房地产销售人员培训方案合集（共11套打包）

1 第一章 销售工作的认识 第二章 销售的执行及销售技巧 第三章 销售谈判技巧 第四章 业务流程详解 第五章 房地产基础知识 第一章第一章 销售工作的认识销售工作的认识 一、销售工作的特性：一、销售工作的特性： 2 1、相对于其它行业而言，销售工作不需要特殊的专长，入门时也不需要太多经验。销售 工作的经验虽可以传授，但主要还的靠自己在实践中揣摩，对没有专长和经验的人来说也可 以入门的。 2、销售工作接触面广，挑战性强，不但每天要面对各种不同类型的客户，还要处理各种 千奇百怪的突发性问题，对于一个人的成长与磨练帮助之大营销系统营销系统 超级销售超级销售人员培训教程人员培训教程 四川飞森房地产开发有限公司四川飞森房地产开发有限公司 2007 年年 4 月月 3 日日 第一章第一章 超级销售人员的十大基本要素及基本要求超级销售人员的十大基本要素及基本要求 一、一、 超级销售人员的十大基本要素超级销售人员的十大基本要素 1、一表人才、一表人才 建立个人魅力； 组织创新能力-科学家的脑 为用户服务的热心-艺术家的心 专业的技术能力-工程师的手 行动能力-劳动者的脚 2、两套西装、两套西装 迅速进入客户的频道 牢记顾客的姓名 点头微笑 信赖、关心顾客的1 咸宁香泉公馆销售人员培训手册咸宁香泉公馆销售人员培训手册 （三友地产三友地产 香泉公馆香泉公馆项目）项目） 渡边渡边地产地产“三友地产三友地产 香泉公馆香泉公馆”项目团队”项目团队 2012011 1 年年 1212 月月 3131 日日 2 香泉公馆香泉公馆销售人员培训计划日程安排表销售人员培训计划日程安排表 时间 培训内容 执行人员 备注 第一天 全天 1、公司简介及规章制度；2、发展商简 介 第二天 上午 8：3011：30 1、销售人员基本素质要求；2、礼仪 下午 2：005：30 1、项目市场调研的目的及要求； 第三天 全天 1、市场调研 第四天 全前前 言言 首先、要明确销售培训主要是针对哪些人的培训 销售培训针对本公司销售人员的培训。 其次、要明确销售培训的主要内容包括哪些 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝 与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心 态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益 需求点这是专业销售人员所必须具备的。 3、专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做一、业务员工作职责与心态 业务员的角色定位业务员的角色定位 是现场销售的中坚力量，主要职责为接待来人来电，尽最大可能的销售。 合格业务员的条件合格业务员的条件 遵守公司规章制度， 融入公司企业文化， 掌握必要的技能， 能够承担起销售职责， 完成销售任务。 常规工作常规工作 1. 常规工作列表 性质性质 序序 号号 工作内容工作内容 时间时间 执行方式及必要性执行方式及必要性 日日 常常 规规 1 现场卫生工作 每天开工前 将自己负责包干区打扫干净 2 案场晨会 每天开工前 熟悉销控、 当日销售目标与工作安 排 3 柜台上接听来 电 第一课第一课 销售人员从业要求（销售人员从业要求（1 课时）课时） 2 第二课第二课 房地产开发流程（房地产开发流程（0.5 课时）课时） 6 第三课第三课 房地产专有名词及建筑知识（房地产专有名词及建筑知识（2 课时）课时） 8 第四课第四课 销售道具的介绍和运用（销售道具的介绍和运用（1 课时）课时） 28 第五课第五课 销售礼仪（销售礼仪（0.5 课时）课时） 30 第六课第六课 标地及市调（标地及市调（2 课时）课时） 34 第七课第七课 销售表单的认识及填写规范（销售表单的认识及填写规范（1 课时）课时） 37 第八课第八课 销讲的介第 1 页，共 151 页 销售人员培训教材销售人员培训教材 目目 录录 第一章第一章 房地产开发基本知识房地产开发基本知识 第一节 房地产与房地产业 P45 第二节 房地产开发经营的程序 P56 第三节 房地产开发经营的风险与开发项目的可行性研究 P69 第四节 房地产开发建设土地使用权的取得 P1015 第五节 房地产开发建设工程经营管理 P1517 第六节 房地产价格与房地产价格管理 P1822 第七节 房屋买卖管理 P2228 第八节 房地产物业管理 P2830 第二章第二章 建筑与规划基本知识建筑与规划基本知识 第一节 建筑学一般知识 P3037 第二节 城市规划（房房 地地 产产 销销 售售 人人 员员 培培 训训 宝宝 典典 二零零三年十月 目目 录录 销售人员忠诚度培训销售人员忠诚度培训 销售人员房地产理论知识培训销售人员房地产理论知识培训 销售人员日常行为举止规范准则销售人员日常行为举止规范准则 销售人员案场规章制度销售人员案场规章制度 销售人员日常接待流程培训（图表及详细接待流程、注意事项）销售人员日常接待流程培训（图表及详细接待流程、注意事项） 销售人员应对技巧培训销售人员应对技巧培训 销售人员实战销售技巧培训销售人员实战销售技巧培训 （入门篇）（入门篇） 销售人员1 房房 地地 产产 销销 售售 人人 员员 培培 训训 手手 册册 目目 录录 第一部分：房地产营销观（第一部分：房地产营销观（AttitudeAttitude） 第二部分：房地产销售人员形象塑造第二部分：房地产销售人员形象塑造 第三部分：房地产专业知识（第三部分：房地产专业知识（knowledgeknowledge） 一、房产概论 二、房地产政策法规 三、建筑学基本知识 四、物业管理 第四部分第四部分：房地产销售流程房地产销售流程（Sale processSale process） 一、寻找客户 二、现场接待 三、暂未成交 四、来客登记 五、客户跟踪 六、成交收定金 七、定金1 销售人员培训计划表销售人员培训计划表 课 程 主 要 内 容 时间 （日） 讲 述 人 致 词 公司简介、公司规章制度 房地产开发 基本知识 房地产与房地产业、房地产开发经营的程序、房地产开 发经营的风险与开发项目的可行性研究、房地产开发建 设土地使用权的取得、房地产开发建设工程经营管理、 房地产价格与房地产价格管理、房屋买卖经营管理、房 地产物业管理 建筑与规划 基本知识 建筑一般知识、城市规划（小区规划）一般知识、建筑 结构与构造、建筑材料、建筑装修、建筑风水、住宅新 技术的应用 房地产营销 房地产市场调研、房地产产