营销部进行营销后评估工作，形成后评估报告交集团市场部评价分析。集团市场部组织后评估信息的利用。6.支持文件支持文件 7.相关记录相关记录 7.188、.项目销售汇总周报表 7.2.销售半年/年报表 备注：销售半年度报表和销售年度报表格式完全一致，仅统计周期不同。月度报表格式也与之相同 项目销售汇总周报表项目年销售年报 房地产智库 回款管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 1 页 共 4 页 回款管理流程回款管理流程 （试运行版）（试运行版）编制 周佩姬周佩姬 日期 审核 陆建中陆建中 日期 批准 阳侃阳侃 日期 流程关键点 关键点关键点 1 按揭合同签订按揭合同签订 管理部门管理部门 项目公司市场部项目公司市场部 关键点关键点 2 银行送件银行送件 管理部门管理部门 项目公司市场部项目公司市场部 关键点关键点 3 银行放款及发放回执银行放89、款及发放回执 管理部门管理部门 项目公司财务部项目公司财务部 修订记录 日日 期期 修订状态修订状态 修改内容修改内容 修改人修改人 审核人审核人 批准人批准人 房地产智库 回款管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 2 页 共 4 页 房地产智库 回款管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 3 页 共 4 页 1.1.目的 目的 完成项目销售时应收帐款收取 2.2.适用范围 适用范围 适用于项目销售回款管理工作 3.3.术语和定义 术语和定义 3.1.银行送件：该项指项目公司市场部贷款专员（或称权籍专员）将客户办理按揭贷款所需要的资料收集完毕后，将所有资料连同按揭合同送交指定的贷款银行的过程90、。4.4.职责 职责 4.1.集团市场部 根据销售报表监督项目公司市场部回款工作的进展，并与集团财务部保持定期数据交换，控制回款工作正常开展 4.2.项目公司市场营销部 负责销售回款的全部执行工作，包括监督代理公司签订销售合同、按揭合同，收集客户资料，银行送件等。4.3.项目公司财务部 负责向项目公司市场部提供可供办理按揭的银行，并负责银行放款催促。5.5.工作程序 工作程序 5.1.代理公司在客户签订认购协议后应当根据认购协议规定的签约期内安排客户完成合同签订。签约期长短各项目可根据当地实际情况以及项目进度约定，正常情况下（如物业无抵押状态或当地无抵押物业不可签订合同的规定等），应当在签订认91、购协议后 7 个工作日内完成合同签订并支付首期款。5.2.一次性付款客户在签约当天根据合同要求付清全款，按揭客户在合同签订当天根据合同约定支付首期款。项目公司财务部收取房款并开具发票，项目公司市场营销部登记销售台帐。5.3.项目公司市场营销部应当根据认购台帐记录的时间随时检查合同签订情况，并督促代理公司签订合同，督促客户支付款项。5.4.代理公司应当督促按揭客户在合同约定期限内前来签订按揭合同，按揭合同可由按揭银行派专人现场签订，也可由项目公司市场营销部贷款专员（或权籍专员）或指定的代理公司相应人员签订。建议在可能的条件下由按揭银行现场办公。如无特殊情况，应当在合同签订后 5房地产智库 回款管92、理流程 编号：版号：A/0 页码：第 4 页 共 4 页 个工作日内完成按揭合同签订和资料收集。5.5.项目公司市场营销部应当做好销售数据统计，密切关注是否按期签订按揭合同，资料报送是否及时，如果发生延误应当督促代理公司通知客户。如发生客户故意延期，可考虑采用发放法务函按合同约定违约条款处理的方式加以解决。5.6.代理公司负责收取客户办理按揭贷款（含公积金贷款）所需要的各项资料，资料根据各地按揭银行要求提供。收取完毕后与按揭合同一同提交贷款专员。5.7.项目公司市场营销部贷款专员应当对按揭合同以及资料进行审核，如有遗漏，通知客户补充完整后送交对应银行。贷款专员应当与银行保持联系，对于银行审核未93、通过项立刻加以处理，补充资料或送交市场经理（销售经理）解决。银行审核通过后根据要求进行抵押登记。5.8.项目公司财务部对应银行进行催款。银行放款后告知贷款专员。5.9.贷款专员收取银行返还凭证后与合同一起登记后送代理公司，由代理公司组织合同返还客户。5.10.贷款专员应当制作详细的应收帐款明细表，并每周与项目公司财务部核对数据。5.11.项目公司市场营销部应当在每周周报表内反应本周应收帐款管理情况，集团市场部通过报表关注每个项目的回款进度，对于应收帐款比例过高的项目应当加以关注并了解原因，协助项目公司处理。5.12.集团市场部收集各项目回款进度，定期与集团财务部交换信息。6.支持性文件支持性文94、件 6.1.销售过程管理流程 7.相关记录相关记录 7.1.应收帐款明细表（样表）7.2.销售台帐（样表）应收帐款明细表 销售台帐 房地产智库 营销进度款及结算作业指引（适用于集团市场部发起的部分）编号：版号：A/0 页码：第 1 页 共 4 页 营销进度款及结算作业指引营销进度款及结算作业指引（适用于集团市场部发起的部分）（适用于集团市场部发起的部分）（试运行版）（试运行版）编制 周佩姬周佩姬 日期 审核 陆建中陆建中 日期 批准 阳侃阳侃 日期 流程关键点 关键点关键点 1 填写付款申请单填写付款申请单 管理部门管理部门 集团市场部集团市场部 关键点关键点 2 款项支付款项支付 管理部门管95、理部门 集团财务部集团财务部 修订记录 日日 期期 修订状态修订状态 修改内容修改内容 修改人修改人 审核人审核人 批准人批准人 房地产智库 营销进度款及结算作业指引（适用于集团市场部发起的部分）编号：版号：A/0 页码：第 2 页 共 4 页 房地产智库 营销进度款及结算作业指引（适用于集团市场部发起的部分）编号：版号：A/0 页码：第 3 页 共 4 页 1.1.目的：目的：监督营销承包商的工作状况，审核进度款、结算依据，保证其数据完整准确。2.2.适用范围：适用范围：本程序适用于营销进度款及最终结算工作的管理。3.3.术语和定义：术语和定义：无 4.4.职责和权限：职责和权限：4.1.集96、团市场部 4.1.1.负责进度款及结算工作的跟催；4.1.2.负责营销类进度款和结算的审核。4.2.集团财务管理部 4.2.1.审核营销类进度款和结算；4.2.2.负责款项的支付。4.3.市场总监/集团分管副总裁/集团首席财务官 4.3.1.根据责权手册，负责范围内营销类进度款和结算的审核/审批。5.5.工作程序 工作程序 5.1.集团市场部经办人负责进度款及结算相关工作的跟催。5.2.承包商提出外部需求 承包单位完成合同约定工作后，提出进度/结算确认需求。5.3.进度/结算事项内部确认流程 集团市场部经办人填写付款申请，如下部门审核、审批：金额 金额 审核/审批部门 审核/审批部门 单件金额97、5 万元 集团市场部总监 5 万元单件金额50 万 集团市场部总监、集团分管副总裁 单件金额50 万 集团市场部总监、集团分管副总裁、集团首席财务官 5.4.款项支付 审批通过后，集团财务管理部进行款项的支付工作。房地产智库 营销进度款及结算作业指引（适用于集团市场部发起的部分）编号：版号：A/0 页码：第 4 页 共 4 页 6.6.支持性文件：支持性文件：无 7.7.相关记录：相关记录：7.1.付款申请（使用财务部统一表单）房地产智库 营销进度款及结算作业指引（适用于项目公司发起的部分）编号：版号：A/0 页码：第 1 页 共 4 页 营销进度款及结算作业指引营销进度款及结算作业指引（适用98、于项目公司发起的部分）（适用于项目公司发起的部分）（试运行版）（试运行版）编制 周佩姬周佩姬 日期 审核 陆建中陆建中 日期 批准 阳侃阳侃 日期 流程关键点 关键点关键点 1 付款申请审核付款申请审核 管理部门管理部门 根据责权手册根据责权手册 关键点关键点 2 款项支付款项支付 管理部门管理部门 项目公司财务部项目公司财务部 修订记录 日日 期期 修订状态修订状态 修改内容修改内容 修改人修改人 审核人审核人 批准人批准人 房地产智库 营销进度款及结算作业指引（适用于项目公司发起的部分）编号：版号：A/0 页码：第 2 页 共 4 页 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国99、地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销进度款及结算作业指引（适用于项目公司发起的部分）编号：版号：A/0 页码：第 3 页 共 4 页 1.1.目的：目的：监督营销承包商的工作状况，审核进度款、结算依据，保证其数据完整准确。2.2.适用范围：适用范围：本程序适用于营销进度款及最终结算工作的管理。3.3.术语和定义：术语和定义：无 4.4.职责和权限：职责和权限：4.1.项目公司市场营销部 4.1.1.负责进度款及结算工作的跟催；4.1.2.负责营销类进度款和结算的审核。4.2.项目公司财务管理部 4.2.1.负责营销类进度款和结算的审核；4.2.2.负责款项的支付。4.3.市场总100、监/集团分管副总裁/集团首席财务官 4.3.1.根据责权手册，负责范围内营销类进度款和结算的审核/审批。5.5.工作程序 工作程序 5.1.项目公司市场营销部经办人负责进度款及结算相关工作的跟催。5.2.承包商提出外部需求 承包单位完成合同约定工作后，提出进度/结算确认需求。5.3.进度/结算事项内部确认流程 项目公司市场营销部经办人填写付款申请(根据财务部提供的付款申请单)，如下部门审核、审批：金额 金额 审核/审批部门 审核/审批部门 单件金额5 万元 项目公司市场营销部经理、项目公司总经理 5 万元单件金额50 万 项目公司市场营销部经理、项目公司总经理、集团市场部总监、集团财务管理部 101、单件金额50 万 项目公司市场营销部经理、项目公司总经理、集团市场部总监、原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销进度款及结算作业指引（适用于项目公司发起的部分）编号：版号：A/0 页码：第 4 页 共 4 页 集团分管副总、集团财务管理部、集团首席财务官 5.4.款项支付 审批通过后，项目公司财务管理部进行款项的支付工作。6.6.支持性文件：支持性文件：无 7.7.相关记录：相关记录：7.1.付款申请（使用财务部统一表单）原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 招商102、管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 1 页 共 9 页 招商管理流程招商管理流程 （试运行版）（试运行版）编制 周佩姬周佩姬 日期 审核 陆建中陆建中 日期 批准 阳侃阳侃 日期 流程关键点 关键点关键点 1 招商推广方案的编制招商推广方案的编制 管理部门管理部门 集团市场部集团市场部 关键点关键点 2 重点商家洽谈重点商家洽谈 管理部门管理部门 集团市场部集团市场部 关键点关键点 3 物业移交、协调物业移交、协调 管理部门管理部门 集团市场部集团市场部 关键点关键点 4 管理部门管理部门 修订记录 日日 期期 修订状态修订状态 修改内容修改内容 修改人修改人 审核人审核人 批准人批准人 103、原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 招商管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 2 页 共 9 页 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 招商管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 3 页 共 9 页 1.1.目的：目的：完善招商工作的标准化、程序化、系统化。根据项目商业的业态定位、档次定位和形象定位的要求，合理计划安排招商全作业流程，合理控制招商各阶段的工作进度，最大程度保证项目商业期望价值和经济收益的实现。2.2.适用范围：适用范围：适用于集团市场部招商运作全过104、程的计划、执行、监督和跟进工作。3.3.术语和定义：术语和定义：3.1.招商的定义 与不同行业多家同类商家同时洽谈，比较、评估分析商家的品牌、形象、信誉度、租金收益等综合因素，挑选合适商家进行重点洽谈，在平衡收益与保持整体商业地产形象的前提下确定合作商家。4.4.职责 职责 4.1.集团市场部 4.1.1.组织商业策划顾问公司的选择；4.1.2.负责招商计划的编制、修改，以及商家的挑选、联络接洽和谈判工作；4.1.3.负责商户开业前的跟进及后期服务工作。4.2.项目公司财务管理部 4.2.1.收取房屋租金及保证金等相关款项。4.3.分管总监/副总裁/首席财务官 4.3.1.对招商全过程中的重要105、环节进行审核/审批（详见“工作程序”）5.5.工作程序 工作程序 5.1.招商原则 5.1.1.主力店先行原则：依据项目定位的业态，先行对主力、次主力型商家展开招商，通过成功引进主力店，发挥“主力店”效应，能够为将来的招商工作打下坚实基础，达到事半功倍的效果。5.1.2.多选一原则：对经营品类、形象档次相同或类似的意向商家选择多家同时接洽，相互比较如品牌知名度、社会影响力、物业条件需求、商务条件、经营抗风险能力等因素，从中挑选综合评价较好的商家作为重点洽谈商家。原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 招商管理流程 编号：版号：A/0106、 页码：第 4 页 共 9 页 5.2.招商工作准备 5.2.1.商业定位 5.2.2.集团市场部负责前期市场调研，并完成项目资料和策划定位资料的分析研究。5.2.3.外部定位模式：a)集团市场部根据营销类承包商选择管理流程组织定位机构的选择；b)集团市场部根据产品定位管理流程进行产品定位的管理工作，最终形成产品定位的成果文件产品建议书。5.2.4.内部定位模式：集团市场部根据编制产品定位成果产品定位报告（商业部分）。a)区域商业环境分析 b)消费群体分析 c)产品定位 c-1 产品总体定位 c-2 业态定位 5.3.集团市场部根据审批后的产品定位纲领文件编制招商推广方案，依照责权手册要求进行107、审核/审批。招商推广方案的内容包括：a)区域市场及目标行业商家评估分析；b)目标消费群体定位；c)租赁销售方案定位：c-1 招商面积、租金收益预测；c-2 投资回报方案测算；c-3 招商推广计划（包括：1、招商的重点、范围、进度安排：前期招商推广、重点招商、全面招商、尾盘招商；2、市场部配合节点；）5.4.集团市场部负责招商前期的准备：宣传资料（招商手册、影视片、项目资料）、招商合同、商家摸底、招商展示等。5.5.招商过程管理 5.5.1.宣传推广 5.5.1.1.前期推广：集团市场部根据招商推广方案的策划，组织宣传推广工作。5.5.1.2.过程评估：集团市场部对宣传效果进行阶段性地评估，提出108、改进建议，形成评估报告，交集团市场部总监、集团分管领导审阅。5.5.1.3.评估后推广：集团市场部根据公司高层审定意见，组织相关宣传推广工作。5.5.2.招商工作实施 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 招商管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 5 页 共 9 页 5.5.2.1.集团市场部收集目标商家的信息，建立信息库。5.5.2.2.集团市场部针对目标商家摸底，了解目标商家的拓展计划、进驻意向信息。商家资格的审批详见责权手册的要求。5.5.2.3.针对重点商家，集团市场部进行洽谈、谈判，进一步明确商家对项目的技术要求（如：109、项目的规划建议、物业硬件的要求）和商务要求等信息。a)技术要求的内部沟通：集团市场部根据商家的技术要求与集团规划设计部、集团工程管理部、项目公司进行沟通，相关部门提供解决方案；b)特殊商务要求的审核：集团市场部将商家的要求交集团市场总监审核，集团分管主管副 总裁审批。5.5.2.4.在技术要求和商务要求达成一致后，集团市场部与合作商家签署房屋租赁合同，合同交相关部门（详见责权手册的要求）进行审核/审批。5.5.2.5.项目公司财务管理部负责款项的收取。5.5.2.6.集团市场部根据租赁合同的要求，向相关部门（集团规划设计部、项目公司、物业公司）发出物业移交管理等配合要求指令，相关部门根据指令开110、展相关工作。5.5.2.7.物业公司对商家的进驻进行行现场配合，并对负责后期的物业维护。5.5.2.8.商家提出返还押金或退多收租金事项的审核审批详见责权手册的要求。5.5.2.9.招商工作的阶段性总结 a)集团市场部对招商工作进行阶段性（月度、季度）总结，提出优化建议，交相关部门审阅市场总监。b)审批通过后，集团市场部根据方案的要求实施招商工作，执行 5.5.2.2-5.5.2.6 的工作步骤。5.5.3.招商工作后评估 5.5.3.1.招商工作完成后，集团市场部对项目做总的分析、评价，形成招商项目后评估报告，提交集团市场部分管总监、副总裁审阅。招商项目后评估报告内容包括 a)招商计划完成情111、况 b)招商实施分析 b-1 可沿用的经验 b-2 遇到的问题与解决方案 b-3 需调整的招商工作 c)下阶段招商计划 5.5.4.运营管理 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 招商管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 6 页 共 9 页 集团市场部负责商业项目后期的运营管理工作。6.6.支持性文件 支持性文件 无 7.7.相关纪录 相关纪录 7.1.商家访谈计划原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 招商管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 7 页 共 9 页 112、商家访谈计划 商家访谈计划 商家访谈说明 商家访谈说明 访谈目的：各商家对未来商业发展关注程度；各商家对本项目的看法及建议；各商家进驻本项目的初步意向；各商家在近期内的主要目标拓展区域及相应的拓展任务；各商家在拓展选址时对物业条件的特殊要求、对周边环境的考量标准等；各商家拓展选址需要参与的部门及相应的工作程序。访谈方式：深度访谈：针对较具市场知名度的各行业品牌连锁企业，进行约见的深度访谈；电话访谈：针对在国内较具知名度，但尚未在 XX 市开设分店的品牌连锁商家，因其办公地点不在 XX市，约见访谈难度较大，所以针对此类商家主要采取电话访谈的方式；访谈参与人员：本次商家访谈本公司主要参与人员：访谈113、时间：本此访谈从 年 月 日 年 月 日；计划访谈商家名录：计划访谈商家名录：行业划分 行业划分 商家名称 商家名称 超市类 百货类 家居用品类 建材市场类 家电电器类 中式酒楼 中西快餐 咖啡西餐 特色餐饮 餐饮类 概念餐饮 休闲娱乐类 服饰精品类 服务配套类 商家访谈问卷设计：商家访谈问卷设计：商家访谈问卷 商家访谈问卷 访谈目的：此次访谈是基于互信互利基础之上，希望能通过该途径更好地了解贵公司未来发展方向及选择新店址的要求，互动沟通，增进了解与合作。访谈内容：访谈内容：一、选址基本要求 一、选址基本要求 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免114、费下载房地产智库 招商管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 8 页 共 9 页 您对于 XX 区的零售业市场前景有怎样的看法：（）A.尚有广阔发展空间；B.发展平稳，潜力一般；C.市场饱和，空间不大 对于本项目所处区位有什么看法？您是否看好本项目的商业发展前景？A.区位优势明显，发展潜力巨大；B.区位一般，但有一定发展潜力；C.周边市场已经饱和，缺乏生存发展空间 您认为本项目所在区域存在什么问题？您是否觉得本项目商业规模过大？您对本项目商业的业态组合方面有些什么意见和建议？贵公司有没有进驻本项目的意向？您个人有什么看法？A.很有意向；B.比较有意向，但要看具体条件；C.意向不大；D.没有意向115、进驻 贵公司选择店址时，对于区域位置的要求更倾向于：（）A.城市核心商圈；B.次级商圈；C.郊区或边缘商圈；D.大型社区 贵司是否重视发展商的品牌和信誉？和哪些发展商已建立战略合作伙伴关系？A.比较重视；B.不是很看重，但也会考虑；C.不是很重视 贵公司对于周边服务社区规模/人群收入（1.5 公里范围内）要求：贵公司所针对的主要消费群年龄结构：（）A.18-25 岁；B.26-45 岁；C.46-60 岁；D.60 岁以上 贵公司对于经营最高及最低楼层的选择：A.最低2 层；B.最低-1 层；C.最高 3 层；D.其他 贵公司选址时对于发展商品牌及知名度的因素考虑权重：（）A.重要影响因素；B116、.比较重要；C.一般，酌情考虑；D.影响甚微 二、对于规划、设计的要求 二、对于规划、设计的要求 1.物业硬件要求：.总面积 .单层面积 .楼层要求 .层高要求 .楼板承重 .开间和进深比例 .其他要求 2.工程及配套设施要求：.给排水：（需不需要备用水池）.供配电（双回路，备用发电机组，总功率）.中央空调（）A.需要；B.不需要.店内垂直交通 A.客梯()部 B.货梯（）部 C.步梯（）部 D.平板梯（）部.弱电要求：瓦 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 招商管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 9 页 共 9 页 .燃气117、管道（）A.需要；B.不需要.排污（烟气道，排污化油池，垃圾中转站）：.交楼标准：（）A.毛坯；B.简单装修；C.整体较为细致装修.对店前走道、过渡空间或广场的要求：.停车场位置及数量要求：其他要求：三、关于经营管理 平均租金承受能力：元/平方米/月，每年递增率为 与发展商合作租金形式：（）A.扣点(%)；B.纯租金；C.保底租金加扣点(%)；D.直接买下经营场地 经营场地租赁年限通常为几年？免租期多长？管理费收取的标准？目前业绩表现较好的门店：XX 市 XX 区域门店总体利润率在：之间。今年在 XX 市 XX 区域范围内有否拓展新店意向，具体时间？6.从搜索选址到决定开店，需要多长时间：A.118、1 至 3 个月；B.3 至 6 个月；C.6 个月至一年；D.一年以上 7.一般从选址到决策开新店会经过哪些程序？哪些部门来参与？由哪些人（部门）来决定？8.今后两三年内在中国市场的拓展计划：访谈时间：记 录：（注：本表使用时，可根据实际情况进行适当调整）原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 产品定位管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 1 页 共 8 页 产品定位管理流程产品定位管理流程 （试运行版）（试运行版）编制 周佩姬周佩姬 日期 审核 陆建中陆建中 日期 批准 阳侃阳侃 日期 流程关键点 关键点关键点 1 产品初步定119、位任务书编制产品初步定位任务书编制 管理部门管理部门 集团市场部集团市场部 关键点关键点 2 定位报告评审定位报告评审 管理部门管理部门 定位评审委员会定位评审委员会 关键点关键点 3 产品定位报告定稿产品定位报告定稿 管理部门管理部门 集团市场部集团市场部 关键点关键点 4 产品定位纲领文件定稿产品定位纲领文件定稿 管理部门管理部门 集团市场部集团市场部 修订记录 日日 期期 修订状态修订状态 修改内容修改内容 修改人修改人 审核人审核人 批准人批准人 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 产品定位管理流程 编号：版号：A/0 120、页码：第 2 页 共 8 页 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 产品定位管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 3 页 共 8 页 1.1.目的 目的 根据公司项目经营决策，完成项目的市场定位、产品建议。2.2.适用范围 适用范围 适用于新项目完成土地购买，同时明确开发意向,对项目进行的深入市场定位和明确产品形态、主题、和建设指标的工作。3.3.术语和定义 术语和定义 3.1.市场定位：明确项目目标消费群体及其特征。3.2.产品形态：项目产品类型选择。3.3.产品主题：指对项目设计主题与产品形态的选择。3.4.建设指标：项目各121、类型物业建设量的数据指标和比例关系。4.4.职责 职责 4.1.集团市场部 4.1.1.组织产品定位工作（详见“工作程序”内的要求）。4.2.公司其他部门 4.2.1.协助产品定位工作（详见“工作程序”内的要求）。4.3.集团市场总监 4.3.1.负责产品定位重要环节的审核/审批（详见“工作程序”内的要求）。5.5.工作程序 工作程序 5.1.集团项目拓展部或项目公司开发配套部提供的政府规划信息（建筑密度、容积率、公建等指标）是本阶段产品策划的输入。5.2.集团成本管理部为产品初步定位任务书提供成本控制建议。5.3.调研工作实施 5.3.1.集团市场部确定产品初步定位任务书后，依据项目的规模和122、部门人员的专业程度提出是否选择专业策划公司。1）如果选择产品定位机构，按照营销类承包商选择管理流程操作，选定合作的产品定位机构后，由产品定位机构做定位策划；2）如果不选择外部定位机构，则由集团市场部负责市场定位工作。5.4.在定位调研和分析阶段，规划设计部主要负责对设计概念的实施把控。原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 产品定位管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 4 页 共 8 页 5.5.集团市场部在每次调研完成后，针对竞争楼盘及目标楼盘形成楼盘市调表，然后根据调研项目编制完成市场调研结论，内容应包括：a)调研的目的和范围123、；b)调研组成员；c)调研日期；d)调研所依据的文件；e)调研结果表述；f)调研结果分析、小结。5.6.集团市场部根据市场调研结论，形成产品定位报告，产品定位报告内容包括但不限于：5.6.1.市场及客户分析 a)市场现状；b)潜在消费者产品需求对比分析；c)潜在消费者背景资料分析。5.6.2.产品定位 a)类型：形象定位 b)档次风格：建筑风格定位 c)建筑配比建议：建筑类型 比例 面积（平方米）套数（套）合计 d)开发周期建议 e)示范区及售楼处建议 f)智能化及配套建议 5.6.3.预期价格 5.6.4.营造的要点 a)会所 b)园林 c)商业配套 5.6.5.物业管理服务 5.6.5.1124、.目前已有关联项目提供的服务 5.6.5.2.针对项目客户提供的服务、特殊产品提供的服务 5.7.集团市场部，组织相关部门（详见责权手册）对产品定位报告进行审议审核审批。原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 产品定位管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 5 页 共 8 页 5.8.集团市场部编制产品定位纲领文件，作为后续设计工作的指导。5.9.集团市场部对产品定位的后续贯彻情况进行跟踪评价，判断定位是否需要进行调整，如果需要，则重新按照本流程 5.3 的要求进行产品定位、评审工作，如果不需要调整，则继续实施，直至项目结束。6.6125、.支持性文件支持性文件 无 7.7.相关记录相关记录 7.1.楼盘市调表 7.2.市场调研报告原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 产品定位管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 6 页 共 8 页 楼 盘 市 调 表 案名 售楼处 电话 发展商 投资商 企划顾问或 代理销售商 承建商 物业管理 工程进度 楼盘位置 占地面积 m2楼盘位置图 建筑面积 m2 住宅面积 m2容积率 总套数 经营性公建 m2项 项 目 目 概 概 况 况 配套面积 非经营性公建 m2 规划设计 建筑设计 景观设计 规划概念 平面特点 景观特点 建筑形态126、 高层 小高层 多层 联体别墅 独立别墅 花园洋房 公寓 商业门面 办公写字楼 其他：建筑单体数量及层数 主力户型 一室一厅 二室一厅 二室二厅 三室二厅一卫 三室二厅两卫 四室二厅 复式 错层 其他：主力面积 40m2以下 4060m2 6080m2 8090m2 90100m2 100110m2 110120m2 120135m2 135150m2 150m2以上 户型面积区间 主力面积所占比例 公共空间布置 一梯一户 一梯二户 一梯三户 一梯四户 二梯二户 二梯三户 二梯四户 二梯五户 二梯六户 其他：户型评价 电梯 日立 三菱 OTIS 东芝 迅达 其他：外墙用材 涂料 涂料为主、局部127、面砖 面砖为主、局部涂料 其他：公共部位地面用材 水泥砂浆毛坯 铺贴地砖 铺贴石材 其他：小 小 区 区 规 规 划 划 与 与 建 建 筑 筑 设 设 计 计 建 筑 部 窗框 白塑钢窗 铝合金窗 彩塑 彩铝 其他：原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 产品定位管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 7 页 共 8 页 窗玻璃 单层白玻 双层中空白玻 双层真空 LOW-E 玻璃 其他：入户门品牌 盼盼 步阳 群升 王力 其他：阳台栏杆 水泥（砖墙）实心 铁艺 玻璃 其他：外墙保温 外保温板 外保温砂浆 内保温 无保温 其他：屋面128、 有无保温隔热措施：有（）无（）有无防水措施：有（）无（）智能化配置 电子监控 周界红外 电子巡更 背景音乐 非可视对讲 可视对讲 门禁窗禁 车辆进出智能管理 其他：品 车位比 车位售价 单价区间 均价 总价区间 销售率 销售时间 销售套数 销售人员 优 良 中 差 销售中心 销售总体 评价 宣传资料 电视广告 户外广告 价格与销售 价格与销售 广告评价 公关活动 地段优劣势 自然条件 周边环境 市政配套 环 环 境 境 周边公建配套 综 综 合 合 分 分 析 析 市调人 市调时间 年 月 日 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智129、库 产品定位管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 8 页 共 8 页 市场研究报告（参考模板）1.市场宏观概述 1)经济概述 经济概述 2)土地市场概述 土地市场概述 3)住宅市场 住宅市场?二级市场概述 二级市场概述?三级市场概述 三级市场概述 4)写字楼商业概述（写字楼商业概述（根据项目特征增减该项）2.市场业界资讯 1)政策方面 政策方面?宏观政策：国家政策，行业政策 宏观政策：国家政策，行业政策?地方政策 地方政策?总结 总结 2)市政方面 市政方面 3)业界动态 业界动态?新闻资讯 新闻资讯?总结 总结 3.楼市动态 1)各区楼市 各区楼市 2)区域竞争楼盘分析点评 4.市场综述 130、5.市场预测及看点 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于集团负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 1 页 共 14 页 营销承包商选择管理流程营销承包商选择管理流程（适用于集团负责部分）（适用于集团负责部分）（试运行版）（试运行版）编制 周佩姬周佩姬 日期 审核 陆建中陆建中 日期 批准 阳侃阳侃 日期 流程关键点 关键点关键点 1 制定营销承包商年度选择计划制定营销承包商年度选择计划 管理部门管理部门 集团市场部集团市场部 关键点关键点 2 采购文件编制采购文件编制 管理部门管理部门 集团市场131、部集团市场部 关键点关键点 3 评标评标 管理部门管理部门 招标小组招标小组 修订记录 日日 期期 修订状态修订状态 修改内容修改内容 修改人修改人 审核人审核人 批准人批准人 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于集团负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 2 页 共 14 页 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于集团负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 3 页 共 14 页 原版文件下载地址:ht132、tp:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于集团负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 4 页 共 14 页 1.1.目的 目的 保证选择优秀的营销类承包商，并有效控制营销成本。2.2.适用范围 适用范围 适用于公司房地产项目营销类承包商（代理机构战略采购除外）的选择管理。3.3.术语和定义 术语和定义 3.1.营销承包商分类定义 3.1.1.软性营销承包商：以策划或营销方案等非物质成果为合同主体的营销承包商，如营销顾问公司、广告公司等。3.1.2.硬性营销承包商：以制作、装饰、礼仪、广告发布等物质成果为合同主体的营销承包商，133、如制作、印刷、装饰、礼仪公司等。3.2.特殊类采购：指政府垄断或因其他情况，导致该承包商具有唯一性、特殊性，不适合采取招标、议标和直接采购方式选择承包商的采购。3.3.招标小组成员构成：集团市场总监、集团成本管理部经理（或指派代表）、集团市场营销部经理（或指派代表）、集团审计法务部经理（或指派代表）、项目公司总经理。注：集团审计法务部不全程参与招标工作。4.4.职责 职责 4.1.集团市场部 4.1.1.组织营销承包商的选择。4.2.集团成本管理部 4.2.1.参与议标营销承包商的选择。4.3.集团市场部总监/集团分管副总 4.3.1.根据责权手册审核、审批营销承包商的选择。5.5.工作程序 134、工作程序 5.1.选择方式确定 5.1.1.选择方式包括：招标、议标和直接采购，具体划分标准见责权手册。5.2.采购的策划：集团市场部提出年度采购需求计划，交集团市场部总监审核，集团分管副总审批。5.3.采购实施 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于集团负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 5 页 共 14 页 5.3.1.招标管理。5.3.1.1.集团市场部负责收集承包商信息，原则上在合格承包商名录中提取，各部门均可推荐承包商。5.3.1.2.营销承包商考察 集团市场部组织相关部门对营销承包商135、进行考察，相关部门参与（如果发生对建筑模型供 应商招标，则由设计部参与。如果与品牌有直接关系，则应当安排品牌部参与；营销代理商招标则建议由项目公司总经理参加）。5.3.1.3.入围承包商的确定 5.3.1.3.1.集团市场部综合承包商的评价信息，交相关部门（详见责权手册）审核、审批。5.3.1.4.招标文件的编制、审批 集团市场部负责编制招标文件的经济要求和技术要求，交相关部门（详见责权手册）审核、审批。5.3.1.5.发标、答疑 招标小组组织发标和答疑工作。5.3.1.6.技术和经济评议 招标小组组织技术评议、商务评议工作，并形成评标报告。5.3.1.7.招标小组负责商务谈判。5.3.1.8136、.招标小组将商务谈判的结论报相关部门审核、审批，最终选定承包商。5.3.1.9.集团市场部负责合同的签署。5.3.2.议标管理。5.3.2.1.集团市场部负责收集承包商信息 集团市场部负责承包商的初选及询价。5.3.2.2.入围承包商的确定 集团市场部将初选的承包商交集团市场总监审批。5.3.2.3.集团市场部采购要求的拟定，并交集团市场部总监审批。5.3.2.4.技术和经济评议 集团市场部负责技术评议和商务评议工作。5.3.2.5.商务谈判 集团市场部组织商务谈判，谈判人员不少于 3 人，相关部门参与（如果发生对建筑模型供应商招标，则由设计部参与为好。如果与品牌有直接关系，则应当安排品牌部参137、与；营销代理商招标则建议由项目公司总经理参加）。5.3.2.6.营销承包商的确定 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于集团负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 6 页 共 14 页 集团市场部将评标信息上报集团市场部总监审核，集团分管副总审批。审批通过后确定中标承包商。5.3.2.7.集团市场部负责合同的签署。5.3.3.直接采购方式 5.3.3.1.集团市场部负责收集承包商信息。5.3.3.2.集团市场部负责采购要求的拟定，并交集团市场部总监审批。5.3.3.3.集团市场部负责营销承包商的选择138、，选择后交集团市场部总监审批。5.3.3.4.集团市场部负责合同的签署。5.4.特殊采购 5.4.1.由集团市场部在年度采购计划中提出申请（或计划外的临时申请），经集团分管副总批准后执行采购。5.4.2.具体承包商的选定：由集团分管副总审批；5.5.营销承包商收费信息收集 集团市场部收集招标、议标及直接采购的营销承包商报价信息，形成营销承包商收费标准信息库并定期跟踪。5.6.承包商评价 5.6.1.定期评价 5.6.1.1.集团市场部负责组织每年对的营销承包商进行评审。5.6.1.2.评审小组成员构成：集团市场部组织，相关部门参与（如果发生对建筑模型供应商招标，则由设计部参与为好。如果与品牌有139、直接关系，则应当安排品牌部参与；营销代理商招标则建议由项目公司总经理参加）。5.6.1.3.评审方法：半数以上评审小组成员同意后报集团分管副总审定。5.6.1.4.评审内容包括：承包商投入的人力、物力、经济实力、时效、配合等，将结果填入营销承包商评定一览表。5.6.1.5.评定结果为单位是否能满足我方的要求，决定删除或保留，保留的单位收入合格承包商名录，这些合格单位有资格入围下次招标、议标。5.6.2.其他评价 5.6.2.1.当合格承包商在投标报价时，累计 3 次出现最高报价，则将其从合格承包商名录中删除。5.6.2.2.确认为不合格的承包商，2 年内不得参与公司的投标。6.6.支持性文件支140、持性文件 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于集团负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 7 页 共 14 页 无 7.7.相关记录相关记录 7.1.采购计划 7.2.入围承包商审批表 7.3.营销承包商评价表 7.4.年度营销承包商评定一览表 7.5.年度营销承包商资料库 7.6.年度营销承包商收费标准收集表 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于集团负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 8 页 共141、 14 页 采购计划采购计划 项目：编号编号：采购方式采购方式 序号序号 采购项目采购项目 规格（技术要求）规格（技术要求）数量数量 招标 议标直接采购特殊类 签约签约 时间时间 备注备注 1 2 3 4 5 以上内容可附页说明 审核审核/审批部门（岗位）审批部门（岗位）审核审核/审批意见审批意见 拟定人：拟定人：部门审核：部门审核：原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于集团负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 9 页 共 14 页 入围承包商审批表 记录编号：表格编号：选择方式：招标 议标 直接142、选择 特殊类 自编号 项目名称 项目 是否原合格承包商 承包商信息 承包商名称 业务范围 注：对于初次合作的承包商，应付营销承包商考评价表。审核/审批部门(岗位)审核/审批部门(岗位)审核/审批意见 审核/审批意见 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于集团负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 10 页 共 14 页 营销承包商评价表 记录编号：表格编号：内容 内容 评估内容 评估内容 承包商名称 承包商名称 企业资质、实力 成功案例 收费标准 承包商A承包商A 承包商B承包商B 承包商C承包商C143、 注：以上内容可附页说明 综合对比分析：结论及建议：审核/审批意见：填表人：日期：原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于集团负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 11 页 共 14 页 年度营销承包商评定一览表 记录编号：表格编号：工期完成情况 服务意识 序号 承包商名称 资质 等级 相关业务范围 开始合作时间 已合作 项目 公司业务实力 提前 按时 拖后 好 一般 差 综合结论 评价人签名确认 填表人：日期：第 页，共 页 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:htt144、p:/全部免费下载房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于集团负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 12 页 共 14 页 营销承包商资料库 序号 营销承包商名称 行业 联系人、方式情况介绍 备注 填表人：日期：第 页，共 页 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于集团负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 13 页 共 14 页 _年度营销承包商收费标准收集表 序号 项目（要求）承包商费用分、承包商名称 日期 备注 收集日期 合同日期 相关资料 填表人：日期：第 页，共 页 原版文件下载地址145、:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于集团负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 14 页 共 14 页 合格承包商名录 软性承包商 硬性承包商 序号 承包商名称 行业 联系人、方式情况介绍 备注 填表人：日期：第 页，共 页 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于项目公司负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 1 页 共 14 页 营销承包商选择管理流程营销承包商选择管理流程（适用于项目公司负责部分）（适用于项目公司负146、责部分）（试运行版）（试运行版）编制 周佩姬周佩姬 日期 审核 陆建中陆建中 日期 批准 阳侃阳侃 日期 流程关键点 关键点关键点 1 营销承包商年度计划编制营销承包商年度计划编制 管理部门管理部门 项目公司市场部项目公司市场部 关键点关键点 2 采购文件编制采购文件编制 管理部门管理部门 项目公司市场部项目公司市场部 关键点关键点 3 评标、开标评标、开标 管理部门管理部门 招标小组招标小组 修订记录 日日 期期 修订状态修订状态 修改内容修改内容 修改人修改人 审核人审核人 批准人批准人 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 147、营销承包商选择管理流程(适用于项目公司负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 2 页 共 14 页 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于项目公司负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 3 页 共 14 页 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于项目公司负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 4 页 共 14 页 1.1.目的 目的 保证选择优秀的营销类承包商，并有效控制营销成本。2.2.适用范围 适用148、范围 适用于公司房地产项目营销类承包商的选择管理。3.3.术语和定义 术语和定义 3.1.营销承包商分类定义 3.1.1.软性营销承包商：以策划或营销方案等非物质成果为合同主体的营销承包商，如营销顾问公司、广告公司等。3.1.2.硬性营销承包商：以制作、装饰、礼仪、广告发布等物质成果为合同主体的营销承包商，如制作、印刷、装饰、礼仪公司等。3.2.特殊类采购：指政府垄断或因其他情况，导致该承包商具有唯一性、特殊性，不适合采取招标、议标和直接采购方式选择承包商的采购。3.3.招标小组成员构成：项目公司总经理（或指派代表）、项目公司市场营销部经理（或指派代表）、项目公司合约成本部经理（或指派代表），149、设计部门（参与三维制作、模型类招标）。4.4.职责 职责 4.1.项目公司市场营销部 4.1.1.组织营销承包商的选择。4.2.项目公司合约成本部 4.2.1.参与议标营销承包商的选择。4.3.项目公司总经理 4.3.1.根据责权手册审核、审批营销承包商的选择。5.5.工作程序 工作程序 5.1.选择方式确定 5.1.1.选择方式包括：招标、议标和直接采购，具体划分标准见责权手册。5.2.采购实施 5.2.1.招标管理。5.2.1.1.项目公司市场营销部负责收集承包商信息，原则上在合格承包商名录中提取，各部门均可推荐承包商。原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:ht150、tp:/全部免费下载房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于项目公司负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 5 页 共 14 页 5.2.1.2.营销承包商考察 项目公司市场营销部组织相关部门对营销承包商进行考察，相关部门参与（如果发生对 建筑模型供应商招标，则由设计部参与。如果与品牌有直接关系，则应当安排品牌部参 与；营销代理商招标则建议由项目公司总经理参加）。5.2.1.3.入围承包商的确定 5.2.1.3.1.项目公司市场营销部综合承包商的评价信息，交项目公司市场营销部经理审批，选定入围承包商。5.2.1.4.招标文件的编制、审批 项目公司市场营销部负责编制招标文件的经济要求和技术要151、求，交相关部门（详见责权手册）审核、审批。5.2.1.5.发标、答疑 招标小组组织发标和答疑工作。5.2.1.6.技术和经济评议 招标小组组织技术评议、商务评议工作，并形成评标报告。5.2.1.7.招标小组负责商务谈判。5.2.1.8.招标小组将商务谈判的结论报相关部门审核、审批，最终选定承包商。5.2.1.9.项目公司市场营销部负责合同的签署。5.2.2.议标管理。5.2.2.1.项目公司市场营销部负责收集承包商信息 项目公司市场营销部负责承包商的初选及询价。5.2.2.2.入围承包商的确定 项目公司市场营销部将初选的承包商交集团市场总监审批。5.2.2.3.项目公司市场营销部采购要求的拟定152、，并交项目公司市场营销部经理审批。5.2.2.4.技术和经济评议 项目公司市场营销部负责技术评议和商务评议工作。5.2.2.5.商务谈判 项目公司市场营销部组织商务谈判，谈判人员不少于 3 人，相关部门参与（如果发生对 建筑模型供应商招标，则由设计部参与。如果与品牌有直接关系，则应当安排品牌部参 与；营销代理商招标则由项目公司总经理参加）。5.2.2.6.营销承包商的确定 项目公司市场营销部将评标信息上报项目公司市场营销部经理审核，项目公司总经理审批。审批通过后确定中标承包商。原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销承包商选择管153、理流程(适用于项目公司负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 6 页 共 14 页 5.2.2.7.项目公司市场营销部负责合同的签署。5.2.3.直接采购方式 5.2.3.1.项目公司市场营销部负责收集承包商信息。5.2.3.2.项目公司市场营销部负责采购要求的拟定，并交项目公司市场营销部经理审批。5.2.3.3.项目公司市场营销部负责营销承包商的选择，选择后交项目公司市场营销部经理审批。5.2.3.4.项目公司市场营销部负责合同的签署。5.3.特殊采购 5.3.1.由项目公司市场营销部在年度采购计划中提出申请（或计划外的临时申请），经集团分管副总批准后执行采购。5.3.2.具体承包商的选定154、：由集团分管副总审批；5.4.营销承包商收费信息收集 项目公司市场营销部收集招标、议标及直接采购的营销承包商报价信息，形成营销承包商收费标准信息库并定期跟踪。5.5.承包商评价 5.5.1.定期评价 5.5.1.1.项目公司市场营销部负责组织每年对的营销承包商进行评审。5.5.1.2.评审小组成员构成：项目公司市场营销部组织，相关部门参与（如果发生对建筑模型供 应商招标，则由设计部参与。如果与品牌有直接关系，则应当安排品牌部参 与；营销代理商招标则由项目公司总经理参加）。5.5.1.3.评审方法：半数以上评审小组成员同意后报集团分管副总审定。5.5.1.4.评审内容包括：承包商投入的人力、物力155、经济实力、时效、配合等，将结果填入营销承包商评定一览表。5.5.1.5.评定结果为单位是否能满足我方的要求，决定删除或保留，保留的单位收入合格承包商名录，这些合格单位有资格入围下次招标、议标。5.5.2.其他评价 5.5.2.1.当合格承包商在投标报价时，累计 3 次出现最高报价，则将其从合格承包商名录中删除。5.5.2.2.确认为不合格的承包商，2 年内不得参与公司的投标。6.6.支持性文件支持性文件 无 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于项目公司负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 7 156、页 共 14 页 7.7.相关记录相关记录 7.1.采购计划 7.2.入围承包商审批表 7.3.营销承包商评价表 7.4.年度营销承包商评定一览表 7.5.年度营销承包商资料库 7.6.年度营销承包商收费标准收集表 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于项目公司负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 8 页 共 14 页 采购计划采购计划 项目：编号编号：采购方式采购方式 序号序号 采购项目采购项目 规格（技术要求）规格（技术要求）数量数量 招标 议标直接采购特殊类 签约签约 时间时间 备注备注 1157、 2 3 4 5 以上内容可附页说明 审核审核/审批部门（岗位）审批部门（岗位）审核审核/审批意见审批意见 拟定人：拟定人：部门审核：部门审核：原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于项目公司负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 9 页 共 14 页 入围承包商审批表 记录编号：表格编号：选择方式：招标 议标 直接选择 特殊类 自编号 项目名称 项目 是否原合格承包商 承包商信息 承包商名称 业务范围 注：对于初次合作的承包商，应付营销承包商考评价表。审核/审批部门(岗位)审核/审批部门(岗位)审核158、/审批意见 审核/审批意见 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于项目公司负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 10 页 共 14 页 营销承包商评价表 记录编号：表格编号：内容 内容 评估内容 评估内容 承包商名称 承包商名称 企业资质、实力 成功案例 收费标准 承包商A承包商A 承包商B承包商B 承包商C承包商C 注：以上内容可附页说明 综合对比分析：结论及建议：审核/审批意见：填表人：日期：原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 159、营销承包商选择管理流程(适用于项目公司负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 11 页 共 14 页 年度营销承包商评定一览表 记录编号：表格编号：工期完成情况 服务意识 序号 承包商名称 资质 等级 相关业务范围 开始合作时间 已合作 项目 公司业务实力 提前 按时 拖后 好 一般 差 综合结论 评价人签名确认 填表人：日期：第 页，共 页 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于项目公司负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 12 页 共 14 页 营销承包商资料库 序号 营销承包商名称 行业 160、联系人、方式情况介绍 备注 填表人：日期：第 页，共 页 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于项目公司负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 13 页 共 14 页 _年度营销承包商收费标准收集表 序号 项目（要求）承包商费用分、承包商名称 日期 备注 收集日期 合同日期 相关资料 填表人：日期：第 页，共 页 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销承包商选择管理流程(适用于项目公司负责的部分)编号：版号：A/0 页码：第 14 161、页 共 14 页 合格承包商名录 软性承包商 硬性承包商 序号 承包商名称 行业 联系人、方式情况介绍 备注 填表人：日期：第 页，共 页 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 销售前期准备管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 1 页 共 8 页 销售前期准备管理流程销售前期准备管理流程 （试运行版）（试运行版）编制 周佩姬周佩姬 日期 审核 陆建中陆建中 日期 批准 阳侃阳侃 日期 流程关键点 关键点关键点 1 地块总策划案编制地块总策划案编制 管理部门管理部门 集团市场部集团市场部 关键点关键点 2 预售预售/销售合同编制销162、售合同编制 管理部门管理部门 项目公司市场部项目公司市场部 关键点关键点 3 售楼处开放售楼处开放 管理部门管理部门 项目公司市场部项目公司市场部 项目总经理项目总经理 修订记录 日日 期期 修订状态修订状态 修改内容修改内容 修改人修改人 审核人审核人 批准人批准人 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 销售前期准备管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 2 页 共 8 页 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 销售前期准备管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 3163、 页 共 8 页 1.1.目的 目的 完成项目销售中心开业前的各项工作准备。2.2.适用范围 适用范围 适用于集团市场部完成产品定位报告后，销售中心开放前，所有销售相关准备工作。3.3.术语和定义 术语和定义 无 4.4.职责 职责 4.1.1.集团市场部 组织销售前期的准备工作（详见“工作程序”内的要求）。4.1.2.项目公司市场营销部/集团市场部总监/总裁 负责销售前期重要环节的审核/审批（详见“工作程序”内的要求）。5.5.工作程序 工作程序 5.1.地块总体策划案的编制 集团市场部在规划方案审批完成，交政府审批时，开始编制地块总体策划案，并在规划方案评审通过后完成方案的编制，并交相关部164、门（详见责权手册）审核、审批。5.2.首期营销方案的编制 集团市场部负责拟定首期营销方案，并组织相关部门（详见责权手册）进行审议/审核/审批，首期营销方案应当包含以下内容?市场分析?项目分析：包括对项目总体规划、物业特征、房型特征的分析?目标客户定位及分析：客户精准定位，客户特征描述?推案计划及均价?营销推广精神?LOGO 及 VI 系统?营销推广细化方案?广告及营销推广道具秀稿 5.3.首期营销方案审批通过后，项目公司市场营销部负责组建销售团队。5.4.项目公司项目管理部根据项目整体实施计划，负责工程进度的把控，并在销售中心组建所涉原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链165、网址:http:/全部免费下载房地产智库 销售前期准备管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 4 页 共 8 页 相关场所、房屋、设备、设施建设时给予配合支持。5.5.销售准备 5.5.1.项目公司市场营销部负责销售用资料的准备，销售用资料的拟定：序号 资料名称 组织拟定部门 参与拟定部门 1 总平图、户型图、效果图 项目公司市场营销部 项目公司设计部 2 销售模型制作 同上 同上 3 交款指南 同上 项目公司财务部 4 认购书 同上 项目公司法务部 5 销售合同 同上 同上 6 销售手册 同上 项目公司设计、工程等 注：参与以上文件的审议/审核/审批的责任部门详见责权手册。5.5.2.项目公166、司市场营销部根据销售手册的内容组织销售人员的培训。5.5.3.项目公司市场营销部负责负责现场包装工作，主要包括：销售大厅、示范单位、看房通道、户外路牌及道旗指引、（看楼班车）、户外看板、户外擎天柱、车身及车站广告、户外横幅、示范环境、销售布缦、工地围板；5.5.4.项目公司市场营销部负责销售现场政府文件的准备工作，应准备的文件包括：序号 文件名称 内部提供部门 协助部门 1 企业营业执照（含项目分公司）项目公司办公室 2 开发企业资质证书 项目公司办公室 3 房地产经济机构备案证书、代理公司营业执照（外聘代理时）项目公司办公室 代理公司 4 项目土地证 项目公司开发部 5 施工许可证 同上 6167、 预售许可证 同上 5.6.营销准备 5.6.1.项目公司市场营销部负责阶段营销方案的拟定，报集团市场总监审批。5.6.2.项目公司市场营销部负责项目营销活动的推广、前期广告发布及前期公关工作的开展。5.7.检查 5.7.1.项目公司市场营销部经理在售楼处正式开放前，按照销售中心开放前准备工作清单的要求，督促准备工作的落实（政府要求公示资料必备）。原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 销售前期准备管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 5 页 共 8 页 销售中心开放前准备工作清单 销售中心开放前准备工作清单 要求 要求 检查项目168、 检查项目 1、销售环境 1、销售环境 楼书或折页 户型图 便笺 信封、档案袋 手袋 印制完毕 三维动画宣传片 DVD（销售中心播出）销售手册 名片 统一工装 销售人员持有 工作胸卡或胸牌 现场备用 开业礼品或宣传品 工地围墙广告展示 制作安装完毕（户外）其他各类前期广告（根据推广计划）销售中心所有内、外装修及门前包装 销售中心形象背景墙 销售中心内各展板、挂旗、易拉宝、X 展架 沙盘模型（总体及户型）吧台及坐椅 接待区、办公区桌椅 影音区各项设备设施 各项办公设备设施 制作安装完毕（户内）网络、电话到位 2、政府要求相关文件 2、政府要求相关文件 企业营业执照（含项目分公司）开发企业资质证书169、 房地产经济机构备案证书、代理公司营业执照（外聘代理时）项目土地证 其他项目已取得的各类证书 现场悬挂 当地政府规定的其他证照 5.8.集团市场部负责销售前期工作的监控。5.9.售楼处正式开放后，项目公司市场营销部按销售过程管理流程要求展开销售工作。6.支持性文件支持性文件 6.1.销售过程管理流程 7.相关记录相关记录 7.1.销售中心开放前准备工作清单 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 销售前期准备管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 6 页 共 8 页 7.2.销售文件会签表原版文件下载地址:http:/Word版文件170、来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 销售前期准备管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 7 页 共 8 页 销售中心开放前准备工作清单 表格编号:记录编号:要求 分类 检查项目 现场状况 销售手册 是 否 售楼书 是 否 折页（海报）是 否 户型图 是 否 销售资料印刷完毕 便笺、信封、手袋等 是 否 工装 是 否 工作胸卡或胸牌 是 否 激光笔 是 否 名片 是 否 销售人员持有 办公用品 是 否 网上销售中心 资料更新完成 是 否 工地围墙广告 是 否 工地广告牌 是 否 销售中心内外装修完毕 是 否 销售中心门前场地包装装饰完毕 是 否 销售中心形象背景墙 是 否 171、现场包装 售楼处内各展板、挂旗、展架等 是 否 沙盘模型（总体及户型）是 否 影音设备及宣传 DVD 片 是 否 销售道具 接待桌椅 是 否 办公桌椅、沙发茶几 是 否 电脑、打印（复印）机到位 是 否 办 公 设 备 设施 电话、网络开通 是 否 开发企业营业执照（总、分公司）是 否 开发企业资质证书 是 否 代理机构 营业执照 资质证书（委托销售代理情况下展示）是 否 项目土地证 是 否 法律文件 已取得的项目各类证书 是 否 物业清洁、保安人员到位 是 否 销售现场完成 物业配合 所有保安物品、清洁物品到位 是 否 集团市场部完成 广告宣传 前期配合性广告宣传已实施（依据项目推广计划）是172、 否 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 销售前期准备管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 8 页 共 8 页 销售文件审核会签单 年 月 日 销售文件名称 制作部门 简介：审核/审批部门(人)审核/审批意见 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 销售过程管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 1 页 共 7 页 销售过程管理流程销售过程管理流程 （试运行版）（试运行版）编制 周佩姬周佩姬 日期 审核 陆建中陆建中 日期 批准 阳侃阳侃 日期 流程关键点 关键点关173、键点 1 品牌执行方案制定品牌执行方案制定 管理部门管理部门 品牌客服部品牌客服部 关键点关键点 2 营销管理系统维护营销管理系统维护 管理部门管理部门 项目公司营销部项目公司营销部 关键点关键点 3 合同签订合同签订 管理部门管理部门 项目公司营销部项目公司营销部 关键点关键点 4 合同登记合同登记 管理部门管理部门 项目公司营销部项目公司营销部 修订记录 日日 期期 修订状态修订状态 修改内容修改内容 修改人修改人 审核人审核人 批准人批准人 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 销售过程管理流程 编号：版号：A/0 页码：第174、 2 页 共 7 页 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 销售过程管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 3 页 共 7 页 1.1.目的 目的 实施项目销售、推广工作，并最终完成项目销售任务。2.2.适用范围 适用范围 适用于销售中心对外开放至项目撤销期间，所有营销、销售管理工作。3.3.术语和定义 术语和定义 3.1.开盘：房地产项目正式发售。4.4.职责 职责 4.1.项目公司项目管理部市场营销部 4.1.1.组织现场销售工作（详见“工作程序”的要求）。4.2.项目公司项目管理部 4.2.1.参与营销配合工作（详见“工作程175、序”的要求）。4.3.集团财务部 4.3.1.负责款项的收取和票据的开具工作（详见“工作程序”的要求）。4.4.集团市场部 4.4.1.负责项目营销工作的指导和监督（详见“工作程序”的要求）。4.5.集团品牌客服部 4.5.1.负责项目营销阶段品牌工作的指导和监督（详见“工作程序”的要求）。4.6.项目公司总经理/集团市场总监/集团分管副总/集团首席财务官/集团总裁 4.6.1.根据责权手册的要求，对营销过程的相关工作进行审核/审批。5.5.工作程序工作程序 5.1.销售过程的销售管理 5.1.1.项目公司市场营销部负责认购协议书及销售合同的准备。5.1.2.营销中心开放后，代理公司负责现场客176、户的接待、洽谈，将来电/来访客户的信息登记在来电/来访客户登记表上，并及时将相关信息录入营销管理系统软件。5.1.3.在正式开盘前，项目公司项目管理部市场营销部根据销售价格管理作业指引提出项目销售均价、销售价格总方案。5.1.4.在办理预售许可证后，项目公司项目管理部配合市场营销部组织项目开盘工作，及时办理预售许可证。原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 销售过程管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 4 页 共 7 页 5.1.5.代理公司对客户进行跟踪，并及时将跟踪信息录入营销管理系统。5.1.6.认购协议的签署：在客户确认购177、买后，由财务部收取定金，代理公司客户签署认购协议书。5.1.7.合同的签署：项目公司财务部收取首期或全款，代理公司与客户签署商品房买卖合同。5.1.8.按揭合同管理：由代理公司或项目公司市场营销部（具体的责任判定以代理合同的范围为准）负责报送交易中心，并进行登记。5.1.9.代理公司定期将成交客户信息进行梳理及收集客户意见，反馈给项目公司市场营销部，项目公司市场营销部报送集团市场部、集团品牌客服部。5.1.10.销售过程发生业主退房、调房变更要求，详见销售变更管理作业指引。5.1.11.项目公司市场营销部在销售过程的监控管理：A）负责销售现场的监控；B）根据责权手册对销售价格的变更进行管理；C178、）审核阶段性营销总结报告，并备案上报集团市场部审核；D）在项目公司财务管理部的配合下进行资金回笼管理；E）负责合同登记备案工作；F）定期评价代理公司工作；G）负责销售资料交接品牌客服部和物业公司；H）根据入伙管理作业指引组织项目入伙工作。5.2.销售过程的策划推广管理 5.2.1.销售中心开始营业前，代理公司制定营销计划交项目公司市场营销部，市场营销部审核调整后送集团市场部审核，审核通过后由项目公司市场部组织前期的营销推广活动。5.2.2.销售过程中，项目公司市场部根据营销计划，结合销售现场的情况，组织营销推广活动。5.3.销售过程的阶段性总结和阶段性调整 5.3.1.阶段性总结：代理公司对营179、销推广活动进行阶段性营销总结，并形成总结报告交项目公司市场营销部。项目公司市场营销部将代理公司提交的阶段性营销总结报告交集团市场部、集团品牌客服部审核。项目公司市场营销部将审核意见交代理公司执行。5.4.销售后期管理 5.4.1.项目公司项目管理部组织项目集中入伙管理工作，各相关部门配合合作，详见入伙管理作业指引要求执行。5.4.2.小产证的办理：由代理公司或物业公司（具体的责任判定以代理合同的范围为准）负责小产证的办理工作。5.5.年度总结和项目总结 5.6.每年 1 月 20 日前，项目公司项目管理部负责编制年度营销总结，交集团市场部审阅。原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:180、中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 销售过程管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 5 页 共 7 页 5.7.项目销售工作完毕后，项目公司项目管理部负责提交项目营销总结，交集团市场部审阅。6.6.支持性文件支持性文件 6.1.销售变更管理作业指引 6.2.销售价格管理作业指引 7.7.相关记录相关记录 7.1.客户来访、来电登记表（样表，问卷可根据项目本身的特点修改）原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 销售过程管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 6 页 共 7 页 来访客户调查表来访客户调查表 案场案场 客181、户来访时间客户来访时间 年年 月月 日日 接待业务员接待业务员 表编号表编号 Q1.客户姓名客户姓名 Q2.性别性别 1、男、男 2、女、女 Q3.年龄年龄 Q4.婚姻状况婚姻状况 1、已婚、已婚 2、未婚、未婚 Q5.居住区域居住区域 Q6.工作区域工作区域 Q7.联系电话联系电话 Q8.购房次数：第购房次数：第 次次 Q9.请问您是从哪些途径知道“四季绿城”的？请在相应的选项编号上打“请问您是从哪些途径知道“四季绿城”的？请在相应的选项编号上打“”。（可多选）。（可多选）1、网络 2、上海楼市 3、报纸/杂志（请注明名称）4、路过工地/售楼处 5、其他户外看板/横幅 6、亲朋介绍 7、房展182、会 8、广播/电视 9、其它，请注明 Q10.请问您最主要的一个购房动机是（单选）：请问您最主要的一个购房动机是（单选）：1、自住 2、投资 3、自住兼投资 4、其他，请注明 Q11.请问您在选择楼盘时，最主要请问您在选择楼盘时，最主要考虑的因素是哪些？请在相应的选项编号上打“考虑的因素是哪些？请在相应的选项编号上打“”。（可多选）。（可多选）1、小区规模 2、绿化/景观 3、地理位置 4、周边环境/配套设施 5、交通 6、工程质量 7、开发商品牌 8、单价 9、总价 10、小区智能化 11、建材标准 12、升值空间 13、房型 14、交房日期 15、物业管理 16、其他，请注明 Q12.请问183、您的意向房屋类型和楼层是（可多选）：请问您的意向房屋类型和楼层是（可多选）：1、多 层：（1）1F （2）2F （3）3F （4）4F （5）5F （6）6F （7）无所谓 2、小高层：（1）1F4F （2）5F8F （3）9F 或以上 （4）无所谓 Q13.请问您的意向户型是：首选请问您的意向户型是：首选 次选次选 1、1 房 2 厅 1 卫 2、2 房 2 厅 1 卫 3、2 房 2 厅 2 卫 4、3 房 2 厅 2 卫 5、复式 6、顶层阁楼 Q14.请问您能够接受的四季绿城一期的单价是多少（元请问您能够接受的四季绿城一期的单价是多少（元/）？）？1、6000 以下 2、6000649184、9 3、65006999 4、70007499 5、75007999 6、8000 或以上 Q15.请问您计划购房的总价大约是多少（单选）？请问您计划购房的总价大约是多少（单选）？1、50 万以下 2、5059 万 3、6069 万 4、7079 万 5、8089 万 6、9099 万 8、100 万或以上 Q16.您是否会购买本案的商铺（单选）？您是否会购买本案的商铺（单选）？1、肯定会 2、可以考虑 3、肯定不会 Q17.您是否会购买本案的车位（单选）？您是否会购买本案的车位（单选）？1、肯定会 2、可以考虑 3、肯定不会 4、租用 Q18.请问您已经获得或正在接受的最高学历是（单选）：请185、问您已经获得或正在接受的最高学历是（单选）：原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 销售过程管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 7 页 共 7 页 1、本科以下 2、本科 3、本科以上 Q19.请问您的职务请问您的职务/职称是（单选）：职称是（单选）：1、公务员 2、教师 3、律师 4、医务人员 5、科研人员 6、个体经营者 7、工程师 8、普通职员 9、企业中层管理人员 10、企业高层管理人员 11、私企老板 12、SOHO/自由职业者 13、离退休人员 14、其他，请注明 以下由业务员根据询问情况填写：以下由业务员根据询问情186、况填写：购房意向购房意向 1、A 级：非常有意向 2、B 级：比较感兴趣 3、C 级：意愿平平 4、帮别人看房/拿资料 单价反应单价反应 1、比他案便宜 2、尚可接受 3、有些偏贵 4、贵得离谱 询问的重点询问的重点 1、交通 2、绿化/景观 3、周边配套 4、会所 5、小区智能化 6、单价 7、总价 8、建材 9、房型功能布局 10、面积大小 11、车位 12、商铺 13、得房率 14、楼层 15、开盘日期 16、交房日期 17、付款方式 18、物业管理 19、其他，请注明 认为本案优势认为本案优势 认为本案不足认为本案不足 还去过哪些还去过哪些 楼盘及相应评价楼盘及相应评价 备注备注 原版187、文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 销售价格管理作业指引 编号：版号：A/0 页码：第 1 页 共 5 页 销售价格管理作业指引销售价格管理作业指引 （试运行版）（试运行版）编制 周佩姬周佩姬 日期 审核 陆建中陆建中 日期 批准 阳侃阳侃 日期 流程关键点 关键点关键点 1 销售价格总方案提交销售价格总方案提交 管理部门管理部门 集团市场部集团市场部 关键点关键点 2 分期价格方案提交分期价格方案提交 管理部门管理部门 集团市场部集团市场部 关键点关键点 3 价目表确认价目表确认 管理部门管理部门 集团市场部集团市场部 修订记录 188、日日 期期 修订状态修订状态 修改内容修改内容 修改人修改人 审核人审核人 批准人批准人 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 销售价格管理作业指引 编号：版号：A/0 页码：第 2 页 共 5 页 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 销售价格管理作业指引 编号：版号：A/0 页码：第 3 页 共 5 页 1.1.目的 目的 达到权衡项目市场、财务、成本、资金流管理的多目标管理要求。同时，从流程的角度，对售价进行分期、分级的精细化管理。2.2.适用范围 适用范围 适189、用开发的项目的全程动态价格管理和项目销售均价制定管理。3.3.术语与定义 术语与定义 无 4.部门职责部门职责 4.1.项目公司市场营销部 4.1.1.收集代理公司的定价建议，并进行定价分析；4.1.2.负责分批销售价格方案的编制；4.1.3.负责价格方案的执行及定期评价。4.2.集团战略发展部 4.2.1.提交项目利润指标。4.3.集团市场部 4.3.1.负责销售均价的提拟；4.3.2.负责销售价格总方案的拟定；4.3.3.负责销售价格的动态监控及调整管理。4.4.集团总裁/集团首席财务官/分管副总裁/营销总监 4.4.1.根据责权手册对相关的价格方案进行审核、审批。5.5.工作程序 工作程190、序 5.1.营销代理公司向项目公司市场营销部提供定价分析报告，其中应包括均价及编制依据。项目公司市场营销部对其报告进行定价分析，并提出相关调整意见报集团市场部。5.2.集团市场部根据集团战略发展部提供的项目利润指标的要求，提出销售均价，并报相关部门原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 销售价格管理作业指引 编号：版号：A/0 页码：第 4 页 共 5 页 （详见责权手册）审议审核审批。5.3.审批通过后，集团市场部确定分期均价，并拟定销售价格总方案报相关部门(详见责权手册)审议/审核/审批.销售价格总方案内容应包括。1）市场分析：191、包括宏观环境及微观环境分析 2）竞争项目分析 3）产品分析 4）客户需求分析及意向分析 5）推案计划 6）均价方案 7）房源价差分析 5.4.项目公司市场营销部根据最终审批确定后的销售价格总方案编制分批销售价格方案，报相关部门(详见责权手册)审议/审核/审批。分批销售价格方案编制纲要与销售价格总方案相似。5.5.项目公司市场营销部根据最终审批确定后的分批销售价格方案进行销售，集团市场部对价格进行动态监控。5.6.销售过程中，项目公司市场营销部需监督代理公司定期报送销售日报表、销售周报表、销售月报表、市场研究（定期）报告等。5.7.项目公司市场营销部对营销代理公司报送的各类报表、报告进行汇总，并192、结合市场研究分析，判定当前价格是否需要调整。5.8.如需要调整，草拟调价报告。报告中应提供后期的销售速度、回款速度的预测数字，以便计算现金流入情况是否满足项目公司要求。该调价报告上报集团市场部，调价报告由原责权部门（岗位）进行审议/审核/审批。调价报告包含以下内容：1）原定价方案及定价依据 2）销售情况分析 3）成交客户分析 4）未成交原因分析 5）申请调价原因 6）市场分析 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 销售价格管理作业指引 编号：版号：A/0 页码：第 5 页 共 5 页 7）调价幅度及价目表 5.9.审批通过后，集团193、市场部向项目公司下达调价方案。5.10.项目公司市场营销部根据调价方案调整销售价目表并下达营销代理公司执行。6.6.支持文件 支持文件 6.1.销售价格总方案 6.2.分批销售价格方案 7.相关记录相关记录 7.1.销售日报表 7.2.销售周报 7.3.销售月报表 销售日报销售周报销售月报 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 销售变更管理作业指引 编号：版号：A/0 页码：第 1 页 共 9 页 销售变更管理作业指引销售变更管理作业指引（适用于退定、退房、调房的管理）（适用于退定、退房、调房的管理）（试运行版）（试运行版）编制 194、周佩姬周佩姬 日期 审核 陆建中陆建中 日期 批准 阳侃阳侃 日期 流程关键点 关键点关键点 1 变更事实的确认变更事实的确认 管理部门管理部门 项目市场营销部项目市场营销部 修订记录 日日 期期 修订状态修订状态 修改内容修改内容 修改人修改人 审核人审核人 批准人批准人 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 销售变更管理作业指引 编号：版号：A/0 页码：第 2 页 共 9 页 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 销售变更管理作业指引 编号：版号：A/0 页码：195、第 3 页 共 9 页 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 销售变更管理作业指引 编号：版号：A/0 页码：第 4 页 共 9 页 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 销售变更管理作业指引 编号：版号：A/0 页码：第 5 页 共 9 页 1.1.目的 目的 规范销售现场退定、退房、调房活动。2.2.适用范围 适用范围 适用于公司新开发的所有楼盘。3.3.术语和定义 术语和定义 无 4.4.职责 职责 4.1.项目公司市场营销部 4.1.1.负责销售现场退定、退房196、调房的管理工作。4.2.项目公司财务管理部/项目公司总经理 4.2.1.负责销售变更中相关环节的审核/审批。5.5.工作程序工作程序 5.1.退定管理 5.1.1.客户本人提出退定申请，填写书面的退定申请单，并提交合法、有效的身份证明文件复印件。5.1.2.代理公司销售主管、销售经理审核退定单位的房号、申请人合法性等情况，并签署意见，交项目公司市场营销部销售主管、销售经理审核，项目公司总经理负责审批。5.1.3.审批通过后，代理公司将定单作废。5.1.4.项目公司财务管理部收回定金收据，退还定金。5.2.退房管理：5.2.1.原则上只接受客户在合同正式备案登记前提出的退房申请，申请须由客户本197、人提出，填写书面的退调房申请单。5.2.2.代理公司市场主管、市场经理审核调房单位的户名、房号、价格、客户已交款额、退房原由等情况，并签署意见，项目公司市场营销部销售主管、销售经理审核后，项目公司总经理审批。5.2.3.退房涉及到法律问题，需提交审计法务部审核回复。5.2.4.经审批同意退房的，市场营销部注销，项目公司财务管理部注销合同。5.2.5.非客户责任的退房：由项目公司财务管理部收回收据或发票，退还相关款项 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 销售变更管理作业指引 编号：版号：A/0 页码：第 6 页 共 9 页 5.2198、.6.客户责任的退房：由财务管理部应扣除需客户承担的税费、手续费等。5.3.调房管理（定房期）：5.3.1.在定房期提出的调房申请，申请须由客户本人提出，填写书面的退调房申请单。5.3.2.代理公司销售主管、销售经理审核调房单位的房号、价格情况、调房原由等情况，并签署意见，项目公司市场营销部销售主管、销售经理审核后，项目公司总经理审批。5.3.3.经审批同意调房的，代理公司、项目公司财务管理部将旧订单作废。5.3.4.代理公司开具新定单，经代理公司销售主管、经理审核后，提交项目公司市场营销部销售主管、销售经理审核，项目公司总经理审批。5.3.5.审批通过后，财务部更换定金收据。5.4.勒令退房199、管理 5.4.1.勒令原因 事项 序号 勒令退房原因 1 超过合同约定的期限 60 天没有交付放宽 2 无法如期办理按揭（并无法一次性付款）5.4.2.内部申请 项目公司市场营销部填写勒令退房申请单交集团相关部门。催交函件由项目公司法务人员提供，项目公司市场部负责用挂号信或快递方式发出，并保留挂号信投递凭证或快递凭证。5.4.3.内部审批 相关部门审核、审批：事项 序号 审批部门 1 项目公司市场营销部、项目公司财务部、项目公司总经理、集团市场部、集团审计法务部 备注：同一批次 3 名及以上业主被勒令退房时，应交集团市场分管副总审批。5.4.4.手续办理 审批通过后，按退房手续办理。6.6.支200、持性文件支持性文件 无 7.7.相关记录相关记录 7.1.退定申请单 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 销售变更管理作业指引 编号：版号：A/0 页码：第 7 页 共 9 页 7.2.退调房申请单 退调房申请单 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 销售变更管理作业指引 编号：版号：A/0 页码：第 8 页 共 9 页 退 定 申 请 单退 定 申 请 单 申请日期:编号:户 名 房 号 面 积 退款金额 申请退定原因:申请人（签章）:申请日期：年 月 日 审批部201、门（岗位）审批意见 本表格一式三份,财务管理部、市场营销部、代理公司各存一份。原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 销售变更管理作业指引 编号：版号：A/0 页码：第 9 页 共 9 页 勒 令 退 房 申 请 单勒 令 退 房 申 请 单 申请日期:编号:户 名 房 号 面 积 申请原因:申请人（签章）:申请日期：年 月 日 审批部门（岗位）审批意见 本表格一式三份,财务管理部、市场营销部、代理公司各存一份。原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 重要营销推广活动管理202、 作业指引 编号：版号：A/0 页码：第 1 页 共 7 页 重要营销推广活动管理作业指引重要营销推广活动管理作业指引 （试运行版）（试运行版）编制 周佩姬周佩姬 日期 审核 陆建中陆建中 日期 批准 阳侃阳侃 日期 流程关键点 关键点关键点 1 营销推广活动方案编制营销推广活动方案编制 管理部门管理部门 项目公司营销部项目公司营销部 关键点关键点 2 营销推广活动效果分析营销推广活动效果分析 管理部门管理部门 项目公司营销部项目公司营销部 修订记录 日日 期期 修订状态修订状态 修改内容修改内容 修改人修改人 审核人审核人 批准人批准人 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国203、地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 重要营销推广活动管理 作业指引 编号：版号：A/0 页码：第 2 页 共 7 页 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 重要营销推广活动管理 作业指引 编号：版号：A/0 页码：第 3 页 共 7 页 1.1.目的 目的 旨在统一制定整体的营销推广方案和系统的推广策略及计划、监控推广计划执行、评估推广效果、控制推广费用。2.2.适用范围 适用范围 本制度适用于开发的项目营销推广的事务管理。3.3.术语与定义 术语与定义 无 4.4.职责 职责 4.1.项目公司市场营销部 4.1.1.204、负责编制营销推广活动方案，提出营销推广计划。4.1.2.负责审核广告活动效果评估，提出相关调整建议。4.2.代理公司 4.2.1.营销推广方案的执行。4.3.项目公司其他部门/物业公司 4.3.1.配合营销推广活动。4.4.集团市场部 4.4.1.审批营销推广方案。4.4.2.审阅项目公司营销周报、月报，并对其营销推广工作提出建议。5.5.工作程序 工作程序 5.1.营销推广方案的编制 5.1.1.项目公司市场营销部进行市场研究，包括：市场状况、竞争状况、产品分析、消费者分析等，确定推广目标，研究推广策略，广告投放的目标受众、时间、区域。5.1.2.项目公司市场营销部编制营销推广活动方案其中包205、括：媒体选择、基本报价、预算分配、媒体时间表等。方案报相关部门（详见责权手册）审核/审批。原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 重要营销推广活动管理 作业指引 编号：版号：A/0 页码：第 4 页 共 7 页 5.2.营销推广计划制定 5.2.1.项目公司市场营销部制定营销推广计划及排期，并知会物业公司、项目公司项目管理部、集团品牌客服部等相关部门，明确配合要求。5.3.营销推广计划的执行 5.3.1.代理公司根据推广计划，进行相关的营销推广活动。5.3.2.代理公司定期向项目公司市场营销部发送周报与月报，告知营销推广情况。5.4206、.推广计划调整 5.4.1.项目公司市场营销部根据案场的预销售情况和客户反馈情况，调整推广计划，并报送项目公司市场营销部审批。5.5.营销推广效果评估 5.5.1.项目公司市场营销部进行推广效果资料的采集、汇总及分析，并将原始资料和评估分析上报集团市场部。5.5.2.集团市场部对效果评估分析给予建议，并反馈给项目公司市场营销部应用。6.6.支持文件 支持文件 无 7.7.相关记录 相关记录 7.1.营销推广工作计划（样表）（该文件为样表，各项目可根据实际情况调整格式）7.2.营销供应商评估表（样表）7.3.营销代理机构比较表（样表）7.4.检验表 7.5.推广费用与销售额的调控表 7.6.广告207、效果检验表（样表）营销推广工作计划（样表）营销供应商评估表（样表）营销代理机构比较表（样表）原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 重要营销推广活动管理 作业指引 编号：版号：A/0 页码：第 5 页 共 7 页 营销推广方案检验表营销推广方案检验表 营销推广方案检验表营销推广方案检验表 项目项目 检验指标检验指标 指标分值指标分值 实际评分实际评分 结构完整 表达清晰 文字结构 用词准确 切合公司 切合市场 目标决策 具有前瞻性 符合市场实际 符合产品形象 定位策略 具有鲜明特色 具有冲击力 具有感染力 诉求策略 对象明确 新颖 208、吸引力 创意策略 可行性 表现艺术性 表现合理性 表现策略 设计可行性 系统性 连续性 广告计划 可行性 合理性 经费预算 科学性 备注 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 重要营销推广活动管理 作业指引 编号：版号：A/0 页码：第 6 页 共 7 页 推广费用与销售额的调控表推广费用与销售额的调控表 推广费用与销售额的调控表推广费用与销售额的调控表 月月/季季/年度年度 推广费（万元）推广费（万元）销售额（万元）销售额（万元）推广费推广费/销售额（销售额（%）备注 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链209、网址:http:/全部免费下载房地产智库 重要营销推广活动管理 作业指引 编号：版号：A/0 页码：第 7 页 共 7 页 广告效果检验表广告效果检验表 广告效果检验表广告效果检验表 时间阶段时间阶段 类别类别 广告来电广告来电 广告来人广告来人 其他来人其他来人 广告成交广告成交 其他成交其他成交 备注备注 总计 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 销售统计上报流程 编号：版号：A/0 页码：第 1 页 共 4 页 销售统计上报流程销售统计上报流程 （试运行版）（试运行版）编制 周佩姬周佩姬 日期 审核 陆建中陆建中 日期 批210、准 阳侃阳侃 日期 流程关键点 关键点关键点 1 数据录入的准确行数据录入的准确行 管理部门管理部门 项目公司市场营销部项目公司市场营销部 关键点关键点 2 上报及时上报及时 管理部门管理部门 项目公司市场营销部项目公司市场营销部 修订记录 日日 期期 修订状态修订状态 修改内容修改内容 修改人修改人 审核人审核人 批准人批准人 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 销售统计上报流程 编号：版号：A/0 页码：第 2 页 共 4 页 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智211、库 销售统计上报流程 编号：版号：A/0 页码：第 3 页 共 4 页 1.1.目的 目的 明确集团各项目阶段销售情况的上报流程，以便于集团市场部及时掌握项目的销售进展以及发生的问题，并及时采取措施，从而确保各项目销售任务的完成。2.2.适用范围 适用范围 项目开始销售到销售结束的整个过程。3.3.重要定义及术语 重要定义及术语 3.1.销售统计表：一定阶段内项目总体销售情况，包括该阶段销售套数、销售总额、实现均价，也包含销售现场的接待情况，来人来电量、客户类型统计等。4.4.职责 职责 4.1.项目公司市场营销部 4.1.1.负责根据要求按时提交阶段销售统计表和资金回笼统计表，认真、准确上报212、销售实施情况，并及时反映销售中存在的问题。4.1.2.负责核对各项数据的真实性，并随时注意销售实施情况，以及针对经营偏差提出处理方案。4.1.3.负责下达并执行集团市场部下达的各项销售方案，并及时反馈销售情况的变化和市场变化。4.2.集团市场部 4.2.1.核对各项销售报表的真实性，并根据销售总结与公司销售指标、各阶段销售计划及资金回笼计划对应。4.2.2.及时发现经营偏差并采取措施进行调整或及时上报集团决策层。4.2.3.及时反馈或提供整改方案。集团市场部均在收到书面上报的 2 个工作日给与书面反馈，并注明项目公司下一轮反馈的时间，其他后续反馈工作时间均不超过 1 个工作日。5.5.工作程序213、 工作程序 5.1.项目公司市场部根据要求按时制作阶段性销售统计表，销售统计表分周报、月度、半年度、年度三种，并上报集团市场部。制作时注意各项阶段销售计划之间的符合情况，一旦发生经营偏差需及时寻找产生偏差的原因并在销售统计表中加以说明。原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 销售统计上报流程 编号：版号：A/0 页码：第 4 页 共 4 页 5.2.项目公司市场部按时向集团市场部上报阶段销售统计表，其中，年度统计表在下一个年度 1 月 15 日前提交。半年度统计表在下一个半年第一个月的 15 日前提交。月度统计表在下一个自然月的 5214、 日前提交。5.3.集团市场部对数据进行核对，并核对年度指标及阶段计划。如果没有重大偏差，或偏差在可接受范围内，则签字认可，发还项目公司市场部，作为下一阶段计划设置的参考。同时上报集团决策层。5.4.如集团市场部发现发生了较大的经营偏差，则召集相关部门、人员，研究发生偏差的原因并制定应对方案。如果确实是因为市场状况变化而引起的经营偏差，则及时上报集团决策层，以便采取措施。5.5.集团市场部根据最终的决议并根据市场状况和项目本身特点下达最终的方案反馈并送达项目公司市场部实施。5.6.项目公司市场部应当将各阶段统计表同时上报项目公司总经理。5.7.项目公司总经理对销售统计表进行签字反馈。5.8.项215、目公司总经理应当在整个项目的销售过程中给与工程配合与其他必要的协助。5.9.项目结束后项目公司市场营销部进行营销后评估工作，形成后评估报告交集团市场部评价分析。集团市场部组织后评估信息的利用。6.支持文件支持文件 7.相关记录相关记录 7.1.项目销售汇总周报表 7.2.销售半年/年报表 备注：销售半年度报表和销售年度报表格式完全一致，仅统计周期不同。月度报表格式也与之相同 项目销售汇总周报表项目年销售年报 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 回款管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 1 页 共 4 页 回款管理流程回款管理流216、程 （试运行版）（试运行版）编制 周佩姬周佩姬 日期 审核 陆建中陆建中 日期 批准 阳侃阳侃 日期 流程关键点 关键点关键点 1 按揭合同签订按揭合同签订 管理部门管理部门 项目公司市场部项目公司市场部 关键点关键点 2 银行送件银行送件 管理部门管理部门 项目公司市场部项目公司市场部 关键点关键点 3 银行放款及发放回执银行放款及发放回执 管理部门管理部门 项目公司财务部项目公司财务部 修订记录 日日 期期 修订状态修订状态 修改内容修改内容 修改人修改人 审核人审核人 批准人批准人 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 回款217、管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 2 页 共 4 页 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 回款管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 3 页 共 4 页 1.1.目的 目的 完成项目销售时应收帐款收取 2.2.适用范围 适用范围 适用于项目销售回款管理工作 3.3.术语和定义 术语和定义 3.1.银行送件：该项指项目公司市场部贷款专员（或称权籍专员）将客户办理按揭贷款所需要的资料收集完毕后，将所有资料连同按揭合同送交指定的贷款银行的过程。4.4.职责 职责 4.1.集团市场部 根据销售报表监督项目公司市场部回款工作的进展，218、并与集团财务部保持定期数据交换，控制回款工作正常开展 4.2.项目公司市场营销部 负责销售回款的全部执行工作，包括监督代理公司签订销售合同、按揭合同，收集客户资料，银行送件等。4.3.项目公司财务部 负责向项目公司市场部提供可供办理按揭的银行，并负责银行放款催促。5.5.工作程序 工作程序 5.1.代理公司在客户签订认购协议后应当根据认购协议规定的签约期内安排客户完成合同签订。签约期长短各项目可根据当地实际情况以及项目进度约定，正常情况下（如物业无抵押状态或当地无抵押物业不可签订合同的规定等），应当在签订认购协议后 7 个工作日内完成合同签订并支付首期款。5.2.一次性付款客户在签约当天根据合219、同要求付清全款，按揭客户在合同签订当天根据合同约定支付首期款。项目公司财务部收取房款并开具发票，项目公司市场营销部登记销售台帐。5.3.项目公司市场营销部应当根据认购台帐记录的时间随时检查合同签订情况，并督促代理公司签订合同，督促客户支付款项。5.4.代理公司应当督促按揭客户在合同约定期限内前来签订按揭合同，按揭合同可由按揭银行派专人现场签订，也可由项目公司市场营销部贷款专员（或权籍专员）或指定的代理公司相应人员签订。建议在可能的条件下由按揭银行现场办公。如无特殊情况，应当在合同签订后 5原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 回款220、管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 4 页 共 4 页 个工作日内完成按揭合同签订和资料收集。5.5.项目公司市场营销部应当做好销售数据统计，密切关注是否按期签订按揭合同，资料报送是否及时，如果发生延误应当督促代理公司通知客户。如发生客户故意延期，可考虑采用发放法务函按合同约定违约条款处理的方式加以解决。5.6.代理公司负责收取客户办理按揭贷款（含公积金贷款）所需要的各项资料，资料根据各地按揭银行要求提供。收取完毕后与按揭合同一同提交贷款专员。5.7.项目公司市场营销部贷款专员应当对按揭合同以及资料进行审核，如有遗漏，通知客户补充完整后送交对应银行。贷款专员应当与银行保持联系，对于银行审核221、未通过项立刻加以处理，补充资料或送交市场经理（销售经理）解决。银行审核通过后根据要求进行抵押登记。5.8.项目公司财务部对应银行进行催款。银行放款后告知贷款专员。5.9.贷款专员收取银行返还凭证后与合同一起登记后送代理公司，由代理公司组织合同返还客户。5.10.贷款专员应当制作详细的应收帐款明细表，并每周与项目公司财务部核对数据。5.11.项目公司市场营销部应当在每周周报表内反应本周应收帐款管理情况，集团市场部通过报表关注每个项目的回款进度，对于应收帐款比例过高的项目应当加以关注并了解原因，协助项目公司处理。5.12.集团市场部收集各项目回款进度，定期与集团财务部交换信息。6.支持性文件支持性222、文件 6.1.销售过程管理流程 7.相关记录相关记录 7.1.应收帐款明细表（样表）7.2.销售台帐（样表）应收帐款明细表 销售台帐 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销进度款及结算作业指引（适用于集团市场部发起的部分）编号：版号：A/0 页码：第 1 页 共 4 页 营销进度款及结算作业指引营销进度款及结算作业指引（适用于集团市场部发起的部分）（适用于集团市场部发起的部分）（试运行版）（试运行版）编制 周佩姬周佩姬 日期 审核 陆建中陆建中 日期 批准 阳侃阳侃 日期 流程关键点 关键点关键点 1 填写付款申请单填写付款申223、请单 管理部门管理部门 集团市场部集团市场部 关键点关键点 2 款项支付款项支付 管理部门管理部门 集团财务部集团财务部 修订记录 日日 期期 修订状态修订状态 修改内容修改内容 修改人修改人 审核人审核人 批准人批准人 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销进度款及结算作业指引（适用于集团市场部发起的部分）编号：版号：A/0 页码：第 2 页 共 4 页 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销进度款及结算作业指引（适用于集团市场部发起的部分）编号：版号：A/224、0 页码：第 3 页 共 4 页 1.1.目的：目的：监督营销承包商的工作状况，审核进度款、结算依据，保证其数据完整准确。2.2.适用范围：适用范围：本程序适用于营销进度款及最终结算工作的管理。3.3.术语和定义：术语和定义：无 4.4.职责和权限：职责和权限：4.1.集团市场部 4.1.1.负责进度款及结算工作的跟催；4.1.2.负责营销类进度款和结算的审核。4.2.集团财务管理部 4.2.1.审核营销类进度款和结算；4.2.2.负责款项的支付。4.3.市场总监/集团分管副总裁/集团首席财务官 4.3.1.根据责权手册，负责范围内营销类进度款和结算的审核/审批。5.5.工作程序 工作程序 5225、.1.集团市场部经办人负责进度款及结算相关工作的跟催。5.2.承包商提出外部需求 承包单位完成合同约定工作后，提出进度/结算确认需求。5.3.进度/结算事项内部确认流程 集团市场部经办人填写付款申请，如下部门审核、审批：金额 金额 审核/审批部门 审核/审批部门 单件金额5 万元 集团市场部总监 5 万元单件金额50 万 集团市场部总监、集团分管副总裁 单件金额50 万 集团市场部总监、集团分管副总裁、集团首席财务官 5.4.款项支付 审批通过后，集团财务管理部进行款项的支付工作。原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销进度款及226、结算作业指引（适用于集团市场部发起的部分）编号：版号：A/0 页码：第 4 页 共 4 页 6.6.支持性文件：支持性文件：无 7.7.相关记录：相关记录：7.1.付款申请（使用财务部统一表单）原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销进度款及结算作业指引（适用于项目公司发起的部分）编号：版号：A/0 页码：第 1 页 共 4 页 营销进度款及结算作业指引营销进度款及结算作业指引（适用于项目公司发起的部分）（适用于项目公司发起的部分）（试运行版）（试运行版）编制 周佩姬周佩姬 日期 审核 陆建中陆建中 日期 批准 阳侃阳侃 日期 227、流程关键点 关键点关键点 1 付款申请审核付款申请审核 管理部门管理部门 根据责权手册根据责权手册 关键点关键点 2 款项支付款项支付 管理部门管理部门 项目公司财务部项目公司财务部 修订记录 日日 期期 修订状态修订状态 修改内容修改内容 修改人修改人 审核人审核人 批准人批准人 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销进度款及结算作业指引（适用于项目公司发起的部分）编号：版号：A/0 页码：第 2 页 共 4 页 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销进度款228、及结算作业指引（适用于项目公司发起的部分）编号：版号：A/0 页码：第 3 页 共 4 页 1.1.目的：目的：监督营销承包商的工作状况，审核进度款、结算依据，保证其数据完整准确。2.2.适用范围：适用范围：本程序适用于营销进度款及最终结算工作的管理。3.3.术语和定义：术语和定义：无 4.4.职责和权限：职责和权限：4.1.项目公司市场营销部 4.1.1.负责进度款及结算工作的跟催；4.1.2.负责营销类进度款和结算的审核。4.2.项目公司财务管理部 4.2.1.负责营销类进度款和结算的审核；4.2.2.负责款项的支付。4.3.市场总监/集团分管副总裁/集团首席财务官 4.3.1.根据责权手229、册，负责范围内营销类进度款和结算的审核/审批。5.5.工作程序 工作程序 5.1.项目公司市场营销部经办人负责进度款及结算相关工作的跟催。5.2.承包商提出外部需求 承包单位完成合同约定工作后，提出进度/结算确认需求。5.3.进度/结算事项内部确认流程 项目公司市场营销部经办人填写付款申请(根据财务部提供的付款申请单)，如下部门审核、审批：金额 金额 审核/审批部门 审核/审批部门 单件金额5 万元 项目公司市场营销部经理、项目公司总经理 5 万元单件金额50 万 项目公司市场营销部经理、项目公司总经理、集团市场部总监、集团财务管理部 单件金额50 万 项目公司市场营销部经理、项目公司总经理、230、集团市场部总监、原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销进度款及结算作业指引（适用于项目公司发起的部分）编号：版号：A/0 页码：第 4 页 共 4 页 集团分管副总、集团财务管理部、集团首席财务官 5.4.款项支付 审批通过后，项目公司财务管理部进行款项的支付工作。6.6.支持性文件：支持性文件：无 7.7.相关记录：相关记录：7.1.付款申请（使用财务部统一表单）原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 招商管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 1 页 共 9 页231、 招商管理流程招商管理流程 （试运行版）（试运行版）编制 周佩姬周佩姬 日期 审核 陆建中陆建中 日期 批准 阳侃阳侃 日期 流程关键点 关键点关键点 1 招商推广方案的编制招商推广方案的编制 管理部门管理部门 集团市场部集团市场部 关键点关键点 2 重点商家洽谈重点商家洽谈 管理部门管理部门 集团市场部集团市场部 关键点关键点 3 物业移交、协调物业移交、协调 管理部门管理部门 集团市场部集团市场部 关键点关键点 4 管理部门管理部门 修订记录 日日 期期 修订状态修订状态 修改内容修改内容 修改人修改人 审核人审核人 批准人批准人 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产232、链网址:http:/全部免费下载房地产智库 招商管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 2 页 共 9 页 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 招商管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 3 页 共 9 页 1.1.目的：目的：完善招商工作的标准化、程序化、系统化。根据项目商业的业态定位、档次定位和形象定位的要求，合理计划安排招商全作业流程，合理控制招商各阶段的工作进度，最大程度保证项目商业期望价值和经济收益的实现。2.2.适用范围：适用范围：适用于集团市场部招商运作全过程的计划、执行、监督和跟进工作。3.3.术语和定义：术语和233、定义：3.1.招商的定义 与不同行业多家同类商家同时洽谈，比较、评估分析商家的品牌、形象、信誉度、租金收益等综合因素，挑选合适商家进行重点洽谈，在平衡收益与保持整体商业地产形象的前提下确定合作商家。4.4.职责 职责 4.1.集团市场部 4.1.1.组织商业策划顾问公司的选择；4.1.2.负责招商计划的编制、修改，以及商家的挑选、联络接洽和谈判工作；4.1.3.负责商户开业前的跟进及后期服务工作。4.2.项目公司财务管理部 4.2.1.收取房屋租金及保证金等相关款项。4.3.分管总监/副总裁/首席财务官 4.3.1.对招商全过程中的重要环节进行审核/审批（详见“工作程序”）5.5.工作程序 工234、作程序 5.1.招商原则 5.1.1.主力店先行原则：依据项目定位的业态，先行对主力、次主力型商家展开招商，通过成功引进主力店，发挥“主力店”效应，能够为将来的招商工作打下坚实基础，达到事半功倍的效果。5.1.2.多选一原则：对经营品类、形象档次相同或类似的意向商家选择多家同时接洽，相互比较如品牌知名度、社会影响力、物业条件需求、商务条件、经营抗风险能力等因素，从中挑选综合评价较好的商家作为重点洽谈商家。原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 招商管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 4 页 共 9 页 5.2.招商工作准备 5.235、2.1.商业定位 5.2.2.集团市场部负责前期市场调研，并完成项目资料和策划定位资料的分析研究。5.2.3.外部定位模式：a)集团市场部根据营销类承包商选择管理流程组织定位机构的选择；b)集团市场部根据产品定位管理流程进行产品定位的管理工作，最终形成产品定位的成果文件产品建议书。5.2.4.内部定位模式：集团市场部根据编制产品定位成果产品定位报告（商业部分）。a)区域商业环境分析 b)消费群体分析 c)产品定位 c-1 产品总体定位 c-2 业态定位 5.3.集团市场部根据审批后的产品定位纲领文件编制招商推广方案，依照责权手册要求进行审核/审批。招商推广方案的内容包括：a)区域市场及目标行业236、商家评估分析；b)目标消费群体定位；c)租赁销售方案定位：c-1 招商面积、租金收益预测；c-2 投资回报方案测算；c-3 招商推广计划（包括：1、招商的重点、范围、进度安排：前期招商推广、重点招商、全面招商、尾盘招商；2、市场部配合节点；）5.4.集团市场部负责招商前期的准备：宣传资料（招商手册、影视片、项目资料）、招商合同、商家摸底、招商展示等。5.5.招商过程管理 5.5.1.宣传推广 5.5.1.1.前期推广：集团市场部根据招商推广方案的策划，组织宣传推广工作。5.5.1.2.过程评估：集团市场部对宣传效果进行阶段性地评估，提出改进建议，形成评估报告，交集团市场部总监、集团分管领导审阅237、。5.5.1.3.评估后推广：集团市场部根据公司高层审定意见，组织相关宣传推广工作。5.5.2.招商工作实施 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 招商管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 5 页 共 9 页 5.5.2.1.集团市场部收集目标商家的信息，建立信息库。5.5.2.2.集团市场部针对目标商家摸底，了解目标商家的拓展计划、进驻意向信息。商家资格的审批详见责权手册的要求。5.5.2.3.针对重点商家，集团市场部进行洽谈、谈判，进一步明确商家对项目的技术要求（如：项目的规划建议、物业硬件的要求）和商务要求等信息。a)技术238、要求的内部沟通：集团市场部根据商家的技术要求与集团规划设计部、集团工程管理部、项目公司进行沟通，相关部门提供解决方案；b)特殊商务要求的审核：集团市场部将商家的要求交集团市场总监审核，集团分管主管副 总裁审批。5.5.2.4.在技术要求和商务要求达成一致后，集团市场部与合作商家签署房屋租赁合同，合同交相关部门（详见责权手册的要求）进行审核/审批。5.5.2.5.项目公司财务管理部负责款项的收取。5.5.2.6.集团市场部根据租赁合同的要求，向相关部门（集团规划设计部、项目公司、物业公司）发出物业移交管理等配合要求指令，相关部门根据指令开展相关工作。5.5.2.7.物业公司对商家的进驻进行行现场239、配合，并对负责后期的物业维护。5.5.2.8.商家提出返还押金或退多收租金事项的审核审批详见责权手册的要求。5.5.2.9.招商工作的阶段性总结 a)集团市场部对招商工作进行阶段性（月度、季度）总结，提出优化建议，交相关部门审阅市场总监。b)审批通过后，集团市场部根据方案的要求实施招商工作，执行 5.5.2.2-5.5.2.6 的工作步骤。5.5.3.招商工作后评估 5.5.3.1.招商工作完成后，集团市场部对项目做总的分析、评价，形成招商项目后评估报告，提交集团市场部分管总监、副总裁审阅。招商项目后评估报告内容包括 a)招商计划完成情况 b)招商实施分析 b-1 可沿用的经验 b-2 遇到的240、问题与解决方案 b-3 需调整的招商工作 c)下阶段招商计划 5.5.4.运营管理 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 招商管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 6 页 共 9 页 集团市场部负责商业项目后期的运营管理工作。6.6.支持性文件 支持性文件 无 7.7.相关纪录 相关纪录 7.1.商家访谈计划原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 招商管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 7 页 共 9 页 商家访谈计划 商家访谈计划 商家访谈说明 商家访谈说明 访241、谈目的：各商家对未来商业发展关注程度；各商家对本项目的看法及建议；各商家进驻本项目的初步意向；各商家在近期内的主要目标拓展区域及相应的拓展任务；各商家在拓展选址时对物业条件的特殊要求、对周边环境的考量标准等；各商家拓展选址需要参与的部门及相应的工作程序。访谈方式：深度访谈：针对较具市场知名度的各行业品牌连锁企业，进行约见的深度访谈；电话访谈：针对在国内较具知名度，但尚未在 XX 市开设分店的品牌连锁商家，因其办公地点不在 XX市，约见访谈难度较大，所以针对此类商家主要采取电话访谈的方式；访谈参与人员：本次商家访谈本公司主要参与人员：访谈时间：本此访谈从 年 月 日 年 月 日；计划访谈商家名录242、：计划访谈商家名录：行业划分 行业划分 商家名称 商家名称 超市类 百货类 家居用品类 建材市场类 家电电器类 中式酒楼 中西快餐 咖啡西餐 特色餐饮 餐饮类 概念餐饮 休闲娱乐类 服饰精品类 服务配套类 商家访谈问卷设计：商家访谈问卷设计：商家访谈问卷 商家访谈问卷 访谈目的：此次访谈是基于互信互利基础之上，希望能通过该途径更好地了解贵公司未来发展方向及选择新店址的要求，互动沟通，增进了解与合作。访谈内容：访谈内容：一、选址基本要求 一、选址基本要求 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 招商管理流程 编号：版号：A/0 页码：243、第 8 页 共 9 页 您对于 XX 区的零售业市场前景有怎样的看法：（）A.尚有广阔发展空间；B.发展平稳，潜力一般；C.市场饱和，空间不大 对于本项目所处区位有什么看法？您是否看好本项目的商业发展前景？A.区位优势明显，发展潜力巨大；B.区位一般，但有一定发展潜力；C.周边市场已经饱和，缺乏生存发展空间 您认为本项目所在区域存在什么问题？您是否觉得本项目商业规模过大？您对本项目商业的业态组合方面有些什么意见和建议？贵公司有没有进驻本项目的意向？您个人有什么看法？A.很有意向；B.比较有意向，但要看具体条件；C.意向不大；D.没有意向进驻 贵公司选择店址时，对于区域位置的要求更倾向于：（）A244、.城市核心商圈；B.次级商圈；C.郊区或边缘商圈；D.大型社区 贵司是否重视发展商的品牌和信誉？和哪些发展商已建立战略合作伙伴关系？A.比较重视；B.不是很看重，但也会考虑；C.不是很重视 贵公司对于周边服务社区规模/人群收入（1.5 公里范围内）要求：贵公司所针对的主要消费群年龄结构：（）A.18-25 岁；B.26-45 岁；C.46-60 岁；D.60 岁以上 贵公司对于经营最高及最低楼层的选择：A.最低2 层；B.最低-1 层；C.最高 3 层；D.其他 贵公司选址时对于发展商品牌及知名度的因素考虑权重：（）A.重要影响因素；B.比较重要；C.一般，酌情考虑；D.影响甚微 二、对于规划245、设计的要求 二、对于规划、设计的要求 1.物业硬件要求：.总面积 .单层面积 .楼层要求 .层高要求 .楼板承重 .开间和进深比例 .其他要求 2.工程及配套设施要求：.给排水：（需不需要备用水池）.供配电（双回路，备用发电机组，总功率）.中央空调（）A.需要；B.不需要.店内垂直交通 A.客梯()部 B.货梯（）部 C.步梯（）部 D.平板梯（）部.弱电要求：瓦 原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 招商管理流程 编号：版号：A/0 页码：第 9 页 共 9 页 .燃气管道（）A.需要；B.不需要.排污（烟气道，排污化油池，垃246、圾中转站）：.交楼标准：（）A.毛坯；B.简单装修；C.整体较为细致装修.对店前走道、过渡空间或广场的要求：.停车场位置及数量要求：其他要求：三、关于经营管理 平均租金承受能力：元/平方米/月，每年递增率为 与发展商合作租金形式：（）A.扣点(%)；B.纯租金；C.保底租金加扣点(%)；D.直接买下经营场地 经营场地租赁年限通常为几年？免租期多长？管理费收取的标准？目前业绩表现较好的门店：XX 市 XX 区域门店总体利润率在：之间。今年在 XX 市 XX 区域范围内有否拓展新店意向，具体时间？6.从搜索选址到决定开店，需要多长时间：A.1 至 3 个月；B.3 至 6 个月；C.6 个月至一年247、；D.一年以上 7.一般从选址到决策开新店会经过哪些程序？哪些部门来参与？由哪些人（部门）来决定？8.今后两三年内在中国市场的拓展计划：访谈时间：记 录：（注：本表使用时，可根据实际情况进行适当调整）原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销管理流程 目 录 目 录 第一章 总 则.3 第二章 组织架构.3 第三章 营销系统职能.3 第四章 营销监控管理.5 第五章 营销费用管理.6 第六章 营销统计管理.7 第七章 品牌推广管理.7 第一节 全国性集团品牌推广管理.7 第二节 地区性品牌推广管理.8 第三节 集团新闻宣传管理.9248、 第八章 销售业务管理.10 第一节 营销系统人力资源调配管理.10 第二节 销售系统人员管理.12 第三节 销售案例.13 第四节 面积计算.14 第五节 楼宇定价.14 第六节 认购书.15 第七节 购房合同.16 第八节 催收楼款.16 第九节 房源管理.17 1原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销管理流程 第十节 促销措施.18 第十一节 宣传物料、广告制作验收规定.18 第九章 项目论证管理.19 第十章 商业物业管理.20 第十一章 奖惩措施.21 2原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网249、址:http:/全部免费下载房地产智库 营销管理流程 第一章第一章 总总 则则 第一条 第一条 为进一步规范营销工作环节，更好地完成集团下达的各项营销指标，切实有效地确保营销推广工作的顺利开展，特制定本办法。第二条 第二条 集团营销管理中心负责制定全国性的营销管理制度、工作规范，协调及督导各地区公司根据其原则开展营销工作。本办法包括：营销监控管理、营销费用管理、营销统计管理、品牌推广管理、营销业务管理项目论证管理及商业物业管理。第三条 第三条 各地区公司相关部门及单位必须严格按本办法贯彻执行。在现正执行的制度中，凡与本办法有不一致之处，以本办法为准。第四条第四条 各地区公司可结合本地区实际情况250、，以本办法为准则进一步细化各项管理规定。第二章第二章 组织架构组织架构 第五条第五条 集团总部设立营销管理中心，通过统筹管理、业务督导、协调服务三大职责协同各地区公司开展营销系统工作，共同完成集团交与的营销指标任务。第六条第六条 各地区公司设立营销中心，统一负责本地区公司的营销推广工作，各地区公司可根据实际需要，在项目公司设立销售、策划部门，负责该项目公司的营销推广工作，但应处理好两者间的工作分工及业务衔接。第七条第七条 各层级的营销部门可根据实际需要及人员编制，采取项目负责制或职能分工制开展营销工作。第三章第三章 营销系统职能营销系统职能 第八条 第八条 集团营销管理中心工作职能如下：3原版251、文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销管理流程 负责集团品牌全国性的推广工作，统筹管理、业务督导、协调服务各区域公司的品牌推广工作；负责向各地区公司下达有关的营销管理目标、管理制度、工作规范等；统筹管理、业务督导、协调服务各地区的销售工作；负责建立全国重要城市房地产市场监测系统，对重要城市房地产市场变化趋势作详尽、准确的分析、研究，为集团公司拓展市场提供客观、有力的决策依据；汇总分析各地区公司的销售情况;参予各地区项目的前期策划,对项目的开发论证、销售推广提供市场预策分析、可行性建议及销售推广策划建议。第九条 第九条 各地区营销中252、心工作职能如下：负责各所在地区的营销全面工作，根据集团下达的营销管理目标,负责向所属的各项目公司分解及下达有关的营销管理目标、督导各项目公司编制“营销推广工作计划”及实施销售推广工作；结合本地区实际情况，负责编制销售管理（细化）制度，督导各项目公司根据其原则开展营销推广工作；协调处理营销推广过程中出现的问题，汇总分析各项目公司的销售情况，及时向集团公司汇报情况；制定和实施地区级的营销系统考核工作，考查各项目及销售人员的工作情况；负责地区级的集团品牌推广工作，制定年度计划、月度实施计划并执行，评估实施效果，提出可行建议；参与拟开项目的开发可行论证、负责统筹完成地区项目论证工作；建立地区房地产市场253、监测系统，对当地房地产市场的开发策略及变化趋势作详尽、准确的分析、研究，为集团/地区公司决策层提供市场定位的依据，正确运用决策，及时调整产品开发的市场策略。第十条 第十条 各项目公司营销工作职能如下：根据地区公司营销中心下达的营销管理目标；编制项目营销推广工作计划、实施方案，在地区营销中心的指导下开展营销推广工作；指示售楼/策划部执行销售计划，按时按量完成销售任务，总结楼盘各项情况上报销售情况；协调处理营销推广过程中出现的问题，分析原因提出可行建议，及时向地区营销中心汇报情况；根据地区营销中心制定的营销管理考核制度，考查销售业务及销售人员的工作情况；配合地区公司营销中心完成集团品牌推广工作，评254、估实施效果，提出可行建议；负责项目开发、销售各类论证工作，建立竞争对手监测系统，定期总结分析，及时调整项目推广营销策略。第十一条 第十一条 各地区公司营销系统的具体职能，由各地区公司根据本办法予以细化。4原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销管理流程 第四章第四章 营销监控管理营销监控管理 第十二条 第十二条 为完成集团年度销售目标，加强各地区及各项目的营销监控，推行“一表式管理”年度营销计划总表模式，通过销售总控表宏观把握各地区公司及项目的（月度/年度）总体运作情况及销售、设计、开发、工程等环节整合起来，以销售的需要为其他系255、统工作的要求，把项目每月的运行情况与计划修正整合起来，把集团营销工作纳入一个更为整体、有序、健康的系统中，做到事前有目标、事中有监控、事后有评估，以适应激烈的市场竞争的需要。第十三条第十三条 根据集团下达的“集团（年度）销售总指标及管理目标”，集团营销管理中心负责分解“各地区公司的年度销售总指标”，组织各地区公司及相关部门的评估讨论后修订转发各地区司编制地区公司的年度营销计划总表。第十四条 第十四条 集团营销管理中心负责下达“各地区公司的年度销售总指标”及“营销计划表填写指引及说明”，指导各地区公司营销中心完成编制地区公司的年度营销计划总表并汇总成集团/各地区年度营销计划总表初案。各地区公司营256、销中心负责组织、指导属下各项目公司完成编制各项目的年度营销计划总表，并汇总成各地区年度营销计划总表初案。第十五条 第十五条 集团总裁会议对集团/各地区年度营销计划总表初案进行审定并出修改意见。第十六条 第十六条 集团营销管理中心根据总裁会议修改意见进行对初案的修改并定案，并将修改指标额下达给各地区公司营销中心。各地区公司营销中心根据集团下达指标额制定明年销售总计划及明细计划，并上报集团营销管理中心进行审批定稿并呈集团领导签发。第十七条 第十七条 集团人事行政管理中心根据签发集团/各地区年度营销计划总表拟定年度责任书，向各地区公司下达经营指标及管理任务，地区公司签定责任书后按其部署全年工作计划。257、第十八条 第十八条 集团营销管理中心根据集团/各地区年度营销计划总表制定各地区考核制度，各地区公司营销中心根据其地区的年度营销计划总表制定各项目考核制度，并每月考核各项目的有关经营指标及管理任务，将考核情况进行月度/季度/5原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销管理流程 年度的总结、分析并编制地区营销计划实施情况报告及时上报集团营销管理中心汇总集团/地区营销计划实施情况报告，呈集团领导审阅检查。第五章第五章 营销费用管理营销费用管理 第十九条 第十九条 营销费用管理推行“预算管理制”，即：年初拟定“全年预算计划”、每月根据实施258、情况编制“月度预算实施情况及下月调整计划”，原则上一经确案，不得超支使用。第二十条 第二十条 每年 12 月上旬，根据集团营销管理中心下达“各地区公司的年度销售总指标”，各地区公司拟定次年全年营销费用预算方案，经地区营销中心及地区公司主管领导审批后，报集团营销管理中心汇总“集团全年营销费用预算方案”呈集团公司领导审批。第二十一条 第二十一条 各地区公司营销中心根据集团公司审批后的预算方案调整原方案，并上报集团营销管理中心备案，同时发至各执行部门（单位）。第二十二条 第二十二条 次年各预算执行部门（单位）按审定后的预算方案执行。每月各预算部门（单位）的营销费用立项必须按规定的审批权限报批，营销费259、用支出必须严格按年度、月度预算方案执行。第二十三条 第二十三条 每月底预算执行部门（单位）必须将当月预算执行情况汇总表报送地区公司营销中心、财务部，地区公司营销老总、财务老总、总经理及集团营销管理中心（备案）。第二十四条 第二十四条 在预算执行过程中，预算执行单位如需增加预算必须按规定审批权限报各级（项目/地区/集团）领导审批，并报集团营销管理中心备案。第二十五条 第二十五条 经审定的营销费用预算作为各执行单位目标管理的指标之一，是对各执行单位进行考核的重要依据，超支预算按有关规定对预算执行部门（单位）作出处罚。6原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全260、部免费下载房地产智库 营销管理流程 第六章第六章 营销统计管理营销统计管理 第二十六条 第二十六条 各项目销售部必须严格按照地区公司营销中心规定的表格填写日销售及变更情况。第二十七条 第二十七条 各销售部必须于每天向地区公司营销中心传真前一天销售及变更情况。第二十八条 第二十八条 地区公司营销中心必须规定格式汇编地区公司日销售情况汇总表，并于当天将日销售情况汇总表送达地区公司领导、集团营销管理中心。第二十九条 第二十九条 集团营销管理中心根据“地区公司日销售情况汇总表”汇编“集团/地区公司（周/月度/年度）销售情况汇总表”呈集团领导审阅。第三十条 第三十条 每半个月地区公司营销中心与地区公司财261、务部进行对数，如日销售汇总表与财务当期报表之间有数据出入，查明原因后报部门负责人审批，经办人根据审批意见作出调整；并将修正的销售情况汇总报集团营销管理中心备案。第三十一条 第三十一条 地区公司营销中心除汇编日销售统计表外，还必须设立其他统计台帐，分别统计各项目、每幢楼宇、每一积型、朝向的已售量、未售量、在建量、计划推售量及撰写定月度销售分析报告和促销分析报告，及时报地区公司领导、集团营销管理中心及集团领导。第七章第七章 品牌推广管理品牌推广管理 第一节第一节 全国性集团品牌推广管理全国性集团品牌推广管理 第三十二条 第三十二条 为了整合集团品牌及联盟单位的各地区相关资源，加强其在全国范围的传播262、力度，努力塑造全国性房地产企业领先品牌优势和良好的公众形象，提升品 7原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销管理流程 牌价值以支持各区域市场的开拓工作和营销工作，特成立“集团品牌推广工作小组”。第三十三条 第三十三条 “集团品牌推广工作小组”统管全国范围内的集团品牌的推广工作。第三十四条 第三十四条 “集团品牌推广工作小组”由各地区公司的品牌主管负责领导、地区营销中心、集团管理中心、集团领导等相关人员联合组成，共同制定品牌推广工作计划，统筹安排全国性企业品牌建设，协调各区域公司的企业品牌及项目品牌推广工作。第三十五条第三十五条263、 “集团品牌推广工作小组”工作职能是：建立品牌推广管理体制，制定品牌统一表现形式，规范品牌推广标识系统；制定品牌推广实施方案、各地区品牌及项目的定位、实施指导书，下达实施工作指令；召集品牌推广协调会议、收集各地区品牌、项目的推广信息、成果、评估、建议等情况及时向集团总部汇报工作；监控、督导各地区公司的品牌推广工作；负责对接、指导、审核外聘品牌策划传播的公关公司或广告公司的品牌推广业务工作。第三十六条第三十六条 “集团品牌推广工作小组”“集团品牌推广工作小组”对集团总部负责，统筹、组织工作由集团营销管理中心负责；由工作小组负责领导委托集团营销管理中心下指令和召集各地区公司、涉及相关部门和项目公司264、，确定每项工作的要求和完成时间；各地区公司指派主管品牌负责人参加、落实所属工作。第三十八条第三十八条 集团品牌推广业务规范指引由集团营销管理中心负责,包括:1、标准品牌表现形式及推广诉求;2、统一对外标准口径;3、品牌的使用规范(包括促销联展、房地产行业展销会、媒体广告等所有宣传资料、展版、印刷品);4、品牌的体现原则。第二节第二节 地区性品牌推广管理地区性品牌推广管理 第三十九条 第三十九条 每年初地区公司营销中心根据“集团品牌推广工作小组”制定的“年度品牌推广工作计划”原则及年度楼盘开发、销售计划、市场因素及品牌费用指标等，制定各地区年度品牌建设计划，包括：全年推广主题、总体思路、阶段划分265、阶段主题、媒介组合、费用预算计划等。8原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销管理流程 第四十条第四十条 地区性品牌建设方案的编制及计划的实施由地区公司营销全面负责，地区公司营销老总监督。第四十一条 年度品牌建设方案必须经地区公司营销老总、总经理及集团领导审批。第四十二条 根据年度品牌建设方案制定月度品牌建设实施计划：媒体投放、品牌宣传活动的开展。月度品牌建设实施计划必须经地区公司营销中心、审核部、财务部会签，报地区公司营销老总、财务老总审批，并报集团营销中心备案。第四十三条 地区公司营销中心应定期（月度/季度/年度）评估品牌266、宣传效果，并根据市场情况、公司要求、实际发生费用及时调整各阶段的（月度/季度/年度）品牌计划，每季度调整计划报集团营销中心备案。第三节第三节 集团新闻宣传管理 集团新闻宣传管理 第四十四条 第四十四条 为了避免新闻宣传工作的失误，对集团新闻宣传口径及接受采访的工作作出统一的规定。第四十五条 第四十五条 接受采访应经审核 1、对已经正式公开的信息，接受采访时须按统一的口径对外宣传。对于尚未公开的信息，其采访提纲和回答重点须上报领导审核;2、项目公司就未经公开的信息接受采访，须将采访提纲和回答重点上报各地区营销中心，经审核通过后才能接受采访;3、各地区公司各部门就未经公开的信息接受采访，须将采访提267、纲和回答重点上报上报分管领导，经审核通过后才能接受采访;4、集团各部门就我司未经公开的信息接受采访，须将采访提纲和回答重点上报分管领导，经审核通过后才能接受采访;5、各地区/项目/集团老总接受采访，则应将采访提纲和回答重点报上级老总审批;6、涉及及集团重大企业策略或发展方向，则须经集团总裁审批。第四十六条第四十六条不得随意泄露公司情况 有关公司的敏感性资料，如股东身份、土地成本、具体业务计划、策划方案、客户资料、定价策略、审批文件等，未经集团领导批准，不得随意向外泄露。第四十七条 第四十七条 接受采访的态度要求 9原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全268、部免费下载房地产智库 营销管理流程 1、员工在接受采访时，内容应仅限对公司或公司项目的介绍，避免以公司名义进行个人的宣传;2、一般情况下，接受采访的人员尽量不要在媒体上以自己的名义注名，宜以“公司某方面负责人”的名义代替;3、在接受采访时，被采访人不得采用恶意攻击、贬低竞争对手的方式来宣传自己的优势。第四十八条 第四十八条 被采访者接受完采访后，应及时将采访情况向上级领导通报，如有特殊信息或问题，被采访者须及时将情况向集团营销中心反映。第四十九条 第四十九条 接受媒体采访投诉问题的处理 1、如各项目收到媒体拟采访我司关于客户投诉问题的采访要求时，须了解其身份、意图、联系方式等具体情况;2、项目269、公司尽快了解有关投诉问题，及时将投诉情况通知被投诉部门的分管领导和地区公司营销中心，几方共同商定如何处理，统一口径。第五十条 第五十条 各地区公司、各地区二级公司、集团各部门须高度重视新闻宣传工作的重要性，如遇问题及时反映，认真执行以上工作要求。若个别人员故意向外散布不确信息，或因工作失误而对集团及项目推广造成负面影响的，集团将追究有关责任人责任。本指引涉及的统一协商工作由集团营销管理中心负责。第八章第八章 销售业务管理销售业务管理 第五十一条 第五十一条 销售管理应坚持因地制宜，在本办法规范的基础上，各地区公司营销中心应根据当地实际情况，制订相应操作细则，规范本地区公司的营销推广工作。第一节270、第一节 营销系统人力资源调配管理营销系统人力资源调配管理 第五十二条第五十二条 人力资源调配是指由于各地区销售部出现人员结构不合理，造成短期 10原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销管理流程 或长期人力资源浪费或不足，地区公司根据具体情况对人员进行临时或中长期性再分配；人力资源调配因素主要有：人力过剩、人力不足、学习培训、工作不适等。第五十四条 人力资源调整申请 第五十四条 人力资源调整申请 1、当售楼部出现人力不足时，售楼主任应及时拟出书面报告，阐明人力不足的原因，需增加人员数量，增加人员是属短期行为还是长期性质等;2、售271、楼部出现人力过剩时，售楼主任应及时拟出书面报告，阐明人力过剩的原因，需减少人员数量等;3、举办促销活动时，售楼主任应及时拟出书面报告，阐明本次活动需调入的人员数量、岗位职责、专业水准等;4、一个或多个售楼部取得成功销售经验后，组织其它售楼部前来学习，由营销中心拟书面报告，阐明学习的目的，具体时间，人员安排等;5、新楼盘即将推出前，组织新项目销售人员到其它售楼部进行业务培训，新项目售楼主任拟出书面报告;6、销售人员的工作表现达不到公司要求或其本人主动提出现有工作不适合自身发展，所在单位售楼主任或申请人拟书面报告，阐明具体原因，建议意见等。第五十五条 申请报告的报送 第五十五条 申请报告的报送 相272、关人员提出书面申请后，报项目公司经理批阅，然后送地区营销中心，营销中心根据申请报告经办或转送地区行政人事部。第五十六条 人力资源调配方案拟定与审批 第五十六条 人力资源调配方案拟定与审批 1、地区营销中心根据申请报告进行具体分析、结合各售楼部的实际情况拟出人力调整方案。属于临时性增加人员的，首先从其它售楼部借调专业人员，如其它售楼部无人手可调或不足，则从本系统安排非专业人员，若仍不足，则向行政人事部提出申请；属长期性缺员的，首先进行系统内部人员结构调整，如确实调整不出过剩人员，则从通知行政人事部公开招聘。11原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费273、下载房地产智库 营销管理流程 2、人力资源调整方案经部门负责人审批后报地区主管营销老总批示。3、对于调出营销系统或解雇申请报告，则转交地区行政人事部，由行政人事部作出处理决议。第五十七条 人力资源调配方案的实施 第五十七条 人力资源调配方案的实施 1、凡属临时性人员调动均由地区营销中心拟办人员调整通知，转地区行政人事部颁布。2、凡属永久性人员调动由地区营销中心将批复的方案交地区行政人事部，由行政人事部负责人事档案记录，调动人事关系，拟办颁布人员调整通知。3、招聘或解雇均由地区行政人事部按人事制度执行。第五十八条 人力资源调配监督实施部门 第五十八条 人力资源调配监督实施部门 1、临时性人员调整274、方案由地区营销中心监督实施。2、永久性人员调整方案由地区行政人事部监督实施。3、人员招聘及解雇由项目公司及地区行政人事部监督实施。第二节第二节 销售系统人员管理销售系统人员管理 第五十九条第五十九条 各地区公司销售系统人员招聘必须按规定程序进行：各项目公司根据年初的人员编制计划进行招聘，招聘的人员必须符合招聘条件。项目公司进行初试，地区公司营销中心复试并加意见后，报地区公司行政人事部备案。第六十条 第六十条 应聘人员面试合格后，要接受公司培训，培训时间及内容因应聘职务不同而异，培训考试合格后方可上岗。第六十一条 第六十一条 被聘人员试用期对人员的考核以项目公司考察为主，试用期满考察合格后方予转275、正。试用期根据表现可提前转正。第六十二条 第六十二条 销售系统所有人员必须按公司考勤制度执行，一般情况下，售楼部不再计算加班，以补休为主。如果遇特殊情况经项目公司负责人审批后做特殊处理。12原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销管理流程 第六十三条 第六十三条 销售系统所有人员必须严格按工作行为规范执行。第六十四条 第六十四条 考核制度：考核主要分为月度、季度和年度考核。月度考核主要是考核销售人员的基本素质，由项目公司按月度考核；季度考核主要是考核销售人员的业绩；由地区公司营销中心每季度按销售业绩（按销售金额计）进行考核；年度276、考核由地区公司行政人事部按全年销售业绩进行考核。第六十五条 第六十五条 奖励基金制度：奖励基金来源有两种，一是从销售人员月度奖金总额中计提，二是销售人员违规扣罚的款项；奖励基金主要用于奖励评选出的每月优秀销售人员、每季度销售高手及营销系统举办的业务交流所需费用；第六十六条 第六十六条 执行办法：地区营销中心每季度须将统计的数据、考核结果上报管线老总，并通知项目公司，由项目公司对相关人员的当季奖金作出扣罚，项目公司每月必须将管理及考核办法的执行情况反馈给地区营销中心，地区营销中心对执行过程具有监督、管理和最终执行权，一旦发现项目公司有包庇行为，地区营销中心将对相关责任人做出双倍的处罚。第三节第三277、节 销售案例销售案例 第六十七条 第六十七条 各销售部必须每周向地区公司营销中心提交销售案例；第六十八条 第六十八条 案例的内容必须包括：事件过程、处理方法、总结与启示；案例与作要求：表达内容清晰、针对性强、有借鉴意义；第六十九条 第六十九条 地区公司营销中心对销售部报送上来销售案例进行筛选，对较好的案例加于归纳、分析，并在销售周报上进行刊登；第七十条 第七十条 每月底地区公司营销中心必须将当月的销售案例汇编成册，并下发至各销售部，供销售人员阅读、借鉴，并报集团营销管理中心；第七十一条 第七十一条 每两月地区公司营销中心组织各销售部开展一次销售案例演讲比赛，并对获胜者及对上一阶段最有意义的案例278、提供单位予以表彰；第七十二条 第七十二条 年底地区公司营销中心将全年销售案例进行修订，并作为公司重要资料存入档案室，并报集团营销管理中心汇编有关典范教材。13原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销管理流程 第四节第四节 面积计算面积计算 第七十三条 第七十三条 楼宇推售前，项目公司必须通知地区公司营销中心和审核部有关计积事宜；第七十四条 第七十四条 计积图纸出具后，项目公司必须及时将计积图纸送达地区公司营销中心;第七十五条 第七十五条 地区公司营销中心必须及时将编好单元号的计积图纸报送给地区公司审核部；第七十六条 第七十六条 279、地区公司营销中心和审核部必须严格按照国家颁布的房地产测量方法以及公司的有关技术规定计算各楼盘的面积；第七十七条 第七十七条 地区公司营销中心出具的面积表必须经地区公司审核部审核，报地区公司领导、审批，之后方可将面积表派发给相关部门及项目公司；第七十八条 第七十八条 图纸修改必须及时通知地区公司营销中心，因图纸修改需重新计积的，必须在出具图纸后一天内送达地区公司营销中心；第七十九条 第七十九条 计积人员工作失误导致公司经济损失的，视情节轻重对责任人作出相应的处罚。第五节第五节 楼宇定价楼宇定价 第八十条 第八十条 楼宇定价必须按规定工作程序进行：1、新推楼盘定价报告必须报地区营销中心、地区主管领280、导、集团营销管理中心及集团领导审批，定价报告内容应包括：价格分布图、基准试算表、楼宇价目表、付款方式表。2、在售楼盘阶段性价格调整必须经地区营销中心及地区领导批示，其定价报告内容除应包括：价格分布图、基准试算表、楼宇价目表外，还必须附上价格调整的理由及分析报告。14原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销管理流程 3、个别楼宇定价经地区营销老总审批即可，定价报告必须明确要求重新定价的原因、目前的销售价位、个别单元的理想价位等。第八十一条 第八十一条 楼宇定价必须考虑各种定价因素，住宅：楼层、朝向、景观、工程进度、户型设计、产品供281、应量、等；商铺：客流量、间隔设计、面积、楼层、等；写字楼：地段、通风采光、朝向、面积等。第八十二条 第八十二条 楼宇定价必须统一使用标准定价文件：价格分布图范本、基准试算表范本、楼宇价目表范本、付款方式表范本、定价报告范本等。第八十三条 第八十三条 地区公司营销中心制定的价目表必须报地区公司财务部审核、地区公司行政人事部盖节方可下发。第八十四条 第八十四条 项目公司必须严格按有效价目表执行，未经审批任何部门（或个人）不得擅自修改价目表。第六节第六节 认购书认购书 第八十五条 第八十五条 地区公司法律室负责起草认购书内容。第八十六条 第八十六条 认购书内容的拟定及修改必须报项目公司、地区公司营销282、中心、财务部会签、地区公司领导审批，报集团营销管理中心备案。第八十七条 第八十七条 认购书条款确定后，由地区公司营销中心统一排版，项目公司根据地区公司营销中心规定版式印制，认购书一式六联，分别为：客户、营销中心、项目公司财务、销售部、签约组、按揭组。第八十八条 第八十八条 各销售部必须设立认购书管理台帐,负责登记合同的交接及使用情况。第八十九条 第八十九条 地区公司营销中心出具认购书填写指引，销售人员必须严格按照认购书填写指引填写，销售经理按要求审核。第九十条 第九十条 认购书必须加盖项目公司销售专用节，否则无效。第九十一条 第九十一条 已经签署的认购书，项目公司应在一天内送达各有关部门。15283、原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销管理流程 第七节第七节 购房合同购房合同 第九十二条 第九十二条 购房合同及相关的证件从房管部门领回后，项目公司必须及时通知签约组前来领取。第九十三条 第九十三条 签约组必须设立购房合同管理台帐，负责登记合同的交接及使用情况。第九十四条 第九十四条 由地区公司法律室负责拟定购房填写指引，签约人员必须严格按照购房合同填写指引填写，经指定人员审核无误后方可盖节、签字。第九十五条 第九十五条 购房合同内容修改（指：填写内容修改）必须报地区领导审批，集团营销管理中心备案。第九十六条 第九十六条 购284、房合同附件的拟定及修改必须报地区公司领导审批，集团营销管理中心备案。第九十七条 第九十七条 集团备案合同范本必须公布于销售现场，以供客户查阅。第八节第八节 催收楼款催收楼款 第九十八条 第九十八条 项目公司财务必须于每天向销售部提交一份前一天的客户交款清单。第九十九条 第九十九条 销售人员核实客户拖欠款房后开展催收工作。第一百条 第一百条 催收欠款时，销售人员必须填写电话跟进纪录单，并交由销售经理提出处理意见。第一百一条 第一百一条 业主提出延迟交款时，必须按规定报批：延迟一个月内，由项目公司第一负责人审批，一个月以上，必须报地区公司财务老总审批。第一百二条 第一百二条 业主拖欠款项，已交定金285、，未交首期超过 15 天按挞定处理；已交部份 16原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销管理流程 房款，但其余欠款超过 30 天按退房处理；对于既不交款、又不办理退房手续的，提交地区公司法律室提起法律诉讼。第一百三条 第一百三条 欠款率超过当年累计净销售额的 3.5%，经手销售人员及销售经理须承但相应的责任，并作出相应的处罚。第九节第九节 房源管理房源管理 第一百四条 第一百四条 楼宇推出前，销售部建立销控表，楼宇售出后，销售人员必须及时将售出单元登记在楼盘销控表上。第一百五条 第一百五条 项目销售经理必须定期核对楼盘销控表，286、确保销控表上的资料真实、可靠。第一百六条 第一百六条 销售接近尾声或售罄时，销售经理将所有销控表归档，以便查阅；第一百七条 第一百七条 项目公司财务应对本楼盘所有物业进行登记造册，建立台帐，详细记录物业存销情况，其中包括：已售、未售的住宅、商铺（含租赁）、车位，有偿移交和无偿移交的小区配套，公司自用及租借房，有关记录须每月报集团营销管理中心备案。第一百八条 第一百八条 物业管理中心必须于每月提供空置房明细表与项目公司财务、售楼部核对户数和面积。第一百九条 第一百九条 地区公司物业公司租赁部必须于每向项目公司财务提供上月物业租赁情况，作为项目公司财务登记台帐的依据，双方每月应对物业租赁情况进行核287、对。第一百一十条 第一百一十条 项目公司财务与地区公司物业公司财务在每月对空置房数量进行核对的基础上，还应会同有关人员每半年对空置房进行一次盘点，对盘点中出现的不符合问题应立即查找原因，并提出处理方案，报地区公司领导批示。第一百一十一条 第一百一十一条 物业移交必须凭项目公司财务开具的交楼通知方可交楼，每周由项目公司出具一份交楼清单，经物业管理中心确认后作为项目公司向地区公司物业公司缴交空置管理费的扣减依据。第一百一十二条 第一百一十二条 任何部门（或单位）需占用空置房必须报地区公司总经理审批。；对于地区公司行政人事部通知用于公司招待房、员工宿舍或其他用途的，必须由 17原版文件下载地址:ht288、tp:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销管理流程 项目公司凭地区公司行政人事部通知办理交楼手续，未办理交楼手续的，物业管理中心不得将空置房提供给他人使用。第一百一十三条 第一百一十三条 业主因各种原因退房时，由项目公司通知物业管理中心，物业管理中心负责清退业主并收回相关房屋。第一百一十四条 第一百一十四条 项目公司必须定期安排人员搞好空置房的清洁卫生。第一百一十五条 第一百一十五条 项目公司必须定期安排人员检查空置房的卫生状况、室内装修、配套设施的完好性能。第一百一十六条 第一百一十六条 对于空置时间较长的楼宇，项目公司必须提出可行的促销措施进行推售289、。第十节第十节 促销措施促销措施 第一百一十七条 第一百一十七条 每一阶段的促销措施方案由项目公司结合本楼盘销售实际情况而定。第一百一十八条 第一百一十八条 申请促销措施不但要有具体方案，同时还必须附上相应的依据。第一百一十九条 第一百一十九条 项目公司申请促销措施必须提前两周上报。第一百二十条 第一百二十条 促销措施方案必须经营销中心会签，地区公司领导审批；超于权限范围的须报集团营销管理中心及集团领导审批。第一百二十一条 第一百二十一条 促销措施执行通知必须由地区公司营销中心统一颁发至各相关部门及项目公司。第一百二十二条 第一百二十二条 未经批准，项目公司不得擅自推出各项促销措施。第十一节第290、十一节 宣传物料、广告制作验收规定宣传物料、广告制作验收规定 第一百二十三条 第一百二十三条 宣传物料、广告制作必须签署相关合同（如：制作合同、印刷合同）。第一百二十四条 第一百二十四条 合同中必须明确验收标准及违约责任。18原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销管理流程 第一百二十五条 第一百二十五条 物品验收时必须提交相关的验收材料。第一百二十六条 第一百二十六条 物品验收必须使用统一的验收确认表。第一百二十七条 第一百二十七条 验收工作必须由地区公司指点定的责任部门及经办部门共同完成。第一百二十八条 第一百二十八条 对于291、达不到验收要求的，按合条款处理，对于因验收人员失职导致公司经济损失的，按制度查处。第一百二十九条 第一百二十九条 宣传物料验收须提交验收证明材料。第一百三十条 第一百三十条 广告制作验收须提交验收证明材料。第一百三十一条 第一百三十一条 各地区公司营销中心负责建立媒体宣传物料、广告稿件挡案资料库，并每月送集团营销管理中心备案。第九章第九章 项目论证管理项目论证管理 第一百三十二条 第一百三十二条 项目论证分两类，一类是购地论证，另一类是开发论证，开发论证又分为新推项目开发论证和分期开发项目论证。第一百三十三条 第一百三十三条 项目论证须成立项目论证小组，论证小组主要负责对项目开发前景，楼盘定位292、产品定位、规划方案设计、销售价格制定提出可行性建议，并通过论证会取得共识。第一百三十六条 第一百三十六条 论证小组由项目公司、开发、规划设计、营销、财务等部门、地区公司领导、总部营销管理中心及聘请房地产开发、规划、设计、营销等方面的资深人士组成。第一百三十七条第一百三十七条 购地论证会由地区公司开发部牵头组织；项目论证会由项目公司牵头组织；尚未成立项目公司的，由地区营销中心牵头组织；集团新拓展区域，尚未有地区公司的，由集团营销管理中心牵头组织。第一百三十八条 第一百三十八条 召开论证会前两周，各小组成员必须根据各自的工作侧重点向组织部门提交一份项目分析报告：项目公司侧重于项目特点、优劣势分析293、，营销部门侧重于开发前景、整体市场及中短期竞争对手对该楼盘造成的影响分析，设计部门 19原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销管理流程 侧重于规划理念、设计风格分析，财务部门侧重于投资收益分析。第一百三十九条第一百三十九条 论证会议由组织单位（或部门）主持，各部门陈述分析报告，由与会人员提出建议，会议结束后由会议组织部门综合各方意见，并最终形成书面论证报告。第一百四十条 第一百四十条 论证报告必须经参与论证会议的各部门会签，报地区公司总经理、集团总裁审批及集团营销管理中心备案。第一百四十一条 第一百四十一条 论证报告经审定后，294、其后的工作开展将按审定方案实施，工作进度将纳入生产调度考核范围。第十章第十章 商业物业管理商业物业管理 第一百四十二条 第一百四十二条 实行地区公司营销中心商业组统筹、督导的管理流程，管理范围为地区公司所有商业物业，包括地区公司属下各项目的配套商业，以及大型商场、写字楼等专项商业的代理、顾问公司的确定，前期论证，投资开发，规划设计，策划经营推广等等。第一百四十三条 第一百四十三条 业务操作模式分以下两种：1、各项目配套商业：为项目公司负责销售工作，租务部门代理租赁工作。2、专项商业：指专项商场、写字楼、出租性公寓，其前期定位、规划设计、租售推广等可引入专业的商业顾问公司参与。其中租售业务应全盘295、考虑，可实行项目公司自行操作或引入租售代理公司参与的形式。第一百四十四条 第一百四十四条 地区公司营销中心商业组以业务管理者身份对商业物业进行统筹管理，在地区公司营销中心监管下承担盘活率指标任务。第一百四十五条 第一百四十五条 项目公司以资产管理者身份享有业主的权利和义务，负责商业物业的设计、开发、工程、物业管理等工作。第一百四十六条 第一百四十六条 租务部门负责各地区公司各项目配套商业的租赁工作，根据租赁业务推广进度制定其产品定位、功能计划及改造、间隔方案、广告安排、租赁部署、20原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销管理流296、程 预算支出、租售价格、二级代理操作方案等。第一百四十七条 第一百四十七条 项目公司每年单独列支编制商业物业的销售/出租目标、营销费用预算业务指标；开发、设计与工程等职能系统相应单独编制商业物业的目标管理计划，上报审批，纳入各地区公司生产调度计划。第一百四十八条 第一百四十八条 项目公司对商业物业建立台帐，从其开发现状、抵押状况及经营状况等一一做好登记备案，并每月将情况汇总上报地区公司营销中心商业组。第一百四十九条 第一百四十九条 商业物业的销售和租赁业绩纳入项目公司的业绩，计入当年项目计划指标。租务部门则按各项目配套商业当年可供租赁的总营业额匡算佣金的计划指标，以此考评业绩。第十一章第十一章297、 奖惩措施奖惩措施 第一百五十四条 第一百五十四条 奖惩措施是在考核营销系统各单位的营销任务完成情况、是否规范开展工作、遵守公司管理规节制度、开拓创新工作等工作综合绩效考核基础上实施的；第一百五十五条 第一百五十五条 奖惩措施的评定实施三级制，具体是：集团领导对集团营销管理中心考核奖惩、集团营销管理中心对地区公司营销中心考核奖惩、地区营销中心对项目公司的考核奖惩；第一百五十六条 第一百五十六条 主管上级部门负责制定奖惩评定的标准及措施，按其开展评定工作，并将结果报送主管上级部门审核呈主管领导审批后转各级公司的行政部执行；第一百五十七条 第一百五十七条 奖惩措施基本规定：1、分奖励和处罚两部份，298、奖励分为通报表扬和物质奖励，处罚分为警告、记过、降级、辞退。2、一年内受到两次警告者作记小过一次处理，一年内受到两次记小过者作记大过一次处理。依此类推。3、主管级以下员工的降级处罚按降低一级工资处理。4、对出现工作失职但拒不接受本处罚规定的，经公司查实后予以辞退处理。21原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库 营销管理流程 5、对未办正常离职手续擅离岗位的员工，取消其当月及年度奖金。6、凡员工当月奖金不足以扣罚时以扣除当月全部奖金处理，不再累计到下月执行。7、造成公司经济、信誉严重损失或其他严重损害公司利益的行为，除按制度辞退外，公司保留追究其经济或法律责任。第一百五十八条第一百五十八条 各级部门应根据本办法规范的基础上，制订相应奖惩评定细化标准及实施细则，报主管上级部门阅呈主管领导审批 22原版文件下载地址:http:/Word版文件来自:中国地产链网址:http:/全部免费下载房地产智库